ГлавнаяРазноеТренинг жесткие переговоры

Глава 14 Как люди учатся на тренингах по переговорам. Тренинг жесткие переговоры


Открытые курсы 2018

Июнь 2018

Москва и Санкт-Петербург

Бизнес-тренинг для руководителей, которые ведут сложные переговоры с партнерами, клиентами, акционерами и поставщиками

Как противостоять манипуляциям и добиться своих целей?

Жесткие переговоры — это переговоры, в которых оппонент использует манипуляции, чтобы добиться своих целей: давит, угрожает, обманывает, вызывает жалость. Переговоры превращаются в войну. Тренинг «Навыки жестких переговоров» направлен на развитие навыков, которые позволят добиваться своих целей и при этом не воевать с оппонентом.

«Навыки жестких переговоров» - это программа для сильных и опытных руководителей, которые сталкиваются с проблемами при жестких переговорах:

•  руководитель сталкивается с манипуляциями в ходе переговоров; •  приходится идти на не желаемые уступки; •  переговоры приводят к ухудшению отношений с оппонентом; •  тяжело отстаивать собственные условия.

Особенность программы «Жесткие переговоры» - это подготовка к конкретным переговорам. В течение двух дней участники тренинга готовятся к переговорам, которые им предстоит вести в ближайшее время: ставят цели, разрабатывают стратегии, отрабатывают с тренером свое поведение при всех вариантах развития событий. Каждый участник проводит по 6-8 раундов переговоров и по каждому из них получает детальную обратную связь.

Тренинг «Жесткие переговоры» особенно популярен среди ТОП-менеджеров и представителей нефтегазового и промышленного бизнеса.

Тренинг в открытом формате пройдет 07-08 июня в Москве и 12-13 июля в Санкт-Петербурге. Станьте участником самого популярного тренинга по жестким переговорам среди руководителей и оставьте заявку на нашем сайте в форме ниже. Количество мест ограничено.

Условия участия

Стоимость участия

При оплате за весь курс: 48 000p

Скидки

Участие трех и более человек от компании: 3%

Оставить заявку

www.samolov.ru

Тренинг жесткие переговоры

 Тренинг жесткие переговоры

 

Цель тренинга: Формирование навыков ведения жестких переговоров в сложных условиях, противостояние давлению, агрессии и безразличию собеседника. Освещение техник и приемов ведения жестких переговоров, овладение приемами ведения переговоров в ограниченных условиях, отработка навыков реагирования на сопротивления клиента.

Для кого: Для специалистов и руководителей, владеющих базовыми навыками ведения переговоров, менеджеров по работе с ключевыми клиентами, руководителей отделов, чьи переговоры проходят в сложных условиях и на высоком уровне.  

 

«В бизнесе Вы получаете не то,чего заслуживаете,а то, о чем Вы договорились»

«Большинство современных переговоров напоминает параллельные монологи, где участники не слышат друг друга, понятия не имеют о переговорных техниках и пытаются убедить друг друга в своей правоте»

 

Программа тренинга жестких переговоров:

 

1.  Специфика сложных и жестких переговоров

§  Установки и убеждения для уверенного ведения переговоров

§  Приемы самостоятельной настройки на жесткие переговоры

§  Отличия и методы обычных и жестких переговоров

§  Схема ведения жестких переговоров: создание и реализация сценария, распределение ролей

§  Психологические и непсихологические средства влияния

§  Схема противостояния и быстрого реагирования при ведении сложных и жестких переговоров

 

2.  Ключевые пункты подготовки к жестким переговорам

§  Сбор и обработка информации о компании и людях, с которыми будут переговоры

§  Анализ сильных и слабых сторон другой стороны

§  Нахождение и использование уязвимых мест

§  Анализ собственной позиции ведения переговоров

§  Составление схемы сопротивления и отражения возможных ударов противника.

 

3.  Стратегии ведения жестких переговоров (Неожиданные повороты, Запрещенные приемы, Игнорирование, Агрессия, Торг, Безразличие, Невыполнение обязательств)

§  Установление и поддержание контакта в жестких переговорах

§  Выявление стратегии соперника: Давление или Сотрудничество

§  Анализ хода ведения переговоров

§  Инициатива в переговорах

§  Понимание мотивов и скрытых целей собеседника

 

4.  Работа с сопротивлениями, возражениями и отказами клиента

§  Истинные и ложные возражения в переговорах

§  Сопротивление контакту и самим переговорам

§  Сопротивление новому предложению

§  Сопротивление цене

§  Сопротивление изменениям

§  Сопротивление насыщения

§  Сопротивление в виде эмоций

§  Сопротивление негативного опыта

§  Анализ формы клиентского сопротивления и план действий

§  Анализ того, насколько вообще нужен такой клиент

§  Работа с отказом клиента и умение сказать «НЕТ» клиенту

 

5.  Результаты жестких переговоров. Стратегии работы с клиентом после переговоров

§  Подведение итогов после жестких переговоров: успехи и потери

§  Анализ успешности своих действий

§  Возможности и угрозы дальнейшего развития событий

§  Максимальный ВЫИГРЫШ и максимальный ПРОИГРЫШ

§Расстановка собственных приоритетов и подготовка плана действий по развитию отношений с данным клиентом

 

Формат проведения: 2 дня по 8 часов

Размер группы от 8 до 15 человек

 

Получите дополнительную информацию о тренинге у наших экспертов, иначе ущерб от ваших сотрудников, которые не умеют вести жесткие переговоры приведет к необратимым последствиям!

vision-trainings.ru

Создаем тренинг переговоров

В прошлой рассылке мы разобрали эффективную тренинговую сцепку, которую часто используют профессионалы и которую можно применить абсолютно к любой теме тренинга:

1. Разогрев2. Упражнение-Вызов3. Мини-лекция («А как же надо?»)4. Основное упражнение (отработка мини-лекции)

Потренируемся в её использовании. Представим, что мы создаем по этой схеме блок для тренинга переговоров на 2–3 часа.

В начало программы мы поставим упражнение-разогрев. Какое упражнение нам взять? Есть очень удобная универсальная форма для разогрева — броуновское движение. Что это? Участники в свободном режиме передвигаются по залу, встречаются друг с другом в парах и выполняют в парах некое задание, которое им дал тренер. Выполнив задание в одной паре, они в свободном режиме образуют следующую пару, снова выполняют задание и так далее. Чем хорошо броуновское движение? Оно быстро вовлекает всех участников в работу, мощным образом запускает в группе доверие и энергетику. А задание в парах тренер всегда может дать такое, которое будет максимально соответствовать теме занятия.

Например, в нашем случае мы попросим участников, встречаясь друг с другом в парах, в броуновском движении, поприветствовать друг друга и задать друг другу вопрос: «Как ты думаешь, какой я как переговорщик?». На что коллега отвечает: «Мне кажется, что ты......... Переговорщик», вставляя сюда любой эпитет (мягкий, жесткий, прямой, открытый, гибкий, хитрый….любой другой эпитет). Ваше первое впечатление, как вам показалось, как ведет переговоры этот человек? Предлагаем участникам встретиться не менее чем с 6–7 людьми.

Это упражнение создаст доверие за счет частых встреч в парах, за счет непроизвольного телесного контакта, который естественным образом возникает в броуновском движении. Это упражнение поднимет энергетику группы. И быстро вовлечет группу в тему переговоров. Броуновское движение хорошо ещё и тем, что в нем начинают общаться и взаимодействовать все, даже если кому-то это сложнее, чем остальным. Но не будешь же молчать, когда к тебе подходят и задают прямой вопрос. Таким образом, броуновское движение помогает быстрее включиться в работу и тем, кому это обычно не так просто.

Профессиональный тренинг обычно отличается тем, что в нем есть продуманные четкие красивые переходы

от одного действия к другому. В нем из выводов тренера после первого упражнения логически вытекает последующее упражнение, а из него естественно и логично вытекает мини-лекция, которая плавно и осмысленно переходит в ещё одно упражнение и так далее. Профессиональный тренинг полностью простроен, в нем досконально продуманы все сцепки, переходы между упражнениями. После такого тренинга у участников остается впечатление профессионализма и красоты.

Продумаем сцепку, связку с дальнейшим упражнением в нашем случае.

Подводя итоги упражнения-разогрева тренер может сказать, например, такие слова: «Конечно это только первое впечатление, которое вы производите как переговорщик. Оно может соответствовать действительности, а может быть ложным. Полезно знать то первое впечатление, которое вы производите. Если вас оно устраивает — отлично. Если бы вы хотели его изменить — задумайтесь, как это сделать.

Но это лишь первое впечатление и оно может вообще не соответствовать тому, как на самом деле вы ведете переговоры. Сейчас мы сделаем упражнение, в котором увидим, как же вы проводите переговоры в реальности. Для этого упражнения нам нужно разделиться на 2 команды…»

УПРАЖНЕНИЕ-ВЫЗОВ

Таким красивым образом мы переходим к упражнению-вызову. Здесь очень уместно будет дать уже известное нам упражнение «АПЕЛЬСИН», которое было описано в одной из прошлых рассылок:

Группа делится пополам. Одним сообщают, что они изобретают способ защиты от атак химического оружия (грозит катастрофа). Средство почти изобретено, в него нужно добавить лишь эликсир, сделанный из шкурок апельсинов редкого сорта «Солнечные». Крайне необходимо 3000 таких апельсинов отличного качества. Проблема в том, что их в мире в этом году уродилось всего 4000 штук. А вы слышали, что ваши конкуренты также охотятся за данными апельсинами. Плюс у вас есть финансовые ограничения на покупку. Поэтому вы решили провести переговоры с конкурирующей компанией, чтобы заранее все согласовать.

Второй команде сообщают, что недавно им удалось разработать субстанцию, которая лечит серьезную, ранее неизлечимую болезнь. Для завершения работы необходим сок мякоти апельсинов редкого сорта «Солнечные». Вам необходимо 3000 штук хорошего качества. В мире их уродилось в этом году всего 4000 штук. Вы слышали, что ваши конкуренты также охотятся за данными апельсинами. Плюс у вас есть финансовые ограничения на покупку. И вы решили провести переговоры с конкурентами, чтобы заранее уладить этот вопрос.

Инструкции на практике длинные, непростые, со множеством деталей и это важно. Естественно, одна команда не знает вводную другой команды (все как в жизни).

Затем командам дается 20 минут на обсуждение кейсов и выработку своей стратегии переговоров. Через 20 минут каждая команда выдвигает по одному представителю на переговоры. На первый раунд переговоров дается 20 минут. Если не договорились, тренер может дать возможность ещё раз обсудить стратегию (10–15 минут), возможно, заменить парламентера и провести второй раунд переговоров 15 минут.

Как мы уже разбирали в одной из наших прошлых статей, участники в этом упражнении, скорее всего, не договорятся. Хотя «ларчик»-то открывается совсем просто. Одним нужен «эликсир, сделанный из шкурок апельсинов», а другим «сок из мякоти апельсинов»…

Если мы грамотно провели упражнение-вызов(упражнения-вызовы самые сложные в проведении, они требуют высокого мастерства тренера, досконального знания методики проведения упражнения), то после него группа сильно вовлечена. Она с интересом осознает, что договориться было просто, но они не договорились. Почему? Почему так получилось? Как же нужно вести переговоры в жизни, чтобы было легко договариваться? ?

И тренер здесь может сказать примерно такие слова: «Есть одна простая, но очень важная вещь, о которой вы забыли. Многие из вас об этом слышали, кто-то из вас об этом читал. Но мало кто из нас это делает. И это усложняет нам жизнь. Это основной принцип переговоров. Если мы это делаем, то договориться нам будет в разы проще…» (нагнетаем интерес, «продаем» идею).

«…Принцип этот звучит так: Сначала выясни досконально интересы партнера, только потом делай свое предложение, озвучивай свою позицию».

МИНИ-ЛЕКЦИЯ

И таким образом тренер красиво и гармонично переходит к мини-лекции. На мини-лекции тренер может дать алгоритм эффективных переговоров, сделав особый акцент на этапе выяснения интересов партнера.

Алгоритм эффективных переговоров выглядит так:

  1. Установление контакта между сторонами
  2. Выяснение интересов партнеров
  3. Определение позиций сторон
  4. Торги
  5. Завершение переговоров

И здесь мы делаем акцент на том, что ключевой задачей сегодня у нас будет научиться выяснять интересы другой стороны, прежде чем обозначать, выдвигать свою позицию. Так как именно это — залог успеха в переговорах. Тренировкой этого момента мы сейчас и займемся.

ОСНОВНОЕ УПРАЖНЕНИЕ

Таким образом, мы логично переходим к основному упражнению, т. е. упражнению, направленному на отработку навыка. Мы должны отработать в этом упражнении конкретное умение: умение выяснять интересы партнера, прежде чем формулировать и отстаивать свою позицию.

Основные упражнения достаточно просто придумывать самим. Вот упражнения-вызовы придумывать гораздо сложнее, их тренеры обычно все же заимствуют в других тренингах, модифицируют под свои задачи. С основными упражнениями проще.

Что нам важно в основных упражнениях? Важно, чтобы поработали все участники тренинга, ведь все они одинаково пришли к вам за навыком, и будет несправедливо если кто-то его освоит, а кто-то нет. Поэтому чаще всего основное упражнение проводится в парах или тройках, с передачей ролей, чтобы каждый успел поработать в активной роли.

Например, в случае тренинга переговоров мы объединяем участников в пары. Каждая сторона получает свой кейс, где прописана их вводная и их интерес. Задача каждого — выяснить интересы партнера и затем договориться о лучших для себя условиях. Кейс во всех парах лучше сделать одинаковый, чтобы можно было сравнить свои результаты с результатами других пар.

Даем участникам около 5 минут на подготовку, затем 15 минут на проведение переговоров. Затем 5 минут на обратную связь друг другу внутри пар. И ещё 10 минут на подведение итогов упражнения со всей группой вместе.

Посмотрим, что у нас в целом получается по таймингу. На упражнение-разогрев заложим 15 минут, обычно этого хватает даже в больших группах. Упражнение-вызов «Апельсин» потребует 45 минут. Мини-лекция с примерами, иллюстрациями каждого пункта — 20–25 минут. Основное упражнение с подведением итога — 35–40 минут. Итого 2 часа. Это полноценный блок тренинга между перерывами.

А ЕСЛИ ДОРАБОТАТЬ

Немного доработав эту программу, добавив вводную и заключительную часть и придумав второе основное упражнение вы можете сделать из этой сцепки самостоятельный небольшой тренинг на 3 часа по схеме:

1. Вводная часть (знакомство, сбор ожиданий, актуализация цели, задание правил)2. Разогрев3. Упражнение-Вызов4. Мини-лекция «А как же надо?»5. Основное упражнение № 1 (отработка попроще)6. Основное упражнение № 2 (более сложная отработка)7. Подведение итогов тренинга

А в следующем выпуске нашей рассылки мы потренируемся сами модифицировать упражнения. Мы возьмем одно новое хорошее упражнение для тренинга переговоров и попробуем сами сделать из него упражнение-вызов и несколько основных упражнений под различные тренерские задачи.

Если вы хотите первыми иметь доступ к подобным статьям - подписывайтесь на нашу профессиональную тренерскую рассылку (зарегистрируйтесь на сайте и поставьте соответствующую галочку в своем Личном кабинете).

Наши прошлые выпуски рассылки: 

С уважением, Главный редактор профессионального портала для тренеров Trenerskaya.ruБизнес-тренер, автор и ведущая популярного курса "Тренинг тренеров" Ольга Паратноваhttp://www.paratnova.ru

Вам понравилась статья?

Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

trenerskaya.ru

Тренинг жесткие переговоры | | Управление Судьбой

В новой реальности определяющим фактором самореализации мужчины является его навык и практическое умение общаться с окружающими и извлекать из этого процесса выгоду для себя. Жесткие переговоры – тренинг чрезвычайно актуальный для современного мужчины.

Уверенность в себе, доскональное знание ситуации, понимание правил ведения переговоров и коммуникативный навык – вот комплекс психологического оружия успешного переговорщика в сложных ситуациях.

Это и есть цель жестких тренингов для переговоров о продажах.

Что вы можете сделать, имея подобный арсенал? Избежать многих проблем. А проблемы на улицах города в условиях нашей действительности могут возникнуть неожиданно с маргиналами, представителями криминала и властных структур. Имея навыки жестких переговоров, можно гнуть свою линию в бизнесе, обязать должника к выплате, наладить дисциплину в коллективе. Окружающие уважают уверенных в себе мужчин. Ради этого стоит пройти практический тренинг жестких переговоров с партнером в бизнесе.

Научиться отстаивать свои интересы можно. Программа практического курса построена так, что большую часть тренинга занимают специальные упражнения, призванные подготовить участника к проведению переговоров в непростой и даже экстремальной ситуации. На лучшем тренинге жестких переговоров в городе Москве участники учатся формировать психологическую устойчивость к давлению, жестко и быстро пресекать любые попытки к рукоприкладству со стороны оппонента, включать состояние внутренней силы и уверенности.

Жесткий тренинг сделает из вас хорошего переговорщика по телефону

Программа тренинга о жестких продажах по телефону включает в себя такие аспекты, как основы и ключевые правила жестких переговоров, схемы конфликтов, технологии конфликтных переговоров. На тренинге воспитывается уверенность в себе и психологическая устойчивость, отрабатываются техники работы с внутренними состояниями, ускорение и замедление, берсерк, открываются принципы управления конфликтом, психологическим прессингом, манипулированием.

Справиться с проблемами, мне помог Денежный амулет, который настроен так, чтобы постоянно привлекать удачу и деньги. Внимание: Талисман Удачи должен изготавливаться строго индивидуально, я заказывала его именно здесь! Кроме этого, на жестком тренинге в Москве создается репутация переговорщика, отрабатываются взгляд, речь, жесты, поза, походка, микродвижения, соответствующие ситуации, а также формируется эффектный голос и индивидуальный имидж переговорщика. В программу тренинга жесткие переговоры в Спб входит и такая важнейшая информация, как особенности психотипов, их сильные и слабые стороны, стратегии влияния на любые психотипы. Подробно разбирается психология улицы, ее главный принцип «Не верь, не бойся, не проси».

Какими должны быть действия переговорщика в условиях криминального наезда? Участники узнают об эффективных стратегиях поведения и противодействия манипуляциям и прессингу, о стратегиях личной безопасности. Проводится интеграция полученных в ходе практикума знаний и навыков в реальных условиях улицы. Это только часть информации, многие материалы конфиденциальны. Мужчинам тренинг жесткие переговоры в Киеве Украины будет очень полезен.

С тегами: бизнес деньги обучение саморазвитие семинар тренинг удача

ЭТО НАДО ПРОЧИТАТЬ

ЭТО НАДО ПОЧИТАТЬ

www.sudba.info

Тренинг Жесткие переговоры в Москве, Санкт-Петербурге и других городах

 

Эта программа ориентирована на переговорщиков, уже владеющих базовыми переговорными навыками, и направлена на освоение специальных переговорных технологий.

НЕ РЕКОМЕНДУЕТСЯ ДЛЯ НАЧИНАЮЩИХ!!!

 

Аудитория тренинга: коммерческие директора, руководители отделов, менеджеры по продажам и закупкам, все, кому по роду своей деятельности приходится участвовать в жестких переговорах.

Задачи тренинга:

  • Освоить методы и подходы, позволяющие отстаивать интересы в жестких переговорах.
  • Научиться применять жесткий переговорный инструментарий.
  • Овладеть приемами противостояния манипуляциям, прессингу и агрессии.
  • Выстроить эффективную систему проведения жёстких переговоров.

Программа тренинга:

1. Переговоры, как боевое искусство.

  • Что такое жесткие переговоры? Факторы, повышающие вероятность применения жесткого инструментария.
  • Два пласта переговорного процесса.
  • Подготовка к проведению переговоров.

2. Содержание жёстких переговоров.

  • Рациональные и эмоциональные компоненты: как управлять жесткими переговорами.
  • Управление собой.
  • Позиции и интересы. Как понять расстановку сил и управлять содержанием переговорного процесса.
  • Тестирование и опрос.

3. Прессинг и агрессия в жестких переговорах: использование и противостояние.

  • Психологическое, статусное, позиционное давление. Инструменты переговорного прессинга. Практикум "Переговорный прессинг в действии!"
  • Противостояние прессингу в переговорах. Уход из-под давления. Принцип слома сценария.
  • Агрессия как неконтролируемая реакция. Техники противостояния агрессии.
  • Тренажеры по противостоянию прессингу и агрессии.

4. Манипулятивные техники – их распознавание и защита:

  • Манипуляционные приёмы в жёстких переговорах. Использование манипулятивного сценария для достижения своих целей.
  • Практикум переговорного манипулятора.
  • Умение распознать манипуляцию. Техники противостояния манипуляции.
  • Тренажеры по слому манипулятивного сценария.

 

 

Информационные материалы: Каждый участник получает практические пособия, разработанные автором.

Регламент проведения: Продолжительность тренинга один-два дня с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-паузы.

 

 

Заказать тренинг Жесткие переговоры

Некоторые отзывы о тренинге

Н.В. Барышникова, специалист отдела закупок ООО "БУНГЕ СНГ""Все очень понравилось. Многое можно применить: манипуляции в жестких переговорах, прессинг и техники противодействия ему, приемы по работе с агрессией. Главное, что все приемы отрабатывались на практике. Теперь осталось все применить и добиваться на переговорах своего!"

Курцев С.Г., директор ООО "Клипы""Замечательный тренинг! Как с точки зрения упорядочивания имеющихся знаний, так и по получению новых."

Колушкина Е.В., специалист по управлению цепями поставок ООО "Бунге СНГ""Познавательно, жизненно необходимо. Интересно, живо, хочется все применить на практике. Узнала методы управления своими эмоциями, тактику поведения в сложных переговорных ситуациях. Буду простраивать свои манипулятивные сценарии под конкретные задачи. А слом манипулятивного сценария - просто на пять."

ЛазарченкоЮ.В., менеджер ООО "Кольчуга""Интересно. Много нового, неожиданного. Постараюсь все использовать в работе."

Мелентьева Е.И, директор ИП Завадский И.В. "Информация структурирована. Тренинг проведен профессионально. Много новой информации, практических упражнений. Буду применять в переговорах."

 

Заказать тренинг Жесткие переговоры

peregovory20.ru

Тренинг жесткие переговоры

Что такое жесткие переговоры? Шахматная партия или боксерский поединок? 

Предлагаю начать с очень простой вещи, хотя в этой теме нет ничего простого. С определения, что такое жесткие переговоры? Как вы думаете? Если, не вдаваясь в полемику, то жесткие переговоры – это переговоры, в которых очень часто важна победа любой ценой. И зачастую для достижения победы используются любые приемы (психологическое давление, манипуляции и т.п.).

Как понять, что вас пытаются втянуть в жесткие переговоры? Для начала разберемся с их природой, почему вообще такая форма переговоров возникает, откуда растут корни?

Если рассматривать с точки зрения западного взгляда, то выделяется два столпа, на которых держаться любые переговоры – это математика и психология. Причем математика порой стоит на первом месте, т.к. западный подход основан на голом прагматизме.

Выражаясь простым языком, во главу угла ставятся цифры и факты, а психологические игры с оппонентом заточены именно под достижение четкой количественно измеримой цели. Если мы бросим наш взгляд далеко на восток, то к математике добавляется философия, а психология играет совсем небольшую роль (вы, конечно, можете со мной поспорить, но сначала дочитайте до конца статью).

А теперь взглянем трезвыми глазами (что очень важно) на практику переговоров типичного российского представителя. На первый план выплывает чистая психология, эмоции и чувства. Не зря сатирик Михаил Задорнов говорил, что западный человек цифровой, а мы аналоговые.

Но, к сожалению, в переговорном процессе именно эмоции нам и мешают, превращая переговоры в жесткое противостояние интересов. В природе нашего человека заложена высокая эмоциональность, которая и способствует росту жестких, а не конструктивных переговоров.

Нам очень важно победить здесь и сейчас, не думая о последствиях и стратегических перспективах сотрудничества. Порой мы не понимаем, что побеждая в локальной встрече оппонента, мы проигрываем в долгосрочном сотрудничестве с ним. В этом и заключается вся проблема жестких переговоров.

Конечно, если вы не планируете с человеком иметь какие-то отношения в будущем, то модель жестких переговоров допустима. Такие варианты годятся, когда вы совершаете одноразовую сделку с клиентом, с которым вас в дальнейшем больше ничего не будет связывать. Например, продажа автомобиля в автосалоне.

Во всех остальных случаях спрашивайте себя: нужны вам жесткие переговоры или как? Подобный формат диалога очень часто встречается в нашей с вами личной жизни, наполненной эмоциями, манипуляциями и прочим психологическим давлением между сторонами.

Например, впереди выходные и жена (Ж) сообщает мужу (М):

  • (Ж) В выходные едем на дачу к маме картошку копать
  • (М) Дорогая, но у меня, же рыбалка с мужиками. Я ее давно планировал, ты что забыла?
  • (Ж) Ничего не знаю, рыбалка твоя подождет, а картошка и мама ждать не могут
  • (М) Но я мужикам обещал. Мы уже настроились. Лодки, удочки, мормышка – все подготовили
  • (Ж) Хорошо, поезжай, но можешь ко мне после этого больше не подходить, если для тебя рыбалка важнее меня и моей мамы
  • (М) Ладно (с нескрываемым недовольством) едем на картошку…

Типичная модель жестких переговоров с использованием грубой манипуляции со стороны супруги. Локально она победила, но глобально, как вы считаете, эта ситуация улучшит их брак? Врятли. И чем больше таких побед будет в их паре, тем выше вероятность разрыва отношений.

Ты хочешь быть права или счастлива? 

Однажды я услышал эту мудрость, и она как нельзя, кстати, подходит к нашему разговору. Поэтому, обращаюсь сейчас к милым дамам. Вступая с мужем в жесткие переговоры, вы хотите победить и почувствовать, что вы правы, или счастливы?

Я понимаю, что для изменения стратегии поведения вам нужна техника переговоров. Для этого в нашем центре вы можете пройти тренинг «Переговоры», чтобы внедрить в себя сей навык. А пока открою вам базовые основы, благодаря которым вы поймете, что вас пытаются затянуть в жесткие переговоры и как найти выход из сложившейся ситуации.

Пока мы далеко не ушли, вернемся в наш пример с супругами. Как могла бы выглядеть та же ситуация, если бы каждый из участников переговоров отбросил эмоции и постарался мыслить конструктивно?

  • (Ж) Дорогой, у мамы на даче картошка давно выросла. Хорошо бы собрать ее в эти выходные. Что скажешь?
  • (М) Дорогая, а как же моя рыбалка с мужиками. Я ее давно планировал, помнишь?
  • (Ж) Конечно помню, но и маму мы не можем бросить один на один с лопатой и целым полем картошки. Она уже не в том возрасте, нужно помочь, согласен?
  • (М) Да, ты права, тогда мы можем съездить к ней в субботу, все выкопать и собрать в мешки. А вечером я поеду с мужиками на рыбалку, вернусь в воскресенье. Так мы маме поможем, и я без рыбалки не останусь. Договорились?
  • (Ж) Отлично, дорогой, так и сделаем, люблю тебя!
  • (М) И я тебя…

Совсем другой «коленкор», согласны?

Как отличить конструктивные переговоры от жестких баталий?

В конструктивной системе переговоров всегда есть три важные составляющие:

  1. Процесс переговоров стремится к разумному соглашению, если таковое возможно согласно обоюдной выгоде сторон – участниц диалога
  2. Переговоры направлены на достижение совместных результатов общего дела
  3. Переговорщики стремятся улучшить, или хотя бы не испортить отношения между собой

Если представленные условия нарушаются участниками процесса, то, скорее всего, вместо «шахматной партии» вас ждет «боксерский поединок». Но не спешите надевать перчатки и вставать в оборонительную позицию.

Классификация моделей поведения при жестких переговорах 

Прежде чем действовать, важно понять, кто перед вами? Согласно, какой модели поведения ведет себя ваш оппонент. Существует всего четыре модели поведения:

  1. «Подросток»
  2. «Конформист»
  3. «Бульдозер»
  4. «Лидер»

Модель «Подросток». Порой встречаются такие люди, которые пытаются самоутвердиться за счет слабого оппонента. Их поведение очень напоминает манеру тринадцатилетнего подростка. С агрессивными выпадами в сторону соперника и мгновенным переходом на личность.

Им свойственны оскорбления и попытки унизить противника. Например, в перепалке сразу с обращения на «вы» переходят на «ты», пытаясь тем самым показать свое превосходство и уверенность в себе.

На самом деле за показной бестактностью скрывается тщедушный и неуверенный в себе человечек. В переговорах (если в подобных ситуациях слово «переговоры» уместно) цель «подростка» эмоционально вас победить.

Я бы даже сказал, уничтожить. Втоптать в грязь без остатка. «Подростку» свойственно быстро переходить на крик и даже сваливаться в применение физической силы, когда аргументы заканчиваются.

Как нейтрализовать «подростка»? 

Для нейтрализации «подростка» вам нужно будет сделать три вещи. Первое – показать, что вы эмоциональнее сильнее него (это надо делать, когда вы на самом деле уверены в себе). Для этого нужно говорить спокойным и в то же время твердым голосом.

При этом посмотрите оппоненту прямо в глаза уверенным взглядом на 1,5 секунды. В «гляделки» с ним играть не нужно. Это вызовет только агрессию, но показать свою силу через глаза важно.

Второе. Не ввязывайтесь с «подростком» в эмоциональную перепалку. Ведь он этого и добивается. Держите себя в руках. Отвечайте спокойно и без эмоций, как бы он вас при этом не провоцировал.

Третье. Переводите разговор в конструктивное русло. Обращайтесь к фактам, цифрам, технологиям. Избегайте оценок. Говорите сухо и по существу. Это осадит «подростка» и когда у него закончатся аргументы (если таковые вообще будут), он просто сбежит.

Модель «Конформист». Такие же неуверенные в себе переговорщики, как и в модели «Подросток». Только они не лезут в драку, а наоборот стараются во всем уступить, демонстрируя свою слабость.

Подобным образом ведут себя слабые собаки перед сильным соперником. Они прогибаются до земли, участливо виляют хвостом и прижимают уши максимально плотно. Такие люди – переговорщики готовы пойти на все, на любые уступки (прогибы) лишь бы не упустить клиента.

Если вы встретили «конформиста», не спешите радоваться и прожимать его до последней капли. Он может наобещать уступок на золотые горы, а потом просто спрятаться в кусты, отключить телефон и не отвечать на ваши запросы.

Самое главное отслеживайте в себе «конформиста». Умейте отстоять собственную выгоду. Не знаете как? Приходите в наш центр на тренинг «Переговоры», я вас лично научу. А теперь перейдем к следующей модели.

Модель «Бульдозер». Эта модель поведения встречается чаще других. «Бульдозер» уверенно прет, сминая все на своем пути. Его главная цель победить вас и получить только свою выгоду. Если ему нужен контракт, то только на его условиях.

Нужно заметить, что «бульдозеры» успешны и много добиваются в своей жизни. Не факт, что их за это любят, но результат «бульдозеры» умеют достигать. Нынешний президент – Дональд Трамп типичный «бульдозер».

Если на вашем пути встретился «бульдозер», самое важное отвечать ему мягко и в рациональном русле. Если дадите волю эмоциям, то не заметите, как он намотает вас на свои гусеницы. Ведь «бульдозер» ждет от вас эмоциональной реакции, а когда вы отвечаете спокойно и по делу, то подобная ситуация его дезориентирует.

Модель «Лидер». Эта модель основана на поиске взаимной выгоды у обеих сторон переговоров с аргументированной позицией отстаивания собственных интересов, не ущемляя других. «Лидер» внимательно слушает оппонента, адекватно и спокойно оценивает ситуацию. Старается вести диалог в рациональном ключе на языке цифр и фактов, а не субъективных мнений.

Именно в модели «Лидер» можно достичь как тактических, так и стратегических успехов в любых переговорах.

Три ловушки жестких переговоров 

Не дайте себя втянуть в жесткие переговоры, если вы сами того не хотите. Вот три ловушки, которые могут вас сбить с толку:

  1. Оценка
  2. Амбиции
  3. Время

Оценка. Если ваш оппонент начинает давать оценку событиям или людям, то бойтесь первой ловушки. Это процесс легко может перейти на личности и тогда вам не избежать ожесточенной борьбы.

Сравните две фразы:

  • Вы слишком молоды, чтобы справиться с нашим объемом поставок?
  • Скажите, какие у вас мощности? Давайте сравним их с нашим объемом поставок, чтобы убедиться, что мы все справимся, хорошо?

Первая фраза «бьет» оппонента, а вторая выглядит разумно и обоснованно. Поэтому старайтесь всегда общаться в рациональном русле и не переходить на личности.

Амбиции – твердыни из убеждений и взглядов, о которые разбился не один корабль переговоров. Ситуация: на концерт случайно продали билеты на одно и то же место. Мужчина сидит в предвкушении начала, подходит женщина с таким же билетом.

  • (Ж) Вы заняло мое место, вот билет
  • (М) Ничего подобного, у меня тоже билет на это место
  • (Ж) Ну я же женщина уступите мне
  • (М) С какой стати, я пришел первый и не хочу смотреть концерт стоя

Перепалка перешла в крик, пока работники не принесли для женщины удобный стул, который поставили в первый ряд. Конфликт был исчерпан, но амбиции помешали найти спорщикам разумное решение с самого начала.

Вывод: ищите варианты рациональных решений, а не упирайтесь в амбиции, словно баран в закрытые ворота.

Время. Старайтесь избегать воспоминаний о негативном опыте из прошлого в переговорной дискуссии. Т.к. это бессмысленно и ведет только к обострению между сторонами. Например:

  • В прошлом году вы сорвали нам две поставки товара
  • Я знаю по отзывам, что ваша компания не выполнила свои обязательства
  • Вы перевели не всю сумму предоплаты

Все эти фразы мстят и не ведут к конструктивному решению. Оперируйте в контексте настоящего времени и показывайте позитивные перспективы будущего.

  • Мы отрегулировали систему поставок, и в данный момент она работает как часы. Поэтому весь товар будет приходить к вам, вовремя по принципу «точно в срок», вы готовы продолжить с нами сотрудничество?

Резюме: Жесткие переговоры стратегически не выгодны для постоянного сотрудничества. Отслеживайте в себе и в оппоненте модель поведения, которая может увести переговоры в эмоциональное русло. Избегайте ловушек. Действуйте спокойно, рационально и оставьте все эмоции за дверью переговорной комнаты.

А потренировать технику переговоров и закрепить навык приглашаю вас в наш центр на тренинг «Переговоры». Ваш бизнес- наставник Петрищев Александр.

www.igrox.ru

Глава 14 Как люди учатся на тренингах по переговорам

Глава 14

Как люди учатся на тренингах по переговорам

Главная функция тренера – не «махать» своей харизмой перед группой, а грамотно организовать передачу знаний в рамках тренинга

Задача тренера в ходе тренинга создать условия, пространство, где каждый участник тренинга, преломляя происходящее через свой опыт и потребности, сформирует свой, самый правильный лично для него, поведенческий инструмент. Тренер может создать пространство, может указать опорные теоретические точки, но все остальное – это работа и ответственность участника группы.

Что участник выберет для себя из той теории техник, приемов, предложенных тренером, – неизвестно, и предсказать это невозможно. Понятно, что у тренера существует большое желание считать, что его видение темы есть самое правильное и что люди не могут вести переговоры, потому что они не знают или не умеют того, что знает и умеет тренер! Но – это гордыня и непонимание того, как формируется поведение человека, как можно его чему-то научить или изменить! Условно можно выделить четыре уровня передачи знаний на тренинге.

1-й уровень – это формальные знания. Это схемы, теория, приемы, которые рассказывает и показывает тренер на группе. Это то, за чем приходят, что запрашивают люди, но это и самое бесполезное, «мертвое» знание. Можно сколько угодно долго перечитывать книги Кийосаки, но так никогда и не стать миллионером. Ибо знания не всегда превращаются в действия.

2-й уровень – это узнавание мира, прояснение своей проблемы при общении с другими участниками тренинга. Каждая единица социального взаимодействия (человек, семья, социальная группа) обладает собственной границей и находится в непрерывном обмене со средой. Неэффективность поведения – это результат сбоя в этом обмене. Тренер создает условия, когда каждый участник может в безопасной среде пообщаться с миром и получить от этого мира обратную связь, которая позволяет скорректировать поведение. Людям интересно, как другие решают с помощью переговоров ту или иную проблему, тем самым они учатся не повторять чужих ошибок. А вот у кого Вы на тренинге будете учиться, – это уже Ваш выбор, а точнее профессионализма тренера, его опыта, специализации. Важно, с какой целевой аудиторией он работает, кто приходит к нему на обучение. Ученик должен найти своего учителя.

3-й уровень – это знание о себе и о том, как мир реагирует на твое поведение. Задача тренера создать для каждого участника как можно больше заданий, в ходе которых человек сталкивается с пониманием своих механизмов неэффективности, в первую очередь через получение обратной связи не от тренера (ибо тренер – это фигура искусственная, тренер создает игровой мир, в глазах участника группы тренер существо предвзятое), а от других участников.

4-й уровень. В искусстве ведения переговоров есть много концептуальных вещей, взятых из дзен-подхода. Дзен – течение в буддизме. Считается, что дзену невозможно научить. Можно лишь подсказать путь достижения личного просветления.

И это-то удивительно, тренер просто сидит перед группой, он даже может не говорить НИЧЕГО, а с группой, с людьми происходят какие-то удивительные превращения, открытия, изменения, СОБЫТИЯ!

Слова не позволяют передать весь опыт тренера группе. Произнося слова «бизнес», «переговоры», «блеф», мы не знаем, какие образы рождаются в сознании людей, но они точно рождаются, они точно разные, они точно отличаются от того понимания, которое в них вкладывает бизнес-тренер. Но, каким-то волшебным образом, просто находясь в одном пространстве с бизнес-тренером, люди приходят к важным открытиям о себе. И очевидно, что этих открытий тем больше, чем больше внутреннего содержания, опыта, знаний, мудрости у ведущего.

На каком уровне работает хороший бизнес-тренер? Ответ: на всех, просто действия тренера на каждом уровне – разные.

На первом уровне должны быть подготовлены грамотные раздаточные материалы по теме тренинга, прописана понятная программа, которая бы давала четкое представление, что будет происходить на тренинге.

На втором уровне тренер обязан грамотно сформировать группу и дать задания, в которых люди могли бы повзаимодействовать в исследовании картины мира друг друга.

На третьем уровне тренер должен дать человеку попробовать новые модели поведения и вернуть обратную связь по поводу их эффективности.

На четвертом уровне тренер сам должен иметь веру в те знания, которые он несет группе, и уметь отпускать процесс, не пытаться контролировать его, ибо фокус внимания может быть только в одном месте – или в сердце, или в голове, в контроле сценария.

Очевидно, что тренинги, которые сконцентрированы только на передаче формальных знаний и наборе упражнений, направленных на формирование навыка, – будут отмирать. Ибо никакой тренинг не может за два дня сформировать никакой навык! (Навык – доведенное до автоматизма умение решать тот или иной вид задачи.) Но 90 % тренеров тупо его пытаются сформировать, не понимая законов существования группы, что приводит к бессмысленным, невнятным действиям, провокациям, которые не подпитываются хоть какой-то маломальской методологией. Ложь, заявляемая заказчику при продаже услуги (обещания повысить результативность, эффективность, управляемость и т. д.), рано или поздно вскрывается, что вызывает обоснованное отторжение такого формата, как тренинг.

Как сказал один из участников тренинга, становится грустно, что современный человек живет очень «поверхностно», мы поверхностно читаем, поверхностно изучаем, поверхностно любим. В том, что мы делаем, нет «глубины»! То же самое и в обучении взрослых людей, только системное поэтапное обучение от простого к сложному может реально изменить привычные модели поведения.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

psy.wikireading.ru