Как преодолеть барьер секретаря и выйти на ЛПР. Как выйти на лпр
Как выйти на лицо принимающее решение? На ЛПР?
ЛПР! Как выйти напрямую на нужных людей в компании? Я скидываю коммерческое предложение, звоню менеджерам. Но они просто отвечают на телефонные звонки. Коммерческое предложение не доходит до людей, принимающих решение (ЛПР). Что делать?
Уважаемый читатель моего бизнес блога. Ответ на этот вопрос лежит на поверхности. Есть инструменты преодоления секретаря и выхода на лицо, принимающее решение. Конкретно в ситуации с коммерческими предложениями проблема очень простая — вы отправляете ваши коммерческие предложения секретарям, либо лицам, которые решения не принимают.
Выход на ЛПР по телефону
Иногда они даже так и говорят, что я решение не принимаю, я собираю и несу руководителю, а он принимает. Это вид менеджеров, которые все время что-то относит лицу принимающему решение. А бывают еще те, кто обычно передает — это когда вы звоните в компанию, а вам там кто-то говорит, что вы мне присылайте, а я передам. Такой человек называется передаст. Так вот, смотрите, с передастами и теми кто несет работать не надо, надо работать с лицами, принимающими решение.
Для этого надо уметь на них выходить и не боятся этого делать. Поэтому рекомендую вам почитать умные книги, где после прочтения вам все будет понятно, и результативность ваших продаж значительно увеличится, потому что большая часть работы, которую вы сейчас делаете, она просто уходит в корзину — либо на инфо@шансов.нет — что абсолютно бесполезно, либо выкидывается в корзину теми лицами, которые получили эти предложения.
Вы поймите, они боятся своих начальников, они не пойдут к ним, они не будут их убеждать, заступаться за вас, приводить аргументы, они не знают преимуществ вашей компании, вашего товара — им это не надо, им за это не платят. Это ваша работа как менеджера.
Вы должны выйти на лицо принимающее решение, преодолев секретаря, блокера, преодолев специальными инструментами и секретными фразами. И все. И уже с ЛПР (лицом принимающим решение) общаться по поводу вашего продукта и по поводу вашего коммерческого предложения.
А дальше пойдет назначение встречи, презентация, работа с возражениями, аргументация, выяснение потребностей — все это тоже надо уметь делать. Поэтому, мой добрый читатель, ответ здесь прост — повышайте навыки продаж и ни в коем случае, если вы с ЛПР не поговорили, ничего никому отправлять не надо. Передасты и несуны не ваши друзья, дружите с правильными людьми.
Выход на ЛПР должен быть точным, Вы должны узнать кто является лицом принимающим решения в компании. Запишите его контактные данные, уточните его имя, и скорректируйте дату и время звонка.
АВТОР:
subbotin.digital
Как выйти на ЛПР: seller
Изучаем окружение ЛПР.Кто привратник?Кто ГВЛ?
Ищем ЛПР.Сколько человек в центре принятия решений?Кто из них согласовывает бюджет и выдает деньги? Кто согласовывает бюджет, тот и будет, скорее всего, ЛПР. Право сказать ДА на то, чтобы потратили деньги, это основной признак того, что это ЛПР!Обязательно заострите свое внимание на то, насколько глобальную проблему закроет у клиента ваш продукт. Если это мелочи, то ЛПР может быть не генеральный. По закупу канцелярии ЛПРом может быть офис-менеджер.
Нет ли ЛДПР?ЛДПР может взять и наложить вето в последний момент. Будьте внимательны. Если вы пришли говорить с ЛПР, а рядом сидит и внимательно слушает беседу его коллега, это может и быть ЛДПР.
Если есть возможность, спросите доброжелателя или центр восприимчивости, верно ли вы все поняли. Они на вашей стороне.
После изучения компании и выделения персонажей, можно приступать к стратегии выхода на ЛПР.Если компания небольшая, то можно просто появится в нужный момент.Вы можете попробовать "случайно" пересечься с ЛПР, вычислив его привычки или хобби.Можно выйти на ЛПР и просто лайкнув фотографии ЛПР в социльных сетях!Можно даже попробовать спровоцировать внимание к вашей персоне. Даже через негатив! Поспорьте с ним в комментах к фотографии, заставьте вас изучить. Потом помиритесь. И вот вы уже не чужой человек!
Удачной охоты на ЛПРов. И поменьше вам нераскрытых ЛДПРов!
seller.livejournal.com
Как преодолеть барьер секретаря и выйти на ЛПР
Вы занимаетесь холодным прозвоном, Вам нужно выйти на ЛПР (лицо принимающее решение), но на пути у Вас стоит его секретарь, или другой сотрудник компании который может стать препятствием на пути к нужному вам человеку, что же делать. Хочу порекомендовать Вам три очень эффективные стратегии преодоления барьеров на пути к лицу принимающему решение о покупке Ваших товаров или услуг, это стратегии : "Уверенность", "Союзник", "Маневры"
Автор: Соколов Александр Павлович, бизнес-тренер по продажам, эксперт в вопросах обучения навыкам продаж, основатель школы продаж Результатор, генеральный директор ООО "Тренинг плюс"
Техника "Уверенность"
Суть техники заключается в том что секретарю как правило неинтересно вступать в длительный диалог с человеком который знает что хочет. Поэтому с уверенной интонацией, деловито и точно вы говорите что ей(ему) нужно сделать.
Пример:
Добрый день, будьте добры отдел рекламы!
Добрый день, соедините с Михаилом Григорьевичем !
Добрый день, соедините с отделом продаж!
Техника: "Союзник"
Суть техники заключается в том что вы заручаетесь поддержкой секретаря, искренне интересуетесь его мнением и просите помочь. Соответственно интонации мягкие, теплые, дружественные, вопросительные.
Пример:
Добрый день, а подскажите, пожалуйста, кто у Вас занимается вопросами рекламы?
Добрый день, посоветуйте, пожалуйста, с кем в Вашей компании можно переговорить по вопросам рекламы?
Добрый день, подскажите к кому можно обратится по вопросам рекламы?
Техника: "Маневры"
Суть техники заключается в том что вы просите соединить Вас с отделом например продаж, или бухгалтерии, персонала, в общем те отделы с которыми секретарь соеденит Вас легко, а уже там аккуратно уточняете у сотрудников имя нужного Вам человека в организации и просите переключить на него.
Пример:
«Будьте добры отдел продаж»
«Будьте добры отдел депозитов»
«Будьте добры отдел персонала
Примеры нескольких речевых формул созданные участниками моих тренингов на основании описанных выше техник
- Компания «Самсунг», слушаю Вас.
- Добрый день, подскажите пожалуйста, кто занимается вопросами _______________ в Вашей компании? (Мягкая вопрошающая позитивная интонация)
- …….менеджер, сейчас я Вас соединю.
- Спасибо, а подскажите, как его зовут?
- Климентий Петрович.
- Спасибо.
- Компания «Спецторг», Анна, слушаю Вас.
- Анна, добрый день! Меня зовут Владимир Павлуша компания Гештальт Консалтинг Груп, Анна, посоветуйте, пожалуйста, к кому мне удобней обратиться по вопросу ______ в Вашей компании? (Мягкая доверительная и вопрошающая позитивная интонация)
- С Климентием Петровичем
- Анна, это Ваш менеджер ……..?
- Нет, это наш Генеральный директор.
- Понял, спасибо Анна., соедините пожалуйста
- Компания «Imena.ua », слушаю Вас.
- Добрый день. Будьте добры отдел ______! (Уверенная, позитивная интонация)
- Отдел _____ слушаю Вас!
- Добрый день!, подскажите, пожалуйста, с кем я могу переговорить по вопросу __________?! (Мягкая доверительная и вопрошающая позитивная интонация)
- Со мной.
- Простите, а как Вас зовут?
- Климентий Петрович
Очень приятно Климентий Петрович, Владимир Тренинг плюс.
- Компания «Самсунг», Анна, слушаю Вас.
- Анна, соедините пожалуйста, с Климентием Петровичем, отдел персонала! (Позитивная и уверенная и быстрая интонация)
- Соединяю
- Спасибо Анна.
При условии что вы подобрали правильную интонацию, и формулировку, сложностей с секретарями у Вас станет меньше, однако часть секретарей (привратников), Вам все же никогда не удастся пройти с первого раза и к этому следует относиться спокойно. Ваша задача на этом этапе максимально увеличить соотношение количество звонков за день к количеству разговоров с ЛПР. Если соотношение 100-70-50, то есть вы делаете сто холодных звонков и в 70% случаев Вам удается выйти на ЛПР, то будем считать что Вы эффективны на данном этапе. Среднее соотношение эффективности преодоления барьера секретаря в Украинских компаниях зависит от сегмента рынка, уровня компаний, позиции ЛПР, и на основе моих наблюдений колеблется в районе 40-50 % эффективности.
В случае если Вам задают описанные ниже вопросы, то первое что вы должны знать, это то что это вопросы ловушки и если вы будете отвечать на них, и не переформулируете то в итоге Вас попросят отправить свое предложение по электронной почте. Прочитайте как на такие вопросы следует отвечать и возьмите себе на вооружение. Ах да, ради прикола и в пользу продажам, постарайтесь если Вам отказывают использовать технику банного листа, минимум три раза, то есть продолжайте диалог мягко настаивая на своем, пример снизу.
- А вы хотите, что то предложить?
- Простите, а как вас зовут? (Мягкая, вкрадчивая интонация)
- Анна
- Анна, Меня зовут Александр Соколов компания "Тренинг плюс", я хотел бы обсудить с вашим менеджером ………… возможные варианты сотрудничества, вы могли бы меня с ним соединить? (В конце уверенно и мягко с вопрошающей интонацией)
- Сбросьте, пожалуйста, ваши предложения на электронную почту, мы их рассмотрим.
- Анна, конечно, я так и сделаю, однако у нас более 100 ……….. различной направленности, в связи с этим я хотел бы уточнить, что именно может заинтересовать Вашу компанию, и для этого хотел бы кратко переговорить с сотрудником который отвечает за данный вопрос, возможно он сможет уделить мне пару минут?
- У нас сейчас нет времени, отправляйте свое предложение на электронную почту мы рассмотрим и если заинтересует, то с вами свяжутся. (Категорично)
- Хорошо, подскажите пожалуйста адрес электронной почты.
- яяяяя@mail.ru
- Спасибо большое простите, вы могли бы мне подсказать фамилию и имя сотрудника которому отправить информацию чтобы я указал это в теме сообщения ?
- Климентий Петрович
- Спасибо.
(На следующий день после отправки сообщения)
- Компания «Самсунг», слушаю Вас.
- Добрый день, будьте добры Климентия Петровича! (Уверенная, отрывистая и позитивная интонация)
(Следующий Вариант:)
Нас это не интересует!
- Если не секрет, вас это не интересует, потому что у вас есть компания с которыми вы сотрудничаете по этому направлению, или ……?
- У нас есть компания, с которыми мы сотрудничаем.
- Вы знаете наша компания 13 лет успешно работает на рынке …………Украины, и мы входим десятку лидеров ………………рынка. Возможно, вы могли бы рассмотреть и наше предложение?
- Ну, отправьте на электронную почту.
- Могу ли я уточнить адрес и на чье имя отправить предложение?
И тд., главное в вопросе преодоления "барьера секретаря", это научиться строить свой разговор так что бы Вам и не думали препятствовать, и очень хорошо если вы знаете по три способа преодоления каждого из возражений на этом этапе, тогда Вы сможете быть очень гибкими в разговоре.
По этому случаю расскажу Вам интересную легенду, ну так как ее запомнил: к мастеру восточных единоборств, приезжает специалист по боксу, и в процессе общения специалист по боксу говорит мастеру, "Чему еще ты можешь меня научить мне и так нет равных, я любого вот так возьму и скручу вот этими руками", мастер говорит "Слушай представь себе что ты идешь вечером по улице, заходишь в подворотню и там стоят три амбала с арматурами", - представил ?, так вот я научу тебя не ходить по таким подворотням.
Вот так же и с преодолением барьера секретаря, можно научиться подбирать такие интонации и речевые обороты что у человека на том конце провода и мысли не возникнет Вам перечить)
Посмотреть программы тренингов, ближайшие открытые тренинги бизнес-тренера Александра Соколова, заказать корпоративный тренинг или заказать онлайн -тренинг по продажам вы можете здесь
Нажимайте сюда: http://rezultator.com.ua/training-programs/
Также вы можете принять участие в 2-х часовом онлайн-тренинге в ПОДАРОК ответив на два вопроса в комментариях к посту Фэйсбук, смотрите описание поста там условия, если же там условия акции закончились напишите тренеру он сбросить вам актуальный пост.
ПОДАРОК Нажимайте сюда: https://www.facebook.com/trenerschastya/videos/389325968178887/
Обязательно гляньте это видео пример онлайн формата обучения
фоторепортаж:
Как выйти на ЛПР
Если вы первый раз собираетесь попасть в какое-то новое для вас место – вам понадобятся советы человека, который уже побывал в нем, а также карта или GPS-Навигатор. Но этого может оказаться недостаточно, чтобы именно вы именно сейчас добрались до желаемого места. То же самое в продажах. Чтобы закрыть сделку, вам нужно знать как можно больше о том, где вы сейчас, куда вы хотите попасть и какие этапы нужно пройти между этими двумя точками. Вы можете составить такой маршрут для каждого клиента. Точками на маршруте будут все ЛПР и лица, влияющие на принятие решение – все те, кого вам нужно убедить в том, что работа с вами – это правильно, выгодно и безопасно.
Можно ли до первого контакта получить такую информацию, которая бы помогла разобраться в том, что представляют из себя ЛПР как личности. Да, есть несколько надежных способов собрать такие данные, не выходя из-за своего рабочего стола. Готовы ли вы поиграть в детектива? Тогда давайте начнем!
1.Просто спрашивайте.
Это действительно просто, но это работает. Задайте представителям вашего клиента вопрос о тонкостях принятия решения по закупкам товаров или услуг, которые вы предлагаете. Но проявите деликатность: будьте уверены в том, что ваши вопросы будут хорошо восприняты. Для этого вам нужно заработать право задавать вопросы. В идеале спрашивать стоит после того, как вы собрали информацию из других источников. Никто не любит рассказывать то, что выложено на сайте, в отчетности или в других общедоступных источниках. Не заставляйте людей делать за вас вашу работу.
2. Поисковики.
Опять же очевидно: воспользуйтесь поисковиками в Интернете и социальных сетях – заведите название компании или ключевые слова, относящиеся к вашему типичному покупателю. Расширяйте поиск, если это действительно необходимо для получения важной информации. Затем сужайте зону поиска, определяя подразделения компаний, в которых скорее всего находятся нужные вам ЛПР. Выстраивайте свою версию оргструктуры компании-клиента, основанную на информации, например, из LinkedIn, но будьте аккуратны с этой информацией, потому что ее качество зависит от усердия людей, заполнявших анкеты в этой сети, и того факта, обновляют ли они сведения, заведенные однажды.
3. Подключайте прошлое.
Найдите людей, которые раньше работали в компании, которую вы исследуете. Может быть, некоторых вы знаете? Или знакомы с их знакомыми? Если эти люди уволились из компании недавно, скорее всего, они обладают актуальной информацией об оргструктуре и схеме принятия решений, со всеми ее тонкостями и особенностями.
4. Проанализируйте вашу сеть.
Есть ли у вас и целевых ЛПР общие знакомые в LinkedIn, или Facebook и подумайте, кто из знакомых будет лучшим рекомендателем в данной ситуации. Заручитесь их поддержкой как можно быстрее.
5. Ищите партнеров.
Подумайте о поставщиках других товаров и услуг, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве с этой компанией, свяжитесь с ними и сверьте вашу информацию о схемах принятия решений, а также возможные совместные предложения к ЛПР. Этот совет особенно актуален, если ваши продукты дополняют друг друга. Поставщики товаров-комплементов могут уже сотрудничать с компанией, на которую вы нацеливаетесь. Даже если поставщик-партнер обладает более подробной и свежей информацией – и в этом случае сотрудничать с ним выгодно.
6. Другие источники.
Вы можете включить в свое исследование:
- Ежегодный отчет, если он доступен;
- Упоминания в СМИ или пресс-релизах;
- Страницу в Википедии;
- Видео на Youtube;
- Ресурсы, посвященные отрасли, в которой работает целевая компания.
Не попадайте в ловушку, когда вы больше исследуете, чем продаете. Исследования должны помогать продажам, и все ваши действия должны иметь какой-то результат в области продаж. Как только вы получите понимание ситуации и тех рычагов, которые можно использовать в процессе продажи – начинайте действовать. Используйте полученную информацию, чтобы бережно относиться к тому времени, которое сможет вам уделить ЛПР, и не тратить его на вопросы, ответы на которые вы уже получите во время исследования.
Цель исследования – конструктивные переговоры, которые будут построены вокруг болевых точек клиента, которые помогут вам позиционировать себя как лекарство от этих болей. Мантра АВС («всегда закрывай сделку») сегодня не работает. Гораздо лучше работает мантра «всегда слушай клиента». И если вы слушаете хорошо – клиент сам расскажет вам все, что потребуется для подготовки сделки.
Потратив столько времени и сил на сбор информации, не нарушайте 5 золотых правил переговоров с ЛПР:
1. Говорите и думайте о стратегии, а не о тактике
Чем ниже по карьерной лестнице, тем больше люди думают о тактике – о том, как что-то работает. На верхнем уровне люди думают стратегически – не о том, как, а о том, зачем, и в частности о конечных результатах, в т.ч. прибыли.
2. Обсуждение цены ведет вас в никуда
СЕО и топ-менеджмент не интересуются ценой. Если они захотели что-то – они купят. Если вы затронете вопрос цены – они отправят вас в отдел закупок так скоро, как это возможно.
3. Говорите о результатах, а не о характеристиках
Рассказывать СЕО о вашем продукте равносильно оскорблению. Говорите о том, как вы можете помочь руководителям добиться стратегических целей – и сможете сделать еще несколько шагов к сделке.
4. Не вдавайтесь в области, не знакомые руководителю
Меньше всего руководителю высшего уровня хочется выглядеть идиотом, попадая в беседу на темы, о которых он не имеет понятия. В частности, не используйте молодежную лексику и специальные технические термины.
5. Держите себя на равных
Руководители высшего уровня не тратят время на людей, которые не понимают задач, стоящих перед ними. Они преимущественно общаются с равными себе, поэтому если хотите участвовать в переговорах с ними – ведите себя как CEO.
www.norca.ru
Как выйти на ЛПР без обхода секретаря?
Приветствую уважаемый читатель и представляю вашему вниманию материал, заголовок которого с первого взгляда возможно не очень подходит к тематике моего блога. Тем не менее есть в этой статье и юридические нотки. Скорее всего наибольший интерес к тому, что написано далее, будет вызван у людей, занятых в сфере B2B-продаж и совершающих телефонные звонки «холодным» клиентам. Кто как ни «продажники» знают, что одной из составляющих успеха в холодных продажах является общение продавца непосредственно с лицом, принимающим решение или сокращённо ЛПР.
НЕПРИСТУПНАЯ КРЕПОСТЬ И ОБХОДНЫЕ МАНЁВРЫ
Главным и очень мощным препятствием для общения «продажника» с ЛПР является неприступная крепость в виде секретаря. Сколько продаж было сорвано по вине этого «фильтра»? Столько же материалов посвящено умению обходить этот «волнорез». Масса книг, видео, различных пособий, курсов, тренингов…и прочее, прочее, прочее.
А всё ради того, чтобы получить возможность общаться с руководителем клиента напрямую. Десятки, если не сотни различных приёмов, уловок, методик, скриптов разговоров и прочих «штучек-дрючек» придумано и реализовывается с различной степенью успеха.
Несмотря на постоянное создание и совершенствование методик обхода «предохранителя» руководителя компании, не существует таких способов, которые для всех, везде, всегда и на 100% помогают достигнуть положительного результата.
Возможно я не открою Америки и не изобрету велосипед, тем не менее сейчас, из этой статьи вы узнаете как можно выйти на первое лицо фирмы не прибегая к уловкам, направленным против секретарей. Данный способ поможет вам решить две задачи.
Выполнение одной гарантировано на 100%, решение второй не гарантировано, но возможно в большом количестве случаев.
РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ БЕСПЛАТНО И ПО ЗАКОНУ
О чём я говорю? С помощью законного и совершенного безвозмездного способа получения информации, перед звонком клиенту вы будете знать как зовут руководителя компании. Это задача № 1 и я гарантирую вам её положительное решение. Для вас проблема выяснения ФИО ЛПР перестанет быть проблемой.
Теперь о задаче № 2. Более сложная и не всегда решаемая задача — выход на разговор непосредственно с руководителем. Нижеизложенный порядок действий поможет вам выйти на связь с ЛПР используя для связи номер либо его прямого рабочего телефона, либо номер его личного мобильного телефона.
Спешу ещё раз вас успокоить — никаких противозаконных действий я не предлагаю. Деньги за получение подобной информации платить никому не надо. Ваши действия будут абсолютно законны, потому что все сведения будут получаться вами из официальных государственных публичных источников.
Вы совершенно легально и абсолютно безвозмезно сможете получать такие сведения без каких-либо ограничений.
МАРШ-БРОСОК ПЕРЕД ЗВОНКОМ
Обращаю ваше внимание, что получить номер телефона удаётся не всегда, всё зависит от того, какая информация была предоставлена юридическим лицом в налоговые органы для регистрации сведений о единоличном исполнительном органе (директоре).
Итак, приступим. Порядок действий в общем то достаточно прост. Вам достаточно получить Выписку из ЕГРЮЛ. Вот собственно и всё.
Скучно? Зато эффективно.
В силу требований действующего законодательства России, такая информация как ФИО единоличного исполнительного органа юридического лица (директора), наименование его должности и зачастую номер телефона, в обязательном порядке размещается в Едином государственном реестре юридических лиц или сокращённо — ЕГРЮЛ.
Как получить выписку из ЕГРЮЛ очень подробно описано здесь. О поиске конкретного юридического лица или индивидуального предпринимателя в ЕГРЮЛ и ЕГРИП, читайте здесь.
Получив электронный вариант Выписки обратите внимание на раздел «Сведения о лице, имеющем право без доверенности действовать от имени юридического лица». Раздел начинается с 32 строки и в нём содержится информация о руководителе фирмы: ФИО, наименование должности, номер телефона.
Обращаю ваше внимание, что получить номер телефона удаётся не всегда, всё зависит от того, какая информация была предоставлена юридическим лицом в налоговые органы для регистрации сведений о единоличном исполнительном органе (директоре).
Только не путайте информацию о руководителе с информацией об учредителях (участниках) юридического лица. В большом количестве случаев и руководитель, и учредитель компании являются одним и тем же лицом, но так бывает не всегда.
Для получения вышеизложенной информации о ЛПР необходимо смотреть раздел «Сведения о лице, имеющем право без доверенности действовать от имени юридического лица».
В заключении отмечу, что как и все остальные способы обхода секретаря, этот не универсален и не даст вам 100% успеха. Но, если вы получите сведения из ЕГРЮЛ, то у вас появится ценная информация, которая позволит более уверенно и успешно реализовать другие способы обхода менеджеров и вездесущих секретарей, постоянно мешающих добраться до так нужного и труднодоступного ЛПР.
Вконтакте
Google+
Одноклассники
Мой мир
Похожее
infowin.ru
Как выйти на лицо, принимающее решение? / Статьи / Портал менеджеров и представителей оптово-продуктовых фирм. Оптовая торговля продуктами питания.
В определении ЛПР важны 3 основных вопроса:
Размер компании и ее структурированность?Чью проблему решает Ваше предложение?Насколько менеджеры уполномочены принимать решения?
Итак, давайте разбираться: кто же является лицом принимающим решение в Вашем конкретном случае? Мы вряд ли найдем ответ на этот вопрос, прежде чем ответим на другой – а чью проблему решает предлагаемый Вами продукт или услуга?
В мелких компаниях на ранних этапах развития определение ЛПР довольно простая задача. Этим лицом, как правило, является собственник компании или гендиректор. Пока бизнес небольшой, ему еще хватает времени и сил уделять внимание практически каждому вопросу, но чем дальше, тем делать это все сложнее. Именно поэтому он нанимает на работу людей, которые готовы снять бремя этих забот с него и возложить на себя.Вывод первый: чем меньше компания, тем выше по структуре находится центр принятия решений. В мелких компаниях ЛПР чаще всего гендиректор или собственник.
Если компания, в которую Вы хотите зайти с предложением, достаточно разрослась для того, чтобы гендиректор уже перестал заниматься текущими вопросами типа почты, рекламы, аренды, транспорта, текучки кадров и т.д, то, скорее всего, ЛПР находится ниже по структуре. Возможно, это будет руководитель отдела или даже рядовой менеджер.
А как это определить? Вот тут-то самое время задать себе вопрос: «Так чью же проблему решает мой продукт или услуга?»
Чем больше Ваш продукт/услуга нацелены на то, чтобы оптимизировать какой-то отдельный бизнес-процесс – бухгалтерский учет, вывоз мусора, наем персонала, обеспечение офиса канцтоварами или водой – тем выше вероятность того, что Лицом Принимающим Решение по Вашему вопросу будет руководитель этого функционального направления в компании, а не гендиректор. Представьте себе реакцию гендиректора, когда его дорогостоящее время и внимание тратят на вопрос, который может решить офис-менеджер или секретарша!
Если Ваш продукт или услуга направлены на оптимизацию нескольких бизнес-процессов, то уровень принятия решения резко возрастает. В чем разница отношения менеджера и руководителя? Менеджеры мыслят тактически: « Как мне хорошо сделать свою работу? Как выполнить данное мне поручение? Как доказать мою полезность в компании?». Руководство компании мыслит стратегически: «Сколько денег мы теряем на неэффективных бизнес-процессах? Что будет с компанией завтра? Как сделать так, чтобы КПД компании был выше?»
В зависимости от того, на чьи вопросы в большей степени отвечает Ваше предложение, выбирайте тактику вхождения в компанию.
Вывод второй: маленькие компании потому и становятся большими, что их создателям все меньше хочется заниматься текущими делами, и они нанимают для этого других людей. Один конкретный бизнес-процесс – это интерес конкретного функционального руководителя. ЛПР – руководитель отдела или направления. Связка нескольких бизнес-процессов, снижение издержек компании, стратегические преимущества – это интерес руководства компании. ЛПР – директор: генеральный, исполнительный, по персоналу, по логистике, по развитию и т.д.
Зачастую мы сталкиваемся с ситуацией, когда компания уже довольно большая, функциональное разделение произошло, однако все решения принимаются строго в центре – генеральным директором или собственником. Это явление называется «ловушка основателя». Компании, попавшие в такую ловушку, выглядят большими, а по сути, являются маленькими (более подробно с этим феноменом можно познакомиться на обучении методологии И.Адизеса «Структура и жизненный цикл организации»). Нас же интересует, как продавать таким компаниям? Ответ – как маленьким. Надо выходить на гендиректора или собственника.
Третий вывод: есть компании, которые выглядят как большие, а решения принимают как маленькие. Как их определить? Ответ до безобразия прост – задавать вопросы менеджерам. Вопросы, которые помогут Вам понять – вы сейчас с тем человеком разговариваете или не с тем? «Кого еще нам надо привлечь к обсуждению этого вопроса?Источник Статья добавлена Pavel_Mal17.01.2011 09:14
Похожие статьи
foodmarkets.ru
Как выйти на ЛПР | Sell Solutions
Одна из первых задач, с которыми мы сталкиваемся при холодных продажах на В2В рынках, — выход на ЛПР. Как узнать с кем вести переговоры и «достучаться» до него?
В данный заметке я лишь в общих чертах опишу основные методы «выхода» на ЛПР. Подробнее эту тему я разбираю на своих тренингах, иллюстрируя все методы «живыми» примерами.
Итак, основные способы «выхода» на ЛПР:
1) Поднять коммерческую базу, историю контактов, опросить коллег – возможно, кто-то когда-то уже общался с этим клиентом, но у не получилось – но получится у вас! Если вы откопаете контактных лиц – звоните им!
2) Прямой способ – холодный звонок секретарю. Просто позвонить и спросить «кто у вас в компании отвечает за…» и попросить соединить с ним. Подходит для небольших и средних компаний-клиентов. Стартовый способ и самый распространенный.
3) Заранее узнать как зовут нужного вам руководителя с помощью:
— Интернета— Социальных сетей— Конкурентов или партнеров клиента, с которыми вы уже работаете (сотрудники бывают хорошо осведомлены о сотрудниках других компаний их отрасли)
Далее либо просто позвонить в компанию и попросить его либо написать ему сообщение в социальных сетях.
4) Выставки и конференции – отличный старый добрый способ! На выставках сотрудники компании-клиента всегда открыты и готовы к разговору с вами. Возможно, вам удастся войти к ним в доверие и получить контактную информацию
5) Холодный визит – самый сложный, но самый действенный способ. Возможно, чтобы достучаться до ЛПР, вам потребуется несколько визитов. О холодных визитах мы поговорим в отдельной главе.
6) Новый, но самый классный способ – выйти сначала на отдел продаж!
7) Придумать легенду — здесь существует множество интересных способов, о которых я расскажу позже
Проявляйте изобретательность!!!
В любом случае, ни один из способов не дает 100% гарантию успеха. Но нужно пробовать и действовать! Если один способ не сработал, то пробовать второй, третий и т.д. Если ничего не работает – то просто отложить этого клиента и переключиться на другого потенциального клиента.
sellsolutions.pro
