Упрощаем коммуникацию с клиентами: 10 советов для бизнеса в секторе B2B. Сектор b2b примеры
Пример компании из сектора B2B. Google AdWords. Исчерпывающее руководство
Пример компании из сектора B2B
При необходимости изменения размеров ставок по дням недели или времени суток важно собрать достаточно информации для принятия обоснованных решений. В данном примере фигурирует компания, работающая в секторе B2B. Цель рекламы – предложение загрузки официального технического описания для вовлечения потребителей в воронку продаж. Первый шаг – создание диаграммы, показывающей коэффициенты конверсии по времени суток (рис. 13.23).
Рис. 13.23. Коэффициенты конверсии для загрузки официального документа по времени суток
На первый взгляд кажется, что в рабочее время коэффициенты выше. Второй шаг – создание диаграммы, показывающей коэффициенты конверсии по дням недели (рис. 13.24).
Рис. 13.24. Коэффициенты конверсии для загрузки официального документа по дням недели
Теперь у вас есть интересные данные. Кажется, что коэффициент конверсии выше в рабочее время, но воскресенье – второй день недели с максимальными показателями. Если бы вы сейчас приняли решение о ставках на основании имеющейся информации, вы бы совершили ошибку. Поскольку вторник и воскресенье характеризуются самыми высокими показателями, проанализируем коэффициенты конверсии по часам в эти дни (рис. 13.25).
Рис. 13.25. Коэффициенты конверсии для загрузки официального документа по времени суток во вторник и воскресенье
Во вторник коэффициенты конверсии выше в рабочее время, а для воскресенья верно противоположное. В воскресенье вечером люди, которые рано ушли с работы в пятницу или не закончили все дела на прошедшей неделе, обычно ищут информацию, связанную с работой. Только после построения этой диаграммы компания имеет достаточно информации, чтобы назначать ставки в зависимости от времени суток и дней недели. Пожалуйста, учтите, что эти результаты относятся к данной конкретной компании. Вам нужно провести собственное исследование.
Целью компании была загрузка официального документа. Но что если у вас несколько целей? Рассмотрим пример компании, которой на протяжении месяца приходится изменять конверсионные действия в зависимости от поведения пользователей.
Поделитесь на страничкеСледующая глава >
econ.wikireading.ru
10 советов для бизнеса в секторе B2B
Одна из самых распространенных причин, по которой B2B-организации стремятся самостоятельно создавать контент, заключается в следующем: «Наша деятельность и наши решения являются слишком сложными, чтобы разъяснять их другим, поэтому мы не можем передать контент-маркетинг на внешний подряд».
Именно на этой проблеме и хочется заострить сегодня внимание. Дело в том, что, если ваши тексты не помогают потенциальным клиентам сразу понять, как вы можете решить их проблемы, они бесполезны. Как говорил Альберт Эйнштейн, один из величайших ученых в мире:
Если вы не можете объяснить что-то простыми словами, значит, вы недостаточно хорошо в этом разбираетесь.
Данному фундаментальному элементу современной физики посвящены целые тома книг, но Эйнштейн с помощью нескольких простых предложений сумел прояснить его сущность даже людям, далеким от науки. Какой урок мы можем извлечь из высказывания выдающегося физика?
Самый важный вывод заключается в том, что независимо от степени сложности концепции ваших продуктов или услуг, вы можете упростить их и представить своим клиентам в выгодном свете.
В настоящее время в США набирает обороты движение, нацеленное на то, чтобы превратить простоту, ясность и прозрачность в национальные приоритеты. Чтобы убедиться в этом, посмотрите следующее видео. В нем Алан Сигель (гуру в области брендинга) призывает правительство упростить способ передачи информации.
Представители делового мира должны объединить свои усилия, чтобы удовлетворить потребность покупателей в упрощенной коммуникации. Как могут корпорации позволить себе усложнять дела своих покупателей, если даже правительство начинает общаться с народом простым и эффективным способом?
Далее приведены 10 элементарных советов по упрощению вашего контента, а также повышению его привлекательности, продаваемости, запоминаемости и частоты распространения:
1. Расскажите своим клиентам о том, как вы можете им помочь
Разумеется, вы хорошо знаете свой продукт и хотите рассказать своим потенциальным клиентам обо всех его преимуществах. Однако вся сложность в том, что им все равно. Для них важно только то, знаете ли вы их наболевшие вопросы и можете ли вы предложить им варианты решения их проблем. Ваш контент в секторе B2B должен меньше концентрироваться на продуктах и услугах и уделять больше внимания тому, как они могут решить проблемы клиентов быстрее, лучше и тщательнее, чем предложения ваших конкурентов. Именно тогда процесс генерации спроса начнет ускоряться в нужном направлении.
2. Говорите меньше, слушайте больше, действуйте еще больше
В сегодняшнее время, социальные сети способствуют этому намного лучше, чем традиционные СМИ. Вместо того чтобы сводить с ума своих покупателей непрерывным потоком информации, лучше выясните, что они обсуждают на социальных площадках. Затем действуйте, исходя из предпочтений ваших потенциальных клиентов, настолько быстро и эффективно, насколько это возможно. Помните о том, что пост в блоге, электронное письмо или посадочная страница, составленные заранее и затрагивающие проблемы, волнующие вашу целевую аудиторию, окажутся намного эффективнее, чем 15 страниц технической документации, на написание которой уйдет 3 месяца.
3. Используйте язык, на котором общается ваша аудитория
Если бы покупатели понимали все технические и технологические аспекты ваших коммерческих решений, то они создавали бы их сами. В конце концов, они разбираются в своем бизнесе намного лучше вас. Когда они проявляют интерес к решениям, которые вы предлагаете, они хотят, чтобы вы объяснили их простыми словами, используя деловую лексику.
4. Избегайте покровительственного тона
Ваша аудитория – не кучка глупцов. Относитесь к ним уважительно и старайтесь сделать так, чтобы им было хорошо от вашего сотрудничества. Яркий пример этого - известный повар Поль Бокюз и его ресторан в Лионе (Франция). Если вы посмотрите на его кухню, вы заметите, что он готовит одни и те же блюда в течение многих лет, и, тем не менее, считается великим мастером 20-го века. Его блюда не являются ни слишком простыми, ни слишком затейливыми: он сумел достичь идеального баланса, чтобы проявить лучшие свойства каждого ингредиента, входящего в состав восхитительной классической еды. Кроме этого, хочется отметить еще одну немаловажную особенность его блюд: во время подачи на стол на тарелках нет хаоса и мешанины; каждый компонент блюда имеет стратегическое расположение и выполняет четкую и простую функцию.
Как мы можем подражать шеф-повару Бокюзу и его непревзойденному стилю приготовления классических французских блюд? Как мы можем сделать наш контент в сфере B2B таким привлекательным, восхитительным и ценным, чтобы аудитория хотела вновь и вновь пользоваться нашими продуктами и услугами?
Ответ очевиден: быть проще.
5. Следите за тем, насколько хорошо вас понимают клиенты
Попросите своих покупателей описать ваши продукты или услуги своими словами. Данная мера может оказаться крайне полезной. Возможно, вы будете шокированы, узнав о том, что способ передачи информации, который, на ваш взгляд, кажется простым и доступным, на самом деле, не является таковым, по мнению клиентов. Или, возможно, вы будете приятно удивлены, услышав их сухой отчет о пользе вашего продукта. В любом случае, вы откроете для себя много нового.
6. Описывайте преимущества, а не характеристики
Как бы мы не старались быть бдительными, мы все равно продолжаем путать понятия «характеристики» и «преимущества». Мы должны донести до наших клиентов именно то, как каждая характеристика наших продуктов или услуг может принести им реальную, ощутимую выгоду. Даже простую новость о том, что ваша компания запускает блог для своих клиентов, можно преподнести как преимущество:
«Мы рады сообщить вам, что теперь вы сможете связаться с нами напрямую с помощью нашего блога. Эта площадка создана для вас, чтобы вы могли делиться с нами впечатлениями и высказывать свое мнение по любым интересующим вас вопросам».
Однако вместо этого, многие из нас формулируют данную новость следующим образом:
«Корпоративный блог является новой функцией нашего сайта. Он будет обновляться ежедневно, чтобы сообщать вам новости и ценную отраслевую информацию». Вы думаете, это заинтересует клиентов? Конечно, нет.
7. Используйте примеры и аналогии из жизни ваших потенциальных покупателей
Вы можете красноречиво повествовать о ваших системах хранения и упорядочивания данных, но клиенты ничего не поймут, пока вы не свяжете их с реальной повседневной жизнью. Расскажите им о проблеме беспорядка в офисе и о том, насколько осложняется ситуация, когда вы наполняете коробки информационными файлами, не помечая их соответствующими надписями. Они соотнесут данную проблему с потерей времени, трудозатратами и снижением уровня продуктивности и четко поймут, что вы сможете сберечь их время и деньги.
8. Отталкивайтесь от текущих преимуществ ваших технологий, чтобы показать их улучшенные возможности
Вам не нужно всегда начинать все с нуля. Если ваша целевая аудитория уже признает определенные уникальные функции вашего продукта или бренда, благодаря которым они выделяются на фоне остальных, то лучшее, что вы можете сделать – это усилить данные преимущества и отталкиваться от них, чтобы показать прогресс и улучшения. Подчеркните то, что решение, которое было полезным для них на протяжении многих лет, сейчас стало еще лучше и эффективнее.
9. Обсуждайте проблемы ваших покупателей
Мы часто полагаем, что покупатели уже знают о своих проблемах и заботах, и нет смысла напоминать им о них. На самом деле, они хотят услышать про эти вопросы именно от вас. Они хотят знать, что вы осознаете проблемы, с которыми они сталкиваются, и постоянно разрабатываете новые решения, которые помогут им справиться с данными задачами.
10. Показывайте уровень прибыли, которую получают клиенты от ваших решений
Простота ни в коем случае не означает излишнюю упрощенность. Вы не должны вынуждать своих покупателей гадать, какую прибыль они получат от инвестиций в ваши предложения. Сформулируйте и разъясните своим потенциальным клиентам степень окупаемости их затрат, а также способы ее измерения. Именно так вы можете показать им реальную ценность своих решений и склонить их выбор в вашу пользу.
Перевод и адаптация материала Луи Фунга 10 SIMPLE B2B Content Marketing Tips for COMPLEX Solutions.
uproshchaem-kommunikatsiyu-s-klientami-10-sovetov-dlya-biznesa-v-sektore-b2bузаконенная спекуляция или взаимовыгодное сотрудничество?
База знаний по продажам » B2B рынок — посредничество: узаконенная спекуляция или взаимовыгодное сотрудничество?
Самая популярная и понятная расшифровка аббревиатуры B2B – это дословный перевод «Business to Business». Экономические отношения между коммерческими организациями формируют рынок B2B продаж. Игроки рынка представлены организациями различных форм собственности, а объекты купли/продаж – все, что необходимо этим организациям для функционирования и развития.
B2B рынок можно назвать рынком промежуточного сбыта. Цель сотрудничества варьируется от закупа готовой продукции с целью перепродажи или использования в собственном производстве, до закупа сырья или услуг.
Рассмотрим отдельно самый примитивный вариант: оптовые закупки с целью продажи конечному покупателю.
Итак, посредничество
Организация, занимающаяся сбытом продукции конечному розничному покупателю, делает оптовые закупки у производителя. Говоря простым языком – это перепродажа. Но не та спекуляция, за которою преследовали во времена почившего Союза Советов, а продуманная технология взаимовыгодного донесения продукта до потребителя.
Далеко не всегда производитель имеет собственные магазины розничных продаж или иные формы торговли. И далеко не все производители стремятся к такой форме сбыта. Кесарю кесарево, как говорится. Организация деятельности магазинов, забота о рекламе и продаже товаров в розницу – это совершенно отдельный сегмент рынка, который требует своих мощностей, профессионалов и расчетов.
К слову, при посреднической форме экономических отношений возможна вариативность расчетов между поставщиком и заказчиком. Помимо оплаты за весь заказ единовременно, существует и оплата по факту продажи. Такой вариант может быть выгоден поставщику при работе с постоянным заказчиком по разработанному плану поставок. Это дает уверенность и понимание насколько можно использовать производственные мощности, благо сбыт обеспечивается по графику.
Ряд надежных клиентов по закупу обеспечивает предприятию надежный сбыт, даже если отдельные игроки по каким-либо причинам становятся сбойной единицей.
Впрочем, ситуации, когда от производителя до конечного потребителя продукция проходит через несколько посредников, также имеют место быть. Соответственно и стоимость для конечного покупателя увеличивается многократно. Но такие многоступенчатые продажи рушатся при появлении новых игроков, предоставляющих меньшие цены, благодаря продуманной технологии закупа и продажи товаров и услуг.
Как зарождался b2b рынок за много лет до нашей эры
Жило себе племя. Добрые мирные люди занимались собирательством. Ну, там ягоды, коренья, грибочки да съедобные почки-цветочки. А потом научились землю обрабатывать, растения выращивать. Повадилось к ним другое племя – воинов отважных. Но вождь у них не из тех, что «сила есть – ума не надо». Смекнул выгоду и предложил: «мы вам защиту от набегов сторонних, вы нам – ягодки, корешки, варенье». Впрочем, нет, варенье позже появилось. Но сути это не меняет.
guruopta.ru
