ГлавнаяРазноеУтп что такое

Уникальное торговое предложение (УТП): примеры, как создать и что это такое. Утп что такое


Как создать УТП для компании, продукта или услуги (+ примеры)

Почему одни компании плотно осаждают определенный рынок, а другие довольно быстро прогорают?

Все потому, что в первом случае было верно составлено УТП, во втором – нет. Чтобы разобраться в этом вопросе, давайте узнаем, что такое УТП в маркетинге и как сделать его сильным.

Содержание статьи:

  1. Что такое УТП и зачем оно
  2. УТП продукта
  3. Что дает УТП бизнесу
  4. Этапы разработки УТП для товаров и услуг
  5. Примеры УТП в рекламе
  6. Как создать УТП

Что такое УТП и зачем оно

УТП в переводе с англ. “unique selling point” означает дословно «уникальное торговое предложение» по мнению Википедии. УТП основывается на конкретном обосновании купить товар или услугу потребителем у вас, а не у конкурентов. Концепцию УТП создал маркетолог Россер Ривз. Спасибо ему за это.

Концепция УТП основывается на 3-х принципах:

  • Любое предложение демонстрирует пользу для покупателя;
  • Польза обязательно должна быть особенной или уникальной;
  • Покупатель должен осознавать, что предлагаемая польза выгодна для него.

Чтобы определить, верно ли составлено ваше УТП ответьте на 2 вопроса:

  1. Чем вы отличаетесь на конкурентов?
  2. Почему потребитель должен выбрать именно вас?

Обычно на такие вопросы владельцы отвечают: индивидуальный подход, отличное качество, сервис на высоком уровне, приемлемые цены. Надеемся, что ваши варианты отличились от вышеуказанных. Потому как данное УТП предлагают тысячи конкурирующих компаний на рынке.

Р. Ривз подчеркивал, что уникальность определяется не только тем, что есть в продукте, но также как об этом говорят в рекламе. Почти в каждой нише существует множество конкурентов и выделить уникальные преимущества довольно непросто. Чтобы долго не выдумывать, просто преподнесите старые преимущества по-новому.

УТП продукта

Что дает УТП бизнесу:

  • Помогает привлечь новых клиентов;
  • Увеличивает продажи;
  • Повышает узнаваемость товара или услуги;
  • Выделяет среди конкурентов.

Допустим, вы решили открыть интернет-магазин мужских ремней. Как мы уже говорили, не стоит рассказывать об индивидуальном подходе, высоком качестве и т.д. Велика вероятность, что покупатель выберет не вас, а уже проверенный магазин с таким же описанием. Мало кто любит рисковать, когда речь заходит о потраченных деньгах. Что сделать, чтобы выделиться среди конкурентов? Если вы не специализируетесь на каком-то узком сегменте (к примеру, на продаже одних лишь ремней из кожи крокодила), то можно сделать своей фишкой маленькие презенты при каждой покупке, например, брелоки.

Читайте также:

Этапы разработки УТП для товаров и услуг:

  1. Сегментация ЦА на группы по геолокации, возрасту, полу, суммарному достатку, наличию образования, семейному положению;
  2. Изучение потребностей каждой из этих групп с использованием опросов и анализа поведения;
  3. Определение главного свойства = ценности услуги для решения проблемы вашей ЦА;
  4. Формулировка УТП на основе полученной информации.

Примеры УТП в рекламе

Основная задача ценностного предложения – сделать ваш товар или услугу заметной, чтобы потребитель воскликнул: «Это именно то, что я искал!».

  1. «Доставляем счастье за 30 минут». Клиентам сразу же становится понятно, что компания «Доминос» гарантируют доставку пиццы за 30 минут.

2. Руководство одной прачечной стало сотрудничать со швеей, которая занималась индивидуальным пошивом. Клиентам прачечной стали предлагать бесплатно исправить имеющиеся на вещах недочеты: пришить отрывающиеся пуговицы, подшить распоровшиеся швы и т.д.). При возврате вещей клиентам отдавали визитки швеи и каталоги с одеждой ее пошива. С таким бонусом информация о прачечной и о швее довольно быстро распространилась по «сарафанному радио».

3. «Тает во рту, а не в жару» и «Тает во рту, а не в руках». Известнейший мировой пример УТП – компания M&M`s. Шоколадные конфеты в глазури, ставшие известными еще в 40х гг прошлого века, которыми не перепачкаешь руки и одежду, пользуются огромным спросом и по сей день.

Как создать УТП

  • Для начала вам нужно найти своё уникальное отличие от конкурентов. Если вы не можете найти его, то попробуйте создать. Как это сделала компания «Little Miss Matched». Она вырвалась в ТОП рынка чулочно-носочных изделий, продавая носки не парами, а наборами из 3х штук. Компания решила актуальную задачу «пропавшего носка».
  • Если сложно придумать что-то оригинальное, попробуйте сделать основы вашего бизнеса уникальными. К примеру, для одной пивной фабрики взяли в концепцию обычный рабочий процесс обработки бутылок струей пара и добавили это в слоган «Our Bottles Are Washed With Live Steam».
  • Используйте формулу успешного УТП от Джона Карлтона. В ней вы просто делаете акцент на решение основной проблемы потребителя. «С нашими уроками зумбы вы не только научитесь владеть телом, как латиноамериканки, но и приобретете идеальную форму всего за несколько месяцев».
  • Не бойтесь заявлять о существующих в вашем бизнесе инновациях. Компания Garnier делает это так: «Тратишь много времени на снятие макияжа? Стоп! Открой инновацию — мицеллярная вода: снимает макияж одним движением, очищает кожу, успокаивает».
  • Различные бонусы и «плюшечки» (скидки, подарки, индивидуальные акции) помогут привлекать новых клиентов и удерживать старых. К примеру, магазин Л`Этуаль довольно часто устраивает акцию «1+1»: покупатель берет одно средство, второе получает в подарок на сумму, не превышающую стоимость первого товара.
  • Покажите свои сильные стороны. Это могут быть как различные награды и дипломы, так и товары известных брендов или сотрудничество с популярными людьми (к примеру, с блогерами или со звездами).
  • Сделайте недостаток своим конкурентным преимуществом. Скоропортящаяся молочная продукция «говорит» о своей натуральности. А натуральность и экологичность – это то, что сейчас так ценится среди покупателей.

Из всего вышеперечисленного можно сделать вывод: просто выпускать качественную продукцию недостаточно. Чтобы побороться за место под солнцем с конкурентами, у вас должно быть проработанное уникальное торговое предложение. Которое, к тому же, нужно своевременно совершенствовать. Ведь в нише любого рынка всегда есть конкуренты, которые могут воспользоваться вашей стратегией и усовершенствовать ее. Тогда созданное вами УТП уже перестанет быть уникальным.

leadmotive.ru

Что такое уникальное торговое предложение (УТП)? Рекомендации по его созданию.

К большому сожалению наша веб-студия ежедневно сталкивается с компаниями – заказчиками у которых наблюдается весьма прискорбная ситуация с позиционированием. Они приходят к нам, рвут волосы на голове, взывают о помощи (ладно, здесь мы слегка приукрасили) в надежде, что после создания сайта и запуска интернет-рекламы клиенты ринутся к ним за товарами.

Однако мы не тешим их напрасными надеждами, поскольку в отдельных случаях (когда: услуга или товар широко представлены на рынке, отсутствует УТП, используются стандартные условия реализации, развитие и маркетинг не финансируются), видим, что они неконкурентоспособны. Поэтому, прежде чем приступить к созданию сайта, представительства в социальных сетях или настройке рекламы, мы советуем клиентам определиться с УТП.

Почему это важно? Когда на одной территории (городе, регионе, стране) представлено 100500 фирм, оказывающих примерно одинаковые услуги или торгующих одним и тем же товаром, волей-неволей приходится выделяться на фоне конкурентов, иначе средства целевой аудитории начинают «утекать в карманы» похожих компаний. Для того чтобы избежать подобного исхода, необходимо наличие уникального торгового предложения, изюминки, или фишки компании если хотите.  

Первоначально может показаться, что создать УТП легко – вот вам «Пенный безлимит», приходите, пожалуйста, к нам. Но этого мало. Проблема заключается в том, что торговое предложение должно быть уникальным, чтобы клиенты выбрали именно вас среди прочих конкурентов или решили, что ваша услуга действительно им нужна, даже если до знакомства с вами они так не думали.

Читайте так же: Как составить продающее описание товара

Для того чтобы вы могли избежать основных ошибок при формировании УТП, мы дадим вам несколько полезных рекомендаций.

1. Прежде чем приступить к формированию УТП, определитесь с целевой аудиторией - необходимо понять – кто ваш клиент? Есть ли сегментация по полу/возрасту/заработку/социальному статусу/профессии/хобби и пр.

2. Задайте себе и своим клиентам, вопрос: «Какие выгоды получит или какие потребности удовлетворит человек, став вашим клиентом? Что ему это даст? Какие эмоции он испытает? Какие задачи выполнит?».

3. После этого выясните, услугами каких конкурентов пользуются ваши потенциальные клиенты и почему (желательно чтобы были перечислены преимущества).

4. Проведите небольшой опрос существующих клиентов. Выясните, почему они отдают предпочтение именно вам. Возможно, их ответы дадут вам какие-то идеи для формирования УТП. В дальнейшем, уже при ведении рекламной компании вы сможете делать на нем акцент.

На заметку копирайтерам. Как должно выглядеть УТП?

  • Одной из составляющих успешного коммерческого предложения можно назвать интерес. Для того чтобы пробудить любопытство ЦА рекламщики используют привлекательные заголовки.
  • Не стоит забывать и об оформлении. УТП должно быть заметно. Выделяйте его с помощью шрифта и цвета.
  • Ознакомившись в вашим УТП, клиент должен понимать, какие проблемы может решить ваша услуга или продукт, и что он получит в итоге.
  • Вы должны конкретизировать ваше УТП. Например, в случаи, если предложение носит временный характер, сообщите вашим клиентам о сроке проведения акции, размере скидки, и другую важную информацию.
  • УТП должно содержать призыв к действию: «Купи именно наш товар (услугу), чтобы получить именно эту конкретную выгоду».
  • И, разумеется, вы должны сообщить потенциальным клиентам о том, как они могут сделать заказ или осуществить покупку. Отсутствие данного пункта способно значительно снизить конверсию даже самого супер продающего текста.

На сегодняшний день совсем не многие владельцы бизнеса могут сформировать для себя свое УТП, по той простой причине, что у них его просто нет. И это существенный минус, при наличии высокой степени конкуренции в конкретном рыночном сегменте. Если у вас отсутствует особенное коммерческое предложение – самое время его создать. Начините с малого. Например, обойдите своих конкурентов за счет ширины ассортимента, интересных решений фото товара, нестандартного подхода к общению с клиентами, т. е. создайте вымышленное УТП, которое будет позиционировать вас не хуже настоящего. И только потом переходите к созданию коммерческого предложения.

Помните, УТП – это первоочередная составляющая вашего бизнеса. Без нее вы рискуете затеряться на фоне конкурентов, или не донести необходимый посыл, если ваша ниша фактически не занята.

deksis.ru

УТП (Уникальное торговое предложение). Определение что такое УТП (Уникальное торговое предложение) простыми словами и языком с примерами.

Что такое УТП (уникальное торговое предложение)?

УТП (Уникальное торговое предложение) – это то, что делает вашу компанию лучше конкурентов. Это конкретная выгода для клиентов, которая делает именно ваше предприятие предпочтительным по сравнению с другими аналогичными компаниями на рынке.

Например, УТП Walmart – стабильно низкие цены. УТП Volvo – безопасность. И хотя у большинства компаний имеется несколько факторов, которые позволяют им отличаться от других, УТП – это единственное преимущество, которое делает их по-настоящему особенными. Это то, чем славится компания.

Будьте экспертами, а не специалистами широкого профиля

Проблема, которая возникает у некоторых компаний с идеей УТП, заключается в том, что они не хотят ограничиваться чем-то одним. Они боятся, что сконцентрировавшись на чем-то одном, они потеряют часть клиентов. На самом деле, все наоборот.

Специализация дает дополнительное преимущество

Потребители любят иметь дело с компаниями, которые предлагают именно то, что им нужно или обслуживают именно таких клиентов, как они. Это может быть производство безглютеновой выпечки для людей с глютеиновой болезнью, или услуги личного тренера для тех, кому за 50, или установка бассейнов с бетонной, а не пластиковой облицовкой. Естественно, можно купить безглютеновые булочки в обычной пекарне, но риск наличия посторонних примесей в муке будет выше, так как продукты могут быть случайно смешаны внутри самой пекарни. То же самое с личным тренером – без сомнения, любой специалист знает, как помочь человеку поддерживать форму, но тренер, который знает все о проблемах и ограничениях людей старше 50 лет, скорее всего, окажет именно такому человеку более эффективную поддержку. А клиент, который хочет заказать установку бассейна с бетонным покрытием, скорее обратится в компанию, которая занимается установкой именно таких бассейнов.

Что делает вас уникальными?

Ваше УТП – это то, что определяет ваше уникальное положение на рынке. Например, приготовление и подача только элитных сортов кофе – УТП американской компании Starbucks. Также это может быть производство средств личной гигиены только из натуральных ингредиентов, дизайнерская одежда с определенным фирменным орнаментом и т.д.

Пример создания собственного УТП

Если вы не уверены насчет УТП вашей компании или хотите создать его, начните со следующего:

  • Найдите и опишите вашего идеального клиента. Сколько ему лет, каков его уровень дохода, где он живет и когда ему необходим ваш продукт или ваша услуга – этого для начала достаточно.
  • Оцените конкурентов. В чем состоит их УТП? В чем их сильные и слабые стороны? Как вы выглядите в сравнении с ними?
  • Задайтесь вопросом: что хотят ваши целевые клиенты от компании, подобной вашей и что не могут предложить конкуренты? Все вокруг работают в нижнем ценовом сегменте? Прокладывайте путь в верхний ценовой сегмент. Ни у кого нет бесплатной доставки? Возможно, это станет вашей отличительной чертой. А может быть, у вас есть щедрая система скидок и бонусов для постоянных клиентов?
  • Поинтересуйтесь у ваших клиентов, в чем состоит ваше УТП. Проясните, какое конкретно преимущество они получают, сотрудничая с вами, и в чем вы превосходите конкурентов.

Если вы выбрали в качестве УТП то, что хотят клиенты и то, что не могут предложить конкуренты, вы должны увидеть результат практически сразу.

digistr.ru

УТП — что это такое и с чем его едят?

В начале XX века в США в заведениях общепита подавали только два вида кофе: элементарный растворимый и натуральный молотый из арабики. Первый был кислым на вкус, но дешевым. Второй — ароматным и густым с кусачим ценником. Основатель Starbucks, Говард Шульц начал с того, что ввел в ассортимент более 15 разновидностей напитка: латте и капучино, мокиато, эспрессо, американо. Причем порции были разными, как и количество молока, сахара и других ингредиентов в чашке. Плюс к этому, Starbaks стал первым в США кафе, где можно было отдохнуть всей семьей, пообщаться и обсудить деловые вопросы.

Описанная выше акция — отличный пример грамотного уникального торгового предложения в маркетинге. Сегодня, по оценкам компании Brandchannel, «Старбакс» в десятке эффективных глобальных брендов. За два десятилетия успешный предприниматель вывел маленькую кофейню на целую сеть, которая насчитывает свыше 8,5 тыс. заведений по всему миру. Новый кофе и новая среда обитания стали золотым ключиком к успеху. Но чтобы уметь подобрать такой ключ, нужно много работать.

Эрик Картман и его друзья запустили на «Кикстартере» проект Washington Redskins. Основная его концепция состояла в том, что сотрудники компании ничего не делают, а им за это платят

Термин «уникальное торговое предложение» (УТП) ввел американский рекламщик Россер Ривз. Ривз был сторонником «жестких продаж». Он яро продвигал мнение о том, что основная цель любой рекламной кампании — продажа товара/услуги конечному потребителю, а не заигрывания с клиентами в попытке завоевать их внимание. Он говорил, что в мире, где товаров много, а число клиентов жестко ограничено, только хорошо поданное предложение будет воспринято. Итак, по мысли Ривза, — УТП представляет собой не что иное как красивую и привлекательную обертку, в которую завернут продукт.

Взгляд на ситуацию глазами клиента! Человек — главный герой всех маркетинговых и рекламных акций. За него воюют бизнесмены, его мнение изучают социологи, он конечный дегустатор предложений и продуктов. Как работает рынок? Вначале среди множества игроков один предприниматель на практике проверяет стратегию уникального торгового предложения. Выгоды при этом приобретает клиент. Потом за ним подтягиваются конкуренты, и инновации становятся общепринятой практикой. На выходе получается круговорот маркетинга в природе, который продвигает продукты и дарит выгодные условия, скидки, акции — те самые красочные обертки, которым рад простой потребитель.

В этом материале погорим о том, как создать уникальное торговое предложение и какие преимущества оно дает бренду и обществу.

Что дает уникальное торговое предложение?

Баттерс открыл поцелуйную компанию (аналог — проституция). Однако у него было свое УТП. Девочкам он выделял льготные условия кредитования на жилье и внедрил оригинальную премиальную систему (облачка за плохую работу, солнышки — за хорошую)

УТП делает продажи жесткими и быстрыми и склоняет клиента к определенному действию — покупке/заказу услуг. Внимание на себя обращает реклама в двух-трех емких фразах, которые объясняют, какую проблему решает продукт и что в итоге получит клиент, приобретая его. Итак, если у вас есть УТП:

  • клиенты обращают внимание на ваш бренд;
  • при вторичной покупке они вспоминают вас, а не конкурентов;
  • в общении с друзьями вас рекомендуют.

С какой стороны подойти к уникальному предложению?

Разработку уникального торгового предложения логично начать с ответов на следующие вопросы.

Кто ваш клиент?

Подумайте, чего хочет клиент. Какие его проблемы решит товар/услуга. В какой ситуации и под каким влиянием он примет решение о покупке? Возможно, есть смысл взять под прицел определенную группу людей и предложить им уникальный продукт?

3 примера:

  • магазин игрушек для мальчиков;
  • подарочные наборы для медиков;
  • женская школа вождения.

Чем вы уникальны?

Если бы уникальность лежала на поверхности, ее использовали бы все, кому не лень. Все не так просто. Ищите новое в технологии изготовления, формате оказания услуг, «сопутствующих блюдах».

3 примера:

  • экскурсия по криминальной Одессе;
  • бутик товаров в единичном экземпляре;
  • уроки экстремального вождения.

Можете ли вы предложить дополнительный сервис?

При создании уникального торгового предложения пригодится особый сервис. Главное, чтобы плюсом к услугам вы обещали то, чего нет у конкурентов. Кроме того, это должно быть привлекательным для ЦА.

3 примера:

  • GPS-навигатор с ненормативной лексикой;
  • помощь в подготовке резюме каждому окончившему курсы;
  • бесплатная страховка при покупке авто.

Готовы ли вы работать в нестандартное время?

Еще один вариант УТП — работа в ненормальное для конкурентов время. В выходные, рано утром, по ночам. Те, кого вы выручите однажды, вернутся к вам в адекватные часы и приведут друзей.

3 примера:

  • круглосуточная аптека в пригороде;
  • доставка цветов и сувениров в ночные часы;
  • стоматология 24 часа.

Компоненты УТП

Картман основал Новую Церковь, которая спасала детей от ада. Однако задача была шире — сбор средств с прихожан

Основа любого уникального торгового предложения — текст. К нему уже добавляются визуальный, аудио- и видеоконтент.

  • Текст + фотографии. Используются на баннерах, в журналах, газетах, в интернет-сми. Текст при этом рассказывает о продукте, а картинка иллюстрирует рассказ.
  • Текст + аудио. Формат для радио. Озвучка текста повышает эффективность информации. Сюда же добавляются музыка, шумы, прочие звуковые эффекты.
  • Текст + видео. Так УТП преподносят на ТВ и в интернете. При этом текст озвучен и дополнен визуальным рядом.

Все три формата работают, только если текст не шаблонный и не пестрит стереотипами. До сих пор броские заголовки привлекают внимание и увеличивают посещаемость ресурсов. А лояльные читатели нередко переходят в ранг клиентов.

Как составить текст УТП? Работаем по формуле

В рекламе и маркетинге работает единая формула разработки уникального торгового предложения. Выглядит она следующим образом:

Наш продукт + даст вам + решение такой-то проблемы + в итоге вы получите следующую выгоду

Плюс этой формулы в том, что она подходит для любых продвигаемых услуг/товаров и на конкретном примере поясняет, зачем клиенту отдавать деньги именно вам.

Еще один прием — идти от противного. Запишите на листе бумаги все приметы продукта, которые делают его уникальным. И исключайте из списка все то, что при ближайшем рассмотрении таковым не является. Сухой остаток на выходе — и есть ваше уникальное торговое предложение.

Почему оно не работает?

Мистер Гаррисон изобрел замену самолетам в протест медленной работы авиакомпаний. Новое ТС называлось «Это», развивало огромную скорость и управлялось с помощью 4 ручек. Две из них помещались в анусе и во рту

Увлеченные работой, рекламщики нередко забывают добавлять к описанию расхваливаемого товара то самое, что делает его нужным. Делайте акцент на преимуществах, а не на низкой цене, на конкретных выгодах для клиента, а не на сиюминутной скидке. Итак, по пунктам.

  • Потеряшка. Уникальные свойства продукции могут потеряться за привычными характеристиками. Решение: выносите примеры уникальности вперед.
  • Умалчивание. Забываете упомянуть об опыте, престижных наградах, полученных сертификатах, ассортименте. Решение: давайте о себе как производителе как можно больше ценной информации.
  • Плохая аргументация. Вы говорите, что лучше конкурентов, но не поясняете, чем. Утверждениям, не подтвержденным доказательствами, не верят. Решение: добавляйте к описаниям аргументы. Это сделает их более сильными.

Примеры плохих УТП

Еще один проект Картмана — «Спортивная ассоциация наркозависимых детей» и крекобэбибол. Дети играют с мячом, наполненным кокаином, компания снимает процесс на видео, выкладывает в Интернет и получает прибыль

Уникальные торговые предложения могут не работать по ряду причин. В качестве иллюстраций хороши следующие примеры.

  • Соки Gold. Компания, которая выпустила линейку соков Gold, допустила в рекламе досадную ошибку. Продукция сегмента эконом плохо ассоциируется с золотом. Диссонанс между ценой и названием — налицо.
  • Водка «Ветерок». Легкость и воздушность в слогане «глоток чистого неба» звучит абсурдно. Потребитель не воспринимает алкоголь как нечто сродни прогулке на свежем воздухе.
  • Водка «Столичный доктор». Медицинское позиционирование с предписанием врача на этикетке «принимать не каждый день, вместе с трапезой» не вызвало у покупателя желаемой взаимосвязи между алкогольным продуктом и здоровым образом жизни.

Примеры хороших УТП

Хорошее УТП — цепляет. И это его главное отличие. Смотрите примеры удачных уникальных торговых предложений.

  • «Бамбуча». Забавный неологизм стал основой рекламной кампании «Фанты». Слоган звучал так: «Бамбуча — значит, кушать жизнь большой ложкой».
  • Tontine. Срок годности, напечатанный на подушках этой компании, увеличил продажи на 30 %. Параллельно маркетологи просветили людей, что с годами в подушках заводятся клещи и другие паразиты. Поэтому их обязательно нужно менять регулярно.
  • Щенки и котята. Для увеличения продаж один крупный заводчик из России предложил брать животное в семью на время (чтобы понять, готов ли будущий хозяин к такой ответственности). В итоге щенков и котят стали брать больше. Число возвратов за два года — ноль.

Как воспользоваться полученными знаниями?

А теперь самое интересное. Реальное описание, как создать уникальное торговое предложение, имея на руках только знания о своем продукте. Возьмите лист бумаги и приготовьтесь действовать.

Эрик, Баттерс и Токен сделали группу «Дети веры», которая играла христианский рок. Причина выбора направления — широкая целевая аудитория

Шаг 1. Выпишите свойства и особенности товара. Для фирмы, которая занимается бухгалтерским обслуживанием варианты будут следующими.

  • стоимость услуг — 15 тыс. р. в месяц;
  • штрафы за ошибки в отчетности компания берет на себя;
  • в штате десять взаимозаменяемых бухгалтеров;
  • компания на рынке с 1998 года.

Шаг 2. Отыщите в каждой из особенностей выгоду для клиента. Для той же фирмы результат будет таким.

Особенность из шага 2 Выгода для клиента
Стоимость услуг — 15 тыс. р. в месяц. Вы экономите, так как эта сумма в 2 раза меньше оплаты труда штатного бухгалтера
Штрафы за ошибки в отчетности компания берет на себя. Вы не теряете деньги и снимаете с себя всю ответственность за сдачу отчетной документации.
В штате десять взаимозаменяемых бухгалтеров. Штатный бухгалтер может заболеть или уйти в декрет в конце отчетного периода. Мы же всегда выполняем взятые на себя обязательства.
Компания на рынке с 1998 года. Вы можете довериться нашему опыту и сосредоточиться на ведении бизнеса.

Если вы выполните это упражнение, то сами заметите, насколько продукт станет ценнее даже в ваших глазах, а значит, и клиент увидит результат мозгового штурма. Это приятный эффект от рекламы.

Если видите, что с подбором сильных сторон и составлением аргументации в вашу пользу, туго, то всегда можете довериться нашему опыту. Напишите нам, и мы возьмем эту увлекательную задачу на себя.

ripfam-copy.ru

Что такое уникальное торговое предложение и зачем оно нужно?

Ссылки по теме:

Уникальное торговое предложение (УТП) либо уникальное торговое утверждение – это маркетинговая концепция, впервые появившаяся в 40-х годах прошлого века. Уникальное торговое предложение должно быть мощным настолько, чтобы убедить клиента отказаться от определенного бренда и отдать предпочтение другому. Термин был впервые предложен Россером Ривзом, известным американским рекламистом.

Что такое УТП? Это то, что позволяет бренду отличаться от своих конкурентов и выделяться на их фоне. Согласно концепции Ривза, любое УТП должно содержать информацию о конкретной выгоде, которую покупатель получит после приобретения товара или услуги. Во-вторых, оно должно являться по-настоящему уникальным, то есть предлагать то, что не в состоянии предложить конкурент. УТП должно быть в состоянии привлечь новых клиентов и быть достаточно мощным, чтобы расшевелить людей.

Бренды, продающие косметику или компании, торгующие люксовыми брендами, на самом деле продают нечто большее, чем сам товар. Речь идет об эмоциях – о надежде, вдохновении, дружелюбном отношении. Именно это может стать основой Вашего УТП, которую Вы в дальнейшем сможете использовать в стратегии продвижения продукта.

УТП – это вопрос правильного таргетинга Вашей маркетинговой стратегии. Если Вы не можете предложить клиенту что-то по-настоящему уникальное, Вы просто потеряетесь на фоне конкурентов. Чтобы понять сущность УТП, давайте рассмотрим некоторые УТП примеры.

Уникальное торговое предложение – примеры

Для того чтобы создать удачное торговое предложение, необходимо посмотреть на собственный продукт глазами своего покупателя. Помните о том, что Вы продаете не только товар, но и эмоцию. Вы продаете удобство, решение проблемы, атмосферу, вежливость и скорость. Давайте ознакомимся с некоторыми примерами УТП.

  • Компания «M&M's» – «Тает во рту, а не в руках». Это УТП появилось в 1954 году. В отличие от других производимей шоколадных конфет в глазури, «M&M's» удалось создать продукт, который удобно брать руками, при этом, не боясь измазаться;
  • «Head & Shoulders» – «Производитель шампуня о перхоти номер 1 в мире». Компания создала это уникальное торговое предложение еще в 1961 году. Ингредиент, входящий в состав шампуня, действительно удаляет перхоть, что было доказано клиническими исследованиями. Именно это УТП позволяет «Head & Shoulders» оставаться на плаву в течение многих лет и выделяться на фоне конкурентов;
  • Пицца «Domino's» – «Горячая пицца у Вас дома за 30 минут или бесплатно». Если службе доставки не удается привезти пиццу в течение 30 минут, клиент за нее не платит. Это выгодно отличает компанию от других служб доставки.

Создавая уникальное торговое предложение, необходимо рассказать клиенту историю определенного продукта. Сторителлинг – неотъемлемая часть УТП. Сфокусируйте внимание пользователя на новаторстве продукта, объясните, какие задачи он может решить, и попытайтесь вступить в диалог со своим потенциальным покупателем.

Написание УТП – это целая философия. Акцентируйте внимание потенциального клиента на решении конкретной проблемы, объясните, чем Вы отличаетесь от других, расскажите пользователю, что именно он получит. Уникальное торговое предложение – это стратегия, которая по-настоящему работает.

Ссылки по теме:

Мы откроем для Вас:

Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

Другие статьи из раздела "Статьи о бизнесе в ОАЭ":

dubai-freezone.ae

Уникальное торговое предложение (УТП): примеры, как создать и что это такое

Здравствуйте, дорогие читатели. Сегодня поговорим об очень важной составляющей любого бизнеса, про которую 90% всегда забывают. Это УТП (уникальное торговое предложение). Это основа основ, это то, с чего должен начинаться любой бизнес-проект, это то, что вас выделяет среди конкурентов, что толкает ваш бизнес вверх или наоборот тащит вниз. О том, что такое УТП и как его сформировать для своего бизнеса, мы поговорим в этой статье.

Эта статья даст вам понять, как безошибочно разрешить проблему клиента, воплотить в реальность его желание и уговорить сделать покупку именно у вас.

Что такое уникальное торговое предложение (УТП)

УТП — это определение свойств вашего бизнеса, которые по своему роду уникальны для вашего товара или услуги. Кроме того, эти свойства являются отличительными особенностями именно вашего продукта, и, безусловно, отсутствуют у конкурентов. Это то, что вас кардинально отличает от конкурентов, показывает ваши сильные стороны и решает проблему потенциальных клиентов.

Почему бизнес нужно начинать с разработки УТП

Возьмем в пример интернет-магазины (коли мне это ближе всего). Абсолютное большинство современных интернет-магазинов еще в начале своей работы стараются овладеть всем и сразу. Как правило, их принцип работы заключается в том, чтобы прославиться превосходным качеством, доступными ценами, моментальной доставкой товара, вежливыми курьерами, высоким уровнем качества сервиса, а также длительным сроком гарантии. Но ведь это далеко не все.

Но часто получается, что пытаясь охватить много всего, не получается охватить ничего.

Пример:

Я уже как-то его приводил. Например, у вас есть автомобиль марки Audi. У вас что-то сломалось и авто требует ремонта. Вы находите 2 авто-сервиса: автосервис, ремонтирующий много марок авто и автосервис, специализирующийся именно на марке Audi. В пользу какого из вышеперечисленных вариантов вы все же сделаете свой выбор?

Безусловно, верным решением будет та СТО, которая специализируется на марке Audi.

Но не все так однозначно, встречаются и исключения. Первая компания также может обладать огромным опытом в обслуживании вашего автомобиля и справится с поставленной задачей быстро и качественно. Но, если проводить опрос, то большинство явно будет за СТО, которое специализируется на отдельной марке.

Какой из этого можно сделать вывод? Нужно при разработке своего УТП охватить только кусок рынка, но охватить его на 100%. Например, продавать не детскую одежду, а одежду для новорожденных. Примеров много можно приводить. Главное донести суть. Начинайте с более узкой ниши, станьте в ней лидером и только потом расширяйте.

Как создать собственное УТП

Алгоритм, состоящий всего из пяти шагов, поможет вам создать свое УТП, которое станет вашей визитной карточкой для каждого потенциального покупателя.

Опишите и дайте оценку вашей аудитории

Еще до запуска бизнеса определитесь, кто ваша потенциальная аудитория. Постарайтесь думать более узко и тогда вы ударите точно в цель. Например, если вы хотите открыть магазин кормов для животных, то подумайте над тем, что бы охватить только владельцев кошек или владельцев собак. Не нужно изначально охватывать ВСЕХ животных. Поверьте, если у вас будет классное обслуживание и большой ассортимент кормов для собак, то вам и так хватит клиентов в лице собаководов. Из за разнообразия в выборе и нацеленности именно на них, все собаководы будут вашими.

Найдите проблемы клиента

Старайтесь поставить себя на место вашего клиента. Какие у него могут быть проблемы? Когда мы открывали магазин сумок, то сразу поняли, что из женщин большинством клиентов будут женщины с маленькими детьми. И мы не ошиблись. Доставляя товар, очень часто нас благодарили за доставку, потому что выйти за покупками и оставить ребенка маленького одного нельзя. Также мы понимали, что нужно будет часто доставлять товар по месту работы, потому что не у всех есть время после работы пройтись по магазинам. Также мы привозили товары до 10 штук на выбор, потому что знали, что выбор в данном случае очень важен и это одна из проблем клиента, заказывающего в интернет-магазине, не видя вещь и не трогая своими руками.

Выделите самые основные свои качества

Этот шаг подразумевает поиск и описание 3-5 характерных качеств, которые будут способствовать тому, чтобы клиент выбрал именно вас, а не конкурента. Важно донести до аудитории, что все эти бонусы можно получить, только работая с вами! Каковыми преимуществами обладаете вы, а не конкуренты?

Думайте, как ваш потребитель. Какие выгоды имеют наибольшее значение для ваших клиентов? Каким образом они решают их проблему? Также проведите сравнение вашего предложения с предложением конкурентов. Чьи выгоды являются более соблазнительными?

Какие вы можете дать гарантии

Это очень важный элемент УТП. Вы должны давать людям гарантию на свои услуги и товары. Но не просто гарантию, а гарантию типа «Отвечаю головой». Примеры:

– “Наш курьер доставит ваш заказ не более, чем за 25 минут. В противном случае, она достанется Вам совершенно бесплатно!»

– «Если наш способ похудения вам не поможет, мы вернем в 2 раза больше денег, чем вы за него заплатили».

Если вы не уверены в своих товарах и услугах сами, то и клиенты будут не уверены.

Составляем УТП

Теперь соберите все, что у вас получилось из первых 4 пунктов и постарайтесь все это уместить в 1-2 небольших предложения. Да, вполне возможно, что для этого придется хорошенько подумать в течение долгого времени, но оно того стоит! Ведь именно данное предложение, как правило, является первым, что попадается на глаза клиенту, посетившему ваш сайт или увидевшего вашу рекламу.

В чем заключается залог успешного УТП?

  • УТП должно быть четким и лаконичным;
  • Не усложняйте его, это усложнит понимание клиентов;
  • Обещайте только то, что способны осуществить;
  • Ставьте себя на место клиента и оценивайте все с его стороны.

    • Только не нужно с этим спешить. Уделите УТП несколько дней. Поверьте, оно того стоит. Вам потом проще будет делать рекламу, вы будете увереннее двигаться дальше.

    Если вашей целью является создание успешного и прибыльного бизнеса, не пытайтесь гнаться за всеми товарами и услугами в вашей нише. Максимально сузьте её. Кроме того, старайтесь все делать качественно Это позволит вам заработать хорошую репутацию, заработать положительные отзывы довольных клиентов, а также выделиться среди конкурентов.

    Примеры уникального торгового предложения

    Ниже разберем УТП, которые встречаются часто и сделаем корректировку. В итоге получится более прицельно и заманчиво.

    “У нас самые низкие цены!”

    Это разве УТП? Да, цены важны, но так написать может каждый. Включив гарантию, можно получить УТП куда круче. Как сделал магазин М-Видео: «Если найдете цену ниже чем у нас, мы продадим по этой цене и дадим скидку на следующую покупку». Вот это я понимаю УТП. Я сам пользовался этим 1 раз, скинув ссылку на товар в другом интернет-магазине и получив в М-Видео товар за эту сумму, а также купон на скидку в 1000 р. на следующую покупку.

     “У нас наивысший уровень качества!”

    Тоже бла-бла-бла. «Если вам не помог наш тренажер, то мы вернем вам 2 его стоимости». Вот как можно не купить, читая такие строки?

    “Эксклюзив только у нас!”

    Тут посложнее, но раз уж пишите такое, то подтверждайте гарантией. «Если найдете такой товар где-то еще, покажите нам и получите подарок к вашей покупке».

    “У нас лучший сервис и поддержка»

    Ну что это такое? Другое дело: «Если мы не доставим за 40 минут, то вы получите заказ бесплатно». Или пример из авиакомпании Virgin: «Если наш оператор не ответит в течении 10 секунд, вы получите бесплатный перелет». Вот это я понимаю СЕРВИС!

    Заключение

    Думаю, что данная статья получилась максимально подробной и вы сможете составить УТП для своего бизнеса, опираясь на нее. Если есть какие-то вопросы, задавайте в комментариях. Но только не просите составить УТП для вас или привести пример именно для вашего бизнеса. Это не быстрый процесс и сидеть мозговать просто так я не буду. Вы являетесь основателем своего бизнеса и именно УТП должны придумать ВЫ.

    Статьи такими же метками:

    ideiforbiz.ru

    УТП - это... Что такое УТП?

    УТП

    учебно-тренировочный пункт

    на АЭС

    УТП

    уникальное торговое предложение;уникальность торгового предложения

    маркетинг

    УТП

    учебно-техническая практика

    техн.

    УТП

    устройство термотерапии воспалительных заболеваний предстательной железы

    в маркировке

    УТП

    учебно-тренировочный процесс

    УТП

    Управление топливной промышленности

    энерг.

    УТП

    унифицированный типовой пролёт

    УТП

    управление таможенных платежей

    утп

    учебный танковый полк

    воен.

    Источник: "Коммерсантъ Власть", 14.05.2002

    УТП

    универсальный тракторный прицеп

    1. Уралтрубпром
    2. УТП

    Уральский трубный завод

    с 1991

    ОАО

    http://www.trubprom.com/​

    организация, Свердловская обл.

    1. Уралтрубпром

    Источник: http://www.uraltrubprom.ru/

    УТП

    удалённая точка продаж

    УТП

    унифицированная технологическая платформа

    техн.

    Источник: http://www.avite.ru/novoe/rkss-generalnyiy-partner-konferentsii-infoforum-gonkong-2012.html

    УТП

    Ульсанский технопарк

    Республика Корея, техн.

    Источник: http://www.tnews.tomsk.ru/stats/20/41962/

    УТП

    учебно-тематический план

    образование и наука

    УТП

    учебно-технологический практикум

    образование и наука, техн.

    УТП

    учебно-тренировочный полёт

    Источник: http://www.sukhoi.org/news/smi/?id=1284

    УТП

    универсальное торговое предприятие

    http://www.uto.in.ua/​ua/​

    организация, Украина

    Источник: http://economica.com.ua/print/finance/article/94363.html

    Пример использования

    УТП «Кировоград» (Украина)

    УТП

    унифицированная транспортная подсистема

    транспорт

    Источник: http://www.ibdarb.ru/3/mifi_c_program.php

    Пример использования

    УТП для региональных АСБР Банка России

    Словарь сокращений и аббревиатур. Академик. 2015.

    sokrasheniya.academic.ru