Как внедрить скоринг лидов или как оцифровать готовность клиента? Скоринг лидов

что это и зачем это нужно? / Хабр

Скоринг (scoring) в переводе на русский язык означает «набирание очков».

Чаще всего это понятие ассоциируется с банковской сферой, с помощью этой технологии оцениваются потенциальные заемщики, и принимается решение о выдаче кредита. С развитием маркетинга это понятие перешло на вооружение к маркетологам.

В веб-маркетинге существует такое понятие как Lead scoring-(Лид-скоринг). Это метод дробления потенциальных клиентов, путем присваивания им определенных баллов, в соответствии с заранее определенными критериями, которые показывают насколько клиент готов к заключению сделки. Для наглядности мы расскажем, как происходит скоринг в нашей компании. С каждым днем заказов на наши услуги становится все больше и для того чтобы время наших топ-менеджеров не тратилось в пустую мы ввели систему скоринга на базе amoCRM, Вы же можете использовать любую понравившуюся Вам систему. Поступившие нам заявки обрабатываются секретарем, где клиентам присваиваются баллы. Примеры критериев в нашей базе:

— наличие контактного телефона (+1) — корпоративный E-mail (+1) — компания и должность (+2) — бюджет устраивает (+3) — непрофильная задача (к примеру SMM, разработка мобильного приложения и т.п.) (-5) — наличие ТЗ (+1)

Все это позволяет сегментировать наших потенциальных клиентов на квалифицированные лиды и маркетинговые лиды. Квалифицированные лиды (имеющие скоринг больше 6 баллов) — это клиенты потенциально готовые к сделке, которые передаются в отдел продаж для последующего контакта. А маркетинговые лиды – это клиенты, которых нужно «растить». Часто с помощью различных образовательных рассылок, проводимых нами вебинаров, семинаров и других, не зависящих от нас событий, клиент со временем «выращивается» до квалифицированного лида.

Итак, небольшой анализ первичных данных и все последующие мероприятия позволяют:

1) Отсечь «мусорные» заявки при первичном контакте;

2) Направить работу дорогостоящих менеджеров на обработку только квалифицированных лидов;

3) Позволяет понять какой канал рекламы и сбора заявок работает лучше всего;

4) Собирать статистику по конверсиям в продажи из всех лидов и только из квалифицированных лидов;

В заключение, хочется сказать, что Вам обязательно нужно внедрить скоринг новых лидов в компании если у Вас: продажа сложных услуг, где требуется отработка дорогими высококвалифицированными специалистами (нужно давать им в работу только качественные лиды, чтобы не терять их время впустую), либо если у Вас попросту много необработанных лидов.

habr.com

Что такое квалификация лидов или Lead Scoring?

Наряду с абсолютными количественными критериями оценки маркетинговой стратегии (ROI — возврат инвестиций, CR — коэффициент конверсии, CPL — стоимость лида и.т.д.) в веб-маркетинге могут с успехом применяться и оценки относительные, но не менее важные и показательные.

К числу последних относится ранжирование лида по его квалификации (Lead Scoring) — уровень интереса и готовности потенциального покупателя/клиента к закрытию сделки — базирующееся на предварительно определенной методологии оценки.

Маркетолог в процессе генерации или выращивания лидов (Lead Nurturing) ставит баллы каждому проявлению маркетинговой активности. Когда сумма полученных баллов достигнет порога надежности, считается что лид готов к покупке, и маркетолог переправляет заявку в отдел продаж.

Лиды такого уровня называются по-английски «sales qualified leads, SQLs» — квалифицированные лиды, подходящие для прямых продаж. Если же потенциальные покупатели требуют дальнейшего «воспитания», то их квалифицируют как «маркетинговые лиды» (marketing qualified leads, MQLs).

Лидогенерация — главная цель деятельности любого маркетолога и «спасательный круг» любого бизнеса. Но согласитесь, получение заявок — не самоцель, а лишь ступень к увеличению продаж и доходов.

Далее приведем не слишком оптимистичную статистику:

25% от общего числа лидов легитимизируются (то есть принимают правила интеракции, установленные маркетологом) в конверсионной цепи и проходят воронку продаж до закрытия сделки.
50% легитимизировавшихся лидов квалифицированы для совершения покупки, но не готовы совершить ее в данный момент времени.
79% лидов «маркетингового» уровня никогда не конвертируются в продажи.

Хорошо организованный процесс конвертации лидов

Правильно организованная конвертация в продажи включает прохождение лидами этих 4 этапов:

Вовлеките посетителей в воронку конверсии и конвертируйте их в заявки на лендингах и сайтах.
Оцените лиды, чтобы определить их готовность к закрытию сделки и направить их в отдел продаж в правильное время (MQLs, SQLs).
Воспитывайте лиды, пока еще не готовые к главному конверсионному действию.
Оцените результаты продаж, чтобы усовершенствовать процесс.

Попытки сэкономить время, направляя заявки прямо в отдел продаж — так поступает 62% маркетологов, работающих в сфере B2B — ничем особенно отрадным не заканчиваются: только 27% от общего числа лидов впоследствии «дозреют» до закрытия сделки.

Для чего маркетологи используют Lead Scoring?

На вопрос, вынесенный в заголовок этого параграфа, респонденты отвечают так:

для увеличения доходов — 84%;
для увеличения продуктивности продаж — 71%;
для увеличения количества лидов, готовых к покупке — 69%;

для увеличения эффективности маркетинга — 58%;
для улучшения сотрудничества отделов маркетинга и продаж — 58%;
для увеличения релевантности маркетинговых коммуникаций — 42%;
для увеличения рентабельности отдельно взятых потребителей — 19%;
для снижения затрат на маркетинг — 29%;
для автоматической персонализации каналов взаимодействия — 19%.

Понимание характеристик лида

Главная трудность для маркетолога при оценке лидов — определение состояния готовности потенциального клиента к покупке или заключению контракта прямо сейчас.

Ответы на следующие вопросы помогут вам выработать надежную дефиницию готовности:

Обладает ли лид полномочиями для совершения покупки?
Компания-контрагент выделила бюджет для этого?
Когда планируется закрыть сделку?
Сделка нуждается в окончательном одобрении?
Сейчас подходящее время для ее завершения?

Ищите заявки, отвечающим этим 2 критериям:

обладающие наивысшей потенциальной ценностью;

максимально близкие к закрытию.

Многие системы квалификации лидов базируются на использовании следующей совокупности взаимосвязанных критериев:

Демографические — возраст, пол, уровень доходов.
Психологические — тип личности, ярко выраженные предпочтения.
Географические — местоположение.
Поведенческие — симпатии, антипатии, привычки. Эти характеристики определяют наиболее подходящий канал взаимодействия с потенциальным покупателем — электронная почта, веб-сайт, социальная сеть.

Метрики производительности

Отслеживать оптимизацию лида и его оценочные метрики — задача не из самых трудных для маркетолога. Достаточно иметь ясные ответы на вопросы:

Какая информация потребуется?
Как эта информация будет использоваться?
В каких доступных процессах эта информация будет использоваться своевременно и релевантно?

Среди различных метрик производительности, используемых для оценки лида, маркетологи уделяют основное внимание следующим:

доходы — 98%;
CTR рассылки — 90%;
объем лидов в воронке продаж — 79%;

стоимость лида — 60%;
средний размер сделки — 56%;
приобретение новых клиентов — 53%;
соотношение лидов, готовых к закрытию сделки, к общему числу лидов — 50%;
активность на лендинг пейдж — 43%;
возврат маркетинговых инвестиций — 29%.

Подготовка к оценке лидов

Хотя эти факторы не играют непосредственной роли в оценке лидов, хорошее понимание этих дополнительных параметров улучшит точность измерения и производительность Lead Scoring:

правила, лежащие в основе маркетинговой кампании;
все существующие источники трафика:
типы посетителей лендинг пейдж;
причины, по которым посетители не конвертируются;
проблемы пользовательского опыта;
особенности маркетинговой ниши;
рыночные активы компании, наиболее привлекательные для потребителей.

Вызовы и затруднения

Процесс оценки чреват возникновением различных трудностей. Большинство компаний не знает, как разработать и внедрить метод квалификации в свою повседневную практику. Успех в этом деле зависит от применения в системе оценок совокупности независимых метрик, тестирований, тонкой настройки, производимой на постоянной основе, и готовых решений.

При проведении Lead Scoring респонденты отмечали следующие сложности:

82% имели проблемы с разработкой эффективной системы;
80% имели проблемы со сбором релевантных пользовательских данных ввиду того, что эти данные постоянно изменялись;
64% не могли установить правильное соотношение между продажами и маркетингом для выработки одного целостного взгляда на полученные данные;
52% имели проблемы с измерением ROI для получения достоверной оценки лидов;
49% испытали затруднения с перемещением или удалением следов работы системы перед новым циклом процесса;
37% имели проблемы с обеспечением надлежащего уровня безопасности для закрытия сделки лидом, участвующим в процессе оценки;
26% упоминали трудности с корректной обработкой и анализом данных.

Вместо заключения

Квалификация лидов или их ранжирование по уровню готовности к закрытию сделки — эффективный инструмент оптимизации конверсии и продаж.

К сожалению, эта технология редко используется даже в зарубежном интернет-маркетинге: 88% компаний, работающих в секторе B2B, на данный момент ее не используют. И это несмотря на блестящие результаты, демонстрируемые пионерами применения этого метода: специалисты MarketingSherpa, например, увеличили ROI лидогенерации своего ресурса на 77%.

Пока что картина выглядит чрезвычайно многообещающей: низкая известность инструмента совокупно с его высокой маркетинговой ценностью открывает чрезвычайно заманчивые перспективы.

Однако в Рунете в настоящий момент не существует готового решения Lead Scoring даже в рамках известных облачных CRM, но хочется надеяться, что в 2015 году ситуация изменится.

Высоких вам конверсий!

По материалам rightoninteractive.com

31-10-2014

lpgenerator.ru

Что такое лид-скоринг - Lead scoring

Лид-скоринг (lead scoring) — это метод сегментирования потенциальных клиентов, находящихся в воронке продаж, путем начисления им баллов по критериям, показывающим, насколько готов потенциальный клиент к покупке.

MarketingSherpa опубликовали пост в поддержку исследования, которое подчеркивает, что развитие процесса лид-скоринга может улучшить общую эффективность генерации лидов. Общая окупаемость инвестиций в генерации лидов для организаций, использующих процесс лид-скоринга, составила 138 процентов, в сравнении с 78 процентами прибыли от генереации лидов для компаний, которые не использовали процесс лид-скоринга.

Согласно блог посту, более важно, то, что в исследование MarketingSherpa было включено 1745 маркетологов, и по результатам оказалось, что 79 процентов В2В маркетологов не вовлечены в процесс лид-скоринга.

Согласно исследованию, лид-скоринг – это процесс создания указательной структуры для различных демографических, фирмографических и поведенческих атрибутов, таких как обозначение работы, размер компании и самой индустрии, а также тип email адреса (например, бесплатный, созданный в Gmail, или же платный). Новому лиду отведен общий показатель, основанный на данных атрибутах.

Лид-скоринг может стать ключевым компонентом В2В маркетинговой стратегии, увеличив вероятность успеха организации, использующей программу генерации лидов. В данной статье будет проведена оценка некоторых факторов, которые являются частью лид-скоринга. Также в данной статье будут даны некоторые советы по поводу того, как В2В поисковые маркетологи могут не только улучшить, но и выйти на передовую линию процесса лид-скоринга.

Заполняем коммуникационный пробел

Первое, что нужно сделать при развитии системы лид-скоринга – это объединить маркетинг и продажи, для того чтобы выявить должные критерии. В2В поисковые маркетологи должны выстроить эту связь из-за важности направлений естественного поискового трафика к функции интернет маркетинга и из-за необходимости измерения эффективности SEO через объем качества лидов.

Основываясь на исследовании MarketingSherpa, критерии оценки, которым стоит уделить внимание, включают:

Заголовки и ролиКонтактную информациюТипы доступа контент маркетинга – требуемого или доступного

Необходимо согласовать приоритезацию информации и требования той или иной сферы с тем, чтобы маркетологи использовали только те лиды, которые минимально соответствуют критериям продаж, над которыми будет проводиться работа. Тогда деловая ценность будет намного лучше установлена посредством трафика и направлений ключевых слов, которые приносит SEO программа.

Модификация формы подтверждения

После того, как будут определены подходящие критерии лид-скоринга, В2В поисковые маркетологи должны внести вклад в изменение формы подтверждения в соответствии с конверсией сайта. Тип определенной формы информации связан с согласованными критериями лид-скоринга, но также следует учитывать приблизительное число конверсии потенциальных продаж.

Концептуально, мы очень часто ограничиваем требования к формам подтверждения, в то время как вероятность того, что продажи будут неизбежны, становится меньше. Происходит это потому, что мы часто желаем достичь больших возможностей по заботе о клиенте. Наоборот, формы, которые создаются для прямых продаж, должны быть более понятными.

Если рассматривать более сложные сценарии, то вероятность того, что произойдет диалог, ориентируемый на продажу, только после того, как будет достигнут хотя бы один конверсионный пункт. Однако, чтобы перейти ко второй части диалога, необходимо получить действующий почтовый адрес или другую контактную информацию. Так, в традиционной системе лид-скоринга, большее предпочтение отдается платным почтовым адресам (против бесплатных).

В2В маркетологи должны быть убеждены, что они вовлечены в процесс «захвата» клиента, что они могут оценить критерии лида, собранные посредством всех типов форм подтверждения.

Оптимизируйте контент посредством изучения ключевых слов и внутренней перелинковки

Убедитесь в том, что по крайней мере к основным страницам, где будут находиться формы подтверждения, применены основные стратегии оптимизации. Примеры основных стратегий SEO включают:

Стратегии по выявлению ключевых слов.HTML заголовок, мета-описания, заголовки страниц, веб адреса, приведенные в соответствие с ключевыми словами.Наличие кнопок, позволяющих делиться вашим материалом в социальных сетях.Внутреннюю перелинковку релевантных страниц и категорий сайта – для улучшения видимости вашего ресурса не только для поисковых машин, но и для пользователей.Четкий призыв к действию.

На самом деле, очень просто испортить любую маркетинговую стратегию неправильной навигацией сайта. Чтобы избежать этой проблемы, В2В Seo маркетологам следует определить локации на сайте для внутренней перелинковки, что, в свою очередь, позволит привести большее количество потенциальных клиентов с поисковых машин.

Завершаем построение пазла отчетом по веб трафику

Последнее, что нужно сделать во всей этой головоломке – это отчет по веб трафику. Убедитесь в том, что разделили конверсию на несколько типов (в зависимости от потенциальной цели), и оцените эффективность естественного трафика с поисковых машин по брендовым, небрендовым и непредоставленным ключевым словам.

Дейв Девис недавно написал отличный пост, в котором были описаны проблемы, связанные с трафиком по ключевым словам, которые вы фактически не продвигали.

Заключительные мысли

На роль В2В маркетологов оказывается все большее давление, именно поэтому поисковым маркетологам нужно внести вклад в развитие процесса генерации лидов. Это значит, что В2В SEO специалисты должны быть более вовлечены во все аспекты В2В маркетинговой стратегии.

Сосредоточение в сферах, которые демонстрируют скромный успех, таких как лид-скоринг, также иллюстрирует ценность SEO, как часть общей структуры.

seo-praktika.com

Внедрение лид-менеджмента (часть 2)

В первой части статьи мы говорили о том, что внедрение лид-менеджмента состоит из 6 шагов и рассмотрели первые два шага:

Сегментация лидов.
Описание поведения лидов до покупки и определение маркетингового контента.
Разработка рейтинговой системы.
Поиск программного обеспечения для автоматизации работы с лидами.
Разработка вместе с командой продаж сценария обработки и сопровождения каждого сегмента лидов.
Запуск и Аналитика.

Во второй части статьи мы разберем оставшиеся шаги.

Чтобы лид-менеджмент помогал продажам понимать, кто готов к покупке, а на кого не нужно тратить ресурсы, необходимо использовать лид-скоринг.

Лид-скоринг — это метод дробления потенциальных клиентов, путем присваивания им определенных баллов, в соответствии с заданными критериями. Критерии показывают, насколько клиент готов к заключению сделки.

Ключевая задача лид-скоринга заключается в том, чтобы комбинировать усилия маркетинга и продаж, направляя их туда, где результат будет максимальным.

Для скоринга можно использовать систему баллов, рейтинги наподобие "A, B, C" или просто описательные термины "холодный", "теплый", "горячий". Мы верим математике, поэтому считаем, что наиболее точные данные будет давать балльная система, и расскажем именно о ней.

Как работает лид-скоринг?

Вы устанавливаете правила начисления баллов:

за выполненные действия на сайте,
по результатам первого общения с клиентом,
по его социально-демографическим характеристикам.

Когда лид наберёт необходимое количество баллов — он готов к покупке, его потребность достигла необходимого уровня зрелости. В этот момент передавайте его менеджеру по продажам.

Анализируя готовность лида к покупке, вы можете отделять горячих лидов, от тех, которые требуют дополнительного взращивания.

Лид-скоринг необходим, в первую очередь, компаниям с большим количеством потенциальных клиентов, когда среди большой базы лидов необходимо выбрать наиболее готовых к покупке.

Параметры для лид-скоринга

Поведенческие

Когда пользователь заходит на ваш сайт, вы должны отслеживать все его действия: скачивание презентации, просмотр видео, расчет на калькуляторе, заявка на колбэк, сообщение в чат — всем действиям присваивайте баллы. К примеру, лид, который посмотрел видео может получить 2 балла, а лид, оставивший заявку на презентацию, — 5.
Количество визитов на сайт также важно. Если лид зашел на ваш сайт один раз, он заинтересован гораздо меньше, чем пользователь, который посещал ваш сайт 6 раз за последние два дня.
Посещение определенных страниц сайта. Лид, который только почитал информацию в вашем блоге скорее всего меньше готов к покупке, чем тот, который посетил страницу тарифов или акций. Назначайте соответствующие баллы за посещение определенных страниц.
Реакция на маркетинговые взаимодействия. Назначайте баллы за открытие писем, переходы по ссылке из письма, переходы по рекламному баннеру или посту в соц.сети. Назначайте не только положительные, но и отрицательные баллы. К примеру, если лид отписался от вашей рассылки, назначьте ему минус 5 баллов. Так вы не только оцените степень готовности лида к покупке, но и поймете, какие маркетинговые посылы работают, а какие — нет.

Полученные данные

В ходе первого общения с лидом, ваш менеджер по продажам должен узнать входные данные клиента. Они также помогут понять, “ваш” это клиент или нет. Для каждой сферы бизнеса будет разный набор данных. Вот некоторые примеры для B2B компаний:

Количество сотрудников
Годовой оборот
Отрасль компании
Наличие валидного e-mail и т

blog.marketinghub.ru

Полное руководство по оценке (скорингу) лидов. Часть 2

Поместите поведенческие показатели, важные для вашей организации, в таблицу, размещенную ниже. Проставьте соответствующее число баллов напротив каждого вида активности.

Поведение	Баллы
Критически важные действия (10–15 баллов)



Важные действия (5–9 баллов)



Влиятельные действия (1–4 балла)


Плохое поведение (отрицательные баллы)

Взвесьте соотношение поведенческих и демографических атрибутов в вашей скоринговой модели

После того, как вы составите перечни поведенческих и демографических атрибутов ранжирования, вам нужно будет свести их воедино в вашей модели скоринга, чтобы получить общую оценку лида. Пересмотрите систему начисления оценок, чтобы убедиться, что у типичного лида, готового к покупке, баллы, начисленные за демографические показатели, составляют не более половины от общей оценки. Это важно, поскольку лид, не имеющий никаких поведенческих атрибутов, активных или скрытых, может быть не готов к взаимодействию в качестве покупателя.

Выявление готовых к покупке лидов

Теперь, когда вы создали модель ранжирования лидов, вам нужно определить порог — точку, в которой вы передадите потенциального клиента попечению отдела продаж. Как установить этот пороговый уровень? Начните с изучения прошлых возможностей для закрытия сделок. В какой момент у вашего типичного лида возникает готовность к покупке? Хотите ли вы передавать только потенциальных клиентов категории «А» (высшего качества) вашим торговым представителям?

Вы захотите пересмотреть свои оценки, чтобы убедиться, что те, кого вы хотите отправить отделу продаж, фактически соответствуют минимальному рейтингу, позволяющему квалифицировать их как готовых к покупке. Это часто происходит, если основные демографические показатели близки к целевым, а лид продемонстрировал один или два критически важных вида поведенческой активности. Это очень важно, поскольку если вы отправите слишком много клиентов продажникам, последние могут использовать свое время неэффективно. Но если вы передадите в отдел продаж мало лидов, то они не смогут поддерживать работу «трубопровода продаж». Уточните оценку, прежде чем соответствующие лиды отправятся к торговым представителям.

Что происходит, если лид не достигает порога готовности к сделке? Его передают в «программу выращивания» до тех пор, пока он при помощи имплицитного поведения не продемонстрирует свою готовность к покупке.

Пример идентификации лидов

В большинстве случаев важно, чтобы представители отделов продажи и маркетинга согласовывали, какие лиды могут быть переданы от маркетологов продажникам, а которые должны остаться в очереди на «воспитание». Убедиться в том, что две команды пришли к согласию, часто помогает создание диаграммы, подобной приведенной ниже. На этом примере вы можете увидеть, как используются демографические и поведенческие показатели для определения того, какие лиды будут переданы в отдел продаж.

По вертикали проводится демографическое ранжирование (Demographic Score) — чем выше, тем показатель лучше, а поведенческое ранжирование осуществляется по горизонтали в направлении справа налево (Behavior Score) — чем левее, тем выше рейтинг. Лиды, чья сумма баллов совпадает с числовыми значениями, условно соответствующими «закрашенным» прямоугольникам, передаются в отдел продаж (A1, A2, A3, A4, B1, B2, B3, C1), остальные останутся для «выращивания».

Оптимизация, проводимая перед развертыванием системы скоринга

Вам необходимо проверить перед запуском свою систему подсчета баллов на лидах и возможностях, реально существующих в «трубопроводе продаж». Вот как можно настроить ваш собственный «испытательный стенд»:

Возьмите произвольную выборку записей в CRM-системе компании (открывшиеся возможности, упущенные перспективы сделок и т. д.).
Изучите демографические данные каждого контакта и записи о его активности.
Присвойте каждой записи оценку на основе новых критериев оценки лидов.
Изучите процентный показатель представителей вашей выборки, которым можно присвоить квалификацию лидов, готовых к покупке.

Если ваш идеальный потенциальный клиент — директор по маркетингу из компании, входящей в список Fortune-500, и посетивший вебинар, посвященный конкретному продукту, то комбинация этих атрибутов у ваших лидов должна равняться этому пороговому барьеру или превышать его, чтобы вы могли квалифицировать их как «готовых к закрытию сделки».

Оптимизация, выполняемая после развертывания системы скоринга

Увидев результаты, вы должны пересмотреть свою систему ранжирования и связанные с ней процессы. Вы должны оптимизировать критерии своей оценки лидов в соответствии с динамикой меняющегося рынка, появлением новых продуктов и т. д. Проведение регулярных встреч с представителями отделов маркетинга и продаж для пересмотра и обновления наиболее точных оценок является обязательным условием успешной оптимизации.

Пересмотрите оценки выигранных и упущенных возможностей. Были ли присвоены этим лидам лучшие рейтинги?

Посмотрите внимательно на высоко оцененные лиды, не превратившиеся в возможности. Что вы можете сделать, чтобы усовершенствовать систему скоринга для предотвращения присвоения неперспективным лидам наивысшего приоритета от отдела маркетинга?
Перепроверьте демографическую составляющую оценки лида для уточнения региона, названия должности и компании, если ранжирование скорректировано ненадлежащим образом.
Проконтролируйте онлайн-поведение, чтобы убедиться, что действия, предпринятые вашими лучшими лидами, получили правильную оценку.

Регулярные обсуждения вопросов оптимизации скоринга представителями отделов маркетинга и продаж позволяют им анализировать и адаптировать систему оценок, опираясь на полученные знания и развивая совместные идеи о возможностях улучшения ранжирования лидов.

Позвольте представителям отдела продаж контролировать ранжирование

Когда представитель отдела продаж не согласен с оценкой лида и считает, что тот не готов к закрытию сделки, это может вызвать его игнорирование или отказ от его перемещения на следующую стадию покупательского цикла. Чтобы этого не произошло, вы должны предоставить продажникам возможность изменять оценку лида, позволяя им перемещать потенциального клиента на соответствующий этап цикла. Если слишком много лидов возвращается обратно в отдел маркетинга, вы понимаете, что пришло время обновлять их рейтинги.

Если вы даете своим торговым представителям возможность «перерабатывать» лиды и изменять их оценки, то вы получаете возможность контролировать и настраивать систему скоринга. Когда слишком много лидов возвращается в отдел маркетинга, то изменение порога ранжирования или «стоимости» начисляемых баллов становится одним из вариантов выхода из тупиковой ситуации.

Часть 4. Передовые стратегии оценки лидов

Оценка лида через интерес, проявляемый к продукту (Product Scoring)

До сих пор мы рассматривали, как измерять общий интерес, проявляемый лидом к вашей компании. Но как быть, если мы хотим оценивать лида по его отношению к нескольким различным продуктам?

Предположим, что компания X продает телефоны и телефонные гарнитуры на североамериканском рынке. Допустим, что продается только один тип телефонной гарнитуры и одна модель телефона и существует один профиль клиента для обоих продуктов.

Имея две оценки — по одной на каждый продукт — команда по формированию спроса обладает более глубоким пониманием вопроса: например, менеджер по продажам может назначить лидам конкретного торгового представителя, который сможет — с относительной уверенностью — отслеживать интерес, проявляемый к покупке продукта.

Общие поведенческие показатели отражают интерес, проявляемый потенциальными клиентами к вашей компании в целом, но оценка с помощью продукта позволяет измерить интерес к тому, что вы фактически продаете. Этот вид скоринга имеет потенциал к тому, чтобы стать очень сложным. Мы не обязательно должны замерять уровень интереса, например, для каждой складской товарной единицы. Но самые сложные системы автоматизации маркетинга позволят вам сделать это и оценить относительную заинтересованность к конкретному продукту, товарной линейке или складской учетной единице при помощи скоринга продукта.

Как Marketo производит ранжирование лидов по отдельным продуктам

Marketo продает комплексное решение Revenue Performance Management suite, состоящее из трех основных продуктов: Marketo Lead Management, Marketo Sales Insight и Revenue Cycle Analytics. Располагая отдельной оценкой лида для каждого продукта, Marketo может корректировать сообщение, получаемое существующим или потенциальным клиентом.

Оценка лида в соответствии с аккаунтом (Account Scoring)

В сфере B2B решение о покупке становится все более сложным. Закупочные процессы разрабатываются так, чтобы минимизировать риск при принятии решения о большой покупке. Количество вовлеченных людей в каждом ответственном комитете зависит от размера покупающей организации, а также стоимости и важности покупки. Среди высокотехнологичных компаний, например, покупки стоимостью от 100 000 до 1 млн долларов осуществляют комитеты, насчитывающие от четырех до восьми человек (согласно опросу, проведенному MarketingSherpa и Business Technology Buyers TechWeb в 2009 году). Закупочная команда увеличивается по мере роста цены планируемой покупки.

Ожидайте, что каждый отдельный человек из закупочного комитета будет набирать баллы как обычно, хотя в некоторых сценариях наблюдается следующее: ни один из участников по отдельности не достиг порога готовности к покупке, но в сумме их поведение говорит совсем о другом. Оживленная деятельность одной из компаний служит явным знаком готовности к закрытию сделки.

Оценка аккаунта группирует отдельных людей, участвующих в процессе покупки, и предоставляет маркетологу групповой взгляд на готовность к покупке. Вы можете использовать сумму баллов, их среднее или даже средневзвешенное значение, пока группа не достигнет статуса готовности к продаже.

Эффективная оценка по аккаунту должна определять, какие отдельные лица относятся к одной и той же учетной записи. Вы можете группировать их по аккаунтам внутри вашей CRM-системы или использовать продвинутые системы автоматизации маркетинга, чтобы вывести соотношения, основываясь на IP-адресах и названиях компаний.

Учет деградации начисленных баллов (Score Degradation)

Определение границ для оценок потенциальных клиентов помогает управлять перемещением лида по маркетинговой воронке. Например, вы можете захотеть оценивать раннее осведомленное поведение от 0 до 30 баллов; затем ввести новый диапазон 30-70 баллов по мере того как перспективная компания начинает исследовать оффер, а вам нужно подтвердить это изменение статуса; и учредить диапазон 70-100 баллов для тех, кто готов перейти к конверсии. Вам нужно компенсировать естественный рост в точках, где он может накапливаться из неактивного покупательского поведения.

Оценка деградации, которую часто называют оценкой упадка или отрицательным скорингом, снижает чересчур завышенные рейтинги или уменьшает оценки, когда покупатель изменяет намерения (например, выходит из активного покупательского режима).

Вы можете ввести механизм учета деградации с повторяющимся снижением оценки в систему скоринга либо как простое вычитание баллов, либо как процентное сокращение.

Другая тактика определения границ — это установление ограничения сверху на количество начисляемых баллов. В этом случае оценка лида не может вырасти выше определенного уровня, если не будут соблюдены определенные критерии (например, загрузка обусловленного актива или взаимодействие с представителем отдела продаж).

Демографические оценки могут измениться под воздействием новой информации, способствующей квалификации или дисквалификации лида. Такие оценки обычно опираются на эксплицитные данные, такие как название должности, но могут быть отброшены назад поведенческими показателями. Если лид, например, повторно посещает вашу страницу вакансий и карьеры, это указывает на изменение его профиля, требующее снижения оценки.

Кейс от QlikTech: глобальный скоринг

QlikTech — поставщик мощного и доступного программного обеспечения для бизнес-аналитики, способствующего скорейшему принятию оптимальных решений — действует по всему миру, фокусируя усилия на 13 ключевых регионах. Внедрение в международном масштабе эффективной программы оценки лидов компания QlikTech начала с запуска простой глобальной корпоративной модели скоринга, а затем позволила каждому региональному филиалу изменять локальные критерии ранжирования с учетом конкретных требований, программ и языков.

Система скоринга QlikTech включает в себя правила, действующие на глобальном уровне, на региональном уровне и на уровне продукта (для отслеживания загрузок). Все эти правила вносят свой вклад в ранжирование лида с учетом его действий. Для QlikTech оценка лидов — это итеративный процесс улучшения взаимодействия между отделами продаж и маркетинга, а также между корпоративными и региональными менеджерами. Текущие обзоры помогают обеспечить постоянно корректируемые и уточняемые рейтинги, в силу чего торговые представители получают необходимое количество квалифицированных лидов надлежащего качества.

Цикл обратной связи

Методы оценки лидов — особенно новые — являются несовершенной наукой. Вы встречаетесь с продажниками, разрабатываете общие определения и присваиваете лидам оценки на основе собственного понимания покупательского процесса. Цикл обратной связи превращает догадки в точные прогнозы готовности лидов к покупкам. Не недооценивайте простые тематические дискуссии с представителями отдела продаж, которые получили первых квалифицированных лидов. Отзывы продажников позволят вам сопоставить ваше понимание покупательского процесса с рейтингом лида и интересной информацией, почерпнутой из CRM-системы. Например, в Marketo обсуждение системы скоринга с командой по телефонной квалификации лидов привело к снижению оценки у посетителей страницы вакансий.

Структурированный процесс проверки — это еще один способ оценить вашу текущую кампанию оценки лидов, изучить собранную базу данных и сегментировать из нее отдельных лидов.

Процесс проверки ранжирования лида

Планируйте проводить проверку процесса скоринга, по крайней мере, ежеквартально. Подведите итоги формирования вашей базы данных для проставленных оценок.

Сколько лидов имеют баллы в диапазонах 0-10, 10-20, 90-100 и т. д. К какому из этих промежутков принадлежит большинство ваших лидов? Указывают ли слишком большие разбросы крайних значений оценок на ошибки в методике скоринга?
Учитывается ли деградация рейтинга лидов?
Появились ли у вас новые факторы побочного воздействия на ранжирование и правильно ли они оцениваются? Запомните, что значительные изменения — такие как редизайн веб-сайта, изменение сопутствующей маркетинговой экосистемы — означают необходимость пересмотра параметров вашей системы скоринга.
Создайте список новых возможностей, созданных с момента последней проверки. Какие виды онлайн-поведения наиболее соотносятся с переходом лида на стадию возможности? Какие онлайн-активы конвертируют лучше других?
Оцените точность BANT-данных, чтобы преодолеть неотъемлемые недостатки, присущие самостоятельно представляемой информации. Для этого используйте информацию о лидах, квалифицированных как «готовые к покупке», а также о реально состоявшихся продажах, чтобы сравнить между собой фактические и самостоятельно представленные BANT-данные.
Составьте список дисквалифицированных лидов, готовых к покупке, и обратите внимание на их предпочтительные активы, чтобы определить значимые отличия с перечнем возможностей.
Выясните относительную важность имплицитных (неявных) против эксплицитных (явных) показателей. Маркетологи часто переоценивают важность латентного поведения (например, загрузку нового официального документа).
Используйте список клиентов, уделяя особое внимание последним по времени победам на целевом рынке: сравните демографические показатели этих успешно конвертированных лидов с уровнем квалификационного порога. Если они находятся ниже порога, то вам нужно отрегулировать как положительное, так и отрицательное ранжирование внутри вашей скоринговой кампании.
Оцените, кто именно в покупающей организации являлся ключевой фигурой в закрытии сделки. Обычной ошибкой маркетологов является переоценка влияния топ-менеджмента на принятие коллегиального решения о покупке.
Внесите изменения и сделайте корректировки в ваших скоринговых кампаниях.
Продвинутые платформы автоматизации маркетинга — через кампании ликвидации отставания — дают вам возможность задним числом оценить лиды по новой методике и произвести массированное перераспределение позиций потенциальных клиентов на стадиях покупательского цикла.

Как это делают в компании Marketo

В компании Marketo отдел по формированию спроса на регулярной основе пересматривает свои собственные правила оценки лидов. В дополнение к разговорам с представителями отделов продаж, маркетологи компании оценивают результаты кампаний скоринга в сравнении с их конкретной способностью прогнозировать потенциальную возможность закрытия сделки.

Такой показатель, как соотношение возможности конверсии для каждого конкретного участника кампании (Campaign Member to Opportunity Conversion Ratio), имеет ключевое значение при определении того, какие действия в интернете действительно свидетельствуют об активном покупательском поведении.

Пример: новые возможности в этом квартале — взаимодействие с сетевыми активами

Активы	Возможность, %
Страница подробностей ценообразования	95
Страница контактной информации	91
Кейс + страница контактной информации	89
Прайс-лист	87
Аналитический отчет о состоянии отрасли	77
Кейс	33
Вебинар	15
Страница вакансий	12

Передовой скоринг: дополнительные соображения

Помните, что покупательское поведение никогда не будет на 100% предсказуемым: оно будет зависеть от множества факторов — размеров компании, отрасли и т. д.

Публичные акционерные компании, частные предприятия, представители среднего и малого бизнеса — у всех у них различные подходы к покупке. Хорошо сегментированная база данных обеспечит вам стабильные модели прогнозирования.

На сложившемся рынке покупательская осведомленность, бюджеты и процессы покупки скорее всего будут более определенными, что упростит оценку лидов.

Модель спектра спроса, разработанная компанией SiriusDecisions (The SiriusDecisions Demand Spectrum) проливает некоторый свет на то, как тип спроса воздействует на значимую подборку данных BANT: не добавляйте эти переменные в систему ранжирования, пока не убедитесь, что они имеют отношение к процессу скоринга.

Модель спектра спроса от SiriusDecisions

Тип спроса	Ключевые характеристики	Ключевые требования
Новая концепция	1. «Подрывной» продукт/услуга 2. Нет бюджетной статьи расходов 3. Требуется создание проблемы	Лидерство на рынке
Новая парадигма	1. Переосмысливает существующий процесс 2. Решает актуальную проблему лучше 3. Заменяет текущую статью расходов	Изменение процесса или решения
Сложившийся рынок	1. Необходимый продукт/услуга 2. Высококонкурентный рынок 3. Попытка присвоить долю рынка	Конкурентное позиционирование

Читайте также: Что такое прогностический рейтинг лидов? Взгляд в будущее

Часть 5. Управление жизненным циклом лида

По мере того, как вы начинаете развивать и совершенствовать свою систему ранжирования лидов, вам станет важно проанализировать общий цикл доходов. Этот цикл, традиционно называемый «воронкой», начинается с создания вашей программы формирования спроса и заканчивается закрытой сделкой и новым клиентом. Количество этапов между этими точками зависит от вашего внутреннего маркетинга и процессов продаж.

Регулирование цикла доходов

Новая система оценки лидов покажет общую картину действия цикла доходов и даст понять, нуждается ли процесс в повышении надежности за счет добавления дополнительных этапов цикла за пределами его главного предназначения: передать нового лида в отдел продаж.

Например, достаточно легко представить в виде простой схемы ваш текущий цикл доходов. Здесь анонимные посетители незамедлительно становятся лидами, затем возможностями и, в конечном счете, клиентами.

Простейшая линейная схема цикла доходов: анонимный посетитель (Anonymous) — лид (Lead) — возможность (Opportunity) — выигрыш (Won).

К сожалению, это представление цикла доходов — несмотря на свою простоту — оставляет желать лучшего. В этой схеме по умолчанию принимается, что каждый новый безымянный посетитель переходит в отдел продаж. Но что же случается с лидами, которые не стали возможностями? Сколько возможностей теряется, если они просто выпадают из вашего процесса? Эти лиды должны остаться в живых, поскольку в один прекрасный день они могут возникнуть вновь с бюджетом и поддержкой руководства, которых изначально им не хватало.

Ни один лид не будет отброшен

В приведенном выше примере игнорируется важное правило управления циклом доходов: не оставлять ни одного лида позади. Лид не должен попадать в тупик в вашем цикле доходов. Ниже приведен другой пример, в котором эта философия воплощается в действие.

В новой модели появился новый этап под названием «Имена» (Names), удерживающий потенциальных клиентов, когда они входят в цикл доходов. Возможно, что некоторых из них вы сумеете направить прямиком к продажам, а для остальных вы сможете использовать, например, тактику «воспитания лидов» при помощи обучающей электронной рассылки для дальнейшего взаимодействия с ними. Тут-то вы и примените свою систему оценки лидов, чтобы решить, когда они будут готовы к покупке.

Усовершенствованный цикл доходов, усиленный за счет введения двух новых этапов: «Имена» (Names) и «Переработка» (Recycled).

Отдел продаж получает лиды

Когда продавец получает лид, он должен решить, следует ли продвигать его на стадию возможности или перенаправить назад в отдел маркетинга. Вопрос прост, но критически важен: готов ли потенциальный клиент войти в покупательский цикл? Если он не готов к продаже, то его передвигают на стадию «Переработка» (Recycled — англ. «повторное использование», «рециркуляция»).

Повторное использование лидов

Повторное использование не означает, что лид достиг «конца дороги» — напротив, он находится на еще одном удерживающем этапе, очень похожем на «Имена». Когда лиды попадают на стадию переработки, их рейтинг понижается — либо до нуля, либо до относительно меньшего значения, определяемого тем, насколько высокой оценки они достигли до направления на рециркуляцию. Теперь ваши правила оценки лидов начинают работать заново. Как только «переработанный» лид заново достигнет достаточно высокого рейтинга, он будет передан отделу продаж для повторной квалификации.

Теперь вы можете увидеть множество ролей, выполняемых ранжированием лидов на протяжении всего вашего цикла доходов.

Надписью красного цвета «Lead Scoring» помечены этапы цикла продаж, на которых оценка лидов играет главенствующую роль.

Заключение соглашений об уровнях обслуживания лидов

Теперь, когда вы распланировали свой цикл доходов и у вас есть хорошая идея, как имплементировать свои правила скоринга, пришло время определить, как вы будете отслеживать дальнейшую работу продажников с недавно ранжированными и приоритетными лидами.

Лучший способ обеспечить быстрый контроль продаж — предварительно добиться консенсуса между отделами продаж и маркетинга по вопросу о разумном соглашении об уровне обслуживания (Service Level Agreement, SLA). SLA устанавливает лимит времени для выполнения задачи и будет отличаться для каждой компании. Компании с крупными колл-центрами могут иметь SLA, измеряемый в минутах, но другие бизнесы могут полагать две недели вполне разумным сроком обслуживания. Это может занять немного дополнительного времени, но маркетинговые стимулы должны согласовываться с менеджерами по продажам: быстрое последующее сопровождение лидов воплощается в большее количество сделок в воронке продаж.

Два или большее количество соглашений, приходящихся на каждого лида — это не редкость: первое SLA фокусируется на «касании» потенциального клиента через телефонный звонок, электронное письмо или при личной встрече лицом к лицу, а второе SLA рассматривается тогда, когда лид должен стать легитимной или «переработанной» возможностью. Если ваш процесс квалификации состоит из нескольких стадий, вы можете пожелать установить SLA для каждого этапа с целью гарантировать точность потока.

Выполнение соглашений об уровнях обслуживания лидов

Что происходит, если ваши согласованные SLA не выполняются? Вам нужен план для обеспечения успешного внедрения нового процесса. Одна из общепринятых тактик заключается в повышении видимости лидов, пропустивших их SLA. Используйте электронные письма сообщениями о пропущенных SLA, чтобы уведомить торговых представителей и менеджеров по продажам о том, что отдельный «горячий» лид в настоящее время «остывает». Это замечательный метод ставить в известность о происходящих событиях продажников, которые находятся в разъездах или редко входят в CRM-систему компании.

Профилактика лучше лечения. Отправляйте уведомление владельцу лида, когда SLA угрожает опасность быть пропущенным. Если SLA все-таки упущено, то последующее электронное письмо с предупреждением может быть отправлено торговому представителю и его менеджеру. В том случае, если соглашение все еще не выполнено, многие компании выпускают и третье уведомление, адресованное старшим менеджерам и исполнительным директорам.

Высоких вам конверсий!

По материалам: marketo.com

lpgenerator.ru

Как внедрить скоринг лидов или как оцифровать готовность клиента?

Тема lead scoring (скоринг лидов) давно известна опытным маркетологам и неоднократно обсуждалась в интернете. Про то, что такое lead scoring я писал в предыдущих материалах. В этой статье я больше углублюсь в тему, раскрою читателям суть этой технологии и расскажу как измерять скоринг лидов. Для тех, кто не читал мои предыдущие статьи — я вкратце поясню что такое скоринг.

Эта статья для тех, кто понял всю силу скоринга лидов и ищет техническую информацию для внедрения.

Для тех, кто не знает что это такое, я написал пару строк расшифровки: lead scoring (скоринг лидов) — это индекс вовлеченности лидов или, говоря простым языком, “степень прожарки лида”. В рунете это еще называют квалификацией лидов.Система начисляет баллы за определенные действия пользователей, и чем больше баллов, тем лид более горячий. Например, лид посетил определенную страницу сайта -1 балл, открыл письмо — 2 балла, кликнул на ссылку в письме — 4 балла, зашел на сайт повторно — 10 баллов. Условия скоринга могут быть любые.

Если вы уже поняли, что лид скоринг вам необходим и вы ищите способы внедрения, то будьте аккуратны. Во многих системах функция скоринга развита очень слабо. В большинстве случаев предприниматели выбирают сервис по принципу: скоринг либо есть, либо нет. Вот хороший юмористический ролик по этой теме.

На самом деле, все на много глубже, и вам необходимо разобраться какой бывает скоринг лидов. О типах скоринга я писал в предыдущей статье.

Углубляемся в lead scoring

А вот теперь начнем углубляться. Сама идея скоринга — постановка приоритетов обработки лидов. Нам необходимо активно работать только с теми, кто к нам лоялен, а не звонить всем подряд. В каждом бизнесе есть свои условия, которые отображают вовлеченность лида. Ниже приведу пример из разных ниш.

Образовательная индустрия:— открытие писем— клики на ссылки в письмах— посещение страниц сайта— повторный заход на определенный лендинг с оффером— время, проведенное в вебинарной комнате— звонок менеджера— приоритет по геолокации

Интернет-магазин:— количество просмотров карточки товара— корзина— частота покупок— открываемость писем— клики в письмах

В продажах с длинным циклом сделки:Например, продажа металла или строительных материалов (зачастую, в таких типах бизнеса идет много звонков, участвуют подрядчики и т. д.):

Звонок менеджера
Повторный звонок менеджера
Переход на новый этап сделки
Прочтение коммерческого предложения
Переход на сайт из коммерческого предложения
Повторное прочтение
Пересылка КП директору
Повторное посещение сайта (в таких нишах это очень важно!)

ВАЖНО!

Инструмент, которым вы будете измерять скоринг, должен иметь очень гибкие настройки и условия начисления баллов. В интернет-магазине повторное посещение сайта не имеет большой важности и может остаться вне поля зрения менеджеров. А вот в продажах сложных, специфических товаров, типа промышленной вентиляции, повторное посещение сайта — очень серьезное заявление на покупку.

Сервис, который обеспечивает lead scoring, должен иметь разные условия (триггеры) начисления баллов. В большинстве CRM-систем — это просто начисление баллов за переход на другую стадию сделки или за просмотр страницы. Такой скоринг мало чем поможет.

Какие настройки lead scoring должны быть в системе

1. Посещение страниц сайта2. Посещение определенной страницы сайта3. Определенное количество посещений определенной страницы сайта4. Переход на другой этап сделки5. Выдача задачи менеджеру в момент начисления определенного количества баллов6. Начисление по приоритетной геолокации7. Начисление по тегам8. По количеству данных, имеющихся в карточке клиента9. Начисление баллов по разным категориям товаров (например, у контакта может быть 43 балла в категории обувь и 157 баллов в категории женские аксессуары)10. Отнимание баллов, если контакт не соответствует определенным условиям11. Просмотр коммерческого предложения12. Открываемость писем13. Кликабельность на ссылки в письмах

Это самые базовые условия скоринга, которые должны быть в CRM или сервисе рассылок. Если их нет, то полноценно работать с lead scoring вы не сможете.

Теперь давайте рассмотрим системы, которые декларируют наличие lead scoring в своем арсенале и проанализируем качество этой функции.

Скоринг лидов в AmoCRM

Разработчики AmoCRM предлагают самый обычный скоринг, который присваивает баллы за переход на другой этап сделки. То есть, например, на стадии №4 у клиента будет 50 баллов. Возникает вопрос: зачем смотреть сколько баллов получил лид, если можно посмотреть на какой стадии он находится и понять степень готовности к покупке? В AmoCRM скоринг не привязан к действиям посетителей на вашем сайте и настраивается через специальную формулу, которую нелегко освоить.

Баллы не будут начисляться за посещения сайта и определенных его страниц. Также в AmoCRM нет модуля email-рассылки. У вас не будет начисления баллов за открытые письма и переходы по ссылкам. Единственное, за что можно начислять баллы — это переход на следующую стадию сделки.

*Стадия скоринга в AmoCRM явно на начальном уровне.

lead scoring в AmoCrm

Какая основная идея скоринга? Нужно, чтобы баллы каким-то образом начислялись сами и менеджеру приходила задача: “Клиент набрал столько-то баллов. Это значит, что c 70% вероятностью он что-то купит. Срочно звоните ему”. Менеджеру вообще не обязательно понимать по каким критериям начисляются баллы. Система должна ему “выплевывать” карточки клиентов в самый нужный момент.

Если сравнивать с природой, то скоринг похож на паутину. Мы расставляем много ловушек, и когда муха попадает в паутину (лид набирает определенное количество баллов за разные действия), то паук (менеджер по продажам) выползает и ест муху.

Cкоринг лидов в Getresponse

В этой системе с лид скорингом дела обстоят лучше, чем в AmoCRM. Здесь скоринг привязан к действиям на сайте, но условий скоринга очень мало. GetResponse — сервис для рассылок и у него нет модуля CRM-системы. Для ведения сделок необходимо дополнительно платить за CRM систему.

Можно начислять баллы за:— открытие писем— клики на письма— посещение URL

Невозможно отследить количество посещений определенной страницы и поставить нужный балл. Согласитесь, если человек зашел повторно на ваш сайт — это одно, а когда он зашел на определенную страницу вашего сайта 7 раз за последние 3 дня, то на такого клиента стоит обратить внимание и добавить ему больше баллов скоринга.

В GetResponse системы скоринга появились совсем недавно и нет родной связки с CRM-системами. Можно делать интеграции, но они, как правило, очень поверхностные. Для углубленной интеграции вам необходимо потратить кучу времени и денег. Нет единых данных о клиенте. Часто люди используют связку AmoCRM и GetResposne. Данные о сделках хранятся в AmoCRM, а аналитика посещений страниц и открытых писем в GetResponse.

Если в вашей бизнес-модели есть менеджеры, которые продают что-то по телефону, то им необходимо смотреть в карточку клиента в AmoCRM, а затем заходить в GetResponse и смотреть на каких страницах был клиент, какие письма читал и какой у него балл скоринга. Это двойные действия. Менеджеры вообще не должны про это думать. Перекинуть баллы скринга из одной системы в другую стандартными способами невозможно. Для этого необходимо нанимать разработчика и платить ему деньги.

И самый важный момент в использовании этих двух систем: невозможно уведомить менеджера, когда контакт набрал нужное количество баллов. Используя эти системы менеджер будет стоять ногами на разных краях двух автомобилей.

Естественно, что платить нужно за обе системы.

В рунете это единственные digital-системы, которые декларируют наличие скоринга. В Bitrix24, Мегаплан, MailChimp, JustСlick и у всех остальных сервисов рассылки такого функционала нет.

Cкоринг лидов в TimeDigital CRM

В TimeDigital CRM скоринг насчитывается в зависимости от действий пользователя на сайте и в модуле CRM-системы. Вы можете настраивать разные автоматизации, основываясь на вовлеченности пользователей, и отправлять им триггерные email-письма. Также вы можете уведомлять менеджеров и совершать сделки тогда, когда лид набрал определенное количество баллов и готов к диалогу.

Вы можете настраивать скоринг по 65 условиям. Самые популярные среди клиентов это:

открытие писем
клики в письмах
посещение определенных страниц
количество посещений определенных страниц
переход на стадию сделки
скоринг по геолокации
стадии сделки
уведомление и заметка для менеджера в момент начисления определенного количества баллов
скоринг по присваиванию и вычитанию тегов

В TimeDigital CRM есть двойное условие скоринга

Варианты настройки lead scoring в TimeDigital CRM

Таким образом, используя TimeDigital CRM, вы получаете инструмент, который включает в себя сервис для email-рассылок, CRM-систему и сервис для автоматизации маркетинга. Менеджер может смотреть на активность лида и по посещенным страницам анализировать потребность в продукте, и одновременно менеджер может посмотреть какие письма читал лид, на какие кликал, смотрел ли он коммерческое предложение или нет.

Узнайте все функции TimeDigital CRM, которые помогут вашему бизнесу

Применяете ли вы в своей работе скоринг лидов, если да, то какой софт используете? Поделитесь своим мнением в комментариях!

Всегда рядом

Источни

Как внедрить скоринг лидов или как оцифровать готовность клиента?

1 голосСредняя оценка: 5 из 5

gomoney500.ru

Лидогенерация в b2b. Лид скоринг или цикл принятия решения о покупке

Все говорят о лидогенерации (lead generating) или привлечению потенциальных клиентов, забывая о промежуточном и конечном этапах. Кто будет работать с лидом? Маркетолог или «продажник» (sales)? Тут же вспоминается вечное противостояние маркетологов и менеджеров по продажам. Первые лиды (lead или контакт/потенциальный Клиент) приводят некачественные, вторые продавать не умеют.

Хотя маркетологи определяют лидогенерацию как свою приоритетную задачу, преобразование лида в платежеспособных Клиентов является самой большой проблемой в b2b.

Вот некоторые цифры из исследований MarketingSherpa:

68% b2b-маркетологов не выстроили воронку продаж;
79% не проводят лид скоринг (lead scoring).

(Читайте также «Кейс: Скоринг e-mail-рассылки»)

Ниже я приведу три шага, которые могут повысить ROI от лидогенерации благодаря повышению качества передаваемых в отдел продаж лидов, а также увеличения скорости конвертации.

Шаг 1. Идентификация

Вы должны точно определить, какой «контакт» для Вас является лидом.

Если Вы в состоянии определить, что представляет собой лид в вашем конкретном случае, можете увеличить ROI от скрининга этих лидов на 35% (по данным MarketingSherpa).

Шаг 2. Оценка

Лид скоринг — это процесс сложения или вычитания очков (поинтов), которые присваиваются различным атрибутам и поведению лидов, которые определяют готовность к покупке.

Атрибуты скоринга включают в себя: размер компании, доход, бюджет, должность и пр.
Оценка поведения включает в себя: визиты на сайт и активность (например, загрузка прайс-листа), отправка электронной почты, чаттинг (chatting или общение в чате, обращение к онлайн-чату).

Исследования MarketingSherpa говорят о 77% подъема ROI от скоринга потенциальных клиентов.

Шаг 3. Оптимизация

Чтобы убедиться, что Вы как маркетолог отправляете высококвалифицированных лидов и отдел продаж, Вы должны постоянно оптимизировать процесс:

Разработать оперативную, конструктивную, качественную обратную связь с отделом продаж.
Постоянно оптимизировать сегментацию лидов.
«Пропустить» Вашу программу лид скоринга через SWOT-анализ.
Будьте всегда в курсе последних отраслевых тенденций, которые влияют на Ваш рынок и программу лид скоринга.

Пример из моей практики. Авторассылка при первичном контакте.

1. Приходит запрос на почту [email protected]

From: Turner
Subject: Demo Request from Turner
First Name: Cheryl
Last Name: Turner
Position:
Company:
Phone:
Email: [email protected]
Business: private
Sent from page: http://site.com
IP: 69.35.168.61

2. Сервер автоматически отправляет ответ с почты [email protected] на [email protected] заранее подготовленное письмо.

При этом заранее подготовленных писем будет 3.

Должны будут рассылаться по правилу заполненности полей.

Например,

а) Если заполнены все поля — №1

Subject: Follow-up

Hi {{User_Name}},

Thanks for requesting a demo of {{Our Software}}. I’m happy to give you a quick walk-through of our platform and then setup a trial. Just let me know what day this week works best for us to have a call & demo. The demo usually takes about 45 minutes.

In the meantime, here is a little more information on {{Our Software}} at the attached brochure.

For more information you can check out our videos at: https://www.youtube.com/

Thanks again, and I look forward to learning more about your needs.

Best, Head of Sales Department

б) Если кроме основных полей (First Name, Last Name, Email) заполнено поле Phone, отправляется шаблонное письмо №2

Subject: We got your request to try {{Our Software}}

Thank you for your request to try {{Our Software}}. Our Sales Department Supervisor, will be in touch soon.

Meanwhile, you might take a look at our blog posts on our site or visit our online tour of {{Our Software}}, or follow us on social network for conversation and updates.

We’ll get you in as soon as we can!

Best, Sales Department

в) Если заполнены только основные поля или другие правила, не перечисленные в предыдущих пунктах — №3

Subject: {{User_Name}}, Your {{Our Software}} Inquiry

Hi there,

Thank you so much for your interest in {{Our Software}}! Our goal is to give you everything you need to get your business up.

Someone from our Sales Department will be in touch soon.

Meantime it’d be really helpful for us to get the information about your company and tasks you expect to solve with our {{Our Software}}.

Best, Sales Department

vlada-rykova.com