Что Такое Горячие И Холодные Звонки. Холодные звонки что значит
Что Такое Горячие И Холодные Звонки ~ Повседневные вопросы
Теплые звонки.
Телемаркетинг, либо искусство телефонных продаж, появился как один из более продуктивных методов ведения бизнеса. Сейчас им пользуются фактически все компании в мире. Но если термин «холодные» либо «горячие звонки» издавна на слуху, то что такое «теплые звонки»? Давайте разберемся, какая грань меж этими понятиями.
Скрипты продаж. Как из 10 звонков сделать 10 продаж. Бизнес Молодость
Обычно под термином «теплые звонки» понимаются телефонные переговоры торговца с лицом, знакомым с деятельностью компании. Некогда клиент или приобретал продукт этой компании, или был проинформирован о нем. Таким макаром, цель теплых звонков заключается в одном из причин:
Восстановление прерванного сотрудничества. Информирование клиента о новых товарах, услугах, сезонных акциях. Напоминание о компании. Выяснение дальнейших намерений и потребностей клиента.
Теплые звонки в продажах – это когда продавец знает, кто его покупатель, в чем он заинтересован и как ему помочь посредством сбыта своего товара. Чтобы донести нужную информацию и не получить отказ, компании зачастую прибегают к услугам аутсорсинговых организаций или колл-центров, чьи сотрудники обладают требуемыми знаниями и навыками убеждения. Подобная работа – дело исключительно профессиональных и компетентных людей, способных без лишнего нажима настоять на своем мнении даже через телефон.
Сами с усами.
При хорошем сценарии и тщательной подготовке провести теплый звонок можно и самому. Чтобы быть уверенным и спокойным в процессе общения, следует составить скрипт. Это некая схема разговора или образец, который при необходимости поможет избежать неожиданных вопросов и возражений. Техника продаж по телефону основывается на предложении клиентам помощи в решении их проблем, поэтому при составлении скрипта придется запомнить несколько правил:
Определите цель звонка. Используйте разговорный язык, избегая сленговых выражений и наигранных штампов. Потренируйтесь пару раз в его прочтении. Попросите разрешения начать разговор, чтобы не вышло так, что клиент занят и не готов слушать. Тогда лучшим решением будет предложить ему перезвонить в другое время. Назначьте время для звонка. Подготовьте ответы на предполагаемые вопросы и возражения. Попрактикуйте разные варианты, попросите коллег вас проконсультировать. Желательно разбираться не только в своем продукте, но и в рыночной ситуации. Учтите вариант автоответчика. Приготовьте текстовое сообщение как пример. В случае с посредническим лицом обращайтесь к нему по имени и как можно вежливее. Делайте акцент на выигрышном предложении для клиента. Контролируйте разговор. От вашего настроя, тактики и убеждения зависит итог. Запомните правило: чем больше «нет», тем ближе к «да».
Примерный вариант скрипта.
1. Приветствие. Поздоровайтесь по имени, отчеству, представьтесь.
– Здравствуйте… Меня зовут…, я представитель компании… Вам удобно сейчас говорить?
2. Уточняющий вопрос. Проясните клиенту ситуацию.
– Недавно Вы воспользовались нашими услугами и приобрели… Не так ли?
3. Озвучивание цели. При положительном ответе объясните в краткой форме цель звонка. Презентуйте преимущества предложения.
– В течение месяца у нас будет действовать акция на … товары.
– Сегодня Вы можете приобрести нашу продукцию по более привлекательной цене.
– В связи с расширением компании мы готовы предложить новые услуги и товары. Это…
– Наша компания выходит на новый рынок и готова сотрудничать с фирмами Вашего уровня…
4. Выяснение степени заинтересованности. Если чувствуете отдачу, договоритесь о форме информирования.
– Для начала хотелось бы ознакомить Вас с информацией более детально. В какой форме Вам удобнее узнать о нашем предложении: по телефону, почтой или лично?
5. Проявление активности. Уточните, есть ли кто еще, кто принимает решения по данному вопросу.
– Подскажите, пожалуйста, может, у кого-то из ваших коллег принципиальный интерес к нашим услугам? С кем я могу связаться?
6. Дальнейшая договоренность. Обсудите, когда связаться снова.
– Я перезвоню вам через … дней, и мы обсудим все интересующие Вас вопросы.
7. Налаживание связи. Узнайте контактную информацию.
– Подскажите, пожалуйста, Ваш электронный адрес.
В итоге.
Применение тактики теплых телефонных звонков имеет очевидные выгоды и достоинства. Благодаря прямому контакту с уже так или иначе существующим клиентом возрастает вероятность продажи товара, повышается лояльность имеющихся клиентов и исчезает необходимость в поиске новых.
Тезисы
Что такое горячие звонки. Холодные и горячие звонки — что это и в чем между ними разница. Чем отличаются "горячие" звонки. На новой работе объяснили, что регулярно должна буду производить "холодные" звонки по базе. Что такое холодные звонки, особенности холодных. Активные продажи и холодные звонки; Что такое холодные Что такое холодные звонки. Холодные звонки: 5 правил холодных звонков. Основная причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение - это бездумность. Что такое горячие телефонные звонки Работа. Что значит термин "холодные звонки" 3. Что такое горячие менеджерами и другими. Что такое холодные звонки - продажи с помощью. Как осуществлять холодные звонки. что такое холодные Но и тут надо понимать, что. "Холодные" продажи - это что? Метод и технология. «Горячие» и «холодные» продажи что такое холодные Холодные звонки - что это и как. Что Такое Горячие И Холодные Звонки, Чем Они. Ответы на вопрос Что такое горячие и холодные звонки, чем они отличаются друг от друга? Что такое холодные и теплые звонки? :: Call-центр. Холодные и теплые звонки требуют разной отдачи от менеджера Что такое холодные звонки. Что значит термин "холодные звонки" как продавать.
Похожие вопросы
kartaklada.ru
8 правил холодных звонков
В качестве предисловия, хочется рассказать вам одну небольшую историю. Дело происходило давно, когда еще социальные сети и Интернет не так активно предлагали товары и услуги. Тогда, один молодой фрилансер увидел у своей соседки фотографию ее семьи, и она ему настолько понравилась, что он взял номер телефона фотографа и тут же позвонил ему. Оставив сообщение на голосовой почте, он предложил фотографу создать веб-сайт, потому что считал, что просто необходимо, чтобы как можно больше людей увидели эти замечательные работы. В то время веб-сайты были еще в новинку, и не много компаний имели свои странички в Сети. Это сейчас компании располагают морем предложений быть первыми в поисковых службах и иметь тысячи подписчиков за две недели. Поэтому повесив трубку, он не особенно надеялся, что ему перезвонят. Но именно таким образом он приобрел своего первого клиента.
Так почему – в эпоху социальных медиа и нарастающего маркетинга – не обратиться к методу «холодного звонка»?
Если у вас есть альтернатива холодному звонку, которая реально работает в вопросе расширения клиентской базы, тогда дальнейшие советы вам могут не понадобиться.
Дело вовсе не в том, что сегодняшний маркетинг настолько развит, что нет необходимости прибегать к холодным звонкам. Возможно, придется сделать 200 звонков для того, чтобы получить одного клиента. Но вот в чем холодный звонок выигрывает.
Вы может позвонить кому-то сегодня, наметить встречу на завтра и получить нового клиента уже на третий день.
Холодные звонки позволяют получить клиента сегодня. Не через три месяца, девять публикаций и после обновления Google+, а прямо сейчас.
Вот 8 подсказок, как правильно работать с холодными звонками.
1. Используйте сценарий
Напишите заранее, что вы собираетесь сказать, а затем практикуйте до тех пор, пока текст, который вы будете произносить, не будет звучать как заученный. Если у вас не сразу получится, попробуйте попрактиковаться перед зеркалом с улыбкой. Так вы будете звучать более дружелюбно.
2. Используйте свой голос для максимального воздействия
Теперь, когда вы определились с текстом, поработайте над голосом. Если у вас не низкий голос, постарайтесь сделать так, чтоб он звучал немного ниже. Более глубокие, низкие голоса звучат уверенно.
3. Отвечайте аргументированно
Знаете, почему люди говорят «нет»? Потому что у них нет причин сказать «да».
Для того чтобы получить больше положительных ответов, вам нужно ответить на вопрос, который крутится в голове у каждого человека «Зачем мне это нужно?»
4. Ближе к делу
Не нужно начинать разговор с общих вопросов типа «Как ваши дела?» или «Удобно ли вам говорить?»
Несмотря на то, что вам хочется показаться вежливым, эффект будет обратным. Люди, которым вы звоните, всегда заняты, не нужно тратить его впустую, переходите к делу.
5. Задавайте прямые вопросы
Завершите свою 30-ти секундную речь самым важным вопросом. Будьте прямолинейны: «Вам удобно встретиться на следующей неделе?». Не нужно косвенности.
Не старайтесь смягчить разговор, не нужно бояться выглядеть слишком настойчивым. Косвенность и неопределенность редко дают положительный результат.
6. Остерегайтесь большого количества вопросов
Цель вашего звонка состоит в том, чтобы назначить встречу, а не продажа услуг. Если потенциальный клиент задает много вопросов, это не значит, что он заинтересован. Это значит, что он пытается найти причину сказать «нет».
Решение состоит в том, что нужно отреагировать на вопрос (а не ответить на него), а потом опять уточнить время встречи.
7. Сопротивление не бесполезно
Принцип коленного рефлекса состоит в том, чтобы сопротивляться воздействию. Вы будете иметь меньше клиентов, если будете соглашаться с каждым «нет», который вы услышите.
На самом деле, вы сможете назначать на 25% больше встреч, как только вы научитесь преодолевать изначальное сопротивление.
8. Не переставайте звонить
Кажется, что можно больше не звонить клиенту, после назначения встречи. Но ведь это лишь встреча, а не совершенная сделка. Так же как и с примером с 200 звонками, вам, может, придется назначить 5 встреч, из которых 1 приведет к реальной сделке.
Отметим, что реальный метод достижения успеха в области холодных звонков – это звонить. Так что же вас останавливает?
Высоких конверсий!
24-03-2016
lpgenerator.ru
Восемь важных советов о «Холодных звонках», которые нужно знать!
- Надоели «Холодные звонки»! Сколько можно обзванивать одну и ту же базу!
Как часто вам приходилось слышать такие слова от продавцов, занимающихся продажами и поиском клиентов по телефону. Текучка кадров в этой сфере самая высокая, и всё потому, что людям не нравится работать по холодным звонкам.
Это вовсе не говорит о том, что холодные звонки не работают, просто очень часто они неэффективны для тех, кто не знает, как правильно их делать, и это, по сути, являются демотиватором для многих продавцов.
Недавно в одном из кафе наблюдал следующую картину: за соседним столиком, по всей видимости, менеджер по продажам собеседовал или тестировал сотрудницу. Из разговора было понятно, что она является торговым агентом и ей приходится обзванивать клиентов, но большинство звонков не приносят результата. Так как я сидел близко с их столиком, то мог слышать весь разговор. Говорил в основном менеджер и в его объяснениях постоянно проскальзывали следующие слова: «прибыль», «выгода», «преимущества нашего продукта», «дожать клиента», «перезвонить и узнать результат», «лояльность клиента» и так далее. В общем, вся его речь была направлена на то, чтобы убедить девушку, что её работа не приводит к результату только по причине недостаточного количества контактов с клиентами и неумения показать преимущества предлагаемого продукта. Девушка была на грани нервного срыва, она не верила в себя, в свои силы и тирада её наставника не особенно добавляла ей уверенности, что всё получится. Мне казалось, что она нуждается в работе и, что еще более важно, она нуждается в деньгах. Как сложится ее дальнейшая судьба? Что она сделает для выполнения поставленных перед ней целей? Что сделает её менеджер, чтобы помочь ей в этом преуспеть? Как она будет действовать, чтобы клиенты приобретали её товар? Возможно, она, как и многие другие в этой ситуации, пошлет всё к черту и пополнит список ищущих вакансии с припиской «Ищу работу. «Холодные продажи» не предлагать!» А может, станет профи в телефонных продажах и будет обучать других делать это профессионально.
Поиск и привлечение новых клиентов является проблемой не только для новичков в продажах, но и для «закаленных» продавцов. Каждый из нас нуждается в получении новой клиентуры, но что можно для этого сделать? Холодные звонки в той или иной форме являются по умолчанию основной тактикой для поиска клиентов и увеличения продаж для многих компаний, особенно начинающих свой путь в продажах.
Так что холодные звонки пока не уйдут в прошлое и будут работать и дальше. Сегодня я поделюсь с вами несколькими советами, которые сделают вашу работу более продуктивной и повысят мотивацию, если ваши боссы настаивают на холодных звонках, а другие способы привлечь клиентов не рассматривают.
1. Кто нуждается в вашем предложении?
Не стоит обзванивать всех подряд. Большинство компаний используют именно такой подход, и в этом случае количество получаемых отказов очень велико. Мотивация звонящего, соответственно, стремительно падает.
Как этого избежать? Составьте список наиболее важных критериев, по которым вы классифицируете потенциальных клиентов. Пусть ваш босс или ваши более успешные коллеги вам в этом помогут.
Спросите их: «Какие характеристики, особенности у наших / ваших 3 лучших клиентов?» Проанализируйте: каковы специфические особенности этих людей, какова окружающая среда и обстоятельства, воздействующие на каждого клиента. Перечислите данные особенности и выделите их общие черты.
Далее спросите: «Каковы особенности тех трех клиентов, которые никогда ничего у нас не покупают?» Затем также проанализируйте ответы и добавьте их к своему списку критериев.
Эти характеристики дадут вам представление о тех клиентах, который действительно нуждаются в том, что есть у вас, и о тех, кто будет тянуть, и ничего не купит в итоге.
2. Старайтесь быть искренними.
Люди не любят когда их беспокоят без дела, и вы это знаете. Они будто делают вам одолжение, разговаривая с вами. Однако вас будут слушать с большим вниманием, если вы способны принести им действительную пользу, помогая им в разрешении проблем, в избавлении от беспокойства, неудовлетворенности или неиспользованной возможности.
Поэтому извинитесь за возможные беспокойства: «Извините, что пришлось вас побеспокоить».
Скажите им одну из следующих фраз:
«Вы испытываете какие-либо проблемы или трудности по поводу АВС?» АВС в данном случае это ваша сфера деятельности. В моем случае в качестве АВС выступают увеличение продаж, отказы клиентов при холодных звонках либо производительность продавцов.
«Довольны ли вы … ?»
Если клиент отвечает: «Да», спросите, что конкретно им нравится. Если они отвечают отрицательно, спросите о возможной причине недовольства:
«Что конкретно вас не удовлетворяет в …., что вам не нравится в …?»
«Как вы считаете, вы упускаете какие-либо возможности из-за ….?»
Чаще всего люди отвечают, что у них все прекрасно, их всё устраивает, чтобы только избавиться от вас. Однако с подобной тактикой и подобным поведением следует быть внимательным, предельно вежливым и сосредоточенным на клиенте.
Это помогает формированию доверия. От продавца люди ждут не только продажи товара, но удовлетворения их собственных потребностей.
Начните с приветствия — ваше имя и компания, которую вы представляете – но как можно быстрее переходите к фразе, сфокусированной на клиенте. Это должно минимизировать возможные возражения или отговорки.
3. Будьте готовы соблазнить и увлечь клиента, но при этом не подталкивайте его к решению.
Когда вы слышите ответ: «Всё прекрасно!», ваша задача завязать беседу и не дать клиенту перейти к оборонительному поведению. Для этого у вас должны быть заранее подготовлено два-три извлекающих вопроса, для стимулирования клиента к продолжению беседы. Например, в моем случае, когда я звоню клиенту впервые и меня интересует текущая ситуация в бизнесе клиента, касающаяся увеличения числа продаж и сокращения числа отказов клиентов, всегда заготовлены три основных вопроса. После того, как я услышу от клиента, что все прекрасно, я могу сказать:
«Хорошо, а что вы думаете о возможности увеличения объемов продаж. Вас на 100% устраивают текущие результаты?»
Если ответ положительный, я продолжаю:
«Как вы считаете, всегда ли ваши менеджеры применяют такой способ как кросс-продажи?»
Если я трижды слышу ответ «Да!», я не трачу больше времени на продолжение беседы, благодарю собеседника за его ответы и вежливо прощаюсь, чтобы в будущем, через два — три месяца повторить звонок. Однако, если ответ: «Нет, не устраивает!» — это сигнал для переговорной ситуации.
Ваша задача заключается в том, чтобы увидеть, точнее, услышать существует у клиента потребность или желание что-то изменить или нет. Если нет, то, сколько бы вы не бились головой о стену, чаше всего вы получаете отказ. Вы думаете, что вы плохо продаете. Между тем, у клиента просто нет интереса.
Вознаграждение для клиента в данном случае стоит меньше затраченных усилий, плюс любые изменения это риск. Задумайтесь об этом на секунду. Ключ к успешным продажам – поиск и нахождение людей, у которых существуют проблемы или потребности, а также желание их исправить или изменить. Откажитесь от мысли, что «у меня есть то, что убедит клиента». Забудьте, что вы должны кого-либо в чем-либо убедить, чем занимается большинство продавцов. Вы должны найти людей, которым действительно нужна помощь.
4. Снижение затрат меньше цепляет, чем увеличение прибыли!
Получение прибыли является более заманчивым предложением, чем сокращение затрат и снижение издержек. Люди хотят больше денег, роста бизнеса и большего количества клиентов. Если вы сможете показать им, как ваши услуги помогут получить им больше клиентов или увеличить продажи — это примерно в четыре раза более эффективно, чем выгоды от снижения затрат.
Большая часть продавцов полагает, что одно упоминание о снижении затрат сразу же привлечет внимание потенциального клиента. Клиенты слышат о снижение затрат постоянно, и если они сами не сказали вам, что эта проблема существует и беспокоит их, то избегайте упоминания об этом или используйте как преимущество низкого приоритета.
5. Преодоление блокаторов.
Административные помощники, секретари, ассистенты и обычные сотрудники, все они будут стараться защитить руководителей от вас. В дополнение к ним, вы будете блокировать себя сами, думая, что люди не хотят, чтобы вы добрались до их руководителей. Администраторы будут блокировать вас, потому что они чувствуют, что их миссией является сохранение босса от назойливых продавцов. Вы представлять угрозу их обязанностям. Чем быстрее они избавятся от вас, тем им станет спокойнее. Вы чужой, вы представляете угрозу. Кроме того, вы создаете им дополнительную работу. Они должны объяснить боссу причину вашего звонка, они должны соединить вас с ним или запланировать время в расписании начальника для разговора с вами. Легче сказать: «Нет! Не интересует!» И никакого риска! Секретари блокируют вас, потому у них в должностных инструкциях написано не давать информацию. Кроме того, у них нет времени, чтобы отвечать на ваши 20 вопросов. Тем не менее, если вы знаете имя того, кому звоните, они соединят вас. Если вы не знаете, то они либо не позволяют вам идти дальше или передают вас ассистенту босса.
Обычные сотрудники бояться потерять контроль. Им хочется ощущать себя лицом принимающее решение, хочется продемонстрировать свою Власть. Им кажется, что если они пропустят вас, они проиграют.
Что делать с блокаторами?
Ваша стратегия должна заключается в создании доверия. Доверяя вам, люди будут чувствовать себя комфортно, исчезнет угроза что-то потерять. Сделайте секретарей своими союзниками, и они дадут вам информацию о своих боссах и потребностях, существующих в компании. То же самое с обычными сотрудниками. Если они доверяют вам, и вы покажете им их преимущества от того, что они будут первыми, кто представит вас или вашу замечательную идею боссу, то вам гораздо легче будет продвигать ваши предложения.
Вы можете использовать следующую схему:
«Было бы замечательно для нас обоих, если бы я знал, какие ожидания у вашего руководителя от моих продуктов / услуг. Таким образом, я могу структурировать своё предложение, и мы оба будем в плюсе. Давайте организуем встречу с вашим руководством, и вы представите эту им мою идею. Я с радостью окажу вам любую поддержку, если понадобится. Но что более важно, если я смогу там присутствовать, то на месте буду готов проконсультировать по любому вопросу. Для вас это отличная возможность выступить с инициативой. Как вам такой вариант?»
Другая стратегия состоит в том, чтобы обойти блокатора. Один из способов позвонить рано утром или после окончания рабочего дня. Многие руководители начинают работать раньше своих сотрудников и заканчивают позже. Это метод работает, попробуйте. Но будьте осторожны с этой стратегией, проблема в том, что некоторых людей раздражает, когда их тревожат в их личное время.
Мой совет – выстраивайте диалог с блокатором. Убедите их, что вы действуете в их интересах и работайте вместе.
6. Планирование и практика.
Перед холодным звонком попытайтесь мысленно прокрутить в голове все то, что вы собираетесь сказать. (1)Будьте вежливыми, (2) будьте искренним, (3) увлеките клиента, стимулируйте его интерес, и тогда клиент станет вашим. Попрактикуйтесь, стоя перед зеркалом либо с коллегой, так, чтобы вы слышали каждое произнесенное вами слово.
7. Холодный звонок должен быть запланированным.
Не звоните клиентам до тех пор, пока не выясните максимум информации о компании, о человеке, которому вы будете звонить, о возможных проблемах и желаниях, которые может испытывать ваш собеседник или его компания. Вы спросите, как это сделать? Источников много: это интернет, сайт компании, профили в социальных сетях, опрос ваших существующих клиентов, которые могут быть знакомы с этой компанией или являются партнерами. Кто-то сочтет это теплым звонком, но я так не считаю. Кроме того, вы избежите большого количества возражений, если будете знать хоть какую-то информацию о другой стороне.
8. Как только клиент выказывает интерес — переключайтесь на продажи.
Если ваши вопросы заденут клиента за живое, клиент обязательно признается вам в причинах беспокойства, расскажет о проблемах, о нереализованных возможностях, и станет ждать от вас дальнейших шагов. Познакомьтесь ближе с этим человеком, чтобы узнать о его проблеме и способе ее решения. Вашими привычными фразами должны быть такие: «Расскажите мне об этом подробнее».
Копайте глубже, задавайте уточняющие вопросы. Такое общение постепенно переместит вас в область продаж.
Используйте данные подсказки, чтобы двигаться вперед и поднять уровень вашего мастерства в телефонных продажах. Если вы желаете получить больше, посмотрите мой видео каст посвященный возражениям при телефонных продажах. Для этого перейдите по следующей ссылке: http://negoexpert.com/docs/1/ , введите своё имя и адрес электронной почты, после этого вы получите доступ к бесплатным видео материалам. В дальнейшем вы получите практические инструменты, которые позволят вам стать экспертом не только в телефонных продажах, но также в переговорах, в умении задавать правильные вопросы и во многих других областях, без которых продажи невозможны.
Я приглашаю вас стать экспертом!
 |
www.negoexpert.com
Что означает «холодный обзвон»? Техники холодного обзвона
Краткое содержание статьи:
Такое словосочетание - как холодный обзвон, знакомо людям, работающим в сфере сетевого маркетинга. Чтобы добиться эффективности звонка нужно изучить правила общения с холодными клиентами, так как разговор с ними отличается от работы с горячими клиентами.
Чем отличаются холодные клиенты от горячих?
Работать с холодными клиентами сложнее, нежели с горячими. Для начала нужно понять кто такие холодные клиенты. Если говорить простым языком – это люди, не ожидающие вашего звонка, и возможно, им он будет неприятен. Чаще это люди, которые не знакомы с вами. В этом заключается сложность работы с холодными клиентами.
Если говорить о горячих клиентах – то это люди, которые с вами знакомы. И если вы им позвоните, то они будут знать об организации, которую вы представляете, и разговор скорее всего закончится положительно. Удачным примером можно считать, когда работники какого-то салона красоты общаются с горячими клиентами – своими постоянными посетителями, имеющимися в базе салона, и с холодными клиентами, которым они хотят предложить услуги салона.
С горячими клиентами работать проще. Но порой эффективнее оказывается обзвон холодной базы.
Холодный обзвон потенциальных клиентов
Холодный звонок потенциальному клиенту – это один из наилучших способов совершения продаж. Стоит отметить, что по телефону за одинаковой промежуток времени можно добиться больших результатов, чем при личной встречи. При личном разговоре человек будет задавать много вопросов, и ему продать какой-то товар или услугу сложнее, нежели по телефону.
Человек, которые работает с телефонными звонками, не видит своего собеседника, а поэтому может ему говорить все, что он думает и так сказать, впаривать товар. Даже если тот ему откажет, можно придумать массу аргументов в свою защиту.
Часто люди, работающие с холодными звонками, предлагают населению услуги, например, косметику или фильтры для воды. Даже если вы звонком разозлите клиента, то ничего, кроме того, что сказать в ваш адрес неприятные слова и пожелания, он не сможет.
По телефону уговорить человека что-то купить проще, нежели при личной встрече. Именно поэтому, таким образом, многие компании совершают продажи.
Потенциальными клиентами называются люди, которых легко уговорить купить что-то, или те, которым действительно нужен товар.
Холодный обзвон – техника
Чтобы работать с холодной базой, нужно освоить технику разговора. В первую очередь необходимо придумать повод для звонка. О своих намерениях не рекомендуется говорить сразу же. Стоит уведомить собеседника, что вы звоните ему с приятным предложением и рады его слышать. Разговаривать нужно вежливо.
Не стоит продавать услуги по телефону. Нужно говорить приветливо, с улыбкой на лице, поверьте, это услышит ваш собеседник. Чтобы не стесняться и не бояться телефонного разговора, нужно быть уверенным и знать как можно больше информации о компании.
Нужно уважать мнение клиентов, например, если он говорит, что ему нравится косметика фирмы «Мэри Кей», стоит сказать, что его выбор хороший и косметика действительно качественная.
Нужно научиться отличать отказы от возражений. С возражениями можно работать и давать им отпор. А если речь идет об отказах, то лучше не уговаривать клиента продолжить с вами беседу, она ничем хорошим не закончится.
Чтобы разговор заладился, он должен состоять из следующих шагов:
- Необходимо поздороваться. Не стоит говорить фразу «Здравствуйте», лучше будет звучать добрый день или <>добрый вечер, в зависимости от времени суток. Первый тип приветствия плохо воспринимается собеседником, так как в этом слове содержится много согласных;
- Стоит уточнить у собеседника может ли он говорить;
- Если нет, то стоит поинтересоваться, когда можно перезвонить;
- После этого стоит представиться;
- Рассказать о цели своего звонка;
- При необходимости нужно заполнить анкету;
- Пообещать клиенту, что вы ему перезвоните;
- Пожелать всего доброго;
- Попрощаться.
Нужно запомнить одно правило: надоедать человеку не стоит. Если он не хочет с вами разговаривать и постоянно просит перезвонить ему, очевидно, он не желает с вами беседовать. И тогда точно не стоит наедать ему. Даже если он выделит для вас минутку, вашим предложением он вряд ли заинтересуется.
Откуда берутся холодные клиенты?
Многих людей интересует такой вопрос, откуда берется холодная база клиентов. И больше всего он волнует людей, которым позвонили. Но правды им никто не скажет, их будут обманывать, что номер оставила подруга, которая предпочла остаться анонимом. Способы откуда можно «достать» номер телефона потенциального клиента:
- По рекомендациям знакомых;
- Из объявлений;
- Выкупить базу телефонных номеров у организации;
- База резюме;
- Выигрыш в лотерее;
- Подарок от подруги.
Способов, откуда можно взять номер телефона может быть несколько. Крупные организации специально покупают базы готовых номеров и звонят по ним. Холодные клиенты – это серьезная категория людей, с которыми не так просто общаться. И основная сложность заключается в том, что нужно объясниться человеку, откуда у вас его номер. Но если все правильно понять и начать работать с такими людьми, то успех не заставит себя ждать.
Ошибки, при совершении холодного звонка
Во время разговора любой человек может допускать ошибки. Но в работе с холодными клиентами они не допустимы. К самым распространенным ошибкам телефонного разговора, можно отнести следующие:
- Когда собеседник начинает извиняться за свой звонок, лучше спросить, удобно ли ему разговаривать и сообщить о цели звонка;
- Грубый разговор;
- Уговоры клиента совершить покупку;
- Недостаток знаний об услуге или продукте, который человек рекламирует или предлагает;
- В начале разговора говорят, что хотят продать услугу и сразу же обговаривают ее цену;
- Не задают вопросов клиенту и не стараются держать с ними контакт;
- Говорят сложными фразами, которые не понятны человеку;
- Не умеют работать с возражениями;
- Не умеют отвечать на вопросы;
- Говорят заученными фразами, которые приелись клиентам;
- Плохо завершают разговор.
Нужно правильно завершать разговор: либо договориться с клиентом о встрече, либо о том, что вы перезвоните ему в другой раз.
В завершении нужно сказать о том, что необходимо научиться работать с холодными звонками и тогда можно добиться успеха на работе. Нужно нормально относиться к отказам и не волноваться во время разговора, ведь кроме голоса собеседника, вы ничего не слышите и не видите. Освоив технику холодных звонков вы будете уверенно вести разговор с потенциальным клиентом в нужное русло.
Видео о технике звонков
Далее следует интересное видео о технике холодных звонков по заранее определенному сценарию:
1-vopros.ru
