Бухгалтерские и юридические услуги. Что такое лпр
Что такое ЛПР - Бухгалтерские и юридические услуги
ЛПР – это аббревиатура, широко применяемая в продажах, расшифровывается как — лицо принимающее решение. Это понятие появилось в продажах достаточно давно и в основном применяется в b2b сегменте, но встречается и в продажах физическим лицам.Чтобы понять что такое ЛПР нужно представить работу в активных продажах, когда менеджер сам ищет клиента и на пути поиска часто встречаются препятствия в виде секретарей или родственников с которыми вы установили контакт, но решение о покупке они не примут, поскольку это не их зона ответственности. Поэтому у продавца появляется ещё одна задача выйти на контакт с лицом принимающее решение.
Выход на ЛПР в b2b
Так получается, что в бизнесе принимает решение либо владелец бизнеса, либо руководитель наделенный ответственностью заключать договора. Понятно, что презентовать товар тем, кто не компетентен, принимать решение о его покупке не имеет особого смысла, и в этих реалиях выход на ЛПР является очень важной задачей для продавца. Это может быть генеральный директор компании, в более крупных компаниях, где есть филиалы, может быть директор филиала или коммерческий директор. В целом под ЛПР может скрываться почти кто угодно, понятно что у компании всегда есть руководитель или учредитель, но если вам необходимо продать что то небольшое, к примеру — воду в куллер, вы же не пойдете к генеральному директору с этим предложением, он просто не станет общаться по таким мелким вопросам. Продавцу в этом случае нужно понять, кто компетентен, решать такие вопросы в данной конкретной организации. В небольших компаниях это сделать проще, так как сотрудников немного и как правило все друг друга знают. А ведь его нужно не просто найти, а ещё и пробиться на приём, что так же бывает не так то просто. Кроме того часто перед ЛПР стоит преграда в виде секретаря.
Как выйти на ЛПР через секретаря
Секретарь неспроста получает свой хлеб. Этот сотрудник не просто носит кофе своему боссу, но и оберегает его от не запланированных деловых контактов и зачастую пройти этот барьер удаётся не с первого раза. Нужно учитывать, что секретарю за один день могут звонить по несколько раз с различные продавцы и у секретаря есть готовые шаблонные фразы на любые предложения продавцов. Общение с секретарём, как правило, происходит по телефону, задача продавца в идеале договориться о личной встрече с ЛПР. Для того чтобы обойти секретаря есть несколько способов:
- Постарайтесь подружиться с секретарём, сделайте несколько комплиментов по поводу профессионализма или приятного голоса. Постарайтесь максимально расположить к себе. У секретаря всегда можно узнать много полезной информации для дальнейшего общения с ЛПР.
- 100% напор и уверенность. Хорошо работает если на другом конце молодая девушка, скорей всего не опытная. Говорите серьезным деловым тоном, дайте понять, что у вас важное и срочное дело к начальству. По возможности избегайте слов маркеров продавца, они могут вас выдать. Лучше говорить «мы договаривались, обсудить условия сотрудничества» и т.п.
- Уважительное общение. Данный способ лучше всего подходит в тех случаях, когда вам предстоит общаться с опытным секретарём. Говорите уважительно, попросите совета или рекомендации от профессионала. Таких людей главное разговорить, чтобы они ослабили контроль над ситуацией.
- Обойти секретаря. Иногда секретарь является непреодолимой преградой и выйти на ЛПР через секретаря не представляется возможным. В этом случае достаточно узнать у секретаря как зовут ЛПР, затем позвонить по обычному телефону фирмы и попросить предоставить телефон нужного сотрудника. Как правило, этот способ почти гарантировано приводит к успеху.
Выход на ЛПР в b2c
В активных продажах физическим лицам так же встречается проблема выхода не ЛПР. Но она стоит не так остро как в В2В продажах. Если в продажах корпоративным клиентам на ЛПР нужно именно выйти, то в b2c его нужно просто определить в тех случаях, когда вы продаёте товар в семью. В любой семье всегда есть «ведущий» и «ведомый», естественно и при продаже диалог нужно строить по большей части с «ведущим», так как он является ЛПР. То есть от продавца требуется лишь определить, кто является главным и общаться с ним. В целом это не так сложно, потому что как правило на все вопросы «по делу» будет отвечать ЛПР, а «ведомый» всегда будет смотреть что сначала скажет глава семьи. Кстати практика показывает, что в Российских семьях роль ЛПР как это ни странно чаше выполняет женщина. Хотя роль ЛПР может колебаться в зависимости от товара, который вы продаёте.
Чаще всего сложность возникает когда, вы провели презентацию одному из членов семьи, а он сказал что ему нужно посоветоваться со второй половинкой. В таких случаях рекомендуется сразу просить номер телефона супруга или супруги и звонить сразу ему, если нет возможности позвонить выяснять когда можно прийти и договориться о новой встрече.
ajbook.biz
Лицо, принимающее решение - это... Что такое Лицо, принимающее решение?
Лицо, принимающее решение (ЛПР) в теории принятия решений, исследовании операции, системном анализе — субъект решения (менеджер), наделённый определёнными полномочиями и несущий ответственность за последствия принятого и реализованного управленческого решения[1].
ЛПР — один или несколько человек (коллектив), на которых лежит ответственность за принятое решение. Примеры: председатель правления, совет директоров[2].
Наряду с ЛПР (человеком, фактически выбирающим наилучший вариант действий) можно выделить владельца проблемы — того, кто должен решать проблемы и нести за это решение ответственность, причём, роли ЛПР и владельца проблемы могут принадлежать разным людям[3].
Выделяют индивидуальное и групповое ЛПР.
Индивидуальное ЛПР
Отличительные черты:
- высокий уровень компетентности;
- достаточный объём полномочий;
- инновационность идей и предложений;
- опыт;
- интуиция;
- профессиональные навыки.
В случае перегрузки индивидуального ЛПР (при решении сложных или нечётко сформулированных задач сопровождающихся недостатком информации, времени) к разработке управленческих решений могут привлекаться внешние специалисты — консультанты.
Групповое ЛПР
Отличительной чертой группового (коллективного) ЛПР является применение опыта, знаний и информации, которыми обладают специалисты для выработки решения, использующие либо разные знания в отношении решаемой проблемы, либо различные восприятия проблемы. Коллективная интерпритация проблемы обеспечивает её более полное и точное описание, повышая вероятность выработки более эффективного решения. Кроме того, коллективно выработанное решение считается в организации более предпочтительным, чем индивидуальное, что облегчает процесс его реализации. Однако деятельность группового ЛПР сопряжена с повышенными затратами времени на формирование группы, выявление и согласование многих точек зрения относительно определённой проблемы. Чем многочисленне группа, чем больше времени уходит на координацию её работы, тем более длителен период выработки решения. Существенным недостатком коллективного решения является «размытость» границ ответственности как за принятие конечного решения, так и за последствия его реализации.
Примечания
Литература
- Е. В. Строева,Е. В. Лаврова «Разработка управленческих решений»
- Ларичев О. И. Теория и методы принятия решений, а Также Хроника событий в Волшебных Странах. — М.: Логос, 2000. — 296 с.
- Колпаков В. М. Теория и практика принятия управленческих решений. — К.: МАУП, 2004. — 504 с.
3dic.academic.ru
Лицо, принимающее решение - это... Что такое Лицо, принимающее решение?
Лицо, принимающее решение (ЛПР) в теории принятия решений, исследовании операции, системном анализе — субъект решения (менеджер), наделённый определёнными полномочиями и несущий ответственность за последствия принятого и реализованного управленческого решения[1].
ЛПР — один или несколько человек (коллектив), на которых лежит ответственность за принятое решение. Примеры: председатель правления, совет директоров[2].
Наряду с ЛПР (человеком, фактически выбирающим наилучший вариант действий) можно выделить владельца проблемы — того, кто должен решать проблемы и нести за это решение ответственность, причём, роли ЛПР и владельца проблемы могут принадлежать разным людям[3].
Выделяют индивидуальное и групповое ЛПР.
Индивидуальное ЛПР
Отличительные черты:
- высокий уровень компетентности;
- достаточный объём полномочий;
- инновационность идей и предложений;
- опыт;
- интуиция;
- профессиональные навыки.
В случае перегрузки индивидуального ЛПР (при решении сложных или нечётко сформулированных задач сопровождающихся недостатком информации, времени) к разработке управленческих решений могут привлекаться внешние специалисты — консультанты.
Групповое ЛПР
Отличительной чертой группового (коллективного) ЛПР является применение опыта, знаний и информации, которыми обладают специалисты для выработки решения, использующие либо разные знания в отношении решаемой проблемы, либо различные восприятия проблемы. Коллективная интерпритация проблемы обеспечивает её более полное и точное описание, повышая вероятность выработки более эффективного решения. Кроме того, коллективно выработанное решение считается в организации более предпочтительным, чем индивидуальное, что облегчает процесс его реализации. Однако деятельность группового ЛПР сопряжена с повышенными затратами времени на формирование группы, выявление и согласование многих точек зрения относительно определённой проблемы. Чем многочисленне группа, чем больше времени уходит на координацию её работы, тем более длителен период выработки решения. Существенным недостатком коллективного решения является «размытость» границ ответственности как за принятие конечного решения, так и за последствия его реализации.
Примечания
Литература
- Е. В. Строева,Е. В. Лаврова «Разработка управленческих решений»
- Ларичев О. И. Теория и методы принятия решений, а Также Хроника событий в Волшебных Странах. — М.: Логос, 2000. — 296 с.
- Колпаков В. М. Теория и практика принятия управленческих решений. — К.: МАУП, 2004. — 504 с.
dic.academic.ru
Лицо, принимающее решение - это... Что такое Лицо, принимающее решение?
Лицо, принимающее решение (ЛПР) в теории принятия решений, исследовании операции, системном анализе — субъект решения (менеджер), наделённый определёнными полномочиями и несущий ответственность за последствия принятого и реализованного управленческого решения[1].
ЛПР — один или несколько человек (коллектив), на которых лежит ответственность за принятое решение. Примеры: председатель правления, совет директоров[2].
Наряду с ЛПР (человеком, фактически выбирающим наилучший вариант действий) можно выделить владельца проблемы — того, кто должен решать проблемы и нести за это решение ответственность, причём, роли ЛПР и владельца проблемы могут принадлежать разным людям[3].
Выделяют индивидуальное и групповое ЛПР.
Индивидуальное ЛПР
Отличительные черты:
- высокий уровень компетентности;
- достаточный объём полномочий;
- инновационность идей и предложений;
- опыт;
- интуиция;
- профессиональные навыки.
В случае перегрузки индивидуального ЛПР (при решении сложных или нечётко сформулированных задач сопровождающихся недостатком информации, времени) к разработке управленческих решений могут привлекаться внешние специалисты — консультанты.
Групповое ЛПР
Отличительной чертой группового (коллективного) ЛПР является применение опыта, знаний и информации, которыми обладают специалисты для выработки решения, использующие либо разные знания в отношении решаемой проблемы, либо различные восприятия проблемы. Коллективная интерпритация проблемы обеспечивает её более полное и точное описание, повышая вероятность выработки более эффективного решения. Кроме того, коллективно выработанное решение считается в организации более предпочтительным, чем индивидуальное, что облегчает процесс его реализации. Однако деятельность группового ЛПР сопряжена с повышенными затратами времени на формирование группы, выявление и согласование многих точек зрения относительно определённой проблемы. Чем многочисленне группа, чем больше времени уходит на координацию её работы, тем более длителен период выработки решения. Существенным недостатком коллективного решения является «размытость» границ ответственности как за принятие конечного решения, так и за последствия его реализации.
Примечания
Литература
- Е. В. Строева,Е. В. Лаврова «Разработка управленческих решений»
- Ларичев О. И. Теория и методы принятия решений, а Также Хроника событий в Волшебных Странах. — М.: Логос, 2000. — 296 с.
- Колпаков В. М. Теория и практика принятия управленческих решений. — К.: МАУП, 2004. — 504 с.
dikc.academic.ru
ЛПР - это... Что такое ЛПР?
ЛПР — Лига профсоюзов рабочих Ливан, организация ЛПР лицо, принимающее решения Словарь: С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. С. Пб.: Политехника, 1997. 527 с. ЛПР Лаборатория пенсионной реформы портал … Словарь сокращений и аббревиатур
ЛПР- — лазерный прибор разведки в маркировке Источник: http://www.ckb photon.ru/landforces/laserrangefinders.htm Пример использования ЛПР 1 … Словарь сокращений и аббревиатур
ЛПР — лицо, принимающее решение. (Лексикон для связей с госорганами) … Словарь бизнес-сленга
ЛПР — Лига профсоюзов рабочих (Ливан) лицо, принимающее решение … Словарь сокращений русского языка
Лицо, принимающее решение, ЛПР — [decision maker] распространенный термин (в исследовании операций, системном анализе и др.), которым принято обозначать субъекта управления, чем подчеркивается его отличие от лиц или организаций, готовящих, обосновывающих решение (или варианты,… … Экономико-математический словарь
Личностный потенциал работника — (ЛПР) – это степень развития профессионально значимых качеств и свойств личности, обеспечивающих успешное выполнение работником трудовых заданий и эффективное решение производственных задач. ЛПР включает: психофизиологический потенциал (развитие… … Основы духовной культуры (энциклопедический словарь педагога)
Либертарианская партия России — У этого термина существуют и другие значения, см. Либертарианская партия. Либертарианская партия России Дата основания: 15 апреля 2008 Идеология … Википедия
Дескриптивные методы принятия решений — Дескриптивные методы принятия решений это оценочно описательный метод исследования, направленный на эмпирическое исследование и описания поведения отдельных лиц и групп людей в процессе принятия решений. Она носит ярко выраженный… … Википедия
Лицо, принимающее решение — (ЛПР) в теории принятия решений, исследовании операции, системном анализе субъект решения (менеджер), наделённый определёнными полномочиями и несущий ответственность за последствия принятого и реализованного управленческого решения[1].… … Википедия
ИСППР — Система поддержки принятия решений (СППР) (англ. Decision Support System, DSS) компьютерная автоматизированная система, целью которой является помощь людям, принимающим решение в сложных условиях для полного и объективного анализа предметной… … Википедия
СППР — Система поддержки принятия решений (СППР) (англ. Decision Support System, DSS) компьютерная автоматизированная система, целью которой является помощь людям, принимающим решение в сложных условиях для полного и объективного анализа предметной… … Википедия
mathematical_ru_en.academic.ru
4 стратегии поиска ЛПР - лица принимающего решение
Если верить исследованиям, то при покупке сложных продуктов решение принимают семь человек, а при приобретении услуг — пять. Но даже трех ЛПР (лиц, принимающих решение) достаточно, чтобы продавец запутался и заблудился в них, как в трех соснах.
Быть мячиком для пин-понга с чьей-то крученой подачи досадно и неприятно, но именно так происходит с тем, кто не хочет понять, кто главный игрок. Не лучше ли бить прямо в цель, чем самому быть мишенью для трюков и манипуляций?
К поиску главной цели, а точнее, главных лиц, и должно быть приковано ваше внимание как продавца. Его результаты определяют точность удара.
Центр власти
Нил Рекхэм, автор стратегии SPIN-продаж *, говорит о существовании в каждой компании центра восприимчивости — там, где готовы вас слушать, но не решать, и центра власти — там, где находятся лица, принимающие решения.
Большинство продавцов меняет результативность сделки на комфортность общения, действуя в центре восприимчивости. В центре власти прием не такой радушный, но зато там есть те, у кого есть деньги.
Пытаясь продавать всем и каждому, вы просто палите из пушки по воробьям. Приберегите запал и снаряды до лучших времен. Для начала узнайте у того, с кем вы общаетесь в компании потенциального клиента:
- Каков процесс принятия решения в фирме?
- Сколько людей принимает решения? Кто эти люди?
- Кто утверждает бюджет и выделяет деньги?
- Кто может сказать категоричное «нет» и «зарубить» весь проект?
Так уж мы устроены, что наше эго часто бежит впереди нас. Поэтому приготовьтесь к тому, что кое-кто в компании клиента будет всем своим видом намекать на то, что последнее слово будет за ним. Понять, так ли это на самом деле, можно спросив:
- Вы будете вырабатывать рекомендации или принимать окончательное решение?
Впрочем, и ваша спесь может мешать вам не меньше. Понты — не для продаж. Если вы ни во что не ставите секретаря, сисадмина или бухгалтера, то месть «привратников» не заставит себя долго ждать. Они безвозвратно отрежут вам путь к лицу, принимающему решение.
Вы не знаете, кто в каких отношениях в компании клиента, и не знаете механизм принятия решений. Секретарь может влиять на шефа, будучи его любовницей, бухгалтер — его женой, а сисадмин — единственным сыном.
А значит, при должном уважении легко сорвать джекпот — неожиданно привратник может стать вашим помощником и проводником в компании клиента. На десерт предлагаю вам 4 выигрышные стратегии в определении лиц, принимающих решение, из книги Дэвида Пиплза «Продажи снизу вверх».
1. Стратегия быстрого натиска
Если вы хотите добиться большего с меньшими усилиями, то эта стратегия для вас. Ключом к ней является обращение к контактному лицу со следующими предложениями:
- «Мы бы хотели провести небольшую презентацию для вас и других сотрудников, участвующих в принятии решения»;
- «Мы бы хотели провести небольшую презентацию, чтобы дать вам всю информацию, которая требуется для принятия окончательного решения по нашему проекту».
Под предлогом презентации вы сможете собрать ключевых игроков вместе и профессионально изложить все один раз, вместо того, чтобы делать это с каждым из них. Лицо, принимающее экономические решения, имеет полномочия, чтобы собрать такое совещание.
Цель второго предложения состоит в том, чтобы донести ваши ожидания относительно того решения, которое должно быть принято в результате презентации.
2. Стратегия точечного удара
Здесь вы концентрируетесь только на двух людях в компании клиента — принимающем экономические решения и главном влиятельном лице (ГВЛ). Если вы сможете продать этим двоим, то ваши шансы на успех резко возрастут — другие ЛПРы просто последуют за ними. Главное здесь — точно определить, кто является ГВЛ, и есть ли оно вообще.
Если же ставки высоки, то следует хорошенько все взвесить прежде, чем выбрать короткий путь, а именно: стратегию быстрого натиска или точечного удара. Снизить риски позволит следующий подход.
3. Стратегия ювелирного маркетинга
Как видно из названия, такая стратегия потребует от вас сосредоточенности и тщательной проработки. Она подразумевает определение всех участников игры и получение от каждого из них следующей информации:
- Будут ли они покупать вообще?
- Будут ли они покупать у вас?
Такая стратегия также предполагает, что ваши усилия могут быть сосредоточены на выявлении тех, кто в компании клиента вас не поддерживает, и в определении силы их влияния на процесс принятия решения. Ваша цель здесь — не столько добиться согласия проблемных игроков, сколько нейтрализовать их.
4. Стратегия «Проходи мимо»
Иногда самая выигрышная стратегия — просто пройти мимо. Вы не можете продавать всем. Как узнать, когда проходить мимо? Начните с детальной оценки ситуации и сбора фактов.
Если на большинство ваших вопросов вы получили отрицательный ответ или не поучили его вовсе, то лучше проходить мимо. Используйте сэкономленное время для проработки сделок, где у вас шансы выше.
* Суть SPIN-продаж сводится к тому, чтобы задавать правильные вопросы. Все вопросы Нил Рекхэм делит на 4 типа: ситуационные (С), проблемные (П), извлекающие (И) и направляющие (Р). SPIN (СПИН) и есть аббревиатура этих типов вопросов.
Видео по теме
Нечто похожее происходит с самонадеянными продавцами, которые уверены, что общаются с ЛПР. Shaky-shaky-shaky…
VKontakte
Google+
mindspace.ru
Лицо, принимающее решение, ЛПР - это... Что такое Лицо, принимающее решение, ЛПР?
Лицо, принимающее решение, ЛПР [decision — maker] — распространенный термин (в исследовании операций, системном анализе и др.), которым принято обозначать субъекта управления, чем подчеркивается его отличие от лиц или организаций, готовящих, обосновывающих решение (или варианты, альтернативы решения) — каковы, например, эксперты, члены групп исследования операций, работники «штабов» в линейно-штабной организационной структуре управления. ЛПР — понятие собирательное. Им может быть не только один человек («индивидуальное» ЛПР), но и группа, коллектив, организация («групповое» ЛПР).
Экономико-математический словарь: Словарь современной экономической науки. — М.: Дело. Л. И. Лопатников. 2003.
- Лицо (юридическое и физическое)
- Личная (движимая) собственность
Смотреть что такое "Лицо, принимающее решение, ЛПР" в других словарях:
Лицо, принимающее решение — (ЛПР) в теории принятия решений, исследовании операции, системном анализе субъект решения (менеджер), наделённый определёнными полномочиями и несущий ответственность за последствия принятого и реализованного управленческого решения[1].… … Википедия
лицо, принимающее решение — ЛПР [Интент] лицо, принимающее решение Распространенный термин (в исследовании операций, системном анализе и др.), которым принято обозначать субъекта управления, чем подчеркивается его отличие от лиц или организаций, готовящих, обосновывающих… … Справочник технического переводчика
ЛПР — Лига профсоюзов рабочих Ливан, организация ЛПР лицо, принимающее решения Словарь: С. Фадеев. Словарь сокращений современного русского языка. С. Пб.: Политехника, 1997. 527 с. ЛПР Лаборатория пенсионной реформы портал … Словарь сокращений и аббревиатур
ЛПР — лицо, принимающее решение. (Лексикон для связей с госорганами) … Словарь бизнес-сленга
ЛПР — Лига профсоюзов рабочих (Ливан) лицо, принимающее решение … Словарь сокращений русского языка
принятия решений теории — ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ ТЕОРИИ методы улучшения рациональной деятельности в сложных условиях управления современными производственными, экономическими, социальными и другими процессами. В своей повседневной жизни каждый человек, незаметно для… … Энциклопедия эпистемологии и философии науки
Теория принятия решений — Виктор Васнецов. Витязь на распутье. 1878 Теория принятия решений область исследования, вовлекающая понятия и методы математики, статистики … Википедия
Л — Лаг [lag, time lag], временной Л., запаздывание Лагранжа метод [Lagrangian method] Лагранжиан (функция Лагранжа) [Lagrangian] Ласпейреса … Экономико-математический словарь
Игрок — [player] распространенное собирательное наименование участника игры. В зависимости от вида игры и от роли в ней отдельных участников, различаются следующие основные типы игроков: главный, дискриминированный, изолированный, привилегированный и т.д … Экономико-математический словарь
Хозяйственные субъекты — (в системе национальных счетов) [economic subjects] «активный» элемент экономики. Это обобщенное название лиц (от руководителя фирмы и министра до главы семьи), функцией которых является управление хозяйственными объектами. Они… … Экономико-математический словарь
economic_mathematics.academic.ru
