B2B-продажи: пошаговая инструкция по увеличению их объема. Услуги b2b что это

пошаговая инструкция по увеличению их объема

B2B-продажи требуют особого к себе отношения коммерческой службы, поэтому, возглавляя отдел продаж в B2B, вам обязательно надо учитывать все нюансы и специфику. Пошаговый алгоритм повышения объема продаж в B2B, а также ключевые сложности, с которыми вам придется столкнуться, – в нашей статье.

B2B-продажи – это формат бизнеса, при котором компания либо её подразделение занимаются продажами своего товара либо услуг для других организаций, своих корпоративных клиентов. С помощью приобретенных товаров и услуг эти другие компании будут осуществлять свои продажи на B2C рынке.

Читайте в электронном журнале:

Как стимулировать клиентов покупать высокомаржинальные товары

Особенности B2B-продаж

Отношения «потребитель-покупатель»

B2B-продажи предполагают, что юридические лица выступают одновременно и продавцами, и покупателями. Следовательно, подобные продажи могут привести к дисбалансу отношений. Проявляется данный дисбаланс тем, что деньги выделяет фирма, а решение о покупке будет приниматься отдельным человеком с учетом личных интересов. Сответственно, может возникать проблема «отката». Однако не всегда и не только «откаты» могут влиять на принимаемые решения, существует также личный комфорт по работе с данным поставщиком, дружеские отношения, личные амбиции и множество прочих причин, которые не относятся к свойствам товара либо услуги.

Цель покупки

Продажи B2C ориентированы на трату денег для своего удовольствия либо решения существующих проблем. B2B-продажи предназначены для заработка при меньших затратах.

Способ коммуникаций

Как вы понимаете, физических лиц гораздо больше юридических. При этом практически всегда суммы сделки в B2C-продажах на порядок меньше. Следовательно, главным способом взаимодействия на рынке B2C становится массовая коммуникация, поскольку индивидуальный контакт с каждым покупателем тратит слишком много времени продавца.

В случае с рынком B2B ситуация совершенно обратная, здесь значительно меньшее количество компаний и покупателей может быть всего лишь несколько. При контакте менеджера по продажам в секторе B2B с компанией, от его мастерства будет зависеть гораздо больше, чем от рекламы либо PR.

Процесс продажи

Успеха в сфере B2B удается добиться благодаря профессиональным качествам менеджера и возможностей компании. Следовательно, рынок B2B предполагает более ювелирную и выверенную работу продавцов: общаясь со многими людьми в компании-клиента, менеджер только благодаря своему мастерству добивается сделки.

9 инструментов повышения рентабельности B2B-продаж

Существуют девять основных инструментов, которые позволяют добиться роста продаж, не ставя сокращение затрат во главу угла. Основная часть позиций предназначена для производственных предприятий, хотя некоторые подойдут и для торговых.

Исключение брака.
Обеспечение высокого уровня наличия необходимой продукции на складах поставщика.
Рост уровня выпуска на существующих мощностях.
Повышение надежности и уменьшение сроков исполнения заказов.
Предоставление ключевым руководителям бонусных выплат из сверхприбыли.
Формирование «конвейеров» прибыли.
Перевод запасов материалов, сырья и комплектующих на консигнацию.
Переход к долгосрочным договорам в сотрудничестве с поставщиками.

Все рассмотренные инструменты обеспечивают довольно мощный эффект на финансовые результаты в деятельности предприятия. Благодаря их совместному использованию удается добиться нового уровня доходности. Внедрение каждого пункта предполагает определенные сложности, но оправдано полученными результатами.

Хотя в деятельности многих предприятий сокращение затрат выделяется в качестве эффективного инструмента роста рентабельности. Практика при этом подтверждает, что в конечном счете сокращение затрат приводит к потере своих клиентов и серьезным убыткам.

Пример 1. На протяжении длительного периода в компании не росли зарплаты для своих сотрудников, руководство считало такой шаг важной экономией. На производстве при этом нужна была хорошая квалификация, однако работать за такой оклад готовы были лишь непрофессионалы. Это привело к ситуации, когда во много раз потери предприятия от брака превысили подобную экономию, что привело к финансовым убыткам и уходу многих клиентов.

Пример 2. В стремлении к дополнительной экономии производство молочных продуктов начало использование вместо молочных жиров растительных. Через некоторое время лишилась серьезной части постоянных покупателей, привыкших к хорошему качеству продукта.

Пример 3. Производственная компания в стремлении к сокращению расходов на содержание автопарка, решила уменьшить зарплаты для водителей. Это решение привело к уходу 40% водителей, что спровоцировало серьезную проблему дефицита сотрудников для транспортных нужд и организации заказчиков. Пришлось прибегать к аренде транспорта, а свои машины простаивали. Следовательно, расходы увеличились на 50-60%, не говоря про организационные сложности.

Программы лояльности на B2B-рынке

Программы лояльности на рынке B2B могут быть разделены на 3 основных типа:

Откат. Считается простейшим, хотя неэффективным подходом. Ведь добиться удастся только краткосрочного результата. В таком случае предполагается, чтобы принимающее решение лицо за вознаграждение либо различные подарки сделало выбор в пользу вашего предложения. Но для продолжения сотрудничества такие откаты потребуются вновь. К такому подходу лично я никогда не прибегал.

Бонусные программы – подарки за баллы. Это весьма актуальный принцип обеспечения лояльности на рынке B2B. Метод является усовершенствованным решением первого. Работает данная система по такому принципу: человеку, принимающему решение, за совершение закупок начисляются рейтинговые баллы, которые сможет обменивать на полезные для себя товары либо услуги – к примеру, бытовая техника либо финансовое вознаграждение. Но привязана данная система лишь к одному человеку, хотя для долгосрочной лояльности важно ориентироваться на компанию-потребителя в целом.

Решение проблем клиента, напрямую не связанных с вашим товаром. Например, вы занимаетесь продажей цемента и являетесь конкурентным участником рынка по качеству и стоимости. Однако эти условия не являются единственными для принятия решения, ведь интересуется и другими вопросами. В частности, ему необходимы закупки крупных партий, но их негде хранить. Благодаря решению этой проблемы значительно повышается лояльность покупателя. Такой метод в своей работе мы и выбрали.

Примеры программ лояльности в сегменте B2B-продаж

«Большие плюшки для корпоративных клиентов». Клиенты магазина могут получать не только стандартные скидки, но также приобретать товары, отсутствующие в каталоге (через персонального менеджера). Также они получат доступ к бесплатному облачному сервису с данными о доступных товарах.

«Хорошо работаешь? Хорошо отдыхай». Данного слогана придерживается компания Cordiant, которая ориентирована на собственников шинных центров и продавцов – за продажу шин компании они получают бонусы. Сначала компания интересовалась у клиента его увлечениями, после этого была предложена возможность вознаграждения на свой вкус.

Маркетинг, деньги или благотворительность. В работе производителя калькуляторов и принтеров Citizen Systems Europe была запущена программа предоставления реселлеру баллов, в зависимости от объема продаж. В дальнейшем баллы могли быть обменяны на финансовое вознаграждение, маркетинговую поддержку, благотворительность либо обучение.

Утилизация картриджей. Компания OfficeMax ввела в своей работе программу лояльности MaxPerks, которая ориентирована на преподавателей и директоров колледжей и школ, компании в сфере малого бизнеса. Часть потраченных покупателем средств в интернет-магазине возвращают на его счет в этом магазине. Он может использовать полученные деньги для покупок лишь в этом магазине. Также предлагается возможность сдачи картриджей для принтера на утилизацию – за каждый будет начисляться от 1 доллара.

На выбор: отдых или польза для бизнеса. IT-компания TechAccess для своих клиентов ввела систему накопления бонусов за контракты. Можно тратить данные средства на развлечения, также на услуги, полезные для бизнеса. В том числе бонусная программа, по которой награда может быть выбрана между отдыхом в 5-звездочной гостинице, круизом по Средиземноморью, походом на Формулу-1, участием в тренингах и конференциях.

Новые каналы B2B-продаж

Канал 1. Пассивные (входящие) продажи на b2b рынке

Многие корпоративные клиенты сами обращаются в компанию по рекомендации коллег. Им нередко приходилось попадать на секретаря. В нашей работе централизована обработка данных обращений, с выделением канала входящих продаж. Звонки теперь поступают на единый номер в головной офис, с обработкой специалистами, занимающимися лишь входящими продажами. Территориально они находятся в одном месте, подчиняясь отдельному руководителю. Менеджеры работают посменно, учитывая широкую географию наших компаний по стране.

Такой канал считается наименее затратным, ведь не понадобятся усилия для поиска клиента. У звонящего уже есть потребность, что позволяет упростить работу менеджерам. Обычно работникам данного подразделения вознаграждение предоставляется в несколько раз ниже по сравнению с отделом прямых продаж.

Опыт европейских компаний подтверждает, что общая доля пассивных продаж может доходить до 50%. В нашей работе она достигает отметки в 40%. Этот показатель позволяет судить об узнаваемости бренда и доверии покупателей. Фактически, фокус можно смещать в сторону продуктовой, а не ценовой конкуренции.

Канал 2. Продажи на рынке B2B крупным клиентам 

Существует категория клиентов, как правило это федеральные компании, с территориально распределенными торговыми подразделениями и офисами. Обычно данные заказчики централизованно выбирают поставщиков услуг связи.

Для работы с такими клиентами необходимы самые высококвалифицированные менеджеры в компании. В том числе необходимы отличные навыки общения, опыт продаж, понимание технических нюансов. Для каждого специалиста обеспечиваем индивидуальное обучение, часто требуются и командировки.

Главной задачей менеджера в таком случае становится создание таких условий, чтобы клиенту было комфортно сотрудничество, с обеспечением «единого окна», когда клиент может решать любой вопрос в рамках общения с одним специалистом.

Канал 3. Каналы продвижения через Интернет 

Ориентирован данный канал на покупателей, заинтересованных в наших услугах и предпочитающих использовать Интернет для связи. Обычно это люди, привыкшие к самостоятельным решениям, без необходимости консультаций менеджера. Интернет считается самым перспективным каналом B2B-продаж на сегодняшний день, поэтому мы продолжаем активное развитие данного направления.

Канал 4. Сервисные продажи 

Данное подразделение занимается обслуживанием действующих корпоративных клиентов в каждом отделе, обеспечивая информацию о решениях и продуктах. Закрепляется за каждым корпоративным покупателем персональный менеджер. Его главной функцией становится помощь покупателю в подборе телекоммуникационных услуг, с максимальным учетом потребностей бизнеса покупателя. Благодаря этому каналу удается добиться роста доходности действующих заказчиков без значительных расходов.

Клиентский сервис не рекомендую передавать на аутсорсинг. На первый взгляд может показаться, что такой подход способствует уменьшению расходов. Но опыт подтверждает – сторонние консультанты обычно имеют гораздо худшую квалификацию по сравнению со штатными специалистами. В результате качество сервиса страдает, а клиенты уходят от компании.

Как избежать конфликтов на стыке каналов продвижения

Интересы сотрудников в определенный момент начинают пересекаться – менеджеры различных направлений связываются с одним клиентом. Следовательно, неизбежным явлением становятся различные конфликтные ситуации. Подобная ситуация становится определенным индикатором для руководителя – для понимания глубины проработки клиентской базы сотрудникам разных отделов.

В частности, клиент обратился с просьбой подключить дополнительные услуги либо точки в адрес менеджера, который с ним работает впервые. Но производиться подключение должно сервисным менеджером, поскольку задачей работника отдела прямых продаж является лишь привлечение новых клиентов. Коллектив сталкивается с конфликтом интересов.

Менеджер по прямым продажам должен напомнить контакты специалиста по обслуживанию, направляя к нему клиента. Также он может предоставить клиенту консультации, однако делать это не обязан. Подобные ситуации являются довольно распространенными. Рассмотрим возможные способы решения спорных ситуаций.

Заполнение информации о клиентах в CRM-системе. В случае конфликта анализируем, кто нашел этого клиента, сопровождал его и пр. Также CRM становится эффективным инструментом для улучшения эффективности работника, с анализом его воронки продаж, оперативными рекомендациями.
Планы могут корректировать сами менеджеры. В частности, устанавливается для сотрудников отдела продаж воронка в 15 звонков, 4 встречи, 0.5 заключенного договора ежедневно. Однако менеджеру понятно, что достаточно для организации 4 встреч и десяти звонков, вносит коррективы в данные CRM. С учетом этого он и будет планировать свое рабочее время. Руководитель может контролировать ситуацию в режиме онлайн, с мониторингом нагрузки подчиненных.
Регламенты. Взаимодействие отделов часто предполагает множество вопросов. Руководителями отделов в своих регламентах описывается порядок действий в случае пересечений, с учетом при этом интересов работников всех подразделений. При типовых проблемах будут пересмотрены соответствующие регламенты.

Возможны и прочие правила, в частности, при наличии списка федеральных клиентов, с которым работать может лишь определенное подразделение головного офиса. Менеджеры каналов пассивных и активных продаж не могут работать с данными клиентами, им за это просто не будет предоставлено вознаграждение.

Разбор конфликтов

В случае конфликтных ситуаций руководитель подразделения проводит анализ причин проблемы, выявляя, какой менеджер привел к большему вкладу в общее развитие отношений с клиентом. Главное для руководителя в этой ситуации верно рассудить конфликт, чтобы у кого-то из менеджеров не было чувства, будто у него увели заказчика.

По собственному опыту можем утверждать, что диверсификация каналов является одним из самых эффективных способов в достижении роста продаж. Нам бы не удалось достичь подобного эффекта, с повышением продаж на рынке B2B в десять раз, лишь просто за счет увеличения количества менеджеров в одном объединенном канале. Благодаря нескольким каналам и пониманию удельных затрат для привлечения клиентов по каждому каналу, удалось регулировать общие расходы благодаря перераспределению долей между каналами. Следовательно, нам удалось добиться максимально эффективных ставок при меньших затратах.

5 советов, чтобы улучшить эффективность B2B-продаж

Многие считают, что предлагают покупателям передовое оборудование, наиболее экономичные расходные материалы, идеальную упаковку, прогрессивные технологии и пр. Но могу с уверенностью утверждать – вы даже не знаете, что продаете, если не можете рассказать покупателю в двух словах, сколько и каким образом он может заработать благодаря вашему сотрудничеству.

Предлагайте покупателю готовое бизнес-решение. Должно быть простое, экономически эффективное и технически продуманное предложение. Если общий эффект от применения вашего предложения будет превышать текущие показатели в работе компании-клиента, то для него уже не будет решающей стоимость отдельных элементов оборудования.
Помогите клиенту наладить работу Вашего оборудования после покупки. Приходится признавать, что низкая квалификация технического персонала компании-клиента нередко приводит к угрозе для поставок вашей продукции. Поэтому нужно всегда заниматься обучением сотрудников компаний-покупателей, с объяснением правильного и эффективного использования своей продукции.
Проводите показательные сравнительные испытания своей продукции. Директор либо собственник компании-клиента после первой успешной презентации продукции обычно поручает тестовые испытания для производственной либо технологической службы. Данный этап может привести к определенным сложностям. Ведь по определенным причинам не могут пройти испытания даже качественные образцы, в которых вы полностью уверены. Обычно причина проста – вы вторглись в сферу чужих интересов.
При испытаниях своей продукции используйте сырье, с которым работает клиент. При выработке и тестировании технологических решений следует всегда применять сырье, используемое покупателем. Никогда не следует проводить испытания перед потенциальным клиентом, если предварительно не выполнены соответствующие внутренние тесты.
Не предлагайте взяток и откатов – берегите репутацию. Вы уверены в качестве и эффективности своего предложения, выгодах сотрудничества для покупателя. Но его реакция довольно прохладна. Тогда стоит просто подумать – тот ли сотрудник компании-клиента получил ваше предложение, заинтересован ли он в успехе и выгоде для своего работодателя?

www.kom-dir.ru

лучшие техники и инструменты — PowerBranding.ru

Продажа товаров и услуг на рынке B2B имеет свои особенности. Рынок B2B работает совершенно по отличным от потребительского рынка правилам, а значит стратегия, техники и инструменты продаж для B2B рынка должны быть другими. В статье мы расскажем о результатах самого интересного исследования в области технологий и методов продаж на B2B рынке. Результатом исследования является построение эффективной системы продаж для компании B2B сектора, используя которую вы увеличите лояльность своих клиентов и поднимите компанию на совершенно новый качественный уровень работы.

Для экономии времени в статье содержаться только ключевые выдержки из исследования. Полный отчет можно посмотреть по данной ссылке.

Содержание:

Основная причина исследования
Цели и участники исследования
Особенности исследования
Вопросы исследования
Основные выводы
Рекомендации для маркетинга на рынках B2B

Привычные приемы и методы продаж работают менее эффективно

На рынке B2B назревает новая революция методов и техник продаж. За последние 30 лет основные методы и приемы, используемые в b2b продажах, практически не изменились. Менеджеры по продажам научились в совершенстве использовать на практике методы консультативных продаж, направленные на решение проблем клиентов. Но не больше.

Зато изменились условия b2b продажи товаров и услуг. Широкое развитие интернет значимо обострило конкуренцию на всех рынках и степень коммерциализации всех товаров и услуг. Результат: стандартные инструменты и техники b2b продаж стали работать менее эффективно. На фоне данных изменений появились компании, которые разработали новые успешные технологии продаж и стали лидерами на своих рынках.

Цели и участники исследования

Целью данного исследования является изучение действий успешных компаний, с помощью которых им удается стать абсолютными победителями в своих отраслях. В исследования приняли участие компании таких отраслей рынка B2B, в которых достаточно сложно вести переговоры:

высоко — технологичные отрасли
консалтинг и сферы профессиональные услуг
рынки финансовых услуг
рынки промышленных товаров

В результате исследования было изучено более 700 отдельных сделок сектора B2B. В исследовании приняли участие компании, совокупный годовой оборот которых составляет 3,1 млрд $.

В основе исследования – мнение клиентов, а не менеджеров по продажам

Большинство методов b2b продаж выглядят эффективными и работающими с точки зрения менеджеров по продажам, но не с точки зрения клиентов. Причина этому то, что большинство исследований эффективности методов продаж сосредоточены на опросе персонала отделов продаж, признанных лидеров и ведущих экспертов в области продаж.

Данное исследование смотрит на эффективность продаж именно с точки зрения клиентов. Такой подход позволяет выявить реально работающие приемы и тактики успешных продаж, определить причины эффективности лидирующих компаний.

6 ключевых вопросов

Клиентам компаний предлагалось оценить приемы, методы и тактики компаний –победителей и отстающих игроков по следующим 6 вопросам:

Какие действия для заключения сделки совершают компании – победители?
Какие действия компании-победители совершают чаще отстающих компаний?
Что должны изменить в своем поведении отстающие компании, чтобы клиенты смогли выбирать их чаще?
Какие действия вызывают удовлетворенность процессом покупки у покупателя?
Какие действия вызывают совершить повторную покупку или продлить сотрудничество?
Какие действия вызывают желание порекомендовать компанию?

В результате анализа полученных ответов была построена четкая модель успеха привлечения и удержания клиентов в отрасли B2B.

Выводы по результатам исследования

Эволюция концепции продаж

Если раньше для привлечения внимания и убеждения клиента требовалось:

Выяснить проблему клиента
Поставить диагноз
Предложить решение
Победить

То на сегодняшний момент клиенты становятся более образованными и начитанными. Даже, если они не совсем разбираются в тематике, будьте уверены: они уже сами поставили себе диагноз. И хотят одного: рассказать о своих проблемах, трудностях. Найти компетентного партнера, который поможет с разрешением обнаруженных проблем.

Поэтому новая формула эффективных b2b продаж выглядит следующим образом:

Продемонстрировать желание помочь
Выслушать и понять потребность
Предложить решение
Получить возможность для сотрудничества

ТОП-10 параметров, обеспечивающих лидерство

В результате исследования было выявлено 10 факторов, по которым деятельность компаний-победителей отличалась от действий отстающих компаний.

Всего в результате опроса клиентов было выделено 42 критерия эффективности действий. К сожалению, Все параметры не освещаются в отчете. Только 10 ключевых

Фактор лидерства	Описание фактора
Фактор 1	Повышают мои знания и компетентность в отрасли: знакомят с новыми идеями, последними инновациями на рынке, возможностями роста
Фактор 2	Сотрудничают со мной
Фактор 3	Убеждают меня, что мы вместе достигнем результатов
Фактор 4	Умеют меня выслушать и услышать
Фактор 5	Понимают мои потребности (то, что мне действительно необходимо)
Фактор 6	Помогают мне избежать возможных ошибок
Фактор 7	Разрабатывают привлекательные предложения
Фактор 8	Описывают процесс покупки или совершения сделки в деталях
Фактор 9	Общаются со мной лично
Фактор 10	Ценность от сотрудничества с компанией настолько высока, что превосходит недочеты в работе и не сравнима с другими предложениями на рынке

Работающая модель привлечения и удержания клиентов на B2B рынках

Обнаруженные результаты позволили построить трех ступенчатую модель привлечения и удержания клиентов в сегменте B2B. Разработанная модель может стать основой системы продаж для любой b2b компании. Модель включает 3 этапа развития b2b продаж.

Уровень первый: Построить тесную связь с клиентом

Первый уровень взаимодействия с клиентом. На данном этапе требуется две компетенции:

Необходимые компетенции	Описание
Компетенция №1	Правильно провести связь между потребностями клиента и предложением компании. Результат такой работы – неотразимое предложение.
Компетенция №2	Продемонстрировать умение слушать и понимать потребности клиента. Личный контакт и проявление внимательности к конкретным проблемам и трудностям клиента.

По результатам опросов клиентов: компании победители общаются с клиентами в 2,5 раза чаще отстающих компаний.

Уровень второй: Убедить в результате

Компании – победители лучше всего убеждают своих клиентов в трех направлениях:

Демонстрируют отдачу от инвестиций, что доказывает необходимость сотрудничества
Лучше всех убеждают в отсутствии рисков или в минимальных рисках
Доказывают, что их компании – это самый лучший выбор из всех альтернатив

Клиенты выделили несколько факторов, способных по их мнению значимо уменьшить восприятие рискованности сделки:

Уважение компании на рынке и внутри организации клиента, положительный опыт сотрудничества
Наличие у поставщика товаров или услуг опыта в необходимой отрасли
Профессиональность компании – поставщика (воспринимаемая + реальная)
Надежность компании-поставщика
Подробное и точное описание процесса сделки
Способность компании – поставщика вселить уверенность
Рекомендации и советы по предотвращению возможных ошибок

Уровень третий: Продемонстрировать сотрудничество

Результаты исследований показали, что компании-победители благодаря своим методам работы воспринимаются более оперативными, инициативными, доступными.

На третьем уровне сотрудничества с клиентами необходимо работать с клиентом совместно для достижения цели, демонстрировать заинтересованность в успехе клиента.

Такие действия имеют свои преимущества:

Такое поведение скорее всего сделает компанию уникальной
Позволяет демонстрировать больше усилий, чем ожидает клиент. А значит, он ощущает себя «в плюсе».
Выстраивает тесную связь и позволяет влиять на мнение покупателя в дальнейшем, повышает доверие и упрощает работу.

Читайте наши рекомендации по маркетингу в секторе B2B на основе выводов данного отчета

Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

powerbranding.ru

Услуги B2B (битуби) от b2b компании в СПб Интерпрайм, Москва, Санкт-Петербург

Услуги B2B

Термин B2B (произносится как «битуби») является сокращением от английского business to business, что в переводе означает бизнес для бизнеса, соответственно, сутью данной категории видов деятельности является предоставление услуг и продажа товаров от одной компании другой, которая так же, как и первая является юридическим лицом. Наличие в качестве конечного потребителя именно юридических лиц и составляет основное отличие данной категории от B2C, которая рассчитана не на компании, а на конечного потребителя в виде физлица.

Многочисленные услуги b2b составляют достаточно обширный рынок. Для большинства крупных компаний выгодно не самим закупать необходимое оборудование для производства, или продукты питания для своих сотрудников, как и многое другое, а найти надёжных поставщиков, которые будут на привлекательных условиях и по хорошим ценам поставлять всё необходимое организации, выступающей в качестве заказчика.

В частности, к услугам B2B относятся и такие виды деятельности, как аутстаффинг, аутсорсинг, проведение независимых инвентаризаций, и BTL услуги – все они абсолютно не востребованы среди физических лиц, зато имеют огромную популярность у серьёзных организаций, причём в последнее время эти сферы развиваются всё активнее и активнее, как в Москве, так и в Санкт-Петербурге.

Рынок b2b – что это?

На сегодняшний день рынок b2b сервисов, представляющий собой огромный комплекс видов деятельности, ориентированных на извлечение прибыли и других выгод от оказания услуг другим предприятиям, обеспечения их различными материалами и продуктами, организации поставок оборудования, особенно производственным фирмам, и многого другого, широк и многообразен.

Целевой аудиторией B2B рынка являются в первую очередь представители отделов закупок, собственно, во многом этот факт определяет стратегию маркетингового развития компаний поставщиков битуби услуг, которая, как правило, не предусматривает использование каналов массовых коммуникаций в силу малой эффективности такой политики.

Если постараться сформулировать суть ещё чётче, то В2В сегмент рынка это такой сектор рынка, который ориентирован на организацию эффективного и взаимовыгодного взаимодействия между предприятиями в таких процессах, как производство и продажи ими товаров и услуг. Стоит также отметить, что продажи b2b в большинстве случаев совершаются на уровне организаций оптом.

b2b компании в Москве и СПб

В Москве и Санкт-Петербурге услуги, относящиеся к «битуби» категории, предлагают многие b2b компании, и одной из них является Интерпрайм, предоставляющая многочисленные и разнообразные услуги в сфере аутсорсинга, проведения инвентаризаций, BTL и аутстаффинга.

Многие из организаций, являющихся нашими клиентами, становятся постоянными заказчиками широкого спектра предоставляемых нами битуби сервисов. Индивидуальное внимание к каждому клиенту, конкурентоспособные расценки, опытные сотрудники и обширное портфолио успешно выполненных и выполняемых проектов – вот составляющие успеха нашей компании!

Интерпрайм является одним из активных игроков на рынке b2b услуг с 2004 года – сочтём за честь стать поставщиком услуг сферы «бизнес для бизнеса» и для вашей организации!

xn--80ajigpcphbq.xn--p1ai

как организовать и повысить их эффективность

Из этой статьи вы узнаете:

Что такое продажи в сегменте B2B
Чем отличаются продажи в сфере B2B и B2C
Кто является целевой аудиторией B2B-продаж
Какие товары подходят для продаж в сфере B2B
По каким каналам можно осуществлять продажи в B2B
Из каких этапов состоит технология B2B-продаж
С помощью каких способов можно увеличить продажи в B2B

В любом бизнесе нужны продажи для получения прибыли, а для этого нужно привлекать клиентов. Если их нет, то и бизнес существовать не сможет. Покупатель определяет тип продаж, который осуществляет компания. Существует три вида продаж: B2C, B2G и B2B. В данной статье подробно рассмотрим продажи в B2B.

Продажи в сегменте B2B – что это и как работает

Прежде всего, нужно разобраться с самим термином B2B – Business to business. Это общепринятое понятие, которое в переводе с английского дословно звучит как «бизнес для бизнеса». Этот термин характерен для многих сфер, в частности, экономической и информационной. Продажи в сегменте B2B подразумевают обоюдную выгоду (как для компании-продавца, так и для компании-клиента) и способствуют продвижению фирмы на рынке.

Другими словами, организация продает свои товары другому субъекту (юридическому лицу, целью которого является получение прибыли), а не конечному потребителю. То есть продажи в сегменте B2B – это продажи не обычным покупателям, а профессионалам.

Субъектами B2B-продаж являются организации и индивидуальные предприниматели. Они могут продавать услуги, товары, оборудование и технику для профессионального использования, а также сырье для изготовления продукции.

Взаимодействие продавца и покупателя (деловых партнеров B2B) состоит их трех элементов: прибыль (это цель обеих сторон), предпринимательство (это их деятельность) и профессионализм. Эти элементы определяют развитие обоих субъектов.

Есть одно исключение, когда взаимодействие «бизнес для бизнеса» нельзя считать таковым: если продаются и покупаются товары повседневного потребления. Это понятие обозначается другим термином – FMCG. Заключение договоров о реализации продукции ежедневного спроса, даже если покупатель – юридическое лицо, не относится к сегменту B2B.

Читайте также: Эффективные сложные продажи

Чем отличаются продажи в сфере B2B и B2C

Есть еще один термин – B2C, что означает «бизнес для потребителя» (Business to Consumer). Разница между B2B и B2C в том, что во втором случае покупателем является не юридическое лицо, а конечный потребитель, который приобретает товар для себя. В качестве продавца в B2C так же, как и в B2B, выступает юридическое лицо.

Давайте подробнее рассмотрим основные отличия продаж в сфере B2B и B2C.

В B2C покупатели (конечные потребители) приобретают товар для своего удовольствия в отличие от заказчиков (юридических лиц) в B2B, приоритетами которых являются продвижение компании и выгода.
В B2C потребитель, выбирая товар или услугу, ориентируется в основном на свои чувства и эмоции, чего не скажешь о сфере B2B. Предприниматель же, покупая товар, наоборот, должен рационально оценивать ситуацию, совершая только такие сделки, которые принесут прибыль.
Есть принципиальная разница и в скорости принятия решения о покупке. Обычные покупатели часто спонтанно покупают продукцию. Просто захотел и купил. Профессионалы проводят тендеры, анализируют ситуацию на рынке, тщательно изучают предложения всех продавцов. И только после этого принимается коллективное решение, стоит ли сотрудничать с данным продавцом.
Простой потребитель покупает товар в единичном экземпляре, в то время как продажи в сфере B2B совершаются оптом.
Помимо вышеперечисленного, есть еще одно отличие в продажах B2B и B2C – техника активизации продаж. Для продаж важна правильно выстроенная система сбыта, для чего требуется досконально изучить процессы, предваряющие продажи. Конечным потребителям, безусловно, важно качество товара, но, помимо качества, они ценят обслуживание и доставку. Для сегмента B2C важна правильно организованная маркетинговая политика.
Техника активизации продаж. Отличия B2B и B2C предполагают разные способы стимуляции торговли. Для разработки эффективной системы сбыта надо подробно изучить процессы, предшествующие продажам. В первую очередь, это касается маркетинговой политики, которая наряду с комфортным обслуживанием и качеством потребительских свойств товаров является главным рычагом активизации покупок в B2C.

Маркетинг и реклама для B2B менее важны. Самое главное – опыт продаж у сотрудника, который хочет заключить сделку с потенциальным клиентом. Продать профессионалам в сфере B2B сложнее, потому что их нужно убедить, что выбор нужно сделать в пользу вашей компании, а также доказать, что не только вы, но и покупатель получит выгоду.

На кого направлены продажи в секторе B2B

Покупателей на рынке B2B большое количество. Промышленную продукцию покупают юридические лица, среди которых:

Промышленные компании, производящие продукцию. Они покупают товар для своего производства. Такие компании – самые частые заказчики в секторе B2B. Выбирая продавца, первое, на что обращают внимание промышленные предприятия, это качество товаров.
Больницы, государственные и муниципальные предприятия, образовательные учреждения и иные институциональные образования. Для них самое главное – это цена. Купят то, что дешевле, независимо от качества.
Розничные и оптовые торговцы. Если вы работаете на рынке перепродаж, значит, продаете свою продукцию тем предприятиям, которые продадут ее еще кому-нибудь и так далее, пока продукт не окажется у конечного потребителя. При переходе от одного дистрибьютора к другому продукт может изменяться, хоть и незначительно. Чем больше компаний окажется в такой цепочке, тем дороже конечный потребитель приобретет продукт, поэтому на рынке перепродаж особое внимание уделяется стоимости.

Читайте также: Навыки менеджера по продажам

Какие товары подходят для продажи в сфере B2B

Если вы решили работать в продажах в сфере B2B, выбирайте один из ниже перечисленных продуктов, потому что именно они являются самыми востребованными на оптовом рынке:

Здания, промышленные сооружения.
Материалы, сырье, обслуживание производств.
Оборудование, техника.
Техническое обслуживание техники и оборудования.

Если вы уже занимаетесь продажами в сфере B2B и реализуете другой продукт, не отчаивайтесь. Помимо выше перечисленного, можно продавать оптом и в розницу следующие товары и услуги:

Юридические, бухгалтерские и другие услуги.
Текстильные товары.
Продукты питания.
Многое другое.

Особенно нужна такая продукция промышленным предприятиям.

По каким каналам можно осуществлять продажи в B2B

Прямые продажи в B2B.

Прямые продажи в B2B самые распространенные и подразумевают контакт с покупателем.

Пассивные продажи в B2B.

Качественно разработанная реклама способна привлечь клиентов, в результате чего они сами найдут поставщика и свяжутся с ним для обсуждения имеющихся вопросов. Такая ситуация происходит нередко. Пассивные продажи в B2B называются еще входящими.

Торговля через Интернет.

Еще совсем недавно торговля через Интернет осуществлялась лишь в сегменте B2C (физическим лицам), но в последнее время такие продажи стали актуальными и для B2B. Продажи в Сети снижают затраты на развитие и способствуют росту пассивных продаж в B2B.

Сетевые продажи в B2B.

Сервисные наработки в области оповещения клиентов также увеличивают продажи в B2B. Покупателей периодически обзванивают, чтобы донести информацию о новинках, изменениях ассортимента.

Дилерская сеть.

Дилерские сети позволяют осуществлять продажи в B2B в разных городах и странах. Самостоятельно развивать сеть очень дорого, поэтому открытие сети франшизы и новые партнеры – отличное решение для развития своего бизнеса и увеличения продаж.

Невозможно сказать, что какой-то канал продаж в B2B является предпочтительнее других, так как у каждого есть преимущества и недостатки. Каждая компания для себя определяет лучший метод продаж, основываясь на опыте. К тому же, многое зависит от специфики продаваемого товара.

Читайте также: Продажа корпоративным клиентам

Продажи в B2B: 7 этапов

Технология активных продаж в сегменте B2B включает в себя семь этапов.

Первый этап. Сначала следует узнать потенциального клиента, изучив информацию в Интернете, тематических журналах и других источниках. Также стоит выяснить, в чем компания нуждается и какие у вас конкуренты. Общаться лучше всего с человеком, который непосредственно занимается закупками.
Второй этап. Решающий, потому что продавец в сфере B2B общается с клиентом. В результате заказчик принимает решение о покупке. Чтобы продажа состоялась, нужно найти подход к приобретателю, войти в доверие и общаться в благоприятной обстановке.
Третий этап. После общения с покупателем наступает третий этап продаж в B2B, на котором выявляются потребности организации в ваших товарах. Составьте список вопросов, которые помогут вам получить важную информацию.
Четвертый и пятый этапы. Они заключаются в презентации и обработке возражений клиента. Чтобы заказчик купил вашу продукцию, надо убедить его в том, что ваши товары способны решить его проблемы и задачи. Если он все же сомневается, выясните, что его смущает, и отработайте все высказанные и скрытые возражения.
Шестой этап. Собственно покупка. Не стоит игнорировать этот шаг продаж, потому что так вы закроете ряд потенциальных клиентов.
Седьмой этап. Работа с компаниями, которым не удалось продать продукцию.

7 способов того, как увеличить продажи в B2B

Скорректируйте систему мотивации ваших продавцов.

Грамотно разработанная система мотивации стимулирует B2B-менеджеров продавать больше.

Важно периодически изменять планы реализации, коэффициенты и проценты. Большинство компаний платят продавцам оклад и проценты, зависящие от продаж. Но такая схема уже не работает.

Продавцы будут в тонусе и будут работать эффективно, если, помимо самих продаж, на зарплату будут влиять такие показатели, как количество холодных и повторных звонков, встреч, договоров, средний чек, конверсии, время, прошедшее от звонка до заключения договора, выполненные поручения по изучению спроса и повышению качества обслуживания.

Система мотивации должна быть понятна всем продавцам вашей компании. Существует множество программ, которые автоматически рассчитывают премию продавца, учитывая большое количество показателей эффективности сотрудника. Самый простой и поэтому популярный способ расчета – таблицы Microsoft Excel. Заполняя отчет в конце дня, продавец сразу видит свои результаты за день или неделю: на сколько процентов он реализовал план продаж, какие показатели уже достигнуты, а над какими стоит поработать эффективнее.

Установите планы продаж.

Без планирования торговых операций не обойтись. Хотя во многих коммерческих предприятиях до сих пор не выстроено планирование продаж в B2B, а если планы и есть, то они существуют лишь формально.

План продаж представляет собой виртуальную модель того, что должно произойти. Без него невозможно оценить, насколько эффективно работает B2B-менеджер. Только представьте, как вы будете измерять результат за месяц, за год?

План продаж не должен диктоваться «сверху». Иначе менеджер будет думать не о том, как его выполнить, а о том, как объяснить, почему план невыполнимый. Позвольте сотрудникам самим спланировать свою деятельность. При согласовании графика получится что-то среднее между вашими цифрами и цифрами продавца. К такому плану у работника будет совсем другое отношение: он воспримет его как собственно составленную программу действий.

Рекомендуемые к прочтению статьи:

Обеспечьте «тотальное» знание продукта.

К сожалению, не все менеджеры хорошо знают продаваемый продукт, и это неправильно, так не должно быть. На встрече клиент может задать большое количество вопросов по специфике товара, на которые у продавца не найдется ответов, особенно если продукт технологичный. В результате сделка сорвется.

Покупатель хочет видеть в продавце профессионала, это заложено на уровне психологии. Доверяют только таким. Никто не купит продукт, если даже сам менеджер не знает, как он устроен.

Если же B2B-продавец покажет себя как эксперта, который может ответить на любой вопрос клиента и решить любую задачу, скорее всего, сделка состоится.

Формируйте «книгу продаж» отдела.

Такая книга аккумулирует новые решения для эффективных продаж в сфере B2B, фиксирует изменения в системе реализации и новые возможности для заключения сделок. Менеджеры каждый день приобретают опыт и развиваются как профессионалы. Все знания и находки должны отражаться в книге продаж, основное преимущество которой заключается в том, что она способствует саморазвитию продавцов.

В книге описываются конкретные сценарии и алгоритмы работы с пояснениями, почему следует говорить именно так. Продавец в сфере B2B должен осознавать, что он делает.

Обеспечьте обратную связь с клиентами.

Клиенты сотрудничают не только с вами, но и с другими поставщиками – вашими конкурентами. Заказчики отлично знают, как обстоят дела на рынке. Кто, что и по какой цене предлагает, есть ли доставка, в какие сроки, какие новинки ожидаются и когда, а также в их руках много другой информации.

С помощью обратной связи можно узнать о конкурентах и их новинках, планах. Это поможет вам опередить их, используя полученные данные при разработке УТП.

Обратная связь полезна и внутри компании. Выясните, какие есть проблемы, чего хотят сотрудники, какие есть неудобства в работе.

Привлекайте клиентов с помощью «холодных звонков».

В продажах в сегменте B2B есть «холодные звонки», посредством которых можно привлечь новых клиентов и увеличить прибыль. Очень зря многие компании относятся скептически и обходят стороной этот способ продаж. Причин этому может быть несколько:

Неудачный опыт внедрения «холодных звонков» в модель продаж. Но это не повод отказываться от них навсегда.
Клиенты привлекаются с помощью рекламы, и этого компании достаточно. Но ведь всегда хочется больше.

Первый случай в какой-то мере оправдан, потому что если не умеешь управлять самолетом, то и не сядешь за штурвал. «Холодные звонки» должны быть грамотными, иначе B2B-продавцы только навредят фирме, не принеся положительного результата.

Вторая ситуация немного сложнее. Когда прибыль растет, база заказчиков увеличивается, кажется, что бизнес идет в гору, а значит, вы все делаете правильно. В это время менеджеры конкурента делают по сто «холодных звонков» в день. Как вы думаете, у кого будет большая доля рынка через год?

Структурируйте процесс проведения переговоров.

Часто ли вы слышите от менеджеров такие фразы, как «забыл уточнить», «забыл спросить»? Это связано не только с отсутствием опыта и квалификацией специалистов, но и с «человеческим фактором». На качестве переговоров сказывается ненормированный рабочий день, большая нагрузка, план продаж, высокая интенсивность. Если встреча с клиентом запланирована на вечер, когда голова уже плохо соображает и хочется прийти домой, лечь спать, есть большая вероятность, что встреча не будет результативной.

Чтобы такие вечерние переговоры проходили быстрее и проще, заранее составьте список вопросов, которые будете задавать клиенту. Такой «вопросник» – эффективный инструмент на встречах, позволяющий специалистам структурировать процесс переговоров. Продавец будет чувствовать себя уверенно, а встреча пройдет в заданном им «русле». Ход и продолжительность переговоров будут под контролем. Клиент поймет, что менеджер – хорошо подготовленный профессионал, а не просто рядовой сотрудник. «Вопросник», лежащий на столе, дисциплинирует оппонента.

Вот и подошла к концу наша статья о продажах в B2B. Искренне надеемся, что вы смогли найти в ней полезные идеи для своего бизнеса. Не исключено, что какие-то мысли стали для вас открытием, а что-то оказалось просто интересным фактом, расширившим понимание процесса сложных продаж. Какие из представленных моментов вам захотелось применить на практике? Насколько вы довольны тем, как идет ваш бизнес? Проанализируйте свои ответы на эти вопросы, тогда наша статья сможет оставить существенный след в вашем сознании.

Помните, что при возникновении любых вопросов, сомнений или даже возражений вы имеете возможность написать нам на почту [email protected] или воспользоваться формой обратной связи на официальном сайте. Опытный бизнес-тренер Евгений Котов, основатель тренинговой компании «Practicum Group», с удовольствием ответит на них, а возможно и подискутирует с вами, ведь в споре рождается истина.

До новых встреч!

practicum-group.com