ГлавнаяРазноеКак составить ценовое предложение

Как составить запрос коммерческого предложения и запрос цены. Как составить ценовое предложение


Как составить предложение по цене

22 сентября 2018

Автор КакПросто!

Известным является факт, что два предложения по цене, составленные менеджерами из двух различных организаций, могут получить совершенно противоположную отдачу. Поэтому искусство написания ценового предложения является одним из основных составляющих вашего коммерческого успеха. Как составить предложение по цене

Статьи по теме:

Инструкция

Хорошо обдумайте, какие именно товары или услуги могут понадобиться адресату. В вашем ценовом предложении вы должны максимально просчитать финансовые возможности заказчика, а следовательно, и предполагаемые размеры скидки (на случай если клиент поинтересуется этим аспектом), а также способы оплаты товара или услуги. Лучшие менеджеры по продажам советуют представить себя на месте потенциального клиента – почему именно ваша цена и условия должны заинтересовать его? Позвольте адресату ценового предложения почувствовать, что вы понимаете его возможные затруднения и отлично представляете способ их решения.

Запомните основное – ваше ценовое предложение должно содержать что-то совершенно уникальное - то, что не смогут предложить ваши конкуренты. Это поможет привлечь к нему дополнительное внимание. Таким фактором может стать скидка при заказе больших объемов продукции либо более удобный способ оплаты, чем был предложен другими организациями.

Употребляйте в ценовом предложении местоимение «вы» чаще, чем «мы». Этот психологический прием поможет клиенту почувствовать, что он практически уже является обладателем товара или услуги, позволит почувствовать свою исключительность от получения скидки.

Оговорите конкретные сроки, на протяжении которых будет действовать ваше ценовое предложение. Исследования показывают, что мозг воспринимает информацию как руководство к действию только в течение первых 72 часов. Затем новая информация вытесняет старую, и вероятность возвращения к вашему предложению по цене значительно снижается.

Ценовое предложение не должно оставлять ни одной неясности по поводу того, что требуется от клиента. Укажите ваши контакты, по которым адресат сможет с вами связаться.

Видео по теме

Совет полезен?

Распечатать

Как составить предложение по цене

Похожие советы

www.kakprosto.ru

Запрос коммерческого предложения и ценовых предложений

Ведение большинства сделок невозможно представить без тесного взаимодействия её сторон. Деловое общение необходимо для установления оптимальных условий сотрудничества. Но, зачастую, при ведении внешнеторговой деятельности, партнёры не имеют возможности обсудить важные вопросы лично, поэтому, для уточнения информации о товарах или услугах, они используют запрос коммерческого предложения. О том, как правильно составить данное письмо пойдёт речь ниже.

Содержание статьи

Что такое коммерческие запросы?

Коммерческие запросы — официальные документы, в которых отражается просьба одного участника сделки о предоставлении необходимой информации об объекте сделки — товаре или услуге. Просьба может быть основана на получение новой или уточнение старой информации.

Возникла проблема? Позвоните нашему специалисту по таможенным вопросам:

+7 (499) 350-97-43 (звонок бесплатен)

 

Что может потребовать адресант?

Коммерческий запрос — это не только запрос цены.

Адресант в данном документе может запросить у своего партнёра:

  • Указать точную стоимость транспортировки продукции до места назначения.
  • Подробно описать процедуру оплаты поставки.
  • Предоставить коммерческое предложение на английском языке.
  • Указать ранние успешные проекты.
  • Предоставить бесплатный образец продукции и т. д.

Отличие коммерческого запроса от оферты

Довольно часто коммерческое предложение путают с другим похожим документом — офертой. Но между ними есть существенные различия.

Как уже было сказано выше, основной целью запроса коммерческого предложения является получение или уточнение технических характеристик, цены и других данных о товаре.

В запросе отражается просьба о предоставлении информации о товаре или услуге.

Письмо-оферта же является предложением к сотрудничеству. Адресат может его отклонить или принять, оповестив адресанта.

Виды

Существует две разновидности этого документа:

  1. Частный. Документ заполняется в свободной форме. Его содержание определяется индивидуально для каждой сделки. Ограничений, касающихся процедуры оформления, нет.
  2. Государственный. Соответствует установленному законодательными органами РФ образцу запроса коммерческого предложения. Обращение строго регламентировано.

Как составить письмо запрос или запрос коммерческого предложения?

Как правило, строгих рамок оформления этого документа нет.

Но он должен в обязательном порядке освещать следующие аспекты:

  • Повод, по которому было отправлено письмо.
  • Наименование товара, информацию о котором запрашивает адресант.
  • Условия и сроки оплаты поставки.

Правила составления документа

Грамотное составление бумаг — одна из основных составляющих любой успешной сделки.

Правильно оформленное обращение поможет:

  • расположить к себе партнёра,
  • настроить его на продуктивное сотрудничество.

Существуют правила составления данного запроса. Они подходят как для частных, так и для государственных документов.

При составлении письма придерживайтесь следующей последовательности:

  1. Реквизиты обоих участников сделки.
  2. Дата составления документа.
  3. Заголовок, который емко и точно отражает основную суть документа.
  4. Обращение к адресату.
  5. Краткое описание назначения письма.
  6. Непосредственно запрос или уточнение необходимой информации.
  7. Заявление о готовности к продуктивному и продолжительному сотрудничеству.
  8. Слова благодарности за предстоящий ответ.
  9. Подпись, ФИО и должность адресанта.

Образец документа официальное никем не утверждён, вот один из вариантов его оформления. Содержание запроса может меняться в зависимости от условий сделки.

Сценарии составления

Существует несколько сценариев составления этой бумаги:
  • Отправка делового письма после разговора с партнёром по телефону. Вы можете ссылаться на условия, обсуждаемые во время телефонного разговора. Приветствуется использование фраз «как мы договаривались по телефону». Этот приём довольно прост и не замысловат, но способен расположить к себе партнёра.
  • Упор на проблему. В письме вы можете предложить эффективное решение проблем контрагента, к примеру, плохой производительностью или низкими оборотами продукции.
  • Эффект неожиданности. Этот сценарий требует креативного, нестандартного подхода. Кроме того, необходимо соблюдать рамки делового письма и не выходить за них. Сделайте своему партнёру такое предложение о сотрудничестве, от которого он просто не сможет отказаться.
  • Презентация товара. К примеру, к письму вы прикладываете бесплатные образцы или фотографии своей продукции. У другого участника сделки формируется представление о том, с чем ему предстоит работать.

Пример коммерческого запроса

Рассмотрим простой пример данного письма.

ОАО «ИРС»ул. Советская, 23г. Самара, 443035тел.: +7(946)223-09-98e-mail: [email protected] г.№ 23/76

О запросе предложений на поставку древесины

Уважаемые поставщики!

Наша компания «ИРС» производит качественную домашнюю утварь из натуральной древесины. В связи с увеличением объёмов производства нам необходимо увеличить запасы древесины до 30 тонн.

Просим отправить коммерческое предложение о поставке сырья в указанном объёме. В ответном письме укажите стоимость транспортировки и упаковки, порядок оплаты продукции.

Отправьте письмо не позднее 30.02.2017. Просим отправить 2 экземпляра — на русском и английском языках. Приветствуется предоставление копий документов, подтверждающих качество Вашей продукции.

Спасибо за оказанное внимание! В ожидании Вашего детального предложения.

С уважениемЕ. АлексеевМенеджер по снабжению.

Как составить запрос ценовых предложений?

Запрос цены — отдельный вид делового письма. Компания хочет закупиться сырьём у поставщика. Она отправляет ему запрос цены для того, чтобы получить точную информацию о стоимости продукции, транспортировки, упаковки и т. д.

Для того, чтобы сотрудничество было максимально продуктивным уже на ранних его этапах, в этом документе необходимо указывать чёткие пожелания. Адресант должен указать количество товара, ожидаемые его характеристики.

Как правило, поставщики стараются сразу же отвечать на подобные письма. Но для того, чтобы минимизировать своё время на ожидание ответа, можно указать крайний срок оформления и отправки документа.

Запрос ценовых предложений по своему содержанию и форме мало чем отличается от запроса коммерческого предложения. Основным отличием является конкретизация назначения документа — получение информации о цене товара.

Пример запроса цены

Рассмотрим этот документ на примере той же организации «ИРС».

Рассмотрим простой пример данного письма:

ОАО «ИРС»ул. Советская, 23г. Самара, 443035тел.: +7(946)223-09-98e-mail: [email protected] г.№ 23/76

О запросе ценового предложения на древесину

Уважаемые поставщики!

Представители нашей компании посетили 17.02.2017 выставку изделий из натуральных материалов в выставочном центре «Экспо-Волга» в Самаре. Нас заинтересовала Ваша продукция. Мы бы хотели стать представителями Вашего бренда в Самаре.

Просим отправить информацию о стоимости поставки 30 тонн древесины для дальнейшей продажи. Прикрепите сертификаты качества продукции. Приветствуется информация о предоставляемых партнёрам скидках.

Отправьте письмо не позднее 30.02.2017. Просим отправить 2 экземпляра — на русском и английском языках.

Спасибо за оказанное внимание! В ожидании Вашего детального предложения.

С уважением,Е. Петров.Менеджер по продажам.

О том как правильно ответить на коммерческое письмо от контрагента пойдёт речь в данном видео:

Итак, запрос коммерческого предложения — один их видов деловых писем, который необходим для получения или уточнения данных о товаре или услуге. Строгих рамок оформления этой бумаги нет, но рекомендуется придерживаться общепринятых правил.

Вы можете найти дополнительную информацию по теме в разделе Поиск контрагентов.

Бесплатная консультация по телефону:

+7 (499) 350-97-43 (звонок бесплатен)

Внимание! В связи с последними изменениями в законодательстве, юридическая информация в данной статье могла устареть!

Наш специалист бесплатно Вас проконсультирует.

ved.center

Запрос коммерческого и ценового предложения: правила составления, образец

Составление коммерческого запросаСоставление коммерческого запроса

Запрос коммерческого предложения – это один из видов коммерческого письма. Такие запросы обычно содержат просьбу о предоставлении информации насчёт каких-либо товаров или услуг. Кроме того, нередко запросы создаются для уточнения уже имеющейся информации.

В данной статье мы расскажем о том, как правильно составить такое письмо, познакомим вас с его образцами. Также вы узнаете несколько техник, с помощью которых можно сделать запрос коммерческого предложения более эффективным и привлекательным для адресата.

','

Содержание статьи

Что такое коммерческие запросы?

Коммерческие запросы – разновидность коммерческих писем, основанная на просьбе о предоставлении подробной информации о товаре или услуге. Отправитель такого письма может запросить неизвестную информацию, а может просто уточнить уже имеющиеся данные. Коммерческое письмо нельзя путать с письмом-офертой. Запрос коммерческого предложения создаётся на основании буклетов, каталогов, объявлений, прейскурантов… Словом, на основании любой рекламной информации.

Обязательные составляющие письма-запроса — запроса коммерческого предложения

Такое письмо имеет свободную форму, но в нём обязательно должны быть освещены некоторые моменты:

  • по какому поводу был совершен запрос;
  • о каком именно товаре хочет узнать отправитель;
  • условия и сроки оплаты товара.

Как грамотно составить письмо-запрос?

Чтобы получатель серьёзно отнёсся к отправителю, крайне важно составить запрос грамотно. Структура должна быть похожа на общую форму деловых писем.

Предлагаем вашему вниманию примерный порядок составления запроса.

  1. Данные обеих сторон сотрудничества (реквизиты).
  2. Дата написания, а также исходящий номер.
  3. Точный заголовок, освещающий суть вопроса.
  4. Непосредственное обращение к получателю.
  5. Описание цели письма.
  6. Суть письма (деловое предложение или просьба о конкретной информации).
  7. Предложение сотрудничества, ожидание успешной сделки.
  8. Искренняя благодарность за будущий ответ.
  9. Подпись адресанта (занимаемая должность, фамилия, инициалы).

Образец запроса коммерческого предложения

Примеры, которые вы прочтёте далее – это лишь общая форма запроса коммерческих писем. Придерживаясь общего плана, можно составлять уникальные письма. Главное – грамотность и чёткость формулировок.

  1. «Уважаемые господа!

Наша организация – известный и амбициозный производитель верхней одежды. В связи с нашими производственными нуждами, мы хотим приобрести большую партию пуговиц для пальто и плащей.

Можете ли вы оформить для нас коммерческое предложение на покупку соответствующего товара? Нашей фирме требуется (указать количество) пуговиц. Дополнительно укажите точную стоимость перевозки.

Ожидаем ваш детальный ответ.

Должность, ФИО, подпись»

В запросе ценовых предложений указываются чёткие пожелания.

  1. «Уважаемые господа!

В течение 5 лет наша компания продала в (указать страну, город) много различной бытовой техники. Мы продаём технику как отечественных, так и заграничных брендов.

Наши сотрудники посетили вашу недавнюю выставку в (указать страну, город), и представленная продукция вызвала у нас живой интерес.

Если вы согласны с тем, чтобы наша компания продавала ваши изделия, просим ответить на данное письмо предложением о поставке. Пожалуйста, приложите к нему подробные технические характеристики всех позиций. Мы не только продаём технику, но и предлагаем всем покупателям качественное сервисное обслуживание, поэтому нареканий на ваши изделия у них не будет.

Надеемся на быстрый ответ.

С уважением,

Должность, ФИО, подпись»

Крайне желательно, чтобы запрос коммерческого предложения был подписан уполномоченным лицом или начальником компании. Оформлять такой запрос следует на бланке вашей фирмы.

Техники и сценарии для составления запроса

Стоит понимать, что запрос коммерческого предложения – это не просто письмо, а чёткий и продуманный план сотрудничества. Сначала его нужно сочинить, а уже потом – перенести на бумагу. В идеале ваша компания должна заранее иметь несколько заготовок таких писем «на все случаи жизни».

Не нужно забывать, что в современном мире больше всего ценится оригинальность. Обладая оригинальностью и остроумием, можно продать даже некачественный товар. Впрочем, мы не рекомендуем вам этого делать.

Пять оригинальных сценариев, с помощью которых можно создать запрос коммерческого предложения:

  1. Письмо после телефонного разговора с представителем компании. В нём можно написать: «Как мы и обещали во время телефонного разговора, отправляем вам своё предложение». Это очень простой приём, но он вызывает доверие у получателя письма, ведь вы сделали именно то, что пообещали. Значит, вашей компании можно доверять.
  2. Чёткий акцент на основную проблему. Применяя такой сценарий, вы можете предложить своему партнёру решение его проблемы. К примеру, владельцам интернет-магазина одежды можно сразу предложить виджет, позволяющий покупателям делать замеры вещей. В таком письме вы даёте понять, что ваше решение поможет устранить проблему и повысить прибыльность деятельности компании-получателя.
  3. Неожиданное, «шокирующее» заявление. Используя этот сценарий, вам придётся пофантазировать. Нужно зацепить клиента «холодным душем». Оцените недостатки деятельности клиента, оцените свои собственные возможности… И предложите то, от чего он не сможет отказаться! Можно даже немного приукрасить, но при этом не следует отходить от делового стиля письма.
  4. Строгая демонстрация предложения. Этот сценарий уместен в переписке между двумя серьёзными организациями. После обращения к адресату вы сразу должны перейти к сути письма. Выражаться следует сухо, но доброжелательно, проявляя заинтересованность в сотрудничестве. Использовать эту технику нужно лишь в том случае, если получатель уже знает, что именно вы хотите ему предложить.
  5. Презентация «товара лицом». Если в вашем коммерческом предложении есть определённые товары, то вы можете сразу прикрепить их фотографии и описать очевидные выгоды. Изображения товаров должны находиться в самом начале письма, и «изюминки» следует разместить на самом видном месте.

Главное – грамотность и чёткость формулировок.

Как составить запрос цены?

Запрос цены – вид запроса, который составляется в том случае, если организация хочет купить услуги или товары у другой компании, но для начала предпочитает узнать точную цену. Этот вид запроса отправляют Другое название такого письма – запрос котировок.

В запросе ценовых предложений указываются чёткие пожелания. Можно сразу написать, какой именно объём товаров или услуг необходим вашей компании, а можно сказать, что точный объём закупки будет зависеть от предложенных цен. Чтобы цена в письме-ответе была корректной, вы должны точно указать спецификацию выбранных товаров.

Кроме того, в запросе цены можно запросить данные об условиях оплаты, объёме контракта, уровне качества товара. Поставщики обычно стараются отвечать на такие письма сразу же, но вы можете назвать желаемую дату и время отправки ответа. Общая же форма запроса цены ничем не отличается от формы коммерческого запроса. Если ваши попытки приведут к ожидаемому результату, не забудьте про проверку контрагента. Это нужно сделать для своего же блага.

Где найти нового партнёра по бизнесу? Как начать участвовать в тендерах — советы начинающим участникам в тендерных торгах.Информация о том, почему коммерческое предложение не является публичной офертой вот здесь. В этой же статье вы найдёте определение публичной оферты и её значение во внешнеторговых операциях.

Резюмируем. Чтобы создать коммерческий запрос, нужно не только знать правильный алгоритм письма, но и обладать творческим мышлением. Если вам удастся, не отступая от делового стиля, оригинально «продать» свой запрос – вероятность положительного ответа сильно возрастёт. Поэтому все подобные запросы сначала тщательно продумываются, и лишь потом – составляются на бумаге.

Дополнительные сведения по теме вы найдёте в рубрике «Контрагенты».

Бесплатная консультация по телефону:

Москва и Московская область: +7 (499) 703-48-81 (звонок бесплатен)

Санкт-Петербург и Лен.область: +7 (812) 309-93-24

Внимание! В связи с последними изменениями в законодательстве, юридическая информация в данной статье могла устареть!

Наш специалист бесплатно Вас проконсультирует.

vedinform.com

Как правильно «сделать предложение» клиенту?

Добро пожаловать в мир ценностных предложений. «Вот почему вам стоит покупать у нас» — эта фраза кажется очевидной с точки зрения бренда: ведь вы хорошо знаете свой продукт, и наверняка даже преувеличиваете его достоинства. Но для клиентов здесь работает принцип инерции.

Сообщение ценности — сложный процесс, требующий креатива и убедительности на всех уровнях. Недостаточно просто придумать новый заголовок: вы буквально должны вдохнуть энтузиазм в ваших покупателей.

Посмотрим, какие шаги необходимо сделать для того, чтобы заинтересовать клиента своим предложением.

Содержание:

Переоцененная простота

Продавайте от себя

Ясно, как день

Почему этот, а не тот?

Язык покупателей

Укрепляйте позиции

Вместо заключения

Переоцененная простота

«Блендвертайзинг», или использование банальных фраз в рекламе (blandverstising) — повсеместная практика, когда избитые слоганы, словно эхо, повторяются в продуктах разных компаний, в результате чего покупатели не могут оценить реальную выгоду предложения.

Спросите себя, как часто вы видите выражения «Проверено экспертами», «Только натуральные продукты», «Бестселлер года» или «Победитель конкурса»? Они уже давно перестали сообщать что-либо важное о продукте, превратившись в некий шаблон.

Чем проще, тем лучше? Но простота подчас играет с нами злую шутку: общие, универсальные формулировки ускользают от внимания покупателей. Данное предположение было подтверждено недавним исследованием от Marketing Experiments, в ходе которого сравнивались два заголовка:

  1. «Простой ремонт сгоревшей прокладки цилиндра»
  2. «Починить сгоревшую прокладку цилиндра менее, чем за 1 час»

Несмотря на значительные изменения в других элементах сайта (не только в заголовке), один лишь второй вариант привел к увеличению конверсии на 58%. Выражение «простой ремонт» не имело большого смысла для читателей; «менее, чем за 1 час» сообщало намного больше.

Банальность всегда проигрывает. Как писать оригинальные коммерческие предложения клиентам? Постарайтесь понять, чего на самом деле хотят ваши потенциальные клиенты. Какая выгода кажется им наиболее привлекательной?

Назад к содержанию

Продавайте от себя

Создание оффера накладывает определенные обязательства. Мало сказать покупателям: «Просто сделай это» (Just do it). Слоганы — замечательная вещь для компаний с многомиллионным рекламным бюджетом, для остальных же такой вариант не подходит.

Как же заинтересовать клиента коммерческим предложением? Вот что вы можете сделать:

1. Значимые результаты. Волнующий контекст. Намекните покупателям на возможные трудности и объясните, как именно изменится их ситуация с обращением в вашу компанию. Расскажите, как они смогут добиться успеха, используя ваш продукт. Обрисуйте картину до и после, но так, чтобы это выглядело достижимым и по-настоящему выгодным.

2. Явные преимущества. Не заставляйте ваших покупателей теряться в догадках. Вместо простой «программы по составлению предложений» (proposal software) компания Bidsketch обещает помочь «создать профессиональное предложение для клиентов всего за несколько минут»:

Комментарий пользователя: «Составила предложение клиенту за 45 минут вместо 3 часов! К тому же... оно выглядит супер профессионально!»

3. Реальная ценность. Как написать хорошее ценовое предложение? Начнем с того, что не стоит путать ценовое предложение и ценностное. Ценностное предложение — это сообщение о том, что в итоге получает клиент, и дабы правильно обозначить ценность, вам нужно понять, с какой целью покупатели используют ваш продукт. Помогает ли он разобраться в данных или составить убедительную презентацию для шефа? От этого зависит, как правильно сделать ценовое, то есть ценностное предложение.

4. Подчеркните отличия. Чем ваше решение отличается от решения конкурента? Что можете вы и чего не могут другие? Предложение от Synthesis недвусмысленно дает понять, чем их инструменты для публикации лучше, чем у остальных веб-хостингов и выступает как отличный пример того, как заинтересовать клиента своим предложением::

«Супер-быстрый и надежный WordPress хостинг + Контент-маркетинг и SEO? Только у Synthesis»

Однако, чтобы донести мысль до покупателей, вы должны суметь привлечь и задержать их внимание. Поговорим об этом.

Назад к содержанию

Ясно, как день

«Где я? Что это?» — думают посетители, впервые оказавшись на лендинге. Не удивительно, что айтрекинговые исследования регулярно доказывают: заголовки занимают первое место в поле зрения пользователей. Для них это как опознавательный знак, подсказывающий, куда двигаться дальше.

Хорошо, если суть вашего оффера укладывается в 30-ти секундную презентацию для лифта * (elevator pitch), однако информация выше линии сгиба пролистывается намного быстрее. Интернет — это место, где все торопятся, даже если дело касается чего-то важного. Как подготовить коммерческое предложение и донести его смысл до клиента, который изучает оффер на ходу?

*Краткая презентация продукта для получения венчурных инвестиций.

Предложение от Churn Buster: «Хватит терять деньги на отмененных платежах в Stripe. Churn Buster сохранит вам тысячи долларов, предоставив вашим клиентам возможность обновлять свои платежные данные. Начните прямо сейчас»

Детали имеют значение. Иногда, чтобы клиент сделал заявку, нужна какая-нибудь мелочь: например, кнопка «Начните прямо сейчас» однозначно выигрывает перед избитым «Зарегистрироваться».

Да, покупатели будут скролить дальше, но единственная надежда вернуть их обратно — это ваше ценностное предложение в шапке страницы. Поэтому не перестарайтесь с дизайном: каждый кусочек пазла должен служить конкретной цели.

Назад к содержанию

Почему этот, а не тот?

В маркетинге «мотивация» — это воспринимаемая выгода минус воспринимаемая стоимость. Вы можете выгодно отличаться от конкурентов, но вы не докажете клиентам, что им лучше работать с вами, если ваши отличия им ни о чем не говорят.

Какой смысл нахваливать преимущества продукта, когда для покупателя это лишь голословные утверждения? Гаечный ключ — это, прежде всего, гаечный ключ, и объяснить, как именно он работает и чем именно он лучше других инструментов — первоочередная задача коммерческого предложения новому клиенту.

Так, Help Scout предлагает услугу индивидуальной email-техподдержки для клиентов. Сайт компании содержит страницу с подробным описанием каждой опции продукта (All Features), что позволяет оценить все возможности предложения и понять, из чего на самом деле формируется цена.

Расписана каждая мелочь: «Неограниченный почтовый ящик — управляйте письмами с любого количества сайтов, отделов или компаний», «Более, чем 75 горячих клавиш — больше не нужно пользоваться мышкой», «Email-подпись — добавьте персонализированную HTML подпись к каждому ответу» и т. д.

Просто сохранять ответы в help desk — обычно и ожидаемо. Вы можете в чем-то совпадать с вашими конкурентами, но вам надо уметь выделяться на их фоне.

Назад к содержанию

Язык покупателей

Говорить общими, всем понятными фразами — это антитезис уникального оффера.

Изучите, как общается ваша целевая аудитория: «болит голова от Gmail», «наступать на пятки конкурентам», «завал с письмами», «стоять у сотрудников за спиной» — эти и другие подобные выражения могут эффективно использоваться при разработке оффера. Таким способом вы завоюете доверие людей, ведь вы буквально «читаете их мысли».

Разговаривайте с вашими клиентами, уделяйте больше внимания их отзывам и тому, как именно они описывают свои проблемы, желания и комплименты.

Назад к содержанию

Укрепляйте позиции

До того, как она стала заезженной банальностью, фраза «Результат гарантирован» была выразительным обещанием успеха. Когда вы сообщаете покупателям свое ценностное предложение, позаботьтесь, чтобы оно никогда не потеряло своего блеска.

Вот несколько непреходящих способов:

1. Рекомендации покупателей. Люди любят слушать об опыте других — их проблемы чувствуются знакомыми, а успех осязаемым. Однако, безличное цитирование и типовые комментарии делу не помогут. Многие компании сдаются слишком рано и выбирают что-то вроде: «АБВ хостинг такой быстрый!». Но вы не сдавайтесь — продолжайте искать.

2. Гарантии. По сути, вы говорите «даже если все пойдет не так, в любом случае вы будете удовлетворены». Неважно, какую фразу вы используете — «Влюбитесь в наш продукт или отошлите нам его обратно в течение 30 дней, бесплатно!» или «Попробуйте 30-дневную пробную версию, никакого риска» — вы показываете покупателям, что заботитесь о них.

3. Социальное доказательство. Посмотрите на компании, которыми восхищаются потенциальные покупатели. Гало-эффект, возможно, был достаточным аргументом для многих из них, но если речь идет о реальной выгоде реальных людей — за кем они последуют?

4. Приятные мелочи. Добавьте незначительные, но полезные элементы на ваш сайт или в приложение: они не играют решающей роли, но в последний момент, при прочих равных, могут склонить покупателя на вашу сторону.

Назад к содержанию

Вместо заключения

Без выразительного ценностного предложения те, кто мог бы заинтересоваться вашим продуктом, просто проходят мимо. Работа не заканчивается созданием нового, лучшего оффера. До тех пор, пока люди не осознают выгоду от приобретения товара или услуги, они не будут ничего предпринимать.

Именно вы влияете на то, как будут восприняты преимущества и стоимость продукта. Один из наиболее эффективных способов продемонстрировать его ценность — это рассказать, какова жизнь до и после его использования. Вы должны быть убедительными, чтобы покупатели поверили в реальность прибыли и необходимость затрат.

Как говорят, цена — это то, что мы платим, а ценность — то, что получаем. Только правильное ценностное предложение может объяснить людям, почему им следует покупать именно у вас.

Высоких вам конверсий!

По материалам helpscout.netimage source: Jsinghur 

10-06-2015

lpgenerator.ru

Образец запроса коммерческих предложений по 44 ФЗ 2018

Самый востребованный способ определения начальной (максимальной) цены контракта (НМЦК) — это анализ рынка. Собирается ли бюджетная организация воспользоваться одним из конкурентных методов закупок или же рассматривает вариант приобретения товара или услуги у единственного поставщика — не имеет значения, ведь, в соответствии с действующим законодательством (ст. 22 44-ФЗ), в любом случае необходимо предоставить обоснование НМЦК. Для того чтобы сделать это без нарушений, заказчику потребуется найти актуальные ценовые данные. Для этого необходимо собрать ряд коммерческих предложений от различных поставщиков, предлагающих искомый товар или услугу.

Коммерческие предложения в закупках

Для определения НМЦК бюджетная организация, которая выступает в роли заказчика, должна запросить коммерческие предложения минимум у пяти потенциальных исполнителей. В качестве ответа она должна получить как минимум три ценовых письма с описанием товаров или услуг, отвечающих всем заявленным в плане закупки условиям.

Основной целью является сбор действующей ценовой информации с целью последующей ее аналитики. По результатам тщательного анализа и выводится НМЦК.

Содержательная часть ценового документа на основании 44-ФЗ и Приказа Минэкономразвития № 567 должна соответствовать законодательно установленным требованиям и включать следующую фактическую информацию:

  1. Максимально точное и подробное описание закупаемых товаров, работ или услуг. Это подразумевает и количественные данные, и единицу измерения, и объем выполняемых работ.
  2. Ряд заглавных условий из проекта контракта — все, что касается особенностей поставки, оказания услуг или специфических характеристик работ. Также отмечаются пункты оплаты и обеспечения контракта и необходимая гарантийная информация о закупаемых товарах, работах или услугах.
  3. Пояснения о том, что предоставленная ценовая информация указывает конкретную реальную стоимость запрашиваемых заказчиком товаров, работ или услуг и не является основанием для последующего заключения договорных отношений.

Образец запроса коммерческих предложений по 44-ФЗ

Предоставление коммерческого предложения

После того, как заказчик в поиске трех поставщиков для расчета НМЦК планируемой закупки рассылает письмо (образец запроса на коммерческое предложение представлен выше), ему приходят официальные ответы от выбранных организаций.

Так что же представляет собой ответ? В первую очередь, это документ на официальном бланке поставщика, заверенный «живой» печатью и подписью руководителя, а в некоторых случаях финансового директора или главного бухгалтера. Он включает в себя следующую информацию:

  • полные реквизиты предприятия;
  • актуальную на момент запроса цену предоставляемого товара или услуги;
  • полное описание включенных в стоимость услуг с конкретными характеристиками и плановыми сроками выполнения, если подразумеваются определенные виды работ.

Важно помнить, что такая бумага носит исключительно информационный характер и не является прямым побуждением к заключению договора.

    Стоит отметить, что срока действия полученные данные о стоимости не имеют. Это также необходимо отметить в ответе. При использовании этого материала для расчетов в будущих периодах текущая цена будет индексироваться в соответствии с коэффициентом пересчета.

    Далее в статье вы найдете ответ на запрос коммерческого предложения: пример составлен с учетом всех параметров, прописанных в законе о контрактной системе.

    Ответ на запрос КП для обоснования НМЦК

    Запрос коммерческих предложений согласно 223-ФЗ

    Если бюджетное учреждение оказывает дополнительные услуги населению, то есть ведет предпринимательскую деятельность и получает официальный доход, оно имеет право вывести часть закупок из-под жестких регламентаций 44-ФЗ и воспользоваться более лояльным к бюджетным заказчикам 223-ФЗ.

    Стоит различать конкурентный способ определения поставщика и непосредственно запрос ценовой информации для проведения конкурса или аукциона по ФЗ-223. Данные о стоимости товаров, работ и услуг запрашиваются с той же целью, что и в ФЗ-44 — для выявления актуальных цен и определения НМЦК.

    Письмо с просьбой предоставить информацию о ценах составляется аналогично 44-ФЗ.

    На основании этого закона действует дополнительный конкурентный способ определения поставщиков, именуемый запросом предложений. Заказчик размещает в системе извещение о проводимой таким образом закупке и подробно указывает всю необходимую информацию. При этом к участию могут приглашаться определенные исполнители, соответствующие техническим критериям заказчика. В запросе предложений может участвовать любая организация, которая удовлетворяет требованиям организатора закупки. Затем идет прием, рассмотрение и финальная оценка заявок. Членами комиссии учитываются как минимум два установленных критерия для оценки. В результате, по итогам процедуры, заключается контракт именно с тем поставщиком, который предложил самые выгодные условия. Итог ЗП также отражается заказчиком на официальном сайте в открытом доступе.

    Этот способ также может применяться в случае расторжения заказчиком действующих контрактов или же при повторном проведении конкурентных способов (конкурс, аукцион) и признании их несостоявшимися.

    Запрос коммерческого предложения: образец по 223-ФЗ

    Скачать

    gosuchetnik.ru

    Как составить коммерческое предложение -

    Приготовьтесь к долгому чтению, перед вами масштабное руководство о том как составить коммерческое предложение, эффектно и точно в цель, раскрыты секреты  и подводные камни успешного коммерческого предложения.

    Речь пойдет о том, как составить коммерческое предложение так чтобы привлечь и заинтересовать потенциального клиента, поднять продажи на новый уровень и также вы узнаете как правильно обосновать клиенту вашу цену на товар, какой выбрать стиль и на какие аспекты обратить внимание.

    Прежде чем составлять коммерческое предложение займитесь сбором необходимых данных, проанализируйте причины по которым коммерческое предложение не дает нужного результата.

    Причины неэффективности коммерческого предложения

    1. Неправильное понимание целевой аудитории.
    2. Не проведен качественный анализ потребностей потенциальных покупателей.
    3. Основная ошибка, много рассказано о продукте, но очень мало о выгодах, помните покупателей и инвесторов не интересует продукт сам по себе, им важны только те выгоды, которые этот продукт сможет им принести. Чем полнее вы распишите выгоды тем больше шансов у вашего коммерческого предложения на успех.
    4. Иногда в коммерческом предложении не достает деталей, не хватает конкретики, запомните бизнес начинается с конкретики, когда мало деталей, для инвестора и покупателя все кажется туманным и обобщенным, иными словами неопределенным, а  в неопределённость никто вкладывать средства не хочет.
    5. Ну и более мелкие и привычные ошибки: шаблонность, ужасное оформление, можно еще переборщить с объемом и сделать коммерческое предложение слишком объемным.

    Многие ошибки можно не допустить, если ориентироваться на целевую аудиторию, ориентируясь на клиента, а не наоборот.

    Какие навыки нужны для составления коммерческого предложения

    Как правило эту работу поручают копирайтеру, но на самом деле, лучше вас мало кто сможет составить идеальное коммерческое предложение.

    Именно у вас отличное знание свойств и качеств продукта, опыт ведения бизнеса и организации продаж, понимание потребностей целевой аудитории и способов донести информацию о вашем продукте до целевой аудитории. Всего этого у копирайтера нет, все что у него может быть это красивый и грамотный слог ( что легко выработать и у себя), но этого может быть недостаточно и внешне складный текст может не учитывать ряб нюансов и особенностей, так что лучший способ составлять коммерческое предложение самостоятельно или придумывать подробное тех. задание копирайтеру, что равносильно самостоятельной работе над коммерческим предложением.

    Холодные и горячие коммерческие предложения

    Холодное, когда вы обращаетесь к аудитории впервые, это потенциальные клиенты, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте, но ещё ни разу с вами не взаимодействовали.

    Горячее, это те люди с которыми у вас уже был деловой контакт, особенность горячего коммерческого предложения в том, что вы уже знакомы с потенциальным клиентом и составляете предложение, учитывая его предпочтения, потребности, пожелания, запросы, то есть вы  ориентируетесь на конкретного клиента, что позволяет точнее попасть в цель. . Если вы неплохо учли все требования клиента, то в самом начале нужно это указать, чтобы напомнить вашему потенциальному клиенту о достигнутых предварительных договорённостях. Холодные коммерческие предложения, конечно не так эффективны как горячие, но то же могут «выстреливать», главное угадать с потребностями целевой аудитории и предложить максимум выгод

    Как составить коммерческое предложение от которого сложно отказаться.

    Секреты и тактики.

     

    Составляя коммерческое предложение, вы должны помнить, что главное хорошо знать целевую аудиторию и её потребности. Закон рынка в том что предложение актуально только когда на него есть спрос, кисок с шаурмой интересен тем кто голоден и предпочитает такую пищу, дорогой ресторан открыт для тех у кого толстый кошелек. Изучайте свою целевую аудиторию, определив кем могут быть ваши потенциальные клиенты, проанализируйте склонности и привычки, предпочтения и ожидания, изучите информационные каналы через которые можно донести ваше предложение до клиента, поймите что может привлечь и заинтересовать, а что оттолкнуть и отбить охоту вступать с вами во взаимодействие. Подробней о целевой аудитории в статье: как  составить аватар клиента.

    Что еще важно учесть при составлении коммерческого предложения?

    Как правило, покупатели хотят решить свои проблемы или реализовать свои цели, которые можно подразделить на три категории:

    1. Избавиться от проблем и трудностей. Ваш продукт это путь решения, выход из затруднительной ситуации.
    2. Дополнительные выгоды.
    3. Опередить конкурентов.

    Нужно составить коммерческое предложение таким образом, чтобы оно выполняло одну из перечисленных задач, а лучше все сразу, коммерческое предложение должно громко об этом заявлять, помните, что покупатель готов платить только за тот продукт или услугу, чья ценность в его глазах, значительно превышает тот денежный эквивалент, который необходимо уплатить, если ценность не так ярко очевидна, то необходимо усилить предложение скидкой, дополнительным сервисом, бонусом или подарком, это как правило, всегда дает нужный результат.

    Перед покупкой потенциальный покупатель принимает решение, учитывая целый ряд факторов, это могут вполне объективные причины, так и совершенно субъективные, чтобы подтолкнуть покупателя к покупке, при составлении коммерческого предложения, используйте, так называемые горячие точки продаж, к ним относятся:

    1. Цена, более выгодная, чем у конкурентов за аналогичную услугу иди товар, сюда же относиться и скидка.
    2. Гарантия, если вы оказываете услуги, в которых не предусмотрен какой либо вид гарантии, гарантируйте высокое качество, нужный результат и т.д.
    3. Хороший сервис. Сюда относиться скорость обслуживания, адекватность и корректность работы операторов, наличие товара, удобная система оплаты, дополнительное сервисное обслуживание, дополнительное сопровождение после сделки,
    4. Наличие нескольких вариантов продукта или услуги в зависимости от комплектации, это позволяет добиться гибкости в цене, минимальная, средняя, максимальная, эти вы можете охватить большую целевую аудиторию.
    5. Бренд, если вы представляете известный бренд, то можно сыграть на его престижности, в этом случае даже завышенная цена может быть оправдана.

    Составляя коммерческое предложение избегайте шаблонов как огня, делайте свое коммерческое предложение уникальным, лучше всего если вы придумаете слоган, который будет передавать всю «соль» вашего бизнеса, подчеркните уникальность вашего товара, и помните, что главное не то какой у вас продукт, а то как вы его представите, это глобальный принцип маркетинга.

    Стиль коммерческого предложения

    Стиль это скелет коммерческого предложения, прочитав вышеизложенное надеюсь вы поняли как правильно составить коммерческое предложение, теперь рассмотрим как сделать это изящно.

    Помните краткость сестра таланта, пишите кратко, чтобы текст не был громоздким, изъясняйтесь ясно, никаких туманных фраз, избегайте неопределённости, предлагайте конкретное решение проблемы. Больше ориентируйтесь на интересы и выгоды клиента.

    Классическое коммерческое предложение включает в себя пять элементов:

    1. Заголовок.
    2. Введение (или лид, вводный абзац)
    3. Предложение (оффер)
    4. Цена. Этот пункт, включает в себя также и обоснование цены: выгодами, качеством, брендом, уникальностью и т.д.
    5. Призыв к действию. Без него коммерческое предложение может не активироваться в сознании клиента. Многие об этом забывают.

    Конечно заголовок это тот элемент коммерческого предложения, который должен цеплять, это своего рода активатор внимания, серый и шаблонный заголовок незаметен и не побуждает, он просто не заметен.

    Как написать цепляющий заголовок?

    Да очень просто, задайте интригующий вопрос: как зарабатывать 1000$ на рекламе? А можно создать интригу иначе: 9 секретов которые должен знать маркетолог, 45 способов быть ближе к покупателю… это я написал навскидку, вы же можете все продумать гораздо лучше, потратив больше времени чем одна минута, если не можете сами поищите готовые формы, их можно найти в глянцевых журналах, например Космополитен, их заголовки (особенно о сексе) можно интерпретировать в рекламные, практически под любой оффер, нужно только отнестись к этому не поверхностно, а вдумчиво, заголовки в журналах это готовые формулы протестированные профессиональными маркетологами, нужно только подменять некоторые слова.

    Также в заголовке можно использовать обращение к целевой аудитории: как легко взять ипотеку? Как в 45 выглядеть как в 25 и т.д.

    Неплохо в заголовке, да и в тексте, обращаться к эмоциям клиента, введение (лид) обязательно должен быть эмоциональным, ведь он обращается к живым людям, которые живут эмоциями, это делает текст живым, используйте то, что может взволновать, опишите решение основной проблемы, обрисуйте выгоды. Главная цель заголовка зацепить внимание, а вводного абзаца (лида) увлечь. Это можно сравнить с тем как вы можете воспринять женщину, сухая математичка в длинной юбке и очках и с непонятной, серой прической, особо не увлечет, а симпатичная девушка в короткой юбке и с яркой косметикой привлечет взгляд.

    Предложение (оффер) может быть основана на горячих точках вашего предложения, их нужно представить так чтобы вызвать интригу, воздействуйте на эмоции клиента, в этом ключ успеха.

    Представление цены в коммерческом предложении

     

    Цена, вопрос который может стать «скользким» в общении с клиентом. Многие кого реально интересуют выгоды вашего предложения могут слиться из за цены, поэтому представление цены тонкий момент в структуре коммерческого предложения (впрочем, для определённого сегмента вашей целевой аудитории это вообще может не иметь значения). Цена также как и продукт в целом  зависит не от реальных показателей, а от того как вы её представите и обоснуете. Человеческая психика парадоксальна, любую даже самую заоблачную цену, возможно  так обрисовать, что определенная часть целевой аудитории посчитает ей вполне приемлемой и если и завышенной, то совсем немного.

    Цена это один из критериев качества, в то же время это тот фактор, который может отпугнуть, многое зависит от конкретной ниши и оффера, но в любом случае низкая цена не определяет успех предложения, потому что она в сознании людей ассоциируется с низким качеством, лучше высокая цена, совмещенная с причинно обоснованной скидкой, это может быть распродажа, персонализированная скидка, например для всех новых клиентов, накладывайте на скидку ограничение по времени, чтобы подстегнуть интерес.

    Способы обоснования высокой цены

    1. Не показывайте цену целиком, дробите её на минимальные составляющие, например если речь идет о ежемесячной плате за обслуживание, то покажите цену за день она будет мала и это создаст нужный контраст, или используйте прием со скидкой за большой предоплаченный период, цена за месяц в этом случае будет меньше, что опять создает контраст и мотивирует оплатить больший срок, чтобы сэкономить.
    2. Как можно подробней расскажите о ценообразовании, опишите максимум составляющих, из которых образуется цена, это придаст цене убедительность.
    3. Не просто продавайте, а позвольте покупателю инвестировать покупая у вас продукт или услугу, обрисуйте долгосрочную выгоду, которую он получит, объясните, что эта покупка не просто очередная трата денег, а вложение в его будущее и возможность сэкономить завтра, создайте эффект долгосрочной выгоды от покупки, это придаст больше энтузиазма покупателю и он не сможет позволить себе упустить выгоду.
    4. Используйте метод сравнения, сравните стоимость вашего продукта с теми затратами, которые клиент может понести если откажется от покупки, это могут быть временные затраты, упущенные возможности.
    5. Прием, характерный для инфобизнеса, приведите в пример историю успеха одного из ваших покупателей, расскажите как он быстро и эффективно решил свою проблему, если есть такая возможность найдите такого героя из ваших клиентов и пусть своими словами создаст вам историю успеха.
    6. Гарантия. Все эксплуатируют гарантию самым беспощадным образом, гарантирую возврат денег, если продукт не утроит, отличное качество, здесь грань определяется подлинным качеством вашего продукта и совестью.

    Обоснование заоблачной цены.

    Могу привести только одно, это эксклюзивный продукт, не требующий обоснований цены, его свойствами могут быть: редкость, ограниченный тираж или выпуск. Есть примеры, когда удавалось многократно повышать продажи, просто сильно повысив цену, этот метод базируется на шаблоне- дорогое значит хорошее, этот шаблон прописан в сознании и иногда срабатывает, но не на всех офферах.

    Теперь подведем итог и я укажу финальный штрих и тема как составить коммерческое предложение будет раскрыта.

    Убедите потенциального покупателя действовать, самый обычный способ это использовать призыв к действию, например: «Позвоните нам прямо сейчас!» «Не откладывайте на завтра, то что можно сделать сегодня! Звоните прямо сейчас!»

    Как написать призыв к действию

    1. Начинайте глагола, побуждающего к действию, позвоните, скачайте, подайте заявку…
    2. Предложите халяву. Бонус, подарок, скидку.
    3. Используйте ограничение по времени, зажимайте временными рамками действие скидки или акции.
    4. Предупредите о грядущем повышении цены и побудите купить сейчас, чтобы сэкономить.
    5. Задайте вопрос и ответьте на него призывом к действию. Как сэкономить 35%? Успейте оформить заказ до 1 января!

    Чек лист по составлению коммерческого предложения

    1. Эффективное коммерческое предложение это основа прибыльной торговли, иными словами успех начинается коммерческого предложения.
    2. Ориентируйтесь на клиента, стройте бизнес от клиента, а не наоборот.
    3. Анализируйте конкурентов, чтобы получить эффективную информацию для составления коммерческого предложения.
    4. Выбирайте и изучайте свою целевую аудитоию.
    5. Если ваше предложение решает проблему клиента, дает ему выгоду или позволяет превзойти своих конкурентов, то оно в любом случае заинтересует клиента.
    6. Составляя коммерческое предложение используйте горячие точки, чтобы подтолкнуть клиента в нужном направлении.
    7. Будьте кратки и содержательны, поменьше используйте шаблонные конструкции речи.
    8. Роль заголовка в том чтобы побудить прочесть весь текст до конца.
    9. Цену нужно обосновать.
    10. Скидки, бонусы, ограниченные по времени акции, подарки и прочие бесплатности помогут вам убедить клиента совершить нужное вам действие, лишь малейшая тень халявы в вашем коммерческом предложении может перевесить чашу весов в вашу пользу.

    Что еще можно добавить, прилагайте к коммерческому предложению дополнительные материалы, которые помогут качественней оценить ваш продукт, это могут быть примеры работ, коллекция отзывов, купон или промо код на скидку, прайс лист, иллюстрации и фотографии, укажите сколько у вас довольных клиентов, приведите расчет экономической выгоды сотрудничества с вами.

    Не забудьте правильно оформить коммерческое предложение, выбирайте привлекательное, не шаблонное оформление, например по статистике, замена конверта из обычной бумаги на конверт из дорогостоящей, дизайнерской бумаги, увеличивает на 90% обратную связь.

    Изложенные принципы составления коммерческого предложения применимы ко многим областям, рекламное объявление, продающая страница, тематический сайт, электронное письмо… все это разные формы коммерческого предложения, которые базируются на ряде универсальных принципов.

    Бонусы и подарки.

    Первый бонус набор профессиональных шаблонов для коммерческих предложений, презентаций и маркетинг кит.

    Второй бонус, руководство как сделать продающий сайт, в котором расписано на какие вопросы должен отвечать сайт, чтобы привлекать посетителей  и мотивировать их на покупку.

    Оба бонуса легко скачать нужен только лайк.

    Кто прочитал поддержите! Не жадничайте на лайк и комментарий!

     

    Статьи годные к прочтению

    dramtezi.ru

    Как правильно составить коммерческое предложение

    Грамотно составленное коммерческое предложение (КП) может привлечь новых потенциальных клиентов и партнеров, принести быструю прибыль. Это простой и мало затратный способ увеличить прибыль вашего предприятия.

    Как составить коммерческое предложение

    Именно КП является документом, призванным в краткой форме описать все выгоды и условия от сотрудничества, способным заинтересовать как можно больше людей. Оно должно сразу привлечь клиента, поэтому часто его передают лично, а не только рассылают по разным адресам.

    Важно, чтобы после прочтения, потенциальный партнер или клиент сразу связался по электронной почте или позвонил по телефону:

    • чтобы вызвать первоначальный интерес, нужно представлять себе или иметь какую-либо информацию о целевой аудитории;
    • следует хорошо изучить своих конкурентов, чтобы предложить более выгодные условия и таким способом начать сотрудничество;
    • в КП можно указать на выгодные акции или дополнительных услугах, которые сразу привлекут внимание;
    • не стоит заниматься описанием характеристик товара или услуг, так как лучше всего сделать действительно уникальное предложение, которое не смогут предложить конкуренты.

    Виды коммерческих предложений

    Сегодня существует два основных вида коммерческого предложения, которые активно используются, вот только правила их написания несколько различаются:

    • Так называемое, “холодное” КП, рассылается множеству клиентов, чтобы донести до них информацию о товаре или услуге. Поэтому текст должен быть не очень большим, к тому же главная задача состоит в том, чтобы предложение было прочтено до конца, а не выброшено в мусорную корзину сразу после открытия и прочтения первых строк. При этом используется не только электронная почта, но и нестандартные конверты, например, с запахом, или доставка лично в руки.
    • Персонифицированное или “горячее” предложение делают тогда, когда состоялись первые переговоры или клиент проявил интерес к “холодному” КП. Его составление требует не только указания фамилии и должности клиента. Здесь нужна конкретика, в том числе дата, срок действия выгодных условий, параметры сделки, обязательства, конкретные цены, сумма договора и т.д.

    Составлять подобные предложения должен менеджер по продажам или коммерческий директор, поэтому так важно выбрать ту форму, которая способна сразу заинтересовать. Не стоит использовать чуть отредактированные варианты конкурентов, особенно если они составлены неправильно и содержат много ошибок, причем не только грамматических.

    Структура

    Очень важно перед составлением разработать план и структуру коммерческого предложения, чтобы каждый, кто с ним ознакомится, смог сразу уяснить суть, а не задавать вопросы. Ведь отвечать на них будет некому.

    Советы:

    • Лучше всего использовать фирменный бланк, в котором есть не только логотип, но и вся контактная информация.
    • Главная задача заголовка, который должен носить рекламный характер, состоит в том, чтобы сразу привлечь внимание и вызвать интерес. Только тогда возрастает шанс, что остальной текст будет прочтен до конца. Поэтому важно указать конкретную выгоду в цифрах.
    • Небольшой вступительный абзац тоже должен быть наполнен конкретным содержанием, которое позволит узнать суть предложения.
    • В основном тексте не стоит уделять слишком много внимания техническим деталям и характеристикам. Для этого можно подготовить специальное приложение.
    • Не стоит говорить о преимуществах, особенно используя общие фразы, клиенту интересно узнать о выгодах для себя. Это может быть более выгодная цена, дополнительные бонусы и скидки, возможность хорошо сэкономить.
    • Предложение не должно быть сухим, его надо сделать продающим и поэтому можно использовать как разную форму подачи, так и цвет или конкретные данные. Будет неплохо указать на тех партнеров, с которыми тесное сотрудничество продолжается уже не первый год. Особенно если они хорошо известны.
    • Будет неплохо определить ценовые рамки, но важно помнить, что многие клиенты хорошо знают существующие цены на товар или услуги, поэтому так важно акцентировать внимание на дополнительных возможностях.
    • Не стоит в одном предложении предлагать сразу несколько товаров или услуг. Это лишь приведет к определенной путанице. Лучше это сделать после того, как клиент выйдет на связь по электронной почте или телефону. Поэтому призыв сразу позвонить станет более уместен.
    • Выделяя заголовок и подзаголовки, используя списки, цвет и жирные шрифты, надо постараться уложиться в одну страницу и не забыть указать контакты лица, отправившего предложение, со всеми реквизитами, а также указать дату и срок действия, чтобы это побудило быстрее связаться.

    Будет неплохо иметь больше информации о самом потенциальном клиенте, чтобы лучше понимать, что его действительно сможет заинтересовать.

    Рекомендации по написанию эффективного КП

    Не стоит даже грамотно составленное коммерческое предложение рассылать буквально всем без изменений. Некоторые различия и дополнения сделают его более эффективным, и результат не заставит себя ждать.

    Советы:

    • Используя определенные шаблоны, все же требуется найти индивидуальный подход. Клиент должен почувствовать выгоду, прочитав буквально первые строчки.
    • Если предложение не уложилось в один лист, то и второй должен быть фирменным, иметь соответствующую “шапку”. Иногда вверху слева указывают не только дату, но и регистрационный номер. Это неплохо для делопроизводства, но, с другой стороны, может сыграть негативную роль, так как многие клиенты хотят быть первыми, а не сотыми.
    • Неплохо указать конкретную фамилию или имя и отчество, но не надо слишком увлекаться лестью, так как это вызывает недоверие и раздражение. Лучше всего с первой строки создать повод для диалога и представить точную информацию, которая поможет сэкономить и получить дополнительную прибыль. Раскрыть некоторые подробности можно чуть ниже, однако важны только факты.
    • Стиль изложения не должен быть слишком оригинальным, но в то же время не стоит его делать сухим, используя приевшиеся стандарты и шаблоны. Важно все оформить так, чтобы была возможность воспринять сведения как с листа бумаги, так и экрана компьютера.
    • Не стоит увлекаться приложениями, хотя их количество может быть неограниченно, а вот указывая конкретные цены, надо обязательно проставить срок их действия, так как ситуация может измениться. Тогда можно или потерять доверие, или понести убыток, особенно если дело касается оферты.
    • Согласно законодательным актам оферта позволит практически сразу заключить договор, если сторона, то есть акцепт, сразу приняла предложение. Здесь есть свои преимущества, но важно помнить о том, что условия, прописанные в договоре, должны неукоснительно соблюдаться, поэтому надо не только все юридически грамотно обосновать и оформить, но и соблюсти все сроки и указанные цены.
    • Кроме телефона и электронного адреса будет неплохо указать дату следующего обращения, чтобы была возможность еще раз напомнить о себе. Не надо пренебрегать личной подписью, которая должна стоять рядом с фамилией, именем, отчеством, а также должностью.

    Надо постараться разделить потенциальных клиентов на несколько основных групп.

    Предложение может быть интересно не только тем, кто занимается мелким, средним или крупным бизнесом, но и физическим лицам.

    Кто-то заинтересован в более низкой цене, а кто-то – в более широком спектре предоставляемых услуг.

    Типичные ошибки

    Очень часто предложение так и не вызывает отклика, так как при его составлении были допущены небольшие, но весьма часто встречающиеся ошибки.

    Советы:

    • Не стоит писать усредненное КП, которое рассчитано на целую группу и больше напоминает обычный рекламный листок. Только индивидуальный подход значительно повышает шансы.
    • Текст не должен быть скучным, поэтому его размер может превышать одну страницу. Нужно только не рекламировать свою компанию, а больше апеллировать к клиенту, убеждая его в выгодности.
    • Каждый абзац должен начинаться с красной строки, следует выдерживать один интервал, все необходимо выровнять по ширине. Минимум шрифтов, особенно мелких, деловой стиль изложения, с использованием небольшого количества специфических терминов и слов.
    • Крайне важно избегать грамматических и орфографических ошибок, так как это сразу вызывает негативную реакцию, а также следует ограничить использование клише, которые просто перестают восприниматься. Надо создать легкий диалог между продавцом и покупателем и не использовать сложные речевые обороты и предложения.
    • Предложение должно четко указать пути решения той или иной проблемы, возможности снизить расходы и увеличить доходную часть. Задача состоит в том, чтобы донести информацию в небольшом . В каждом абзаце их должно быть не более трех-пяти.

    Избегая этих типичных ошибок, удастся создать такое коммерческое предложение, которое действительно сработает и позволит расширить бизнес, а также получать стабильный доход.

    Примеры удачных коммерческих предложений

    Здесь можно увидеть некоторые примеры, которые помогут яснее понять, как следует составлять и готовить КП.

    J,hfptw

    В данном случае речь идет о сервисе холодильных систем. Задача предложения состояла в том, чтобы найти клиентов, которые имеют торговое холодильное оборудование. Именно его обслуживанием могут заняться специалисты компании.

    Образец

    Еще один пример того, как можно в краткой форме рассказать об основных выгодах, которые принесет это КП.

    Образец

    Здесь можно увидеть развернутое КП, которое было оформлено с использованием цвета, шрифта и картинок, чтобы привлечь внимание. Правда, такое предложение лучше вручать непосредственно клиенту, так как если оно будет передано по факсу, то многое будет утеряно и эффект восприятия снизится.

    При составлении коммерческого предложения не надо бояться проявить фантазию, потому что главное здесь – индивидуальный подход и умение кратко изложить всю необходимую информацию.

    intless.ru