25 прогрессивных B2C-компаний. B2C рынок что это
25 прогрессивных B2C-компаний | Аналитика
Компании, которые успешно поспевают за прогрессом.
Способы, которыми люди совершают покупки, меняются ежедневно. Благодаря распространению смартфонов и инновациям в технологиях обработки данных и доставки грузов, облик розничной торговли меняется с неслыханной скоростью.
Мы выбрали 25 компаний, которые приносят в эту область революционные изменения. От признанного гиганта электронной коммерции, который начинает использовать дроны, до изобретательной сети пиццерий — все эти компании прямо сейчас меняют рынок B2C («Бизнес для потребителя»).
1. Zulily применяет модель TJ Maxx к электронной коммерции
Даррел Кавенс. СЕО Zulily
Головной офис: Сиэтл
Год основания: 2010
Что в этом такого: Как и розничный дискаунтер TJ Maxx (NYSE: TJX Companies [TJX]), Zulily (NASDQ: ZU) каждый день устраивает для матерей, которые делают покупки онлайн, настоящую охоту за сокровищами. В то время как TJ Maxx специализируется на модели распродаж, сайт Zulily ежедневно предлагает крупные скидки на предметы одежды, товары для дома, игрушки и многое другое.
Уникальные, постоянно изменяющиеся предложения заставляют покупателей приходить снова и снова, и сейчас сайт электронной коммерции, который в 2013 году провел публичное размещение акций, располагает почти 4 млн пользователей.
2. Kroger задает тон для продуктовых магазинов
Головной офис: Цинциннати
Год основания: 1883
Что в этом такого: Kroger (NYSE: Kroger Company [KR]) 45 кварталов подряд сообщает о непрерывном росте продаж и, как ожидается, в течение двух лет потеснит Whole Foods Market (NASDAQ: Whole Foods Market [WFM]) на позиции лидера в области продаж органической и натуральной пищи. Сеть славится отличным уровнем обслуживания клиентов и широким выбором.
Ритейлер сильнее других компаний опирается на поставки товаров под собственной торговой маркой, что помогает держать цены низкими, и хорошо известен своей программой лояльности «Kroger Plus Card», которая предоставляет клиентам скидки и экономию при покупке топлива.
3. Brandy Melville строит бизнес, ориентированный на тинейджеров в Instagram
Головной офис: Санта-Моника, Калифорния
Год основания: 1994
Что в этом такого: Розничная сеть модных магазинов Brandy Melville была основана в Италии больше 20 лет назад. Благодаря блестящему Instagram-аккаунту, который представляет собой смесь фотографий профессиональных моделей и реальных клиентов, ритейлер не выходит из топ-10 брендов подростковой одежды и делает большие успехи в электронной коммерции.
Бренд также известен своей концепцией «один размер подходит всем».
4. BigCommerce дает большим и маленьким брендам все необходимое, чтобы запустить, рекламировать, контролировать и масштабировать успешный интернет-магазин
Головной офис: Остин, Техас
Год основания: 2009
Что в этом такого: BigCommerce помогает розничной торговле адаптировать свой бизнес под онлайн-формат. Пользователи BigCommerce восторженно отзываются об особенностях компании, в том числе более продвинутой поисковой оптимизации по сравнению с другими платформами.
Компания поддерживает более 70 тыс. ритейлеров в 150 разных странах и уже провела сделок на более чем 5 млрд долларов. Среди клиентов BigCommerce — Cetaphil, гитары Gibson и Ubisof.
5. Starbucks совершает революцию в области мобильных платежей и доставки
Головной офис: Сиэтл
Год основания: 1971
Что в этом такого: Starbucks (NASDAQ: Starbucks Corporation [SBUX]) в ответе за повсеместное распространение формата кофейни. Теперь компания с ее 21 тыс. заведений оказалась в авангарде технологии мобильных платежей.
Мобильное приложение Starbucks позволило потребителям платить за напитки с помощью смартфона еще до выхода Apple Pay. К этому моменту с помощью смартфонов в Starbucks проводятся впечатляющие 16% сделок. Компания также тестирует программу доставки в Сиэтле и Нью-Йорке.
6. Poshmark создает надежный рынок для одежды секонд-хенд
Головной офис: Менло-Парк, Калифорния
Год основания: 2011
Что в этом такого: Poshmark использует платформу, похожую на Instagram, чтобы помочь клиентам продать подержанную одежду. За дополнительную плату пользователи могут легко загружать фотографии своих вещей. В отличие от eBay, который ошеломляет широким спектром продуктов, Poshmark ориентирован на одежду и аксессуары.
Пользователи могут вести поиск по бренду или смотреть, что предлагают их друзья, и это придает приложению социальный аспект.
7. Under Armour бросает вызов признанным спортивным брендам
Головной офис: Балтимор
Год основания: 1996
Что в этом такого: Компания, которая делает ставку на высокотехнологичную спортивную одежду, недавно превзошла Adidas (NYSE: Alliance Data Systems Corporation [ADS]) и стала вторым по объему продаж брендом спортивной одежды в США. В 1996-м, когда компания была основана, ее доход составлял 17 тыс. долларов. Этот год, как ожидается, принесет ей 3,76 млрд долларов.
Under Armour (NYSE: Under Armour [UA]) агрессивно инвестирует в рекламу с такими спортсменами, как Стивен Карри и Мухаммед Али, и активно развивает направление женской спортивной одежды.
8. Pirch создает новый вид домашнего шопинга
Головной офис: Сан-Диего, Калифорния
Год основания: 2010
Что в этом такого: Pirch — магазин товаров для дома высокого класса. Создатели компании стремятся сделать процесс шопинга «вдохновенным и радостным». Ритейлер строит потрясающие просторные выставочные залы. Клиентов приветствует бариста, предлагая латте на их вкус.
Покупатели могут испробовать все продукты, в том числе душ с ароматерапией или туалетное сиденье с подогревом. В то время как все больше покупок совершается онлайн, Pirch — лидер в привлечении клиентов в свои не-виртуальные магазины.
9. Kohl's заново открывает концепцию универмага и бросает вызов всем — от Macy's до Wal-Mart
Белла Торн закупается товарами марки Candie в Kohl's в Лос-Анджелесе
Головной офис: Меномони Фолс, Висконсин
Год основания: 1962
Что в этом такого: Согласно недавнему исследованию, универмаги Kohl's (NYSE: Kohl's Corporation [KSS]) — любимое место американских женщин для покупки одежды. Небольшая сеть предлагает внушительные скидки на отечественные бренды вроде Nike, Vera Wang или Izod. Аналитики говорят, что азарт поиска удачных сделок заставляет охотников за скидками приходить вновь и вновь. Продуманное соединение брендов и ценовой политики в Kohl's сильно бьет по конкурентам вроде Wal-Mart (XETRA: Wal-Mart Stores [WMT]), которые предлагают низкие цены каждый день.
10. EDITD показывает ритейлерам покупки их клиентов в режиме реального времени
Головной офис: Лондон
Год основания: 2009
Что в этом такого: EDITD — технологическая компания, которая помогает розничным торговцам, таким как Target, Gap или Asos, предлагать «правильные продукты в нужном месте и в нужное время». Компания отслеживает, что люди покупают в режиме реального времени. Это помогает ритейлерам принимать более обоснованные решения по мерчандайзингу и быстрее пополнять запасы.
11. Trader Joe's сбрасывает с пьедестала продуктовые бренды
Головной офис: Монровия, Калифорния
Год основания: 1958
Что в этом такого: Продажи Trader Joe на квадратный метр вдвое выше, чем у Whole Foods, но опираются на очень небольшое число брендов. Потребители считают товары Trader Joe качественными и недорогими (цена на многие основные продукты вдвое ниже, чем у других продавцов). Важной также называют оригинальность товаров для домашнего пользования.
Список самых популярных продуктов включает куриные котлеты с чили и лаймом, «печеньковое масло» (арахисовая паста со вкусом печенья) и сальсу с кукурузой и чили.
12. Lululemon возглавила движение к стилю «Athleisure» — крупнейшую революцию в мире моды за последние десятилетия
Головной офис: Ванкувер, Британская Колумбия
Год основания: 1998
Что в этом такого: Lululemon (NASDAQ: lululemon athletica [LULU]) была, возможно, первой компанией, предложившей женщинам одежду для тренировок, которую им хотелось бы носить постоянно. Теперь, по мнению аналитиков, этот стиль, получивший название «athleisure», может стать неотъемлемой частью ассортимента многих брендов.
Сейчас среди подражателей компании — Nike и Under Armour. Lululemon продолжает вводить новшества — ее «штаны, которые не жмут в паху» стали очень популярны среди мужчин. Компания также расширяет ivivva, линию для молодых девушек.
13. Pet Food Express ведет рынок к «сознательному капитализму» в производстве пищи для домашних питомцев
Основатели Pet Food Express со своими питомцами
Головной офис: Окленд, Калифорния
Год основания: 1986
Что в этом такого: Легко понять, почему Pet Food Express, у которой в Калифорнии более 50 магазинов, так популярна. Компания держит цены на 10% ниже, чем у конкурентов, и разрешает заходить в магазины с домашними животными.
Она также жертвует средства на помощь животным, только в 2013 году выделив для этого 1,7 млн долларов. Pet Food Express известен тем, что предлагает работникам достойную оплату труда и льготы, и считается одной из лучших компаний для работы.
14. Swipely предлагает малому бизнесу платформу «все-в-одном» для маркетинга и платежей
Головной офис: Провиденс, Род-Айленд
Год основания: 2009
Что в этом такого: Swipely — платформа, которая помогает тысячам мелких розничных торговцев и ресторанов привлекать и удерживать клиентов.
Компания отслеживает данные по кассе, продажи и сведения о клиентах, так что продавец может отследить, какие именно техники продаж являются успешными — услуга, которая раньше была доступна только крупным компаниям. Компании, использующие Swipely, отчитываются в общей сложности о ежегодных продажах на сумму 4 млрд долларов.
15. Блестящая стратегия GameStop помогает ей избежать участи Blockbuster
Головной офис: Грейпвайн, Техас
Год основания: 1984
Что в этом такого: В эпоху электронной коммерции многие предполагали, что GameStop (NYSE: Gamestop Corporation [GME]), сеть, торгующая видеоиграми, пойдет по пути магазинов, предлагающих книги, музыку и видео.
Но GameStop удалось заставить клиентов приходить за цифровым контентом в реальные магазины. Она позиционирует свои розничные магазины как места, где молодые люди могут пообщаться, и это означает, что онлайн-конкуренты не подорвут ее бизнес. Компания также предлагает выкуп старых игр и программы лояльности, не имеющие аналогов у конкурентов.
16. Stitch Fix меняет шопинг женщин
Головной офис: Сан-Франциско
Год основания: 2011
Что в этом такого: Stitch Fix устраняет самую трудную часть покупок: выбор. С его помощью женщинам уже не нужно обязательно приходить в магазин или просматривать сайты, чтобы найти одежду, которая им понравится.
Стилисты компании подбирают товары для клиентов на основе обширного профиля их стилевых предпочтений, размеров и типов телосложения, и каждый месяц рассылают коробку с избранными предметами гардероба. Клиенты могут примерить одежду дома и отправить обратно то, что им не понравилось.
Со временем сервис становится более точным в предсказании предпочтений конкретных клиентов благодаря алгоритму, который учитывает обратную связь.
17. Aldi придумал, как быть дешевле, чем Wal-Mart, и продажи растут
Год основания: 1913
Что в этом такого: Aldi, который называют лучшим продовольственным магазином в США, держит более низкие цены, чем Wal-Mart, предлагая небольшой выбор товаров преимущественно под собственным брендом. Aldi также экономит деньги, требуя от клиентов приходить со своими сумками и самим упаковывать продукты.
В США у сети почти 1,3 тыс. магазинов, в основном на среднем Западе и Востоке, и в течение ближайших пяти лет она планирует открыть еще 650 точек.
18. Abine защищает потребителей от хакеров с помощью «фальшивых» кредитных карт
19. Interior Define делает доступной мебель под заказ
Головной офис: Чикаго
Год основания: 2014
Что в этом такого: Interior Define проектирует каждый предмет мебели на заказ и позволяет клиентам определить все характеристики, в том числе размер, форму, цвет, ткань, наполнитель и раму.
При средней цене около 1,7 тыс. долларов за товар Interior Define ориентирован на клиентов, которые выросли из IKEA, но пока не могут позволить себе дизайнерские бренды.
20. Amazon совершает революцию в «экономике по запросу»
Головной офис: Сиэтл
Год основания: 1994
Что в этом такого: Amazon (NASDAQ: Amazon.com [AMZN]) не прекращает поток инноваций. В этом году компания начала предлагать участникам своей программы Prime доставку за один час и расширила свою службу доставки продуктов в Нью-Йорке.
Компания также объявила о выпуске нового гаджета под названием Dash Button, который поможет потребителям заказывать предметы домашнего обихода, такие как моющие средства, когда они на исходе.
21. Решение CVS прекратить продажу сигарет — блестящая бизнес-стратегия
Головной офис: Вунсокет, Род-Айленд
Год основания: 1963
Что в этом такого: Сеть аптек CVS потрясла мир розничной торговли в прошлом году, когда приняла решение прекратить продажи сигарет и других табачных изделий в своих магазинах, заявив, что табаку «не место там, где речь идет о здравоохранении».
Ожидалось, что решение обойдется CVS (NYSE: CVS Health Corporation [CVS]) примерно в 2 млрд долларов годового дохода, но аптечная сеть восполнила часть упущенной выгоды с помощью новой премиальной программы для клиентов Caremark, которые покупают лекарства по рецепту в аптеках, продающих табачные изделия. Изменение дает клиентам Caremark стимул перейти в CVS.
22. Restoration Hardware открывает огромные «галереи дизайна», продажи на подъеме
Головной офис: Корте Мадера, Калифорния
Год основания: 1980
Что в этом такого: В то время, когда многие предприятия розничной торговли закрывают магазины или снижают их наполнение, Restoration Hardware (NYSE: RH) открывает еще более крупные магазины — и продажи только растут.
Компания открывает огромные «галереи дизайна», которые больше, чем обычные магазины, и предлагают гораздо более широкий выбор продукции. Продажи Restoration Hardware в существующих магазинах в 2014 году взлетели на 20%.
23. TJ Maxx заново открывает идею дискаунта
Головной офис: Фрамингем и Мальборо, штат Массачусетс
Год основания: 1976
Что в этом такого: TJ Maxx (NYSE: TJX Companies [TJX]) был назван самым влиятельным магазином одежды в США. Компания, которая также владеет дискаунтерами Marshall и Home Goods, часто заваливает свои магазины новым товаром, но ограничивает количество каждого продукта, чтобы заставить охотников за скидками возвращаться снова и снова.
Кроме того, компания активно приучает покупателей держать расходы на низком уровне.
24. Wanelo меняет основы онлайн-шопинга
Головной офис: Сан-Франциско
Год основания: 2011
Что в этом такого: Wanelo — популярное сообщество клиентов интернет-магазинов, где пользователи обмениваются изображениями любимых продуктов. В отличие от Pinterest, клик по изображению продукта на Wanelo отправляет пользователей прямо на сайт, где они могут его купить. За год — с августа 2013 по август 2014 года — число пользователей Wanelo выросло с 1 млн до 11.
25. Adore Me продает женское белье вдвое дешевле, чем в Victoria's Secret
Головной офис: Нью-Йорк
Год основания: 2011
Что в этом такого: Adore Me применил стратегию ретейлеров «быстрой моды», таких как Zara и Forever 21, к бизнесу по продаже нижнего белья.
Комплект белья от Adore Me стоит около $39, в то время как один бюстгальтер от Victoria's Secret стоит $50−60. Первый бренд предлагает большие размеры, в то время как второй критикуют за ограниченный выбор.
ru.ihodl.com
Методы привлечения клиентов в сегментах B2B и B2C: сходства и различия
20 Мар 2012 | Рубрики: Привлечение клиентов, B2B
Если представить все известные методы привлечения клиентов в виде таблицы и отметить в ней те, которые подходят для сегментов B2B и B2C, то мы получим наглядную картину работы отделов маркетинга на разных предприятиях.
В целом можно говорить о двух видах бизнеса: B2B и B2C. Начнем с их кратких определений:
B2B (сокращение от англ. business to business) – вид бизнеса, в котором в качестве покупателей выступают юридические лица и товар покупается либо в производственных целях, либо с целью перепродажи
B2C (сокращение от англ. business to customer) – вид бизнеса, в котором потребители – это обычные физические лица; товары и услуги они приобретают для личного пользования
Очевидно, что для разных видов бизнеса и продвигать товары и услуги нужно по-разному. Одна из отличительных черт сегмента B2B – личный контакт представителя торговой организации с потенциальным клиентом. Другие его особенности:
- Рациональное (а не эмоциональное – как это часто бывает в сегменте B2C) принятие решения о покупке
- Часто это рынок посредника (при покупке важна возможность заработать на перепродаже, а не личные выгоды от пользования товаром)
- Решение о покупке обычно принимается группой людей в течение сравнительно долгого периода времени
- В отличие от сегмента B2C, рынок B2B не массовый (и потенциальных клиентов, как правило, достаточно несложно найти)
- Рынок B2B более сложный: бизнес-модели в нем бывают очень запутанными и логика принятия решений порой бывает не ясна даже профессионалам (особенно – в России)
Мой опыт говорит о том, что методы привлечения клиентов для этих двух сегментов можно разбить так:
| № | Метод привлечения клиентов | B2B | B2C |
| 1 | Интернет-маркетинг | + | + |
| 2 | Раздаточные материалы | + | + |
| 3 | Мероприятия | + | + |
| 4 | Связи с общественностью (PR) | + | + |
| 5 | Реклама в традиционных СМИ | — | + |
| 6 | Другие виды рекламы | — | + |
| 7 | Работа с базами данных | + | — |
| 8 | Откаты | + | — |
| 9 | Прочее | + | + |
Из этой сводной таблицы наглядно видно, что часть методов является общей для обоих сегментов, а часть подходит только для одного из них. Хотелось бы дать комментарии по двум пунктам:
- В сегменте B2B большое внимание следует уделить двум методам, которые даже рассматривать не придет в голову на рынке B2C – пресловутым откатам и работе с базами данных (как их разновидность – системы CRM)
- Традиционную рекламу (в том числе, в так называемых тематических изданиях) в B2B я не рассматриваю вообще. По массовым СМИ, думаю, комментарии излишни. Что же касается «отраслевых» СМИ, то в отличие от развитых стран (например, США) в России таких изданий просто нет. Есть издания, которые себя выдают за таковых, однако на самом деле ими не являются. Критерий оценки очень простой: система распространения. Хорошие издания покупают. Плохие вручают бесплатно. Я не знаю ни одного отраслевого издания в сфере B2B с платной системой распространения.
Если говорить про B2B, то, на мой взгляд, для привлечения клиентов здесь лучше всего подходят интернет-маркетинг и сопровождение отдела продаж. При профессиональной организации этих работ, это даст очень высокую отдачу.
P.S. Все известные мне методы привлечения клиентов вы можете посмотреть на странице Как привлечь клиентов.
Елена (07.05.2013 в 13:38)Павел, добрый день! Вы можете привести примеры по рынку ИТ — привлечение клиентов методом интернет-маркетинга? Практический вопрос, так как я редко вижу, чтобы такой вид привлечения использовали ИТ-компании. Но соглашусь насчет откатов и сопровождения отдела продаж:-).
Татьяна (17.05.2013 в 08:28)
Павел, здравствуйте! Работаю в сфере сельского хоязяйства, имеется множество отраслевых изданий (журналы, спраочники и т.п.). Так вот,например, журнал «Молочное и мясное скотоводство» распространияется только по подписке, подписка платная.
Дарья (13.08.2013 в 14:04)
Неплохая статья, кроме одного. Откаты -не могут быть видом привлечения клиентов. Это уголовно наказуемое дело. И вам не стоит его продвигать.
Ольга (27.01.2014 в 22:59)
Дарья, откат — это бонус, он может прописываться в договоре если не превышает 10% от суммы договора.
Ольга (09.07.2014 в 23:22)
Или откат можно назвать скидкой )))Не нужно пугаться законов, их создают, чтобы обходить.
Наталья (07.09.2014 в 07:24)
Вы профессионал в своем «поле». Но Вы явно имеете представление о продажах B2B только в каком-то определенном сегменте — как экономики, так и региона России. Посмотрите на стол руководителя (который контролирует формирование своей команды и покупки-продажи, которое совершает его предприятия)… Что «пролистывает» он, кроме своего ежедневника в свободные минуты? Особенно в Урало-Сибирском регионе, на Севере? В этих регионах чтение все еще остается нормой. И пару десятков лет еще останется. И Вы увидите отраслевой журнал. Конечно, это относится к большинству руководителей после 40. И к «большим» руководителям. Даже одна публикация может способствовать очень хорошим продвижкам либо в развитии предприятия (ведь территории, ресурсы региона зависят от региональной власти,а власть, как правило, сотрудничает с отраслевыми СМИ), либо в выборе стратегических партнеров. Печатная публикация психологически имеет большую силу, вызывает доверие. Публикация = не лобовая атака, как адресная работа коммерческого отдела.Не эфемерное присутствие в огромной «интернет-мусорке», где все одинаково твердят о себе за небольшие деньги.У меня- опыт работы в печатном СМИ — 11 лет. И наблюдение; предприятию обязательно нужно «укрепить» свои позиции хотя бы 1- 2 раза в год солидной публикацией в читаемом издании. Особенно, если это издание является участником отраслевых мероприятий и имеет хороший, доступный интернет-ресурс.
Антон (28.10.2015 в 05:42)
Здравствуйте, а как вы относитесь к наружной рекламе в сегменте в2в?
Павел Шуднев (29.10.2015 в 13:51)
Добрый день, Антон!
Наружная реклама – продукт массовый, т.е. чистый B2C. Сегмент B2B – нишевый по определению. Использовать массовые решения для нишевых продуктов – это даже не как из пушки по воробьям стрелять, а как при помощи РСЗО «ГРАД» ловить крабов )))) Примерно с таким же КПД )))
getclientsnow.ru
что это такое? Чем отличается курьерская доставка B2C? Особенности бизнеса B2C
Всю область продаж всевозможных товаров и услуг принято разделять на два больших сегмента. Первый - это B2C, второй - B2B. Довольно часто, встретив эти сокращения, многие задаются вопросом: B2C – что это такое? Или что такое B2B? Итак, давайте разберемся. 
Описание рынка B2B
Если дословно перевести расшифровку, получится "бизнес для бизнеса", от английского business to business. Термином B2B обозначают любой бизнес, ориентированный на продажу товаров или услуг для других бизнесов. В качестве примера можно привести оптовые базы, которые продают свой товар большими партиями, торговые организации, представляющие крупных производителей и выступающие только продавцами и т. д. Итак, B2C рынок - что это, что такое B2B и в чем их отличия?
Характеристики рынка B2B
Для продаж в этом сегменте рынка характерен ряд особенностей. Среди них можно выделить:
- Объем. B2C ориентирован на продажи для бизнеса, следовательно, компаниям, работающим в этом сегменте, более интересны оптовые продажи, чем розничные. При малой стоимости товара (по сравнению с той, которую предлагают конечному потребителю), эти компании делают большие денежные обороты за счет объема всевозможной продукции. Яркий пример – оптовые базы и компании-дилеры.
- Ограниченность рынка. Если сравнить количество покупателей на розничном рынке с числом потенциальных потребителей на рынке, ориентированном на бизнес, можно сделать вывод, что последний во много раз уступает в количественном отношении первому. Естественно, что этот факт повышает конкуренцию в B2B сегменте и требует совершенно других подходов к клиентам, чем рынок B2C.
- Взвешенность решений. В отличие от обычного покупателя, практически каждый бизнесмен подходит к любым покупкам для своего бизнеса очень строго. В первую очередь это обусловлено большими рисками. Допустим, можно приобрести партию нового товара, а он не будет пользоваться спросом у потребителей. Или, например, купить производственную линию, а она будет выдавать брак. На самом деле, подобных рисков великое множество. И бизнесмен должен их учитывать, тем более что финансовые и временные затраты для приобретения товаров на розничном рынке значительно различаются.
B2C – что это такое
С рынком, ориентированным на бизнес, более ли менее разобрались, перейдем к сегменту, ориентированному на потребителя. Итак, B2C - что это такое? На английском - business to customer, а в переводе на наш родной – "бизнес для покупателя". Если сравнить его с сегментом бизнеса, ориентированным на продажи для продавцов, можно увидеть, что эти понятия кардинально отличаются.
Основные особенности бизнеса для клиентов
- Ассортимент. Обычно продавцы, работающие в розничной торговле, стараются охватить как можно большую часть рынка. Делается это за счет максимального расширения ассортимента продаваемых товаров и предоставляемых услуг. Пожалуй, наиболее яркий пример B2C - это супермаркеты. В таких магазинах потребитель может приобрести практически все, что ему нужно. Плюс получить дополнительные услуги, например доставку, настройку и установку бытовой техники.
- Ценность клиента. В розничной торговле ценность одного клиента не очень велика, поскольку основная денежная масса делается за счет объемов продаж для разных потребителей. Поэтому B2C сегмент ориентирован на потребности рынка в целом, и в редких случаях учитывает потребности отдельно взятого человека. В качестве наглядного примера можно взять любой товар широкого потребления, например, хлеб. Этот продукт обладает всеми характеристиками, которые могут привлечь максимальное количество покупателей. А если один человек захочет приобрести хлеб со вкусом мяты, вряд ли это получится сделать. И никакой завод не станет делать одну буханку только для того, чтобы удовлетворить потребность одного клиента вместо тысяч. И напротив: допустим, владелец супермаркета по каким-то причинам решил, что хлеб со вкусом мяты будет расходиться на ура. Он договаривается с поставщиками – и они делают ему пробную партию такого хлеба. Естественно, что для таких экспериментов объем должен быть большим. Ситуация, конечно, довольно неестественная, но, тем не менее, по ней можно понять, насколько отличны методы продвижения товаров на рынках с ориентацией на бизнес и на потребителя.
B2C: курьерская доставка
Как и рынок товаров, рынок услуг для B2C отличается от B2B. Это касается любых сфер бизнеса. Например, B2C - курьерская доставка. Ориентированность на рынок потребителей обязывает компанию перевозчика обладать очень широкой складской сетью, а также транспортом. Это необходимо, поскольку компании необходимо охватить максимальную аудиторию и создать наилучшие условия для клиентов.
Совмещение рынков
Если внимательно присмотреться ко многим бизнесам, особенно крупным, то можно понять, что в определенном месте стирается четкая грань между двумя видами продвижения товаров. Естественное желание владельца любого предприятия – получение большей прибыли, и если выдается возможность получить дополнительную порцию клиентов, никто не будет отказываться. Хорошей иллюстрацией будут всевозможные базы строительных материалов. Либо дилерские фирмы, распространяющие продукцию по торговым точкам.
Пример компании, работающей с разными рынками
Рассмотрим пример: есть небольшая организация, занимающаяся производством металлоизделий. В своей работе это предприятие использует лакокрасочную продукцию. Владелец приобретает ее в строительных магазинах либо на строительных базах, поскольку для покупки товара напрямую у завода-изготовителя у него малые объемы. В качестве альтернативы этот владелец может найти организацию, у которой есть дилерское соглашение с заводами и которая распространяет их товары по тем самым строительным магазинам. Учитывая, что у таких компаний есть так называемый минимальный заказ, например 100 долларов, обычные потребители автоматически отсеиваются. Но для владельца небольшого бизнеса эта сумма вполне приемлема, учитывая, что в производственном процессе он использует эти товары. Работая с дилерской компанией, он получает существенную экономию, поскольку в этом случае цена, которую он платит за товар, практически равна закупочной цене любого магазина.
В этом случае владелец небольшого бизнеса выступает как небольшой потребитель, поскольку объем его покупок значительно меньше, чем у магазинов, и, тем не менее, он в состоянии воспользоваться лучшими условиями, чем другие потребители.
Разница в подходах
В чем отличие B2B от B2C? Между этими двумя рынками существуют довольно существенные различия, хоть на первый взгляд они и очень похожи. Эти различия заключены как в маркетинговых подходах, так и в целях конечных потребителей.
Основные отличия рынка для потребителей от рынка для продавцов:
- Взвешенность и рациональность принятия решений о покупках. В B2C характерна эмоциональность, необходимость удовлетворения желаний.
- Объемы. Если обычный потребитель делает покупки, чтобы удовлетворить свои потребности, то бизнесмен покупает, чтобы обеспечить свой бизнес. Поэтому объемы закупок могут быть огромными.
- Цена товара. Для рядового потребителя стоимость товара играет большую роль, однако очень часто не решающую. Но в случае с рынком B2B разница в 1 доллар на единице может вылиться в десятки тысяч на всей партии, поэтому стоимости товара уделяется огромное внимание.
- Методы продаж. Если для продажи B2C большое внимание уделяется массовой рекламе, то в продажах на рынке B2B на первый план выходят личные контакты с покупателями и работа с базами данных.
Таким образом, можно сделать вывод, что корпоративные продажи существенно отличаются от продаж на рынке B2C, что это такое разделение, которое требует абсолютно разных подходов и методов.
загрузка...
4responsible.ru
