Руководство по сегментации B2B клиентов. Сегмент b2b la
Сегментация B2B клиентов | NGM
Сегментация B2B рынков отличается от аналогичной процедуры для массового рынка. Ниже приведены основные различия между B2C и B2B рынками, которые влияют на подходы к сегментации:
1. Сложный и длительный процесс принятия решений. Со стороны покупателя часто вовлечено несколько ролей, принимающих финальное решение о закупке. Процесс закупки формализован и стандартизирован. Разные роли внутри клиентской организации подходят к процессу выбора поставщика с различными требованиями и критериями. Например, для отдела закупок чаще всего важна цена, для функционального заказчика на первый план выходит характеристики закупаемой продукции.
2. B2B клиенты более рациональные, чем потребители на массовом рынке. Спонтанные покупки происходят крайне редко. Решение о выборе поставщика строится на консенсусе, рациональном исследовании рынка и тендерной процедуре.
3. Важны персональные отношения между продавцом и покупателем. Персональные отношения между лицами, принимающие решения, и представителями поставщика часто имеют решающее значение. Данный фактор может перевесить любые другие преимущества конкурентов даже несмотря на формальные процедуры, принятые у заказчика.
4. B2B решения более комплексные. На высокотехнологичных рынках для выбора поставщика используются десятки и даже сотни критериев, оценивающих не только качество продукта или услуги, но и условия его эксплуатации, качество сервиса, репутацию компании. Преимущества того или иного поставщика оценивается через призму многих факторов. Лучшая цена и качество продукции или услуг не гарантирует получение контракта.
5. Корпоративные клиенты более консервативны при смене поставщика. Многие B2B-контакты имеют долгосрочную природу. Смена поставщика происходит не часто, даже если к текущему подрядчику есть нарекания по качеству продукции или оказываемых услуг. Более подробно про лояльности B2B клиентов можно почитать в нашей статье.
6. Фактор конкуренции между B2B клиентами. Бывает так, что контракт с одной компанией перечеркивает возможность отношений с конкурентом в соответствии с условиями контракта. Заказчики настаивают на том, чтобы конкуренты не имели возможность приобрести аналогичные решения в течение определенного срока времени.
Как правильно анализировать B2B клиентов и выявлять целевые сегменты?
Учитывая описанную выше специфику, мы подготовили практический чек-лист по сегментации B2B клиентов. Он отвечает на следующие вопросы:
- Как правильно организовать процесса анализа клиентской базы в B2B? Из каких этапов он состоит?
- Каким образом сегментировать B2B клиентов?
- Как определить целевые B2B сегменты?
Чек-лист состоит из двух частей:
- Организация процесса анализа клиентской базы
- Методика сегментации B2B клиентов
Для того, чтобы получить доступ к документу, нужно просто поделиться ссылкой на эту страницу в любой из социальных сетей. Перейдите по ссылке ниже и следуйте инструкциям.
Поделиться ссылкой на руководство по сегментации B2B клиентов
Спасибо!
ngmsys.com
Сегментация клиентов в области b2b
База знаний по продажам » Сегментация клиентов в области b2b
Если ваша компания занимается продажами и хочет достичь высоких результатов в бизнесе, то вам необходимо знать о принципах сегментации клиентов. Такое разделение и позиционирование на определенном типе клиентов облегчит и структурирует работу всего отдела продаж.
Итак, клиенты сегментируются:
1. По времени покупки. Этот сегмент определяется по тому, когда сторона клиента готова принять решение о покупке. Встречаются клиенты, которым необходимо обеспечить срочный корпоративный заказ и предоставить товар «на вчера». К примеру, компания-партнер заказала у вас изготовление и монтаж окон в большом объеме.
Поскольку здесь явно присутствует фактор срочности, то клиент наверняка готов переплачивать за ваши услуги. В результате вы получите возможность заработать хорошую прибыль и правильно позиционируете себя на этом весьма выгодном рынке.
Некоторые клиенты просто назначают дату реализации заказа, четко описывая все особенности сделки. При этом с вашей стороны требуется отслеживание процесса принятия решения о покупке. Т
Третья группа клиентов — это люди, которые еще не готовы принять решение о покупке. Они пока только собирают данные, поэтому при b2b продажах вы предоставляете им бесплатную информацию, маркетинговые материалы, сведения о рынке, подписываете на Интернет-рассылку, которая предусматривает момент будущего совершения продаж. Это все делается для того, чтобы клиент обратился именно к вам, если будет готов к покупке.
2. По целевой аудитории. Сегментирование по этому принципу осуществляется после составления портрета целевой аудитории. Теоретически в активных продажах вы можете работать с корпоративными клиентами, дилерами, розничными продавцами. На этапе сотрудничества с ними вы должны определить, с какой конкретно целевой аудиторией работает ваш клиент. От этого и зависит ваше будущее торговое предложение.
После определения сегмента, к которому следует отнести потенциального клиента, при b2b продаже необходимо отправить ему прайс компании с описанием всех выгод сотрудничества с вами. При этом вы должны преследовать конкретную цель – назначение встречи для заключения сделки и дальнейших продаж. Следовательно, обязанности отдела, который занимается данным направлением, предусматривают:
- организацию встречи;
- подписание договора;
- прием оплаты.
По тому, насколько успешно реализована эта цепочка, можно определить уровень конверсии в работе предприятия и успешность в сфере продажи b2b.
P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям в социальных сетях.guruopta.ru
b2b, b2c, c2c, c2b. — МегаЛекции
Давыдова А.
1)Организация работы отдела по связям с общественностью: функции, структура, место в организации. PR-отделы в государственных организациях, бизнес структурах и НКО (организация работы отделов по СО и рекламы)
2) Основные этапы нейминга.Анатомия «хорошей» и «плохой» торговой марки по Г. Чармэссону. (Нейминг)
Весь процесс нейминга укладывается в следующие этапы.1. Позиционирование. Максимальный сбор информации по данному товару и ситуации на рынке. Согласование с заказчиком понимания того, что должно выражать название.2. Генерация неймов. Путем «мозгового штурма» или индивидуальной работы (лучше применять оба творческих формата) нарабатывается база максимального количества потенциальных названий. При этом никто никого не критикует и в ход идут все создаваемые идеи.3. Анализ созданных неймов. Все предложенные слова подвергаются анализу на предмет соответствия различным критериям и требованиям, выдвинутым заказчиком и обусловленным ситуацией на рынке. Также производится фо- носемантическая проверка предложенных названий.4. Оценка заказчиком. Отобранные на предыдущем этапе слова предоставляются для оценки заказчику.5. Тестирование. Отобранные в результате всех предыдущих этапов названия проходят «полевые испытания» — тестирование на фокус-группах. На этом же этапе происходит проверка юридических аспектов созданного имени для последующей регистрации торговой марки.6. Завершающий этап. На этом этапе заказчику предоставляется отчет, содержащий имена, прошедшие все этапы. В нем указываются результаты тестирований, а также юридические справки. На основе полученных данных заказчик принимает название.
3) Средства массовой информации как «четвертая власть». Взаимодействие СМИ и государственной власти: модели и реальная практика в мире и Российской Федерации. СМИ и бизнес: модели владения. Особенности модели общественного вещания. (СМК)
4) Понятие сетевого сообщества в социальных медиа. Принципы построения сообщества в социальной сети. Особенности генерации контента в социальных медиа. (Социальные медиа)
5) Рейтинги радио- и телепередач и рекламная политика СМК. Единицы и способы измерения аудитории конкретных радио- и телепередач. Рейтинг телепрограммы как компас для рекламодателя. Параметры медиаизмерений: rating, reach, frequency, GRP, TRP, affinity-index, CPP, CPT.(Основы медиапланирования)
6) Социальная ответственность специалиста по рекламным коммуникациям. Проблема влияния рекламы на общественное сознание. Негативные рекламные технологии: границы дозволенного. Критерии этической экспертизы рекламного продукта. (профессиональная этика рекламы и ПР)
7)Основные этапы организации специальных событий (по формуле RACE). Ресурсы event-менеджмента (обзор). (Организация специальных мероприятий)
8) Ценности бренда и мотивационные типы.(Основы брендинга)
Концепция Шварца-Билски
Из всех рассмотренных моделей, наиболее близкой и полезной нам видится модель структуры ценностей, разработанная и протестированная современными исследователями Ш. Шварцем и В. Билски (Schwartz S. H., Bilsky W. Towards a Psychological Structure of Human Values // Journal of Personality and Social Psychology, 1987). Ими было не только исследовано 58 базовых личностных ценностей, но и проведено их структурирование в зависимости от мотивационных типов и целей и описано динамическое взаимодействие ценностей различных типов.
Концептуальное определение ценностей, выдвинутое Шварцем и Билски, включает пять формальных особенностей:
1) ценности - это понятия или верования;
2) ценности имеют отношение к желательным конечным состояниям или поведению;
3) ценности превосходят специфические ситуации;
4) ценности управляют выбором или оценкой людей, поведения и событий;
5) ценности упорядочены по относительной важности.
Помимо этих формальных особенностей ценностей, их значащие содержания могут быть определены как познавательно-эмоциональные представления трех типов универсальных человеческих потребностей:
1) биологических потребностей индивидов,
2) потребностей социального взаимодействия,
3) потребностей, связанных с выживанием и благосостоянием социальных групп.
Все эти универсальные потребности удовлетворяются в той или иной мере при реализации десяти различных мотивационных типов, которые образуются определенными ценностями личности. Они и задают направленность конкретных действий человека и более широко - всю его жизнедеятельность.
1. Власть. Мотивационная цель - достижение социального статуса, престижа и превосходства над людьми.
Ценности: престиж, подавление, богатство, контроль над общественным мнением, социальный статус, влияние.
2. Достижение. Мотивационная цель - достижение личного успеха, получение социального одобрения.
Ценности: успех, способности, интеллигентность, честолюбие, компетентность, соответствие стандартам.
3. Гедонизм. Мотивационная цель - чувственные наслаждения, удовольствия.
Ценности: удовольствие, наслаждение жизнью, сибаритство, комфорт.
4. Стимулирование (полнота жизненных ощущений). Мотивационная цель - стремление к новизне и состязанию в жизни, необходимые для поддержания уровня активности организма.
Ценности: смелость, волнение, разнообразие в жизни, захватывающая жизнь, острые ощущения.
5. Саморегуляция. Мотивационная цель - независимые мысли и действия, самореализация.
Ценности: творческий потенциал, свобода, независимость, самоуважение, любопытство, самостоятельность.
6. Универсализм. Мотивационная цель - понимание, терпимость и поддержание благополучия всех людей и природы.
Ценности: широта взглядов, мудрость, социальная справедливость, равенство, мир, красота, терпимость, единство с природой, защита окружающей среды.
7. Благосклонность. Мотивационная цель - повышение благополучия окружающих людей, с которыми человек находится в постоянном контакте и поддерживает личные отношения.
Ценности: полезность, честность, милосердие, лояльность, ответственность.
8. Традиция. Мотивационная цель - уважение и поддержание традиций и обычаев, признание идей, существующих в определенной культуре и религии.
Ценности: скромность, жизненный вклад, религиозность, уважение к традициям, умеренность.
9. Конформность. Мотивационная цель - ограничение действий, причиняющих вред другим людям или нарушающих социальные ожидания и нормы.
Ценности: сдержанность, вежливость, послушание, самодисциплина, уважение к родителям и старшим.
10. Безопасность. Мотивационная цель - стабильность, безопасность, гармония общества, семьи и человека.
Ценности: семейная безопасность, национальная безопасность, общественный порядок, взаимовыгодный обмен, принадлежность к социальному слою.
Все мотивационные типы, а следовательно, и ценности личности могут находиться в отношениях совместимости или противоречия. Таким образом, Шварц и Билски разработали еще и теорию динамических отношений между ними. Именно эти отношения образуют структуру ценностей личности или группы. Совместимость или противоречие ценностей определяется в конечном счете тем, к какому мотивационному типу они принадлежат. Сама логика отношений между ценностями выводится у Шварца и Билски из отношений между тенденциями (мотивами) поведения и соответствующими им поступками. Каждому мотивационному типу соответствуют цели, определяющие стремление человека, а стремлениям, в свою очередь, соответствуют некоторые действия, и эти действия могут быть совместимыми или противоречащими друг другу. Таким образом, отношения между ценностями задают некоторую схему поведения человека и определяют, в конечном счете, стратегию его поведения. На основе всех этих рассуждений была выделена следующая типология противоречий между ценностями:
1) Ценности сохранения (безопасность, конформность, традиции) противоположны ценностям изменения (стимулирование, саморегуляция).
2) Ценности самоопределения (универсализм, благосклонность) противоположны ценностям самовозвышения (власть, достижение, гедонизм).
3) Саморегуляция и стимулирование противоречат конформности, традициям и безопасности, поскольку существует некоторая оппозиция между сохранением собственных независимых взглядов и экспериментаторских действий индивида и сохранением традиций, защитой стабильности и неизменности общества.
4) Универсальные ценности и благосклонность противоречат власти и достижению, так как принятие других людей как равных и благожелательное отношение к их благосостоянию плохо сочетаются с преследованием собственных целей и стремлением к доминированию.
5) Гедонизм противоречит конформности и традициям, выражая конфликт потакания себе со сдерживанием собственных потребностей и принятием социальных ограничений.
Непротиворечивые отношения имеют следующие пары:
1) Власть и достижения - оба мотивационных типа обозначают социальный успех и содержат некоторую оценку (оба делают акцент на социальное превосходство и уважение).
2) Достижения и гедонизм - связаны с получением удовольствия, с потаканием самому себе (оба касаются потворства своим желаниям).
3) Гедонизм и стимулирование - связаны с желанием аффективно-приятного возбуждения (оба вызывают стремление к позитивному эмоциональному переживанию).
4) Стимулирование (полнота жизненных ощущений) и саморегуляция - включают внутреннюю мотивацию творчества и стремление к изменению личности.
5) Саморегуляция и универсальные ценности - выражают возможность справедливого и комфортного существования в различных условиях.
6) Универсальные ценности и благосклонность - имеют отношение к удовлетворению потребностей, связанных с существованием во внешнем мире, к вынесению собственных интересов за пределы личностного мира, отказ от эгоистических интересов.
7) Традиции и конформность - подчеркивают самоограничение, покорность и подчинение.
8) Конформность и безопасность - оба предполагают защиту порядка и гармонию отношений.
9) Безопасность и власть - связаны с избежанием или преодолением угрозы неопределенности в отношениях и ресурсах путем контроля за взаимоотношениями и природными ресурсами.
Таким образом, авторы пришли к следующей схеме:
По предположению авторов, близлежащие типы ценностей являются наиболее совместимыми. Увеличение расстояния по окружности между ценностными типами показывает уменьшение совместимости и увеличение конфликта. Проведенное в более чем 20 странах исследование подтвердило правильность этой концепции; более того, в ней присутствуют и те самые "антиценности" или "смертные грехи", что позволяет нам говорить об объективности концепции и возможности использования этой точки зрения и в брендинге
9)Основные этапы формирования ПР и рекламы как специализированных социокультурных практик в США (с начала 19в. по настоящее время). (История ПР и рекламы)
Особенности брендинга в сегментах: b2b, b2c, c2c, c2b.
B2B - Бизнес для Бизнеса
B2B - это тот вид деятельности, когда две компании проводят бизнес транзакции с помощью Интернет. Например, компания может разместить запрос на коммерческие предложения, получить текущие котировки от своих поставщиков, заключить контракт, получить или оплатить счета, опубликовать документы. Этот вид деятельности в Интернет является наиболее перспективным для российских компаний. Он позволяет построить на новом уровне коммерческие связи между производителями и создает благоприятную почву для партнерских отношений между ними. Рынок становится более открытым и появляется масса возможностей взаимодействия и приобретения необходимых услуг на локальном рынке, избавляя от необходимости импорта материалов и оборудования из-за рубежа или продолжительного поиска делового партнёра. В международном смысле, электронная коммерция дает компании больше шансов для высокой активности на глобальном рынке. Система B2B может быть как открытой, которую могут видеть и посещать обычные пользователи или другие возможные партнёры, так и закрытой - существующей только для определённых партнёров или рабочих групп и исполняющей только определённые технологические функции.
По функциональным возможностям среди сайтов B2B можно выделить следующие группы:
·Каталоги. Являются наиболее тривиальным вариантом сайта типа B2B, где покупатели находят продавца товарных позиций с фиксированной ценой.
·Электронные биржи. Отличаются большей сложностью по сравнению с каталогами и функционально подобны реальным биржам. Используются в основном для торговли товарами широкого потребления, такими как зерно, бумага, металл и т.д.
·Аукционы. Такие сайты функционально подобны реальным аукционам и виртуальным аукционам B2C, но в силу специфики модели B2B часто используются для продажи излишков запасов.
·Электронные сообщества. Ведение бизнеса не всегда сводится только к совершению привычных всем бизнес транзакций. Существует много других направлений, в которых бизнесу может потребоваться участие партнеров. Например, разного рода исследования, политическое лоббирование или обмен идеями. Интернет является идеальной средой для объединения усилий и интересов.
megalektsii.ru
целевая аудитория b2b — Semagoff
Поиск целевой аудитории в сети
Для человека, мало связанного с интернет-рекламой, сразу встает вопрос о том, каким образом в глобальной сети найти свою целевую аудиторию, чтобы впоследствии оказывать на нее рекламное воздействие. Попробуем разобраться, .
В первую очередь, обращаем внимание на крупные сайты сегмента B2B, основной целью которых является организация бизнес-взаимодействия. На таких сайтах любой корпоративный пользователь может оставить данные о своей компании, осуществить рассылку рекламных сообщений уже зарегистрированным участникам. Подобные веб-ресурсы позволяют представить единовременно полный спектр предлагаемых товаров и услуг, охватить существенный объем целевой аудитории.
Не стоит забывать и о тематических сайтах, корпоративных веб-ресурсах. По сути, искать целевую аудиторию можно практически везде. Даже в том случае, если компания только на первый взгляд окажется подходящей для дальнейшей работы, решение о целесообразности ведения переговоров можно принять на стадии сбора информации.
Исследование целевой аудитории
Целевая аудитория B2B – это компании, руководители бизнеса, топ-менеджмент организаций, заинтересованных в ваших товарах или услугах. Правильное определение целевой аудитории является важнейшей задачей любого бизнеса, гарантируя ему успешное развитие и доходность.
Мало выделить целевую аудиторию – необходимо ее тщательно изучить, узнать те потребности, которые возникают у компаний, бизнес-задачи, которые ваш потенциальный клиент сможет успешно решить с вашей помощью и т. д. Целевая аудитория B2B всегда связана общими признаками – географическими, экономическими, отраслевыми, психологическими, поведенческими и т. д.
В силу стабильности B2B сектора, определение целевой аудитории здесь значительно проще, чем на потребительском рынке. В B2B секторе аудитория редко существенно изменяется, она может расширяться или сужаться, но этот фактор в работе легко поддается корректировке.
semagoff.ru
