5 ярких примеров посадочных страниц B2B-сервисов. B2B пример

Instagram и B2B: лучшие примеры

Instagram быстро стал одной из самых популярных соцсетей в мире, набрав более 100 миллионов пользователей. Но проблема в том, что когда дело касается социальных медиа и B2B-рынка многие предприниматели слабо представляют, как можно продвигать с их помощью свой бизнес. Особенно это касается визуального контента. Бухгалтерия, тех.поддержка, юридические услуги – эти отрасли не слишком привлекательны для пользователей.

Но как только предприниматели начинают рассматривать свой бизнес как коллектив уникальных людей с личными историями, а свой бренд как послание, а не исключительно продукт, они осознают, насколько визуально привлекательной может быть их компания. Если вы все еще скептически относитесь к идее продвижения в сегменте B2B через соцсети, обратите внимание на эти примеры великолепного SMM крупных компаний в Instagram.

1. ADOBE

Число подписчиков: 146К

Отрасль в B2B: софт

Аккаунт в Instagram: @adobe

Adobe – уникальное явление в B2B-пространстве. Их стратегия включает в себя выявление ярких преимуществ и возможностей своих продуктов через контент, созданный при помощи этого же софта.

2. WELLS FARGO

Число подписчиков: 11К

Отрасль в B2B: банковские услуги

Аккаунт в Instagram: @wellsfargo

Банковские услуги – тема скучная, действительно скучная. Но это не значит, что у столь амбициозной компании как Wells Fargo должен быть скучный Instagram. Этот крупный банк выгодно сочетает все разнообразие видео и свежего визуального контента, покрывающего ряд актуальных тем, таких как события, финансовые советы, цитаты и забавные факты.

3. INTEL

Число подписчиков: 416K

Отрасль в B2B: техника

Аккаунт в Instagram: @intel

Intel позиционирует себя как одну из лидирующих компаний в своей отрасли, демонстрируя своё участие в крупных мероприятиях как X Games, Grammy и технических конференциях. Путешествуя по мероприятиям вместе с Intel, у подписчика возникает ощущение, что он сопровождает знаменитость и постепенно у него открывается понимание о том, насколько инновационна и мощна эта компания. Зачастую у столь крупных предприятий, производящих всеразличные продукты, возникают проблемы с самоидентификацией и позиционированием, но Intel нельзя добавить к их числу – компания четко и детально демонстрирует, что она из себя представляет в рамках своей отрасли.

4. GREY ADVERTISING

Число подписчиков: 5K

Отрасль в B2B: реклама

Аккаунт в Instagram: @grey

Приятно видеть, как B2B-компании расширяют границы возможного в социальных медиа. В описании аккаунта агентства написано «Каждую неделю право доступа к нашему Instagram-аккаунту переходит к одному из сотрудников. Он, в свою очередь, на протяжении всего периода делится вдохновляющим его контентом. И, конечно, все это – GREYscale». Быть подписчиком их аккаунта – всё равно что быть зрителем телесериала, где каждый «эпизод» (или новая неделя) показана с точки зрения разных персонажей. Несмотря на то, что администраторы постоянно меняются, аккаунт выдержан в общем стиле компании.

5. ADVERTISING AGE

Число подписчиков: 80K

Отрасль в B2B: реклама

Аккаунт в Instagram: @advertisingage

Молодые, веселые и всегда в курсе классных событий – Advertising Age знают, что делать, когда речь заходит о визуальном контенте. Выложить логотип из брецелей? Почему бы нет! Опубликовать фото Гэри Ви, Леди Гага и Кармелло Энтони? Конечно! Что еще вы могли ожидать от ведущего рекламного агентства?

6. FREE AGENCY

Число подписчиков: 12K

Отрасль в B2B: производство контента/брендинг

Аккаунт в Instagram: @thisfreeagency

Избавьтесь от всех сомнений по поводу художественного видения действительности Free Agency. Контент в Instagram – это не просто их «хлеб с маслом», это свежеиспеченная фокачча, приправленная ярко-лимонным маслом с зеленью.

7. MAILCHIMP

Число подписчиков: 27K

Отрасль в B2B: e-mail

Аккаунт в Instagram: @mailchimp

Сервис email-рассылки. Снова скучно, да? На самом деле, вовсе нет. MailChimp обыгрывает свой логотип, обращая его в 2D-формат и одушевляя. Необычный имидж бренда просачивается через каждое фото, пытаясь немного развеселить подписчиков и вызвать положительные эмоции – такие же, как те, что возникают у клиентов при использовании сервиса.

8. ADROLL

Число подписчиков: 600 +/-

Отрасль в B2B: маркетинг

Аккаунт в Instagram: @adroll

Из всех Instagram-аккаунтов наиболее комплексным подходом отличается AdRoll, использующий свободный стиль ведения страницы. Мероприятия компании, отсылки к поп-культуре (например, к «Звездным войнам»), милые собачки, семьи сотрудников в офисе и бекстейдж маркетинговых кампаний. Возможно, из всех компаний в списке AdRoll наилучшим образом демонстрирует свои возможности в маркетинге, делая компанию доступнее к клиентам.

9. CITRIX

Число подписчиков: 4,700 +/-

Отрасль в B2B: приложения/данные

Аккаунт в Instagram: @citrix

Корпоративные велосипеды, французские бульдоги и куча крутых мероприятий – Citrix наглядно показывает, почему именно он является лидером в отрасли. В отличие от многих, Citrix избегает прямой рекламы и подает информацию максимально аккуратно.

10. UBS

Число подписчиков: 3.5K

Отрасль в B2B: финансовые услуги

Аккаунт в Instagram: @ubs

UBS публикует не слишком предсказуемый для крупной финансовой корпорации контент – он больше напоминает аккаунт стартапа. Они «прозрачны», документируют на своей странице даже такие моменты как официальный ребрендинг – процесс, информацией о котором не каждая компания стала бы делиться с общественностью.

11. HUBSPOT

Число подписчиков: 31K

Отрасль в B2B: маркетинг/продажи

Аккаунт в Instagram: @hubspot

Hubspot любят публиковать фото еды, животных и веселых рабочих моментов. Конечно, развлекательный контент периодически разбавляют серьезными цитатами и полезными для подписчиков советами. В целом, можно сказать, что аккаунт Hubspot привлекателен для клиентов и потенциальных потребителей.

12. SAP

Число подписчиков: 5K

Отрасль в B2B: софт

Аккаунт в Instagram: @sap

Аккаунт SAP наполнен отличными цитатами и советами для бизнесменов, их контент нацелен на интересы целевой аудитории – грубо говоря, SAP публикует именно то, что вы ожидаете увидеть на странице компании в сфере B2B. Кроме того, они не отстают и от тенденций, публикуя праздничный контент, посвященный особым событиям, например, Дню Благодарения или Новому году.

13. FEDEX

Число подписчиков: 39K

Отрасль в B2B: служба доставки

Аккаунт в Instagram: @fedex

Доставка грузов еще никогда не была столь веселой, как это демонстрирует аккаунт FedEx в Instagram. Великолепные фото самолетов и грузовиков, разъезжающих по всему миру, представляют собой своего рода рекламное путешествие для подписчиков. Но их продвижение не выглядит как спам: скромный логотип – единственный брендированный элемент в контенте.

14. IBM

Число подписчиков: 66K

Отрасль в B2B: техника

Аккаунт в Instagram: @ibm

В арсенале IBM есть целая команда роботов, каждый из которых уникален. С их помощью они предоставляют ту или иную информацию в Instagram. Кратко говоря, подписаться на их аккаунт – все равно что смотреть хороший научно-фантастический сериал о силе и потенциале технологий.

15. HP

Число подписчиков: 276K

Отрасль в B2B: техника

Аккаунт в Instagram: @hp

Fashion-дневник? Международный бренд техники? Мы не можем точно сказать, к чему отнести этот аккаунт. HP делает ставку на утонченность и стиль – демонстрируя, что даже крупные бренды в социальных медиа могут быть изобретательны.

Источник: SocialMediaToday Автор: Остин Миллер Иллюстрация: Designed by Freepik

jagajam.com

8 новаторских B2B-сайтов по электронной торговле*

*По мнению американского специалиста

В сети много высказываний о том, что российский бизнес отстаёт от западного. Срок меняется в зависимости от отрасли, но что касается маркетинговых и технологических новинок, то называют 3-5 лет. Логика следующая:

Если у нас появилось что-то прорывное и популярное, то наверняка схожая бизнес-модель уже внедрена у них.

По этому поводу у нас разгорелась дискуссия на CRM Solutions Days «Форум для розницы, брендов и B2B» (отчёт).

После этого мы отправились в западный Гугл почитать, что же там про B2B-порталы пишут. И на первой же странице увидели материал с заголовком «8 новаторских B2B-сайтов по электронной торговле». Как раз то, что мы искали. Сейчас переведём и узнаем, на сколько их рынок B2B-порталов опережает наш.

Перевели. Узнали. Смотрите, что получилось.

B2B-портал Fisher Scientific

Fisher Scientific поставляет медицинское и лабораторное оборудование, а также расходники к нему. Сайт FisherSci.com грамотно использует промо предложения. В правом верхнем углу видим предложение "Пополните запасы Вашей лаборатории за полцены".

Фишер использует сообщение о скидке в 50% для привлечения новых покупателей

Нажав на ссылку "Пополнить Ваши запасы...", вы попадаете на страницу со всеми промо предложениями компаниями, а не только того, на которое откликнулись. Среди них есть и интересное предложение о трейд-ин (Trade-In – система выкупа или обмена б/у товара) старого измерительного оборудования для получения дополнительной скидки.

Когда пользователь выбирает это предложение, то попадает на страницу с деталями процесса трейд-ин. Также там расписан процесс утилизации старого оборудования, применяемый Fisher Scientific (имеется в виду утилизация с наименьшим вредом для окружающей среды).

FisherSci.com предлагает программу по Trade-In старого измерительного оборудования за скидку при приобретении нового

Компания предлагает 30 акционных предложений:

Комментарии экспертов:

Владимир Гантурин, руководитель отдела B2B-разработки Compo, >10 лет в B2B

Вывод по данному сайту простой. Ничего нового здесь нет с нашей точки зрения. Используются старые добрые методы upsell и crossell. Это сложно назвать крупнооптовой площадкой. К B2B данный сайт отнесен потому, что продукцию покупают именно компании. При этом можно сказать, что сайт работает по принципам B2C.

Алексей Комраков, руководитель проектов Compo, 7 лет в B2B

Не очень понятно, почему этот пункт присутствует в списке инноваций. С тем же успехом строчку, на которой они такой упор делают, мог заменить обычный рекламный мини-банер.

B2B-портал Haas Automation

Haas Automation производит промышленные станки.

Думаете ваша продукция слишком громоздка или дорога для онлайн продаж? Подумайте ещё раз. На HaasCNC.com посетители могут выбрать язык, рассчитать стоимость оборудования, распечатать расчёты или переслать их дилеру для дальнейших переговоров. Это удобно для потенциальных покупателей и эффективно для отдела продаж.

Если вас беспокоит публичная огласка ваших цен, используйте подход Haas, но дайте доступ к ценам только внутренним торговым представителям. Подобный инструментарий встречается и в других компаниях. Он поддерживает согласованность между продажами, ценообразованием и оценками запросов клиентов.

Посетители HaasCNC.com могут рассчитать стоимость оборудования, распечатать расчёты или переслать их в электронном виде

Владимир Гантурин, руководитель отдела B2B-разработки Compo, >10 лет в B2B

Это чем-то похоже на конфигураторы, которые используют автодилеры на своих сайтах. Это действительно удобная и полезная функция, когда товар сложносоставной и имеет опции.

Другое дело, если есть возможность из списка товара в заказе или корзине формировать разные документы вроде коммерческих предложений или спецификаций.

Алексей Комраков, руководитель проектов Compo, 7 лет в B2B

Расчет стоимости на B2B-сайте - это обязательный пункт. Здесь для меня ценна в первую очередь возможность штатными средствами переслать сложный расчет. Это удобно, когда дилер в личном кабинете может сформировать предложение конечному покупателю и выслать ему на почту. У нас, кстати, похожий функционал реализован на проекте "Дриада".

B2B-портал Grainger

Grainger – поставщик промышленных материалов и оборудования. Функционал их сайта включает некоторые особенности для удобства работы B2B-клиентов:

Примерный срок доставки на странице каждого вида продукции, видимый даже без входа в систему
Возможность ограничить результаты поиска только товарами, которые контрагент закупал раньше
Мобильное приложение, позволяющее загружать картинки и говорить с представителем компании, а также сканировать штрих-код для быстрого повторного заказа одного и того же товара

Grainger указывает примерный срок доставки до того, как вы заказали товар

Мобильное приложение Grainger позволяет загружать картинки и говорить с представителями компании, а также сканировать штрих-коды для быстрого заказа одного и того же товара

Алексей Комраков, руководитель проектов Compo, 7 лет в B2B

Возможность ограничения поиска согласно ранее закупавшимся товарам - опция интересная, хотя технически несложно реализуемая.

Что касается мобильного приложения, то это следующий шаг к развитию B2B-портала, более удобная "обертка" для созданного функционала. Пока что адаптивная верстка решает задачи не хуже. Мы пока не делали мобильные приложения для оптовых клиентов, по нашей статистике примерно каждый 10-й клиент интересуется подобным функционалом.

Тут нужно смотреть глубже, чтобы понимать, он хочет мобильное приложение как дань моде или оно реально необходимо для оптовых продаж.

B2B-портал MSC Industrial Supply

MSC Industrial Supply – мировой поставщик промышленных станков и оборудования. Их сайт, MSCDirect.com, помогает покупателям отслеживать и распределять расходы.

Контрагенты могут войти в систему и создать свои категории и наименования товаров, которые будут использовать их работники при заказе.

Это позволяет видеть, каким бюджетом покрывается данный товар (имеется в виду, что у покупателя есть разные отделы с разными бюджетами, закупающие товары на этом сайте. Сайт позволяет покупателю сделать свою структуру групп/товаров на сайте продавца).

MSC Industrial Supply предлагает покупателю инструментарий распределения затрат

Алексей Комраков, руководитель проектов Compo, 7 лет в B2B

Опцию, конечно же, можно реализовать технически, вопрос в её необходимости. У нас пока не было клиентов, которые хотели бы внедрить подобный функционал. Он явно не из серии первоочередных.

Кроме этого, MSCDirect.com позволяет организовать процесс закупки на сайте таким образом, что, например, один сотрудник контрагента делает заказ, а другой (выше по рангу), заверяет/разрешает сделку.

Владимир Гантурин, руководитель отдела B2B-разработки Compo, >10 лет в B2B

Распространенная в российских B2B-платформах функция. Мы часто слышим требование, что сделку, которую проводит менеджер, должен видеть и одобрять руководитель направления средствами системы.

Ниже показано изображение покупательской корзины для контрагента, который настроил подобный процесс закупки. Выбравший товар и добавивший его в корзину теперь может послать заказ руководителю для утверждения заказа.

Контрагенты также могут настроить уровни затрат для своих представителей так, что сотрудник не сможет приобрести товар дороже установленного предела затрат, и может переслать более дорогой товар сотруднику с бОльшим разрешённым лимитом.

Алексей Комраков, руководитель проектов Compo, 7 лет в B2B

В России чаще для клиентов важнее видеть оставшуюся сумму до выборки кредитного лимита по компании в целом.

MSC Industrial Supply предлагает системы, где один сотрудник контрагента может сформировать заказ и переслать его руководителю для утверждения

B2B-портал 4Imprint

Как выделиться с товарами народного потребления? Надо предложить решение проблем покупателей. А если это покупатели B2B? Тогда надо… сделать то же самое. В этом цель компании 4Imprint - организация промо акций.

Допустим, потенциальному покупателю надо быть на торговой выставке через неделю. А у него нет промо материалов для стенда.

4Imprint.com предлагает огромный выбор материалов, подкреплённый быстрой визуальной навигацией по промо товарам с доставкой в течение 24-х часов.

4Imprint предлагает 24-часовые промо решения для компаний, нуждающихся в рекламной продукции

Процесс заказа на 4Imprint прост и интуитивно понятен. Он снижает известные риски за счёт понятной гарантии и оценок других покупателей.

Служба поддержки снабжена чатом и 1-800 номером. Если покупателю пришлось ждать соединения со службой поддержки более 60-ти секунд, 4Imprint даст скидку в $25 на следующий заказ.

Система заказа 4Imprint проста и интуитивно понятна

Алексей Комраков, руководитель проектов Compo, 7 лет в B2B

Здесь основная фишка в узкоспециализированном конструкторе заказа, заточенном под конкретный ассортимент. Как идея - отлично, применение подобных конструкторов с визуализацией подстегивает продажи. Но транслировать применение данного конкретного конструктора на другие сферы вряд ли получится, алгоритмы работы для каждой тематики нужно прорабатывать с нуля.

B2B-портал Herman Miller

Поставщик офисной мебели Herman Miller предлагает удобную систему выбора, чтобы покупатель нашёл нужное кресло.

Herman Miller предлагает покупателям инструментарий для выбора кресел

Кроме того, страницы товаров содержат сопутствующую информацию:

обзоры
вопросы и ответы
срок доставки
гарантии

Интерфейс настроек/выбора свойств изделия также прост и удобен.

Страница товара проста, но содержит инструменты для выбора разных конфигураций изделия, определения предполагаемого срока доставки и пр.

Владимир Гантурин, руководитель отдела B2B-разработки Compo, >10 лет в B2B

Также распространенный в российских интернет-магазинах функционал конфигурирования товара из составляющих. Кстати, лично мне визуально нравится этот сайт больше остальных.

Внизу страниц с товарами показаны конфигурации аналогичных товаров, популярные у других покупателей.

Алексей Комраков, руководитель проектов Compo, 7 лет в B2B

Аналогично предыдущему примеру. Использованию конструкторов - однозначно ДА! А вот какую ценность для покупателя представляют сконфигурированные другими пользователями под себя товары - непонятно.

Herman Miller.com помогает покупателю принять решение, показывая популярные модели кресел

B2B-портал Pasternack

Поставщик радио-частотных и микроволновых компонентов создаёт полезную информацию о товаре, помогая покупателям как в процессе покупки, так и в работе.

На странице "Средства/решения (технические)" сайта Pasternack.com представлены, например, разделы "Инженерные средства/решения", "Покупательские средства/решения" и "РЧ (радиочастотный институт)".

Pasternack.com предлагает так называемый конструктор кабеля, когда покупатель может разработать собственные варианты кабелей с доставкой в тот же день. Конструктор, правда, не адаптирован под смартфоны, но, тем не менее, позволяет покупателю создать уникальный, индивидуальный продукт.

Pasternack предлагает покупателям инструментарий для создания уникального продукта, который к тому же будет им доставлен за 24 часа

Владимир Гантурин, руководитель отдела B2B-разработки Compo, >10 лет в B2B

Когда продукция сложна и ее подбор возможен только после манипуляций в нескольких конфигураторах, то подход визуализировать и дать возможность "собирать" кабели и другие устройства - очень правильный. Это гораздо лучше, чем прайс в несколько тысяч строк.

B2B-портал New Pig

Продукция компании New Pig устраняет и препятствует протечкам и разливам жидкостей. NewPig.com – один из моих любимых сайтов по электронной торговле. Это хороший пример того, что B2B-сайт необязательно должен быть официально строгим и чересчур деловым.

На сайте многое сделано в соответствии с общей концепцией. Даже Email-рассылка по брошенным корзинам организована так, что вы невольно улыбнётесь.

Покупатели могут выбрать автоматическую доставку, если эти товары нужны им периодически (например, раз в неделю отправлять по коробке чего-то. Покупатель один раз выбрал и потом год ему доставляют товар без перезаказа). Это удобно для покупателей и продлевает и укрепляет их сотрудничество с New Pig.

Алексей Комраков, руководитель проектов Compo, 7 лет в B2B

Наверное, самая полезная идея с этого сайта. Вообще, это известная идея стартапа Dollar Shave Club, доставка подписчику нового станка для бритья 1 раз в месяц. Стартап, кстати, выкупил Unilever за $1 млрд.

Такие схемы в наших реалиях сложно реализуемы из-за дорогой и несовершенной логистики.

Сайт NewPig.com прост и понятен, что располагает покупателей покупать больше товаров и тратить больше денег. На странице Покупательской Корзины указана гарантия "Без болтовни/трёпа". Кнопки расчёта за товар выделены красным. Внизу страницы показана Сегодняшняя Сделка – товар, который может быть приобретен со скидкой только в текущий день.

Страница "Покупательская Корзина" компании New Pig демонстрирует гарантию "Без трёпа". Кнопки расчёта за товар выделены красным и ежедневная Сделка Дня показана внизу страницы

Что мы не видим?

Приведенные примеры B2B-сайтов обладают доступным функционалом для всех посетителей. Хотя многие другие B2B-порталы показывают инструментарий только после входа в систему. Каждая компания решает для себя, какую информацию показывать всем, а какую – избранным.

Резюме

Эта статья привлекла нас заголовком. Мы так привыкли за последние годы, что американцы во всём нас опережают, что автоматически предвкушали некие открытия, хотя у нас немалый опыт в реализации B2B-порталов: 15 запущенных проектов за 3 года. В их числе были и сложные по функционалу задачи (например, ценообразование на основании больше 40 критериев).

По факту же оказалось, что в статье представлены либо вполне стандартные маркетинговые ходы, либо интересные задумки с технической точки зрения, но… Новаторские ли они?

Мы надеялись, что заокеанские примеры покажут реализации, которых у нас нет, а мы попытаемся выяснить причины, почему же они нас опережают, а мы вновь не можем.

Оказалось же (по крайне мере, на основе переведенного материала), что никакого новаторства в их B2B-порталах нет. Хорошо ли это?

Это не хорошо и не плохо. Это, скорее, закономерно. Оптовый бизнес только начинает масштабный переход в онлайн, поэтому мы все примерно на одном рубеже. Вопрос в том, что они там, как правило, располагают большими ресурсами и гораздо быстрее принимают решение.

А его принимать надо, потому что будущее оптового бизнеса именно в онлайне, что мы показали в статье “Переводить ли оптовый бизнес в онлайн? 6 проверочных вопросов-сомнений”.

Оригинал статьи: https://www.practicalecommerce.com/articles/127779-8-Innovative-B2B-Ecommerce-Sites

www.compo.ru

5 ярких примеров посадочных страниц B2B-сервисов

Понятно, что создание посадочной страницы сервиса — непростая задача. Начните с предложения. Вам нужно найти лучший способ рассказать о вашем продукте. Это можно сделать с помощью коротких емких предложений, уникального текста, буллетов с выгодами или видео. Если ваши услуги можно представить визуально, различные фотографии или графические средства помогут связать все воедино. Если нет, то даже простые иконки будут подходящим решением.

Чтобы вдохновить вас на модернизацию вашей собственной страницы, мы предлагаем вашему вниманию несколько примеров удивительных лендингов B2B-сервисов. Вам придется приложить усилия, чтобы избежать соблазна скопировать их!

10 способов оптимизировать B2B-лендинг

Иногда вы можете обнаружить, что количество услуг, которые вы предлагаете, слишком велико, и необходимо постараться понять, как лучше представить их для пользователей.

iVision точно знали, что делать, когда создавали свою посадочную страницу. Они организовали все услуги в три категории, для каждой из которых выделили свои суб-сервисы. Такой подход позволяет легко увидеть то, что предлагает iVision, давая возможность подробного изучения услуг на отдельных лендингах.

Главная страница iVision

«Мы не только умеем решать IT-проблемы наших клиентов, мы помогаем им продумать сценарии и выбрать лучший из возможных вариантов», – Дэвид Диджитс (David Degits), исполнительный директор

Сервисы описываются с помощью двух цитат, одна — слова исполнительного директора, вторая — от клиента. Высказывание от лица компании и социальное доказательство на странице не только добавляет ей индивидуальности, но и служит подтверждением того, что вы и ваши клиенты верите в то, что ваши услуги действительно полезны (при одновременном увеличении коэффициента конверсии).

Еще один интересный элемент — опция просмотра брошюры. Если вы знаете, что ваша аудитория предпочитает более осязаемые материалы, которые можно взять с собой и показать коллегам, или любит работать по-старинке, эта альтернативная схема может быть полезна.

5 ключевых UX-отличий В2В и В2С-сайтов

Посадочная страница Salesforce Marketing Cloud лаконично демонстрирует категории услуг, не перегружая пользователя лишней информацией.

В данном случае Salesforce решили дать общее представление о своих сервисах и сделать акцент на решениях и историях успеха, таким образом давая пользователям увидеть, как их собственные компании могут стать успешнее, используя тот или иной продукт.

Использование оранжевого цвета в качестве фона для абзаца справа (в этом же цвете выполнена CTA-кнопка для запроса демо-версии в навигационной панели) позволяет привлечь внимание к контенту. Содержание этого блока гарантирует пользователям, что продукт компании постоянно развивается, чтобы удовлетворить их потребности.

Цвета и их значение при создании дизайна веб-сайта

В отличие от двух предыдущих примеров WaveOС выбрали более визуальный способ предоставления своих сервисов на странице, добавив графику для каждого сервиса, чтобы создать контекст к каждой опции еще до того, как вы начнете читать.

Для каждой возможности продукта предусмотрен более полный обзор на отдельной странице, но благодаря визуальным элементам пользователи могут сразу понять, что предлагает WaveOС, прежде чем решить, нужно ли им больше информации.

Одним из элементов лендинга, которого не было в других примерах, является раздел «Преимущества», позволяющий пользователям узнать, чем WaveOC лучше других.

Если у вас есть какие-либо вопросы касательно сервиса, небольшой виджет в нижнем правом углу позволяет незамедлительно задать их сотруднику компании без необходимости связываться по телефону с отделом продаж. Такого рода инструменты помогают вам поговорить с потенциальными клиентами, тем самым увеличив шансы на их конверсию.

Секретный ингредиент клиентского сервиса интернет-магазинов

Прежде чем подробно рассказывать о различных услугах своей компании, Cart2Cart особенным образом выделили раздел, который наглядно показывает, на что способно их программное обеспечение, а именно — на миграцию вашего магазина с одной платформы на другую. Такой ясный призыв к действию дает пользователям точное представление о том, чего они могут ожидать и доступны ли в продукте те опции, которые они ищут.

Осуществите миграцию вашего магазина

После того как пользователи наиграются с этим инструментом, они могут продолжить скроллинг и узнать о других возможностях сервиса. Различный цветовой фон отделяет один блок контента от другого, связывая их содержимое воедино.

Еще один впечатляющий элемент — синяя панель в нижней части экрана с пошаговой инструкцией для получения демо-версии. Первый шаг позволяет выбрать магазины, миграцию которых вы хотите осуществить, второй — направляет на страницу, где точно показано, как будет осуществляться миграция, а третий шаг раскрывает стоимость. Подобный функционал — прекрасный способ показать пользователям, чего они могут ожидать от продукта, не скрывая деталей и предлагая им легкий путь конверсии.

Стратегия оптимизации конверсионных путей на сайте

Очень важно показать пользователям ваш оффер настолько быстро и эффективно, насколько это возможно, чтобы им не пришлось прокручивать страницу в поисках главного. Interamark удалось сделать это — они расположили иконки и небольшие заголовки для всех своих сервисов выше «линии сгиба», так что пользователи точно знают, чего ожидать, если прокрутить, чтобы прочитать больше.

Для каждой услуги предусмотрено подробное описание, в конце которого пользователям дается возможность прочесть больше или просмотреть примеры, чтобы узнать детали. При этом CTA в виде баннера появляется лишь в середине страницы.

Нужен уникальный дизайн лендинга? Тогда заполните форму заказа или используйте наш конструктор, чтобы создать посадочную страницу самостоятельно.

Высоких вам конверсий!

По материалам: impactbnd.com

05-09-2016

lpgenerator.ru

5 ключевых UX-отличий В2В и В2С-сайтов

Сегмент рынка B2B имеет много общего с сегментом В2С. Сайты как в первом, так и во втором случае имеют четкую информационную архитектуру (information architecture), понятные принципы взаимодействия, содержат уникальный продающий контент, предлагают посетителю изучить детали продукта/услуги и т.д. В сущности, почти все стандартные принципы UX, которые изначально применялись для B2C, сейчас используются и для B2B-ресурсов.

Однако В2В-аудитория часто имеет свои потребности, которые довольно сильно отличаются от потребностей рядовых посетителей. Кроме того, немало отличий существуют в цикле продаж: для В2В-аудитории характерна длительна фаза принятия решений, часто значительно более высокие ценники и т.д. Все эти факторы нельзя игнорировать при разработке и тестировании ресурса. Предлагаем вашему вниманию 5 основных отличий UX (пользовательского опыта) B2B-сектора.

1. B2B-контент должен учитывать длительную фазу покупки

Для В2В-сектора не характерны импульсивные покупки, чаще всего сделка – это результат длительного, сложного процесса принятия решений. Так происходит по нескольким причинам: во-первых, стоимость сделки, как правило, относительно высока. Кроме того, в процессе обычно задействованы несколько человек, стоящих на разных ступеньках корпоративной иерархии. Часто на исследование продуктов у таких клиентов уходят недели, месяцы, а то и годы, прежде чем решение будет принято окончательно. На протяжении этого процесса они будут делиться вариантами с другими членами команды, обсуждать их, исследовать все «за» и «против» и лишь после этого утвердятся в своем выборе.

Процесс закупок в В2В-секторе часто начинается с одного сотрудника компании, который исследует проблемы, вставшие на пути организации, и пытается найти пути их решения. На этом этапе клиент может иметь слабое представление о сегменте рынка и особенностях продукции. Зачастую он больше сосредоточен на проблеме, но через какое-то время начинает исследовать предмет более тщательно и изучать ваших конкурентов.

Для того чтобы поддержать B2B-клиентов на каждом шаге, необходимо:

1. Использовать контент (статьи, блоги, вебинары, техническую документацию, справочники покупателя, тематические исследования), помогающий посетителям уже на первом этапе их поисков разобраться в тех проблемах, решения которых вы предлагаете. Если ваш продукт/услуга — ключевая часть такого решения, укажите это.

2. Убедитесь, что ваш контент отвечает тем критериям, по которым ваши посетители будут оценивать конкурентов. Не забывайте демонстрировать свои знания и успешный опыт в решении определенного вида проблем. Так же как фотограф, кадрируя изображение, делает акцент на наиболее значимом объекте, так же и вы выделяйте те пункты, которые впечатлят посетителей.

3. Признавайте наличие конкурентов, но докажите, что ваш продукт лучше через сравнительные таблицы или дополнительный текстовый контент.

4. Предоставьте инструменты, которые позволят вашим посетителям поделиться контентом и особенностями продукта с другими членами команды для дальнейшего обсуждения и утверждения.

Quadgraphics.com использует тематические исследования, чтобы продемонстрировать, как опыт и продукция компании позволяют решать конкретные бизнес-задачи. Структура ресурса: задачи (проблемы), их решения, результаты и детали, наиболее важные для пользователей. Маркированный список из основных пунктов позволяет не только сделать акцент на содержании, но и дает возможность сравнить оффер компании с предложениями конкурентов.

2. На ресурсе должна быть представлена полная информация о совместимости продуктов

Множество закупок В2В-сектора не являются самостоятельными продуктами как таковыми — они приобретаются как часть более крупной системы. Этот факт требует тщательного изучения совместимости, и это касается не только программного обеспечения или компьютерного оборудования. B2B-клиенты должны быть уверены, что новые продукты и сервисы впишутся в уже проходящие в компании ежедневные процессы. Если посетитель ресурса не может найти информацию о совместимости и интеграции, то он просто закроет вкладку и перейдет к предложению конкурентов.

Информацию о совместимости необходимо указывать для следующих продуктов:

Программное обеспечение;
Компьютеры, принтеры, сканеры, другое офисное оборудование;
Производственное оборудование, в том числе, робототехника;
Системы вентиляции и кондиционирования;
Техническое испытательное оборудование и средства автоматизации;
Проекторы, акустические системы и другая техника для проведения презентаций;
Химическое, биотехническое, лабораторное, испытательное оборудование;
Системы безопасности;
Оборудование для погрузки и транспортировки;
Оборудование для точек розничной торговли, терминалов и киосков и т.д.

Информация о совместимости должна включать несколько пунктов:

1. Интеграция продукта: наименование стандартных сервисов, в сочетании с которыми работает ваш продукт.

2. Варианты: указать версии тех продуктов, которые можно интегрировать (например, если ваше приложение требует определенную версию системы salesforce, обязательно укажите это).

3. Преимущества: если ваш продукт лучше сочетается с одним из возможных вариантов, напишите об этом. Например, если приложение доступно и для Android, и для iOS, но в последнем случае вы можете предложить дополнительные функции, четко обозначьте это. Иногда клиенты принимают решения не только на основании преимуществ товара, зачастую большую роль играет информация и то, как она представлена на ресурсе.

4. Техническая поддержка: расскажите пользователям, какие виды поддержки вы предоставляете для интеграции оборудования или при переходе на новую систему. Этот пункт позволит вашим клиентам понять, что вы будете поддерживать связь и после заключения сделки.

5. Стандарты: при использовании промышленных стандартов, укажите каждый из них и дайте максимально подробную информацию (например, организации, утвердившие этот стандарт).

6. Документация по подключению продукта: разместите на ресурсе технические детали, требования и т.д. Если пользователю необходимо провести какие-либо манипуляции перед подключением — обязательно напишите об этом. Не забудьте указать внешние требования, такие как температура, мощность сети, версия операционной системы и т.д.

7. Облачная интеграция и API-информационная поддержка программного обеспечения.

Помните также о том, что многие компании (особенно в промышленной отрасли) имеют строгие правила или стандарты, которые они должны соблюдать. Это могут быть экологические требования, стандарты техники безопасности и т.д. Для таких клиентов выбор товаров или услуг будет зависеть от наличия подробной информации о соблюдении норм и соответствии определенным стандартам.

Сайт веб-компании Amazon Services предоставляет подробную информацию о соответствии своих услуг стандартам ISO 9001 с подтверждением в виде сертификата.

3. Контент должен отвечать запросам пользователей и тех, кто принимает решения

Как уже было сказано, в закупках для сектора В2В, как правило, задействованы несколько представителей компании. К примеру, если одной организации необходимо приобрести новый осциллограф, утверждать эту инициативу будет, скорее всего, менеджер среднего звена, выносить окончательное решение будет исполнительный директор, а покупать — один из рядовых сотрудников компании. Многие сайты для B2B-аудитории предоставляют информацию лишь для лиц, которые принимают решения, и это большая ошибка! Директора и топ-менеджеры, конечно, играют важную роль в процессе закупок, но они никогда не будут пользоваться данным продуктом (в большинстве случаев).

Недавние исследования показали, что в процессе принятия решений представители «верхушки» неоднократно обсуждают варианты закупок с теми, кто, собственно, и будет пользоваться продуктом или услугой. Зачастую конечный пользователь, например, научный сотрудник, сам изучает проблему и позже представляет варианты лицам, принимающим решения в компании.

Ваш контент должен отвечать запросам как конечных пользователей, так и высшего руководства компании. Первым, как правило, нужна информация об особенностях и деталях продукта, подтверждающих легкость его использования и гарантии дальнейшей поддержки. Кроме того, они должны предоставить убедительную демонстрацию выбранного решения своим кураторам. Так помогите им: разместите необходимую информацию, предназначенную конечным пользователям, и подготовьте материалы для руководства компании (например, брошюры или презентации PowerPoint).

Что же ждут лица, принимающие решения? Контент для этой аудитории должен отвечать на вопросы о стоимости, надежности, интеграции, должен доказывать, что закупка обеспечит максимальный индекс ROI и выгодно отличается от решений конкурентов.

4. Сложные алгоритмы ценообразования должны стать простыми для понимания

Большинству продуктов В2С-сегмента свойственны простые цены, которые не меняются в зависимости от клиента. Исключением могут быть разве что специальные акции. С ценой в В2В-сегменте не все так просто. Здесь продукт или услуга «подстраиваются» под потребности каждого клиента, который может получить значительные скидки в связи с покупкой большого количества товаров или договориться об особых условиях сделки.

В результате конечная стоимость продукта для B2B и B2C-сфер может быть различной, и указать ее на ресурсе иногда бывает весьма затруднительно. Что же делать?

Конечно, для В2В-аудитории зачастую не только цена будет являться решающим фактором, но все же укажите точную цену. Если это невозможно, сделайте репрезентативную выборку вашего ценообразования. Предоставьте несколько типовых сценариев или калькулятор для расчета стоимости товара. На ранней стадии каждому клиенту B2B-сферы необходимо сориентироваться в ценовом диапазоне, для того чтобы утвердить бюджет; а точная цена может быть подтверждена позже.

На сайте Chargify показан простая тарифная сетка с использованием нескольких типовых сценариев, соответствующих размерам организации. К примеру, для крупных предприятий с заключением пользовательских договоров примерная стоимость составляет $0,06 за клиента. Рядом вы видите заметную кнопку-призыв к действию, которая побуждает обсудить уже более конкретные условия с менеджером («Let's Chat»).

Размещенная на сайте стоимость (или, по крайней мере, ценовой диапазон) также имеет другой положительный эффект для вашего бизнеса: эта информация действует как фильтр. Вашему отделу продаж не придется тратить время впустую, работая с теми клиентами, которые не могут себе позволить ваши товары или услуги. Однако они могут добавить ваш продукт в «желаемое» до тех времен, когда он будет им по карману.

И напротив, если вы предлагаете дешевое решение, вы можете сделать на этом акцент, объяснив причины, и рассказать, что его можно масштабировать по мере необходимости в зависимости от размеров и потребностей компании.

5. UX для разных сегментов, разной аудитории и разных масштабов бизнеса

B2B-компании часто нуждаются в клиентской поддержке, и речь может идти как о небольшом бизнесе, так и об огромной международной компании. Придется принять как данность: некоторые продукты могут не подходить для каждого из клиентских сегментов. Чтобы внести максимальную ясность и вызвать доверие у аудитории, укажите на В2В-ресурсе, как ваши товары решают проблемы разных по масштабу компаний.

Например, поставщик систем безопасности должен предоставить разную информацию для владельца малого бизнеса, который хочет защитить свой магазин в нерабочее время, и для представителя банка, который ищет решение для сети филиалов по всей стране. Оба клиента относятся к B2B-сектору, но они имеют очень разные потребности. Важно, чтобы сайт помогал вашим посетителям найти варианты, которые соответствуют именно их потребностям.

Типичный подход к решению данной проблемы — построение информационной архитектуры сайта вокруг этих клиентских сегментов. Зачастую используются такие фразы как «для малого бизнеса», «для корпоративных клиентов» и т.д. Однако будьте внимательны: не запутайте ваших посетителей. Категории должны быть четко отделены друг от друга и являться взаимоисключающими. Если вы разделяете предприятия по количеству сотрудников, напишите конкретные числа (например, для малого и среднего бизнеса).

Бизнес-сайт Sharp делит клиентов по отраслям. Поскольку некоторые из этих групп в какой-то степени пересекаются, Sharp также предоставляет другие возможности навигации, чтобы выделить продукты по типу.

Другой вариант решения этой задачи — использование фильтров, помогающих сделать выбор, исходя из своих потребностей, а не размера компании или сегментов рынка. Это позволяет идентифицировать продукты, отвечающие сразу нескольким критериям. Но будьте осторожны: если ваш ресурс предназначен для разных клиентских сегментов, слишком специфичные модели использования продукта могут оттолкнуть клиентов из других отраслей.

Заключение

Конечно, В2В и B2C-сайты имеют много общего, но стоит помнить, что В2В-аудитория имеет другие потребности. При разработке В2В-ресурса убедитесь, что вы учитываете длительный цикл покупки, а контент соответствует каждой стадии принятия решений.

Предоставьте подробную информацию о том, каким образом ваши продукты интегрируются с другими распространенными отраслевыми решениями и включайте контент, предназначенный как для конечных пользователей, так и для лиц, принимающих решения о покупке.

Указывайте схему ценообразования, опираясь на размер компании или другие критерии, и помогайте посетителям найти продукты, соответствующие потребностям их компании.

Высоких вам конверсий!

По материалам: nngroup.comimage source Mel

12-06-2016

lpgenerator.ru

Пример сегментации корпоративных клиентов на b2b рынке — PowerBranding.ru

Сегментация клиентов деловых рынков отличается от сегментирования потребительских рынков тем, что целевой аудиторией являются юридические лица, которые используют совершенно другие критерии выбора товаров и совершенно по-другому принимают решения о покупке товара. Предлагаем вам простую, состоящую из 7 шагов методику, с помощью которой вам не составит труда разделить промышленный и любой b2b рынок на четкие группы клиентов и выбрать самую привлекательную нишу для вашего бизнеса.

Шаг первый: составьте полный список критериев сегментации

Выпишите все критерии сегментирования промышленных или b2b рынков, которые придут к Вам в голову. Чем подробнее список, тем проще выделить микрониши, особенно для рынков с высоким уровнем дифференциации товаров.

Принципы и перечень всевозможных критериев сегментации делового рынка описаны в статье «Критерии сегментации предприятий, компаний или фирм».

Следующим шагом, основываясь на своем опыте, знаниях о рынке и интуиции, посмотрите внимательно на выписанные критерии и вычеркните те, которые , по Вашему мнению, не подойдут для сегментирования клиентов вашей отрасли.

В результате первых двух шагов у вас получится список возможных критериев для сегментации корпоративных клиентов рынка. Из данного списка вам необходимо будет выбрать 2-3 ключевых критерия, которые наилучшим образом объясняют разницу в поведении компаний в отрасли. Остальные критерии из данного списка будут носить описательный характер и помогут вам подробно охарактеризовать каждый сегмент.

Теперь по каждому критерию пропишите возможные варианты (не менее 2-3) характеристик. Чем больше будут вариантов, тем проще в последствии будет выделить свободные микрониши.

Несколько слов о том, откуда брать информацию для описания каждого критерия. Перед тем, как приступить к процессу рыночной сегментации, вам необходимо погрузится в рынок и досконально изучить его. Нельзя без понимания рынка пытаться выделить сегменты. Ознакомьтесь с последними обзорами исследовательских агентств о вашем рынке, проведите глубинные интервью или фокус-группы с собственниками бизнеса или лицами, отвечающими за принятие решения на вашем рынке, опросите менеджеров по продажам, непосредственно контактирующих с клиентами.

Шаг второй: опишите Ваших клиентов

По выделенным критериям сегментации опишите каждую из следующих 3 групп клиентов:

Опишите самых довольных клиентов, которые полностью удовлетворены качеством Ващих товаров или услуг и с низкой вероятностью уйдут к конкурентам
Опишите нерегулярных и «сложных» Ваших клиентов, которые могут переключиться на продукт конкурентов или покупают Ваш товар нерегулярно, наряду с товарами других фирм
Опишите клиентов, которые никогда не купят у вас товар

С помощью такого анализа Вы сможете определить причины высокой и низкой лояльности.

Пример описания:

Важно: При описании групп старайтесь описать наиболее характерных представителей каждой группы, это упростит процесс сегментирования.

Шаг третий: Опишите клиентов ключевых игроков рынка

Аналогичным образом опишите клиентов Ваших основных конкурентов, разделив их на 3 группы:

опишите клиентов такого конкурента, который продает продукт на рынке дешевле
опишите клиентов такого конкурента, который продает продукт на одном ценовом уровне с Вами
опишите клиентов такого конкурента, который продает продукт дороже

Описание покупателей разных ценовых сегментов и разных игроков поможет в поиске ключевых отличий в уже устоявшихся и сформировавшихся моделях потребления.

Пример описания:

Шаг четвертый: Анализ различий и определение финальных критериев сегментирования

Самый важный шаг в процессе сегментации рынка. Не жалейте времени на подробный анализ.

Внимательно проанализируйте таблицу и выделите те критерии сегментирования, по которым клиенты всех групп явно отличаются между собой. Из выделенного списка определите важные параметры, которые наилучшим способом описывают причину покупки, причину переключения и причину отказа от товара. Таких важных параметров у вас должно получиться не более 3. Выявленные критерии и будут являться основой для сегментирования. Остальные критерии будут являться описательными характеристиками сегмента.

Совет: обратите внимание на различия в таких критерих как: размер бизнеса, сфера деятельности, ключевые требования к товару (цена, качество, сервис), цели приобретения товара или услуги, важность Вашего товара для бизнеса клиента. Именно данные критерии лучше всего подходят для основных критериев сегментирования

Шаг пятый: Определение и описание сегментов

На основе выбранных критериев сегментации разделите потребителей на сегменты. Дайте название каждому сегменту и максимально подробно опишите каждый сегмент.

Проверьте себя: Разные сегменты потребителей должны ценить разные свойства в товаре или услуге, требовать разный уровень сервиса, по-разному воспринимать качество одного и того же продукта, иметь различные привычки ведения бизнеса

Шаг шестой: Оценка размера и потенциала сегментов

Оцените привлекательность каждого из описанных сегмента для Вашей компании. Для этого решите три задачи:

Определите текущий размер (емкость) каждого сегмента
Оцените потенциал и перспективы развития каждого сегмента
Оцените конкурентоспособность и возможности роста товара компании в сегменте

Шаг седьмой: Выбор целевых сегментов рынка

Завершающий этап процесса сегментации рынка, на котором вы должны выбрать одну из 5 основных стратегий целевого маркетинга. Читайте о них подробнее в статье Понятие целевого сегментирования в маркетинге.

Напоследок, советы по выбору наиболее перспективных сегментов:

Самые перспективные сегменты — рынки, способные обеспечить большой объем продаж и имеющие высокие темпы роста
Не забывайте про оценку доходности сегмента и существующих барьеров входа в сегмент
Концентрируйтесь на таких сегментах, в которых есть возможность создать уникальное конкурентное преимущество и в которых существует неудовлетворенный спрос
Уходите из сегментов и не входите на рынки, имеющие отрицательные тренд продаж
Обращайте внимание на уровень конкуренции в отрасли и вероятность возникновения ценовых войн

Готовые решения

Шаблон для проведения сегментирования b2b рынка вы можете скачать в разделе «Полезные шаблоны по маркетингу».

Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

powerbranding.ru

Создание b2b сайтов: особенности и тонкости

Цели B2B сайтов, как правило, сложнее, чем те, которые преследуют типичные сайты B2C сегмента. Это одно из оправданий, почему на B2B сайтах так часто хромает юзабилити.

Однако в действительности следует тем лучше прорабатывать интерфейс, чем сложнее пользовательский сценарий. Таким образом, сайты «бизнес для бизнеса» должны еще внимательнее отнестись к юзабилити, ведь они предназначены для более сложных задач.

В этой статье постараемся понять, с чего начинать создание сайта B2B, разобрав удачные примеры сайтов электронной коммерции и услуг в категории тяжеловесов.

B2B vs. B2C

Покупки на B2B сайтах часто совершаются крупными партиями, а сервисные контракты заключаются на длительный срок. Продукты на таких сайтах бывают чрезвычайно специализированными, со сложными требованиями. Наконец, решения, принятые на B2B сайтах могут иметь долгосрочные последствия: клиенты не просто делают разовую покупку, зачастую они подписываются на долгосрочные отношения с поставщиком.

Из-за вышеперечисленных причин можно сделать вывод, что пользовательский опыт на базируется на исследованиях рынка и ассортимента конкретного сайта в частности, а также принятии решения на основе множества критериев.

Поэтому B2B-сайты должны предоставлять более широкий спектр информации, чем тот, что принят для B2C. В2В-сайт должен предлагать как простые факты, которые легко и быстро считываются занятым менеджером, так и предоставлять углубленные white papers и статистику, на основе которой можно понять перспективы использования, рентабельность инвестиций, и то, как продукт будет интегрироваться с существующей средой заказчика.

Сначала стратегия, потом дизайн

Не создавайте сайт в отрыве от вашей маркетинговой стратегии. Прежде чем использовать best practices взгляните еще раз на свою стратегию. А потом снова на рекомендацию. И снова на стратегию. Прямолинейное указание цены вписывается в общую политику? Какой цели должен служить сайт: повышению узнаваемости бренда или на нем можно будет оформить заказ?

Извечной темой для споров остается прозрачность в указании цен. Стоит ли открывать карты сразу или сначала лучше познакомить потенциального клиента с менеджером по продажам? Не нужно изобретать велосипед: обратимся к общей маркетинговой стратегии.

Распространенные ошибки на сайтах B2B

Использовать шаблон в дизайне или описании всегда проще. Во-первых, не нужно думать, во-вторых, меньше ответственности — ведь так делают все в отрасли. На сайтах «бизнес для бизнеса» клише можно встретить повсеместно. Вот несколько заезженных ошибок.

Служба поддержки и доверительные отношения

Знакома ли вам эта девушка?

А если присмотреться? Где вы могли ее видеть? Пожалуй, везде.

Используйте фото реальных сотрудников — это создает доверительные отношения с клиентами. Сотрудничество между бизнесами часто продолжительное, и во время работы устанавливаются определенные связи между коллегами из разных фирм. Куда приятнее звонить Ане или Гене, а не бездушному Агенту Поддержки № 3.

О компании

Бывает, зайдя на одноименную страницу, начинаешь гадать: «Кому же босс поручил написать этот текст?». Секретарю? Бухгалтеру? Менеджеру по закупкам? Программисту?

Не будьте занудными. Свободный стиль написания не будет приравнен посетителями к поверхностности. Сохраните важное содержание, но измените форму — избавьтесь от штампов.

О том, как написать текст в разделе «О компании» лучше всех расскажет Максим Ильяхов.

Больше конкретики

Все, что не цифра — все ложь. Рассказывая о преимуществах, помните, кто ваш покупатель.

Вы продаете не маме, а скептически настроенному, занятому человеку, который изначально занял оборонительную позицию.

Оперируйте статистикой, реальными достижениями и выгодами, которые получит клиент при работе с вами, выраженную в цифрах.

E-commerce в B2B

В качестве примеров рассмотрим большие американские сайты электронной коммерции в сегменте «бизнес для бизнеса»: quill.com, grainger.com, amazon.com.

B2B и B2C пользователи

На сайт приходят не абстрактные корпоративные клиенты, а обычные люди, которые в повседневной жизни покупают вещи для себя в интернет-магазинах. И у них уже сложились определенные шаблоны поведения на e-commerce сайтах.

Посетитель B2B сайта — это пользователь, у которого есть четкая цель и критерии покупки, но он все так же подвержен эмоциям, все так же не любит заполнять формы из 20 полей и подолгу ждать загрузки страниц.

Слоган крупнейшего B2B интернет-магазина для офисов Quill звучит так:

Маленькая часть вашей работы — это 100% нашей.

Самое главное отличие между пользователями B2B и B2C это то, что первые посещают ваш сайт, потому что это их работа. Поэтому нужно постараться облегчить их долю. Обеспечьте пользователям:

Оплату без регистрации или автоматическую регистрацию аккаунта
Подключение кредитной карты
Интеграцию с ERP-системой
Понятную систему самообслуживания

Простой процесс повторных покупок или доставку через определенный промежуток времени

Помогите находить нужные товары

70% активности пользователей на сайте B2B связано с поиском.

Поиск информации = навигация + категории продукта + теги + фильтры + поиск.

Создайте интуитивно понятную навигационную структуру

На сайтах интернет-гипермаркетов тысячи товаров, но благодаря понятной структуре разделов любой товар находится за несколько кликов.

Используйте F-образный дизайн страниц

В таком дизайне главное меню, навигация и контент страницы составляют как бы латинскую F.

Показывайте рекомендованные продукты

Рекомендуйте ваши бестселлеры на карточках схожих продуктов.

Добавьте «хлебные крошки»

Несколько способов фильтрации и сортировки

Выводите статистику продаж для каждого продукта
Дайте возможность сравнивать продукты

Высший пилотаж — подробное сравнение моющих средств.

Поиск по сайту

50% пользователей используют внутренний поиск, чтобы найти нужный товар. Что важно для поиска на e-commerce сайтах B2B:

Простота в использовании и скорость
Поиск доступен на каждой странице
Подсказки при вводе

Возможность перейти к покупке товара со страницы результатов поиска
Результаты поиска можно отсортировать или отфильтровать

Все дороги ведут из Гугла

Как правило, закупки начинаются с поиска не внутри сайта, а с глобального поиска в сети. Поэтому внутренняя и внешняя поисковая оптимизация для B2B сайтов не теряет актуальности. Впрочем, как и контекстная поисковаяреклама, объявления которой должны вести на страницы товара, а не на главную.

Не забудьте создать файлы XML sitemap и файл XML для каталога (product feed).

B2B покупатели точно знают, чего хотят

Для закупок компании требования более формализованы, чем для шоппинга обычного пользователя. Байер часто знает, что ему нужно вплоть до модели и QR кода товара. О чем стоит позаботится для определившихся покупателей?

Возможность прямого ввода в строку поиска кода (части номера, артикула)

Разрешите загрузку Excel, XML или CSV файлов с кодами и необходимым количеством
Запоминайте плановые и повторяющиеся покупки

Карточка товара в B2B

Вторая по важности страница сайта — карточка товара. Именно карточки товаров собирают больше всего трафика. Что должно присутствовать на странице:

Подробное описание
Технические характеристики
Цена (диапазон цен в зависимости от размера партии)

Номер партии
Изображения с возможностью зума

Видео или 3-D изображения для дорогих товаров
Альтернативные товары
Сопутствующие товары

Информация о наличии
Возможность поделиться страницей в социальных сетях

Отзывы и рейтинги

Сайт услуг в сегменте B2B

Каким должен быть такой сайт? Продукт здесь зачастую сложнее, чем физический товар в интернет-магазине, а стоимость может быть внушающей. Да и вообще, услуги — дело тонкое.

Простое описание

Это кажется очевидным, но на самом деле на множестве сайтов, чтобы найти ответ на вопрос: «Чем же занимается компания?», вам придется потратить кучу времени.

Некоторые B2B продукты могут быть действительно сложными, но постарайтесь объяснить суть предложения клиентам прежде, чем потеряете их внимание.

Визуальная привлекательность

Да, вам несомненно понадобится довольно много текста, чтобы описать непосвященным продукт, но не забудьте и о визуальной составляющей оформления страницы.

Наглядно обрисуйте преимущества

Сослужит ли продукт добрую службу для клиентов? Как? Чем вы отличаетесь от конкурентов?

Отзывы

Найдите довольных и лояльных клиентов, которые готовы оставить отзыв и попросите их об услуге. Только убедитесь, что отзыв получится ненадуманным и полезным.

Сравнение продуктов

Если у вас есть разные «комплектации» предложения, покажите наглядно их отличия и выгоды.

Видео

Короткий ролик может стать отличным способом, чтобы доступно и быстро объяснить заинтересованному посетителю суть. Важно создать видео достаточно коротким, чтобы пользователь, пришедший впервые на сайт, не покинул его от скуки: одноминутное видео предпочтительнее пятиминутного, пусть даже более подробного.

Социальные доказательства

Покажите, что другие люди охотно используют ваш сервис. Это можно сделать отобразив логотипы авторитетных клиентов или опубликовав статистику использования.

Вот примеры сайтов, которые понимают, как нужно продавать нематериальное в B2B.

BaseCamp

Сервис для организации удаленного офиса BaseCamp быстро и занятно доносит свое предложение.

Рисованный ролик о проект-менеджере Клаве, в котором показана «боль» клиентов и решение проблемы при помощи сервиса.

Подача информации очень легкая, даже игривая, однако это не мешает BaseCamp обслуживать таких гигантов как Adidas, NASA, Twitter, Ogilvy, DHL.

Чему можно поучиться у этих ребят? Они показывают, как можно быть крутыми и эффективными одновременно.

99 designs

Страница быстро объясняет, для чего служит сервис: клиент составляет бриф на дизайн, зарегистрированные исполнители предлагают идеи, затем заказчик выбирает понравившийся вариант и покупает его исполнение.

Сервис предоставляет своеобразный каталог по типам заказов, превращая сайт в подобие онлайн-супермаркета дизайна.

Создатели позаботились и о социальных доказательствах. В одном блоке расположены статистика и видео отзывы заказчика и исполнителя. Эти элементы устраняют сомнения у каждого из участников процесса.

Еще раз о тестировании

Убедиться наверняка в том, что структура и дизайн сайта работают, можно только после проведения тестов. Все сайты разные, все ниши разные, все продукты разные. Приведенные в данной статье рекомендации следует рассматривать как гипотезы, когда речь заходит о внедрении на конкретном сайте.

Автора автора

myoversite.ru