«43% — это много или мало?». Как посчитать и увеличить конверсию в рознице. Как увеличить конверсию в розничном магазине
5 шагов для повышения конверсии и увеличения прибыли
Итак, на какие основные задачи делится этап повышения конверсии.
Задача 1. Средний чек в интернет-магазине и увеличение прибыли
Шаг 1. Битва за продажи
Как считает один из лучших специалистов по интернет-маркетингу Дмитрий Сатин (Usability Lab), маркетолог должен заниматься повторными продажами. Что это значит? Маркетолог осуществляет последующие продажи, после продавца, который привлек первого покупателя или осуществил первую продажу товара, с помощью каких-то личных убеждений, используя рекламу, или опыт в использовании товара.
После первой продажи и приведенных клиентов, в работу включается маркетолог. Он занимается всеми остальными проработками для последующих продаж. Из большого количества маркетологов, вторичными продажами занимаются единицы. Чаще они выполняют лишь часть своей работы, занимаясь чем угодно, но не последующими продажами товара. Заинтересованность маркетолога должна быть не в единичной продаже, а в продвижении самого бизнеса, стараясь поднять его позиции в продажах.
Шаг 2. Активность маркетолога
Существует важный момент, о котором мы чаще всего забываем. Стоимость привлечения клиентов и цена продажи — главное, о чем должен помнить хороший маркетолог. Работающий с интернет-магазином специалист тратит время, силы и деньги владельца для того, чтобы привлечь клиента. Порой наши заказчики сами приводят нам новых клиентов (сарафанное радио, рекомендации, и т.д.). Тем не менее, силы и время для привлечения клиентов — отдельная величина, помимо себестоимости, идущая в строку Расходы.
Шаг 3. Три главных слова: ожидаемый, релевантный, личный
Всегда старайтесь применять любые действия, ориентируясь на то, что обращение к клиенту в словах, должно быть ожидаемым, личным и релевантным. Если вы будете использовать в своих действиях главное правило при обращении к клиенту, эффект будет максимальный. При невыполнении этих правил, эффект будет уменьшаться, либо вас будут воспринимать как спамера, потому что вы делаете не то, что от вас требуют, ждут или хотят. Ожидания клиентов должны быть оправданы, а личные желания или предпочтения учтены.
Галопом по Европе.
Можно составить интеллект-карту для подробного разбора всех действий по привлечению клиентов в целом (не только для интернет-магазинов). Интеллект-картой очень удобно пользоваться, разбивая задачи на подзадачи, что позволяет действовать по определенному плану.
Задача 2. Битва за средний чек.
Шаг 1. Дарим скидки или подарки
Самое популярное в России — это предложение товара со скидкой. Это один из лучших способов рекламы и привлечения покупателей. Скажи, что у тебя скидка и очередь увеличится, хотя многие действуют обманным путем, сначала делая завышенную наценку, а потом уже и скидку на эту наценку ;).
Однако, действуя честным путем, скидку можно предложить за количество наименований при одном заказе, либо за счет снижения собственных издержек.
Шаг 2. Снижаем издержки
В издержки входят такие моменты как:
- расходы за доставку (чем больше количество в отправке, тем меньше затрат на доставку),
- расходы на определенные налоги.
Ни для кого не секрет, что при расплате банковской картой, происходит определенная схема налогообложений, однако, при ее использовании, владельцу интернет-магазина достается меньше денег. Поэтому владельцу выгодней, когда оплата осуществляется наличными платежами, нежели оплата картой с комиссией и налогами. Особенно это ощущается при продаже на большие суммы. Предложите клиенту сэкономить, оплатив наличными, в данном случае экономят обе стороны. Со стороны клиента, экономия идет за счет доставки.
Шаг 3. Дороже, значит качественнее
Существует еще один хороший прием, как продажа более качественного и уникального продукта за более высокую цену. По статистике, при покупке, потребитель выбирает товар, отталкиваясь от бренда и цены, хотя зачастую цена накручивается от известности бренда. При обзоре одного и того же продукта покупатель рассуждает так: низкая цена — плохое качество; высокая цена — неоправданно; средняя цена — то что надо, качество и цена должна соответствовать их ожиданиям. Если вы предложите купить такой же товар, но другого бренда и чуть дороже, обоснуете это доводами и качеством, то шансы на успех увеличиваются при одинаковой себестоимости. Предложение на рынке чего-то более дорогого, может быть, как персонализируемым, так и нет.
Шаг 4. Сопутствующие товары
Еще одним важным моментом для увеличения среднего чека, являются сопутствующие товары или скидки на них. Как пример, при продаже фотоаппарата, предложите флеш-карту или дополнительное оборудование со скидкой, скидка в этом случае будет равняться затратам на привлечение. Если мы убедим клиента купить у нас не только фотоаппарат, но и карту памяти, мы на этом экономим ту цену затраты, по которой мы привлекли бы клиента отдельно, для покупки той же самой карты памяти.
Подытожив, выделим, что скидки и сопутствующие товары привлекают больше покупателей.
Шаг 5. Немного математики
При просьбе покупателя о скидке, выгоднее не давать скидку, а предложить потребителю приобрести большее количество, например, не 10 штук, а 11 штук, где 11-й товар будет бесплатным. Либо предложить нужное количество по изначальной цене, с подарком от вашей компании. Таким образом, ваша прибыль будет больше, чем при предоставлении 10% скидки на весь товар. Плюсом является продажа большего количества товара с подарком, чем получение прибыли с продажи каждого отдельного товара в малом или едином количестве.
Задача 3. Параллельные продажи.
Под параллельными продажами подразумевается тот момент, когда мы привлекаем одного покупателя и пытаемся предложить свои услуги тому, с кем знаком или с кем работает новоиспеченный покупатель. Как это можно сделать? Возможно, есть больше способов, но мы предлагаем самые выгодные и действующие.
Способ 1. Приведи друга.
Использовать такой способ можно благодаря электронным или распечатанным купонам, прилагающимся вместе с товаром. Купон может давать скидку на следующий товар, или предлагать подарок при покупке нового. Если вложить два купона для разных аккаунтов, то покупатель может предложить один из купонов своему другу (знакомому), сделав тем самым рекламу нашему магазину или товару. Даже при минимальной скидке за счет этого купона вы можете получить новых клиентов и бесплатную рекламу.
Способ 2. Скидки за лайки и напоминания.
Поисковики считают хорошими ссылками лишь те, по которым есть переходы. Наибольшая активность происходит в социальных сетях, однако, люди, переходящие по ссылкам из социальных сетей, как правило, не покупают товар. Люди, делают интернет-магазин посещаемым, за счет перехода и движения по ссылкам. Несмотря на то, что они не являются нашими покупателями, они помогают поисковикам увидеть живые ссылки, что нам позволяет подниматься по рейтингу популярности товара, улучшает позиции сайта в поисковиках, создавая нам своего рода рекламу.
Задача 4. Самая главная задача для повышения конверсии
Шаг 1. Сувениры
Хороший маркетолог знает, что при использовании вашей услуги относительно часто, стоит увеличить свои позиции за счет маленьких, незначительных сувениров со смыслом.
Например, компании, которая привозит готовую пищу, было бы очень выгодно приложить в качестве сувенира магнитик, с указанием телефона и кодовой цифры выделяющим клиента как индивидуального потребителя. При желании заказать еду, вашу компанию будет проще и быстрее найти, имея лишь магнитик на холодильнике. Плюс для компании в том, что среди конкурентов, ваши позиции будут выше, если есть наглядная, не напрягающая информационная реклама. Сувениры со смыслом — хороший шаг для маркетолога.
Шаг 2. Бонусы и накопительные скидки
Бонусы или внутренний счет клиента, предлагаемые вами, могут увеличить последующие продажи. Вы предлагаете своему клиенту завести свой личный счет, на котором при покупке будут набираться бонусы. Этими бонусами в будущем можно расплатиться.
Например, при заказе еды в офис человек получает бонус в виде бесплатной порции на каждый 10-15 заказ. Вариантов бонусов может быть много, они зависят от предлагаемого товара.
Шаг 3. Персональные рекомендации
При покупке товара, используемого с периодичностью, магазин продолжает отслеживать своего клиента, и в том момент, когда срок услуги истекает, компания предлагает осуществить следующую покупку, напоминая клиенту о себе с помощью контактных данных, оставленных ранее (почта, телефон, адрес).
Шаг 4. Персональные скидки — лучшие подарки для потребителей
Если при продаже товара есть способ подарить клиенту подарок, то лучше сделать приятный жест в виде подарка, чем скидкой, так как сделанная вами скидка забудется уже через пять минут после покупки. Подарок принесет положительную эмоцию и приятную неожиданность при покупке, оставляя за собой в памяти этот момент, вспоминая каждый раз при использовании вашего подарка. Кроме того, он сделает рекламу вашей компании, похваставшись перед друзьями полученным знаком внимания.
Шаг 5. Увеличение скидки при последующих продажах
При покупке товара впервые, маркетологи предлагают скидку на следующий товар. При покупке товара со скидочной карточкой, сумма скидки каждый раз увеличивается. Главным моментом является совершение заказа больше чем раз в три месяца.
Шаг 6. E-mail рассылки
Способ, который, к сожалению, используют редко, но данный способ также приносит прибыль интернет-магазину. Е-mail рассылки чаще всего никто не ждет, однако, такие рассылки направлены на широкий круг лиц. Рассылают более-менее релевантной группе пользователей. Как показывает практика, благодаря этому способу на сайте есть переходы и живая аудитория. E-mail рассылки работают тогда, когда у интернет-магазина есть огромная клиентская база, собирающаяся годами. Поэтому неожиданное личное обращение поможет напомнить о ваших услугах тем, кто когда-то ими уже воспользовался. Наиболее логичный и правильный способ до которого дошли умы в этом направлении, это серии Е-mail рассылок.
Как делаются рассылки.
Нужно подготовить цепочку писем. Далее, создается план, как привлекать клиента. Для начала нужно выделить, что именно мы можем рассказать о себе, своем товаре или новой акции.
Выбирается некая стратегия, под нее пишется план, который чаще всего состоит из 5—6 писем для клиента. В каждом письме рассказывается что-нибудь новое, соответствующее текущему времени, включая текущую акцию. Цепочка этих писем отправляется клиенту, при условии открытия первых двух писем, клиент получает следующее. Это помогает избежать репутации спамера.
Таким способом вы создаете воронку продаж. Первое письмо получает широкий круг аудитории, кто-то отписывается, некоторые даже не открывают. Поэтому второе письмо отправляется людям не только отписавшимся, но и повторяют попытку проигнорировавшим, так как причины на это могут быть разные. Однако, если второе письмо также не было открыто, рассылка на такие ящики должна быть прекращена. Не нужно спамить людей, которых не заинтересовала ваша услуга. Чем релевантнее ваша рассылка, тем больше шансов, что человек заинтересуется и купит ваш товар.
Задача 5. Подытоживаем и повышаем конверсию
Работа на конверсию — это работа на уменьшение количества ошибок.
Нужно уменьшать конверсионные пути. Чем меньше путь, тем меньше ошибок, та самая фишка «купить в один клик». Мы перекладываем часть расходов на последующие этапы, но человек уже готов купить у нас, а значит, нужно всеми силами его удержать, предоставив удобство в осуществлении сделки.
Повышение конверсии с помощью психологических трюков, например, «сколько вы сэкономите, оплатив наличными?» Также можно повысить с помощью вашей личной экономии (например, сколько вы сэкономите, купив не один, а два, три товара) личная экономия будет видна в продажах большого количества товара.
Видео с доклада на ВБ 14.1 — Повышаем продажи и увеличиваем конверсию.
Оцените статью:
Спасибо, ваш голос успешно добавлен!
www.intervolga.ru
3 в 1 или средство для увеличения конверсии, чека и лояльности в одном флаконе.
«Вкусные» подсказки для покупателей, которые сразу и надолго увеличивают все: конверсию в магазине, средний чек. А уж про лояльность покупателей и говорить нечего.
Несмотря на то, что газеты, телевидение и даже некоторые ресурсы интернета по всему миру значительно повышают свои рейтинги, красочно рассказывая, насколько фастфуд вреден для здоровья и насколько он «не стоит денег, которые вы за это платите», посетителей у всяких гамбургерных и «курячих» точек меньше не становится.
Кроме всего прочего, причиной тому банальная лень. Лень не только готовить дома, но и лень узнать, как можно приготовить красивое и вкусное блюдо, лень пойти и купить необходимые ингредиенты. Многим мужчинам, например, это вообще в голову не приходит. Но ведь приготовление еды можно сделать увлекательным приключением, новым опытом, надо просто преодолеть барьер «первого» шага. А после, приготовив какое-то не просто вкусное, а красивое и с виду сложное блюдо, человек испытывает чувство победителя, гордится собой.
А это очень полезно для той компании, которая дала ему возможность получить такие эмоции. Ассоциация с яркими и положительными событиями и эмоциями – верный способ добиться лояльности от покупателей для любого магазина.
Сотрудники одной сети немецких супермаркетов , реализовав достаточно простую и недорогую в исполнении идею, смогли помочь посетителям своих магазинов преодолеть первый шаг на пути к превращению их в кулинаров, способных приготовить изысканное блюдо.
Эти супермаркеты разместили на специальных стендах около своих прилавков красиво и «вкусно» оформленные рецепты, уделив внимание правильному визуальному ряду. Но не это главное! Они не просто поместили изображения различных блюд. Они поместили изображения продуктов, которые требуются для их приготовлении, и которые, конечно, продаются на этих прилавках, а также расчет необходимого количества этих продуктов и итоговой стоимости блюда. Конечно, к покупке прилагаются буклеты с подробным описание процесса приготовления.
Ведь каждому известно, как трудно определиться с выбором в большом супермаркете, в котором есть столько всего разного, а что из этого можно приготовить на ужин, все равно не понятно. И стоимость в расчете на порцию, как раз доказывает, насколько выгодно готовить еду дома, когда цена вполне ресторанного блюда, вдруг оказывается в несколько раз дешевле, чем в ресторане.
Рецепты частично меняются раз в неделю. Что помогает поддерживать интерес посетителей и привносит в посещение магазина некоторую интригу.
А для увеличения размера чека неплохо работают выставленные рядом со стендами винные прилавки, заполненные подходящими к рекомендуемым блюдам винами. Ведь это так приятно, приготовить что-то вкусное и красивое на ужин, налить бокал «правильного» вина и в полной мере насладиться ужином (после такой тяжелой, но успешной работы).
Конечно в услугах супермаркета есть доставка на дом ингредиентов выбранных блюд, как прочем и всего остального, что там продается.
С точки зрения бизнеса, такая акция хороша еще тем, что с ее помощью привлекается не очень задействованная в продуктовых покупках, но очень интересная и платежеспособная аудитория – холостые мужчины.
А теперь давайте посмотрим, каким может стать следующий шаг, который просто обязаны сделать маркетологи этой сети. А может быть и вы в вашем магазине.
Конечно, это так называемые workshop или мастерская. Такая форма работы с аудиторией, при которой участники обучаются делать что-то индивидуально или в группе, путем практического выполнения необходимых действий под руководством опытного мастера.
Главным в такой форме работы являются личные переживания участников и их практические достижения здесь и сейчас. Любой успех, когда что-то, чему хотелось научиться, уже получилось, вызывает множество позитивных эмоций и очень сильно закрепляет ассоциацию с той компанией или человеком, который помог это сделать, помог достичь успеха. А получить такие ассоциации очень легко. Ведь большинству людей нравится приобретать новые умения и навыки, им интересно узнать что-то новое, человеку вообще свойственно радоваться и гордиться плодами своего труда.
С точки зрения реализации, это конечно не очень просто и дешево, но если хорошо все придумать, то для многих направлений розничного бизнеса, особенно ориентированных не на fast shopping, а на fun shopping (о разнице в этих розничных концепциях я подробно рассказываю на своих семинарах) , такие мероприятие отличное средство привлечения покупателей, развития программы лояльности, получения дополнительной прибыли.
А также отличный повод для брендинга и повышения собственной известности через соц. сети (привет участникам семинара по цифровому маркетингу, вот вам обещанный пример communitainment).
Так что придумывайте и дерзайте. Расписывайте вместе с вашими покупателями цветочные горшки, готовьте салат из креветок с авокадо в тайском стиле, учитесь ходить как модель на каблуках в 12 см (которые естественно продаются у вас в магазине). Самое главное – веселье, fun. Пусть ваш магазин станет не только местом продаж (POS), но и местом интереса (POI).
И не забудьте все заснять, смонтировать, разместить на youtube, на сайте магазина, выложить в группе магазина во всех социальных медиа, собрать восторженные отзывы участников и распространить их как можно шире. И если вы все это сделаете правильно, последовательно и красиво, то помимо реального увеличения дохода, сами получите большое удовольствие.
В помощь, я приготовила новый продукт под названием:
«Как использовать цифровые технологии для раскрутки off-line магазинов».
Три часа видео с подробным рассказом о новом прекрасном, цифровом мире, в котором будет жить наш бизнес, и как туда войти. Вернусь из отпуска, ждите анонса. В середине апреля.
А на закуску предлагаю посмотреть ролик, демонстрирующий, как маркетологи всего мира бьются за положительные ассоциации у покупателей со своей маркой, через предоставление потребителям возможности чуть повеселиться, почувствовать себя «крутым», сделать что-то необычное, новое. Даже самые популярные и известные бренды.
Вот так!
Вам понравилась статья? И вы еще не подписались на мою рассылку?
Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.
«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов«
Конфиденциально
around-the-shops.ru
«43% — это много или мало?». Как посчитать и увеличить конверсию в рознице
— Как-то знакомый предприниматель, собственник и руководитель салона напольных покрытий, спросил меня: «У моего магазина конверсия 43%: как думаешь, это хорошо или нужно больше?». Этот вопрос и сподвиг меня на данный материал.
Я расскажу, как анализировать конверсию розничного магазина, и что делать, если конверсия не устраивает.
Зачем считать конверсию
В отличие от онлайн, в офлайн-рознице не многие считают стоимость одного привлеченного потенциального покупателя. Хотя для этого достаточно просто сложить переплату за аренду на «поточном» месте, затраты на вывески, витрины, рекламы, акции и разделить всю эту сумму на количество посетителей. Если у вас получилась цифра больше 0 — ответьте себе на вопрос: важно ли для вас, насколько эффективно магазин отрабатывает каждую «не бесплатную» возможность в виде потенциального клиента. Если важно — анализ конверсии точно в этом поможет.
Существует 2 основных варианта расчета конверсии магазина:
Учитывая несовершенство существующих систем счетчиков, зачастую в количество посетителей попадают собственные сотрудники и другие непотенциальные клиенты. Поэтому многие руководители начинают применять различные корректирующие коэффициенты погрешности.
Для примера, тот самый знакомый предприниматель, упомянутый выше, рассчитывал этот коэффициент следующим образом:
Итого в расчете конверсии у него участвует только 50% всего входящего трафика. Что напрямую влияет на результат:
Так какая конверсия правильная? Секрет в том, что обе правильные. Потому что важна не сама абсолютная цифра, а то, как и от чего она изменяется. Другими словами, не важно, какой вариант расчета и какую погрешность вы закладываете, относительный прирост или падение конверсии будет выглядеть одинаково:
На что еще обращать внимание при анализе конверсии
Важно смотреть на всю «панель управления показателями», чтобы не прийти в ситуацию «анализ ради анализа». В качестве примера: конверсия в 100% выглядит очень позитивно до того момента, пока не посмотришь на одного посетителя, вошедшего в магазин за день.
Для того, чтобы упростить задачу анализа, предлагаю вам набор самых важных, на мой взгляд, связок конверсии с другими показателями:
1. Конверсия ⇔ средний чек или глубина чека.
2. Конверсия ⇔ количество посетителей на одного сотрудника в час.
3. Конверсия ⇔ уровень выполнения стандартов.
4. Конверсия ⇔ доля outofstock.
5. Конверсия ⇔ соответствие ассортимента сезонности.
Важно: в каждом конкретном магазине эти связки, как и панель показателей в целом, будут отличаться. И для того, чтобы выбрать оптимальное сочетание — важно четко понимать, какие факторы и в какой степени могут влиять на конверсию и наоборот.
Кто и как влияет на конверсию?
Основными рычагами влияния на результат в любом розничном магазине является знаменитая тройка: персонал, ассортимент и мерчендайзинг. Причем степень влияния каждого фактора будет меняться в зависимости от формата магазина и выбранного показателя.
Вот пример оценки экспертным путем уровня влияния на конверсию магазина-салона напольных покрытий:
Как видим, самыми «влиятельным» фактором на конверсию в данном случае является персонал. И скажу по секрету, так будет во многих магазинах, пусть и не во всех.
Кроме того, нельзя забывать и про внешние факторы, влияющие на конверсию:
- Экономическая ситуация (девальвационные ожидания подталкивают клиентов быстрее расставаться с деньгами)
- Погода (особенно, если магазин имеет отдельный вход и располагается рядом с остановкой общественного транспорта)
- Сезонность (особенно, если ее не учитывать при работе с ассортиментом)
5 шагов по увеличению конверсии в магазине
Для тех же, кому все вышеописанное кажется достаточно сложным, и нужна конкретная выжимка рекомендаций к действию, — вот топ-5 самых эффективных действий для повышения конверсии.
1. Настроить графики работы продавцов (и иных сотрудников) под покупательские потоки (нехватка персонала — это одна из самых частых точек потерь в конверсии).
2. Проработать с персоналом активность подхода к покупателям (здесь важно помнить, что все хорошо в меру).
3. Проработать с персоналом умение работать с несколькими клиентами одновременно (даже самая тонкая настройка графиков работы персонала не защитит от «подъехавшей электрички», особенно в периоды сезонных всплесков спроса).
4. Проработать с персоналом инструменты дожима-помощи клиенту в принятии решения (за этим многие клиенты и приходят в офлайн-ритейл, чтобы кто-то реальный взял и помог им решиться на покупку).
5. Внимательно проработать ассортимент товаров (идеально это делать в диалоге с потенциальными клиентами).
И в качестве бонуса: самые частые ошибки в применении конверсии розничного магазина.
1. Сравнение своего показателя конверсии с конкурентами. Многие руководители пытаются нащупать норму конверсии через «а как там у соседа». Но ничего кроме лишней головной боли данные по конверсии конкурентов не дадут. Во-первых, потому что вы никогда с точностью не будете знать, какие именно системы учета посетителей использует ваш конкурент (они могут отличаться от магазина к магазину). Во-вторых, применяемые коэффициенты погрешности и способ расчета также разные.
2. Мотивация продавцов на конверсию. Сколько ни встречал в рознице подобных систем мотиваций с конверсией в виде показателя, продавцы в лучшем случае игнорируют его и надеются на удачное стечение обстоятельств. При худшем же раскладе конверсия «мотивирует» сотрудников на поиск простых путей влияния — таких, как заклейка или отключение счетчиков, дробление чеков и т.п. Так что, хотите активности продавцов — запускайте стандарты и мотивируйте на их выполнение.
Удачных продаж и прироста в конверсии!
www.zis.by
