4 практических совета по сегментации в секторе B2B. B2B сегмент что

что это такое, каналы привлечения клиентов в этом сегменте, как быть бизнесу в интернете

Яндекс.Директ, Яндекс Маркет, Google Adwords, Google Merchant, Ремаркетинг

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подпишись на рассылку и получи книгу в подарок!

B2B — это вид взаимодействия, когда стороны — это юридические лица, это отношение между двумя бизнесами (в пер. с англ. b2b — business to business, бизнес для бизнеса).

Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Есть фирма, которая занимается разработкой программ. В штате сто человек. Чтобы всех человек рассадить и организовать рабочее место, руководство арендует офис в здании бизнес-центра. Между студией разработки и владельцем бизнес-центра — отношения b2b. Один бизнес оказывает услугу другому бизнесу.

Это противоположность отношений b2c. Например, когда в клининговую компанию обращается обычный человек. Бизнес (компания) оказывает услугу (клининг) клиенту.

Однако граница между этими сегментами размыта. Если в клининг-компанию обратился просто человек, это b2c. А если вышеупомянутая студия-разработчик закажет регулярный клининг в офис, это будет b2b. Вывод — зависит от того, кто платит за услугу — физическое лицо, либо компания.

Продажи B2B vs B2C

В b2c основная цель — это просто продать человеку товар или услугу. Работа идет с каждым человеком.

В b2b же работа идет не просто над продажей, а на заключение долговременных партнерских отношений. Вы продаете не просто товар, вы продаете выгоду. Вы не можете гарантировать продажи — никто не может — но вы можете гарантировать рост определенных показателей. Конверсию, переходы, показы.

Отличие и в способе привлечения клиента. Вам нельзя просто ждать, пока клиент сам вас найдет. И обычные объявления не работают. Вам нужно себя продавать.

B2B — это активный поиск клиентов и длительное взаимодействие с ними.

Ваши клиенты — это предприниматели. Каждый предприниматель идет к одной цели — получению прибыли. Вам нужно знать его потребности. Сможет ли ваша услуга обеспечить ему рост продаж?

Бизнес покупает что-то, когда уже без этого никуда.
Физических лиц меньше, чем юридических.
Обычно физ. лицо может меньше заплатит за товар или услугу.

Ваш продукт для рынка b2b должен быть необходим. Тем, без чего бизнес не сможет нормально функционировать. Без чего у него не будет продаж.

Еще одно отличие. При работе с обычным потребителем вам нужно просто убедить его купить товар. На работу с одним клиентом тратится меньше времени — возможно, человек минуту назад ничего не знал о вас. Но вот вы уже продаете ему кофе, который человеку захотелось. В b2c человек покупает эмоцию, в b2b бизнес покупает выгоду.

В b2b вам иной раз придется долго “обрабатывать клиента”, согласовывать офферы, коммерческие предложения, договора и т. д.

Соответственно, в b2c продвижение — среди большого числа потребителей, в b2b — долгая и личная работа с клиентом и его возражениями.

B2B — как продавать бизнесу

Существует система 5 ступений продаж.

Холодный контакт

Начать нужно с изучения рынка. Устроить поверхностный контакт. Выявить те компании, которые в теории могут заинтересоваться вашим предложением. Обычно “звонят на холодную” — находят контакты, вызванивают человека, рассказывают об услуге и предлагают воспользоваться.

Для этого нужно выявить заинтересованные компании, составить список и работать по нему с каждым клиентом.

Составить список можно разными путями.

Артем Доброквашин

Менеджер по продажам

Я интересуюсь автомобилями. И смотрю разные такие ролики на Ютубе. И вот набрел на один канал по автоподбору. У этой организации есть свой сайт, где описаны услуги, и так же они ведут свое шоу, приводя трафик еще и с YouTube. Я понимаю, что им могут пригодиться наши услуги — реклама, продвижение. Нашел контакты, позвонил. Начали работать.

Все ограничивается вашей фантазией. Изучайте рынок, ищите идеи. И не бойтесь предлагать. Кто-то обязательно заинтересуется.

Первый контакт

Это второй этап. Вы позвонили, заинтересовали. И вот у вас первая встреча с потенциальным клиентом.

Нужно зарекомендовать себя. Но для этого не спешите со своими красочными презентациями и графиками. Вы не можете дать человеку то, что следует. Вы еще не знаете его потребностей.

Продает тот, кто спрашивает. Задавайте вопросы и слушайте. Не предлагайте. Ваша задача — понять, что хочет клиент. Оценить, сможете ли вы это дать. Многие хотят продаж. Но обеспечить продажи вы точно не сможете. Но вы можете дать выгоду. Что-то, что повысит продажи.

Не лгите клиенту.

Выстройте цепочку вопросов. Задавая их, пусть клиент сам убедит себя, что ваша услуга ему подходит. Что он без нее не сможет жить.

Вам нужно:

Выяснить текущую ситуацию в бизнесе клиента.
Понять, какие у клиента проблемы в области, в которой вы предлагаете свою услугу.
Усилить весомость этих проблем, чтобы клиент понял, без вашей услуги — никак.

А для этого вам потребуются следующие вопросы:

ситуационные — цепляйтесь за то, что волнует клиента, развивайте эту тему;
проблемные — интересуйтесь тем, что волнует человека, что у него не получается;
извлекающие — усиливайте эффект.

Предложение-презентация

Теперь вы знаете, чего хочет ваш клиент. Вы обсудили с ним его проблемы. И клиент уже сам начинает понимать, что решать их нужно, иначе — конец.

Теперь самое время предложить ваше решение проблемы. Провести презентацию вашего метода. Она должна строиться на том, что выяснено из потребностей клиента, что с его слов его волнует. Не обязательно делать кучу слайдов и собирать огромную аудиторию.

Евгений Корчагин

Старший менеджер по продажам

Сначала резюмируем то, что получено от клиента.— Мы пришли к выводу, что для вас главная задача — привлечь покупателей в ваш интернет-магазин, при этом остаться в рамках текущего бюджета.— Далее предлагаем решить это услугой Perfomance marketing. Это позволит спрогнозировать цену лида.— Бюджет оставляем тот же, что и был. Вы получите рост количества клиентов за счет постоянной оптимизации рекламной кампании. Как вы думаете, это поможет решить ваши задачи?

Будет классно, если вашего клиента сразу все устроит, и он согласится. Но так бывает редко. И наступает следующий — самый сложный — этап.

Работа с возражениями

Возражения бывают общими и частными.

Общие — те, которые возникают в любых продажах:

мне не нужно это;
я не доверяю вам;
нет времени это делать\внедрять\изучать;
я куплю, но попозже;
слишком дорого.

Если все сделано верно на первых этапах, то общих возражений может и не быть. Если же они появились — нужно вернуться и снова проработать те элементы, которые вы упустили.

Частные — специальные — те, которые у клиента возникают конкретно в связи с вашей услугой. Это вызвано тем, что ликвидированы не все сомнения клиента. Плохо, если ни он, ни вы не можете внятно озвучить, что именно не так.

Решение — подготовить список возможных специальных возражений. Подумайте, что может смутить клиента. Напишите вопросы, которые он может вам задать. И составьте грамотные ответы, которые уберут все сомнения.

Евгений Корчагин

Старший менеджер по продажам

Классическая схема работы с возражениями: выслушать — присоединиться к диалогу — дать ответ с аргументами.Например.Клиент: У вас дороже, чем у ХХХ!Продавец: Согласен, экономия и оптимизация бюджета важна для бизнеса. Поэтому мы закладываем в цену стоимость дополнительной услуги. В дальнейшем это позволит вам сэкономить.

Закрытие сделки

Даже когда клиент говорит фразу: “Меня все устраивает”, не спешите открывать шампанское. От него еще не поступили деньги. И вы пока еще в том же положении, в котором были до холодного звонка.

Спокойно вздохнуть получится только до момента подписания договора. Назначьте встречу, подготовьте полный пакет документов.

Продумайте, как вы можете мотивировать клиента побыстрее подписать договор — предложить скидку, которая действует ограниченное время; бонус, который облегчит использование вашего товара\услуги.

Евгений Корчагин

Старший менеджер по продажам

Очень важно брать с клиента конкретные обязательства. Выслать договор до определенной даты, оплатить счет до 5 числа. Фиксировать эти даты, постоянно о них напоминать. Но обязательно оговаривайте сразу время, способы, что конкретно нужно сделать клиенту.

Продвижение B2B-услуг — как быть такому бизнесу в интернете

Встает вопрос — как продвигать свои услуги. Ведь есть не только вы на рынке. Есть и другие фирмы с таким же набором услуг — ваши конкуренты.

Продумайте каналы, по которым вы можете продвигать ваш бренд, откуда вы можете приводить клиентов.

SEO. Ведь у вас есть свой сайт? А может, еще и экспертный блог, в котором вы рассказываете о том, какие классные кейсы были в вашей практике? Ресурс нужно продвигать в поисковой выдаче. Чем выше он будет — тем больше людей его увидят. Тем шире ваша аудитория потенциальных клиентов.
Рассылки — e-mail маркетинг. Рассылки работают, если они проводятся с умом. Не засыпайте почты клиентов спамом и коммерческими предложениями. Разработайте стратегию, сообщайте человеку нужную информацию. Мы говорили о рассылках — рекомендуем почитать.
Продвижение в социальных медиа — SMM. Заведите странички в социальных сетях. Разработайте стратегию контент-маркетинга, вызывайте доверие к вашему бренду. В социальных сетях огромная аудитория. И кому-то точно будет интересно то, чем вы занимаетесь.
Выставки — форумы, конференции. Это площадки специально для людей, которым интересна определенная сфера. Кто-то ищет клиентов, а кто-то — тех, кто решит их проблемы.
Контекстная реклама — реклама в интернете, релевантная тому, что ищет человек.

Прямые продажи — холодные звонки и т. д.

Работайте по всем направлениям. Ищите новые ниши, где могут быть заинтересованные в вас люди. Продумывайте новые каналы привлечения клиентов. Работайте с ними.

semantica.in

4 практических совета по сегментации в секторе B2B

В этой статье мы рассмотрим, как сегментация влияет на увеличение спроса, а также предложим четыре практических совета относительно того, как и что нужно сегментировать.

Сегментация является ключом к созданию спроса

Сегментация – это основа для:

Идеального профиля клиента и списка целевой аудитории. Ваши лучшие потенциальные клиенты – это те, кто похож на настоящих клиентов. Сегментация позволит вам составить список целевой аудитории на основе данных, а не предположений.
Account-based маркетинга (ABM). B2B маркетинг ориентирован в первую очередь на индивидуального клиента. Используйте сегментацию по занимаемой позиции и выполняемой функции, чтобы определить пробелы в охвате аудитории.
Таргетинговых кампаний и персонализированного привлечения. Автоматизированные системы маркетинга позволят вам использовать персонализированное привлечение через таргетинговые компании, но только при условии правильной сегментации.

Упрощенного исключения незаинтересованных клиентов. Понимание того, к кому не следует обращаться, так же важно, как и понимание того, к кому следует. Не тратьте свой потенциал на привлечение невосприимчивых клиентов, рискуя при этом уровнем вовлеченности, KPI и репутацией отправителя.

Теперь вы знаете, почему сегментация так важна. Далее вы найдете четыре практических совета по ее применению.

1. Занимаемая позиция

Является ли ваш потенциальный клиент обычным служащим, руководителем, менеджером или просто влиятельным лицом, сегментация на основе занимаемой позиции помогает оценить роль клиента в процессе принятия решений. Занимаемые позиции легко определить, зная должность клиента. Например, вице-президент – это руководитель, а директор – менеджер. Однако это во многом зависит от индустрии. Вице-президент обычно стоит выше директора, но не в сфере финансовых услуг.

Роль человека в процессе принятия решения о покупке также зависит и от продаваемого продукта. К примеру, разработчик систем безопасности имеет большее влияние при принятии решения о покупке продуктов для безопасности, чем при приобретении автоматизированной системы управления. Эффективнее всего будет выстроить логику на основе нужд вашего бизнеса.

2. Выполняемая функция

В каком отделе работает ваш потенциальный клиент? Определить выполняемые функции также можно, зная название должности. Например, финансовый директор работает в финансовом отделе, а генеральный менеджер по спросу в отделе маркетинга.

Большинство B2B продуктов нацелены на пользователей, выполняющих определенную бизнес-функцию. При этом иногда отдел, принимающий решение о покупке, не является отделом, который будет использовать этот продукт. Именно поэтому очень важно определить функции потенциального клиента и его роль в процессе принятия решений.

Для этого используйте следующую стратегию:

Сначала рассортируйте потенциальных клиентов по основным функциям таким, как финансы, продажи, IT. Это поможет исключить незаинтересованных сотрудников.
Затем используйте более глубокую сегментацию по конкретным функциям. Например, если вы продаете продукцию для IT отдела, вы можете разделить потенциальных клиентов по отдельным направлениям: архитектура, безопасность, сеть и т.д.

3. Размер компании

Очень немногие B2B маркетологи могут продавать свои продукты компаниям любого размера. Даже если это практикуется, обычно предлагаются различные линии продуктов, которые подходят фирмам разных размеров.

Размер компании обычно определяется по ее годовому доходу или числу сотрудников. Эту информацию можно получить из отдела продаж или открытых источников. При этом размер должен быть сегментировать по группам: “Доход: 100-500 миллионов долларов” или «Число сотрудников: 1000 – 3000 человек».

Однако понимание того, является фирма большой или маленькой, во многом зависит от вашего бизнеса.

4. Индустрия

Обычно B2B продукты продаются в определенной индустрии. Даже для тех продуктов, которые подходят всем, ориентация на определенную вертикаль будет весьма полезна. Вот почему ваша маркетинговая стратегия всегда должна фокусироваться на индустрии.

Существует государственная классификация организаций по сфере деятельности. Эта информация доступна в открытых источниках. При этом стоит учитывать, что списки индустрий могут достигать и тысяч наименований. К тому же в различных источниках данные могут различаться. Однако большинство B2B маркетологов составляют список из не более 15 наиболее значимых индустрий.

Ключом к успеху является включение в него информации из официальных и неофициальных источников.

Необходимые инструменты

Способны ли вы справиться с сегментацией сотен или тысяч, а может миллионов данных из различных источников, которые к тому же постоянно обновляются? Скорее всего, нет. Именно поэтому большинство маркетологов создают специальные фильтры в платформах автоматизации маркетинга, стараясь сегментировать потенциальных клиентов по занимаемой позиции и уровню доходов компании.

Однако есть и более простой путь. Вы можете сегментировать потенциальных клиентов при помощи инструментов автоматизации данных. Для этого вам понадобится только две вещи: логика и данные.

Для начала определитесь со способом сегментации. Укажите уровни дохода и подходящие названия должностей. Полученные данные обработает система автоматизации и применит эту логику ко всей базе потенциальных клиентов.
Затем укажите справочные данные, например, список ключевых слов, которые часто встречаются в названиях должностей. Это позволит системе правильно сгруппировать все записи.

Используйте решения для автоматизации данных, которые:

Ориентированы на маркетинг и продажи, а не IT (не требуется программирование)
Легко настроить (вы сможете создать правила, которые подходят вашему бизнесу)

К тому же автоматизированные системы могут дополнить ваши данные о подходящих названиях должностей, доходах компаний, числе сотрудников и индустрии значимыми деталями. Вам останется только использовать полученные данные в интересах своей компании. Таким образом, инвестиции в технологии избавят вас от множества трудностей и помогут добиться успеха.

rusability.ru

Сегмент B2B

Для того чтобы работа в сегменте B2B была комфортной, нужно начать с оценки, анализа, формирования сегмента. Как обозначить сегмент? Чтобы максимально спроектировать реальнее условия, оценить сегмент рынка, нужно поочередно и аргументировано ответить на два вопроса:

Кто Ваша целевая аудитория (кто вообще покупает товар). Лучше аргументировать реальными примерами и цифрами на основе данных более развитой фирмы. Возьмите за основу чужой опыт продаж, сегмент B2B в частности;
Почему товар покупают. Лучше разделить на два подвопроса: «почему ЦА (целевая аудитория) покупает товар» и «почему покупают именно какой-то определенный товар».

После того как Вы ответили на эти вопросы и подтвердили свои слова реальными цифрами можно пройти к сегментированию. Нужно объединить Вашу ЦА, что обладает похожими возможностями желаниями и потребностями в одну группу (в один сегмент рынка) и работать с этим сегментом. Ориентировать рекламную кампанию и сам товар под эту группу. В нашем случае нужно вести продажи в сегменте B2B.

Сегмент рынка B2B

В принципе, можно обобщить сегмент рынка для B2B. Представить типичного покупателя услуг и товара B2B компании. В конкретных случаях сегменты рынка B2B могут и будет отличаться, но если обобщить, мы получим следующий результат: Ваш рядовой клиент – это предприниматель. Опыт продаж сегмента B2B показывает, что основная цель (желание) Вашего рядового клиента – это повысить доход его собственной компании. Он будет выбирать те пути, которые покажутся ему наиболее рациональными. Вы должны предложить максимум за минимум. Не пытайтесь хитрить, сделаете только хуже. Примерно так можно описать сегменты рынка B2B.

Как работать с этим сегментом рынка?

Если у Вас еще нет опыта и связей, как следствие. Лучше начать с холодных звонков. Нужно найти список компаний, которые, по Вашему мнению, могут стать Вашими клиентами и начать обработку. Чтобы работа в сегменте B2B была продуктивней, наймите 2-3 человек на «колл-центр» и дайте им точные указания. Они за короткое время звонка должны сделать максимально урезанную презентацию Вашей компании, рассказать, чем именно Вы занимаетесь, какие услуги Вы предлагаете. Сотрудники должны выписать контакты компаний, которые заинтересовались предложением. Этот способ начать – самый верный. Как показывает опыт продаж, сегмент B2B после этого будет значительно проще развивать в отношении клиентской базы, она будет формироваться с большей отдачей.

23,108 просмотров всего / 1 просмотров сегодня

Запись опубликована в рубрике Еще о продажах. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

salesmasters.ru

Глава 2. Сегментирование и позиционирование на рынках b2b.

Общий подход к сегментированию рынка B2B

Сегмент — это группа потребителей с одинаковыми желаниями, преследующих при покупке одну и ту же цель.

Сегментирование — это деление рынка на отдельные группы потребителей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и услуги.

Особенности сегментации на рынках B2B – корпорация имеет дело с другими корпорациями вместо конечных потребителей. Для рынка B2B не имеет значение реклама, еще меньшее значение — личные продажи. Главные фактор — марка продукции. Большое внимание уделяется качеству продукции, системе организации сбыта, послепродажному обслуживанию и материально-техническому обеспечению. На данном рынке, М проявляет себя как форма управления взаимоотношений. Такая форма включает в себя телефонный маркетинг, маркетинг баз данных про разнообразные сегменты рынка, досье на каждую компанию.

На таком рынке желательно использовать такие критерии сегментирования как:

Географическое месторасположение компании.
Тип организации — может быть менеджмент, производственная организация, технология изготовления, политика ценообразования, система сбыта, количество работающих в организации
Масштаб организации или размеры бизнеса — имеет влияние на объем закупок
Финансовое состояние компании, ее платежеспособность и ликвидность — считается критерием номер 1, так как в любой компании ликвидность компании очень важно

На рынке B2B, сегменты должны быть:

Количественно изменяемыми
Иметь возможности, используемые на протяжении длительного периода.
Быть доступными для действий политики маркетинга
Иметь существенные размеры в целях затрат маркетинга
Иметь определенный набор потребностей, чтобы была возможность реагировать на новый продукт

Из всех имеющихся сегментов рынка, компания должна выбрать свой целевой сегмент. В такой ситуации можно выбрать несколько вариантов:

Сосредоточить все усилия на реализацию одного вида продукции на одном рынке
Для одного рынка предложить всю продукцию что имеется у компании.
Для разных сегментов рынка выбрать разные товары — селективная специализация.
Не принимать во внимание сегментацию и поставлять на рынок все товары.

Так же компании могут выбирать разные методы действий маркетинга:

Недифференцированный маркетинг — компания игнорирует различия между сегментами
Дифференцированный маркетинг — фирма пользуется разными маркетинговыми планами согласно сегментам
Сфокусированный маркетинг — используется компаниями малого бизнеса, где нужна высокая способность удержать потребителя

После окончания процедуры выбора целевого рынка, начинается процесс позиционирования. Процесс выбора на рынке правильных позиций. Позиция продукции — это мнение конкретной группы покупателей о самых важных характеристиках товара. Позиционирование – это выбор параметров и элементов в маркетинге, которые могут обеспечить предприятию преимущества переде конкурентами. Для этого используется ценностная цель — разработка, изготовления, маркетинг, сбыт.

Виды позиционирования можно сгруппировать в 5 основных видов деятельности:

Входная логистика - обеспечение предприятий всем необходимым
Производственные операции — производство готовой продукции или товаров
Выходная логистика — физическое распределение продукции после ее изготовления
Сопутствующий комплекс услуг — постпродажное обслуживание
Маркетинг — выбор разных вариантов, мест сбыта и сделок заключенных фактически.

Сегментирование или выбор рынка целевого направления и позиционирование предполагают так же сбор информации о конкурирующих предприятиях. В последнее время широкое распространение получило понятие бенчмаркетинг — сравнительный анализ эффективной работы одной компании с показателями подобных компаний. За последние пару лет, бенчмаркетинг вступил в тройку самых распространенных методов управления бизнесом.

Бенчмаркетинг направлен на то чтобы помочь компаниям совершенствовать свои бизнес-проекты.

Сегментация на рынках B2B или отказ от сегментации.

В B2B секторе рынок обычно более разнороден чем в секторе B2С. Разброс потребителей B2B секторе поэтому сегментация на рынке B2B более сложная. Покупателю в сфере B2B нужен уникальный и модифицируемый товар, отвечающий его непосредственным потребностям. Это забота об изготовлении на заказ или адаптацией материальных благ и услуг зачастую связано со стратегической выгодой от товара. Некоторые покупатели могут запросить у своих поставщиков устаревшую модель.

Принципы сегментации в секторах B2B и B2С являются схожими, но методики их применения различны. Разделив потребителей на подгруппы, согласно сходным потребностям и однородному поведению, становится возможным оптимизировать стратегию и маркетинговые кампании, чтобы лучше обслуживать каждый сегмент рынка. Чем более неоднородны рынки, тем более оправдана сегментация. Когда число существующих и потенциальных клиентов ограничено, когда каждый потребитель значим экономически, было бы абсолютно непродуктивно объединить этих нескольких клиентов в подсегмент. В таких случаях не сегментируют, а обслуживают каждого клиента в отдельности. Отказ от сегментации в подобных случаях не означает, что принцип сегментации не действует — это принцип сегментации доведенный до крайности, когда с каждым потребителем работают индивидуально. Часто случается так, что предприятие имеет клиентов и потенциальных покупателей, очень разных по своей природе и характеру деятельности. В данном случае, потребителей начинают сегментировать по секторам деятельности, а затем внутри каждого сектора выделяют категорию крупных клиентов для индивидуального обслуживания и сегмент прочих клиентов, которых перегруппировывают. В некоторых случаях, сегментация служит для анализа потенциального рынка с целью изучить рынок сбыта и адаптироваться к нему. Завоеванные клиенты будут впоследствии обслуживаться в индивидуальном порядке.

Основополагающими для сегментирования и позиционирования в B2С являются конкурентные преимущества, называемые мотивами покупки или потребительскими выгодами.

На рынке B2B конкурентные преимущества являются определяющими для сегмента по причине большого разнообразия потребителей B2B рынка. Можно проводить сегментацию потребителей B2B рынка по частоте покупок, по степени надежности, по условиям использования. В большинстве случаев, покупатель сотрудничает с поставщиком, чтобы разработать особенные технические требования к товару, отражающие требуемую специфику для определенных условий эксплуатации.

Позиционирование товара на рынке.

Поцизионирование — разработка и создание имиджа товара таким образом, чтобы он занял в сознаниии потребителя достойное место, отличающиеся от положений товаров конкурентов. Комплекс маркетинговых элементов с помощью которых людям необходимо внушить, что данный товар создан специально для них и что он может быть идентифицирован с их идеалом. Основными стратегиями позиционирование товаров в целевом сегменте являются:

Позиционирование основанное на отличительном качестве товара.
Позиционирование основанное на выгодах от приобретения товара или решении конкретной проблемы.
Позиционирование основанное на особом способе использовании товара
Позиционирование ориентированное на определенную группы потребителей
Позиционирование по отношению конкурирующему товару
Позиционирование основанное на разрыве с определенной категорией товаров

Позиционирование в целевом сегменте связано с выделением отличительных преимуществ товара, удовлетворением специфических потребностей, с формированием характерного имиджа товара или фирмы.

Приняв решение о стратегии позиционирования, фирма может занятся детальной проработкой комплека маркетинга. Если решено позиционировать товар в сегменте как изделие высокой стоимости и качества, фирма должна разработать товар, превосходящий по свойствам и качественным показателям продукцию конкурентов, подобрать розничных торговцев, славящихся своей репутацией.

Решение о своем конкурентном позиционировании позволяет фирме приступить к детальному планированию комплекса маркетинга.

Ошибки позиционирования, все ошибки позиционирования вытекают из отсутствия ответов на вопросы «Кто? Когда? Почему,» или из-за неправильного и нечеткого ответа на эти вопросы.

Выделяют 4 ошибки позиционирования:

недопозиционирование — некоторые компании осознают, что покупатели имеют смутное представление об их торговой марке, не имеют связанных с ней устойчивых ассоциаций
сверхпозиционирование — покупатели могут иметь слишком большое представление о маркетин
расплывчатое позиционирование — у потребителей может сложиться нечеткий образ марки, так как поставщик делает слишком много заявлений о свойствах продукта или слишком часто изменяет стратегию позиционирования
сомтительное позиционирование — иногда потребители с трудом верям в заявления о высоком качестве продукта в свете его реальных характеристик, цены или репутации производителя.

studfiles.net