Дисконт или бонус: что интереснее покупателю? Бонусная система скидок
Бонусные программы лояльности и системы скидок для клиентов
Магазины предлагают постоянным клиентам гибкие системы скидок и поощрения. Именно это является идеальным вариантом для построения длительных взаимоотношений между магазином и покупателем. Бонусные системы лояльности представляют собой относительно новый вид стимулирования клиентов, согласно которому при совершении покупки покупатель вместо скидки получает бонусные баллы (начисляются на счет). Количество начисляемых бонусов пропорционально сумме покупок, поэтому потребитель заинтересован в совершении их на большие суммы.
Для чего это нужно компаниям и как правильно использовать?
Скидка является обезличенным инструментом для привлечения покупателей и рассчитана на массовый приток посетителей разово. Бонус же демонстрирует индивидуальный подход к каждому потребителю. Человек воспринимает бонусное вознаграждение так, что его выделяют на фоне остальных клиентов, компания заинтересована в нем, а также видит в этом благодарность за постоянный выбор в пользу определенной фирмы.
Главное преимущество такой системы – использование баллов отложено во времени, а значит, покупатель приходит к вам снова и снова. Благодаря этому появляется база постоянных клиентов, которая приносит вашему бизнесу гарантированную прибыль.
Статистика также говорит в пользу бонусных программ лояльности для потребителей. К примеру, что привлечь нового клиента, требуется в пять раз больше затрат, чем на удержание старого. Внедрять такую систему стоит потому, что ваш рекламный бюджет снизится на 45%, но продажи при этом увеличатся до 25%. К тому же, если количество постоянных покупателей вырастет на 5%, то компания получит на 50 и более процентов рост прибыли.
Как вам поможет внедрение бонусов
- Поощрение помогает удерживать покупателей. Доказано, что люди любят поощрения, а привлеченная таким способом аудитория легко переводится в статус «постоянный клиент».
- Вы сможете стимулировать первичные и повторные покупки. Это становится своего рода игрой – собрать как можно больше баллов, чтобы получить подарок или скидку. А для этого нужно чаще покупать у вас. За счет этого формируется схема: больше трачу – больше получаю.
- Накапливаются сведения о покупателях вашего магазина. Чтобы стать участником программы, требуется заполнение специальной анкеты. Так вы получаете информацию: социально-демографический портрет, предпочтения и пр. Все это поможет вам построить дальнейшие взаимоотношения с клиентами.
3 этапа введения системы
Этап 1. Анализ текущей ситуации.
Как понять, какой эффект оказывает бонусная программа на эффективность вашего бизнеса? - проще всего сравнить ″до″ и ″после″. Перед запуском программы лояльности вам достаточно взять отчеты о продажах за последние 3-6 месяцев и рассчитать основные показатели эффективности продаж, из которых складывается выручка: размер среднего чека, количество чеков в день, среднее количество товаров в чеке. На этом этапе, если ранее вы не раздавали покупателям карты клиента, у вас не будет возможности оценить частоту покупок. Это станет одной из целей будущей программы лояльности.
Этап 2. Постановка целей.
Теперь, когда вы видите, из каких показателей складывается выручка вашего магазина, подумайте, какой их них вам проще и выгоднее увеличивать, воздействуя на поведения покупателей? К примеру, запланируйте увеличение среднего чека за счет стимулирования покупателей к росту объема покупок. Или основной целью программы лояльности может стать увеличение количества единиц товара в чеке. Следуя этим целям, как маякам, вы легко определите логику начисления/списания бонусных баллов и рассчитаете финансовую модель бонусной программы лояльности.
Этап 3. Разработка финансовой модели программы лояльности.
В качестве контрольного мероприятия перед запуском программы, перенесите данные о продажах в электронную таблицу и попробуйте ″применить″ разработанную вами механику бонусной программы лояльности на текущую ситуацию. Предположим, в программе лояльности будут участвовать 50% ваших покупателей и их средний чек увеличится, к примеру, на 9% - будет ли доход от повышения среднего чека больше, чем скидка , которая к этому привела? Если баланс положительный - вы на верном пути, можно запускать программу лояльности. Если же нет - обратитесь за консультацией к специалистам Dinect, они помогут рассчитать оптимальные условия программы лояльности для вашего бизнеса.
Важные моменты при реализации
- Начисление. Вам необходимо самостоятельно решить, каким будет порог суммы чека, при котором начисляются бонусы на карту. Также требуется указать процент от суммы покупки, который будет представлен в виде баллов. Определитесь с товарами, которые будут иметь повышенное начисление, а также продукцию, не участвующую в системе. Устанавливаются дни, когда начисляется повышенное или пониженное количество бонусов.
- Списание. В готовом решении определяется, чему равен один бонус, к примеру, одному рублю. Нужно указать, сколько баллов можно списать от суммы нового чека. Формируется список продукции, которую позволительно оплачивать только бонусами, и товаров, которые не участвуют в программе.
- Обнуление. Устанавливается период окончания действия баллов. Это необходимо для того, чтобы во время «горячих» продаж не снизился доход компании. Всех клиентов необходимо заранее уведомить об окончании срока действия накоплений. Так вы сможете сохранить лояльное отношение к вашему бренду.
- Сторнирование. Ранее начисленные баллы автоматически списываются при сторнировании чека.
- Перенос данных. С текущих дисконтных карт все сведения будут бережно перенесены в программы поощрения потребительской лояльности Dinect: ФИО покупателя, скидки, количество бонусов и покупок, потраченные суммы и т.д. Потребители могут продолжать пользоваться старыми пластиковыми картами.
Обеспечение работоспособности новой системы
Для эффективного использования необходимо постоянно реализовывать новые промоакции и корректировать алгоритмы существующих. Программа должна отвечать главному требованию – беспрерывно работать круглосуточно 7 дней в неделю. Всегда нужно быть готовыми:
- Принять оплату в виде бонусов;
- По запросу выдать сведения о состоянии бонусного счета;
- Провести начисление баллов и в некоторых случаях начислить их фискально и пр.
Варианты решений: преимущества и недостатки
Внедрение бонусных программ лояльности продумывается, исходя из особенностей бизнеса, и основывается на точных подсчетах расходов и полученного эффекта. Изначально нужно понимать, для чего она проводится, чтобы грамотно расставить рекламные акценты.
Дополнительным вариантом является коалиционная механика. Она подразумевает создание системы поощрения вместе с партнерами по бизнесу. Что обеспечивает взаимный обмен клиентской базой.
Преимущества внедрения
- Рост количества постоянных клиентов. Исследования доказали, что люди предпочитают магазин, в котором у них собираются баллы, чем похожий, но без них. Здесь также работает сарафанное радио, привлекая новых потребителей вашего продукта.
- Коммуникация. При заполнении анкеты указываются важные данные: адрес, телефон, возраст, электронная почта. Так строится портрет аудитории, которую можно удерживать определенными ресурсами. К тому же, у вас появится возможность оповещать об актуальных событиях: распродажи, новые коллекции, поздравления с праздниками.
- «Учтены» все постоянные и желанные покупатели. Всех можно будет группировать по статусам, рекламировать разные товары. К примеру, женщинам предлагается в смс-рассылке одна продукция, а мужчинам – другая, пожилым людям – одни услуги, молодым – уникальные предложения.
- Стимул купить. Игра привлекает людей, они начинают копить баллы и снова покупают что-то в вашем магазине. И все это для того, чтобы в определенный день получить бесплатно товар или подарок.
- Правильная координация работы. Линейка продукции корректируется согласно интересам потенциальных и лояльных клиентов. Заманивать можно с помощью интересных предложений.
- Преимущество перед конкурентами. Бонусная программа лояльности для клиентов поможет заполучить еще большее их количество и переманить их у конкурентов. Теперь не нужно идти на отчаянный шаг и снижать цены, внедрение системы поощрения решит все вопросы.
- Привилегия над дисконтной системой скидок. Ради бонусов люди снова и снова идут в магазин, а вот скидка привлекает их единожды.
Отрицательные моменты
- Работа в убыток себе из-за сильного увлечения системой лояльности. Чтобы избежать такой ситуации, необходимо внимательно просчитать экономический эффект еще до запуска программы.
- Недостаточно продуманная схема не даст выгод после запуска, а значит, от нее придется в итоге отказаться. Это может спровоцировать негативную реакцию со стороны потребителей – всем не нравится, когда у них отбирают возможность использовать свои баллы.
- Отрицательно сказываются переходы от одной схемы к другой. Количество покупателей может снизиться. Изначально грамотно планируйте систему поощрения, комплексно подходя к решению вопроса.
- Необходимость регулярного проведения ревизий эффективности. Должны проводиться хотя бы раз в год. На их основе продумываются возможные варианты изменения программы, чтобы поддержать интерес покупателей.
Готовое решение от Dinect
Dinect обеспечил запуск системы лояльности в небольшой аптечной сети, проработавшей 1 год и выпустившей за это время 1000 дисконтных карт, но не получившей никакой отдачи.
Проблема: конкуренты предлагали такие же скидки, и для потребителей не было разницы, где совершать покупки. Дисконтные карты со скидкой в 5% не помогали привлекать новых покупателей и удерживать старых.
Решение: запуск мобильной программы поощрения с кэшбэком – 7% от суммы покупки возвращается на карту покупателя. Накопленные баллы можно использовать до 100% от суммы. Установленный курс: 1 бонус = 1 рубль, что для потребителей приравнивается к реальным деньгам.
Важный момент реализации – мобильное приложение, в котором содержится карта клиента. Все, что нужно сделать при покупке для начисления баллов, – предъявить мобильную карточку. Приложение показывает, сколько «валюты» на счету, историю начислений/списаний. Бесплатные мгновенные push-сообщения помогают информировать о новостях аптеки и специальных предложениях. Приложение доступно для платформ iOS и Android.
Реализация: все разработано на базе сервиса Dinect. Главными преимущества решения являются:
- запуск программы без смены кассового решения,
- единый поставщик для мобильного приложения и бонусной платформы,
- осуществление в короткие сроки,
- доступная ценовая политика.
Пример воплощения в компании Starbucks
Сеть самых популярных в мире кофеен демонстрирует один из лучших примеров мотивации покупателей. Ею была внедрена система лояльности под названием «My Starbucks Rewards»: при оплате заказа картой каждый посетитель получает бонусные звезды, которые можно в результате обменять на бесплатный кофе, сироп или вкусные наполнители. Эта схема оказалась в разы эффективнее и выгоднее, чем ранее действовавшая система лояльности для избранных Gold, предполагающая покупку золотой карты за 25 долларов и получения лишь 10% скидки от покупки.
Клиенты желают ощущать свою важность и преимущество, поэтому компании, принимающие неординарные сервисные решения, становятся абсолютными лидерами в своей сфере деятельности.
dinect.com
Скидки или бонусы? | Блог стилиста
В условиях кризиса и на фоне событий, происходящих в нашей стране, в салонах красоты заметно уменьшилось количество клиентов, а, соответственно, и объем выручки. Большинство салонов красоты сейчас держат курс именно на удержание старых клиентов. Именно поэтому данная тема актуальна сегодня.
Для удержания клиентов многие владельцы салонов массово предоставляют скидки на услуги — в надежде, что это повысит лояльность клиентов к их заведению в столь непростое время. Стоит также отметить, что большие скидки на фоне пониженной рентабельности и в результате увеличения стоимости расходного материала могут привести к нехватке оборотных средств и к еще большему углублению кризисной ситуации на вашем предприятии индустрии красоты (ПИК).
Но ведь что-то же надо делать, чтобы удержаться на плаву? Безусловно, нужно проявлять лояльность к клиентам и в сложное время. И отличной альтернативой скидкам может стать бонусная система. Большинство руководителей ПИК боятся давать клиентам бонусы, мотивируя тем, что это дорого, и салон теряет много денег на этом. Действительно, если вы будете раздавать бонусы всем подряд, просто так, и при этом не просчитывать рентабельность услуг с учетом бонусов, то потери возможны. Но если грамотно подойти к этому вопросу, то, на мой взгляд, бонусы могут стать очень хорошим решением «кризисной задачи». Конечно, владельцы и специалисты салонов красоты больше привыкли к скидкам — они проще в применении и понятны всем, чего не скажешь о бонусах. К
Так все-таки, что же лучше применять в условиях кризиса — скидки или бонусы?
Кстати, для удержание клиентов не забывайте использовать подарочные сертификаты. Ведь что может быть лучше, чем сертификат на поход в салон красоты, для подарка женщине на день рождения http://www.miralet.ru/podarok-zhenshine-na-den-rozhdeniya. Именно на этот вопрос постараемся найти ответ в этой статье. Думаю, не нужно рассказывать, что такое скидочная система. Как работает скидка, понятно абсолютно каждому клиенту, специалистам и владельцам салона красоты. Тут все просто, чего не скажешь о бонусах. Так что же такое бонусная система и как она работает?
Бонусы — это, по сути, те же скидки, только виртуальные. Клиент при бонусной системе оплачивает полную сумму, а сумма скидки попадает на виртуальный счет клиента, накопленные бонусы (или баллы) клиент может использовать, приобретя на них любую услугу.
Что нужно сделать для внедрения бонусной системы в своем салоне красоты?
— Необходимо ввести бонусную карту клиента, где будут храниться его баллы, которые он затем может использовать в счет оплаты услуг.
— Желательно приобрести специальную компьютерную программу для салонов красоты, которая значительно облегчит вам работу по начислению и учету бонусов. Если у вас такой программы нет, то вам придется вести учет вручную с помощью внутренней картотеки клиентов, внося после каждой процедуры информацию о бонусах в индивидуальную карточку клиента. Но, согласитесь, компьютерная программа проще и надежнее.
— Если у вас в салоне действовала скидочная система, то просто замените существующую скидку в том же проценте на баллы. Например, если у клиента была скидка в 10%, и он приобрел услугу за 500 гривен, то 50 гривен падает ему на бонусную карту. Чем больше клиент потратит денег у вас в салоне, тем больше бонусных услуг он может приобрести.
— Обязательно сообщите клиенту заранее, что вы меняете систему, и расскажите преимущества бонусов, иначе клиенты будут обижаться на вас за отобранные скидки.
— Для стимуляции продажуслуг в определенные периоды (не сезон или спад спроса) можно использовать принцип удваивания бонусов, тем самым хорошо оживив спрос на услуги.
Для начала давайте разберемся, а что для вашего клиента является более ценным — скидка или бонус?
1. УДЕРЖАНИЕ КЛИЕНТА: ЧТО ЛУЧШЕ ЭТОМУ БУДЕТ СПОСОБСТВОВАТЬ?
Скидка более понятна для клиента, но она его не удерживает в салоне, и это основной ее недостаток. Клиент получает скидку здесь и сейчас, для него она не всегда имеет большую ценность, особенно если сумма скидки небольшая.
В отличие от скидки, бонусы, даже самые незначительные, будут приятны вашим клиентам и, как правило, воспринимаются ими как подарок. Бонусы накапливаются в зависимости от частоты обслуживания и суммы, оставленной в салоне. Имея бонусную систему, клиент хорошо подумает, обслуживаться ли ему в другом салоне или лучше накопить дополнительные бонусы у вас и потом получить ценный для него подарок-бонус в виде бесплатной услуги или товара. Часто именно бонус может удержать клиента от ухода в другой салон.
2. ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ВЫГОДА
Попробуем на примере рассмотреть экономическую выгоду для салона красоты от применения скидочной и бонусной систем.Предположим, клиент приобретает услугу вашего салона за 600 гривен. Вы дали ему скидку на эту услугу в размере 15%, что составляет 90 гривен. Салон получил 510 гривен вместо 600. При этом, просто предоставив скидку, вы не даете дополнительной ценности клиенту. Хочется также отметить, что сейчас в индустрии красоты Украины в связи с падением курса национальной валюты значительно выросла себестоимость практически всех процедур, так как поставщики косметики вынуждены повышать цены на товар. При этом владельцы салонов не спешат повышать цены на услуги из-за боязни потерять клиентов. И их можно понять, так как beauty-услуги, к сожалению, не являются услугами первой необходимости и в период экономического кризиса многие ПИК ощущают падение спроса на услуги. Именно поэтому и держат цены на докризисном уровне и при этом дают дополнительные скидки для привлечения и удержания клиентов. Но вот тут минусы? Именно на этот вопрос постараемся найти ответ в этой статье.
3. ОБОСНОВАНИЕ СКИДКИ И БОНУСОВ.
Основная задача скидок — стимулировать спрос на услуги и товары. Но природа скидки такова, что она носит условный характер, то есть должна иметь привязку к особым условиям для клиента, иметь свое обоснование и причину. Нельзя давать клиентам скидку просто так, иначе ее ценность будет нивелирована и, соответственно, не оценена клиентом. Если вы даете скидку «просто так», а не потому, что клиент ее заслужил своей преданностью или большим объемом покупок, то это сразу же обесценивает услугу в глазах клиента. Скидку следует приурочить к какому-то событию или сезонности и, самое главное, — все скидки должны быть временными.
Основная задача бонусов — удержание клиентов и повышение их лояльности к вашему салону красоты. Обоснования при бонусной системе не нужны, так как обычно это накопительная система, которая действует на протяжении длительного периода, и клиент награждается бонусами в благодарность за длительную преданность.
Подытожив вышесказанное, можно сформулировать основные преимущества и недостатки одной и другой системы.
БОНУСНАЯ СИСТЕМА
Преимущества:
— салон получает полную стоимость услуги, в отличие от системы скидок;
— очевидная выгода в деньгах для салона по сравнению со скидками;
— повышение лояльности клиента к салону и его удержание, потому что накопленные бонусы он может потратить только у вас в салоне.
Недостатки:
— возможно, возникнут сложности во внедрении и учете бонусной
— требуется наличие специальной компьютерной программы для салонов красоты.
СКИДОЧНАЯ СИСТЕМА
Преимущества:
— понятность и простота для клиентов и администраторов салонов красоты;
— моментальная экономия денег для клиентов.
Недостатки:
— скидка предоставляется здесь и сейчас, что не стимулирует клиента на повторное посещение;
— значительно уменьшается выручка салона красоты и, соответственно, его доход;
— скидочная система нивелирует ценность услуги.
Какую систему выбрать — решать вам. Но главное — помнить, что скидки и бонусы, безусловно, важны для клиента, но не это самая главная ценность для него. Что должно являться основой работы вашего ПИК — это качество услуги и сервис, соответствующий уровню салона красоты. Без этих составляющих ни скидочная, ни бонусная система не сработают.
blog-stilista.com
Дисконт или бонус: что интереснее покупателю?
Сегодня количество дисконтных карт на одного покупателя приближается к колоде карт: согласно исследованиям, у 97% российских покупателей есть дисконтные карты различных розничных магазинов.
Это следствие того, что на заре внедрения программ лояльности в России магазины практически бесконтрольно раздавали свои дисконтные карты. При чем номинал скидки часто был фиксированным и одинаковым для всех.
Скидка = лояльность?
Несмотря на популярность дисконтных программ, большинство экспертов сходятся во мнении, что фиксированная скидка не является залогом выстраивания длительных взаимоотношений между клиентом и магазином. Скидки если и создают лояльность, то к поощрениям, а не компании, их предлагающей.
Так, 20% опрошенных абсолютно точно готовы отложить покупку в случае отсутствия дисконтной карты с собой. При этом еще 40% респондентов готовы отложить покупку, если размер скидки, предоставляемой по дисконтной карте, значителен.
Такие выводы привели к переосмыслению программ лояльности в сторону повышения значимости для клиентов. На смену дисконтным программам стали приходить бонусные. При этом бонусы могут быть в виде накопленной скидки, в виде подарка от «родной» компании, либо призов от компаний-партнеров. Самое главное - предлагать такой вид поощрения, который интересен покупателю.
Важно то, что потребители воспринимают скидки как вклад денег в уже сделанную покупку, а бонусы - как инвестиции в будущую, которую появляется смысл совершить, вернувшись в тот же самый магазин.
Именно поэтому бонусы являются более эффективным инструментом повышения лояльности. Ведь рынок перенасыщен скидками, а игровой момент - накопление очков и получение призов - дает потребителям дополнительную ценность. Магазин же выигрывает за счет того, что для накопления недостающего количества бонусов потребитель тратит больше и чаще.
Семь раз отмерь - один раз отрежь
Оборотная сторона бонусной программы поощрения в том, что она требует большего внимания от маркетологов магазина. Неправильные расчеты могут привести к тому, что многие клиенты быстро приобретают возможность получения значительной скидки, и компания терпит убытки.
Также в рамках бонусной системы есть и другие «подводные камни»: к примеру, завышение цен на товары, которые можно получить в обмен на бонусы или предложение неинтересных бонусных призов, которые не стимулируют покупательскую активность.
Еще одна ошибка при введении бонусных систем: сложность программы, когда покупатель не может четко понять, сколько бонусов он получит за ту или иную покупку, и как он сможет потратить вознаграждение.
Если бонусная программа неадекватна требованиям клиентов, это приведет к их разочарованию: клиент будет знать, что в данном магазине он не может рассчитывать на скидку, а совершать покупки ради мифических бонусов он не захочет.
Таким образом, плюсы и минусы дисконта и бонусов можно обобщить в следующую таблицу:
Фиксированная скидка
Плюсы
- Нет необходимости задавать пороги изменения размера скидки
- Универсальность методов, применяемых к клиентской базе
- В случае небольшого размера установленной скидки - возможность привлечения большего количества клиентов
Минусы
- Нет механизма выстраивания долгосрочных связей с клиентом
- Аналогичные предложения у конкурентов и отсутствие индивидуальности программы
Накопительная бонусная программа
Плюсы
- Возможность удержать клиента, стремящегося к получению большей скидки
- Возможность сегментирования клиентской базы и формирования различных методов выстраивания взаимоотношений с клиентами разного типа
- Получение большего объема информации о поведении клиентов
Минусы
- Необходимость обработки большего количества данных
- Задание неправильных порогов скидки может приводить к финансовым потерям компании
- Большие требования к возможностям систем автоматизации
Персональный подход
Время ценовых войн проходит, сервис невозможно улучшать до бесконечности - остается переход на персонализированные отношения со своими клиентами. Это и есть основа программы лояльности.
У потребителя могут быть десятки дисконтных карт, но это не свидетельствует о его лояльности этим компаниям. Дисконтная система без обратной связи с клиентом программой лояльности не является. Ведь если клиент получает скидку в зависимости от наличия у него дисконтной карты, а не в зависимости от его покупательской активности, разве это формирует лояльность?
Карточные программы совершенствуются в сторону персонализации. Имя держателя пластиковой карты используется не только при рассылке, чтобы обратиться к клиенту по имени, но и для выявления клиентского профиля и оптимизации рассылаемых сообщений под этот профиль. Помимо рассылок компании получают возможность собирать аналитику по клиентам-держателям карт: отследить поведение новых и постоянных клиентов, мотивы их покупок, а динамика и по тем и другим позволяет оценить эффективность рекламных акций.
dinect.com
Программы лояльности на основе дисконта и бонуса. Ч.1 (кросспостинг)
Однако, несмотря на относительную простоту дисконтных программ, любая вводящая их компания должна понимать с чем она столкнется.
Первое – определение «порога для входа» - величина стоимости покупки, после совершения которой клиент становится участником программы. Сложность в том, что стандартной методики для определения этого показателя нет. Чаще всего умножают в два-три раза величину своего среднего чека или ориентируются на опыт конкурентов. Ну и в зависимости от практических результатов, высота "порога входа" повышается или понижается.
Второе - размер скидок. Сегодня они составляют в продуктовых сетях украинских супермаркетов 1-5%, в магазинах бытовой электроники - 5-15%, в ресторанах - 10-20%, в магазинах одежды - 10-25%. Однако, ориентация на максимальные скидки – стратегия проигрышная. Чем больше скидка, тем больше вопросов к компании (завышенная цена, некачественный товар).
Третье - на каких скидках строить программу: на фиксированных или накопительных? Как создать наиболее привлекательную и понятную для потребителей схему увеличения скидок по мере возрастания общей суммы сделанных в магазинах компании покупок? Могу сказать из практики, что накопительные скидки - более привлекательный инструмент для потребителя (т.к. вовлекает потребителя в некую игру, привлекает внимание. Потребитель понимает, что ему нужно совершить какие-то действия для того, чтобы получить привлекательный результат).
Проведем анализ SWOT-анализ системы на основании дисконтных (или накопительных дисконтных карт – НДК):
Прямые издержки от системы НДК имеют тенденцию к росту. В перспективе 3-5 лет при повышении темпов перехода клиентов на более высокие номиналы, система значительно дорожает.
Основной недостаток дисконтной системы – прямое сокращение выторга (оборота) торгового предприятия. Продавая товар стоимостью, предположим, 1000 USD со скидкой 5%, компания, пользующая дисконтной программой, получает за него 950 USD, а фирма, пользующаяся бонусной программой, - все 1000. Она должна будет вернуть те же 50 USD в виде бонуса, но до той поры эти средства находятся в ее распоряжении. Ну да впрочем, на рисунках все замечательно изложено (я молодец!). Пример расчета экономической эффективности – в конце статьи, в Приложении 1.
Альтернативы?
Альтернативой программе лояльности на основе накопительных карточек может быть полный отказ от скидочной программы (отсутствие дисконтных карт) в пользу бонусной системы.Проведем анализ SWOT-анализ системы на основании бонусных карт:
Необходимо отметить, что положительный эффект от применения бонусной системы не будет ограничиваться экономией за счет маржинальной прибыли. Вторым источником экономии станет доля отоваренных бонусов, которая не превысит 50%.
Сравним характеристики обоих программ:
Характеристики | Прямая скидка | Бонусная система | |
Сильные стороны | Работа с базой данных клиентов | Х | Х |
привязка клиента к торговой точке | Х | Х | |
дешевые каналы коммуникации | Х | Х | |
влияние на частоту посещения и частоту совершения покупок | Х | Х | |
Сложность копирования конкурентами | Х | ||
Отсутствие прямого сокращения выторга | Х | ||
Оперативность получения информации за счет использования smart-карт (содержат информацию о клиенте, его покупках и бонусах на самом чипе) | Х | ||
эмоциональная связь с торговой организацией | Х | ||
Слабые стороны | Прямое сокращение выторга | Х | |
Широкая распространенность программ на данной механике среди конкурентов | Х | ||
Слабая эмоциональная связь с торговой организацией | Х | ||
Высокая стоимость внедрения программы (замена оборудования, разработка БД и системы учета бонусов) | Х | ||
Сравнительно низкая ликвидность | Х | ||
Возможности | возможность для налаживания персональной коммуникации | Х | Х |
возможность разработки предложений клиентам в зависимости от спроса (повышение оборачиваемости отдельных категорий товара) | Х | Х | |
высокий эффект применения в случае продажи товаров с высокой маржинальной прибылью | Х | ||
возможность перевода всех внешних коммуникаций на привлечение новых клиентов | Х | ||
повышение доходности за счет сокращения издержек и понижения среднего % скидки | Х | ||
Угрозы | Угроза возрастания объема недополученной прибыли с ростом клиентской баз | Х | |
Угроза изменения структуры продаж (рост доли продаж по 7-10-15% картам) | Х | ||
Угроза распространения программ среди конкурентов | Х | ||
Угроза негативного восприятия существующими клиентами изменений в программе лояльности | Х |
Таким образом, программа лояльности на основе бонусных карт обладает теми же позитивными сторонами и возможностями и в то же время практически лишена слабых сторон (кроме того, что система на основе бонусных карт требует длительного процесса разработки, тестирования и внедрения).
В следующем постинге - виды бонусных программ, их сильные и слабые стороны. Все же не стоит перегружать жж-шников. Нас и так мало.
Приложение 1. Сравнение программ на основе бонусной механики и на основе прямой скидки.
| бонусная схема | схема с прямой скидкой | ||||||||
cумма покупки, $ | начисленныйбонус7% | бонусныйсчетклиента | покупканабонусы,$ | реальнаясуммаскидки,$ | маржинальнаясуммаприбыли,$ (маржа 50%) | суммарнаямаржинальнаяприбыль,$ | суммаскидки,$ (7%) | маржинальнаяприбыль,$ (50%) | суммарная маржинальная прибыль, $ |
| 100 | 7 | 7 | 3,5 | 46,5 | 46,5 | 7 | 43 | 43 | |
| 70 | 4,9 | 11,9 | 1,7 | 31,5 | 78 | 4,9 | 30,1 | 73,1 | |
| 150 | 10,5 | 22,4 | 7,9 | 71,5 | 149,5 | 10,5 | 64,5 | 137,6 | |
| 0 | 2,4 | 20 | 0,0 | 0 | 149,5 | 0 | 0 | 137,6 | |
| 130 | 9,1 | 11,5 | 5,9 | 61,5 | 211 | 9,1 | 55,9 | 193,5 | |
| 50 | 3,5 | 15 | 0,9 | 21,5 | 232,5 | 3,5 | 21,5 | 215 | |
| 500 | 35 | 50 | 87,5 | 246,5 | 479 | 35 | 215 | 430 | |
| 0 | 0 | 50 | 0,0 | 0 | 479 | 0 | 0 | 430 | |
| 49 | |||||||||
Таким образом, при совершении клиентом покупок на сумму 1 тыс. долл. при средней марже 50% от цены реализации положительный экономический эффект бонусной системы составит 49 долл.
В данных расчетах не учтено дисконтирование за счет отложенного "отоваривания бонусов".
Расчеты для бонусной схемы:
начисленный бонус = сумма покупки *% бонуса/100
бонусный счет = предыдущее значение + начисляемый бонус- покупки на бонусы
реальная сумма скидки = сумма покупки*%бонуса*(100-маржинальная прибыль)/10000
Маржинальная прибыль = сумма покупки* маржинальная прибыль/100-реальная сумма скидки
Суммарная маржинальная прибыль = предыдущее значение+ маржинальная прибыль
Расчеты для схемы с прямой скидкой:
сумма скидки = сумма покупки *% бонуса/100
Маржинальная прибыль = сумма покупки* маржинальная прибыль/100- сумма скидки
Суммарная маржинальная прибыль = предыдущее значение+ маржинальная прибыль
znamenosets.livejournal.com
Бизнес идеиКакая программа лояльности клиентов лучше: бонусная или дисконтная?
Сложившиеся условия на рынке товаров и услуг вынуждают каждого производителя стремиться завоевывать симпатию клиентов. Арсенал инструментов для решения поставленной задачи постоянно обновляется и совершенствуется. Действующие буквально недавно методы, такие как красивые лозунги, качественное обслуживание, территориальная близость, уже не дают должного эффекта. На помощь продавцам приходят новые системы лояльности в виде дисконтных и бонусных программ.
Бонус приходит на смену дисконту
Сейчас трудно найти человека, у которого нет хотя бы одной дисконтной карты. Покупатели начинают уже воспринимать скидку как что-то должное и обязательное. А ведь первоначальная функция дисконтных карт заключалась в привлечении и удержании самых прибыльных клиентов. Но война за покупателей постепенно привела к тому, что конкуренты были готовы выдавать дисконты практически каждому, что и стало причиной отсутствия ожидаемого от дисконтной программы результата.
Многочисленные опросы и исследования дали понять, что такая система лояльности имеет и более существенные недочеты. Таким образом, 20% обладателей дисконтной скидки готовы отложить покупку, если у них нет карты с собой. Еще больше покупателей (40% опрошенных), не имеющих с собой карты, не будут покупать товар, который имеет большую скидку по дисконтной карте. Получился обратный эффект: чем больше скидка, тем меньше желание обычных покупателей приобрести товар.
Поэтому на смену дисконтной программе лояльности пришла бонусная. Она предлагает всем покупателям осуществлять покупки на равных условиях. Но количество покупок в будущем принесет им определенные бонусы, которые могут выступать в виде подарка, или приза, или накопленной скидки. Основная проблема для продавцов в этой ситуации – это выбрать правильный бонус для покупателя, который бы был ему интересен. Расчет рекламных компаний, продвигающих бонусные системы, был прост: такая программа лояльности вносит в осуществление покупок элемент игры, а также имеет растянутость во времени. Другими словами, покупатель, совершая покупки, делает инвестиции в будущее, что мотивирует его в дальнейшем прийти в этот магазин снова.
Проблемы продавцов
Для самих продавцов бонусная система приносит немало хлопот. Неправильные расчеты и ожидания маркетологов могут привести к тому, что покупатели очень быстро приобретут возможность получения хороших скидок, в результате чего продавец будет получать убытки. Также может наблюдаться и другая ситуация, когда компания не оправдает ожиданий покупателя относительно обещанного бонуса, что приведет к потере клиента. Также для компаний, желающих проводить бонусные программы лояльности, существуют определенные трудности в правовом отношении. Законодательство практически не учитывает маркетинговые потребности организаций, поэтому возникают проблемы с формированием размера скидки на бонусные товары. Налоговые органы не допускают, чтобы скидки были больше 20%. При этом в качестве базы берется среднерыночная цена на данный товар. Поэтому предприятию приходится предоставлять веские аргументы в пользу своей маркетинговой политики.
Но в любом случае бонусная программа лояльности имеет хорошую перспективу развития благодаря ряду неоспоримых преимуществ. А дисконты все больше уходят в прошлое, так и не реализовав свои первоначальные функции, связанные с привлечением только «выгодных» покупателей.
Раздел: Бизнес
Источник: BePrime.ru
beprime.ru
Бонусная система скидок - TopObmen.ru
Начните зарабатывать на выгодном обмене валют прямо сейчас!
Предложить каждому клиенту лучшие условия обмена с дополнительными льготами – это фирменный стиль работы обменного сервиса TopObmen! В нашем пункте обмена электронных валют работает бонусная система накопительных скидок. Регистрируйтесь и начинайте зарабатывать на первой же обменной операции!
Как работает бонусная система
1. Вы проходите быструю регистрацию, получая доступ в личный кабинет.2. Перед каждой операцией вам необходимо авторизироваться под своим логином и паролем. (многие современные браузеры автоматически запоминают Ваши данные и повторный ввод уже не требуется)3. Величина Вашей персональной скидки напрямую зависит от общей суммы всех совершенных Вами операций на нашем сайте. Чем чаще и больше Вы пользуетесь нашими услугами, тем выше и быстрее растет процент. А чем выше процент на скидку - тем выгоднее сделка! :)4. Бонусы зачисляются на все операции, проведённые под вашим логином – обмен, продажа, покупка электронной валюты. 5. Скидка начисляется на прибыль обменного сервиса. Очень редко наша прибыль может быть равна нулю или даже иметь отрицательное значение (имеются в виду обменные операции с нашей доплатой) – в этом случае обмен, покупка или продажа валюты осуществляется в обычном режиме без предоставления льготы.
В приведенной ниже таблице мы видим как влияет общая сумма всех Ваших обменов на рост накопительной скидки от нашей комиссии в процентах:
|
Общая сумма обменов, USD |
Размер Вашей скидки |
|
0 - 500 |
2% |
|
500 - 1000 |
5% |
|
1000 - 5000 |
10% |
|
5000 - 10000 |
11% |
|
10000 - 20000 |
12% |
|
20000 - 30000 |
13% |
|
30000 - 40000 |
14% |
|
40000 - 50000 |
15% |
|
50000 - ∞ |
20% |
Как видно из этой таблицы, при активных операциях получить неплохую скидку можно достаточно быстро. Как показывает наша практика, некоторые пользователи способны сделать это буквально за несколько крупных операций обмена/продажи/покупки. Стоит отдельно отметить следующий факт - даже первая операция поощряется 2% скидкой!
Меняйте валюту и накапливайте бонусы, чем больше обменов, тем больше скидка! Ваша главная цель – это 20% скидки на каждую обменную операцию! Мы в свою очередь гарантируем точный учёт всех Ваших транзакций, каждая из которых работает на Ваш кошелёк!
Меняйте с выгодой!
Напомним, что с нами можно не плохо заработать ;)
topobmen.ru
Бонусная система скидок в программе.
И снова здравствуйте, друзья!
Разбирающиеся в маркетинге владельцы магазинов стремятся удержать каждого клиента и при помощи разнообразных поощрений оставить у него хорошие воспоминания, повысив шансы, что он вернётся в магазин. Дело в том, что удержание старого клиента обходится дешевле, чем привлечение новых. Потому сейчас широко распространилась система скидок-бонусов, накапливающихся с каждым визитом.
В программе Shopuchet тоже реализована бонусная система. Её формат такой: клиенту начисляются бонусные баллы за каждую покупку, а впоследствии он может расплачиваться ими. Этим достигается и ещё одна цель: во время каждой покупки определяется общий объём бонусов за всё время, и можно определить, какие клиенты привязаны к магазину больше всех.
Как же запустить эту систему? Начнём с открытия «Справочника клиентов», а затем окна «Реквизиты клиента». В нём переходим во вкладку «Дисконтная карта»
Если вы будете раздавать карты, то нужно указать номер в соответствующем поле, в последующем вы сможете отыскать нужного клиента по номеру (либо выбрав его имя из списка). Если у вас небольшой магазин и нет нужды пользоваться картами, это поле можно не заполнять.
Далее нужно заполнить следующие два поля, указав, какова постоянная скидка, и каков будет размер бонуса в процентах от суммы покупки. Когда эти поля заполнены, нажмите «ОК».
С этого момента при оформлении продажи, кассир может легко найти клиента по номеру или штрихкоду карты.
На картинке сверху вы можете увидеть кнопку «Дисконтная карта» (справа от выпадающего списка). Нажимайте на неё – и появится окно, в котором можно найти клиента по её номеру.
Поиск можно провести как вручную, набрав номер карты, так и при помощи сканера штрихкодов, который позволит системе найти карту в базе данных. Когда это сделано, нужно лишь нажать «ОК», и поле «Клиент» заполнится автоматически.
Теперь после добавления товаров в корзину бонусы за них будут подсчитываться сразу же:
Указанная в поле бонусов сумма после совершения покупки зачисляется на счёт клиента. Бонусный счёт можно посмотреть в «Справочнике клиентов».
В последней колонке отображается вся сумма, которую клиент потратил на покупки в вашем магазине. С её помощью можно определять тех клиентов, которые достойны предоставления постоянной скидки. Например, можно установить пороговую сумму в 50 тысяч для получения постоянной скидки в 5%.
При каждой покупке новые начисленные бонусы суммируются с теми, которые были накоплены раньше:
Бонусами клиент может расплатиться, сделав с их помощью как покупку целиком, так и частично оплатив её. Чтобы сделать это, нужно отметить пункт «Оплатить бонусами». Если оплата частичная, программа автоматически рассчитывает сумму, которую нужно будет доплатить:
Если уже сделанные продажи удаляются, либо их суммы редактируются, то меняется и сумма начисленных бонусов, как в сторону уменьшения, так и увеличения.
Всё это также функционирует и в режиме «Продажи», в накладной отражается размер бонусов, в ней же имеется кнопка, нажимая которую можно искать клиентов по карте.
По этой теме всё, искренне рассчитываем, что с помощью этого функционала лояльность клиентов к вам повысится, а значит, улучшатся и ваши продажи!
shopuchet.ru
