Методы Поиска Клиентов Для Торговых Агентов B2B - Обновлено 2017. Поиск b2b клиентов
Методы Поиска Новых Корпоративных Клиентов Обновлено 2017
Узнайте новые методы поиска B2B клиентов и получите больше контактов для своего канала продаж
В теории команда маркетологов должна обеспечивать поступление новых контактов для торговых представителей B2B. Тем не менее это не означает, что мы должны ничего не делать и ждать новых заинтерисованных клиентов.
На самом деле многие методы поиска новых клиентов должны быть использованы торговыми представителями, потому что это гарантирует непрерывность взаимодействия с клиентом на протяжении всего цикла продажи.
Ниже представлен список из восьми методов поиска новых клиентов, которые должны быть использованы торговыми представителями.
- Видео - новый метод поиска клиентов 2017
Сделайте поиск потенциальных клиентов с помощью видео вашим конкурентным преимуществом. Видео контент привлекает гораздо больше внимания и людям гораздо легче воспринимать информацию в виде видео, а не текста или холодного звонка. Вы можете использовать видео для поиска потенциальных клиентов двумя путями.
Во первых, вы можете создать видео канал, где вы сможете размещать видеоролики о вашей компании и продуктах, которые вы продаете. Это очень популярная практика, и вы можете найти тысячи примеров в интернете. Вы можете разместить видео канал на своем веб сайте или воспользоваться услугами сторонних сервисов таких как YouTube.
Во вторых, вы можете создать что-то вроде «холодных имейлов». Это явление только набирает популярность и вы действительно можете использовать это, как свое конкурентное преимущество. Холодные звонки имеют ряд недостатков, потому что люди, к которым вы звоните, могут быть не расположены для беседы с вами в этот момент или просто могут быть заняты другими вопросами. В этом случае у вас не будет возможности найти контакт с ними и рассказать о ваших услугах и сервисах. Вместо этого вы можете записать себя на видео и сказать все то, что вы бы хотели сказать, если бы вы встретились с этим человеком, и отправить это видео с по электронной почте.
Запомните, вы должны записывать отдельное видео для каждой компании, потому что вы должны сделать его релевантным для этой компании и обращаться к вашему клиенту по имени. Это очень важно!
Вот еще несколько важных правил и советов для создания видеоролика для поиска потенциальных клиентов:
- Ведите себя открыто и естественно.
- Убедитесь, что вы в подходящем месте для съемки видео.
- Делайте это регулярно. Не бойтесь записывать видео.
- Не спешите, но делайте видео релевантным и интересным.
- Проверяйте каждое видео перед отправкой.
Ваши существующие клиенты - это самый плодовитый и ценный источник новых клиентов в среде B2B. Ваша компания получает выгоду от каждого клиента не только в момент продажи товаров и услуг, а также вы выигрываете от распространения позитивных отзывов о вашей компании и рекомендаций. И этот фактор может приносить даже больше выгоды, чем прибыль от продажи.
Рекомендации играют очень важную роль почти для всех методов поиска новых клиентов рассмотренных в данной статье.
Попросите ваших клиентов порекомендовать вашу компанию сразу после того, как вы закрыли сделку и клиент доволен сотрудничеством с вами. В этот момент ваш клиент доволен и он еще помнит об опыте взаимодействия с вашей компанией, а это означает, что он имеет большее желание поделиться своим мнением с коллегами и порекомендовать вас.
Даже если продажа произошла какое-то время назад, отправьте сообщение такому клиенту несколько раз и спросите его, всем ли он доволен и можете ли вы ему снова помочь. Это освежит воспоминания клиента о бизнесе с вами и увеличит вероятность того, что он порекомендует вашу компанию снова.
Общение и личные встречи - это обязательный метод поиска новых клиентов. Прежде всего, если вы общаетесь со своей целевой аудиторией, вы будете лучше понимать ее и те проблемы и задачи, которые сейчас актуальны для ваших потенциальных клиентов.
Это будет очень важно и выгодно для вашей компании, если вы, как торговый представитель B2B, будете владеть этой актуальной информацией и делиться ею внутри компании. Также вы сможете постепенно и не навязчиво предлагать свои товары и услуги для решения задач ваших потенциальных клиентов.
Общение и встречи могут поглотить значительную часть вашего времени, потому что вам нужно будет находить где и как коммуницируют ваши клиенты и посещать такие встречи. Тем не менее, такая инвестиция времени принесет вам очень много новых клиентов.
Семинары и вебинары - это похожие мероприятия. Разница в том, что для проведения семинара необходимо собрать всех участников в одно время и в одном месте, в то время как вебинары проводятся через интернет.
Для того чтобы организовать вебинар, вам понадобиться установить подходящее программное обеспечение или воспользоваться онлайн сервисом. Важно иметь возможность делиться материалами с участниками вебинара прямо в выбранной системе, а также иметь возможность демонстрации своего экрана.
Семинары должны быть организованы иначе. Вам будет необходимо организовать место проведения этого мероприятия, найти нескольких ассистентов и запланировать перерывы на кофе. Для проведения семинара и вебинара вам потребуется написать и разработать презентацию. Однако, старайтесь не читать свои слайды, потому что вы потеряете контакт со слушателями. Слайды нужны только для того, чтобы вы знали о чем говорить дальше и все понимали о чем идет речь.
Не отводите значительную часть времени своей презентации на рассказ о себе. В лучшем случае, это не должно занять больше одной минуты. Давайте возможность вашим слушателям задавать вопросы и постарайтесь лучше понять их задачи и цели.
В целом, вебинары выгодны тем, что вы можете проводить их чаще и можете охватить потенциальных клиентов со всего мира. С другой стороны, семинары позволяют гораздо лучше взаимодействовать с вашими слушателями и запоминаются на более продолжительное время.
Выставки - это одно из лучших мест для встречи с вашей целевой аудиторией и получения большого количества новых клиентов за несколько дней. Тем не менее, это один из наиболее дорогих методов поиска новых клиентов.
Если вы будете правильно представлять свою компанию на выставках, то эффективность этого метода с лихвой перекроет все затраты.
Прежде всего, вы должны заранее определить свои цели для каждой выставки. Затем вы должны организовать стенд своей компании, чтобы он выглядел интересно и повышал уровень вашей компании.
Никогда не участвуйте в выставках без ассистентов, потому что вы не сможете говорить одновременно со всеми заинтерисованными людьми и быть постоянно около стенда. Постарайтесь получить контакты всех заинтерисовавшихся посетителей и свяжитесь с ними после окончания выставки.
Контент - это король. Создайте блог и вы получите гораздо больше внимания и доверия со стороны потенциальных клиентов. Сделайте ваш контент доступным в различных форматах: файлы PDF, слайды, подкасты и т.д.
Если вы не являетесь экспертом по созданию контента вам следует обратиться за помощью к специалистам. Если ваш контент будет не достаточно интересным и не будет привлекать потенциальных клиентов, все ваши усилия и время будут потрачены впустую.
Сегодня вы обязаны быть представлены в социальных сетях, потому что большинство ваших потенциальных клиентов используют их.
Даже если вы сотрудничаете только с компаниями, а не с конечными потребителями, вы все равно сотрудничаете с людьми. Постарайтесь не ограничивать свое присутствие в соц сетях лишь созданием учетной записи и размещением своих товаров и услуг.
Вы должны постараться отвечать на вопросы посетителей и помогать им находить необходимую информацию. Это повысит доверие к вашей компании. Социальные сети не могут заменить другие каналы поиска новых клиентов, но это лучшее место для того, чтобы стать ближе к вашим потенциальным клиентам.
Холодные звонки - это непростой метод и вы должны быть готовы слышать "нет" гораздо чаще, чем слышать "да". Вообще-то вы должны быть готовы к тому, что только 1-3% ваших звонков будут успешными. Тем не менее, холодные звонки еще работают и они могут привести большое количество новых клиентов, если вы сделаете все правильно. Чтобы максимизировать вероятность успеха, вы должны:
- Приготовить скрипт.
- Регулярно тренироваться произносить ваш скрипт.
- Сфокусироваться только на звонке. Не заниматься ничем посторонним вовремя звонка.
- Сначала говорить о выгодах для клиента. Никогда не начинайте говорить о цене первыми.
- Пользуйтесь гарниурой.
- Будьте готовы сразу выслать больше информации.
Реклама - это очень эффективный метод привлечения новых клиентов, в то же самое время это очень затратный метод. Если вы можете не сильно беспокоиться о бюджете и вы уверены в том, что этот бюджет будет доступен вам продолжительное время, тогда вы можете рассмотреть использование рекламы.
Проблема в том, что как только вы перестанете оплачивать рекламу, все ваши усилия и инвестиции перестанут работать в тот же момент. Конечно вы получите новых клиентов и рекомендации, если сотрудничество было успешно, но этот метод очень сильно отличается от разработки контента, где ваши инвестиции будут продолжать работать практически бесконечно.
Тем не менее, если вы приняли решение использовать рекламу, вам все же придется поработать для того, чтобы ваши инвестиции принесли успех. Вам нужно принять решение где давать рекламу и каким образом. Это не просто и, если у вас нет опыта в этом вопросе, вам лучше обратиться за помощью к экспертам.
Разместить эту статью на своем сайте
<a href="http://www.logision.com/ru/knowledge/b2b-sales-rep-prospecting-methods"><img src="http://www.logision.com//img/knowledge/prospecting-methods/rus/metody-poiska-klientov-infografika.png" border="0" /></a><br />Source: <a href="http://www.logision.com/ru/knowledge/b2b-sales-rep-prospecting-methods">LOGISION База Знаний | Методы поиска клиентов</a> «Новый подход к поиску клиентов в сфере B2B »
Элина Хисамутдинова, задала вопрос на форуме: "Уважаемые коллеги! Какие нынче современные тенденции маркетинга касаемые ПОИСКА клиентов в сфере B2B? В поисках новых менеджеров по продажам столкнулись с интересной проблемой. Людей пугает НЕ зарплата и система оплаты или что-то еще. Люди с ужасом спрашивают - "А клиентов САМИМ надо будет искать? Или просто обслуживать тех, кто позвонил и пришел?"
То ли это я устарела, то ли век компьютерный растит интровертов? То ли ищем не там.
Как сейчас клиентов ищут в B2B? Может, наконец, телемаркетеры стали панацеей?"
В той дискуссии очень бурно обсуждается вопрос, чем должен заниматся менеджер продаж. Здесь я предлагаю обсудить тему: Интернет как современная тенденция в ПОИСКЕ клиентов в сфере B2B.
Я считаю, что для поиска клиентов В2В, Интернет является лучшим способом. Но для этого необходимо постоянная работа всех ключевых сотрудников компании. Здесь не достаточно создать сайт и отдать его на откуп маркетологам. Одной оптимизации и рекламы будет мало. Необходимо создавать в Интернете информационное поле, как компании, так и отдельных продуктов. Для этого нужно будет задействовать все существующие ресурсы по Вашей отрасли в Интернете. Тематические площадки и блоги, отраслевые порталы и форумы, рассылки, партнёрские сайты. На них должны работать (писать статьи, отвечать на вопросы и т.д.) лучшие Ваши специалисты). Это очень трудоёмкий процесс, который сразу не даст результатов. Но если целенаправленно этим заниматься, хотя бы полгода, результаты Вас поразят. Вы создадите такой поток обращений, что Вам не нужно занимается активным поиском потенциальных клиентов. Вы будете работать с входящими заявками, потенциальных клиентов, которые в данный момент заинтересованы в Ваших услугах. Больше того, Вам не нужно будет доказывать Вашу компетентность, они про неё уже узнали сами.
Есть ли у кого-то опыт такой работы и какие результаты? Если кто-то пытался это сделать и у них не получилось, то почему?
www.e-xecutive.ru
Где искать новых B2B клиентов?
Где искать новых B2B клиентов?
Для многих компаний существует необходимость в постоянном расширении клиентской базы, поиске и привлечении новых клиентов. Появляются новые продукты, проектные решения и предложения, старые клиенты иногда уходят: кто-то получает более выгодные условия от конкурента, кого-то не устраивает новая политика компании, а кто-то, возможно, закрывает направление или свой бизнес...В данной статье мы поговорим о привлечении новых клиентов в сфере В2В.С чего стоит начать поиск? Конечно, с аудита и анализа существующего положения компании на рынке. Необходимо трезво оценить состояние и тенденции рынка, успешность компании и оборудования, которое продвигается, провести оценку сегментов и сравнить с конкурентами.Если по результатам вашей оценки выполняются два и более из перечисленных ниже критериев:
- компания имеет небольшую долю рынка;
- рынок развивается;
- продукт востребован на рынке;
- есть потенциал применения продукта;
- не все потенциальные потребители знают о продукте;
- конкуренты увеличили свою активность на рынке;
то у вас есть очень большие шансы расширить свою клиентскую базу.После проведения анализа и оценки перспективности направления необходимо определить, кто является вашим потенциальным клиентом. Это могут быть компании, занимающиеся продажами оборудования ваших конкурентов или компании предлагающие оборудование сопутствующие вашему товару, например, если вы продаете радиаторы, то вам могут быть интересны компании, занимающиеся трубой и фитингами.Потенциальных клиентов можно искать среди компаний, работающих с вашей целевой аудиторией, но предлагающие продукцию, заменяющую или дополняющую ваше предложение. При совместном использовании вашего оборудования и того, что продается конечный потребитель, может получать дополнительные возможности и преимущества, например, баки аккумуляторы могут дополнять твердотопливные или газовые котлы, создавая запас теплой воды на случай большего чем обычно расхода, солнечные коллекторы аккумулировать солнечную энергию "подстраховывая" тепловые насосы.В целом задача этого этапа - описать свойства вашего нового потенциального клиента и определить критерии, по которым будете его искать. С каким потребителем клиент работает, какое оборудование продает и где оно устанавливается.Где искать информацию о потенциальном клиенте? Вначале определите всевозможные источники информации, где содержаться данные о вашем потенциальном клиенте. Рекомендую составить список и включить в него специализированные интернет издания, справочники, порталы. Особое внимание заслуживает международная бизнес поисковая система В2В - Kompass, которая представлена в странах СНГ и содержит полные данные о компаниях по каждой из стран. Включите в список каталоги со специализированных выставок, специализированную прессу, где появляются конкуренты и интересующие вас компании, любые профильные базы с указанием адресов и телефонов тоже будут полезны.Далее, используя список и обозначенные ранее критерии, просмотрите все имеющиеся ресурсы и создайте базу всех компаний, соответствующих определенным параметрам. Такая работа не требует высокой квалификации, поэтому ее можно отдать на outsourcing, то есть заключить договор с одним или несколькими студентами и через неделю вы получите первичную базу для работы.Для создания первичной базы, как правило, используется несколько источников. Поэтому необходимо исключить из списка дублирующиеся компании и сравнить его с существующей базой клиентов для исключения из новой базы партнеров, с которыми вы уже работаете. В результате получается список из N-ного количества компаний, с информацией об их деятельности, адресами, телефонами, e-mail, веб-адресами и др.Что делать дальше? С кем связываться в первую очередь? Для того чтобы ответить на эти вопросы, необходимо отсортировать имеющиеся компании и собрать о них дополнительную информацию. Сортировать компании можно по следующим критериям:
- регионам или городам;
- приоритетным направлениям;
- основным видам деятельности, например, дистрибуция, монтаж, строительство и пр.
- торговым маркам и др.
После сбора информации из открытых источников для сортировки может быть недостаточно данных. Наиболее удобный способ их найти - это использовать веб сайты компаний, составляя более полную картину о них. После этой процедуры вы пополните свою базу информации на 20-30%. И сможете сделать первичный отсев, тех компаний, которые для вас не перспективны.Следующим этапом заполните пробелы там, где не удалось собрать полную информацию для принятия решения: интересна ли вам эта компания для выстраивания отношений в будущем? Дешевле всего реализовать это с помощью телефонного звонка в обозначенные компании. Прежде, чем звонить, вы должны хорошо подготовиться. Определите, с кем в потенциальной компании вы хотите пообщаться - возможно, достаточно для выяснения информации поговорить с секретарем, а может вам необходимо выяснить, кто является лицом, принимающим решения и связаться с ним. Во втором случае задача усложняется, так как по статистике, чтобы связаться с нужным вам человеком, вам, в среднем, придется сделать четыре звонка. Так же важно определить ряд вопросов, на которые вы хотите получить ответ для составления полной картины о потенциальной компании. Вопросы могут быть следующего характера:
- Чем занимается компания?
- Работает ли с оборудованием типа вашего?
- Определить характеристики используемого оборудования, например, диаметр, давление, рабочую температуру и др.
- С какими торговыми марками работает?
- Знают ли, что ваша компания тоже производит подобное оборудование?
- Выяснить, интересно ли получить информацию о вашем оборудовании?
- Другие необходимые вам данные.
Перед проведением телефонного опроса протестируйте эффективность выбранных вопросов. Для этого лучше всего подойдут несколько так называемых "холодных" компаний, которые у вас есть в базе, когда-то что-то покупали, а сейчас числятся в пассивных клиентах.Проведение тестирования позволит вам откорректировать некорректно сформулированные вопросы для получения более четких ответов.Проводить телефонные интервью можно своими силами, нанять агентство или заключить временный договор со студентом(ами), чтобы он(и) сделал(и) для вас данную работу. Всю информацию, которую получаете в ходе опроса, вносите в оригинальную базу.Когда этот этап завершен, проранжируйте все имеющиеся в списке компании. Присвойте им статус А, В, С и т. д. Например:А - потенциальные компании, к которым следует идти в первую очередь;В - потенциальные компании, которые представляют средний интерес;С - небольшие по своему объему и потенциалу компании, координаты которых следует передать вашим партнерам, чтобы они с ними связались;D - компании, которые вам не интересны и они получают статус "Замороженные".Если на начальных этапах вы могли привлекать агентства или ресурсы для выполнения проекта со стороны, то с этого момента вся ответственность за контакты и развитие нового клиента ложится на торгового представителя. Список А и В компаний может быть достаточно большим, для отработки его в течение месяца. Поэтому следует составить план по количеству отработанных контактов в месяц для того, чтобы торговый представитель мог отчитаться о проделанной работе и можно было посчитать эффективность вложения ресурсов на реализацию этого проекта. Так же отслеживайте результативность работы партнеров по переданным им контактам.В рамках этой кампании можно выявить и представить в удобном для понимания виде преимущества оборудования перед другими решениями или конкурентами, подготовить специальное предложение для нового партнера, - например, подборку технических материалов об оборудовании, список часто задаваемых вопросов и ответов и др. То есть такой пакет документов, который позволит новому партнеру быстро адаптироваться и начать продажи вашего оборудования.В идеале данная программа должна стать постоянно действующим процессом внутри компании по поиску новых клиентов. Следует с определенной периодичностью проверять появление новых потенциальных компаний, собирать о них информацию, определять потенциал и взаимодействовать с ними.В ходе реализации данной программы поиска новых клиентов вы получаете:
- отработанную процедуру поиска новых клиентов;
- развитие своей партнерской сети;
- новых клиентов, партнеров;
- предложение для быстрой адаптации и продажи вашего оборудования;
- усиление партнеров посредством передачи контактов о компаниях, которые имеют низкий для вас потенциал.
Восемь шагов отделяющих вас от новых клиентов:1. Проведение аудита и анализа положения компании на рынке.2. Составление портрета потенциального клиента.3. Определение источников информации о потенциальных клиентах.4. Сбор информации и ранжирование потенциальных клиентов.5. Составление специального пакетного предложения для новых партнеров.6. Оценка эффективности контактов с потенциальными партнерами.7. Оценка эффективности вложенных ресурсов в проект приобретения новых клиентов.8. Внедрение процедуры поиска новых клиентов на постоянной основе.
Автор: Марина Тропак, маркетолог, компания "Danfoss TOV"
mmr.ua
B2B и eCommerce - советы и рекомендации
- 70% их активности на вашем сайте ориентировано на поиск информации.
- 50% клиентов используют форму поиска, чтобы найти то, что они ищут, а основной процесс поиска начинается в поисковых системах.
- B2B покупатели очень точно знают, чего они хотят.
- Вторая по важности страница сайта для B2B - детальная страница продукта.
- B2B клиенты - это также всегда B2C потребители
- Ожидания B2B клиентов соответствуют ожиданиям B2C клиентов
- Для них важен интуитивно-понятный и удобный интерфейс
- Они хорошо оценят персонализации и настройки
- Очень важен мобильный шоппинг + многоканальная поддержка (в соц.сетях, СМИ и т.п.)
Как мы уже сказали, самая большая разница в B2B в том, что люди, которые посещают ваш сайт, делают это, потому что это их работа. Поэтому ваша задача:
- Сделать их работу проще
- Обеспечить их с правильными инструментами и удобным пользовательским интерфейсом
- Оптимизировать и упростить процесс проверки
- Создать возможность для оформления заказа без регистрации или с автоматическим созданием аккаунта
- Реализовать возможность подключения кредитной карты и использования ее время от времени для быстрых покупок
- Ввести интеграцию с ERP
- Создать возможность закончить покупки
- Реализовать конкретный каталог и точные цены
- Дать клиенту возможность самообслуживания и администрирования
- Отделить доставку от самой покупки товаров
70% активности на сайте ориентированы на поиск информации, следовательно:
- Поиск информации = использование навигации, категорий продуктов, тегов, фильтров и поиска
- Навигационная структура должна быть интуитивно понятной
- Для улучшения юзабилити лучше использовать F-паттерн дизайна
- Важны страницы обзора категории
- Используйте блоки рекомендуемых продуктов
- Хлебные крошки отлично улучшат навигацию
- Можно добавить селекторы товаров или помощь в выборе
- Стоит реализовать несколько способов для фильтрации и сортировки
- Выносите статистику продаж для каждого продукта
- Отображайте рейтинги
- Выделяйте призывы к действиям
- Избегайте 404 страниц
- Создайте сравнение продукции
50% клиентов, используют форму поиска, чтобы найти то, что они ищут:
- Это действительно важный элемент
- Важна простота в использовании и быстрые варианты поиска
- Поиск должен быть доступен на каждой странице
- Стоит добавить автозаполнение
- Возможность покупать товары прямо отсюда
- Стоит внедрить поиск по единицам измерения
- Должны быть результаты поиска, параметры фильтрации и фасетный поиск
В основном процесс поиска (и нахождения) начинается в поисковой системе (например, Google), а не на вашем сайте.
- Займитесь поисковой оптимизацией (на странице, вне страницы)
- Используйте рекламу с оплатой за клик
- Следует рассмотреть вопрос о разрешении просмотра каталога продукции без логина для его индексирования
- Обратите внимание на Google Shopping
- Создайте XML-карту сайта / XML-ленту товаров
- Реализуйте возможность прямого ввода / поиска по коду (номер партии, артикул) и количеству
- Разрешите B2B покупателям загружать Excel, XML или CSV файлы с кодами и количеством
- Создайте функционал заказов по расписанию и повторов заказа
- Реализуйте возможности массового заказа
- Создайте перекрестные ссылки на конкурентов
Вторая по важности страница - подробная страница продукта и очень большое количество трафика приходит на эту страницу.
- Напишете объемное описание
- Используйте функцию зуммирования изображения
- Добавьте технические данные
- Добавьте предложения по альтернативным продуктам, сопутствующим товарам и аксессуарам
- Добавьте информацию о наличии товара ("В наличии" или "Нет в наличии")
- Дайте пользователям возможность поделиться детальной страницей продукта
Но нужно всегда помнить, что все страницы, ВСЕ интернет-магазины, пользователи, группы пользователей различны, поэтому очень важно проводить тестирование.
redsoft.ru
Как привлекать клиентов B2B сегменте для юридической компании (интернет маркетинг)
Один мудрец, как то сказал своему ученику:
…”знай, ничто не остается прежним – все меняется”.
Это фраза, прекрасно описывает реалии современного бизнеса. Где стремительные изменения начиная от инноваций в производсте продукции или предложений партнеров и заканчивая проектными решениями, а также поиском новых клиентов, заставляют всегда быть на чеку и постоянно обучаться новому. И в этот раз, мы решили заглянуть за эту “ширму” маркетинга и пролить свет на уникальные и важные аспекты в поиске клиентов B2B сегмента.
Привлечение новых клиентов для B2B рынка, одна из самых важных и интересных задач, которая стоит перед любой, в том числе и юридической компанией. B2B рынок использует те же инструменты интернет маркетинга для привлечения новых клиентов, что и B2C рынок. Но, кроме фактически одинаковых каналов привлечения, больше ничего похожего нет. Одним из важных отличий между двумя сегментами рынка, является человек, который принимает решение, так называемом design maker.
Если в B2C человек, который попал к вам на сайт сам принимает решение и перед вами стоит одна задача: убедить его заказать/оставить контакты! То в B2В человек, который зашел к вам на сайт, не всегда принимает решение, а вполне вероятно, что он подбирает вариант. Также, нужно очень тонко разграничивать частные лица от бизнес клиентов, а в некоторых каналах привлечения клиентов эта грань почти стерта. Второе основное различие — щепительность и усилия, которые компания может потратить на привлечение нового клиента.
Если в B2C рынке, в большинстве случаев, маркетинг ориентируется на большой поток клиентов, уделяя минимально времени на обхаживание каждого из них; то в B2B, колличество клиентов значительно меньше, а усилия приложенные для превращения потенциального клиента в реального – гораздо больше. Но все старания, с лихвой, окупятся значительно большей выручкой и временем действия контрактов, ведь частному лицу юридическая помощь нужна один раз, а компании обращаются чуть ли не каждый день.
А оговаривая, в кратце, портрет нашего потенциального клиента, который зашел к нам на сайт, мы можем увидеть два основных различия.Если требуется специалист для написания какого-то типового договора, то скорее всего, информацию о юридических компаниях ищет помощник или секретарь. Если же юрист нужен, чтобы решить какие-то серьезные вопросы то информацию, скорее всего, будет искать сам директор. В этом случае перед нами может стоять две задачи:
Первая задача: разделить трафик посетителей на два ресурса (сайта), первый – для директоров компании, второй – для помошников и секретарей. Задача первого ресурса: посетитель оставляет контакты или набирает нас; задача второго ресурса: наши контакты передают дальше, человеку который принимает решение.
Вторая задача: Сделать универсальную страницу которая будет подходить как для директоров, так и для людей, которые собирают информацию.
Как в первом, так и во втором случае есть определенные нюансы, такие как:
- приметы, по которым мы будем различать, кто к нам зашел и на какую страницу его отправлять;
- универсальные формы захвата, тизеры, УТП, предложения.
Сразу хотелось бы оговориться, что не все инструменты привлечения клиентов будут работать. Для каждой компании нужно подобрать свой набор инструментов который в дальнейшем будет улучшаться и оптимизироваться. Это зависит от клиентов, каких вы хотите получать: большие холдинги, средний или же малый бизнес.
Какие услуги вы хотите предоставлять:
- заключение договров,
- решение проблем с гос. структурами
- судовые процессы с конкурентами и поставщиками
- или же весь спектр услуг.
Какими временными и человескими ресурсами вы располагаете. В зависимости от портрета клиента, нужно выстраивать и каналы комуникации с ним.
Для начала требуется рассмотреть такие относительно известные инструменты привлечения клиентов как:
- Google Adwords и Яндекс Директ в комлпексе с одностраничным сайтом, так называемым Landing page (LP)
- Корпоративный сайт.
Контекстная реклама
Google Adwords и Яндекс Директ замечательно генерируют множество целевого трафика. Многие компании среднего и малого бизнеса ищут информацию о юридических услугах именно в интернете. При правильном подходе, можно получать практически неограниченное количество лидов, НО основная проблема, которая стоит перед специалистами по контекстной рекламе в юридической B2B нише – критерии по которым мы будем отличать частное лицо от юридического.
Но и эта задача вполне решаема грамотным специалистом при наличии определенного бюджета на рекламу. Благодаря полученной статистике и портрете клиента, про который мы уже с вами говорили, можно выстроить довольно точный таргетинг в который будут включены местоположение не только по городам, но и по раёнам города. Также не забываем и про демографический таргетинг: разделение посетителей по возрасту, полу.И еще разделим их по времени посещения, ключевым словам и многим другим параметрам. Благодаря правильной рекламной кампании, мы получим только целевые переходы на сайт.
SEO оптимизация
SEO оптимизация действует практически по тому же принципу, что и контекстная реклама, только мы платим не за каждый переход. Здесь мы платим за возможность быть на определенной позиции все время и не важно сколько клиентов перейдет. К SEO специалисту должны быть особые требования. Если в случае с контекстной рекламой неграмотный специалист просто потратит бюджет который ему выделили, то плохой SEO’шник как потратит впустую бюджет, так и заставит поисковые системы вообще убрать сайт из поиска — его просто забанят. К сожалению, такой исход довольно частая картина при обращении к непрофессиональным компаниям.
Реклама в Вконтакте и Facebook
Социальные сети недооцененный канал привлечения клиентов в B2B сегменте. Бытует мнение, что в социальных сетях находится только молодежь которой юридические услуги не собо нужны. Найти директора компании, который принимает решение практически невозможно, поэтому все продвижение в социальных сетях обычно заканчивается созданием группы на которую подписанны сотрудники, сотня другая купленных, но совершенно не целевых подписчиков и два, может три клиента. Но следует учесть, что в социальной сети пользователи указывают то, что не указывают в других местах – должность. Благодаря этой информации, мы можем настроить нашу рекламу таким образом, чтобы ее увидели только потенциальные клиенты – директора компаний, а в добавок к другим параметрам мы получим очень мощный инструмент, который вполне может стать лучшим каналом.
Социальные сети
В юридической сфере, для поиска клиентов которые уже готовы слушать наше предложение, можно смело использовать Вконтакте. Как показал наш опыт, много директоров компаний, в случае внезапных проверок начинают писать в Facebook и Вконтакте про их проблему: будь то налоговая проверка, суды или что-то другое. Для примера возьмем отдельно взятого директора, которому пришла относительно простая проверка. Фамилия, аватар и название компании мы удалили по понятным причинам.
Конечно же, в таком положении, подписчики и друзья в социальной сети, начинают давать советы. А среди подписчиков этого отдельно взятого директора есть и другие директора компаний, которым будет интересно как решиться вопрос. Именно в этот момент мы можем зарекомендовать себя как профессионалы, дать совет и пригласить на чашку кофе или бесплатную консультацию, которая в дальнейшем перерастет в плодотворное сотрудничество.
Кроме общения в Facebook и Вконтакте, не следует отбрасывать и социальную сеть фотографий – Instagram. И хотя ниша юриспруденции не очень фотографична, но при должной смекалке из Instagram может получиться весьма неплохой вспомогательный инструмент, который может генерировать спрос на услуги.
Email рассылка
Нет, нет. Мы не говорим про спам! Мы говорим про рассылку по уже существующей базе клиентов. Мы говорим про личные письма каждому клиенту, который ранее у нас обслуживался, но на сегодняшний момент по каким-то причинам перестал. Может какие-то компании обанкротились,а ключевые лица перешли в другой бизнес, может быть старые клиенты просто забыли про вас. Благодаря грамотному Email маркетингу, мы сможем напомнить старым клиентам про нас и некоторые, снова обратятся за услугами в ближайшее время.
В этой статье мы рассмотрели способы привличения клиентов в интернете, но есть еще способы привлечения с помошью наружной креативной рекламы. Об этом мы раскажем во второй части
загрузка...
napositive.com.ua
