Готовимся к презентации товара или услуги. Зачем нужна презентация товара
Эффективная презентация товара
Эффективная презентация товара ведет к резкому увеличению продаж и максимальной удовлетворенности клиентов. Для того чтобы повысить продажи, надо знать те мотивы, которые движут потенциальным покупателем. Известно, что каждый продукт выпускается для определенной целевой аудитории.
В расчет идет возраст потенциальных покупателей, их социальный статус, пол, образование. Однако лучше выяснять намерения клиента, исходя немного из другой классификации – из мотивов. Есть пять основных, которыми руководствуется человек, совершая покупки. Первый из них практически безотчетен. Этот мотив называется желанием. Он является одним из самых сильных. Поэтому, когда человек действительно хочет иметь какой-то продукт или товар, то он согласится с ценой и другими условиями. Часто этот мотив сочетается с другими.
Второй мотив, который должна учитывать технология эффективных продаж – престиж. Именно жажда его частенько сочетается с первым стимулом – желанием. Когда происходит презентация товара для такого клиента, ни в коем случае не стоит говорить о том, что продукт имеет низкую цену. Здесь крайне важно показать уникальность товара, сказать, что он эксклюзивен. Можно даже упомянуть, что товар очень дорогой. Обычно клиентов такого рода не пугает цена. Они по-настоящему боятся только посредственности.
Третий мотив противоположен второму. Он заключается в выгоде. Именно тут стоит упомянуть, что продукт недорогой, качественный и может принести выгоду, дополнительный доход. Тут можно упомянуть о различных акциях, в которых будет участвовать покупатель, а также о скидках. Часто презентация продукта в этом случае включает различные подарки.
Четвертый мотив, которым руководствуются очень многие клиенты, это комфорт. Во время продажи надо рассказывать такому покупателю, как удобно ему будет в новой машине с расширенными функциями, насколько комфортно именно это кресло или как хорошо он будет чувствовать себя в этой модели куртки. Желание комфорта присуще очень многим. Это могут быть люди разного положения, из разных социальных слоев.
Пятый мотив является основой основ для большинства людей. Конечно, они могут приобретать, исходя из других четырех, но этот – самый древний. Он называется чувством безопасности. Когда проходит презентация товара для клиента, можно упомянуть экологичность покупки и ее безопасность. Можно подчеркнуть, что продукт послужит для защиты. Все зависит от того, о товаре какого рода идет речь. Во время презентации важно выяснить, что действительно представляет значимость для клиента. Люди не приобретают вещи или продукты, это знает каждый хороший продавец. Люди покупают эмоции, чувство безопасности, комфорта, престижа. У каждого из потребителей есть свой мотив, и некоторые из покупателей не осознают его. Опытный квалифицированный торговец интуитивно увидит тот рычаг, который станет причиной покупки.
Физически большинство людей видят, что покупка совершена тогда, когда клиент заплатил деньги. Однако акт обмена происходит не в этот момент, а тогда, когда покупатель удовлетворен. Он получает то, что даст ему необходимые ощущения, а продавец – компенсацию в виде денежных средств.
Каждый клиент имеет собственные интересы. Поэтому для эффективной продажи надо знать психологию. Несмотря на то, что стимулов для приобретения вещи у людей не так уж много, каждый индивид уникален. Его потребности могут быть намного сложнее, чем он сам представляет. Иногда под мотивом статуса может крыться желание безопасности. Ведь то, что дорого стоит, несомненно, должно обладать превосходными характеристиками. Также мотивы могут сочетаться. Например, желание комфорта может быть продолжением стремления к безопасности. Все это нужно учитывать, когда происходит презентация товара.
fb.ru
Идеальная структура презентации компании: 10 обязательных составляющих
Когда мы запускали в агентстве направление разработки презентаций и маркетинг-китов «под ключ» у нас была такая «фишка» - бесплатный аудит. В общем, нам на почту сваливалось по 5-10 презентаций в неделю, которые мы беспощадно критиковали, давая конкретные советы по их улучшению.
Проблема #1 большинства презентаций – структура. То недостаточно информации о самой компании, что сеет недоверие. То наоборот, сплошное удовлетворение своего эго и минимум информации о продукте. Кто-то хочет расписать все детали и создает труд на 80 страниц, кто-то наоборот ужимает все в 4 слайдика.
Конечно, структура презентации зависит от поставленных целей, текущих задач и целевой аудитории. Однако есть обязательные пункты, которые должны быть включены в любую презентацию для решения главных задач:
- создание имиджа надежной компании;
- объяснение преимуществ сотрудничества;
- дифференциация и отстройка от конкурентов;
- социальное подтверждение надежности и выгод;
- позиционирование продукта или услуги.
Также хочу сразу отметить, что в зависимости от задачи, которую должна решать презентация, ваша структура тоже должна трансформироваться. Например, если…
- Если вы создаете презентацию для холодных продаж, то должно быть больше информации о компании, ее активах, достижениях, команде и т.д.
- Если презентация для холодных продаж и вы вручаете ее лично клиенту на встрече, то добавьте обучающий элемент – инструкции, советы, исследования рынка, результаты аудита и прочее, что заставит читателя вернуться к ней еще раз и не выкинуть в урну.
- Если вы занимаетесь сложным продуктом, то позаботьтесь о том, чтобы во всех деталях рассказать для чего он нужен и каким функционалом обладает. Даже то, что вам кажется очевидным, может быть новым и неизвестным вашему клиенту.
- Если вы создаете презентацию для партера или инвестора, то делайте акцент на получении его прибыли и развитии.
И так, вы определились с целью. Теперь пришло время сформировать структуру-скелет, на которую впоследствии вы будете натягивать мышцы из заголовков, красивых слоганов и продающего текста.
1. УТП на обложке
Когда клиенты у меня спрашивают, что такое УТП (уникальное торговое предложение), я не вдаюсь в демагогии, как это любят делать некоторые маркетологи. Я отвечаю просто – это короткое и четкое определение, почему клиент должен обратиться к вам или, по крайней мере, дочитать презентацию до конца.
Писать про создание УТП считаю неблагодарным делом, когда выпущено столько годного материала. Просто поищите по сайту.
2. Информация о компании
А теперь докажи, что ты не верблюд. Проще говоря, необходимо подтвердить, что ваша компания реальна и достойна доверия, а не очередной «шараж-монтаж» за углом в красивой упаковке.
Расскажите историю о компании, подтвердите компетентность фактами, например, количеством выполненных заказов или производственными мощностями. Используйте фотографии офиса, цехов, складов и сотрудников. Как это можно реализовать различными способами я уже рассказывал в этой статье.
По итогу, в голове клиента должен создаться образ, будто он приезжал к вам в гости уже несколько раз, знает имена всех ведущих специалистов и прекрасно ориентируется в офисе.
3. Решение проблемы
Не важно, создаете вы какой-либо продукт массового потребления, либо у вас услуга для очень узкого сегмента рынка в конкретной области – вы должны решать определённые проблемы клиента.
Перечислите процессы, о которых клиент может не беспокоится работая с вами. Например, отсутствие ошибок в налоговой отчетности, стабильный трафик на сайт или выбивание долгов коллекторами. Ваша задача – срезонировать и создать у клиента желание избавиться от этих проблем с вашей помощью.
4. Преимущества сотрудничества
Важное правило данного блока – писать «вы» в 3 раза чаще слова «мы» . То есть, ваши выгоды должны быть ориентированы на клиента, а не на то, какие вы крутые. Указывайте больше фактов, больше цифр, объясняя каждую выгоду. Например,
"у нас вы получаете самую быструю обратную связь, потому что с вами работают сразу 2 персональных менеджера, остающихся на связи круглосуточно".
Продумайте каждое преимущество. Их не должно быть больше 7 на данный блок. При этом они должны быть реально ценными и выделять вас среди конкурентов. Если у другой компании есть точно такое же преимущество, просто не пишите о нем.
Небольшой лайфхак – самые важные преимущества располагайте на первой, второй и последней позиции. Именно так клиенты зачастую изучают информацию и придают значение только началу и концу.
5. Кейсы
Социальное подтверждение – один из самых важных пунктов вашей презентации. Вы можете бесконечно рассказывать о том, какие вы замечательные, какие проблемы вы решаете и какие преимущества предоставляете. Однако только реальные примеры заставят клиента действительно поверить вам.
Отличный способ, который мы уже протестировали, публиковать небольшие кейсы в виде истории для каждого блока презентации. Например, в блоке «О компании», мы публикуем кейс, как клиент, который изначально был скептически настроен, стал настоящим другом директора. В блоке «Гарантии» мы пишем о случае, как гарантия позволила клиенту не остановить производство. В общем, о чем-то заявили – тут же подтвердите.
6 .Почему наше предложение не похоже на другие
Отстройка от конкурентов – святой Грааль любого рекламного материала. Расскажите клиенту, почему вы уникальны и чем лучше остальных. Данный блок должен указать на опасности, с которыми можно столкнуться при работе с вашими конкурентами.
Например, это может быть плохой сервис или завышенная цена. В таком случае, расскажите, почему вы работаете быстрее и каким образом снижаете издержки, экономя деньги своим клиентам.
7. Как мы работаем
Клиент хочет понимать, как будет строиться процесс сотрудничества с вашей компанией. Сколько времени потребуется на каждый этап. Какие действия необходимы от него. В идеале, чтобы ваш клиент понимал, что будет происходить через 3 часа, 5 дней или 10 недель после подписания договора.
При этом, не перегружайте голову большим количеством этапов. А еще лучше – упрощайте, чтобы все свелось к «один звонок, один договор и ноль проблем».
8. Сертификаты, грамоты, лицензии
Без бумажки, ты #цензура#. В некоторых нишах, например, исследование нефтянных месторождений, очень важно, чтобы у вас были все необходимые лицензии и допуски, так как это может повлечь большие проблемы, как для вас, так и для клиента.
Данный блок также необходим, когда вы работаете с целевой аудиторией 45+, так называемой советской закалки, которые по прежнему доверяют дипломам и считают их этаким знаком качества.
9. Пресса о нас/Наши публикации в СМИ
Когда о вас говорят газеты, журналы, телевидение – это всегда огромный плюс к доверию клиента. Предоставьте ссылки на наиболее популярные материалы, которые окончательно сформируют ваш образ эксперта.
Кстати, это отличный способ отстроится от конкурентов, которые не ведут активности в СМИ и не занимаются контент-маркетингом.
10. Призыв к действию
Вы рассказали о компании, о преимуществах сотрудничества, спозиционировали выгоды и отстроились от конкурентов. Что делать дальше? Звонить, писать, оставлять заявку, встречаться в офисе?
Добавьте вашему призыву к действию изюминку. Оно должно быть очень соблазнительным и также выделять вас среди других. Это может быть скидка, может быть дополнительный бонус или просто вкусный кофе в офисе. Дайте волю креативу, но не перегните палку.
Заключение
Даю гарантию, все те, кто дочитали эту статью до конца и применят эти знания в процессе создания презентации для своей компании, получат явное преимущество над своими конкурентами в бизнесе. Не объяснимо, но факт – 90% компаний в России упакованы просто ужасно. Хороший дизайн, верная структура и продающий текст выделят вас среди толпы и заставят обратить внимание клиента именно на вашу компанию. Дерзайте!
Опытом делился Иван Родионов. Если у вас появятся какие-либо вопросы – пишите в комментариях или в личные сообщения. Ну и не забудьте поставить лайк :)spark.ru
Презентация товара
Презентация товара является важной частью работы менеджера по продажам, и на нее всегда не хватает времени. Поэтому чрезвычайно важно провести ее так, чтобы потратить это время с максимальной выгодой. Мы хорошо подготовились, завоевали симпатии заказчика, и теперь самое время получить от этого прибыль.
Рассмотрим различные моменты, от которых зависит эффективность презентации товара, и сформулируем вопросы, которые могут потребоваться.
Заказчик является важнейшей фигурой в жизни торгового представителя. Для того, чтобы ему было хорошо в жизни, он должен обязательно удовлетворить потребности заказчика. Не важно, как Вы объясните выгоды, получаемые от новых товаров, если они не удовлетворят потребности заказчика. Представьте себе врача, который выписывает рецепты, не проведя предварительного обследования, или водителя такси, который не спросит у пассажиров, куда им надо ехать. Естественно, они не удовлетворят требования заказчика.
Почему же некоторые агенты не утруждают себя попыткой определить потребности заказчика?
- Потому, что они слишком сосредоточены на том, как подать свой товар
- Потому что выслушать заказчика непросто
- Из страха, что заказчик выскажет пожелания, которые Вы не сможете удовлетворить
- Потому, что непросто заставить заказчика рассказать о своих потребностях
- Из-за недостатка умения
Установить потребности заказчика не всегда просто, но всегда необходимо. Единственный способ, которым Вы можете выяснить потребности заказчика, это задать ему вопросы, и естественно, Выслушать его ответы. Если Вы все время говорите, и не даете ему возможность ответить, Вы не преуспеете в интервью с ним.
Как чувствует себя покупатель, когда с ним говорят, не давая вставить слова?
- бывает сбит с толку и сконфужен
- ему это быстро надоедает
- у него нет ясности
Вот именно это и чувствует покупатель, когда перед ним разглагольствует торговый
представитель, о достоинствах своего товара и забывает о заказчике.
Помните, ГОСПОДЬ ДАЛ ЧЕЛОВЕКУ ДВА УХА И ТОЛЬКО ОДИН ЯЗЫК.
Говорите сами только 1\3 времени. 2\3 времени пусть говорит клиент.
Как мы могли бы изучить потребности покупателя?
- задавая вопросы
- выслушивая
- путем дополнительного исследования
"Я обучал сотни мужчин и женщин - агентов по сбыту товаров, - говорит Артур Дани, -и главный недостаток, который я обнаруживал у большинства, - это непонимание необходимости знать все возможное о своих товарах, причем знать до того, как начнут сбывать их. Многие агенты по сбыту приходят в мою контору и, получив описание товара и указания о том, что надо говорить покупателю, готовы тут же взяться за дело. Многие из таких агентов не проработали и недели, а значительное их число не продержалось и сорока восьми часов. Обучая и подготавливая специалистов по сбыту парфюмерных товаров, я старался сделать их специалистами по тем или иным продуктам. Я заставлял их изучать издаваемые министерством здравоохранения США спецификации на товар, где указано количество влаги, содержащейся в товаре, количество белков, углеводов, и зольных веществ. Я заставлял их изучать, из каких элементов состоят товары, которые им предстоит продавать. Я заставлял их зубрить по несколько дней и потом сдавать экзамен. Я заставлял их "Продавать" свои товары другим торговым представителям и выдавал премии за лучшую беседу с покупателем.
Часто я сталкивался с людьми, проявлявшими нетерпение в этот подготовительный период изучения товаров. Они говорили: - У меня никогда не будет времени рассказывать обо всем этом оптовому покупателю. Он слишком занят. Если я начну толковать о белках и углеводах, он не будет слушать, а если даже будет слушать, то не поймет, о чем я говорю.
Я отвечал на это: - Вы получаете все эти познания не для вашего покупателя, а для себя. Если вы будете досконально знать свои товары, у вас возникнет ощущение, которое трудно описать. Вы будете так заряжены позитивно, так уверены в себе, что станете неотразимы и непобедимы".
Для того, чтобы узнать потребности заказчика, существует путь вопросов и ответов. Какого типа вопросы следует задать?
ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ.
Важно понять разницу между этими типами вопросов.
- Открытый вопрос, это вопрос, на который нельзя ответить ДА или НЕТ, и который подталкивает заказчика к разговору
- Закрытый вопрос имеет только два ответа - ДА, или НЕТ, и предназначен для контроля за ходом разговора в том направлении, которое избрал торговый представитель.
Как же во время презентации товара использовать технику открытых и закрытых вопросов.
Сначала задавайте открытые вопросы. Они:
-дают новую информацию
-открывают новые перспективы для обсуждения
Затем задавайте закрытые вопросы Они:
-дают преимущество в разговоре
-позволяют контролировать предположения
Хороший торговый представитель использует эти типы вопросов для управления ситуацией, как адвокат в суде. Если он захочет завязать разговор с покупателем, он будет задавать только открытые вопросы. Если он встречается с клиентом, который нерешителен, или слишком болтлив, он может завладеть инициативой при помощи закрытых вопросов.
Все открытые вопросы т.е. такие, на которые нельзя ответить только ДА или НЕТ, обычно начинаются с вопросительных слов. Как?, Где?, Который?, Почему?, Когда?. Если вопрос содержит одно из этих слов, на него нельзя ответить только ДА или НЕТ. Давайте рассмотрим пример и попытаемся определить потребности заказчика.
Агент: Когда Вы хотите использовать камеру?
Заказчик: Когда мы едем в отпуск всей семьей - не каждый день. Поэтому мне не хочется тратить на это много денег.
Агент: Много ли Вы знаете о камерах?
Заказчик: Не очень много, они кажутся очень сложными, но сейчас есть камеры, где даже не знаешь, как заряжать пленку.
Выводы:
Заказчику нужна камера, которая:
- будет не часто использоваться
- недорогая
- простая в обращении
Поговорим теперь о закрытых вопросах.
Когда задаете закрытый вопрос, Вы должны ясно представлять себе обстановку. Вы должны немного опережать ситуацию. Ваш вопрос предназначен для того, чтобы подвести клиента к необходимой Вам ситуации. Теперь постарайтесь идентифицировать потребности заказчика с помощью закрытых вопросов.
Агент: Часто ли вы пользуетесь короткими выдержками при фотографировании?
Заказчик: Да, в большинстве случаев
Агент: Вас удовлетворяет набор выдержек в вашей камере?
Заказчик: Нет.
Что мы узнали о потребностях клиента на основании этих двух закрытых вопросов?
Заказчику требуется:
- камера с быстрым затвором для фотографирования его сюжетов
- более короткие выдержки, чем он имеет на своей теперешней камере
А теперь начнем задавать вопросы, как открытые, так и закрытые, цель которых -определить потребности заказчика.
Открытые вопросы
- как часто вы проверяете запасы на складе?
- какой был эффект от вашей последней рекламной кампании?
- сколько единиц товара вы продаете ежемесячно?
- как Вы считаете, что может плохо продаваться?
Закрытые вопросы
- вы раньше продавали эти товары?
- хотите ли вы увеличить свой оборот?
- хотели бы взять 200 или 300 штук?
Итак, нам важно правильно определить потребности заказчика. Для этого мы задаем вопросы и выслушиваем ответы.
Мы можем задать открытый вопрос для получения развернутого ответа, который может осветить потребности, или закрытый вопрос, который помогает уточнить потребности.
Перейдем теперь к важнейшему вопросу - вопросу ВЫГОДЫ. Когда некто покупает что-либо, он покупает это потому, что оно что-нибудь сделает для него, лучше чем что-то другое удовлетворит его потребности, т.е. принесет ему выгоду, но не потому, что это нечто просто существует, состоит из каких-то частей имеющих некие свойства.
Концепция СВОЙСТВА - ПРЕИМУЩЕСТВА - ВЫГОДЫ является центральной в деле обеспечения успешной презентации товара. Так что же представляют собой свойства, преимущества и выгоды? Проще всего объяснить так:
СВОЙСТВА, это то, что производитель заложил в продукцию, например, сиденье в автомобиле с возможностью изменения положения.
ПРЕИМУЩЕСТВА, это то чем это сиденье отличается от обычного или вообще любого другого, например: больший угол откидывания и более мягкие рычаги управления, чем у других.
ВЫГОДОЙ является то, что заказчик получает от этого продукта. В данном случае - комфортабельная езда.
Проследим это на примерах.
Почему Вы покупаете еду?
Вы покупаете еду потому, что это удовлетворяет ваш голод.
Зачем Вы ходите в кино?
Вы ходите в кино потому, что хотите развлечься.
Зачем Вы покупаете холодильник?
Вы покупаете холодильник потому, что Вы не хотите, чтобы свежая пища испортилась.
Помните, что разные покупатели часто хотят получить от одних и тех же товарах различные выгоды. Например, один хочет купить часы, чтобы знать время, а другая потому, что это может быть драгоценностью. Не забывайте также, что преимуществом является ЛЮБОЕ отличие данного изделия от аналогов. Например, в рассмотренном примере с сиденьями возможны два варианта исполнения с электрическим приводом и без него. Преимуществами электрического привода являются удобство управления и престижность. Преимуществами обычного -относительно более высокая надежность и низкая цена.
Таким образом, в ваших переговорах с покупателями Вам часто будет необходимо представлять различные преимущества одних и тех же товаров, а также акцентироваться на выгодах продукции, а не только на ее свойствах. Разные клиенты могут предъявлять разные требования к одной и той же продукции. Мы не должны забывать, что надо определить, какую выгоду хочет получить заказчик от нашей продукции.
Какими факторами руководствуется конечный потребитель, выбирая ту или другую марку товара?
mirznanii.com
Основные этапы презентации компании и продукта
При этом желательно соблюсти некоторые условия до начала подготовки презентации коммерческих условий, а именно:
изучить ассортимент магазина/сети;
промониторить цены на полке конкурентов по интересующим группам товаров;
по возможности раздобыть данные об оборотах конкурентов, входных ценах, лояльности байеров к брендам;
выяснить трейдмаркетинговую активность конкурентов.
Для наглядности можно заполнить вот такую таблицу:
Цели презентации могут быть самые разнообразные. Например, заключить договор, расширить полку, обсудить условия стимулирования сбыта и т.д.
Ваша задача – создать объективную картину по категориям товаров, предоставить полную информацию о компании для того, чтобы добиться поставленной цели на выгодных для обеих сторон условиях.
Части презентации:
1.Маркетинговая
2.Коммерческая
Основные вопросы на которые должны быть ответы:
1.Почему магазин должен это купить – показать знание рынка
2.Аргументация
Основные пункты презентации (блоки)
Продажа компании (бренда)
1.Донести до закупщика положение бренда на рынке.
Доля рынка может быть разделена на два пункта:
Доля абсолютная – с опорой на сведения различных достоверных источников (GFK, отчет по отгрузкам, и др.). Например: согласно данных GFK , доля кондиционеров ……. 10%, на полке у Вас всего 50 SKU, таким образом наша доля должна быть 5 SKU. Если такой информации нет, то данные не предоставляются.
Доля относительная – показать какая динамика внутри компании конкретных групп товаров (отчеты, исследования, и т.п.). Пример можно привести из собственной аналитики продаж. Например, мы прирастаем в сравнении с 2011 годом на ___% в следующих группах товаров.
2.Привести конкретные примеры (успешность) в других сетях
Аргументация, почему они должны купить
1. Продажа компании
Маркетинг – должно быть четкое понимание того, где мы сейчас, почему мы такие, куда мы идем и какие инструменты готовы использовать. Эта информация должна быть у продакт-менеджеров
Бизнес-процесс - отразить, насколько хорошо настроен контроль за эффективностью работы. Если данного процесса нет, он не декларируется!
Стратегия продвижения – должно быть четкое понимание курса движения. Мы понимаем, чего хотим достичь, какие инструменты и ресурсы готовы для этого использовать. Например: рекламная стратегия по брендам, маркетинговая и трейд-маркетинговая стратегия работы с сетями. План мероприятий разрабатывается индивидуально под каждый магазин/сеть, исходя из целей и задач по продвижению ассортимента и повышения оборачиваемости.
2. Обновление ассортимента (матрицы) за последние годы. Ассортимент в тренде. Новые товары, эксклюзивность ассортимента, обновление модельного ряда и т.п.
3. Маркетинг – необходимо привести конкретные примеры показателей, успехов при продвижении бренда. Например: узнаваемость бренда влияет на оборачиваемость продукции с полки, после проведения маркетинговой активности мы увеличили продажи в сети на ____%. Если привести примеры нет возможности, то это не декларируется.
4. Позиционирование (ценовое) бренда по группам. Пример: в группе "Тепловая техника" мы находимся выше брендов ____________, на уровне ________ и т.п. В группе "МБТ" ниже ________, вышеПоказать график ценового месторасположения по отношению к конкурентам. Эти данные должны быть у продакт-менеджеров.
5. Доходность (маржа)– хорошо привести пример из истории работы с сетью или другими клиентам, особенно хорошо в сравнении с другими брендами. Например: нам известно, что по аналогичным группам товаров маржа составляет ___%, мы рекомендуем ____%. Эти сведения получаются из мониторинга полки клиента, цен конкурентов и понимания наценки. Также это возможно получить из других источников (от лояльного сотрудника сети, от понимания РРЦ конкурентов и средних наценок по рынку и т.п.)
6. Маркетинг для клиента (SELL OUT) – дополнительная доходность для клиента. Мы можем разработать совместные мероприятия по следующим направлениям:
- Покупка дополнительных мест (паллеты, торцы)
- Участие в листовках
- Покупка бренд-зон
- Мерчендайзинг
- Листинг товара (бонус за ввод позиции)
- Стимулирование сотрудников (продавцов) – бонус за продажу товара, премия лучшим, smsмотивация и т.п.
- Участие в акциях снижения цены
7.Качество, сервис.
- Качество заводов, контроль качества на производстве, % брака ( норма не более 1-1.2%).
- Сервис – процесс, управление, списания по справке и т.п. Если с этим проблема, то не декларируется.
Продажа продукта
1.Рыночная доля по группам
2.Продажа идеи бренда. Доля на полке должна быть не менее доли товара на рынке
3.Акцент на ХИТ лист – убедить в том, что все товары будут из лидирующих, отвечающих всем характеристикам товаров.
4.Цена
- Лидер
- Уникальный ассортимент, дизайн, качество (это все делается с ценами, фото, описанием)
5.Условия доставки и другие коммерческие условия.
Имея на руках готовую презентацию, вы можете договариваться о встрече.
РЕЗУЛЬТАТ встречи
Главное, чтобы мы смогли достичь таких договоренностей, при которых участникам будет понятно, что сотрудничество строится на выгодных условиях для байера и сети в целом:
1. Байер должен понимать то, что он получает высоко ликвидный (оборотистый) товар, узнаваемый бренд, которому доверяют.
2. Байер должен быть уверен в том, что мы готовы активно участвовать в продвижении и стимулировать сбыт продукции, фокусируя мотивацию на сотрудников, а также конечных потребителей, участвовать в трейд-маркетинговой, рекламной активности.
3. Байер должен понять, что мы предлагаем сильные бренды, способные генерировать трафик в магазины сети.
4. Мы предлагаем заработок за счет наценки (маржи), оборачиваемости, траффика покупателей, маркетинговой активности (реклама, трейд-маркетинг), за счет уникальных товаров по обоснованным ценам.
Наша цель:
1.Занять долю полки с дальнейшим её расширением.
2.Стимулировать сбыт с полки для повышения оборачиваемости каждого SKU
3.Достичь желаемого оборота по ТМ, ТГ, по каждому SKU
P.S.
Нужно помнить о том, что иногда эффект от переговоров не заметен в процессе их проведения. Байер может вам возразить на все Ваши аргументы в процессе переговоров, но потом, осмыслив и проанализировав Вашу презентацию, проверив данные, примет правильное решение в отношении вашего предложения. Поэтому важно, чтобы презентация была подготовлена и распечатана в цвете, в количестве из расчета каждого участника встречи. При желании и технической возможности лучше также сделать презентацию с выводом на проектор.
Для добавления комментарий необходимо зарегистрироваться
eto-prodazhi.ru
Презентация товара
Презентация товара – способ донесения до потребителя информации о товаре и его свойствах, представление публике товара, рассказ о его особенностях, преимуществах и достоинствах. Презентация товара может быть нескольких видов — это зависит от типа товара и целевой аудитории, которой он предназначен. Так, различают презентации-информации, презентации-продажи и презентации-демонстрации.
Презентация-информация проводится, если товар сложный, новый, и решение о его покупке у потребителя не может возникнуть импульсно. Целью такой презентации будет максимально информировать потенциальных покупателей о товаре и его свойствах, заинтересовать и вручить рекламные материалы.
Презентация-продажа обычно проводится для товаров массового спроса (косметика, продукты питания) и имеет несколько целей: предоставление более полной информации о товаре, поддержание торговой марки, увеличение продаж.
Презентация-демонстрация проводится с целью ознакомления потенциального покупателя с товаром в действии. Обычно это презентация товара технически сложного, в том числе программного обеспечения, промышленного оборудования. Этот вид презентаций собирает малочисленную аудиторию компетентных специалистов по индивидуальным приглашениям.
Презентация товара проводится после окончания подготовительных работ, в ходе которых определяются задача презентации, ее целевая аудитория, и составляется план. Необходимо определить, с какой целью должна проводиться презентация товара. Это может быть акция, сопровождающая выход на рынок нового товара, стимулирование продаж, создание положительного имиджа компании и т.д. В зависимости от цели презентации и самого товара определяется целевая аудитория. Составление плана проведения презентации товара включает также составление графика мероприятий, согласование места их проведения и сроков, а также формы и условий проведения. Обычно презентация товара проводится в магазинах, супермаркетах, либо возле них. Обязательно рассчитываются затраты, заказывается оборудование (музыкальное, осветительное), оформление места проведения презентации товара и информационно-рекламные материалы, а также униформа для промоутеров и ведущих. О предстоящей презентации товара необходимо оповестить как можно больше потребителей, поэтому особое внимание нужно уделить рекламе акции в СМИ, объявлениям, постерам и плакатам, сообщающим о мероприятии. Непосредственно перед презентацией проводится инструктаж персонала, задействованного в ее проведении, а после мероприятия проводится анализ презентации, оценка ее эффективности.
supersales.ru
Готовимся к презентации товара или услуги
Справедливо считается, что грамотно подготовленная презентация товара или услуги — это залог успешной сделки. Но чтобы воплотить все свои мысли и идеи в жизнь, вам нужно учитывать ряд факторов, о которых пойдёт речь ниже, и которые позволят вам создавать отличный материал для работы.
Важность целевой аудитории в презентации товара или услуги
Почему-то так происходит, что абсолютное большинство людей вовсе не учитывают целевую аудиторию, когда готовятся к выступлению. Их текст нацелен на всех, а значит — ни на кого.
Чтобы получить от своей работы максимальный результат, вы должны каждый раз составлять портрет своего идеального клиента. То есть написать на бумаге его пол, возраст, уровень доходов, род деятельности и прочее. Ещё лучше представить себя на его месте, чтобы понять, что именно он хочет услышать от вас.
Учитывайте, что интересы владельца маленького магазинчика отличны от запросов хозяина крупного супермаркета. И двигайтесь дальше исходя из этого.
Как подавать информацию в презентации?
При подготовке к презентации товара или услуги помните, что форма подачи материала может изменяться в связи с обстоятельствами. Например, если вы будете проводить речь непосредственно в торговом зале, то вряд или сможете использовать компьютер.
Нужно узнать, кто будет присутствовать на вашей речи. Если это будут специалисты в определённых областях, вы должны быть готовы защититься от их атаки грамотных вопросов. Они не должны застать вас врасплох каким-нибудь коротким замечанием. А вот если вы предупредите их вопросы и дадите на них ответы непосредственно во время доклада, то вырастите в их глазах, а может даже заручитесь их поддержкой.
Учитывайте время, которое вам отводят для презентации товара или услуги. Чтобы сделать выступление максимально ёмким и информативным, воспользуйтесь приёмом, который называется “ножницы”. Напишите на бумаге текст речи и разрежьте его по абзацам, а затем оцените каждый абзац по шкале от 1 до 5 по степени важности заключённой в них информации. Каждый абзац, оценённый вами ниже 4 следует убрать. Затем разложите оставшиеся в смысловой последовательности и логически свяжите их.
Не бойтесь быть кратким в презентации!
Есть такой тип людей, которые умеют хорошо говорить, но вовсе не умеют излагать свои мысли на бумаге. Если это относится к вам, то воспользуйтесь диктофоном. Запишите себя, а затем просто “расшифруйте” запись на листке. И вернитесь к “ножницам”.
Многие боятся слишком укорачивать свой монолог, опасаясь, что короткая презентация товара или услуги не может в полной мере раскрыть все особенности представляемого товара. Это верно лишь до определённой степени.
Если ваш рассказ будет коротким, но содержательным, то аудитория это оценит. С другой стороны, если вы слишком затянете, они могут заскучать и вовсе потерять нить ваших мыслей, что почти равносильно провалу.
Как “построить” презентацию?
Как здание строится из кирпичей, так и эффективное выступление строится из следующих блоков:
- Вступительная часть
- Основная часть
- Коммерческое предложение
- Заключение
Вы можете менять местами слова и абзацы (как строитель подгоняет разные кирпичи друг к другу, когда выкладывает углы), но не можете поменять местами смысловые блоки (как нельзя поставить вместо крыши фундамент). Структура, предоставленная выше, универсальна. Она подходит как для компьютерного доклада, так и для устного рассказа.
Но прежде чем приступать к “строительству”, определитесь со стилистикой вашей презентации. Тут вам на помощь придёт целевая аудитория, на которую вы ориентируете своё выступление. Задавайте себе вопросы об уровне их интеллекта и образовании. Смогут ли они понять значение специальных терминов? Легко ли воспримут длинные витиеватые предложения, которые содержат в себе много информации?
Следующий важный момент касается текста вашего выступления. Вы его уже написали и воспользовались приёмом “ножницы”, но вы не сможете читать с листа во время презентации. Если вы подготавливаетесь к компьютерному докладу, то можете на каждый слайд вынести одну основную мысль, которая станет для вас опорой при произнесении речи.
Если вы выучите речь назубок, это тоже не очень благоприятно скажется на вашем выступлении. Помните, что ваша речь должна быть гибкой, то есть изменяться в процессе повествования, что будет сложно осуществить, заучив текст наизусть.
Тестирование презентации
У вас должна быть фокус-группа, состоящая из родственников, друзей или коллег, которым вы будете показывать свою презентацию в первую очередь. Иными словами, вы должны репетировать на живой аудитории. Обращайте внимание, в каких местах вашего выступления они начинают “зевать”, а где вслушиваются в каждое слово. Следите за их позами. Если они скрещивают руки, ноги или кисти, то это значит, что они пытаются отгородиться от вас, то есть по каким-то причинам не желают слушать. Выясните эти причины и внесите необходимые изменения.Теперь вы готовы к презентации товара или услуги. Смело идите на встречу и не сомневайтесь в себе. Вы удивите своих слушателей и в будущем заключите ещё не один контракт, если будете использовать наши рекомендации.
piter-trening.ru
Несколько секретов успешной презентации продукта
Шинкарук Артем
Презентация – это этап, в ходе которого продавец, предварительно выяснив потребность потенциального клиента, рассказывает о своем продукте и о том, что он принесет клиенту.
Презентация – это "игра одного актера", во время которой продавец рассказывает о преимуществах и выгодах своего продукта. Это единственная часть переговоров, когда продавец ведет монолог. Все остальное время говорит клиент, а продавец задает свои вопросы или отвечает на вопросы клиента.Умение провести яркую и точную презентацию – большое искусство. В зависимости от того, как вы продаете клиентам, по телефону или при личной встрече, рекомендации могут быть разные.
Давайте рассмотрим 2 варианта. Вариант №1: презентация по телефону
Эффективная беседа по телефону длится не более 3-7 минут. Дольше мало кто станет слушать, а если и станет, то информация просто не будет воспринята. Поэтому презентацию по телефону нужно проводить коротко, точно и ярко.
Коротко: у вас есть около 30-60 секунд, что бы донести до клиента выгоды и преимущества работы с вами. Дольше он слушать не будет.
Точно: говорить о выгодах и ценности вашего продукта для клиента. Если вы качественно провели работу по определению потребностей клиента, то вы знаете, на какие рычаги нужно давить.
Ярко: добавьте интонации, эмоций в ваш рассказ. Вам нужно любить и верить в свою продукцию, чтобы говорить о ней с восхищением. Тогда и сам покупатель поверит в то, что вы предлагаете ему самый лучший и подходящий продукт.
Вариант №2: презентация на встрече
Личная встреча в отличие от телефонного разговора может длиться дольше 7 минут, иногда несколько часов, в зависимости от сложности и важности вопросов.Для того чтобы информация презентации была воспринята, необходимо заставить собеседника слушать вас. Для того чтобы вас слушали, нужно говорить о проблемах, которые волнуют клиента.
Способы проведения презентации
Презентацию можно провести несколькими способами:
1. Рассказать о своем продукте и его выгодах для клиента.2. Рассказать о своем продукте, о том, как он решает определенную проблему клиента, и что клиент получит в итоге (почти тоже, что и первый пункт, только более красочно и детально).3. Наиболее интересный способ презентации:
• Уточнить проблему, которую потенциальный клиент хочет решить, – задать уточняющий вопрос. К примеру: "Правильно ли я Вас понял, вы хотели бы увеличить продажи компании?".• Рассказать историю о клиенте или знакомом с похожей проблемой, как у вашего потенциального клиента, а также о последствиях данной проблемы. Например: "Вместо того, чтобы нанять умного бизнес-консультанта, мой знакомый просто увеличил бюджет на рекламу и в результате обанкротился через год".• Рассказать историю о клиенте или знакомом с той же проблемой, и которую он решил с помощью опытного бизнес-консультанта, и как его дела быстро пошли вверх, а прибыли начали расти.• В конце можно презентовать себя, свою компанию и свой продукт. Сказать о том, как клиент может решить свою проблему с вашей помощью или с помощью вашего продукта.
Последний способ хорош тем, что построен на максимальном восприятии информации. Когда вы говорите 1) о проблеме, 2) о негативных последствиях проблемы, 3) о том, что кто-то уже решил проблему и 4) даете решение – это полный цикл, по которому вы проводите клиента.На практике использовать очень просто!
Пример: продаем банковские продукты
1. У вас бывали случаи, когда вы вкладывали деньги в паевые инвестиционные фонды и не получали отдачи долгое время?2. Один мой знакомый долго не мог получить доход от такого вложения на протяжении 3 лет и это повлекло дополнительные расходы/затраты/убытки и т.д.3. Позже он нанял умного консультанта и через 3 года заработал в 20 раз больше, потому что у него хватило терпения и мудрости продолжать вкладывать деньги с помощью рекомендаций профессионала.4. Именно поэтому я предлагаю вам свои услуги в качестве "проводника" с фонарем в темном туннеле финансов.
Общие рекомендации при проведении презентации
Рекомендация № 1
Проводить презентацию нужно только после того, как вы определили потребности клиента или заранее знаете, что ему нужно. В последнем случае дополнительная работа по выяснению потребности также будет не лишняя. В других случаях презентация будет малоэффективна, а иногда и абсолютно бессмысленна. Просто потратите и свое время, и время клиента. Профессиональный рыбак, отправляясь на рыбалку, берет с собой набор снастей и приманок для каждого из вида рыбы, потому что знает, что от этого зависит его улов.
Иногда клиент может настаивать "перейти сразу к делу". Даже в этом случае нужно попытаться выяснить хотя бы самые основные потребности. Ответы клиента на ваши вопросы помогут сэкономить самый ценный ресурс в бизнесе – время.
Рекомендация № 2
Если ваш продукт имеет много опций, которые можно добавлять или убирать, – это довольно удобно, потому что вы сможете доработать предложение именно под вашего потенциального клиента. Выяснив потребности и отметив себе основные моменты, которые интересны потенциальному клиенту, вы сможете сделать упор именно на актуальных преимуществах для него.
Если, например, при выборе нового делового костюма клиент ориентируется в основном на цвет, тогда нужно говорить именно о цвете. Его не интересует где, как и кем был пошит этот костюм, для клиента важен другой критерий. Каким бы странным он вам не казался – это его предпочтение.И тогда, в ходе презентации, ориентируясь на данную потребность клиента, у вас будет больше шансов попасть вашей презентацией точно в цель. То есть вы будете говорить о том, что хочет слышать клиент.
Рекомендация № 3
Учитывайте в своей презентации ожидания и вопросы потенциального клиента. Хорошо подготовленная презентация является эффективной профилактикой от отказов и возражений. Это значит, что помимо выгод и преимуществ вашего продукта, ваша презентация должна содержать в себе ответы на возможные возражения клиента. Это позволит вам после этапа презентации перейти непосредственно к заключению сделки и подписанию бумаг.
Рекомендация № 4
Неэффективным видом презентации является монолог оратора. Даже самая захватывающая лекция может утомить. Именно поэтому необходимо сделать презентацию интерактивной, то есть задействовать ваших слушателей. Самое простое, что можно сделать – это задавать уточняющие вопросы. Например, узнать мнение: "Как вы считаете, какой результат вам может принести данная услуга?" или "Есть ли вопросы по первой части моей презентации?"
Задавая вопросы, вы тем самым вовлекаете вашего потенциального клиента в беседу и не даете ему отвлечься на что-то другое.
Большинство людей не умеет долго слушать, предпочитая комментировать или выражать свое мнение. Учитывайте это при проведении своих презентаций и позволяйте людям участвовать в беседе.
Эти простые рекомендации позволят вам сделать еще один шаг к более эффективному проведению ваших презентаций, а также помогут увеличить количество успешных сделок.
Автор: Артем Шинкарук, руководитель проекта salesmaster.com.ua, бизнес-консультант, эксперт в области привлечения клиентов и увеличения продаж в малом бизнесе.
Источник публикации:
www.prodaznik.ru
