ГлавнаяB2BB2B интернет

Интернет-маркетинг для b2b: какие инструменты можно использовать? B2B интернет


Секреты B2B-маркетинга в интернете. Читайте на Cossa.ru

С каждым годом число компаний, продвигающих свой бизнес в Интернете, постоянно растет. Специфику так называемого «клиентского» (B2C) маркетинга в сети интернет объяснить несложно, об этом феномене написано уже множество специализированной литературы. Гораздо сложнее дело обстоит с В2В-интернет-маркетингом – явлением, о котором пользователи Рунета впервые услышали сравнительно недавно.

Прежде чем говорить собственно о способах маркетирования, предлагаю разобраться с терминологией, чтобы в будущем избежать вопросов и дополнительных сложностей. Интересно, что на сегодняшний день четкого и однозначного определения понятию В2В-маркетинга не существует нигде, даже в специализированных экономических словарях и учебниках.

Что касается интернет-ресурсов, которые активно пользуются этим термином (а таких сейчас, кстати, немало), то они также не дают определения этой деятельности, ограничиваясь красочным описанием предоставляемых именно ими услуг. Тем не менее, на данный момент под понятием «В2В-маркетинг»  принято понимать постоянно увеличивающееся число бизнес-моделей, которые направлены на продажу услуг или товаров юридическим лицам либо на построении дилерской сети (впоследствии дилеры перепродают продукцию юридическим либо физическим (В2С) лицам).

Стань перформанс-маркетологом за 19 недель!

Перформанс-маркетинг — это комплексный маркетинг в диджитал-среде. Знакомые каждому маркетологу понятия тут приобретают новый потенциал, ведь в диджитал можно измерить буквально каждое движение!

Научиться перформанс-маркетингу — значит научиться мыслить точно измеряемыми категориями. Освоить инструменты, усиливающие вашу интуицию чёткими цифрами. Изучить тонкости оперативной аналитики.

Хотите успеха в интернет-продвижении — без перформанс-маркетинга вам не обойтись. Для его изучения Cossa рекомендует онлайн-курс курс Перформанс-маркетолог.

Старт занятий уже в ближайшее время!

Реклама

Эффективное использование огромного спектра возможностей, доступных в Интернете, для продвижения В2В-сайта включает в себя множество инструментов, среди которых: •  поисковое продвижение; •  контекстная реклама; •  e-mail маркетинг; •  инструменты внутри сайта; •  скрытый маркетинг; •  работа с блогами, социальными сетями и пр.

Автор: mediasubs.ru

Контекстная реклама представляет собой один из инструментов маркетинга, при котором объявление показывается только тем пользователям, сфера интересов которых потенциально пересекается либо совпадает с тематикой продвигаемой услуги или товара. Среди наиболее эффективных инструментов контекстной рекламы следует назвать, прежде всего, такие службы как Google AdWords и Yandex Direct и др. Эти сервисы особенно полезны для использования на развитых рынках.

Если Ваш сервис или услуга востребованы рынком, если Вас уже ищут в Яндексе или Google, то контекстная реклама будет невероятно эффективной. Однако если же Ваша услуга нова для рынка, то следует подумать о тех ключевых словах, которыми Ваши потенциальные клиенты могут описывать свою проблему. Например, если клиенты не знают словосочетания «видеоспикер», то можно использовать словосочетания «видеопрезентация на сайте», «говорящий сайт», «живой сайт» и пр.

Под поисковым продвижением (оптимизацией) сайта понимается создание условий, при которых сайт достигает желаемых позиций в поисковых системах по заранее выбранным поисковым запросам. Сейчас в Рунете существует множество сервисов, благодаря которым можно продвигать сайты: •  WebEffector – система автоматического продвижения; среди платных услуг – личный SEO-консультант и оптимизатор; •  Mainlink – биржа ссылок, в которой подбор анкоров происходит автоматически; •  MegaIndex – инструмент, направленный на комплексное автоматизированное продвижение сайтов; •  Miralinks – сервис продвижения статьями (включая и вечные ссылки). Особый интерес представляет тариф «Беззаботный», который предполагает написание и размещение контента. Тем не менее, не все из них официально одобрены поисковыми системами. Поэтому подходите к выбору крайне осторожно!

Относительно новым, но стремительно развивающимся маркетинговым инструментом является маркетинг внутри сайта. Специальные сервисы, размещенные на сайте, помогают удержать посетителя, собрать его контакты и заявки, сделать ему индивидуальное и выгодное предложение. Одними из наиболее востребованных внутрисайтовых инструментов маркетинга являются: - онлайн-консультант (LiveTex, JivoSite, RedHelper), - форма подписки на новости, - форма «Оставить заявку» или «Обратный звонок», - витжеты (смарт-баннеры, смартбоксы, hellobar и др.).

Автор: magistrategy.ru

Остановлюсь подробнее на витжете как на наиболее новом и трендовом элементе сайта. Витжет интерактивен и появляется на сайте в зависимости от действий пользователей. Смартбокс (или всплывающее окно), hellobar или баннер может содержать как, к примеру, форму сбора контактов о посетителе, так и привлекающую информацию об акциях и специальных предложениях. За счет своей новизны и оригинальности, витжет позволяет управлять действиями посетителя сайта и сообщать ему полезную информацию, которая сможет мотивировать его воспользоваться услугами вашей компании либо приобрести заинтересовавшие товары. На сегодняшний день наиболее перспективным онлайн-конструктором по созданию витжетов является сервис WitGet.

Кроме  этого, одним из популярных способов продвижения B2B-услуг является email-маркетинг, который представляет собой процесс распространения писем с рекламной информацией с помощью электронной почты (с согласия получателя). Главным отличием рассылки от спама является тот факт, что пользователь сам подписывается на нее и может отписаться в любой момент одним нажатием клавиши, что исключает негативную реакцию, которую вызывает спам. Особенности e-mail-маркетинга в B2B является его контент-составляющая, когда рассылка направлена на лицо, принимающее решение. При этом адресату сообщаются новости о сервисе, интересные способы его использования, советы, преимущества. Таким образом, компания-продавец не только создает эффект привыкания к продукту, но и взращивает лояльность пользователя.

Методом нерекламного продвижения продуктов или услуг является скрытый маркетинг, который представляет потребителям предлагаемые товары не в привычных рекламных объявлениях, а как личный опыт отдельного потребителя или слух. В подобных случаях для размещения мнений используются не рекламные площадки, а личные блоги, форумы и социальные сети.

Особенными для B2B-маркетинга являются способы:

а) создание доверия к бренду (необходимо, в первую очередь, показать отзывы клиентов, которые уже пользуются товаром или услугой, показать сертификаты или логотипы компаний-постоянных клиентов),

б) портфолио(о компании лучше говорят ее работы, нежели общие слова о преимуществах).

Автор: habrastorage.org

Также важным способом интернет-маркетинга является модель freemium или тестовый период (или демодоступ), когда компания на бесплатной основе может попробовать сервис или услугу, чтобы принять решение о покупке на основе опыта. Такие модели исповедуют, например, Alytics, YouScan. Данная политика крайне выгодна для B2B, так как исключает на первом этапе утомительный процесс согласования документов и перевода оплаты. В таком случае у компании-продавца есть возможность заинтересовать, «подсадить на крючок» компанию-покупателя, когда ей в будущем уже будет сложно закрывать отношения и переводить все активы в другой сервис.

Суммируя вышесказанное, можно сделать вывод, что у B2B интернет-маркетинга есть несколько особенностей, которые нужно учитывать: •  высокая цена контакта из контекстной рекламы, ввиду того что компании привыкли тщательно выбирать из нескольких сервисов, поэтому часто кликают на несколько объявлений для того, чтобы собрать полный список вариантов и сравнить; •  не всегда нужно вкладываться в seo – многие мелкие и средние компании наоборот зачастую уходят на 2-3 страницы поиска, чтобы найти наиболее подходящее решение по цене, так как считают, что на первой странице компании с высокой стоимостью услуг; •  сложно выйти на вирусный эффект; •  отлично работают для B2B e-mail-маркетинг, контент-маркетинг, вебинары; •  особый упор необходимо делать на качество работы с аудиторией и повышение конверсии. В связи с тем, что аудитория B2B гораздо меньше аудитории  B2C, а конкуренция примерно одинакова, необходимо сделать каждого посетителя сайта пользователем с помощью внутрисайтового маркетинга и витжетов.

www.cossa.ru

Интернет-реклама для B2B: поймет ли сытый голодного?

Из-за роста конкуренции во всех сферах бизнеса, повышаются ставки, которые предприниматели делают на рекламу. На сегодняшний день интернет — самая быстро развивающаяся площадка для рекламы и торговли. Производители и дистрибьюторы старой закалки могут часто не обращать на это внимание.

Не только из-за растущих оборотов интернет-торговли нужно развиваться в онлайн-сфере: потребители пользуются паутиной для поиска информации о продукте, сравнении его с альтернативным товаром или услугой. Интернет-реклама является чрезвычайно мощным средством для привлечения новых клиентов и увеличения дохода для бизнеса.

Преимущества интернет-рекламы для B2B:

  • удобный инструмент для поиска ЦА;
  • простота сбора статистики;
  • эффективность инвестиций и способность фиксировать расходы;
  • хорошая возможность для построения брендинга;
  • контекстное размещение (реклама органично вписывается в страницы сайтов).

Традиционная реклама

Традиционная реклама может быть полезна для B2B маркетинга, хотя, как правило, уже не используется в качестве сольного механизма узнаваемости бренда. Применяя обычную рекламу в сочетании с оптимизацией под поисковые системы (SEO), интернет-рекламой, сильной контентной стратегией и другими входными методами маркетинга, организация может разработать продвинутый комплекс интернет-рекламы для B2B.

Для улучшения контакта с потребителем имеет смысл использование всех интернет-каналов, таких как:

  • платный поиск;
  • социальные медиа;
  • SEO / веб-сайт;
  • е-mail маркетинг;
  • партнерский маркетинг;
  • вебинары / онлайн события.

E-mail маркетинг

E-mail-рассылка стала популярным средством доставки рекламы в девяностых годах. Сегодня электронный маркетинг остается наиболее эффективной маркетинговой тактикой в ​​В2В арсенале. Основная проблема с электронной почтой — невозможность построения своих целевых списков, что обусловлено возможным попаданием писем в категорию «спам» у клиента.

Тем не менее, отлично работает индивидуальная рассылка от менеджеров компании.

Рекламный сайт

Сайт играет важную роль в современном В2В маркетинге и является фундаментом для всех оффлайн и онлайн инициатив маркетинга. Сайт должен подробно рассказывать о компании, ее продуктах, возможностях и актуальных предложениях. Имея хорошо спланированный, спроектированный и сконструированный сайт, бизнесы могут увеличивать коэффициент конверсии и превращать посетителей в клиентов.Хороший контент — еще один важный двигатель успеха. Интересный корпоративный блог, экспертные комментарии в медиа, обучающие материалы, привлекают заказчиков и заинтересованных лиц.

Сайт компании формата B2B ориентирован на точечную работу с посетителями. Посетителей на сайтах B2B гораздо меньше, именно поэтому и стоит акцентировать на общении с клиентом, понять его мотивацию и желания.

Предназначение сайта B2B:

  • увеличить продажи;
  • улучшить имидж компании;
  • показать информацию о компании;
  • снизить нагрузку на call-центры и клиентские отделы.

 

Поисковая система

Видимость в поисковых системах — очень эффективный способ соединиться с целевой аудиторией. Сайт нужно зарегистрировать в Google, Yandex, Bing, а контент оптимизировать таким образом, чтобы ваши услуги можно было легко найти по популярным ключевым словам.

Социальные сети как рекламная площадка

Социальные сети могут быть мощным инструментом для построения более тесных отношений с ценными клиентами. Используя соцсети, нужно быть частью сообщества, нужно поддерживать диалог с потребителем. Стоит избегать использования социальных сетей для одноразовых акций.

Многие предприятия и потенциальные клиенты пользуются социальными медиа, чтобы получить ответы на вопросы, узнать больше о предметах, получить помощь и обновленную информацию о будущих продуктах компании, обмениваться идеями и обеспечивать обратную связь.

Если посмотреть, кто использует социальные сети, то можно увидеть, что большинство компаний присутствует, как минимум, в нескольких местах, причем Вконтакте, Facebook, LinkedIn и Twitter являются самыми популярными. По данным исследовательского центра Pew Research Research, 82% взрослых людей в возрасте от 18 до 29 лет используют Facebook, а 79% из них - от 30 до 49 лет. Этот возрастной диапазон, вероятно, составляет часть целевой аудитории, регулярно совершающей покупки в секторе B2B.

Вконтакте, Facebook и LinkedIn имеют очень активные группы пользователей, которые создают сообщества и взаимодействуют внутри них. Многие активные сообщества и отраслевые группы изобилуют возможностями для подключения к аудитории, которая может искать ваш продукт или услугу. Заказ рекламы в тематических группах с вашей ЦА — хороший способ достучаться до клиентов.

Рекламные кампании в социальных сетях позволяют рекламодателям более точно определять, кому показывать свои объявления. Даже при том, что большинство людей попадают, например, на Facebook, для развлечения и личного использования, это не мешает им заметить ваше объявление, глядя на обновления друзей или рекомендуемые статьи.

Как и в случае платного поиска, стоит экспериментировать с предложением, графикой и формулировками, чтобы определить, что больше всего привлекает внимание аудитории.

Реклама на YouTube

Одна замечательная особенность YouTube заключается в том, этой сетью хорошо пользуются как на компьютере, так и с мобильных устройств. Согласно данным официальной статистики YouTube, число просмотров через мобильные устройства YouTube роликов выросло на 100% по сравнению с прошлым годом, а общее время просмотра выросло на 60%. Исследование, проведенное ReelSEO, показало, что 76 процентов опрошенных выбирают YouTube для публикации рекламы товара.

Этот формат предполагает завуалированное или явное присутствие товаров компании в видеороликах популярных блоггеров, прероллах или в описаниях под видеозаписями.

Тенденции маркетинга B2B

1. Баланс клиентского опыта Усиливается внимание к улучшению качества обслуживания клиентов. Компании стремятся лучше узнать своих клиентов — их предпочтения, возраст, структуру дохода. Знания об этом помогают улучшать сервисы и делать предложения, от которых ЦА будет трудно отказаться.

2. Исполнительный брендинг За прошедшее десятилетие, интернет, мобильность и социальные сети превзошли традиционный «командный и контрольный» маркетинг. Маятник резко качнулся к индивидуумам как покупателям и частным лицам как голосам их компаний. Обычных усилий по цифровому маркетингу уже недостаточно. В настоящее время считается, что необходимость в фирменном брендинге особенно характерна для B2B.

3. Искусственный интеллект / машинное обучение

Интеграция искусственного интеллекта и машинного обучения в сектор B2B маркетинга растет. Благодаря использованию когнитивных интерфейсов в сложных системах, передовой аналитике и технологиях машинного обучения, многие поставщики уже внедряют получают реальные преимущества. Это не просто технологии ради технологий. Быстрее принимаются бизнес-решения в области маркетинга, электронной коммерции, управления продуктами и в других областях бизнеса, которые помогают сократить время принятия решений.

4. Визуальный контент-маркетинг Контент становится все более привлекательным, чем обычные текстовые материалы с примитивными иллюстрациями. Наиболее распространенные формы визуального контента — видео (включая VR-видео с 360 градусным обзором), инфографика, авторские изображения в блогах и сообщениях в социальных сетях.

5. Влияние опыта из сферы B2C Следуя тенденции, установленной их братьями B2C, B2B-маркетологи продолжают партнерство с влиятельными людьми, но при этом все больше сосредотачиваются на социальных каналах, таких как Вконтакте, LinkedIn, Twitter, YouTube и т. д.

6. Чистая реклама Чистая реклама относится к материалам в онлайн-публикациях, которые напоминают редакционный контент, но оплачиваются рекламодателем и предназначены для продвижения продуктов или услуг рекламодателя. Это интересная альтернатива традиционной баннерной и межстраничной рекламе. Чистая реклама стирает границы между рекламой и контентом.

Это гораздо менее навязчиво, может обеспечить образовательные преимущества для читателя, будет рентабельным для рекламодателя. Ряд ведущих B2B-компаний уже выяснили, как успешно использовать собственную рекламу. В их числе IBM, Teradata, Deluxe, Dell и Intel.

7. Гибкий маркетинг Первоначально разработанная инженерами-программистами, а теперь довольно горячая тенденция в маркетинговом пространстве. Цель гибкого маркетинга состоит в том, чтобы дать вам возможность делать правильные вещи в нужное время.

Для большинства B2B-организаций внедрение гибкого маркетинга означает отказ от традиционных барьеров между отделами и принятие гораздо более совместного подхода, как внутри организации, так и с клиентами. Хотя корректировка корпоративной культуры с учетом гибкой модели может быть сложной задачей, ее преимущества выходят далеко за рамки продаж.

8. Социальные сети В 2016 году 39% маркетологов сообщили о значительном ROI, полученном в результате маркетинга в социальных сетях, в отличие от всего лишь 9% в 2015 году. Хотя эти данные свидетельствуют о том, что проблемы все еще существуют, рост в течение года свидетельствует о том, что маркетологи B2B становятся более успешными в преобразовании социальных медиа-проектов в лидеров продаж и, в конечном итоге, доходы.

9. Мобильный маркетинг Еще в середине 2014 года мы достигли переломного момента относительно доступа к веб-сайтам. В то время мобильные устройства официально обошли настольные компьютеры в качестве предпочтительного метода просмотра и загрузки контента в Интернете. По данным Gorilla Group, к 4 кварталу 2016 года 50% всех B2B-компаний внедрили гибкий дизайн для своих веб-сайтов. (Отзывчивая конструкция позволяет легко просматривать веб-сайт на смартфонах, планшетах и ​​ноутбуках.) Это почти вдвое больше сайтов с гибким дизайном в 2015 году (26%).

10. Автоматизация Внедрение технологий автоматизации маркетинга продолжает оставаться одной из самых быстрорастущих тенденций маркетинга сегодня. Это готовые инструменты для запуска рекламных кампаний, системы отложенной публикации в социальных сетях, тизерные сети.

Итоги

B2B-маркетинг ориентируется на представителя или владельца бизнеса, который ищет возможности для развития своей компании.

Продвижение сайта В2В зачастую оказывается невостребованным, поскольку большинство заинтересованных лиц использует интернет для поиска нужной информации, доступного по цене и качеству предложения.

Оптимальный вариант для привлечения целевой аудитории и превращения ее в клиента — контент-маркетинг, email-рассылки, вебинары и другие онлайн-мероприятия, демо-доступ к товарам или услугам, онлайн-консультации. Для продвижения В2В, хвастовство проектами и наградами — один из основополагающих элементов успеха.

Качественная рекламная стратегия от KOLORO — залог успеха вашего бизнеса. Заказывайте у нас, и окажетесь на вершине успеха!

koloro.ua

Стратегия интернет-маркетинга для B2B. Бесплатный сыр в мышеловке

Стратегия интернет-маркетинга для B2B. Бесплатный сыр в мышеловке

Андрей Гавриков

Успешный генеральный директор МГ «Комплето»

Член «Гильдии Маркетологов»

Начнем с того, что для своих клиентов мы разрабатываем не стратегию интернет-маркетинга, а стратегию электронного маркетинга компании. Мы исходим из того, что нет никакого интернет-маркетинга, существующего отдельно от бизнеса и маркетинга компании. Сегодня Интернет — это не рекламный канал, стоящий отдельно в медиа-миксе. Интернет — это часть развития бизнеса, часть маркетинговой стратегии компании.

Это значит, мы учитываем, что может понадобиться нашему клиенту для достижения его бизнес-задач за пределами интернета. Здесь может быть большое количество инструментов, таких, как  — CRM-системы и веб-сервисы, системы аналитики эффективности работы дилеров и системы бронирования склада, сервисы IP-телефонии и мобильные приложения, интеграция сайта с данными системами и сервисами, ERP и прочие инструменты. Все это нужно использовать для увеличения эффективности ВСЕГО маркетинга компании.

Давайте рассмотрим, как обычно разрабатывают стратегии интернет-маркетинга  на нашем рынке.

Вариант 1. “В подарок”

Скорее всего, такие “подарки” делает digital-агентство, которое работает с FMCG-брендами. Так исторически сложилось, что рекламщики генерируют идеи для получения клиентов с привлекательными бюджетами на рекламу. Хотя, если смотреть последние статьи и интервью с воротилами нашего digital-рынка, они стараются отучить клиентов от таких “подарков”. Но, надо понимать, что у FMCG-брендов задачи совершенно другого толка, нежели у B2B-компаний. Им надо увеличивать охват аудитории, вовлечение клиентов, корректировать имидж компании и т.д. Поэтому их стратегии частенько сводятся к тому что “Communication надо строить, чтобы luxury segment по полной программе engagement в наше мобильное приложение. И еще сделаем аккаунт в Instagram”. Вот и вся стратегия. Немного утрировано, конечно, но надо понимать, что это “стратегия” рекламной кампании под конкретную задачу, а не всего электронного маркетинга компании в целом. Нужно добавить, что сами бренды не всегда готовы отдавать одному агентству (тем более digital) разработку стратегии своего маркетинга. Для них digital-агентства — всего лишь “руки”, их может быть много.

Вариант 2. “А вдруг повезет”

Конечно, есть исключения среди агентств — возможно, у них есть свободные ресурсы, и они готовы инвестировать своё время в потенциального клиента. Но, надо понимать, что такой подход к разработке стратегии, зачастую, халтурный. Обычно для клиента за час-полтора заполняют шаблон с фиксированным количеством пунктов. Никаких серьезных исследований и аналитики не проводится, все делается “на творческой волне”, и выводы делаются на основании “чуйки” интернет-маркетолога агентства. Основная задача — зацепить клиента любой ценой: авось заплатит, а там уже разберёмся.

Вариант 3. “Быстро и недорого”

В этой стратегии описываются только базовые задачи на привлечение сформированного спроса. Кстати, очень удобно, когда у заказчика нет понимания целей, которых можно достичь с помощью электронного маркетинга. Такая стратегия предлагает медиаплан с прогнозами + список слов для продвижения сайта + план работ, и все это преподносится как стратегия интернет-маркетинга, но таковой не является. Обычно предлагается за очень скромный бюджет.

Вариант 4. “В нашей компании есть стратегия интернет-маркетинга. Нам бы лидов”

Это фраза, которую можно услышать от интернет-маркетолога, полагающего, что стратегия интернет-маркетинга заключается в умение “жонглировать” интернет-инструментами и получать на выходе определенное количество трафика/лидов/звонков (нужное подчеркнуть). Здесь подразумеваются первичные продажи, как правило, с платных рекламных каналов, по уже сформированному спросу. О дальнейшем анализе и оптимизации этих лидов такому интернет-маркетологу думать “лениво”: есть заявки  — и хорошо, в отделе продаж разберутся. Был случай, когда к нам обратились именно с такой просьбой. Когда мы начали разбираться в бизнесе клиента, выяснилось, что продукт совсем новый, представление у маркетолога о рынке и конкурентах ошибочное, спрос на рынке — не сформирован.  То есть, изначально маркетолог думал, что не хватает всего-то пары инструментов. А на деле, перед внедрением каких-либо интернет-инструментов, нужно было ”с нуля”  поднимать маркетинг, разрабатывать УТП,  да и сам продукт “допиливать”.

Всегда интересно изучать стратегии коллег по цеху, которые иногда приносят потенциальные клиенты. В одних — нет раздела с анализом конкурентов, в других — никак не анализируют спрос в Интернете, в третьих — совсем не рассматривают сайт компании и не анализируют текущую ситуацию, зато сразу предлагают “волшебную таблетку” в виде посадочной страницы и запуска контекста. Почти никто не рассматривает весь жизненный цикл клиента, предпочитая работать только с воронкой первичных продаж из сформированного спроса «здесь и сейчас».

Справедливости ради, надо отметить, что не все так плохо. Нам попадались работы коллег, сделанные как положено с точки зрения маркетинга. Насколько их методы сработали, сказать пока не могу — сейчас они находятся на стадии реализации у компаний-заказчиков. Но, чисто внешне, по всем параметрам и проводимым аналитическим работам, стратегии были сделаны по уму.

Давайте попробуем разобраться, что должна содержать в себе стратегия электронного маркетинга B2B-компаний и компаний-производителей сложных товаров и услуг. Какие надо для этого проводить работы, и сколько они занимают времени?

Пообщаемся?

Ничто не заменит живого человеческого общения. Стратегии, которые разрабатываются на основании 20 строк, заполненных клиентом в анкете и присланных по электронной почте, можно сразу сжигать.

Что важно выяснить во время такого общения (брифинга)?

1. Изучение бизнеса

Бизнес-цели

Зачастую цель “нам бы поднять продажи”.

Хорошо, какие продажи:

  • Первичные/вторичные?
  • Продажи аудитории со сформированным спросом или тем, кто ещё не понял, что им это нужно?
  • Продажи за счет клиентов конкурентов?
  • Продажи в каком регионе?
  • Продажи прямые, или повышение продаж у дилеров и в филиалах?
  • Продажи за счет повышения продаж у текущих дилеров, или за счет привлечения новых?
  • Продажи за счет продвижения уже существующего продукта, или вывод на рынок нового?

Помимо продаж есть и другие цели (на примере целей, которые мы ставим вместе с нашими клиентами):

  • Брэндинг.
  • Сокращение времени на обслуживание текущих клиентов.
  • Поиск новых ниш.
  • Исследование потребительских отношений.
  • Исследование и точное определение сроков принятия решения.
  • Ускорение срока принятия решения потребителем.
  • Удержание клиентов и повышение среднего чека.
  • Увеличение ROMI.
  • Лучше понимать потребности клиента (в том числе за счет автоматизированной точечной работы с сегментами).
  • Вывод продукта в новые регионы.
  • Разработка и реализация стратегии выхода на первую позицию офлайн-рынка.
  • Увеличение дилерской сеть на 30%.
  • Измерение конечных продаж продукции, реализуемой через дилеров.
  • Сбор всего розничного интернет-спроса по городам-миллионникам и приоритетным регионам и передача его в работу дилерам.
  • Привлечение клиентов из смежного и конкурентного спроса.
  • Усиление позиций бренда медийными интернет-активностями с детальной аналитикой до продаж.
  • Продажа высокотехнологичной продукции, спрос на которую не сформирован, через интернет.
  • Вывод нового продукта на рынок.
  • Автоматизация маркетинга, связка с веб-аналитикой и телефонией.

Можно продолжать этот список…

Тему брифинга мы подробно рассмотрим в наших следующих публикациях.

Описание продукта — позиционирование, УТП

Этот этап вызывает сложность у большинства компаний, с которыми нам  приходится общаться.  Это отдельная и очень большая тема, которой много времени уделяет классический маркетинг. Хочется дать один совет представителям компании и сторонних подрядчиков по интернет-маркетингу. Если у продукта нет позиционирования и УТП, то и стратегия получится “ни о чём и обо всём”. Разработка позиционирования компании и УТП  — это то, о чем компания должна задуматься в первую очередь. Не можете сделать сами? Обращайтесь к консультантам по маркетингу и в исследовательские агентства, изучайте потребности своих клиентов.

 

Сегментация клиентов

Кому мы хотим продавать?  Кто наш клиент?

Предупреждаем сразу, что это — далеко не исчерпывающий список вопросов, на которые надо знать ответы.

  • Какую проблему решает продукт для конкретного сегмента?
  • Какой продукт наиболее подходит вашему клиенту?
  • Какой регион?
  • Какая отрасль?
  • Кто является лицом, принимающим решение?
  • Объёмы закупок?
  • Периодичность закупок?
  • Возможные возражения?
  • Стереотипы, присущие потенциальным клиентам?
  • Почему покупатели выбрали вас?
  • Покупает только у вас или у других компаний тоже?
  • Выгодно ли в принципе работать с этим сегментом?

Далее, необходимо сформировать “путь клиента” для каждого сегмента. Что это такое, предлагаю рассмотреть на обобщенной схеме “жизненного цикла”.

 

  • 1. Сформирована ли потребность в данном продукте? Если да — отлично. А если нет? Тогда необходимо подключать инструменты контент-маркетинга для этого сегмента аудитории.
  • 2. Где ищут решение этой проблемы? Менеджеры по продажам занимаются поиском? На выставках и конференциях? В отраслевой прессе? По рекомендации? Через тендерные площадки? В Интернете? В поисковых системах, на специализированных порталах, в профильных сообществах? У экспертов, через видео и обучающие материалы? Здесь мы должны найти все возможные точки контакта с этой аудиторией.
  • 3. Какую информацию собирает клиент, и где он ее ищет? Что для него важно при выборе? По каким критериям клиент сегментирует рынок?
  • 4. Первичный контакт — какие существуют способы, чтобы выйти с нами на связь? Что клиент узнает при первичном обращении? Каков следующий шаг в случае удачной коммуникации? А в случае неудачной?
  • 5. Какие шаги надо пройти для заключения сделки? Какие могут возникнуть сложности при заключении сделки? Кто принимает в этом участие?
  • 6. Каков результат, по мнению клиента? Когда договорные условия считаются выполненными?
  • 7. Что происходит в случае отличного выполнения своих обязательств? Клиент вас рекомендует? Увеличивает закупочный бюджет? Покупает дополнительные товары или услуги? Что происходит в случае негативной ситуации? Какие могут быть негативные ситуации? По какой причине? Как их не допустить? Как их исправить?

Также полезно ответить на вопрос “Кто не является вашим клиентом?”.

В процессе первичного брифинга также надо узнать: кто является конкурентом вашей компании? Чем ваша компания лучше конкурентов? Какие работы по интернет-маркетингу проводились до этого и каковы были результаты? Какова текущая инфраструктура электронного маркетинга компании? Вопросов много, нет смысла их все здесь перечислять, тем более что часть из них актуальна только для определенных бизнес-моделей.

Обычно подобное общение занимает порядка 3-4 часов. После него специалисты несколько дней обрабатывают и систематизируют информацию. В итоге получается документ с полной сегментацией целевой аудитории компании. Обычно он согласуется в два захода. Суммарно это занимает порядка 16 рабочих часов специалистов. Двое специалистов выезжает на встречу (это 6-8 часов на двоих), плюс работа в офисе по систематизации данных.

Самое печальное, что за все время работы, необходимую нам актуальную информацию мы обнаружили только в одной компании — из остальных всю информацию приходилось “вытягивать” всеми правдами и неправдами.

Кабинетные и полевые исследования

2. Исследование спроса в интернете

Допустим, мы получили на руки карту целевой аудитории компании, и теперь можем заняться изучением мест её нахождения в интернете. Помимо информации, полученной на брифинге, изучаются конкуренты (в рамках конкурентного анализа, о котором мы поговорим далее), проверяются на практике выдвинутые гипотезы.

Полная семантика

Самая важная часть этого этапа — составление базы поисковых запросов. Обычное семантическое ядро (база поисковых запросов) от seo-компании выглядит как список из 20-150 запросов. Семантическое ядро, составленное на основе сегментации целевой аудитории, общения с клиентами и продавцами компании, анализа конкурентов и всего массива поисковых запросов, выглядит как список из нескольких сотен и тысяч запросов. По опыту, в B2B обычно собирается база из 4000-5000 фраз, а затем вручную разбирается и анализируется каждый запрос. После такой аналитики на руках остается 800-1200 запросов.

Часто, во время сбора семантики, случается много инсайтов. Например, оказывается, что есть сегмент целевой аудитории, с которым компания никак не работает, но у него есть большой потенциал, — и продукт компании, с модернизированным под эту аудиторию УТП, отлично подойдёт.

Обычно, работа по подбору семантики занимает порядка 3-4 дней специалиста (т.е. 24-30 рабочих часов). О том, какими инструментами пользоваться для создания семантического ядра, читайте в нашем блоге.

Поиск мест концентрации целевой аудитории

Не только поисковыми системами жив интернет-маркетинг в B2B. Задача интернет-маркетолога на этом этапе — собрать возможные площадки, где может происходить коммуникация с целевой аудиторией (помимо поисковых систем).

  • Отраслевые порталы.
  • Группы в социальных сетях.
  • Блоги.
  • Рассылки.
  • Возможные партнеры со своей клиентской базой из смежной тематики.

и т.д.

Обычно в общем виде это занимает порядка 8 часов специалиста. Вся конкретика по каждому каналу коммуникации далее будет разбиваться на отдельные стратегии — это уже дополнительные часы специалистов.

3. Анализ конкурентов

Здесь не существует шаблонного решения — в зависимости от задач компании, состав работ по анализу конкурентов корректируется. Но есть основные направления для исследований конкурентов, наиболее популярные из них:

  • Позиционирование и УТП.
  • Ассортимент и ценовая политика.
  • Клиентский сервис (включает тайного покупателя).
  • Инструменты интернет-маркетинга и бюджеты на их продвижение.
  • Точки контакта (сайт, группы в социальных сетях, рассылка и т.д.)

На анализ первого конкурента уходит обычно 16-24 часа, на остальных — в среднем, по 12 часов.

Это очень важная тема, ей будет посвящена отдельная статья.

4. Аудит актуального состояния развития электронного маркетинга в компании

В зависимости от актуального состояния развития маркетинга в компании, выбираются типы необходимых аудитов.

Обычно проверяется сайт, точнее, проводят следующие аудиты: маркетинговый, юзабилити, SEO, технический. Если заведомо известно, что сайт будет полностью модернизирован, не имеет смысла “глубоко копать” — достаточно выявить критические ошибки и сохранить логическую структуру сайта для поисковых систем, чтобы новый сайт не потерял поисковый трафик.

Кроме этого, следует изучить состояние бизнес-процессов компании, IT-инфраструктуры, колл-центра и внутренней финансовой отчетности компании — как все построено, и как мы можем встроить необходимые технические решения.  Иногда требуется привлечение специалистов по 1С, телефонии, бизнес-аналитике.

Также не обойтись без неглубокого анализа работы отдела продаж — в аспектах приема заявок и ведения CRM. Как показывает наш опыт, зачастую именно здесь кроется причина неэффективности маркетинга компании. Пропускаются звонки, не перезванивают клиентам, не вводятся данные по клиентам, невозможно потом анализировать и прогнозировать события.

Отдельным пунктом идет анализ эффективности рекламы. Обычно, это анализ настройки систем аналитики (веб-аналитика, телефония, CRM) и аудит конкретных рекламных инструментов и каналов.

Если у вас есть CRM, телефония, веб-аналитика и 1С, и данная “связка” позволяет определить путь через все каналы взаимодействия (начиная с первого захода на сайт и до получения денег) — это ваше преимущество. У вас есть возможность определения номеров звонящих и создание в CRM карточек клиентов. Вы можете точно знать сроки принятия решения о покупке, набор изученных клиентом страниц и рекламных каналов, с которыми взаимодействовал клиент до принятия решения о покупке. Далее, можно находить схожих по поведению посетителей и подводить их к принятию решения о покупке, проводя их по той же цепочке взаимодействия.

Пока остальные в условиях изменения рынка делают лендинги и “дают контекст”, вы сможете проанализировать ситуацию и, при необходимости, изменить стратегию продвижения под более перспективный сегмент.

В зависимости от ситуации, на проведение всех необходимых аудитов может быть затрачено от 60 до 220 часов специалистов.

5. Разработка стратегии и тактического плана

Когда все данные собраны, стратег и интернет-маркетолог приступают к этапу брейн-штормов, выдвигают гипотезы о возможных путях достижения необходимых целей. Эти гипотезы анализируются на жизнеспособность.  в результате  выбирается наиболее оптимальный (с точки зрения целей клиента и сроков их достижения) вариант стратегии, при этом учитывается ситуации на рынке и внутри компании и, конечно же, бюджеты.

Все данные сводятся в единый документ, с клиентом обсуждается первичная концепция.

Следующая итерация — это внесение обоснованных правок от клиента, доработка стратегии и разработка тактического плана действий. В тактике досконально расписываются все работы по электронному маркетингу, которые можно сразу спрогнозировать на ближайшие год-полтора.

Важно красиво оформить стратегию в презентацию и всё подробно рассказать — сама первичная презентация у нас занимает не менее 3 часов.

На этот этап специалисты тратят обычно от 40 до 80 рабочих часов.

Подведем итоги

В процессах, связанных с проведением работ по разработке стратегии, принимают участие около восьми специалистов компании:

  • стратег,
  • интернет-маркетолог,
  • аккаунт-менеджер,
  • оптимизатор,
  • веб-аналитик,
  • программист,
  • специалист по юзабилити,
  • оператор колл-центра.

Обязательное присутствие со стороны клиента:

  • директор по маркетингу,
  • маркетолог,
  • специалист по интернет-маркетингу,
  • владелец бизнеса,
  • коммерческий директор.

В среднем на разработку стратегии уходит порядка 180 часов специалистов. Временные затраты клиента на этот этап — порядка 40-60 часов.

Интересно, что после внедрения стратегии и проведения первых рекламных кампаний может оказаться, что стратегию необходимо корректировать и делать упор на другие инструменты интернет-маркетинга.

Не претендуя на истину в последней инстанции, мы описали подход, который применяем при работе с нашими клиентами. Как показывает время и 90% ежегодно продлеваемых договоров — это работает.

Стратегия интернет-маркетинга — это набор гипотез на основе текущей ситуации внутри компании, рынка и прогнозов. Чем больше факторов вы учтете и проанализируете данных, тем больше шансов избежать ошибок на пути к достижению своих целей.

 

Маркетинговая группа «Комплето»

http://completo.ru/

Гавриков Андрей

www.marketologi.ru

Интернет-маркетинг для b2b: какие инструменты можно использовать?

На сегодняшний день Интернет-маркетинг открывает все больше возможностей для эффективного и недорогого продвижения компаний в b2b-секторе. Интернет-маркетинг по праву становится отдельным, полноценным видом маркетинга и с каждым днем становится все более популярным.

Под «Интернет-маркетингом» мы будем понимать продвижение компании с помощью возможностей, которые представляет Интернет.

Самое главное, что вы можете сделать для продвижения своего бизнеса

У Интернет-маркетинга есть ряд неоспоримых достоинств по сравнению с традиционными его видами:

 

  1. Максимальный охват – Интернет есть практически везде
  2. Пожалуй, самая низкая цена контакта с потенциальным клиентом
  3. Мобильность – вы можете легко управлять рекламными кампаниями, акциями и т.д. Можете оперативно связываться с огромным количеством клиентов, например, отправляя им рассылку.
  4. Наличие большого количества инструментов статистики – вы можете легко получить максимум аналитики по продвижению своего бизнеса в Интернете. Быстро делать выводы, быстро вносить коррективы, и быстро получать результат.

 

Возможностей и инструментов у Интернет-маркетинга есть много, но я хочу рассказать вам о самом главном инструменте. Мне важно, чтобы прочитав статью – вы внедрили всего ОДИН совет и получили результат. Это намного лучше, чем узнать все виды и возможности, но так ничего и не применить.

 

Для начала нужно условиться, что у вашей компании есть Интернет-сайт. Для применения самой главной стратегии Интернет-маркетинга – это обязательное условие. Да и вообще на b2b рынке – сайт считается показателем надежности и солидности компании. Для многих подозрительно, если у компании нет сайта.

 

Теперь нам важно будет разобраться с фундаментальным вопросом:

 

Что самое ценное в ВАШЕМ бизнесе?

 Имущество? Идея? Ноу-хау? Сотрудники? Босс? Ниша? Маркетинг? Продажи?

Лицензии? Деньги? Связи?

 

Думаю, что нет.

 Самое ценное – это ваши клиенты.

 Или даже точнее сказать ваши ОТНОШЕНИЯ с клиентами.

 

Имущество могут отобрать за долги, идею реализует кто-то еще, сотрудники могут уйти, лицензии могут закончиться, даже базу клиентов могут украсть.

 

НО, если у Вас есть ОТНОШЕНИЯ с вашими клиентами, то даже перехватив вашу базу – конкуренты ничего не смогут с ней сделать!

Любой. Абсолютно любой бизнес — это отношения между ЛЮДЬМИ.

Даже если вы никогда в жизни не увидите покупателя, ваше отношение к нему решит все. Отношения — это то, ради чего люди приходят снова и рассказывают друзьям. Именно на отношениях строится крепкий, успешный, долгоиграющий бизнес.

В качестве задания. Подумайте и запишите для себя 5 конкретных шагов, которые вы можете сделать для создания и укрепления отношений с Вашими клиентами.

 

Теперь поговорим о способах общения с клиентами

 Существует два способа общения с клиентами – оптовый и розничный.

Розничный – это личная встреча.

Оптовый – это когда вы общаетесь с несколькими клиентами сразу.Как вы считаете, какой из них продуктивнее?

На всякий случай отвечу – оптовый. Если раньше встречались за раз только с одним человеком, то встречаясь сразу с двумя – Вы удваиваете свою продуктивность, соответственно удваиваете и финансовые результаты.

Как начать использовать оптовый подход? Вообще-то я хотел бы предложить порассуждать на эту тему самостоятельно. Но приведу несколько примеров.

Найдите места, где могут собираться ваши потенциальные клиенты и добейтесь возможности там выступить (собрания в администрации города, круглые столы, конференции, выставки, собрания жильцов и т.д.).

Организуйте бесплатный полезный семинар на вашу тему и предложите клиентам принять в нем участие.

Любые виды рекламы и директ-мэйла можно отнести к оптовому способу общения.

 

Для нас важно то, что общаться с клиентами и строить с ними отношения – мы будем со всеми сразу, а не лично. Для этого лучший инструмент – это Интернет и электронная почта в частности.

 

Итак, что же можно сделать в области интернет-маркетинга для поиска новых клиентов и увеличения продаж

 

Рассылка — очень мощный инструмент формирования Базы заинтересованных подписчиков и последующей их конвертации в удовлетворенных клиентов. Самое ценное, что Вам может дать клиент — это его внимание, за которое конкурируют все окружающее его компании, люди и вещи. Рассылка и цепочка писем позволяет Вам заинтересовать клиента и подвести его к покупке, а также много повторно продавать. Чтобы клиент хотел подписаться на Вашу рассылку дайте ему ценность, за которую он готов заплатить своим вниманием. Дайте ее ему бесплатно.

 

Теперь рассмотрим по шагам, что и для чего конкретно нужно сделать.

Ваша первая задача – придумать, что вы можете дать КАЖДОМУ потенциальному клиенту бесплатно. Идеально для такого подарка подходит полезная информация. Она ничего не стоит, но при правильной подаче может представлять большую ценность для клиентов.

 

Например статья, как с максимальной выгодой использовать ваш продукт, как с его помощью можно сэкономить или получить дополнительную прибыль.

 

Бонус готов. Теперь нужно сделать рассылку.

 

Напишите для вашей будущей рассылки несколько коротких писем раскрывающих обозначенную тему. Не меньше 5, но и не больше 9. Письма лучше писать простым языком, без явной рекламы. В конце каждого письма кратко укажите, что будет в следующем. Используйте факты, статистику, мнения экспертов. Ваша информация должна быть убедительной, внушающей доверие.

 

Теперь делаете простую вещь. Регистрируетесь на одном из многочисленных сервисов рассылок, представляющих услуги отправки серии писем. Вводите в него серию написанных вами писем. И получаете форму для подписки.

 

После чего вы на своем сайте на самом видном месте ставите эту форму и предлагаете клиентам получить абсолютно бесплатно ваш бонус. Для этого им нужно ввести свое имя и емайл.

 

Клиент получает свой бонус. Вы получаете контактные данные человека, которому интересна Ваша тема. Происходит взаимовыгодный обмен.

 

Начинаете размещать ссылку на эту странице ВЕЗДЕ, где придется с заманчивой подписью, например – «Получите отчет, как сэкономить на внедрении программного обеспечения, совершенно бесплатно».

 

Вы можете разместить эту информацию в качестве подписи к своей почте, на любых сайтах, форумах, социальных сетях – везде, где могут общаться ваши клиенты.

 

Схема проста – интересуясь вашей ПОЛЕЗНОЙ информацией – клиенты будут подписываться на эту рассылку. А будут ли? Будут. Это проверено в совершенно разных сферах бизнеса. Серия писем – гораздо, на порядок эффективнее обычного рекламного письма. К тому же, полезная информация будет привлекать клиентов, реклама – нет.

 

Попробуйте это. С огромной вероятностью этот метод не использует ни один ваш конкурент.

 

Далее вы записываете все полученные контакты в одну базу данных и начинаете с ними регулярно общаться. Два раза в месяц можно слать полезную информацию, всем кто есть в вашей базе. Предлагать участие в акциях, распродажах, конкурсах. Но основа длительного общения – все же полезная инфомрация.

 

Вот как выглядит краткая схема, применения описанного метода:Поиск потенциальных клиентов и конвертирование их в реальных клиентов, делаем по этой схеме:

  1. Привлечение на что-то бесплатное (диск, статью и т.п.).
    • Объявление на сайте с предложением бесплатного
    • Факсовая рассылка
    • Форумы, сообщества, блоги, где «тусуется» ваша целевая аудитория.
    • Раздача листовок/флаеров.
    • Контекстная реклама.
    • Email-рассылка.
    • Блог, рассылка на subscribe.ru.
    • Холодные звонки.
  2. Выдача бесплатного бонуса – может отправляться автоматически в первом письме клиенту.
  3. Продажа продуктов/услуг.
    • Серия писем, отправляемых человеку после подписки
    • Дополнительная полезная информация рассылаемая 2-3 раза в месяц по базе

 

Компоненты схемы могут меняться, но ключевая фишка в построении хотя бы простейшей маркетинговой воронки: привлекать широкие массы ТОЛЬКО на что-то бесплатное/дешевое, и только тем, кого привлекли – уже что-то продавать.

Это гораздо эффективнее, чем пытаться сразу в лоб продать свой продукт/сервис потенциальным клиентам.

i-sales.pro

Digital Маркетинг- самое интересное

интернет в b2b

С этой публикации, хочется начать цикл статей, посвященных особенностям интернет маркетинга в B2B секторе.  Честно,  я собирался коротко пробежаться по главным инструментам онлайн маркетинга  в этой сфере, но как понял – коротко не получится. Так как для понятия «как использовать инструменты» нужно разобраться в специфике работы этого сектора. Поэтому начну с самого начала, а именно чем отличается интернет маркетинг в b2b от  b2c. Для тех, кому это не интересно может сразу перейти на следующие посты по этой тематике.

Начнем с трудностей и особенностей работы компаний B2B сферы в интернет

  1. Целевая аудитория достаточно узкая, и часто рассеянная по многим ресурсам, привлечение и удержание которой является трудным процессом.
  2. Решения принимаются взвешенно и рационально, иногда процедура его принятия может затянуться на полгода и более, в особенности, когда суммы контракта больше 100 тыс. долларов.
  3. Решение принимается не одним человеком. Часто это закупка согласованная со многими людьми (Пользователями, директором, финансовым отделом и т.д.), что затрудняет влияние маркетинговых приемов.
  4. Очень важна степень профессионализма персонала в компании, в особенности отдела продаж.  Мало привлечь потенциального покупателя, нужно еще уметь  его удержать.   Так как, если не обосновывать авторитетность компании грамотным обслуживанием и выполнением заявленных обещаний, то все маркетинговые усилия будут бесполезны.
  5. Трудно производить оценку измерения эффективности интернет коммуникаций, ведь тут нет  статистики покупок в онлайн как в интернет магазинах, или данных маркетинговых исследований, характерных для рынка B2C.  Пользователь может увидеть баннер компании,  посетить сайт, начать изучать ассортимент и продукцию, отправить запрос,  узнать мнение у других участников рынка, затем согласовать условия приобретения товара…и  купить только в следующем году (когда будут заложены эти расходы в бюджет компании).  И на вопрос как вы о нас узнали – он навряд ли вспомнит правильный ответ. Так же как трудно будет разобрать, что повлияло на  решение о покупке – выдача сайта в поисковике, контекстная реклама, банер, PR- статья, direct mail, грамотно оформленный сайт, консультация   или интересная группа в соц. сети.  И главная проблема как раз во временном интервале, так как дляB2C он гораздо ниже и соответственно, можно проследить соответствия заходы-покупки, или проведение акции –  увеличение продаж.
  6. Еще один недостаток, это ограниченность инструментария для B2B сектора. Так,  плохо действует размещение в блогосфере  ( Даже в сервисе  «Блогун», это не отрицают). Ограниченность использования социальных сетей и больших медийных площадок.  Что стимулирует более полное использование  других инструментов онлайн маркетинга. Иногда трудности возникают на этапе поиска нужных профессиональных площадок –когда их всего несколько, и они принадлежат конкурентам, то практически невозможно размещать там рекламу. Бывает, что таких площадок вообще нет из-за специфичности предлагаемой продукции – выход или искать площадки более широкой тематики, или смежной, или создавать ее самому. (Последний вариант самый дорогостоящий по критерию время создания, привлечение пользователя. Но с другой стороны, он может быть самым эффективным ресурсом по поиску клиентов, из всех имеющихся у компании).

 Ну хватит о «плохом», поговорим о хорошем, а именно:

Почему использование интернет маркетинга просто необходимо в любой компании работающей в b2b секторе

интернет в b2b
  1. Практически все потенциальные потребители B2B имеют доступ в Интернет.
  2. Иногда концентрация всех участников рынка может происходить на нескольких ресурсах, и эффективная представление на них компании, будет гораздо продуктивнее других видов маркетинга. Так как позволяет мониторить потребности потенциальных клиентов и оперативно предлагать способы их удовлетворения, без необходимости «распыляться» по всему интернту.
  3. Для многих сервисов B2B целевая аудитория может быть гораздо шире предполагаемой, в особенности это касается услуг  и сервисов (часто не учитывают потребности малых и региональных компаний, фрилансеров). И без интернета, такие клиенты просто бы терялись.
  4. Любые даже супер специфические и дорогостоящие вопросы принимаются людьми. А  у людей есть ожидания и эмоции, на которые возможно играть.  Интернет отличное место для построения комплексного Имиджа компании, отслеживания критики и упоминаний, взаимодействия с аудиторией, привлечения новых пользователей.  И пренебрежение этим ресурсом с каждым годом будет все «дороже» обходиться компании.  Грамотные и креативные акции  в интернет, могут достичь вашей цели гораздо быстрее, чем прямые звонки или посещения.
  5. Интернет отличное место по автоматизации работы и сокращению времени персонала. На сайте можно поместить форму заказа, каталоги, прайсы,  условия оплаты и доставки, ответы на самые популярные вопросы.  Менеджер по персоналу на сайте может разместить информацию для соискателя и анкеты, бухгалтер – персональные счета компании, юрист- типичные условия договора, менеджер по продажам- условия работы с дилерами и партнерами и т.д.  При оформлении заказов онлайн – возможно интегрировать СRM систему. Все  это в комплексе дает существенный эффект в экономии времени, и соответственно  увеличивает продуктивность персонала.
  6. Сравнительная дешевизна контакта с потенциальным клиентом. Некоторые малые компании со своими бюджетами, могут позволить себе только приемы из интернет маркетинга. Главная задача маркетолога, сделать так,  что бы этот контакт  был замечен, принят и затем перерос в сотрудничество. Как этого добиться, будет описано в следующих постах, так что  подробно не останавливаюсь .
  7. Интерактивность позволяет использовать такие инструменты, которые невозможны в других видах маркетинга. Вы можете сразу начать диалог с потребителем, показать возможности продукции по видео, дать ссылки на рекомендации в соц. сетях, закинуть инструкцию по пользованию в PDF, отдаленно зайти на компьютер пользователя через TeamViever и настроить  программу, а так же многое другое.  Сложно переоценить такие возможности, и умение ими пользоваться является одним из ключевых моментов в успешных компаниях.  Интернет маркетолог должен владеть гораздо шире инструментарием.  От  написания пресс релизов и подготовки онлайн презентаций до аналитической работы, обоснования использования контекста и формирования программ лояльности покупателя.
  8. Использование ресурсов поиска. Если кто-то ищет продукцию вашей компании, то просто необходимо, что бы информация о ней была представлена в первых рядах. Контекстная реклама хороша, но она дорога,  и вызывает большее недоверие, чем результаты поиска. СЕО, снипеты, отображение на картах, в картинках, видео и т.д.- все это может с минимальными вложениями дать хороший результат. И помочь потенциальному клиенту найти вас.
  9. Проведение маркетинговых исследований. Несмотря на проблематичность анализа «ценности» конкретных посетителей, интернет предоставляет неограниченные  возможности в проведении исследований. Начиная от анализа предложений конкурентов и их активности и заканчивая проведением опросов и выявления потребностей у ваших потребителей.

Думаю, этот материал будет меняться со временем, так как уверен, что еще не все расписано по этому вопросу. Рад любым замечаниям, дополнениям и критике с вашей стороны. 

 P.s. Фраза дня: “Человек, который занял ваше время, не признает за собою долга, хотя это единственный долг, который он никогда не сможет вернуть“.

Статьи по схожей тематике:

15 лучших зарубежных конструкторов по созданию бесплатных веб сайтов

Как создать эффективное объявление Вконтакте

Как создать эффективную группу Вконтакте

ikraine.net

Как осуществляется продвижение сайта для b2b

Определяем цели поисковой оптимизации

Всем известно, как происходят покупки в розницу. Человек, который интересуется определенной моделью, переходит на соответствующую страницу, имеющую нужное содержание, а также конкретный товар, рассматривает все его особенности, цену, добавляет в корзину и покупает. Именно для такой цели компании и занимаются ежеминутной оптимизацией своей площадки.

Если рассматривать область В2В, то здесь все происходит совсем по-другому. Здесь не рассматриваются варианты мгновенной продажи, именно поэтому оптимизация сайта будет преследовать совершенно другие цели. Основная цель таких сайтов, которые занимаются по принципу В2В, заключается не в том, чтобы провести быструю продажу, а в том, чтобы добавить в короткий список определенных поставщиков, из которых можно подобрать окончательного партнера.Если заказчик в Интернете обратил на вас внимание, то это только часть пути. Чтобы стать вашим клиентов, ему потребуется еще определенное время. Для этого стоит подобрать максимально много информации, которую в дальнейшем можно будет передать руководству для принятия решения. Стоит отметить еще очень важный и нужный момент – люди, которые занимаются поиском, не принимают поспешные решения, именно поэтому вы должны постараться привлечь как можно больше их внимания, дать им определенную информацию, которая непременно их заинтересует.

Не менее важным нюансом являются поисковые запросы. Заказчик имеет возможность проводить поиск на любом цикле закупки, именно поэтому и поисковые запросы тоже могут быть разными.

Один и тот же человек вполне может несколько раз посетить тот или иной сайт, вводить в нем разные запросы. Если рассматривать данный процесс с разных стадий, то можно отметить следующее:

Первый поиск: человек занимается поиском тех фирм, которые непременно смогут удовлетворить его потребности. Здесь можно сказать, что проходить анализ и отбор фирм, которые могут составить достойную конкуренцию. После этого весь процесс переходит на особенности самого товара, а также рассматриваются конкретные особенности работы с тем или иным поставщиком. В этот момент посетитель может интересовать самыми разными вопросами, такими как качество, эффективность товара, уровень обслуживания, сервис и многое другое. После этого уже подбирается необходимая информация для него, помогающая сделать правильное решение. В самом конце можно изучить факторы, которые только подтверждают, что выбор действительно сделан правильно.

arazuvaev.ru

Каналы привлечения и целевая аудитория в b2b

С чего начинать планирование электронного маркетинга? Какие каналы привлечения аудитории работают для B2B? Как узнать, в каком канале находится достаточный объем целевой аудитории?

В предыдущей вводной статье мы c вами рассмотрели все ключевые точки отличия интернет-маркетинга B2B от B2C, разложив по полочкам основные термины и определения.

Сегодня я предлагаю начать с первого пункта нашего плана — каналы привлечения и целевая аудитория. Рассказывать я буду кратко, с примерами и ориентироваться на руководителей и владельцев бизнесов, а не на технических специалистов.

Стандартный набор каналов интернет-маркетинга выглядит на сегодняшний день следующим образом:

  • Поисковый маркетинг

a) использование всех возможностей, предоставляемых поисковыми системами с целью маркетинга (органический поиск и сниппеты, контекстная и контекстно-медийная реклама, карты, торговые площадки и далее более 15-20 различных инструментов)

б) часто путают с SEO-оптимизацией и «ракруткой» сайта

  • Маркетинг в социальных медиа

а) Использование любых социальных медиа ресурсов с целью маркетинга, как открытого, так и партизанского (скрытого)

  • Мобильный маркетинг

а) Использование всего многообразия мобильных технологий с целью маркетинга

а) Открытая или скрытая PR-активность на любых доступных площадках

  • Медийная реклама

а) Покупка баннерной рекламы различных видов на любых доступных площадках самостоятельно или через агентства / сети

Этот «стандартный» список можно еще смело дополнить:

  • Спецпроекты (специально организуемые сайты, блоги, мероприятия на отраслевых площадках и так далее), которые включают в себя несколько перечисленных выше каналов.
  • Сторонние проекты и сервисы (торговые площадки, специфичные рекламные сети, нишевые проекты).
  • Оффлайн реклама, заканчивающаяся, например, на сайте.

Если вы со своим интернет-маркетинговым подрядчиком (сами лично, или же ваш маркетер) сейчас сидите и выбираете, какие же каналы будут эффективно работать для вашего B2B сегмента и какие гарантии вы можете «выбить» из подрядчика, то спешу вас огорчить — это занятие достаточно бесполезное и заранее обреченное на провал.

Каждый раз в своих статьях и выступлениях повторяю (и сделаю это еще раз): идти нужно не от инструментов, а от вашего бизнеса.

Хотите получить предложение от нас?

Начать сотрудничество Каналы привлечения — это молоток и отвертка. Без системных знаний и гвоздей построить дом вам всё равно не удастся — вы будете просто бросаться на красивые рекламные слоганы, гарантии и «результаты».

Чтобы этого не произошло, нужно следовать четкой стратегии, выстроенной на вашем бизнесе, на ваших показателях эффективности, на ваших результатах и их аналитики.

Например: какой вам толк от того, что вы в ТОП-10 по 20, 30, 40 словам в Яндексе, когда ваш сегмент бизнеса описывает 9514 запросов, половина из которых работает только в Google, а другая половина не приносит денег в принципе (правда, посчитатать вы этого не можете, так как у вас финансы и клиенты ведутся в Excel и нет связи с сайтом — обыденный утрированный пример того, что для B2B результат интернет-маркетинга можно посчитать только, если ваш бизнес автоматизирован).

Еще пример: зачем давать контекстную рекламу, когда ваши дилеры приходят из органической выдачи (тот самый ТОП-10).

Еще пример: зачем было вкладывать большую часть маркетингового бюджета в медийную рекламу с разделением по полу и возрасту и оплатой за клики и целевые действия на сайте, когда баннерную рекламу в принципе нельзя измерять по методике кликов и целевых действий (что уже неоднакратно было доказано такими лидерами аналитики как ComScore и Nielsen), а ваш бизнес к тому же ещё не смог правильно обработать поступившие заявки, так как вы необратили должного внимания на автоматизацию и работу менеджеров.

Если для B2C можно достаточно долго заниматься кусочными решениями и играться с различными каналами без продуманной связи с бизнесом (вы все равно будете видеть в 1С или же в электронной торговле от Google Analytics фактические поступления денежных средств), то для B2B такой топорный подход уже не сработает.

Начинать планирование электронного маркетинга B2B необходимо не с выбора каналов или условий/гарантий/CTR/CTA/RTB/показов (и других весьма условных, а порой и порсто смешных показателей), а с вашей бизнес-модели, бизнес-процессов (пусть поверхностно) и сегментации ваших клиентов (см. примеры ниже). Из полученных данных уже можно будет понять, каким образом вы будете работать в каждом отдельно взятом канале привлечения и как трактовать успех или провал (о KPI мы поговорим в последней четвертой статье нашей серии).

Итак, перед вами ваша бизнес-модель, общие бизнес-процессы и четкая сегментация аудитории. Теперь и только теперь можно начинать говорить о подборе каналов, которые смогут закрыть выбранные нами сегменты аудитории, учитывая вашу бизнес-модель и процессы в компании.

Кто должен определять бизнес-модель компании, ее бизнес-процессы и сегментировать аудиторию?

Эта работа — обязательный этап взаимодействия профессионального Интернет-маркетингового подрядчика и руководства компании. Эти вопросы решаются на серии брифингов.

Какие же каналы привлечения аудитории работают для B2B и отличаются ли они от B2C? Каналы все те же самые, однако способы захвата вашего сегмента целевой аудитории разные. Пример: крупная типография B2B не могла получить заказы ни через органический поиск, ни через контекстную рекламу. В итоге удалось «зацепить» ЛПР потенциальных клиентов через пордуманную PR стратегию и таргетированную рекламу в социальных сетях (реклама строго повторяла сегментацию целевой аудитории, выполненную на первом этапе).

Как узнать, в каком канале находится достаточный объем целевой аудитории?

Предварительные пилотные рекламные кампании на ограниченном бюджете, заканчивающиеся аналитикой по выработанным ранее KPI.

Мне сказали, что «вот эти запросы … продающие, а контекстная реклама будет неэффективной».

Здесь стоит задать только одним вопросом — а как было выявлено, что запросы «продающие», а контекстная реклама «неэффективная»? Если «по нашему опыту», то можно смело гнать в шею таких советчиков.

Допустим, набор каналов более или менее понятен, что дальше?

Далее, пилотные рекламные кампании на ограниченном бюджете с аналитикой по KPI. Также нужно убедиться, что ваш бизнес и его процессы полноценно обрабатывают поток входящих обращений (по моему опыту в России минимум 25% — 30% обращений «сливается» сразу из-за плохой автоматизации бизнеса или некачественной работы менеджеров сервиса)

В следующих статьях нашей B2B серии вас ждет рассмотрение оставшихся особенностей B2B:

  • Точки контакта (сайт, блог, группа, отраслевые площадки, электронные материалы для B2B и B2C разрабатываются по-разному).
  • Циклы вовлечения, конвертации и удержания аудитории в точках контакта различные для B2B и B2C.
  • Измерение эффективности (аналитика ROI) для B2B и B2C строится по-разному, используя различные KPI и методики аналитики.

(Visited 8 062 times, 1 visits today)

blog.completo.ru