Производственный и B2B-маркетинг. B2B маркетинг это

9 важнейших навыков в b2b маркетинге

Отрасль маркетинга постоянно меняется, так как появляются новые технологии, а старые уходят в прошлое. Двадцать лет назад маркетингом считался телефонный звонок или посещение торгового агента. В настоящее время B2B маркетологи всё больше и активнее начинают использовать технологии, чтобы сэкономить время и энергию при максимальной окупаемости инвестиций. Это и сложно и просто одновременно.

Поскольку маркетинг эволюционировал, маркетологи должны были адаптироваться к последовавшим изменениям. Определенные навыки, которые были необходимы 20 лет назад, сейчас не пользуются особым спросом, в то время как другие остаются актуальными. За последние 10 лет маркетологи были вынуждены постоянно адаптироваться, чтобы идти в ногу с прогрессом цифровой эпохи.

Успех B2B маркетинга зависит от этих навыков. Итак, что же они собой представляют? Приведенный ниже список демонстрирует девять важных правил, которым должны следовать B2B маркетологи, чтобы быть успешными:

1. Знайте свою отрасль.

Как B2B маркетолог, вы должны знать, что происходит в вашей отрасли. Идентифицируйте, следите за влияниями и идейными лидерами в вашей отрасли, а также отслеживайте новую информацию, чтобы оставаться в курсе актуальных новостей отрасли. Для того, чтобы быть осведомленным, сидя за компьютером, посещайте вебинары, предлагаемые другими в вашей отрасли. Конференции, выставки, профессиональные организации и семинары являются отличным способом, чтобы выйти из офиса и сети. Лучший способ познакомиться с вашей отраслью – это принять участие в ее мероприятиях.

2. Будьте в курсе новых ИТ-инструментов.

Ключ к продаже вашего продукта или услуги состоит в том, что вы знаете все его плюсы и минусы, и насколько он отвечает потребностям покупателя. Это поможет создавать и совершенствовать ваши сообщения, но, будучи бизнес-подкованным – это только полдела. Важно также, чтобы вы разбирались в технологиях, находящихся в вашей зоне ответственности. Подумайте о ваших ключевых вызовах, как маркетолога, и о том, как вы можете сделать вашу работу более продуктивной и легкой за счет использования конкретного программного обеспечения. Это могут быть бесплатные инструменты, такие как Google Analytics или Twitter, или платные инструменты, такие как системы автоматизации маркетинга и CRM системы. Убедитесь, что вы понимаете полный спектр технологий, которые доступны для маркетинга, а также те преимущества, которые они перед вами открывают.

3. Научитесь разрабатывать гибкий план.

Лучший способ узнать, куда вы движетесь – это знать, где вы были до этого. У опытного маркетолога всегда есть план. У самого опытного маркетолога – есть гибкий план. В маркетинге условия меняются все время. B2B маркетологи должны знать, как быстро адаптироваться к изменчивости и текучести ситуаций. Разрабатывайте планы для ваших маркетинговых инициатив, но всегда будьте уверены в том, что план может быть скорректирован в процессе. Убедитесь, что в бюджете всегда есть резерв для новых возможностей и идей, когда таковые появляются.

4. Станьте математическим «знатоком».

Прошли те старые добрые времена таких нечетких целей, как брендинг. Сегодня маркетологи обладают измеримыми метриками в своей работе, а это означает, что пришло время погружаться в мир математики и анализа. Учитывая всё большее проникновение интернет-кампаний, стало гораздо легче отслеживать количество квалифицированных «лидов» (горячих потенциальных клиентов) и заключенных сделок, полученных благодаря грамотным маркетинговым усилиям. Хорошей новостью является и то, что, когда вы сможете ясно продемонстрировать, как ваши действия приносят конкретный доход компании, с высовой вероятностью вы получите бОльший бюджет для будущих начинаний.

5. Сосредоточьтесь на контент-маркетинге.

Контент является ключевым компонентом сегодняшнего маркетинг-микса. Начните с изучения особенностей ваших потребителей. Узнайте об их потребностях, опасениях и интересующих вопросах, ограничениях, мотивации и разочарованиях. Это поможет вам решить, какой контент является для них наиболее релевантным, и какие средства вы должны использовать для коммуникаций с вашей аудиторией. Затем выясните, как ваши потенциальные клиенты вас находят, чтобы вы могли использовать все соответствующие каналы связи для развития вашего бизнеса. Сильная стратегия контент-маркетинга может предоставить вам шанс значительно отличаться от конкурентов (и на этом пути их будет очень мало).

6. Используйте поисковый маркетинг.

Грамотная стратегия контент-маркетинга будет абсолютно бесполезна, если никто не сможет найти ваш контент. Оптимизируйте сайт для увеличения его видимости на страницах выдачи результатов поисковой системы, фокусируясь на построении внешних ссылок, ключевых словах и оптимизации собственного кода сайта. Никогда не стоит недооценивать силу внешних ссылок, когда дело доходит до поиска. Успешный B2B маркетолог понимает нюансы поискового маркетинга – его влияние на сайт компании и продвижение контента.

7. Используйте социальные сети.

Это может показаться неактуальным на данный момент, но важно понимать, как вы используете в своей работе различные социальные платформы. Начните использовать их лично. Как только вы поймете тонкости каждой платформы, начинайте использовать их профессионально. Если у вас уже определена контент-стратегия, вы должны понимать, на каком этапе появляется интерес у ваших клиентов. Возьмите себе за правило быть во всех местах, в которых «обитают» ваши клиенты, фоллловеры и лидеры мнений. Запомните, что не стоит использовать социальные сети только потому, что вы чувствуете, что это обязательное условие. Всегда имейте при себе (гибкий) план.

8. Отработайте навыки письма.

Маркетинг по-прежнему полагается на силу печатного слова. С увеличением силы и влияния контент-маркетинга для маркетологов становится критичным умение хорошо и убедительно писать. Пресс-релизы по-прежнему широко используются в качестве маркетингового инструмента (что является также полезным для SEO), в то время как блоги быстро становятся обязательным условием для создания силы бренда. С появлением социальных медиа, стили письма будут меняться, но письменное ремесло не умрёт. Просто спросите любого – насколько легко вложить важную мысль в 140 символов! :)

9. Понимайте ценность обратной связи.

Запрос обратной связи от клиентов обеспечивает вас конкретными идеями по улучшению вашего бизнеса. Отзывы также могут указывать вам на то, что вы делаете правильно. Определите наилучший способ общения с клиентами и начните проводить опросы для получения количественного анализа вашей работы. Не осознавая своей текущей позиции, очень сложно двигаться вперед.

Кто может сказать, какие навыки потребуются маркетологу через 5 или 10 лет? Если маркетолог решает развивать только один навык сегодня, то это должно быть умение быстро адаптироваться к изменениям. Если вы не сможете приспосабливаться к изменчивому миру вокруг вас, то все остальные указанные выше навыки не будут представлять собой никакой ценности.

Источник: www.integros.com.ua

Первоисточник

Поделитесь информацией с друзьями, если Вам понравилась публикация:

Также читайте по этой теме

www.crmexperts.ru

Тренды b2b маркетинга 2018

Девять трендов b2b маркетинга, которые невозможно игнорировать. Знайте их в лицо и используйте во благо продвижения своего бизнеса.

9 трендов b2b маркетинга, пришедших к нам с Запада и укоренились. В продвижении бизнеса в 2018 году с ними нельзя не считаться.

1. Слияние онлайн и оффлайнОнлайн-каналы и оффлайн давно интегрировались. Исследования Gartner подтверждают, что маркетологи на рынке b2b при планировании активности не разделяют эти каналы. При том, больше сосредотачиваются на онлайн-продвижении, поисковой оптимизации, мобильном маркетинге. Зачастую онлайн-каналы становятся главными площадками b2b продвижения.

2. Во главе угла – потребительский опытКомпании «прокачивают» свою способность предоставлять персонализированный, лучший опыт своему потребителю. По данным Forrester Research, все больше компаний в pr и рекламе пытаются усилить свое конкурентное преимущество за счет улучшения потребительского опыта (CEM). Компании осознали, что потребитель в большинстве случаев примет повторное решение о покупке, основываясь на имеющемся опыте взаимодействия с брендом. Это одинаково актуально в сферах b2b и b2c. Но для того, чтоб этот опыт сформировать, необходимо точно знать что же хочет потребитель. В связи с чем маркетологи фокусируются на выявлении полного и понятного портрета потребителя и его хотелок.

3. Всесторонняя поддержка процесса продажПродавцу в b2b бизнесе для успешных продаж необходим арсенал инструментов. Речь не о красивых визитках, стильной сувенирке. Это другая тема. PR, маркетинг в секторе b2b сегодня должен обеспечить потенциального клиента полезной статистикой, подборками информации, инсайтами о потребителях, актуальными кейсами, удобными инструментами расчетов. Как показывают исследования, 50-70% потребителей напрямую не контактируют с продавцом до этапа совершения покупки. Задача маркетинга сделать путь клиента в компанию максимально комфортным, создать ощущение открытости, информативности, упредить ответы на ожидаемые вопросы.

4. Персонализация программ лояльностиАналитики формируют все более широкие срезы по характеристикам потребителей. На основании их специфики формируются индивидуализированные программы лояльности и адаптированные инструменты маркетинга. Уходят от более ограниченного подхода, базирующегося на истории продаж конкретному клиенту или группе клиентов.

5. СимплификацияПо-английски «simple» значит «простой». Многие маркетологи и продавцы осознают важность способности просто, понятно и легко донести до клиента выгод продукта. Уважение к клиенту проявляется в обеспечении экономии его времени. Выстраивается простая, лаконичная коммуникация с акцентом на главное.

6. Повышение роли предиктивных технологийПредиктивные (от англ. predictive, - предсказывающие) технологии – работа с выборками данных, позволяющая составлять боле точные прогнозы. Развиваться это направление будет следующим образом. Будет учитываться не только статистика, но поведенческие, рыночные и иные факторы. Наряду с этим, будет повышаться интерес к использованию новых технологий в этой области. Главное, результаты аналитики будут учитываться при корректировке стратегий и выборе инструментария.

7. Новый статус контент-маркетингаКонтент-маркетинг используется все активнее. Появляется его стратегия, его видение. Контент, генерируемый маркетингом, становится сбалансированным в плане качества, частотности, разнообразия. Для b2b маркетинга этот инструмент очень полезен, поскольку вписывается на всех этапах воронки продаж, содействует коммуникации с компанией в процессе длительного принятия решения потребителем.

8. ABM-подходAccount-Based marketing – это b2b стратегия комплексного маркетингового воздействия на определенную узкую аудиторию. То есть это максимальная персонализация, основанная на стратегическом видении взаимодействия с конкретной целевой группой или отельным клиентом. Цель ABM - установление более прочных взаимосвязей с конкретным клиентом.

9. Интеграция площадок и каналовНеустанно прорабатывается идея интеграции маркетинга, продаж, сервиса, CRM, социальных медиа и ряда других процессов, каналов и площадок. Неоднократно упоминается «Единая платформа маркетинга» (marketing suite), но пока это лишь современная парадигма. Для ее реализации разрабатываются дорогостоящие автоматизированные сервисы, предпринимаются попытки самостоятельно выстроить систему в компании. Каждый бизнес уникален, единого решения применительно к этой проблеме нет. Ясно одно – будут продолжаться поиски компромиссного решения в этой области.Будьте во всеоружии, используйте известные тренды, чтоб усилить позиции своей компании на рынке b2b!

Вера Бокарева,

консультант по маркетингу

verabo.ru

«Разделяй и властвуй» – это о B2B-маркетинге – Производственный и B2B-маркетинг

Есть знаменитая и очень правильная формула Дэна Кеннеди – МММ (не имеет к Мавроди никакого отношения): market — message — media. Т.е. рынок (целевая аудитория) – (рекламное) сообщение, предложение – медиа (способ донесения сообщения до целевой аудитории).

Ёе смысл в том, что наши маркетингово-рекламные усилия только тогда будут успешными, когда все три компонента формулы будут соответствовать друг другу. Т.е. чтобы продать свой продукт, вам необходимо выбрать правильную целевую аудиторию для него (кто может и хочет (или может захотеть) его купить), донести до неё правильное сообщение (соответствующее потребностям ЦА предложение), выбрав при этом правильный способ его донесения до ЦА (к которому она привыкла, которым пользуется, которому доверяет).

В B2B-маркетинге эта формула приобретает ещё большее значение. Всё-таки при работе на частного потребителя, пока даже ковровая бомбардировка приносит результаты, пусть небольшие и не всегда. Т.е. даже используя массовые каналы рекламы и не особо таргетируя своё предложение (предлагая его всем подряд), можно какие-никакие продажи себе обеспечить.

В корпоративных продажах такое не прокатит. Во-1х, массовая реклама (в СМИ) практически не работает и является пустой тратой денег.

А во-вторых, пытаясь просто постоянно «долбить» своих потенциальных клиентов своей неизменными рекламой и предложениями даже с помощью соответствующих целевой аудитории медиа, вы просто выжжете рынок, ничего не добившись. Вас начнут игнорировать.

Именно поэтому внедряются CRM, менеджеры ведут базы данных с подробными профайлами на каждого потенциального клиента, обязательно регистрируя, на каком этапе воронки он находится.

НО! Не всегда есть возможность знать точно, на какой стадии принятия решения находится каждый потенциальный клиент. А ведь как-то надо принимать решение, что ему предлагать, как часто с ним контактировать и т.д.

Самое правильное, что можно сделать в этом случае, — ввести систему лид скоринга (lead scoring), смысл которой в том, что каждому клиенту вы начисляете очки и/или разделяете на категории, в соответствии с которыми и принимаете решение, как с этим потенц. клиентом обращаться.

Это могут быть как внешние факторы (профиль деятельности компании, её размер, должность контактного лица и т.д.), так и внутренние, поведенческие (давность последнего взаимодействия с вами или вашим сайтом, запрос определенных материалов, скачивание отчёта, интерес к определенным разделам вашего сайта и т.д.).

Лид скоринг – отдельная большая тема, которой я ещё коснусь. Пока же определим, что можно сделать, если пока такой системы у вас нет.

Рассмотрите возможность отсегментировать вашу базу потенциальных клиентов на небольшие группы со схожими характеристиками, чтобы можно было создавать «прицельные» предложения, которые соответствуют проблемам и болевым точкам данной группы и специализированным решениям, которые могут эти проблемы решить.

Да, придётся поработать, и подготовить несколько РАЗНЫХ предложений, а не одно типовое. Но оно того действительно стоит, поскольку в разы повышает конверсию и эффективность ваших маркетинговых действий.

Вот 17 способов сегментирования базы (потенциальных) клиентов, которые вы можете применить уже сегодня:

География – в каких регионах ваши действия более успешны? Какие целевые рынки находятся в этих регионах?
Индустрия – нельзя продавать всё для всех. Знайте, кому ваши предложения подходят лучше всего. Или кому у вас уже получается хорошо продавать, потому что вы по своему опыту знаете, все проблемы, потребности, желания и чаяния клиентов такой сферы деятельности. Направляйте большую часть своих усилий именно туда.
Должность контактного лица.
Роль контактного лица – например, конечный пользователь вашего решения, ЛПР, влияющий на решение и т.д.).
Активность – Активные – это клиенты с которыми вы работаете сейчас. Неактивные – которые некоторое время не пользовались вашими услугами.
Группы интересов – например, участники семинаров и конференций, пользователи CRM и т.д. Помечайте каждого нового потенциального клиента меткой, соответствующей источнику его появления у вас.
Размер компании – не нужно заниматься охотой на китов, если ваше решение больше подходит для МСБ (малого и среднего бизнеса).
Доход компании – он определяет, насколько большой бюджет они могут использовать для решения проблемы.
Соответствие продуктовой линейке – страницы каких продуктов они посещали на вашем сайте, какие решения «идеально» им подходят?
Конкуренты клиентов – если ваши решения подходят клиентам, то велик шанс, что подойдут и конкурентам ваших клиентов.
Лица, откликнувшиеся на конкретный призыв к действию.
Лица, загрузившие информацию о продукте\сервисе.
Лица, которым проведена демонстрация.
Лица в воронке продаж, которые «застряли» на определённом этапе.
Подписчики рассылки – создайте специальное предложение для подписчиков вашей рассылки или инфобюллетеня.
Читатели блога – предлагайте своим читателям что-либо отличающееся от стандартных предложений.
Участники вебинара – определённо, если человек выделил время, чтобы присутствовать онлайн на каком-либо вебинаре, то эта тему ему (его компании) интересна. Стоит в конце вебинара сделать специальное предложение именно для его участников.

Как видите, всегда есть за что «зацепиться» и сделать «прицельное» предложение. Я уже рассказывал, как мне за счёт такого «прицельного» предложения удалось получить отклик в 12% на email, разосланный вхолодную. Так что заниматься сегментацией не просто желательно – нужно.

А как вы сегментируете своих потенциальных клиентов?

ainursafin.com

Система B2B-маркетинга – Производственный и B2B-маркетинг

Продажи корпоративным клиентам называют по-разному: b to b маркетинг, индустриальный или промышленный маркетинг и т.д. Как ни назови, но тут есть своя специфика, которая сильно отличается от розничных продаж.

Если вы владелец или директор B2B-компании со сложным и длинным циклом продажи – когда недостаточно просто дать откат нужному человеку и «скинуть мылом компред», а нужно доказывать, что1) ваши услуги действительно нужны и выгодны клиенту и2) с вами действительно можно иметь дело,то есть решение, которое может избавить вас от головной боли, связанной с привлечением клиентов.

Скажите, вам не надоело, постоянно (без отдыха и отпусков) продавать самому, потому что лучше вас никто сделки не закрывает?

Не надоело вкладывать немалые деньги и время в обучение продавцов, а потом наблюдать, как они покидают вашу компанию (зачастую забирая с собой базу клиентов…)?

Если надоело, то «Система B2B-маркетинга» – это именно то, что вам нужно.

Система B2B-маркетинга – это комплексный проект, задача которого – настроить систему получения входящих запросов от заинтересованных потенциальных клиентов, сократить цикл продажи и снизить зависимость бизнеса от менеджеров по продажам.

Система подходит вам, если для вашей компании актуален один или несколько из этих критериев:

1. Замена и обучение продавцов в вашем бизнесе — болезненное и дорогостоящее занятие.

2. Ваши потенциальные клиенты не до конца понимают, что именно вы продаёте, и почему это стоит таких денег.

3. Риск, связанный с покупкой вашего продукта для ЛПР’а так велик, что иногда ему проще «замять» проект, вообще ничего не купить и кормить вас и ваших конкурентов завтраками.

4. Вы работаете на высококонкурентном рынке, причём клиент не умеет объективно сравнивать предложения между собой.

Я подготовил краткое пошаговое руководство (буквально на 12 страниц), следуя которому вы можете внедрить Систему B2B-маркетинга в своей компании без чьей-либо помощи. Чтобы получить его заполните эту форму – руководство будет выслано вам в течение одного рабочего дня:

(* Чтобы облегчить вам задачу, ниже — после формы — я перечислил конкретные направления деятельности, для которых подходит эта маркетинговая система)

«Система b2b-маркетинга» вам подходит, если к сфере вашей деятельности относится:

Реклама и маркетинг:

• разработка маркетинговых кампаний• продажа рекламных услуг и рекламы (в том числе реклама в интернете, в журнале, на радио, в газете, на ТВ)• полиграфические услуги (не настолько эффективно, как более комплексные услуги, но лучше, чем вообще ничего)• услуги брендингового и/или пиар агентства• PR акции• организация промо-акций• промоушн и организация ивентов

Всё это уже не так легко продать, как прежде. Люди хотят видеть, что то, что вы предлагаете, дает результат – и элементы маркетинговой системы наглядно рассказывают ЛПРам об этом.

Интернет и всё, что с этим связано:

• Создание и продвижение сайтов (SEO)• Маркетинг в интернете• Продажа контекстной и медийной рекламы• Маркетинг в социальных сетях• Приложения для facebook и vkontakte для корпоративных клиентов

Уметь делать сайты или продвигать их сейчас мало. Необходимо также показать, что вы укладываетесь в сроки, у вас отлаженные процедуры и ваши сайты действительно способствуют удержанию посетителей и повышению продаж.

Корпоративные семинары и тренинги:

• тренинги по продажам, холодным звонкам и т.д.• семинары для корпоративных клиентов• тренинги командообразования

Конкуренция на этом рынке жёсткая. Если портофолио пока не блещет наличие компаний федерального или хотя бы регионального уровня – необходимо реально доказывать, что к Вам стоит обращаться.

Комплексные IT-услуги:

• автоматизация бизнеса (магазина, ресторана, производства и т.д.)• автоматизация торговли, продаж• внедрение и сопровождение 1С• IT-аутсорсинг,• IT-консалтинг• разработка ПО на заказ• внедрение систем электронного документооборота• внедрение CRM-систем (в том числе Microsoft Dynamics)• внедрение ERP-систем любой сложности (для ERP и CRM — эта система просто обязательна к внедрению)• продажа решений на основе SaaS• внедрение ISO и тому подобных стандартов

Тут многое завязано на то, что в ходе оказания услуг клиенту приходится приоткрывать вам «интимные» секреты своего бизнеса. А значит вам нужно заработать у них довольно высокий уровень доверия. Сразу несколько из элементов этой b to b маркетинговой системы направлены именно на это.

Различные профессиональные дорогостоящие услуги:

• услуги call-центра• управленческий консалтинг• продажа бизнес-консалтинга• управленческий учёт• услуги дизайна• автоматизация инженерных систем• инжиниринговые услуги• проектирование сложных систем (архитектурно-строительное, безопасности, противопожарное и т.д.)

Абы кому такое доверять не станут. Нужно подтверждение того, что вы можете, справитесь, успеете, сделаете качественно, предоставите гарантию и т.д. Доводить всё это до потенциального клиента только в устной форме во время переговоров и долго, и утомительно, и не всегда срабатывает.

Возможно, я что-то упустил и перечислил не все области, где применима маркетинговая система, но по аналогии вы и сами можете определить, насколько целесообразно её внедрение в вашем бизнесе.

Для получения подробной информации о Системе, подайте заявку.

ainursafin.com