Как рассчитать и увеличить средний чек. Формула средний чек

Как вычислить средний чек - Кредитно-финансовый портал

Среднестатистические данные, как известно — дело ненадежное. Не случайно народный фольклор щедр на колкие остроты, например, такие как про едоков мяса и капусты, в среднем питающихся голубцами, или расхожие фразы про “среднюю температуру по больнице”. Особенно осторожно нужно относиться к средним величинам, когда речь идет о бизнесе. Однако существует один среднестатистический показатель, который нелишне периодически анализировать любому руководителю предприятия розничной торговли или сферы услуг. Это, так называемый, средний чек. Как рассчитать средний чек, а главное, как это может повлиять на прибыльность предприятия — важные вопросы для определения ценовой и ассортиментной политики.

Увеличение среднего чека — привет из прошлого века…

В не столь далекие, но уже порядком подзабытые времена калькуляторов и печатных машинок, учет продаж в магазинах, на предприятиях общественного питания и в сфере услуг не был таким детальным, как в наши дни. Формат торговли тогда был прилавочным, а учет только суммовым — то есть, в начале, допустим, торгового дня приходовался разнообразный товар на определенную сумму, а в конце — подбивалась полученная выручка. Остаток, полученный путем вычитания выручки из первоначально оприходованной суммы, должен был совпасть с общей стоимостью не реализованных товаров. Какой товар, в каком количестве и уж тем более каким клиентом куплен — не рассматривалось, так как технической возможности вести количественно-суммовой учет массовых продаж в прошлом веке просто не существовало. Однако уже тогда предпринимались попытки выявить среднюю стоимость покупки на каждого клиента и как-то повысить эту гипотетическую величину, то есть увеличить средний чек.

Для этого использовались разнообразные методы, никакого отношения к реальным продажам не имевшие. Например, складывались все средние позиции в группах ассортимента и делились на количество этих позиций, либо бралось среднее арифметическое — общая стоимость всех наименований номенклатуры делилась на их количество. Это позволяло судить о том, насколько “дорогое” данное заведение, какого достатка люди составляют основу клиентской базы и каким способом можно без ущерба для уровня конверсии (соотношения покупателей и посетителей, не сделавших покупку) увеличить средний чек, а, следовательно, и прибыль предприятия.

А способов таких, к слову, было всего два: убрать из ассортимента самые дешевые позиции, либо повысить стоимость средних на 5-10%. Учитывая, что такие действия производились без учета реальных продаж, это, конечно, повышало сумму среднего чека, но лишь как статистической величины, а на деле могло привести к потере значительной части постоянных клиентов и принести убытки.

Современные способы расчета и анализа среднего чека

То ли дело в наш век сложной компьютерной техники! Современные программы учета и применение штрих-кодирования позволяют вести количественно-суммовой учет, при котором, помимо стоимости, учитывается также и количество по позициям номенклатуры. Благодаря автоматизации склада и розницы стало возможным проследить движение каждого товара от поступления на склад и до конечного потребителя.

На основе этой информации могут быть сформированы разнообразные аналитические отчеты, которые наглядно демонстрируют не только основные показатели реализации товаров за определенный период, рассчитывают выручку, прибыль, рентабельность предприятия, помогают отслеживать их изменение, но и представляют все эти данные детально — по группам, партиям товаров, структурным подразделениям организации, вплоть до личных продаж каждого сотрудника. С такими

мощными инструментами расчет и анализ среднего чека может стать хорошим подспорьем для повышения эффективности работы предприятия.

Расчет и анализ суммы среднего чека в денежном выражении

Самый распространенный способ расчета суммы среднего чека — сложить стоимость всех покупок за определенный период и полученный результат разделить на количество покупателей (чеков). Учитывая, что показатель статистический, анализировать его лучше в динамике — то есть, отслеживая его изменение с течением времени.

Сравнивая суммы средних чеков, относящихся к разным периодам, можно объективно судить об изменениях покупательной способности клиентов в зависимости от внешних факторов (сезонности, экономической ситуации), внутренней ассортиментной и ценовой политики предприятия, а также о результатах маркетинговых усилий.

Если рассчитать и сравнить суммы средних чеков по способам оплаты покупок, можно заметить определенные тенденции и стимулировать клиентов расплачиваться приносящим наибольший результат способом — например, замечено, что сумма среднего чека безналичных покупок значительно превосходит стоимость средней продажи за наличный расчет. Обеспечение технической возможности приема всех видов платежных карт и небольшая скидка для безналичной покупки станут стимулом для клиентов расплачиваться карточками, и доля безналичных продаж, имеющих более высокий средний чек, возрастет.

Однако, анализируя суммы средних чеков, следует понимать, что судить по ним об эффективности отдельных розничных точек или каждого из продавцов, не учитывая количества совершенных продаж и сделанной ими выручки, все же будет не корректно.

Расчет и анализ среднего чека по позициям

Еще один способ расчета среднего чека — сложить количество позиций во всех счетах (чеках) за период и поделить полученный результат на количество этих счетов (чеков). При этом сумма среднего чека в денежном выражении не рассматривается, так как анализ в данном случае служит маркетинговым целям — планированию и оценке результатов мероприятий, направленных на улучшение качества обслуживания клиентов, повышение уровня их удовлетворенности и лояльности, оптимизацию использования торговых площадей и логистики магазина.

Например, большое количество чеков с единственной позицией — это сигнал к тому, что выкладка товара и расположение отделов не способствуют более подробному знакомству покупателя с ассортиментом и спонтанным покупкам. Аналогичные выводы можно сделать и по существенной доле чеков, содержащих только основной ассортимент — это значит, что покупатели не замечают или им не предлагаются сопутствующие товары, что стойка с “полезными мелочами”, уцененной продукцией или аксессуарами не работает.

Анализируя количество позиций в чеках за неделю или по временным интервалам в течение дня, можно заметить закономерности его снижения и назначать маркетинговые акции (скидки, распродажи, дегустации и т.п.) на дни или часы “затишья”. Это поможет стимулировать продажи в такие моменты и повлиять на перераспределение потоков покупателей с целью разгрузить кассу в часы-пик.

Естественно, все действия, предпринятые по результатам анализа, направлены на повышение количества проданных товаров и реализацию более дорогой продукции, что можно увидеть по увеличению среднего чека. Но следует четко понимать, что в обратную сторону это не работает: сегодня, как и в прошлом веке — увеличение среднего чека вовсе не означает автоматического повышения прибыли или товарооборота, а может привести к прямо противоположным результатам.

Маргарита Павлюченко — контент-редактор проекта «Большая Птица», эксперт Центра разработки программных продуктов ООО «Этерон».

Источник: indivip.ru

Категория: Налоги

Средний чек – считаем и анализируем

Что показывает средний чек

Средний чек – это один из немногих ключевых показателей, который проясняет, как обстоят дела в вашем бизнесе. Он показывает на какую сумму покупатели в среднем совершают покупки во время каждого своего визита. Можно сказать, что это средний доход от одного заказа. Условно говоря, чем выше средний чек – тем выше доход вашего предприятия, потому что ваши покупатели в среднем покупают на большую сумму за один заказ.

Знать средний чек своей компании, и то, как он изменяется со временем, важнее, чем сравнивать этот показатель с другими компаниями. Отслеживая изменения среднего чека от месяца к месяцу или от недели к неделе, можно заметить изменения в потребительском поведении, и иметь при этом достаточный запас времени, чтобы отреагировать на них.

Как рассчитать средний чек

Расчет этого показателя предельно прост:

1. Выбираете период времени.

2. Суммируете выручку за этот период.

3. Подсчитываете общее количество заказов за выбранный период.

4. Делите суммарную выручку на общее количество заказов.

Результатом этих незамысловатых вычислений и будет средний чек вашего предприятия за выбранный период.

Например, у вас есть три заказа, общая сумма каждого из которых составляет $4, $6, $5. Таким образом, средний чек составит ($4+$6+$5)/ 3 заказа = $5.

Расчет среднего чека в Power BI

Рассчитаем средний чек и проанализируем продажи с помощью этого показателя. Для примера возьмем данные по компании, специализирующейся на продаже отопительного оборудования для жилых и коммерческих помещений. Расчет и анализ проведем с помощью сервиса для бизнес-аналитики Microsoft Power BI.

1. Посмотрим общую выручку

Первый компонент для расчета среднего чека – общая выручка. Посмотрим этот показатель в числовом и графическом виде по месяцам за 2013 год:

Выручка за год помесячно

В нашем случае метрика «Сумма продаж» показывает, что выручка в течение года колеблется:

• от порядка $200 тыс. в месяц в зимние месяцы

• до около $470 тыс. в сентябре и октябре.

Это говорит о том, что выручка по месяцам неравномерная:

• более низкая – с ноября по июнь

• пик продаж – с июля по октябрь.

С чем связана такая неравномерность продаж попробуем рассмотреть с помощью среднего чека.

2. Посмотрим количество продаж

Второй компонент среднего чека – количество продаж. У компании в примере были следующие колебания этого показателя в течение года помесячно:

Количество продаж за год помесячно

Как видим, взлет выручки четко совпадает с всплеском количества продаж. Поэтому, количество продаж, вероятно, было определяющим фактором в динамике выручки. То есть выручка в пиковый период увеличивалась, главным образом, потому что увеличивалось количество заказов.Так ли это? Проверим, рассчитав и проанализировав показатель среднего чека.

3. Рассчитаем средний чек.

Рассмотрев оба компонента среднего чека (выручку и количество продаж), рассчитаем итоговый показатель, поделив общую выручку на количество продаж.

Средний чек за год помесячно

Из расчетов видно, что средний чек в компании за 2013 год составил $492.При этом динамика среднего чека оказалась противоположной динамике продаж:

• в месяцы с низкой выручкой компания делает меньше продаж на более крупные суммы,

• а в месяцы с пиковыми продажами средний чек по компании ниже среднегодового – покупают много товаров, и они преимущественно из нижнего ценового сегмента.

Какие же выводы может извлечь для себя компания, увидев, как связана ее выручка с показателем среднего чека?

4. Подведем итоги

На основании этих быстрых расчетов, можно сделать несколько заключений:

- у компании есть пиковые периоды продаж и периоды с низкой деловой активностью;

Взаимосвязь выручки, количества продаж и среднего чека

- высокая выручка в пиковые периоды достигается благодаря резкому всплеску количества продаж. Вспомним, что компания занимается отопительным оборудованием для помещений. То есть можно предположить, что рост количества продаж зависит не от, к примеру, маркетинговой активности компании, а от сезонного увеличения спроса – владельцы домов и коммерческих помещений готовятся к отопительному сезону;

- в период с низкой выручкой (с ноября по июнь) продажи формируются путем увеличения среднего чека при низком количестве заказов. То есть в этот период компания находит точечные крупные заказы, либо проводит маркетинговые акции на товары из верхнего и среднего ценового сегментов, например, продает дорогие отопительные котлы со скидкой;

- стоит отметить, что такая стратегия компании – снять сливки на сезонном спросе и найти крупные заказы не в сезон – не гарантирует компании стабильных финансовых результатов круглый год. По итогам 2013 года видим, что в январе и декабре, и количество продаж, и средний чек были на самых низких отметках за год. И, как следствие, выручка была наименьшей. Потому что в этот период нет сезонного спроса, а также сложно заключать крупные сделки, из-за снижения деловой активности на Новогодние праздники. Стабильный доход в этот период компания может получать от договоров на регулярное обслуживание отопительных систем;

- чтобы точнее понять причины колебаний среднего чека в течение года рекомендуется также рассмотреть все три показателя (выручка, количество продаж, средний чек) в разрезе по категориям товаров. И посмотреть, как меняется спрос на продукцию из разных ценовых сегментов;

- из проведенного краткого анализа видно, что выручка компании находится в большой зависимости от сезонного спроса. Это приводит к снижению продаж в периоды с низким спросом.

Проведенного анализа достаточно, чтобы рекомендовать компании скорректировать ассортимент продукции, добавив в него товары из нижнего и среднего ценовых сегментов, которые пользовались бы спросом в зимне-весенний период, например, обогреватели.

Так на практике анализ продаж с учетом среднего чека позволяет разобрать особенности формирования выручки и скорректировать стратегию продаж на следующий период.

Интерактивные графики в Power BI:

Метки: Продажи, Средний чек

Все метки

Все метки:

Excel, Google Analytics, Power BI, Power BI Desktop, Power BI Service, RFM-анализ, Анализ покупателей, Анализ сайта, Продажи, Рейтинг сотрудников, Сегментация клиентов, Средний чек

smart-metrika.com

Как посчитать средний чек формула. Арифметика розницы.

Средний чек – является одним из в продажах. Средний чек можно рассчитать, поделив товарооборот на количество чеков. Естественно чем выше средний чек, тем лучше для торгующий организации и на увеличение этого показателя должна быть нацелена . Средний чек, трафик и конверсия являются основными показателями в ритейле и над их увеличением нужно работать постоянно.

Как увеличить средний чек

Средний чек можно увеличивать двумя способами: увеличивая количество товаров в чеке и повышая среднюю стоимости одного товара. Средняя стоимость одного товара это товарооборот, деленный на количество товаров. Средняя стоимость покупки может сильно варьироваться в зависимости от географии магазина и позиционирования торговой точки (магазины эконом или премиум сегмента). Но в целом это показатель, на который можно влиять.

Увеличить среднюю стоимость одного товара можно следующими способами:

Обучать продавцов продажам дорогостоящего товара. Естественно покупатель хочет всегда купить подешевле, это нормальное и закономерное желание каждого. Менеджеры торговой организации должны не только к реализации дорогостоящего товара, но и проводить обучение по дорогому товару, продавцы должны знать, где располагается дорогой товар. Естественно продавцы должны хорошо владеть техникой продаж дорого товара. А особенно важно учить в дорогом товаре и проводить качественную презентацию товара.
Продуманный мерчандайзинг. В целом все технологии известны уже давно, перечислю лишь основные: товарная линейка должна быть выставлена по цене от дорогого к дешёвому, на торцах и в приоритетных местах должен быть выставлен дорогой товар, дорогой товар должен быть всегда чист и аккуратно выставлен.
Естественно дорогой товар покупают обеспеченные люди и таких людей нужно привлекать в магазин целенаправленно. К примеру, средний чек в районах, где проживает более обеспеченное население обычно выше от 30% до 50%. Но вы можете привлекать обеспеченное население за счёт рекламы в СМИ и выстраивания качественно сервиса.

На дорогостоящий товар, как правило, наценка намного выше чем на рекламные позиции, которые нацелены на то чтобы привлечь клиентов. Поэтому политика магазина по реализации дорогостоящего товара должна быть продуманной.

Как писалось выше, мы так же можем увеличить средний чек , наполнив покупательскую корзину. Любому магазину нужно добивать того чтобы клиент покупал не один товар, а как можно больше. Крупные торговые сети делают всё для увеличения количество товаров в чеке и чтобы увидеть все инструменты достаточно зайти в любой крупный магазин. Опишем основные способы увеличения количество товаров в чеке:

Правильное использование «золотых метров». Золотыми метрами магазина принято считать предкассовую зону. Здесь нужно размещать небольшие товары, которые пользуются постоянным спросом. Предкассовая зона должна вовремя пополняться товаром и содержаться в чистоте и порядке. Очень часто за порядок в предкассе отвечает кассир.
Выставление на входе сезонного товара. Островные горки на входе всегда заполняются сезонными товарами или товарами с большими скидками, они должны привлекать внимание всех клиентов.
Оформление торцов. Товары с торцов раскупаются намного лучше, сюда можно разместить самые популярные товары основного ряда или позиции со скидкой.
Расположение товаров по степени необходимости. Самый нужный товар, за которым и пришёл клиент должен находится в конце магазина, и пока вы к нему идете, пройдете, весь магазин и точно чем ни будь, заинтересуетесь.
Кросс-мерчандайзинг. Кросс-мерчандайзинг – это правильное размещение сопутствующего товара. Сопутствующий товар это дополнение к основному (к пиву – чипсы, к стиральной машинке – порошок и т.п.)
продажам аксессуаров. Продавцы, как правило, продают товар, где требуется консультация, а к нему всегда можно продать много полезных аксессуаров.
Хорошая навигация по магазину и прозрачность зала. Клиент должен всегда находить, то, что ищет. Поэтому выставление товаров должно быть логичное, а торговый зал должен просматриваться. Помогать навигации должны плакаты и таблички.
Использование кассиров для продаж. Кассиры могут очень эффективно допродавать ходовой товар. И во многих сетях это используют.

Мотивация сотрудников на увеличение среднего чека

Очень часто материальную мотивацию продавцов привязывают к величине среднего чека. показало свою эффективность, и продавцы должны быть заинтересованы в продажах дорогого товара и аксессуаров. Во многих торговых организациях около 70% премии приходится именно на эти показатели качества работы продавца.

Но м

s-uv.ru

Как рассчитать и увеличить средний чек

Увеличить прибыль интернет-магазина можно несколькими способами. Например, продлевая жизненный цикл клиента или снижая издержки на привлечение новых покупателей (лидов). Сегодня поговорим о том, как получать больше денег из бизнеса, увеличив средний чек.

Средний чек (AOV, Average Order Value) — это средняя сумма сделки в вашем интернет-магазине. Увеличение среднего чека повышает прибыль при неизменном потоке клиентов.

Средний чек = общая выручка интернет-магазина / количество заказов

Полезно рассчитывать средний чек для разных каналов привлечения клиентов. Как правило, средний чек заказов для разных каналов отличается. Под разными каналами мы подразумеваем SEO, Adwords, директ, Facbook, ВК и пр.

Возвращаясь к примеру интернет-магазина лаков, который мы рассматривали в статье как посчитать стоимость привлечения клиента (CAC). Соотношение размера среднего чека и маркетингового канала для магазина или LP выглядит так:

Таким образом, учитывая стоимость привлечения клиента из канала и длину жизненного цикла клиента, можем выявить наиболее перспективные способы поиска покупателей.

Как видите, расчет среднего чека дело нехитрое. Более интересный вопрос: как увеличить средний чек?

К решению этой задачи можно подойти с двух сторон:

работая над юзабилити,
внедряя маркетинговые приемы.

Конечно, лучше всего использовать все доступные способы увеличения AOV, главное отследить, какие действия принесли значительный результат.

Повышаем AOV при помощи юзабилити

Удобство добавления товаров в корзину и расположение блоков сопутствующих товаров на странице — все это влияет на среднюю сумму заказа в магазине. Cервисы А/Б тестирования позволяют оценить результат изменений, внесенных на сайт и выбрать лучшие варианты специальных предложений, расположения основных блоков, заголовков карточек товаров и т.д. это в целом может значительно увеличить конверсию

Скрипты персональных рекомендаций покажут пользователю товары, которые он приобретёт с большей вероятностью. Например, магазин Амазон создал собственный алгоритм определения тех продуктов, которые чаще всего покупают вместе с первым выбранным товаром.

Для OpenCart рекомендую прочитать одну из следующих статей:

Убираем ненужные шаги оформления заказа, или быстрый заказ OpenCart
Установка и настройка модуля simple на opencart
Упрощаем заказ с регистрацией или увеличиваем конверсию OpenCart

Маркетинговые приемы для увеличения AOV

Экономия при покупке нескольких единиц товараДля товаров, которые обычно покупают в нескольких экземплярах, отображайте экономию при покупке «оптом».

Например:

1 шт. = 10$,
2 шт. = 18$,
3 шт. = 25$.

Cross-sell (сопутствующие продажи)

Перекрестные продажи на странице продукта помогают посетителю увидеть, что можно еще много чего купить, кроме просматриваемого продукта.

Предложите клиенту купить продукты или обслуживание, которые хорошо сочетаются с выбранным товаром. Для мобильного телефона — чехол, для ноутбука — год сервисного обслуживания.

или

Продажа товаров в наборах

Отличным способом продажи наборов является упаковка схожих по тематике товаров в одной упаковке. Предложите приобрести «в нагрузку» к шампуню еще бальзам и кондиционер для волос той же серии в одном наборе.

или

Предоставляйте бесплатную доставку или дарите подарок от суммы заказа

Тут все просто: человек хочет оптимизировать свои расходы, поэтому готов потратить немного больше, чтобы получить «компенсацию». Важно, чтобы в глазах клиента подарок или бесплатная доставка имели большую ценность, чем потраченные «сверх нормы» деньги.

или

Upsell (продажа более дорогих товаров)

Посетители делают свой выбор не на основе цены, а на основе ценности, которую вы предлагаете. Пользователи обычно покупают более дорогие товары, если чувствуют, что ценность выше цены и что товар им нужен.

Любая цена — относительна. Покажите несколько предложений в разных ценовых категориях, чтобы покупатель мог выбрать вариант, который будет для него идеальным соотношением «цена — качество». Добавьте товар-приманку, сравнительно с которым ваше предложение будет оказаться очень привлекательным.

Создайте программу лояльности

Дарите покупателям при покупке на определенную сумму бонусные баллы или виртуальные деньги, которые можно потратить при следующих покупках.

Особенно хорошо работает нелинейное увеличение бонуса от роста суммы покупки: чем больше клиент купит в этот раз, тем больше бонусных баллов получит на следующие заказы. Бонусы очень эффективны, потому что мотивируют к следующей покупке и при этом увеличивают средний чек текущего заказа.

Рекламируйте более дорогие товары

В условиях ограниченного бюджета можно выбрать более дорогие товары для рекламы. При этом показатель конверсии, как правило, снижается, а AOV вырастает.

Продвигайте бестселлеры

Выделяйте на сайте популярные товары, которые обычно обладают лучшим соотношением цены и качества, или являются модными новинками.

или

NB: реализация любого из этих способов повышения среднего чека зависит от конкретного магазина, его тематики и выбранной стратегии продаж.

загрузка...

Об авторе

Andrey

Администратор блога. Специалист по маркетингу, развитию бизнеса, здоровому образу жизни. Владелец и директор двух компаний в Украине. Сертифицированный специалист Apple. Увлечения: бизнес, спорт, дайвинг.

napositive.com.ua