Как закрыть больше сделок. 16 высокоэффективных стратегий от 16 топ-менеджеров в B2B. Установление контакта в b2b

Установление Контакта с Клиентом (Примеры, Способы, Фразы)

Установление контакта с клиентом (вступление в контакт, установление связи, налаживание контакта) — это самое начало диалога с клиентом. Как правило это первый из пяти этапов продаж, хотя иногда перед ним ставят этап подготовки. Его роль в технике продаж очень велика, во многих типах продаж без установления контакта невозможно дальнейшее взаимодействие с клиентом и как следствие сама продажа.

Важность первого впечатления

Мнение о собеседнике человек формирует в первые секунды диалога, и в дальнейшем общении человеческий мозг ищет зацепки чтобы укрепить и подтвердить это мнение. Поэтому первое впечатление очень устойчиво и, если оно сформировано неправильно его сложно изменить. В продажах эффект первого впечатления имеет огромную роль, потеряв доверие (внимание, авторитет) клиента сразу, вернуть его практически невозможно. При этом важно помнить, что в момент установления контакта, клиент бессознательно настроен против общения с продавцом. Именно поэтому установление контакта в продажах является самым отрепетированным этапом. Продавец должен продумать и довести до совершенства абсолютно всё – каждое слово, каждую интонацию, внешний вид, мимику и жесты.

Задачи вступления в контакт

Давайте разберем какие задачи преследуются на этапе установления контакта. В продажах есть принцип «все любят покупать, но никто не любит, когда им продают». Действительно у клиентов на подсознательном уровне продавец ассоциируется с лицом, заинтересованным ему продать, то что выгодно ему, а не клиенту. Поэтому многие покупатели хотят разобраться и принять решение, самостоятельно не прибегая к помощи, лиц, которые могут посоветовать не то. Это первый барьер, который необходимо преодолеть продавцу. Очень часто продавец слышит фразу на подобии «мне ничего не надо» или «не надо я сам» и т.п. Поэтому задачи при установлении контакта стоят следующие:

привлечь внимание (вступить в диалог) – это просто речевая фишка, с которой вы налаживаете контакт;
представиться, дать клиенту понять кто ты и зачем ты устанавливаешь диалог с клиентом;

заинтересовать, придать значимость общения с продавцом, создать информационный повод для общения;
Задать вопрос;

По мимо вышеописанных пунктов перед продавцом стоит сверх задача – понравиться клиенту. Достигнув этих целей вам будет намного проще идти по следующим этапам продаж и успешно завершить сделку.

Привлечь внимание клиента

Привлечь внимание — это значить подойти клиенту и заставить его с вами вести диалог. Диалог в продаже очень важен. Хороший продавец говорит при продаже только 20% времени остальное покупатель. Примеры приводить не буду так как они будут для каждого типа продаж сильно отличаться. Но есть общие правила: улыбайтесь, используйте открытые позы, находитесь на «безопасном» расстоянии от клиента (обычно 1,5 метра), смотрите в глаза, говорите в том же темпе, как и клиент, используйте мимику и жесты. Продавец прежде всего продает сначала себя, а затем уже товар и компанию. И чтобы продать себя вы должны быть интересны клиенту. Поэтому не приветствуются шаблонные фразы которые клиент слышал уже от многих продавцов, типа: «вам что ни будь подсказать» или «я представляю компанию ……..». Вы должны отличаться от других, данная тема хорошо раскрыта в книге «Нет спасибо, я просто смотрю». В любом случае вы должны построить приветствие так чтобы клиент что-то сказал, то есть вступил в диалог.

Представиться

Вроде все просто, но многие продавцы не представляются и совсем редко кто спрашивает, как зовут клиента (если речь идет про розницу, понятно, что в b2b продажах без этого вообще ничего не продашь). Называя свое имя человеку, ты показываешь, что ты ему доверяешь, во многих культурах не представиться это знак неуважения. Кроме того, ты становишься не просто продавцом, а человеком. И если продавцу люди не доверяют, то человеку вполне. При этом не делайте приветствие шаблоном: «добрый день, меня зовут Вася, я продавец», это значит не придавать значение своему имени. У клиента нужно узнать, как к нему лучше обращаться. В дальнейшем диалоге обязательно называйте его по имени, все любят свое имя и людям приятно, когда к ним обращаются по имени.

Важно дать понять клиенту:

Кто вы
Какую компанию вы представляете, о чём пойдёт разговор

Я настоятельно рекомендую не умалчивать какую компанию вы представляете. Это как минимум не хорошо по отношению к клиенту. Ложь не самый лучший фундамент для доверительных отношений. Поэтому не врите клиенту, пусть лучше вам сразу скажут, что это не интересно. Ничего страшного, вы быстрее продадите если будете искать клиента, а не пытаться продать тому, кто не хочет.

Заинтересовать клиента

Вы должны заинтересовать человека, он должен захотеть получить у вас консультацию. Если этого не произошло после приветствия и представления, вы должны сделать переход от знакомства к непосредственно товару. В первых фразах можно не говорить про товар, то сейчас нужно в любом случае начать, так как впереди следующий этап — выявление потребностей клиента.

Для того чтобы вызвать интерес у клиента есть различные способы. Можно рассказать про акцию, можно сказать что у вас уникальный товар и у него нет аналогов. Можно сходу предложить клиенту экономить. Вы должны знать сильные стороны своего продукта и должны чётко понимать, что вы можете предложить. К примеру, вы продаёте очень дорогие ножи, которые не требуют заточки. Можно спросить у клиента – а вы знаете сколько человек тратит времени на заточку ножей? И если для клиента это интересная тема для разговора, он заинтересуется, если нет, то нет.

Главное помните – если вы работаете в продажах, вам придётся слышать отказы. Причём намного чаще чем заключать сделки и важно уметь из них извлекать уроки. Обращайте внимание на реакцию клиента на ваши слова, если вы видите, что вы не заинтересовываете людей меняйте формулировки и придумывайте другие способы вступления в контакт.

Задать вопрос

Этот пункт многие продавцы упускают из виду, хотя он стратегически он имеет огромный вес в налаживании контакта. Часто продавец сразу выдаёт клиенту длинный монолог, который проговаривает, быстро не дав клиенту вставить слово. И после этого услышав возражение, продавец теряется и не знает, что сказать. Всё контакт потерян. Для того чтобы такого не происходило, старайтесь сразу развивать диалог с клиентом, задавая правильные вопросы. На этой стадии нельзя задавать вопросы, на которые клиент может сказать «нет», поэтому используйте альтернативные вопросы, открытые вопросы (если они уместны) или вопросы на которые клиент точно скажет да.

Инструменты для налаживания контакта

Для эффективного вступления в контакт с клиентом нужно провести много работы над собой. Повторю ещё раз: установление контакта – это самый подготовленный и отрепетированный этап продаж. Вот что вам необходимо подготовить.

Рабочий скрипт продаж

Речевая фишка – это фраза с которой вы обращаетесь к клиенту. Здесь не должно быть импровизации, вы должны чётко знать, что вы скажите. Кроме того, у вас должны быть сформированы и отрепетированы ответы на самые часто встречающиеся возражения клиентов при установлении контакта. А поверьте – эти возражения будут возникать в большинстве случаев, это своеобразный защитный механизм клиента. Он зашит в наше бессознательное, поэтому не расстраивайтесь, всё что нужно это быть подготовленным и знать, что вы говорить.

Избегайте в речевом модуле слов «у нас», «в нашем» не противопоставляйте вашу компанию и клиента. Вы не на ринге, вы должны быть союзниками, наоборот сразу формируйте мнение что вы будете теперь вместе всегда.

Удаляйте из скрипта все слова, убрав которые смысл не измениться. Упрощайте скрипт, используйте сильные слова. Изучите что такое слова триггеры и старайтесь использовать их уже при установлении контакты.

Интонация, Эмоции, Харизма

Если вы хорошо знаете, что говорить, то ваш мозг не будет тратить силы на вспоминание правильного скрипта продаж и вы сможете полностью сосредоточиться на правильности исполнения вашей роли. Каждая ваша фраза должна иметь правильный эмоциональный окрас, в основном это достигается за счёт – интонации голоса, ритма и громкости. Рекомендую изучить статью про паравербалику в продажах. Помните про стратегическую задачу понравиться клиенту. А кто в основном нравиться – уверенные, спокойные и сильные люди. Чтобы произвести впечатление такого человека вам следует качественно проработать интонацию каждой фразы. Приведу пример скрипта, которым могут пользоваться продавцы в магазине:

Добрый день – громко, чётко и уверенно. Когда будет произносить последние буквы слова «день» можно слегка улыбнуться. Обязательно нужно сделать паузу, дав возможность клиенту вам ответить.

Меня зовут Алексей, я специалист, отдела бытовой техники – слова «я специалист» нужно выделить небольшими паузами и проговорить медленнее, остальные слова постараться произнести чуть быстрее как бы между делом.

Вы себе товар выбираете, или в подарок? – эта фраза должна звучать не навязчиво, как бы между делом.

Отлично, вам повезло, что сегодня зашли в магазин, сейчас сезонная распродажа, давайте я задам Вам пару вопрос для того чтобы подобрать для Вас лучший вариант? – слова «отлично», «вам повезло», «распродажа», «лучший вариант» нужно произнести громче чем остальной текст, с улыбкой и позитивом. Вы должны постараться передать клиенту эмоцию радости, поэтому фраза должна звучать так чтобы у клиента приподнялось настроение.

Хороший речевой модуль не пишется в офисе, он дорабатывается в процессе продаж. Если вам нужна помощь в его составлении рекомендую задать вопрос на нашем форуме продавцов.

Перед тем как подходить к клиенту, настройтесь эмоционально. Вам нужно быть максимально сконцентрированным на своих эмоциях, отбросьте всё что на вас довлеет – личные проблемы, негативные эмоции от предыдущего контакта — всё это не должно вам мешать.

Невербалика

Про невербальное общение в продажах говориться очень много, поэтому не буду много писать о всех тонкостях. Суть простая, язык тела (мимика и жесты) очень важен, и он является частью вербального общения. Не получиться произвести впечатление уверенного человека, если вы будете замкнуты внешне. В этом плане проще работать в продажах по телефону, вас клиент только слышит, и вы можете всё внимание уделить правильному произношению. Если вы продаёте в живую, то работать над своим невербальным поведением нужно будет очень много.

Внешний вид

При всей очевидности данного пункта, многие продавцы им пренебрегают и одеваются, и выглядят как попало. Я встречал продажников от которых пахло потом, которые были не причёсаны и даже с запахом алкоголя. Помните, что правильный внешний вид дополнит ваш образ и поможет вам, а не правильный помешает достигнуть поставленных целей. Можно не любить правильно одеваться и хорошо выглядеть, но отрицать очевидные вещи бессмысленно. Для продавца правильный внешний вид — это гарантированное увеличение дохода. К сожалению, только на нём выехать не получиться, но без него печально.

worldsellers.ru

Как установить контакт с клиентом. Установка контакта

Этапы продаж. Установка контакта

«В бизнесе сначала устанавливают контакт, а затем делают предложение».

В прошлой статье мы говорили об этапах продаж и о том, что для того, чтобы быть более уверенным в результате, необходимо выполнять определенные правила в определенной последовательности. Те продавцы, которые не знают этих правил, обычно действуют по упрощенной схеме: установка контакта — презентация — невозможность справиться с обилием возражений. То есть, результат очевиден — провал.

Как установить контакт с клиентом?

Контакт с клиентом мы можем наладить, в основном при встрече. И, конечно, не будем забывать про бизнес, в котором нет возможности организовать встречу, и переговоры ведутся по телефону. Хотя сегодня средства связи позволяют проводить встречи с помощью Интернета, не так ли? Поэтому установка контакта при встрече будет существенно отличаться от установки контакта во время телефонного разговора или разговора по Skype. Но в B2B началом контакта в большинстве случае является телефонный разговор.

Вообще, слово контакт в переводе с латинского означает contingere (прикасаться, дотрагиваться). Это слово проникло в русский язык в начале 19 века и было заимствовано из немецкого (Kontakt), либо из французского (contact) языка. Связь, соприкосновение, узел, точка касания, взаимосвязанность, соединение, взаимопонимание, согласованность, взаимосвязь, общение — вот синонимы слова контакт. И установка контакта может оказаться барьером на пути к удачной сделке, а может стать отличным стартом для начала успешной продажи.

Ваша главная цель — создать доверительную атмосферу между Вами и клиентом. На эту тему есть очень много информации в Интернете, где можно найти много разнообразных техник и методик для данного этапа продаж. Здесь важно понять другое, как создается эта доверительная атмосфера, с помощью чего?

Собирайте подробную информацию о клиенте

Помните, в подготовительном этапе продаж мы говорили о сборе информации о клиенте? Так вот, эта информация может стать Вашим отличным союзником. В своей книге «Эффективные методы продаж», Брайан Трейси писал: «Ничто не произведет на клиента большего впечатления, чем сознание того факта, что Вы потратили на него свое время и усилия, чтобы собрать информацию о его ситуации и способах решения его проблем».

Для того, чтобы произвести на клиента положительное впечатление, будь то телефонный разговор или личная встреча, начинайте Ваш разговор с клиента. С его «проблемы» или потребности, если Вам удалось ее узнать на этапе сбора информации. Это может быть информация как о самом клиенте, о его бизнесе, компании, так и информация о ситуации бизнеса клиента в целом. Предварительно, если это «холодный звонок», обязательно составьте сценарий Вашего представления по телефону. Помните о том, что самое мощное изложение Вы должны уложить в 30 секунд — «звуковой бит» восприимчивости человеком. Поэтому скрипт необходим. Позже, когда Вы научитесь это делать, какие-то фразы станут уже шаблонами. А сначала надо научиться.

Можно взять за основу или в качестве примера:

— Добрый день, Иван Иванович! Меня зовут Сергиенко Елена, я представляю интернет-портал личного разития человека Razmir.ru. У Вас есть несколько минут для разговора?

— Да, есть.

— Иван Иванович, как Вы знаете, в отличие от бизнес-тренингов и профессионального образования, рынок личного развития находится в неопределенном состоянии. Из-за обилия различных источников информации обычному человеку довольно сложно соориентироваться, понять и выбрать что-то подходящее для себя. Скажите, насколько Вам было бы интересно находить своих потенциальных клиентов на самом полном интернет-каталоге событий, занятий, ведущих, консультантов и организаций?…

Еще:

— Дело в том, что готовясь к нашему разговору, я узнала, что Вы имеете опыт работы со справочными службами…

Или так:

— Добрый день, Сергей! Меня зовут Сергиенко Елена, я представляю интернет-портал личного разития человека Razmir.ru. У Вас есть несколько минут для разговора?

— Да, есть.

— Сергей, я знаю, что благодаря «Школе легкости» Сергея Аношина, многие люди учатся легко решать различные жизненные вопросы, но тех, кто не умеет еще этого делать — гораздо больше. Поэтому Вы проводите свои тренинги не только в Москве, но и в разных регионах России. Сейчас в сфере личного развития активно работает проект Размир. Ру — интернет-портал, посвященный личному развитию человека, который является самым полным каталогом событий, занятий, ведущих, консультантов и организаций, и предоставляет информацию более чем из 200 городов России и других стран мира. Скажите, насколько Вам было бы интересна программа сотрудничества, которая в результате позволит привлечь к Вам новых клиентов?

— Возможно, что было бы интересно.

— Я полагаю, что Вас, как и многих тренеров, ведущих и консультантов заинтересует возможность с помощью единой информационной площадки, объединяющей более двухсот городов России и разных стран мира, продвигать свои занятия и услуги и находить своих клиентов в Интернете. Как Вы отнесетесь к тому, чтобы информация о Вашей студии была размещена в каталоге организаций на Размир.ру?

— Это платно?

— Размещение в разделе «Организации» предоставляется на бесплатной основе. Для того, чтобы выделить свою организацию и анонсировать мероприятия, разработаны специальные условия.

— Какая информация от меня нужна?

— Сергей, я предлагаю правильно использовать наш ресурс и готова Вам передать нашу визитную карточку, варианты, условия размещения и выгоды, которые Вы и Ваша школа может получить в результате нашего партнерства. В какое время мне удобнее будет позвонить(встретиться) для того, чтобы обсудить важные детали? Среда будет удобна для разговора(встречи)?

Возможно, что данные примеры не являются идеальными со всех точек зрения, но надеюсь, что направление обозначено верно.

Вот примерно такое, 30-секундное изложение, и позволит Вам начать создавать доверительную атмосферу с клиентом. Попробуйте придерживаться 6 основных правил при создании своего изложения.

1. Определите цель. Цель — это предназначение, смысл, мишень, свет в конце тоннеля. Это то, что требует решения.

Определение Вашей цели: Почему мне надо? Чего я хочу достичь? Зачем мне нужна эта беседа? Почему я хочу сказать эти слова? Зачем мне эти встречи? Почему я общаюсь с этими людьми? Ваша цель — это смысл общения. Ради чего это. У Вас должна быть одна цель. Первый принцип 30-секундного сообщения имеет одну очерченную цель.

2. Определите потребности клиента

Поставьте себя на место слушателя. Чего он ждет от Вас? Что может быть ему приятно? Знать своего слушателя — второй принцип 30-секундного сообщения. Учитывайте потребности и интересы клиентов.

3. Привлеките внимание

Наживка — это утверждение или предмет, используемый специально для привлечения внимания. Наживка должна быть связана с Вашей целью, потребностью слушателя и Вашим предложением. Наживкой может быть вопрос или утверждение, юмор.

4. Собственно сообщение

А теперь кратко и убедительно изложите то, о чем идет речь. Ваше 30-секундное сообщение — это призыв к … , просьба, команда, предписание, итог, заключение, контракт — все сводится к одному: просите!!!

5. Заключение

Сообщение без конкретной просьбы — упущенный шанс. Тот, кто ничего не просит, ничего не добивается. Чего ждать от клиента? Побуждения к действию или побуждения к реагированию. Заключение с побуждением к действию призывает к конкретному поступку в конкретных временных рамках. Заключение с побуждением к реагированию годится в том случае, когда лучше не просить напрямую. Не лишайте себя шанса.

6. Используйте эмоциональный подход

Затроньте душу клиента. Конечно, существует множество методов, которые успешно решают главную задачу этого этапа продаж. И Вы всегда найдете именно тот, который наиболее гармоничен Вам, Вашей личности, Вашим манерам. Профессионального продавца на этапе установки контакта всегда отличают хорошее доброжелательное настроение, воодушевление, энтузиазм.

Энтузиазм, энергичность, динамизм — вот те составные, без которых невозможно создать атмосферу, наиболее благоприятствующую установлению доверительных отношений с клиентом. Операция «Продажи» чаще всего осуществляется с «открытым сердцем», и поэтому продавцу так необходима вера в успех, уверенность в себе и в своем партнере, чтобы провести переговоры эффективно для обеих сторон.

Будьте лучшими на любом этапе продаж. Будьте лучшими в своем деле. Желаю Вам успешных продаж!

Копилка эффективных советов

В этой же рубрике:

Я согласен на обработку моих персональных данных в соответствии с Пользовательским соглашением

kopilkasovetov.com

Первый контакт с клиентом: скрипты без стереотипов

Контакт с покупателем – исходная точка, первый шаг в работе продавца или менеджера. От того, каким он будет, зависит успех всех шагов продаж по цепочке.. Какие ошибки мешают его установлению и как правильно снимать возражения клиентов в самом начале диалога?

Текст: Евгений Котов, бизнес-тренер, основатель компании Practicum Group (Москва)

В предыдущей статье, посвящённой финальным возражениям, я обещал вернуться к теме начальных возражений, возникающих на стадии установления контакта в форматах B2B и B2C. Здесь уместнее говорить о том, как вообще правильно вступать в контакт так, чтобы этих возражений не было. Или, если они появились – как грамотно их уладить.

Стандартный «репертуар» не работает

Если речь идёт о розничных продажах, работе в торговом зале, то продавцы чаще всего пытаются вступить в контакт с помощью всем известных типовых фраз: «Здравствуйте, могу я Вам чем-нибудь помочь?» или «Вам что-то подсказать?».

Существует очень много шаблонных фраз, которые менеджеры и продавцы привычно используют, и многие покупатели наизусть знают этот «репертуар». Но эти фразы уже не работают, и напротив, способны вызвать раздражение клиентов! Поэтому чаще всего продавец слышит в ответ: «Нет, спасибо, я хочу просто посмотреть».

Примерно так же действуют менеджеры при телефонных переговорах с потенциальными клиентами, когда, к примеру, идут «холодные» звонки. Представьте, человек чем-то занят на своём рабочем месте, неожиданно раздаётся звонок, и менеджер зачитывает ему свой сценарий, заранее подготовленный стандартный скрипт: «Добрый день, у нас отличное предложение для вас, мы готовы его сделать только сегодня. Согласитесь, это же очень выгодное предложение, не правда ли?». И получает ответ: «До свидания». Или: «Спасибо, мы уже работаем с другой компанией». Понятно, что все эти ответы – просто способ отвязаться от звонящего. Менеджер кладёт трубку и задумывается: «А что не так с моим скриптом?».

Правило номер один: «Отход от стандартов и шаблонов»

Мы проводили исследование и выяснили, что далеко не всегда покупатель сознательно отвергает предложение менеджера или продавца. Чаще всего он отказывается от него автоматически. То есть помощь нужна, но из-за неправильного первого обращения к клиенту ответ опережает реальную потребность в консультации: «Нет, спасибо, я сам». Гораздо реже, в случае конкретного интереса он может спросить: «Подскажите, где у вас то-то и то-то». Но этот вариант для продавца тоже не очень хорош , так как руль переговоров переходит к клиенту. Продавец сбивается, попадает на неправильный шаг (напомню все шаги продаж: поиск клиента, установление контакта, выяснение потребностей, презентация и завершение сделки). То есть сразу переходит на презентацию, пропуская предыдущие шаги, с энтузиазмом начинает рассказывать о товаре вместо того, чтобы дать несколько ответов на вопрос и сразу начать устанавливать контакт, выяснять потребность и действительно делать презентацию – в нужный момент, с грамотной продажей дополнительных услуг или товаров.

Установление контакта без эмоционального отклика от клиента затруднительно. Чтобы заинтересовать клиента, нужно сказать и сделать что-то такое, что расположит его к разговору, не вызовет у него желания отвернуться от вас или бросить трубку. Клиенту можно сказать, к примеру: «Спасибо, что не прошли мимо». На такую благодарность за проявленный интерес даже и возразить-то нечего. Просто, но эффективно. Да тут и не требуется нагромождать сложные словесные конструкции. Используйте что-то простое, соответствующее моменту, но не банальное.

Правило номер два: «Используйте предложение, а не вопрос!»

Когда клиент заходит в зал, вообще не стоит задавать ему вопросов сразу на входе – это традиция себя уже изжила. Не прозвучал вопрос – нет и возражения. Чем заменить вопросительную форму? – Делайте сразу предложение! К примеру: «Здравствуйте. Проходите. Спрашивайте!». Или: «Давайте я Вам помогу, сориентирую, покажу, где у нас новинки. Расскажу о наших сегодняшних скидках». Ещё один отличный ход в торговом зале: «Здравствуйте, Вы очень вовремя». И сделайте небольшую паузу, которой достаточно, чтобы пробудить интерес клиента. В 9 случаях из 10 клиент спрашивает: «Почему»? Заинтриговали – дальше импровизируйте. «У нас сегодня скидки» или «На этой неделе у нас цены ниже некуда».

Правило номер три: «Работа на опережение»

Конечно, совсем отказаться от вопросов вряд ли получится, главное – выбрать правильные, не предполагающие возражений. «Здравствуйте. Вы впервые у нас?», – вопрос хороший, но не стоит его портить, как это делают некоторые продавцы, сразу бросаясь в атаку, начиная с ходу что-то предлагать. Надо быть осторожнее. Если посетитель уже был, умный вариант ответа: «Значит, Вы уже знаете, что у нас есть, что эти товары находятся здесь, а эти – там. Проходите, пожалуйста». Если не был, коротко скажите, где и что можно посмотреть, сориентируйте. После этого ненадолго отпустите клиента, чтобы он прошёл, освоился, дайте ему время оглядеться. И только потом снова включайтесь в диалог, продолжайте общение, предлагайте обратить внимание на конкретные позиции.

Нельзя ждать от клиента, когда он скажет: «Я просто посмотреть». Надо брать его действия под контроль. Но ни в коем случае не давить, не навязывать. От продавца это должно прозвучать: «Давайте я Вам покажу, где и что, а Вы просто посмотрите». Я сам, когда работал менеджером, использовал такую формулировку: «Добрый день. Задавайте вопросы. У нас даже покупать не обязательно». Такое начало сразу вызывало интерес, потому что в самой фразе содержится некий разрыв шаблона. Это хороший шаг для установления контакта.

То же самое в работе по телефону. Зачем ждать, когда клиент скажет: «Мы уже работаем с другой компанией». Можно «вшить» эту фразу в сценарий разговора: «Вы наверняка уже работаете с какой-то фирмой. А с какой?» Или: «Давайте я Вам покажу вариант, а Вы просто посмотрите». Зачем спрашивать клиента: «Могу ли я отправить Вам информацию для ознакомления?», когда можно предложить: «Давайте я Вам отправлю информацию, а Вы сами определитесь, нужно Вам это или нет». Хорошо срабатывает и заранее проведённая «домашняя работа», когда перед звонком менеджер уделяет время сбору информации о компании. Год создания, география присутствия, партнёры, в каких мероприятиях принимала участие. Это помогает формировать нестандартный сценарий для установления контакта. Вы звоните и, к примеру, поздравляете потенциального клиента с каким-то приятным событием в жизни компании – открытием нового офиса, выходом на внешний рынок и т.д., а заодно предлагаете какие-то варианты партнёрства. Это точка входа. Ещё не продажи, но отсюда можно начинать действовать, планировать следующий контакт, потому что такой адресный подход вызывает расположение, добавляет лояльности к позвонившему. К тому же ничего назойливо не предлагается, не навязывается. Всегда оставляйте свободное пространство, не давите, не пережимайте. Но задавайте вектор сами – это и есть контроль над переговорами.

Правило номер четыре: «Наблюдайте за лучшими»

Откуда взять нестандартные фразы и подходы? Я всегда советую – наблюдайте и берите у тех, у кого получается. Всегда есть такие продавцы – звёздочки, которые действуют не по шаблону. И процент установления успешных контактов у них всегда выше, чем у других. Перенимайте всё, что кажется вам ценным, ищите что-то своё. Главное – не использовать годами одни и те же приёмы.

Проблемы чаще всего возникают именно на старте. Если старт не удался, то до финиша можно просто не дойти. Ищите свежие решения, избегайте стереотипов – и всё получится.

Котов Евгений Игоревич

Владелец консалтинговой компании «Practicum Group», г. Москва

practicum-group.com

Как установить контакт с клиентом и произвести на него хорошее первое впечатление

Установление контакта – первый и очень важный этап общения с клиентом. От того, как пройдет ваша первая встреча, какое впечатление вы произведете, зависит, какие отношения с этим человеком установятся в дальнейшем.

Долговременные отношения нужно устанавливать, если вы хотите в дальнейшем иметь дело преимущественно с постоянными, лояльными вашей компании клиентами. Наблюдая за вами, клиент должен понять, можно ли вам доверять, насколько вы уверены в товаре, который продаете, можете ли вы решить его проблему.

Установление контакта с клиентом — это целое искусство. На эту тему написано много книг и статей, с которыми стоит познакомиться, если вы хотите овладеть этим навыком в совершенстве. Наша задача — научиться производить на клиента при первом контакте положительное впечатление.

Как известно, первое впечатление нельзя произвести дважды, поэтому нужно стремиться к тому, чтобы потенциальный клиент уже при первой встрече понял, что перед ним – уравновешенный доброжелательный человек, профессионал в своей области.

Установление психологического контакта с клиентом

Чтобы оказать благоприятное первое впечатление и установить прочный психологический контакт с клиентом, используйте приемы психологического воздействия на собеседника.

Невербальные сигналы (важность — 55%)

Соблюдайте социальную дистанцию, не не вторгайтесь в личное пространство собеседника (находитесь от него на расстоянии от 1,2 до 4 метров). При разговоре слегка наклонитесь в сторону собеседника и стойте, повернувшись к нему на 45 — 90°. Поза при этом должна быть открытой.

Доброжелательно улыбайтесь, всегда сохраняйте живое естественное выражение лица, поддерживайте с собеседником зрительный контакт. Следите за тем, чтобы жестикуляция была умеренной и непринужденной, а походка — уверенной.

Голосовые сигналы (важность — 38 %)

Говорите отчетливо, не «глотайте» слова. Громкость голоса должна быть средней (слишком громкая речь может быть воспринята, как агрессия, слишком тихая – как неуверенность). Расслабьтесь и говорите низким грудным голосом – он воспринимается как голос уверенного в себе человека. Интонация должна быть уверенной, но доброжелательной.

Говорите не быстро, но и не слишком медленно. Любое несовпадение скорости речи может привести к тому, что собеседник вас просто не услышит. Давайте ему время на обдумывание ваших слов.

В идеале для достижения взаимопонимания вы должны быть на одной волне с собеседником, вступая с ним в резонанс по речевым характеристикам. Нужно научиться «отзеркаливать» манеру говорить – это лучший путь к успешному общению.

Вербальный компонент (важность — 7 %)

Всегда вежливо приветствуйте клиента. Если вы еще не знакомы, назовите свое имя и должность и вежливо попросите собеседника представиться. В дальнейшем всегда обращайтесь к собеседнику по имени.

Чаще говорите собеседнику комплименты, но не дежурные, а по делу («Вы отличный специалист в этой области», «Ваша компания одна из лидеров отрасли»).

Научитесь поддерживать разговор «ни о чем». Этот навык пригодится в самом начале общения, когда вы еще ничего не знаете о собеседнике.

Пользуйтесь позитивной лексикой. Исключите из лексикона многочисленные «не с глаголами» («Не могли бы вы?», «А вы не хотите?»). В самой речи слышна вероятность того, что нас могут обделить, что-то недодать, отказать в любезности. Также забудьте о словах вероятного значения: «может быть», «наверное». Они снижают вероятность установления контакта на равных.

Как произвести хорошее первое впечатление на клиента?

Чтобы при установлении контакта с клиентом произвести на него хорошее впечатление, в первую очередь обратите внимание на свою внешность, затем на голос и только после этого – на смысл произносимых слов. Давайте более подробно рассмотрим, каким должен быть человек, с которым приятно иметь дело.

Ваш внешний вид можно считать идеальным, если, посмотрев на вас, в голову приходит такая мысль: «У этого человека все отлично». С вами скорее захотят иметь дело, если своим видом вы будете производить впечатление успешного человека, нежели неудачника.

Посмотрите на себя в зеркало и постарайтесь объективно оценить – что может подумать клиент при виде вас? Оцените свою одежду, обувь, прическу, макияж, и если вам понравилось не все – внесите необходимые изменения.

Манера себя вести. О чем могут сообщить клиенту, например, сгорбленные плечи, многочисленные мелкие движения рук, бегающие глаза? Совершенно точно, все это вряд ли будет способствовать установлению атмосферы доверия. Поэтому помимо соблюдения каких-то правил этикета, большое значение имеют так называемые невербальные особенности поведения, к которым мы отнесем осанку, жестикуляцию, мимику, взгляд.

Осанка. Прямая спина говорит о спокойствии, уверенности в себе, позиции уважительного равноправия с партнером по общению. Если человек сутулится, то сразу появляется ощущение, что перед вами неуверенный в себе человек, которому легко отказать и которым можно как угодно управлять. Напротив, «грудь колесом» может быть воспринята как демонстрация своего превосходства, агрессия.

Чтобы проверить свою осанку, встаньте в привычную для вас позу, и отметьте про себя – как вы стоите. Затем начните пододвигаться спиной к стене, пока не упретесь в нее. Чем уперлись? Если ягодицами, то, скорее всего, вы сутулитесь. Если затылком, то вы избыточно выгибаете спину. Считается, что осанка хорошая, если при привычном для вас положении тела вы коснетесь стены одновременно ягодицами, лопатками и затылком.

Жестикуляция. По движению рук зачастую можно сделать о человеке определенные выводы (в том числе – не всегда соответствующие действительности). Например, очень мелкие жесты кистями рук или пальцами говорят о нервозности и иногда воспринимаются как свидетельство неискренности, нечестности. Слишком широкие жесты «от плеча», говорят об избыточной патетике говорящего, стремлении приукрасить то, что он говорит.

Если жестикуляция совершенно отсутствует, то человек производит впечатление бесчувственного «оловянного солдатика». Если же жестикуляция однообразна, и какой-то жест повторяется постоянно, то это начинает раздражать.

Чтобы улучшить свою жестикуляцию, попросите своего коллегу (а лучше – не одного) изобразить присущие вам жесты. Запишите то, что не понравилось ему и вам, и после каждой встречи отмечайте в своем блокноте, как вы сами оцениваете, есть ли какие-то изменения или нет? Как правило, если начать осознанно обращать внимание на какие-то привычки, то очень скоро они изменяются в нужную нам сторону.

Выражение лица способно сделать привлекательным самое некрасивое лицо, и наоборот – красивого человека сделать отталкивающим. Богатая мимика говорит зачастую больше слов. По напряженности лица мы догадываемся о волнении собеседника, или, наоборот, о его спокойствии. Научившись управлять мышцами лица, можно в значительной мере влиять на то впечатление, которое мы производим на собеседника.

Чтобы научится контролировать мимику, нужно сначала «почувствовать» каждую мышцу лица. Уйдите в комнату, где вас никто не увидит, и начните гримасничать. Сначала – просто, для того чтобы «разогреться». Потом попробуйте заметить, какие мышцы действуют при той или иной эмоции. Изобразите озабоченность, радость, удивление, восторг и запомните это ощущение на лице. Постарайтесь каждой мышцей ощутить – как ваше лицо «показывает» состояния сомнения, интереса, уверенности.

Затем попробуйте работать каждой мышцей по отдельности. Улыбнитесь сначала только губами, потом – только глазами. Теперь точно также по отдельности «разложите по мышцам» уверенно-заинтересованное лицо, и зафиксируйте это ощущение, запомните его, чтобы в любой – нужный вам момент вы смогли его мгновенно воспроизвести.

«Глаза – зеркало души». Ничто не способно сказать о человеке так много, как его глаза и взгляд. Потупленный взгляд производит впечатление виноватости, подавленности, и сообщает о готовности человека занимать ведомую позицию. «Бегающий» взгляд говорит о нечестности человека, и вызывает сомнение в правдивости сообщаемой информации. Жесткий пронзительный взгляд дает возможность его обладателю занять доминирующее положение в общении, но производит отталкивающее впечатление.

Визуальный контакт с человеком говорит о вашем желании общаться с ним, о вашем интересе к нему, о желании решать его, а не только свои проблемы. Открытый взгляд располагает и служит важнейшей составляющей позитивного контакта.

Не менее важную роль в установлении контакта и дальнейшем общении играет голос. Все люди говорят в разном темпе: кто-то быстрее, кто-то медленнее. У каждого своя комфортная скорость речи, и можно сказать, что ей вполне соответствует индивидуальная скорость слушания.

Считается, что наиболее комфортная для слушателя скорость вашей речи, соответствующая его скорости. Для того чтобы ее определить, необходимо просто послушать – насколько быстро говорит клиент.

Тембр и высота голоса. В разных ситуациях голос человека может звучать по-разному – звонче или глуше, становиться высоким или низким. Например, когда мы в хорошем настроении, наш голос звучит задорно, в конце трудового дня он безошибочно выдает усталость.

Высоту голоса человек изменить не может, однако в пределах доступного нам диапазона мы можем говорить более или менее высоко. Доказано, что голос звучит более убедительно и уверенно, если мы используем нижние ноты, доступные нам.

Слишком тихий голос может вызвать негативную реакцию собеседника, ведь ему придется прислушиваться к вашим словам, ценность которых он пока не считает высокой. Помимо этого, обладатель слишком тихого голоса могут воспринимать как неуверенного в себе человека.

У каждого есть своя комфортная громкость общения. Нужно выяснить, на каких тонах предпочитает общаться собеседник и, по возможности, придерживаться их. Если вы говорите слишком громко, это может вызвать раздражение собеседника – что это он, дескать, и на каком основании раскричался?

Громкость голоса должна быть достаточной для того, чтобы быть услышанным и быть воспринятым как уверенный в себе человек, но не более того. Для этого необходимо говорить чуть-чуть громче, чем клиент.

Интонация. Если вы будете говорить с клиентом бесцветным, эмоционально неокрашенным голосом, он подумает, что вы просто произносите заученный текст, причем уже десятый раз за день.

Монотонный голос лишает общение элемента индивидуальности. Тем самым мы лишаем клиента возможности почувствовать свою особенную важность для нас. И немудрено, что клиент отвечает нам тем же, а именно – отказом.

Как добавить своему голосу богатство интонаций? Вспомните, как в школе нас заставляли учить стихи. От нас требовали не только запоминания текста, но и чтобы мы читали стихи «с выражением». Именно это самое «выражение» и необходимо добавить в нашу речь.

Попробуйте записать презентацию своей компании на бумагу, а затем, работая с диктофоном, прочитать ее сначала абсолютно монотонно, а затем – слишком выразительно. Побывав в этих двух крайностях, вам легко будет найти ту самую «золотую середину», которая придаст вашему голосу нужную интонационную окраску.

Если вы будете соблюдать эти правила, установить контакт с клиентом и произвести на него хорошее впечатление не составит никакого труда.

prodawez.ru

Установление контакта с клиентом — Gallardo hand made

Важность первого впечатления

Задачи вступления в контакт

привлечь внимание (вступить в диалог) – это просто речевая фишка, с которой вы налаживаете контакт;
представиться, дать клиенту понять кто ты и зачем ты устанавливаешь диалог с клиентом;
заинтересовать, придать значимость общения с продавцом, создать информационный повод для общения;
Задать вопрос;

Привлечь внимание клиента

Представиться

Важно дать понять клиенту:

Кто вы
Какую компанию вы представляете, о чём пойдёт разговор

Заинтересовать клиента

Задать вопрос

Инструменты для налаживания контакта

Рабочий скрипт продаж

Интонация, Эмоции, Харизма

Если вы хорошо знаете, что говорить, то ваш мозг не будет тратить силы на вспоминание правильного скрипта продаж и вы сможете полностью сосредоточиться на правильности исполнения вашей роли. Каждая ваша фраза должна иметь правильный эмоциональный окрас, в основном это достигается за счёт – интонации голоса, ритма и громкости. Помните про стратегическую задачу понравиться клиенту. А кто в основном нравиться – уверенные, спокойные и сильные люди. Чтобы произвести впечатление такого человека вам следует качественно проработать интонацию каждой фразы. Приведу пример скрипта, которым могут пользоваться продавцы в магазине:

Вы себе товар выбираете, или в подарок? – эта фраза должна звучать не навязчиво, как бы между делом.

Невербалика

Суть простая, язык тела (мимика и жесты) очень важен, и он является частью вербального общения. Не получиться произвести впечатление уверенного человека, если вы будете замкнуты внешне. В этом плане проще работать в продажах по телефону, вас клиент только слышит, и вы можете всё внимание уделить правильному произношению. Если вы продаёте в живую, то работать над своим невербальным поведением нужно будет очень много.

Внешний вид

privat.gallardohome.ru

Как закрыть больше сделок. 16 высокоэффективных стратегий от 16 топ-менеджеров в B2B

«Из всех способов продаж какой вы считаете наиболее сильным?»

С этим вопросом журнал для предпринимателей «Inc»обратился к 16 руководителям продаж с огромным личным опытом.А результат представил в статье.Получилась практическая методичка по продажам.

Вот несколько отличных методов, которые вы также можете использовать.

Развивайте глубокое понимание бизнеса ваших клиентов.

Джулианна Гселл, директор по корпоративным продажам в Box.com.

Отвечая на вопрос о наиболее эффективной тактике, Гселл говорит:«Для моей команды и меня очень важно показать своим клиентам, насколько ценно наше предложение для их бизнеса. …и как раз для того, чтобы сотрудничать с ними, мы должны глубоко понимать их бизнес-процессы ».

Этот прием позволяет не просто продавать, а создавать партнерство со своими клиентами.

Чтобы оценить (квалифицировать) своих «лидов» перед продажей, выполните следующие четыре шага:

Создайте профиль своего идеального клиента.

Не забывайте — вы сами выбираете, кто ваши клиенты. Начиная с этого основополагающего шага, вы сможете исключить тех, кто вам не подходит, сразу.

Поймите их потребности.

В конце концов, даже в B2B-продажах вы по-прежнему продаете реальным людям. Поэтому ваша команда по продажам должна знать, какие результаты могут получить ваши идеальные клиенты на всех уровнях организации, работая с вами. (По нисходящей – от директора до рядового сотрудника.)

Оцените, как клиент принимает решение о покупке.

Вашим потенциальным клиентам для совершения покупки возможно потребуется время. Для того, чтобы «дожать» клиента, будет необходимо участие ваших исполнителей. Это может занять несколько минут, дней, месяцев или больше. Вам следует понять, как долго будет длиться ваш процесс продаж.

Знайте своих конкурентов.

Чтобы полностью понять, сможете ли вы преуспеть с этим потенциальным клиентом, вы должны знать, с кем вы конкурируете.

Когда вы квалифицируете своих потенциальных клиентов, превращаете их в платящих клиентов и доставляете им ожидаемые результаты, вы закладываете основу для механизма рефералов ( тех, кто вас рекомендует),который принесет вам непредсказуемое количество новых клиентов.

И чем больше работы вы выполняете, тем больше рефералов вы, вероятно, получите.

Полюбите быть неудобным

Лейн Карутерс, исполнительный директор компании в Zendesk.

«Если вы не будете бдительны, то ваши собственные страхи, неуверенность и естественное желание понравиться будут вкрадываться в разговор. И вы не сможете уделить нужное внимание тому, что вам нужно на самом деле.И если возникает такой дискомфорт, то вы уже потеряли продажу».

Карутерс объясняет: «Вам должно быть комфортно быть неудобным. Продавцы сталкиваются с множеством неудобных вещей во время цикла продаж».

Если вы попытаетесь замаскировать важную деталь, например такую, как цена продукта, это может стать убийцей сделки с потенциальным клиентом. Потому что это быстрый путь к потере его доверия.

Вместо этого признайте неудобную реальность, что ваш продукт поставляется с премиальной ценой, и используйте это как возможность объяснить, почему он значительно лучше, чем другие варианты на рынке. Положитесь на свои сценарии продаж, если они у вас есть, и оправдайте стоимость. Продемонстрируйте его ценность благодаря кейсам.

(Кстати, в Клубе директоров есть возможность поделиться своими кейсами с участниками клуба.Например как наш кейс )

Мир «внутренних продаж» построен на ясности. После квалификации лида ваша задача — получить окончательное «да» или «нет».( Примечание: Внутрение продажи – продажи без встреч с клиентом посредством телефона, электронной почты и интернета ).Потому что, когда вы не получаете четкого ответа, то количество «может быть» будет накапливаться в вашем CRM, они снизят вашу эффективность, приведут к безнадежному оптимизму, замедлению темпов продаж и двусмысленности.

Рассматривайте себя как консультанта и главного решателя проблемы.

Меган Данн, внутренние продажи в Lever.(Внутренние продажи – продажи без встреч с клиентом посредством телефона, электронной почты и интернета).

Отвечая на вопрос о ее наиболее эффективной тактике продаж, Данн отвечает: «Я использую консультативный подход к продажам. Прежде чем послать холодное письмо, я изучаю получателя и его проблемы».

Консультативный подход сводится к тому, чтобы быть настоящим советником, который заботится о проблемах, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты».

Это помогает Данн выделяться из множества других продавцов, которые просто хотят продать.

Персонализация — это ключ к проявлению эмпатии.

И когда вы демонстрируете истинное понимание своим потенциальным клиентам во время процесса продаж, вы создаете ряд долгосрочных преимуществ для этих новых отношений:

— клиент проникается доверием к вам, он начинает задумываться, что ваш продукт, возможно, ему подходит;

— он уже с большей готовностью откликается на новые предложения;

— появляется желание рекомендовать вас другим потенциальным клиентам.

Данн добавляет: «Люди просто любят чувствовать, что вы нашли время, чтобы написать им персонально электронную почту, презентацию или демонстрацию. Ни одна компания не будет такой же, ни один случай не будет таким же, ни один покупатель не будет таким же. Это моя работа в продаже, чтобы адаптировать мою презентацию или демонстрацию к конкретной компании, прецеденту и покупателю ».

Когда вы сможете эффективно это сделать во время вашего процесса продажи, это всего лишь вопрос времени, когда ваши потенциальные клиенты захотят работать с вами — даже больше, чем вы в них нуждаетесь.

Создайте мощную историю, которая создает ценность и волнение.

Poya Osgouei, управляющий по продажам в Automile.

Когда его спросили о его наиболее эффективной тактике продажи, Осгуэй объясняет: «Тактика продажи, которая крайне недооценена, это рассказать историю, которая может создать мощное восприятие ценности, показывая как предысторию, так и историю после того, партнер с вашей командой, и в восторге от вашего предложения ».

Думаете, эта тактика продажи переоценена? Ну, рассказ истории звучит довольно просто, но давайте поближе рассмотрим.

Люди используют рассказ как наш основной способ общения более 40 000 лет.Истории — будь то письменные, визуальные или устные — уже давно используются, чтобы показывать, рассказывать и убеждать.

Более того, и вся наша эволюция указывает на это, мы любим не просто рассказывать сами, но и более легко потребляем и воспринимаем информацию, которая передается через историю. При правильном структурировании вы можете использовать рассказ историй на каждом этапе процесса продаж.

Освуи подчеркивает: «Лучший способ действительно привлечь внимание клиента — это рассказать о том, как вы помогли облегчить жизнь другим подобным клиентам.»(Вы можете рассказать свои истории участникам Клуба Директоров).

Доверие через слушание

Джилл Анжелоун, делопроизводитель на LYFTCorporateTravelEmergingMarkets.

На протяжении всей своей карьеры во внутренних продажах, Анжелоун неоднократно убеждалась в том, насколько мощной стратегией является позволить клиенту говорить и пояснять свою ситуацию.

«Честно говоря, моя самая эффективная тактика продажи — это просто быть спокойным. У меня есть несколько вопросов, позволяющих выявить проблемы.И ключ в том, чтобы позволить вашему будущему клиенту говорить.Если вы говорите больше, чем клиент, вы делаете что-то неправильно. Все любят говорить о себе, а сотрудник компании ничем не отличается.

Давая вашему собеседнику время объяснить, как работает бизнес, он видит, что вы просто искренне заинтересованы в том, как работает их бизнес.И опираясь на это, вы строите доверие. После того, как доверие построено, кажется, что не вы продвигаете свои предложения, а скорее слушаете их и находите способы оптимизировать их бизнес».

Выстраивайте разговор вокруг реальных потребностей конкретного клиента.

Хайди Эффенбергер, представитель отдела продаж в Zenefits.

Эфенбергер говорит: «Продажи плохо переносятся из-за отсутствия персонализации и понимания потребностей клиентов. Я нашла, что самая важная тактика продажи — это начать с изучения того, как они работают, и их конкретных задач».Она продолжает: «Существуют общие проблемы, но на каждом рабочем месте они разные, и у каждого разные приоритеты. Я всегда начинаю задавать вопросы и слушать, что позволяет мне действительно адаптировать разговор к тому, что важно больше всего ».

Это отличный совет. Сделайте все возможное, чтобы узнать о потенциальном клиенте перед общением. Попытаться получить базовое понимание как человека, так и компании — это поможет вам лучше оценить их потребности.

Затем, как только вы начнете разговор по телефону, ваша работа – это активно слушать, задавать правильные вопросы и делать тот шаг, который действительно удовлетворяет те потребности, о которых он или она рассказывают.

Никогда не прекращайте follow up.

Стели Эфти, генеральный директор Close.io

Большая часть ее успехов в продажах объясняется философией followup — не считать сделку не состоявшейся, пока не получен ясный неоднозначный ответ от потенциального клиента.

«Я контактирую столько раз, сколько необходимо, пока не получаю ответ», — объясняет Стели. «Меня не волнует, как они строят общение. Если кто-то скажет мне, что им понадобится еще 14 дней, чтобы вернуться к вопросу, я запишу это в свой календарь и свяжусь с ними снова через 14 дней.То, что мне больше всего нравится в этой тактике продажи, — это то, что ее легко реализовать. Никаких сложных инструментов, трюков или скриптов не требуется.

Все, что требуется, это настойчивость и умение контактировать, пока вы не получите четкого окончательного ответа.Первоначальный контакт с потенциальным клиентом сделать легко.Найдите адрес электронной почты или номер телефона, отправьте холодную электронную почту, спланируйте первую встречу. Но потом многие продавцы останавливаются вообще, надеясь, что их клиенты сами будут требовать подписать контракт.

Спрашивайте, определяйте и находите.

Арджун Варма, менеджер по продажам Quantcast.

В свое время в Quantcast он принес более 60 миллионов долларов дохода, одновременно управляя более чем 35 торговыми представителями.

Отвечая на вопрос о его наиболее эффективной тактике, Варма говорит: «Моя самая эффективная тактика продажи заключается в 3 шаговом процессе: Спросить, определить и найти».

Он поясняет: «Задавайте прямые вопросы, чтобы выявить основные проблемы бизнеса, с которыми сталкивается клиент. Определите последствия этих проблем. Изучите сотрудничество или продажу, которая отвечает определенным задачам и помогает клиенту делать больше в бизнесе».

Давайте разложим эту тактику продажи и рассмотрим каждый компонент.

Спросите.

Задавать правильные вопросы с момента вашего первого разговора с будущим клиентом имеет решающее значение для определения того, подходит ли то, что вы продаете для его бизнеса.

Как мы рассмотрели ранее, существует четыре основных этапа квалификации лидов, которые можно определить, задав правильные вопросы.

Сначала нужно определить, является ли эта компания идеальным для вас клиентом.

Если это не так, то стоит задаться вопросом, возможно ли, что эта компания в-принципе станет вашим клиентом, пусть не идеальным, независимо от направления ее деятельности и местоположения?

Определите потребности компании.

Ваши вопросы должны проникать в суть того, чего они хотят достичь, как будут оценивать результаты, и будут ли полученные результаты соответствовать ожиданиям?

Понимание процесса принятия решений компанией.

Если вы не имеете дело с ЛПР, вам нужно определить круг лиц, принимающих решение. Задавайте вопросы, которые точно определят, кто будет участвовать в процессе покупки и реализации. Это имеет решающее значение для закрытия сделки. Вы также должны знать сроки принятия решения о покупке того, что вы продаете. Если понадобится год, пусть будет год, но вы должны это знать.

Изучите опыт компании.

Использовали ли они подобные решения в прошлом? Если использовали, то узнайте, что именно они использовали, чтобы вы могли эффективно конкурировать, формировать правильные ожидания и подготовиться к предстоящим возражениям.

Чаще всего решение, которое продается большинством «внутренних» продавцов — будь то физический продукт или услуга, — имеет основную цель помочь клиентам сделать следующее:

— делать больше бизнеса и/или

— делать бизнес более эффективно.

Не ожидайте, что ваши клиенты быстро поймут, как ваше решение поможет им в их проблемах. Ваша работа — это объединение с вашим потенциальным клиентом, чтобы понять его задачи и вместе создать убедительный план действий, который даст такие результаты, которые он хочет достичь.

Найти.

Не всегда реалистично полагать, независимо от того, сколько информации у вас уже есть, что вы идя на встречу (или телефонный звонок ) с потенциальным клиентом, быстро придумаете для них хороший план.

Найти правильное решение — это процесс совместной работы, который необходимо выполнить с вашим клиентом вместе, а не за своим столом. Могут возникнуть непредвиденные внутренние организационные требования, препятствия реализации, скрытые проблемы и даже препятствия, которые ваш потенциальный клиент еще не ожидал.

Ваша работа пройти этот комбинированный процесс с вашим клиентом и прийти к лучшему решению вместе.

Знайте, когда нужно приостановить подачу.

CaitlinBurch, представитель отдела продаж в Universe (компания LiveNation)

Когда ее спросили о самой эффективной тактике продаж, которую она узнала во «внутренних» продажах, Кейтлин говорит: «Это смешно, потому что это просто и очевидно: СЛУШАЙТЕ. Внимательно и чутко слушайте».

Это является очевидным, не так ли? Исследования показывают, что в среднем люди склонны говорить о себе в течение 60 процентов разговора — и когда в разговоре что-то продается одним человеком, у менее опытного продавца может возникнуть соблазн заполнить пустоту молчания списком выгод, преимуществ и ценностных предложений.

Вместо этого предложите ему поговорить. Поощряйте вопросы.

«Чаще всего клиенты сами расскажут вам, что именно они хотят и предоставят вам возможность предложить решение и заключить сделку», — добавляет Берч.

«Вам нужно просто приостановить свой автопилот, чтобы выслушать его и после этого дружелюбно, но напористо удовлетворить их потребности».

Мало того, что если вы внимательно слушаете, ваши потенциальные клиенты почувствуют, что вы хорошо понимаете их потребности.

И как показывают исследования , вы действительно будете эффективнее помогать им закрыть сделку.

( Радмило Лукич говорил, что если вы продаете одинаковый продукт с конкурентами, но клиенты чувствуют, что вы их хорошо понимаете, то они будут считать ваше предложение более подходящим. )

Будьте честны и прозрачны и сначала оцените ценность.

Джордж Витко, исполнительный директор по продажам в Reply.io

Хотя первые две рекомендаций по продажам от Джорджа Витко в ответ звучат довольно очевидно:1. выяснение того, как обеспечить ценность в первую очередь2. в том, как ваши потенциальные клиенты хотят ее получить,это уникальная задача для тех, кто менее опытен во внутренних продажах.

«В большинстве случаев наши потенциальные клиенты ожидают, что другие поставщики будут реагировать в течение нескольких дней или недель, в то время как мы сможем назначать звонки с ними в тот же день или следующий», — объясняет Витко.

Быстро оценивая своих потенциальных клиентов и выходя на контакт по телефону вскоре после первоначального контакта, его команда продаж сохраняет начальное волнение и импульс, начиная с места в карьер, что очень важно для клиентов, которые готовы быстро двигаться и начать тестирование решений.

И благодаря характеру продукта Reply, который помогает людям масштабировать свою индивидуальную рассылку электронной почты, эта тактика продажи с быстрой ответной реакцией — это наглядный кейс о том, как его потенциальные клиенты смогут использовать продукт,чтобы расширить свою работу (и продажи), когда они будут клиентами.

Предоставляйте ценность через демонстрации продукта. Некоторым продуктам просто нужно пройти тест, прежде чем вы сможете полностью понять, что они делают, и как они смогут повлиять на ваш бизнес. Плюс, демонстрации, возможно, являются одним из лучших способов дать вашим потенциальным клиентам быстрый «а-га!» момент, который помогает подтолкнуть их к покупке.

Но вы не можете просто отправить холодное электронное письмо с запросом, когда они доступны для демонстрации продукта, с которым он или она еще не знакомы. Вы должны установить релевантность, построить доверие, квалифицировать клиента в первую очередь.

Вот как Витько и его команда продаж в ответ делают именно это: «Наш сценарий довольно прост», — говорит он. «Как можно скорее отправьте людей по телефону, отправив несколько персонализированных холодных писем, отправленных через нашу платформу. Мы сторонники значимых последующих действий, в ходе которых вы не только спрашиваете, но и получаете что-то ценное во время разговора».

Витко продолжает: «Оттуда наша цель состоит не в том, чтобы передать продукт, а в том, чтобы выслушать, с какими проблемами они сталкиваются. Тогда, только если мы хорошо подойдем, мы сделаем демонстрацию и обсудим варианты использования».

Когда вы будете готовы предоставить свою демоверсию, помните об этих четырех аспектах .

Хорошая демонстрация уравновешивает деловые и эмоциональные потребности. Независимо от того, для кого вы демоверсии, вы должны поразить их как на эмоциональном, так и на бизнес-уровнях. Конечно, они хотят увидеть количественное влияние вашего решения на свой бизнес, но как насчет менее очевидных преимуществ, таких как экономия бесчисленных часов времени каждую неделю, помогая им превзойти ожидания своих руководителей и так далее.
Хорошая демонстрация лаконична. В большинстве случаев у вас есть всего несколько секунд, чтобы привлечь внимание кого-то к началу вашей демонстрации и получить самый важный момент. Фокус и импульс — ваши друзья.
Хорошая демонстрация рассказывает историю. Люди рассказывают истории в течение тысяч лет, поэтому отличная идея для потока вашей демонстрации следовать описательной схеме, будь то живое прохождение вашего продукта или через слайд-шоу, используя визуально привлекательные шаблоны.
Хорошая демонстрация фокусируется на выгодах.Ценность бьет цену каждый раз. Вместо того, чтобы сосредоточиться на стоимости или возможностях, ваш шаг должен сосредоточиться на ценности, которую вы собираетесь создать для человека, которого вы качаете.

Помните, что ваших клиентов заботит то, как вы им поможете. Не просто расскажите им, чем вы лучше, чем конкуренты.Покажите им.

Не перестарайтесь, знайте когда остановиться.

Дженн Голден, менеджер по продажам в Yelp

«Существует бесконечная ценность в задании острого вопроса, за которым следует преднамеренная, уверенная пауза».

Почему эта тактическая тактика так хорошо работает для нее? Вы не продолжайте рекламировать до отказа после того, как зададите важный квалифицирующий вопрос в надежде подтолкнуть ответ своей перспективы в определенном направлении, вы позволяете ему осознать вопрос.

«Технические продажи стали более конкурентоспособными, — добавляет Голден. «Таким образом, продажники будут слишком часто пытаться продавать и вести переговоры в одно и то же время, задавая вопросы со значениями, или,то еще хуже, отвечать на свой вопрос от имени клиента».

Вот пример того, что вы не хотите делать: спросите: «Что удерживает вас? Это контракт?» а затем начать обработку возражений, которые вы только что определили по-своему. «Если это контракт, мы можем договориться об этом, но вам действительно не нужно беспокоиться, потому что … перепродавайте, перепродавайте и т. Д.»

Вместо того, чтобы продолжать убеждать, спросите умный вопрос, который имеет отношение к их конкретной точке боли. Уверенная пауза. Признайте их ответ. Повторите, если это необходимо.

( Это как правило шампуня. Смой и повтори J )

12. Рассматривайте своих потенциальных клиентов как живых людей.

Адам Кинг, директор по продажам в Видьярде

С распространением, несомненно, полезных инструментов автоматизации продаж, таких как Prospect.io и Reply, приходит естественный компромисс: вы получаете некоторое увеличение производительности и масштабов от использования таких услуг, которые автоматически выполняются от вашего имени, но вы также теряете ,если недооцените важность личного контакта.

Видьярд, директор по продажам Адам Кинг , освоил искусство создания этой первоначальной связи с будущими клиентами таким образом, как практически никто другой — через видео.

Кинг объясняет: «Мы любим использовать видео как наш первый инструмент работы по установлению контактов (аутрич-работы), потому что он показывает нашимпотенциальным клиентам, что мы люди, и что мы не автоматизируем наши электронные письма. Видео персональное и поэтому оно увеличивает наши первоначальные показатели ответов».

Вот отличный пример исследования того, как клиент Vidyard и представитель отдела продаж LaurenWadsworth из DynamicSignal использовали индивидуальные видеоролики, чтобы получить массовое 200-процентное увеличение количества заказов на конференцию — с дополнительным повышением скорости конвертации.

Выделиться из толпы. Если запись настроенного видео для каждого из ваших потенциальных клиентов не будет вписываться в ваш цикл продаж, не бойтесь. До тех пор, пока вы потратите несколько минут, чтобы действительно персонализировать свою работу, вы можете ощутить существенный подъем скорости ответа. Большинство людей просто хотят знать, что они разговаривают с настоящим человеком.

Начните с этих методов персонализации работы по установлению контактов:

— Найдите потенциального клиента в социальных сетях и создайте сообщение, в котором подчеркивается общая заинтересованность;

— если у него блог, укажите, что вам понравилось в недавнем сообщении;

— а такжеупомяните о взглядах, которые вы разделяете, и предложите актуальную информацию.

Эта персонализированная тактика продажи простирается не только на этапе разведки.

Инвестируя в первоначальное создание руководств, видео-демонстраций, кейсов и пошаговых руководств, которые охватывают самые распространенные вопросы, которые ваши потенциальные клиенты задают во время процесса продажи, вы можете добиться гораздо более сильного и экономящего времени ответа на их вопросы и возражения.

Кинг объясняет: «Мы также любим записывать короткие двух- трехминутные« микро-демонстрации »для наших наиболее часто запрашиваемых демонстраций возможностей.Эти микро-демо изменяют нашу игру, потому что они освобождают время нашего консультанта от повторения одной и той же демонстрации снова и снова еще раз.»

Он продолжает: «Если клиент не найдет двух-трех минут, чтобы посмотреть короткую демонстрацию функции, к которой они проявили интерес, мы начинаем сомневаться в их готовности к работе с нашей командой и уделять первоочередное внимание нашим усилиям в отношении с этим клиентам».

Реальная эффективность с этой стратегией продаж видео заключается в вашей способности дополнительно квалифицировать потенциальных клиентов на протяжении всего процесса продажи.

Сначала вы отбираете потенциальных клиентов с помощью персонализированного видео, которое будет интересовать большинство людей. Затем, еще дальше по воронке, если ваша перспектива не хочет погружаться в более глубокий ответ на свои вопросы, наблюдая за микро-демо, намерение покупки на самом деле не существует.

( Примечание, такую серию видео можно встроить в автоматическую вариативную воронку, основанную на поведении и отклике.Подробней об этом на интенсиве «Легкий способ получать клиентов раньше и быстрее конкурентов».)

Определите основную мотивацию вашего клиента.

Кристиан Керолс, продажи сектору SMB в ReachAnalytics

В мире внутренних продаж знание глубиной мотивации вашего клиента является ключем к игре. Кристиан Керолс прекрасно это знает.

«На протяжении многих лет я узнал, что самое главное, когда дело доходит до продажи чего-либо, сначала диагностирует необходимость, — объясняет Керолс. «Прежде чем делать что-либо еще, вам нужно определить, что вашего клиента волнует сейчас и что мотивирует их действия сегодня».

Если вы потратите пять минут времени разговора с потенциальным клиентом про выгоды, связанной с функцией продукта или предложением услуг, которое не будет позитивно влиять на основные потребности компании в бизнесе прямо сейчас, есть вероятность, что вы потеряете продажу.

Вы будете проигнорированы или, что еще хуже, получите пресловутую «может быть, позже».Хотя четкий ответ в любом направлении лучше, чем, может быть, было бы намного лучше добиться больше «Да».

Как вы это сделаете?

Станьте первоочередной задачей вашего «проспекта». «Если вы сможете успешно идентифицировать мотивацию своего потенциального клиента и его ключевой потребности, то вы можете позиционировать свой продукт или услугу таким образом, чтобы это разрешалось», — объясняет Керолс.

Независимо от того, какой продукт или услугу вы продаете, будет довольно длинный список выгод и преимуществ, которые охватывают различные потенциальные потребности, которые может иметь ваш проспект.

Используйте свои ранние разговоры, чтобы действительно проверить, какая из этих потребностей является наивысшим приоритетом. И не просто принимайте его на веру, сделайте свою домашнюю работу и задайте дополнительные вопросы, чтобы внести ясность.

Начните с этих пяти вопросов :

— Как вы узнали о нас?

— Какова главная проблема, с которой сталкивается ваша команда или компания?

— Какова главная задача, с которой вы лично сталкиваетесь?

— Каковы результаты, которых вы хотите достичь, и как вы хотите их достичь?

— Что вы уже делаете (или принимаете решения)?

Если вы не можете определить самую большую причину боли у вашего клиента, вам будет сложно добиться, чтобы к вашему решению отнеслись, как к необходимому.

( Есть простой пошаговый процесс выявления критериев клиентов для закрытия потребностей. Подробнее на программе «Ключи к «Да». Новые техники убеждения».http://behavelab.ru/newframe/ )

Отзеркальте своих потенциальных клиентов.

Карлос Баллестерос, управляющий по развитию бизнеса Continu

Мы все знакомы с отзеркаливанием . Возможно, вы тоже это сделаете, осознаете ли вы это или нет. Когда вы разговариваете, и вы, или человек, с которым вы разговариваете, начинают подсознательно имитировать жесты, мимику или речь другого, это и есть зеркальное отражение. По сути, это тонкая форма мимикрии.

Отзеркаливание чаще всего встречается у близких групп друзей и семьи, что подразумевает определенный уровень понимания и комфорта друг с другом, что делает его большой потенциальной тактикой продаж для установления более тесной связи с потенциальным клиентом (если вы можете это хорошо исполнить).

Когда вы это делаете, наше современное психологическое понимание предполагает, что зеркальное отражение положительно влияет на мысли и / или чувства другого человека о вас, что может привести к более быстрому взаимопониманию с ними.

В контексте использования зеркального отображения внутренних продаж будет больше похожа на то, что он или она может относиться к вам на личном уровне.

Карлос Баллестерос , который работает в Продажи в Конну, не чужд этой тактике.

«Моя самая эффективная тактика продажи — отражать моих клиентов», — объясняет Баллестерос. «Есть два способа, которыми я занимаюсь этим: первый — это классическое зеркалирование.»

Но Баллестерос больше использует свою версию зеркалирования. Он добавляет: «Другой подход, который я применяю к концепции зеркалирования, заключается в понимании того, откуда мои клиенты. Я поставил себя на место клиента и задаюсь вопросом, какая ясная ценность моего решения для них. Это делается по электронной почте , телефон или лично, эта тактика продаж была очень успешной для меня ».

Сделайте все возможное, чтобы начать работу с правильной ноги и сохранить импульс с зеркалированием.

Настройте свой шаг для каждого человека.

Билл Муни, глава отдела продаж в ClickTime

Если вы хотите добиться успеха во внутренних продажах, поймите сегодня, что вы продаете людям, а не компаниям. Всякий раз, когда вы набираете номер телефона, чтобы позвонить новому клиенту, вы будете разговаривать с реальным человеком на другом конце линии, а не только с воображаемой сущностью с большим кошельком. Вы должны понять человека, которого вы качаете, который начинается с выполнения вашей домашней работыпрежде всего.

«Изучайте перед контактом. Узнайте, где они работали до этого, о том, что их социальный контент влияет на вас, где они вписываются в организационную структуру вашей потенциальной компании, и узнайте, кто еще, вероятно, будет участвовать в процессе продаж Удостоверьтесь, что каждое взаимодействие, которое у вас есть с руководством, подтверждает их убеждение в том, что вы понимаете, кто они и что именно нужно, чтобы добиться успеха ».

Это означает позиционирование вашего решения не только в том, как вы видите, что оно работает для бизнеса вашей компании, но и таким образом, что решает проблему, которую они лично заботятся о большинстве.

Ваш потенциальный клиент может быть больше всего заинтересована в конкретной функции, которая поможет ему или ей лучше работать в глазах своего руководства, чем, скажем, в функции, которая может иметь наибольшее влияние на итоговую прибыль компании. Используйте свое понимание позиции, в которой конкретный человек находится, когда вы продаете им.

Гари Вайнерчук , предприниматель, инвестор, автор бестселлеров и генеральный директор VaynerMedia одобряет эту тактику.

Пару лет назад Стели беседовала с Вайнерчуком о том, что сейчас отличается от его бизнеса, когда он продает свои услуги компаниям из списка Fortune 500, а не мелким магазинам .

Вайнерчук пояснил: «Ничто не изменилось, чтобы узнать, что заботит моих новых клиентах.Как только я узнаю, что нужно другому человеку, я буду продавать»

Вы продаете людям, а не компаниям.

И помните, что люди покупают не продукты , они покупают лучшие версии себя.

Используйте социальные продажи в ваших интересах.

ColeSutliff, продажи в LinkedIn

Нравится вам это или нет, социальные продажи работают. В значительной степени благодаря профессиональным сетям, таким как LinkedIn( или Фейсбук), любой представитель отдела продаж может мгновенно использовать свою сеть, чтобы находить правильных потенциальных клиентов, строить отношения и начинать разговоры, которые могут привести к всплеску закрытых сделок.

Эта тактика фокусируется на front- части — на содействии совершенствованию процесса разработки и разработки поисковых запросов — с целью устранения продолжительных холодных звонков. Представляя себя экспертом в отрасли (если вы на самом деле являетесь одним из них), вы можете привлечь более квалифицированных потенциальных клиентов непосредственно в ваш почтовый ящик, регулярно появляясь на своих социальных платформах.

«Независимо от уровня продаж, те, кто участвует в социальной продаже, выигрывают», — объясняет Сатлифф. «Создайте свой бренд, найдите нужных людей и поделитесь идеями, чтобы стимулировать органичную беседу с потенциальными партнерами о вашем решении».

Основываясь на данных LinkedIn 78% продавцов, использующих соцсети обгоняют тех, кто используют социальные сети для продажи.

Если вы начинаете с нуля с социальной продажи в качестве тактики продаж, подготовьтесь к долгому пути. Хотя вы не должны ожидать опубликовать обновление статуса и получить поток квалифицированных потенциальных клиентов в своем почтовом ящике, выигрыш может быть огромным с течением времени. Покажите, присутствуйте и участвуйте.Это как правило шампуня «Смой и повтори» и выиграете.

( Кстати, если нашли статью полезной, то сделайте простой первый шаг – поделитесь этой публикацией с коллегами в сети. Сделайте репост )

Что можно сделать далее

Узнайте о возможностях сотрудничества с Клубом Директоров
Обратили внимание, что большая часть методов основана не на самом предложениипродажи, а действиях и методах, которые проводятся еще до озвучивания предложения.И есть техники, которые вам могут помочь:- Легко установить доверительный контакт- Как выявить глубинную мотивацию и критерии принятия решения- Уметь выстраивать короткие убедительные предложенияи многое другое.Узнайте о методах убеждения и влияния в программе «Ключи к Да»Получите бесплатный доступ к 1,5 часовому мастер-классу.http://behavelab.ru/newframe/

Источник https://www.inc.com/jeff-haden/16-highly-effective-strategies-for-closing-a-sale-revealed-by-16-top-salespeople.html

behavelab.ru

Установление контакта с клиентом. Приемы и методы

Задавая вопросы, вы ведете оживленную беседу, и одновременно с этим становитесь ближе к своему клиенту. Плюс вы узнаете много интересных вещей о самом клиенте, и понимаете, на какие точки ему потом давить.

Почему так важно выяснять потребности клиента?

Например, вы думали, что клиенту важна только цена, по которой он будет покупать. То есть, он обращает внимание только на деньги. Но пообщавшись с ним, в итоге оказывается, что он много раз обжигался, работая с компаниями, которые не выполняли свои обязательства на 100%.

Для него теперь деньги не самый важны критерий выбора. В приоритете другие параметры, такие как надежность и гарантии. И если вы будете продавливать денежную сумму, утверждая, что вы сделаете стоимость предложения меньше или скидку дадите, то клиент может подумать, что вы очередная компания, которая в будущем окажется, как и все предыдущие.

Но если вы будете говорить, что у вас дороже потому что, предоставляются определенные гарантии, которые четко прописаны в договоре. Именно это в большей степени привлечет данного клиента к сотрудничеству с вами.

Для чего еще нужен этап выяснения потребностей? Для того чтобы подойти к этапу презентации.

Важно: не «перепрыгивайте» через этап выяснения потребностей сразу к презентации.

Если вы не делали холодные звонки, то обязательно сделайте. Я рекомендую вам собраться с силами, напрячься и все-таки прозвонить своих потенциальных клиентов. Почему я постоянно об этом напоминаю? Потому что в теории все звучит классно и здорово, все красиво и все получается. Именно поэтому вам и нужна практика, чтобы увидеть реальное состояние дел.

Звонить необходимо, чтобы понять, где конкретно вы ошибаетесь, потом вам необходимо составить по этому вопросу отчет, сесть и подумать, а как же это исправить, чтобы повысить качество звонков. Если вы подумаете, то поймете, что это ваши деньги, и спешка не ускорит получения новых клиентов.

Установление контакта

Первое, с чего начинается общение с покупателем. Установление контакта – общее понятие, которое означает, что с клиентом необходимо установить «дружеский» контакт и найти точки соприкосновения.

Благодаря этому ваше общение будет проходить без напряжения и в позитивном ключе. Такое состояние в первую очередь необходимо для того, чтобы снять недоверие. Если вы не доверяете собеседнику, то ставите под сомнения любой его аргумент, то же самое и в продажах, если клиент не верит коммерсанту, то любые его презентации не будут способствовать продаже.

Доверие дает лояльность клиентов – преданность к вам. Когда человек лоялен, его очень сложно переманить в другую компанию. Уже давно прошли те времена, когда просто можно было позвонить клиенту и сказать, что у вас есть отличное предложение для бизнеса. Раньше это работало, однако сейчас таких ходоков пруд пруди, именно поэтому вам надо в первую очередь создать лояльность и установить первичный контакт.

Как получить доверие?

В решении этого вопроса есть несколько вариантов:

Создавать дружеские/необязующие отношения
Позиционировать себя как эксперта/консультанта
Не спешить продать или заключить сделку

Когда вы общаетесь с клиентами, то не можете этого делать также открыто, как делаете это с друзьями. Именно поэтому клиент должен воспринимать вас, как эксперта – человека, разбирающегося в том, о чем он говорит и что предлагает.

Никто не любит, когда ему что-то продают открыто. Именно поэтому вам надо предоставлять человеку полезную и открытую информацию бесплатно. Для вас это не составит труда.

Рабочий способ – это составить небольшой доклад на такую тему, которая будет полезна вашим клиентам. Этот доклад должен показывать решение, одной или нескольких задачи вашего клиента. Кроме того, с этой проблемой он должен сталкиваться каждый день – чем чаще, тем лучше. Она как маленький камушек, попавший в обувь – постоянно напоминает о себе, мешает свободно ходить.

Первое, что надо сделать при установлении контакта – дать бесплатную информацию, которая клиенту может пригодиться. Что она дает? Она убирает идею того, что сейчас будут что-то продавать.

Вспомните, когда вам звонит продавец, большинство сразу «закрывается» и держит в голове только одну мысль – сейчас будут что-то продавать, но я ничего не куплю. Давая бесплатную информацию, вы отлично убираете ожидание продажи на начальном этапе при установлении контакта.

Особенно это хорошо работает в B2B. Только в корпоративном сегменте необходимо использовать технологию не за один ход. Бесплатный первый шаг делиться на два, а может и три – зависит от размеров компании, которую вы хотите превратить в своего клиента.

Дать что-то бесплатно – это фишка, а сейчас мы разберем стандартные способы установления контакта с клиентом.

Продолжение статьи – “Способы установления контакта в холодных продажах”