Сегмент B2B — рынок профессионалов. Рынок b2b что такое
Сегмент B2B — рынок профессионалов
База знаний по продажам » Сегмент B2B — рынок профессионалов
Специфика продаж в сегменте B2B обусловлена участниками рынка – коммерческими структурами. Продукты и услуги приобретаются за деньги организаций, а решение по выбору поставщика и покупке принимается сразу несколькими ответственными лицами.
Поскольку сегмент B2B представлен исключительно предприятиями различных форм собственности, количество клиентов-покупателей здесь сравнительно ограничено. Но при этом один заказ может стоить очень много – как в денежном плане, так и в создании положительной или не очень репутации. Потеря клиента, особенно если с ним уже началась работа, или более того, уже проводились сделки, ведет не только к материальным потерям, но и потерям имиджевым.
Продавцы профессионалы
Кроме того, заказчик на этом рынке (а мы помним, что это далеко не одно лицо) очень хорошо знает, что именно ему необходимо, знает характеристики и свойства нужного товара или услуг. Сегмент B2B – это рынок профессионалов, и отсутствие такого качества у специалистов поставщика пагубно скажется на всей фирме. Продавец должен быть профессионалом в той отрасли, в которой работает!
Помимо продажи основного продукта, поставщик должен приложить все усилия, чтобы обеспечить дополнительный сервис для заказчика. Для этого необходимо знать потребности клиента. То есть без маркетинга и исследований можно и не мечтать продвинуться далеко на этом рынке.
Если поставщик знает о нуждах клиента больше, чем сам клиент, и может вовремя сделать удобное предложение – это хороший участник рынка B2B, пришедший надолго.
Помните сказку про репку? Мало продать репку, сидящую в земле, надо обеспечить услуги по ее вытаскиванию и перевозке на склад заказчика. Можно конечно продолжить список услуг ее приготовлением, но такой потребности в сегменте B2B, скорее всего, не должно возникнуть. А вот количество грузовиков репы вполне может варьироваться.
Открытость поставщика – это важно! Также как поставщик хочет узнать о нуждах заказчика, сам заказчик хочет знать все, что можно о самом поставщике. Надо дать ему такую возможность. Площадки для рекламы через описание производства или иных процессов в компании, для представления себя в наилучшем свете можно найти и в печатных изданиях, и в Интернете, и на различных специально организованных торговых мероприятиях.
Играть на чувства профессионалов
Работа в сегменте B2B – это сначала профессионализм, серьезный подход, лишь потом, возможно, игра на чувствах и эмоциях. Эмоциональная составляющая, которой эксперты отдают до 80-ти процентов при работе с потребителем-физическим лицом, практически не влияет при работе с корпоративным заказчиком. Разумеется, просто правила хорошего тона никто не отменял!
Необычный подход на этом рынке возможен, но он должен быть точно выверен и просчитан.
Один из известных случаев воздействия на публику: на презентации ноутбуков T- и X-серий фирмы IBM, менеджер по продажам продемонстрировал их способность выдерживать нагрузку, просто встав на них ногами. И компания выиграла тендер. Однако, получила бы заказ, например, компания-производитель мебели, если бы менеджер вздумал станцевать на столе? Вопрос!
P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям в социальных сетях.
guruopta.ru
B2B это... - МАРКЕТИНГ - - ПУБЛИКАЦИИ
Их очень много, но основными можно считать следующие:
1. Необходимость обращаться к узкому кругу потребителей.2. Не эффективность массовой рекламы на центральных ТВ каналах, радио, центральных СМИ.3. Внешний вид рекламных материалов стоит на втором месте по значимости. На первом - наполнение, достоверность информации и удобство её использования.4. Высокая роль Интернета в продвижении продуктов/ услуг.5. Описания высокотехнологичных продуктов, как правило, тяжелы для понимания. Тексты приходиться адаптировать для рядового читателя и выделять ключевые особенности и преимущества.6. Для эффективных продаж - необходимо организация сервиса техники. Какой бы хороший Ваш станок не был - но при отсутствии расходных, запасных частей, сервисных инженеров - техника продаваться не будет!
В опубликованных аннотациях к некоторым книгам встречается такое определение: "…сфера B2B, где в качестве продавца и покупателя выступают организации". Филипп Котлер пишет: "Маркетинговые отношения предполагают наличие двух сторон, и обычно обе эти стороны представлены предприятиями (B2B)""Business to business - то есть юридическое лицо юридическому лицу". "B2B рынок - это действительно рынок business to business. В основном, это промышленные рынки. Маркетинг партнерских отношений на рынках оборудования, материалов и т.д." "Попросту говоря, В2В это семинары, конференции, выставки и все что организуется для своих существующих и потенциальных партнеров, клиентов (но только юр. лиц, а не конечных потребителей - если то же самое для конечного потребителя то это уже тот самый В2С)"
Здесь же мы можем выделить профессиональные группы, которые работают в сфере B2B - руководители, коммерческие директора и специалисты в области маркетинга и продаж промышленных продуктов и компаний сферы услуг.
Но если поглядеть на ситуацию глазами дилетанта, то все так или иначе заинтересованные в новом явлении в мире маркетинга личности стараются разобраться сами - что к чему. В Интернете можно найти огромное количество рекламных анонсов, которые приглашают посетить бизнес-семинары, посвященных тому самому B2B маркетингу.
И вроде ничего нового, да и ничего особо сложного в самом понятии нет, ну да - организация - организации, и никак иначе, но, вероятно, пытливый молодой маркетолог захочет знать, А КАК? Грустно глядя на ссылки поисковых систем, где одни только рекламы книжек по волнующему его вопросу, да семинары по 300$, и то для избранных, интересант плетется в магазин за книжкой или начинает пытать более опытных и продвинутых коллег, если они у него есть. Как и любая сфера всякой маркетинговой отрасли, B2B предполагает некоторую свою систему знаний об особенностях работы, стратегии. Неплохо так же знать, как использовать стратегический маркетинг для создания конкурентного преимущества, научиться выбирать оптимальные каналы продвижения и управлять каналами сбыта. Нужно уметь хотя бы себе четко ответить на вопрос в чем различия между промышленным и потребительским маркетингом и в чем особенности брэндинга на рынке B2B. Возникает еще масса вопросов (оглашены в любом анонсе любой пресс-конференции), на которые нам может дать ответы немногочисленное количество каналов, скажем так, официальной информации.Ищем ответ хотя бы на один вопрос:В чем различия между промышленным и потребительским маркетингом?
"Маркетинг предполагает наличие двух сторон. Когда обе стороны представлены производственными предприятиями (B2B, business-to-business), то в этом случае речь идет о промышленном маркетинге. Когда же с одной стороны выступает потребитель (B2С, business-to-consumer), имеется ввиду потребительский маркетинг. Несмотря на то, что основное количество торговых операций проводится в секторе B2B, именно потребительский маркетинг получил наибольшее распространение"..
Этот вопрос автоматически порождает следующий, отчего же, если основное количество операций проводится в сфере B2B, то про это так мало пишут и понятие в российском маркетинговом менталитете относительно новое? Но, это вопрос, скорей, риторический, никто не виноват, что любое явление в маркетинге, mass-media и PR, HR и иже с ними приживается и воспринимается у нас не сразу, и зачастую принимает причудливые формы.
savant.3dn.ru
5 главных функций маркетолога на рынке B2B
От наблюдения за тем, чем занимаются маркетологи на многих предприятиях, хочется одновременно и смеяться и плакать. Слезы наворачиваются потому, что бедных маркетологов, которым приходится заниматься тем, чем другие не хотят, становиться жалко. Маркетолог – это "и швец, и жнец и на дуде игрец" в современной интерпретации. Очень часто современный маркетолог занимается одновременно всем и ничем. Смешно становится, когда наблюдаешь, как маркетологу ищут хоть какое-то занятие.
Логика простая: работать ведь взяли, деньги ведь платим, поэтому надо, чтобы маркетолог их отрабатывал. В этой ситуации смешно потому, что непонятно, зачем вообще вводили такую должность и брали маркетолога, если потом ему приходится искать занятие. Между тем, маркетолог это вполне конкретный специалист, который занимается вполне конкретными делами, приносит вполне конкретную пользу и выполняет целый ряд полезных функций.
Что касается маркетинга в сфере b2b, здесь маркетолог тоже выполняет ряд очень полезных функций. Среди этих функций есть главные. Первая главная функция маркетолога в сфере b2b – создавать потребителей. Причем неважно, работаешь ты на рынке B2B или B2C, в любом случае одна из главных функций маркетинга – это создание потребителей, производство потребителей. Фактически служба маркетинга это цех по созданию потребителей, а маркетологи – рабочие этого цеха.
Производство создает товар, маркетинг создает потребителей под этот товар. То, что потребителей надо создавать – это ключевой момент, который многим непонятен. Многие думают, что желание покупки возникает у потребителя самостоятельно. Это очень опасное заблуждение, которое приводит к большому числу ошибок рыночной деятельности. Энергия, которая движет потребителем, сама по себе не возникает, ее надо создавать и этим занимается маркетолог.
В связи с тем, что никто не горит желанием создавать потребителей, создание потребителей – это наверно самая важная функция маркетолога. Кроме маркетологов никто этим больше не занимается. Желание всегда возникает на базе стимула. Функция маркетинга состоит в том, чтобы создать этот стимул и транслировать его тому, у кого хочется вызвать желание. Совокупность маркетинговых мероприятий приводит к тому, чтобы этот стимул обошелся как можно дешевле. Для этого проводятся исследования, цель которых определить на какие стимулы будет сильнее реакция.
Прежде чем передавать стимулы, создаются их образцы, которые проверяются на предмет того, создают или нет, они стимулы и с какой эффективность. Потом идет передача этих стимулов по каналам распространения информации. В итоге всего этого становится нужным товар или услуга, желание в которых создается посредством стимулов. Главное потом, чтобы этот товар или услуга соответствовали стимулу, чтобы не было разочарования.
Вторая главная функция маркетинга - прикрыть лицо, принимающее решение, прикрыть лицо, которое делает закупки. Хотя маркетинг – это универсальная наука, все же есть некоторые нюансы, в связи с которыми b2b маркетинг отличается от b2c маркетинга. Особенностью маркетинга на рынке B2B является то, что если на потребительском рынке тратишь свои деньги и несешь ответственность перед собой, то на рынке B2B тратишь не свои деньги, а деньги своей компании и несешь ответственность перед ней.
Если неправильно потратил свои деньги, то можно посмеяться и забыть, но когда потратил не свои деньги посмеяться и забыть не получится, потому что об этом будут постоянно напоминать. Любой человек, который принимает решение, старается минимизировать ситуации, когда ему будут напоминать о просчетах и при этом старается прикрыться мнением экспертов и авторитетов.
Функция прикрытия, которую в данном случае выполняет маркетолог, состоит в том, чтобы создать железобетонную репутацию своему товару или услуге для того, чтобы лицо, которое принимает решение о его закупке, могло всегда сказать учредителями или акционерам, что был закуплен действительно лучший товар или услуга.
Третья главная функция маркетолога – создание новых трендов на рынке. Новые тренды нужны для того, чтобы держать рынок в активном состоянии и создавать у потребителей ощущение того, что рынок движется и надо следовать за ним. Ощущение движения рынка нужно для того, чтобы были варианты маневров при позиционировании товаров или услуг. За время пока ситуация на рынке стабильна, участники рынка совершенствуют свою продукцию так, что она не отличаются друг от друга.
Конкурировать становится невозможно, вариантов для того, чтобы обозначить конкурентные преимущества не остается. Один вариант – это цена, но это плохой вариант, потому что можно так снизить цену, что не будет прибылей. В тоже время, когда на рынке видны новые тренды, можно всегда обозначить, что именно данная продукция в наибольшей мере соответствует этим трендам.
При этом в наиболее выигрышной ситуации оказывается именно то предприятие, которое первым создает новые тренды, потому что оно создает их конкретно под свои возможности и свои конкурентные преимущества. При этом зная слабые стороны конкурентов можно создать такой тренд, под который конкурент не сможет приспособиться. То предприятие, которое первым создало новый тренд, получает долгосрочное стратегическое преимущество. Другие предприятия вынуждены подстраиваться под эти тренды либо создавать в ответ свои. Как показывает практика, вторым быть трудно и накладно.
Конечно, на создание трендов нужно тратить деньги, которые вроде бы никак не возвращаются. Но быть вторым еще дороже, потому что лидер имеет возможность «снять сливки» с рынка, а вот последователи всегда довольствуются малым. На сумму «снятых сливок» можно создать новый тренд и некоторая сумма еще останется на текущие расходы, а вот когда довольствуешься малым, то может не хватить средств даже на преследование лидера.
Четвертная главная функция маркетинга - поддержка у покупателей мысли о том, что они закупили правильные товары или услуги. Можно конечно продать товар и забыть про покупателя, как это часто бывает, но стратегически это проигрышный ход. Стратегически правильно продвигать уже проданные товары, создавать им положительную репутацию. В этом случае тот, кто закупил, будет понимать, что принял верное решение и в следующий раз есть очень большая вероятность того, что опять же закупит у вас.
Реализуется эта функция легко. Маркетологу просто надо отслеживать обратную связь по своим товарам и потом публиковать ее в средствах массовой информации или хотя бы на сайте компании. Тут пригодится информация об объемах продаж, о наградах, о сроке службы товаров и тому подобное.
Пятая функция маркетолога, который осуществляет b2b маркетинг – это работа на рынке своих партнеров. Это может звучать странным, но маркетолог из компании, которая работает на рынке b2b, кроме своего рынка должен следить еще и за рынком тех, кто покупает продукцию данного предприятия. Это очень важная функция, она позволяет предугадать будущие потребности партнера и предложить ему нужный товар раньше, чем это сделают конкуренты.
Изучение рынка партнера предполагает сбор и анализ информации о тенденциях на рынке, о новых технологиях, новых материалах, новых информационных продуктах. Если этим не заниматься, можно упустить ключевой момент на рынке и получить стратегическое поражение. Если заниматься, то можно создать ключевой момент и нанести стратегическое поражение своему конкуренту.
Как видно, от маркетолога, который реализует b2b маркетинг гораздо больше пользы, если нагрузить его выполнением именно маркетинговых функций, а не вынуждать его заниматься чем-то, чтобы разгрузить других специалистов. Если все сделать правильно, свои деньги он отработает, да еще и прибыль принесет. Она конечно не так очевидна, как прибыль специалиста по продажам. Сделать ее очевидной можно легко. Достаточно понять, что если на рынке есть какое-то движение, значит, его кто-то создает.
Создать это движение может только маркетолог. Именно по наличию движения на рынке, и можно определить, какой объем работы проделал маркетолог и оценить эту работу по заслугам. Чтобы маркетолог был максимально эффективным и проносил максимум пользы и денег, ему нужно постоянно читать статьи по маркетингу, а также бесплатные консультации по маркетингу.
noomarketing.net
