Как открыть дилерский центр. Дилерский центр это

Как открыть дилерский центр | RealCommerce.ru

28Апр 2008

Открывая дилерский центр, нужно забыть о возможности сэкономить на чем-либо: земле, строительстве, оборудовании, зарплате сотрудников и расходах на их обучение. Кроме того, необходимо проследить за тем, чтобы такую же позицию разделял и производитель той марки, которой вы собираетесь торговать,- с ним в первую очередь вы должны быть единомышленниками. При соблюдении этих требований можно рассчитывать на построение успешного бизнеса с продажами около 400-600 автомобилей в год.

Выбор марки

Именно с выбора автопроизводителя стоит начинать вхождение в дилерский бизнес.

Первый фактор, на который стоит обращать внимание при этом выборе,- качество его продукции: ведь именно от того, что вы продаете и как вы продаете, зависит ваша репутация. Большую роль играет положение производителя на рынке.

Кроме того, дилер и производитель должны сходиться во взглядах, в частности на развитие российского рынка. Нам, например, не хочется сотрудничать с теми производителями, кто демпингует, и с теми, кто предлагает устаревшие модели,- мы хотим работать только с самым свежим модельным рядом. Необходимо смотреть, как производитель организовывает логистику и поставку запасных частей на рынок: пробелы в этой области автоматически сказываются на клиентах. И конечно, производитель должен нравиться нам самим, потому что бизнес - это отношения между людьми.

Обычно у производителей существует корпоративный стиль, который необходимо соблюдать, поэтому часто дилеры ограничены в выборе.

При строительстве очень много моментов надо согласовывать с местными властями, вплоть до расположения и размера вывесок.

Обычно у производителя мы закупаем и все необходимые специальные инструменты, кроме того, производитель обычно указывает своему дилеру, где закупать мебель, предметы интерьера, а также некоторые расходные материалы для сервиса, к примеру, краску. Причем подобные условия нынче характерны не только для премиум-брэндов, но уже и для массовых марок.

Что же касается неспециального инструмента и оборудования, то мы стараемся достичь выгодного сочетания цены и качества, поэтому чтото покупаему российских производителей, что-то у австрийских, немецких. Покрасочное оборудование закупаем у итальянских компаний, а инструменты в основном в Италии и Германии. Обычно все приобретается за наличные: мы не используем лизинг, только в редких случаях, например, для покупки автовозов, развозных грузовиков или дорогого диагностического оборудования.

Местоположение

Дилерскому центру нужно быть ближе к покупателю, поэтому для строительства надо выбрать такое место, где видна хорошая проходимость. Например, по направлению к торговым центрам типа IKEA, "Мега" - именно поэтому Ленинградское шоссе является привлекательным местом.

МКАД тоже неплохое место из-за большого трафика. Необязательно, чтобы дилерский центр находился на первой линии большого проспекта, но обязательно, чтобы он был на пути движения потенциальных клиентов. Возьмем, к примеру, "Рольф-центр": нам приходится инвестировать в многочисленные указатели, но зато там есть возможность организовать большую парковку для клиентов, что также немаловажно.

Очень важно, чтобы покупатель мог легко добраться до дилерского центра. При этом нельзя забывать и о стоимости земли. По современным стандартам дилерский центр - это не только точка продаж, но и сервис как механический, так и кузовной, а для всего этого требуется много места. Кузовной цех требует еще и соблюдения экологических стандартов: его нельзя строить вблизи жилых домов, водоемов. Можно найти просто фантастическое место, но там будет старое дерево или ручей. Необходимо найти верную комбинацию проходимости, правильного маркетинга и комфорта для покупателей.

Нельзя открывать дилерские центры в радиусе 50 метров от жилых зданий, под высоковольтными проводами: там, как я уже говорил, нельзя строить кузовной цех, что резко скажется на прибыльности компании. Кроме того, надо позаботиться о том, чтобы там были складские помещения, то есть в центре Москвы построить дилерский центр будет сложно.

Некоторые компании ставят автосалоны на первом этаже жилого дома. В этом есть свои преимущества, но есть и минусы. Во-первых, аренда не всегда удобна: хозяин здания может попроситьосвободить помещение, что ведет к потере денег, в том числе и на поиски нового здания и переезд. Вовторых, здание в собственности наилучшим образом сказывается на капитализации компании или группы, что немаловажно для потенциальных инвесторов. Концепция "Рольфа" - иметь все здания в собственности. Безусловно, каждый случай надо анализировать индивидуально, но пока мы не рассматриваем варианты с арендой.

К тому же, на наш взгляд, оптимальный вариант, когда сервисный центр находится рядом с шоу-румом. Когда покупатель приобретает автомобиль, ему важно убедиться сразу, что о его машине хорошо позаботятся, и увидеть своими глазами, где и как это будет.

Так что концепция "Рольфа" - это шоу-рум и сервис в одном месте.

Инвестиции

Для Москвы и Санкт-Петербурга вложения в строительство и оборудование одного дилерского центра составляют несколько десятков миллионов. Дилер премиум-марки обойдется в $31-40 млн, дилер массового брэнда - где-то $24 млн. И я не очень представляю, как можно строить дешевле. Самая дешевая цена земли за МКАД - $1,3 млн за гектар, а на территории Москвы - это $2,3-2,7 млн. Для строительства большого дилерского центра надо примерно два гектара. Дорого обходится оборудование для сервиса. В каждый сервисный пост мы инвестируем примерно $70 тыс. с учетом необходимости покупки подъемников, оборудования, специальных материалов для строительства, а также системы кондиционирования. В самом маленьком центре - у нас это дилер Audi - 18 сервисных постов.

Плюс расходы на строительство и т. д. Получаем $24 млн для дилера массового брэнда, $31-40 млн - для премиуммарки.

Персонал

Персонал на сегодняшний день - самая большая проблема в автомобильном бизнесе.

В России остро не хватает квалифицированных специалистов - именно это и привело нас к решению основать свою школу. К тому же нам нужны не просто хорошие в техническом плане сотрудники, но и клиентоориентированные.

Также в дилерском бизнесе не очень много возможностей для аутсорсинга- мы идем по этому пути только в кейтеринге и клининге. Поэтому не вижу никакой возможности экономить на уровне заработной платы кого бы то ни было.

Помимо школы, где уже был первыйвыпуск, для нас источником пополнения кадрового состава являются "дни карьеры", когда тысячи сотрудников проходят собеседования в "Рольфе". Также берем людей по рекомендации наших сотрудников, размещаем объявления в СМИ. Итого мы нанимаем примерно 110-115 человек в месяц, из которых 90% приходится именно на розничный бизнес группы. В первую очередь нам нужны специалисты с техническим образованием, разбирающиеся в механике, потому что они составляют 50-60% персонала - тут уже не возьмешь персонал из другого бизнеса. В отдел продаж мы часто берем и тех, для кого это будет первым опытом работы в автобизнесе. Многие идут из сектора FMCG, но эти люди быстро учатся.

Начинать набор персонала для нового дилерского центра надо за год. Мы работаем по принципу "20-80, 80-20". Это означает, что в руководящем составе дилерства 20% сотрудников берем со стороны, 80% - наши, с других дилерских центров. Среди линейного персонала, соответственно, наоборот: 80% - новые сотрудники, 20% - наши. Высшее руководство (генеральный директор, главный бухгалтер) подбирается за год до открытия, менеджмент (директоры по продажам, сервису, запчастям) - за восемь месяцев, а вся команда- за четыре месяца до открытия. Причем весь набранный персонал проходит практику в другом дилерском центре, чтобы у каждого было по меньшей мере шесть месяцев опыта работы в компании, в слаженной команде.

В теории может случиться, что персонал набран, а команды не получается. Если кто-то между собой не ладит, то мы просто разделяем таких людей- для этого в организации имеется много возможностей.

Кроме того, как гласит русская пословица, рыба гниет с головы, поэтому в первую очередь в случае возникновения проблем мы обращаем внимание на руководство.

Продвижение

Для промоушна нового дилерского центра мы используем автомобильные журналы, различную форму наружной рекламы, даем объявления по радио. Кроме того, если эта марка уже присутствует в портфеле "Рольфа", мы обзваниваем наших клиентов или посылаем им сообщения по почте. Конечно, если это новый брэнд для "Рольфа", остается только прибегать к СМИ и наружной и радио-рекламе.

Бюджет на продвижение зависит от многих факторов: вопервых, от размера и месторасположения дилерского центра, во-вторых, от того, новый или уже имеющийся брэнд мы продвигаем - в первом случае это дороже примерно на 20-40% в зависимости от конкретной ситуации. И от автопроизводителя: он берет на себя часть расходов на дилерскую рекламу.

В лучшем случае это 50%, в худшем, по нашему опыту,- 27%. Участие производителя зависит от его положения на рынке: если брэнд неизвестен или не имел успеха на рынке, тогда производитель может и покрывает большую долю расходов. А чем прочнее его положение на рынке, тем менее щедрым он становится.

В итоге если сравнивать бюджет на продвижение открытого в этом году "РольфСити", где мы работаем с уже известными нам брэндами Mitsubishi и Hyundai, и нового центра по маркам Toyota и Lexus (он откроется в 2008 году), которых в нашем портфеле еще не было, разница будет где-то в полтора раза в пользу Toyota.

Продажа бизнеса

Если бизнес по продаже и обслуживанию машин не пойдет, то понять причину может быть сложно. Этот бизнес довольно специфический. Если мы не сможем продавать машины, значит, и никто не сможет их продавать- вряд ли тогда ктото сумеет купить этот бизнес как бизнес. В таком случае самым дорогим активом будет земля. Что касается здания, то оно будет стоить дешевле, чем инвестиции в него: каждый дилер строит здание под себя, поэтому оно будет пригодно не для всякого покупателя.

Продавать же дилерский бизнес можно только в одном случае, когда от продажи вы можете выручить больше, чем инвестировали. С другой стороны, если год за годом упорно работать в этом бизнесе, то можно очень хорошо заработать. Второй случай - если вам просто разонравился этот бизнес или расхотелось заниматься им. Так, у "Рольфа" нет планов по продаже своего дилерского бизнеса или какой-либо его части.

Пока на рынке авторитейла немного сделок по слиянию и поглощению. Этот процесс, думаю, наберет обороты: в течение ближайших двух лет я жду одну-две крупные сделки на этом рынке. Крупные дилерские холдинги будут покупать небольшие. Это своего рода консолидация дилерских групп - так будет легче найти финансирование для развития.

Что касается небольших дилерских центров, то у них, на мой взгляд, есть будущее.Вообще мне кажется, что в России нет маленьких дилерских центров: то, что считается здесь небольшим, достаточно велико для Западной Европы. И в России этот бизнес приносит прибыль не только на продаже, но и на сервисе. Даже небольшой центр по популярной, массовой иностранной марке может продавать 400-600 автомобилей в год, и по европейским меркам это немало. Вот, к примеру, маленький дилерский центр в Германии продает 70 машин в год. В России очень большой спрос на новые автомобили, и уж если говорить о 70 машинах в год, то это должны быть Ferrari или Bentley, никак не массовая марка.

Региональное развитие

Для успешного развития в регионах надо исследовать рынок на местном уровне. Стоит проанализировать положение вещей в том или ином городе, учитывая при этом наличие супермаркетов, зарплаты в регионе, перспективы развития местной промышленности, уровень местных бюджетов, конкуренцию на рынке, и обратить внимание на наличие определенных известных брэндов, например IKEA или "Рамстор".

Опасности

Основная опасность - трудности со строительством дилерского центра. Это зависит прежде всего от времени года: зимой бывает слишком холодно для таких работ, летом - слишком жарко. Возникают проблемы с поиском земли, местными властями и архитектурными нормами. Сложности бывают с подводом коммуникаций и обеспечением электричеством новостроек.

Сбои возникают и при поставках строительных материалов, особенно при сжатых сроках сдачи объекта.

Что касается внутренних проблем, то в "Рольфе", к счастью, они не возникают. До сих пор не было сложностей с людьми, которые хотят с нами работать: у нас постоянно наблюдаются кадровые перемещения, но они обусловлены тем, что сотрудники получают повышение. За два-четыре года вполне возможно подняться с менеджерской должности до директора дилерского центра внутри одной организации.

Источник: Бизнес

Материал взят с сайта: http://www.arendator.ru

Понравилась статья? Рекомендовать друзьям Добавить в закладки

Как открыть дилерский центр

realcommerce.ru

Дилерский центр в кармане | Рецепты успеха

Дилерский центр в кармане

Успешность работы дилерского центра серьезным образом зависит от того, как компания строит отношения с клиентами. Сохранять и повышать лояльность гораздо проще, находясь в постоянном контакте с автовладельцем. Благодаря мобильным приложениям эта задача упрощается. При этом далеко не все осознают, насколько широк потенциал виртуальных коммуникаций

Скорость, с которой инновационные технологии проникают в нашу жизнь, иногда поражает. Еще несколько лет назад смартфоны считались роскошью, необходимой и доступной лишь ограниченному кругу, а сейчас почти 40% россиян пользуются именно такими гаджетами. При этом две трети из них устанавливают различные мобильные приложения, которые помогают и в работе, и в повседневной жизни. О чем эта статистика говорит бизнесу? О том, что появился новый эффективный способ более тесно коммуницировать с клиентами. И пренебрегать этой возможностью уже нельзя.

С точки зрения автомобильной компании (независимо от того, дилер это или производитель) мобильное приложение в первую очередь выполняет информационную функцию. Оно позволяет своевременно и результативно рассказывать клиентам о новостях модельной линейки бренда, услугах, специальных акциях и интересных мероприятиях. Но этим потенциал отнюдь не ограничивается.

ОБ АВТОРЕ

Иван Мишанин

Опыт в IT-консалтинге – 10 лет, из них последние четыре года – на руководящих позициях в компании «БрайтКонсалт». Прошел путь от разработчика программного обеспечения до управляющего бизнесом. За последние несколько лет участвовал в реализации ряда проектов для дистрибьюторов и дилеров автомобилей (Kia, Hyundai, Suzuki, «Лада Имидж», «Рольф» и других). В настоящее время – управляющий директор консалтинговой IT-компании «Брайт Бокс».

Например, помимо решения основной задачи, мобильное приложение дает возможность собирать дополнительную информацию о клиенте. Это не только контактные данные, но и расширенные сведения об автомобиле – в частности, программа может запрашивать у владельца текущий пробег. Другая фишка – сбор из социальных сетей открытой информации о клиенте: его семейном положении, наличии детей, увлечениях. За счет консолидации всех этих данных можно индивидуализировать контент: приложение будет доставлять те предложения, которые соответствуют персональным потребностям человека. Приведу пример: у клиента родился ребенок, а свой трехдверный хэтчбек он еще не менял – будет логично, если менеджер дилерского центра сделает предложение о покупке более комфортной новой машины или как минимум детского кресла.

Мобильные приложения позволяют работать с клиентской базой более эффективно, предлагая интересное содержание – не только новости и акции, но также статьи об автомобилях и другие тематически связанные материалы. Конечно, все это можно разместить на веб-сайте, однако на страницу дилера клиент заходит в лучшем случае два раза в год, а приложение на смартфоне использует не реже двух раз в месяц. Если предоставлять правильный контент, можно дополнительно повысить лояльность. Кроме того, этот способ коммуникации более функционален, чем взаимодействие через веб-сайт или SMS. Общение с клиентом персонализировано и ненавязчиво. Человек сам открывает приложение, когда ему это удобно. А по статистике уже реализованных проектов мы видим, что запускают приложение чаще всего либо утром до работы, либо поздно вечером, то есть в те временные интервалы, когда автосалоны не работают.

Опыт дилеров подтверждает, что новые разработки весьма востребованы автовладельцами. «Первые два месяца работы мобильного приложения для клиентов “Ситроен Центра Москва” показали, что оно активно используется: примерно каждый третий из скачавших регистрируется и заказывает те или иные услуги – например, записывается на ТО или тест-драйвы, – рассказывает директор по маркетингу ГК «У Сервис+» Надежда Кознева. – Конечно, пока обращающихся через приложение существенно меньше тех, кто звонит в автосалоны по телефону, но постепенно этот показатель приближается к количеству контактов через сайт».

Впрочем, сам по себе первичный интерес к приложению и количество скачиваний еще не гарантируют, что человек дальше будет регулярно открывать и использовать его. Здесь многое зависит от активности и увлеченности самого дилера, ведь программа прежде всего должна отвечать запросам аудитории. Человек не хочет пользоваться таким приложением, которое служит лишь инструментом продаж для дилерского центра. Ему, к примеру, нужен электронный помощник, который упростит процесс эксплуатации автомобиля. Неопытные владельцы плохо представляют себе, как устроена машина. А в мобильное приложение можно включить пошаговые инструкции по устранению типовых неисправностей. В случае же серьезных проблем оно поможет быстро связаться со специалистом дилерского центра.

Форма записи на сервисное обслуживание, расчет стоимости страховки, отправка отзыва о работе центра – все это можно считать уже стандартным функционалом мобильного приложения. Но как превзойти ожидания? Недавно мы проводили опрос клиентов дилерских центров. Он подтвердил, что автовладельцы, в частности, рассчитывают на большую прозрачность со стороны дилеров. Например, мало кто размещает на своем сайте информацию о стоимости ТО, тем самым заставляя клиентов обзванивать по несколько автоцентров. Получается, по сути, пустая трата времени, тогда как прайс-лист можно было бы включить в контент мобильного приложения.

Другое интересное пожелание также связано с сервисом. Клиент хочет понимать, что происходит с его машиной, когда она находится на длительном ремонте, видеть статус работ и получать информацию о сроках поставки запчастей. К сожалению, дилеры не всегда готовы честно объяснять причины задержки, пытаясь скрыть те или иные проблемы, но это вызывает лишь негатив. Чем более открыта компания в отношениях с клиентами, тем большим доверием она пользуется.

Установив мобильное приложение, автовладелец получает инструмент для связи с дилером в одно касание, а это значительно расширяет возможности для взаимного обмена информацией. В рамках нашего опроса была высказана весьма перспективная идея: некоторые клиенты хотели бы вести список мелких неисправностей автомобиля, к которому мог бы иметь доступ мастер-консультант сервисного центра, чтобы потом учитывать при диагностике. Согласитесь, что это позволило бы лучше готовиться к визиту автовладельца на обслуживание.

Если подойти к созданию мобильного приложения с профессионализмом и увлеченностью, учесть не только собственные интересы, но в большей степени потребности клиента, можно получить высокоэффективный инструмент коммуникации и существенно повысить лояльность к дилерскому центру. Причем выгода от вложенных в разработку средств будет отнюдь не призрачной. Ведь уже неоднократно доказано, что привлечение нового клиента всегда обходится существенно дороже, чем сохранение существующего.

Материал был опубликован в журнале «АвтоБизнесРевю» №10 за 2013 год.

abreview.ru

Как открыть дилерский центр

Автобизнес в нашей стране каждый день набирает все большие обороты и радует перспективами, как в производстве, так и в продажах.

Поэтому открытие своего дилерского центра - это хорошее вложение средств, где вложенные инвестиции при упорной работе, хорошо окупаются. Даже небольшой центр с известной маркой автомобиля при грамотной организации может быстро начать приносить неплохой доход. Но у открытия дилерского центра, как воплощение идеи бизнеса есть один не маловажный нюанс: вложить придется немалую сумму, при этом сэкономить ни на чем нельзя, будь то земля или обучение и зарплата сотрудников, все должно быть на высшем уровне.

Как открыть дилерский центр? С чего придется начать в первую очередь:

найти известного производителя автомобилей, чем выше его репутация, тем выше ваши перспективы в дальнейшем, вы находитесь в прямой зависимости от качества продаваемого товара,

начните продавать свежую линейку автомобилей, начинать с демпинга в этом бизнесе неприемлемо,

выбирая производителя и линейку авто, не забудьте обратить внимание на организацию их технического обслуживания и поставки запчастей. Это напрямую отражается на продажах, а значит и на бизнесе в целом,

место под строительство центра должно быть весьма просторным, так как будет совмещать стоянку, гаражи, сам салон, станцию техобслуживания, сервис и помещения под склад,

во время строительства согласуйте все вопросы с городской администрацией, место для строительства должно быть максимально приближено к потенциальным покупателям,

позаботьтесь об указателях и соответствующей разметке, легко ведущей к автосалону,

подберите все необходимое оборудование, наберите персонал, возможно, его придется обучить и организовать прохождение практики в других центрах.

Для продвижения такого бизнеса как дилерский центр, необходимо воспользоваться качественной рекламой, продуманной и направленной на потенциальных клиентов, например, размещение в автомобильных журналах и еженедельниках, установка стендов и бигбордов, наружная реклама, размещение на радио и телевидении. Количество клиентов будет зависеть, от суммы средств, которую вы вложите в рекламу. Если вы открываете уже не первый дилерский центр, тогда можно просто известить уже имеющихся клиентов о расширении и появлении нового ассортимента.Продажа дилерского центра как бизнеса, очень затруднительна в тот момент, когда у вас не идут продажи, потому что, скорее всего, они у всех не идут, и именно в этот момент бизнес будет казаться менее привлекательным. Вот тут чаще всего спасает земля, которая будет стоить дороже самого здания, которое не каждому покупателю подойдет, и возможно, будет перестраиваться.

Опубликовано: 26.04.14 | Просмотров: 2048 | [ + ] [ - ] |