5and8. 5 и 8 система
5i8 — Ещё один сайт на WordPress
«Багира»-крупнейшая национальная компания по продаже оптики, она из наиболее динамично развивающихся компаний на Украине, России и т.д. В то же время «Багира»- это не просто бизнес, здесь ценится каждый клиент и каждый сотрудник. «Фабрика по реализации желаний», как для покупателей, так и продавцов.
В начале 2000-х годов Алексей Захарченко управлял на Украине косметической компанией прямых продаж, которая приносила небольшой стабильный доход. Но так как в компании работали в основном только мужчины, то обучать их всем тонкостям применения косметики было очень сложно.
Постоянный поиск единомышленников не приносил желаемых результатов. Из-за этого на протяжении нескольких лет компания росла плохо и практически не развивалась.
В 2005 году лидер косметической компании Роман Лаушкин предложил открыть новое направление, которое занималось бы продажами оптики, тем самым объясняя, что вопрос обучения персонала решится сам собой. Проводимый в течение года эксперимент показал, что обучать сотрудников в новом направлении стало действительно легче.Однако мечта превратить компанию в крупнейшую национальную сеть не давала Алексею покоя. И тут ему на помощь пришла книга Бодо Шефер и Бориса Грундль «Простое лидерство», которая изменила его мышление. Он, наконец-то, смог массово донести до людей, что команда – это сила. Если не останавливаться и идти только вперёд, то решаются абсолютно все трудности, как в личной жизни, так и в бизнесе.
Алексей Захарченко начал продвигать идею о том, что люди с разным достатком в жизни, пришедшие работать в «Багиру», могут с помощью мотивационной и финансовой поддержки компании создать себе жизнь, о которой они мечтают.После этого в компании начался резкий рост, новые офисы стали расти, как на дрожжах. В результате проделанной работы было принято решение создать новую организацию, которая давала бы абсолютно любому сотруднику возможность превращать свои мечты в реальность.
Так в 2006 году на Украине появилась компания «Багира», девиз которой звучал так: «Люди должны видеть мир лучше». Основателями компании стали Алексей Захарченко и Роман Лаушкин. Уже в 2010 году оборот «Багиры» превысил один миллион долларов в год.
На сегодняшний день компания «Багира» представляет 75 филиалов, работающих на Украине, Молдове, России и Казахстане. Разработан план по расширению рынка сбыта в сторону Европы и Средней Азии. В компании регулярно проводятся обучающие семинары и тренинги для дистрибьюторов, инструкторов, молодых менеджеров. Проводятся регулярные благотворительные акции в поддержку детских домов. Профессиональный бизнес-тренер по личностному росту, автор книг в жанре здоровья и самосовершенствования Ицхак Пинтосевич является клиентом компании «Багира».
5i8.ru
5и8 начало - 5and8
Работаете ли вы в прямых продажах или нет, молоды вы или не очень, а можетта работа, которую вы можете найти не может обеспечить вам необходимый доход или может быть вам надоело горбатиться на «дядю» и вы хотите создать свой бизнес и даже накопили немного денег, ну или вы работаете в отделе продаж, но ваши результаты, мягко говоря, не очень. Тогда я попробую описать вам преимущества системы по 5 шагам и 8 ступеням. Работать по данной системе можно как самостоятельно, так и внутри какой-либо торговой структуры и это собственно не так уж принципиально, а принципиально то, что эти знания реально увеличивают кол-во сделок и как следствие кол-во денег в вашем кошельке. Но Данная система позволяет не только увеличивать продажи, но и организовывать эти продажи. Структура 5и8 ступеней делиться на 2 большие категории. Это категория личных продаж и категория организации продаж отдела, офиса, предприятия и тд. Для того, что бы организовывать продажи какого-то коллектива сначала необходимо научиться продавать по максиму самому а потом научить других.
Для того, что бы понять где применима система 5 и8 необходимо определиться с понятием сделка. Сделка это не только обмен товара на деньги но и любое положительное решение вашего вопроса, которого вы добились, используя систему, т.е. не случайное типа по причине хотения левой ноги вашего оппонента. Например добились личной встречи с клиентом, который никак не хочет быть ВАШИМ клиентом и используя личную встречу получить возможность для ведения дальнейших переговоров. Система 5 шагов в глобальном смысле помогает совершать любые сделки, но особенно ценна там, где надо решить вопрос в вашу пользу за короткое время. Эта система наиболее пригодна для продажи недорого товара, стоимость которого находиться в пределах «не сильно жалко», для договоренностей о встречах, на которых можно применить системы ведения длительных переговоров, т.е она может существовать как самостоятельная система продаж, так и быть в комплексе с другими системами.
Фундаментом данной системы служит принцип построения отношений между клиентом и продавцом, хотя тут слово продавец употреблять не совсем верно, т.к. продается не совсем товар, товар должен быть поводом для налаживания отношений, он есть билет, дающий возможность придти или быть приглашенным к клиенту. Построение отношений заключается в том, что бы за короткое время расположить к себе человека и настроить его на позитив. Делать это можно миллионом различных способов, описанных в куче книг по продажам, но в 5 шагах они просто заложены изначально и это есть огромный плюс для их применения. 5 шагов это есть сухой остаток из выжимки опыта миллионов продажников, лишенный воды и вариантов выбора. Следуя им вы просто делаете то, что надо делать и добиваетесь результата, без всяких но и возможно. Вся суть системы 5 шагов и 8 ступеней заключается непосредственно в налаживании личного контакта, который перерастает в переговоры и сделки.
Наиболее быстро не только изучить, но и получить опыт в данной системе продаж можно выбрав путь активных продаж. Именно активные продажи, где вы «приходите» к клиенту, а не он к вам дают вам наибольшее кол-во встреч и опыта. Именно при активных продажах вы обязаны пройти весь путь от знакомства, через построение отношений к сделке. И именно активные продажи на сегодняшний день практически не имеют профессиональной конкуренции. Так практически в любом обычном отделе продаж уже есть какая-то клиентская база, которая увеличивается за счет рекламы или выставок и даже если в этом отделе руководство просит самим искать клиентов, то делают это сотрудники спустя рукава и с большой неохотой. Причина такой ситуации очень проста, подавляющее кол-во менеджеров отделов продаж просто не умеют первыми придти к клиенту и наладить отношения. Стандартно наученные продажники умеют продавать только товар или его свойства или его рентабельность, а вот отношения зачастую никого не интересуют. Нет, конечно, отношения рано или поздно появляются и бывает даже дружеские, но это уже после сделки или совместной работы. А вот построить отношения ДО сделки и благодаря этому эту сделку заключить, вот это реально умеет делать минимальное кол-во продажников.
5 шагов это пять шагов к сделке, они во многом схожи или пересекаются с многими трудами о продажах, но главное их отличие состоит в том, что обычно продажников учат идеям и принципам сделок, а пять шагов это действия, реальные действия, основанные на этих принципах, для примера приведу схему известную любому продажнику – схема сделки. Внимание клиента, интерес клиента, желание клиента, сделка. 5 шагов идеально ложатся в эту схему, но где в этой схеме действия? Как привлеч внимание? Как вызвать интерес? Как вызвать желание? Как заключить сделку? Чтобы это понять необходимо или прочитать еще несколько глав книги или даже несколько книг, или просто выучить и применять 5 шагов. По моему, второе решение значительно выгоднее.
8 ступеней это 8 ступеней к успеху, посредствам, организации своей работы или работы офиса, отдела, предприятия. По отдельности они тоже известны всем и каждому и встречаются в многих изданиях, но собранными вместе, исходя из моих знаний и опыта, они не встречаются. 8 ступеней это опять же не рассуждения о том зачем что-то надо, это конкретные действия человека, позволяющие быть успешным организатором.
Изложенные в 13 строчках текста 5 шагов и 8 ступеней содержат в себе столько практических навыков и столько возможностей, сколько не содержит большинство толстенных книг по успешным продажам. Но эти строчки сами по себе тоже мало, что значат без пояснений основанных на опыте тысяч людей прошедших этот путь, путь постижения 5 шагов и 8 ступеней. И хоть этот путь и бесконечен и не знает совершенства мы попробуем пройти по нему хотя бы немного.
5 шагов к сделке.
Изначально пять шагов были озвучены и написаны на североамериканском континенте людьми решившими создать систему для продажи дешевого китайского товара по максимальным ценам. Любой бизнесмен понимает, что система обязана быть универсальной и должна быть легко применима не только для себя, но и для обучения других. Мне известно 2 варианта 5 шагов, вот они:
I вариант. Это исторически правильный вариант 5 шагов. Например в европе работают именно по этим 5 шагам, как в америке не знаю, но в европе точно.
1. Приветствие (улыбка, энтузиазм, глаза в глаза)
2. Краткая история (краткость)
3. Презентация (товар в руки, верхняя и нижняя цена)
4. Заключение сделки (фактор жадности, чувство срочности, чувство потери)
5. REHASH: (друзьям, родственникам, на подарки)
II. Вариант: Это адаптированный в России вариант 5 шагов.
1. Приветствие (улыбка, энтузиазм, глаза в глаза)
2. Краткая история (рассказ о себе и фирме)
3. Презентация (товар в руки)
4. Вилка цен (верхняя и нижняя цена)
4. Заключение сделки (правильный вопрос, фактор жадности, чувство срочности, чувство потери)
5. REHASH: (удвой свой капитал, сделка после сделки)
Отличий в шагах два. Первое заключается в том, что REHASH в нашем понимании это уже вторая сделка, а для родоначальников REHASH видимо изначально был неотъемлемой частью ОБЩЕЙ сделки. На самом деле это довольно важно чисто психологически, если для вас REHASH это вторая сделка, то можно довольствоваться и первой, но если сделка это вообще весь процесс сделок с клиентом, то довольствоваться частью вы не будете. Второе отличие в том, что мы знаем цену как отдельный шаг, а для родоначальников цена является неотъемлемой частью презентации товара, это тоже психологически верно, т.к. не должно быть паузы между презентацией и ценой. Но эти отличия являются именно психологическими и не помешают нам понять зачем нужен каждый шаг и что с ним делать.
Факторы импульса.
5 шагов это есть список действий при общении с клиентом, это как скелет вашего спича. Обрастить этот скелет мышцами помогают факторы импульса, еще их называют «чувства». Тк на все общение с клиентом у вас есть 3-10 минут, клиента необходимо подталкивать к действиям и принятию решения о покупке. Подталкивание клиента к решению, положительному для вас, это огромнейшая тема в книгах по продажам, но тк наша система рассчитана не на длительное обучение а на реальный результат за кратчайшие сроки эти факторы не размыты в рассуждениях, а четко сформулированы, остается только ими пользоваться.А) Фактор потери.Б) Фактор безразличияВ) Фактор жадностиГ) Фактор срочности
8 ступеней к успеху8 ступеней это есть правила организации вашего бизнеса и отношения к этому бизнесу. Опять же эти правила действуют в любом бизнесе и даже в любом деле и наверно их можно чем-то дополнить, изучив много различной литературы. Но наша задача не теория, а практика и этот набор действий определен именно теми действиями и тем отношением, которые помогают именно в нашей работе.1. Иметь позитивное отношение2. Быть вовремя3. Быть готовым4. Правильно работать с территорией5. Работать полные 8 часов6. Совершенствовать своё отношение7. Знать, зачем ты здесь и к чему идешь8. Контролировать ситуациюВ других трактовках 1я ступень называется – Серьезное отношение к бизнесу, а 5я – Работать полный рабочий день. Иногда 4 и 5 ступени поменяны местами, но это все не принципиально.
Закон вероятностиС одной стороны данное правило назвать законом нельзя, тк нет доказательной базы, но с другой стороны он основан на эмпирических данных, которые его подтверждают. Звучит данный закон следующим образом: Чем больше ты пропичиш (пообщаешься с людьми по 5 шагам), тем больше будет сделок, или на N территории всегда есть M клиентов которые у тебя купят. Из этого закона следуют следующие утверждения: Чем больше нет, тем больше да, Каждое нет стоит денег и тд. Все эти формулировки и утверждения можно вычитать во многих книгах, но нигде они не выделены в отдельный основопологающий раздел бизнеса.
Подводя итоги краткого введения в 5 шагов и 8 ступеней можно с уверенностью сказать, что эти правила действуют не только для продажи, но и например для набора и удержания сотрудников, те для развития бизнеса.Далее будем разбирать все по пунктно и подробно.
5and8.livejournal.com
Иво_Рус: Основы бизнеса 5и8
Для того, что бы понять где применима система 5 и8 необходимо определиться с понятием сделка. Сделка это не только обмен товара на деньги но и любое положительное решение вашего вопроса, которого вы добились, используя систему, т.е. не случайное типа по причине хотения левой ноги вашего оппонента. Например добились личной встречи с клиентом, который никак не хочет быть ВАШИМ клиентом и используя личную встречу получить возможность для ведения дальнейших переговоров. Система 5 шагов в глобальном смысле помогает совершать любые сделки, но особенно ценна там, где надо решить вопрос в вашу пользу за короткое время. Эта система наиболее пригодна для продажи недорого товара, стоимость которого находиться в пределах «не сильно жалко», для договоренностей о встречах, на которых можно применить системы ведения длительных переговоров, т.е она может существовать как самостоятельная система продаж, так и быть в комплексе с другими системами.
Фундаментом данной системы служит принцип построения отношений между клиентом и продавцом, хотя тут слово продавец употреблять не совсем верно, т.к. продается не совсем товар, товар должен быть поводом для налаживания отношений, он есть билет, дающий возможность придти или быть приглашенным к клиенту. Построение отношений заключается в том, что бы за короткое время расположить к себе человека и настроить его на позитив. Делать это можно миллионом различных способов, описанных в куче книг по продажам, но в 5 шагах они просто заложены изначально и это есть огромный плюс для их применения. 5 шагов это есть сухой остаток из выжимки опыта миллионов продажников, лишенный воды и вариантов выбора. Следуя им вы просто делаете то, что надо делать и добиваетесь результата, без всяких но и возможно. Вся суть системы 5 шагов и 8 ступеней заключается непосредственно в налаживании личного контакта, который перерастает в переговоры и сделки.
Наиболее быстро не только изучить, но и получить опыт в данной системе продаж можно выбрав путь активных продаж. Именно активные продажи, где вы «приходите» к клиенту, а не он к вам дают вам наибольшее кол-во встреч и опыта. Именно при активных продажах вы обязаны пройти весь путь от знакомства, через построение отношений к сделке. И именно активные продажи на сегодняшний день практически не имеют профессиональной конкуренции. Так практически в любом обычном отделе продаж уже есть какая-то клиентская база, которая увеличивается за счет рекламы или выставок и даже если в этом отделе руководство просит самим искать клиентов, то делают это сотрудники спустя рукава и с большой неохотой. Причина такой ситуации очень проста, подавляющее кол-во менеджеров отделов продаж просто не умеют первыми придти к клиенту и наладить отношения. Стандартно наученные продажники умеют продавать только товар или его свойства или его рентабельность, а вот отношения зачастую никого не интересуют. Нет, конечно, отношения рано или поздно появляются и бывает даже дружеские, но это уже после сделки или совместной работы. А вот построить отношения ДО сделки и благодаря этому эту сделку заключить, вот это реально умеет делать минимальное кол-во продажников.
5 шагов это пять шагов к сделке, они во многом схожи или пересекаются с многими трудами о продажах, но главное их отличие состоит в том, что обычно продажников учат идеям и принципам сделок, а пять шагов это действия, реальные действия, основанные на этих принципах, для примера приведу схему известную любому продажнику – схема сделки. Внимание клиента, интерес клиента, желание клиента, сделка. 5 шагов идеально ложатся в эту схему, но где в этой схеме действия? Как привлеч внимание? Как вызвать интерес? Как вызвать желание? Как заключить сделку? Чтобы это понять необходимо или прочитать еще несколько глав книги или даже несколько книг, или просто выучить и применять 5 шагов. По моему, второе решение значительно выгоднее.
8 ступеней это 8 ступеней к успеху, посредствам, организации своей работы или работы офиса, отдела, предприятия. По отдельности они тоже известны всем и каждому и встречаются в многих изданиях, но собранными вместе, исходя из моих знаний и опыта, они не встречаются. 8 ступеней это опять же не рассуждения о том зачем что-то надо, это конкретные действия человека, позволяющие быть успешным организатором.
Изложенные в 13 строчках текста 5 шагов и 8 ступеней содержат в себе столько практических навыков и столько возможностей, сколько не содержит большинство толстенных книг по успешным продажам. Но эти строчки сами по себе тоже мало, что значат без пояснений основанных на опыте тысяч людей прошедших этот путь, путь постижения 5 шагов и 8 ступеней. И хоть этот путь и бесконечен и не знает совершенства мы попробуем пройти по нему хотя бы немного.
5 шагов к сделке.
Изначально пять шагов были озвучены и написаны на североамериканском континенте людьми решившими создать систему для продажи дешевого китайского товара по максимальным ценам. Любой бизнесмен понимает, что система обязана быть универсальной и должна быть легко применима не только для себя, но и для обучения других. Мне известно 2 варианта 5 шагов, вот они:
1 вариант. Это исторически правильный вариант 5 шагов. Например в европе работают именно по этим 5 шагам, как в америке не знаю, но в европе точно.
Приветствие (улыбка, энтузиазм, глаза в глаза)
Краткая история (краткость)
Презентация (товар в руки, верхняя и нижняя цена)
Заключение сделки (фактор жадности, чувство срочности, чувство потери)
REHASH (друзьям, родственникам, на подарки)
2. Вариант: Это адаптированный в России вариант 5 шагов.
Приветствие (улыбка, энтузиазм, глаза в глаза)
Краткая история (рассказ о себе и фирме)
Презентация (товар в руки)
Вилка цен (верхняя и нижняя цена)
Заключение сделки (правильный вопрос, фактор жадности, чувство срочности, чувство потери)
REHASH (удвой свой капитал, сделка после сделки)
Отличий в шагах два. Первое заключается в том, что REHASH в нашем понимании это уже вторая сделка, а для родоначальников REHASH видимо изначально был неотъемлемой частью ОБЩЕЙ сделки. На самом деле это довольно важно чисто психологически, если для вас REHASH это вторая сделка, то можно довольствоваться и первой, но если сделка это вообще весь процесс сделок с клиентом, то довольствоваться частью вы не будете. Второе отличие в том, что мы знаем цену как отдельный шаг, а для родоначальников цена является неотъемлемой частью презентации товара, это тоже психологически верно, т.к. не должно быть паузы между презентацией и ценой. Но эти отличия являются именно психологическими и не помешают нам понять зачем нужен каждый шаг и что с ним делать.
Факторы импульса.
5 шагов это есть список действий при общении с клиентом, это как скелет вашего спича. Обрастить этот скелет мышцами помогают факторы импульса, еще их называют «чувства». Тк на все общение с клиентом у вас есть 3-10 минут, клиента необходимо подталкивать к действиям и принятию решения о покупке. Подталкивание клиента к решению, положительному для вас, это огромнейшая тема в книгах по продажам, но тк наша система рассчитана не на длительное обучение а на реальный результат за кратчайшие сроки эти факторы не размыты в рассуждениях, а четко сформулированы, остается только ими пользоваться.
Фактор потери.Фактор безразличияФактор жадностиФактор срочности
8 ступеней к успеху
8 ступеней это есть правила организации вашего бизнеса и отношения к этому бизнесу. Опять же эти правила действуют в любом бизнесе и даже в любом деле и наверно их можно чем-то дополнить, изучив много различной литературы. Но наша задача не теория, а практика и этот набор действий определен именно теми действиями и тем отношением, которые помогают именно в нашей работе.
Иметь позитивное отношениеБыть вовремяБыть готовымПравильно работать с территориейРаботать полные 8 часовСовершенствовать своё отношениеЗнать, зачем ты здесь и к чему идешьКонтролировать ситуацию
В других трактовках 1я ступень называется – Серьезное отношение к бизнесу, а 5я – Работать полный рабочий день. Иногда 4 и 5 ступени поменяны местами, но это все не принципиально.
Закон вероятности
С одной стороны данное правило назвать законом нельзя, тк нет доказательной базы, но с другой стороны он основан на эмпирических данных, которые его подтверждают. Звучит данный закон следующим образом: Чем больше ты пропичиш (пообщаешься с людьми по 5 шагам), тем больше будет сделок, или на N территории всегда есть M клиентов которые у тебя купят. Из этого закона следуют следующие утверждения: Чем больше нет, тем больше да, Каждое нет стоит денег и тд. Все эти формулировки и утверждения можно вычитать во многих книгах, но нигде они не выделены в отдельный основопологающий раздел бизнеса.
Подводя итоги краткого введения в 5 шагов и 8 ступеней можно с уверенностью сказать, что эти правила действуют не только для продажи, но и например для набора и удержания сотрудников, те для развития бизнеса. Далее будем разбирать все по пунктно и подробно.ivorus.blogspot.com
Маркетинговая система бизнеса основанного на 5и8
Вся система продаж стоит на нескольких фундаментальных идеях. Есть пять компонентов системы продаж, это пять шагов, восемь принципов работы, факторы импульса и закон вероятности. На этих принципах построена структура бизнеса называемая «Из двери в дверь» Пять шагов: Приветствие (улыбка, энтузиазм, глаза в глаза) Краткая история (краткость) Презентация (товар в руки, верхняя и нижняя цена) Заключение сделки (фактор жадности, чувство срочности, чувство потери) REHASH (друзьям, родственникам, на подарки)В основном, Когда Вы
Подходя к человеку (клиенту) и представляясь ему, Вы должны улыбнуться, установить контакт «глаза в глаза» излучать энтузиазм. Далее в краткой истории Вы объясняете, кто вы и откуда. В презентации Вы делаете вашу даете товар в руки и рассказываете о нем, в заключении сделки, Вы заставляете человека согласиться купить используя факторы импульса и говоря две цены выше вашей и вашу.Во время REHASH Вы предлагаете покупателю приобрести еще такого же товара, получая большую выручку с одного человека. Факторы импульса должны использоваться в пяти шагах. Это фактор потери, фактор безразличия, фактор жадности и фактор срочности. Именно по этой схеме работы вы должны пообщаться в течении дня с большим кол-вом людей.
Восемь принципов работы 1. Иметь позитивное отношение 2. Быть вовремя 3. Быть готовым 4. Правильно работать с территорией 5. Работать полные 8 часов 6. Совершенствовать своё отношение 7. Знать, зачем ты здесь и к чему идешь 8. Контролировать ситуацию
В течение 8-часового рабочего дня Вы должны всегда быть энергичным и все делать с энтузиазмом, всегда сосредотачиваться на ваших целях, всегда контролировать ситуацию, и заходить в каждую дверь и подходить к каждому человеку. Вы не можете уехать с территории, т.к. любой человек может купить а вы до него еще не дошли. Если Вы будете работать полные 8 часов, но не будете иметь позитивное отношение к тому, что вы делаете то - Вы не будете зарабатывать и наоборот. Если Вы пропускаете двери – в этих дверях вы могли услышать «ДА», и вы этим нарушаете закон вероятности. Закон вероятности основан на числе людей, которых Вы видите в течении дня и некоторые из них обязательно у вас что-то купят. Система продаж по 5и8 это не система долгой работы с клиентом и его уговаривания, если некоторые говорят «нет» – от них просто уходят с улыбкой. Всегда нужно видеть так много людей насколько возможно в данный день. Особенно, если плохие продажи утром. Поскольку, если они действительно применяют закон вероятности – продажи случатся днем или вечером. Это - простая математика. Если Вы обычно должны открыть 100 дверей, чтобы сделать норматив по продажам, Вы нуждаетесь в полных 8 часах работы для закона вероятности. Плохие продажи связаны с потерей настроения на плохих клиентах, медленном темпе, работой только по общедоступным местам, хорошие продажи это прекрасное настроение в течении дня, 30% клиентов в общедоступных местах, 30% в фирмах и офисах, 30% на улице и 10% удачи, а так же очень быстрый темп работы.ivorus.blogspot.com
Тренинги "система 5 и 8"
«5 и 8»
платиновая система
Здравствуй, Уважаемый Читатель!
Мы начинаем обзор системы «5 и 8», которая предназначена в первую очередь для увеличения и улучшения качества и количества продаж. И только для тех кто проникнется этой программой эта система будет помогать в личном общении и руководству компанией. Поэтому не важно для нас, кто сейчас читает эту статью, будь то курьер или важный топ-менеджер, а может САМ………..! Все из Вас возьмут, так или иначе, кто часть, кто полностью всю систему и будут с удовольствием для себя и рядом идущих воплощать её! Хотим только заметить- 100% отдача этой системы произойдет только при полном её воплощении и постоянном применении!!! Да пребудет с нами ДЖУС!!!!!
Вопрос №1: Много произойдет событий на страницах журнала, в жизни Вашей компании и личной Вашей жизни. Информации будет получено масса, размышлений гора целая накроет Ваш мозг - нам, для интереса, хочется знать,- ЧТО ТАКОЕ И КАК РАСШИФРОВЫВАЕТСЯ ТЕРМИН «ДЖУС»????????
Структура системы такова:
5 шагов общения
8ступеней развития
3 звена настроя
8 эмоций состояния
43 темы веры
Начнём, пожалуй, с «5 шагов общения».
5 шагов общения
1шаг - Приветствие
2 шаг - Краткая история (о себе, фирме)
3 шаг- Презентация (яркая картинка)
4 шаг – Вилка цен (верхняя цена - нижняя цена)
5 шаг – Сделка (игра на чувствах, пресс)
Так или иначе, все мы общаемся, применяя именно такую последовательность, упуская иногда тот или иной шаг, кто по ошибке, кто за не надобностью (по его мнению), кто по не знанию. Страшного здесь нет ничего, кроме того, что у них сделка не проходит или в жизни не срастается - всё это можно и нужно исправить.
1 ШАГ – Приветствие.
Тут всё понятно. Просто приветствуем собеседника, близкого, родного, компаньона, клиента - кого угодно! Вопрос только в том, как это звучит и что у Вас на лице можно прочитать или в положение Вашего тела. Вспомните, когда Вы сами куда-нибудь приходили, а там Вам просто бросали фразу в лицо: «Здравствуйте! Вы к кому?» и на лице говорящего - маска с улыбкой, или вообще равнодушие - согласитесь, желание беседовать умирает даже не родившись. Вот поэтому и надо всегда приветствовать от ДУШИ и ИСКРЕНЕ! Это пришел самый Ваш любимый друг, или Вы пришли, не важно. Важно искренность и внутренняя честность! Вы рады от всей своей души, только клоунаду устраивать тоже не надо - клоуны в цирке!
2 ШАГ - Краткая история.
Это короткий рассказ про, то кого Вы представляете, если это первая встреча! Здесь тоже можно ограничиться простой фразой – типа: «Компания Чук и Гек», потом развернуться и выйти……. Хм,….. шутка! В истории про компанию, хоть она краткая, надо тоже вкладывать как можно больше ёмкой информации. Имя, деятельность и отличительную черту от других подобных – вариант: « Компания Чук и Гек, производители первых в России импортных салазак». И тут под фанфары Вы переходите к….
3 ШАГ – Презентация (Яркая картинка)
С 1 шага Вы закладывали удачу на шаг 5, а с этого шага надо быть внимательным в познании клиента! Да, Вы проводите презентацию своего товара, услуги, но хитрость как раз в том, что просто продавцы они, нахваливая, рассказывают о достоинствах того, что предлагают, не слушая собеседника! Они просто продавцы.
Презентация (Яркая картинка)- это такая красивая игра, музыка, как Вам удобнее, так и называйте, когда про товар начинают рассказывать, уже играя на чувствах клиента, т.е. зачем и почему покупатель хочет (уже хочет!!!) оставить у себя Ваш товар. А как этого добиться? В презентации надо не только самим говорить, но и дать высказываться покупателю (не много, но ёмко!- про это чуть позднее). Покупатель высказывает своё мнение или задаёт вопросы, тем самым подскажет Вам верные шаги в направлении раскрашивания Вашей картины для него.
Презентация (Яркая картинка) – это когда Вы рассказываете клиенту, зачем ему нужен Ваш товар, и рисуете ему картину как он уже сейчас пользуется своим приобретением, применяя её и так и сяк.
Простой пример: «Наши ножи самые острые, режут просто замечательно, заточки не требуют около года»…… Ну-ну!!!
Пример по «5 и 8»-только, что касается «яркой картинки»: « Что главное в ножах? Острота, удобство?! Самое главное в ножах - это то, чтобы было, что резать! И вот представьте, что Вы утром, не напрягаясь, делаете бутерброд с колбасой, маслом и хлебом (слегка поджаренным), горячий кофе и несете всё это в спальню, где ещё дремлет Ваша милая (ый) дама (мужчина) и нежно будите её - ведь будете?! Согласитесь, тут и до опоздания на работу не далеко, зато какое утро! Вот такие наши ножи!»…… Даже цену называть не надо, клиент уже сам готов отдать сколько есть! Конечно, всё передать не возможно - поэтому и существуют такие виды исскуства как – книги, кино, театр. Но мы постараемся помочь. Итак, вернёмся к яркой картинке.
Рисуйте картинку такой, какой она требуется Вашему оппоненту, а это возможно при условии, что Вы его внимательно слушаете и просчитываете, на шагов 30, все его ответы! Вы рисуете для него то, что он хочет от Вашего товара, и почему в душе уже оставил его у себя.
Здесь надо понимать, что Вы видите и слышите, в полном понимании этих слов, человека с которым общаетесь. Положение его тела, мимику лица, вы умеете, читать язык тела, интонации и Вы внимательны и горите желанием воплотить мечты этого клиента, а Ваш продукт как раз для этого и создан.
Про слова. Все выражения, ударения, предложения ставить надо таким образом, чтобы не было сомнения, а была уверенность в том, что человек как будто уже пользуется товаром. Желательно говорить всё в настоящем или «завтрашнем» дне.
Применять «если», «может быть», «когда» по отношению к товару, как Вы теперь сами понимаете, не приемлемо - Вы согласны!? Да! Т.е. Когда говорите с собеседником о его пользовании товаром: « Вы будете пользоваться», «Вы пользуетесь»- ставите на утверждении этих фактов. «Вы будете пользоваться»- ударение на «будете», т.е. не оспоримо, он будет пользоваться, без сомнения. Вы рисуете картинку, как художник, наполняя её красками. Краски - это желания клиента в настоящем и будущем, через Ваш продукт! Не надо только корчить из себя фантаста! Человек, стоящий перед Вами не дурак, не надо считать, что Вы тут самый умный или факир. Да, Вы принесли ему его мечту, но не надо этим выпендриваться. Вы должны нежно одеть «розовые очки» уважая при этом собеседника.
Есть ещё, такой ход как козыри, но мы рекомендуем их держать до 5шага.
О яркой картинке можно и нужно говорить ещё много. Каждый «Носорог»- это тот, кто работает и живёт по этой системе, рисует картинку в своём стиле. Было бы замечательно послушать и посмотреть на работу инструктора-«носорога», надеюсь, Вам это ещё предстоит. На станицах нашего издания мы будем возвращаться к повторению, ибо как сказали мудрые: «повторение- мать учения!».
Не забывайте вести диалог. Задавая вопросы, Вы получаете максимальную информацию о своём клиенте. Это всё Вам потом пригодиться, мы лишь надеемся, что во благо для Вас и покупателя!
Ещё одно напутствие в дорогу – не применяйте уменьшительных существительных, такие примеры типа: « бизнес-планчик», «фурнитурка», «мерседесик».
4 ШАГ – Вилка цен
Здесь происходит ситуация когда надо называть стоимость Вашего товара, что-же, пора делать и это, но делаем это красиво.
В первую очередь Вы помните, что прошли уже 3 шага, и до сделки осталось, всего ничего, самый минимум- это 2 шага Вашего общения с клиентом.
Вы разрисовали яркую картинку, почему клиент хочет оставить у себя Ваш товар или воспользоваться услугами Вашей компании.
Вы, в разговоре узнали о клиенте много чего полезного для Вас - вы держите его и сами держитесь, как мы говорим, «налегке». Что такое «налегке» Вы узнаете из следующих наших статей. Теперь применив принцип «3 ДА», Вы подводите клиента к согласию того, что Ваша цена приемлема и ему доступна.
Про скидки вы пока не говорите – Вы обосновываете, почему клиент должен согласиться на эту цену.
Кстати, клиент может ещё в начале презентации переводить на стоимость, не ведитесь, закончите презентацию «яркую картинку», идите последовательно - по шагам.
Принцип «3 ДА», Вы наверняка его знаете, это когда вопросы ставят таким образом, что клиент всегда отвечает «Да», тоесть соглашается с Вами. От 1шага до перевода денег на счёт, да и в дальнейшем, Ваш текст должен, по сути, быть так поставлен – только на согласие клиента! Так клиенту легче будет согласиться с Вашей стоимостью. Привычно кивая головой, соглашаясь с Вами, он скажет «да», когда Вы ему зарядите «1 млн.$»- шутка! Хотя кто знает, чем Вы торгуете!!!
Вы думаете, мы ушли в сторону и забыли про вилку цен?! Самое интересное, что «носороги» не забывают, зачем и почему. Просто, внутренний настрой на стоимость товара - это очень важно. Если есть не уверенность в себе, цене, качестве, тут два варианта: 1вариант - уволиться, 2 вариант - сделать из себя «носорога». Решать Вам!
Сейчас в этой статье мы передаем только базовые знания без расширения и, не углубляясь в них.
Знайте одно - это всё переплетено и взаимодействует только с применением всех принципов одновременно и постоянно!!!!!!
Итак, обосновав, почему цена такая, какой она есть. Не забудьте про примеры подобных товаров и их стоимость, привести лучше товары которые дороже Вашего – это и будет «верхняя вилка», а Ваша стоимость будет «нижняя вилка», Вы переходите к самой сделке.
5 ШАГ – Сделка (игра на чувствах, пресс)
Реклама делается по правилам игры на чувствах, Вы тоже завершаете, применяя эти правила. Додавливая клиента, Вы приводите примеры, на основании того, что уже знаете про него.
Чувство превосходства- «приподнимите» клиента, если этого требует ситуация, даже «честная лесть» не помеха, только искренне.
Чувство сравнения – приведите примеры компаний конкурентов.
– Вот, компания «Чук и Гек» оставила себе 500 комплектов, Вы чем хуже!!!!
Чувство потери – клиент уже держал в руках Вашу продукцию, уже поиграл ей, уже в душе он считает его (товар) своим, а Вы взяли и забрали, убрали и мало того сказали
- Всё, понесу Вашим соседям! Или,
- Компания «Чук и Гек» просила принести ещё 200 комплектов, отнесу им, пусть пользуются!
Не забудьте только, что это игра и вложите товар обратно клиенту в руки, можно со словами
- Хотя, Вы мне понравились, зачем я понесу в «Чук и Гек», у них итак уже есть, пусть будет и у Вас!!!
Поймите, все примеры мы приводим образные, хотя они имели место быть в жизни. Вы должны сами найти свой стиль общения с клиентом – потому, что подражать кому-то это не верный ход.
Чувство стадности – это в принципе перехлёст с чувством сравнении, но несёт за собой именно целую толпу, которая уже купила, а Ваш клиент ещё нет.
Чувство срочности – здесь Вы давите на то, что акция идет короткий отрезок времени и завтра уже закончится. Если конечно акция есть, хотя Вам никто не мешает придумать её на ходу!!!
Чувство жадности – за те деньги, которые передаст Вам клиент, он получает,……Вы перечисляете всё, что он получил.
Чувство экономии – а здесь, вообще раздолье для Вас. Если Вы выдержали и в самом начале не проговорились о скидках, вот Ваш козырь, пора вводить его в игру. Но не надо сразу максимально скидывать, крадитесь потихоньку, показывая клиенту, что это только ради него, любимого! Но перед этим расскажите о других моментах экономии, такие как: доставка, курьеры, бартер. Вам виднее, где Ваш клиент экономит при отношении с Вами, а вот только после этого прихлопните его скидками и не забывайте приводить пример с компанией конкурентом (там, где дороже), потом Вашей базовой ценой и ценой со скидкой, назвав цифру экономии, умноженную на время Вашего сотрудничества!!!
Пришло время задать вопрос.
Вопрос №2: Вы заметили, что мы себя называем «носорогами». Может, пришло на ум, почему. Почему мы называем себя «носорогами»?
Вопрос №3: На засыпку. Почему Вы решили стать «носорогом»?
prozrachniy2007.narod.ru
| Может я неправильно запомнила???? Кто нибудь знает что это? Комментарии
|
www.superjob.ru
