Упражнение Изменение тональности. Подстройка под клиента
Подстройка под клиента. ТРАНСформация
Подстройка под клиента
Сочетая перенаправленность внимания с «подстройкой» под опыт клиента, мы можем создать легко запоминаемую модель, которая позволит сделать сеанс гипноза весьма естественным и эффективным.
Подстройка — это поведение, которое одновременно и показывает клиенту, что вы понимаете и уважаете его опыт, и действует как механизм обратной связи, погружающий его в еще более глубокий транс,
Эффективность этого конкретного примера почти полностью зависит от создания и выполнения соглашения за соглашением, а затем соединения их с конкретной командой. Совершенно ясно, что согласие повышается до такой степени, в которой мы можем заставить клиента согласиться, даже если соглашение касается проблем, не связанных с обсуждаемыми в данный момент.
Скажем проще: если мы можем заставить человека согласиться с двумя-тремя неопровержимыми «фактами» (которые можно проверить с помощью органов чувств), то он, скорее всего, согласится и с любыми не ориентированными на органы чувств внушениями, которые мы ему сделаем.
Пример: «Вы сидите в кресле, ваши ступни стоят на полу, ваши руки лежат на подлокотниках... и вы можете начать чувствовать себя более расслабленно».
Первые три утверждения — неопровержимые «трюизмы», четвертое — предписание или приказ.
Для того чтобы эта модель работала, очень важно, чтобы в первых трех подстроенных утверждениях гипнотерапевт избегал любых форм собственного мнения или суждения. Вы не должны говорить: «Вы удобно расположились в кресле...», поскольку понятие «удобство» потенциально можно опровергнуть. Может быть, у клиента болит спина или голова, или кресло кажется ему слишком мягким.
Формула такова: подстраивайтесь под клиента (желательно три раза), а затем ведите его внушением, связанным с желаемым результатом.
Индукция строится на последовательных подстроечно- ведущих утверждениях. По мере расслабления клиента индукция становится все более внутренне направленной.
Примечание. Вы можете повысить свою гибкость и гипнотическую эффективность, научившись делать «искусно уклончивые» утверждения, которые тем не менее являются неопровержимо истинными: утверждение «вы чувствуете кожей температуру солнца» предпочтительнее утверждения «вы чувствуете солнечное тепло». Эта способность особенно полезна в описанных ниже моделях гипноза. Помните: чем меньше вы предполагаете, тем ниже вероятность того, что вы ошибетесь. Чем более вы ориентированы на процесс, тем выше ваши шансы на успешную подстройку под внутренний опыт клиента.
УПРАЖНЕНИЕ Использование трюизмов для индукции гипноза
Напишите индукцию с использованием следующей модели.
Три неопровержимо справедливых утверждения, за которыми следует внушение ощущения комфорта и расслабленности. Повторите этот шаг три раза, благодаря чему у вас получится девять подстроечных утверждений и три внушения. А теперь добавьте...
Два «трюизма» и два «комфортных» внушения. Повторите три раза. Добавьте...
Один «трюизм» и три «комфортных» или углубляющих состояния транса утверждения. Повторите три раза.
Добавьте несколько внушений, чтобы клиент смог насладиться тремя-четырьмя минутами глубокого и освежающего отдыха. Затем верните его в состояние полного бодрствования.
Проверьте свою индукцию на партнере.
Поделитесь на страничкеself.wikireading.ru
Упражнение Изменение тональности
Выберите абзац из этой или любой другой книги и прочитайте его вслух:
повышая голос в конце каждого предложения;
не меняя тональности;
понижая голос в конце каждого предложения.
А теперь попробуйте провести целый день, сознательно понижая голос в конце каждого предложения.
Вряд ли вам это удастся полностью, но после практики этот навык станет простым и естественным. Подобная манера разговора значительно повысит ваш авторитет. При этом люди, с которыми вы встречаетесь, не будут чувствовать угрозы своему статусу и власти.
Направление внимания клиента
Эриксон однажды определил транс как «сокращение множественности точек внимания». Выразившись столь высокопарно, он всего лишь хотел сказать, что гипноз позволяет нам сузить диапазон внимания настолько, чтобы вы сосредоточились лишь на конкретной сфере собственного клиентивного опыта.
Это знание может служить системным гидом для начинающего гипнотералевта. По нему следует определять общую «форму» индукции и используемый язык.
Подстройка под клиента
Сочетая перенаправленность внимания с «подстройкой» под опыт клиента, мы можем создать легко запоминаемую модель, которая позволит сделать сеанс гипноза весьма естественным и эффективным.
Подстройка — это поведение, которое одновременно и показывает клиенту, что вы понимаете и уважаете его опыт, и действует как механизм обратной связи, погружающий его в еще более глубокий транс,
Эффективность этого конкретного примера почти полностью зависит от создания и выполнения соглашения за соглашением, а затем соединения их с конкретной командой. Совершенно ясно, что согласие повышается до такой степени, в которой мы можем заставить клиента согласиться, даже если соглашение касается проблем, не связанных с обсуждаемыми в данный момент.
Скажем проще: если мы можем заставить человека согласиться с двумя-тремя неопровержимыми «фактами» (которые можно проверить с помощью органов чувств), то он, скорее всего, согласится и с любыми не ориентированными на органы чувств внушениями, которые мы ему сделаем.
Пример: «Вы сидите в кресле, ваши ступни стоят на полу, ваши руки лежат на подлокотниках... и вы можете начать чувствовать себя более расслабленно».
Первые три утверждения — неопровержимые «трюизмы», четвертое — предписание или приказ.
Для того чтобы эта модель работала, очень важно, чтобы в первых трех подстроенных утверждениях гипнотерапевт избегал любых форм собственного мнения или суждения. Вы не должны говорить: «Вы удобно расположились в кресле...», поскольку понятие «удобство» потенциально можно опровергнуть. Может быть, у клиента болит спина или голова, или кресло кажется ему слишком мягким.
Формула такова: подстраивайтесь под клиента (желательно три раза), а затем ведите его внушением, связанным с желаемым результатом.
Индукция строится на последовательных подстроечно- ведущих утверждениях. По мере расслабления клиента индукция становится все более внутренне направленной.
Примечание. Вы можете повысить свою гибкость и гипнотическую эффективность, научившись делать «искусно уклончивые» утверждения, которые тем не менее являются неопровержимо истинными: утверждение «вы чувствуете кожей температуру солнца» предпочтительнее утверждения «вы чувствуете солнечное тепло». Эта способность особенно полезна в описанных ниже моделях гипноза. Помните: чем меньше вы предполагаете, тем ниже вероятность того, что вы ошибетесь. Чем более вы ориентированы на процесс, тем выше ваши шансы на успешную подстройку под внутренний опыт клиента.
УПРАЖНЕНИЕ Использование трюизмов для индукции гипноза
Напишите индукцию с использованием следующей модели.
Три неопровержимо справедливых утверждения, за которыми следует внушение ощущения комфорта и расслабленности. Повторите этот шаг три раза, благодаря чему у вас получится девять подстроечных утверждений и три внушения. А теперь добавьте...
Два «трюизма» и два «комфортных» внушения. Повторите три раза. Добавьте...
Один «трюизм» и три «комфортных» или углубляющих состояния транса утверждения. Повторите три раза.
Добавьте несколько внушений, чтобы клиент смог насладиться тремя-четырьмя минутами глубокого и освежающего отдыха. Затем верните его в состояние полного бодрствования.
Проверьте свою индукцию на партнере.
studfiles.net
Доверие клиента
В межличностном общении, как в прочем и прямых продажах важным фактором является комфортность беседы. Комфортность может проявляться только на основе доверия. А чтобы доверял вам собеседник, он должен видеть в вас родственную душу. Он должен видеть в вас человека не чужого, похожего на него.
Пример из прктики
Все мы больше доверяем тем, кого считаем похожими на нас. В моей практике был интересный случай. Тогда я работал пенсионным агентом. Я проводил питч для молодой девушки. Она сомневалась, заключать или не заключать договор ОПС. В таких случаях я иногда давал клиентам в руки свой паспорт — чтобы клиенты более доверяли мне. Так и тогда я дал девушке свой паспорт. Она открыла его и посмотрела на главную страницу. И тут она увидела дату дня моего рождения…. Увидев ее, девушка сразу согласилась заключить договор. Как в последствии пояснила девушка, день моего дня рождения совпадал с днем рождении ее матери.
Стать похожим на клиента, подстроиться под него будет хорошей тактикой. Клиент в таком случае будет больше вас понимать и самое главное будет больше доверять.
Чтобы подстроиться под собеседника или клиента необходимо иметь ввиду следующее:
Вербальная подстройка
То есть подстройка под слова, произносимые собеседником. То есть, если два собеседника говорят на разных языках, используя различный словарный запас, то и комфортного диалога не получится. Другими словами если вы используете термины непонятные вашему собеседнику то этому самому собеседнику будет просто непросто вас понять.
Так — же не стоит забывать и о активном слушание. В нашем примере о возможности повторять слова собеседника. То есть просто повторять фразы или части фраз собеседника. Собеседник или же клиент, слыша свои же слова от вас будет более вам доверять.
Не стоит забывать и о модальной подстройке. То есть если ваш собеседник или клиент являются визуалом и более опираются на зрительные образы, то и слова у них будут соответствующими. Например визуалы будут говорить «Как красиво выглядит» или «Это здорово видится». То есть в своих словах используя визуальные образы.
Так будут поступать и аудиалы — будут говорить о звуковых образах. Кинестетики соответственно используют слова о ощущениях.
Модальная подстройка заключается в использовании соответствующих словесных маркеров, тех слов, которые описывают способ изучения мира собеседником. Простыми словами — при работе с визуалами вы используете слова о зрительных образах, с аудиалами — звуковые образы, с кинестетиками — говорите о ощущениях.
Для простоты можно использовать простой метод — вы слышите фразу, что — то вроде «Это выглядит чудесно» вы используете в ответной фразе тоже зрительный образ. То есть вы подстраиваетесь под модальность фразы. При этом вам не надо думать, к какой из модальных категорий относится ваш собеседник.
Невербальная подстройка
В большей степени информацию человек черпает из невербального поведения собеседника, нежели того, что собеседник говорит.
Для подстройки на невербальном уровне стоит копировать положение тела собеседника, его жесты и мимика. Если, например, ваш собеседник или клиент несколько откинулся назад, то надо тоже сделать и вам. Если собеседник прикоснулся к своей голове — тоже делаете и вы.
Здесь стоит отметить следующее. Копирование движений собеседника или как еще говорят «Отзеркаливание» довольно сильный метод. Но копируя движения собеседник не стоит увликаться. Ваше поведение должно быть естественным. Едва ли хорошим исходом будет если собеседник или клиент поймут, что вы их копируете.
Достаточно условного копирования — собеседник почесал ногу, вы просто до коснулись до своей ноги.
К тому — же излишнее стремление отзеркаливания собеседника мешает отслеживания нити диалога.
Так — же стоит упомянуть тонкий нюанс. Если у вас с вашим собеседником или клиентом есть что — то общее, на этом стоит заострить внимание. Например, если имя вашего собеседника совпадает с вашим, то это стоит ненавязчиво сообщить клиенту.
Поделиться в соц сетях
Упражнение “Подстройка под дыхание”.
Давайте немного потренируемся. Объединитесь в тройки: Гипнотизер, Клиент и Режиссер.
Калибровка.
Гипнотизер садится рядом с Клиентом и сначала только наблюдает за его дыханием, калибрует его: ритм, верхнее или брюшное, акцент на вдох или выдох... Задача же Клиента дышать как можно более естественно и “однородно”. А Режиссер наблюдает и следит за временем.
Подстройка.
Когда Гипнотизер решит, что он откалибровал дыхание Клиента, он начинает подстраиваться под него, например, сначала по типу, потом по ритму и так далее. В первую очередь, требуется уловить ритм. Можно также сначала подстроиться движением руки, а потом уже собственно дыханием.
После того, как Гипнотизер решит, что он уже хорошо подстроился, он подаст сигнал Режиссеру.
Режиссура.
Режиссер встает так, чтобы одна ладонь лежала на плече Клиента, а вторая – на плече Гипнотизера. И начинает надавливать на плечо Гипнотизера в соответствии с тем, как дышит Клиент: надавливание – вдох, ослабление нажатия – выдох; стараясь передать не только ритм, но и “рисунок” дыхания. Гипнотизер старается дышать в соответствии с этими нажатиями.
Можно сказать, что здесь два типа подстройки – визуально-аудиальный, когда Гипнотизер сам подстраивается, и кинестетический, когда подстраиваться помогает Режиссер. Мне бы хотелось, чтобы вы попробовали оба способа и сравнили результаты.
¾ А как оценивать, подстроился или нет?
Проверка тут только одна – “пойдет” за вами ваш партнер или нет. Измените немного дыхание и посмотрите, меняет ли свое ваш партнер вслед за вами. Если меняет – вы хорошо подстроены, если нет – то плохо. Вот и все. Вы можете быть весьма глубоко подстроены, даже если есть некоторое несовпадение поз или дыхания, и совершенно отстроены, когда вроде бы ваши позы или движения совпадают.
Только помните об обратной связи, особенно в общении. Если вы меняете поведение, другие люди начнут менять его тоже. Вам нужно быть достаточно чуткими и внимательными, чтобы заметить это и понять, в какую сторону меняется их поведение. Вы что-то поменяли, посмотрели на реакцию других людей, подумали, то ли это, чего вы хотите, и подкорректировали себя. Это очень мощная стратегия общения – вы меняете свое поведение до тех пор, пока не получите нужный результат. А для того, чтобы менять поведение, как раз и нужна ваша гибкость.
Время: 20 мин.
Что вы можете сказать по поводу этого упражнения?
¾ Когда подстраиваешься при помощи Режиссера, получается лучше.
А как вы об этом узнали?
¾ Партнера как бы лучше чувствуешь, он более родной, что ли.
¾ Когда подстраиваешься сам, это как бы активная подстройка, надо следить, делать что-то с собой. Когда тебя ведет Режиссер, можно просто позволить самому себе подстроиться, то есть это пассивная подстройка.
А как вам понравилось больше?
¾ И так в чем-то хорошо, и этак. Когда активно подстраиваешься, понимаешь, что и как делаешь, что надо сделать еще. Когда подстраиваешься пассивно, наступает очень приятное состояние, ты как бы погружаешься в другого человека, становишься с ним единым целым.
Подстройка под движение.
Вы уже знаете несколько вещей, под которые можно подстраиваться. Это поза, дыхание, Врата Сортировки. Сегодня мы займемся еще одной областью подстройки – подстройкой под движение. И сразу первое упражнение, которое называется “Зеркало”.
“Зеркало”.
Встаньте, пожалуйста, в пары и распределитесь по залу. Ваша задача – повторять, “отзеркаливать” движения вашего партнера. Только большая к вам просьба, не надо выпендриваться и садиться на шпагат и в позу лотоса. Ваша задача – двигаться синхронно. Причем ведущий в паре у вас не обозначается. Вы оба ведете, и оба подстраиваетесь. Еще раз повторяю, ваша задача – постараться двигаться совершенно синхронно.
Время:10 минут.
“Зеркало со спичками”.
Теперь немного усложним упражнение. Выставьте свои руки (один правую, другой – левую руку) так, чтобы ваши ладони были параллельны. А теперь возьмите спичку и вставьте между ладонями так, чтобы она была им перпендикулярна. Ваша задача – двигаться настолько синхронно, чтобы не создавать излишнего давления, но при этом и не разводить ваши ладони так далеко, что спичка падала бы.
А когда у вас это начнет хорошо получаться, возьмите по второй спичке и тоже зажмите между свободными ладонями. Теперь вам придется слаженно двигать уже обеими руками. Возможно, при этом не получится совершенно зеркального отражения – это уже не важно. Самое главное, чтобы спички не падали и оставались перпендикулярны ладоням. Причем обе.
В этом упражнении спички дают вам прекрасную обратную связь – если вы немного отстраиваетесь, то они либо падают, либо ломаются. Вернее, должны бы ломаться, но у нас, к сожалению, выпускают их слишком прочными. Так что придется ориентироваться на силу нажатия.
Одна из самых важных вещей в коммуникации, да и в любой деятельности – это получение качественной обратной связи, для того чтобы определять, в правильном ли вы направлении двигаетесь. Если вы нашли способ – то половина дела сделана. Вспомните три качества, необходимые для достижения успеха: умение ставить цель, чувствительность, гибкость.Чувствительность – это просто способ получения обратной связи. С тем же успехом можно было бы написать так: умение ставить цель, получение обратной связи, гибкость...
В свое время проводились такие опыты. Людей сажали за компьютер, вешали на них какие-то датчики и просили сделать так, чтобы, например, полосы на экране сошлись. Через какое-то время почти у всех это получалось. А полосы были связаны с датчиками, которые измеряли давление, пульс и еще какие-то вещи, которыми обычно люди не управляют. Но получив обратную связь, отлично смогли это делать!
Время:10 минут.
Что вы можете сказать про эти два упражнения?
¾ Сначала было достаточно сложно совпасть: либо партнер пытался вести, либо хотелось сделать это самому. Но потом стало получаться.
¾ Когда мы делали “Зеркало” с двумя спичками, через какое-то время я перестал контролировать руки, и они стали ходить как бы сами по себе. И что самое главное – совершенно синхронно с руками партнера.
Замечательно, что вы обратили на это внимание. В определенном смысле, второе упражнение, со спичками, вам и давалось для того, чтобы вы на собственном опыте заметили этот момент. Сознание работает гораздо медленнее подсознания, и если вы будете стараться подстраиваться под движение партнера сознательно, то скорее всего вы будете запаздывать: пока вы сообразите, пока двинете рукой... Но за двумя руками одновременно уследить очень сложно; сознание перегружается, перестает мешать, и за дело берется наше бессознательное. А оно умеет действовать намного быстрее.
¾ Да, действительно, у меня было ощущение, что мы стали единым целым с моим партнером. У нас были как бы общие движения. И нельзя было понять, то ли он меня ведет, то ли я его. Как бы не было никакой оценки и, соответственно, задержки между движениями.
Это, кстати, очень хорошая метафора к тому типу общения, относительно которого вы тренируетесь. Не бывает так, чтобы все время вел один человек – в общении участвуют оба (если их двое), и оба поочередно ведут и подстраиваются. Если вы достигнете очень хорошего раппорта, то вам будет казаться, что вы с вашим партнером действуете совершенно синхронно, вы как бы станете с ним единым целым. Помните, похожее состояние у некоторых возникало во время синхронного дыхания? Это то же самое. Вы настолько тонко сможете чувствовать друг друга, что здесь уже не совсем понятно: это ваша инициатива или его, кто начал движение, а кто продолжил.
И единственное, что вас будет отличать от вашего собеседника, или собеседников, это то, что вы этим процессом можете управлять. Вы способны войти в это состояние глубже или выйти из него, по собственному желанию. Это и есть мастерство коммуникации – умение управлять “совместным движением”. Вы идете вместе с другим человеком, а не пытаетесь жестко управлять им со стороны.
¨ Это подобно управлению автомобилем: чтобы свернуть, достаточно повернуть руль, и машина легко подчинится. А попробуйте развернуть машину, толкая ее в бок снаружи. Это же практически невозможно!
Мета-сообщение.
“Кто я?”.
Мы постоянно посылаем некое сообщение в мир, рассказываем что-то о себе. Сегодня мы будем заниматься этими сообщениями. Для начала давайте попробуем поработать с видеокамерой. Приглашаю пять – шесть желающих. От вас просто требуется выйти и рассказать группе о себе что-то, что вы считаете важным, а затем получить обратную связь от всего зала.
¨ Запись на видео.
Время: 15 мин.
Когда вы выступаете или просто разговариваете, вы посылаете некое сообщение. Человек привык сознательно обращать внимание, в основном, на слова, а все остальное он не замечает. Но основная часть информации идет именно через несловесное общение. Так что говорит ваше тело? Что оно сообщает?
Слова дают содержание, невербальная часть – контекст, а все вместе – смысл сообщения.
В НЛП есть понятие – мета-сообщение. Это как бы общее восприятие “языка тела” – некоего общего настроения, некой общей невербальной информации. Обычно мета-сообщение выражается при помощи прямой речи:
¾ Как вы мне все надоели!
¾ Я уверен в себе.
¾ Я вам вру.
Иногда мета-сообщение служит для того, чтобы лучше донести мысль. Но очень часто мета-сообщение гораздо важнее тех слов, которые человек говорит. Вы можете вспомнить молодого человека, который что-то рассказывает девушке, но основной смысл того, что он хочет донести, обычно: ”Ты мне нравишься”.
А все остальное – это, скорее, некий “наполнитель”.
В любом случае мета-сообщения чрезвычайно важны – они определяют то, как вас воспримут, и выдают определенный подтекст, который стоит за остальными вашими сообщениями.
¾ А что, мета-сообщение всегда важнее слов?
Я не был бы столь категоричен. Естественно, содержание тоже важно. Это 1/6. Мета-сообщение – это просто способ выразить словами некое обобщение оставшихся 5/6, некий главный фон, главный смысл невербальной информации. В каком-то смысле мета-сообщения не существует – это только удобный способ понять другого человека. И речь именно об удобстве – вы пытаетесь выразить невербальное сообщение словами, чтобы можно было понять сознательно. Иногда это весьма эффективно, и есть множество случаев, когда можно просто как бы игнорировать слова и обращать внимание только на мета-сообщение.
¾ А что это за случаи?
А я про них говорил. Это когда мета-сообщение является главным, а все остальное – только способ его выражения. Например, парень пытается поближе познакомится с девушкой и несет совершеннейшую чушь с точки зрения смысла – просто смысла тут никакого и нет, есть только мета-сообщение: “Ты мне нравишься”.
¾ А что делать с теми мета-сообщениями, которые посылаешь сам?
Смотреть и слушать, как на них реагируют другие. Обычно люди вас воспринимают так, как вы их об этом просите. И если вы посылаете сообщение: “Не надо мне верить”, или: “Пожалейте, я такой несчастный”, они будут, скорее всего, поступать в соответствии с вашей просьбой. Если вы придете наниматься на работу и будете посылать во все стороны заявление: “Я никогда не найду работу”, – скорее всего так и произойдет. Это же общение, взаимодействие. Как вас можно оценить, если вы совершенно не знакомы? В первую очередь, по вашей собственной оценке. И если вы всему миру сообщаете о том, что вы плохой и несчастный, остальные это примут и постараются не разрушать ваше представление о себе. Короче, найти работу с зарплатой будет трудно. Без нее – сколько угодно.
Только учтите, что мета-сообщение – это не вся невербалика, а скорее ее общий смысл, общее направление.
Сознание и Тело – части одного целого.
Вы хотите что-то сказать другим людям, дать о себе некоторое сообщение. Но то впечатление, которое вы создаете, может совершенно не соответствовать вашим намереньям. И речь здесь не идет о том, какое впечатление “надо” создавать, а только о том, какое вы хотите создать и какое создаете, о соответствии.
Итак, а что выступающие хотели нам сообщить? Что стояло за их словами?
Видеозапись: – Меня зовут Олег. Я человек интересующийся очень разными сторонами жизни. И вот в данный момент меня интересует общение, как, собственно, оно устроено. А также о себе могу сказать, что у меня очень широкий набор интересов – музыка, философия, компьютеры. Хотя, наверное, при этом я человек несколько необщительный, и некоторые считают меня скучным...
Олег, а какое впечатление ты хотел произвести?
Олег: – Да вроде бы никакого...
Мы все время даем некое сообщение в мир. Даже если это сообщение: “Не обращайте на меня внимания”. Если мы выступаем, то хоть какое-то впечатление создать хотим, это некая цель, некий подтекст нашего выступления. Хотя чаще всего мы это не осознаем, но мы сейчас и занимаемся тем, чтобы наше поведение осознать. Тогда мы сможем сравнить, какое впечатление мы хотим производить на других людей, с тем, какое мета-сообщение мы посылаем.
¾ А что, мы можем производить не то впечатление, которое хотим?
Ну, вопрос конечно хитрый. Да, можно производить не то впечатление, которое хочешь – в том случае, если наше поведение не соответствует намеренью. Хочешь (и бессознательно тоже), чтобы тебя восприняли одним способом, но действуешь так, что получается совсем по-другому. Хотели, как лучше, а получилось, как всегда.
Но чаще всего то, что мы сообщаем миру, соответствует нашим намереньям. Зачем-то нам это нужно, по крайней мере, какой-то нашей части. И если есть несовпадение, то это информация о том, что у нас внутри какая-то дисгармония, противоречие. Внешне это будет выглядеть как неконгруэнтность, несоответствие. Чаще всего есть неконгруэнтность между вербальным и невербальным сообщением – словами говорим одно, а телом и голосом – совсем другое.
Человек говорит: – Я уверен в себе. Но говорит это низким прерывающимся голосом, смотря вниз и сутулясь. И чему вы больше поверите: словам или тому, как он их говорит?
¾ Внешнему виду.
Да, но это слишком наглядно. Очень часто бывает более тонкое несоответствие, которое не так просто заметить, за исключением неизвестно откуда взявшегося напряжения – реакции на это несоответствие. Известно, что содержание обрабатывается левым полушарием, а невербальное сообщение – правым. Если идет несоответствие, то возникает напряжение, вполне физическое. Дети такое напряжение снимают активным движением – если ребенок после каких-то слов родителей начал носиться, то это скорее всего говорит об их неконгруэнтности. Взрослые обычно в таких случаях просто впадают в стресс, тот самый, который является бичом нашего времени и так далее.
¾ А что, стресс – это только реакция на неконгруэнтность?
Естественно, не только. Это вообще реакция на несоответствие. Вы чего-то хотите, а получить это не можете. Или одна часть вас хочет одного, а другая – другого. Например, ваше тело хочет подвигаться, а представление о приличном поведении в общественном месте – запрещает. В результате – стресс.
¾ А здесь противоречие между тем что хочешь, и что получаешь, или между частями?
Можно описать и так, и так. Это всего лишь разные взгляды на одно и то же, и ни один не является единственно верным.
Ну, ладно. Мы немного поговорили и ввели новое понятие – неконгруэнтность. Но давайте вернемся к видеозаписи и Олегу. Итак, что ты хотел нам сообщить?
Олег: – Хотел сообщить, что я интересный человек.
Хорошо, а как члены группы восприняли тебя, какое мета-сообщение Олег выдавал, на ваш взгляд? Напоминаю, что мета-сообщение выражается при помощи прямой речи. Итак?
¾ Я неуверен в себе.
¾ Обратите на меня внимание, а вдруг я вам понравлюсь.
¾ Я такой интересный, но очень стеснительный.
¾ Я хочу вам понравиться.
¾ Сначала было: “Я хочу казаться уверенным в себе”, а потом: “Я интересный парень, но...”.
Замечательно. Идем дальше...
infopedia.su
Словесная подстройка. Мастерство коммуникации
Подстройка под речь
Упражнение «Погружение»
Вы разбиваетесь на тройки: Клиент и два Гипнотизера. Клиент выбирает что-нибудь, подходящее под следующее описание: ситуация, в которую вы вовлечены с ограниченным кругом внимания. Для одного это чтение книги, для другого – вождение автомобиля или бег на лыжах. У каждого свое.
Клиент в одном – двух словах сообщает Гипнотизерам, что это за ситуация: «чтение книги», «бег трусцой» и т. д. После этого он закрывает глаза и полностью погружается в свое переживание. А Гипнотизеры стараются описать, что, по их мнению, должно было бы быть в его опыте.
Должно было бы быть – это означает, что если кто-то бегает трусцой, а вы говорите ему, что жаркое солнце освещает его тело, то это не обязательно должно было бы быть. Он может бегать в сумерки или в пасмурную погоду. Но при этом что-то чувствовать он все-таки должен. Поэтому старайтесь говорить достаточно неопределенно.
Гипнотизеры будут произносить по два-три предложения друг за другом. Будьте чрезвычайно внимательны и следите за реакцией Клиента на ваши слова. Какие ваши действия помогают ему погрузиться глубже, а какие мешают?
В данном контексте можно представить углубление состояния как достаточно яркое проявление роста подсознательного доверия: все то, что помогает погрузиться, помогает и усилению доверия.
Например, это может быть так:
Бег на лыжах.
Ты сейчас стоишь на лыжах, в твоих руках лыжные палки, ты видишь снег и чувствуешь холодный воздух на своем лице.
Ты двигаешься и можешь почувствовать, как напрягаются твои мышцы, как воздух касается твоего лица, и как сидят лыжи на твоих ногах.
И услышать легкий скрип снега, звук собственного дыхания, и почувствовать, как палки входят в снег… Помните о том, что вам надо меняться ролями. На каждого у вас по 5 минут.
В общий круг. К чему вы пришли во время обсуждения данного упражнения? Что, по вашему мнению, помогает человеку погрузиться, а что его выбивает? Ваши мнения?
Вы сейчас назвали большинство вещей, которые помогают подстроиться к «карте» другого человека. А те эпизоды, когда он «вылетает» из состояния, обычно как раз и говорят об отстройке, о несоответствии. Даже в обычном состоянии, если вы это сделаете, ваш собеседник скорее всего вдруг резко начнет с вами спорить и что-то доказывать – обычная реакция на несоответствие.
Вспомните ситуацию: ваш собеседник вас внимательно слушает, кивает головой и вдруг, как будто его слепень укусил, начинает спорить, причем иногда совершенно не по теме, а вообще непонятно о чем.
Обычно человек как бы не осознает, что конкретно произошло, у него есть только весьма смутное ощущение чего-то неправильного или неприятного. И он зачастую реагирует на это смутное ощущение весьма агрессивно.
Упражнение «Да-да-да»
В суде. Обвинитель требует от подсудимого отвечать только «да» или «нет» на поставленные вопросы.
– И вы считаете, что на любой вопрос можно ответить однозначно? – спрашивает тот.
– Да, – гневно отвечает обвинитель.
– Тогда ответьте, вы и дальше будете избивать свою жену по вечерам?
В одном фильме я услышал совершенно замечательную фразу:
Спокойное море не сделает матроса моряком.
Вот для того, чтобы вы могли из матросов стать моряками, я и предлагаю вам следующее упражнение. Оно поможет вам оказаться в критической ситуации, а значит, учиться намного эффективнее. Упражнение направлено на то, чтобы вы научились максимально соответствовать «карте» другого человека. Очень часто то, что кажется нам очевидным, для других таковым не является.
Группы по 5–6 человек, один из вас водит. Задача всех остальных – попробовать сказать пять утверждений, которые являются для человека истиной. Задача Водящего – говорить «да» лишь в том случае, если у него не будет ни малейших возражений. Еще раз повторяю, ни малейших.
Вы можете сказать: «Ты сидишь на стуле».
А Водящий может ответить: «Нет. Это не стул. Это кресло».
Водящий должен быть достаточно честным, и говорить «нет» только в том случае, если в его опыте действительно встречается противоречие. Если то, на чем вы сидите, является для вас только стулом, то вы не имеете права ответить «нет» и обязаны сказать «да». И если Водящий отвечает «нет», он должен объяснить, почему «нет», что конкретно противоречит его опыту. То есть не просто отделываться фразой: «Это не свитер», а пояснить, что же это для него: джемпер, водолазка или пуловер.
Начинает человек, сидящий от Водящего слева. Если на какой-то его вопрос Водящий отвечает «нет», то ход переходит к следующему по порядку члену микрогруппы. И так по кругу до тех пор, пока кто-ни-будь не назовет пять утверждений, соответствующих «карте» Водящего; он после этого и водит.
Обращаю ваше внимание на то, что у Водящего нет задания выиграть, его задача – проверять соответствие собственной карте. И это разные вещи!
А теперь, как всегда, попробуйте сделать выводы на основе этого упражнения. Вы получили определенный опыт, а теперь сделайте «карту». Мне бы хотелось, чтобы это стало для вас правилом: если вы получили новый опыт, вы можете извлечь из него что-то полезное для себя.
Умный человек – тот, кто учится.
А на своих ошибках или чужих – это не важно.
В общий круг. Кто что может сказать по поводу этого упражнения?
– Помогает соответствовать карте (получать ответ «да» от Водящего):
– Речь о том, что вы видите: «Ты одет в брюки темного цвета?»
– Четкая конкретизация контекста: «В данный момент в этой комнате ты сидишь на стуле?»
– Речь о возможностях: «Ты можешь встать с этого стула?»
– Подстройка по позе, дыханию, голосу, Вратам Сортировки…
– Если на предыдущие вопросы получен ответ «да», то на последующие их получить проще, особенно на четвертый и пятый.
Можно сказать, что упражнение «Погружение» дает опыт того, КАК говорить, а упражнение «Да-да-да» – О ЧЕМ.
– А как быть с тем, что в «Погружении» помогало обобщение, а в «Да-да-да» – конкретизация?
Если опустить некоторую разницу заданий, то обратите внимание на то, что это была конкретизация проверяемых фактов – того, что либо прямо сейчас присутствует в опыте человека, либо наверняка там должно быть. Кстати, сейчас упоминали о конкретизации в последнем упражнении.
Просто помните главное – для подстройки вам необходимо попадать в Карту другого человека, а все вышеперечисленное – это всего лишь способы того, как это сделать. Поэтому все будет зависеть от ситуации. Можно сказать: «Все люди иногда испытывают ощущение комфорта», а можно конкретно: «Вы можете почувствовать стул, на котором сидите, осознать, какая нога более теплая, и отметить ощущение в кончике указательного пальца вашей правой руки».
Если кратко…
На этапе подстройки удобно пользоваться следующими правилами:
1) говорите обще;
2) или говорите о проверяемой конкретике;
3) говорите о возможностях;
4) соблюдайте невербальную подстройку.
Поделитесь на страничкеСледующая глава >
staff.wikireading.ru
Подстройка под речь. Мастерство коммуникации
Подстройка под речь
Упражнение «Погружение»
Вы разбиваетесь на тройки: Клиент и два Гипнотизера. Клиент выбирает что-нибудь, подходящее под следующее описание: ситуация, в которую вы вовлечены с ограниченным кругом внимания. Для одного это чтение книги, для другого – вождение автомобиля или бег на лыжах. У каждого свое.
Клиент в одном – двух словах сообщает Гипнотизерам, что это за ситуация: «чтение книги», «бег трусцой» и т. д. После этого он закрывает глаза и полностью погружается в свое переживание. А Гипнотизеры стараются описать, что, по их мнению, должно было бы быть в его опыте.
Должно было бы быть – это означает, что если кто-то бегает трусцой, а вы говорите ему, что жаркое солнце освещает его тело, то это не обязательно должно было бы быть. Он может бегать в сумерки или в пасмурную погоду. Но при этом что-то чувствовать он все-таки должен. Поэтому старайтесь говорить достаточно неопределенно.
Гипнотизеры будут произносить по два-три предложения друг за другом. Будьте чрезвычайно внимательны и следите за реакцией Клиента на ваши слова. Какие ваши действия помогают ему погрузиться глубже, а какие мешают?
В данном контексте можно представить углубление состояния как достаточно яркое проявление роста подсознательного доверия: все то, что помогает погрузиться, помогает и усилению доверия.
Например, это может быть так:
Бег на лыжах.
Ты сейчас стоишь на лыжах, в твоих руках лыжные палки, ты видишь снег и чувствуешь холодный воздух на своем лице.
Ты двигаешься и можешь почувствовать, как напрягаются твои мышцы, как воздух касается твоего лица, и как сидят лыжи на твоих ногах.
И услышать легкий скрип снега, звук собственного дыхания, и почувствовать, как палки входят в снег… Помните о том, что вам надо меняться ролями. На каждого у вас по 5 минут.
В общий круг. К чему вы пришли во время обсуждения данного упражнения? Что, по вашему мнению, помогает человеку погрузиться, а что его выбивает? Ваши мнения?
Вы сейчас назвали большинство вещей, которые помогают подстроиться к «карте» другого человека. А те эпизоды, когда он «вылетает» из состояния, обычно как раз и говорят об отстройке, о несоответствии. Даже в обычном состоянии, если вы это сделаете, ваш собеседник скорее всего вдруг резко начнет с вами спорить и что-то доказывать – обычная реакция на несоответствие.
Вспомните ситуацию: ваш собеседник вас внимательно слушает, кивает головой и вдруг, как будто его слепень укусил, начинает спорить, причем иногда совершенно не по теме, а вообще непонятно о чем.
Обычно человек как бы не осознает, что конкретно произошло, у него есть только весьма смутное ощущение чего-то неправильного или неприятного. И он зачастую реагирует на это смутное ощущение весьма агрессивно.
Упражнение «Да-да-да»
В суде. Обвинитель требует от подсудимого отвечать только «да» или «нет» на поставленные вопросы.
– И вы считаете, что на любой вопрос можно ответить однозначно? – спрашивает тот.
– Да, – гневно отвечает обвинитель.
– Тогда ответьте, вы и дальше будете избивать свою жену по вечерам?
В одном фильме я услышал совершенно замечательную фразу:
Спокойное море не сделает матроса моряком.
Вот для того, чтобы вы могли из матросов стать моряками, я и предлагаю вам следующее упражнение. Оно поможет вам оказаться в критической ситуации, а значит, учиться намного эффективнее. Упражнение направлено на то, чтобы вы научились максимально соответствовать «карте» другого человека. Очень часто то, что кажется нам очевидным, для других таковым не является.
Группы по 5–6 человек, один из вас водит. Задача всех остальных – попробовать сказать пять утверждений, которые являются для человека истиной. Задача Водящего – говорить «да» лишь в том случае, если у него не будет ни малейших возражений. Еще раз повторяю, ни малейших.
Вы можете сказать: «Ты сидишь на стуле».
А Водящий может ответить: «Нет. Это не стул. Это кресло».
Водящий должен быть достаточно честным, и говорить «нет» только в том случае, если в его опыте действительно встречается противоречие. Если то, на чем вы сидите, является для вас только стулом, то вы не имеете права ответить «нет» и обязаны сказать «да». И если Водящий отвечает «нет», он должен объяснить, почему «нет», что конкретно противоречит его опыту. То есть не просто отделываться фразой: «Это не свитер», а пояснить, что же это для него: джемпер, водолазка или пуловер.
Начинает человек, сидящий от Водящего слева. Если на какой-то его вопрос Водящий отвечает «нет», то ход переходит к следующему по порядку члену микрогруппы. И так по кругу до тех пор, пока кто-ни-будь не назовет пять утверждений, соответствующих «карте» Водящего; он после этого и водит.
Обращаю ваше внимание на то, что у Водящего нет задания выиграть, его задача – проверять соответствие собственной карте. И это разные вещи!
А теперь, как всегда, попробуйте сделать выводы на основе этого упражнения. Вы получили определенный опыт, а теперь сделайте «карту». Мне бы хотелось, чтобы это стало для вас правилом: если вы получили новый опыт, вы можете извлечь из него что-то полезное для себя.
Умный человек – тот, кто учится.
А на своих ошибках или чужих – это не важно.
В общий круг. Кто что может сказать по поводу этого упражнения?
– Помогает соответствовать карте (получать ответ «да» от Водящего):
– Речь о том, что вы видите: «Ты одет в брюки темного цвета?»
– Четкая конкретизация контекста: «В данный момент в этой комнате ты сидишь на стуле?»
– Речь о возможностях: «Ты можешь встать с этого стула?»
– Подстройка по позе, дыханию, голосу, Вратам Сортировки…
– Если на предыдущие вопросы получен ответ «да», то на последующие их получить проще, особенно на четвертый и пятый.
Можно сказать, что упражнение «Погружение» дает опыт того, КАК говорить, а упражнение «Да-да-да» – О ЧЕМ.
– А как быть с тем, что в «Погружении» помогало обобщение, а в «Да-да-да» – конкретизация?
Если опустить некоторую разницу заданий, то обратите внимание на то, что это была конкретизация проверяемых фактов – того, что либо прямо сейчас присутствует в опыте человека, либо наверняка там должно быть. Кстати, сейчас упоминали о конкретизации в последнем упражнении.
Просто помните главное – для подстройки вам необходимо попадать в Карту другого человека, а все вышеперечисленное – это всего лишь способы того, как это сделать. Поэтому все будет зависеть от ситуации. Можно сказать: «Все люди иногда испытывают ощущение комфорта», а можно конкретно: «Вы можете почувствовать стул, на котором сидите, осознать, какая нога более теплая, и отметить ощущение в кончике указательного пальца вашей правой руки».
Если кратко…
На этапе подстройки удобно пользоваться следующими правилами:
1) говорите обще;
2) или говорите о проверяемой конкретике;
3) говорите о возможностях;
4) соблюдайте невербальную подстройку.
Поделитесь на страничкеСледующая глава >
staff.wikireading.ru
Калибровка и Подстройка. Мастерство коммуникации
Калибровка и Подстройка
Если в предыдущем задании проверялись в основном знания, то сейчас мы будем проверять гораздо более важные вещи – ваше умение выполнять определенные действия. Например, ваши способности подстраиваться и калибровать. Объединитесь в тройки: Клиент, Гипнотизер и Режиссер. Для каждой микрогруппы надо сделать следующие карточки:
Гипнотизер садится напротив Клиента, а Режиссер за спиной Гипнотизера. Режиссер будет показывать Клиенту карточки таким образом, чтобы не видел Гипнотизер. А если он показывает карточку, например, «Дыхание», то это означает, что Клиенту надо изменить дыхание, «Поза» – соответственно, позу. Но если он показывает карточку «В» – это означает, что надо перейти в Визуальный канал, в первую очередь речью, характерными словами и прочее. Ну, и позой, и движениями тоже.
Если же показывают карточку «Экология», то Клиенту надо ввести в свою речь неэкологичную фразу, а Гипнотизеру следует ее заметить и дать об этом сигнал Режиссеру.
Задача Гипнотизера в том, чтобы это все не только откалибровать, но и отзеркалить. Если Режиссер замечает, что Гипнотизер подстроился под изменение, то он показывает Клиенту следующую Карточку.
Если же Гипнотизер никак не может подстроится под какую-то карточку, например, под «Дыхание», тогда стоит ее все равно сменить, но через какое-то время показать опять. И показывать ее несколько чаще остальных.
Помните о смене ролей.
Поделитесь на страничкеСледующая глава >
staff.wikireading.ru
