ГлавнаяРазноеЧто такое лиды и зачем нужны

Лид и лидогенерация: что это такое, как получить и работать с лидом. Что такое лиды и зачем нужны


что это такое, как получить и работать с лидом

Что такое лид?

Лид (lead) – это потенциальный клиент, который отреагировал на рекламу, заинтересовался товаром или услугой и оставил свои контактные данные для дальнейшей связи с ним. Говоря конкретнее, лид – это не просто заинтересованный продукцией или услугой человек, а тот, кто предоставил свои данные, и в ближайшем будущем может заключить сделку с продавцом.

Ни один менеджер по продажам не сможет работать во благо своей компании с человеком, которому «просто интересно». Чтобы формировать конкретное предложение, согласовывать условия сотрудничества и составлять договора, ему нужен набор контактных данных заинтересованного человека, что и является лидом.

Зачем нужен лид в CRM?

В системе CRM (управления отношений с клиентами) покупателей (существующих и потенциальных) разделяют на три категории:

  1. Интерес. С такой категорией людей компании обычно общаются в социальных сетях. Подобное общение проходит, по сути, анонимно, потому что менеджерам ничего о них не известно – ни телефона, ни электронной почты, ни, возможно, настоящих имени и фамилии интересующегося. Поэтому трудно определить, кто поддерживает обратную связь – потенциальный клиент, сотрудник конкурирующей фирмы или человек, которому хочется просто «поболтать».
  2. Лид. Тот же заинтересовавшийся человек, но уже дающий свои Ф.И.О. и контакты, по которым менеджер сможет связаться с ним. Это уже потенциальный клиент, проявивший более конкретную заинтересованность в услуге или покупке товара, но еще и не клиент.
  3. Клиент. Человек или, конкретнее, лид, который уже ведет с компанией конкретные переговоры по сделке, получает коммерческое предложение и заключает договор. Его данные записываются в зависимости от используемой CRM-системы и того, является клиент частным лицом или компанией.

Как организовать работу с лидом?

Чтобы получать эффект от лидов в CRM-системе, важно грамотно организовать работу с ними.

Как получить лиды?

Как получить лиды?В системе управления отношений с клиентами, лиды можно вводить вручную, чем занимаются непосредственно менеджеры, либо в автоматическом режиме на основе запросов с веб-ресурса, писем от потенциальных клиентов и т.п. Получить лиды можно несколькими путями:

  • через email;
  • посредством телефонного звонка;
  • с помощью формы обратной связи сайта;
  • передача контактов от третьих лиц.

Чтобы наладить слаженную работу с лидом, необходимо постоянно узнавать и фиксировать источники, из которых он услышал о ваших услугах/товарах. Это позволит понять, откуда был сделан запрос, и проанализировать эффективность того или иного канала.

Затем нужно проверить правильность указанных данных, что также возможно в автоматическом режиме. Так, адрес электронной почты должен быть написан корректно, латиницей, а телефонный номер должен принадлежать лицу, который оставил свои контакты.

Если же лид содержит корпоративный номер определенной компании, но в нем нет добавочных цифр, то он неполный и, наверное, человек просто проявил интерес, и не более. В отличие от лида, такие контакты необходимо проверять дополнительно. Для организации нормальной работы с потенциальными клиентами, стоит правильно настроить CRM:

  • Любые входящие запросы, будь то с сайта или email, автоматически принимаются системой.
  • Если запрос пришел от лида либо клиента, который уже есть в системе, он присоединяется к уже существующей карточке с данными, и менеджеру приходит оповещение.
  • Если человека ранее не было в системе, тогда на него автоматически заводится новая карточка.
  • Старайтесь избегать ручного ввода данных. К нему стоит прибегать в процессе создания лида после входящих звонков и других методов приема контактов.

Проверка повторных лидов

Данная процедура тоже проходит автоматически. Проверяются телефонные номера, адреса email, названия компаний и прочие параметры. Причем необходимо просмотреть не только базу лидов, но и клиентскую базу – только так вы получите 100% гарантию того, что в системе не будет повторных лидов.

Еще один важный нюанс – любой запрос должен оперативно доходить до ответственного менеджера, при этом нужно не допускать случаи, когда оба сотрудника общаются с одним и тем же человеком или компанией, и не знают об этом.

Наличие дублей лидов значительно расширяет базу данных, из-за чего система перегружается и становится неудобной в использовании. Вот почему нужно правильно заполнять карточки лидов, объединять все контакты одного и того же лица или фирмы воедино, а повторы искать по всем возможным параметрам.

Выбор ответственного лица

Может осуществляться как вручную, когда руководитель сам анализирует лид и назначает ответственного сотрудника, так и в автоматическом режиме на основе согласованной схемы распределения клиентов. Есть две распространенные схемы автоматического назначения:

  1. Правило первого. После того, как лид попадает в общую базу, он виден всем работникам отдела продаж. Кто первый возьмет его в работу, тот и становится ответственным лицом.
  2. Распределение по параметрам. К примеру, каждый менеджер может отвечать за определенную категорию товаров, или же только за оптовую покупку. Также лид может быть передан сотруднику, который загружен наименьшим количеством заказов.

Назначение задач

Первым делом, сотрудник отдела продаж обязан позвонить лиду или ответить на письмо-запрос по email. Каждую задачу необходимо выполнять так, чтобы за ней шла последующая, и так до достижения цели – заставить клиента купить продукт или воспользоваться услугой.

Например, во время разговора с клиентом по телефону, менеджеру нужно договориться о том, чтобы перезвонить ему спустя несколько дней. По окончанию разговора он записывает результат задачи, после чего вносит новую – созвониться с клиентом снова в конкретно оговоренный день. С наступлением указанной даты, система пришлет напоминание о задаче.

При распределении лидов, первая задача, которая возникает у руководителя отдела продаж – назначить ответственного. Еще он может давать менеджеру дополнительные задачи и корректировки в процессе работы с лидом.

Непосредственно работа с лидом

Это входит в обязанности менеджера, который с помощью системы CRM занимается:

  • фиксацией интереса;
  • поэтапной постановкой задач;
  • телефонными звонками;
  • общением через электронную почту;
  • отправкой коммерческих предложений, рекламных листовок, прайсов и прочего;
  • встречей с заинтересованным человеком.

Все эти этапы проводятся с лидом, до тех пор, пока он не становится клиентом. Задача менеджера – найти то, чем интересуется и в чем нуждается лид, сделать для него выгодное предложение, оговорить сделку, после чего составить договор и выставить счет для оплаты. Когда появляется договор и счет, лид переходит в статус клиента, после чего заводится Карточка Клиента.

Главное, чтобы любое взаимодействие с лидом сразу же заносилось в CRM в виде задач и отчетов касательно их выполнения. Только так руководитель узнает, на какой стадии ведутся переговоры с лидами, в случае необходимости сможет помочь менеджеру и правильно распределить нагрузку среди сотрудников отдела.

Переделывание лида в клиента или контакт

После того, как заинтересованный человек подпишет договор о сотрудничестве, он становится клиентом, и для дальнейшей работы с ним требуется создать новый элемент – Контакт или Клиент.

На этом этапе могут смениться ответственные лица, подключиться другие специалисты компании. Для полноценного заполнения карточки могут понадобиться данные о клиенте, в которых не было нужды, когда он был еще лидом: идентификационный номер, номер свидетельства о регистрации фирмы и тому подобное.

При этом карточка лида не удаляется, а связывается с клиентской, чтобы обеспечить удобную и быструю навигацию между ними. Это нужно для таких ситуаций, как, например, уточнение данных, оглашенных лидом при первых переговорах.

Почему Лид и Клиент записывают в CRM отдельно?

Зачем Лиды отделять от Контактов?Многие задаются подобным вопросом, так как работа идет с одним человеком или компанией, данные которого никак не зависят от статуса лида или контакта. Причем в системе CRM есть несколько справочников, копирование или перенос информации между которыми при смене статуса производится автоматически.

Некоторые системы управления отношений с клиентами даже перешли на применение одного справочника Контрагентов, где меняется только статус в карточке. Но это не совсем правильно, так как многие функции CRM в таком случае становятся невозможными, и вот почему:

  • Контактные данные лида могут существенно отличаться от клиентских. К примеру, компания нашла лид на выставке, и ее менеджеру известен только телефонный номер и Ф.И.О. человека, с которым он общался. Но когда лид трансформируется в клиента, менеджер может общаться совсем с другими людьми, да и информации о компании ему необходимо узнать гораздо больше. Этим и обуславливаются различия между карточками.
  • Есть задачи, предназначенные для привлечения внимания лидов, но абсолютно бесполезные для клиентов, и наоборот. Если иметь разные карточки, распределять задачи будет куда легче.
  • История и аналитика. Разделяя лидов и клиентов, можно отдельно хранить историю работы с ними, видеть конкретную дату, когда лид превратился в клиента, находить и просматривать подробные отчеты взаимодействия с ними. Благодаря этому методу руководитель сможет проанализировать эффективность работы всех менеджеров с конкретным лидом и клиентом.
  • Проверка введенных данных в карточках. Качество работы менеджера часто оценивается по объему заполнения карточек. Так, для лида достаточно заполнить около 3-5 полей, а вот количество информации, полученной в процессе дальнейшего взаимодействия с реальным клиентом, куда больше, и в таком случае требуется заполнить около 15 полей. Руководителю будет куда сложнее изучать общий отчет и проверять каждую подозрительную карточку.
  • Лидом и клиентом могут заниматься разные ответственные сотрудники компании. Об этом мы упоминали раньше. Это, снова-таки, важно для руководителей, которые смогут оценить эффективность менеджеров.
  • Контроль перехода лидов в статус контактов. После заключения договора компании с лидом и первой сделки, в системе потенциальный клиент становится клиентом. Однако карточки контактов остаются связанными с карточками лидов. И тогда руководитель может спокойно проанализировать процент лидов, ставших клиентами.

На заметку. Разделяя лиды и клиентов, компания может более тщательно и точно проконтролировать качество работы своих сотрудников.

Что такое лидогенерация?

Что такое лидогенерация?Работа с лидами не может проходить без такого понятия, как лидогенерация. Лиды выступают целью, а лидогенерация в таком случае является процессом их получения. Если более конкретно, то лидогенерация – это маркетинговый ход, цель которого направлена на то, чтобы найти лидов и получить от них контактную информацию.

Есть услуга заказа лидогенерации, при которой компания обязуется не только отыскать оговоренное число потенциальных клиентов для заказчика, но и получить их контакты или направить их на веб-сайт, на котором люди самостоятельно заполнят информацию о себе.

На примере лидогенерация выглядит так: Компания, занимающаяся производством автомобилей определенного бренда, принимает участие в выставке, в ходе которой собирает контактные данные потенциальных клиентов. После этого производитель распределяет полученную информацию дилерам по регионам, и они начинают работать с потенциальными покупателями.

В Интернете лидогенерация встречается практически на каждом шагу. Любой из нас посещал сайты, на которых разыгрываются призы, предлагаются увлекательные подписки и т.п., при этом нас просили заполнить анкету со своими данными. Как правило, компании не собирают контакты лидов самостоятельно, а доверяют это специалистам.

Когда нужна повторная обработка лидов?

Кроме привлечения новых потенциальных клиентов и работы с ними, важно также повторно обрабатывать лиды. Заинтересованные люди, отказавшиеся от сотрудничества, остаются в базе данных системы с отметкой «отказ». Это делается для того, чтобы:

  1. Отослать «прощальное» письмо. Подобное письмо направлено на то, чтобы от имени компании сказать, как вам жаль, что клиент уходит, попросить его объяснить причину отказа в прикрепленной анкете, ненавязчиво предложить альтернативный вариант сотрудничества и тому подобное. В общем, цель «прощального» письма заключается не в том, чтобы буквально попрощаться, а наоборот, скрыто убедить лида вернуться, и данный метод нередко срабатывает.
  2. Понять, почему человек отказался, и в будущем обратиться к нему с предложением снова. Бывает так, что на момент общения с потенциальным клиентом, у него элементарно нет денег или просто поменялись планы. Учитывая тот факт, что лид все-таки заинтересован в вашем продукте, его не стоит списывать со счетов, потому что при повторном обращении (через некоторое время), он может согласиться сотрудничать. Не забывайте напоминать человеку о себе. Один из лучших способов – регулярно поздравлять лида со значимыми праздниками по электронной почте.

Заключение

Чтобы наладить работу с клиентами, которая будет приносить прибыль от продаж, необходимо использовать CRM-систему и разделять в ней Лиды и Клиентов. Это позволит подроб

webmasterie.ru

Лиды и аналитика? В чем разница

Добрый день! В последний месяц нашей службе поддержки несколько раз задавали один и тот же вопрос: в чем разница между разделом “Лиды” и “Аналитика”? В этой статье мы попробуем объяснить это.

Лиды

Раздел “Лиды” фактически можно назвать статистикой звонков. То есть, если вы хотите точно знать, сколько клиентов заказало звонок, то вам определенно нужно перейти в лиды и фильтре выбрать необходимый день или период.

Почему лиды, а не звонки? Все дело в том, что в виджете можно не только заказывать звонок, но и отправлять сообщение. В этом случае назвать раздел “Звонки” будет несколько некорректно.

А что такое лиды? В общих чертах, лид — это потенциальный клиент, который был привлечен с помощью маркетинговых или рекламных кампаний, либо через инструменты лидогенерации, как, например, UpToCall.

Итог: если вам нужно посмотреть статистику звонков и сообщений, то добро пожаловать в раздел “Лиды”.

Аналитика

В разделе “Аналитика” фиксируется каждый посетитель вашего сайта, вне зависимости от того, заказал он звонок или нет. Уже в дальнейшем вся аудитория разделяется на 3 сегмента:

  1. Все посетители(общее кол-во за период).
  2. Все, кто видел виджет.
  3. Все, кто заказал звонок.

Аналитика предназначена, как не парадоксально, для аналитики взаимодействия аудитории с виджетом, но не для просмотра статистики звонков, несмотря на сегмент “Все, кто заказал звонок”. Объясним подробнее.

Первый пример:

Мы заходим в лиды и смотрим статистику за неделю. Представим, что за неделю у вас было 100 звонков. Далее, мы заходим в аналитику и видим, что в сегменте “все кто заказал звонок” значатся 95 клиентов. Нестыковка. Но на самом деле все правильно, так как аналитика считает именно клиентов, а не звонки. А один клиент может заказать звонок более одного раза.

Второй пример:

Мы заходим в лиды и смотрим статистику за сегодня. Представим, что за сегодня звонков еще не было. Далее, мы заходим в аналитику и видим, что в сегменте “все кто заказал звонок” значатся 2 клиента. И, казалось бы, снова нестыковка. Но аналитика снова права. Клиент, единожды заказавший звонок, может запросто вернуться на ваш сайт. Уйти и опять вернуться. А аналитика считает что? Именно! Клиентов. Потому в лидах пусто, а в аналитике нет.

Надеемся, что мы смогли доступно и понятно рассказать об отличиях двух разделов с данными, и вы не столкнетесь с непониманием при работе с UpToCall. Если у вас остались вопросы, то наши сотрудники с радостью помогут вам.

uptocall.com

Лидогенерация — настоящий магнит для клиентов (почему мы её любим и рекомендуем)

Надежда Светлова

Надежда Светлова, 30 июня 2016 , 13671

Лидогенерация — настоящий магнит для клиентов

1. Что такое лидогенерация?

Лидогенерация (от англ. Leads Generation) — сбор информации о людях, которые заинтересованы в покупке товаров или услуг. «Лид» включает в себя две составляющие — во-первых, это информация, которую пользователь сам оставил при заполнении анкет на сайте, подписке на рассылку и т.д., во-вторых — сам потециальный клиент.

Лид (от англ. lead — «наколка», «наводка», «наметка») — это именно «потенциальный» клиент, то есть человек, который проявил повышенный интерес к коммерческому предложению, но ещё не определился с выбором. Но именно такой человек может стать реальным клиентом, если удастся его привлечь.

Итак, подробности: зачем нужна лидогенерация?.

В общем смысле лидогенерация — это инструмент получения информации о потенциальных клиентах и управления их дальнейшими действиями.

Если предприниматель (маркетолог) будет владеть максимальной информацией о лиде, это повысит шансы на результативную продажу этому конкретному лиду.

«Генерация лидов» — алгоритм действий по привлечению новых потенциальных клиентов. Он даёт возможность создавать и «подогревать» интерес будущих покупателей, побуждает их искать подробную информацию о товаре или услуге, оставлять контактную информацию о себе:

Зачем нужна лидогенерация

Лидогенерация нужна каждому бизнесу с прямыми продажами — в том случае, когда нужно увеличить клиентскую базу и продажи, а также оптимизировать целевую аудиторию с точки зрения её качества (отсеять «пустые» контакты).

Цель лидогенерации — конвертировать посетителей, которые заинтересовались товаром или услугой, в потенциальных клиентов:

Воронка продаж в лидогенерации

Клиент, который совершил какое-либо целевое действие: заполнил форму регистрации, подписался на рассылку, заполнил анкету или форму запроса на товар/услугу, позвонил по телефону на сайте или др., становится лидом.

Обычный пользователь может превратиться в лида, если:

  1. увидит информацию о товарах/услугах в онлайне или оффлайне;
  2. нуждается в предложенных товарах/услугах, то есть входит в конкретную целевую аудиторию;
  3. зайдёт на сайт, сделает звонок или отправит сообщение;
  4. сделает заявку на обратный звонок
  5. подпишется на email-рассылку и т. д.

ВАЖНО! Лидогенерация не работает сама по себе. Нужны дополнительные инструменты маркетинга, а также качественный контент, интересные коммерческие предложения, фирменный стиль, вирусные рассылки и другие активности.

2. Зачем нужен лид-менеджер?

Лид-менеджер — специалист по лидогенерации.

Преимущества работы с лид-менеждером

  • Нет лишних затрат. Оплата за конкретный результат без абонентской платы за техническую поддержку, SEO-оптимизацию, наполнение сайта контентом, а также продвижение в социальных сетях.
  • Работа с одним специалистом, без посредников. Нет необходимости нанимать специалистов для настройки рекламного трафика, для анализа рынка и оценки конверсии.
  • Быстрая реакция на заявку. После того как клиент создал заявку, заказчик получает её по электронной почте или смс. Хорошая возможность не упустить «горячего» клиента и начать с ним работу сразу же.
  • Повторные продажи бесплатно. Рекламодатель оплачивает только первую заявку или звонок. За то, что клиент повторно связывается с рекламодателем, платить не нужно.
  • Заявки генерируются только с проверенных источников трафика.

3. Лиды: откуда они приходят?

  1. Из поисковых систем. Чаще всего они выдаются за счёт SEO-оптимизации.
  2. Из рекламы в Яндекс. Директе и Google Adwords.
  3. По ссылкам из рекламных баннеров/объявлений. Обычно из контекстной рекламы.
  4. Через клики по объявлениям или сообщениям в социальных сетях.
  5. По ссылкам из e-mail-сообщениях.
  6. Из оффлайна. То есть через обращение с интернет-магазина, например. Пользователя заинтересовало коммерческое предложение и он, после общения с менеджером по продажам (не обязательно) захотел узнать ещё больше о продукте.

4. Что влияет на стоимость лидов?

Эксперты выделяют несколько наиболее важных факторов, влияющих на формирование стоимости привлечения лида.

На стоимость лида влияет:

  • цена рекламируемых товара/услуги
  • сезонность
  • необходимая целевая аудитория
  • географическое положение
  • конкуренция в сегменте. Чем она выше, тем дороже будет лид
  • качество посадочной страницы (лендинга)
  • величина спроса на коммерческое предложение
  • конкурентные преимущества товара/услуги
  • качество контента на сайте
  • возможность анализа трафика на сайте и т.д.

ВАЖНО! Пользователей крупных мегаполисов сделать лидами труднее, чем жителей небольших регионов из-за высокой конкуренции среди предпринимателей, предлагающих свои услуги. Схема определения стоимости лида будет зависеть от задач, которые ставит рекламодатель: для персонифицированного лида будет одна ценовая модель, для массового — совсем другая.

5. «Псевдо-лиды»

Наряду с лидами выделяются «псевдо-лиды» (пустые, ложные). Они не имеют значимости для бизнеса.

Типы псевдо-лидов:

  1. Ошибочные (невынужденные) псевдо-лиды. Пользователь становится псевдо-лидом, когда неверно вводит свои контактные данные (номер телефона, адреса или email).
  2. Псевдо-лидом может стать программа-робот, работающая по инициативе недобросовестных компаний по лидогенерации.

По результатам маркетингового исследования «Секреты успешной лидогенерации», в котором приняли участие около 700 респондентов, выяснилось, что:

  • 76% опрошенных считают телефонный звонок от клиента основным критерием того, что этот клиент — лид.
  • 45% считают лидами клиентов, которые дали ответ в ходе маркетинговой кампании или по результатам рассылки.
  • Небольшой процент респондентов отметили такие параметры лида, как запрос коммерческого предложения, положительный ответ относительно деловой встречи.

В ходе исследования также выяснилось, что вступление пользователя в группы в социальных сетях не даёт полного основания для того, чтобы считать их лидами и начать им активные продажи:

Секреты успешной лидогенерации

6. Может ли лидогенерация ГАРАНТИРОВАТЬ приток клиентов? Да. Если это — СPA.

Аббревиатура СРА (Cost Per Acquisition) дословно переводится с английского как «цена за действие».

Рекламодатель не покупает показ баннеров, переходы или просмотры — он платит ТОЛЬКО за конкретные действия, которые пользователь выполнил на сайте. Здесь оплачивается только ожидаемый рекламодателем результат:

  • Загрузка файла.
  • Посещение целевой страницы.
  • Просмотр прайс-листа, видеоролика, прослушивание аудио.
  • Заполнение формы обратной связи и т. д.

CPA имеет много преимуществ для рекламодателя:

  • Экономит рекламный бюджет, поскольку оплата производится только за нужное действие.
  • Минимизирует финансовые риски, поскольку любая оплата за действие – это, по сути, затраты на привлечение внимания реального потенциального клиента.
  • Трафик на сайт будет максимально тематический и целевой — это гарантирует сайт-партнёр.
  • Нет необходимости искать сайты для своих рекламных баннеров, не нужно настраивать Яндекс.Директ, поскольку крупная CPA-сеть (например, Оптимизм.ру) — гарант того, что внутри неё найдутся желаемые лиды.
  • Большая вероятность успеха кампании — поскольку достижением нужного результата занимается большое количество специалистов со многих сайтов.

Популярно о преимуществах СРА-лидогенерации:

Чтобы получить более подробную консультацию о том, как работает СРА-лидогенерация и каковы гарантии её результатов, звоните нам по телефоу: 8-800-333-54-72 — или читайте полезную информацию здесь.

7. Методы лидогенерации в интернете

  • Веб-сайт.
  • Посадочная страница (лендинг).
  • Поисковая, таргетированная, медийная реклама.
  • Вебинары.
  • Форумы, блоги и другие площадки, на которые заходит лид.

Методы директ-маркетинга

  • Email.
  • Почта.
  • SMS-маркетинг.

8. Преимущества лидогенерации

  • Возможность посчитать стоимость конкретного лида.
  • Возможность точно планировать рекламный бюджет.
  • Оплата за результат: рекламодатель платит за конкретного, заинтересованного пользователя.
  • Предприниматель получает бесплатный рекламный эффект. Оплачивая только за конкретных клиентов, он создаёт имидж о себе на сайтах, в социальных сетях, на форумах и крупных порталах. За счёт этого бренд и компанию начинают узнавать.
  • Чем больше лидов готов оплатить предприниматель, тем больший эффект от рекламы может быть достигнут.

Процесс генерации клиентов включает следующие стадии:

  • Привлечение (из покупаемого трафика выделяются посетители).
  • Конвертация (те посетители, которые не заинтересованы в товаре/услуге, отсеиваются, после чего остаётся только целевая аудитория).
  • Сделка (пользователи делают покупки и становятся клиентами).
  • Удержание клиента (работа над тем, чтобы клиент стал постоянным или поклонником компании/бренда).

9. Кратко о лидогенерации:

Если Вас интересуют подробности лидогенерации применительно к Вашему проекту — звоните нам: 8-800-333-54-72 — или смотрите полезную информацию здесь.

10. Каналы лидогенерации

Основные источники трафика в интернете

  1. Контекстная реклама. Работает по такому принципу: пользователь ищет необходимые ему товары и услуги. Если потребности клиента совпадают с вашим коммерческим предложением, поисковая система выдаёт рекламное объявление похожей тематики. Объявление показывается бесплатно, оплата происходит только по конкретному переходу по объявлению. Популярные источники контекстных объявлений: Яндекс.Директ, GoogleAdwords.
  2. Таргетированная реклама. Отбор аудитории по разным параметрам: полу, возрасту, семейному положению, образованию и т.д. Например, если ваша аудитория: молодые люди от 18-25 лет, проживающие в Санкт-Петербурге и учащиеся в СПбГУ, ваше объявление будет показываться именно этой аудитории. Таргетинг можно проводить также в социальных сетях, где пользователи оставляют свои данные.
  3. Блоги, форумы, небольшие тематические сайты.
  4. Площадки-агрегаторы, на которых собраны объявления и коммерческие предложения. Яндекс.Маркет, Озон, Avito, Carprice.
  5. Биржа лидов. Это площадка, где продаются и покупаются контакты лидов. Продавцы — блогеры, на которых подписано большое количество пользователей, а также площадки-агрегаторы с огромной базой данных. Главное требование — лиды должны быть заинтересованы в товаре или услуге.
  6. Рассылочные сервисы (Subscribe.ru, Smartresponde, E-mail и т.д.).

Эти источники при условии правильного использования приведут клиента к нужному для рекламодателю результату:

  • На лендинговые страницы. Их ещё называют презентационные страницы, на которые люди попадают, кликнув по ссылке в объявлении. Если ваша продукция — купальники, то в сезон (летний период) можно запустить акцию «купите купальник — получите солнечные очки в подарок». Помимо основного сайта, создайте одну страницу — лендинг. На ней должны быть подробно описаны основные преимущества товара/услуги и представлены условия акции. Всё должно быть просто и понятно с первого раза. Цель такой страницы — чтобы пользователь оставил заявку на покупку или оставил свои данные (номер телефона, электронный адрес, авторизировались через профиль в социальных сетях). Именно так обычный пользователь становится лидом.

Структура лендинга:

Рис. 4. Структура лендинг-пейдж

Пример лендинга:

Рис. 5. Пример типичной лендинг-пейдж

  • Настройки основного сайта. На сайте должно быть всплывающее окно с информацией о том, что онлайн-консультант готов ответить на любые вопросы. Это может быть также предложения заказать обратный звонок, написать сообщение на почту, авторизоваться через аккаунт в социальных сетях.

11. CRM в лидогенерации

CRM — программа и единая система взаимоотношения с клиентами, которая необходима для управления маркетинговыми кампаниями.

CRM в лидогенерации — это своего рода адресно-телефонная книга, которая содержит историю взаимодействий с клиентами. CRM даёт возможность координировать работу маркетологов, получать актуальную информацию о контактных данных клиентов и т.д.:

Рис. 7. Система CRM в лидогенерации

По результатам исследования, проведённого американской консалтинговой компанией Aberdeen Group, компании, которые используют CRM, имеют преимущества:

  1. коэффициент конверсии лидов улучшился на 107%;
  2. объёмы средней сделки увеличились до 40%;
  3. уровень принятия клиентами коммерческих приложений возрос до 20%;
  4. до 17% улучшился прогноз продаж.

12. Статистика по CRM в лидогенерации

Каковы самые популярные автоматизированные инструменты в лидогенерации, которыми пользуются рекламодатели? Как показывают исследования, результаты распределились следующим образом:

  1. 54% опрошенных используют CRM — систему управления коммуникацией с клиентами.
  2. 30% респондентов пользуются сервисами отправки рассылок (email и т.д.).
  3. 28% применяют систему управления функциями маркетинга веб-ресурсов.
  4. 25% — IP-телефонию.

P.S. Ещё немного полезной информации в нашем блоге:

www.optimism.ru

что это такое, как заказать, где найти специалиста

Успешность бизнеса обеспечивают клиенты: чем их больше, тем лучше обстоят дела компании – она процветает. Потому нужно найти и привлечь людей, в чём поможет реклама на радио и телевидении. Целенаправленным интернет-маркетингом является лидогенерация, которая увеличивает число потенциальных заказчиков или покупателей (клиентов). Услуги лидогенерации оказывают специальные агентства.

Что такое лид

Лид – это возможный клиент, человек, который увидел, услышал рекламу продукта или откуда-то получил сведения о нём. Это ещё не заказчик услуги или покупатель товара, но станет им при успешном привлечении. Другими словами, это вероятный покупатель или заказчик, проявивший заинтересованность в коммерческом предложении.

Чтобы превратиться из обычного пользователя в лида нужно:

  • Получить информацию о компании и предоставляемых ею услугах.
  • Стать представителем целевой аудитории (когда появляется необходимость в продукте).
  • Зайти на сайт или позвонить.
  • Оставить контактные данные, заявку или подписаться на рассылку по электронной почте.

Человек, желающий заказать продукт, представляет большую ценность для фирмы. Способы и методики привлечения клиентов, где найти покупателей и заказчиков для фирмы описывает лидогенерация.

Определение лидогенерации

Лидогенерация – это процедура генерирования (привлечения) лидов, разновидность работы маркетинга в сети, который нацелен на добывание контактных данных интересующихся продуктом компании людей.

Цель лидогенерации – увеличение числа потенциальных покупателей (заказчиков), чтобы в последующем выросли продажи. При анализе бизнеса, с точки зрения продаж, потенциальные клиенты делятся на два типа:

  1. «Холодные» – люди, которые нуждаются в товаре или услуге, но им ничего не известно о вашей фирме.
  2. «Тёплые». Это те, которым известно о компании, нужна предоставляемая ею услуга или реализуемый товар. Они рассматривают вашу фирму как подрядчика или поставщика.

В процессе продаж работает закон «100-10-1». Он заключается в следующем: 100 «холодных» звонков трансформируются в 10 «тёплых» и лишь один становится клиентом компании.

Ещё одно определение, что такое лидогенерация – это выстраивание клиентской базы из заинтересованных в предложении или являющихся представителями ЦА (целевой аудитории) посредством инструментов маркетинга и практик на точках соприкосновения с целевой аудиторией.

Выгодность лидогенерации заключается в том, что:

  • Оплачиваются не позиции контекстной рекламы, реклама в соцсетях или поисковая оптимизация. Вознаграждение производится только за реальных покупателей, заинтересованных в продукте.
  • Компания получает подробную статистику и возможность точно оценить результаты.

Лидогенерация важна для любого бизнеса, независимо от размеров компании. Наиболее эффективна генерация лидов:

  • При подборе туров в туристическом бизнесе.
  • При страховании КАСКО или ОСАГО.
  • Для компаний, занимающихся обучением (тренинги, курсы).
  • В мобильных сервисах (установка приложений).
  • Игры (регистрация в играх онлайн).
  • Для фирм, занимающихся обслуживанием (курьеры, такси, провайдеры).
  • Для интернет-магазинов.

Как сделать применение лидогенерации результативным конкретно для вашего бизнеса, подскажет специалист. Особенно важно это для компаний, цена на продукт которых невысока и может сравняться со стоимостью лида.

Преимущества и недостатки

Любой продукт имеет положительные и отрицательные моменты. Лидогенерация не является исключением.

Достоинства:

  • Можно посчитать, сколько стоит один лид.
  • Бюджет на рекламу можно спланировать.
  • Оплата производится за контакты заинтересованного человека.

Недостатки:

  • Стоимость не меняется.
  • Эффективность должен проанализировать специалист, иначе велика вероятность потраченных впустую денег.
  • В интернете много мошенников.

Настоящий специалист, профессионально владеющий сетевым маркетингом, умеющий работать с цифрами и находить каналы привлечения людей с помощью генерации лидов сделает бизнес прибыльным и восполнит траты на рекламу.

Что нужно, чтобы лидогенерация была успешной

Эффективность лидогенерации обеспечивают:

  1. Высококачественные продающие лэндинги, не зависящие от типа сайта.
  2. Работа внутри компании должна быть организована. В противном случае заказчики (покупатели) так и останутся потенциальными.
  3. Рекламные каналы в интернете должны использоваться и действовать слаженно.
  4. Реализуемый продукт должен быть востребованным и понятным.

Сложные товары (услуги) можно продать только посредством «холодных продаж». То есть потенциального клиента, ничего не знающего о компании, приходится активно убеждать. После чего он «теплеет» и становится настоящим клиентом.

Лидогенерация не функционирует сама по себе. Необходимо заполнение сайта высококлассным контентом, нужно вирусное распространение (спам), предложения, способные заинтересовать людей, уникальный узнаваемый стиль.

Совокупность практик, технологий и инструментов, посредством которых конвертируется платный трафик из различных каналов и источников на одностраничниках в лиды или заявки – это лидогенерация под ключ.

Способы привлечения лидов

Привлечение лидов из интернета позволит проконтролировать конверсию и поток, следовательно, и стоимость привлечения одного клиента.

Каналы привлечения пользователей в сети:

  • Контекстная реклама. Когда пользователь ищет в сети товары (услуги) или хочет что-то заказать, поисковик предоставляет подходящие под запрос предложения. От привлекательности рекламного объявления зависит, кликнет по нему человек или нет. Источники контекстной рекламы: GoogleAdwords и Яндекс Директ.
  • Таргетированная реклама демонстрируется только представителям целевой аудитории и доступна в соцсетях, так как там люди указывают информацию о себе (пол, возраст, социальное положение). Например, ВКонтакте, Одноклассники.
  • Блоги и остальные маркетинговые инструменты сети. Это контент блоггера, рассылка на электронную почту, привлекательное предложение в ленте.
  • Площадки-агрегаторы наподобие ЯндексМаркета, Avito, Озона и другого сайта, который собирает предложения, объявления.
  • Биржа лидов. Здесь осуществляется торговля контактными данными. Продавцы – блоггеры, которые имеют много посетителей, агрегаторы с внушительными базами данных о контактах посетителей. Главным требованием служит то, что владельцы контактных данных должны быть заинтересованы в предлагаемом продукте.

Если вышеперечисленные источники грамотно использовать, то они приведут вероятных потребителей товаров (услуг) в приготовленную ловушку:

  • На страницу презентационного сайта (лэндинг), цель которого – мотивировать посетителя оставить контактные данные или заявку, сделать пришедшего человека лидом. Одностраничник нужен для расчёта стоимости рекламы.
  • Всплывающее окошко в настройках сайта, появляющаяся просьба «обратной связи», предложения авторизоваться через социальную сеть – это инструменты создания лидов, использующиеся для сбора контактных данных потенциальных клиентов.

Подобные способы привлечения применяются в интернете. Недостатком остальных методов (реклама на радио и телевидении, обычные письма на бумаге и т. д.) служит невозможность подсчёта цены привлечения одного лида. Это обусловлено тем, что обыкновенная реклама нацелена на всех и в отличие от лидогенерации не может обратиться к каждому.

ontask.ru

Как поймать много лидов и не остаться без штанов / Блог компании RedHelper / Хабр

Лидогенерация — это процесс получения контактной информации о потенциальных клиентах. Именно эта информация станет вершиной воронки продаж, которая приведет бизнес к готовому заплатить клиенту. Им, например, может стать любитель ловли нахлыстом, который оставил свой e-mail на сайте магазина “Рыболов-охотник” чтобы получить специальную скидку.

Выбор стратегии лидогенерации будет сильно влиять на каналы сбора информации и способы, которые Вы хотите использовать для контакта с потенциальными клиентами. Основная идея может показаться простой, но есть множество факторов, которые Вы должны учесть, если хотите увидеть, как Ваши лиды конвертируются в покупателя.

К концу этого поста Вы не только узнаете, как достучаться до заинтересованных в Вашем продукте людей, но и как удержать их.

И я обещаю, что эти стратегии лидогенерации не разрушат Ваш маркетинговый бюджет!

Что такое лид

Лид — это тот, кого интересует, что Вы можете предложить. Лиды расположены где-то в середине конверсионной воронки — они на ступеньку ниже обычных посетителей, которые зашли на Ваш сайт “просто посмотреть”. В то же время обычный лид на шаг отстает от целевого лида, который как-то сигнализирует о своем желании что-нибудь купить (например — кладет товар в корзину или решается попробовать триальную версию сервиса.

Вот как выглядит конверсионная воронка:

Лидогенерация заключается в поиске потенциальных клиентов и просьбе их рассказать о себе подробнее. Обычно лидогенерация подразумевает получение e-mail-адреса от потенциального клиента, чтобы иметь возможность связаться с ним в дальнейшем.

В зависимости от Ваших потребностей, Вам могут пригодиться и другие данные:

  • ФИО — эти данные позволят сделать общение более личным и менее роботизированным.
  • Номер телефона — бесспорно полезен для отдела продаж и используется для контакта после прохождения лидом маркетинговой email-кампании.
  • Компания — в B2B-секторе так же уместно спрашивать, какую компанию представляет лид, что позволит лучше понять его потребности.
Но помимо того, что расскажут Вам сами лиды, Вы так же должны знать, что заставило их сделать это.

Для примера. Если Вы оставляете свой e-mail в магазине “Рыболов-охотник” для получения бесплатной книги о рыбалке нахлыстом, то им неплохо бы запомнить Ваши предпочтения для рекомендации товаров и других информационных материалов по этому типу рыбалки.

Как захватывать лид?

Теперь, когда мы разобрались что такое лид, нужно поговорить о том как их ловить или захватывать. Этот шаг есть во всех стратегиях лидогенерации — на нем Вы получаете информацию о потенциальном покупателе.

Обычно это происходит на целевой странице, где посетитель заполняет анкету с личной информацией.

Вы можете удивиться — зачем кому-то оставлять свои контактные данные. Обычно ведь это приводит к нескончаемому потоку спама и телефонных звонков от отдела продаж.

Вот почему у посетителя должен быть какой-то стимул. Если Вы предлагаете что-то взамен, что-то действительно ценное, идея оставить свой email уже не кажется такой дурацкой.

Это может быть электронная книга, обучающее видео, ограниченное по времени предложение или просто купон на скидку.

Если Вы хотите увидеть хорошие примеры целевых страниц, которые предлагают контент в обмен на контактную информацию, Вам следует обратиться к HubSpot. Они стали очень, очень хороши в создании контента, который важен и полезен их аудитории.

Посадочная страница “Руководство по привлечению 100.000 читателей на Ваш блог” — хрестоматийный пример того, как можно захватывать лиды.

Но не верьте мне на слово. Посмотрите на их посадочную страницу с отчетом об inbound-маркетинге. Там есть все необходимое — четкое описание, соответствующее графическое оформление, видео, описание ценности и форма сбора данных. И даже не смотря на то, что она длинновата, мне кажется, что люди не обращают на это внимания, потому что они хотят получить всю информацию по inbound-маркетинге как можно скорее.

Ежегодный отчет об inbound-маркетинге от HubSpot показывает, что даже длинные формы могут быть частью успешной стратегии лидогенерации.

В общем, посетителю нужно предложить что-то действительно ценное. Лучший способ это сделать — создавать контент.

Нужно ли платить за лиды?

Перед тем, как мы поговорим о путях стимулирования посетителя через контент, мы должны коснуться темы банальной покупки лидов.

Существует полно сервисов и фирм, которые предложат Вам огромные базы данных, которые могут быть отфильтрованы под Ваши нужды. Для примера — Вы можете постараться разыскать всех, кто интересуется рыбалкой. По сходной цене Вы получаете огромную группу потенциальных покупателей.

В чем минусы? Давайте разберемся. Во-первых — все стратегии лидогенерации с участием покупных лидов будут заведомо дороже, чем те, где Вы самостоятельно захватываете лиды.

Качество лидов еще более важно. Хотя обычно Вы можете сузить круг поиска, и у покупных лидов будет интерес к теме Вашего бизнеса, совершенно не обязательно, что им нужно Ваше предложение. А лиды, которых Вы захватываете на своем сайте, уже явно проявили интерес конкретно к Вашему бизнесу.

Наконец, эти лиды — не эксклюзивны. Любой другой бизнесмен может нацелиться на тот же сектор и получить тот же список лидов, что и Вы. В зависимости от конкуренции на рынке Вы можете столкнуться с десятками компаний, обрабатывающих Вашего потенциального клиента.

Просто представьте, что случиться, если пять разных рыболовных магазинов начнут бороться за одного клиента. Они начнут “подрезать” друг-друга, засоряя почтовый ящик клиента. Это быстро приведет к плачевному результату для всех участников — никто не выиграет.

Покупка лидов может быть хорошим решением на старте, или для тех групп клиентов, что Вы не можете охватить естественным путем, но Вам не стоит полагаться только на этот способ.

Создание контента для лидов

Основная идея стратегии лидогенерации — Вам нужно предложить что-то взамен, чтобы получить контактную информацию. И это “что-то” должно быть действительно ценным. Например — полезный контент.

Создание контента по теме Вашей отрасли дает сразу несколько полезных эффектов. Во-первых, он нагоняет трафик на Ваш сайт. Чем больше материалов по конкретной теме на Вашем сайте и чем они лучше, тем выше будет Ваш рейтинг по ключевым словам, связанным с этой темой.

Во-вторых Вы увеличиваете узнаваемость бренда. Каждая строчка полезного материала на Вашем сайте, показывает потенциальному клиенту, что Вы действительно мастера своего дела.

И, наконец, создавая контент Вы даете посетителю то, что ему нужно. Это Ваш козырь, который можно использовать для получения контактов.

Вот несколько примеров стимулов, которые можно использовать для лидогенерации:

  • Электронные книги
  • Документы
  • Обучающие видео
  • Отчеты
  • Полезные записи в блоге
  • Письма
  • Вебинары
Весь контент, который Вы создаете должен иметь определенную ценность. Иначе никто не захочет оставить Вам свой адрес.

Чтобы добавить ценности контенту — Вы можете предложить в нем решения проблем, с которыми сталкиваются Ваши потенциальные клиенты.

Например (возвращаясь к нашему рыболовному магазину) — можно подготовить обучающее видео по разным способам изготовления приманки. Все, кому это интересно с радостью оставят свой e-mail в обмен на знания. А попасть на посадочную страницу они могут разными способами — по ссылке на главной странице Вашего сайта, через пост в социальных сетях или же с помощью таргетированной CPC-кампании. В такой ситуации выигрывают все — потенциальный клиент получает новые знания, а Вы — способ общения в будущем.

Предложение таргетированного контента поможет Вам захватить множество целевых лидов. Это не случайные люди, кто просто случайно наткнулись на Ваш сайт, а Ваша актуальная клиентская база. И что в этом самое классное? Вы всего лишь рассказали кое-что о своем бизнесе или хобби. Угадайте, к кому они обратятся в следующий раз, когда потребуется совет?

Используйте онлайн-консультант для сбора лидов

Чат на сайте может стать удивительно эффективным средством сбора лидов. Чтобы использовать этот ресурс Вам всего лишь нужно спросить e-mail в ходе разговора. Чтобы мотивировать посетителя оставить e-mail Вы можете предложить отправить на этот адрес историю переписки и зафиксировать тем самым результаты беседы или использовать один из стимулов, приведенных выше.

Получить контакты посетителя можно и через онлайн-консультант

Некоторые владельцы сайтов заставляют посетителю вводить email принудительно, перед началом разговора. Это не очень удачная стратегия — потому что может напротив, отпугнуть человека от общения. Вы еще не предложили ему выгоду, но уже просите оставить адрес, хоть посетителю и нужно всего лишь уточнить какой-то момент. И далеко не всегда он готов оставить свой email в обмен на ответ. Иногда проще обратиться к конкуренту.

После чата мы в RedHelper контактируем с нашими целевыми лидами (которые проявили какой-то интерес к продукту), но не предлагаем сразу начать использовать триал. В этих письмах мы просто даем из знать, что они могут задавать любы вопросы, на которые мы с удовольствием постараемся ответить.

Пример welcome-письма менеджера

49% открытых писем и 21% отвеченных — отличный результат для писем такого типа. Для примера — такие же письма по купленным лидам дают только 1% отвеченных писем (еще одна причина генерировать лиды самостоятельно).

Кроме того с помощью онлайн-консультанта можно собирать дополнительные лиды и в нерабочее время — с помощью офлайн формы. Достаточно настроить целевые активные приглашения для того или иного раздела сайта, и они будут автоматически запрашивать данные потенциального клиента. Не забывайте, что для этого способа так же нужно сделать предложение, от которого посетитель не сможет отказаться.

Подписки и автоматический маркетинг

Когда мы говорим о лидогенерации трудно обойти стороной тему рассылок и автоматизированого маркетинга.

С помощью подписок Вы можете монетизировать ранее захваченный лид. Возвращаясь к теме с рыбалкой нахлыстом — кто-то, кто скачал Вашу книгу или видео может захотеть приобрести что-то, чтобы протестировать то, о чем Вы рассказали. Самое время, чтобы предложить этому потенциальному клиенту специальное предложение на то оборудование, которое фигурировало в книге/видео.

Это, конечно, всего лишь пример, и Вы должны сначала отправить несколько дополнительных материалов, чтобы построить доверие между Вами и лидом. Если им нравится нахлыст, может быть для них будет интересно и что-то еще?

Вот где маркетинг вступает в игру. Автоматизация маркетинга позволит не корпеть над каждым лидом вручную (что долго и дорого), а обрабатывать их массово. В этом Вам помогут такие инструменты как HubSpot, Marketo, или Autopilot — с их помощью можно создать цепочку автоматизированных путей, по которым будут идти Ваши лиды.

С того момента, как лид захвачен, он попадает на конкретный маршрут (или путешествие, как этоназывают в Autopilot’е), после чего они получают письма исходя из своих координат на маршруте.Обычно все начинается с отправки небольшого материала, ради которого лид оставил свой email. Но ничто не мешает через какое-то время отправить ему еще один материал, тесно связанный с предыдущим.

Вы так же можете отправлять письма по различным критериям — например, можно проверить, открыл ли потенциальный клиент прошлое письмо.

Такая автоматизация — это новый шаг в реализации различных стратегий лидогенерации. В конце-концов, лиды сами себя не сконвертируют, их нужно немного подтолкнуть.

Какую стратегию лидогенерации следует использовать

Генерация лидов и их конверсия не должны стоить тысячи долларов. Особенно, если Вы не покупаете их напрямую. Создавая ценный контент, захватывая и удерживая лиды естественным путем, Вы увеличите продажи без использования дорогостоящих способов.

Вот краткое резюме того, что Вам нужно сделать для запуска лидогенерации и что делать после.

1.Меняйте контакты на полезный контент

Если Вы хотите захватить лид — дайте ему что-то ценное. Вот почему нужно создавать полезный контент, связанный с Вашим бизнесом.

2. Вам не нужно покупать все лиды

У покупки лидов есть плюсы, но за них нужно платить. Безусловно, это самый быстрый способ получить контакты клиентов, и такой шаг может быть хорошим подспорьем на старте бизнеса. Но в последующем стоит сосредоточиться на естественных способах лидогенерации. Хотя бы потому, что тогда у Вас будут уникальные лиды, которых нет у конкурентов.

3. Найдите новые площадки для поиска лидов

Ваша целевая страница на сайте не должна быть единственным местом, где Вы получаете лиды. Работайте с блогом, взаимодействуйте с аудиторией в соц.сетях, собирайте визитки на выставках.

Если Вы используете чат или другой способ общения с клиентом на сайте, у Вас уже есть мощный инструмент по поиску лидов среди нуждающихся в консультации посетителей сайта. Если Вы еще не используете онлайн-консультант — бесплатно протестируйте наш сервис у себя на сайте, и Вы сами увидите, как много клиентов можно дополнительно получить просто пообщавшись в чате.

4. Рассылки должны быть не только о продаже

Чтобы удержать клиента не стоит сразу после получения заветного адреса тут же отправлять на него каталог продукции.

Будет гораздо лучше, если с каждой рассылкой Вы будете давать клиенту что-то полезное. Давайте им больше ценного контента, это скажется на последующих продажах, поскольку подписчики захотят попробовать те товары или услуги, о которых Вы пишете.

5. Будущее за автоматизацией маркетинга

В какой-то момент лидов становится настолько много, что их все просто невозможно обработать вручную. С помощью автоматических рассылок Вы можете связаться с сотнями и тысячами лидов, и точно знать, как они конвертируются в клиентов.

Мы с уверенностью можем рекомендовать Autopilot, который творит чудеса с Вашими e-mail рассылками. В качестве альтернативы можно использовать HubSpot, Marketo, Act-on.

Наверняка есть и другие стратегии, которые не оставят маркетолога без штанов. Если Вы знаете и используете такие способы — пожалуйста, поделитесь в комментариях!

habr.com