Как придумать крутое УТП. 8 методик. Примеры утп в рекламе

Пимер УТП (уникальное торговое предложение)

На одном форуме, натолкнулся на не понимание сути марктеинга, людей считающими себя гуруhttp://www.forumsostav.ru/33/21767/3/

Потом полез в инет и наше итерсную статью с примерами УТПпод катом. Осторожно много букв

3.3. УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Термин “уникальное торговое предложение” (unique selling proposition) ввел известный идеолог рационалистической рекламы Россер Ривс. Предложенную им стратегию он противопоставлял прежде всего так называемой “витринной” рекламе, в которой за обилием красивых хвалебных фраз о товаре не стоит ничего конкретного, ничего, что могло бы выделить марку из ряда подобных в потребительском отношении. Поясняя свой термин, Р. Ривс указывал, что эффективная стратегия рекламирования, которую он назвал уникальным торговым предложением (УТП), должна удовлетворять трем основным условиям:1. Каждое рекламное объявление должно содержать конкретное предложение для потребителя: купи именно этот товар и получи именно эту специфическую выгоду.2. Предложение должно быть таким, какого конкурент либо не может дать, либо просто не выдвигает. Оно должно быть уникальным. Его уникальность должна быть связана либо с уникальностью товара, либо с утверждением, которого еще не делали в данной сфере рекламы.3. Предложение должно быть настолько сильным, чтобы привести в движение миллионы, то есть привлечь к потреблению новых потребителей. (Ривс Р. Реальность в рекламе. - М., 1983) Рассмотрим эти условия. Первое из них рекламистам хорошо знакомо, оно повторяется во многих современных работах по рекламе и в другом варианте звучит так: реклама должна сообщать потребителю о выгоде (материального или психологического свойства), то есть она должна строиться по принципу эмпатии. Второе условие составляет суть предложенной Р. Ривсом стратегии рекламирования. По его мнению, чтобы обеспечить успех рекламной кампании, рекламист должен найти и сформулировать такое утверждение о товаре, которого конкуренты не могут повторить, или еще не догадались выдвинуть, хотя и могли. Поэтому в восприятии потребителей это утверждение становится уникальным. Р. Ривс подчеркивал, что УТП не обязательно связано с уникальными потребительскими характеристиками товара. При современном уровне стандартизации производства товары, действительно обладающие уникальными свойствами, появляются на рынке нечасто. Третье условие нельзя назвать собственно условием: вопрос не в том, должно или не должно УТП привлечь к потреблению новых покупателей. Вопрос в том, почему УТП оказывается действительно сильной рекламной стратегией. Разобрав подробнее второе условие Р. Ривса, мы, возможно, найдем ответ на этот вопрос (материал излагается по статье (Пирогова, 1997).

ЧТО ЕСТЬ ЧТО: ИСТИННЫЕ И ЛОЖНЫЕ УНИКАЛЬНЫЕ ТОРГОВЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯНазовем рекламные утверждения, основанные на реальной характеристике товара, отличающей его от всех (или многих) других товаров в рамках товарной категории, “истинными” УТП, а все остальные утверждения уникальности - “ложными” УТП. Сам Р. Ривс не использовал этих понятий, мы вводим их для того, чтобы точнее описать механизм создания УТП.Примером истинного УТП может служить реклама телевизора “Samsung” с биокерамическим покрытием, свойства которого не дублируются конкурентами. Эту особенность товара закрепляет название “Биотелевизор” и рекламный слоган: “Живое тянется к БИО!” (Здесь мы оставляем в стороне вопрос о том, сулит ли реальную пользу это биокерамическое покрытие. Важно лишь, что это, по-видимому, уникальное свойство.)Значительно чаще, однако, основные потребительские характеристики товара не являются на рынке уникальными. Но и в этом случае рекламисты могут создать истинное УТП. Разумеется, речь не идет об откровенно лживой рекламе; мы имеем в виду такие приемы рекламирования, когда чисто языковыми средствами конструируется сообщение об уникальности товара, хотя его потребительские свойства уникальными не являются. В некоторых случаях истинные УТП основаны на умелом акцентировании реальной характеристики, которая отличает товар не от всех, но от большинства других товаров в той же товарной категории. Например:“Ariel. Отстирает даже то, что другим не под силу.” (Стиральный порошок)Еще более интересными являются случаи создания ложных УТП; часто они строятся на акцентировании воображаемых свойств товара. Вот пример такого мастерского хода из работы Р. Ривса:“Порвите с привычкой к горячим сигаретам - курите “Cool” !”В этой рекламе сигарет “Cool” (в переводе - “прохладный”, жаргонное значение “крутой”) обыгрывается название сигарет, противоречащее типовым ассоциациям, связанным с зажженной сигаретой (зажженная сигарета - горячая сигарета). Это всего лишь языковая игра. Тем не менее, в этой фразе сформулировано УТП. Противопоставив марку всем другим маркам сигарет, эта реклама закрепила в сознании потребителей ее отличительную особенность. Достигнуто это чисто языковым путем, никакое реальное отличительное свойство здесь не подразумевается. Значит, это “ложное” УТП.В серии экспериментов Р. Ривс сделал важное наблюдение: по силе воздействия УТП (как истинные, так и ложные в нашем понимании) превосходят другие рекламные утверждения, поскольку лучше запоминаются и обладают большей агитационной силой. Как показал Р. Ривс, УТП обеспечивает рост внедрения марки в сознание людей и падение соответствующих показателей марок конкурентов.До сих пор стратегия УТП многими признается самой сильной среди стратегий рационалистического типа (см., например работы конца 80-х - начала 90-х гг Х. Болдуина, Д. Шультца и др.). Известную работу Э. Райза и Дж. Траута (“Positioning: The battle for your mind” - N.Y.,1986), посвященную различным стратегиям позиционирования, во многом можно рассматривать как работу, развивающую идеи Р. Ривса. Вместе с тем в литературе, посвященной рекламному делу, нередко искажаются и сужаются представления Р. Ривса о том, что такое УТП. Уникальным торговым предложением часто считают лишь рекламное утверждение, основанное на уникальной (не дублируемой ни одним из конкурентов) характеристике товара. Из этого делают два вывода: во-первых, УТП всегда закладывается на этапе производства товара, поэтому креативные способности рекламиста здесь якобы ни при чем; во-вторых, в условиях рыночной конкуренции товары все чаще и чаще оказываются подобными в потребительском отношении, поэтому стратегия УТП для современных условий якобы не подходит и нужно искать более эффективные приемы рекламирования. Такой “суженный” взгляд на УТП показывает, что не понята сама суть работы Р. Ривса. Многочисленные примеры, которые он разбирал, и его определение УТП (которое во многих работах на русском языке, к сожалению, приводится в усеченном и искаженном виде) свидетельствует, что Р. Ривс говорил именно о творческой стратегии рекламирования, которая не может устареть - поскольку УТП определяется не тем, что заложено в товаре, а тем, что и как сказано об этом товаре в рекламе. Для того, чтобы умело использовать стратегию УТП в современных условиях, рекламистам важно понять, какие утверждения о товаре воспринимаются как уникальные, и уметь предсказывать особенности восприятия такой рекламы. Попытаемся дать интерпретацию идеям Р. Ривса с позиций современной когнитивной лингвистики.

ИСКУССТВО УДИВЛЯТЬУтверждение уникальности - это не то же самое, что утверждение превосходства. Одними словами типа “уникальный”, “единственный”, “новый”, “непревзойденный”, “неповторимый”, “только у нас” здесь не обойтись. Рекламист, желающий работать в рамках стратегии УТП (истинной или ложной - не важно), должен уметь рассказать о товаре так, чтобы вызвать удивление потребителя, чтобы тот посмотрел на него по-новому, так, как не привык смотреть на товары той же категории. (Вспомним, что в основе УТП лежит “уникальность товара” или “утверждение, которого еще не делали в данной сфере рекламы”.) В когнитивном плане стратегия УТП, по-видимому, заставляет потребителя пересмотреть свои старые взгляды на товары данного класса. Например, до появления жевательных резинок с антикариесным действием потребители не ожидали услышать информацию об этом свойстве жевательных резинок; до появления телевизора Mitsubishi c функцией “автоповорот” не думали о “вращающихся” телевизорах; до призыва порвать с горячими сигаретами никто из потребителей не думал об их температуре; до появления “M&M’s” не предполагали, что шоколад может долго не таять в руках.Все это - необычная для потребителя информация. А то, что кажется необычным, - вызывает интерес, любопытство, наконец удивляет, - хорошо запоминается. В когнитивной психологии установлено, что процесс поступления информации в память носит избирательный характер. В памяти фиксируются прежде всего те впечатления, которые обладают высокой степенью информативной значимости, или выделенности (термин когнитивной лингвистики). Корреляция между выделенностью и запоминаемостью была установлена, в частности в экспериментах У. Чейфа (“Память и вербализация прошлого опыта”, 1983). Очевидно, что информация, меняющая знания о целом классе товаров, воспринимается как информативно значимая, выделенная информация.Итак, УТП заставляет потребителя пересмотреть свои привычные взгляды не только на данный товар, но на товарную категорию в целом. В этом причина ее высокой запоминаемости.

КАК ДОНЕСТИ ДО ПОТРЕБИТЕЛЯ ИСТИННОЕ УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕРаботая в рамках стратегии УТП, рекламист может столкнуться с целым рядом трудностей.Допустим, товар, который предстоит рекламировать, обладает некоторой особенностью, отличающей его от всех или от многих других товаров той же товарной категории. Во-первых, рекламист должен понять, сможет ли потребитель заметить отличительное свойство товара. Известный американский исследователь рекламы Альфред Политц отмечал: “Рекламная кампания, подчеркивающая микроскопическое отличие товара, которое потребитель не в состоянии уловить, ускоряет провал товара”. (“The Politz papers” - Chicago,1990)Во-вторых, рекламист должен выяснить, воспримет ли потребитель это свойство как важное и полезное. Если полезность этого свойства неочевидна потребителям, то основные рекламные усилия должны быть направлены на разъяснение его важности, как это делается, например, в рекламе зубной щетки “Aquafresh Flex Direct”. В этой рекламе проводится сравнение щетки, имеющей подвижную головку, и обычной щетки. Рекламный слоган закрепляет продемонстрированное преимущество, делая акцент на важной конструктивной особенности щетки: “Чистит с блеском, действует с головой” (на последнем слове этой фразы головка щетки наклоняется).В-третьих, необходимо понять, не противоречит ли это свойство стандартным представлениям потребителя о хорошем товаре. Такая ситуация нередка. Допустим, рекламируется стиральный порошок, с которым можно стирать вещи даже в холодной воде. Это важная отличительная особенность порошка, на которой можно построить сильное рекламное утверждение. Однако, большинство хозяек имеют стандартное представление: для хорошей стирки нужна прежде всего горячая вода. Другая ситуация - рекламируется молоко (не концентрированное и не сухое), которое может храниться без холодильника в течение длительного периода и при этом не содержит консервантов. Однако, у большинства хозяек возникает подозрение, что в нем все-таки есть консерванты или какие-то иные вредные добавки. Рекламист должен предвидеть нежелательные реакции потенциальных потребителей и постараться нейтрализовать их. В подобных случаях рекламисты допускают следующие типичные ошибки: 1) о необычном свойстве товара в рекламном тексте говорится среди других, более привычных свойств, тем самым в рекламе это свойство специально не акцентировано; 2) рекламисты не аргументируют или слабо аргументируют необычное свойство товара. В первом случае потребитель может не заметить информацию о необычном свойстве. Во втором случае он не может не поверить рекламе. Объяснение этому содержится в теории когнитивного диссонанса.

НЕОБЫЧНАЯ ИНФОРМАЦИЯ КАК ИСТОЧНИК КОГНИТИВНОГО ДИССОНАНСАСогласно теории когнитивного диссонанса, новая информация, которую воспринимает человек, может войти в противоречие с имеющимися у него знаниями. Эта ситуация создает рассогласованность новых и старых знаний, когнитивный диссонанс, из которого человек сознательно или подсознательно стремится найти выход. Имеются три стандартных способа преодоления состояния диссонанса: а) проигнорировать новую информацию;б) отвергнуть новую информацию; в) объединить новую информацию со старыми знаниями. Первый способ: человек может вообще не воспринять новую информацию. Этот процесс, как правило, происходит на уровне подсознания; человек просто не замечает информацию, которая противоречит его знаниям, или же неверно воспринимает информацию, искажая ее так, чтобы она лучше соответствовала его ожиданиям (известный в когнитивной психологии эффект выравнивания). Часто это происходит в тех случаях, когда большая часть сообщения согласуется с ожиданиями и лишь небольшая часть противоречит им. Например, информацию о том, что для стирки рекламируемым порошком не требуется горячая вода, хозяйка может понять так: в крайнем случае порошок сможет как-то отстирать вещи и в холодной воде. Сила рекламного утверждения, как видим, значительно снижена.Второй способ: человек может не поверить новой информации (например, усомниться в авторитетности источника информации) и на этом основании сознательно отвергнуть ее. Как правило, причиной этого в рекламе могут быть слишком сильные обещания и недостаточно убедительная или недостаточно подробная аргументация. Третий способ: человек может перестроить свои старые знания таким образом, чтобы новая информация гармонично вписывалась в них. Именно этого и хотят достичь рекламисты, сообщая о новых, непривычных, свойствах товаров. Однако, следует иметь в виду, что как раз последний способ выхода из конфликта требует от человека больших когнитивных усилий, и поэтому нередко он избирает более легкий путь. Поэтому задача рекламиста - сделать все, чтобы, во-первых, информацию о необычном свойстве товара нельзя было не заметить, во-вторых, легко было понять и, в-третьих, - убедить потребителя в том, что это не преувеличение и не обман. Итак, чтобы создать истинное УТП, в рекламе необходимо выдвинуть на первый план отличительную особенность товара, подчинить все рекламное сообщение именно ей, подробно рассказать об этой особенности и по возможности привести аргументы в ее пользу.Именно так строится печатная реклама телевизора Samsung World Best Plus. На первый план выдвинуто утверждение о ширине транслируемого изображения (ему подчинены три иллюстрации, заголовок, подзаголовок, зачин текста), часть текста, посвященная другим сведениям (о биокерамическом покрытии, многократной динамической фокусировке и др.) набрана мелким шрифтом и приводится в конце рекламы.

РИТОРИЧЕСКАЯ ОСНОВА УНИКАЛЬНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯВ рекламе важно не только то, что сказано, но и как это сказано, то есть важны риторические приемы подачи информации. Риторической основой УТП является прием противопоставления, или контраста. Иными словами, рекламируемый товар в явном или неявном виде должен быть противопоставлен другим товарам. Приведем примеры истинных УТП.“Если Вы хотите использовать копировальную бумагу не наполовину, а полностью, приобретите копировальную машину Canon NP 6521, которая делает двусторонние копии”. (Заголовок текста газетной рекламы.) <Есть иллюстрация>“Красный треугольник. Чистит сам!” (Слоган рекламы бытовых чистящих средств “Красный треугольник”, содержащих биологически активные чистящие добавки.) “Cif. Чистит до блеска и не царапает”. (Слоган рекламы бытового чистящего средства.) “Краска HAMMERITE. Прямо на ржавчину! Красят один раз и на всю жизнь. В состав входят частички стекла, металла и смолы, которые при высыхании образуют сплошной не проницаемый для влаги слой”. Противопоставление, контраст, - это необходимый риторический прием для оформления утверждений уникальности. В рекламе Canon противопоставление выражено явно с помощью конструкции “не Х, а Y”. В следующих примерах противопоставление подразумевается, так как фразы “Чистит сам!”, “... и не царапает” и “Прямо на ржавчину!” контрастируют с нашими стандартными представлениями: чистящими средствами приходится оттирать грязь, прикладывая физические усилия, они могут поцарапать поверхность, поверхность перед покраской нужно зачищать. Рассмотрим теперь более сложную задачу: как создается ложное УТП. Выше мы разбирали пример рекламирования сигарет “Cool”, где утверждение отличительной особенности было сконструировано чисто языковыми средствами. Ложные УТП, так же, как и истинные УТП, основаны на противопоставлении рекламируемой марки конкурирующим. Но если сила истинных УТП заключается в том, какая информация о марке сообщается и как она подана, то сила ложных УТП состоит только в способе подачи информации. Тем самым, ложные УТП внешне маскируются под истинные УТП. Создать ложное УТП - не значит солгать, но значит преподнести информацию о товаре так, чтобы потребители воспринимали этот товар как особенный. Риторические приемы противопоставления, или создания контраста, выходят здесь на первое место.

РИТОРИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ СОЗДАНИЯ ИСТИННОГО И ЛОЖНОГО УНИКАЛЬНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯДля создания УТП (как истинного, так и ложного) можно использовать три основных приема контрастивной подачи информации.1. Прием замены отрицательных свойств на положительные.Конструируется суждение типа “Все (или многие) товары имеют свойство X, наш товар имеет свойство Y”, при этом X вообще или на фоне Y оценивается отрицательно, а Y - положительно. Иными словами, свойство Y акцентируется таким образом, что свойства конкурирующих марок (без указания каких именно) на его фоне меркнут.Примеры истинных УТП:“Найдите съеденные 3,5 см!” (Реклама телевизора World Best Plus от SAMSUNG.) Этот слоган образно закрепляет отличительное свойство марки. Основной текст и иллюстрации рекламы развивают и аргументируют основное рекламное утверждение: “Вы купите это яблоко? (Изображение надкусанного с двух сторон яблока) “Или Вы купите это?” (Изображение целого яблока) <...> “Как бы ни был хорош Ваш телевизор, у него есть один серьезный недостаток. Он не показывает полного изображения”. <Есть иллюстрация>В этой рекламе используется прием ложной аналогии. Обычный телевизор уподоблен надкусанному яблоку, то есть яблоку, потерявшему товарный вид. Тем самым обычные телевизоры преподносятся в рекламе как неполноценные телевизоры, как бы утратившие товарный вид с появлением нового телевизора World Best Plus. Усиливает это впечатление и метафора “съеденные сантиметры”. “Чтобы глаз наслаждался, не уставая”. (Реклама телевизора “Philips” с системой “Matchline”) Подразумевается, что не имеющие этой системы телевизоры утомляют глаза зрителя. <Есть иллюстрация>“Attache. Угольный фильтр”. (Сигареты)В рекламе сигарет “Attache” выбрана рационалистическая стратегия рекламирования, хотя название марки и специфика товарной категории, казалось бы, предполагают развитие образа. Причина такого решения рекламистов проста - товар обладает интересной отличительной особенностью, которую нельзя пропустить в рекламе. Кроме того, реальное свойство товара (фильтр не как у обычных сигарет) укрепляет образ престижного социального положения, который заложен в названии марки (атташе). Таким образом, фактическая информация о реальных свойствах товара хорошо согласована здесь с образом марки и укрепляет его.“LG Golden Eye. Живой глаз - живое изображение.” (Телевизор, автоматически корректирующий изображение в зависимости от освещенности экрана. На панели телевизора изображен глаз.)“Мы не играем в пирамиды”. (Реклама УНИКОМБАНКа) Несмотря на то, что не только этот банк “не играет в пирамиды”, именно он заявил об этом с такой определенностью.Примеры ложных УТП:“Порвите с привычкой к горячим сигаретам, курите “Cool” !”“M&M’s. Молочный шоколад. Тает во рту, а не в руках”. Рассмотрим этот пример подробнее. Этот товар отнесен к категории “шоколад”, хотя более естественно было бы назвать его “драже”. Искусственная смена товарной категории позволяет достичь сразу двух целей. Во-первых, повышается статус товара (шоколад субъективно оценивается как более дорогое и престижное лакомство, чем драже). Во-вторых, это позволяет сформулировать отличительную особенность марки, так как именно шоколад, а не драже быстро тает в руках. Таким образом, перенос товара в другую товарную категорию позволил рекламистам противопоставить эту марку всем другим и сформулировать уникальное торговое предложение.2. Прием усиления положительных качеств.Конструируется суждение типа “Все (или многие) товары имеют свойство Х, наш товар имеет суперсвойство Х* “, при этом Х* оценивается как высшее проявление качества.Примеры истинных УТП:“Ariel. Не просто чисто - безупречно чисто.” (Стиральный порошок)“Ariel. Отстирает даже то, что другим не под силу.” (Стиральный порошок)В рекламе марок стирального порошка “Omo Intelligent” и “Sorti Inteltest” используются сходные ключевые фразы, вводящие интеллектуальную метафору для усиления положительных качеств торговой марки (заметим, что первенство в этой риторической находке принадлежит марке “Omo”):“Новый ОМО INTELLIGENT. Распознает и отстирывает пятна. Без следа!”“Sorti Inteltest. Четырехкомпонентный энзим распознает и одновременно отстирывает четыре типа загрязнений”.“Comet. Отчистит пятна, с которыми другие не справятся.” (Чистящее средство)“По снегу и грязи, по лужам и пыли Вот так ботинок - Т 34!” (Обувь фирмы “Патриот”)Образ легендарного танка, использованный в рекламе обуви, создает впечатление ее абсолютной “вездеходности” и вместе с тем вводит метафору боя, хорошо подходящую для рекламы мужских товаров.Примеры ложных УТП:“Это не просто сигареты - это Davidoff!” Этот слоган поддерживает репутацию высококачественных элитарных сигарет.“Есть мебель, которую покупают для дома. Есть мебель, для которой покупают дома.”3. Прием создания маркированного элемента товарной категории.Конструируется суждение типа “Все товары имеют стандартные свойства Х, наш товар имеет эти свойства и отличительный признак Y”, при этом потребитель не ожидает, что в рекламе товаров данной категории может применяться признак Y. В отличие от предыдущих приемов, здесь не принижаются достоинства и не подчеркиваются недостатки конкурирующих товаров, просто рекламируемый товар становится в этой категории особенным и более заметным. Истинных УТП этого типа в рекламе мало, поскольку отличительные свойства обычно представляются как выгодные свойства. Но возможности для создания ложных УТП этого типа достаточно богатые.Пример истинного УТП:“Оно плавает!” /”It floats”/ (Реклама мыла фирмы “Procter&Gamble”) Рекламируется мыло, содержащее большое количество пузырьков. Примеры ложных УТП:“Viper. Осторожно, ядовита!” (Реклама спортивного автомобиля Chrysler Viper) В слогане обыгрывается название модели, которое в переводе означает “ядовитая змея, гадюка”. Сравнение со змеей хорошо подходит для спортивной машины с изогнутыми линиями, развивающей высокую скорость и, следовательно, таящей в себе опасность. Вместе с тем, эпитет машины “ядовитая” создает впечатление ее яркой отличительной особенности. <Есть иллюстрация>“Swatch. The others just watch”. (Реклама часов марки “Swatch”) <Есть иллюстрация>Перевести последний слоган трудно, так как он основан на обыгрывании названия марки и неоднозначности слова “watch” (часы, смотреть). Этот слоган совмещает в себе два смысла: “Часы “Swatch”. Остальные - просто часы” и “Часы “Swatch”. Остальным остается только смотреть”. “Everything else is just a light.” (Реклама светлого пива “Bud Light”) При создании слогана рекламисты использовали многозначность слова “light” (свет, светлый). Слоган содержит каламбур: “Все остальное - просто свет” и “Все остальное - просто светлое”. В рекламном ролике обыгрывалась ситуация, когда клиент, спрашивая у бармена просто светлое пиво (“a light”), получал все, что угодно, кроме пива: белую собаку, огонь... С помощью этой рекламы рекламистам удалось приучить потребителей спрашивать в магазинах и барах не светлое пиво вообще, а конкретную марку светлого пива - “Bud light”. <Есть иллюстрация>“У нас бутылки моют острым паром!” (Реклама пива “Шлиц”, пример из работы Р. Ривса.) Это знаменитый в истории рекламы слоган пива “Шлиц”, который обеспечил успех марки; он был придуман Клодом Гопкинсом. Здесь речь идет о стандартном процессе - о стерилизации пивных бутылок. Но сказано об этом так, что возникает впечатление, что именно бутылки пива “Шлиц” получают специальную необычную обработку. Обратите внимание на парадоксальные сочетания слов в этой фразе: “мыть паром”, “острый пар”.“Его подрумянивают!” /“It’s toasted”/ (Реклама сигарет “Lucky Strike”)В этом слогане имеется в виду табак, который подсушивают. Однако так поступают при изготовлении любых сигарет. Уникальность этому утверждению придает нестандартный способ именования этого обычного процесса: использован глагол “to toast”, который означает “подрумянивать, поджаривать, делать тосты”.Причина успеха последних двух слоганов долгое время оставалась загадкой для рекламистов, поскольку в рекламе не говорится о выгоде для потребителя. Это просто фактическая информация. Сила этих слоганов не в информационной основе, а в их риторических особенностях. Информация представлена в рекламе так, что она создает парадокс, удивляет потребителя и создает впечатление отличительной особенности марки. Приведем другой пример создания маркированного элемента товарной категории с помощью парадоксальной рекламной фразы. УТП в рекламе напитка “Sprite” строится на противопоставлении данной рекламы (по характеру утверждения и стилю) рекламе конкурирующих марок, а также на парадоксальном использовании слова “засохнуть”:“Что пьют красивые, очень красивые люди, когда испытывают жажду? - То же, что и все остальные. Имидж ничто - жажда все. Sprite. Не дай себе засохнуть!” Между тем, о самом товаре ничего “особенного” не сказано. Важно, как сказано. Стилистика обращения выбрана подчеркнуто фамильярная, даже с некоторой издевкой (обратите внимание на игровой потенциал слова “засохнуть” - обычно так говорят о растении, а не о человеке), фразы -- короткие, ритмически организованные -- похожи на реплики диалога хороших приятелей. Это маскировка под молодежный стиль общения. Импонировать молодежи должен и прагматический, подчеркнуто приземленный взгляд на напиток, предложенный в рекламе, взгляд, отсылающий к базовым, физиологическим потребностям человека. Здесь чувствуется дух отрицания, который также свойственен молодежи. Отметим еще одну важную, на наш взгляд, особенность УТП.Чтобы внедрить УТП в сознание целевой аудитории, необходимо добиться его краткой формулировки. Фраза, содержащая УТП, должна запоминаться буквально. Совмещение одного из приемов контраста с краткостью формулировки позволяет рекламистам создать впечатление отличительной особенности марки и добиться высокого внедрения этого утверждения в сознание. Среди приведенных нами примеров условию краткости удовлетворяют все, кроме рекламы копировального аппарата Canon, в которой не была достигнута лаконичность формулировки.Итак, стратегия УТП в информационном плане основана на обыгрывании отличительной особенности товара (по сравнению со всеми или только с некоторыми основными конкурентами). Эта особенность может быть как реальной (истинные УТП), так и воображаемой (ложные УТП). Заявить об отличительной особенности в рекламе нужно так, чтобы подчеркнуть ее необычность, заставить потребителя взглянуть на товар по-новому. При этом УТП не просто по-новому преподносит данный товар, оно меняет привычный взгляд потребителя на товарную категорию в целом. В психологическом плане УТП основано на эффекте удивления. Именно поэтому реклама, содержащая УТП, хорошо запоминается. В риторическом плане базой УТП являются приемы явного или скрытого противопоставления. Для внедрения УТП в сознание принципиально важна также краткость формулировки. Благодаря такой организации рекламного сообщения, рекламируемая марка оказывается в восприятии потребителей наделенной каким-то необычным свойством в сравнении с конкурирующими марками или по сравнению с рекламными утверждениями конкурентов.

источник http://mipk.3bb.ru/viewtopic.php?pid=4339

ascate.livejournal.com

Как обойти конкурентов: уникальное торговое предложение

Всю жизнь каждого из нас преследуют конкуренты. При приёме на хорошую работу, нам нужно доказать работодателю, чем мы лучше остальных. При выборе второй половинки, нужно тоже выделиться из толпы конкурентов. В бизнесе аналогичные законы. Выживает сильнейший. И эта сила – уникальное торговое предложение.

Формирование уникального торгового предложения (УТП) – это единственный легальный путь обойти конкурентов, заманить клиента и занять прочную нишу в своём бизнесе. Про УТП написано много книг и статей. Это основа ЛЮБОГО бизнеса. Это истина, известная человеку с древнейших времён.

Но прежде чем продолжить эту обширную статью, остановлюсь на двух моментах, который многие авторы обошли вниманием. Первый момент: чтобы разработать хорошее уникальное торговое предложение, нужно быть уверенным, что клиенту нужен этот товар\услуга. Что наш товар самый лучший, или хотя-бы не хуже, чем у других. Что мы готовы воспользоваться им сами в любой момент, и посоветовать лучшим друзьям.

Иначе крах. Если нет веры в исключительную полезность своего товара, то эту уверенность не получится передать покупателю. Да и составить правдивое УТП будет на несколько порядков сложнее. Именно твёрдая уверенность в том, что товар\услуга принесёт добро, поможет быстро составить уникальное торговое предложение. Сомневаетесь в качестве товара – или улучшите его, или замените.

Второй момент: предложение должно быть правдивым. Иначе клиент уже не поверит во второй раз. Для одноразового развода можно пообещать всё, что угодно, но для серьёзного долгосрочного бизнеса такой номер не пройдёт.

Никогда не давайте лживых обещаний. Лучше пообещать немного, но правду, чем золотые горы. Потому-что придётся соответствовать громким обещаниям. Если будет дорого, покупатель ещё может вернуться и дать второй шанс, но если он поймает вас на лжи, то не вернётся никогда.

Теперь перейдём к делу.

Принципы УТП

Теория уникального торгового предложения предложена Россером Ривзом, одним из столпов американского рекламного бизнеса XX века. У него всего лишь 3 простых, на первый взгляд принципа, которые на деле игнорируются многими, как в бизнесе, так и в повседневной жизни:

Предложение должно сулить выгоду и быть конкретным;
Предложение должно отличаться от конкурентов;
Выгода предложения должна быть достаточно сильной, чтоб покупатель купил товар.

Суть уникального торгового предложения

Теперь рассмотрим каждый пункт концепции уникального торгового предложения в рекламе более подробно с примерами. Поехали!

Предложение должно сулить выгоду

Никому не нравится самолюбование. Покупателю не интересна история производителя, ему нужен порошок, который отстирывает все пятна. Компьютер, который потянет последнюю игру без тормозов. Такси, которое отвезёт на другой конец города в полтора раза дешевле конкурентов. Работодателю не нужен диплом. Ему нужен программист, который напишет программу без багов на С++. Или адвокат, который выиграет дело.

Предложение должно быть конкретным

Конкретика означает одно: уникальное торговое предложение можно перевернуть или переиначить, и получить новое УТП. Возьмём стандартные клише, которыми грешат большинство компаний: «Лидер рынка с широким выбором, низкими ценами и гибкой системой скидок. Дружный коллектив квалифицированных профессионалов готовых всегда ответить на Ваши вопросы». Такой лозунг можно применить к любой фирме, начиная от небольшого салона красоты до транснациональной авиакомпании.

Теперь попробуем переиначить. Мы недавно открылись, у нас куча просроченных кредитов и нам приходится накручивать цены – вдруг какой-нибудь окунь клюнет. У нас коллектив зелёных новичков-сплетников, которые работают за гроши и шарятся, пока начальства нет на месте. Я такой честной рекламы ещё не видел, хотя это горькая правда жизни во многих компаниях.

На работу соискатели пишут в резюме «трудолюбивый, ответственный, нацеленный на результат, внимательный к деталям, хорошо работаю в команде». Забывая добавить: «хожу на работу каждый день трезвым, не дерусь в офисе и не смотрю порно на рабочем месте». Это всё должно быть по умолчанию. Работодателя лишь интересует, сможет ли человек выполнить свои рабочие обязанности, на каком уровне и где он этому научился. Эта информация вмещается на половине листа А4.

Любую информацию всегда можно конкретизировать. Особенно это легко сделать, если она правдивая. Вместо «низких цен» можно указать цены в цифрах и сравнение со среднерыночными, вместо «гибкой системы скидок» сделать одну крупную скидку на самый ходовой товар по понедельникам. Вместо «трудолюбивый и нацеленный на результат» можно описать свои достижения в цифрах: на сколько тысяч долларов повысил товарооборот фирмы, сколько завершил проектов или заключил контрактов.

Предложение должно отличаться от конкурентов

Представительницы прекрасной половины человечества особенно тонко понимают эту непреложную маркетинговую истину на уровне подсознания. Они изо всех сил стремятся показать свою индивидуальность, чтоб завоевать сердце своего принца. Стоит ей только намекнуть, что она похожа на другую, – и можно сразу узнать её настоящий характер. Но вернёмся к продажам…

Горькая правда состоит в том, что 90% фирм заявляют о себе шаблонно. Типичные шаблонные фразы я уже перечислил выше. Если крупные компании с многомиллионным товарооборотом могут снизить цену на 10% без ущерба для своей прибыли, то мелкие фирмы на этом прогорают.

А ведь даже недостатки можно обратить в достоинства, если правильно их позиционировать. Офис на краю города в производственном помещении – просторная парковка, на которой поместятся несколько фур и полный контроль рабочего процесса. Небольшой выбор – предлагаем только протестированные лично варианты. Недавно на рынке – зато у нас есть шоу-рум, где мы можем продемонстрировать наш товар. Это тоже может быть у конкурентов, но они забыли об этом упомянуть.

Предложение должно быть отличным от конкурентов. Отличие должно быть реальным или мнимым. Мнимое это необязательно неправда. Нужно лишь найти в товаре то, что не смогли найти конкуренты.

Реклама должна мгновенно захватывать внимание потенциального клиента при помощи одного, но очень сильного предложения, которого не могут сделать конкуренты и которое будет побуждать получателя рекламы на выполнение целевого действия.

Выгода должна быть достаточно сильной, чтоб купить товар

Самая простая вещь, которую нужно учесть при составлении УТП – это рассказать клиенту не то, что я самый лучший, а то, что я помогаю решить его проблему или принести выгоду. Чтобы он решил для себя: «Это поможет мне стать красивее, сильнее, здоровее, богаче, принесёт мне уважение, сделает мою жизнь комфортнее, сэкономит время». Нужное подчеркнуть.

Выгода может быть самой незначительной, но соответствовать своей цене. Россер Ривз в своё время разработал для M&M’s слоган: «Тают во рту, а не в руках». Он нашёл проблему: шоколад тает в руках. После этого шоколад стали покрывать слоем разноцветной глазури. Глазурь не тает, шоколад не пачкает руки, а разноцветные шарики привлекают внимание детей. На этом простом маркетинговом ходе компания заработала многомиллионную прибыль и сделала бренд узнаваемым во всём мире.

Уникальное торговое предложение создаётся в 3 этапа:

Первый этап:

Составить список ближайших конкурентов;
Найти свои преимущества и недостатки;
Провести анализ ключевых конкурентов;
Сравнить себя с конкурентами и найти отличия;
Проанализировать их УТП и попробовать составить на его основе своё;

Второй этап:

Составить портрет своего среднестатистического клиента. Его пол, возраст, занятия, место жительства, хобби.
Какие у него есть проблемы, которые мы можем решить с помощью нашего товара?
Какие проблемы покупателя могут решить конкуренты? Какие не могут? Что мы можем сделать, чтоб решить его проблемы? Почему клиенты уходят к конкурентам?

Третий этап:

Сопоставить между собой все предыдущие пункты и прийти к компромиссу. Чем качественнее предлагаемый товар, тем легче найти УТП. Если же товар плох, то УТП очень мало повлияет на увеличение продаж.

Пример УТП

Задача: нужно дать объявление в газету об услугах грузчиков по квартирным переездам.

Опасения заказчика: грузчики обычно очень много пьют. Они могут пьяными что-нибудь разбить.

Решение проблемы: набрать непьющих грузчиков и дать объявление вида: «В нашей бригаде все грузчики непьющие». Это позволит выделиться из общей массы объявлений, где говорят лишь о недорогих услугах грузчиков, без указания цены.

Вместо этого УТП можно сделать другие, например, круглосуточные переезды или переезды с уборкой помещения. Это сильно упрощенный пример, но суть дела, я надеюсь, вы поняли.

Моё уникальное торговое предложение

Вполне закономерно, что у читателя возник закономерный вопрос: а в чём УТП автора этой статьи. Поучаешь других, а что сам предлагаешь? Моё УТП – это гарантия на мои тексты. Если мои тексты не обеспечат положительную динамику продаж, то я переделаю тексты или верну деньги. Для этого я зайду в статистику сайта и просмотрю поведенческие показатели посетителей: карту кликов, ссылок, таблица скроллинга, аналитику заполнения форм, данные «Вебвизора». Если уход траффика со страниц будет из-за моего текста, то я его переделаю. Если виной окажется юзабилити сайта – дам конструктивные замечания по улучшению удобства обратной связи.

Если у Вас остались вопросы, задавайте их в комментариях.

Всегда с вами, Задорожный Дмитрий

profitwrite.info

Как придумать крутое УТП. 8 методик

При запуске новых проектов очень часто возникает проблема с УТП (Уникальным Торговым Предложением) клиента. Когда задаешь вопрос «Какие ваши преимущества?», то чаще всего в ответ слышишь только набор стандартных фраз «ну доставка бесплатная, мастер опытный». Давайте будем учиться делать уникальное торговое предложение, которое выделит вас из массы конкурентов!

1. Уникальная характеристика

Эта методика подходит для производителей, в высококонкурентных нишах. Задача — найти что-то уникальное в товаре и подать это как новшество и достижение. Отличный пример — реклама TWIX (левая и правая палочки).

2. Что конкуренты не замечают?

Любой технологический процесс или сервис может стать вашим УТП, если его не используют конкуренты.

Есть интересные примеры, когда у товаров обнаруживаются новые свойства, которые подаются как УТП (зубная паста, которая чуть-чуть отбеливает называется «отбеливающей»).

Хороший пример, на котором может сыграть практически каждый: доставка и уровень обслуживания.

«Расчет количества за 1 час. Если в течение часа вы не получите ответ, то мы дадим скидку!»

«Доставка пиццы в любой район города за полчаса. Если курьер привез через час, можете не платить!»

3. Методика Джона Карлтона

Данную методику часто приводят на тренингах и мастер-классах. Она доказала свою эффективность на практике для сегмента услуг. Просто подставьте свои данные в следующую формулу и получите готовое УТП, которого нет у конкурентов!

«С помощью ________ (услуга, продукт) мы помогаем ________ (ЦА) решить ______ (проблема) с ____ (выгода)».

ЦА — целевая аудитория

Например:

«Услуга «Муж на час» позволит женщине решить проблему с сантехникой и электрикой в квартире»
«Укладка ламината позволит хозяину квартиры сделать уютнее и сэкономить на материалах»
Курс «Блог за 3 дня» позволит человеку создать свой собственный блог за 3 дня и достигнуть высокого уровня экспертности.

Можно данную формулу детализировать до конкретного представителя ЦА (Мария Петровна (домохозяйка), Василий Иванович (хозяин двухкомнатной квартиры), Иван Гришин (бухгалтер, консультант)). Это нужно для создания целевых страниц под разные сегменты, но про данную технологию мы сегодня говорить не будем.

4. Инновации

Если ваш продукт или услуга решает проблему клиента с помощью каких-то новинок, то обязательно расскажите об этом!

Например, это может быть экологичная упаковка, которая снизила стоимость готовой продукции или новый вид работы с клиентом, когда его заявка обрабатывается не в течение часа, а за 15 минут и т.д.

5. Боль клиента в качестве УТП

Мы знаем, что люди ищут решение своих проблем. Но если у них есть «боль», то они склонны принимать решения очень быстро. Боль может быть совершенно разного плана, и её можно использовать в УТП.

Например:

Потекли трубы? Мы решим проблему в течение часа!
Сильно болит зуб? Наша стоматология примет вас без записи в любое время суток!
Сломался жесткий диск с ценной информацией? Мы её восстановим за 2 часа с выездом к вам!

6. Предложение с подарками

Люди любят дарить и получать подарки. Давайте это используем в своем УТП. Как правило, с написанием УТП по этому сценарию, проблем не возникает. Не бойтесь дарить подарки клиентам, добро всегда к вам вернется 🙂

Купите 2 пиццы, третью мы вам подарим!
Закажите ламинат на всю площадь квартиры, подложку мы вам дадим бесплатно!
Закажите диван из кожи и получите к нему два пуфика

Тут главное, чтобы подарки были настоящими, иначе вы не отмоетесь от народного гнева!

7. Играем бицепсами

У любого бизнеса должны быть свои бицепсы, при демонстрации которых клиенты выпадают в осадок. Просто бейте своими достоинствами «в лоб».

Например:

самая низкая цена в городе
только трезвые грузчики
самая быстрая доставка
куча наградов и дипломов

Данную технологию нужно использовать очень аккуратно. Доверия к ней у клиентов немного, т.к. практически все компании используют именно этот подход, т.к. он наиболее простой.

8. Недостатки = преимущества

Совсем нетривиальная методика, которая даёт отличный результат! Суть в том, что нужно найти недостатки товара и выставить их как преимущества. Поясню на примере:

тренер по фитнесу, у которого вам не будет пощады

Недостаток «вам не будет пощады», т.е. вас в зале загоняют так, что вы будете с тренировки буквально выползать.

Преимущество — после такого интенсивного тренинга вы получите отличный результат!

Как же всё это использовать?

Просто берите ручку, листок бумаги и пишите все достоинства и недостатки своего бизнеса. Комбинируйте их и превращайте в свое УТП!

Посмотрите на него через несколько дней и внесите финальные правки. Я знаю, вы можете это сделать на отлично!

Если у вас совсем ступор, то мы поможем вам с подготовкой УТП. Оставляйте заявку в форме под этой статьей и обязательно подписывайтесь на нашу рассылку! Будет очень много всего полезного и интересного!

Хотите задать вопрос или заказать услугу? Пишите!

Гарантирован ответ в течение 1 часа в рабочее время!

Понравилась статья? Поделись ею с друзьями!

eduardkozlov.ru

Уникальное торговое предложение

(УТП; англ. unique selling proposition, unique selling point; USP) — стратегия рекламирования, предложенная Россером Ривсом. Уникальное торговое предложение должно отвечать следующим условиям:

Реклама должна содержать конкретное предложение для покупателя: купить конкретный товар и получить конкретную выгоду;

Предложение должно быть уникальным, таким, которое конкурент не может сделать либо же не делает, хотя и может;

Предложение должно быть достаточно сильным, чтобы вовлечь новых потребителей в покупку товара.

УТП могут быть истинными — подчёркивающими реальные отличия товара от продукции конкурента — и ложными, не основанными на реальной уникальности товара.

Стратегия УТП противопоставлялась Ривсом т. н. «витринной» рекламе, содержащей хвалебные фразы о товаре, но не конкретную информацию, выделяющую товар из общего ряда.

Уникальное торговое предложение — это знаменитая маркетинговая концепция XX века. Ее использование в рекламе и бизнес-планировании — неотъемлемая часть современного предпринимательства. Познакомимся с этой концепцией подробнее. Лучше всего идею характеризуют три главных правила, которые должны соблюдаться в рекламном предложении (принципы УТП):

В рекламе сделан акцент на важную для клиента выгоду.

Эта выгода является уникальной: конкуренты либо не могут ее предоставить (по техническим или имиджевым причинам), либо пока этого не сделали.

Первые два пункта должны сильно действовать на сознание потребителя, привлекать его к приобретению товара или услуги.

Важный момент. Правильная реклама, согласно этой теории, действует не только и не столько на разум и логику. Хотя выше упомянуто слово «рационалистический», на деле в побуждении человека к покупке огромную роль играют эмоции.

Именно на них и работает уникальность: новое свойство товара вызывает удивление и интерес. Уже затем может «включаться мозг», который отмечает полезные свойства продукции.

Важно также то, что сама продукция может не слишком отличаться от аналогов. В условиях китайской промышленной экспансии сделать что-то новое и сохранить его уникальным практически невозможно. В сфере услуг новые приемы и методы также легко «подхватываются» конкурентами. Поэтому главное — это именно акцент, а не реальные отличительные черты (они могут быть минимальны).

Примеры УТП

Для начала — несколько классических примеров — «из жизни мировых брендов»:

Шоколад, который не тает в руках — М&Ms.
Comet. Отчистит пятна, с которыми другие не справятся.
Любимый пример авторов учебников по маркетингу: пиццерия Domino’s, предложившая своим клиентам «пиццу за полчаса или бесплатно». По этой модели, кстати и сейчас создается множество разнообразных предприятий в сфере обслуживания, где важна оперативность.

3)Понятие «аудитория» происходит от латинского слова auditorium, которое в прямом переводе означает «место для слушания». В социологии журналистики аудитория определяется как совокупность людей – адресатов журналистских произведений, возникающая на основе общности их информационных интересов и потребностей, а также форм, способов и каналов их удовлетворения.При рассмотрении понятия «аудитория» с точки зрения лежащих в его основе социологических категорий и интерпретаций мы сталкиваемся с дихотомией «масса» – «социальная группа». Является ли аудитория какого-либо СМИ социальной группой, т.е. группой людей, находящихся во взаимодействии, для которой характерны определенный набор социальных норм и своя ролевая структура? Да, но только если СМИ ориентируется на целевую аудиторию, обладающую набором общих социальных характеристик и состоящую из людей с едиными информационными интересами, которые, в свою очередь, обусловлены единством социальных статусов (в частности, профессиональных). Так, деловая пресса ориентируется на предпринимателей как целевую аудиторию, которые представляют собой социальную группу.Понятие целевой аудитории как определенного набора социальных характеристик («социального портрета») применяется и при определении аудитории отдельного («целевая аудитория газеты “Санкт-Петербургские ведомости”») или обобщенного типа СМИ («целевая аудитория общественно-политических изданий»). Происходящие в обществе изменения неизбежно деформируют сложившуюся структуру информационного обеспечения, что сказывается, в частности, на специализации и дифференциации СМИ. Отдельные группы периодических изданий переживают кризис, тиражи других растут, многие претерпевают глубокие качественные изменения. Специализация СМИ – яркое тому подтверждение, а кризис тех или иных групп периодических изданий является показателем изменений в социальной структуре общества.

4) Рекламная концепция – это тот замысел, который будет заложен в самопредставление Вашей компании, ее товаров и услуг. Это та задумка, на основе которой будет выстраиваться Ваша рекламная кампании. И это тот стержень, который объединит Ваш бренд, логотип, слоган, фирменный стиль и многое другое в единое целое, как цемент, соединяющий кирпичики.

Рекламная концепция играет первоочередную роль не только в создании бренда и его целостного образа. Она является основой для любой рекламной кампании, поскольку именно благодаря ней происходит продвижение и популяризация бренда.

Рекламная концепция отвечает на первоочередный вопрос каждого рекламодателя – «как понравиться потребителю». И, поверьте где-где, а в сфере рекламы способов и приемов позволяющих привлечь и заинтересовать клиентов, было разработано великое множество! Можно, конечно придти на все готовое и использовать существующие наработки, опыт мировых брендов и компаний, а можно усовершенствовать существующие методы и выработать собственный, фирменный стиль!

Первый шаг на пути разработки рекламной концепции – изучение целевой аудитории, на которую рассчитан Ваш товар. Эффективная реклама – это реклама, создатели которой точно знают к кому они обращаются. Знание своей аудитории позволяет более точно наладить коммуникацию с людьми. Зная, чем живет, дорожит и к чему стремится Ваш клиент, Вы можете рассказать ему то, что он может получить, приобретая Ваши товары или услуги. В основе современных рекламных концепций не лежит идея «продать товар», современная реклама продает имидж, стиль жизни, возможность выразить себя. Хорошая концепция цепляет струны души Ваших потребителей, вызывая эмоциональный отклик, который, в свою очередь, приводит к возникновению потребности приобрести предоставляемые Вами товары или услуги. А, в случае, когда ярко выраженной потребности или возможности приобрести товар или услугу на данный момент нет, эмоциональный отклик формирует глубокую лояльность широкого круга потребителей к Вашей продукции.

Разработка рекламной концепции должна смело смотреть в будущее. Удачная концепция содержит в себе неограниченный простор для развития последующих кампании, позволяя идее сегодняшней рекламы гармонично воплотиться в реальность завтрашнего дня.

Помимо прочего, рекламная концепция непременно должна включать в себя подробное описания множества вариантов и методов продвижения товаров и услуг в средствах массовой информации и на других рекламных площадках.

Что касается разработки рекламной концепции, стандартно она включает в себя:

анализ конкурентной среды;
разработку названия товара;
формирование конкурентных преимуществ товара и определение нишевой принадлежности продукта;
разработку легенды товара;
разработку слогана;
разработку способов и методов продвижения брендов, товаров и услуг;
разработку позиционирования брендов, товаров или услуг среди различных категорий потенциальных потребителей;
разработку фирменного стиля.

Интернет- реклама.

Интернет-реклама изначально не предназначался для коммерческих целей, поэтому и реклама в нем появилась далеко не сразу. Самый первый баннер был создан в 1994 году, имел размер 468х60 и особыми дизайнерскими изысками не отличался. Однако эффект он произвел значительный: как и любая совершенно новая вещь, он выглядел необычно и привлекал внимание. Поначалу баннеры размещались на дружественных ресурсах просто как замена обычных текстовых ссылок. Настоящая реклама возникла с появлением в Сети сайтов, имеющих коммерческую направленность [3].

Реклама - коммерческая пропаганда потребительских качеств товаров и услуг с целью убеждения потенциальных покупателей их приобрести. Она включает в себя деятельность, благодаря которой потенциальные потребители могут ознакомиться с предприятием и его товарами и которая формирует позитивное представление про них и помогает продаже.

В связи с развитием информационных технологий, появление Интернет-предприятий и ведением коммерческой деятельности в Интернет можно говорить о развитии электронной рекламы.

Интернет-реклама - это форма подачи и продвижения информационных образов товаров и услуг в электронном виде в сети Интернет с указанным источником финансирования.

Интернет-реклама сайта - наиболее современный и высокодоходный вид рекламы в современных условиях.

Интернет и Интернет-реклама наверняка самые значимые открытия человечества в последнее время. Главный плюс, который имеет Интернет-реклама сайта по сравнению с остальными способами рекламных обращений, состоит в том, что Интернет это виртуальная среда, собравшая в единое целое массивы информации буквально обо всех видах деятельности человека. Именно из-за своего всеобъемлющего свойства, Интернет по праву стал первым в списке носителей информации, вытеснив с главенствующих мест теле и радиовещание, а Интернет-реклама обещает стать самым востребованным и действенным способом оповещения людей о торговой марке, товарах или услугах. Уже сейчас, по затратности Интернет-реклама обошла теле- и радиорекламу и вложения денег в нее увеличивается с каждым днем.

Продвижение и раскрутка сайта, рекламные кампании, привлечение целевой аудитории - это задачи сайтпромоутинга.

Сайтпромоутинг - совокупность методов Интернет-коммерции, направленных на увеличение популярности сайтов и включающих в себя: Интернет-рекламу и другие формы привлечения посетителей; методы удержания посетителей на сайте, обеспечения ими покупки товаров или услуг, предлагаемых на сайте; методы создания постоянной аудитории сайта и (или) сетевого сообщества (комьюнити).

Технологии сайтпромоутинга направляют клиентов на веб-сайт. И исключительно профессионализмом специалистов по Интернет-рекламе, а не достоинствами используемого комплекса сайтпромоутинга, определяется число посетителей, привлечённых благодаря их использованию [4,6].

Сравнительно с традиционными видами рекламы преимуществами Интернет-рекламы являются:

· постоянная актуальность информации;

· возможность видоизменения рекламы зависимо от реакции покупателя;

· возможность принимать информацию от покупателя;

· быстрое распространение информации;

· подача разным покупателям различной информации.

Основным принципом действия рекламы в Интернет является то, что её центральным элементом является веб-сервер предприятия. На его основе строится весь комплекс рекламных средств.

Перед владельцем веб-сервера стоят 2 основные задачи:

· реализовать своё задание в виде веб-сервера, который выполняет те или иные функции;

· провести его рекламирование, для того, чтобы пользователи Интернет узнали про его существование и, соответственно, могли его посетить.

Таким образом, используется двухуровневый подход, когда на веб-сервере размещается некоторая информация про предприятие, товары и услуги, а все рекламные усилия направляются на привлечение посетителей на сервер.

Реклама в Интернет призвана выполнять маркетинговые (формирование и стимулирование спроса на товар), образовательные, коммуникативные, социальные, экономические задачи [5].

2. ВИДЫ РЕКЛАМЫ И ТИПЫ ЕЁ РАЗМЕЩЕНИЯ В ИНТЕРНЕТ

Наиболее распространенными рекламными носителями в Интернет являются баннеры (от англ. banner - флаг, транспарант, растяжка) - прямоугольные графические изображения в формате GIF, JPG, PNG. Он размещается на странице веб-издателя и имеет гиперссылки на сервер рекламодателя. Хотя единых стандартов, определяющих размеры баннеров, нет, наиболее распространенными форматами являются 468х60, 100х100, 420х200, 234х60. Самый простой баннер представляет собой статичную картинку, при совмещении нескольких картинок может возникать иллюзия движения. По-настоящему динамичные баннеры сегодня создаются с помощью flash-анимации, которые превращают рекламное обращение в красочный мини-фильм. Одной из наиболее важных характеристик баннера есть отклик (click/throy ratio, CTR) - отношения числа нажатий на баннер к числу его показателей. С момента появления баннеров их эффективность снизилась. Если 10 лет назад индекс CTR (отношение числа кликов к числу показов) превышал 10%, то сейчас показатель 0,5% считается очень неплохим [3,4,5,6].

По сравнению с баннерами текстовые ссылки не так бросаются в глаза, но при этом зачастую пользуются большим доверием у пользователей, т.к. выглядят как рекомендации владельцев ресурса. Для создания текстовой ссылки не нужен дизайнер, зато потребуется хороший копирайтер: выбрать несколько слов, которые смогут заинтересовать пользователей, очень непросто.

Еще один вид рекламных носителей - splash-заставки на весь экран, которые загружаются вместо главной страницы запрашиваемого пользователем сайта, хотя и содержат ссылку, по которой можно перейти на нужный ресурс. Если в браузере пользователя включена функция сохранения cookies, то при повторном заходе на сайт splash-заставка появляться не будет. Splash-заставки вызывают большое раздражение и сейчас мало распространены.

Одним из наименее эффективных, а потому сравнительно редко используемых сегодня рекламных носителей являются pop-up"ы и pop-under"ы. В первом случае рекламируемый сайт или баннер, размещенный в отдельном окне, загружаются поверх нужной пользователю страницы, во втором - снизу. Практически весь трафик действительно передается pop-up"у, однако, сориентировавшись, пользователь быстро уходит с неинтересного ему сайта. Это один из самых раздражающих видов рекламы. Сейчас во многих браузерах встроена автоматическая защита от pop-up"ов.

Достаточно эффективны с точки зрения привлечения внимания rich-media материалы - созданные на основе flash-технологий движущиеся элементы (картинки), которые перемещаются по странице и являются ссылкой на рекламируемый сайт. Например, по экрану может неожиданно проехать машина с рекламным слоганом автосалона или пролететь самолет с логотипом турфирмы.

В случаях, когда строгий дизайн сайта исключает возможность использования броских и отвлекающих элементов, для размещения рекламной информации создается отдельная промо-страница или даже промо-сайт с ярким оформлением, использованием динамичных элементов и flash-анимации [3,5,7].

Также в Интернет используется E-mail-реклама, к которой относятся списки рассылки, дискуссионные листы и индивидуальные почтовые сообщения. Компании, занимающиеся E-mail-рекламой, активно используют персонализацию. Они интегрируют свои базы данных E-mail-адресов с детальными базами данных потребностей и предпочтений пользователей. Благодаря использованию специального программного обеспечения становится возможным рассылать потенциальным клиентам послания наиболее подходящие по содержанию. Персонализированная электронная почта позволяет установить тесные связи с потенциальными клиентами.

В качестве средства E-mail-рекламы выступает спам (от англ. spam - колбасный фарш низкого качества, синонимы junk mail, unsolicited e-mail, bulk mail).Спам - сообщения присылаемые получателям от неизвестных им людей или организаций, которым получатели не предоставляли на это разрешение. Спам представляет собой массовую рассылку на большое число адресов, содержащую рекламу или коммерческие предложения [4,6].

Все более популярной становится контекстная реклама. Это довольно эффективный способ продвижения сайта. Контекстная реклама - вид размещения Интернет-рекламы, в основе которой лежит принцип соответствия содержания рекламного материала контексту (содержанию) Интернет-страницы, на которой размещается данный материал. При этом по характеру рекламный материал может быть тексто-графическим объявлением либо рекламным баннером.

На сегодняшний день это один из самых не дорогих и достаточно эффективных способов добиться увеличения продаж ваших товаров, продукции или услуг.

Пользователи сети Интернет при поиске какого-либо товара или услуги набирают определенные ключевые слова в строках поисковых систем. При выводе результатов поиска на первой странице будет отображаться именно Ваша реклама. Она будет показана всем, кто осуществляет поиск по этому слову/словосочетанию и никому более.

Таким образом, контекстная реклама действует избирательно и отображается лишь тем посетителям Интернет-страницы, сфера интересов которых совпадает / пересекается с тематикой рекламируемого товара либо услуги, а, следовательно, являются потенциальными клиентами рекламодателя.

Для определения соответствия рекламного материала странице Интернет-сайта используется принцип ключевых слов. Благодаря использованию такого принципа контекстная реклама выражает взаимность интересов рекламодателя и потребителя, использующего сеть Интернет для поиска интересующей информации о товарах или услугах.

Другими словами: Контекстная реклама - это эффективный инструмент для связи с потенциальными клиентами, которые ищут товары или услуги рекламодателя в Интернете.

Возможны три типа размещения рекламы в поисковых системах:

1. Обычное размещение - реклама помещается на любую свободную страницу.

2. Размещение с учётом тематики (контекстное размещение) - получается одна или несколько категорий поисковых критериев ы реклама будет появляться на соответствующих страницах.

3. Размещение по ключевому слову - реклама появляетсяна всех страницах, которые поисковая система выдаёт в результате поиска по данному слову [1,2,5].

Виды рекламных текстов

Конверсионные тексты

Конверсия — процент людей, совершивших необходимое действие после прочтения текста. Например, покупка товара, заказ услуги, звонок в компанию или подписка на рассылку и т. д. В русскоязычном Интернете сложилась традиция называть такие тексты продающими, но, строго говоря, это не совсем верно.

У любого конверсионного текста есть ясная задача — достижение объективного результата, который можно измерить. Если такое действие не предполагается, текст нельзя считать конверсионным. Эти тексты пишутся по общим правилам, обладают схожим стилем и структурой.

Они всегда заканчиваются призывом к совершению действия, например кнопкой «Купить», «Добавить в корзину» или «Подписаться на рассылку». Как правило, такие призывы неоднократно повторяются и в самом тексте.

Имиджевые тексты и статьи

Задача имиджевого текста — создать или дополнить оптимальный образ компании или проекта. В отличие от конверсионного текста, имиджевые статьи не имеют четкой и объективной цели. Их эффективность измерить значительно сложнее и, как правило, она не оценивается.

Результатом прочтения имиджевого текста может стать ощущение доверия к компании, ее солидности и серьезности или наоборот — простоты и доступности и т. д. Имиджевая статья может быть легкой и непринужденной (например, текст о социальной сети) или, наоборот, строгой и аналитической, если она рассчитана на интеллектуальную аудиторию.

Заголовок. Имя бренда.

Имя бренда (brand name) является основным элементом идентификации. Это то, что потребитель замечает в первую очередь, и то, что влияет на формирование отношения к бренду. Удачное название создает нужный настрой. Оно должно соответствовать маркетинговой стратегии компании, хорошо звучать и выглядеть, легко произноситься, транслитерироваться, запоминаться, быть индивидуальным и значимым, само по себе вызвать необходимые ассоциации, выделять среди конкурентов, обеспечивать правовую защиту. Собственно «бренд-неймом» – словесной частью марки, или словесным товарным знаком – имя становится только после правовой регистрации

Естественно, что выбор имени требует к себе повышенного внимания. Как вы лодку назовете – так она и поплывет. К тому же всегда следует иметь в виду временной фактор. Можно менять фирменный стиль, концепцию рекламы, но имя оно ведь остается на всю жизнь.

Выбор имени – это важный этап процесса создания всего бренда. Каждый год появляется более 20 000 новых товаров. Создать хорошее имя бренда непросто. Поэтому и существует нейминг – отдельный вид деятельности, посвященный разработке названий.

Само слово «нейминг» образовано от «naming» («to name» – называть) и как раз обозначает подбор названия для компании, услуги или продукции.

Профессиональный нейминг сопровождается проверкой имен на охраноспособность в качестве товарных знаков, а также тестированием на потребителях.

Результатом нейминга является разработка названия, которое является правоохранным в приоритетных классах согласно Международной Классификации Товаров и Услуг (МКТУ), и которое в дальнейшем возможно зарегистрировать в качестве словесного или комбинированного Товарного Знака.

Нейминг осуществляется на основе брифа , который задает исходные данные (какие ассоциации должно нести название, какие ценности бренда отражать, на каком языке писаться и т.д.) и определяет задание.

Имя можно сделать и веселым, и нейтральным, и молодежным, и возрастным, и женственным, и мужественным и т.д.

Процесс нейминга начинается с отбора семантических или лексических полей, богатых полезными словами. При этом лексические поля на основе здравого смысла берутся из брифа, в котором содержатся ключевые слова. Например, если речь идет о воздушных перевозках, то выписываются «небо», «самолет», «птица» и т.д.

В этой работе используются и толковые словари, и словари крылатых фраз, иностранные словари с подходящими словами, вызывающими нужные ассоциации. Таким образом отбирается рабочая лексика.

Заголовок — это вводная фраза текста, рекламы или объявления. Это наиболее важный элемент информационного сообщения или объявления. Его основное назначение — привлечь внимание читателей и побудить прочитать основной текст. Создание заголовка — это творчество, удачный результат которого обязательно предполагает оригинальное, нестандартное мышление. В среднем в пять раз больше людей читают заголовки, чем основной текст. Приступая к созданию заголовка, надо иметь в виду следующие основные рекомендации. 1. Заголовок (особенно в рекламе) должен выполнять определенные функции

Его основное назначение — привлечь внимание читателей и побудить прочитать основной текст (досмотреть или дослушать объявление).

В печатной рекламе помимо заголовка задачу привлечения внимания выполняет еще ииллюстрация, а при отсутствии иллюстрации ответственность за привлечение внимания ложится на заголовок. Заголовок в прессе конкурирует с сотнями других, читательский глаз пробегает по заголовкам быстро. На вашем он должен остановиться. Заголовок призван побудить читателя глубже вникнуть в суть обращения, заставить прочитать его до конца.

При этом важно помнить, что заголовок должен привлекать именно вашего потребителя. Если вы продаете товар для мам, выделите это слово особым шрифтом, если вы обращаетесь к людям с плохим зрением, то эти слова должны быть выделены, и т.д.

Но одного пробуждения любопытства с помощью заголовка недостаточно. Это важная, но не единственная его функция. Заголовок не должен быть просто привлекающим внимание,остроумным каламбуром, общей, ни о чем не говорящей, а тем более бессмысленной, абсурдной, нелепой фразой.

Этика в рекламе

В большой теме взаимосвязи рекламы и этики есть три основных аспекта.

- Этика самого продукта – то есть например таких сомнительных вещей, как азартные игры, табак, алкоголь

- Этика медиа – то что допустимо в Интернете, может оказаться недопустимо в журнале.. и наоборот

- Этика содержания рекламного сообщения

В каждой стране существуют юридические ограничения рекламной деятельности. Например, в Серной Америке строго определен формат рекламы для детей, а в некоторых штатах такая реклама вообще запрещена. Во многих странах запрещена реклама вредных веществ, например в Канаде полностью запрещена реклама табака и табачных изделий. Кроме законов, существуют также неписаные правила, традиции. Существуют организации, которые проверяют рекламу на наличие оскорбительного или сомнительного этически содержания, или на недостоверную информацию, и могут запретить какую-либо рекламу даже если с юридической точки зрения она допустима. Такие организации пользуются и своей сетью журналистов и репортеров, а также принимают сообщения о недобросовестной рекламе от населения.

Главный показатель качества современной рекламы – наличие в ней правды. Сейчас привлекает именно правда, то есть та информация которая зацепив внимание однажды, была подтверждена далее при непосредственном опыте. Существует миф о том, что реклама «совращает» людей на покупку ненужных им вещей, есть даже поговорка «люди тратят деньги, которых у них нет, чтобы купить то, что им не нужно, и произвести впечатление на тех, кому нет до этого никакого дела». Но индивиды, общества и культуры постепенно взрослеют, и им уже не нужно что-то только из-за яркой обертки. Сейчас потребителям нужна ответственность компаний. Современный потребитель заслуживает того, чтобы к нему относились как к знающему, ответственному человеку, принимающему решения.

Что касается «вредных продуктов», то границы этой категории сложно определить четко. Когда-то табак считался полезным и чуть ли не медицинским препаратом – а кокаин, кстати, продавался в аптеках. Сейчас вредными считаются пластиковые бутылки, но кто знает, не будет ли завтра изобретен метод экологической их переработки? Ответственность рекламодателя заключается в том, чтобы предупредить потребителя об известных на сегодняшний момент вредных воздействиях продукта.

Однако все не так мрачно: потребитель, конечно, заслуживает уважения, но он остается человеком, который во многом управляем страстями и эмоциями. Задача рекламиста – предоставить ему возможность удовлетворить и жажду определенной эмоции тоже. Секрет в том, что потребитель хочет быть лояльным, он хочет, чтобы ему нравились те продукты, которые он покупает. Кстати, это особенно верно для той ситуации, когда ваш потребитель становится вашим «рекламным агентом» - например, в том случае если вы сотрудничаете с блоггером.

Уникальное торговое предложение

Предложение должно быть достаточно сильным, чтобы вовлечь новых потребителей в покупку товара.

В рекламе сделан акцент на важную для клиента выгоду.

Примеры УТП

Для начала — несколько классических примеров — «из жизни мировых брендов»:

Шоколад, который не тает в руках — М&Ms.
Comet. Отчистит пятна, с которыми другие не справятся.
Любимый пример авторов учебников по маркетингу: пиццерия Domino’s, предложившая своим клиентам «пиццу за полчаса или бесплатно». По этой модели, кстати и сейчас создается множество разнообразных предприятий в сфере обслуживания, где важна оперативность.

Что касается разработки рекламной концепции, стандартно она включает в себя:

infopedia.su