Он-лайн консультация

Что такое холодный обзвон? Чем холодные клиенты отличаются от горячих? Теплая база клиентов это

Кто такой холодный, тёплый и горячий клиент?

Разное 10.11.2014 21 545

Всё очень просто.

Холодные клиенты — это самый сложный тип клиентов. Это те, кто ничего не знают о вашей продукции, или не нуждаются в ней. При работе с ними ваша задача состоит в том, чтобы сформировать у них потребность в вашем продукте. Действовать при этом стоит максимально аккуратно и ненавязчиво, иначе вы рискуете получить в ответ прямой негатив. При общении с холодными клиентами стоит делать акцент не на вас и вашем товаре, а на самом потребителе с его проблеме. Скорее всего, клиент всё-равно уйдет, но уйдет с мыслью о том, что ваш продукт может ему помочь. Надо помнить, что холодный, тёплый и горячий клиент — это один и тот же человек. А грамотные маркетологи знают, как со временем превратить холодного в теплого, а далее в горячего.

Это люди, имеющие определенный интерес к вашей продукции или продукта из вашего сегмента, но они находятся в моменте принятия решения. Чаще всего теплые клиенты интересуются продуктом с ориентиром на будущую покупку или рассматривают несколько вариантов.Главная задача при работе с ними предоставить веские аргументы в пользу собственного продукта, показать, что именно он лучше всего сможет удовлетворить потребности клиента. В сознании вашего потенциального покупателя должна остаться информация, что ваш товар или услуга – это именно то, что ему нужно. Тогда со временем он превратится в «горячего» и совершит покупку.

Это самый приятный тип клиентов: они уже готовы купить вашу продукцию. Они осознают, что им нужен ваш товар или услуга и ищут лишь подходящие условия покупки. Они «горят», им нужен данный товар или услуга. Ваша задача при работе с таким клиентом состоит лишь в том, чтобы предоставить им полную и привлекательную информацию о нужном им продукте и подтолкнуть к немедленной покупке.

Основная задача маркетолога заключается в том, чтобы в момент «тепления» клиент вспомнил именно вас и именно у вас сделал покупку. В интернет-маркетинге всё намного интереснее, т.к. только здесь можно отследить точное количество и тех и других клиентов в любом интернет-проекте. Как? Самый простой пример — подписчики. Если это приверженцы бренда — это тёплые клиенты, которые следять за вашей активностью и акциями. В какой-то момент совпадает их желание о покупке и обновления каталога вашего бренда — клиент совершает покупку.

Теперь кто такой холодный, тёплый и горячий клиент, а вот как с ними работать в конкретных интернет-проектах и социальных сетях, расскажем в следующих публикациях!

kit.marketing

Теплые клиенты - кто они и где их искать?

| | | Блог | клиентская база

1. 5
2. 4
3. 3
4. 2
5. 1

(0 голосов, в среднем: 0 из 5)

Работа по привлечению клиентов, которые еще ничего не знают о вашем продукте – достаточно сложный многоэтапный процесс. Таких клиентов принято называть «холодными» и чтобы их по-настоящему заинтересовать, вам понадобится умение работать с большим количеством информации и много других качеств, которые будут меркнуть на фоне отсутствия терпения и целеустремленности. В то же время, теплые клиенты строятся на других принципах, ведь под «теплыми» в данном случае следует понимать тех клиентов, которые уже знакомы с товарами или услугами вашего сегмента, или даже с предложениями именно вашей компании, и теоретически в них заинтересованы. Чаще всего такие потребители интересуются покупкой, планируя ее в будущем. Все что требуется от вас – качественные аргументы и определенный способ подачи информации, который пояснит, почему именно ваша компания является лучшей в данном сегменте.

Теплые клиенты ждут вашего предложения

Как же правильно строить работу с теплыми клиентами, а главное – где их искать? Ведь на первый взгляд может показаться, что уже все ниши бизнеса работают с колл-центрами и организаций, которые еще не пользуются услугами телемаркетинга, практически не осталось… Это, конечно же не так. Для отечественного бизнеса наоборот, сотрудничество с колл-центрами, особенно на постоянной основе, не является общепринятой нормой, а иногда даже наоборот. Далеко не каждый тип организации предполагает в своей работе совместимость с услугами по телемаркетингу, что зачастую является ошибочным подходом. Отчасти, это происходит от незнания того, как именно устроены процессы внутри колл-центра, отчасти – от непонимания всех возможностей и функционала телемаркетинговых компаний. В качестве примера, можно рассмотреть несколько направлений и сегментов бизнеса, для которых услуги колл-центра могли бы быть актуальны уже сегодня.

Стартапы. На начальном этапе развития бизнеса, как правило, инвестиции позволяют компаниям развивать свою рекламную линию и вкладывать весьма внушительные средства в кампании по привлечению клиентов. В связи с этим, на базе работы стартапа может понадобиться такая услуга колл-центра как «Лидогенерация», а также разработка уникальной рекламной кампании. Воспользовавшись услугами колл-центра, работу с теплыми клиентами можно построить намного более эффективным образом, ведь специалисты по телемаркетингу имеют в своем арсенале достаточно обширный опыт работы с самыми разными сферами бизнеса и людьми различного психотипа.

Банки и страховые компании. Далеко не каждый банк или страховая компания имеют отлаженную работу с клиентами, не говоря уже о работе с потенциальными. В этой сфере работа с теплыми клиентами требует определенной щепетильности, а точнее – умения строить работу поэтапно. Благодаря качественным сценариям разговоров, добиться поставленной цели для опытных операторов колл-центра не составит никакого труда.

Частные детские сады и школы. Для того, чтобы заинтересовать молодых родителей в том, чтобы отдать ребенка в конкретное учебное заведение, нужна определенная тактика. Такая работа должна строиться на умении расположить собеседника, ведь доверить кому-то воспитание и обучение своих детей – решение не из простых. Эти задачи в колл-центрах решаются за счет работы опытных менеджеров, которые обладают размеренным темпераментом и умеют слушать. Возможно, перед тем, как переходить к предложению, понадобится провести опрос – все это будет зависеть от многих факторов, в частности от того, насколько организация известна, давно ли она работает, насколько оптимальной является программа предлагаемого образования, является ли система обучения уникальной и так далее. С уточнением всех деталей компании-заказчика, работу с теплыми клиентами можно вести наиболее эффективным способом, что должен учитывать в своей деятельности каждый колл-центр.

Вышеперечисленные направления только частично описывают те сегменты бизнеса, услуги колл-центра для которых могут быть актуальны уже сегодня. Отдавая работу с теплыми клиентами аутсорсинговому колл-центру, заказчик получит максимум опыта и наработок опытных операторов, что послужит мощным стартом для качественного информирования и привлечения новых клиентов в самые сжатые сроки.

creativecallproject.ru

Клиентская база – ТОП-5 распространенных мифов

| | | Блог | клиентская база

1. 5
2. 4
3. 3
4. 2
5. 1

(0 голосов, в среднем: 0 из 5)

Устали от беспорядка в систематизации клиентов? Клиентская база – верное решение ваших проблем. Наша компания готова помочь вам в создании, ведении, расширении эффективной базы клиентов. Вести бизнес будет намного проще, если подойти к решению вопроса с клиентской базой правильно.

ТОП-5 распространенных мифов о клиентской базе:

1. Проще всего купить клиентскую базу. Готовая клиентская база для холодных звонков подходит не каждому. Часто подобная информация оказывается устаревшей. Еще один аргумент не в пользу такого приобретения: несоответствие по основным параметрам. Не факт, что составленные контакты подойдут под вашу целевую аудиторию. Или же по географическим показателям. Даже если база актуальна, вам придется ее хорошенько перелопатить. Да и где гарантия, что этой клиентской базой не пользуются ваши конкуренты? Как результат – низкая эффективность работы с купленными данными. И зря потраченное время сотрудника на обработку клиентской базы. Получайте только актуальные данные. Выбирайте индивидуальный подход. Наши специалисты всегда готовы вам помочь.
2. Создание клиентской базы – проще некуда! На самом деле, это не такой уж и простой процесс. Вы должны знать, где искать контакты своего потенциального клиента. Более того, эти данные должны быть свежими. В качестве источника для создания клиентской базы, могут служить объявления на разных площадках. Если речь идет о теплых клиентах, то здесь тоже не все так просто. Сам процесс создания и ведения базы достаточно трудоемкий. Для этого вам понадобится дополнительный сотрудник, и может даже не один (в зависимости от объема клиентов). Ведь данные о клиентах необходимо фиксировать своевременно и быстро. Конечно же, вы можете поручить создание и ведение клиентской базы менеджерам по продажам. Но, как показывает опыт, успехом такой процесс не заканчивается. При работе с холодными клиентами, сотрудник часто забывает фиксировать данные своевременно. А позже и вовсе забывает об этом. Мы предлагаем вам решение, которое точно поможет: организация клиентской базы. Прямо сейчас наши лучшие сотрудники упорядочат существующие данные. Разложат по полочкам информацию о каждом постоянном покупателе, потенциальном клиенте. Мы готовы давать больше! Узнайте дополнительные данные о своих клиентах прямо сейчас. Наши операторы разведают самую сокровенную информацию за считанные минуты. Знайте то, о чем даже не догадываются ваши конкуренты! Кто владеет информацией, тот владеет рынком!
3. Работать с клиентской базой может каждый. Допустим, вы нашли идеальное решение для фиксации данных о своих клиентах! И что дальше? Как планируете работать с информацией? Часто ситуация ассоциируется с той, когда у тебя есть связка с сотней ключей и необходимо немедленно подобрать нужный. Игра на удачу. Прозвонить каждого клиента и заинтересовать его в сотрудничестве может уникум или профессионал. Ведь это настоящее искусство. Наши специалисты блестяще ведут переговоры по телефону. Мы способны сделать из холодного клиента потенциального, из потенциального – постоянного, из «однажды купившего» — преданного. Даже клиент, который совершил покупку один раз, не всегда продолжает сотрудничество. Увеличение клиентской базы уже возможно прямо сейчас. Не упускайте своих потребителей. Доверьте нам самое дорогое.
4. Лучше оставить все как есть. Вы до сих пор закидываете данные в таблицы? Верите, что менеджеры на совесть исполняют свою дополнительную работу? Отлично, если ваши надежды оправдываются результатом. Но как быть тем руководителям, ожидания которых оказались утопическими? Не спешите отчаиваться. Еще есть шансы сложить хаос в общую картину с четкими контурами. Управление клиентской базой может быть проще, чем вы думаете. Поверьте, а наши специалисты помогут вам в этом. Прямо сейчас узнайте, как можно узнать максимум о своем покупателе и сделать его своим, навсегда. Создайте идеальную клиентскую базу данных!
5. Поручить разработку и ведение клиентской базы профессионалам – это дорого.  Посчитайте сами, в какую копеечку вам обойдется оплата труда дополнительных сотрудников, закупка оборудования и программного обеспечения для качественной работы с клиентами. Еще дороже получится ежедневная потеря клиентов. Наша телемаркетинговая компания предлагает всевозможные операции с клиентской базой за доступную цену. Если вы устали искать ответственного подрядчика с невысокой расценкой, то вам повезло. Вы его нашли! Услуги аутсорсеров всегда отличались сравнительно приятной стоимостью. А услуги «Creative Call Project» радуют наших заказчиков еще и качественным выполнением работы. Формирование клиентской базы может начаться прямо сейчас.

Нужна клиентская база? Позвоните и получите! «Creative Call Project» предлагает вам лучший продукт за приятную цену.

creativecallproject.ru

ключевые моменты готовности клиента к покупке

• 5bucks.ru
• Новости
• Истории успеха
• О проекте

• Фриланс

  Фриланс

  Все
  • Анна Воробьева
  • 05.10.2017

  Как нанять лучшего фрилансера в свой проект: инструкция для молодых предпринимателей

blog.5bucks.ru

Что такое холодный обзвон?

Если Вы хотите вести свой бизнес успешно, развивать его и увеличивать продажы, то советуем проводить холодные обзвоны. Именно обзвон холодной базы зачастую оказывается эффективнее. Что такое холодный обзвон, что важно знать про холодных клиентов? Читайте в нашей статье.

В маркетинге существует несколько типов клиентов: холодные, теплые и горячие. Горячий клиент — тот, кто уже хочет приобрести товар у Вас. Тёплый клиент — тот, кто еще присматривается.

Холодные клиенты — самый сложный тип. Это те люди, которые ничего не знают про Вас и не ожидают Вашего звонка. Как вариант, базу холодных клиентов покупают у другой организации.

Для чего вообще нужен холодный обзвон?

Холодный обзвон проводится с целью привлечения новых клиентов и покупателей.

Важно знать особенности такого обзвона. Главное при обзванивании холодной базы — не навязывать свой продукт, нужно вызвать у человека реальный интерес.

Сделать это сложно. Неизвестные звонки вызывают у любого человека одну реакцию — “Зачем Вы звоните мне, предлагаете что-то непонятное и тратите моё время?”.

Чтобы избежать подобных вопросов, помните три правила:

1.Повод.

Важно найти повод для звонка. Это избавит Вас от неприятной реакции потенциального покупателя и его лишних вопросов.

Узнайте как можно больше информации о клиенте. Если Вы купили базу номеров у компании, соберите информацию о том, что предлагает компания, что нравится ее клиентам. На основе этого начинайте выстраивать разговор.

2. Улыбка

Всё, что у Вас есть в телефонном разговоре, это Ваша подача. Если человек улыбается, это всегда слышно. Уверенная и доброжелательная речь сказывается на восприятии Вашей речи клиентом.

3. Интерес.

Помните, что Вы не продаёте товар и услугу. А звоните в целью понять заинтересованность. Избегайте таких фраз, как “Мы хотим Вам предложить”, “Мы хотим Вам продать”.

Помните о том, что холодный, теплый и горячий клиент — это один человек. Ваша задача заключается в том, чтобы холодный клиент стал теплым. Главное, заинтересовать человека так, чтобы, когда у него возникнет потребность в чем-либо, он вспомнил о Вас.

С помощью нашего сервиса Вы сможете совершить холодный обзвон автоматически, потратив на это 5 минут.

Просто скопируйте базу холодных клиентов, запишите интересный аудиоролик. Создайте IVR-меню (обработка нажатий клавиш).

Например, если клиент заинтересовался Вашим продуктом после аудиоролика и хочет связаться с менеджером для подробной информации, он должен нажать 1. Если неинтересно — 2.

Таким образом, вы найдете среди холодной базы тех людей, которым Вы будете интересны. А дальше уже дело за Вашими менеджерами.

Удачи Вам!

Поделиться ссылкой:

Похожее

programma-obzvonov.ru

Клиентская база для холодных звонков: где ее взять?

Что такое «холодные звонки» и «холодная база»

Задача поиска новых клиентов стоит практически перед каждым предпринимателем. Один из наиболее эффективных методов завоевания потребителей – холодные звонки.

Холодные звонки – обзвон потенциальных клиентов, которые ранее не совершали покупок в вашей компании и, вероятно, не осведомлены о ней и вашем продукте. Звонки совершаются по телефонным номерам из холодной базы.

Менеджеры не любят обзванивать холодные базы из-за негативной реакции клиентов. Часто собеседники прерывают разговор на полуслове, оскорбляют менеджера. Даже те клиенты, которые идут на контакт с сотрудником, недоверчиво относятся к таким переговорам и стараются возразить на каждое предложение менеджера. Кроме того, эффективность холодных звонков обычно не превышает 10%. Но такой исход далеко не правило, а результат ошибок в составлении базы обзвона и скрипта продаж.

База для холодных звонков – совокупность контактных данных и другой информации о потенциальных клиентах компании. Давайте разберём определение, чтобы выделить основные черты качественной “Холодной” базы. Во-первых, в определении сказано, что база должна иметь контактные данные. На первый взгляд – это очевидно. Но речь здесь идет не только о телефонных номерах, но и других координатах клиента. Зачем? Вам может понадобиться электронная почта, чтобы выслать прайс или презентацию по требованию клиента. Получить эту информацию можно и во время звонка, но это чревато потерей потенциального потребителя.

Во-вторых, в определении сказано о другой информации о клиентах. Что это за информация? На самом деле, чем больше вы сможете собрать данных о предполагаемом клиенте, тем лучше.

Основная проблема

Главный вопрос наших начинающих бизнес клиентов – где взять базу для холодных звонков? Бывает и так, что менеджеры готовы, продукт отличный, сезон настал, а звонить некому. И руководитель начинает требовать от сотрудников самим искать себе фронт работ. Получается, что сотрудник занимается непрофильной и скучной работой, не успевает продавать, тут уже не до эффективности и перевыполнения планов. Поэтому вопрос наличия клиентской базы для менеджеров по продажам (и где её собрать, найти или взять) очень актуален.

Если же номера для обзвона есть, дела тоже могут идти не очень гладко. Классическая история – компания закрывает отдел холодных звонков и перестает думать о росте, потому что холодные сделки кажутся им неэффективными. Но как только мы смотрим глубже, обнаруживается, что руководитель отдела собрал старую, некорректную базу контактов для холодных звонков новым клиентам без указания рода деятельности компаний. В 80% попыток по этим данным просто не получается дозвониться. Работник тратит 80% времени впустую, разговоров с потенциальными

клиентами — считанные единицы, а сделок нет тем более. Он теряет мотивацию, начинает жаловаться и звонить ещё меньше, руководитель не видит результатов, и направление закрывается.

А дело всего лишь в том, что надо было озаботиться поиском и сбором актуальной базы контактов предприятий для обзвона или e-mail рассылки. На практике, это только кажется какой-то неподъемной задачей. Мы опросили сотни наших пользователей и обнаружили, что рабочих вариантов поиска несколько, мы написали о них подробно в других статьях. Не забудьте изучить все материалы раздела, прежде чем начнете искать, чтобы не упустить подходящее вам и не тратить время впустую.

А сейчас давайте определимся, что конкретно вам нужно от списка контактов для холодных звонков и активных продаж. Напишите на бумаге ваш бизнес-процесс и вашего идеального клиента. Подумайте, ограничены ли вы географически? Или, не стоит ли начать с какого-то конкретного , одного региона? Важно ли вам знать e-mail и сайт компании, или сможете уточнить его в разговоре? Чем подробнее информация, тем тяжелее её найти.

Что такое качественная база клиентов для менеджера по продажам?

1. Она обладает высокой «контактностью», то есть вы можете дозвониться до большого количества потенциальных покупателей.
2. Она содержит максимум информации (от ФИО ЛПР до отрасли предприятия в b2b)
3. Она соответствует вашему продукту. Если вы продаете интерактивные блокноты для официантов, то вам нужно звонить в рестораны. Столовые самообслуживания вам не нужны, а металлопрокатныхе компании – тем более.

Форматы ищите стандартные – csv, xls, xlsx. Их удобно хранить, сортировать в них данные и загружать в сервис для прозвона.

Источники формирования базы клиентов

Данные для холодных звонков можно брать и эффективно использовать следующими способами:

1. Личные связи. Первыми вашими клиентами должны стать лично знакомые компании или бывшие по старому бизнесу партнеры. Уровень доверия с ними будет максимально высоким.
2. Рекомендации клиентов. Те заказчики, которые довольны сотрудничеством с вами, могут предоставить данные своих партнеров для холодных обзвонов.
3. Деловые встречи, конференции, презентации, выставки. Массовые мероприятия являются прекрасным источником клиентской базы.
4. Покупка списка. Когда вы определитесь с нужной отраслью для предложения услуги или товара, можете обратиться в органы Росстата за предоставлением информации по заданному критерию: например, региональные транспортные компании. Эта услуга платная.
5. Государственные компании. Это могут быть отраслевые или профильные организации, союзы, комитеты.
6. Отраслевые сайты и каталоги. Обратите внимание на проводящиеся тендеры, просмотрите корпоративные сайты компаний.
7. Сайты вакансий. Зачастую по свежим вакансиям можно найти достойных клиентов для своей базы, контакты для связи с которыми почти всегда открыты.
8. Проверка территории. Некоторые бизнесмены организуют мониторинг окрестностей на предмет появления новых потенциальных клиентов. Например, для продажи ГСМ – это строящиеся АЗС, для оптовых магазинов – новые розничные точки.
9. Запрос данных у действующих рекламных компаний. Скорее всего, такой способ окажется платным.
10. Парсинг – это автоматический сбор инфо с сайтов/справочников. Способ быстрый (за пару часов у вас будет фронт на несколько недель работы), качество хромает, контактность низкая. Работает, если у вас популярный и нужный всем продукт. Совет. Парсеры (программы-сборщики) ищите у фрилансеров, там их можно купить (и запускать самостоятельно), либо купить уже спарсенные данные.

База клиентов может формироваться годами. Некоторые компании предпочитают разовые заказы и обзванивают всех потенциальных заказчиков по доступным спискам, тратя массу времени на безрезультатные беседы. Другие стремятся создать небольшую, но стабильную базу на основе регулярных поставок и долговременного сотрудничества. Дело в опыте, стратегии и личном отношении – решать вам.

Советы по клиентоведению:

• Актуальность. Наработанную базу постоянно нужно держать свежей. Многие допускают ошибку: забывать о клиенте после заключения сделки. Такой метод подходит только для компаний, нацеленных на не долгосрочную работу. Для серьезных фирм важно поддерживать актуальность существующей базы. Именно нацеленность на долгосрочное сотрудничество добавляет стабильности в отношения с покупателями. Клиентов необходимо прозванивать регулярно, даже после совершения покупки. Если потребитель отказался от повторной сделки сейчас, это не значит, что он отказался категорически навсегда.
• Порядок и систематизация. Обзвон клиентов по базе необходимо совершать через CRM-систему. Без нее сейчас уже не обходится ни одна крупная компания. Почему? Кроме удобства, это программное обеспечение избавляет от хаоса: в контактах, в отчетах об звонках, в статусах клиентов. Кроме того, не придется больше боятся, что менеджер уйдет с работы вместе с готовой базой покупателей.

Кому поручить обзвон холодной базы клиентов?

Менеджер, совершающий холодные звонки должен только совершать звонки. Это главное правило, отвечающее за эффективность. Такая услуга часто предоставляется удаленно. Однако поручить лишь бы кому драгоценную базу клиентов не захочет ни одна фирма. Ведь холодные звонки должны совершаться только профессионалами. Обучать такого человека не каждому выгодно. Тем более, что любому новоиспеченному специалисту необходим опыт. А жертвовать ради такого дела клиентской базой не стоит.

Услуга обзвона холодной базы клиентов в исполнении опытных специалистов кол-центра – идеальное решение вопроса. Таким образом, работа поручается профессионалам, которые занимаются только вашими клиентами.

4 правила холодных звонков

Правило 1. Найдите повод

Холодный звонок – это звонок, которого Ваш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки. До обращения в компанию соберите о ней как можно больше информации. Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам.

Хорошим поводом для холодного звонка может стать обсуждение материалов, опубликованных на сайте фирмы или в интернет-СМИ. А просмотр публикаций или интервью даст Вам отличную возможность связаться с представителем компании напрямую, например:

«Добрый день, Сергей Степанович! Меня зовут Игорь Макаров, компания StarNet. Прочитал вчера в «Ведомостях» Ваше интервью и звоню выразить Вам уважение как к дальновидному руководителю.

Согласен с Вашими словами о том, что в крупной компании должен быть ресурс, объединяющий все подразделения и создающий целостную структуру организации. Мы как раз занимаемся интранет-системами, я хотел бы подъехать к Вам, чтобы рассказать о наших решениях и познакомиться с Вами лично».

Правило 2. Не продавайте по телефону

В телефонных переговорах все, что у Вас есть – это Ваш голос и Ваша улыбка, которая всегда слышна по телефону. Знание продукции и вера в то, что Вы предлагаете нужный товар, придаст Вашему голосу уверенность.

Начинайте разговор с представления себя и компании. Помните, что Вы не занимаетесь продажами по телефону, а звоните понять заинтересованность. Фраза «Мы хотим Вам предложить» воспринимается клиентом как «Мы хотим Вам продать». Лучше начать так:

«Добрый день, Сергей Степанович! Это Виктор Михайлов из компании ПромЭлектро. Мы занимаемся поставкой сварочного и электрооборудования. Могло бы это Вас заинтересовать?»

Несомненным плюсом общения по телефону является то, что Вы можете быть, кем угодно и в какой угодно должности. Все дело лишь в том, как вы владеете собой и как управляете своим голосом. При грамотном использовании такая техника холодного звонка весьма эффективна.

Правило 3. Уважайте выбор клиента

Компания, в которую Вы позвоните, скорее всего, уже имеет налаженные отношения с поставщиками продукции, схожей с Вашей. Всегда уважайте выбор клиента и не ставьте его под сомнение. Давление при холодном звонке не работает и вызывает гудки на том конце провода.

Хочу Вас также предостеречь от агрессии и фарса. Не говорите: «Я сделаю Вам предложение, от которого Вы не сможете отказаться» Общайтесь с людьми по-человечески просто и с их разрешения: «Позвольте, я расскажу Вам о возможности…»

Когда Вы получаете ответ: «Мы уже работаем с другим поставщиком, нас все устраивает», можно уточнить: «Понятно. Вы полностью довольны или все-таки есть необходимость что-либо улучшить?»

Сфокусируйтесь на обсуждении того, что нравится Вашему клиенту в работе с его поставщиком и что для него является наиболее важным. Установив хороший контакт без проявления явной заинтересованности, Вы сможете понять, так ли все идеально на самом деле.

Правило 4. Отличайте отказ от возражения

Будьте готовы к тому, что Ваш холодный звонок никто не ждет и потенциальный клиент может:

1. не хотеть с Вами разговаривать;
2. не иметь возможности с Вами разговаривать.

Общаясь по телефону, сразу включайте клиента в диалог – ему будет интереснее, а Вам легче. Забудьте о Вашей презентации, оставьте ее для личной встречи.

Когда Вы слышите ответ: «У меня нет на это времени», – это возражение, а не отказ. Назначайте личную встречу: «Понимаю. Давайте я подъеду к Вам, чтобы все рассказать. Вас устроит вторник в три часа дня?»

Учитесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью. Когда Вам говорят категоричное «нет» – это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор.

Если Вы знаете, что потенциальный интерес к Вашей продукции есть, то продолжайте время от времени звонить. Ситуация в компании может измениться и, возможно, после череды отказов Вам скажут: «Ладно, давайте, что там у Вас». Плюс данной техники в том, что со временем холодный звонок перестает быть холодным.

Видео

Источники

mfina.ru

где брать базу, сценарий. Привлечение новых клиентов

Если вы работаете в сфере продаж, то не нужно объяснять, что такое холодный обзвон клиентов. Именно из-за этого молодые менеджеры зачастую решают попробовать себя в другой профессии. Даже для опытных коллег зачастую это задание является настоящим испытанием. Руки дрожат, голос срывается, а недовольный тон голоса на том конце провода вызывает желание поскорей положить трубку и больше никогда и никому не звонить.

Что можно сказать о результативности такой работы? Скорее всего, она будет равна нулю. Сегодня мы хотим подробно поговорить о том, что такое холодный обзвон и какие задачи стоят перед звонящим человеком. Чтобы они были достигнуты, необходимо предварительно научить менеджера работать с вверенным ему инструментом.

Подождите открывать справочник

Как это обычно происходит в торговой компании? В ее ряды поступает новый менеджер, и опытные коллеги со вздохом облегчения передают ему справочник компаний города. Вместо положенной стажировки и адаптации ему предлагают обзвонить 100, 200, 300 человек за день и что-то им рассказать про компанию, о которой он и сам ничего не знает. Какое впечатление остается у потенциальных клиентов? Захотят ли они слушать информацию о вашей компании еще раз? Видимо, к этому мероприятию нужно готовиться тщательней.

Что такое холодный обзвон

По сути, это звонки незнакомым людям. Порой менеджеры компании занимаются тем, что регулярно обзванивают уже имеющихся клиентов и сообщают им о действующих акциях. Это уже несколько другая техника, которая подразумевает под собой иные механизмы воздействия, и даже другой стиль общения.

Холодный обзвон – это именно общение с незнакомыми людьми. При этом не всегда целью стоит продать оппоненту товар или услугу. Гораздо важнее предоставить информацию таким образом, чтобы заинтересовать. И здесь таится главная причина отсутствия результатов. Это неправильно поставленная цель и отсутствие должной подготовки. Это и приводит к негативной реакции клиентов.

Главное – дойти до конца списка

Именно так и воспринимают задачу молодые менеджеры. Нужно прозвонить весь телефонный справочник, ну, во всяком случае, как можно больше людей. Может, кто-нибудь да и заинтересуется. То есть к этому методу подходят крайне несерьезно, не пытаются достучаться до каждого. Поэтому сначала меняем цель. Вы должны заинтересовать потенциального клиента, выдать ему максимум полезной информации в общих чертах и заставить попросить «добавки». Более того, уже сейчас можно попробовать нейтрализовать все возражения и сомнения. Не обязательно, что клиент по телефону совершит сделку. Но через неделю он может вспомнить о вас и заехать в офис, чтобы расспросить подробней.

Так ли нужен телефонный справочник

Давайте поговорим о внедрении такого механизма, как холодные звонки. Да, обычно реализуется он просто: открываем бесконечный перечень телефонов и начинаем звонить. Никто он этого не в восторге. Вы отрываете людей от дел и высыпаете им на голову поток бесполезной информации, зачастую даже не спросив, а нужно ли им это. Поэтому имеет смысл сначала собрать базу клиентов. То есть не только контактную информацию, но и все, что удастся найти. Как давно это фирма на рынке, кто ею руководит, где они находятся, с кем сотрудничают. Согласитесь, гораздо проще вести диалог с человеком, о котором вы что-то знаете, представляете сферу его интересов и можете сформулировать предложение, от которого он не захочет отказываться. Это гораздо лучше, чем звонить на фирму, которая торгует обувью, и предлагать купить болты для производства пластиковых окон.

Где взять базу

Холодный обзвон потенциальных клиентов практикуют не только компании-новички. Опытные специалисты по продажам имеют свою базу, но без постоянного развития не обходится ни одна компания. Постоянный приток новых клиентов – это залог успеха. Где же их искать? Способов масса, нужно лишь подумать.

• Деловые мероприятия, тренинги или конференции проходят регулярно. Представитель фирмы должен бывать на них, причем не только для получения новой информации. Любой из присутствующих здесь людей может стать потенциальным клиентом вашей компании. Причем не обязательно сразу приступать к предложениям, достаточно взять контактную информацию и договорится о том, что вы позвоните.
• Сарафанное радио – казалось бы, кому вы можете рассказать о своих товарах и услугах в обычной жизни? Оказывается, многим. Завлекать друзей и знакомых не стоит, а вот их знакомые – это вполне подходящая аудитория. Поэтому расскажите о своей компании парикмахеру, пока сидите на стрижке, водителю такси, стоматологу. Сколько людей проходит через них за один день!
• Покупка готовой базы – это популярная сегодня услуга. Через интернет можно купить некий список телефонов. Однако информация о клиентах здесь зачастую минимальная, да и многие номера могут быть уже неактуальными.
• Поиск компаний через рекламу. Здесь есть два пути. Ищите рекламу, в которой фирма предлагает свои услуги клиентам, а также подбирает новых сотрудников.
• Социальные сети. Привлечение новых клиентов из интернета уже давно стало приоритетным направлением для многих менеджеров. А социальные сети – это идеальный вариант. Здесь человек делится своими чаяниями и стремлениями, выкладывает информацию о своей семье и друзьях. Поэтому даже физические лица становятся удобными объектами для холодных звонков. Логично, что если на аватарке расположена молодая женщина с ребенком, ей вряд ли нужна информация об автозапчастях. Совсем другое дело - ее папа, на каждом фото красующийся рядом с любимым автомобилем.

Советы и рекомендации

Теперь вы имеете представление, где брать базу для холодного обзвона. Однако ее нельзя сделать раз и навсегда. Пока работает ваша фирма, база должна быть постоянно открытой для новых клиентов. При этом наработанные результаты нельзя оставлять без внимания. Многие допускают ошибку. Совершили ряд эффективных холодных звонков, возможно, пригласили клиента и совершили сделку... и забыли про клиента. А ведь именно нацеленность на долгосрочное сотрудничество добавляет стабильности в ваши отношения. Прозванивать клиентов нужно регулярно, независимо от результатов. Если он отказался сегодня, не факт, что то же самое случится завтра.

Готовим речь

Не надейтесь на свое красноречие, это не тот вариант, когда оно может выручить. Сценарий холодного обзвона должен быть предварительно составлен и отрепетирован. В идеале он базируется на подразумеваемых вопросах потенциального клиента. Это вы планировали звонок, а снимающий трубку человек ничего об этом не знает. И он должен буквально за 30 секунд получить информацию:

• Кто вы?
• Чем вы занимаетесь?
• Что вы от него хотите?
• Чем вы можете быть полезны?
• Почему вы заслуживаете доверия?

Скрипты желательно заготовить заранее, но постарайтесь использовать их как шпаргалку. Разговор строго по шаблону напоминает беседу с роботом. И не забывайте улыбаться. Даже по телефону человек чувствует ваше настроение.

Примерный сценарий

Он может не подойти лично вам, но даст общую структуру, в каком направлении действовать. Итак, алгоритм работы менеджера на холодном обзвоне включает в себя десять стандартных элементов. Давайте более детально рассмотрим каждый из них:

• Представление сотрудника и компании. Пояснения излишни.
• Идентификация собеседника: «Как я могу к вам обращаться? Кто в вашей компании занимается вопросами…?» Если трубку снял кадровик, с ним бесполезно разговаривать о закупках.
• Обязательно получите разрешение на контакт. Если собеседник занят, спросите, когда удобно будет перезвонить.
• Формулирование цели звонка: «Так как мы специализируемся на внедрении товаров… для вашей отрасли».
• Формирование ценности звонка: «С оборудованием XX компании I, J повысили продажи на X%».
• Предложение ценности: «Возможно, что внедрение … в вашей компании даст аналогичный эффект».
• Призыв к действию: «Как вы думаете, если бы у вас был подобный инструмент, смогли бы вы действовать более эффективно?»
• Приманка: «Я не могу сейчас тратить ваше время, но мне нужно всего 20 минут для личной встречи, на которой на примерах расскажу о своем предложении».
• Назначение встречи. Прощание.

Основные проблемы

Не стоит забывать о том, что все это сработает только в том случае, если мы попали в «болевую точку» клиента, то есть в виде своего продукта или услуги предложили его насущную проблему. На самом деле так бывает далеко не всегда. Есть только два способа узнать о проблеме клиента. Это сделать предложение или задать вопрос. В первом случае вы рискуете совершить ошибку, а во втором - не получить ответ. Поэтому на этапе холодных звонков достаточно получить минимальное количество информации о собеседнике, сообщить об услугах, сделать предложение завести более подробный пакет товаров или услуг. Тогда у вас будет шанс на повторную встречу и более детальный разговор.

Профессиональные услуги

Как видите, работа предстоит долгая и сложная. Вместо того, чтобы обучать своих менеджеров и наблюдать, как они совершают ошибки, можно нанять специалиста, у которого подобная работа уже давно налажена. Услуги холодного обзвона предлагает большинство кол-центров. Вы даете им информацию о предоставляемых товарах или услугах, а также первичную базу клиентов. Они подыскивают новых потенциальных клиентов и совершают обзвоны. Специальные программы регистрируют количество совершенных звонков и их результативность. В результате вы оплачиваете услуги и получаете прибыль.

fb.ru

---

• 
  Холодных звонков
• 
  На выручку
• 
  Раки разведение
• 
  Идеи меню для ресторана
• 
  Ultimate discounter browser что это
• 
  Нил рэкхем спин
• 
  Высокая ликвидность
• 
  Кейс это конкретная ситуация рассказывающая о проблеме или событии
• 
  Внутренний бенчмаркинг
• 
  Ключевые показатели эффективности персонала
• 
  Актуальный бизнес на сегодняшний день в россии 2018