Как делать эффективные холодные звонки? Холодные звонки как делать
Несколько советов о том, как делать холодные звонки
- 5
- 4
- 3
- 2
- 1
На сегодня услуга по осуществлению холодных звонков является одной из самых востребованных. В комплексе с услугой по поиску лидов, она представляет собой достаточно эффективный инструмент для расширения клиентской базы в самые сжатые сроки. Секрет успешности таких коммуникаций заключается в комплексном подходе, который представляет собой набор правил и установок, которым обучаются все операторы современного колл-центра. О том, как делать холодные звонки, как общаться с потенциальными клиентами, исходя из различных целей – без всех этих знаний добиться результата в процессе холодного обзвона будет весьма затруднительно, а чаще всего и вовсе невозможно.
Как делать холодные звонки
Разработка сценария. Чтобы беседа привела к нужным результатам, оператор должен располагать определённым алгоритмом своих действий. В процессе обзвона перед ним должен быть сценарий, по которому он будет работать. Например, если для того, чтобы выйти на лицо, принимающее решение, оператору понадобится обойти секретаря, он должен понимать, что конкретно нужно ему сказать.
Репетиция и корректировка сценария. Если сценарий разрабатывается самим оператором, хорошей практикой будет его репетиция, а также корректировка с учетом замечаний коллег. В противном случае отрабатывать его придется уже на потенциальных клиентах, что может повлечь за собой не самые приятные последствия. Возможно, что в процессе того, пока вы будете разбираться как делать холодные звонки при помощи своего «сырого» сценария, вы потеряете львиную долю потенциальных клиентов и сорвете всю работу над проектом. Поэтому, в такой ситуации лучше воспользоваться помощью более опытных сотрудников или попросить совета у своего непосредственного руководителя.
Слушайте и уточняйте. Нередко, в случае, когда оператор озвучивает свое предложение потенциальному клиенту, он сообщает что уже работает с компанией с аналогичным предложением и не желает ничего менять. В этом случае, в правилах о том, как делать холодные звонки предполагается такой пункт, как «Работа с возражениями». Для того, чтобы беседа не оборвалась сразу же, оператору следует частично согласиться на возражения клиента – это всегда располагает собеседника, после чего можно смело задать уточняющий вопрос. Получив ответ, оператор должен пустить в ход все свои знания о предлагаемом продукте, при чем это должны быть факты, а не предположения. Только четкость и уверенность в ответах помогут оператору завоевать интерес и доверие потенциального клиента и, возможно, уже к окончанию беседы он примет решение работать с компанией, которую вы представляете.
Не забывайте улыбаться. Даже в телефонном разговоре мы понимаем, в каком настроении общается с нами наш собеседник. Чувствуется напряжение, желание побыстрее закончить разговор или же наоборот – радость и отличное настроение. Так и настроение оператора колл-центра можно понять по тому, как он общается. Если номер потенциального клиента вы набираете с раздражением или изначально плохим настроением, никакие правила о том, как делать холодные звонки, в работе, к сожалению, не помогут.
Активная жизненная позиция и целеустремленность
Нередко на работу в колл-центр приходят менеджеры по продажам, которые до этого работали в крупных компаниях исключительно на входящей линии. Работа с клиентами в таком режиме не предполагает высокой активности, ведь то, что клиент позвонил означает, что он уже заинтересован. Что нужно от менеджера в данном случае, так это грамотно изложить характеристики и преимущества товара. Поступая на работу в колл-центр, такие специалисты могут не ожидать, что работать им придется совсем по-другому. Теперь они должны сами позвонить и заинтересовать, а эта задача требует активной жизненной позиции и заинтересованности в том, чтобы показать отличный результат. Таким специалистам приходится учиться тому, как делать холодные звонки в процессе обучающих тренингов и на личном опыте. Если желание работать в таком ритме у человека есть, повышение его квалификации – лишь вопрос времени.
creativecallproject.ru
Как правильно делать холодные звонки
Для каждой компании наступает время, когда необходимо привлекать новых клиентов. Один из методов привлечения клиентов — это холодные звонки. В статье я расскажу о скрипте холодного звонка, т.е. алгоритме, сценарии совершения холодного звонка, напишу сценарий под определенную ситуацию и проработаю всю схему по шагам. Также я разберу с вами различные виды возражений и способы адаптирования схемы разговора под любую ситуацию, направленные на увеличение результативности продаж.
Содержание:
Сколько нужно сделать холодных звонков для одной продажи?
Должен сразу вас огорчить, не бывает золотого скрипта холодных звонков. Какой бы опытный продавец не был, он не сделает 20 продаж из 20 звонков. Прежде всего, холодные звонки — это статистика отрицательных и положительных ответов, отказов и согласий. В большинстве случаев, чтобы договорится о трех встречах, нужно сделать не менее 30 звонков. Другими словами, вам нужно получить 27 отказов на ваше предложение, и данный результат будет совершенно нормальным. Статистика многих компаний также говорит, что из 3 встреч у вас будет минимум одна продажа.
Вывод: для одной продажи требуется совершить 30 холодных звонков.
Почему не нужно быть очень настойчивым?
Хороший продавец должен быть гибким и настойчивым, так считают большинство менеджеров по продажам. Я соглашусь, но подчеркну, что излишняя настойчивость — это не всегда хорошо, а часто даже очень плохо. Почему? Сейчас объясню.На один холодный звонок у вас уйдет не более 15 минут. Но если продавец проявит будет очень настойчив, на любое «нет» у него будет ответ то разговор затянется на час и может и больше. В конце концов ваш собеседник согласится с вами встретится, но только для того чтоб вы от него отстали. После вы до него не дозвонитесь, и по адресу его не найдете, когда придите в назначенное время. В итоге вы потеряете целый день, а может и больше. А сколько вы за это время могли сделать холодных звонков, встреч, продаж? Так что излишняя настойчивость это не только плохое впечатление о вас у собеседника, но и упущенная ваша прибыль.
Запомните, цель холодного звонка это не продать всем и каждому, а грамотно отфильтровать горячих клиентов и договорится с ними на встречу. Схема разговора которую я вам дам чуть ниже, направлена именно на фильтрацию горячих клиентов.
Кого нужно продавливать так это «стражу» вашего собеседника. Ведь ваш собеседник это ЛПР (лицо принимающий решения), это может быть директор или начальник отдела, но ни как не секретарь, охранник и бог его знает кто может подойти к трубке телефона — это есть стража вашего ЛПР. Стража не хочет чтоб вы звонили и отвлекали ЛПР. Поэтому, как правило, они будут мешать вам поговорить с ним.
Как разговаривать со стражей?
Итак, вы наконец решились обзвонить своих потенциальных клиентов. Ваша молодая компания занимается рекламой на пакетах. Вы успокаиваетесь и набираете номер телефона первой потенциальной компании:
ту-у ту-у ту-у
Хлебзавод, слушаю вас…
Вы отвечаете:
Добрый день! Меня зовут Владимир. Менеджер компании «Пакетик». Подскажите, с кем могу поговорить по поводу рекламы для вашей компании?
Спасибо, нам это не интересно!
Это одно из самых распространенных возражений у стражи. И если после этого вы положили трубку, то зря, очень зря. Дело в том, что на том конце провода сидела девушка и составляла, к примеру, какой либо отчет. А тут вы к ней со своей рекламой, мешаете работать. Конечно же ЕЙ нечего не нужно от вас, ей нужно скорее заполнить отчет и уйти домой. А её компания в итоге не получило ваше шикарное предложение. Она, даже не знает нужно ли компании Ваше предложение или нет.
Она не хочет получить по голове от начальства, так как если она пропустит вас, а вы предложите какую либо ерунду, она получит по голове. А если вы сделаете Аркадию Петровичу хорошее предложение, то и премию получит тоже он, а не она. А ей в этом случае просто нечего не будет. Так зачем рисковать и пропускать вас?
Но у нас с вами своя работа и нам, кровь из носа как, нужно поговорить с Аркадием Петровичем. Поэтому мы будем преодолевать возражение по схеме.
Схема преодолевания возражения
Давайте для начала рассмотрим все стандартные возражения стражи:
- Нам это неинтересно
- На какую тему вы хотите поговорить
- Все предложение присылайте на электронную почту
- Нет (он не будет с вами разговаривать)
Данную схему можно подстроить под любое возражение:
Присоединение — Аргументирование — Призыв к действию
Давайте рассмотрим на диалоге.
Секретарь: Спасибо, нам это не интересно!
Вы: Я понимаю, что у ваша компания уже работает со своими рекламными агентствами (здесь вы присоединились), но я бы хотел сделать вашей компании наиболее выгодное коммерческое предложение, которое позволит вам существенно сэкономить расходы на рекламу (здесь вы аргументировали). Этот вопрос я могу с вами решить? (Призыв к действию)
Секретарь: Все коммерческие предложения присылайте нам на почту!
Вы: Я бы и рад прислать вам предложение (здесь вы присоединились), но мы работаем по уникальным заказам, и предлагаем своим клиентам только то что им действительно нужно из ходя из потребности (здесь вы аргументировали). Я с вами могу решить, что нужно для вашей компании? (Призыв к действию)
Секретарь: Он не будет с вами разговаривать!
Вы: Я уверен,что Аркадий Петрович очень занятой человек (здесь вы присоединились), именно поэтому я не хочу отнимать у него много времени, а сделать ему самое выгодное коммерческое предложение, от которого он не сможет отказаться. (здесь вы аргументировали). Соедините меня, мне очень нужно! (Призыв к действию)
Обратите внимание, если действовать по данной схеме, то можно любое «нет» методично отработать. Конечно, в моем примере оказался крепкий орешек. Обычно, после первой отработки возражений секретарь сдается и переводит. Но иногда, бывает, что даже после этого секретарь не сдается и все равно говорит «нет». Что же нужно тогда сделать?
Что нужно сделать если стража все равно говорит «нет»?
Тогда вам просто жизнено необходимо подружится с секретарем. Это сделать очень легко.
Вы: Хорошо, я вас понял. Меня, кстати Владимиром зовут. А как я к Вам могу обращаться?
Секретарь: Мария
Вы: Мария очень приятно! Мария, посоветуйте мне, пожалуйста. Как мне лучше поступить в данной ситуации? Что мне нужно сделать?
Все!!!! Таким нехитрым способом, вы расположили к себе секретаря, сделали из нее союзника. Теперь она на вашей стороне, так как вы попросили у нее помощи, она сама все расскажет как и что нужно поступить, чтоб поговорить с ЛПР.
Схема разговора с ЛПР
Как уже я говорил не пытаетесь продать вашу услугу по телефону. Вам необходимо отфильтровать и получить согласие на встречу. Если ЛПР в конце разговора говорит «нет» для вас это тоже результат.
Разговор с ЛПР у нас будет состоять из пяти этапов:
- Представление
- Вовлечение
- Отработка возражений
- Назначение встречи
- Подчеркивание всех договорённостей
После этого нам скажут либо «нет» и мы спокойно набираем новый номер телефона, либо нам ответят «да» и занесем в свой ежедневник время и место встречи. Любой результат нас устроит.
Первый этап: Представление
Название этапа говорит само за себя, нам нужно представится, чтоб человек понял откуда мы и что мы от него хотим.
Вы: Добрый день, Аркадий Петрович!? (имя мы узнали у секретаря)
Здесь очень важно сделать небольшую паузу и не тараторить. Интуитивно все люди на приветствие отвечают приветствием. Согласитесь получится не очень хорошо если он захочет с вами тоже поздороваться, а вы его при этом перебиваете рассказывая ему про свою компанию.
Еще обратите внимание, поздоровавшись я как бы спрашиваю у Аркадия Петровича, «Это Аркадий Петрович?». А вдруг нас секретарь перевел на его зама и это вовсе не Аркадий Петрович.
ЛПР: Да, добрый день! Что вы хотели?
Вы: Аркадий Петрович! Меня зовут Владимир я менеджер компании «Пакетик». Наша компания занимается рекламой на пакетах.
Вот и все! Вы представились, рассказали откуда вы и чем занимается ваша компания. Скорее всего, ЛПР вам на это не чего не ответит, поэтому смело можно переходить ко второму этапу.
Второй этап: Вовлечение
Что бы вовлечь в разговор любого человека, нужно задать ему вопрос. Наш ЛПР не исключение. Зададим ему вопрос и тем самым вовлечем в беседу.
Вы: Скажите, вашей компании было бы интересно повысить спрос вашей продукции, экономя при этом рекламный бюджет?
О да!!! Другими словами, вы хотите продавать больше, тратя при этом меньше? Данный вопрос специально так построен, чтоб на него было сложно ответить «нет». Конечно, некоторые будут отвечать именно «нет», но согласитесь это очень странно. И ЛПР это понимает, и конечно же в душе он говорит «да», но вслух скажет совсем иное.
ЛПР: Нет! Нас все устраивает.
Конечно же ты не хочешь больше продавать, а хочешь больше тратить, не экономя бюджет своей компании. После чего, твоя компания разорится и ты пойдешь работать таксистом))) Так мы тебе и поверили.
На самом деле ответ на этот хитрый вопрос нас не интересует. Наша цель была вовлечь ЛПР в разговор, а ответ нас устроит любой.
Третий этап: Работа с возражением
Как я уже писал выше, когда мы проходили «стражу» — любое возражение можно отработать по схеме. Это не исключение.
Вы: Аркадий Петрович, я рад что у вас все так прекрасно настроено (здесь вы присоединились), но вы знаете, люди из вашей области говорили мне тоже самое вначале, а сейчас прекрасно работают и получают дополнительную прибыль (здесь вы аргументировали).
Интересный факт, но большинство людей бояться быть первыми. Первыми пойти в темную пещеру, первыми нырнуть в прорубь, первыми быть у девушки))) А тут вы рассказали Аркадию Петровичу что он не первый, что до него уже кто то пробовал и что они живы и здоровы. Так мало того это кто то, никто иной как его прямые конкуренты, которые уже обходят его и получают дополнительную прибыль. Если он после этого скажет, что ему это не интересно тут уж точно значит — ваше предложение ему не интересно.
Вы наверное заметили, что в схеме по работе с возражением не хватает последнего пункта — призыва к действию. Дело в том, что при разговоре с ЛПР призыв к действию это четвертый этап.
Четвертый этап: Назначение встречи
На четвертом этапе очень важно не давать ему выбор, а самому назначить время встречи. Так собеседник скорее согласиться с нами встретиться и не назначит нам встречу через месяц. Он либо примет наши условия, либо обосновано откажется.
Вы: Аркадий Петрович, давайте я к вам приду в среду в 11 часов и все вам детально покажу и расскажу? (Призыв к действию)
ЛПР: Давайте лучше в четверг в 12 часов. У меня как раз есть пол часа свободного времени.
После этого не нужно сразу бросать трубку и кричать «Ура!!!». Вам необходимо подчеркнуть ваши договоренности, что бы у ЛПР, если он и не запишет, то хотя бы в подсознание останется, что вы договаривались с ним о встречи.
Пятый этап: подчеркивание всех договоренностей
Что бы подчеркнуть все договоренности, нужно просто их произнести.
Вы: Хорошо. Тогда в четверг в 12 часов я приеду к вам. Предварительно я вам позвоню.
ЛПР: Да, хорошо.
Вы: Всего доброго! До свидание!
ЛПР: До свидание!
Как бы это банально не звучало, но ошибка многих продавцов. Они не прощаются. Не попрощавшись вы как бы не завершаете разговор и при этом оставляете за собой плохое впечатление о себе. Это может вам потом помешать при встречи.
Так же важно, сообщить ЛПРу, что вы предварительно позвоните ему перед встречей. Во-первых, это успокоит ЛПРа в том, что он может забыть про встречу. Во-вторых, в день встречи вы точно будете знать, что он вас ждет, а не уехал на какую нибудь пресс-коференцию.
Давайте для закрепления еще раз пропишем всю схему разговора по телефону с ЛПР.
Вы: Добрый день, Аркадий Петрович!?
ЛПР: Да, добрый день! Что вы хотели?
Вы: Аркадий Петрович! Меня зовут Владимир я менеджер компании «Пакетик». Наша компания занимается рекламой на пакетах. (Первый этап)
Скажите, вашей компании было бы интересно повысить спрос вашей продукции, экономя при этом рекламный бюджет? (Второй этап)
ЛПР: Нет! Нас все устраивает.
Вы: Аркадий Петрович, я рад что у вас все так прекрасно настроено, но вы знаете, люди из вашей области говорили мне тоже самое вначале, а сейчас прекрасно работают и получают дополнительную прибыль.(Третий этап)
Аркадий Петрович, давайте я к вам приду в среду в 11 часов и все вам детально покажу и расскажу?
ЛПР: Давайте лучше в четверг в 12 часов. У меня как раз есть пол часа свободного времени. (Четвертый этап)
Вы: Хорошо. Тогда в четверг в 12 часов я приеду к вам. Предварительно я вам позвоню.
ЛПР: Да, хорошо.
Вы: Всего доброго! До свидание!
ЛПР: До свидание! (Пятый этап)
Заключение
Вот так, легко и просто можно делать холодные звонки. В заключение хочу добавить, старайтесь больше произносить имя вашего собеседника. Ведь имя человека, это сладкие звуки для него.
В следующей раз расскажу как вести переговоры с ЛПР при встречи. Не пропустите, подписывайтесь и узнаете первыми.
Удачи и хороших вам продаж!
С вами был Илья Прокотофф
prokotoff.ru
Как «Холодный» Звонок Сделать более «Теплым»?
Теплухин Аркадий
Когда я думаю, что же не нравится продавцам при «холодных» телефонных звонках, то на ум приходит следующее: есть существенные ограничения при телефонных переговорах, главные из которых – отсутствие визуального контакта, личные сомнения в результате и боязнь услышать слово «Нет». А когда вы звоните знакомым, то звоните легко и без сомнений. Отсюда простой вывод – нужно звонить к потенциальным клиентам как к друзьям и/или знакомым.
Как готовиться к «холодным» звонкам? Последовательность действий:
Метод. Войдем в то состояние, в котором мы находимся, когда звоним знакомым. В состояние внутреннего комфорта. Мысленно представьте себе ситуацию, которая доставляет вам удовольствие при общении по телефону. Пусть это будет какой – то яркий, радостный образ. И всегда, когда вам звонят или вы собираетесь позвонить, вспомните этот образ и чуть побудьте в нем.Что с голосом? Единственное средство, которым можно сразу обезоружить потенциального покупателя при телефонном разговоре, это голос. Если ваш голос слаб и инертен, если чувствуется, что вы звоните по принуждению, то сделки не будет. Эффективность при звонках достигается, если ваш голос полон энергии. Но, как и в любом деле, главное здесь не «переборщить».
На что стоит обратить внимание при разговоре по телефону?Во – первых, следить за интонацией голоса. При телефонном разговоре обратите внимание на интонации своего голоса - если ваш голос высокий, то ваш визави услышит энтузиазм и радость, и это его взбодрит; если ваш голос чрезмерно высокий и пронзительный, то вы транслируйте беспокойство и тревогу. Если ваш голос приглушенный, с понижением интонации к концу фразы, то в телефонную трубку льется печаль и усталость. Это недопустимо.Во – вторых, подумать, как говорить? Что нужно учитывать в своей зажигательной речи? Важно все - ударения, быстрота речи, конструкция фраз. Посмотрите, как вы говорите и сделайте выводы – если у вас быстрая речь, то вы явно взволнованны или обеспокоены чем-то, хотите уговорить; при медленной речи видно высокомерие и/или усталость; прерывистая речь отражает вашу неуверенность; появление своеобразной «гладкости» речи, выдает возбуждение, а лаконичность и решительность демонстрирует явную уверенность. Часто в речи продавцов можно услышать слова - паразиты («ну», «так сказать», «как бы это», «э»...), что скажет о нерешительности и затруднении в выражении мысли. Особый грех - постоянное прерывание или перебивание речи других. Это случается, если вы сильно напряжены.В – третьих, говорите короткими и понятными фразами. Ваша речь не должна содержать причастных и деепричастных оборотов. Не перегружайте информацией.В – четвертых, никогда не оправдывайтесь.В – пятых, делайте паузы, давая, таким образом, свободу собеседнику. Монолог – худшее, во что можно превратить разговор по телефону.В – шестых, не только информируйте, но и спрашивайте. Превратите разговор в формат вопроса-ответа, чтобы понять, о чем думает покупатель и какие у него проблемы.
Некоторые Методы Дозвона до Покупателей.
Когда вы дозвонились до покупателя, не забудьте сказать свое имя/отчество и задайте хороший вопрос. Нужно учесть, что при разговоре по телефону ваши приемы, ваш подход, играет более значимую роль, чем сама тема разговора. Применяя тот или иной прием, вы создаете своеобразную психологическую среду, например, доверия или интриги. Например, эффективный сценарий разговора по телефону:
1. Поздоровайтесь. Представьте себя и свою компанию.Например: «Доброе утро, Григорий Петрович. Это ХХХ из «Стэнли продакшн», офис которой находится в Москве. Наша компания является крупнейшей в области IT услуг поставки бухгалтерских программ для малого и среднего бизнеса. Нашими клиентами являются более ста тысяч компаний. Я хотел бы договориться с вами о встрече, на которой я смог бы рассказать вам о нашей новой программе и о том, как она может в автоматическом режиме контролировать вашу бухгалтерию и сделать ее прозрачной для вас, как для руководителя.
2. Теперь нужно закрепить успех. Сказать следующую фразу, но сделать это в утвердительной форме. Сделать утверждение для того, что бы клиент ответил «Да». О том, как задавать вопросы, написано далее. Далее, задайте вопросы, на которые ответить «Нет» трудно (не логично). То есть, нужно поставить вопрос с утверждением. Например: «Я уверен, что как и тысячи наших компаний клиентов, заинтересованы в «прозрачной» бухгалтерии?». Он говорит, что заинтересован. Вы сделали вопросительное утверждение и сложно отказаться от того, что вы предлагаете. Отмечу, что это одно из утверждений, которое вытекает из всего, что вы сказали раньше. Придумайте пять – десять утверждений. И каждое нужно проверить на клиентах. Берите на вооружение то, которое срабатывает.
3. Сыграйте на тщеславии. Скажите Григорию Петровичу, что цените его деятельность и его время. «Я знаю, что Ваше время бесценно».
4. Если покупатель ответил утвердительно, то можно просить его назначить вам встречу для детального знакомства с вами и с вашим предложением:-- Отлично, Григорий Петрович, значит, нам необходимо встретиться. Вас устроит сегодня, в десять часов?Можно задать альтернативный вопрос - «В десять утра или в три часа дня?», что увеличивает вероятность положительного ответа. Не скажу, что это хорошо, но часто срабатывает.
www.prodaznik.ru
Как сделать холодные звонки рекламодателям — теплыми? — ADCONSULT
— Раз уж мы говорим про холодные звонки, давайте продолжим эту тему.
Мы и в прошлый раз чуть-чуть про это сказали что-то (ну не мы, а я).
И в позапрошлый я что-то говорил про «показать», «рассказать», про «сотрудничество», не «сотрудничество» — вот эти черные слова.
Ну вот продолжим с темой холодных звонков.
Вообще, холодные звонки не любит никто, это такое несчастное дитя всех продавцов рекламы.
Холодные звонки ненавидят, они ненавидимы всеми.
Значит, смотрите, что надо делать, чтобы звонки не были холодными.
На самом деле, звонки надо делать теплыми! Очень простое решение!
Для этого, для того, чтобы звонить на «тепленького»… Ну хорошо, на «прохладненького», да? Не на слишком уж прям горячего, но такого не на «холодного», надо что-то сделать до звонка.
Простая, в общем, как 3 рубля, мысль.
Друзья, очень многие продавцы рекламы этого не делают, потому что говорят: «Ну а что мы можем сделать? Давай вот я сейчас позвоню, спрошу, как зовут их человека, кто отвечает за вопросы рекламы, и вот начну».
Ну и понимаете, конечно, когда мы делаем вот этот звонок и спрашиваем, а кто у вас там отвечает за вопросы рекламы, мы всем своим видом показываем, что мы ничего про него не знаем, ничего не хотим.
Ну не очень это здорово, лучше узнать, как зовут человека и, на самом деле, лучше ему сначала написать.
Вот правда, я сторонник того, чтобы сначала сделать некую такую артиллерийскую подготовку, небольшое утепление.
Написать ему что-то, отправить ему что-то, сделать для него что-то полезное.
Ребят, это правда довольно простые вещи: это могут быть примеры рекламы из его рынка, найденные в гугле, и вы говорите: «Вот мы подобрали интересные примеры».
Это могут быть ваши кейсы с работы аналогичных проектов для похожих рекламодателей.
Необязательно для ровно тех же самых, просто некие кейсы, с которыми вы начинаете работать.
Это могут быть какие-то каталоги УТП. Это может быть просто ваша некая разработка, как его продвинуть.
Некие такие свои мысли. Это может быть один абзац, это может быть полтора абзаца, просто что-то, что более или менее ценно.
Если мы отправляем это письмо заранее, то конечно есть большой шанс, что он его не прочитает, есть большой шанс, что мы не знаем, куда его отправить.
Я согласен, это усложняет артподготовку, поэтому лучше это делать все пачками.
Пачками отправили кучу писем, потом начинаем ребят прозванивать.
Но в любом случае вот это минимальное какое-то действие до звонка, до «холодного» звонка, оно даже нам во время звонка, уже немножечко развязывает руки и дает какую-то степень свободы.
Потому что мы можем даже, не знаю… Секретарю сказать. Она говорит: «По какому вопросу?».
Мы говорим: «Вы знаете, я отправлял Иван Иванычу аналитическую справку». Надо так, немножко понтануться 🙂
«Я отправлял Иван Иванычу аналитическую справку, звоню, чтобы ее обсудить и утвердить».
Слово «утвердить», оно здесь вроде как немножко лишнее, но на секретаря слово «утвердить» действует уже как-то вроде «ааа, что-то обсуждают».
«Я отправлял Иван Иванычу аналитическую справку, хочу ее обсудить, утвердить и зафиксировать».
Что зафиксировать, почему, как, что…
Он говорит вам: «Че? Алле?».
Вы говорите: «Я отправляла Вам письмо, в котором рассказывала о разных форматах нашей работы для Вас».
Или: «Я отправляла Вам письмо, в котором показывала огромное количество примеров рекламы Ваших коллег, которые могут быть полезны. Хочу подъехать показать эти примеры подробнее и их обсудить».
18 000+ управленцев и сотрудников российских РА и СМИ читают рассылку ADCONSULT.
Пару раз в месяц — несколько советов и рекомендаций о продажах рекламы, новых инструментах, решениях и стратегиях работы. Много полезного, коротко и по делу.
Хотите присоединиться?
ДА, ПОЖАЛУЙ Сен 25, 2017Роман ПивоваровЯ согласен, это не стопроцентная конверсия.
Это не идеальные скрипты, это не значит, что он скажет: «Слава Богу, мне хоть кто-то позвонил! Наконец-то кто-то подъедет!».
Нет. Просто шансов чуть больше, чем если мы просто позвоним и скажем: «Здравствуйте! Я представляю рекламное агентство, отдел продаж рекламы, с кем я могу… Ааа, извините…».
Вот шансов просто чуть побольше, чем у вот этого.
Не намного, но если шансов у этого совсем мало, то намного, да? То в разы. То есть если шансов здесь 1-2 %, то там уже — 5%.
Это уже хорошее увеличение, конверсия.
Друзья, думайте о том, как сделать продажи не холодными, а теплыми.
Я сегодня вечером говорил с одним молодым человеком, потенциальным соискателем в нашу компанию на позицию продавца.
И он мне говорит: «Рома там, что, как?» — Я говорю: «Вы знаете, говорю…».
Мы с ним на «Вы» пока что, как такие вежливые люди.
— Я говорю: «Вы знаете, у нас есть 2 роли в компании.
Одна роль в компании называется «Человек, который говорит со всей страной».
Мы не называем его телемаркетолог, мы говорим: «Человек, который говорит со всей страной».
Он звонит всем нашим потенциальным и реальным клиентам, он их утепляет, он им что-то дарит, он несет свет и радость в массы, несет какую-то пользу.
Мы специально сидим и сочиняем эту бесплатную пользу: какие-то экспертные материалы, какие-то советы, какие-то рекомендации, какие-то примеры, какие-то кейсы, какая-то аналитика.
Ну да, приходится на это тратить время, инвестировать усилия.
Вот он звонит, утепляет, утепляет, утепляет и не продает. У него нет задачи продавать.
А есть вторая роль, это уже роль продавца, который звонит всем тем, с которыми разговаривал вот тот утеплятор, ну и тем, кто там ввалился в нашу воронку продаж самостоятельно: через лиды, через лидогенерацию, сам обратился.
Ну, предполагается, что, если человек сам обратился в здравом уме, он более-менее «теплый».
И наш продавец, он уже работает по таким, ну, я не скажу, «теплым» историям, но они такие…
Ну то есть, если он звонит и говорит: «Здравствуйте, ля-ля, ADCONSULT…», ему говорят «А, да-да-да-да-да…», — ну вот это еще не продажа, но это уже такое… «А, да-да-да-да-да…».
Уже есть о чем поговорить, нет антипатии!
И этот парень, с которым я разговаривал, он говорит: «Ооооо, как здорово, вот у вас нет холодных звонков!».
В чистом виде, наверное, нет таких, ледяных. Они такие чуть тепленькие.
Постарайтесь точно так же для себя сделать чуть «тепленькие звонки».
Что-то я заговорился в этот раз.
Сен 25, 2017Роман ПивоваровПожалуйста, подпишитесь на нашу рассылку
Мы будем присылать вам только всё самое важное о продажах рекламы.
Сен 25, 2017Роман Пивоваровadconsult.ru
Как делать холодные звонки
Как преодолеть внутреннее сопротивление при «холодных» звонках, говорить уверенно и убедительно? На этот вопрос ответит один из авторов книги, которую мы недавно упоминали в нашем Мотивационном компасе.
Кейт Феррацци, соавтор книги «Никогда не ешьте в одиночку», знает о «холодных» звонках если не все, то очень много. Во всяком случае, такое впечатление складывается после прочтения одной из глав под названием «Как позвонить незнакомому человеку».
Большинству из нас знакомо это неприятное чувство, когда звонить нужно – но очень не хочется. Кейт рекомендует в этой ситуации сразу настроиться на позитивный лад и убедить себя в положительном исходе дела. Любое знакомство с новыми людьми следует рассматривать как очередную задачу, которая открывает перед нами новые возможности, считает Кейт. Это должно порождать чувство азарта и устранять ненужную робость.
Кейт Феррацци делится 4-мя рекомендациями о «холодных» звонках
1. Используйте рекомендации
Прежде чем звонить значимой персоне, найдите ваших общих знакомых. Если общих контактов нет на поверхности, копните глубже. Соберите об объекте вашего интереса как можно больше информации: где он бывает, с кем общается. Возможно, общих знакомых удастся найти именно так.
Наличие общих знакомых увеличивает вероятность дружелюбного и конструктивного ответа в несколько раз.
2. Сделайте акцент на том, чем вы можете быть полезны собеседнику
Не начинайте разговор с «Мне нужно», «Я хочу». Подчеркните, что беседа может дать второй стороне.
3. Меньше слов. Говорите концентрированно
Убедить собеседника в вашей полезности и важности нужно в минимальный промежуток времени. Заинтересовать следует первой же фразой. Например, такой: «У меня есть предложение, которое позволит вашей компании сократить бюджеты на логистику на 30%». При этом не вдавайтесь в подробности – их лучше изложить при встрече.
Встречу назначайте решительно, но не переборщите с напором. Это можно сделать такой фразой: «В следующий понедельник я буду в Вашем городе. Вам удобно будет встретиться после 16.00?».
4. Будьте упорны
Иногда до нужной персоны трудно достучаться с первого раза. И со второго. И даже с третьего. В этом случае лучше отодвинуть гордость на второй план и проявить настойчивость. Важно: когда контакт будет установлен, не выражайте недовольство по поводу того, как трудно вам пришлось. Ведите себя так, слово все получилось с первого раза.
И еще одна рекомендация от Кейта Феррации по нетворкингу и звонкам. Дружите с секретаршами людей, с которыми вам приходится общаться. Подчас от отношений с секретаршей потенциального партнера зависит успех целого проекта.
Рекомендуем посмотреть вакансии:
Менеджеры по продажам в России
Менеджеры по продажам в Украине.
Возможно, наши рекомендации вы будете использовать уже на новой и перспективной работе.
hr-portal.ru
Как делать эффективные холодные звонки?
В схеме построения успешной и эффективной системы маркетинга важное место занимают холодные звонки.
Они являются (в случае правильной реализации) очень действенным приемом, позволяющим сформировать клиентскую базу. Суть таких телефонных переговоров – это не продажа товара, а планирование будущих действий с потенциальным покупателем (назначение встречи, договоренность об отправке коммерческих предложений и прочее). Технология холодных звонков является достаточно сложной для освоения, так как абоненты обычно очень негативно воспринимают все попытки вторгаться в их пространство, не желают выслушивать какие-то предложения. Не каждый менеджер по продажам в совершенстве владеет этой техникой, но в то же время, если освоить все приемы, то эффективность звонков будет очень впечатляющей.
Итак, какие приемы позволят освоить эту сложную процедуру?
Приучайте себя нормально воспринимать отказы
Неудачные звонки часто выбивают из колеи многих, у менеджера пропадает желание совершать такие действия. Необходимо понять, что отказы будут все равно, но нужно уметь воспринимать их, не зацикливаться на поражении и не переживать сверх меры. Воспринимайте все проще, и не считайте совершение холодных звонков какой-то навязанной «каторгой», так как все это отношение будет проецироваться и на потенциального покупателя.
Сценарий
Обязательно прорабатывайте сценарий разговора, запишите нужные фразы, продумайте основные моменты возможного разговора. Предположите, какие ответы вы можете получить и как вам адекватно на них ответить. Должен быть определенный шаблон ведения разговора, четко определены все пункты. Это позволит не растеряться, сберечь время, не терять «нить» переговоров.
Сбор информации
Приучите себя заранее собирать всю информацию о предполагаемом клиенте. Это поможет построить диалог, «нажать» именно на темы, которые будут важны и интересны собеседнику.
Запись разговоров
Желательно делать регулярную запись разговоров с потенциальными покупателями. Для чего это нужно? Прослушивание и анализ проведенных переговоров позволит вам выяснить, какие приемы позволили сделать холодный звонок успешным, а какие привели к отказам и возражениям. Исходя из этого, можно будет выработать определенную тактику, учесть ошибки. При обретении определенного опыта такую практику можно будет и прекратить, но на первоначальных этапах она будет хорошей помощью.
Не продажа, а желание заинтересовать
В ходе переговоров по телефону вашей задачей будет заинтересовать собеседника своим предложением, побудить его к совершению определенных действий. Ваша цель – не продажа (на данный момент), а раскрытие выгоды для клиента, которые он может получить, сотрудничая с вами.
Регулярность и точное время
Холодные звонки – не особо приятное занятие, но необходимое. И чем больше будет количество их, тем быстрее вы наберетесь опыта, научитесь отвечать, находить правильные и нужные фразы. Поэтому следует обязательно совершать такие звонки и не считать их никчемными. Также для большей отдачи и повышения собственной дисциплинированности желательно назначить в своем распорядке дня время, в которое вы будете делать холодные звонки. Это даст возможность не откладывать эту процедуру и, в результате, все же привыкнуть к такому занятию. Практика показывает, что лучше приступать к звонкам утром, в начале рабочего дня. Потенциальные клиенты пока не вникли во все проблемы своего бизнеса и дел, вероятно начали работу в хорошем настроении, так что можно получить очень неплохой эффект от переговоров.
Общайтесь с главными
При планировании звонка обязательно досконально выясните всю информацию о контактах собеседника, постарайтесь выходить на руководителей компании, фирмы, организации. Это позволит вам не тратить время на тех людей, которые в силу своего служебного положения не смогут принять решение, нужное вам.
Четкая, хорошо поставленная речь
Это требование ко всем разговорам, которые проводит менеджер со своими клиентами. Нужно четко произносить предложения, правильно ставить ударения, говорить внятно, уверенно, при этом постараться расставлять нужные акценты. Это привлечет внимание, да и слушать собеседника, который хорошо говорит, гораздо приятнее. Не стоит забывать и про эмоции, так как они подчас больше располагают к себе, чем сухие рассуждения.
Не забывайте улыбаться
Кто-то может возразить, дескать, а зачем при проведении телефонных переговоров улыбаться? Но на самом деле, разница в том, когда вы говорите с улыбкой и без, очень большая. Конечно, нужно умело вести разговор, но при этом представлять себе собеседника так, как будто он сидит перед вами. И клиент обязательно почувствует вашу заинтересованность в нем, а это как раз важно для успеха всего дела.
Будьте экспертом
Об этом также говорить излишне, но некоторые почему-то пренебрегают данным требованием. Менеджер должен знать все «сильные» и «слабые» стороны своего продукта, уметь поддержать разговор, быть компетентным и не избегать неудобных для себя тем. Не стоит лгать и приукрашивать, что-то фантазировать, в случае, если нет четкого ответа. Гораздо эффективнее будет сказать, что вы уточните, выясните детали, информацию и обязательно сделаете повторный звонок. Собеседник оценит честность, а вот недостоверные сведения часто приводят к конфузам и прекращению дальнейших попыток наладить сотрудничество.
Проведение тренировок
Чтобы сделать эффективными холодные звонки, необходимо постоянно держать себя в тонусе, то есть – тренироваться. Выберите себе собеседников из числа коллег, родственников, и оттачивайте технику совершения таких телефонных переговоров с ними. Моделируйте различные ситуации, пытайтесь выявить сложности, делайте анализ разговора и сказанных фраз – все это позволит избежать ошибок в настоящих переговорах и добиться результатов.
systemsofsales.ru
