Вторая ступень модели AIDA: акценты и метод Сократа. Копирайтинг aida

Вторая ступень модели AIDA: акценты и метод Сократа

Многие, несомненно, слышали о маркетинговой модели AIDA и досконально помнят ее структуру. Многие могут даже без запинки расшифровать ее аббревиатуру, если их разбудить в два или три часа ночи. Однако одно дело помнить правило, и совсем другое – применять его на практике. Впрочем, о целой модели AIDA мы сегодня речь вести не будем, а сделаем акцент на одной из ее ступеней – на второй. Почему именно второй? Потому что первому этапу, привлечению внимания, уже посвящена статья о приемах и способах создания эффектных и цепляющих заголовков. Итак, сегодня мы рассматриваем, как возбудить интерес читателя с помощью акцентов и, в частности, метода Сократа.

Вторая ступень модели AIDA

Вторая ступень модели AIDA предполагает, что копирайтер должен не только привлечь внимание читателя, но и побудить его читать текст дальше (желательно, до конца). Иными словами, у читателя должен быть мотив. Если мотива нет, то шансы у текста быть прочитанным резко уменьшаются.

Встает главный вопрос: «Как вызвать этот интерес?». Что нужно написать читателю, чтобы зацепить его и заставить поглощать всю информацию строку за строкой или, как минимум, сканировать ее? Ответ очевиден – указать читателю на его проблему или на то, что для него важно или актуально. Для этого и существуют акценты, которые можно расставлять по-разному.

Акценты в копирайтинге

Итак, акценты – это указатели на то, что для человека важно. С одной стороны, все вроде бы понятно, однако в акцентах есть своя «изюминка». Давайте рассмотрим на примере.

Предположим, что у нас есть уникальная полироль для автомобиля. Эта полироль износостойкая, качественная, блестит, как медный чайник, и защищает автомобиль от любых непогод. На чем, как Вы думаете, стоит сделать акцент в первую очередь?

Если среди Ваших ответов будут:

Защита автомобиля
Блеск
Износостойкость
Качество

И т.д. то это будут не совсем верные акценты. Да, возможно, это важно для автомобиля, чтобы он блестел и был защищен, но для счастливого обладателя транспортного средства это важно лишь косвенно. Почему? Потому что люди так устроены, что их интересует, в первую очередь, то, что связано с ними непосредственно. Именно на самих людей нужно делать акцент: на их самолюбие, на их кошелек, на их недостатки, на их страхи и т.д.

К слову, тема полироли и страха уже затрагивалась в одной из предыдущих статей – «Страх: секретное оружие копирайтера, или как я увеличил эффективность своего текста в 3,5 раза».

Подходы к расстановке акцентов

Акценты могут быть либо прямыми, либо косвенными. Прямые акценты указывают на проблему «в лоб»: отсутствие чего-либо, комплексы, проблемы и т.д. Это самый эффективный подход, однако, в силу этических соображений, не всегда применимый.

Косвенные акценты указывают на что-то, имеющее непосредственное отношение к проблеме. Они, как правило, амортизируют вводную фразу, которая, собствено, и вызывает интерес. Сравните несколько подходов:

Агрессивный прямой подход

Сколько можно быть неудачником, зарабатывать копейки и быть не в состоянии прокормить семью?

Нейтральный прямой подход

Надоело работать за гроши? Хочется нормально обеспечивать семью?

Косвенный подход

Хотите получать высокую зарплату?

Различные выбранные подходы для акцентов вызывают различную эмоциональную реакцию у читателя. Так, например, агрессивный подход вызывает негативный отклик и злобу, но злобу, в первую очередь на себя, поскольку человек, в глубине души, понимает, что проблема существует и для него она актуальна.

Второй подход просто наводит человека на мысль о существующей проблеме и выделяет ее на фоне других. Эмоциональной реакцией, в данном случае, будет неловкость и стыд, потому что мужчина понимает: для него актуальна именно эта проблема. Возможно, он бы и хотел от нее убежать, но не может.

Третий подход не делает акцент на проблеме, но наводит на мысли о ней. Логика мышления мужчины в данном случае будет последовательной: высокая зарплата – больше денег, больше денег – больше возможностей для семьи, больше возможностей для семьи – отсутствие упреков жены, угрызений совести и комплекса неполноценности.

Способы расстановки акцентов

Наиболее популярны на сегодняшний день четыре способа создания акцентов:

Предположение
Вопрос
Утверждение
Повествование

Рассмотрим их более подробно.

Предположение

Этот тип акцентов, как правило, начинается со слов: «Если Вы…», «Если Вас…» «Когда…» и т.д. Иными словами, в этом способе делается предположение, в котором читатель узнает себя.

Примеры предположений:

Если Вы хотите:

Катать красивых девушек на Ferrari
Ходить по модным бутикам
Каждый месяц ездить в Швейцарию
…и оставлять чаевые минимум $100

Предположения, с одной стороны, ничего не навязывают, но с другой, оказывают сильное завлекающее воздействие. Именно поэтому они так часто используются копирайтерами.

Вопрос

Вопросы повышают умственную активность читателя и вовлекают его в диалог. В отличие от предположений, вопросы вносят момент интерактивности в чтение.

Примеры вопросов:

Вы хотите Чупа-Чупс прямо сейчас?
Как часто вы покупаете новый домик своей собаке?
Вы любите фрукты?

Вопросы бывают разными, и подбирать их можно по-разному. Однако существует метод наиболее удачной их компоновки. Этот метод носит название «Метод Сократа» и был открыт легендарным философом тысячи лет назад. Сократ установил, что изначально любой человек настроен к новому собеседнику скептически. Дабы вызвать у человека расположение, нужно добиться от него положительного отклика. Иными словами, нужно поставить вопрос, а еще лучше, череду вопросов, таким образом, чтобы собеседник ответил «Да».

Эффективность метода значительно повышается, если вопросы логически следуют один за другим и наводят читателя на «правильную» мысль.

Утверждение

Этот способ расстановки акцентов чаще всего используется в агрессивном подходе. Его особенность – либо явное указание на проблему, либо предоставление фактов.

Примеры утверждений:

Каждый день взрослый человек выдыхает 4 стакана воды
Вы хотите быть здоровым и богатым, это вполне естественно
Каждая выкуренная сигарета отнимает у Вас минуту Вашей жизни

Утверждения заставляют задуматься над написанным и позволяют Вам задавать нужное направление размышлениям читателя.

Повествование

Повествование – самый длинный способ из всех, но он также позволяет расставить нужные акценты, чаще всего, косвенно. Наиболее популярно повествование для продающих текстов, в которых тот или иной человек делится своим опытом или особенностями своей или чужой «прошлой жизни».

Пример повествования:

Я был скромным тихоней, ничем не выделялся на публике и большую часть времени прожигал жизнь у станка. Над моими идеями все смеялись, но теперь, когда я на новом Porsh’e подкатываю к проходной своего завода, все раскрывают рты от изумления.

Я сумел добиться успеха, сумеете и Вы, и я расскажу Вам как!

Повествование на многих читателей оказывает очень сильное влияние, поскольку многие калькой переносят написанное в свои собственные реалии и гораздо быстрее пропитываются нужной атмосферой, необходимой копирайтеру для манипулирования.

Выводы

От правильности расстановки акцентов, во многом, зависит успех текста. Акценты вызывают интерес у читателя и мотивируют его читать текст дальше. Акценты бывают прямыми либо косвенными и, чаще всего, расставляются с помощью четырех основных способов, описанных в этой статье.

shard-copywriting.ru

SEO, SMM, копирайтинг. Лучшие статьи, советы ведущих специалистов отрасли: Модель AIDA в копирайтинге

Модель AIDA – это аббревиатура, которая обозначает модель маркетингового поведения покупателя. Суть ее заключается в 4 словах: (A) «Attention» – «внимание», (I) «Interest» – «Интерес», (D) «Desire» – «Желание», (A) «Action» – «Действие»). Модель AIDA активно используется в копирайтинге, чтобы создавать по-настоящему эффективные продающие тексты. Сегодня мы рассмотрим ее на примерах.

Любой копирайтер заинтересован в том, чтобы его текст оказывал максимальноевоздействие на аудиторию. Можно сильно увеличить влияние текста, если поставить себя на место читателя, писать о том, что его интересует, улучшить читабельность текста, выбрать оптимальный размер статьи, но… Если Вы пишете продающий текст, то нужно знать модель AIDA и работать с ней. Представьте себе, что Вы хотите создать текст для продвижения той или иной услуги, но не знаете, с чего начать.

Модель AIDA была разработана как раз для такого случая. Следуя ей, можно с большей вероятностью превратить вашего читателя в потребителя предлагаемых Вами товаров и услуг. Иными словами, это очень мощный и полезный рычаг, который непременно стоит взять на вооружение копирайтеру. Итак, повторимся. Выглядит модель AIDA следующим образом:

(A) «Attention» – «Внимание»
(I) «Interest» – «Интерес»
(D) «Desire» – «Желание»
(A) «Action» – «Действие»

Условно модель AIDA представляет собой воронку. В этой воронке на входе имеются сомневающиеся и неуверенные читатели, которые могут даже и не знать о продвигаемом Вами продукте. На выходе из воронки уже получаются клиенты, готовые купить Ваш продукт.

Рассмотрим все этапы последовательно с примерами.

Внимание

Самый важный и ответственный шаг. Первая ступень, открывающая модель AIDA, которую нельзя пропускать. Задача – привлечь внимание читателя, во что бы то ни стало. Как правило, в текстах функцию привлечения внимания выполняют заголовки.

Главный принцип хорошего заголовка – это обратить внимание читателя на решение его проблемы или вызвать любопытство. Структура у таких заголовков может быть самой разнообразной: от вопроса до восклицания.

Например:

Как завести друзей и оказывать влияние на людей?

Легендарный заголовок к одной из книг Дейла Карнеги, который точно бьет в цель. Заголовки, которые начинаются со слова «Как…» часто вызывают повышенный интерес.

А Вы допускаете эти глупые ошибки в своем бизнесе?

Еще один интерактивный заголовок, который привлекает к себе внимание тех, для кого он актуален.

Для женщин, которые старше, чем выглядят…

Очень сильный психологический заголовок. Не обратить на него внимание – значит, на подсознательном уровне признать, что женщина выглядит более старой, чем она есть. Для большинства женщин это немыслимо, и их внимание приковывается к тексту.

Интерес

Вторая ступень модели AIDA, преобразование читателя в потребителя. Внимание привлечено, самое время вызвать интерес.

Интерес вызывается усиленным акцентом на проблеме. Например, читатель давно хочет купить себе свитер. Настоящий, шерстяной, теплый и качественный. Который не скатается после стирок и который не потеряет вид после года носки.

Допустим, Ваш заголовок привлек внимание потенциального клиента 30%-ой скидкой на свитер качественной торговой марки. Далее, разбирая модель AIDA, нужно усилить интерес. Опишите преимущества этого свитера, чтобы интерес читателя зашкаливал. На примере это может выглядеть так:

Свитера фирмы S проходят трехкратный контроль качества. Дефекты и неровные швы недопустимы!

Отличительные особенности:

Износостойкость благодаря вкраплению новых запатентованных волокон. Свитер не теряет своего вида даже после трех лет носки!
Никаких катышков! Свитер идеален после стирки в стиральной машине, не теряет цвета и мягкости.
Свитера фирмы S на 36% лучше сохраняют тепло, чем аналогичные свитера других производителей.
Качество и стиль. Свитера фирмы S – это признак хорошего тона, вкуса и состоятельности.

Желание

Желание по модели AIDA рождается из повышенного интереса. Стоит отметить, что мысль читателя о том, что ему предлагаемый Вами товар нужен – это еще не желание. Это все еще интерес. Желание появляется тогда, когда появляется мотивация купить товар.

Существует множество способов вызвать желание. Одним из них является создание рамок ограничения для читателя. Например:

Акция действует до 30 ноября

Или

Купив у нас свитер до 20 декабря, Вы получите шапочку или шарфик в подарок.

Действие

Завершающий штрих, закрывающий модель AIDA. Вступает в силу, когда потенциальный клиент готов купить товар. Это, своего рода, спусковой механизм, указатель выхода из Вашего текста. Направьте своего клиента в нужное русло:

Позвоните, и Вы поймете, что такое настоящий сервис!

Модель AIDA имеет несколько модификаций. Первая включает в себя букву (C) – «Conviction» – «Убеждение» и выглядит так:

Эта модификация предполагает убеждение потенциального покупателя, почему необходимо выбрать именно предлагаемый Вами товар или услугу. Впрочем, убеждение можно включить в состав второй ступени – «интереса».

Еще одна модификация модели AIDA – добавление в конец буквы (S) «Satisfaction» – «Удовлетворение». Как говорится, удовлетворенный клиент – постоянный клиент. Однако, как правило, в задачу копирайтера входит только превратить читателя в потребителя. Дальнейшее качество обслуживания зависит от того, кто заказывает текст. Вот почему в этой статье ступень модели AIDA «Удовлетворение» не рассматривается.

Резюме: модель AIDA позволит существенно повысить эффективность Ваших текстов, а следовательно, и Вашу цену как копирайтера.

noteseo.blogspot.com

Модель AIDA.Студия копирайтинга | МАГИЯ КОНТЕНТА

Если вы не можете похвастаться большим опытом в сфере написания продающих текстов, и часто сталкиваетесь с затруднениями в данной области, вам непременно стоит прочитать данный материал. В этой статье мы расскажем суть активно используемой модели поведения покупателя в копирайтинге – AIDA. Это аббревиатура, и буквы в ней имеют следующие значения:

Attention — A — Внимание
Interest — I — Интерес
Desire — D — Желание
Action — A — Действие

Применяя данную модель, копирайтер создает правильный продающий текст. Кроме того, AIDA отлично подходит для тех, кто не знает, как превратить простого читателя в покупателя. Суть такой модели заключается в следующем: читатель наталкивается на текст. Он даже не подозревает, что это не просто полезная информация, но качественное продвижение товара или услуги. По ходу изучения материала в человеке просыпаются потребительские инстинкты. В конечном итоге, незаинтересованный читатель делает покупку (при идеальных обстоятельствах).

Давайте теперь изучим каждый этап по отдельности.

Этап №1: Attention

Можно с уверенностью утверждать, что это самый ответственный шаг, ведь не привлек внимание человека, ни о какой покупке можно не мечтать. Как правило, ответственность за выполнение данной задачи полностью лежит на заголовке. С помощью последнего необходимо вызвать любопытство читателя или предложить решение его проблемы. Заголовки могут быть совершенно разными, о чем вы можете прочитать здесь.

Этап №2: Interest

Предположим, что внимание клиента привлечено. Теперь необходимо усилить его интерес. Как это сделать? Рассмотрим конкретный пример: человек уже давно хочет приобрести себе велосипед, но никак не решался на такой поступок. Допустим, что заголовок привлек его внимание сообщением о 50% скидки на спортивные велосипеды. Усиливать интерес следует рассказами о сильных сторонах и надежности данных велосипедов, их преимуществах в целом.

Этап №3: Desire

Изучая детали модели, стоит подчеркнуть, что желание в данном случае равно мотивации клиента к определенному действию. Вызвать желание можно с помощью множества инструментов. Например, достаточно ограничить предложение – написать, что товар заканчивается или скидки действуют еще три дня.

Этап №4: Action

Когда мотивация клиента стала сильной, остается только задействовать спусковой механизм. Заканчивайте продающий текст призывом к действию («купите», «закажите», позвоните» и т.д.).

Заказать написание продающих текстов можно у нас – студия копирайтинга «Магия контента».

magic-content.ru

Копирайтинг по системе AIDA - 1top.by

Часто компании требуется подготовить содержательный и эффективный продающий текст. Целью может быть составление коммерческого предложения, предстоящий анонс новой продуктовой линейки, описание популярной услуги или товара. Одним из наиболее распространенных и популярных подходов написания соответствующего текстового контента является копирайтинг по системе AIDA. Концепция не нова и часто рекомендуется в качестве базиса для начинающего автора. В то же время, в ней обозначена структура текста, который способен воздействовать на целевую аудиторию.

Что такое AIDA?

Термин AIDA представляет собой аббревиатуру, которая расшифровывается следующим образом:

A — attention (внимание) — сперва потенциального клиента необходимо заинтересовать;
I — interest (интерес) — затем, учитывая его ориентиры и установки, увлечь;
D — desire (желание) — далее акцент строится вокруг прагматичной выгоды;
A — action (действие) — и в конце аккуратный призыв к определенному поступку.

Подготовка и составление текста с учетом последовательного алгоритма действий при должном старании неминуемо приведет к неплохому итоговому результату. Часто подобные продающие тексты (по аналогии с лэндингами или прочими инструментами) именуют воронками. По аналогии с лейкой широкая людская масса в виде интернет-пользователей пропускается через образную воронку, на выходе из которой получаются уже подготовленные и лояльные к продукту или услугам компании потенциальные клиенты.

Несколько рекомендаций по каждому пункту

A — attention (внимание). Это вводная часть, которая при неумелом составлении может сразу оттолкнуть. Заголовок должен быть броским, коротким, четким. В первых предложениях должна содержаться выжимка всего того, о чем далее пойдет речь. Умелая игра на любопытстве и решении конкретной проблемы творит чудеса.

I — interest (интерес). По некоторым основаниям в этом месте происходит преобразованием стороннего читателя в потребителя информации. К 3-5 предложению важно развить в нем интерес. С той целью, чтобы содержание было усвоено до конца. Краткое перечисление преимуществ, сравнение с конкурентами — лишь несколько вариантов, уместных во второй части.

D — desire (желание). Усиленный интерес, который строится вокруг скрытой покупки товара, обращения к услугам. В коммерческом предложении, к примеру, это указание конкретной выгоды.

A — action (действие). Исходя и названия, составная часть, в которую помещается призыв совершить полезное действие.

Идеальный копирайтинг по системе AIDA: какой он?

Универсального правила по написанию идеального продающего текста не существует. В том числе на основе упомянутой концепции. Важно учитывать особенность многоликой сети Интернет, принимать во внимание изменяющиеся ценности целевых групп, учитывать активность основных конкурентов. Подготовить текст, который даже при беглом прочтении способен зацепить человека, который еще 5 минут назад не планировал приобрести новый телевизор, надо уметь. Соответствующие навыки приходят лишь с опытом. Поэтому при отсутствии свободного времени, желания и навыков ответственную работу следует доверить профессионалу. В Беларуси это копирайтер Кирилл Березовский (Berezovski.by). Условия сотрудничества Вы можете узнать, перейдя по ссылке.

1top.by

Копирайтинг по моделям PMPHS и AIDA

Разве копирайтинг похож на химию или алгебру? Конечно нет, но формулы здесь тоже есть: как решение математической задачи состоит из последовательных шагов, так и статья включает в себя обязательные элементы (заголовки, блоки, списки). Кроме этих частей, в составе текста есть и смысловые элементы. Их задача – продавать читателю то, о чём он читает.

Структура продающего текста – это своеобразная формула. Она состоит из отдельных элементов, которые могут сделать статью хорошей или не очень. Оценивают эффективность текстов по-разному, но модели копирайтинга PMPHS и AIDA всегда на слуху и считаются наиболее популярными. Это – своеобразный динамит в текстах, который может взорвать ваши продажи.

PMPHS, или Манипуляционная модель

У каждого человека есть страхи, тревоги, опасения. Именно они – это центр внимания модели копирайтинга PMPHS. Она расшифровывается так:

Боль – ещё раз боль – надежда – решение

Такая последовательность акцентирует внимание на проблеме потенциального клиента. После двойного болевого удара он получает надежду, а затем – решение своей проблемы. На практике модель PMPHS выглядит следующим образом:

Шаг 1. Говорите о базовой проблеме: «У вас нестандартная фигура, поэтому найти в магазине подходящую вещь – как выигрыш в лотерею?».

Здесь важно правильно определить целевую аудиторию. В нашем контексте – это люди (в большей массе женщины) с нестандартной или непропорциональной фигурой, которым сложно найти для себя одежду нужного размера. К слову, вашими потенциальными клиентами будут и полные, и очень худые: обе категории испытывают схожие сложности в обычных магазинах или заказывая одежду с доставкой в интернет-магазине.

Шаг 2. Усиливайте боль: «А всё ваши предметы гардероба из магазинов уродуют вашу фигуру до невозможности. Разве нет?».

На первом этапе потенциальный клиент уже согласился с вами. А сейчас вы ещё сильнее надавите на его больное место. Его проблема глобальная, жить с ней невыносимо – так должен чувствовать себя ваш читатель.

Шаг 3. Подарите надежду: «Есть реальная альтернатива обычным магазинам и рискованному интернет-шоппингу».

Надежда – ключевой этап. Если ваша задача – расстроить потенциального клиента и бросить его в таком состоянии, достаточно было бы первых двух шагов. Но шанс на удачу и решение проблемы – это проблеск в тумане грусти, который вы создали ранее.

Шаг 4. Дайте решение: «Салон-магазин «Точь-в-точь» – это место, где вы найдёте сотни моделей одежды, которую наши мастера изготовят на заказ по вашим индивидуальным параметрам».

На этом этапе ваше предложение будет настоящим спасательным кругом. Важно сделать его действительно ценным, а не пытаться продать человеку мыльный пузырь.

Модель PMPHS нацелена на то, чтобы задеть потенциального клиента за болевые точки. Они могут быть на самой поверхности или в глубине его души, но существуют в 99% случаев.

AIDA, или Классика жанра

Пока вы не обратите внимание человека на тот или иной товар, он ему может не понадобиться. Но если привлечь его внимание и рационально объяснить, что посудомоечная машина сделает его жизнь лучше, свободнее и рациональнее, то в вашем магазине выстроится очередь из желающих её приобрести. Всё это – суть модели AIDA. Она расшифровывается так:

Внимание – интерес – решение – действие

Эта последовательность подразумевает, что ваш покупатель – как маленький ребёнок. Его нужно взять за руку и провести от пункта А до пункта Б, после чего он примет ваше предложение. На практике модель AIDA выглядит следующим образом:

Шаг 1. Привлеките внимание: «В среднем вы проводите 13 лет за мытьём посуды».

С первого слова нужно зацепить потенциального клиента. Помните, что однообразных предложений много, поэтому делайте цепляющие шаги навстречу ему. В идеале – выберите факт для привлечения внимания. Люди склонны доверять статистике более, чем пустым словам. Желательно, чтобы информация была интересна или удивляла.

Шаг 2. Заинтересуйте целевую аудиторию: «Представьте, столько же времени среднестатистический человек тратит на работу».

Привлечь внимание – не просто, но удержать его и развить интерес – еще сложнее. С этой целью не упускайте возможность сделать сравнения или краткий анализ ситуации.

Шаг 3. Предложите решение: «Современная посудомоечная машина заберет у вас ненавистную работу и даст возможность потратить эти 13 лет на что-то более интересное и ценное».

На этом этапе у целевой аудитории могут возникнуть возражения. А сколько посудомоечная машина потребляет электроэнергии и воды? Разве экономично ей пользоваться? Где гарантия, что она всё отмоет? Поэтому самое время предупредить подобные вопросы и кратко раскрыть преимущества техники в сравнении с ручной мойкой посуды.

Шаг 4. Призыв к действию: «Придите в наш магазин и посмотрите на лучшие модели посудомоечных машин в действии».

Самый распространённый призыв к действию – рекомендация купить технику здесь и сейчас. Более мягкий вариант – перечисление небольших бонусов (тест, демонстрационная версия, пробник) и приглашение задать вопрос специалисту.

Любая модель продающего копирайтинга имеет свои плюсы в той или иной ситуации. Но её реальная результативность зависит от целевой аудитории, с которой вы планируете работать. Используйте формулы PMPHS и AIDA, чтобы продавать больше и эффективнее!

aptxt.com

Модель AIDA в копирайтинге | ЗЕКСЛЕР

Копирайтер и продающий текст. Это как утро и кофе. То есть – неразделимы. Копирайтер обязательно должен обладать искусством написания продающего текста. Аксиома. Можно не обладать никакими навыками и знаниями в копирайтинге, но писать отличные продающие тексты, используя всего одну модель.

Речь идет об одной из наиболее популярных и действенных продающих формул в копирайтинге – AIDA. И мы не можем обойти ее вниманием. Кстати, именно с внимания начинается эта модель.

AIDA – общие принципы

Формула AIDA начинает свою историю с середины прошлого века. И до сих пор остается актуальной. Причина проста – формула построена на базовых психологических принципах, которые работают во все времена. К тому же, формула достаточно проста, но очень эффективна.

AIDA состоит из четырех этапов, которые имеют четко очерченные границы:

A – внимание (attention)

I – интерес (interest)

D – желание (desire)

A – действие (action)

Давайте рассмотрим отдельно каждый из них.