Особенности бизнеса b2b. Особенности бизнеса b2b
Особенности бизнеса b2b. Особенность вторая (Альберт Талипов, 2016)
Особенность вторая
Особенность вторая: B2B – это продажи товаров или услуг, не подразумевающих личного использования и личной выгоды.
Да, именно поэтому персонификация спецпредложения неактуальна, а большинство «акций» и «сезонных скидок» остается без должного внимания со стороны клиентов. Специальные акции смогут заинтересовать вашего В2В клиента в том случае, если они окажут существенное влияние на себестоимость готовой продукции (или услуги) и будут иметь длительный эффект во времени. Или они будут иметь непосредственную ценность для конечного заказчика.
Личный опыт: Музыкальное издательство, сотрудничая с одной федеральной розничной сетью смогло многократно увеличить выручку, самостоятельно организовав сезонную распродажу своих товаров (в более, чем 90 магазинах этой сети по всей стране). Издательство за свой счет изготовило яркие наклейки с надписью «Суперцена!» и логотипом розничной сети, осуществило выкладку в специальные корзины и, доработав свое программное обеспечение, смогло удаленно контролировать остатки товара в этих корзинах и регулярно пополнять акционные товарные запасы в каждом магазине с невиданной проворностью. До этих инициатив, все предыдущие акции оставались либо без внимания со стороны закупщиков, либо были малоэффективны, т.к. товар по сниженным ценам легко терялся в основной массе товара…
Если вы работаете с крупными промышленными предприятиями и хотите организовать продажу какого-либо товара по сниженной цене, то не спешите делать сенсационные заявления. Закупщики справедливо полагают, что выгода от покупки товара по сниженной цене либо «размоется» в общем объеме закупаемой номенклатуры, либо обернется убытками, если по сниженной цене продается залежавшийся товар с истекающим сроком использования или из устаревшей линейки. Лучше подумайте, как увязать ваше предложение с тем, что действительно нужно заводу.
Например, если вы поставляете абразивные материалы, то можно придумать акцию «За 2.000 шлифовальных кругов, купленных в июне, мы дарим предприятию шлифовальную машинку». В этом случае, круги вы продадите по обычной цене, а на разницу между обычной и акционной ценой просто подберите и подарите заводу нужный инструмент. Поверьте, такую выгоду рядовому закупщику будет гораздо проще донести «наверх» и, скорее всего, он получит не только одобрение, но и похвалу от своего руководителя за то, что продуктивно общается с поставщиками и, вообще, творчески подходит к работе.
Продавцам В2С хорошо известно, что личные покупки, во многих случаях, совершаются не головой, а сердцем. По этой причине нас с вами повсюду атакуют яркие образы и сентиментальная реклама. Если ваш клиент относится к В2В сегменту, не пытайтесь строить продажу на эмоциональной волне. То есть, я не против того, чтобы сделка сопровождалась приятным эмоциональным фоном, ведь это так естественно для нормальных людей. Но такого рода отношения не должны рассматриваться и преподноситься вами как основание для совершения сделки, т.к. решение о ней, скорее всего, будет приниматься не сейчас, не здесь и не одним человеком.
Пример. Цепочка принятия решений о закупке или внедрении нового продукта на крупном предприятии состоит из нескольких звеньев. От одного звена этой цепочки к другому следуют одобрения, согласования, рекомендации и прочие документы. Зачастую – в виде служебных записок или писем по электронной почте. Предположим, вы попытались понравиться главному технологу (и, таки, понравились!) и он (она) готов (а) продвинуть ваше предложение дальше по цепочке. Однако, как можно передать позитивное впечатление о вас следующему согласующему лицу в официальной служебной записке? Скорее всего, никак. А вот что действительно можно транслировать дальше – так это те потенциальные преимущества и улучшения для предприятия, которые вы привнесете с вашим появлением в качестве поставщика. Знаете ли вы о них? И готовы ли, не моргнув глазом, перечислить хотя бы 5 причин, почему с вами стоит иметь дело? Если да, то донесите эти аргументы до клиента!
Конец ознакомительного фрагмента.
kartaslov.ru
Особенности бизнеса b2b. Альберт Талипов. 2016. (Самиздат)
Пожаловаться на книгу
Автор: Альберт Талипов
Жанр: Самиздат
Серия: Отсутствует
Год: 2016
В бизнесе b2b почти не работает реклама в СМИ, высока роль личных взаимоотношений с клиентом и не «прокатывает» манипуляция желаниями и эмоциями людей. Здесь успех пропорционален объему проделанной работы, а настоящих профи никогда не заменят яркие буклеты и каталоги.
А, пожалуй, самое главное – здесь далеко не все решает цена продукта или услуги. Бизнес b2b имеет свои особенности, которые отражаются на специфике продаж. В этой книге приведены основные из них.
Метки: Работа с клиентами Продажи Привлечение клиентов Успешный бизнес
Предлагаем Вам скачать ознакомительный фрагмент (не более 20% от всего объема) произведения «Особенности бизнеса b2b» автора Альберт Талипов в электронном виде в форматах FB2 а также TXT. Также можно скачать книгу в других форматах, таких как RTF и EPUB (электронные книги). Советуем выбирать для загрузки книги формат FB2 или TXT, которые в настоящее время поддерживаются практически любым мобильным устроиством (в том числе телефонами / смартфонами / читалками электронных книг под управлением ОС Андроид и IOS (iPhone, iPad)) и настольными компьютерами. Данная книга вышла в 2016 году.
Похожие книги
Красные браслеты
Альберт Эспиноса Биографии и Мемуары ОтсутствуетАльберт Эспиноса никогда не хотел писать книгу просто о раке. Вместо этого он поделился с читателями самыми трогательными, забавными, трагическими и счастливыми воспоминаниями своей жизни, надеясь, что другие люди, как здоровые, так и больные, почерпнут из них силу и энергию. В тринадцать лет Эсп…
Секретное задание, война, тюрьма и побег
Альберт Дин Ричардсон Публицистика Отсутствует«Секретное задание, война, тюрьма и побег» – так назвал свою книгу Альберт Ричардсон (1833—1869), путешественник, писатель и корреспондент газеты «New York Daily Tribune». Уже по названию ясно, что ждет читателя на ее страницах – захватывающая история жизни видного нью-йоркского журналиста с 1861-го…
Правила жизни от Альберта Эйнштейна
Аллан Перси Психотерапия и консультирование ОтсутствуетАльберт Эйнштейн – выдающийся физик-теоретик, Нобелевский лауреат, общественный деятель. Своими научными трудами полностью перевернул представление о мироздании. Создатель прорывных научных теорий – квантовой физики и теории относительности. Человеку, далекому от мира науки, идеи Эйнштейна могут по…
Петербургские арабески
Альберт Аспидов История ОтсутствуетВ книге Альберта Аспидова, как в фантастическом орнаменте арабесок, переплетены истории, посвященные самым разнообразным сторонам жизни старого Петербурга. Живо и занимательно автор рассказывает о церковных и светских торжествах, костюмированных балах и народных гуляньях, купеческих нравах и учили…
Показать еще
Книга Особенности бизнеса b2b - читать онлайн бесплатно без регистрации, Альберт Талипов
Язык: Русский
Год издания: 2017 год
Отрывок: скачать бесплатно в a4.pdf, a6.pdf, epub, fb2.zip, fb3, html, html.zip, ios.epub, mobi.prc, rtf.zip, txt, txt.zip Функции для работы с книгойАннотация:
В бизнесе b2b почти не работает реклама в СМИ, высока роль личных взаимоотношений с клиентом и не «прокатывает» манипуляция желаниями и эмоциями людей. Здесь успех пропорционален объему проделанной работы, а настоящих профи никогда не заменят яркие буклеты и каталоги. А, пожалуй, самое главное – здесь далеко не все решает цена продукта или услуги. Бизнес b2b имеет свои особенности, которые отражаются на специфике продаж. В этой книге приведены основные из них.
Читать онлайн «Особенности бизнеса b2b»
www.kuchaknig.ru
