B2B-продажи: пошаговая инструкция по увеличению их объема. B2B что это такое простым языком

узаконенная спекуляция или взаимовыгодное сотрудничество?

База знаний по продажам » B2B рынок — посредничество: узаконенная спекуляция или взаимовыгодное сотрудничество?

Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям в социальных сетях.

B2B рынок — посредничество: узаконенная спекуляция или взаимовыгодное сотрудничество?

Самая популярная и понятная расшифровка аббревиатуры B2B – это дословный перевод «Business to Business». Экономические отношения между коммерческими организациями формируют рынок B2B продаж. Игроки рынка представлены организациями различных форм собственности, а объекты купли/продаж – все, что необходимо этим организациям для функционирования и развития.

B2B рынок можно назвать рынком промежуточного сбыта. Цель сотрудничества варьируется от закупа готовой продукции с целью перепродажи или использования в собственном производстве, до закупа сырья или услуг.

Рассмотрим отдельно самый примитивный вариант: оптовые закупки с целью продажи конечному покупателю.

Итак, посредничество

Организация, занимающаяся сбытом продукции конечному розничному покупателю, делает оптовые закупки у производителя. Говоря простым языком – это перепродажа. Но не та спекуляция, за которою преследовали во времена почившего Союза Советов, а продуманная технология взаимовыгодного донесения продукта до потребителя.

Далеко не всегда производитель имеет собственные магазины розничных продаж или иные формы торговли. И далеко не все производители стремятся к такой форме сбыта. Кесарю кесарево, как говорится. Организация деятельности магазинов, забота о рекламе и продаже товаров в розницу – это совершенно отдельный сегмент рынка, который требует своих мощностей, профессионалов и расчетов.

К слову, при посреднической форме экономических отношений возможна вариативность расчетов между поставщиком и заказчиком. Помимо оплаты за весь заказ единовременно, существует и оплата по факту продажи. Такой вариант может быть выгоден поставщику при работе с постоянным заказчиком по разработанному плану поставок. Это дает уверенность и понимание насколько можно использовать производственные мощности, благо сбыт обеспечивается по графику.

Ряд надежных клиентов по закупу обеспечивает предприятию надежный сбыт, даже если отдельные игроки по каким-либо причинам становятся сбойной единицей.

Впрочем, ситуации, когда от производителя до конечного потребителя продукция проходит через несколько посредников, также имеют место быть. Соответственно и стоимость для конечного покупателя увеличивается многократно. Но такие многоступенчатые продажи рушатся при появлении новых игроков, предоставляющих меньшие цены, благодаря продуманной технологии закупа и продажи товаров и услуг.

Как зарождался b2b рынок за много лет до нашей эры

Жило себе племя. Добрые мирные люди занимались собирательством. Ну, там ягоды, коренья, грибочки да съедобные почки-цветочки. А потом научились землю обрабатывать, растения выращивать. Повадилось к ним другое племя – воинов отважных. Но вождь у них не из тех, что «сила есть – ума не надо». Смекнул выгоду и предложил: «мы вам защиту от набегов сторонних, вы нам – ягодки, корешки, варенье». Впрочем, нет, варенье позже появилось. Но сути это не меняет.

P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям в социальных сетях.

guruopta.ru

B2b что это такое простым языком – Telegraph

B2b что это такое простым языком

Скачать файл - B2b что это такое простым языком

Ru Почта Мой Мир Одноклассники Игры Знакомства Новости Поиск Все проекты Все проекты. Категории Все вопросы проекта Компьютеры, Интернет Темы для взрослых Авто, Мото Красота и Здоровье Товары и Услуги Бизнес, Финансы Наука, Техника, Языки Философия, Непознанное Города и Страны Образование Фотография, Видеосъемка Гороскопы, Магия, Гадания Общество, Политика, СМИ Юридическая консультация Досуг, Развлечения Путешествия, Туризм Юмор Еда, Кулинария Работа, Карьера О проектах Mail. Ru Бизнес, Финансы Банки и Кредиты Бухгалтерия, Аудит, Налоги Макроэкономика Недвижимость, Ипотека Производственные предприятия Собственный бизнес Страхование Остальные сферы бизнеса. Вопросы - лидеры Где в москве можно обменять воны на рубли Ллвб 1 ставка. Чем бизнес по франшизе отличается от White Label? Какие вопросы надо задавать арендодателю при просмотре квартиры которую предположительно хочешь снять?! Почему банк отказывает Заемщику в получении копии его заявления на получение кредита? Лидеры категории Юлия Sh. Антон Владимирович Искусственный Интеллект. Что означает 'продажи в сфере В2В ' Что это за сфера? Рысь Ученик , закрыт 10 лет назад. Проще говоря-когда одна компания оказывает услуги или продает товары, например станки или металл или нефть и др. Например бухгалтерские, рекламные, клининговые, ремонтные, связи, транспорта, логистики, банковские услуги, страхование и прочая и прочая. Проще говоря-когда бизнес работает на конечного потребителя. Например производители потребительских товаров, розничный сектор, телекоммуникации, финансы и страхование, туризм, кредитование и так далее. Не трудно заметить, что некоторые услуги связь, транспорт, финансовые и др. Некоторые присущи только одному сектору. Товаря, расчитанные на потребление в сфере B2B,так же могут имет двойственное назначение, например бумага для принтера. Надеюсь, что Вам понятно, что банк, например, может быть как участником рынка B2B,таки и рынка B2C. Стоит отметить, что технологии продаж в этих сферах, при своей общей структуре применения, имеют и существенные различия. Пользователь удален Гуру 10 лет назад B2B - это тот вид деятельности, когда две компании проводят бизнес транзакции с помощью Интернет Я являюсь сотрудником службы поисковой помощи интеллектуальной поисковой системы Nigma. Drug Duster Ученик 1 год назад ниче не понял, сложно у вас там все, в этом вашем частном бизнесе Понятие это означает, что кто-то является источником бизнеса, а кто-то — адресатом какой-то информации, а также товаров или услуг. Обычно здесь имеется в виду деловое взаимодействие. В чём здесь отличие от основного бизнеса? А в том, что в качестве клиента или потребителя тут выступает не обычный потребитель, а другой бизнесмен. Кроме того, B2B также подразумевает систему электронной коммерции или электронной торговли. Это довольно непростые аппаратно-программные комплексы, ещё их можно назвать инструментами для осуществления торгово-закупочной деятельности в интернете. На сегодняшней день в глобальной паутине можно проводить любые виды торговых процедур, начиная от простейших запросов котировок, заканчивая сложными конкурсами. Если говорить о Западе, то там такое явление как B2B воспринимают как обеспечение каких-либо производственных фирм сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием и многим другим. Но даже здесь речь идёт о том, что деятельность эта направлена на бизнес-аудиторию. Самое главное, что определяет эту систему — отличие маркетинговых стратегий. То есть, для B2B не характерно использовать такие массовые каналы связи как телевидение, радио или газеты. Ru О компании Реклама Вакансии. Мы постоянно добавляем новый функционал в основной интерфейс проекта. К сожалению, старые браузеры не в состоянии качественно работать с современными программными продуктами. Для корректной работы используйте последние версии браузеров Chrome , Mozilla Firefox , Opera , Internet Explorer 9 или установите браузер Амиго.

Что такое B2B?

Где петр 1 построил первый корабль

Составы командна матч россия новая зеландия

Что такое B2B

Как стать строгим учителем

Как привлечь клиентов на дом мастеру маникюра

Сдать квартиру в аренду в реутове

Приказ о педагогической нагрузке 1601

Что такое B2C продажи: техники и каналы, отличия от B2B

Нужны права на скутер 49 кубов

Кадастровая карта саратовского района

Должностная инструкция квалификационные требования

О B2B продажах

212 описание аромата

Титановый сплав вт1 0 характеристики

Примечания к статьям закона

telegra.ph

пошаговая инструкция по увеличению их объема

B2B-продажи требуют особого к себе отношения коммерческой службы, поэтому, возглавляя отдел продаж в B2B, вам обязательно надо учитывать все нюансы и специфику. Пошаговый алгоритм повышения объема продаж в B2B, а также ключевые сложности, с которыми вам придется столкнуться, – в нашей статье.

B2B-продажи – это формат бизнеса, при котором компания либо её подразделение занимаются продажами своего товара либо услуг для других организаций, своих корпоративных клиентов. С помощью приобретенных товаров и услуг эти другие компании будут осуществлять свои продажи на B2C рынке.

Читайте в электронном журнале:

Как стимулировать клиентов покупать высокомаржинальные товары

Особенности B2B-продаж

Отношения «потребитель-покупатель»

B2B-продажи предполагают, что юридические лица выступают одновременно и продавцами, и покупателями. Следовательно, подобные продажи могут привести к дисбалансу отношений. Проявляется данный дисбаланс тем, что деньги выделяет фирма, а решение о покупке будет приниматься отдельным человеком с учетом личных интересов. Сответственно, может возникать проблема «отката». Однако не всегда и не только «откаты» могут влиять на принимаемые решения, существует также личный комфорт по работе с данным поставщиком, дружеские отношения, личные амбиции и множество прочих причин, которые не относятся к свойствам товара либо услуги.

Цель покупки

Продажи B2C ориентированы на трату денег для своего удовольствия либо решения существующих проблем. B2B-продажи предназначены для заработка при меньших затратах.

Способ коммуникаций

Как вы понимаете, физических лиц гораздо больше юридических. При этом практически всегда суммы сделки в B2C-продажах на порядок меньше. Следовательно, главным способом взаимодействия на рынке B2C становится массовая коммуникация, поскольку индивидуальный контакт с каждым покупателем тратит слишком много времени продавца.

В случае с рынком B2B ситуация совершенно обратная, здесь значительно меньшее количество компаний и покупателей может быть всего лишь несколько. При контакте менеджера по продажам в секторе B2B с компанией, от его мастерства будет зависеть гораздо больше, чем от рекламы либо PR.

Процесс продажи

Успеха в сфере B2B удается добиться благодаря профессиональным качествам менеджера и возможностей компании. Следовательно, рынок B2B предполагает более ювелирную и выверенную работу продавцов: общаясь со многими людьми в компании-клиента, менеджер только благодаря своему мастерству добивается сделки.

9 инструментов повышения рентабельности B2B-продаж

Существуют девять основных инструментов, которые позволяют добиться роста продаж, не ставя сокращение затрат во главу угла. Основная часть позиций предназначена для производственных предприятий, хотя некоторые подойдут и для торговых.

Исключение брака.
Обеспечение высокого уровня наличия необходимой продукции на складах поставщика.
Рост уровня выпуска на существующих мощностях.
Повышение надежности и уменьшение сроков исполнения заказов.
Предоставление ключевым руководителям бонусных выплат из сверхприбыли.
Формирование «конвейеров» прибыли.
Перевод запасов материалов, сырья и комплектующих на консигнацию.
Переход к долгосрочным договорам в сотрудничестве с поставщиками.

Все рассмотренные инструменты обеспечивают довольно мощный эффект на финансовые результаты в деятельности предприятия. Благодаря их совместному использованию удается добиться нового уровня доходности. Внедрение каждого пункта предполагает определенные сложности, но оправдано полученными результатами.

Хотя в деятельности многих предприятий сокращение затрат выделяется в качестве эффективного инструмента роста рентабельности. Практика при этом подтверждает, что в конечном счете сокращение затрат приводит к потере своих клиентов и серьезным убыткам.

Пример 1. На протяжении длительного периода в компании не росли зарплаты для своих сотрудников, руководство считало такой шаг важной экономией. На производстве при этом нужна была хорошая квалификация, однако работать за такой оклад готовы были лишь непрофессионалы. Это привело к ситуации, когда во много раз потери предприятия от брака превысили подобную экономию, что привело к финансовым убыткам и уходу многих клиентов.

Пример 2. В стремлении к дополнительной экономии производство молочных продуктов начало использование вместо молочных жиров растительных. Через некоторое время лишилась серьезной части постоянных покупателей, привыкших к хорошему качеству продукта.

Пример 3. Производственная компания в стремлении к сокращению расходов на содержание автопарка, решила уменьшить зарплаты для водителей. Это решение привело к уходу 40% водителей, что спровоцировало серьезную проблему дефицита сотрудников для транспортных нужд и организации заказчиков. Пришлось прибегать к аренде транспорта, а свои машины простаивали. Следовательно, расходы увеличились на 50-60%, не говоря про организационные сложности.

Программы лояльности на B2B-рынке

Программы лояльности на рынке B2B могут быть разделены на 3 основных типа:

Откат. Считается простейшим, хотя неэффективным подходом. Ведь добиться удастся только краткосрочного результата. В таком случае предполагается, чтобы принимающее решение лицо за вознаграждение либо различные подарки сделало выбор в пользу вашего предложения. Но для продолжения сотрудничества такие откаты потребуются вновь. К такому подходу лично я никогда не прибегал.

Бонусные программы – подарки за баллы. Это весьма актуальный принцип обеспечения лояльности на рынке B2B. Метод является усовершенствованным решением первого. Работает данная система по такому принципу: человеку, принимающему решение, за совершение закупок начисляются рейтинговые баллы, которые сможет обменивать на полезные для себя товары либо услуги – к примеру, бытовая техника либо финансовое вознаграждение. Но привязана данная система лишь к одному человеку, хотя для долгосрочной лояльности важно ориентироваться на компанию-потребителя в целом.

Решение проблем клиента, напрямую не связанных с вашим товаром. Например, вы занимаетесь продажей цемента и являетесь конкурентным участником рынка по качеству и стоимости. Однако эти условия не являются единственными для принятия решения, ведь интересуется и другими вопросами. В частности, ему необходимы закупки крупных партий, но их негде хранить. Благодаря решению этой проблемы значительно повышается лояльность покупателя. Такой метод в своей работе мы и выбрали.

Примеры программ лояльности в сегменте B2B-продаж

«Большие плюшки для корпоративных клиентов». Клиенты магазина могут получать не только стандартные скидки, но также приобретать товары, отсутствующие в каталоге (через персонального менеджера). Также они получат доступ к бесплатному облачному сервису с данными о доступных товарах.

«Хорошо работаешь? Хорошо отдыхай». Данного слогана придерживается компания Cordiant, которая ориентирована на собственников шинных центров и продавцов – за продажу шин компании они получают бонусы. Сначала компания интересовалась у клиента его увлечениями, после этого была предложена возможность вознаграждения на свой вкус.

Маркетинг, деньги или благотворительность. В работе производителя калькуляторов и принтеров Citizen Systems Europe была запущена программа предоставления реселлеру баллов, в зависимости от объема продаж. В дальнейшем баллы могли быть обменяны на финансовое вознаграждение, маркетинговую поддержку, благотворительность либо обучение.

Утилизация картриджей. Компания OfficeMax ввела в своей работе программу лояльности MaxPerks, которая ориентирована на преподавателей и директоров колледжей и школ, компании в сфере малого бизнеса. Часть потраченных покупателем средств в интернет-магазине возвращают на его счет в этом магазине. Он может использовать полученные деньги для покупок лишь в этом магазине. Также предлагается возможность сдачи картриджей для принтера на утилизацию – за каждый будет начисляться от 1 доллара.

На выбор: отдых или польза для бизнеса. IT-компания TechAccess для своих клиентов ввела систему накопления бонусов за контракты. Можно тратить данные средства на развлечения, также на услуги, полезные для бизнеса. В том числе бонусная программа, по которой награда может быть выбрана между отдыхом в 5-звездочной гостинице, круизом по Средиземноморью, походом на Формулу-1, участием в тренингах и конференциях.

Новые каналы B2B-продаж

Канал 1. Пассивные (входящие) продажи на b2b рынке

Многие корпоративные клиенты сами обращаются в компанию по рекомендации коллег. Им нередко приходилось попадать на секретаря. В нашей работе централизована обработка данных обращений, с выделением канала входящих продаж. Звонки теперь поступают на единый номер в головной офис, с обработкой специалистами, занимающимися лишь входящими продажами. Территориально они находятся в одном месте, подчиняясь отдельному руководителю. Менеджеры работают посменно, учитывая широкую географию наших компаний по стране.

Такой канал считается наименее затратным, ведь не понадобятся усилия для поиска клиента. У звонящего уже есть потребность, что позволяет упростить работу менеджерам. Обычно работникам данного подразделения вознаграждение предоставляется в несколько раз ниже по сравнению с отделом прямых продаж.

Опыт европейских компаний подтверждает, что общая доля пассивных продаж может доходить до 50%. В нашей работе она достигает отметки в 40%. Этот показатель позволяет судить об узнаваемости бренда и доверии покупателей. Фактически, фокус можно смещать в сторону продуктовой, а не ценовой конкуренции.

Канал 2. Продажи на рынке B2B крупным клиентам 

Существует категория клиентов, как правило это федеральные компании, с территориально распределенными торговыми подразделениями и офисами. Обычно данные заказчики централизованно выбирают поставщиков услуг связи.

Для работы с такими клиентами необходимы самые высококвалифицированные менеджеры в компании. В том числе необходимы отличные навыки общения, опыт продаж, понимание технических нюансов. Для каждого специалиста обеспечиваем индивидуальное обучение, часто требуются и командировки.

Главной задачей менеджера в таком случае становится создание таких условий, чтобы клиенту было комфортно сотрудничество, с обеспечением «единого окна», когда клиент может решать любой вопрос в рамках общения с одним специалистом.

Канал 3. Каналы продвижения через Интернет 

Ориентирован данный канал на покупателей, заинтересованных в наших услугах и предпочитающих использовать Интернет для связи. Обычно это люди, привыкшие к самостоятельным решениям, без необходимости консультаций менеджера. Интернет считается самым перспективным каналом B2B-продаж на сегодняшний день, поэтому мы продолжаем активное развитие данного направления.

Канал 4. Сервисные продажи 

Данное подразделение занимается обслуживанием действующих корпоративных клиентов в каждом отделе, обеспечивая информацию о решениях и продуктах. Закрепляется за каждым корпоративным покупателем персональный менеджер. Его главной функцией становится помощь покупателю в подборе телекоммуникационных услуг, с максимальным учетом потребностей бизнеса покупателя. Благодаря этому каналу удается добиться роста доходности действующих заказчиков без значительных расходов.

Клиентский сервис не рекомендую передавать на аутсорсинг. На первый взгляд может показаться, что такой подход способствует уменьшению расходов. Но опыт подтверждает – сторонние консультанты обычно имеют гораздо худшую квалификацию по сравнению со штатными специалистами. В результате качество сервиса страдает, а клиенты уходят от компании.

Как избежать конфликтов на стыке каналов продвижения

Интересы сотрудников в определенный момент начинают пересекаться – менеджеры различных направлений связываются с одним клиентом. Следовательно, неизбежным явлением становятся различные конфликтные ситуации. Подобная ситуация становится определенным индикатором для руководителя – для понимания глубины проработки клиентской базы сотрудникам разных отделов.

В частности, клиент обратился с просьбой подключить дополнительные услуги либо точки в адрес менеджера, который с ним работает впервые. Но производиться подключение должно сервисным менеджером, поскольку задачей работника отдела прямых продаж является лишь привлечение новых клиентов. Коллектив сталкивается с конфликтом интересов.

Менеджер по прямым продажам должен напомнить контакты специалиста по обслуживанию, направляя к нему клиента. Также он может предоставить клиенту консультации, однако делать это не обязан. Подобные ситуации являются довольно распространенными. Рассмотрим возможные способы решения спорных ситуаций.

Заполнение информации о клиентах в CRM-системе. В случае конфликта анализируем, кто нашел этого клиента, сопровождал его и пр. Также CRM становится эффективным инструментом для улучшения эффективности работника, с анализом его воронки продаж, оперативными рекомендациями.
Планы могут корректировать сами менеджеры. В частности, устанавливается для сотрудников отдела продаж воронка в 15 звонков, 4 встречи, 0.5 заключенного договора ежедневно. Однако менеджеру понятно, что достаточно для организации 4 встреч и десяти звонков, вносит коррективы в данные CRM. С учетом этого он и будет планировать свое рабочее время. Руководитель может контролировать ситуацию в режиме онлайн, с мониторингом нагрузки подчиненных.
Регламенты. Взаимодействие отделов часто предполагает множество вопросов. Руководителями отделов в своих регламентах описывается порядок действий в случае пересечений, с учетом при этом интересов работников всех подразделений. При типовых проблемах будут пересмотрены соответствующие регламенты.

Возможны и прочие правила, в частности, при наличии списка федеральных клиентов, с которым работать может лишь определенное подразделение головного офиса. Менеджеры каналов пассивных и активных продаж не могут работать с данными клиентами, им за это просто не будет предоставлено вознаграждение.

Разбор конфликтов

В случае конфликтных ситуаций руководитель подразделения проводит анализ причин проблемы, выявляя, какой менеджер привел к большему вкладу в общее развитие отношений с клиентом. Главное для руководителя в этой ситуации верно рассудить конфликт, чтобы у кого-то из менеджеров не было чувства, будто у него увели заказчика.

По собственному опыту можем утверждать, что диверсификация каналов является одним из самых эффективных способов в достижении роста продаж. Нам бы не удалось достичь подобного эффекта, с повышением продаж на рынке B2B в десять раз, лишь просто за счет увеличения количества менеджеров в одном объединенном канале. Благодаря нескольким каналам и пониманию удельных затрат для привлечения клиентов по каждому каналу, удалось регулировать общие расходы благодаря перераспределению долей между каналами. Следовательно, нам удалось добиться максимально эффективных ставок при меньших затратах.

5 советов, чтобы улучшить эффективность B2B-продаж

Многие считают, что предлагают покупателям передовое оборудование, наиболее экономичные расходные материалы, идеальную упаковку, прогрессивные технологии и пр. Но могу с уверенностью утверждать – вы даже не знаете, что продаете, если не можете рассказать покупателю в двух словах, сколько и каким образом он может заработать благодаря вашему сотрудничеству.

Предлагайте покупателю готовое бизнес-решение. Должно быть простое, экономически эффективное и технически продуманное предложение. Если общий эффект от применения вашего предложения будет превышать текущие показатели в работе компании-клиента, то для него уже не будет решающей стоимость отдельных элементов оборудования.
Помогите клиенту наладить работу Вашего оборудования после покупки. Приходится признавать, что низкая квалификация технического персонала компании-клиента нередко приводит к угрозе для поставок вашей продукции. Поэтому нужно всегда заниматься обучением сотрудников компаний-покупателей, с объяснением правильного и эффективного использования своей продукции.
Проводите показательные сравнительные испытания своей продукции. Директор либо собственник компании-клиента после первой успешной презентации продукции обычно поручает тестовые испытания для производственной либо технологической службы. Данный этап может привести к определенным сложностям. Ведь по определенным причинам не могут пройти испытания даже качественные образцы, в которых вы полностью уверены. Обычно причина проста – вы вторглись в сферу чужих интересов.
При испытаниях своей продукции используйте сырье, с которым работает клиент. При выработке и тестировании технологических решений следует всегда применять сырье, используемое покупателем. Никогда не следует проводить испытания перед потенциальным клиентом, если предварительно не выполнены соответствующие внутренние тесты.
Не предлагайте взяток и откатов – берегите репутацию. Вы уверены в качестве и эффективности своего предложения, выгодах сотрудничества для покупателя. Но его реакция довольно прохладна. Тогда стоит просто подумать – тот ли сотрудник компании-клиента получил ваше предложение, заинтересован ли он в успехе и выгоде для своего работодателя?