Как провести эффективные переговоры с ЛПР за 5 Минут? Переговоры с лпр что это

Тренинг по переговорам с ЛПР

деловое общение с Лицом Принимающим Решение

Как правильно вести деловые бизнес переговоры с ЛПР? Лицом, принимающим Решение. Корпоративные тренинги по переговорам...

Конечно, ЛПР - ЛПРу рознь.

Обычно у ЛПР девиз таков:

"Моя персона – значима. Так же я надеюсь и другие это заметят. Рассчитываю, что вести они будут по отношению ко мне так же соответственно. Оказывать внимание, не перебивать, разговаривать со мной уважительно, не перебивая и не спешить. Заслуженно. Я с легкостью могу прервать разговор и перебивать сам".

"Я требую, что бы торговые представители понимали мою позицию и требования. Я быстро это пойму. Уверен, мне смогут найти и время и внимание и человека с нужной сноровкой и умениями. Я к этому привык. Его ответы (менеджера) и его вопросы раскроют мне его отношение ко мне, его знания и понимание моих задач".

Для эффективных переговоров с Лицом, принимающим решения персонал вашей организации должен обладать следующими качествами:

Быть приятным во манерах и внешне выглядеть соответственно,
Менеджер должен уметь быть четким, последовательным и кратким.
Уметь демонстрировать как свою внимательность, так и умение перефразировать заказчика, переводя его слова в термины компании и четко объясняя их.
Понимать особенности поведения и внезапные исчезновения и вновь появления ЛПРа с этим же запросом.
Проявлять не только Компетентность, но и готовность планировать ресурсы и время своей компании и других своих коллег.
Быть корректным (можно тренировать на бизнес тренинге) с ЛПР.
Быть внимательным в квадрате: внимательность к основному запросу, к мелочам, например отзывам Заказчика о других подобных запросах и рассказах как его хорошо или плохо смогли удовлетворить.
Быть терпеливым (сложно тренировать, но возможно на корпоративных тренингах) - понимать иерархию потребностей ЛПР, его систему мотивации.
Логически "просчитывать" (можно тренировать на бизнес тренинге). Быть логичным в мыслях, и уметь проявлять эту логику в переговорах с ЛПР персоной.

Так же важно быть сосредоточенным и при этом энергичным. ЛПРы не любят вялых и медленных людей. За ними надо успевать – как в считывание запроса, так и в колебании его настроения.

Помните:

Наглядность и уверенность в речи является важным преимуществом. Важно уметь пропускать колкости и замечания в свой адрес как «манеру речи», а не как «наезд» и оскорбление. Порой сам ЛПР бывает очень не выдержан.
Умейте выяснять с помощью техник вопросов, уточняя правильность понимания.
Не превращайте простые переговоры в сложные переговоры.
Уточняя иерархию мотивации в целом, и точку отсчета в текущей мотивации ЛПР используйте открытые вопросы.
Разворачивайте свои вопросы последовательно и логично, не перескакивая с одной части задачи на другую и обратно.
Обращайте внимание на свои руки и лицо. Как вы жестикулируете, следите какая у вас посадка, поза, дистанция до ЛПР, выражение лица, положение рук и ног.
Использовать повторения вашего предложении – подталкивания к решению нужно внимательно перефразируя избегая повторов в аргументах.

Сложные переговоры можно устроить самому себе с легкостью, думая потом как из них выбраться… Не торопите событий. Шаг за шагом «завоевывайте внимание и уважение собеседника.

Основа – если все успешно проходит, значит все только начинается и подводные камни общения с ЛПР во второй встрече, следующие раз еще у вас впереди…

Продолжать забег стоит только если менеджеры хорошо подготовились, побывали на бизнес тренинге, посвященному сложным деловым переговорам.

А затем внедрили свои новые знания в практику работы с заказчиком, закрепляя их шаг за шагом.

Максим Кикоть,генеральный директор Компании LiCO

lico.ru

Переговоры с лицом, принимающим решение

Целевая аудитория: менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами, торговые представители, руководители отделов продаж и отделов по работе с клиентами

Продолжительность: 3 дня (24 академических часа)

Уровень знаний обучающихся: базовые знания в рамках темы «Экспертный подход в продажах »

ЦЕЛИ: Освоить переговорные технологии с первыми лицами компаний, принимающими решение о приобретении вашего продукта/услуги, что позволит значительно сэкономить время сделки.

По окончании обучения участники тренинга будут:

ЗНАТЬ:

Принцип ассертивности* в переговорах с руководителем компании клиента как залог достижения цели менеджера
Технологию анализа сил влияния в организации клиента как ориентир для результативных переговоров
Методы выхода на лицо, действительно принимающее решение, как возможность сокращения времени сделки
Технологии формирования ценности вашего продукта/услуги для руководителя компании и его бизнеса в целом как инструмент оперативного заключения договора с вашей компанией
Тактические модели действий в компании клиента как инструменты стремительной продажи вашего продукта/услуги

УМЕТЬ:

Эффективно анализировать силы влияния в компании клиента и вычислять лицо, действительно принимающее решение о покупке.
Уверенно выходить на лицо, действительно принимающее решение, даже в ситуации сильного сопротивления встрече.
Оперативно формировать потребительскую ценность своего продукта для руководителя и его бизнеса.
Активно аргументировать свою позицию в переговорах на языке руководителя компании.
Настойчиво стимулировать обязательства клиента об оплате вашего счета и сотрудничестве с вашей компанией.

ПРИМЕНЯТЬ НА ПРАКТИКЕ:

Технологии анализа сил влияния в компании клиента.
Технологии выхода на лицо, действительно принимающее решение о покупке.
Проходить барьер выхода на ЛПР
Технологии формирования ценности вашего продукта для руководителя компании и его бизнеса.

По окончании тренинга компания получит менеджеров, способных безошибочно определять лицо, действительно принимающее решение о приобретении вашего продукта/услуги, и результативно влиять на его решение, применяя на практике знания и умения, полученные в результате обучения.

ПРОГРАММА:

Содержание

Результаты тренинга и индикаторы поведения

Анализ сил влияния в организации клиента

Карта организации
Карта влияния
Выявление субъектов влияния в организации
Вопросы, позволяющие выявить влияющих и/или заинтересованных лиц в организации клиента

узнают, зачем необходимо создавать Карты организаций и как с ними работать;
на примерах разберут и получат представление о полезности создания и применения карты обмена;
получат знания и практику получения информации о силах влияния в организации
получат знания и практику подготовки сотрудников компании-клиента к внутренним переговорам с ЛПР;

Выход на лицо, действительно принимающее решение

Метод «сверху вниз»: проработка по телефону 6 типов сопротивления клиента встрече и переговорам

Участники отработают на практике метод выхода на руководителя «снизу вверх», сформируют умение «разблокировки» «блокаторов» выхода на лицо, принимающее решение
Участники отработают на практике метод выхода на руководителя «сверху вниз», сформируют умение проработки 6 типов сопротивления лица, принимающего решение встрече и переговорам.
Участники на практике отработают собственные ситуации выхода на лицо, принимающее решение

Что нужно для того, чтобы успешно провести переговоры с ЛПР? Выход снизу-вверх:

Алгоритм подготовки бухгалтера к встрече с ЛПР.
Алгоритм самостоятельной подготовки к встрече с ЛПР и составления коммерческого обоснования

Участники:

Получат методику подготовки бухгалтера к встрече с ЛПР, которая повысит вероятность положительного ответа со стороны руководителя.

Научатся при самостоятельной встрече с ЛПР эффективно готовиться к ней с помощью бухгалтера, а также составлять коммерческое обоснование на основе выгод для компании и руководителя.
Отработают полученные методики и алгоритмы на практике

Принцип ассертивности* в переговорах с первым лицом компании:

Уверенное, пассивное и агрессивное поведение
Основные принципы ассертивного стиля поведения

Участники проанализируют собственный преобладающий стиль переговоров
Участники научатся оперативно перестраиваться с агрессии и пассивного участия в переговорах в уверенный стиль взаимодействия с первым лицом компании клиента
Участники на практике отработают собственные ситуации переговоров в уверенном стиле

Переговоры с ЛПР

Типы ЛПР
Внутренние установки, мешающие выйти на ЛПР
Общение в сложных ситуациях

Внутренняя позиция при работе с ЛПР
5 польз для ЛПР
Новая тактика работы с ЛПР
Работа со всеми влияющими лицами (внутренняя продажа)

Участники

Сменят парадигму работы с ЛПР
Увидят внутренние барьеры, мешающие выйти на ЛПР
Узнаю «фишки» как сразу завоевать доверия ЛПР с первых минут общения
Увидят новые возможности продажи К+ в компанию
Осознают важность проактивных действий в отношении возражениях ЛПР
Получат практику применения ассертивного проведения;
Узнают, как готовить сотрудников компании-клиента к внутренним переговорам с ЛПР;

Работа с ценой в ситуации «отжимания»

Треугольник Хопкинса
Внутренняя позиция и фразы работы с ценой

Участники узнают новый инструмент работы с ценой
Участники увидят, как уверенно выходить из ситуации «отжимания»
Работа с критериями выбора

consulting.elcode.ru

Инструкция по ведению переговоров / Хабр

В бизнесе постоянно приходится договариваться о цене как с заказчиками, так и с исполнителями.

Для прокачки этого навыка лучше всего прочитать и проверить на практике книгу «Договориться можно обо всём» Гэвина Кеннеди, а здесь хочу поделиться несколькими основными принципами.

Почему именно эти принципы основные?

По мере прочтения книги, я писал себе письма с пометкой страниц и абзацев важных идей, которые обязательно стоит применить. Соответственно ниже, перечень пометок, опробованных на собственной практике, и которые я считаю основными и использую в своих переговорах.

Первое предложение

Никогда, никогда не соглашаться на первую предложенную цену.

Почему?

Потому что если другая сторона сразу соглашается на твое предложение, то это значит:

либо ты назвал цену лучше его первоначальных ожиданий (выше чем он хотел изначально попросить за свои работы, если ты заказчик; ниже чем он хотел бы заплатить за эту работу, если ты исполнитель)

либо здесь кто-то что-то умалчивает

Соответственно когда на цену соглашаются сразу, то у предлагавшей стороны чаще всего, но не всегда сразу, возникает дискомфорт: «а я же мог заработать больше», «а я же мог потратить меньше», и пр.

Как быть если на твою цену согласились сразу?

Никогда не предлагать свою цену один в один, всегда чуть увеличивать, процентов на десять, например твоя цена 200т.р., выставь 220 (хотя здесь лучше выставить 230, т.к. 220 очень похожа на завышенную на 10% и сразу вызовет желание сбросить её до 200, а то и меньше), но и сильно завышать не стоит, т.к. за свои слова придётся отвечать (о последующих торгах и уступках чуть ниже).
Всегда предлагать оппоненту на его первое предложение контрпредложение, даже если тебя его предложение устраивает.

Почему?

Потому что как ни крути, а люди любят торговаться, и выторгованная цена намного приятнее возможного дискомфорта от соглашения на первое предложение.

Как быть если согласились на твою первую цену?

Надо отсеять вариант «кто-то что-то умалчивает», хотя этот вариант тоже частично попадает в вариант «ты назвал цену лучше ожидаемой», т.к. вы возможно друг друга не поняли в объеме работ.
- Если это так, то надо детализировать и уточнить сложные и возможно не очевидные этапы работ: если ты заказчик, то уточнить исполнителю те моменты, где, как ты думаешь, он мог неправильно понять требования, если исполнитель, то аналогично уточнить правильность твоего понимания сложных этапов работ.
- Если этот вариант по причине, что истинная цель это не обсуждаемая работа, а, например, исполнитель хочет получить аванс и исчезнуть, получить входные важные документы и так же исчезнуть и пр., то надо действовать очень аккуратно, не делать предоплату (если к контрагенту есть доверие, то это не тот случай), а разбить на более мелкие этапы и платить за выполнение каждого; подписывать NDA, если отдаешь важные документы; и пр. в зависимости от конкретной ситуации.
Надо прощупать ожидаемую цену. Для этого в первую очередь надо понимать следующее: твое первое предложение, на которое согласились, не значит окончательное.

Почему?

Потому что если на неё согласились сразу, то тебе надо обязательно торговаться до более лучшей цены для тебя.

Как изменить первое предложение, на которое согласились, в лучшую для тебя сторону?

Необходимо детализировать объем работ, т.к. многие формулировки могут иметь неоднозначный смысл и именно на них тебе нужно играть в сторону лучшей цены: «а здесь так нужно или так? а! если так, то это будет столько то» и т.д.

Как быть если во время выполнения работ «вылезли» дополнительные работы?

Если ты исполнитель, то надо сразу вступать в переговоры о стоимости доработок. Если ты заказчик, то надо обязательно вежливо и возможно чуть чуть с жалостью просить выполнить, ссылаясь на важность этих работ и если тебе отвечают с неохотой, то опять же обязательно вежливо просить выполнить, ссылаясь не только на важность, но и на срочность работ.

Почему обязательно вежливо?

Если исполнитель чувствует, что с него просят больше, чем хотели изначально, то он может делать доп.работы максимально долго, т.к. у него возникает чувство, что он делает эти работы бесплатно, и лучше он потратит это время на работу, за которую ему платят. А если при этом на него «наезжать», то он может просто как еж свернутся в клубок и вы до него уже не достучитесь (по крайней мере это будет уже сложнее).

Почему бы тогда сразу не предложить цену за доп.работы?

Если просить вежливо, то это может и не понадобится, т.к. если исполнителю действительно нужна компенсация, то он её попросит. Если же он её не попросил, но все выполнил отлично, то можно пойти на встречу и поблагодарить на цену в пределах той, которую ты готов был бы заплатить, т.к. это поднимет твой авторитет как заказчика. Но и с этим не стоит увлекаться, т.к. это уже добровольная уступка (об уступках чуть позже), а любая добровольная уступка в последствии будет использована против тебя (почему? так же чуть позже).

А кто в принципе должен делать первое предложение?

В большинстве случаев, независимо от того заказчикк вы или исполнитель, преимущество у стороны давшей первое предложение, особенно в случае когда другая стороны пытается играть в игру «— сколько стоит? —&nbspа сколько заплатишь?».

Почему?

У тебя есть шанс попасть в нужную точку
У тебя есть возможность шокировать оппонента, и тем самым изменить его представление о его же первоначальной цене

Торги и уступки

Никогда не идти на добровольные уступки.

Почему?

Любая добровольная уступка будет использована против тебя.

Почему?

Если ты сейчас пошёл на уступки, то и в будущем пойдешь на них и тебя всегда будут на них прогибать.

Как же торговаться?

Любая работа это комплекс более мелких работ и торговаться нужно именно на этом комплексе, надо детализировать, надо упрощать/усложнять, дополнять/исключать и т.д. пока не будет достигнуто соглашение с другой стороной. Т.е. любая уступка с твой стороны должна быть только в обмен на уступку с другой. Но это не значит, что на уступки с другой стороны необходимо отвечать уступкой с твоей. Никто не говорил, что не надо принимать добровольные уступки с другой стороны, очень даже надо. Добровольная уступка другой стороны — это плюс в сторону лучшей цены для тебя и не надо себя этого лишать.

Что самое важное в переговорах?

Самое важное — понять ценность твоего предложения для другой стороны и играть именно на ней, т.к. именно за эту ценность, оппонент готов платить наибольшую цену, можно выкинуть все остальные пункты переговоров, но нужную ценность ты не денешь никуда.

Как понять истинную ценность другой стороны?

Щупать, а именно торговаться (детализировать, упрощать/усложнять, дополнять/исключать и т.д.) и следить — за что другая стороны цепляется больше всего.

Бутафория

Никогда не обращайте внимание на понты другой стороны.

Почему?

Потому что шикарный офис, известность заказчика (обычно именно заказчик применяет это прием) и прочие его превосходства над вами — это лишь способ заставить вас пойти на уступку ради сомнительных уступок другой стороны. К сомнительным уступкам относятся:

будущие проекты
работа с известной компанией
возможность знакомства с важными людьми
и прочие вещи не имеющие прямого отношения к сути текущих работ

Т.е. необходимо всегда контролировать свои эмоции, помнить о намеченной цели и вести переговоры так же как и со всеми.

Лицо принимающее решение (ЛПР)

Никогда сходу не соглашайтесь на предложение ЛПР, переданное вам не лично им.

Почему?

ЛПР нужно для смягчения позиции вашей стороны, поскольку человек с кторым вы непосредственно ведете переговоры вынужден подчинятся своему ЛПРу и у вас возникает ощущение, что и вы не в силах на это повлиять. Помните, ЛПРа может не быть.

Как отвечать на предложения ЛПРа?

Придумайте своё ЛПР, и дайте контрпредложение от него: «наши специалисти говорят, что эта работа..». Требуйте личного общения с ЛПРом дрйгой стороны.

Заключение

Самое главное — всегда готовтесь к переговорам заранее и помните, что ваша цель — достигнуть договоренностей, не поругаться и поспорить, а, ещё раз, достигнуть договорённостей.

P.S.: Буду искренне признателен за пожелания, дополнения и конструктивную критику.

habr.com

Как организовать разговор с ЛПР — Техника холодных звонков ч.2

База знаний по продажам » Как организовать разговор с ЛПР — Техника холодных звонков ч.2

Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям в социальных сетях.

Многие владельцы бизнеса задаются вопросом, какую технику холодных звонков стоит использовать при разговоре с ЛПР (лицом принимающим решение).

До того как вы озадачитесь техникой разговора с ЛПР, необходимо детально проработать начало разговора при холодном звонке и технику прохода секретаря.

Второе узкое место в холодных звонках — это их эффективное количество. Если вам удается в лучшем случае 2 раза в день пообщаться с ЛПР-ом, какой бы техникой вы не обладали, результативность будет крайне низкой.

Тут так же как и в обычных продажах необходимо учитывать воронку телефонных продаж и выявлять узкие места в ней:

Количество контактов
Количество актуализированных контактов, готовых для прозвона
Количество исходящих звонков
Количество успешных выходов на ЛПР и конверсия 1-го этапа
Количество назначенных встреч / состоявшихся встреч и так далее

Но если вы уже решили все основные проблемы и устранили типовые ошибки холодных звонков, самое время проработать технику холодного звонка при общении с ЛПР.

Самое главное правило в работе с ЛПР экономить его время. Начальники – люди занятые, долго разговаривать они не могут.

Техника холодного звонка при работе с ЛПР

Используйте приветствие и самопрезентацию. Вы должны объяснить кто вы такой. Дальше здесь необходимо уточнить: «Удобно ли сейчас вам разговаривать?» Если он говорит «да», объясните цель звонка.
Работа с возражениями ЛПР. Ни в коем случае нельзя оставлять возражения без ответа. Вы не должны спорить с клиентом, просто выясните причины его недовольства и дайте разумный ответ.
Взятие обязательств. Вы должны договориться, о чем либо. Если ЛПР говорит, что «у вас хорошее предложение, но мы не хотим менять поставщиков», то на это вы можете ответить:

«Иван Иваныч, я вас прекрасно понимаю. Я бы тоже не хотел менять, если бы проработал с каким-то поставщиком уже пять лет. Но, сами понимаете, необходимо исследовать хотя бы предложения других поставщиков. Если вас заинтересует мое предложение, и вы захотите встретиться, это не займет более 20 минут. Можем мы с вами встретиться?»

Он соглашается и вы договариваетесь о том. Что он посмотрит ваше коммерческое предложение и перезвонит вам после обеда.

В заключение приведем еще несколько правил холодных звонков, которые помогут вам при общении с первыми лицами компании (ЛПР):

При холодных звонках необходимо улыбаться. Улыбка чувствуется в голосе человека, разговаривающего по телефону, а как известно улыбка – это хорошее оружие для установления контакта.
Необходимо называть оппонента по имени. Чтобы не забыть ни имя секретаря, ни имя лица, принимающего решения, записывайте его сразу же на бумаге
При разговоре с клиентом стоит использовать гарнитуру, чтобы у вас были свободные руки. Часто у оппонента возникают какие-либо вопросы и чтобы на них ответить вам, возможно, понадобиться достать какие либо бумаги или еще, что либо. Телефон в руках явно мешает в данной ситуации.
Необходимо разговаривать стоя. Когда вы говорите стоя, ваш голос звучит гораздо уверенней. Особенно это актуально для новичков. Если новички первый раз делают холодные звонки, пусть говорят стоя. Это очень помогает.

А Вы знаете, чего ни в коем случае нельзя делать во время звонков? В следующей главе мы подробно разберём какие ошибки допускают менеджеры во время беседы по телефону.

P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям в социальных сетях.

guruopta.ru

Как провести эффективные переговоры с ЛПР за 5 Минут?

Хотите привлечь внимание сегодняшних вечно-занятых ЛПРов? Для первого общения объявите ему, что вы обязуетесь потратить не более 5 минут. Предложите короткий телефонный звонок, быструю конференцию онлайн или даже 5-ти минутную встречу. Если в течение этих 5-ти минут вы примените 4 инструмента описанные ниже, ЛПР обязательно захочет продолжить разговор с вами.

1. Фокусируйтесь на проблемахСегодня вечно-занятым ЛПРам неинтересно слушать о ваших товарах-сервисе-решениях. Они озабочены только своими проблемами. Покажите в первом общении ЛПРу что вы понимаете ключевые проблемы, которыми он ежедневно озабочен. Каждый первый ЛПР решает оперативные проблемы различного качества и свойства, волнуется за свой бизнес или за свое положение в Компании, в которой работает. Концентрируйте свое внимание на решении проблем ЛПР.

2. Гордитесь результатамиУпомяните тех своих Клиентов, которые добились результата благодаря вашему товару-сервису-решению. Скажите, что и как они делали до начала деловых отношений с вами, и каких результатов они добились после начала работы с вами. Например: “Мы недавно работали с «Универсальными Системами». Их представители не могли дойти до ЛПР, всё, чего они добивались – это согласие секретаря на получение от них КП, не более. После работы с нами 87% продавцов назначают встречи всего через 1 неделю после первого контакта”.

3. Вовлекайте в разговорЗапланируйте все свои вопросы загодя. Вы никогда их не придумаете в ходе беседы по телефону или встрече. Сделайте их провокационными. Такими, чтобы ЛПР задумываться и начал анализировать ситуацию. “Насколько большой проблемой для вас является улучшение продаж? Какие действия принимаются Вами сегодня в этой области? Насколько Вы уверены, что они приведут Вас к результату, к которому Вы хотели бы придти?”

4. Предлагайте следующий шаг-обязательствоУдостоверьтесь, что рекомендуете логическое продолжение этого первого контакта. Предложите ЛПРу совершить какое-то действие и сами также возьмите на себя обязательство решить какой-то вопрос ЛПРа, подготовить полезную информацию и проч. “Так как то, что мы затронули действительно является для Вас актуальным, давайте назначим встречу, чтобы обсудить это более детально. Давайте также пригласим на встречу технического Директора, потому что эта проблема затрагивает оба подразделения вашей Компнии”.Именно в первую встречу с ЛПР мы как правило стремимся совершить продажу. Это категорически неверно! При работе в В2В секторе необходимо планировать прогресс, и это будет означать, что вы выиграли. Если вы взяли с клиента обязательство и договорились о следующем касании, вы продвинулись по Циклу Продажи. И это и есть ваш главный выигрыш.Если вы будете ставить перед собой лишь 4 задачи, вам намного легче будет провести первичные переговоры с ЛПР эффективно и договориться о прогрессе – продвижении клиента по Циклу Продаж.

Удачи вам в ваших продажах!

activesalesgroup.ru

Правила ведения «холодных звонков». Разговор с ЛПР

База знаний по продажам » Правила ведения «холодных звонков». Разговор с ЛПР

Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям в социальных сетях.

Разговор с ЛПР – (данная аббревиатура расшифровывается, как лицо принимающее решение) это важный этап в ведении «холодных звонков». Именно от руководителя зависит, сможете ли вы сделать данную компанию постоянным клиентом или же окажетесь в проигрыше.

Рассмотрим основные правила холодных звонков при разговоре с ЛПР.

Правило 1 – Разговаривая с ЛПР, экономьте его время.

Вы должны понимать, что человек занимающий руководящую должность, наверняка занят, поэтому времени на неопределенные разговоры по телефону у него нет. Ваша основная задача – назначить встречу и показать, что вы цените чужое время.

Рекомендуемая продолжительность «холодного» звонка — 5 минут. По истечению этого времени эффективность звонка резко снижается. Однако надо учитывать такой нюанс, что опытным продавцам удается растягивать звонок на бесконечное количество времени за счет задушевных бесед с секретарями, которые помогают впоследствии установить контакт с руководителем компании.

Например, многие менеджеры умудряются даже рассказывать анекдоты секретарям, провоцируя их на контакт. Но это действует очень редко. В подавляющем числе звонков такие затяжные беседы не приносят никаких результатов.

Правило 2 – используйте позитивную информацию.

Во время разговора с ЛПР необходимо указать на какой-то позитивный факт в работе вашей фирмы. Потенциальный клиент должен понять, что сотрудничество с вами может оказаться для него действительно выигрышным.

К примеру, если вы знаете, что клиент является застройщиком коттеджного поселка, а вы при этом занимаетесь продажей окон, то делайте упор именно на эту связку: клиент строит коттеджи, а вы производите для них окна. Следовательно, ваше сотрудничество будет взаимовыгодным.

Правило 3 – назначайте встречи по телефону.

Чтобы назначить встречу с ЛПР, завершайте свой «холодный звонок» призывом к действию. Для этого примените технику «без выбора»: Спросите, удобно ли собеседнику встретиться с вами, например, в пятницу вечером. Если он отвечает, что такой вариант не подходит, поинтересуйтесь, будет ли у него время для встречи утром. Если ЛПР опять отвечает отрицательно, то спрашивайте о возможном назначении встречи на следующий день и т. д.

В итоге, потенциальный клиент оценит вашу настойчивость и согласится на встречу.

Правило 4 – берите с ЛПР обязательства в конце разговора.

Даже если вы подписали договор с клиентом, он все равно должен дать обязательство.

Допустим, он должен сказать, когда ожидать первые заказы от компании. Если человек отвечает, что не может сделать такой прогноз, так как оформляет заказ у другого поставщика, тогда предложите ему отдать определенную часть заказа старому поставщику и часть – вам на тех же условиях.

Для получения обязательства можно также обсудить, сколько поступит гарантированных заказов в начале месяца, с какой периодичностью они будут оформляться и т. д.

Не забывайте, что главная цель холодного звонка — назначение встречи или обозначение договорённостей, которых вы достигли в ходе беседы.

Вот те правила ведения «холодных звонков» при разговоре с ЛПР. Используйте, их в своих телефонных разговорах для того, чтобы ваш список клиентов увеличивался с каждым днем.

P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям в социальных сетях.

guruopta.ru

ЛПР - Лицо, принимающее решенение

1. Кто такие ЛПР?

Лицо, принимающее решение (ЛПР) — человек, наделенный полномочиями в той или иной сфере, несущий прямую ответственность за реализацию и последствия принятого решения.

Термин ЛПР относится к сектору продаж b2b.

Предлагая свой товар, менеджер может долго вести переговоры, уточнять детали, высылать предложения, а в конце услышать: «Хорошо, я передам руководителю информацию и он примет решение».

Все, имеющие отношения к продажам, знакомы с понятием «Лицо, принимающее решение», в среде менеджеров их привычно сокращают до аббревиатуры ЛПР. Но, несмотря на это, половина (РЕАЛЬНО ПОЛОВИНА) опытных менеджеров ведут переговоры с человеком, проявившим хоть какую-то заинтересованность в их товаре или сказавшим что он на самом деле принимает решение.

Поэтому, первоочередная задача менеджера — выйти на ЛПР, и только после этого начинать предлагать свой продукт/услугу. В противном случае все ваши старания будут напрасными.

2. Как выявить ЛПР?

Самое глупое, что может сделать менеджер — задать вопрос напрямую:

— Вы — лицо, принимающее решение?

— Нет, я просто мальчик/девочка на побегушках, подбирающий варианты для большого босса.

Наверное такой ответ ожидает услышать менеджер по продажам. Всего лишь 30% людей могут откровенно признаться, что они не ЛПР, остальные из-за всех сил будут пыжиться, показывая себя пупом земли и на них будут потрачены огромные усилия. Поэтому я рекомендую задавать косвенные вопросы, не унижая достоинства человека, и одновременно расположить его к себе более откровенным разговором:

1) — Как в Вашей компании обычно производится выбор подрядчика?

2) — Вам наверное будет нужно согласовать договор с кучей инстанций в Вашей компании?

3) — Вы долго совещаетесь с коллегами, когда определяете исполнителя?(подробнее об эффективной технике задавания вопросов)Любой ответ на этот вопрос будет более приближен к истине, чем прямой вопрос о лице принимающем решение. Потому что он не ставит человека перед выбором: «Кто же все-таки главный в решении этого вопроса в его компании?». Открытый вопрос позволяет не только понять алгоритм принятия решения в компании, но и установить отношения с собеседником. Понять его роль, даже если он не ЛПР.

3. Кто такой ЛВР?

Есть такое понятие — Лицо Влияющее на Решение (ЛВР). В некоторых случаях общаться непосредственно с ЛПР невозможно. Например, при продаже канцелярских товаров, финальное решение может принимать и руководитель, но вряд ли он будет сравнивать поставщиков. Да простят меня монстры канцелярского бизнеса, с которыми у нас был опыт работы, но закупка канцелярских товаров вряд ли может повлиять на успех всего бизнеса.

Очень часто в крупных компании нет единого лица, на котором висит ответственность принятия решения, есть группа лиц, влияющих на решение. И нужно ублажить не одного, а нескольких должностных лиц. Бывает так, что человек, формально не принимающий решение, только подготавливающий варианты. Но его экспертиза в компании настолько велика, что ЛПР в большинстве случаев примет именно его совет по выбору товара/услуги. Например, системный администратор, фактически является лицом, влияющим на решение, какое программное обеспечение выбрать. Граница ЛПРа и ЛВРа очень тонкая, но она всегда есть. ЛВР-а гораздо проще склонить на свою сторону:

1) — Вы согласны, что это решение наилучшее для Вашей компании?

2) — Возможно.

— Теперь давайте подумаем вместе с Вами, как убедить в этом Ваше руководство? Как будет лучше, если я с ним поговорю или подготовлю Вам информацию, а Вы ее преподнесете руководителю (лицу, что примет окончательное решение).

Вы уже вступили в заговор с ЛВР — ом и пускай он только не поможет повлиять на лицо принимающее решение.

Для понимания, кто является ЛПР у Ваших потенциальных клиентов, необходимо открыть свою клиентскую базу и посмотреть должности, записанные в контактах клиентов. Например:

1) Главный инженер: 50 %2) Главный механик: 30%3) Директор: 15%

Проанализировав подобным образом, при совершении холодного звонка можем просить сразу главного инженера. А при общении задав пару проверочных вопросов, мы поймем, продолжать с ним контактировать или через него выйти на настоящего ЛПР, которым окажется главный механик, директор или еще кто-то.

Как выходить на ЛПР и работать с ЛВР мы учим в процессе работы над нашими проектами. Если возникают трудности, обращайтесь, будем рады помочь.

salers.ru