Главная задача в маркетинге – определение целевой аудитории. Целевая аудитория в маркетинге это

Как определить целевую аудиторию | Популярный маркетинг

Перед началом старта любого проекта, следует в обязательном порядке изучить его целевую аудиторию. Многие бизнесы сперва запускаются, а потом уже изучают своих клиентов, правильно делать наоборот. Понимание вашей целевой аудитории даст вам огромное конкурентное преимущество. В России единицы занимаются подобной аналитикой.

Представьте, что у вас есть ножницы для резки металла. — где бы вы их рекламировали?

Представьте, что у вас есть возможность повесить щит в центре города. — насколько это эффективно?

При такой рекламе вы показываете свой продукт всем людям, большая часть которых не является вашей целевой аудиторией. Эти люди не режут металл, им не нужны ножницы, какими бы ноу-хау они не были. Раз вы показываете рекламу, значит вы за нее платите. При этом реклама на щите в центре города стоит дороже, чем реклама в магазине по обработке металла или реклама на нишевой выставке или реклама в специализированном университете и т.п. Кроме того в подобных местах находится реально целевая аудитория. В центре города эту рекламу может увидеть 1-2 заинтересованных в ней человека, а на выставке 100-200, так как плотность потенциальных клиентов здесь выше. Очевидно, что продаж при таком выборе мест будет больше, а сама реклама дешевле.

Этот пример объясняет для чего нужно составлять целевую аудиторию — без ее портрета вы будете показывать рекламу большому количеству не целевого трафика.

Под целевой аудиторией рекламной кампании будем считать группу людей, объединенных общими признаками или объединенных ради какой-либо цели или задачи.

Знание ЦА дает следующие плюсы:

пользователи довольны, что страницы сайта отвечают их запросу;
вы можете составить целевое предложение, которое четко попадает в целевую аудиторию или ее сегмент;
вы получаете больше прибыли, так как не тратите время не на свою аудиторию;
вы увеличиваете конверсию продаж своей аудитории

Виды целевой аудитории и как ее сегментировать

Целевая аудитория бывает широкой и узкой (сегмент широкой)

Например, широкая ЦА — это все потребители хлеба

Выделим более узкие сегменты, например, потребители бездрожевого хлеба в среднем ценовом сегменте.

Работая с более узким сегментом, мы лучше понимаем признаки аудитории:

интересы
проблемы
потребности
особенности
ценности
мотивы
поведение
доход
вопросы аудитории

В результате можем предложить более целевое решение.

Разберем еще один пример — вы продавец лодок. Ваша целевая аудитория все люди:

у которых есть права на управление лодкой
которые живут недалеко от водоемов
которые могут себе позволить купить лодку

Задача состоит в том, чтобы среди этой широкой аудитории определить сегменты (целевые группы), обедненные общими чертами. Например:

Молодые состоявшиеся успешные предприниматели или руководители, которые любят жить рядом с водоемом. Они хотят привлечь внимание противоположенного пола. Для этого они покупают катера и яхты, чтобы проводить на них вечеринки и впечатлять людей вокруг себя. Для них подойдут небольшие яхты среднего ценового сегмента.

Любители рыбалки. Им нужна небольшая лодка с мотором, чтобы можно было перевезти ее к нужному водоему и с нее рыбачить. Это низкий ценовой сегмент.
Государственные структуры, которые занимаются береговой охранной. Им нужны небольшие и скоростные катера, в среднем ценовом сегменте.

Из примеров очевидно, что торговое предложение для разных сегментов целевой аудитории должно быть разным и направленно именно на портрет клиента, который описан.

Сегментация аудитории — это процесс разбивки потребителей или потенциальных клиентов на различные группы (или сегменты), в рамках которых потребители имеют схожие или аналогичные запросы и характеристики

Типы целевой аудитории

Бывает 2 типа целевой аудитории — основная и косвенная.

Например руководитель и менеджер по закупкам. Т.е. продуктом или услугой может пользоваться нет тот человек, который ищет и покупает. В данном случае основной целевой аудиторией будут менеджеры по закупкам.

Основные рекламные усилия должны быть направлены на основную аудиторию, т.е. на тех, кто инициирует покупку.

Описание целевой аудитории — пример

Создать целевую аудиторию можно разными методами и методиками. Одна из них — методика 5W от Марка Шеррингтона

Разберем на примере продукта «ткани для шитья». Характеристика целевой аудтории будет следующая:

ЧТО

какой именно товар покупает ваша аудитория — ткань для шитья
какая цена — средний ценовой сегмент
какая категория товара или свойства — хлопок, детская расцветка

КТО

пол и возраст — женщины, 22-30
семейное положение — как правило замужем, с детьми
уровень дохода, статус, профессия, должность — сидят в декрете, достаток ниже среднего, могут работать удаленной компании
интересы, привычки, ценности, убждения — шитье, вязание, собирается стать мамой или уже стала, шьет и вяжет для ребенка

КОГДА

продукт используется в какой-то определенный момент или постоянно? — до рождения ребенка и после
срок использования — 1-3 года
периодичность — раз в месяц может пукупать новые запасы ткани

ПОЧЕМУ

какие проблемы клиента может закрыть ваш товар или услуги? — желание повысить комфорт ребенка, не нравится магазинная одежда, постельное белье, бортики, подушки

какие эмоции вызывает ваш товар или услуга, с чем ассоциируется? — с «няшностью» ребенка, с тем, что у ребенка будут красивые уникальные вещи, он будет в безопасности
причины купить именно ваш продукт — доставка по городу в тот же день, можем привезти разные расцветки на выбор, цены дешевле, чем в офлайн магазинах, ассортимент не такой как в магазинах

ГДЕ

где проживает или где приобретает продукт — санкт-петербург, спальные районы, регионы
где проводит время ваша целевая аудитория — дома, в детских магазинах, на детских площадках, в парках, на природе
какими ресурсами интернета пользуется — социальные сети, «мамские» форму и приложения, статейные сайты об уходе и воспитании ребенка

В примере мы рассмотрели один сегмент. Но целевая рекламная аудитория состоит из многих групп, например, ткань может быть нужна для женщин, которые шьют на заказ, для женщин, которые работают в ателье и т.д. Каждый такой сегмент нужно отдельно описывать.

Как изучать ЦА и ее потребности для нового проекта

Если есть метрика, то в ней — кто эти люди, где они живут, как ходят по сайту и т.п. Плюс обзвон конкурентов, анализ их бизнеса, аудитории их соц. сетей. Плюс обзвон своих клиентов с вопросами.

popmar.ru

Целевая аудитория. Как определить целевую аудиторию.

целевая аудитория Как определить потенциальных клиентов при помощи онлайн-методов?Аксиома успешного бизнеса — знать свою целевую аудиторию в лицо. Когда рынок переполнен товарами, близкими по потребительским свойствам, ошибка с прогнозом о потенциальных клиентах приведёт к масштабным издержкам. Можно довериться интуиции или чужому опыту, но лучше провести исследование. В этой статье мы расскажем о возможностях онлайн-методов, как наиболее доступных и удобных инструментов для анализа и сегментирования рынка.

Что такое целевая аудитория

Для начала определимся с термином. В маркетинге встречаются различные трактовки, но наиболее точной можно считать эту: под целевой аудиторией понимается совокупность реальных и потенциальных потребителей продукта, которые под влиянием маркетинговых приемов сделают предпочтение в пользу приобретения данной торговой марки.

Важно отметить, целевая аудитория делится на 2 категории – основную и косвенную. Основная целевая аудитория – принимает решение о покупке, косвенная – участвует в процессе продажи, например, для кого приобретают продукт, или кто выделяет деньги на совершение покупки. Соответственно, маркетинговые кампании для этих категорий будут различными, и приоритет в маркетинговой политике будет отдаваться основной целевой аудитории.

Сегментирование рынка

Перед тем как понять, кто ваша целевая аудитория, необходимо разделить неоднородный рынок на группы – сегментировать. Для подобного анализа применяются различные переменные: географические, демографические, психографические, поведенческие. Можно исследовать аудиторию по одному параметру, можно сочетать несколько, всё зависит от специфики продукта. Одна из наиболее удобных методик для сегментирования — «5W», разработанная Марком Шеррингтоном. Маркетолог должен ответить на 5 вопросов:

What (Что) — Какой продукт вы предлагаете потребителю.
Who (Кто) – Кто будет покупать ваш продукт (пол, возраст, уровень дохода, образование, сфера работы и т.п.).

Why (Почему) – Почему ваш продукт будет интересен аудитории, какую боль покупателя он закрывает.
When (Когда) – Когда аудитория захочет приобрести/будет нуждаться в продукте.
Where (Где) – Где принимается решение о покупке и происходит сама покупка.

В результате сегментирования можно выявить наиболее предпочтительные сегменты рынка, а потребители, входящие в него, и будут целевой аудиторией вашего продукта.

Онлайн-методы определения целевой аудитории

В этой статье мы не коснёмся таких традиционных методов, как фокус-группы и полевые исследования в формате интервью. Данные методики отличаются высокими организационными издержками, поэтому далеко не каждая компания использует их в разработке своей маркетинговой стратегии. В свою очередь эпоха интернета значительно упростила рабочие будни маркетологов. Онлайн-сервисы для определения целевой аудитории дешевле, доступнее, быстрее и удобнее.

Если вы только выходите на рынок, самый эффективный способ – создать онлайн-опрос по панели респондентов. Вы можете задать разные параметры выборки, экспериментировать с количеством и характеристиками респондентов, получить репрезентативные данные всего за несколько дней. Платформа «Анкетолога» предлагает простое и эффективное решение:

Скрин_панель респондентов

Также в определении целевой аудитории может помочь SimilarWeb. Данный сервис позволяет изучить статистику сайтов конкурентов, от источников трафика до интересов потребителей их продуктов. Не пренебрегайте тематическими форумами и инструментом Яндекс.Блоги.

Если вы уже запустили проект, у вас есть сайт и накопилась статистика по поведению пользователей, наиболее полезными инструментами станут <bпоисковые системы веб-аналитики. Яндекс Метрика и Гугл Аналитикс предоставляют достаточно сведений, чтобы на их основе выстроить портрет целевой аудитории (пол, возраст, сфера работы, геоданные, семейное положение, доходы). Используйте оба сервиса веб-аналитики, поскольку у них разные алгоритмы анализа посетителей сайта. При сравнении показателей картина будет более полной.

Метод персонажей

Полученные в ходе исследования данные удобно визуализировать с помощью метода персонажей. Персонаж – это собирательный образ целевой аудитории, который включает основные поведенческие характеристики.

Чем разнороднее целевая аудитория, тем больше вариантов персонажей необходимо разработать. Тем не менее, общее количество не должно превышать 10. Базовые атрибуты персонажа – имя и фотография. К дополнительным атрибутам относятся биография, возможный опыт использования продукта, готовность приобрести продукт. Каждый сотрудник должен знать их в лицо и в своей работе апеллировать к ним. Со временем персонажи будут обрастать дополнительными деталями, а часть из них заменят новые.

С помощью онлайн-методов вы узнаете своего клиента из миллиона. Введите их в свой ударный арсенал рабочих инструментов маркетолога!

Сохранить

blog.anketolog.ru

Главная задача в маркетинге – определение целевой аудитории

Для успешного проведения любых маркетинговых мероприятий сначала надо выделить ту категорию людей, на которую будет направлено рекламное воздействие, т. е. потенциальных будущих потребителей. Данная группа называется целевой аудиторией. Основные критерии отбора – половозрастные характеристики, социальный статус, уровень доходов, основные СМИ, которыми пользуются представители данной категории.

Правильное определение объекта воздействия важно для продвижения любых видов товаров, будь то новые модели компьютеров, телевизоров или подавители сотовых телефонов. Целевые аудитории бывают как большими и обширными, так и более узкими и специфичными. И если потребителями бытовой техники является большинство платежеспособного населения, то аудитория подавителей более специфична. Данные приборы востребованы там, где звонки и разговоры по телефону мешают работе или отдыху окружающих. Поэтому целевой аудиторией для данного товара могут быть компании, проводящие различные семинары, тренинги и т.п. а также руководство театров и кинотеатров.

Другой специфической категорией товаров являются обнаружители видеокамер и жучков наблюдения. Потребность в них связана с увеличением количества самых разных подслушивающих и «подглядывающих» устройств и легкостью их приобретения. Целью их установки - промышленный шпионаж, сбор компромата для шантажа и вымогательства. Поэтому, к примеру, детектор камер в Москве и других крупных городах приобретает все большую популярность. Это устройство позволяет находить скрытые в стенах или мебели скрытые «чужие глаза» для дальнейшей нейтрализации. Соответственно, к целевой аудитории данного вида товаров можно отнести представителей бизнес-структур, топ-менеджеров, принимающих участие в закрытых совещаниях, на которых принимаются важные решения, являющиеся коммерческой тайной. Кроме того, детектор может также понадобиться клиентам гостиниц, салонов красоты, бань и саун, которых, в случае съёмки компрометирующих материалов, можно будет шантажировать с целью вымогательства.

Когда целевая аудитория определена, начинается разработка медиаплана и других аспектов рекламной кампании. Таким образом, без точного выявления целевой аудитории точечное рекламное воздействие на нужную категорию людей будет распыляться, и напоминать стрельбу из пушки по воробьям, примерно с тем же эффектом.

“PPC Day” — 13 апреля: получаем целевой трафик и продажи

13 апреля состоится бесплатная онлайн-конференция по платным источникам трафика «PPC Day». Выдача не радует, конверсия далека от ожидаемой, а ставки съедают бюджет неожиданно быстро? Академия интернет-маркетинга “WebPromoExperts” приглашает на конференцию, которая поможет разобраться, как получить с помощью контекстной рекламы желаемые финансовые результаты в кратчайшие сроки.

“PPC Day” — 13 апреля: получаем целевой трафик и продажи

Необходимость уточнения целевой аудитории для эффективного продвижения

Говорить о важности определения целевой аудитории для эффективного продвижения сайта приходится каждый всегда, особенно тогда, когда достичь поставленных целей не удается. В первую очередь наши советы далее пригодятся всем, кто желает настроить контекстную рекламу, а также для более эффективной интернет рекламы сайта.

Маркетинг - главная муза искусства.

Годовой оборот двух крупных аукционных домов Christie’s и Sotheby’s сравним с оборотами некоторых лидирующих нефтедобывающих или промышленных предприятий. Не углубляясь в искуствоведческие дискуссии, представим современное искусство как товар или продукт и попробуем описать маркетинг-микс «актуальных художников».

Маркетинговые исследования целевой аудитории

В условиях современной модели ведения бизнеса, независимо от рода деятельности и задач предприятия, для достижения поставленных целей и выгоды, предприниматели обязаны регулярно проводить исследования целевой аудитории чтоб максимально отвечать их требованиям и ожиданиям. Как показали наблюдения, сегодня все чаще руководители предприятий регулярно обращаются за помощью к маркетологам и проводят исследование спроса и целевой аудитори.

Appvertising. Главная тенденция в мобильном маркетинге

Количество всевозможных приложений для смартфонов постоянно растет - расширяется сфера их применения, появляются новые технологии. Сегодня App Store предлагает свыше 140 тыс. приложений для, и каждый день появляются новые, а число загрузок к 2010 году перевалило трех-миллиардный барьер. В этом контексте appvertising (новый термин, сложившийся из английского «app» - приложение и «advertising» - реклама), создает ситуацию взаимного выигрыша.

Задача рекламы — продавать. Все остальное от лукавого!

Агентства разоряют клиентов, повторяя одни и те же ошибки. Д. Огилви Реклама, реклама, реклама… Сегодня ее можно встретить везде и в самом необычном виде. Печатная, наружка, в СМИ иногда даже на денежных банкнотах реклама на самых разнообразных и немыслимых носителях в избытке представлена на современном рекламном рынке. Казалось бы, уже создано все, что можно было создать и использовать в рекламе. Но нет, рекламистам и этого мало. Все кипит и бурлит процесс формирования все новых идей и методов их воплощения в жизнь.

Определение целевой аудитории

Целевая аудитория описывается различными социально-демографическими показателями. Например, для рекламы стирального порошка целевой аудиторией являются женщины, покупающие и пользующиеся порошком, в возрасте 20-60 лет. Можно определять специфику целевой аудитории для различных марок и типов порошка. Какой-то порошок нацелен на высокодоходных потребителей, другой на средних, третий - на низкодоходных, и так далее.

Управление ценообразованием как основная задача отдела маркетинга

Кто и почему отвечает в компании за ценообразование? Какие бывают стратегии ценообразования? На каких этапах формирования ценовой стратегии к работе подключается генеральный директор?

Афро-американцы, баскетболисты и геи - огромные доли целевой аудитории для производителя бритв в США

Компания HeadBlade, производящая товары для бритья головы, объявила о заключении контракта на рекламу с Джоном Амэйчи (John Amaechi), бывшим профессиональным баскетболистом, который недавно открыто признал себя геем.

www.proreklamu.com

как сегментировать ЦА, принципы и методики выделение сегментов, примеры

Для многих предпринимателей сегментация целевой аудитории выглядит так: вы рекламируете товар, а в голове сидит образ Идеального Покупателя. Он лоялен, щедр и не задает вопросов. Как принц на белом коне, только покупатель. Когда дело доходит до сегментации целевой аудитории (далее ЦА), вы ориентируетесь на этого покупателя и… ничего не происходит. Потому что Идеального Покупателя, как и принцев и драконов не существует.

Это плохая новость.

Хорошая – если вы уделите достаточно времени и сил для исследования, кто на самом деле ваша ЦА, то останетесь в выигрыше. В этой статье расскажем, как правильно определить того-самого-покупателя.

Что такое сегментация целевой аудитории и для чего используется

Сегментирование целевой аудитории – это разделение аудитории на группы, где они объединены по признаку схожих потребностей (запросов). «Википедия» пишет, что сегментирование ЦА – это «критически важный аспект маркетинга» и это правда.Сегментация целевой аудитории и рынка важны в интернет-продвижении и продвижении в социальных сетях. Инструменты, которые используют для сегментирования, делят аудиторию на группы и позволяют послать наиболее отдельное рекламное сообщение каждой конкретной группе, в зависимости от предпочтений пользователей, а не внутренних ощущений рекламодателя. При одинаковых затратах на рекламу эффективность сегментированной кампании будет выше.

Узнав ЦА в лицо и правильно проведя сегментирование, вы:

Построите рекламную кампанию успешнее, чем у конкурентов, у которых сегментация целевой аудитории не проведена. Пока они пытаются «попасть пальцем в небо», вы продаете «своему» клиенту.
Сформируете для клиентов предложение с подходящим ассортиментом, потому что будете знать, что и какой группе нужно.
Проведете кампании, нацеленные на привлечение новых покупателей – акции, распродажи, розыгрыши призов и прочее.
Существенно сократите время на продвижение и развитие вашего интернет-магазина, т.к. сможете предлагать свои услуги именно тем, кто в них заинтересован.

Целевая аудитория и сегментация в B2B и B2C

Главное отличие B2B от B2C – влияние лидеров рынка на формирование стратегии. Для потенциального клиента B2B важны такие показатели, как стабильность компании на рынке, надежность, исполнительность, строгое соблюдение сроков. Также в этом сегменте большое внимание уделяется выбору таргетированных (целевых) каналов коммуникации. Скорее это будут профессиональные B2B площадки, отраслевые форумы, мероприятия – узкоспециализированные выставки, конференции, семинары и презентации. Например, CallAuto от Calltouch.

В B2C сегменте больше «вольностей». Это и более широкий круг ЦА, и широкий сегмент работы, менее сдержанный формат коммуникаций. (маркетинговые кампании Tinkoff или сетей быстрого питания) Образ компании строится на имиджевой и эмоциональной составляющей.В C-сегменте позволительно использовать более эмоциональные форматы коммуникаций. Приемлемо обращаться к клиенту на «ты» (если это уместно, например, подростки), в то время как в B2B эти приемы используются в разы реже.

Как произвести сегментирование ЦА

«Британские ученые» выяснили, что общение проще выстроить с малыми группами покупателей. На практике уже реальными персонажами рынка было проверено, что это действительно так. Для получения полной картины групп покупателей делят на сегменты целевой аудитории:

По социально-экономическим характеристикам.Это про образование, доход, социальные блага. Показывает предпочтения покупателя и платежеспособность.
По географическому признаку.Это про разделение по странам, городам, районам, регионам, улицам. В зависимости от масштаба проекта.
По демографическому признаку.Сюда входят возраст, пол, семейное положение. От этого зависит покупательская активность – у каждой группы она разная. Подростки склонны к импульсивным покупкам, а зрелые покупатели больше сравнивают и подходят к приобретению обдуманно.
По психографическому критерию.Этот признак довольно размыт, но его тоже стоит учесть. Социальный статус, образ жизни – это сюда.

И чем больше параметров применить, тем больше вероятность попасть правильным предложением в правильную аудиторию. А если компания умеет работать с BigData, а не только с соц.демом, то это прямой путь к успеху.

Для получения информации о целевой аудитории, пообщайтесь с ней с помощью инструментов интернет-маркетинга, в частности SMM:

Анкетирование даст информацию о целевых переходах, возрасте, предпочтениях, устройствах и т.д.
Внутренние и внешние опросы.
Внутренние инструменты и статистику социальных сетях
Системы аналитики, которые знают, что искал, где ходил, что покупал и от чего отказывался, куда звонил ваш потенциальный покупатель.

Методика 5W Марка Шеррингтона

Метод 5W простой, но эффективный. 5W поможет сократить время и разобраться в сегментировании аудитории на «раз-два».

Создатель метода советует перед тем, как пускаться во все тяжкие задать себе и ответить (это важно!..) на следующие вопросы о своей аудитории:

Что (от англ. what) – ТоварКакие товары и услуги нужны потребителю. Что вы предлагаете?
Кто (от англ. who) – ПотребительКто будет пользоваться, кому это нужно?
Почему (от англ. why) – МотивацияЗачем людям это нужно?
Когда (от англ. when) – МоментКогда потребителю это нужно? В какой ситуации клиенты захотят воспользоваться вашими товарами/услугами?
Где? (от англ. where) – Канал сбытаГде «обитают» эти люди? Где они увидят, закажут, получат ваш товар?

Иногда можно наткнуться на вариацию таблицы 6W, где присутствует вопрос «который» (англ. which) или где разделен вопрос «почему» на два – зачем это нужно и зачем действительно это нужно. Используйте тот вариант, который покажется вам удобнее. Как гласит народная мудрость, на вкус и цвет фломастеры разные.При составлении ответов советуем использовать ментальную карту (mindmap) – она сделает процесс наглядным и удобным.

Портрет целевой аудитории

Вернемся к Идеальному Покупателю, о котором мы говорили в начале статьи. На самом деле, «воображаемого клиента» нам все-таки придется выдумать, но основан он будет на реальных критериях, которые будут почерпаны из собранной информации. Нужно будет придумать пол, возраст, увлечения, доход – в общем, создать целого человека. Даже фото подобрать. Такой метод основан на том, что работать с безликой аудиторией гораздо менее эффективно, чем с конкретизированной. Если вам говорили, что играть в Sims – бесполезное занятие, самое время сказать этим заявлением «шах и мат».

Персонажа будет легче придумать, следуя таким рекомендациям:

На основе данных об аудитории зафиксируйте пол, возраст, семейный статус, доход и профессию вашего клиента.
Чем занимается человек в нерабочее время (а некоторые и в рабочее) – социальные ресурсы, интернет-магазины, форумы, группы в социальных сетях.
Какую проблему клиента решит ваш товар или услуги?
Почему покупатель должен выбрать именно вас, а не вашего конкурента?

На основе этих 4 признаков, будет легче нарисовать четкую картинку клиента и правильно провести сегментирование ЦА.

Про сегментацию целевой аудитории и контекстную рекламу

В контекстной рекламе важны два фактора: тип товара и градация по возрасту/полу. По методике 5W получаем ответы на два вопроса: что и кому (товар и покупатель). Это определяет посетителя в общих чертах (возраст, пол). И еще мы знаем, браузер и устройство, с которого пользователь сделал переход – десктоп или mobile.Для сегментирования аудитории в контекстной рекламе используйте Яндекс.Аудитории. В этот инструмент загружаются собственные данные. Также можно (даже нужно!) использовать информацию Яндекса, чтобы настроить рекламные кампании.

Про сегментацию целевой аудитории и социальные сети

Определитесь с набором принципов поиска ЦА.

Выявите базовые характеристики: регион, пол, возрастная группа.
Важный момент – доход потенциального покупателя.Если вы продаете автомобили Premium-класса, то студенты, пенсионеры и женщины в декрете не ваша целевая аудитория. В каждом сегменте есть исключения, но ориентироваться надо на большинство.
Интересы аудитории.Это легко узнать из социальных сетей. Например, если вы изготавливаете обручальные кольца, то ваша аудитория, в большинстве, у потенциальных покупателей статус в социальных сетях «помолвлен» и подписки на страницы со свадебной тематикой.
Постановка правильных задач.Задайте себе вопрос: какую проблему покупателя решит продукт? От этого зависит, как вы будете подавать «товар». Стоит сказать, что в социальных сетях одна из самых «теплых» аудиторий, однако она подходит далеко не каждому бизнесу.

В этой статье много букв, потому что мы решили охватить процесс сегментирования ЦА по максимуму. Однако помните, что это – теоретическая часть, верхушка айсберга, состоящая из вашей проницательности, инструментов интернет-маркетинга и желания получить отличный результат.Но во всем важна золотая середина. Для качественной сгментации используйте специализированные сервисы и инструменты аналитики. И помните: сегментация должна облегчить и систематизировать базу клиентов, а не создать хаос, состоящий из крошечных групп потребителей.

#всемколтач

blog.calltouch.ru

Сегментация целевой аудитории | Актуальный Маркетинг

Цель маркетинга – знать и понимать клиента настолько хорошо, чтобы предлагаемые на рынок продукты или услуги полностью соответствовали потребностям покупателей и приносили доход компании. Если вы хотите увеличить доход с продаж, то вам нужно выяснить — кто именно является вашей целевой аудиторией: что они хотят, что для них важно и что им может помешать совершить покупку.

Если вы скажете, что ваша целевая аудитория – это в значительной степени все люди или каждый, кто интересуется вашими услугами, у вас нет потенциально большой возможности повысить продажи. Ни один клиент не идентифицирует себя с «каждым»! Вам потребуется сегментация целевого рынка.

Почему так важно определить целевую аудиторию

Ваши предложения должны быть актуальными для вашего целевого рынка. Это означает, что ваш целевой рынок должен быть ясно и четко определен.

Подумайте сейчас, например, о биатлоне. Вы участник гонки и вам надо поражать цели. Если на стрельбище вы не станете прицеливаться, то вряд ли поразите мишени. И несмотря на отличную физическую подготовку, вам будет очень трудно подняться на пьедестал.

Так и в бизнесе, не имеет смысла пытаться угодить всем. Ваше время, энергия и деньги должны быть наилучшем образом вложены в целевую аудиторию. Надеюсь, теперь вы понимаете, что распознавание целевой аудитории – это лучшая практика для любого бизнеса.

Как понять целевой сегмент рынка

как определить свой сегмент рынка

Традиционно определение целевой аудитории предполагает определение возраста клиентов, пола, географического положения и их потребностей. Данные, которые необходимо знать, зависят от продукта и того, в каком типе бизнеса вы занимаетесь: B2B или B2C.

Однако такой подход не может быть исчерпывающим. Возраст потребителя может быть не таким, как вы ожидаете – пятидесятилетние «дети» так же взволнованы новыми технологиями, как и двадцатилетние.

Для того, чтобы понять свой сегмент рынка, надо смоделировать реальную, жизненную ситуацию и понять, чего фактически хотят ваши реальные клиенты, какие проблемы они пытаются решить, и какая боль или внутренняя потребность заставляет их приобретать ваши услуги.

Проблемы и интересы целевой аудитории

Для того, чтобы иметь экономическое обоснование, вам, конечно же, нужно задуматься, и о размере рынка, и о располагаемом доходе клиентов. У вас может быть уже есть решение проблемы, но это не обязательно означает, что вы можете заработать на этом.

Как только вы поймете свою аудитории, вы разработаете ясное, понятное и уникальное торговое предложение с обоснованной позицией, которую вы хотите занять на рынке. Понимание проблем и интересов потребителей позволит вам сосредоточится на методах и способах эффективных продаж. Вы сформулируете реальную стратегию продвижения, и это приведет людей к вашему продукту. Заполучив целевых клиентов, вы расширите то, что уже работает и приносит доход.

Почему так важна сегментация рынка

Сегментация рынка является одним из первых шагов в любом маркетинговом плане. Когда вы начинаете с построения маркетинговой стратегии, вы принимаете решение по выбору сегмента рынка, цели бизнеса и позиционирования в сознании потребителей.

Что такое сегментация рынка?

сегментация рынка

Сегментирование рынка означает деление населения на основе конкретных факторов, которые ищет маркетолог. Это метод позволяет выделить значимые для бизнеса части рынка, которые принципиально отличаются друг от друга.

Весь рынок состоит из всех людей и/или организаций, обладающих желаниями и финансовыми ресурсы, достаточными чтобы делать покупки, которые они готовы и способны купить. Перед вами стоит задача разделить один большой рынок на подмножества клиентов, которые ведут себя аналогично.

Разработка стратегии сегментации рынка состоит из трех общих этапов: анализ потребительского спроса, анализ рынка сбыта и разработка маркетинговой стратегии. Как только вы выбрали оптимальный рыночный сегмент, то вы можете сформулировать правильную позицию в сознании клиента и создать план необходимых маркетинговых усилий для достижения этого. Дифференциация ваших продуктов и услуг имеет определяющее значение для успешной конкуренции.

Критерии сегментации

Первое, что вам нужно для сегментации рынка — это изучение структуры спроса. Нельзя запустить продукт без изучения спроса на рынке. Минимально допустимо, сформулировать структуру спроса на вашу продукцию и наметить потенциальный размер рынка для сбыта. Эти критерии должны основываться на потребностях клиентов и быть измеримыми и контролируемыми.

Как правило, каждая компания сталкивается с 3 структурами спроса:

Однородный спрос – это то, что потребляется регулярно и на эти продукты всегда будет существовать спрос (продукты питания, коммунальные услуги, бытовая химия и т.п.).
Кластерный спрос – например, выбор ресторан зависит от потребительских предпочтений: некоторые предпочитают фаст-фуд, другие – будут выбирать модный ресторан.
Размытый спрос – заходя в модный магазин косметики, многие сталкиваются с тем, что «глаза разбегаются»: очень трудно сфокусировать внимание клиента на одном виде товара из большого ассортимента, различных ярких упаковок, большого множества оттенков и ароматов.

Как только вы определились со структурой спроса, вы уже знаете, какой тип покупки характерен для потребителей вашего рынка.

Следующий шаг для сегментации рынка – это создание профиля клиента или портрета потребителя. Для этого вам необходимо воспользоваться типологией сегментации.

Как только структура спроса и профилирование клиента будут определены, вы будете готовы работать с выбранным сегментом рынка, на который вы нацелены и с ориентированы.

Типы сегментации

Существуют различные типы сегментации рынка, основанные на различных маркетинговых критериях. Самым основным является демографический, при котором население делится на основе демографии. Не так давно поведенческие и психографические критерии для сегментации также приобрели важное значение. Вот небольшой список основных часто используемых типов сегментации рынка.

Демографическая сегментация

Сегментация обычно делит население на основе заданных переменных. Демографическая сегментация является одним из наиболее часто используемых форм сегментации, так как она позволяет однозначно идентифицировать потребителей. Переменные, используемые для демографической сегментация, помогают разделить большую численностью потребителей на группы конкретных клиентов.

5 основных типов переменных, используемых для демографических сегментации:

Возраст
Этап жизненного цикла
Пол
Доход
Расы, религии и национальности

Психографическая сегментации

Психографика оперирует понятиями образа жизни потребителей, видами их деятельности, интересами и мнениями. Психологические аспекты покупательского поведения клиентов расскажут вам о статусе клиента, его позиционировании в обществе, его проблемах и поисках их решений.

Подходы для оценки на основе психографики:

Каждый человек ведет свой образ жизни, который опирается на соответствующий жизненный цикл. Благодаря этому потребителей можно классифицировать в различные сегменты.
Профессиональная деятельность и интересы клиентов также влияют на покупательское поведение. Эта информация может многое рассказать о психике потребителей.
Социальный статус влияет на покупательную способность. Личный доход и покупательские привычки позволяют потребителю поддерживать свой уровень.
Личностные особенности и предпочтения влияют на предпочтения относительно брендов. Это необходимо учитывать при сегментации целевой аудитории.

Кроме того, каждый из нас обладает культурными ценностями, присущими с момента рождения. Наше воспитание безусловно формирует образ жизни. В результате каждый клиент приобретает свои отдельные ценности и взгляды, которые необходимо учитывать для сегментации.

Поведенческая сегментации

Поведенческая сегментация позволяет разделить потребителей на основе их поведения, в зависимости от того, как население станет реагировать на практическое использование продукции. Возьмем простой пример поведенческой сегментации. В больших городах на новогодние каникулы и майские праздники люди стремиться отдохнуть и сменить обстановку. Бизнес — гостиницы в этих городах могут испытывать трудности с загрузкой номерного фонда. И им придется учитывать это поведение людей, и искать пути решения своей проблемы.

Какие существуют примеры поведенческой сегментации?

Одноразовая покупка
Покупки на основе интенсивного использования продукта
Покупка с целью получения выгоды, например, защита кожи от солнечных ожогов
Лояльность к поставщику услуги

Географическая сегментации

Одной из самых элементарных форм сегментации рынка является географическая, которая делит рынок по местоположению, языку и другим признакам, позволяющим отделить один сегмент от другого. При использовании географической сегментации, компания может запускать различные продукты для разных географических рынков или может использовать различные маркетинговые стратегии для привлечения клиентов на разных территориях.

Разница между сегментацией, ориентацией и позиционированием

stp процесс

Одним из принципов управления маркетингом является STP стратегия, «в основе которой лежит концепция выделения из всей общественности целевых аудиторий и формирование для каждой из них определенного образа компании – позиционирование». Иными словами — сегментирование, выделение целевого рынка и позиционирование.

Сегментация помогает нам определить целевую аудиторию, выделив из большого рынка небольшие группы потребителей (сегменты). После того как определены сегменты, вы понимаете на что сориентированы ваши покупатели. Молодые люди предпочитают делать более дешевые покупки, приобретая яркие, красочные и творческие продукты. Люди среднего возраста с достатком обладают более высокой покупательской способностью и заинтересованы в элегантных товарах и качественных услугах по достаточно высоким ценам. Таким образом, потребительская ориентация будет влиять на ваш маркетинг микс.

Как только вы определили свой сегмент, и знаете, кто ваша основная целевая аудитория, вы приступаете к стратегии позиционирования. В процессе выявления потребительских ориентиров, вам нужно адаптировать свою продукцию и цены в соответствии с потребностью вашего целевого сегмента. Но на этапе позиционирования, необходимо убедиться, что ваше рекламная кампания соответствует восприятию целевой аудитории и ваши торговое предложение находится в оптимальном и доступном для потребителей месте (будь то конкретный адрес или веб страница, видимая поисковиками).

Что дает вам сегментация рынка

Существует пять основных причин, почему компаниям необходима сегментация рынка:

Конкурентное преимущество — бизнес специализируется в той области, которая позволяет ему быть более доходным и оперативно реализовывать свой имеющийся потенциал.
Поиск новых рынков сбыта — выделение новых рыночных ниш, которые не всегда очевидны: новые рынки могут быть очень маленькими, но абсолютно конкретными с точки зрения получения дополнительного дохода.
Снижение маркетинговых расходов – как только бизнес через тщательный отбор целых сегментов достигнет своих целей, то очевидно расходы на маркетинг будут стремиться вниз.
Снижение коммерческих рисков — через сегментацию рынка, компания может наиболее эффективно обрабатывать свой рынок, отказавшись от рисков неэффективного использования своих ресурсов.
Концентрация на спросе потребителей – позволяет сосредоточить внимание на основных перспективах бизнеса в текущем и ближайшем будущем с целью увеличения прибыли.

actualmarketing.ru

Понятие целевой аудитории торговой марки и значение её определения. — Маркетинговые коммуникации. Ответы

Целевая группа, целевая аудитория — термин, используемый в маркетинге или рекламе для обозначения группы людей, объединённых общими признаками, или объединённой ради какой-либо цели или задачи. Под общими признаками могут пониматься любые характеристики, требуемые организаторами (например, работающие замужние женщины от 25 до 35 лет, носящие очки).

Главное свойство целевой аудитории с точки зрения рекламы — то, что именно эти люди с большей вероятностью купят продукт. Поэтому именно на эту группу лиц направлено рекламное сообщение и рекламные мероприятия. То есть ЦА — это основная и наиболее важная для рекламодателя категория получателей рекламного обращения.

Ещё одной характеристикой целевой группы может служить число человек, выраженное в тысячах или в процентах от выборки (общего количества), видевших рекламу или маркетинговую информацию хотя бы один раз. При проведении социологических опросов также может быть определена и сформирована целевая группа или аудитория.

Целевая аудитория (target audience, целевая группа) — аудитория, на которую, в первую очередь, целевым образом направлена маркетинговая коммуникация. Целевая аудитория — группа людей, объединенная товаром и(или) услугой — покупатели, потребители, потенциальные потребители и лица, способные оказать влияние на решение о покупке.

Определение целевой аудитории — один из основных вопросов маркетинга. Маркетинговая работа от создания товара до его дистрибуции не возможна без определения целевой аудитории. На соснове представления производителем потенциальной аудитории товаров и(или) услуг, знаний и учита требования к товарам и услугам, привычек потребления и совершения покупок, осуществляетсяпозиционирование, подбор ассортимента, выработка стратегии развития предприятия в целом.

Концентрация на целевой аудитории. Выделение целевой аудитории в сегменте рынка позволяет компании сконцентрировать усилия на наиболее перспективной, влиятельной группе потребителей, а значит позволит с помощью концентрации на них обеспечить максимизацию прибыли в сегменте.

ЦА представляет собой группу людей, кот получают маркетинговые обращения и имеют возможность реагировать на них. Компания будет преуспевать лишь в том случае, если она нацелена на такой рынок, клиенты которого с наибольшей вероятностью будут заинтересованы в ее маркетинговой программе. Целевая аудитория оказывает влияние на вид и содержание сообщения, канал передачи и т.п.

Лояльные потребители торговой марки,составляющие основу наших текущих и будущих продаж, уже максимально осведомлены о нашей марке и имеют о ней самое благоприятное мнение С другой стороны, они не обладают большим потенциалом с точки зрения увеличения сбыта Например, любители растворимого кофе Maxwell House могут не захотеть пить его чаще, чем они это делают сейчас.

ifreestore.net

Исследование целевой аудитории - поиск клиентов для бизнеса

Исследование целевой аудитории

Целевая аудитория

В любом виде бизнеса предпринимателям очень важно в первую очередь определить категорию покупателей, которая будет интересоваться предлагаемыми товарами или услугами, изучить их потребности, вкусы, интересы, и прочие характеристики. Этот анализ называется определением целевой аудитории. Именно отсутствие этой информации приводит к фиаско продукта на рынке продаж и предложений, либо в разы увеличивает расходы на маркетинг и продвижение товара. И напротив, исследование целевой аудитории позволяет разработать эффективную маркетинговую стратегию, способствует входу в новые области рынка, завоеванию внимания и лояльности потребителя, увеличению продаж, и соответственно – прибыли.Исходя из задач, которые стоят перед определением категории потребителя, можно сформулировать понятие целевой аудитории так: это группа людей, схожих по каким-то индивидуальным признакам и предпочтениям: возрасту, полу, региону проживания, психологическим особенностям, хобби, уровню доходов и другим критериям, подробно о которых я расскажу чуть ниже.

Как известно, спрос рождает предложение: самостоятельно заниматься маркетинговыми исследованиями, не имея специальных знаний, довольно непросто, поэтому практически всегда определение целевой аудитории заказывают профессионалам. Это намного быстрее, экономнее, и дает почти стопроцентную гарантию результата. Вот мы и подошли к тому, что тема исследования целевой аудитории – это неплохая выгодная бизнес-идея, ведь востребованность в такой работе весьма высокая.

Знание своих покупателей актуально и для онлайнового бизнеса, и для предпринимательской деятельности оффлайн. Причем даже если бизнес работает уже не первый год, исправить ошибки, или «сдвинуть» продажи с «мертвой точки» с помощью такого анализа можно всегда. Организовать предложение услуг по исследованию целевой аудитории не составит труда практически любому человеку – было бы желание, навыки работы с интернетом, и небольшой запас «серого вещества» для анализа полученной информации. Полученных из этой публикации знаний будет вполне достаточно, чтобы реализовать предлагаемую бизнес-идею, и через непродолжительное время позиционировать себя как специалиста по целевому маркетингу.

Исследование целевой аудитории: специалист по целевому маркетингу к оглавлению ↑

Сегментация рынка

Первый этап исследования целевой аудитории заключается в сегментации рынка – определении его части, которую можно эффективно наполнить предлагаемым продуктом. Сегментация позволит выделить тип потенциальных потребителей, и сконцентрировать усилия именно на них. Такой анализ объединяет людей по нескольким общим характеристикам:

Демографическим показателям – как я уже говорил, это: пол, возрастная категория, географическое положение, уровень дохода. К этому можно добавить национальность, семейное положение, профессию.
Географическому положению – проживание в большом или маленьком городе, селе, деревне, с определенной плотностью населения.
Психологическим особенностям – образ жизни, морально-духовные ценности, интересы, какие-то личные качества и присущие черты характера.
Отношением к предлагаемому продукту – готовность к приобретению, лояльность, периодичность потребления.
Обстоятельствам – с какой срочностью нужен продукт, в каких объемах, с доставкой или нет, способ доставки, и др.
Манере приобретения – покупка по привычке, спонтанная покупка, обдуманная покупка, покупка из-за крайней нужды, и т.д.

Исследование целевой аудитории: сегментация рынка к оглавлению ↑

Способы исследования целевой аудитории

После того, как выделен отдельный сегмент рынка, в котором базируется целевая аудитория, ее нужно изучить, составить образ потенциального потребителя. Для этого прибегают к нескольким основным оффлайн- и онлайн-методам.

Оффлайн-методы:

Проведение устного опроса или письменного анкетирования среди выбранной группы.
Личное интервью в так называемых «фокус-группах».
Телефонные опросы, или рассылка опросов по электронной почте.
«Кабинетный способ» – изучение уже имеющейся информации по целевой аудитории.
Наблюдение за покупателями в местах продаж – метод «тайного покупателя».

Отельным пунктом можно выделить среди прочих методику Шеррингтона, которая называется «5W». Это пять вопросов, которые в английском языке начинаются на букву «w», призванные ответить на главные моменты, необходимые для составления минимального портрета потребителя: what – что (тип товара), who – кто (тип покупателя),why – почему (мотивация к покупке), when – когда (в какое время совершается покупка), where – где (место продажи).

Исследование целевой аудитории: опрос - как метод исследования к оглавлению ↑

Онлайн-методы:

Изучение целевой аудитории в интернете можно провести, например, изучая профили пользователей (то есть пользоваться информацией, которую человек открыто предоставляет о себе), либо анализировать посещаемость интернет-ресурса. Есть еще один, универсальный метод изучения, который называется «таргетирование», или «таргетинг». Этот способ основан на обработке поисковых запросов, иными словами – какой товар, услугу, или информацию ищет во Всемирной Сети конкретный пользователь, какие сайты посещает, и какого рода приобретения совершает.

Однако понятие таргетинга несколько шире, чем просто анализ целевой аудитории, и включает в себя еще и механизм показа рекламных объявлений именно той группе людей, на которую направлено ваше внимание.

Исходя из этого, определяют виды таргетинга:

Тематический таргетинг.
Временной таргетинг.
Таргетинг по подбору рекламных площадок.
Таргетинг по социально-демографическим признакам.
Таргетинг по психофизиологическому типу потребителя.
Таргетинг по географическому местонахождению.

Исследование целевой аудитории: таргетинг

Именно использование этих методов в целях определения и исследования целевой аудитории способствует формированию потребительского спроса. Иными словами, то, что мы едим, во что одеваемся, на чем ездим, спим, или даже кого выбираем в спутники жизни, определяет реклама. И с помощью умелого применения этой техники влияния можно буквально «навязывать» свою продукцию определенной группе людей – целевой аудитории. Но для этого нужно как раз знать ее потребности. к оглавлению ↑

Как на этом заработать

Итак, вы уже относительно свободно представляете себе механизм исследования целевой аудитории, и чувствуете в себе желание и силы заняться получением доходов на этом занятии. С чего начать, как и где найти первых клиентов, и каким образом развиваться в этом направлении дальше?

Прежде всего, нужно понять, что большинство предпринимателей прекрасно понимают, что потратив некоторую сумму на исследование целевой аудитории, в будущем им это окупится в разы. Просто некоторых из них нужно немного «подтолкнуть» к решению заказать такой анализ. Этого можно достичь, используя рассылку с предложением своих услуг по электронной почте, можно и даже нужно использовать уже полученные знания, и определить для себя целевую аудиторию, которой требуются такие услуги.

Обязательно нужно создать свой собственный интернет-ресурс, где будет изложена подробная информация о типах предоставляемых услуг, прайс-лист, и контактные данные. Я бы посоветовал на этапе «раскрутки» активно использовать скидки, проводить различные акции, и, конечно, давать рекламу, где только можно, устроить, так сказать, «агрессивное давление». Найти клиентов можно также на различных биржах фриланса, нельзя брезговать и традиционными способами: реклама в СМИ, расклейка объявлений, и т.д. Думаю, что при правильной, активной рекламной работе, раскрутке своего сайта, и удачном стечении обстоятельств (хотя это последнее на что нужно полагаться), первоначальный этап не затянется надолго, и уже через несколько месяцев от клиентов не будет отбоя. Успехов вам!

Посмотрите обучающее видео по теме «Целевая аудитория»

Понравилась статья? Жми на одну из кнопок - расскажи друзьям, это лучшая благодарность!

Оцените статью

Загрузка...

business-poisk.com