Он-лайн консультация

Что такое ключевые показатели эффективности (KPI). Kpi ключевые показатели эффективности что это такое в торговле

KPI маркетолога - ключевые показатели и точный расчет

Время чтения: 9 минут

Нет времени читать?

Отправим материал вам на:

Из этой статьи вы узнаете:

• В чем заключается смысл KPI для маркетолога
• Каким должен быть KPI эффективного маркетолога
• Как внедрить KPI маркетологаь
• Какие ключевые показатели KPI выбрать для маркетолога
• Как рассчитать KPI маркетолога

Доказано, что эффективность работы специалистов гораздо выше, если перед ними поставлены конкретные задачи и предусмотрены поощрения в случае их безукоризненного выполнения. Ниже мы расскажем, что такое KPI маркетолога (ключевые показатели эффективности), какие есть способы их расчета и методы безболезненного внедрения в деятельность сотрудника.

KPI маркетолога - что это такое и для чего необходимо

KPI — это коэффициент, отражающий, насколько эффективна деятельность того или иного работника: хорошо ли он функционирует, со всеми ли задачами справляется.

KPI - аббревиатура на английском, расшифровывается как Key Performance Indicators. В переводе на русский - ключевые показатели эффективности.

Приведем дословный перевод: «key» имеет значение «ключевой», «существенный», «indicators» - «показатели», «индикаторы». Перевести же слово «performance» не так просто, поскольку оно имеет много значений и может трактоваться по-разному.

Рекомендуемые статьи по данной теме:

Есть стандарт, регламентирующий наиболее правильный перевод этого слова. Согласно ему, оно делится на два термина: эффективность и результативность. Эффективность – это соотношение израсходованных ресурсов и полученных результатов. Результативность же показывает, насколько близок достигнутый компанией результат к желаемому.

То есть наиболее правильный перевод KPI – ключевой показатель результата деятельности. Если говорить проще, система показателей KPI нужна для определения необходимых к принятию мер с целью повысить эффективность. Эффективность охватывает все действия, осуществленные за определенный период времени, а также пользу, которую получила компания в результате деятельности каждого сотрудника.

Различают такие индикаторы KPI:

• KPI производительности – отражает, как соотносятся затраченные средства и время с полученным результатом;
• KPI затрат — отражает количество задействованных ресурсов;
• KPI результата — показывает, какой результат достигнут в ходе выполнения задач.

Система KPI существует и в интернет-маркетинге. Здесь можно выделить четыре группы показателей:

1. Процессные – позволяют оценить эффективность непосредственно рабочего процесса. По результатам анализа процессных KPI можно понять, какие факторы тормозят работу, и устранить их. Тогда результат будет достигнут быстрее.
2. Целевые – показывают, достигнуты ли обозначенные маркетинговые цели.
3. KPI внешней среды. Они не зависят от персонала. К примеру, это колебания цен.
4. KPI проекта – отражает, насколько эффективен отдельно взятый проект (к примеру, показатели сайта).

Эти ключевые показатели могут быть использованы не только для ведения статистики, но и в качестве мощного управленческого инструмента для решения определенных задач.

Этой системой пользуются, чтобы было удобно измерять результаты деятельности отдельных работников, отделов и всей фирмы. Она не отличается совершенством, однако свои функции выполняет отлично. Задачей KPI - стимулировать работников и мотивировать их на достижение поставленных целей.

Применение системы KPI является целесообразным по отношению к сотрудникам, деятельность которых оказывает непосредственное влияние на экономические показатели фирмы. К примеру, если организация торговая, то KPI нужно вводить для менеджеров, если это Интернет-магазин – для Интернет-маркетологов и т.д.

Есть два вида индикаторов эффективности KPI:

1. Запаздывающие. Именно они иллюстрируют результаты осуществленной деятельности. Это финансовые показатели, они определяют потенциальные возможности компании, но не показывают, насколько эффективно функционируют ее отделы.
2. Оперативные. Другое название их – опережающие. Они дают возможность корректировать деятельность в течение отчетного периода, чтобы обеспечить достижение заданной цели. Основываясь именно на анализе оперативных KPI, можно заключить, насколько качественны рабочие процессы, выпускаемая продукция, а также понять, каков уровень удовлетворенности этой продукцией потребителей.

Работая по системе KPI, компании получают следующие преимущества:

• Эффективность деятельности сотрудников повышается на 20-30 %.
• Персонал четко понимает, какие цели являются приоритетными, и какими способами их можно достичь.
• Если система показателей внедрена грамотно, то контроль деятельности компании значительно облегчается. Вследствие этого становится возможным раннее обнаружение проблем, их своевременное решение и, соответственно, предотвращение негативных последствий.
• Размер вознаграждения за труд определяется в соответствии с принципом справедливости: у тех, кто вкладывал больше сил в работу, он больше. Благодаря этому возможно удержание ценных сотрудников.
• Фонд оплаты труда превращается в средство мотивации работников, а не основным источником расходов.

Но имеются у системы показателей эффективности и минусы. Во-первых, чтобы внедрить ее, нужно затратить много времени и сил, поскольку каждый показатель требует детальной проработки. Вероятнее всего, придется переобучать персонал, объяснять, как изменятся условия труда, какие появятся новые задачи.

Основным минусом все же является то, что корректность оценки эффективности не гарантируется.

Как выглядит эффективный KPI маркетолога

Можно считать, что маркетолог работает эффективно, если для него не является проблемой решение следующих задач:

1. Наращивание клиентской базы.
2. Повышение лояльности клиентов.
3. Совершенствование сервиса.
4. Повышение узнаваемости компании на рынке.

Заметьте: решение этих задач предполагает обязательное взаимодействие с клиентами. Поэтому в оценке эффективности маркетолога по финансовому результату предприятия или по тому, насколько эффективны внутренние процессы, смысла нет. Хотя работу топ-менеджера, ответственного за маркетинг, можно оценивать именно по этим индикаторам. А в списке KPI для оценки остальных работников должны быть показатели из всех 4 областей (финансы, клиенты, внутренние процессы, персонал).

Для каждой из задач, которые ставятся перед маркетологом, следует выбирать один основной KPI, отражающий успешность их выполнения.

Оставить заявку

Помимо установки плановых значений каждого показателя эффективности для маркетолога нужно заранее определить, что он должен предпринимать, чтобы достичь поставленных целей. В таком случае вероятность успешной реализации задач будет гораздо выше. Так, чтобы справиться с перечисленными выше 4 задачами, маркетолог должен:

1. Разработать стратегию продвижения на рынок, перед этим проведя бенчмаркинг конкурентов в городе. Полученные сведения помогут в привлечении новых клиентов.
2. Изменить маркетинговую политику и политику ценообразования. Это необходимо для повышения уровня лояльности клиентов.
3. Разработать единые стандарты обслуживания клиентов, сделав акцент на сервисе. Это позволит сделать обслуживание более качественным.
4. Провести рекламную кампанию. Если средств недостаточно, то можно пустить в ход методы партизанского маркетинга. Они позволят сделать компанию более узнаваемой на рынке.

Как правильно внедрить систему KPI для маркетолога

При внедрении KPI в организации нужен учет ее специфики, целей и задач, течения бизнес-процессов. Оно повлечет за собой изменение принципа расчета вознаграждения за труд, поэтому потребуется провести разъяснительную беседу с сотрудниками, объяснив, что чем более эффективно они будут работать, тем выше будет их доход.

В первую очередь нужно определиться, какие обязанности будут у интернет-маркетолога. Имейте в виду, что формула расчета KPI будет рабочей только при возможности математического измерения показателей по задачам маркетолога и их зависимости от него самого.

• Увеличение охвата целевой аудитории.
• Привлечение новых покупателей (рост клиентской базы).
• Повышение лояльности аудитории (количество положительных отзывов, рекомендаций и т.д.).
• Рост количества повторных приобретений (разработка стратегий).
• Повышение узнаваемости и уровня доверия к бренду.

Чтобы выполнить эти задачи, маркетолог должен располагать определенными человеческими (дизайнерами, аналитиками, копирайтерами, программистами и т.д.), а также материальными ресурсами. Если вы не будете контролировать бюджет, то соотнести ваши расходы с результатом маркетолога у вас не получится.

Топ-5 статей, которые будут полезны каждому руководителю:

Этапы подготовки к запуску системы:

1. Определение глобальной цели фирмы – чего вы хотите достичь в течение определенного времени.
2. Формулировка и постановка конкретных целей маркетологу.
3. Разбивка заработной платы маркетолога на две части: оклад и премию. Размер премии будет зависеть от результатов работы (к примеру, 30 % - оклад, а 70 % - премиальная часть, выплачиваемая, если выполнен план).
4. Определение ключевых показателей оценки работы маркетолога.
5. Разработка плана с оптимальным значением показателей эффективности.

Также для организации процесса постановки задач, оперативного занесения данных и обеспечения контроля за тем, как выполняются KPI, необходимо внедрение CRM-системы. При отсутствии такой возможности можно работать и в Excel.

Персонал в течение некоторого времени будет привыкать к новой системе расчетов, разбираться в ней, прежде чем придет уверенность в своих силах. У маркетолога не должно быть и тени сомнения в том, что если он будет стараться, то с введением системы KPI нисколько не потеряет в зарплате. В противном случае ваш ждет болезненное восприятие нововведений вашими специалистами.

Когда маркетолог делает первые успехи во время переходного периода, у него возникает желание более усердно трудиться, чтобы получить еще большую премию. То есть становится более мотивированным.

У компании появится дополнительное время, чтобы доработать и адаптировать индикаторы KPI маркетолога, сделать их более соответствующими стратегическим целям организации. Проведя первые маркетинговые акции, вы уже поймете, правильно ли определены плановые показатели, стоит ли вводить дополнительные условия выплат и пр.

Выбор ключевых критериев KPI для интернет-маркетолога

Самые необходимые и популярные KPI для маркетолога.

Показывает количество трафика (визиты, клики, просмотры) за определенное время. Это грубый показатель, его нужно дополнительно сегментировать по разным параметрам, поскольку он отображает, сколько посетителей было привлечено, но не позволяет оценить качество их посещений. Измерение посещаемости лучше проводить в контексте аудитории по месяцам, неделям и дням. Кроме того, возможно отслеживание роста и падения посещаемости и выявление причин таких изменений.

• Коэффициент конверсии (Conversion Rate).

Это отношение количества посещений, результатом которых стало целевое действие (оформление заказа, заявка на обратный звонок) к общему количеству посещений. Коэффициент конверсии позволяет узнать, с какой эффективностью канал рекламы или веб-ресурс конвертируют пользователей в клиентов.

CTR = (количество посещений, завершившихся целевым действием / общее количество посещений) х 100%.

• Показатель отказов (Bounce Rate).

Предназначен для поиска проблемных мест на лендинге или сайте и выяснения, на какой стадии вы теряете клиентов. Может быть, пользователи не находят нужную информацию, им неудобно пользоваться сайтом, либо им не нравится дизайн ресурса. Если вести мониторинг показателя отказов в системах веб-аналитики и ликвидировать проблемные места на сайте, то вполне реально многократное увеличение конверсии посадочных страниц и вовлеченности целевой аудитории, возврат пользователей и превращение их в постоянных клиентов.

Показатель отказов = (количество пользователей, просмотревших 1 страницу / общее количество посетителей) x 100%.

• Средний чек (AOV).

Показывает, сколько в среднем стоит заказ. Этот KPI рассчитывается как отношение выручки от продаж за определенное время к количеству заказов за этот же период. Показатель отражает, каков размер среднего чека по сравнению с рынком и предыдущими периодами.

Средний чек = выручка / количество заказов.

• Точки выхода посетителей.

Показатель отражает, на каких страницах ресурса пользователи заканчивают его просматривать либо вообще уходят с него. Изучив точки выхода пользователей, вы выясните, какие страницы они покидают чаще всего и по каким причинам; узнаете, по какой ссылке посетитель ушел с сайта; поймете, как вы можете повысить заинтересованность ЦА вашими товарами или определенной информацией.

Это сумма, выплачиваемая рекламодателем интернет-издателям или поисковикам за каждый переход на его сайт с размещаемых ими рекламных материалов. Стоимость клика варьируется, что зависит от таких факторов как: поисковая фраза, местонахождение посетителя и т.д.

CPC = издержки на рекламу / количество кликов.

Показывает, сколько средств необходимо, чтобы привлечь одного клиента. Рассчитывается как отношение величины расходов на продажу единицы товара к количеству оформленных заказов. Повышение рентабельности вложений в маркетинг возможно, если стремиться оптимизировать и снижать СРО.

CPO = затраты на привлечение клиента / количество заказов.

• ROI (Return Of Investments).

Это показатель возврата инвестиций, индикатор окупаемости и эффективности рекламных кампаний.

ROI = ((выручка, полученная с помощью маркетинговой активности - затраты на маркетинговую активность) / расходы на маркетинговую активность) x 100%.

• Пожизненная ценность клиента (LTV).

Отражает, какую прибыль получила компания от продаж определенному клиенту за весь период сотрудничества с ним. Другое название индикатора - CLTV или CLV (Customer Lifetime Value).

LTV = выручка от клиента - издержки на удержание и привлечение клиента.

• Показатель завершенности задачи (TCR).

Позволяет понять, насколько легким является выполнение обозначенных задач с первого раза. процент выполнения задания рассчитывается как отношение числа пользователей, успешно справившихся с задачей, к общему числу пользователей, взаимодействовавших с элементом ресурса (форма заказа, добавление в корзину и т.д.). Чтобы констатировать успех или провал задания, нужно заранее определить критерии, на основании которых и будет проводиться оценка.

TCR = (количество посетителей, не справившихся с задачей / общее количество пользователей) х 100%.

• Показатель возвратов (Return Visitor Ratio).

Необходим для оценки заинтересованности пользователей сайтом. Если показатель возвратов низкий, то это нормально для организаций, реализующих один товар, пользоваться которым можно очень долго. К примеру, для строительных фирм или агентств недвижимости: человек, купивший дом, навряд ли вернется на сайт компании в ближайшем будущем.

Показатель возвратов = (количество повторных визитов / общее количество визитов) х 100%.

• Стоимость лида (Cost Per Lead).

Для его расчета нужно поделить величину издержек на рекламный канал на количество лидов, которые были получены от него за определенное время.

CPL = расходы на маркетинговую активность / количество полученных в результате лидов.

• ARPV (Average Revenue Per Visit).

Показывает, сколько в среднем стоит одно посещение, то есть какую прибыль приносит один визит.

ARPV = выручка за рассматриваемый период / количество визитов за тот же период.

Различают более 32 видов индикаторов KPI в электронной коммерции. И необходим постоянный мониторинг и оценка, анализ каждого из них. Какие показатели будут выбраны в качестве ключевых, зависит от целей компании и ее маркетинговой стратегии.

Когда вы только начинаете внедрять систему, то лучше остановиться на 5-10 показателях, а не подвергать анализу все, даже не понимая, что они значат. Впоследствии можно будет проводить анализ и других показателей, что поможет оптимизировать стратегию интернет-маркетинга, каналы привлечения трафика и т.д.

Каковы правила выбора индикаторов KPI, подходящих для той или иной бизнес-модели?

Выбирать нужно, ориентируясь не только лишь на цель. Необходим учет сферы деятельности компании и бизнес-модели. Фирма из сегмента B2C, реализующая строительный инструмент, сосредотачивается на размере среднего чека, видимости в поиске, трафике, точках выхода клиентов и конверсии. А для компании из сегмента B2B, предоставляющей услуги по установке и обслуживанию ПО, гораздо более важен средний срок жизни клиента, стоимость привлечения лида и конверсия.

Как рассчитать KPI маркетолога на примере интернет-магазина

KPI маркетолога: как рассчитать? Приводим пример для маркетолога интернет-магазина.

Шаг 1. Выбор основных индикаторов эффективности маркетолога (лучше всего, если их будет 3-5):

• количество привлеченных на сайт покупателей;
• количество повторных заказов имеющихся покупателей;
• число положительных отзывов, рекомендаций от довольных покупкой клиентов (на сайте и в соцсетях).

Шаг 2. Определение веса каждого индикатора. В сумме должна получаться единица. Наибольший вес должен быть у самого значимого (приоритетного) показателя. В нашем случае:

• новые клиенты — 0,5;
• повторные покупки — 0,25;
• отзывы — 0,25.

Шаг 3. Анализ статистики за последние 6 месяцев по выбранным показателям и составление плана:

Шаг 4. Расчет каждого KPI:

Цель – это запланированный результат, которого руководство ждет от маркетолога, факт – это результат, которого он достиг фактически.

Из таблицы видно, что выполнение плана не является 100%-ным, однако общий показатель равен 113,7 %, а это очень хороший результат.

Шаг 5. Расчет вознаграждения за труд.

Заработная плата маркетолога составляет $800, из них $560 – фиксированная часть, а $240 – премиальная, выплачиваемая, если индекс равен 1 (то есть 100 %). Поскольку показатель в 113,7 % говорит о перевыполнении плана, маркетологу полагается дополнительный бонус. И к выплате ему будет: 560+240+32,88 = $832,88.

В случае если индекс ключевых показателей эффективности составит меньше 99 %, то премиальные необходимо пропорционально урезать.

Составление такой таблицы позволяет увидеть, что для специалиста оказалось проблемой. Может быть, он выбрал неверную стратегию повышения лояльности ЦА. Либо цель не была достигнута, потому что план был неадекватный. В любом случае, проблемную зону нужно взять на контроль. Если улучшений не будет, потребуется пересмотр требований KPI.

В зависимости от обозначенных целей может меняться формат расчета. Возможно включение в него новых значений. К примеру, добавление показателя числа достигнутых/недостигнутых целей, подключение системы штрафов за плохие результаты по приоритетным позициям плана.

Например, в случае выполнения плана менее чем на 70 % возможна невыплата маркетологу премиальных.

Как добиться мотивации маркетолога при работе с KPI

Применение системы KPI делает возможным фиксирование плановых и фактических показателей. При этом руководитель ясно видит, какие следует использовать способы мотивации сотрудника. Маркетолог тоже видит, в чем он хорош, а в чем плох, и понимает, что он должен сделать, чтобы получить вознаграждение, а за что с него взыщут.

К примеру, маркетолог смог привлечь больше клиентов, чем это требовалось от него по плану, в результате клиентская база значительно выросла. За перевыполнение плана он будет дополнительно премирован руководством.

И наоборот, если сотрудник привлек очень мало клиентов и не смог выполнить намеченный план, то может совсем не получить премиальных. Ему выплатят лишь фиксированный оклад, поскольку его личные показатели будут низкими. Тем не менее, денежное вознаграждение – не единственный способ мотивации.

Наградой за отличные результаты могут быть интересные тренинги, оплачиваемые фирмой, дополнительные выходные, подарки и т.д. Да что угодно, лишь бы это вдохновляло сотрудника. В таком случае маркетолог будет получать фиксированное вознаграждение за труд, и согласно системе KPI ему будут начисляться баллы, которые он сможет обменять на желаемые бонусы.

При составлении KPI для работников ориентиром должна служить общая для них цель и сильная мотивация. Если сотрудники будут заинтересованы в достижении отличных результатов, то будут работать слаженно, как часовой механизм, и компания очень быстро придет к желаемой цели.

3 самые частые ошибки при внедрении KPI маркетолога

При проведении маркетологами анализа эффективности маркетинга в Сети им приходится работать с большим объемом информации: графики, диаграммы, числа… Как упорядочить, систематизировать эти данные? Ведь что-то действительно очень важно, а чему-то не стоит уделять внимание. Здесь появляется проблема выбора основных метрик эффективности и второстепенных.

Второй ошибкой является размытый фокус. То есть поверхностная и расплывчатая формулировка задач:

• снизить затраты на рекламу;
• увеличить долю на рынке;
• увеличить продажи;
• добиться уменьшения количества «брошенных корзин»;
• увеличить конверсию сайта.

Каков оптимальный размер бюджета на рекламу? Какую долю рынка нужно завоевать и за какое время? Увеличением каких продаж нужно заняться: первичных, повторных? Как будут рассчитываться показатели?

Третьей ошибкой является неверный выбор ключевых KPI. В интернет-маркетинге есть очень много показателей, и все их можно анализировать, однако в рамках каждого проекта полезными являются лишь некоторые, а остальные не помогут увеличить доход. Некоторые маркетологи видят своей целью отслеживание как можно большего количества метрик, при этом не понимают, что важен мониторинг именно ключевых индикаторов KPI.

Оставить заявку

sales-generator.ru

Ключевые показатели эффективности (KPI) в розничной торговле

Ключевыми показателями эффективности являются финансовые и нефинансовые показатели, используемые для оценки роста организации, они показывают насколько успешно организация функционирует и развивается. В большинстве случаев ключевые показатели эффективности (KPI) используются для оценки выполнения долгосрочных планов организации. Ключевые показатели эффективности (KPI) помогают организации, занимающейся розничной торговлей выполнять свою миссию, выявлять ключевые процессы и их участников, определяют цели. 

KPI-1

По магазинам (а также по группам магазинов)

1. Оборот на квадратный метр.
2. Оборот на человеко-час.
3. Оборот на кассовый узел.
4. Средняя сумма чека и среднее количество вещей в чеке.
5. Трафик- количество посетителей.

KPI-2

По магазинам или менеджерам (а также по группам магазинов или менеджеров)

1. Выполнения плана по обороту.
2. Выполнение плана по прибыли.
3. Соблюдение норматив товарного запаса.
4. Доля товаров закупленных в кредит.
5. Доля товаров по спец.условиям (акции).
6. Доля неликвидного и низкооборачиваемого товара.
7. Положительные результаты проведения маркетинговых акций.
8. Новые позиции в ассортименте.

Оптимизация ассортимента: отслеживание тенденции изменения показателя (ходовые позиции / неходовые позиции), % отношения

Анализ ассортимента.

Включать в ассортимент если:

1. Объем продаж и прибыли в категории A или И
2. Стабильная динамика продаж (кроме сезонных)
3. Товар хорошо продается в других магазинах
4. Стабильные поставки от поставщика

Исключать из ассортимента:

1. Товар ниже категории С2
2. Снижение динамики продаж (кроме сезонных)
3. Нестабильные поставки от поставщика.

Управление ассортиментом:

Управление ассортиметным минимумом, глубиной и шириной удобно делать с помощью ABC-XYZ анализа. Товары включенные в ассортиментный минимум должны иметь категорию A-B и X-Y, иначе нужно анализировать каждый случай. Слишком широкий ассортимент приводит к увеличению логистических издержек, снижению оборачиваемости и замороженным товарным запасам.

Анализ покупателей:

Пол, возраст, род деятельности, категория.

Анализ товаров:

Аналитика продаж в разрезе торговых марок и магазинов.

Анализ сезонности.

Отчет по нулевым продажам, товары, которые не продавались.

Оборачиваемость и введение норматива оборачиваемости.

Выделение товаров-лидеров (по продажам, по издержкам и др.), уникальных товаров, товаров с оптимальными характеристиками (продажи (доход) / издержки).

Ознакомьтесь детально с анализом продаж, запасов, товаров, чеков, ассортимента, персонала, финансов, производства, финансовых потоков, вторичных продаж.

 

 

a2c.by

Ключевые показатели эффективности

Такая система показателей эффективности работы организации, как KPI, пришла в Россию не так давно, всего несколько лет назад. Сейчас система, основанная на выявлении ключевых показателей эффективности компании, очень популярна, и ее внедряют многие современные компании. В нашей статье мы подробно расскажем вам, что же такое ключевые показатели эффективности и каковы их особенности.

Важные моменты

Аббревиатура KPI расшифровывается с английского языка как key performance indicators – «ключевые показатели эффективности». По сути, это удобные индикаторы, применяя которые, начальник может мотивировать своих подчиненных, правильно расставлять приоритетные направления в работе и строить долгосрочные прогнозы развития. Это наиболее простое определение. Лучше всего покажет себя эта методика в крупном и среднем бизнесе, но она эффективна и при внедрении на малые предприятия, и даже в розничных магазинах. Малый бизнес нуждается в определении эффективности работы персонала, а эти критерии позволяют ее измерить наиболее точно. Причем руководитель может измерять работу как всех своих сотрудников, так и отдельных работников. Таким образом, управленцы смогут находить тех людей, которые плохо работают и тянут компанию вниз.

Какими бывают

«Кипиай» делятся на виды. Они бывают стратегическими и оперативными. С помощью оперативных можно рассматривать текущую работу организации, что помогает приспособиться к новым реалиям. Здесь оценивается качество сырья и готового продукта. А стратегические отличаются тем, что благодаря им можно охватить большой временной промежуток и на его основе построить долгосрочные планы.

Применяют KPI для измерения поставленных целей компании в численной форме, т.е. при помощи цифр. Эта методика опирается на такие теории, как управление целями и контроль выполнения целей. Если рабочие выполняют показатели, то они за это награждаются, поэтому им выгодно поднимать значение индикаторов.

В разных сферах

Эта система используется в разных сферах. Так, в сегменте продаж показатели будут такими:

• Себестоимость продуктов.
• Уровень выручки дневной и месячной.
• Средний показатель чека.
• Конверсия.
• Оборотные активы.
• Цена оставшихся запасов.

А применительно к производству индикаторы будут уже такими:

• Расход сырья за один рабочий день.
• Уровень незавершенного производства.
• Средняя производительность труда у рабочих.
• Обслуживание станков и их ремонт.
• Как хранится готовая продукция.

Таков список, в который входят основные показатели.

Примеры KPI для разных сотрудников: для бухгалтера главным показателем будет своевременность подачи отчетной документации в налоговый орган, а для начальника отдела по продажам – выполнение поставленного месячного плана.

Положительные и отрицательные моменты

Теперь расскажем, какие плюсы и минусы имеет данная методика. Преимущества здесь – это прозрачность и простота внедрения. Благодаря этой системе видно, кто как работает и насколько адекватны получаемые за работу деньги. Менеджер по работе с персоналом, вовремя заметив недостатки в деятельности какого-то сотрудника, может быстро их скорректировать, чтобы это не отразилось на работе всей компании. А если говорить про недостатки, то это небольшая степень универсальности и крупные расходы на внедрение.

Рассматриваем работника

Чтобы оценка труда конкретного специалиста была правильной и точной, надо опираться на такие критерии:

1. Минимальный уровень. На этот показатель нужно опираться и смотреть, как результат меняется со временем.
2. Желаемый уровень. Это тот уровень, которого хочет добиться работодатель от своего подчиненного.
3. Целевое значение. Здесь при помощи мотивации происходит повышение работоспособности человека. Желаемый уровень преодолевается, но за это нужно работника поощрять материально, иначе он может вновь скатиться до своего минимального уровня.

Когда эти параметры определены, то надо дождаться окончания периода, за который производятся подсчеты. Далее применяем такую формулу: из фактического результата вычитается минимальный уровень, и из нормального уровня вычитается минимальный уровень. А затем первый результат делится на второй. Таким образом высчитывается процент выполнения установленного плана работы.

В итоге

Понятие ключевых показателей эффективности должно быть хорошо знакомо каждому современному управленцу, который хочет активно развивать свою компанию. Оценка результативности очень важна – когда виден результат работы, можно выбирать наиболее удачные стратегии. Поэтому можно утверждать, что «кипиай» нужен большинству развивающихся компаний.

zhazhda.biz

Показатели KPI в розничной торговле

Для того чтобы розничная торговая точка активно развивалась, руководитель должен отлично владеть инструментами управления магазином. Важно уметь максимально точно определять уровень роста, чтобы знать, правильно ли ведется деятельность или нужно что-то подкорректировать. Существуют особые показатели KPI в розничной торговле, на которые можно ориентироваться, – расскажем о них.

Важные моменты

Но вопрос, что такое ключевые показатели эффективности в сфере розничной торговли, можно ответить так: это показатели, которые помогают отследить уровень роста бизнеса. Они могут быть как материальными, так и нематериальными. Применяют их чаще всего для долгосрочной оценки деятельности магазина. Использовать их надо постоянно.

Магазины могут работать в различных условиях, но существуют универсальные KPI, которые применимы везде. Они разделяются согласно своему целевому применению:

• Уровень продаж.
• Избежание возможных убытков.
• Наличие товаров.
• Заработные платы сотрудников.
• Качество обслуживания клиентов.
• Обучение работников.
• Дополнительные растраты.

Определение показателей дает руководству возможность выбрать самое правильное и эффективное направление. Это уникальный инструмент, с помощью которого можно точно измерить эффективность продаж в магазине.

Для чего нужны

Эти показатели нужны для следующего:

• Предприниматель с их помощью может точно оценить работу как целого отдела, так и отдельного сотрудника.
• Показывает сильные и слабые точки компании.
• Помогают мотивировать продавцов.
• Способствуют четкому разделению обязанностей среди персонала.
• Благодаря выбранной стратегии развития компания начинает работать эффективно.

Что к ним относится

Теперь давайте подробнее рассмотрим основные показатели, применяемые для оценки работы торговой розничной точки:

1. Уровень выручки. Как известно, именно от выручки зависит прибыль магазина, поэтому это один из важнейших показателей. Сюда можно отнести общее количество чеков и сумму среднего чека. Когда эти цифры растут, то магазин зарабатывает больше денег.
2. Трафик. Не менее важно, сколько конкретно человек приходит в магазин. Об этом нужно думать на этапе выбора помещения под торговое заведение. Чем больше клиентов, тем лучше. Но этот показатель должен быть не только количественным, но и качественным. Т.е. в магазин может заглядывать много людей, но если они ничего не будут покупать, то толку от этого мало. Чтобы трафик рос, следует организовать широкую рекламную кампанию и внедрять маркетологические инструменты. Например, на увеличение клиентской базы положительно влияет такой метод, как холодные звонки. Многое зависит и от времени работы магазина.
3. Конверсия. Данный показатель говорит о том, сколько человек из вошедших в магазин совершили покупку, т.е. из посетителей превратились в клиентов. Если речь идет о магазине, торгующем продуктами, то для него этот показатель главным не является. Потому что здесь значение будет близко к 100 процентам. А если речь идет о магазине обуви, то здесь цифра будет куда ниже – примерно около 25 процентов. Повышение конверсии зависит от компетентности и коммуникабельности персонала. Ассортиментная линейка тоже значительным образом влияет на конверсию, ведь, чем больше выбор, тем вероятнее клиент найдет, что ищет, и совершит покупку.
4. Оборот на одного посетителя. Применяется он для сетевых магазинов. Он подсчитывает, сколько в среднем денег в заведении оставляет один человек. Подсчитывается так: общая дневная прибыль делится на количество людей, которые пришли в магазин.

В итоге

Правильный и постоянный расчет показателей эффективности магазина для каждого директора очень важен. Ведь с помощью этого инструмента руководитель может выявить все слабые места в работе розничной точки и улучшить ее деятельность.

zhazhda.biz

Ключевые показатели эффективности в Power Pivot

Примечание:  Мы стараемся как можно оперативнее обеспечивать вас актуальными справочными материалами на вашем языке. Эта страница переведена автоматически, поэтому ее текст может содержать неточности и грамматические ошибки. Для нас важно, чтобы эта статья была вам полезна. Просим вас уделить пару секунд и сообщить, помогла ли она вам, с помощью кнопок внизу страницы. Для удобства также приводим ссылку на оригинал (на английском языке) .

Ключевые показатели эффективности (ключевые показатели эффективности) такое visual показатели производительности. Ключевой показатель Эффективности на основе конкретных вычисляемые поля, предназначен для помогают пользователю быстро оценить текущее значение и состояние показателя относительно целевого. Производительность значение, определяемый gauges ключевого индикатора Производительности Базовая измерения (также известную как вычисляемые поля в PowerPivot в Excel 2013), от целевое значение также определены с помощью меру или абсолютное значение. Если модель не имеет мер, читайте в статье Создание меры.

Сводная таблица с полными именами сотрудников в строках и ключевым показателем эффективности продаж в значениях

Создание ключевого индикатора производительности (КИП)

1. В представлении данных щелкните таблицу, содержащую измерения, которая будет использоваться в качестве базового измерения. Если вы уже не создан базовый показатель, читайте в статье Создание меры.

2. Убедитесь в том, что отображается область вычислений. Если она отсутствует, в Power Pivot на вкладке В начало нажмите кнопку Область вычисления.

   Область вычислений появится под текущей таблицей.

3. В области вычислений щелкните правой кнопкой мыши вычисляемое поле, которое будет служить базовый показатель (значений) и выберите команду Создать ключевой показатель Эффективности.

4. В списке Задайте целевое значение выберите один из указанных ниже пунктов.

   Выбор мер и выберите целевой мер в поле.

   Примечание: Если в списке отсутствуют поля, нет нет вычисляемых полей в модели. Вам нужно Создать величину.

   Выберите пункт Абсолютное значение и введите число.

5. С помощью элемента Определите пороговые значения состояния укажите низкое и высокое пороговые значения.

6. В окне Выберите стиль значка щелкните нужное изображение.

7. Щелкните пункт Описания и введите описания для ключевого показателя эффективности, значения, состояния и целевого значения.

Изменение ключевого показателя эффективности

• В области вычислений щелкните правой кнопкой мыши меры, являющееся (значение) базовый показатель эффективности и нажмите кнопку Изменить параметры KPI.

Удаление ключевого показателя эффективности

• В области вычислений щелкните правой кнопкой мыши меры, являющееся (значение) базовый показатель эффективности и выберите команду Удалить ключевой показатель Эффективности.

  Удаление ключевого показателя Эффективности не удаляйте базовый показатель или целевой мер (если они определены).

Дополнительные сведения о ключевых показателях эффективности

В бизнес-терминологии ключевым показателям эффективности называется количественное измерение, позволяющее оценивать достижение бизнеса-задач. Например, отдел продаж организации может использовать ключевой показатель эффективности для сравнения месячной валовой прибыли с запланированной валовой прибылью. Бухгалтерия может сравнивать ежемесячные расходы с прибылью для оценки затрат, а отдел кадров — измерять ежеквартальную текучесть кадров. Все это примеры ключевых показателей эффективности. Бизнес-профессионалы часто используют ключевые показатели эффективности, сгруппированные в системе показателей, чтобы быстро получать точное представление об истории успеха бизнеса или выявлять тенденции.

Ключевой показатель эффективности включает следующее:

Базовое значение

Базовое значение определяется вычисляемым полем, которое разрешается в значение. Это может быть, например, значение совокупных продаж или прибыли за конкретный период.

Целевое значение

Целевое значение определяется вычисляемым полем, которое разрешается в значение, или абсолютным значением. Например, вычисляемое поле можно использовать как целевое значение, если руководителям организации нужно оценить использование определенной квоты бюджета отделом сбыта, при этом целевым значением будет бюджет. Абсолютное значение можно использовать, например, если менеджеру отдела кадров нужно оценить количество дней, пропущенных каждым сотрудником по болезни, в сравнении со средним показателем (абсолютным значением).

Пороговые значения состояния

Пороговое значение состояния определяется интервалом между низким и высоким пороговыми значениями. Пороговое значение состояния отображается с графиком, чтобы можно было легко определить состояние базового значения в сравнении с целевым.

Пример

Менеджер по продажам в компании Adventure Works хочет создать сводную таблицу для быстрого просмотра сведений о том, достигают ли сотрудники целевых показателей за конкретный период (год). В сводной таблице для каждого продавца нужно отображать фактический объем продаж в долларах, целевой объем продаж в долларах и простой график, показывающий отношение фактического и целевого объемов продаж. Также нужна возможность получения срезов данных по годам.

Для этого менеджер по продажам добавляет ключевой показатель эффективности продаж в книгу AdventureWorks, а затем создает сводную таблицу с полями (вычисляемыми полями и ключевым показателем эффективности) и срезами для анализа достижения целевых показателей продавцами.

В Power Pivot он создает вычисляемое поле в столбце SalesAmount в таблице FactResellerSales, представляющее фактический объем продаж в долларах для каждого продавца. Это вычисляемое поле определяет базовое значение ключевого показателя эффективности. Менеджер по продажам может выделить столбец и нажать кнопку Автосумма на вкладке В начало или ввести формулу в строке формул.

Вычисляемое поле Sales создается с помощью следующей формулы:

Sales:=SUM(FactResellerSales[SalesAmount])

В столбце SalesAmountQuota в таблице FactSalesQuota для каждого сотрудника определены целевые объемы продаж. Значения в этом столбце будут использованы как целевое вычисляемое поле (целевое значение) в ключевом показателе эффективности.

Вычисляемое поле SalesAmountQuota создается с помощью следующей формулы:

Целевой SalesAmountQuota:=Sum(FactSalesQuota[SalesAmountQuota])

Примечание: Между столбцом EmployeeKey в таблице FactSalesQuota и столбцом EmployeeKey в таблице DimEmployees имеется связь. Она необходима для того, чтобы каждый продавец из таблицы DimEmployee был представлен в таблице FactSalesQuota.

После создания вычисляемых полей, которые будут использоваться как базовое и целевое значения ключевого показателя эффективности, вычисляемое поле Sales распространяется на новый показатель эффективности продаж. В нем вычисляемое поле Target SalesAmountQuota определяется как целевое значение. Пороговое значение состояния определяется как процентный диапазон, при этом значение 100 % означает, что фактические продажи (вычисляемое поле Sales) достигли целевого значения (вычисляемое поле Target SalesAmountQuota). Далее можно определить в строке состояния низкий и высокий проценты и выбрать тип графика.

Ключевые показатели эффективности в Power Pivot

Затем менеджер по продажам может создать сводную таблицу, добавив базовое значение, целевое значение и состояние ключевого показателя эффективности к полю "Значения". Столбец Employees добавляется к полю RowLabel, а столбец CalendarYear добавляется как срез.

После этого можно быстро просматривать состояние продаж для отдела продаж, выполнять срезы фактического и целевого объемов продаж и состояния по годам для каждого продавца, анализировать тенденции и корректировать цели для отдельных продавцов.

support.office.com

Ключевые показатели эффективности | Актуальный Маркетинг

Все прекрасно понимают, что в современной сверхконкурентной среде выживают только сильнейшие. Чтобы ваша компания была способна эффективно бороться с конкуренцией, необходимо культивировать бизнес — культуру, основанную на реальных данных, систематически обмениваясь с вашей командой информацией и понятными индикаторами для понимания текущей ситуации в бизнесе.

Ключевые показатели эффективности (KPI) есть инструмент измерения достижения целей для компании в целом и отделов в частности. Они наглядно демонстрируют, насколько эффективно бизнес реализует свои стратегические и тактические планы.

Ключевые индикаторы представляют собой набор поддающихся количественной оценке усилий и действий сотрудниками организации. Они позволяют оценить изменение производительности компании с течением времени. С их помощью фиксируется прогресс, и происходит сравнение с показателями конкурентов по отрасли. Ключевые индикаторы различаются между компаниями и отраслями в зависимости от соответствующих приоритетов или критериев производительности.

Заинтересованность в KPI

Наиболее распространенные ключевые индикаторы производительности бизнеса вращаются вокруг доходов и прибыли. Самые основные показатели базируются на основе валовой и чистой прибыли. Но не все KPI связаны непосредственно с денежным потоком предприятия.

Компании используют KPI на нескольких уровнях производственного процесса. Высокоуровневые KPI могут фокусироваться на общей производительности предприятия, тогда как низкоуровневые обеспечивают мониторинг в отделах, таких как сбыт, маркетинг, финотдел или служба поддержки.

В зависимости от вида отрасли и конкретного подразделения компании существует разная заинтересованность в оценке успеха. Действительно, каждый отдел захочет оценить свою работу с учетом поставленных перед ними задач.

Маркетологи

Отделу маркетинга нужно понимать и продемонстрировать эффективность рекламных кампаний. Это касается, как онлайн и оффлайн рекламы, так и эффективности по каждому из каналов коммуникаций с потребителем.

Отделы маркетинга работают по разным проектам. От социальных средств массовой информации и площадок контекстной рекламы до рассылок почтовых отправлений. Цель — привлечь потенциальных покупателей. Широкий спектр каналов, которыми пользуются маркетологи, требует активного анализа эффективности выполнения маркетингового плана. Руководители компании хотят видеть наглядный обзор по отделу в целом, в то время как маркетологи будут заинтересованы детально изучить текущие результаты для более глубокого понимания результатов работы изо дня в день.

Сбытовики

Для того, чтобы добиваться высоких результатов, необходимо систематически контролировать объем выручки, процент закрытых сделок, регулярность продаж и частоту повторных покупок лояльной аудиторией. Важно иметь возможность оценить конъюнктуру рынка и эффективность торговых издержек, рост продаж по сегментам, потенциальный доход в воронке продаж, эффективность самих продаж и рентабельность сбыта. Список ключевых показателей велик и многогранен. Руководителю важно держать руку на пульсе и обладать уверенностью в потенциале роста бизнеса. Менеджерам по продажам требуется выполнить план, и нельзя упустить потенциального клиента.

Финансисты

Успех бизнеса зависит от доходов компании и умении управлять своими финансами. Акционеры и руководители компании, а также потенциальные инвесторы и кредиторы, будут использовать финансовые данные для оценки эффективности и жизнеспособности бизнес — модели. Использование в своей деятельности таких финансовых KPI, как коэффициент текущей ликвидности, возврат денежных средств на собственный капитал, дебиторская и кредиторская задолженности, отчеты о прибылях и убытках, доказывают привлекательность и финансовое здоровье бизнеса.

Что делает KPI эффективными

KPI ценны прежде всего из-за понимания того, как прогрессирует бизнес. Если они показывают рост, они вдохновляют!

Однако, слишком часто организации слепо принимают отраслевые KPI, а затем задаются вопросом, почему эти индикаторы не отражают успех их собственного бизнеса и не оказывают какие-либо позитивные изменения. Одним из наиболее важных, но часто упускаемых из виду аспектов ключевых показателей эффективности является то, что они служат одной из форм общения внутри компании. Таким образом, они соответствуют тем же правилам, что и любая другая форма общения. Ключевые показатели – это краткая, ясная и релевантная информация, которая скорее всего, будет воспринята ответственными сотрудниками и станет руководством к действию.

Эта форма общения на уровне руководителей отделов, менеджеров и аналитиков должна стать системной и непрерывной, как любой итеративный процесс. По мере развития системы индикаторов успеха, происходит оптимизация способов получения исходных параметров и появляется возможность прогнозировать отдачу на предпринятые усилия.

Какие ключевые показатели эффективности подходят вашей организации

Определение ключевых показателей эффективности для конкретной компании в конечном итоге сводится к двухэтапному процессу:

1. Устанавливаем наиболее важные цели, от которых зависит бизнес
2. Выявляем корреляцию индикаторов и исходных данных (метрик) и пытаемся прогнозировать

На первом этапе выбираем наиболее распространенные KPI, которые легко могут быть интерпретированы и восприняты вашей командой. Индикаторы должны быть согласованы со стратегическими целями и задачами, поставленными перед компанией. Они должны быть однозначно понятными всем отделам и фиксировать фактические изменения производительности всех бизнес — процессов. От их точности зависит надежность прогнозирования развития бизнеса.

Нет смысла выбирать KPI для оценки успеха, если данные, лежащие в основе расчета показателей, не могут быть просто получены заинтересованными сторонами, или если это будет слишком дорого.

[bctt tweet=»Нет смысла выбирать #kpi для оценки успеха, если метрики трудно получить, или они дорого стоят.» username=»blog_actual»]

На втором этапе вы на практике должны подтвердить зависимость предпринимаемых усилий отделами на конечный результат. Это означает, что результат в один момент времени можно достоверно сравнить с результатом в другое время. Такое сравнение позволит создать прогноз реакции рынка сбыта на действия сотрудников компании.

Самые важные KPI, которые подходят для каждой организации

Самое важное, что нужно помнить при выборе ключевых показателей эффективности, это не то что удобно и выгодно для отдельного сотрудника, а то, что станет принципиальным для компании в целом. Да, есть индикаторы, специфичные для маркетинга и сбыта, но руководителю потребуется оттолкнуться от индикаторов высокого уровня.

Рост продаж

KPI Sales Growth измеряет темпы прироста или уменьшения доходов компании от реализации своих услуг. Это ключевой показатель для любой организации. Регулярный мониторинг становится важной частью прогноза доходов, и играет важную роль в принятии стратегических решений.

Воронка продаж

KPI Purchase Funnel анализирует процесс привлечения клиентов. Индикатор помогает понять, как потенциальные покупатели находят ваш продукт или бренд и, что более важно, как они в конечном итоге становятся лояльными клиентами. С точки зрения измерения, этот индикатор может измеряться на различных этапах воронки: осведомленность, интерес, внимание, предпочтение и покупка. Сила показателя — это способность усилить сильные стороны бизнеса и свести к нулю слабые. Воронка продаж позволяет вам видеть весь цикл и воздействовать на процесс с учетом объективной информации.

Способность услуги удовлетворять нужды потребителей

KPI Product Performance позволяет оценить эффективность продаж с учетом анализа доходности ассортимента услуг. Цель — информировать о том, какие услуги повышенным спросом. При мониторинге этого показателя важно сравнивать продажи и проводимые маркетинговые программы, нацеленные на продвижение конкретных услуг. Например, доходность продаж выросла за счет контекстной рекламы или нет? Может быть снижение объемов продаж связано с тем, что ваш конкурент предлагает аналогичный продукт по более низкой цене?

План продаж

KPI Sales Targets измеряет текущие продажи и сравнивает их с плановыми показателями или со значениями за аналогичный период в прошлом. Цель план – фактного анализа – определение причин отклонения от плана или прогноза.

Возврат от инвестиций в маркетинг

KPI Marketing ROI — финансовый показатель, оценивающий способность маркетинговой кампании генерировать доход для компании. Эффективные маркетологи вынуждены связывать свое время, энергию и рекламу с результатами, которые способствуют росту компании. Этот KPI отвечает на вопрос: «Окупаем ли мы затраты, которые мы потратили на разработку и проведение маркетинговых кампаний?»

Процент достигнутых маркетинговых целей

KPI Goal Completion Rate измеряет количество людей, которые выполняют определенное действие, например, подписываются на email рассылку или становятся участниками проводимой акции скидок. Этот индикатор показывает количество обращений (лидов), привлеченных вашими маркетинговыми усилиями.

Подведем итог

Итак, что делает индикаторы эффективности бизнеса «ключевыми»? Существует шесть факторов, которые отделяют полезные KPI от вредных:

1. KPI должны соответствовать стратегическим целям и задачам вашей организации.
2. KPI, выбираемые для измерения, должны опираться на исходные данные, которые можно легко получить.
3. KPI должны быть согласованны в каждом отделе с индикаторами верхнего уровня, чтобы каждый сотрудник двигался в одном направлении с компанией.
4. KPI должны рассчитываться на основе надежных и точных исходных данных.
5. KPI должны дать вам представление о бизнесе, о том какие действия необходимо предпринять для реализации намеченных задач.
6. KPI должны быть живыми. Ваш бизнес постоянно растет и изменяется. Ваши индикаторы также должны развиваться и следовать за миссией бизнеса.

© Блог о маркетинге ActualMarketing

actualmarketing.ru

Показатели KPI в розничной торговле

В этой статье кратко и без «воды» разбираем, как можно поставить показатели KPI для одной из самых распространенных должностей — менеджер по продажам

Содержание статьи:

Показатели KPI — какими они должны быть

KPI — это показатели оценки качества и объемов выполненной работы для конкретного сотрудника.

Показатели KPI должны:

1) отражать суть работыПоказатель должен учитывать оснлвную цель работы сотрудника и отбрасывать второстепенное

2) быть измеримымиПоказатель должен легко вычисляться

3) быть понятнымиСлишком сложную систему, не понятную самому сотруднику, будет тяжело внедрить

Более подробно о системе KPI — см. в этой статье

KPI для менеджера по продажам — пример

Здесь приводим пример системы KPI, которую можно установить для продажников в сфере услуг.

Если это менеджер по продажам, работающий по «холодной» базе, то KPI могут быть такими:

1. Количество заявок в деньТ.е. количество договоренностей о встрече. Этот показатель отражает, сколько «холодных» клиентов стали «теплыми»
2. Эффективность заявокСколько процентов заявок превратились в реальные продажи

Для менеджера, который непосредственно «закрывает сделку» KPI могут быть, например, такими:

1. Сумма продажПо сути, это основной показатель — на какую сумму сотрудник продал в этом месяце
2. Эффективность продажПроцент успешных заявок
3. Качество продажСколько из клиентов потом заказали второй и более раз, т.е. стали постоянными клиентами

Расчет этих показателей — всегда довольно прост и требует только настройки выгрузки данных из внутренней системы учета (crm или из базы 1с)

Показатели KPI в розничной торговле

Для менеджеров по продажам в розничных сетях, таких как МВидео, Связной и т.п. будут действенными несколько другие показатели.

Например, система KPI может быть такой:

1. Количество жалоб от клиентовНе более такого-то числа
2. Количество клиентовСколько клиентов менеджер смог убедить что-то купить
3. Объем покупок на 1 клиентаЧем больше купит клиент — это тоже зависит от работы менеджера
4. Количество допроданных аксессуаровЭто напрямую покажет качество работы менеджера, т.к. именно он должен предлагать дополнительные сопутствующие товары клиентам. Т.е. это может быть, например, количество проданных чехлов при покупке телефона и т.п.

Можно вводить и другие показатели, в зависимости от специфики конкретной розничной точки. Например, количество проданного товара по акциям и др.

Также в этой нашей статье можно посмотреть примеры для других сотрудников — юриста, водителя, руководителя проектов и др.

z-motiv.ru

---

• 
  Как правильно написать коммерческое предложение по строительству
• 
  Хорека продукты питания
• 
  Что такое сорсинг
• 
  Дилер дистрибьютор
• 
  Дистрибьютор дилер
• 
  Fmcg компании в россии
• 
  Ритейл википедия
• 
  2 бизнес
• 
  Что такое лиды в маркетинге
• 
  Что такое партизанский маркетинг
• 
  Холодные звонки как правильно делать