Различия между B2B и B2C ИТ услугами. B2C услуги

Различия между B2B и B2C ИТ услугами

Мировой экономический кризис последних лет подтолкнул многие коммерческие структуры к концентрации своих ресурсов на основных направлениях бизнеса. Так, у компаний появился огромный интерес и внимательное отношение к инструментам по оптимизации своих процессов. В частности, актуальным для представителей многих фирм стал поиск доступных инструментов более четкого контроля над расходной частью бюджета, а также увеличения эффективности работы. Ведь монополия внутренних подразделений ограничивает бизнес в его возможностях, а также лишает самого монополиста всякого стимула к развитию. Как раз одним из инструментов, сдерживающих ком внутренних затрат, и повышающий эффективность становится ИТ аутсорсинг. Он дает реальную возможность компаниям экономить на гибкости и масштабируемости приобретаемых ИТ услуг.

B2B и B2С – трансформируем отличия в преимущества.

ИТ услуги категории «бизнес для бизнеса», несомненно, являются наследниками B2C услуг. Однако не стоит при реализации B2B слепо следовать опыту сегмента «бизнес для потребителя», ибо между данными видами деятельности существуют определенные различия:

— высокие затраты на привлечение клиентов

Низкой стоимости привлечения клиента в секторе B2C противостоит высокая стоимость доступа к бизнес-клиенту в сфере B2B. Поэтому, избегая пустой траты ресурсов на поиск малообещающих клиентов, последним стоит составить портрет «эталонного» потребителя, а также подготовить систему критериев для раннего распознавания перспективной клиентуры.

Нельзя также оставлять без внимания факт ограниченности числа потенциальных клиентов B2B. Вследствие такой ограниченности, возникает необходимость не только качественного предоставления ИТ услуг, но и долгосрочного развития отношений с клиентами. По сути, должна происходить максимальная фокусировка на стратегических клиентах.

Стоит отметить, все вышеуказанные меры позволяют минимизировать средние издержки на привлечение новой клиентуры.

— наличие «барьерного страха»

Обычные люди, как правило, покупают ИТ услуги для удовлетворения индивидуальных потребностей. Организации же, в свою очередь, ищут решения бизнес-задач. При этом, для бизнес-структуры риск неправильного выбора на порядок выше — он может быть просто фатальным. Поэтому, работая в сфере «бизнес для бизнеса», и находясь на этапе переговоров с потенциальным клиентом, необходимо «облегчить» его решение об использовании ИТ аутсорсинга. Для этого компаниям-аутсорсерам целесообразно запастись хорошими знаниями в сфере ведения бизнеса клиента. Кроме того, будет уместно провести маркетинговое исследование на предмет распознавания проблем и выявления рисков клиента, а также в свете вышесказанного подготовить обстоятельный перечень преимуществ, предлагаемой ИТ услуги. Все это, безусловно, послужит снижению «барьера страха» клиента.

— необходимость доверительных отношений с отделами закупок

Если рядовой потребитель может руководствоваться эмоциями и не иметь глубоких знаний об ИТ услуге, то бизнес-структуры имеют профессиональные отделы закупок. Такие отделы оценивают поставщиков по объективным и измеримым критериям, при этом учитывая отраслевой опыт и надежность. Хорошим ответом поставщика ИТ услуг будет создание специализированных отделов по работе с конкретным сегментом рынка. Преимуществом таких отделов является быстрый выход сотрудников на должный уровень знаний и навыков. Следствием этому есть установление норм общения между отделами закупок клиента и спецотделом аутсорсера по типу «профессионал-профессионал», что служит фундаментом для начала доверительных отношений.

— персонализированные ИТ услуги

Для сферы B2С характерны однотипные решения и территориальная привязка. В сфере же «бизнес для бизнеса» география клиентов играет второстепенную роль, а юстировка ИТ услуги под заказчика может выполняться в процессе продаж. Предложить клиенту уникальную, созданную только для него ИТ услугу не сложно. Так, необходимо сделать процесс принятия решения о модификации услуги под конкретного клиента более гибким и простым. Для этого стоит отказаться от норм жесткого операционного менеджмента и найти самостоятельно-мыслящих сотрудников. Такая комбинация, непременно, позволит ИТ услуге оставаться индивидуальной для каждого клиента.

— обоснованность преимуществ ИТ аутсорсинга перед моделью инсорсинга

Для корпоративного клиента, в отличие от рядового потребителя, приобретаемые решения, зачастую, имеют высокую стоимость. Исходя из этого, демонстрацией преимуществ ИТ аутсорсинга может стать расчет совокупной стоимости владения собственным подразделением TCO — Total Cost of Ownership. Такой расчет позволит клиенту оценить как прямые, так и косвенные, затраты, связанные с содержанием собственной службы. Сравнивая затраты на приобретение ИТ услуг с TCO, имеем более низкую себестоимость на стороне ИТ аутсорсинга.

Бизнес не любит переплачивать, но доверяет надежным партнерам со стабильными ценами. По этой причине ИТ аутсорсинг цены на который постоянно падают, становиться вполне привлекательным для потенциальных клиентов.

— вовлеченность сотрудников компании-клиента

В схемах работы «бизнес для бизнеса» решение о покупке, зачастую, принимает не тот, кому приходится пользоваться результатами приобретения. И если генеральный директор договорился о стоимости услуги, а работать с исполнителями придется секретарше Маше, то она может тихонько саботировать весь процесс.

В противодействие этому на территории клиента необходимо создавать, пусть даже силами и за средства исполнителя, так называемые, «экспертные группы». В данных группах проводятся опросы, проходит обмен мнениями, составляются списки пожеланий и замечаний. Безусловный плюс такого шага заключается в том, что абсолютно все участники процесса почувствуют свою причастность к принятию решения о приобретении ИТ услуги, тем самым приняв фирму-аутсорсера. Действенным также является вовлечение сотрудников компании-клиента в процесс обучения, например, правильному пользованию услугой.

— доверие и уверенность клиента в результате

ИТ услуги B2C, как правило, оказывают по предоплате, а B2B — зачастую по факту предоставления услуг. При этом хорошим B2B сервисом можно считать только тот, при котором поставщик услуг готов инвестировать в своего клиента. То есть, практиковать сотрудничество на доверии. Тем более что проверенные компании предпочитают работать с себе подобными, то есть, также проверенными.

Хотелось бы обратить внимание на временной фактор предоставления услуги и контроль ее качества. Так, если рынок B2C терпим к задержкам и срывам в исполнении, то о рынке B2B такого сказать уже нельзя, ведь все бизнес-процессы клиента четко определены во времени и ориентированны на результат. У клиента сферы «бизнес для бизнеса» не должна возникать потребность пошагового контроля исполнителя, такой клиент должен иметь доступ к прозрачной системе контроля результата предоставленных ИТ услуг. Это позволит утвердить уверенность клиента в результате.

— высокая степень удовлетворённости клиентов.

Послепродажный сервис является одним из основных составляющих маркетинговой деятельности любой компании, будь-то B2B или B2C. Следует отметить, в B2B роль послепродажного обслуживания является определяющей. Так, если несколько десятков утраченных из-за плохого послепродажного сервиса потребителей в сфере B2C не «сыграют погоды», то уже пара потерянных клиентов в сфере B2B может стать серьезной проблемой.

Приоритетной задачей послепродажного сервиса, должно стать эффективное оказание помощи при возникающих проблемах. Это достигается постоянством качества, личными обязательствами, эффективностью организационной структуры подразделения послепродажного сервиса и, наконец, самое главное — способностью быстро и гибко реагировать на любые клиентские запросы.

Многие компании приходят к пониманию важности концентрации усилий на основном направлении бизнеса. Они пытаются подчинить ситуацию с издержками своей воле, хотят поставить ее под свой контроль. В этом случае рано или поздно им приходится прибегать к выносу бизнес-процессов за пределы компании. Как результат, становится вопрос поиска надежных компаний, предлагающих ИТ услуги. Так, западные компании ищут партнеров в Азии, Латинской Америке и Восточной Европе. Нам же проще — на просторах СНГ существует достаточный русскоговорящий кадровый потенциал для формирования аутсорсинговых центров. А вот как аутсорсеры будут бороться за клиента — это их выбор. Несколько инструментов, перечисленных в данном обзоре, они уже могут причислить к своему активу.

Пробуйте все, оставляйте только то, что работает.

ferralabs.ru

B2C | Business-Site.ru

Posted on 07.09.2012 by Ivan Kosyakov

Статья «Системы обслуживания клиентов», 2000 год

Общие положения

Электронный бизнес можно определить как набор автоматизированных бизнес-процессов, осуществляемых с использованием Интернет-технологий. Электронный бизнес затрагивает вопросы внутренней организации компании (взаимодействия сотрудников, документооборота, управления), маркетинга, взаимоотношений с партнерами и многое другое…

Одним из важнейших элементов электронного бизнеса является электронная коммерция.

Электронная коммерция — это такой способ совершения сделок, когда выбор и заказ товаров осуществляется посредством компьютерных сетей, а расчеты между покупателем и поставщиком производятся с использованием электронных документов и (или) средств платежа. При этом в качестве покупателей товаров (или услуг) могут выступать как частные лица, так и организации.

Различают 2 класса систем электронной коммерции:

Business-to-Customer (B2C) — реализует схему автоматизированного взаимодействия бизнес-процесса организации с клиентом.
Business-to-Business (B2B) — реализует схему полностью автоматизированного взаимодействия бизнес-процессов двух организаций.

Business-to-Customer

Системы Business-to-Customer предназначены для организации взаимоотношения продавца и покупателя.

Основные признаки системы B2C:

Взаимодействие происходит между бизнес-процессом организации и клиентом (разумеется, им может быть и представитель другой организации).
Взаимодействие клиента с организацией происходит посредством интернет-магазина, который состоит из системы ведения торговых операций, интегрированной с бизнес процессом в организации, и «интернет-витриной», которую видит пользователь.

Структура B2C-системы имеет вид:

Справедливости ради стоит заметить, что очень многие системы, называющие себя B2C не являются таковыми, т.к. в них между бизнес-процессом организации и интернет-интерфейсом отсутствует автоматизированная торговая система, а ее функции выполняет человек (как правило, менеджер). Другими словами, очень большой объем действий совершенно не автоматизирован.

business-site.ru

Что такое B2C | SMM блог

Что такое B2C

B2C расшифровывается не иначе, как Business To Consumer. Это маркетинговая деятельность, ключевой целью которой являются продажи услуг/товаров конечному потребителю.

Термином B2C обозначают коммерческие взаимоотношения между «конечными» потребителями (Consumers) и организациями (Business). Потребитель приобретает товар, чтобы удовлетворить свои индивидуальные потребности. Объектом взаимодействия в данном случае является услуга или товар, а субъектами – продающая товар компания и частный покупатель.

В цепочке бизнес-процессов система взаимоотношений b2c является ключевым звеном. Благодаря b2c, появляется возможность весть прямые продажи с минимумом посредников. Устраняя посредников, вы получаете возможность установить конкурентные цены на местах, увеличивать их и, в конечном счете, добиваться роста маржинальности торговли.

Сами по себе B2C-продажи – это термин, который используется для описания деятельности розничного торгового предприятия. Компании B2C используют особые технологии торговли и маркетинга, которые ориентированы на массового покупателя. Называются они ритейл-технологиями.

Маркетинг B2C характеризуется следующими особенностями:

Покупатель не является реальным экспертом в товаре.
Компания-производитель услуг и товаров ориентирована на прямое взаимодействие с конечным потребителем.

Потребитель покупает вещь, удовлетворяющую потребности. Решение также принимается индивидуально.
Важное значение имеют не только рациональная, но и эмоциональная составляющая покупки.
Сам по себе цикл процесса продажи получается очень коротким.
Отдельный покупатель имеет сравнительно низкую значимость для бизнеса. За счет массовости продаж достигается эффект масштаба.
Необходимость в использовании массовых коммуникаций.
В процессе продаж продавцы используют «маркетинговые заготовки».
Электронная торговля – это также b2c форма продаж, ключевой целью которой считаются прямые продажи потребителям посредством интернет-магазинов.

В широком смысле «би ту си» представляет собой сектор рынка, ориентированный на взаимодействие с физическим лицом – конечным потребителем услуг или товаров. B2C можно определить как форму онлайн-торговли между юрлицами и физлицами, как тип интернет-ресурса, предназначенного для электронной коммерции. Кстати, B2C позволяет осуществлять продажи и вовсе без участия посредников. Использование системы Business To Client увеличивает эффективность продаж, позволяет установить конкурентоспособные цены на реализуемую продукцию, охватывает гораздо более широкую аудиторию. Если вы хотите расширить географию продаж, поддерживать связи, информировать об услугах и товарах потребителей вне зависимости от того, где они проживают, маркетинговые коммуникации в B2C будут лучшим решением.

Чаще всего B2C-продажи основываются на коротком цикле продаж. Чтобы достичь прибыли в данном секторе, обычно используются два ключевых метода: низкая цена и массовый охват клиентов. Если же рассматривать B2C как эффективный способ электронной коммерции, не лишним будет перечислить все инструменты, составляющие структуру B2C-компаний: хостинг, интернет-сайт, служба доставки, служба поддержки, система расчетов, маркетинговая служба, служба взаимодействия с поставщиками. Именно благодаря B2C, компании могут существенно экономить на аренде помещений, зарплате своим сотрудникам, в оперативном порядке реагировать на все изменения спроса. Поскольку маркетинг B2C находится в конце цепочки стоимости товара, особой необходимости во внимании к предыдущим звеньям нет. Система B2C позволяет упростить и ускорить покупку, сделать эту процедуру более удобной. Электронный сектор B2C делает процедуру покупки в разы удобнее: вам не нужно идти в настоящий магазин. Со всеми предложениями можно ознакомиться прямо на сайте. Товар выбирается и оплачивается, даже не выходя из дома.

Во всех бизнес-процессах B2C используется множество маркетинговых способов привлечения и удержания клиентов. Хорошо зарекомендовали себя программы лояльности, различные поощрения потребителей вроде обычных и накопительных дисконтных программ, бонусные программы, а также розыгрыши призов. Если подвести итог, то схема B2C реализует схему работы обычных торговых компаний с применением современных технологий.

smmis.ru

Лендинг в B2B и B2C: 5 ключевых отличий

Розничные продажи сложных продуктов или новинок на рынке, оптовая торговля, продвижение услуг event-агентств, а также инфопродуктов – сфера применения лендингов довольно широка. Если в 2011 целевыми страницами пользовались в редких случаях, то сейчас многие предпочитают разработке корпоративных порталов или интернет-магазинов создание нескольких одностраничников.

Быстрый запуск, высокая конверсия, простота в управлении – все было бы слишком просто, если бы не один нюанс. При создания лендинга для B2B («бизнес для бизнеса») нужен абсолютно другой подход, чем при разработке сайта для B2C («бизнес для потребителя»). О каких отличиях целевых страниц двух типов должен знать маркетолог?

1. Объем и структура текстовых описаний

Мозг предпринимателя каждый день перерабатывает массу информации, поневоле игнорируя слова, не несущие смысловой нагрузки. Зачем отнимать время занятого человека, если можно просто предложить то, что ему нужно?

В сфере B2C истории и подробные описания приветствуются, хотя при этом не стоит забывать: лендинг не является площадкой для публикации объемных текстов. Если вы уверены, что целевой аудитории важны тонкости создания, свойств или применения продукта – расскажите им об этом.

2. Тип контента

Представители сферы B2B любят факты. Покупатель не является конечным потребителем, и к выбору товара или услуги он подходит рационально. Старайтесь поделиться своими знаниями о продукте: технические описания подтвердят вашу экспертность. Ключевым триггером здесь являются цифры: это могут быть результаты исследований, данные о достижениях или важные бизнес-метрики.

В отличие от владельцев бизнеса, конечными потребителями движут эмоции, а именно страх, любовь, чувство вины, гордость, жадность и оттенки, сочетания перечисленных чувств. Портрет целевой аудитории в сфере B2C подскажет, насколько сентиментален потенциальный покупатель, зависит ли он от мнения окружающих, заботится о престиже или просто хочет сэкономить.

3. Целевое действие

Лендинг для B2C ориентирован на быстрые продажи. Продвижение бизнес-услуг предусматривает процесс «утепления» клиента, и посадочная страница в этом случае играет роль связующего звена, перехода от знакомства с продуктом к его покупке. Нет смысла сокращать цикл сделки и призывать посетителя сайта к мгновенному заказу наружной рекламы, оптовых поставок оборудования или записи на дорогостоящие курсы. Первым делом предложите бесплатную демо-версию продукта в виде аудита сайта, расчета стоимости или хотя бы персональной консультации.

Подобный метод актуален и при продаже программного обеспечения, бухгалтерских услуг и сервисов для управления продажами. Альтернатива бесплатной «дегустации» – трипвайр (с англ. tripwire - натяжение) – дешевый, но очень ценный продукт, мотивирующий к будущей покупке дорогой вещи или заказа основной услуги.

В B2C можно ограничиться консультацией или выездом специалиста. Исключение – реклама различных курсов. Бесплатное первое занятие – лучший «зазывала» для вашей студии или школы, поскольку ни к чему не обязывает и демонстрирует уровень обучения на практике.

4. Информационная помощь и доказательства качества

В большинстве случаев представитель компании принимает решение не самостоятельно, а руководствуясь указаниями директора. Если лендинг посетил человек, принимающий решение о заказе, скорее всего он берет на себя большую ответственность и нуждается в помощи. Предложите ему получить персональное коммерческое предложение или рассчитать индивидуальную стоимость проекта – подобные призывы всегда увеличивают конверсию в клики.

Вопросы покупателей в B2C могут быть самыми разными: критерии выбора и сомнения по поводу покупки зависят от возраста, пола, вкуса и даже настроения. В B2B в этом плане все намного проще: существует некий набор вопросов, волнующих типичного клиента конкретной компании. Составьте подобный список и дайте развернутые ответы на одном из последних экранов целевой страницы.

Что касается конечных потребителей, важно учитывать психологию социально ориентированных людей. Их можно убедить только с помощью отзывов, примеров из жизни, историй, рейтингов и советов известных личностей.

5. Гарантии

Для клиентов, занимающихся бизнесом, важны исключительно результаты. Способ достижения цели интересует клиента в B2B меньше всего, поэтому желательно делать упор на гарантированном достижении цели.

Конечный потребитель беспокоится о безопасности сделки. Простой способ оформления заказа, бесплатная и быстрая доставка, прозрачная схема оплаты – все это устраняет сомнения и страхи, связанные с покупкой.

При продвижении за счет landing page необязательно ограничиваться одной страницей. Сочетание сайтов с разными офферами или использование динамического контента – выберите одно из двух, если продвигаете продукты для бизнеса. Согласно исследованиям HubSpot, 64% компаний, занимающихся продажами в сфере B2B, используют 10 и больше офферов, размещая их на отдельных лендингах.

Сегментация целевой аудитории и разработка воронки продаж с использованием качественного одностраничника позволят вам повысить продажи в любой, даже самой специфичной нише бизнеса.

lending-v-b2b-i-b2c-5-klyuchevykh-otlichiy

texterra.ru

B2B2C – что это и с чем едят?

«Инфлот» смещает акценты, не отказываясь от работы с турагентствами

Все мы помним, как полгода назад компания «Инфлот» представила туристическому рынку систему «КруизСканер», адаптированную под рынок B2B. Теперь круизный туроператор еще больше смещает акценты на рынок прямого клиента, утверждая, что этим будет помогать розничному рынку. Консолидация позволит контролировать цены и избежать демпинга - считает владелец компании Игорь Древин.

Смещение акцентов с B2B на B2C подразумевает волну негативной реакции со стороны турагентств. Готовы к этому?

Хочу отметить, что переориентация на рынок B2B2C предполагает не выстраивание конкуренции с агентством, а помощь ему в продажах. Это новый этап развития круизного проекта в компании. С помощью «КруизСканера» мы уже сняли с агента нагрузку по предоставлению первичной информации о самом круизе и наличии мест, а теперь предлагаем ему непосредственно инструмент бронирования. Зачем? Это даёт нам возможность консолидировать рынок, контролируя цены и избегая демпинга.

Почему турагентам это должно быть интересно?

Мы продвигаем идею установки системы «КруизСканер» на сайте наших агентов и обучаем их работе не просто так, а для развития продаж круизов. В свою очередь, наиболее активных и эффективных партнёров будем продвигать на всех наших ресурсах, в разделе «Где купить». Это взаимный интерес.

Ваш проект с «Ретро ФМ» рассчитан исключительно на прямого клиента?

В этот круиз, конечно, отправляются туристы, но наши партнёры-турагентства всегда имеют для нас приоритет: продажу мест мы сначала открываем на агентский рынок, например, некоторые агенты, имеющие свою постоянную клиентуру, даже могут взять через нас свои квоты мест; мы выплачиваем агентам комиссию; консультируем их по программе, высылаем все брошюры; бронируем наземное обслуживание, через нас они могут оформить визы и прочее, т. е. оказываем полную поддержку их продажам.

О проекте известно мало, только лишь то, что он заявлен как мировая премьера на рынке круизов. Каковы масштабы?

Да, мы до последнего держали интригу. Буквально на днях я вернулся из очередного круиза, организованного совместно с «Ретро ФМ» на крупнейшем лайнере в мире Harmony of the Seas (Royal Caribbean Int). И хочу сказать, что для российского туристического рынка – это абсолютно новый продукт, у которого огромные перспективы. Я был сам в этом круизе, я видел энтузиазм людей, которые участвовали во всех предлагаемых экскурсиях днём, а вечером появлялись на гала-шоу, вечеринках и концертах… Я видел их восторженные лица, ведь они получали роскошный сервис на мировом уровне в привычной для себя среде – на русском языке. Я сам был вовлечён во все это действо!

А как пришла идея развивать подобный проект, ведь все говорят, что во времена кризиса выходить с любыми идеями, тем более такими масштабными, сложно?

Дело в том, что компания «Инфлот» уже третий год подряд является партнёром Европейской медиагруппы, куда и входит радиостанция «Ретро FM», в проекте «Ретро в круизе», куда выезжают наши соотечественники – поклонники звёзд зарубежной и российской эстрады 80-90-х годов.

В этом году мы прорабатывали много различных вариантов круизов, но организаторы выбрали круиз – мировую премьеру этого года на лайнере Harmony of the Seas – самом большом лайнере в мире. И выбрали неслучайно! Вы только представьте: 18 палуб, 362 м инноваций и высоких технологий, до 20 опций для ужина. Роботы-бармены, настоящий ледовый каток, скалодром, симулятор сёрфинга, многоуровневая водная горка и самая высокая «американская горка», гольф-поле, экстремальная тарзанка. Захватывающие дух водные шоу, красочные тематические парады и карнавалы… И при этом каждый вечер до поздней ночи собственная эстрадная программа с мировыми и российскими звёздами, такими как – Arabesque, Ottawan, И. Корнелюк, и популярными диджеями. А днём эксклюзивные экскурсионные программы на русском языке по всему маршруту следования: Барселона – Пальма-де-Майорка – Марсель – Ла Специя / Пиза / Флоренция / Чинкве-Терре – Рим – Неаполь / Помпеи.

В этом году все опасались, что спрос будет гораздо ниже из-за кризиса, но… интерес был колоссальным. По данному проекту мы ещё в начале года начали переговоры с нашим ключевым партнёром – круизной компанией Royal Caribbean International и стали единственным туроператором в России, которому были предоставлены квоты кают на этот легендарный лайнер. Кроме того, круизная компания пошла нам навстречу и дала специальные «антикризисные» цены для российского рынка.

В мае на свой страх и риск мы начали продажи и… уже через три недели практически закрыли всю свою квоту кают, причём большая часть мест была реализована через наших агентов. После этого руководство RCCL с учётом наличия мест продолжало идти нам навстречу и подтверждало сверхквоты по нашему запросу.

Какие туристы покупают «Ретро в круизе»? Это ведь недёшево.

Вопрос актуальный! Ведь мы уже начали переговоры по проекту с «Ретро» в 2017 году. Успех этого проекта заключался в трёх составляющих: «приятная» цена на (по сути!) уникальный продукт; гарантированная ассистенция на борту – мы всегда отправляем наших сотрудников на сопровождение проекта, – и интереснейшие экскурсии на русском языке; концерты, вечеринки и дискотеки со свободным входом для наших клиентов! А клиенты, которым интересен такой круиз, абсолютно разные – от 25 до 80 лет. Но в основном это семейные пары 45–50 лет.

Этот проект Вы считаете состоявшимся. Раскроете карты на следующий год?

Ещё находясь в этом круизе, мы уже начали переговоры с руководством радиостанции о продолжении проекта в 2017 году.

Отметим, компания «Инфлот круизы и путешествия» перешла в руки к новому владельцу Игорю Древину около года назад. За это время ему удалось реализовать массу проектов: от динамичного развития круизного бизнеса до запуска собственной туроператорской программы на Сардинию. И вызвать бурное обсуждение этих проектов в профессиональной среде. Ждём новых сюрпризов.

На правах рекламы.

www.hotline.travel

Про B2B и B2C простыми словами

B2B — бизнес для бизнеса

B2B (англ. «Business to business», произносится «би ту би») — модель бизнеса, когда бизнес продает бизнесу. Компании, которые работают в сегменте B2B продают свои товары и услуги юридическим лицам.

Представьте, что вы продаёте промышленные станки для деревообработки. Покупать ваши станки будут другие компании — лесопилки, столярки и мебельные фабрики. Получается, что вы продаёте свой товар другим компаниям, а не простым людям.

рынок b2b Пилорама СПР 1100 «MOLOMA» — хороший товар для B2B рынка

B2C — бизнес для потребителя

B2C (англ. «Business to consumer», произносится «би ту си») — модель бизнеса, когда бизнес продает потребителю. Компании, работающие в сегменте B2C продают свои товары и услуги физическим лицам — обычным дядям и тётям.

Если вы продаёте картошечку, морковочку и лучок в своем магазине — то у вас рынок B2C. Ваши овощи покупают простые люди — дети, мамы и папы, чтобы вкусно поесть.

Рынок b2c Товар для рынка B2C

Есть еще B2G — бизнес для государства и G2B — государство для бизнеса, но здесь эти сегменты я рассматривать не буду.

Мы разобрались, что такое B2B и B2C — теперь рассмотрим, в чем принципиальные отличия.

Продажи в B2B

Когда мы продаем станки для обработки дерева — то решение о покупке часто принимает не один человек. Чтобы решиться на покупку — менеджер отдела закупок должен согласовать покупку с руководителем отдела. А руководитель отдела закупок должен обратиться к директору, согласовать покупку с ним и попросить денег на покупку станков.

Получается в продажах B2B длинная цепочка людей, которые влияют на решение о покупке. Из этого вытекает еще одно отличие — срок принятия решения о покупке. Решение купить или не купить станок могут принимать несколько месяцев, полгода, год и даже несколько лет.

Еще одно отличие — цель покупки. Часто B2B клиенты покупают товары или услуги, чтобы больше заработать.

Например: купили больше станков → расширили производство дверей, шкафов и кроватей → заработали больше.

продажи в b2b Так ведут переговоры по продаже станков в сегменте B2B

С продажами на рынке B2B мы разобрались — перейдем к B2C.

Продажи в B2C

Вернемся к примеру с лучком и картохой. Подошла тётя к нашему магазину (магазин «Овощной рай» — прим. ред.) и думает. Подумала минуточку и купила сразу полкуля отменной картохи. Из этого примера следует отличие продаж в B2C от B2B — решение о покупке часто принимает один человек и сам цикл сделки — короткий.

Цель покупки в B2C — получить удовольствие. Купила картохи → сварила → поела с лучком и салом → удовольствие.

продажи в b2c Так продают картофель

Из текста выше следуют логичные выводы о том, что реклама для B2B и для B2C — тоже отличается.

Маркетинг в B2B

Когда вы делаете рекламу, которая направлена на корпоративных клиентов — надо делать упор на то, что вы увеличите прибыль своему клиенту.

К примеру, чтобы продать станки — надо рассказывать в рекламе о том, как ваши станки помогут расширить сбыт, увеличат производство, как они помогут заработать больше.

В рекламе для B2B — важно правильно определить целевую аудиторию. Когда мы продаем станки — то целевой аудиторией могут быть: руководитель отдела закупок, менеджер по развитию и сам генеральный директор.

В больших компаниях гендиректор вряд ли будет заниматься такими вопросами, а в небольшой столярке — запросто.

Покупки в B2B тщательно обдумываются и руководство принимает взвешенное решение — для компании важно какого качества она купит станок, будет ли бесплатное обслуживание и другие важные факторы.

маркетинг в b2b Решение о покупке в B2B принимают обдуманно

Покупатели рынка B2B — рациональные, поэтому всякие распродажи, промоакции и тикающие таймеры на сайте — работают плохо.

Маркетинг в B2C

В рекламе B2C главный посыл — что человек получит удовольствие.Если мы решим на наш магазинчик с овощами повесить рекламный баннер — то можно изобразить на нем картошечку, которая дымится на тарелке. Покажем аппетитную картинку с картошкой — и человек уже хочет нашей картошки.

Покупки в B2C — эмоциональные. Человек покупает на эмоциях (потому что захотелось), а потом в голове придумывает логическое подтверждение — «ну, я же давно картошки не ел — вот и купил».

маркетинг b2c А-а-а! Хочу-хочу!

В рекламе для B2C на покупателя хорошо действуют распродажи, желтые ценники и призывы «купи-купи».

А может ли компания быть B2B и B2C одновременно? Да, может. Например, мы продаем картошку в своем магазинчике и поставляем в другие магазины.

Твитнуть

Плюсануть

Отправить

Запинить

Антон Теплоухов 27 апреля 2017

Различия между B2B и B2C ИТ услугами. B2C услуги