Понятие HoReCa в торговле. Хорека что это

Что такое Хорека в торговле?

Индустрия гостинично-ресторанного бизнеса находиться в пятерке самых рискованных сфер бизнеса. В данной статье мы рассмотрим канал сбыта в сфере продаж и обслуживания клиентов – HoReCa. Начнем с определений.

Происхождение термина HoReCa

Данный термин произошел от сокращенных определений слов: Hotel (Ho) — отель, Restaurant (Re) — ресторан, Cafe (Ca) — Café или Catering или Casino (кафе, кайтеринг, казино). Отличительной особенностью данной сферы, является – продажа товара, который потребляется (готов к употреблению) непосредственно в месте продажи. Это есть самое главное отличие Хорека от ритейла. Что такое ритейл, читайте здесь.

У термина Хорека есть еще несколько названий, например: on-trade (без упаковки, открытый, готовый к употреблению) или Foodservice или сфера гостеприимства. В советское время все это называли – сфера общепита, а в отечественном пространстве сегодня, бытуют и такие названия как: КаБаРе (кафе, бар, ресторан) и ГРБ (гостинично-ресторанный бизнес).

В ритейле, канал сбыта называют наоборот off-trade (продажа в упаковке конечному потребителю). Такие товары можно увидеть в любом супермаркете. Их покупают в упаковке самостоятельно и для конечного употребления. Однако, если запакованный сок будет продан в ресторан, разлит по стаканам и продан с наценкой посетителю, то сок станет продуктом реализованным в канале сбыта HoReCa. В супермаркете, тот же сок, который приобретет конечный потребитель для себя, уже будет считаться товаром, реализованным в розничном ритейле.

Специфика сферы продаж Хорека

Канал сбыта HoReCa можно смело назвать направлением B2B продаж, один бизнес продает товары для другого бизнеса, только зачастую в меньшем объеме. БиТуБи больше ассоциируется с оптом, а HoReCa, как вы уже поняли — это совсем другое.

Пример: средний супермаркет закупает раз в месяц от 1000 бутылок вина, а средний ресторан или кафе от 20 до 100 бутылок в месяц, но разница не только в этом.
Еще пример. Поставщик продает мясо в ресторан, затем из него делают стейк и красиво подают посетителю. К мясу предлагают красное вино, соусы, играет живая музыка, официант внимательно слушает пожелания клиента и с улыбкой их выполняет. Как вы уже поняли, клиент платит не только за стейк! Согласитесь, не спроста Хорека занимает свою отдельную нишу в бизнесе и выделена как отдельный канал сбыта.

Заметьте, между продавцом и конечным потребителем всегда присутствует промежуточное звено: гостиница, кафе, ночной клуб и т.д. В этом вся суть HoReCa – обернуть продукт в оболочку сервиса и гостеприимства.

Клиенту всегда продают готовый к употреблению продукт, без упаковки, зачастую без бренда (или уже под брендом заведения) и по особой цене. Чем больше промежуточных стадий проходит продукт перед продажей конечному клиенту, тем он дороже ему обходится. Поэтому рестораторы стараются заказывать уже обработанный продукт, например: картошка, которая порезана в соломку, мясо расфасовано для стейков и т.д. Это помогает сократить время и трудозатраты, что значительно снижает стоимость готового продукта и конкурентоспособность заведения.

Товары сферы HoReCa

Многие считают, что к Хорека относятся только продукты питания и напитки, но это не так. К данной группе товаров еще относятся:

Посуда, оборудование и аксессуары для кафе.

Уборочная продукция для гостиниц и общепита.
Аксессуары для кейтеринга (выездных мероприятий). Термоконтейнеры, мусорные баки, витрины, фуршетные базы, освещение и др.
Ну и конечно продукты питания (полуфабрикаты, снеки), напитки (алкогольные и безалкогольные), сигареты.

Как вы видите, каталог продукции может содержать в себе тысячи единиц товаров, которые представляют отдельные торговые бренды, которых тоже немало.

Для некоторых товаров, таких как элитный алкоголь, точки продаж HoReCa является намного предпочтительнее, чем розничная торговля (супермаркеты и магазины), так как гостиницы, отели и рестораны успешнее продают их дорогую продукцию.

Продажа снековой продукции (батончики, сухарики, чипсы, орешки) также плотно заняли свою нишу в Хорека, так как этот продукт не требует доработки и готов к употреблению сразу, с наценкой заведения, что делает его очень привлекательным. Именно поэтому на баре практически любого ресторана можно увидеть стойку с шоколадными батончиками Mars, Snickers, Twix, Bounty, M&M’s и другую снековую продукцию мировых брендов.

Клиенты сегмента продаж HoReCa

Клиенты, а также точки продаж канала Хорека:

Гостиницы, отели, гостевые дома, базы отдыха, кинотеатры.
Дискотеки, ночные клубы, казино.
Рестораны, кафе, бары, пабы, бистро.
Организаторы шоу, выездных и сезонных мероприятий.

Каждый клиент HoReCa имеет свою специфику, свои требования, свои нюансы. Но всех их интересует одно и то же:

Качество продукта и его постоянство. Если ресторан заключает договор эксклюзива на поставку вина, то он должен быть уверен, что через год это вино будет иметь такие же продуктовые свойства, как и годом ранее.
Стоимость продукта. Клиенты Хорека не хотят переплачивать за упаковку, усушку, ужарку, лед и т.д., поэтому, чем ниже будет для них заходная стоимость, тем привлекательнее будет этот продукт.
Стабильность поставок. Не должно быть перебоев с поставками, иначе могут возникнуть проблемы с бизнесом. Представьте себе, оставить кафе, без хлеба или мяса. Если клиент будет видеть, что многих позиций из меню нет в наличии, он останется недовольным и скорее всего, навсегда поменяет место обеда.
Удобство коммуникации с поставщиком продукции. Все вопросы должны решаться легко и быстро. Если кафе решило сменить меню или понадобилось внести изменения в ассортимент или объем закупок, клиент (кафе, ресторан) не должен ждать неделями решение проблемы. Именно это является причиной смены продавца Хорека.

Перспективы сферы продаж HoReCa

Если вы живете в городе, вы наверняка заметили тенденцию увеличения количества различных заведений для отдыха. Ночных клубов, ресторанов, кафе становиться все больше и больше. С развитием сферы гостеприимства увеличивается и рынок сбыта для продукции HoReCa. С каждым днем растут потребности конечных потребителей, что создает благоприятную среду для увеличения ассортимента товаров данного сегмента.

Но есть и проблемы:

Самой главной является – конкуренция. Тот, кто предложит лучшую цену, тот и получит контракт на поставку, а может даже эксклюзивный договор сотрудничества. Так как снижать цену на свой товар постоянно невозможно, в погоне за клиентом, (хорьки) менеджеры по продажам продукции Хорека, готовы даже предоставить бесплатное оборудование, лишь бы заполучить контракт на сотрудничество.
Существует также проблема качества товара. Найти действительно качественный товар сегмента Хорека – это целая проблема, так как цена за качественный товар, порой не приемлема для заказчиков, поэтому в игре остаются продавцы товара среднего качества по оптимальной цене. Именно качество – играет огромную роль в сфере Хорека.

Колебание курса валют, сильно отражаются на стоимости продукта HoReCa, что не может не отражаться на ценах в меню ресторана или стоимости номера в отеле. Это негативно влияет не только на удовлетворенность конечных потребителей, но и на доходность предприятия (кафе, отеля, ресторана и др.)
Быстрые изменения тенденций моды в гостинично-ресторанной индустрии. Меняется все: кухня, дизайн номеров в отелях, стиль отдыха. Все это влияет на спрос в сфере HoReCa. Нужно чувствовать эти изменения и поддерживать актуальность своего коммерческого предложения постоянно.,

Каким должен быть торговый представитель HoReCa?

Как и в любой сфере продаж Хорека требует от кандидата главное – умение продавать! Если подробнее, то торговый представитель должен быть:

Дисциплинирован.
Ориентирован на результат.
Коммуникабелен.
Командным игроком.
Владеть поставленной речью и презентабельным внешним видом.

В обязанности сотрудника компании HoReCa входит:

Поиск новых клиентов на обозначенной территории.
Увеличение продаж и удержание существующих клиентов.
Ведение переговоров с администраторами, директорами, собственниками гостинично-ресторанного бизнеса.
Ведение клиентской базы в CRM.
Контроль оплат заказов и дебиторской задолженности.

Как вы уже поняли, сфера продаж HoReCa обширна и интересна. Если вы ищите себе работу в офисе сидя за компьютером – эта работа точно не для вас! Нужно будет объезжать торговые точки, предлагать свою продукцию, работать с возражениями, делать презентации, много общаться.

arsales.in.ua

Что такое HoReCa

HoReCa (Hotel – Restaurant-Cafe) является сокращением трех слов, которые характеризуют занимаемый сегмент рынка. В русском варианте данный термин звучит как КаБаРе (Кафе — Бары — Рестораны).

В основном термин HoReCa используется теми, кто непосредственно относится к сегменту рынка услуг ресторанного и гостиничного бизнеса. Также данный термин может употребляться в некоторых разновидностях сбыта и специфических промо-услуг.

Изначально HoReCa представляли собой специальные отделы сбыта, обычно сформированные в алкогольных компаниях, которые имели в своем ассортименте дорогие и эксклюзивные алкогольные напитки.

HoReCa были ориентированы именно на кафе, бары и рестораны из-за того, что именно там находится наибольшее количество заинтересованных целевых потребителей. Весь бизнес, который был связан с приемом гостей был охвачен HoReCa.

В настоящее время HoReCa ведет более обширную маркетинговую компанию и охватывает не только различные напитки и табачные изделия, но и различные принадлежности гостиничного бизнеса.

Также HoReCa является отличной, полноценно сформированной площадкой для маркетинга тех или иных товаров, целевые потребители которых являются такими же как и у кафе, баров и ресторанов.

ХоРеКа является довольно специфичным, но очень прибыльным бизнесом, который с каждым днем расширяется и развивается. Все аспекты этой сферы бизнеса все время дорабатываются и улучшаются. Маркетинг, реклама, уровень обслуживания и многое другое — все то, что движется и развивается за счет высокой конкуренции.

Конкуренция в какой-то мере очень значимый двигатель прогресса. Повышая качество продукции, сервиса и обслуживания, компании завоевывают постоянных клиентов и дают значимость своему бренду. В данной сфере, бренд играет большую роль и мало кто захочет запятнать именно свой бренд, поэтому всячески его берегут и идут на уступки клиентам, чтобы угодить им и получить положительный отзыв о себе.

В Соединенных Штатах Америки, где правовая и судебная система более развита и люди не стесняются судиться из-за мелочей. Любой инцидент, который наносит человеку моральный или физический вред — рассматривается на судебных процессах. Именно поэтому, обслуживающий персонал любых заведений не будет вам грубить и будет идти на уступки, лишь бы разрешить ситуацию и загладить конфликт. Такое отношение стало все чаще появляться на просторах России относительно недавно, но довольно быстро обретает популярность.

Чтобы не пропустить новые приколы, подписывайся в Вконтакте!

vurnar.ru

HoReCa — Википедия

HoReCa (рус. Хо́ре́ка́) — термин, обозначающий сферу индустрии гостеприимства (общественного питания и гостиничного хозяйства). Название «HoReCa» (акроним) происходит от первых двух букв в словах Hotel, Restaurant, Cafe/Catering[нет в источнике] (отель — ресторан — кафе/кейтеринг[нет в источнике]).[1]

Существуют следующие русские аналоги данного термина:

«ГРБ» (гостинично-ресторанный бизнес).
«КаБаРе» (кафе, бары, рестораны)[2].

HoReCa — понятие, используемое операторами и участниками рынка. Термин «HoReCa» активно используется рестораторами, отельерами, шеф-поварами, компаниями-поставщиками и производителями оборудования, продуктов питания и услуг для отелей/гостиниц, ресторанов, баров и кафе, а также другими участниками гостиничного и ресторанного бизнеса для определения их принадлежности к рынку индустрии гостеприимства.

Стоит выделить аспект термина «HoReCa», связанный с продажами. В лексиконе маркетологов[3][4] и специалистов по продажам этим термином обозначают особый канал сбыта, иногда ещё называемый on-trade, отличный от розницы (off-trade)[5]; его особенность в том, что потребитель употребляет купленный продукт непосредственно в месте продажи.

Распространено мнение, что последние две буквы термина HoReCa (Ca) соответствуют «сafe». Поскольку особенности баров и кафе, как каналов сбыта или подвидов сферы гостеприимства, покрываются термином «ресторан», постольку рациональней относить Ca к первым буквам «catering» (кейтеринг). Различия между кафе и рестораном гораздо меньше, чем между кейтерингом и рестораном.

Елена Горелкина. Продажи в сфере HoReCa. — М.: «Вершина»; 2007. ISBN 5-9626-0294-3
Валерий Букис. Сфера H.T.R. & HoReCa. Образование и практика. — «LAP Lambert Academic Publishing»; 2012. ISBN 9-7836-5930-07-76
Сергей Бурлов. Маркетинг и продажи в HoReCa. — Журнал «Бренд-менеджмент», № 4, 2003 г.
А. В. Вечканова, М. В. Вечканов. Психология маркетинга в b-2-b-сегменте на примере HORECA. — Журнал «Маркетинговые коммуникации», № 4, 2014
The impact of service quality on business commitment in B2B segment of agribusiness: an exploratory study of HORECA sector in Malaysia. — International Food Research Journal, 21 (3). pp. 883—889. ISSN 1985-4668; ESSN: 2231-7546
Flavie Guérin, Fuensanta Martinez-Sans. The HORECA Sector and the European Union. — HOTREC, The Confederation of the National Associations of Hotels, Restaurants, Caf’es and Similar Establishments in the European Union and European Economic Area, 1995. 147 p.

Horeca ABC. — Kluwer, 2006. ISBN 9013040624, 9789013040623 — 223 p.

wp.wiki-wiki.ru

что это такое, и каковы особенности ведения ресторанного и гостиничного бизнеса?

Люди, которые имеют отношение к ресторанному или гостиничному бизнесу, знают, НoReCa – что это такое. При этом стоит понимать, что это не только сфера услуг общепита и гостиничная индустрия, а большая отрасль, включающая и другие направления.

Что это значит - НoReCa?

Понятие состоит из сокращений от трех слов: hotel, restaurant, cafe, а обозначает оно рыночный сегмент, в котором объединяются разные сферы гостеприимства. Описывая, что это такое НoReCa в продажах, заметим, что его рассматривают и в других значениях – как вид канала сбыта и специфические промоакции. Первыми кто заинтересовался этим направлением, были алкогольные компании, которые стали поставлять в рестораны и гостиницы дорогостоящие напитки. Это принесло им хорошую прибыль, поэтому новое направление стало быстро распространяться.

Что это - менеджер НoReCa?

Управлением продаж в этом сегменте рынка занимаются менеджеры, которые поддерживают и развивают клиентскую базу и налаживают деловые контакты с заказчиками. Основные функции менеджера в ХоРеКа маркете такие:

управление продажами;
развитие базы клиентов и поддержание контактов;
ведение переговоров;
составление коммерческих предложений и подписание договоров;
соблюдение плановых показателей продаж;
контроль платежей и дебиторской задолженности;
составление и ведение отчетности;
организация презентаций, выставок, дегустаций и так далее.

Специфика НoReCa

Если сравнивать с другими направлениями продаж, то у сегмента рынка НoReCa есть свои особенности:

Клиенты приобретают исключительно только то, что им важно для работы.
Особенности продаж НoReCa связаны с тем, что у компаний нет инструментов, чтобы повысить продажи в торговой точке.
Для клиентов неважно, как выглядит упаковка, поэтому на нее компании не тратятся и товар это не удорожает.
Большое значение имеет качество продукции и перед заключением договоров с поставщиками НoReCa обязательно проводится дегустация. Учитывается и выход продукта, а еще его цена.
Решение о смене поставщика продукции или вводе нового товара – очень ответственное, и принимается оно на уровне высшего руководства.

Что это такое сегмент НoReCa?

Если рассматривать этот сегмент, то под ним понимают сферу услуг гостеприимства и общественного питания. Он объединяет в себя много ячеек: гостиницы, рестораны, поставщиков товаров, производителей и так далее. Разъясняя, НoReCa – что же это такое, заметим, что этот сегмент стремительно развивается, поскольку увеличивается количество гостиниц, клубов, ресторанов и кафе. При этом улучшается сопутствующий бизнес.

Если сравнить с другими сферами торговли, то сегмент ХоРеКа имеет низкие объемы продаж, поскольку каналы сбыта не предназначены для крупных оптовых поставок. Выясняя, что это сфера НoReCa, отметим, что сотрудничают поставщики с отелями, кафе и ресторанами для увеличения узнаваемости бренда. К особенностям этого сегмента можно отнести подход on-trade, который от розничной торговли отличается способом предоставления товара, поскольку он поставляется в открытом виде и используется так, где был доставлен.

Товары для НoReCa

Здесь имеется в виду продукция, которая реализуется или используется в точках НoReCa, а еще товары и оборудование, обеспечивающие нормальную деятельность этого сегмента на рынке. Описывая, что такое ХоРеКа в торговле, разберем основные виды пищевых товаров готовых к употреблению:

алкогольная и сигаретная продукция;
полуфабрикаты для последующей готовки в точках продажи;
В2В продукция необходимая для работы торговой точки;
эксклюзивные товары премиум-класса;
товары но-фуд группы для клиентского сервиса.

Разбираясь в том, НoReCa – что же это такое, будет интересно узнать об основных товарах ХоРеКа:

Замороженные фрукты и овощи. Это основные продукты заведений общественного питания, которые удобно перевозить и хранить, а еще они входят в рецепты многих блюд.
Замороженные полуфабрикаты. Это некий запас, который должен быть в заведении на всякий случай. В сетях быстрого питания такие продукты и вовсе являются основными.
Хлебобулочные изделия. Здесь перечень очень широк, начиная с булочек и заканчивая лавашем, чиабатой и так далее.

Поставщики сегмента НoReCa

Одной из проблем в бизнесе ХоРеКа является поиск хороших поставщиков, и она возникает даже у популярных заведений. В большинстве случаев еще до открытия в заведения обращаются разные поставщики ХоРеКа, среди которых нужно будет выбрать подходящего. Лучше выбирать известный бренд, который отвечает за предоставляемый товар. В большинстве случаев такие поставщики проводят строгую проверку документации и платежеспособности. С выбранной компанией должен быть составлен подборный договор, в котором прописываются все нюансы сотрудничества.

Хороший поставщик должен отвечать таким характеристикам:

надежность;
постоянство;
умеренная цена;
высокое качество продукции.

НoReCa – маркетинг

Рассматривая этот вопрос, стоит заметить, что маркетинг ХоРеКа делятся на два направления:

Маркетинг точки продаж. Проводится внутри самой точки и за ее пределами. Используются для маркетинга рекламно-информационное пространство среды целевой аудитории. Применяются такие маркетинговые инструменты: брендинг, программа лояльности, перекрестный маркетинг и стимулирование.
Маркетинг товаров реализуемых через точки продаж. Сфера обслуживания НoReCa не предназначена для реализации продукции в больших объемах. В большинстве случаев этот сегмент используется для расширения присутствия на рынке и создания имиджа. Благодаря этому происходит активное стимулирование продвижения бренда в розничной торговле. В этом сегменте рынка востребованы эксклюзивные контракты. Для продвижения используются такие инструменты: материальное стимулирование работников, продвижение в формате шоу, проведение акций, наружная реклама и применение компонентов визуальной среды.

Для привлечения максимального количества покупателей большое значение имеет совместная работа точки продаж, поставщиков и информационных партнеров. Если говорить про успешный маркетинг, то он включает такие элементы:

высокое качество;
постоянство;
технологичность процесса;
успешный брендинг;
информационный охват.

Клиенты НoReCa

Большое значение в ресторанном и гостиничном бизнесе имеет продвижение, то есть поиск клиентов. Для этого используется несколько направлений: наружная реклама и правильное оформление заведения, промоакции, реклама в прессе и интернете, а еще продвижение в социальных сетях. Для рекламы услуг НoReCa хорошо работают статьи или интервью о заведении в СМИ и интернете. При этом специалисты рекомендуют искать для себя лучший способ продвижения, опробовав каждый вариант, и проанализировав полученный результат. Кроме рекламы есть и другие инструменты привлечения клиентов.

kak-bog.ru

Horeca: что это означает?

Гостеприимство - ценное качество, которое присуще исключительно воспитанным людям. Хорошие манеры, специализированное образование и доброжелательность персонала, а также высокий уровня обслуживания - неизменные спутники бизнеса Horeca.

Что это и как это понять?

На самом деле, довольно благозвучное слово «гостеприимство» и есть суть аббревиатуры HoReCa. В основном это понятие присуще гостиничному и ресторанному бизнесу. Причастными к индустрии гостеприимства можно считать кафе, бары и разнообразные закусочные. Элементарное определение современного направления бизнеса, при возникающем вопросе: “Horeca, что это вообще такое?”— с должной ответственностью выражено в этой статье. Поэтому давайте вместе разберемся в тонкостях современной индустрии и более точно определимся со значением новоявленного слова "Хорека".

Новое направление в обслуживании

Прежде всего, под определение Horeca подпадают практически все точки общественного питания, так как суть слова выражает процесс непосредственного употребления на месте приобретенной продукции. Другими словами, где купили - там и съели. Безусловно, основное направление Horeca-бизнеса - это постоянный процесс совершенствования инструментов сервиса, а также повышение качества обслуживания. Данная аббревиатура имеет достаточно широкий аспект применения, наиболее чаще его используют отельеры, рестораторы, шеф-повара и поставщики определенного вида продукции. Horeca - что это? Проявление модных тенденций времени или способ завоевать определенную часть рынка услуг? Безусловно, и то и другое! Не секрет, что данной индустрии свойственно использование продукции, которая является результатом самых современных технологий производства. К примеру, товары, реализуемые по каналу on-trade — это, прежде всего, высококачественные и экологически чистые продукты производства. Поэтому все участники индустрии гостеприимства придерживаются определенных строго соблюдаемых правил, дорожат свей репутацией.

Желание клиента—это главное!

Сфера Horeca-деятельности достаточно обширна. Разнообразие предоставляемых услуг потрясает воображение. Основой выражающей исключительность сферы "Хорека" считаются особо установленные традиции, присущие только этому сегменту рынка, качество оказываемых услуг и, само собой разумеется, оригинальная продажа товара. Изысканные и, вместе с тем, максимально домашние условия проживания может предложить только гостиница, практикующая Horeca-сервис. Рестораны индустрии "Хорека" предложат только вкусные и исключительно по-домашнему приготовленные блюда. К вам всегда обратятся почтительно и с должным вниманием отнесутся к вашим предпочтениям и пожеланиям.

Заключение

Надеемся, ответ на вопрос: "Horeca, что это такое?", вы получили, причем полноценный. Вам остается только лично на себе прочувствовать всю полноту убедительного превосходства Horeca-бизнеса. Окунувшись единожды в атмосферу уюта и комфорта, а также получив положительный настрой и массу позитива, вы непременно станете нередким гостем полюбившихся кафе или ресторанов, которые является частью "Хорека" - индустрии гостеприимства.