Целевая аудитория - это что такое? Как определить целевую аудиторию. Целевая аудитория это в маркетинге
что это и как определить ее портрет, виды и описание
Бизнес без клиента – убыточный бизнес. Начать свое дело и мирно ждать пока люди сами придут, чтобы отдать свои деньги – не самая лучшая идея. Ввиду высокой конкуренции на рынке товаров и услуг предприниматель должен идти навстречу своим потребителям. Их нужно сначала найти. Дадим ответы на два актуальных вопроса: что такое целевая аудитория и как выделить своего клиента из общей массы потребителей.
Понятие целевой аудитории
Целевая аудитория (ЦА) – круг заинтересованных людей, под которых подстраиваются все рекламные кампании с целью сбыта товаров или оказания услуг. Проще говоря, люди, которые могут, а главное хотят приобрести товары или услуги, предлагаемые рекламодателем.
Зная типичный портрет своего потребителя, продавец может задать определенные критерии рекламного объявления и найти потенциального клиента. Это не говорит о том, что если бизнесмен не знает, как найти целевую аудиторию, то его бизнес ждет полнейший провал. Но, то что затраты на рекламную кампанию будут неоправданными и малоэффективными – факт.
Виды целевой аудитории
Анализ целевой аудитории привел к выводу, что она делится на несколько основных видов. В современном маркетинге на вопрос, какие бывают целевые аудитории, можно получить разные, а иногда и противоречивые ответы. Наиболее реальной является следующая классификация:
- Основная и ключевая ЦА.
- Широкая и узкая.
- Аудитория от типа целевой группы.
Основная целевая аудитория проекта
Люди, которые принимают решение о приобретении продукта. Ключевая же приводит в действие решение основной. Чтобы было более понятно, можно привести пример. Для детских товаров основной ЦА являются дети, а ключевой – их родители.
Если говорить, что целевая аудитория, виды которой базируются на охвате потребителей, зависит от широты ассортимента товаров, то это будет в корне не верно. Например, к широкой ЦА относятся потребители, которые предпочитают пить кофе, а к узкой те, кто пьют только черный нерастворимый кофейный напиток. Чтобы узнать, как определить целевую аудиторию, этих данных будет очень мало вне зависимости от ассортимента продукции или услуг.
Аудитория от типа целевой группы бывает двух видов: в сфере бизнеса (b2b) и потребления b2c. Подобрать ЦА в сфере b2b гораздо легче, так как вся информация о потребностях бизнеса находится в сети. Если сбыть продукцию нужно конечному потребителю, то понадобится выяснить параметры ЦА.
Когда необходимость выделить ЦА обусловлена продвижением сайта, можно дополнить виды целевых аудиторий еще одним пунктом – аудитория по цели посещения сайта. Чтобы определить целевую аудиторию сайта, сначала определите, с какой целью пользователь на него заходит: для изучения контента или за приобретением товара. Имея понятие о том, как выглядит целевая аудитория сайта, можно точнее направить информационное и рекламное воздействие на человека.
Сегментирование целевой аудитории
Определение целевой аудитории невозможно без ее сегментации. Сегментация целевой аудитории – разделение общей массы клиентов на отдельные группы по схожим или аналогичным параметрам, выявление их потребностей и формирование коммерческого предложения, которое сможет данные группы заинтересовать.
Сегментирование целевой аудитории помогает осуществлять кластерный анализ. Определение целевого сегмента производится множеством методик, но самая популярная из них – методика Марка Шеррингтона. Она чаще всего используется в маркетинге. Книги по данной тематике описывают теорию под названием «5W».
Сегменты целевой аудитории определяются по 5 вопросам:
- Что продаем (What)?
- Кто купит (Who)?
- Почему человек должен купить (Why)?
- Когда он должен совершить покупку (When)?
- Где покупатель может приобрести товар (Where)?
Если разобраться, что значит и какую пользу несет каждый из этих них, то в итоге получится четкая характеристика каждой группы потенциальных покупателей. Здесь представлена таблица по классическому примеру из книги по маркетингу.
| Что? | Тип товара: зонты автоматические, зонты полуавтоматические, зонты «трость». |
| Кто? | Тип потребителей: мужчины и женщины. |
| Почему? | Мотивация к покупке: убережет от дождливой погоды, яркая расцветка поднимет настроение даже во время проливного дождя и т. д. |
| Когда? | Время покупки: сезон весна/осень |
| Где? | Место покупки: интернет-магазины, супермаркеты, киоски и т. д. |
Изучение целевой аудитории позволит выделить ключевой сегмент потребителей, а также проанализировать клиентскую базу конкурентов. Обозначте столбцы таблицы вопросами из методики Шеррингтона и вписывайте последовательно способы сегментирования конкурентов по горизонтали. Размер таблицы зависит только от уровня конкуренции в сфере продвигаемого бизнеса. Но чем больше компаний будет проанализировано таким методом, тем лучше.
Четкое изучение целевой аудитории выведет Ваш бизнес на должный уровень.
Исследование целевой аудитории методом 5W, несмотря на его простоту, имеет несомненное преимущество. Оно позволяет создавать рекламу, ориентированную под каждую группу заинтересованных покупателей. Если данные анализа выбранного сегмента будут выявлены правильно, то продвижение продукта можно построить, ориентируясь на основные потребности целевой аудитории.
Как составить портрет целевой аудитории
Определить характеристики целевой аудитории поможет портрет типичного покупателя. Чтобы иметь более точное представление о потребителе, определите его параметры:
- демографические;
- социальные и экономические;
- географические;
- психологические;
- поведенческие особенности.
Поиск целевой аудитории, прежде всего, зависит от демографических параметров человека. Под ними понимается: пол, возраст, национальность, семейное положение, наличие детей и желательно их возраст. Сюда же можно добавить и сферу деятельности человека.
Социальные и экономические параметры помогаю осуществлять привлечение целевой аудитории с учетом ее покупательской способности. В качестве базовых характеристик книги по маркетингу предлагают рассмотреть: образование, уровень заработной платы, занятость, источники дохода.
Разработано множество удобных сервисов для поиска целевой аудитории.
Геолокация позволяет изрядно сэкономить на рекламе. Выбор целевой аудитории должен производиться на территориях обслуживания компании. Иначе деньги на рекламу уйдут, а товар так и не найдет своего покупателя. Местоположение клиента так же оказывает влияние и на его потребности. Например, в теплых странах спрос на лыжи явно будет крайне низок.
Целевая аудитория рекламы напрямую связана с психологическими аспектами личности. Львиную долю товаров выбирают благодаря эмоциональному восприятию рекламы. Она может вызывать интерес, ностальгию, умиление и прочее. Поэтому составление рекламного объявления зависит от: образа жизни, ценностей, жизненных принципов, наличия кумиров, несбывшихся желаний потенциального покупателя.
Поведенческое сегментирование – определение тех факторов, которые могут описать мотивацию выбора, момент покупки и применения товара. Классические книги по интернет-продвижению выделяют несколько основных параметров поведенческих особенностей:
- мотивация покупки;
- повод для обращения в компанию;
- ожидание клиента от покупки;
- вовлеченность в предлагаемые товары;
- отношение к бренду и прочее.
Чтобы определить свою целевую аудиторию, то в первую очередь определитесь с движущей силой покупки. Уровень сервиса, цена, качество, возможность бесплатной доставки и прочее. Именно на это делайте упор во время рекламной кампании.
Когда впервые составляется описание целевой аудитории, желательно использовать максимум информации. Если не получается подобрать нужные слова можно для каждого эпитета в описании подобрать синоним. Иногда выбранный синоним подходит под описание человека больше, чем исходное слово.
Как выбрать целевую аудиторию?
Основное правило для рекламодателей, составляющих портрет потенциального покупателя – использовать больше конкретики для описания. Тот, кто находит отличительные черты своего клиента, доберется до него раньше, чем предприниматель с абстрактным восприятием потребителя.
Если есть ни одно отличие одного покупателя от другого, то лучше всего составить несколько портретов ЦА, а не сваливать все в одну кучу. Так будет гораздо проще выявить ядро целевой аудитории. Ядро ЦА – группа самых активных и важных покупателей. Эта группа людей приносит большую часть прибыли компании и испытывает высокий уровень потребности в товарах, которые она представляет.
Будьте внимательны к своей целевой аудитории, и она принесет вашему бизнесу доход.
Последний совет, который облегчит поиск ЦА – при составлении портрета потребителя избавьтесь от стереотипов. Стереотипы живут в каждом и их источником могут стать книги, фильмы, окружение и т. д. Часть потенциальных потребителей может остаться без внимания.Подбор целевой аудитории – важнейший момент, от которого зависит работа рекламной кампании в целом. Его нельзя отнести к разряду единовременных мероприятий. Параметры целевой аудитории изменяются вместе с потребностями человека, что заставляет прорабатывать их перед каждой масштабной рекламной кампанией.
reklamaplanet.ru
Что такое целевая аудитория? Понятие целевой аудитории, основные показатели :: SYL.ru
Сегодня со всех сторон нас окружает реклама. Куда бы ни зашли, везде мы увидим рекламные баннеры, какую-нибудь характеристику продукта, информацию о том, как приобрести тот или иной товар или услугу. Все это – рекламные материалы, с которыми мы живем в привычной жизни.
Основой рекламной кампании является определение целевой аудитории. Что это значит, мы в деталях постараемся описать в данной статье. А пока рассмотрим модель того, как функционирует любая реклама и как построена технология маркетинга.
Как устроена реклама?
Итак, все мы знаем, как продаются товары и услуги, которые задействованы в маркетинге. Если говорить просто, то продавцы делают все, чтобы как можно большее количество покупателей узнало о товаре, его преимуществах, захотели приобрести его и рассказали бы о нем своим друзьям. Для достижения этой цели и существует реклама.
Она работает как средство оповещения, донесения информации производителя до простого человека, который делает покупку. И ясно, что тут в ход вступает целевая аудитория рекламы. Она позволяет точно определить, кому нужно показывать материал; кого может заинтересовать продукт, информация о нем и кто вообще захочет покупать его. Это и есть главная задача того, кто занимается составлением и определением целевой аудитории, то есть выявлением людей, которые должны видеть рекламу и демонстрировать спонсорские материалы. Такой подход позволит донести информацию о товаре тем, кто сможет его купить. При этом рекламный бюджет можно не расходовать на других представителей общества. Это экономия, которая может стать довольно существенной, если даже не спасти бюджет компании.
Что такое целевая аудитория?
Таким образом, под этими словами скрывается простое определение некоторого количества людей, некой группы, у которой есть что-то общее. Именно за счет этого объединяющего фактора (того самого «общего») данный сегмент аудитории интересен рекламодателю и маркетологам.
А слово «целевая» обозначает, прежде всего, нацеленность на ту или иную группу людей с точки зрения продаж. Ведь именно им нужно предложить товар или услугу, они будут заинтересованы в совершении покупки.
Определить, кто ваша целевая аудитория – это одна из первоначальных задач того, кто занимается продвижением продукта. Именно от того, правильно ли будет определена группа заинтересованных (целевых) покупателей, зависит дальнейший успех кампании.
Основные признаки
В науке маркетинга выделяют массу подходов к тому, какими основными особенностями и признаками должна обладать аудитория покупателей. Однако наиболее простая и общедоступная точка зрения – это выделить два признака, которыми наделена целевая аудитория. Речь сейчас идет, во-первых, о заинтересованности людей, входящих в целевую аудиторию, в товаре или услуге. Это важно, поскольку именно этот признак гарантирует включение тех или иных общественных слоев в список потенциальных покупателей. Например, это понимание того, что целевая аудитория компании, продающей страховые полисы КАСКО – это покупатели автомобилей или водители.
Второй особенностью следует назвать какой-то связующий элемент. В ситуации с КАСКО им может быть наличие автомобиля и необходимость его застраховать. Этот фактор позволяет четко объединить группу людей, относящихся к целевой аудитории.
Характеристика лиц
Объединяющим фактором может выступать все, что угодно. Наличие автомобиля, дом в определенном районе, ребенок и многое другое – признаки, по которым маркетолог должен составить правильную характеристику того, как выглядит целевая аудитория товара. Никаких ограничений в этом поиске нет, главное – найти, что заинтересует вашего покупателя и заставит его обратиться именно в вашу компанию для приобретения товара или услуги.
В качестве таких характеристик может выступать наличие/отсутствие чего-либо, возраст людей (как результат, особенности их поведения), род занятий, ядро привычек, предпочтений, материальное состояние, увлечения, происхождение, родной язык и прочее. Чем более точно будут учтены все эти и другие факторы, тем более качественно будут сформированы виды целевой аудитории.
Определение целевой аудитории
Чтобы выяснить, кого интересует ваш товар, необходимо следовать простейшей логической цепочкой от особенностей продукта до проблем и нужд, которые он способен решить и удовлетворить. Яркий тому пример, если вы продаете лекарства для борьбы с ожирением, ваш товар будет интересен полным людям, которые хотели бы сбросить лишние килограммы. Найти таких можно, например, среди женщин в возрасте 20-40 лет, которые периодически посещают спортивный зал. Следовательно, целевую площадку для такой рекламы вы сможете найти в женском фитнес-зале. Однако тут следует помнить еще и о том, что человек, пришедший в зал, намеренно отказался от таблеток в пользу здорового способа похудения через занятия. Ваша задача - убедить его, что, комбинируя ваш продукт и спорт, он сможет добиться большего результата.
Анализ целевой аудитории нужно проводить еще дальше, чтобы учесть как можно больше моментов и факторов. Это и входит в задачу маркетолога, составляющего примерную целевую аудиторию.
Расчет и проверка
Для каждой рекламной кампании важно составлять разные виды целевой аудитории. Делается это для того, чтобы охватить как можно больше людей, потенциально заинтересованных в покупке товара. Чем больше критериев применяется для «отсева» таких покупателей, тем качественнее получается итоговая целевая аудитория. При этом чем больше людей в нее войдут, тем лучше для маркетинга в конечном итоге, ведь «достать» таких потенциально заинтересованных лиц будет легче и дешевле.
Так вот, учитывая, что мы создаем сразу несколько моделей целевой аудитории, естественным шагом будет дальнейшая проверка каждой из них с той целью, чтобы выявить наиболее удачную и легкодоступную. В этом поможет практическое тестирование целевой аудитории.
Сделать это можно разными способами. Одни компании привлекают агентства, которые проводят социальные опросы и выборки из статистики. Другие занимаются локальным тестированием продукта в ограниченной среде. Способов сделать это достаточно много, но все они заключаются в том, чтобы выяснить насколько рабочей можно считать ту или иную модель аудитории.
Как применять данные?
После того как будет установлена целевая аудитория, работать с которой в рамках того или иного проекта более выгодно, можно приступать к следующему этапу – применение на практике. Это прямая функция рекламных агентств, которые подключают те или иные способы рекламы для того, чтобы «достучаться» до нужной аудитории.
Приведем пример. Если у вас есть магазин, который находится на улице А и предлагает товары по низким ценам, вашей целевой аудиторией будут люди, проходящие мимо. Для того чтобы заинтересовать их, можно провести какое-либо мероприятие, посвященное открытию вашего магазина; или же просто занять рекламные площади на этой же улице, делая акцент именно на низких ценах и выгоде, которую получит покупатель.
Пример целевой аудитории: её возраст
Чтобы не быть столь голословными, от общей теории перейдем к конкретным практическим примерам. Проанализируем наиболее популярные параметры, определяющие и связующие целевую аудиторию в единое целое. Итак, начнем с возраста.
Проанализировать, люди какого возраста обращаются к вам наиболее часто, достаточно легко. Здесь нужно исходить из специфики товара. Ведь очевидно, что спортивные товары представляют интерес для молодежи, электроника – аналогично; а вот телефон с крупными кнопками будет более полезен людям старшего возраста, как и слуховой аппарат.
Любую вещь можно уверенно отнести к той или иной возрастной группе в целом. Правда, некоторые товары являются универсальными, поэтому их необходимо правильно преподнести, чтобы завлечь как можно большее количество заинтересованных людей.
Пример целевой аудитории: род занятий
Другой общепринятый критерий, на который обращают внимание при составлении группы целевой аудитории - это занятия человека. Во-первых, это важно, потому что они определяют материальное обеспечение потенциального покупателя. Во-вторых, род занятий иногда может служить связующим звеном между заинтересованностью и нуждой человека и вашим товаром. К примеру, предпринимателей могут заинтересовать бухгалтерские услуги или помощь юриста; водителей – новая программа покупки автомобиля или магазин недорогих запчастей. Исходить следует из того, что пригодится человеку, занимающемуся той или иной работой. Именно поэтому, когда составляется целевая аудитория, большую роль играет занятость человека.
Пример целевой аудитории: интересы
Еще один показатель – интересы. Это очень сильный фактор, поскольку позволяет привязать к характеристике покупателя те или иные возможные потребности, которые способен удовлетворить товар. Проще говоря, если вы знаете, что человек любит подниматься в горы, ему можно навязать целый спектр спортивного оборудования, а также абонемент в тренировочный зал; а тому, кто любит чтение, вы можете предложить участие в клубной программе по приобретению тех или иных книг. Хобби – это наша слабость, поэтому когда идет определение целевой аудитории, маркетологи учитывают повышенный интерес человека к его увлечениям и возможность «навязать» ему больше.
Ошибка в поиске аудитории
И, конечно же, работая с целевой аудиторией, невозможно обойтись без ошибок. В любой модели определения есть недостатки, за счет которых охватывается часть общества, которой ваш товар и продукт не интересен вообще. Это и есть ошибки, из-за которых формируется неверная целевая аудитория. Примеры того, как это делается, такие: рекламировать школу возле другой школы в надежде, что родители увидят ее и переведут своего ребенка в иное учебное заведение. Да, такой результат не исключен, но следует понимать, что для переманивания клиента необходимо что-то большее, чем просто информирование его, да еще и возле школы, в которую он уже водит своего ребенка.
Ошибки легче всего исправлять опытным путем. И выявить их, на самом деле, можно лишь практически. Ведь каждая ситуация уникальна. Даже в примере со школой реклама может сработать успешно в том случае, если родители недовольны качеством образования в заведении, куда они уже водят своего ребенка.
Еще следует помнить о том, что любая целевая аудитория, примеры которых можно назвать в больших количествах - это «винегрет» из разных людей. Если кто-то заинтересуется вашим продуктом, то обязательно найдутся и те, кто выступит категорически против него. Об этом также следует помнить, создавая рекламную кампанию. Если же вы будете стараться привлечь покупателя более агрессивными и навязчивыми методами, таких «недовольных» будет еще больше.
Практические навыки
А вообще, чтобы знать, как искать и определять целевую аудиторию, необходим практический опыт. Возьмем обычных мобильных операторов. Это – компании с миллиардными оборотами и годами опыта, которые, составляя целевые аудитории коммуникаций, также нередко прибегают к экспериментам и акциям для тестирования тех или иных идей. Специалисты в них понимают, какая аудитория им нужна и как на нее повлиять, но тем не менее даже с этими знаниями нужны эксперименты для практического доказывания идеи.
Поэтому, если вы хотите выявить целевую аудиторию для своего продукта, сделайте это! Но потом проверьте результат на практике. Он может отличаться от того, что было задумано изначально. Так, собственно, и делают крупные рекламные агентства, занимающиеся подготовкой к кампании. Они тоже не знают, что делать, но примерно догадываются, к каким результатам приведет тот или иной рекламный ход. А дальше дело за статистикой, которая даст окончательный ответ.
www.syl.ru
Целевая аудитория - это что такое? Как определить целевую аудиторию :: SYL.ru
Целевая аудитория – это один из важнейших аспектов маркетинговой деятельности для любой современной компании. Присутствие ее у определенной группы товара предоставляет возможность концентрироваться на какой-то определенной группе потребителей рынка и создать для них идеальный товар, который впоследствии можно будет продать в нужном месте и с грамотной коммуникацией.
Что она собой представляет?
Целевая аудитория – это элемент, определяющий границы рынка компании, а узнается она в процессе проведения специализированных маркетинговых исследований.
Другими словами, это определенная группа людей, которая интересуется вашим продуктом и хочет получить преимущества, предоставляемые его приобретением. Она может представлять собой какой-то определенный потребительский сегмент рынка или же сразу группу из нескольких таких сегментов. Вполне естественно, что есть определенные признаки и характеристики у каждой группы, которую включает в себя целевая аудитория – это:
- Географическое месторасположение (к примеру, товар распространяется среди жителей Западной Европы).
- Социально-демографическое положение (к примеру, женщины в возрасте 30-40 лет с доходом выше среднего, работающие в бизнесе).
- Психографические характеристики (к примеру, данный товар может быть востребованным среди людей, старающихся самоутвердиться в окружающем обществе).
- Поведенческие характеристики (к примеру, определенная продукция идеально подходит для людей, покупающих товар только один раз).
В процессе определения целевой аудитории вы должны в обязательном порядке обращать пристальное внимание на динамику ее численности и общее количество, которое измеряется в тысячах. Объем, который имеет ваша целевая аудитория – это емкость рынка и предельный объем продаж. Благодаря этой информации вы заранее можете оценить прибыльность проводимого бизнеса, а также общую окупаемость рекламных инвестиций и перспективу роста компании в будущем.
Ядро и виды
Ядро имеет любая целевая аудитория: это определенная группа людей, в которую входят наиболее важные и активные потребители определенного продукта. К ядру в преимущественном большинстве случаев принято относить потребителей, которые могут принести компании максимальную долю продаж и прибыли, то есть используют данную продукцию чаще всего или же испытывают наиболее высокую потребность, удовлетворяя ее любыми способами. Таким образом, в современной маркетинговой практике принято выделять два основных типа, к которым может принадлежать целевая аудитория – это первичная и вторичная. Каждый тип отличается своими особенностями, и поэтому требует к себе индивидуального подхода.
Первичная
Первичная, или как ее еще принято называть, основная целевая аудитория рекламы – это приоритетная коммуникация любого бренда, которая включает в себя группу людей, принимающих непосредственное решение о необходимости покупки того или иного товара. Другими словами, первичная аудитория представляет собой инициатора совершения покупки.
Вторичная
Вторичная целевая аудитория ведет себя более пассивно, и даже в том случае, если принимает участие в процессе закупки, не может представлять собой инициатора потребности покупки какой-либо услуги или товара. В связи с этим вторичная аудитория имеет не такой высокий приоритет для бренда.
Отличия, которые имеет каждая такая целевая аудитория бренда – это именно инициативность приобретения. Ярким примером здесь может стать детская одежда, которая изначально рассчитана именно на детей, но при этом покупать ее будут только родители. Дети не могут совершать самостоятельные покупки одежды для себя, но при этом достаточно часто выступают в качестве инициаторов, так как просят ее у родителей и нуждаются в ней, вследствие чего и представляют собой первичную аудиторию.
Социально-демографические характеристики
По социально-демографическим характеристикам целевая аудитория – это группа людей, распределяющаяся по следующим параметрам:
- возраст;
- пол;
- образование;
- социальный или семейный статус;
- уровень дохода;
- расовая принадлежность или национальность;
- род деятельности, профессия, должность;
- место проживания.
В данном случае определение целевой аудитории – это выбор определенной группы людей по указанным выше критериям. К примеру, какой-то товар может быть рассчитан на женщин возрастом 40-50 лет с малым или средним доходом, у которых есть средне-специальное или высшее образование, и которые проживают в крупных городах, население которых превышает 1 млн. человек.
Данный принцип полноценно используется, когда определяется целевая аудитория СМИ – это региональные или междугородние телеканалы, передачи и трансляции которых рассчитаны на конкретную группу людей. К примеру, криминалистические передачи и сериалы рассчитаны в основном на мужчин старше 30 лет и имеющих средний уровень дохода.
Психографические характеристики
Психографические характеристики также используются для того, чтобы обеспечить охват целевой аудитории. Это определенный ряд параметров, которым должны соответствовать люди, представляющие собой потенциальных потребителей:
- описание черт характера;
- ценности, отношение к каким-либо острым социальным проблемам;
- модель потребительского поведения;
- хобби, образ жизни, какие-то личные увлечения;
- наиболее частые места приобретения товара или же особенности покупки;
- отношение к цене;
- факторы, которыми определяется выбор продукта.
Все эти параметры в обязательном порядке нужно учитывать, особенно если вы используете более серьезные средства рекламы, такие как проведение заказных интервью, показов или чего-нибудь еще. Целевая аудитория передачи – это один из наиболее важных параметров определения того, где именно лучше всего рекламировать свою продукцию таким образом.
Как определять целевую аудиторию?
Наиболее сложной, но при этом первостепенной задачей для любого современного бизнеса является определение целевой аудитории собственного продукта. Именно от этого шага в дальнейшем будет полностью зависеть весь маркетинг-микс, который ваша компания проводит на рынке. При этом стоит отметить, что определение целевой аудитории может осуществляться двумя основными способами:
- исходить из особенностей товара, который вы реализуете;
- исходить из размеров рынка, который вы собираетесь захватывать.
Что нужно учитывать при определении целевой аудитории?
Вне зависимости от того, какой именно вариант вы выбираете, вам нужно ответить на несколько наиболее важных вопросов:
- Что представляет собой социально-демографический портрет потенциальных клиентов?
- Какие психографические особенности может иметь целевая аудитория?
- Какие основные требования к продукту могут предъявляться большинством потенциальных потребителей?
- Какие ключевые потребности будут пытаться удовлетворять люди, покупающие этот товар?
- Каким образом потребители собираются делать покупки, и что именно оказывает влияние на их выбор?
- Где целевой потребитель может узнать информацию о том или ином товаре и с какими конкретно средствами коммуникации он взаимодействует на протяжении своего дня?
Определяем в зависимости от товара
Если у вас есть какой-то определенный товар, и при этом вы не можете изменить его характеристики или сделать это достаточно сложно, в таком случае вам следует выбирать для себя такой сегмент рынка, в котором даже с нынешними особенностями ваша продукция может стать востребованной. В таком случае наиболее оптимальным будет использование следующей схемы поиска потенциальных потребителей:
- Анализ товара. Проведите сравнительный конкурентный анализ своей продукции, постарайтесь увидеть ее сильные или уникальные свойства. Лучше всего найти хотя бы 2-3 таких наиболее важных качества, которыми могут быть дизайн упаковки, цена, условия работы и многое другое.
- Анализ потребителей. Постарайтесь провести исследование в виде опроса потребителей. Постарайтесь получить от лояльных клиентов ответы на указанные выше вопросы и определите, почему именно ваш товар на данный момент ценят на рынке и почему покупают.
- Сегментирование. Основываясь на ключевых свойствах, по которым товар распределяется потребителями на рынке, займитесь сегментированием. Определите группы людей, которым интересен и не интересен ваш товар, а также тех, кто может в будущем им заинтересоваться.
- Составление плана. Подготовьте максимально подробный план маркетинговых кампаний, направленных на привлечение и удержание потенциальных клиентов, чтобы улучшить продукт и расширить ассортимент.
Также немаловажный элемент, который нужно учитывать, когда определяется внешняя и внутренняя целевая аудитория - это социально-демографический портрет потенциальных покупателей.
Определяем в зависимости от рынка
Если вы только собираетесь запускать на рынок определенный продукт и при этом ставите перед собой цель его захватить, в таком случае вы никоим образом не ограничиваетесь в плане существующего продукта, а также сложившегося о нем образа. В этом случае можно использовать следующий план работ для того, чтобы найти для себя в конечном итоге наиболее привлекательную целевую аудиторию:
- проведите полноценное сегментирование рынка и его анализ;
- постарайтесь определить самые привлекательные сегменты с точки зрения принципов работы и прибыли;
- опишите наиболее вероятных покупателей из этого сегмента, основываясь на приведенных выше шести вопросах;
- составьте детальный план того, каким образом вы собираетесь вести работу с целевой аудиторией.
Особенности определения целевой аудитории
В процессе составления портрета своей целевой аудитории вы всегда должны думать о том, что это определенная группа людей, которая хочет удовлетворить определенную потребность, и именно для этого предназначается ваш продукт. Другими словами, вы предлагаете людям какой-то продукт, решающий конкретную потребность, и вам нужно найти тех потребителей, у которых эта потребность присутствует. Именно они будут представлять для вас целевой рынок.
Такая группа может быть достаточно широкой или же узкой, при этом, чем шире ваша целевая аудитория, тем более размытым будет ее описание, потому что становится сложно выделить какие-то наиболее выраженные характеристики. На практике все компании стараются ориентироваться именно на широкий круг целевых потребителей, стараясь ограничивать его рамками возраста, дохода или же ценностями. После этого уже целевая аудитория распределяется на несколько групп в зависимости от модели потребительского поведения, и каждая группа описывается более подробно с использованием поведенческих характеристик, а также выраженности потребности покупателя.
www.syl.ru
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ - это... Что такое ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ?
Практически все маркетинговые действия и инструменты «привязаны» именно к Ц. а. — разработка продукта, позиционирование бренда, упаковка, весь комплекс продвижения — от планирования рекламной кампании до мерчандайзинга. Все это делается для целевой аудитории, для «наших потребителей», чтобы они оставались таковыми. Соответственно маркетинговый успех или провал тоже определяется по параметрам отношения потребителей (знание, потребление, лояльность и т.д.) именно в Ц. а. Ц. а. — важнейший объект маркетинговых исследований в целом и особенно поведения потребителей. Главная ошибка маркетолога-непрофессионала — интуитивное приписывание Ц. а. собственных оценок и предпочтений в отношении различных маркетинговых факторов. Ц. а. всегда воспринимает, мыслит и действует иначе!
В наилучшем варианте по результатам выполнения рекомендаций исследователей Ц. а. формируется как коллективный «портрет» потребителя — совокупности людей, групп людей или организаций, которые с наибольшей вероятностью купят рекламируемый товар или воспользуются предлагаемой услугой. Кроме них в Ц. а. могут входить лица, относящиеся к референтным (значимым для потребителей) группам, т. наз. лица влияния на принятие решения о покупке. Качественное определение Ц. а. позволяет выбрать те виды товара, ценовых инструментов, коммуникаций и способов продаж, которые смогут максимально эффективно воздействовать на выбранную Ц. а., что в дальнейшем послужит отправной точкой для маркетингового проектирования и медиапланирования. Для описания Ц. а. активно используется понятие «сегмент рынка» как количественно измеряемая совокупность конечных потребителей продукта (товара, услуги), выделенная при сегментировании рынка на основе географического, социально-демографического, психографического, поведенческого признака или комбинации признаков и характеризующаяся единой реакцией на элементы комплекса маркетинга. Детальное описание Ц. а. выступает главным исходным элементом брифа, технического задания для различных маркетинговых и особенно коммуникационных комплексов действий. Но ключевыми параметрами, характеризующими целевую аудиторию, выступают такие понятия, как заинтересованность покупателя в товаре (услуге), готовность потенциального покупателя изменить свои предпочтения под маркетинговым давлением, заинтересованность посредника или лица влияния в реализации товара данной аудитории, а также сама возможность такой реализации. При этом все параметры должны присутствовать одновременно. Результат выполнения брифа, маркетингового задания должен быть оценен по динамике именно этих показателей. Ц. а. может находиться последовательно на различных стадиях по отношению к покупке товара: осведомленность, знание, благорасположение, предпочтение, убежденность, совершение покупки. На каждой из этих стадий требуется использовать соответствующий ей инструментарий маркетинга. А.П. Панкрухин Голубков Е.П. Маркетинг: Словарь-справочник. М.: Дело, 2001. 2-е изд. С. 18. Целевая аудитория / Словарь основных маркетинговых терминов и понятий // http://www.sostav.ru/glossary/0/3/0/.
Маркетинг: большой толковый словарь. — М.: Омега-Л. Под ред. А. П. Панкрухина. 2010.
- ЦВЕТОКОРРЕКЦИЯ КОММЕРЧЕСКАЯ
- ЦЕНА
Смотреть что такое "ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ" в других словарях:
Целевая аудитория — Целевая группа, целевая аудитория термин, используемый в маркетинге или рекламе для обозначения группы людей, объединенных общими признаками, или определенная ради какой либо цели или задачи. Под общими признаками могут пониматься любые… … Википедия
целевая аудитория — Аудитория, на которую, в первую очередь, нацелено рекламное обращение (потенциальные потребители или лица, способные оказать влияние на решение о покупке). Понятно, что у рекламы гигиенических прокладок целевая аудитория – женщины. А вот… … Справочник технического переводчика
Целевая аудитория — часть аудитории, объединенная общими демографическими характеристиками и культурными вкусами, на которую рассчитывают создатели товаров и услуг. По английски: Target audience См. также: Рекламная аудитория Финансовый словарь Финам … Финансовый словарь
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ — 1) часть аудитории, объединенная общими демографическими характеристиками и культурными вкусами, на которую рассчитывают создатели товаров и услуг; 2) термин, используемый в маркетинге или рекламе для обозначения группы людей, объединенных общими … Словарь бизнес-терминов
целевая аудитория — сущ., кол во синонимов: 1 • ца (2) Словарь синонимов ASIS. В.Н. Тришин. 2013 … Словарь синонимов
Целевая аудитория — (в рекламе) группа лиц, на которую направлены рекламное сообщение и рекламные мероприятия. Основная и наиболее важная для рекламодателя категория получателей рекламного обращения. Подавляющее большинство Ц. а. потенциальные покупатели… … Реклама и полиграфия
Целевая аудитория сайта — Целевая аудитория сайта, целевая посещаемость, целевые посетители сайта группа интернет пользователей, на которую сфокусировано содержание сайта; круг посетителей, заинтересованных в информации, товарах или услугах, представленных на сайте.… … Википедия
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ ПОДКАСТИНГА — Пользователи персональных или портативных компьютеров, а также владельцы портативных проигрывателей Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 … Словарь бизнес-терминов
Целевая аудитория/«Мишень» — (таджет гроуп) (англ.) аудитория, на которую направлено целевое воздействие ПР кампании. Определяется по социально демографическим характеристикам: пол, возраст, образование, доход, а иногда по психографическим: покупательские предпочтения, стиль … Учебный словарь терминов рекламы и паблик рилейшенз
Целевая аудитория (обучения)/TARGET — (TRAINING) AUDIENCE лица или группы лиц, чьи деловые качества и навыки должны быть улучшены в результате обучения … Толковый словарь по информационному обществу и новой экономике
marketing.academic.ru
что это такое, как определить и работать
Контент-маркетинг
07.09.2018
6 комментариев
Целевая аудитория — люди, которые могут стать клиентами, но их нужно привлечь. Чтобы научиться работать с целевой аудиторией, разделите ее на сегменты и выделите потребности каждой группы.
Потенциальных клиентов делим по критериям: возраст, пол, интересы, финансовый статус или социальное положение.
Выделяем целевую аудиторию благодаря анализу ее интересов. Как можно ей помочь? Собранная информация ляжет в основе стратегии продвижения товара.
Чтобы разобраться во всем рассмотрим пример. Наверняка встречали людей, которые раздают визитки на улице, в транспорте, кладут в почтовый ящик с рекламой. Это не самый лучший способ заявить о себе, но может дать потенциальных клиентов. Если к такому продвижению добавить рекламу на радио, рекламу на билбордах — результат будет!
Кто ваша главная целевая аудитория?Решить вопрос можно по-другому. Например, нас интересует кому нужны услуги стоматолога.
- Состоятельные люди, выбирающие частные стоматологии (не нужно ждать очереди, все быстро и сразу).
- Люди с проблемными зубами (срочная помощь при гингивите, периостите).
- Молодые люди, которые хотят красивую улыбку.
Это часть целевой аудитории, им нужна информация о новом стоматологическом центре (врачах, ценах, услугах). Для этого можем распечатать визитки, только не раздавать их на улице, а распространять в других местах (Пенсионный фонд, торговые центры, салоны красоты).
Чтобы заинтересовать пожилых людей — делайте скидку, не все могут позволить себе услуги частного стоматолога. Создаем группы в социальных сетях, привлекаем к работе SMM-специалистов, помогающих развивать группы и привлекающих лидов.
Через пару недель смотрим результаты. Анализируем, какой канал распространения рекламы дает клиентов. Если социальная сеть, то нужно сделать упор на нее. В группе размещайте информацию о стоматологическом кабинете. Используйте рекламу у частных стоматологов и метод «сарафанного радио», который рекомендациями зазывает людей.
При правильной стратегии стоматологический бизнес начнет процветать. Если начинаете свое дело, то займитесь целевой аудиторией и каналами продаж.
Сегментация целевой аудитории
Маркетологи разделили целевую аудиторию на сегменты:
Основной — люди, которые самостоятельно принимают решение.
Косвенный — люди ищут определенный товар или услугу, а окончательное решение принимает другой человек.
У нас в приоритете должны стоять покупатели, благодаря им бизнес растет, расширяется и процветает.
Например: основной аудиторией для покупки гель-лаков являются мастера ногтевого сервиса, а хозяева салонов — косвенной. Решение о покупке принимает хозяйка, но заинтересовать мы должны мастера, он сможет повлиять на решение.
Широкий и узкий. Объясним на примере. К широкому сегменту относят людей, которые любят шоколадные конфеты, а к узкому — люди, которые любят конфеты из молочного шоколада с добавлением грецкого ореха.
Интересующийся — люди, которым нравится сайт, заходят на него с целью посмотреть новинки, узнать новую информацию.
Посетители — люди, которые заходят на сайт, изучают информацию о товаре/услуге для покупки.
Интересы целевой аудитории
Если бизнес представлен в Интернете, то можно проводить опросы. Сделайте выборку вопросов, это позволит выделить сильные стороны и сформировать внушительное УТП. Если нет страницы, делайте опросы клиентов в офисе. Каждого клиента, который будет приходить, просите ответить на них.
Исследуй свою целевую аудиториюЖелательно опираться на мнения постоянных клиентов.
Больше ответов дают социальные сети, форумы. С помощью созданной анкеты можно сделать следующее:
- разделить аудиторию на сегменты;
- получить ответы на вопросы;
- сэкономить на вложениях в рекламу.
Способ сегментирования ЦА
Маркетологи, при делении целевой аудитории, пользуются правилом, которое называется: “5 ключевых вопросов”. Рассмотрим на примере визажиста-парикмахера.
Первый вопрос: “что”. Тут мы должны предоставить информацию об услугах:
- вечерний макияж;
- свадебный макияж,
- макияж для фотосессии;
- свадебные прически;
- креативный макияж и прическа;
- тематический макияж и прическа.
Второй вопрос: “кто” — описываем людей, которые могут воспользоваться услугами:
- выпускницы;
- дети;
- модницы;
- влюбленные;
- молодожены.
Третий вопрос: “почему” — почему нужно воспользоваться услугами?
- качество;
- доступность;
- возможность сэкономить время.
Четвертый вопрос: “когда” — когда человек может обратиться?
- в период скидок или акций;
- когда узнает подробности об услугах.
Пятый вопрос: “где” — где получить информацию?
- на официальной страничке;
- в социальных сетях;
- на рекламных страничках.
Ответьте на вопросы и получится выделить сегменты ЦА. Сможете сформировать портрет клиентов.
Как выглядит ваша целевая аудитория?Разделение ЦА по поведению
Одним из критериев ЦА является поведение покупателя. Ищем чем руководствуется клиент в момент покупки. После делим людей по четырем критериям. Рассмотрим на примере салона красоты.
В салон красоты обращаются женщины, которые:
- следят за внешностью, хотят выглядеть красиво. Их главное отличие — постоянство. Таких клиентов относят к постоянным;
- имеют повод. Будет какой-то праздник, корпоратив на работе, важное событие, свадьба, юбилей и им нужно выглядеть хорошо сегодня;
- чего-то ждут от этих услуг. Это женщины, у которых ничего не получается в личной жизни, усовершенствовав свой образ они надеяться что-то изменить;
- хотят быстро и сразу. В эту категорию можно отнести авантюрных женщин. Они могут захотеть перемен во внешности, пойти и что-то сделать один раз в жизни.
Можно разделить клиентов по характеру отношения к фирме. Например, занимаемся доставкой очищенной воды:
- Постоянный клиент — человек, который пьет нашу воду и советует ее друзьям и знакомым.
- Благонамеренный клиент — человек знаком с фирмой, покупает продукт, но может купить что-то другое в любой момент.
- Минимально заинтересованный клиент — знает о компании, но воду не покупает;
- Абсолютно не заинтересованный — он даже и не знает про компанию.
Целевая аудитория для компании, сайта и услуги
Целевая аудитория есть у всего. Если вы сможете ее определить и начать с ней работать, то проблемы будут решаться легко. Вы должны понимать, с какими клиентами компания хочет работать.
Целевую аудиторию делят на категории: индивидуальные покупатели и бизнес потребители. Проанализировать желания — сложно, рынок подвергается колебаниям, это приводит к нестабильности.
Определение целевой аудитории в том, чтобы выявить пользователей, которым нужен контент. Если разрабатываете стратегию для сайта, учитывайте ЦА.
Когда поймете, чем живет и дышит целевая аудитория — вам не составит труда придумать чем ее завлекать и как давать все, что нужно.
Определить целевую аудиторию для продвижения услуг не всегда легко. Успех зависит от четкого попадания в потребности. Бизнес формирует спрос и предложение, можно удовлетворить спрос, зная четко желания.
Работа с клиентами сокращает затраты времени и денег. После приступайте к разработке бизнес-плана, стратегии развития бизнеса. Основывайтесь на мнении, потребностях и возможностях клиентов. Сможете создавать услуги, которые решают проблемы, обходят конкурентов.
кто хочет в группу единомышленников присоединяйтесь к нам
Присоединиться1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Интересное: 
lisel85.ru
Целевая аудитория / Маркетинг / DBanking
Правильное определение своей целевой аудитории — это один из самых важных шагов к успеху. Ведь если компания не знает, кому предназначается ее продукция, она никогда ее не продаст.Понятие целевой аудитории и ее определение
Целевая аудитория, согласно определению Британского бизнес-словаря, — это та группа людей или тот сегмент рынка, для которого предназначен товар или услуга. Казалось бы, ничего сложного в этом нет, однако мировая практика продаж показывает обратное — целевую аудиторию определить не так уж легко, а последствия определения для фирмы могут быть критичными.Оценивается целевая аудитория по своим качественным и количественным характеристикам. Зависят эти характеристики от таких факторов, как ситуация на рынке сбыта, особенности бизнеса, который ведет данная фирмы, продукция, которую реализует эта фирма и тому подобное.
Определяется целевая аудитория с помощью различных методов, например, с помощью глубинных интервью. Как правило, результаты довольно противоречивы. Это связано с тем, что одна и та же целевая аудитория подчас выдает абсолютно разные мотивации к тому, чтобы покупать или, наоборот, не покупать ваш товар.
Также нужно принимать в расчет тот фактор, что на потребительском рынке и на рынке взаимных бизнес-услуг целевая аудитория может быть абсолютно разной. Потребители покупают ваш товар для себя лично, дистрибьюторы покупают ваш товар, чтобы реализовать его и получить свою долю прибыли. Здесь мало только определить целевую аудиторию, нужно также отразить ее в рекламной кампании.
Интервью для определения целевой аудитории
Помимо базовых данных, таких, как возраст, пол, образование, семейное положение, уровень дохода, место проживание и профессия респондентов, следует обратить особое внимание на личностные характеристики: чем этот человек занимает в свободное время, как он относится к жизни, что ценит в ней превыше всего, какие источники информации использует в своей повседневной деятельности и использует ли. Все это и многое другое позволит вам составить подробный портрет своего потребителя.Можно проводить как групповые, так и индивидуальные опросы: случается так, что люди в группе отвечают совсем не так, как наедине с интервьюером. Проанализировав — почему, вы, возможно, натолкнетесь на необходимые вам данные.
Таким образом получаем не «аудиторию» как толпу, а собрание индивидуальных портретов. Возможно, случится так, что по итогам опросов ваша целевая аудитория разделится на несколько сегментов — это нормально. Самое главное понимать, как взаимодействовать с каждым из этих сегментов, а в идеале — с каждым из своих клиентов. Ведь взаимодействие с целевой аудиторией — одна из основ маркетинга.
Для чего определяется целевая аудитория?
Знать свою целевую аудиторию нужно для того, чтобы сделать процесс продаж своего товара более эффективным, для того, чтобы запущенные вами рекламные кампании всегда попадали в цель, для того, чтобы расширять свой рынок сбыта — впоследствии вы увидите, как правильно определенная однажды целевая аудитория не только помогает в текущих продажах, но и определяет дальнейшую стратегию фирмы и, вполне возможно, ее новую целевую аудиторию.Также и рекламная кампания, ориентированная на правильно определенную целевую аудиторию, представляет из себя не столько манипуляцию потребителем с целью того, чтобы он купил вашу продукцию, а свободный и искренний разговор со своим клиентом, предполагающий помимо всего прочего и обратную связь, которая поможет вашему предприятию развиваться, совершенствовать и воплощать в жизнь новые смелые идеи.
www.dbanking.biz
Целевая аудитория и её виды
Любой компании, которая продвигает свои товары или услуги, важно найти покупателей, которым эти предложения будут интересны. Важно не только определить круг людей, которые воспользуются продуктами фирмы, но и суметь донести до них информацию о товаре. В сегодняшней статье мы разберем, что собой представляет целевая аудитория, узнаем каковы ее особенности и виды.
Определение
Целевая группа компании – это потребители, которые больше других заинтересованы в предложениях. Обычно создается продукт или услуга, ориентированные на конкретный круг людей, которые имеют потребность в этом. Понятие целевой аудитории относится к маркетингу. Но есть еще одно определение данного термина. Он понимается как совокупность потребителей, готовых под воздействием рекламы изменить свои предпочтения и приобрести данный товар.
Отличительные черты
Особенности ЦА зависят от категорий людей, которые входят в состав этой группы:
- Потенциальные заказчики. Это интересующиеся люди, которые еще не решились отдать свои деньги, чтобы приобрести продукт фирмы.
- Ищущие. Это люди, которые конкретный выбор еще не осуществили, но уже находятся в состоянии поиска, они готовы платить, только пока не знают за что именно.
- Покупатели. Сюда относят потребителей, определившихся с товаром, но не выбравших продавца.
Это и есть те виды, которые включает в себя ЦА. Отталкиваясь от них, компания должна разрабатывать рекламную программу, направленную на привлечение людей. Достаточное количество рекламы позволит продать больше товаров и, тем самым, получить прибыль.
Типы целевых групп также имеют большое значение, и их необходимо знать. Это b2b и b2c. Первый тип означает бизнес для бизнеса, т.е. конечными покупателями являются не потребители товара, а другие компании. Второй тип – это потребительский сегмент.
Целевая аудитория для современной компании значит многое. Но нужно уметь с ней правильно работать.
Как работать с ЦА
Чтобы бизнес процветал, нужно правильно определить ЦА. А для этого всего лишь надо задаться простыми вопросами: кому придется по душе товар? Что он сможет дать человеку? Есть ли польза от него? Для более точного определения целевой группы можно провести социологический опрос, но это дело весьма затратное, и в нём есть необходимость только в том случае, когда продукт неоднозначный.
Есть особые инструменты в маркетинге, позволяющие успешно работать с ЦА:
- Рассылка бумажных и электронных писем.
- Создание уникального торгового предложения, от которого трудно отказаться.
- Использование контекстной рекламы.
- Рекламные баннеры и стенды.
- Объявления в СМИ.
Можно использовать эти инструменты поодиночке или в совокупности. А для того, чтобы угадать, какие из них будут максимально воздействовать на человека, нужно представить себе, что вы и есть клиент, посмотреть его глазами на предложения. Важно не переусердствовать, чтобы реклама не была навязчивой и надоедливой, это отпугнёт людей.
Целевая аудитория под проект изучается заранее. Таким образом, выявляется реальная группа людей, которая выложит свои деньги за предложение фирмы.
Приведем примеры, которые позволят лучше понять, что такое ЦА. Если фирма продает современную косметику, естественно, главными покупателями будут женщины. Возрастной диапазон может варьироваться от 18 до 55 лет. Если упор делать нужно на дорогую косметику и дам, которые способны хорошо за нее платить, возраст смещается: от 25 до 45 лет.
Целевая аудитория в бизнесе может быть основной и второстепенной. Основная – это люди, которые в первую очередь заинтересуются продуктом компании. На них и следует делать упор, потому что второстепенная аудитория подтянется сама. Сюда относятся те, кто теоретически может совершить покупку (например, мужчины в подарок женщине, если речь идет о той же косметике).
Функции целевой аудитории заключаются в покупке продукта компании, будь то услуги или товары. Руководитель должен обращать внимание и на следующие параметры:
- Место проживания людей.
- Социальное положение.
- Психологические характеристики.
- Поведенческие факторы.
Эта классификация хорошо известна в сфере маркетинга.
В заключение
Общая целевая аудитория, в которой заинтересовано предприятие, имеет самое важное значение для разработки рекламной компании. Всегда нужно сначала думать о клиентах, видеть их образ, а уже затем давать рекламу, которая зацепит конкретных людей. Потребитель всегда хочет чего-то конкретного, и маркетинговая ориентация должна быть направлена на это. Потенциальная ЦА – это первое, о чем должна думать компания, работающая в сфере торговли и предоставления услуг.
zhazhda.biz
