Рекомендации к сценарию холодного звонка. Как правильно предложить сотрудничество по телефону пример
Как предлагать сотрудничество - советы от президента Клуба Предпринимателей: alex_levitas
Однако, поток, желающих «сотрудничать» с тех пор только возрос.
Причем, я хочу вам сказать, что мы никогда не отказываемся от интересных предложений сотрудничества: соглашаемся на 100%. Между тем, 95% предложений идут в корзину еще до того, как мы их дослушали.
Потому что – вот так предлагают.
Поэтому сегодня – несколько простых правил для тех, кто предлагает сотрудничество. Нам, или кому-либо еще – это неважно. Правила универсальные.
Но именно нам предлагать сотрудничество, не учитывая этих рекомендаций, смысла не имеет вовсе.
Итак, если вы нам позвонили с предложением сотрудничества, а мы отказали, причина наверняка кроется в несоблюдении одного из 5-ти правил...
Правило № 1 – понимайте слово «СО-ТРУД-ничество»
Помните, как Додо говорил Алисе: «Дитя мое, никогда не произноси слов только за то, что они длинные и красивые. Говори только то, что понимаешь».
Слово «сотрудничество» состоит из двух слов: «совместный» и «труд».
Таким образом, «сотрудничество» означает, что вы готовы трудиться на наше благо, если мы потрудимся на ваше благо. Поэтому, когда вы звоните, чтобы предложить сотрудничество, вы должны четко себе представлять: что будете делать вы, и что будем делать мы.
В большинстве случаев звонят люди, которые хорошо представляют себе, что они хотят от нас получить. Но вообще не представляют себе, что они могут нам дать.
В этом случае мы иногда разговариваем, но при условии, что разговор начинается так: «Я прошу помощи».
Если же он начинается с предложения сотрудничества, а потом у нас просят помощи, мы сразу понимаем: этот человек не знает, что такое сотрудничество. Объяснять нам лень. А помогать уже не хочется.
Люди иногда говорят так: «Давайте вместе подумаем, что именно мы можем вам дать». Эти люди тоже просят помощи. Они просят, чтобы мы сначала придумали, как мы можем им помочь, а потом помогли.
Мы не хотим об этом думать. Когда мы хотим думать о сотрудничестве, когда нам кажется, что оно может получиться, когда мы видим, как оно должно получиться – мы сами звоним и предлагаем.
Если звоните вы – вы и думайте.
Причем, (правило № 2) думайте до звонка, а не во время.
Иначе не стоит звонить.
Не только нам: никогда и никому. Потому что вы создадите о себе впечатление, как о человеке, в лучшем случае, неопытном.
Правило № 3 (пожалуй, самое главное, т.к. именно эту ошибку делают все 95% неудачников) – не путайте свои интересы с интересами вашего собеседника. Не пытайтесь выдавать свои интересы за его.
Вот реальное письмо, в котором изменены только названия и имена.
Оно – как под копирку. Я достала его из сегодняшней почты клуба; только сегодня таких предложений у нас не менее 10. Увы, обычно они отправляются в корзину недочитанными.
Добрый день, Людмила!
Ваш клуб заслуживает большого уважения, а ваша рассылка одна из самых интересных рассылок по бизнесу!
Поэтому мы хотели бы предложить Вам сотрудничество.
У нас есть материалы, которые будут очень интересны предпринимателям и вашим подписчикам. Мы можем предоставить их бесплатно для Вашей рассылки.Кроме того, мы проводим бизнес-тренинги, и готовы предложить для Ваших слушателей эксклюзивные бизнес-курсы.
Во вложении более подробная информация: примеры статьи для Вашей рассылки и информация о наших докладчиках.
Полную информацию о нашей компании Вы можете прочесть на нашем сайте (www.знаеткаждаясобака.ru)
С уважением,Иван ИвановОтдел маркетинга компании «Знаеткаждаясобака Ltd», Москва
А вот, как это письмо понимаю я -
Добрый день, Людмила!
Ваш клуб заслуживает большого уважения, а ваша рассылка одна из самых интересных рассылок по бизнесу!
Поэтому мы хотели бы предложить Вам работу. Вы будете на нас работать совершенно бесплатно, полный 8-часовой рабочий день.
Ваша работа будет заключаться в следующем.
Во-первых, у нас есть материалы, которые Вы будете публиковать в своей рассылке. Конечно, в отличие от Ваших статей, которые мы выше похвалили, наши материалы скучны, бесполезны и не информативны (вы можете в этом убедиться, прочитав их во вложенных файлах), но зато мы будем получать много новых клиентов!
Во-вторых, мы проводим бизнес-тренинги. Вы откажете всем вашим прошлым спикерам, Артемию Лебедеву, Аркадию Новикову и другим. И будете проводить семинары нашего бизнес-тренера Васи Пупкина, который закончил три класса церковно-приходской школы на тройки и ничего не сделал в жизни (вы можете убедиться в этом, прочитав его досье во вложенном файле).
Теперь о главном: что мы получим в результате!
В результате мы получим много прибыли, и нам будет очень выгодно!
А вы, Людмила, получите бесплатную работу, имидж законченной идиотки, много геморроя, и достаточно быстро навсегда потеряете и клуб и всех подписчиков.
В этом, на наш взгляд, состоит взаимовыгодное СО-трудничество.
С уважением,Иван ИвановОтдел маркетинга компании «Знаеткаждаясобака Ltd», Москва
Я догадываюсь, что автор письма хотел сказать что-то другое. Он наверняка был уверен, что в его письме речь идет о моих интересах.
Но ошибся: все письмо – о его интересах. Он бы это понял, если бы немного потрудился подумать не только о своих, но еще и о моих интересах.
Если я много лет веду эту рассылку, и если она получила первую премию на конкурсе, нетрудно догадаться о том, что у меня нет заинтересованности в чужих статьях. Ему выгодно, чтобы я публиковала его статьи. Мне не выгодно: мне хватает материала.
Мероприятия клуба есть на сайте. Если человек потрудился посмотреть сайт, он видит, какие люди ведут встречи нашего клуба. Среди них Андрей Коркунов, Максим Ноготков, Вадим Дымов, Артемий Лебедев, Ксения Собчак, Аркадий Новиков… И это лишь малая часть имен из истории «Деловара». А он мне предлагает позвать Васю Пупкина, пытаясь это выдать за мой интерес.
Если бы он написал: «Людмила, мне нечего вам предложить. Я просто хотел спросить, не можете ли вы мне помочь: опубликовать мою статью и позвать моего тренера в клуб» - он бы получил вежливый отказ.
Но, по крайней мере, я бы не думала, что он идиот и не запомнила бы навсегда компанию «Знаеткаждаясобака Ltd», как компанию, в которой работают идиоты.
Правило № 4 – соблюдайте этикет.
Когда я звоню с предложением сотрудничества, я всегда начинаю с того, что заинтересует моего собеседника. То есть, я рассказываю, что я для него сделаю, и что ему это даст.
Потом я спрашиваю, интересно ли это ему?..
Потому что всегда есть вероятность, что я ошиблась, полагая, что это его заинтересует, а ему на самом деле это не интересно. И если он отвечает, что это не интересно, я прощаюсь, потому что, мне больше НЕЧЕГО ПРЕДЛОЖИТЬ. Потому что нет сотрудничества – оно не состоялось. Я могу еще подумать, и потом перезвонить, но именно сейчас больше не о чем говорить.
А вот в случае его положительного ответа, я продолжаю, и теперь только говорю о том, чего я хочу получить взамен.
Итак,
- Первое – интерес собеседника. Что я могу сделать для него
- Второе – уточнение, интересно ли это ему?..
- Третье – мой интерес. Что я взамен хочу
Между тем, подавляющее большинство звонков с предложением «сотрудничества» начинаются с конца. То есть, человек долго и нудно рассказывает, кто он, и что он хочет получить.
Но мне НЕ ИНТЕРЕСНО, кто он, и что он хочет получить.
К тому же я сразу понимаю, что он не только невежлив и нуден, но еще и глуп.
А о чем тогда разговаривать?..
Возможно, дальше последовало бы хорошее предложение. Честно, не знаю: ни разу не дослушала.
Правило № 5: не обижайтесь, есди ничего не получилось. Потому что это не полезно для вашего бизнеса.
Одна очень солидная и уважаемая компания… настолько солидная и уважаемая, что полагала, будто только она солидная и уважаемая, недавно предложила нам сотрудничество.
Мы согласились. Оно заключалось в том, что они дадут нашу рекламу, а потом мы разрешим им дать свою рекламу на нашем мероприятии.
Они приехали на мероприятие, и мы спросили, вышла ли наша реклама. Они ответили, что она не вышла, но они в этом не виноваты. Просто у них сломалась рассылка.
Они, конечно, знали до того, как выехали к нам, что наша реклама не вышла. Но они не позвонили, не предупредили, что она не вышла, не извинились, а молча приехали.
В обратном случае, «сотрудничество» состоялось бы: всякое бывает, иногда рассылки ломаются, мы это понимаем; тогда мы бы не получили пользу, но свою часть обязательств все равно бы выполнили.
Но они приехали, не посчитав нужным нас предупредить, что не выполнили того, что обещали.
Тогда мы не разрешили им дать рекламу у нас. Вышло, что они зря приехали.
Это вызвало у них большую бурю негодования, отголоски которой мы прочитали в письме, примерно таком: «У нас очень солидная и уважаемая компания! С нами так впервые поступили! Мы больше никогда не будем с вами сотрудничать!»
Увы, это писал предприниматель: основатель и шеф этой компании.
Не сотрудник.
Тут бы надо еще сказать, что мы раньше никогда и не сотрудничали: нам случалось несколько раз успешно выполнить различные их просьбы. Они почему-то это называли сотрудничеством (видимо, рекомендации №1 и №3 в этой статье не читали…)
Поэтому мы ничего не потеряли.
Мы, как раньше мечтали о сотрудничестве, так и продолжаем мечтать.
А они потеряли прибыль.
Собственно, это пять самых простых правил. Их соблюдение не гарантирует вам успех; лишь гарантирует, что вас, по крайней мере, дослушают до конца, и сохранят о вас хорошее впечатление.
Возможно, вы потерпите неудачу: вам откажут. Но вы сохраните для себя возможность новой попытки. А бизнес такая штука, что «если из 100 раз вас послали 99, значит, вы на грани рентабельности» (Чичваркин).
Бизнес весь строится на том, что вы делаете очень много попыток, малая часть которых заканчивается удачей.
А какие ещё правила продуктивного сотрудничества добавили бы к этому списку вы, леди и джентльмены?P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров
alex-levitas.livejournal.com
Привлечение по телефону
секреты привлечения клиентов
Набрать номер! Добиться успеха! или Успешные телефонные продажи.На сегодняшний день не малое количество компаний, диномично развивающихся на рынке, прибегают к различным моделям бизнеса. Таким как интернет-магазины, розничная торговля, оптовые каналы, торговля через агентов, и системы МЛМ.
Такие модели приносят колоссальный успех, создают репутацию, и выводят компании в списки лидеров. При создании стилей, дрес-кода, визиток и т.д. не мало важно соблюдение правил маркетинга. Так как маркетинг начинается с порядка на столе менеджера, и заканчивается хоть каким-то, но знанием психологии и философии .
Руководители департамента продаж всё чаще используют новшества рынка, которые помогают работе менеджеров. Эти разработки показывают рекордную статистику улучшения эффективности работы менеджеров. СRM-система одна из предлагаемых помощников в работе, вывела множество компаний в лидеры на рынке. Все вышеперечисленные модели бизнеса объединяют «телефонные продажи» и от грамотного выполнения маркетинговых шагов, этапов телефонных переговоров зависит их эффективность, и соответственно эффективность самого менеджера!
Телефонные продажи или привлечение клиентов по телефону- начало успеха компании. Конечно это техники продаж, и основным их достоинством является то, что совершенно бесплатно привлекается большое количество клиентов.
Соблюдая несколько правил, и отработав свою технику, она начинает хорошо работать и приносить должные результаты.
Так же как и маркетинг, который отвечает и за «порядок на столе», телефонные продажи обязывают относиться к ним серьезно, и не в коем случае не заниматься посторонними делами во время разговора. Не нужно пить кофе, в то время, когда ваш собеседник взял инициативу разговора на себя, категорически запрещается вертеть в руках ручку, топать ногой, и совершать другие успокоительные действия. Каждое ваше движение будет чувствовать ваш потенциальный клиент, не смотря на то, что вы вне поля его зрения. Поэтому серьёзно отнеситесь к данной технике, будто ваш собеседник сидит перед вами.
Во первых, сядьте удобнее и оторвитесь от такой «соблазняющей» спинки стула. Выпрямите спину (это очень важно). Закончите все успокаивающие движения, и не скрещивайте ноги.
Улыбнитесь, и набирайте номер телефона. Ваша улыбка также чувствуется.
В дальнейшем, при совершении звонков у вас выработается своя техника ведения переговоров по телефону, но на первых этапах нельзя забывать основные базовые техники. Сделайте тысячу звонков по основной, базовой схеме прежде, чем задумаете о проработке своей техники.
Перед разговором возьмите лист и ручку, и при необходимости делайте записи во время разговора. Обязательно запишите имя собеседника, 85% что вы его забудете.
И так гудки прерывают взятой трубкой на другом конце провода. От сюда начинаем шагать:
- Приветствие. Поздоровайтесь как вам хочется. – «здравствуйте», либо –«доброго времени суток». Всегда пробуйте разные варианты, и обязательно дождитесь, когда поздороваются и с вами, прежде, чем переходить к следующему пункту.
- Кто? Откуда? и Зачем?. Представьтесь. Назовите своё имя, какую компанию вы представляете, и с какой целью вы ему звоните. (это решается заранее, и при необходимости записывается, и ложится перед собой). Например: — «Меня зовут Сергей, я менеджер компании «Олимп», которая занимается стройматериалами, хочу рассказать Вам о Выгоде, при начале сотрудничества с нашей компанией!» Вы должны говорить твёрдо, уверенно и прямо.
- Время. Сообщите своему собеседнику, да! да!, именно «сообщите» сколько времени вы у него займёте. Ни в коем случае не просите его уделить вам его. И вообще ни о чём не просите. И становясь профессиональным менеджером, сразу отрубите от себя привычку оправдываться.
Например:— «Я займу у Вас 10 минут.»— «Сколько?! У меня нет столько времени!»— «Моё предложение будет Вам очень интересно, в противном случае я бы Вам не стал звонить!»
- Открытые вопросы. В непроизвольной и краткой форме намекните ему на то, что вы уже работаете с серьёзными организациями и перечислите 2-3 из них. И переходите к открытым вопросам, т.е. вопросам, на которые нельзя ответить «да» или «нет».
Например:— «Как давно вы на рынке?», — «Кто является вашим поставщиком?», — «С какими проблемами вы сталкивались при работе с этими поставщиками?». А так же задайте вопросы по конкретной продукции, объёмам закупок и логистике.
- Презентация. Сделайте презентацию своего предложения. Старайтесь говорить насыщенно и кратко, контролируйте, что бы ваш собеседник вас внимательно, не перебивая, слушал. Приведите характеристики и выгоды вашего предложения. И не бросайтесь из крайности в крайность, используйте связующие «и поэтому», «а это значит» и т.д.
- Знак внимания. Покажите собеседнику, что вы позвонили ему не с пустого места, а заранее интересовались его компанией. Подчеркните это чем-то вроде: — « Видел, ваш сайт, он очень насыщен и интересен, мне он очень понравился!» или – « Слышал, что вы объявили дополнительный набор сотрудников в коммерческий отдел?»
- Почта. На этом этапе вы можете немного снять с себя напряжение и позволить вашему апоненту говорить сколько ему угодно, внимательно его слушайте и ищите проблемные моменты, которые вы так же можете решить. Не перебивайте собеседника ни в коем случае, и позволяйте ему высказаться если перебил он вас! Отправьте ему почтой ваши реквезиты, коммерческое предложение и т.д. Но главное – не делайте на почту акцент!!! Мягко намекните ему на то, что почту вы отправили.
- Встреча. Предложите ему личную встречу, позитивно. Например: -«Давайте мы с вами встретимся, при личной беседе нам будет гораздо интереснее обсудить детали в сотрудничестве!». Если ответ отрицательный попробуйте альтернативное предложение: -« Мы сможем с вами встретиться на этой неделе в четверг, либо на следующей в понедельник!».
- Уточнение. Ещё раз повторите его имя, сделайте паузу, повторите дату, время, и место встречи, поблагодарите собеседника и закончите разговор.
Запишите в ежедневник встречу, напишите так же важные детали, которые помогут на встрече.Не бойтесь делать ошибки, за один день опыт в переговорах не появится. Давайте себе обратную связь после каждого звонка, делайте анализ своей работы, и всегда всегда, всегда импровизируйте.
Используйте СRM-систему для своей работы. Это отличный помощник в работе менеджера, а так же контроля вашей работы. СRM позволит вам вести базу своих контактов и клиентов, с которыми вы сотрудничаете, вести планировщик своей деятельности и формировать отчёты по ней.
Более кратко СRM-система- это интерфейс на вашем ПК, из которого вы можете создавать себе всю вашу работу. Вести почтовую рассылку, заранее набросав шаблон, и добавляя из списка контактов конкретные адресата, для того что бы письмо имело личный характер. Совершать звонки напрямую из СRM, через программы скайп и т.д. Возможность фильтра заданий, телефонных звонков, сделок и компаний. Например, выбрать: «звонки на сегодня».
На портале заполняются роли. От менеджера, руководителя департамента продаж до генерального директора, с возможность просмотра всей информации о подчинённых и контролем их эффективности. СRM-система- это возможность отправки писем группам, либо всем контактам своих компаний, например предупредить их о новых акциях вашей компании.
При грамотном общении в телефонных переговорах, корректном выстраивании своей стратегии на рынке и использовании СRM-системы, вы добьетесь колоссальных результатов, и поможете компании держать верный курс на пути к успеху. Руководство всегда может контролировать коммерческие процессы благодаря СRM-системе, тем самым не отвлекая менеджеров, и не задавая лишних вопросов.
И в заключении хотелось бы сказать, что профессионалами становятся только те, кто учится на своих ошибках и на чужих, щепетильно разбирает их и находит верное решение. Ищите больше возможностей, а не причины при выполнении дела.
И помните «Качественная работа специалиста, начинается с правильных инструментов в золотых руках!»
Этапы продаж Сегодня на рынке царствует покупатель, именно от него пляшут этапы продаж, ведь так важно заинтересовать, убедить и спровоцировать …
bolsheprodag.ru
Рекомендации к сценарию холодного звонка
Одним из важных этапов подготовки к холодному обзвону является разработка сценария звонка или скрипта разговора. Отточенный сценарий придает уверенности во время разговора, позволяет быстро сориентироваться по ситуации, ответить на неожиданные вопросы и частые возражения.
Конечно, идеальный сценарий составить невозможно, так как каждый клиент — индивидуальность. Тем не менее, можно выделить несколько этапов, подобрать наиболее работающие фразы и адаптировать по ситуации.
Определите основную цель вашего звонка: заинтересовать клиента, договориться о личной встрече, отправить коммерческое предложение, продать товар/услугу, пригласить на мероприятие и т.д. Теперь можно приступить к сценарию.
Приветствие.Любой разговор — телефонный или живой — начинается с приветствия. Казалось бы, что может быть проще, однако и тут возникают заминки. Поэтому, лучше всегда иметь перед глазами несколько вариантов начала разговора.
Кейс:
— Добрый день! Могу ли я услышать (имя и должность)
— Здравствуйте! Соедините меня, пожалуйста, с отделом продаж.
— Приветствую! Подскажите, кто в вашей компании занимается вопросами рекламы?
— Доброго времени суток! С кем я могу пообщаться по вопросам поставок?
Начало разговора. Когда вас соединили с нужным должностным лицом, снова поздоровайтесь и представьтесь. Для установления доверительного отношения хорошо пояснить, откуда вы взяли контакты человека.
Кейс:
— Добрый день! Меня зовут ... Посетил корпоративный сайт, который произвел солидное впечатление.
— Здравствуйте! Меня зовут... я представляю компанию ... Видел вас среди участников конференции / форума ...
— Я звоню по рекомендации ...
— Нашел телефон вашей компании в газете ...
Предложение о сотрудничестве. С первых слов держите ситуацию под контролем, управляйте переговорами. Вы связались с потенциальным клиентом, поэтому с уверенностью делайте ему предложение, назначайте дату и время встречи.
Кейс:
— Рассматриваете ли вы прибыльные предложения о сотрудничестве?
— Я знаю, что вы пользуетесь услугами компании ... и хочу сделать вам предложение, которое, возможно, покажется вам интереснее.
— Я видел, что вы активно размещаетесь в СМИ и хотел бы пообщаться, как можно увеличить приток потенциальных клиентов.
В случае отрицательного ответа или возражения, уточните, с чем связано данное решение. Попросите уделить пару минут времени и подчеркните полезность вашего предложения в будущем. Постарайтесь подчеркнуть перспективы и прибыльность для клиента, говорите по делу, не затягивая разговор. Помните, что идеальное время разговора три минуты.
Назначение встречи. Вариантов может быть несколько, но лучше всего работают приглашения на нейтральной территории. Пригласите в кафе с целью подробнее рассказать о предложении. Возможно, будет удобнее подъехать в офис к клиенту. Считается дурным тоном приглашать к себе в офис, так как прежде всего в клиенте заинтересованы вы, а не наоборот.
Обязательно уточните дату и время встречи, удобное для клиента. Если встреча утром — позвоните за день и подтвердите вашу встречу, если встреча вечером — то сделайте это в тот же день с утра.
skorozvon.ru
Как предлагать сотрудничество - советы от президента Клуба Предпринимателей
Людмила Лунькова, президент клуба предпринимателей «Деловар», написала статью о том, как правильно предлагать сотрудничество перспективным партнёрам. Поскольку я ежедневно сталкиваюсь с той же проблемой, что и Людмила - подпишусь практически под каждым словом.
Об этом я уже писала ровно год назад – в ноябре, 2011.
Однако, поток, желающих «сотрудничать» с тех пор только возрос.
Причем, я хочу вам сказать, что мы никогда не отказываемся от интересных предложений сотрудничества: соглашаемся на 100%. Между тем, 95% предложений идут в корзину еще до того, как мы их дослушали.
Потому что – вот так предлагают.
Поэтому сегодня – несколько простых правил для тех, кто предлагает сотрудничество. Нам, или кому-либо еще – это неважно. Правила универсальные.
Но именно нам предлагать сотрудничество, не учитывая этих рекомендаций, смысла не имеет вовсе.
Итак, если вы нам позвонили с предложением сотрудничества, а мы отказали, причина наверняка кроется в несоблюдении одного из 5-ти правил...
Правило № 1 – понимайте слово «СО-ТРУД-ничество»
Помните, как Додо говорил Алисе: «Дитя мое, никогда не произноси слов только за то, что они длинные и красивые. Говори только то, что понимаешь».
Слово «сотрудничество» состоит из двух слов: «совместный» и «труд».
Таким образом, «сотрудничество» означает, что вы готовы трудиться на наше благо, если мы потрудимся на ваше благо. Поэтому, когда вы звоните, чтобы предложить сотрудничество, вы должны четко себе представлять: что будете делать вы, и что будем делать мы.
В большинстве случаев звонят люди, которые хорошо представляют себе, что они хотят от нас получить. Но вообще не представляют себе, что они могут нам дать.
В этом случае мы иногда разговариваем, но при условии, что разговор начинается так: «Я прошу помощи».
Если же он начинается с предложения сотрудничества, а потом у нас просят помощи, мы сразу понимаем: этот человек не знает, что такое сотрудничество. Объяснять нам лень. А помогать уже не хочется.
Люди иногда говорят так: «Давайте вместе подумаем, что именно мы можем вам дать». Эти люди тоже просят помощи. Они просят, чтобы мы сначала придумали, как мы можем им помочь, а потом помогли.
Мы не хотим об этом думать. Когда мы хотим думать о сотрудничестве, когда нам кажется, что оно может получиться, когда мы видим, как оно должно получиться – мы сами звоним и предлагаем.
Если звоните вы – вы и думайте.
Причем, (правило № 2) думайте до звонка, а не во время.
Иначе не стоит звонить.
Не только нам: никогда и никому. Потому что вы создадите о себе впечатление, как о человеке, в лучшем случае, неопытном.
Правило № 3 (пожалуй, самое главное, т.к. именно эту ошибку делают все 95% неудачников) – не путайте свои интересы с интересами вашего собеседника.
Не пытайтесь выдавать свои интересы за его.Вот реальное письмо, в котором изменены только названия и имена.
Оно – как под копирку. Я достала его из сегодняшней почты клуба; только сегодня таких предложений у нас не менее 10. Увы, обычно они отправляются в корзину недочитанными.
Добрый день, Людмила!
Ваш клуб заслуживает большого уважения, а ваша рассылка одна из самых интересных рассылок по бизнесу!
Поэтому мы хотели бы предложить Вам сотрудничество.
У нас есть материалы, которые будут очень интересны предпринимателям и вашим подписчикам. Мы можем предоставить их бесплатно для Вашей рассылки.Кроме того, мы проводим бизнес-тренинги, и готовы предложить для Ваших слушателей эксклюзивные бизнес-курсы.
Во вложении более подробная информация: примеры статьи для Вашей рассылки и информация о наших докладчиках.
Полную информацию о нашей компании Вы можете прочесть на нашем сайте (www.знаеткаждаясобака.ru)
С уважением,Иван ИвановОтдел маркетинга компании «Знаеткаждаясобака Ltd», Москва
А вот, как это письмо понимаю я -
Добрый день, Людмила!
Ваш клуб заслуживает большого уважения, а ваша рассылка одна из самых интересных рассылок по бизнесу!
Поэтому мы хотели бы предложить Вам работу. Вы будете на нас работать совершенно бесплатно, полный 8-часовой рабочий день.
Ваша работа будет заключаться в следующем.
Во-первых, у нас есть материалы, которые Вы будете публиковать в своей рассылке. Конечно, в отличие от Ваших статей, которые мы выше похвалили, наши материалы скучны, бесполезны и не информативны (вы можете в этом убедиться, прочитав их во вложенных файлах), но зато мы будем получать много новых клиентов!
Во-вторых, мы проводим бизнес-тренинги. Вы откажете всем вашим прошлым спикерам, Артемию Лебедеву, Аркадию Новикову и другим. И будете проводить семинары нашего бизнес-тренера Васи Пупкина, который закончил три класса церковно-приходской школы на тройки и ничего не сделал в жизни (вы можете убедиться в этом, прочитав его досье во вложенном файле).
Теперь о главном: что мы получим в результате!
В результате мы получим много прибыли, и нам будет очень выгодно!
А вы, Людмила, получите бесплатную работу, имидж законченной идиотки, много геморроя, и достаточно быстро навсегда потеряете и клуб и всех подписчиков.
В этом, на наш взгляд, состоит взаимовыгодное СО-трудничество.
С уважением,Иван ИвановОтдел маркетинга компании «Знаеткаждаясобака Ltd», Москва
Я догадываюсь, что автор письма хотел сказать что-то другое. Он наверняка был уверен, что в его письме речь идет о моих интересах.
Но ошибся: все письмо – о его интересах. Он бы это понял, если бы немного потрудился подумать не только о своих, но еще и о моих интересах.
Если я много лет веду эту рассылку, и если она получила первую премию на конкурсе, нетрудно догадаться о том, что у меня нет заинтересованности в чужих статьях. Ему выгодно, чтобы я публиковала его статьи. Мне не выгодно: мне хватает материала.
Мероприятия клуба есть на сайте. Если человек потрудился посмотреть сайт, он видит, какие люди ведут встречи нашего клуба. Среди них Андрей Коркунов, Максим Ноготков, Вадим Дымов, Артемий Лебедев, Ксения Собчак, Аркадий Новиков… И это лишь малая часть имен из истории «Деловара». А он мне предлагает позвать Васю Пупкина, пытаясь это выдать за мой интерес.
Если бы он написал: «Людмила, мне нечего вам предложить. Я просто хотел спросить, не можете ли вы мне помочь: опубликовать мою статью и позвать моего тренера в клуб» - он бы получил вежливый отказ.
Но, по крайней мере, я бы не думала, что он идиот и не запомнила бы навсегда компанию «Знаеткаждаясобака Ltd», как компанию, в которой работают идиоты.
Правило № 4 – соблюдайте этикет.
Когда я звоню с предложением сотрудничества, я всегда начинаю с того, что заинтересует моего собеседника. То есть, я рассказываю, что я для него сделаю, и что ему это даст.
Потом я спрашиваю, интересно ли это ему?..
Потому что всегда есть вероятность, что я ошиблась, полагая, что это его заинтересует, а ему на самом деле это не интересно. И если он отвечает, что это не интересно, я прощаюсь, потому что, мне больше НЕЧЕГО ПРЕДЛОЖИТЬ. Потому что нет сотрудничества – оно не состоялось. Я могу еще подумать, и потом перезвонить, но именно сейчас больше не о чем говорить.
А вот в случае его положительного ответа, я продолжаю, и теперь только говорю о том, чего я хочу получить взамен.
Итак,
- Первое – интерес собеседника. Что я могу сделать для него
- Второе – уточнение, интересно ли это ему?..
- Третье – мой интерес. Что я взамен хочу
Только так.
Между тем, подавляющее большинство звонков с предложением «сотрудничества» начинаются с конца. То есть, человек долго и нудно рассказывает, кто он, и что он хочет получить.
Но мне НЕ ИНТЕРЕСНО, кто он, и что он хочет получить.
К тому же я сразу понимаю, что он не только невежлив и нуден, но еще и глуп.
А о чем тогда разговаривать?..
Возможно, дальше последовало бы хорошее предложение. Честно, не знаю: ни разу не дослушала.
Правило № 5: не обижайтесь, если ничего не получилось. Потому что это не полезно для вашего бизнеса.
Одна очень солидная и уважаемая компания… настолько солидная и уважаемая, что полагала, будто только она солидная и уважаемая, недавно предложила нам сотрудничество.
Мы согласились. Оно заключалось в том, что они дадут нашу рекламу, а потом мы разрешим им дать свою рекламу на нашем мероприятии.
Они приехали на мероприятие, и мы спросили, вышла ли наша реклама. Они ответили, что она не вышла, но они в этом не виноваты. Просто у них сломалась рассылка.
Они, конечно, знали до того, как выехали к нам, что наша реклама не вышла. Но они не позвонили, не предупредили, что она не вышла, не извинились, а молча приехали.
В обратном случае, «сотрудничество» состоялось бы: всякое бывает, иногда рассылки ломаются, мы это понимаем; тогда мы бы не получили пользу, но свою часть обязательств все равно бы выполнили.
Но они приехали, не посчитав нужным нас предупредить, что не выполнили того, что обещали.
Тогда мы не разрешили им дать рекламу у нас. Вышло, что они зря приехали.
Это вызвало у них большую бурю негодования, отголоски которой мы прочитали в письме, примерно таком: «У нас очень солидная и уважаемая компания! С нами так впервые поступили! Мы больше никогда не будем с вами сотрудничать!»
Увы, это писал предприниматель: основатель и шеф этой компании.
Не сотрудник.
Тут бы надо еще сказать, что мы раньше никогда и не сотрудничали: нам случалось несколько раз успешно выполнить различные их просьбы. Они почему-то это называли сотрудничеством (видимо, рекомендации №1 и №3 в этой статье не читали…)
Поэтому мы ничего не потеряли.
Мы, как раньше мечтали о сотрудничестве, так и продолжаем мечтать.
А они потеряли прибыль.
Собственно, это пять самых простых правил. Их соблюдение не гарантирует вам успех; лишь гарантирует, что вас, по крайней мере, дослушают до конца, и сохранят о вас хорошее впечатление.
Возможно, вы потерпите неудачу: вам откажут. Но вы сохраните для себя возможность новой попытки. А бизнес такая штука, что «если из 100 раз вас послали 99, значит, вы на грани рентабельности» (Чичваркин).
Бизнес весь строится на том, что вы делаете очень много попыток, малая часть которых заканчивается удачей.
www.prodaznik.ru
Как правильно начать разговор по телефону. Эффект приветствия
Полное и детальное пособие о том, как правильно начать разговор по телефону даже если вы не знаете имя собеседника. 4 лучших методики начала холодных звонков.
Казалось бы, что такого важного в том, как правильно начать разговор по телефону? Дозвонились и погнали с А4 читать презентацию! Но нет, любые тонкости и нюансы делают дело. Каждая соринка — тоже винаминка, а в истории с холодными звонками любой звук имеет значение. Потому, я решил разбирать какие-то отдельные аспекты и начну именно с того, как правильно начать разговор по телефону, а именно с приветствия, ведь второго шанса произвести первое впечатление уже просто не будет.
Предлагаю рассмотреть разные варианты приветствий. Будем клиссифицировать их исходя из имеющейся информации о лице, с которым необходимо поговорить.
1. Когда у меня есть прямой номер собеседника и его имя
По сути, самая выигрышная комбинация. Я всегда использую фразу, которая строится таким образом: *Имя*, *приветствие*! (пауза) , *дальнейший диалог*. Почему именно так?
Если говорить сначала приветствие, а потом имя, предложение становится вопросительным. Например, после фразы «добрый день, Артистарх» так и хочется поставить знак вопроса. Опытный собеседник сразу услышит эту нотку сомнения и подумает, что вы являетесь очередным звонарем, который в холодную будет толкать боброчёски.
Это интересно: 25 фраз, которые нельзя говорить клиентам по телефону
Важные нюансы:
- Утвердительный тон приветствия. Начинайте ваш телефонный разговор уверенно. В крайнем случае, если ошибка в имени таки закралась, всегда можно извиниться. Не нужно мямлить или глотать слова. Выработайте привычку здороваться четко. На корточках. 🙂
- Пауза. Пожалуй, этот пункт даже важнее порядка слов. Дайте человеку возможность поприветствовать вас, обязательно! Не спешите и не превращайте диалог в «добрый день меня зовут Иван я хочу предложить вам рассмотреть варианты сотрудничества с нашей замечательной компанией которая занимается массажем пяток сомалийских пиратов уже более 4 тысяч лет…». Выдыхайте, расставляйте запятые.
2. Когда у меня просто есть прямой номер
Например, я в курсе, что это директор по маркетингу компании Х. Начало телефонного разговора будет выглядеть следующим образом:
Важные нюансы:
- Ваша самопрезентация может длиться не более 30 секунд. Четко называете имя, название компании и чем она занимается, в 3-4 словах. Этого должно быть более чем достаточно для того, чтоб собеседник понял, интересно ли ему с вами беседовать в принципе. Не нужно разводить демагогию о заслугах вашей компании. Вы совершаете холодный звонок и нежелание человека говорить с вами весьма естественно. Кратко обозначьте собеседнику, чем может быть полезна ваша компания, этого достаточно.
Не забудьте почитать: Как преодолеть страх холодных звонков
- Если собеседник занят и сейчас говорить не может, установите четкую дату и время повторного звонка. Не бросайте трубку и не прощайтесь пока не договоритесь об этом. Человек действительно может быть занят, либо это может быть ложное возражение.
3. Когда у меня есть имя (отчество и фамилия), но нет прямого номера
Звонок в приемную или на общий номер компании — фокус немного сложнее, ведь у нас на пути появляются «привратники». Чаще всего, я использую почти магическую фразу «не убежал еще». Она не выдает во мне продавца, ведь я вроде как знаю, что Сергей Валерьевич работает в этой компании, но мог куда-то отойти. Эта фраза звучит даже немного по-дружески, что часто не вызывает особых подозрений у привратника.
Я специально не стал указывать варианты ответов привратика, так как они будут разные, в зависимости от профиля компании, в которую совершается холодный звонок и должности человека, который куда-то «убежал». Да и варианты обхода секретарей необходимо четко сегментировать, это тема отдельной серии статей.
Важные нюансы:
- Формируйте отдельные списки компаний (именно компаний, а не контактов) одного направления деятельности и совершайте звонки исключительно согласно классификации. Например, варианты обхода привратника образного завода железобетонных изделий будет серьезно отличатся от диалога с администратором юридической фирмы. И если в первом случае я могу говорить в приказном тоне (люди, которые там сидят на телефоне боятся даже лишнего звука, «начальство мы уважаем и боимся»), то с вышеуказанным администратором я буду предельно аккуратен. Специфика определяет нюансы и конверсию звонков.
- Отмечайте новые возражения. Каждый привратник может подарить в вашу копилку даже несколько новых возражений за один звонок. Фиксируйте возражения и разбирайте варианты ответов. Таким образом, вы начнете проходить секретарей легко и непринужденно.
4. Когда у меня нет никаких данных о лице, с которым мне необходимо поговорить
Я иду готовиться к звонку и не парю людям мозг. 🙂
И это правда, я практически перестал так делать. Дело в том, что совершать подобные звонки в B2B продажах без минимальной подготовки стало вообще нерационально. Если еще пару лет назад это еще имело какой-то эффект, то сейчас практически любой секретарь отправляет вас «на почту». Потому, лучше потратить пару минут на подготовку и совершить толковый холодный звонок, чем часами оббивать пороги ящиков info.
Что еще почитать по теме:
lklimenko.com
