Упрощаем коммуникацию с клиентами: 10 советов для бизнеса в секторе B2B. B2B секторе
PR в секторе B2B | PR-блог | Fresh Russian Communications
Ксения Алексеева, управляющий партнер Fresh Russian Communications. По образованию специалист по связям с общественностью (красный диплом РГГУ). Карьеру в PR начала в международном агентстве Edelman Imageland (работала с брендами Colgate, Pfizer, Sanofi). В 2012 году открыла свое коммуникационное агентство. Владеет французским языком. Организатор B2B Communication Forum и кейс-конференции "PR в секторе B2B". Автор проекта и редактор B2B Journal — журнала о коммуникациях в B2B-бизнесе.
PR на рынке b2b достаточно специфичен. Во-первых, клиенты компаний, работающих в секторе b2b, принципиально иные – более грамотные, постоянные и инертные, их не так много, и они часто зависят от спроса своих покупателей. Именно поэтому PR-инструментарий, необходимый для работы в секторе b2b, другой и преследует особые, иногда двойные цели.
Но при всём этом именно сектор b2b больше всего нуждается в PR-коммуникациях. Реклама и маркетинг здесь не всегда неприемлемы и малоэффективны. В чём же может заключаться PR-активность компаний в секторе b2b?
Здесь существует два пути, один из которых ориентирован на скорейшие продажи, другой - на перспективу. Если цель компании состоит в сиюминутном увеличении продаж, чаще всего используются сайт компании как инструмент продаж, его оптимизация и продвижение на первые строчки поисковых систем. Если же мы говорим о полноценном продвижении компании на рынке b2b, то речь идёт уже о создании имени бренду, хорошей репутации и, как следствие, формирование доверия в бизнес-среде. Именно благодаря доверию компаниям сектор b2b удаётся удерживать клиентов и партнёров.
Наши клиенты часто задают вопрос, а что именно было бы эффективно для них, если они не работают с конечными потребителями?
На сегодняшний день сложилась проверенная эффективная система PR-инструментов, которая пополняется и развивается с тем же успехом, что и PR в секторе b2c. И эта условная система предлагает два направления работы: PR топ-менеджера компании – человека, который представляет компанию.
Компанию вполне могут узнавать по имени одного человека, который одной своей персоной уже формирует доверие к компании. Существует масса инструментов PR топа – ведение блога, экспертно-комментарийная политика, публичные выступления и участие в профильным мероприятиях, встречи, фотосессии и многое другое.
PR компании – освещение успехов бренда компании, её партнёров и клиентов в СМИ, корпоративные издания, конференции, годовые отчёты, участие в выставках, съездах, сувенирная продукция, система взаимодействия с партнёрами и клиентами, истории успеха, презентации, дни открытых дверей, бизнес-завтраки, пресс-мероприятия. Компания, которая любит своих клиентов, обречена быть любимой ими. Кроме того, клиенты компании по нарастающей притягивают к компании новых клиентов – по рекомендациям или по той модели взаимоотношений, которая складывается между компанией и клиентами и становится доступной посредством PR-коммуникаций.
При осуществлении PR-коммуникаций в секторе b2b возникает куда больше трудностей. К примеру, не всякая позитивная информация о компании и даже не любая компания представляет интерес для СМИ.
При работе в секторе b2b есть различия в PR-продвижении компаний, предоставляющих товары и услуги. Первые представляют собой конкретный продукт с рядом характеристик, преимуществ и дополнительных возможностей. Как справедливо утверждает Игорь Манн «для осуществления успешной B2B PR-кампании в сфере услуг фирма должна вначале продать себя, а потом уже продать свой товар».
Отсюда возникает необходимость уделять как можно больше внимания подготовке стратегии позиционирования компании. Как показывает практика, при правильном стратегическом подходе к PR-деятельности и креативном подходе к проблеме компании-заказчика становится реальным решить задачи любой сложности и масштаба.
Не стоит также забывать, что в секторе b2b работают такие же люди, и решения о закупках и сотрудничестве принимают именно люди. Поэтому современные социальные, мобильные и digital-технологии в секторе b2b сегодня всё больше приветствуются.
Приглашаем вас 7 декабря 2018 года посетить кейс-конференцию о PR и маркетинговых коммуникациях b2b-компаний - PR в секторе B2B b2b.frc-conf.com.
распространенные ошибки и способы их избежать
Как часто вы задумывались об оптимизации ценовой политики в прошлом году? Если ответ: «иногда» или «данная тема вообще не поднималась», то вы, вероятно, не использовали весь потенциал бизнеса. Впрочем, не стоит отчаиваться: положение можно исправить. Уделив ценообразованию чуть больше внимания, вы сможете придать дополнительный импульс развитию компании.
Но сначала стоит ознакомиться с шестью распространенными ошибками, которые допускают SaaS-компании сферы B2B при разработке ценовой политики.
1. Принцип «сделал и забыл»
Многие фирмы в первую очередь фокусируются на создании привлекательного продукта и проведении эффективной маркетинговой кампании, отодвигая вопрос ценовой политики на второй план. Подобный подход таит в себе серьезную угрозу. Ценообразование, маркетинг и работа над продуктом — это звенья одной цепи, каждое из которых имеет огромное значение.
Не стоит забывать, что цена часто оказывается решающим фактором для потребителя. Кроме того, изменение ценовой политики позволяет получить результат в сжатые сроки. Современный рынок невероятно динамичен. Если вы хотите оставаться «на гребне волны», вам необходимо проявлять гибкость, в том числе и в процессе ценообразования.
2. Страх перед экспериментами
Теории ценообразования посвящено немало книг и статей, но часто оценить эффективность выбранного подхода можно только опытным путем. Допустим, ваша компания выходит на новый рынок, и вам необходимо определиться с ценовой политикой. Конечно, вы можете просто установить цены, которые предлагают своим клиентам конкуренты. Однако совершенно не факт, что установившийся на рынке уровень цен является оптимальным для вашей компании.
Именно поэтому SaaS-компании B2B сектора активно используют в процессе ценообразования сплит-тесты. Этот инструмент позволяет проверить в деле несколько различных моделей и внести в маркетинговую стратегию необходимые корректировки.
3. Неполное представление о целевой аудитории
Если вы знаете, кто ваши потенциальные клиенты, чего они хотят и сколько готовы за это заплатить, то вам не составит труда наладить взаимоотношения с ними. Задача серьезно осложняется, когда вы не обладаете полной информацией.
Придерживающимся стратегии дифференцирования цен компаниям необходимо иметь максимально подробное представление о группах, на которые делятся их клиенты.
Имея в своем распоряжении детальный портрет покупателя, фирма может предложить тому персонализированный продукт, назначив при этом максимальную цену, которую человек готов заплатить.
4. Неправильные метрики при оценке продукта
Выбор критериев, по которым оценивается работа вашей компании, крайне важен. Правильные метрики позволяют понять, соответствует ли цена преимуществам оффера.
Большинство CRM-провайдеров (к примеру, Saleforce), в качестве главного критерия эффективности своей работы рассматривают число пользователей, которых они помогли привлечь клиенту. Данный подход основан на вполне логичном предположении, что рост числа пользователей подразумевает увеличение прибыли, на которую может рассчитывать клиент.
А вы уверены в том, что используете метрики, позволяющие адекватно оценить эффективность вашей работы? Если нет, вам следует уделить внимание этому вопросу.
5. Неверная ценовая дифференциация
Очевидно, что если вы не хотите запутать клиента, то предложенный ему прайс-лист должен быть по возможности простым и максимально информативным. Вы можете пойти по самому простому пути, предложив только одну версию продукта и избавив клиентов от необходимости выбирать из нескольких опций. Однако, в большинстве случаев применять подобную тактику нецелесообразно, ведь сокращая ассортимент, вы сужаете круг потенциальных клиентов.
Разумеется, это вовсе не означает, что можно бесконечно расширять продуктовую линейку и таким образом наращивать прибыль. Чрезмерное количество опций сбивает многих покупателей с толку, и в итоге они могут покинуть ресурс, так и не сделав выбора.
Какое же количество версий/тарифных планов будет оптимальным? Найти ответ вам поможет всесторонний анализ целевой аудитории. Разделите покупателей на несколько групп и предложите каждой из них продукт, максимально соответствующий их потребностям.
6. Предоставление необязательных скидок
Никто не ставит под сомнение факт, что скидки — весьма эффективное оружие в руках грамотного маркетолога. Однако, при использовании данного инструмента необходимо проявлять осторожность.
Стремясь подтолкнуть клиентов к продлению подписки на тот или иной тарифный план, облачные решения нередко идут на уступки, в которых на самом деле нет никакой необходимости. Стоит помнить, что поступая подобным образом, вы не просто теряете прибыль. Вы также формируете у клиентов привычку к получению скидок, отучить от которой впоследствии будет практически невозможно.
Мы не призываем вас полностью отказаться от использования данного инструмента. Если речь идет, к примеру, о годовой подписке, предоставление скидки может оказаться оптимальным решением. Снижение цены в данном случае будет скомпенсировано возможностью инвестировать полученные деньги в развитие бизнеса.
Заключение долгосрочного контракта также предполагает, что пользователь будет иметь достаточно времени для оценки вашего продукта. А это, в свою очередь, приведет к увеличению потребительской ценности клиента (Customer Lifetime Value).
Однако если вы сомневаетесь в целесообразности предоставления скидки, откажитесь от нее, ведь «побаловать» клиентов можно и другими способами: к примеру, обеспечив первоклассный пользовательский сервис.
Заключение
Перечисленные ошибки каждый год обходятся B2B облачным компаниям в миллионы, а то и миллиарды долларов. Но вам вполне по силам их избежать.
Уделите чуть больше внимания анализу вашей целевой аудитории. Организуйте сплит-тестирование нескольких ценовых стратегий. Убедитесь в том, что используете правильные критерии оценки продуктов и офферов. Проще говоря, постарайтесь сделать все, чтобы ваша компания была такой, какой ее хотели бы видеть клиенты.
Высоких вам конверсий!
По материалам: priceintelligently.com, image source: Virda Tasani
12-03-2015
lpgenerator.ru
25 распространенных ошибок лидогенерации в B2B-секторе
Одна из грубейших ошибок, которую может допустить B2B-маркетолог — предполагать, что его кампания по генерации лидов приносит максимально возможный результат.
Сегодня мы предлагаем вам ознакомиться со списком наиболее распространенных ошибок привлечения лидов в B2B-секторе, на основе которого вы сможете оптимизировать свою стратегию лидогенерации.
Ошибки дизайна
Упомянутой выше страницей является лендинг, созданный для сбора контактной информации (то есть конвертации посетителей в лидов): таковым может быть страница для регистрации на вебинар, загрузки электронной книги или подписки на пробный период облачного сервиса.
Итак, какие же ошибки встречаются на landing page для сбора лидов?
1. Одна целевая страница или ее отсутствие
Многие B2B-маркетологи до сих пор не используют landing page — они направляют трафик со всех источников на корпоративный ресурс, тем самым убивая конверсию.
Лендинг предназначен для привлечения посетителей к выполнению определенного действия, посему является незаменимым инструментом генерации новых заявок. Кроме того, под каждый канал трафика следует создавать выделенную посадочную страницу: например, трафик с Facebook целесообразно направлять на фан-страницу в этой же сети, а с контекстной рекламы — на лендинг, релевантный контенту объявления. Такой подход называется сегментацией и является неким стандартом в области интернет-маркетинга сегодня.
2. Отсутствие призыва к действию
Призыв к действию можно назвать важнейшим элементом landing page, так как его отсутствие попросту лишает посетителей возможности конвертироваться. Упомянутая выше кнопка и лид-форма должны присутствовать на любой целевой странице, независимо от цели, будь то загрузка электронной книги или подписка на рассылку.
3. Незаметный призыв к действию
Практически равносильно полному отсутствию CTA.
Мало кто догадается, что элемент с текстом «Получить консультацию» является кнопкой.
Использовать один и тот же цвет в оформлении фона страницы и CTA-кнопки — грубейшая ошибка. Призыв к действию должен быть ярким и хорошо заметным.
4. Не привлекающий к действию CTA
Текст призыва к действию должен коротко и ясно описывать конверсионное действие и привлекать к его выполнению. Например, если целевым действием является загрузка eBook, то CTA может гласить: «Скачать книгу прямо сейчас!».
Используйте глаголы, привлекающие к немедленному действию (получить, скачать, попробовать и т. д.), и избегайте стандартных заголовков по типу «Подтвердить» и «Нажмите сюда» — негативное влияние таких кнопок на конверсию доказано исследованием HubSpot (платформа входящего маркетинга).
5. Избыток СТА
Задачей страницы для генерации лидов является привлечение посетителя к конверсии, что требует направления его внимания на один CTA-элемент. Следовательно, избыток кнопок, иконок, ссылок и других источников дистракции снижает коэффициент преобразования, так как рассеивает внимание пользователя.
6. Неэффективная лид-форма
Длинные и запутанные формы становятся причиной ухода 86% пользователей — чтобы предотвратить потерю большей части трафика, исключите из лид-формы все ненужные поля (в форме не должно быть больше 3–5 полей) и обозначьте обязательные звездочками.
Помните, что дополнительную информацию о потребителях можно получить в ходе постконверсионной интеракции посредством теле- или emal-маркетинга.
7. Размещение лид-формы ниже линии сгиба
Лид-форма и призыв к действию следует размещать выше линии сгиба, так как пользователи должны видеть эти элементы сразу же после попадания на лендинг. Как сказал соучредитель группы Нильсена-Нормана (Nielsen Norman Group) Якоб Нильсен (Jakob Nielsen): «Пользователи интернета тратят 80% времени, читая информацию на первом экране. Они скролят страницы вниз, однако на информацию ниже линии сгиба приходится лишь 20% их внимания».
8. Не инкапсулированная форма
Регистрационная форма, размещенная в отдельном блоке, является более заметной, поэтому имеет более высокий показатель конверсии.
Блок с формой не должен сливаться с фоном — следует использовать либо другой оттенок, либо контрастный цвет.
9. Запрос слишком большого количества информации
Запрашивать слишком много персональной информации при первой конверсии — то же самое, что прийти с семьей на первое свидание.
Чем меньше данных вы запросите, тем выше будет вероятность преобразования — идеальным вариантом является форма, в которой требуется заполнить лишь имя и email.
Как было сказано выше, вы сможете узнать дополнительную информацию (например, адрес и телефон, каковыми потребители наименее склонны делиться с незнакомым бизнесом) после того, как они конвертируются, то есть когда вы начнете строить с ними отношения.
10. Отсутствие акцента на целевой аудитории
Акцент целевой страницы должен быть исключительно на посетителях — контент должен гласить о том, как ваш бесплатный оффер решит проблемы и удовлетворит потребности клиентов, а не о том, что ваша компания является лидером на рынке и предлагает передовой продукт.
Начните с замены предложений, в которых идет речь о вашем бизнесе (для такой информации есть раздел о компании), на предложения, которые сфокусированы на клиенте — это простой способ персонализации, которой привлечет и удержит внимание посетителей.
11. Отображение свойств, а не выгод
Как вы думаете, какое описание книги по социальному маркетингу является более эффективным: «110 страниц о привлечении трафика из социальных сетей» или «10 глав о том, как повысить продажи, увеличить осознанность о бренде и собрать квалифицированных лидов при помощи простой стратегии социального маркетинга»?
Второй вариант наверняка является куда более привлекательным.
Потребителей привлекают лишь те офферы, которые представляют для них ценность, посему контент лендинга должен говорить не о свойствах предложения, а о его ценностях и выгодах для целевой аудитории.
Помните — свойства говорят, а выгоды продают!
12. Избыток текста
«Стена текста» не читабельна, тяжела для быстрого ознакомления и создает негативное впечатление о бизнесе.
Посетители будут готовы к конверсии, если быстро поймут послание и предназначение целевой страницы — чтобы сделать такую информацию более легкой для усвоения, разбивайте большие блоки текста подзаголовками и буллетами (списки добавляют на страницу больше белого пространства, что делает ее привлекательнее).
13. Непонятность оффера
Если оффер понятен маркетологу, это не значит, что он понятен таргет-группе.
Убедитесь в том, что заголовок максимально понятно и точно отображает суть и ценность вашего предложения, привлекая аудиторию предоставить в обмен на него свои контактные данные. Также по возможности добавляйте изображения — визуальный контент может послужить инструментом привлечения внимания и увеличения конверсии.
14. Нерелевантность рекламы посадочной странице
Несоблюдение правила точного вхождения (соответствие рекламы контенту лендинга) встречается довольно часто — переходя на посадочную страницу по объявлению, посетители видят совершенно не то, что ожидали, в результате чего их отношение к бренду критично ухудшается.
Отличным примером релевантности являются объявление и продающая страница Clearly Contacts (интернет-магазин оптики):
Объявление.
Кликнув по объявлению, потребители получают именно то, чего ожидали — возможность заказать пару очков бесплатно.
Ошибки офферов
15. Оффер, нерелевантный потребностям целевых клиентов
Чтобы конвертировать посетителей в лиды, вы должны создавать контент, который представляет для них ценность: например, если ваша ЦА заинтересована в социальном маркетинге, то в качестве контента для лидогенерации целесообразно использовать eBook «Привлечение покупателей из Facebook», а не «Тренды SEO на 2015 год».
Так как интересы ваших текущих и потенциальных клиентов совпадают, спросите у вторых о том, какие темы и виды материалов им интересны — это даст достаточно информации и идей для избегания нерелевантного контента.
16. Малое количество предложений
Одного оффера недостаточно для долгосрочной кампании по сбору заявок — один и тот же формат контента со временем перестает быть интересным целевой аудитории, посему длительную эффективность лидогенерации обеспечивает лишь богатый арсенал разноформатных материалов и лендингов.
Также стоит заметить, что лишь 28% B2B-маркетологов используют от 5 до 9 типов контента, а 64% используют больше 9. Из этого следует, что создание множества предложений для лидогенерации является обязательным для поддержания конкурентоспособности.
17. Неравенство спроса и предложения на оффере
Чем выше ценность предложения, тем больше информации в обмен на него можно запрашивать. Например, если вы конвертируете посетителей за счет электронной книги, оптимальной будет лид-форма с двумя полями (имя и email), а если привлекаете к бесплатному пробному пользованию сервисом, можете смело запрашивать больше данных.
Трезво оценивайте полезность вашего предложения — мало кто заполнит форму из 10 полей ради небольшого отсчета.
18. Одна подписная форма в блоге
Результативность лидогенерации можно увеличить просто за счет добавления в блог нескольких форм подписки. Оптимальным вариантом является размещение подписной формы в хедере, правой части веб-страницы и всплывающем окне.
Ошибки страниц регистрации
В этом разделе мы рассмотрим ошибки посадочных страниц регистрации на вебинары, семинары и конференции.
19. Отсутствие информации, отображающей экспертность спикера
Люди, регистрирующиеся на мероприятия, хотят знать, кого они будут слушать/на кого смотреть. Спикер должен завоевать их доверие, поведав о том, что является экспертом в своей области. Преподносить себя как гуру, конечно, не стоит, однако рассказать о достижениях и опыте нужно обязательно.
Не бойтесь преподнести себя неправильно — в худшем случае, вы просто укажете нерелевантные факты.
20. Отсутствие фотографий
Наличие фотографии увеличивает привлекательность спикера и страницы регистрации — люди хотят видеть того, кому в будущем отдадут несколько часов своего времени.
21. Отсутствие эффекта срочности
Эффект срочности является обязательным инструментом для привлечения посетителей к регистрации на мероприятие. Вы должны убедить аудиторию, что количество мест на ваш, например, вебинар ограничено, посему им стоит немедленно заполнить форму регистрации.
Используйте таймер обратного отсчета, говорите об ограниченности предложения и отображайте оставшееся количество мест — если потенциальный лид покинет лендинг не зарегистрировавшись, скорее всего, он больше на него не вернется.
На представленной выше landing page присутствуют все составляющие эффективной страницы регистрации: фото спикеров, текст об их экспертности, контент о ценности вебинара и его ограниченности, отображение оставшегося количества мест и обратный отчет до конца регистрации.
Другие распространенные ошибки
22. Отсутствие адаптивного дизайна/мобильной версии сайта
В очередной раз напоминаем вам о стремительном росте мобильного рынка и важности адаптивного дизайна. Помните, что любые неудобства интеракции становятся источниками конверсионного трения, а владельцы смартфонов и планшетов, которым приходится взаимодействовать с неадаптивными ресурсами, сталкиваются с множеством неудобств и испытывают сильный дискомфорт.
23. Отсутствие PopUp-окон, отображаемых при уходе с ресурса
Несмотря на негативную репутацию всплывающих окон, поп-апы, отображаемые перед уходом пользователя (когда он начинает уводить курсор с веб-страницы), являются действенными инструментами удержания посетителей.
Согласно данным Wordstream (сервис PPC-аналитики), упомянутый выше тип всплывающих окон снизил показатель отказов на их ресурсе на 60% и увеличил продолжительность визита на 50%.
24. Отсутствие сегментации базы
Многие маркетологи определяют все лиды в одну базу, что приводит к неэффективности маркетинговой стратегии. Дело в том, одна стратегия капельного маркетинга не подходит для работы со всеми клиентами, посему лиды нужно сегментировать по офферу, который их конвертировал.
Настройте автоматическую сегментацию подписчиков по релевантным группам в вашем email-решении.
25. Отсутствие сплит-тестов
Эта ошибка заслуживает отдельный пункт, так как имеет отношение ко всем вышеперечисленным.
А/Б-тестирование позволяет оптимизировать стратегию лидогенерации за счет определения эффективных и неэффективных подходов и элементов — даже мельчайший недочет в дизайне или маркетинговой стратегии может стоить множества заявок, поэтому их непременно следует определять, устранять и исправлять.
Хотите собирать максимальное количество данных и постепенно увеличивать результативность кампании лидогенерации? Тестируйте, тестируйте, и еще раз тестируйте.
Заключение
Лидогенерация требует от маркетологов оптимизации лендингов, наличия качественных офферов (контента) и использования всех доступных элементов для увеличения конверсии.
Надеемся этот пост будет вам полезен.
Высоким вам конверсий!
По материалам blog.wishpond.com, image source Brandon Grasley
11-02-2015
lpgenerator.ru
10 советов для бизнеса в секторе B2B
Одна из самых распространенных причин, по которой B2B-организации стремятся самостоятельно создавать контент, заключается в следующем: «Наша деятельность и наши решения являются слишком сложными, чтобы разъяснять их другим, поэтому мы не можем передать контент-маркетинг на внешний подряд».
Именно на этой проблеме и хочется заострить сегодня внимание. Дело в том, что, если ваши тексты не помогают потенциальным клиентам сразу понять, как вы можете решить их проблемы, они бесполезны. Как говорил Альберт Эйнштейн, один из величайших ученых в мире:
Если вы не можете объяснить что-то простыми словами, значит, вы недостаточно хорошо в этом разбираетесь.
Давайте посмотрим, насколько просто этот научный гений объясняет концепцию относительности: «Во время свидания с хорошенькой девушкой, час пролетает как секунда. Когда же вы сидите на раскаленных углях, одна секунда тянется словно час. Именно в этом и заключается принцип относительности».
Данному фундаментальному элементу современной физики посвящены целые тома книг, но Эйнштейн с помощью нескольких простых предложений сумел прояснить его сущность даже людям, далеким от науки. Какой урок мы можем извлечь из высказывания выдающегося физика?
Самый важный вывод заключается в том, что независимо от степени сложности концепции ваших продуктов или услуг, вы можете упростить их и представить своим клиентам в выгодном свете.
В настоящее время в США набирает обороты движение, нацеленное на то, чтобы превратить простоту, ясность и прозрачность в национальные приоритеты. Чтобы убедиться в этом, посмотрите следующее видео. В нем Алан Сигель (гуру в области брендинга) призывает правительство упростить способ передачи информации.
Представители делового мира должны объединить свои усилия, чтобы удовлетворить потребность покупателей в упрощенной коммуникации. Как могут корпорации позволить себе усложнять дела своих покупателей, если даже правительство начинает общаться с народом простым и эффективным способом?
Далее приведены 10 элементарных советов по упрощению вашего контента, а также повышению его привлекательности, продаваемости, запоминаемости и частоты распространения:
1. Расскажите своим клиентам о том, как вы можете им помочь
Разумеется, вы хорошо знаете свой продукт и хотите рассказать своим потенциальным клиентам обо всех его преимуществах. Однако вся сложность в том, что им все равно. Для них важно только то, знаете ли вы их наболевшие вопросы и можете ли вы предложить им варианты решения их проблем. Ваш контент в секторе B2B должен меньше концентрироваться на продуктах и услугах и уделять больше внимания тому, как они могут решить проблемы клиентов быстрее, лучше и тщательнее, чем предложения ваших конкурентов. Именно тогда процесс генерации спроса начнет ускоряться в нужном направлении.
2. Говорите меньше, слушайте больше, действуйте еще больше
В сегодняшнее время, социальные сети способствуют этому намного лучше, чем традиционные СМИ. Вместо того чтобы сводить с ума своих покупателей непрерывным потоком информации, лучше выясните, что они обсуждают на социальных площадках. Затем действуйте, исходя из предпочтений ваших потенциальных клиентов, настолько быстро и эффективно, насколько это возможно. Помните о том, что пост в блоге, электронное письмо или посадочная страница, составленные заранее и затрагивающие проблемы, волнующие вашу целевую аудиторию, окажутся намного эффективнее, чем 15 страниц технической документации, на написание которой уйдет 3 месяца.
3. Используйте язык, на котором общается ваша аудитория
Если бы покупатели понимали все технические и технологические аспекты ваших коммерческих решений, то они создавали бы их сами. В конце концов, они разбираются в своем бизнесе намного лучше вас. Когда они проявляют интерес к решениям, которые вы предлагаете, они хотят, чтобы вы объяснили их простыми словами, используя деловую лексику.
4. Избегайте покровительственного тона
Ваша аудитория – не кучка глупцов. Относитесь к ним уважительно и старайтесь сделать так, чтобы им было хорошо от вашего сотрудничества. Яркий пример этого - известный повар Поль Бокюз и его ресторан в Лионе (Франция). Если вы посмотрите на его кухню, вы заметите, что он готовит одни и те же блюда в течение многих лет, и, тем не менее, считается великим мастером 20-го века. Его блюда не являются ни слишком простыми, ни слишком затейливыми: он сумел достичь идеального баланса, чтобы проявить лучшие свойства каждого ингредиента, входящего в состав восхитительной классической еды. Кроме этого, хочется отметить еще одну немаловажную особенность его блюд: во время подачи на стол на тарелках нет хаоса и мешанины; каждый компонент блюда имеет стратегическое расположение и выполняет четкую и простую функцию.
Как мы можем подражать шеф-повару Бокюзу и его непревзойденному стилю приготовления классических французских блюд? Как мы можем сделать наш контент в сфере B2B таким привлекательным, восхитительным и ценным, чтобы аудитория хотела вновь и вновь пользоваться нашими продуктами и услугами?
Ответ очевиден: быть проще.
5. Следите за тем, насколько хорошо вас понимают клиенты
Попросите своих покупателей описать ваши продукты или услуги своими словами. Данная мера может оказаться крайне полезной. Возможно, вы будете шокированы, узнав о том, что способ передачи информации, который, на ваш взгляд, кажется простым и доступным, на самом деле, не является таковым, по мнению клиентов. Или, возможно, вы будете приятно удивлены, услышав их сухой отчет о пользе вашего продукта. В любом случае, вы откроете для себя много нового.
6. Описывайте преимущества, а не характеристики
Как бы мы не старались быть бдительными, мы все равно продолжаем путать понятия «характеристики» и «преимущества». Мы должны донести до наших клиентов именно то, как каждая характеристика наших продуктов или услуг может принести им реальную, ощутимую выгоду. Даже простую новость о том, что ваша компания запускает блог для своих клиентов, можно преподнести как преимущество:
«Мы рады сообщить вам, что теперь вы сможете связаться с нами напрямую с помощью нашего блога. Эта площадка создана для вас, чтобы вы могли делиться с нами впечатлениями и высказывать свое мнение по любым интересующим вас вопросам».
Однако вместо этого, многие из нас формулируют данную новость следующим образом:
«Корпоративный блог является новой функцией нашего сайта. Он будет обновляться ежедневно, чтобы сообщать вам новости и ценную отраслевую информацию». Вы думаете, это заинтересует клиентов? Конечно, нет.
7. Используйте примеры и аналогии из жизни ваших потенциальных покупателей
Вы можете красноречиво повествовать о ваших системах хранения и упорядочивания данных, но клиенты ничего не поймут, пока вы не свяжете их с реальной повседневной жизнью. Расскажите им о проблеме беспорядка в офисе и о том, насколько осложняется ситуация, когда вы наполняете коробки информационными файлами, не помечая их соответствующими надписями. Они соотнесут данную проблему с потерей времени, трудозатратами и снижением уровня продуктивности и четко поймут, что вы сможете сберечь их время и деньги.
8. Отталкивайтесь от текущих преимуществ ваших технологий, чтобы показать их улучшенные возможности
Вам не нужно всегда начинать все с нуля. Если ваша целевая аудитория уже признает определенные уникальные функции вашего продукта или бренда, благодаря которым они выделяются на фоне остальных, то лучшее, что вы можете сделать – это усилить данные преимущества и отталкиваться от них, чтобы показать прогресс и улучшения. Подчеркните то, что решение, которое было полезным для них на протяжении многих лет, сейчас стало еще лучше и эффективнее.
9. Обсуждайте проблемы ваших покупателей
Мы часто полагаем, что покупатели уже знают о своих проблемах и заботах, и нет смысла напоминать им о них. На самом деле, они хотят услышать про эти вопросы именно от вас. Они хотят знать, что вы осознаете проблемы, с которыми они сталкиваются, и постоянно разрабатываете новые решения, которые помогут им справиться с данными задачами.
10. Показывайте уровень прибыли, которую получают клиенты от ваших решений
Простота ни в коем случае не означает излишнюю упрощенность. Вы не должны вынуждать своих покупателей гадать, какую прибыль они получат от инвестиций в ваши предложения. Сформулируйте и разъясните своим потенциальным клиентам степень окупаемости их затрат, а также способы ее измерения. Именно так вы можете показать им реальную ценность своих решений и склонить их выбор в вашу пользу.
Перевод и адаптация материала Луи Фунга 10 SIMPLE B2B Content Marketing Tips for COMPLEX Solutions.
uproshchaem-kommunikatsiyu-s-klientami-10-sovetov-dlya-biznesa-v-sektore-b2btexterra.ru
инструменты и особенности продвижения на рынке — PowerBranding.ru
Согласно исследованию Rain Group на рынках В2В происходит изменение методов работы с клиентами. И те компании, которые способны увидеть и понять ключевые драйверы увеличения продаж на деловых рынках, смогут повысить конкурентоспособность своих продуктов и занять лидирующие и растущие позиции в своих отраслях. В данной статье приводится пошаговое руководство для маркетинга на B2B рынке, основанное на последних мировых тенденциях и учитывающее эволюцию приемов продаж. Мы расскажем только о проверенных и наиболее эффективных инструментах маркетинга B2B. В конце статьи вы найдете подробный маркетинговый план продвижения товаров и услуг на на B2B рынке.
Новая модель работы с клиентами
Существует трех-ступенчатая модель работы с клиентами на B2B рынке, которая доказала свою эффективность на практике.
Сначала компания должна наладить связь с клиентом:
Затем, компания должна убедить клиента в том, что именно она — лучший выбор из всех альтернатив:
И наконец, компания должна проявить максимальный уровень сотрудничества с клиентом:
Как данная модель должна быть интерпретирована с точки зрения работы менеджера по маркетингу? Предлагаем авторское руководство для для управления маркетингом в B2B секторе, учитывающее все особенности и специфику делового рынка.
Первый шаг: налаживаем контакт с клиентами
Вначале следует наладить и отшлифовать качество взаимодействия с клиентами. Это означает улучшить качество первого контакта с клиентами, разработать программу по управлению обратной связью с клиентами, проанализировать спрос и ключевые потребности клиентов, разработать план по улучшению и развитию продукта компании.
Второй шаг: правильные аргументы для переговоров
Следующий шаг: поработайте с текстами о продукте. Сделайте так, чтобы тексты демонстрировали, что:
- продукт вашей компании — лучшее решение среди всех альтернатив
- продукт вашей компании демонстрирует максимально эффективный результат
- сотрудничество с вашей компанией не несет никаких рисков для клиента, только преимущества
Третий шаг: разрабатываем программу поддержки клиентов
В завершении создайте работающую программу по удержанию клиентов: способную исключить переключение на конкурентов, повышающую частоту использования продуктом компании, повышающую сумму сделки с клиентом.
Готовый чек-лист
Подробный и максимально практичный чек-лист по b2b маркетингу. С ним Вы не забудете важные моменты и сможете эффективно спланировать свою работу.
powerbranding.ru
