Должностные обязанности начальника отдела реализации. Отдел реализации

Отдел - реализация - Большая Энциклопедия Нефти и Газа, статья, страница 1

Отдел - реализация

Cтраница 1

Отдел реализации ( некогда фпрма-прода-компании отвечает за оптовые сделки, а также экспорт и контролирует зарубежные филиалы. Он контролирует пять групп розничных торговцев, которые владеют 2850 магазинами с числом служащих 33 тыс. человек в Японии. [1]

Отдел реализации ( национальный, региональный или местный) - это пример центра доходов. [3]

Отделы реализации управления производственно-технического обслуживания и комплектации не позднее 15 дней после получения фондовых из-чещений на материалы и оборудование, по согласованию с соответствующими производственными отделами объединения распределяют их и выдают базам, в копии - предприятиям-потребителям годовые и квартальные разнарядки на их отпуск. [4]

Разработанные отделами реализации планы поставок обобщаются плановогэкономическим отделом ( группой) УПТОК и составляется сводный план по объединению в разрезе баз производственно-технического обслуживания и комплектации. Примерная форма сводного плана поставок материалов и комплектующих изделий на производственные объекты приведена в табл. 22, Разработанный УПТОК проект плана поставок рассматривается планово-экономическим отделом объединения и утверждается руководством объединения. Плановые задания поставок материалов и комплектующих изделий на производственные объекты в стоимостном выражении с поквартальной разбивкой доводятся до баз производственно-технического обслуживания и комплектации. [5]

В основе стимулирования сотрудников отдела реализации лежит простой принцип - установление прямой зависимости между размером вознаграждения и объемом продаж. Традиционно понятие комиссионных ассоциируется с определенным процентом от суммы реализации, который получает сотрудник, продавший товар. Агент по реализации компании Тетра занят оптовой продажей кофеварок различных моделей, его вознаграждение составляет 0.5 % от объема реализации. В тоже время существует много других методов, увязывающих вознаграждение сотрудников отдела продаж с результативностью их деятельности. [6]

На основе хозяйственных договоров каждый отдел реализации УПТОК устанавливает по своей номенклатуре материалов связь с поставщиками продукции и осуществляет повседневный контроль за отгрузкой материальных ресурсов. Оперативная работа по реализации фондов ведется постоянным поддержанием почтовой, телеграфной и телефонной связи с поставщиками и снабженческо-сбытовыми органами по месту нахождения поставщика и центральными снабженческими организациями. В ходе реализации выделенных фондов выявляются возможные срывы отдельных поставок, невыполнение поставщиками своих обязательств по срокам и ассортименту поставок. В этом случае отделы реализации УПТОК обязаны своевременно воздействовать на поставщиков для обеспечения ритмичного и планомерного поступления материальных ресурсов на базы производственного обслуживания и комплектации. Самым распространенным методом воздействия на поставщиков является устное или письменное ( почтовое или телеграфное) напоминание или предупреждение о необходимости-отгрузки запланированной продукции. В отдельных случаях могут быть применены санкции по договорам. [7]

Для контроля за реализацией фондов отделы реализации УПТОК ведут оперативный учет - книгу учета реализации фондов. В книге учета на каждую группу материала заносятся все данные наряд-заказа на поставку продукции: поставщик, количество поставляемой продукции, марка, размер, дата отгрузки, транспортные и платежные документы, количество отгруженной продукции в одной партии, дата поступления и сумма счета. Сумма счета на отгруженную партию материалов необходима для того, чтобы отделы реализации УПТОК, сопоставив данные платежного документа ( счета) с приемными актами о фактическом поступлении, могли решить вопрос оплаты поставщику за отгруженную продукцию, произвести акцептование счета. [8]

Обеспечив наличие продукции или услуг, отдел реализации и маркетинга компании ( или отделы, если этими вопросами занимаются два подразделения) должны определить, как заинтересовать потенциальных клиентов компании и затем продать достаточно продукции для достижения установленного числа продаж. Примерные цели могут включать найм и обучение большего количества продавцов, разворачивание целевой маркетинговой компании по рекламе торговой марки, введение в течение года пяти новых продуктов, открытие и кадровое заполнение трех офисов продаж и сокращение жалоб клиентов на несоответствие заявленного и реального продукта. [9]

Если до 1964 г. распространение стандартов и другой печатной продукции осуществлял отдел реализации, входивший в структуру собственно издательства, то с выходом в январе 1965 г. постановления Совета Министров СССР Об улучшении работ по стандартизации в стране и резким увеличением объемов работ в этой области возникла необходимость в создании специализированной организации, занимающейся распространением стандартов. [10]

При решении вопросов обеспечения и установления сроков и очередности комплектации объектов производственные отделы объединения и отделы реализации УПТОК пользуются данными о наличии материальных ресурсов, имеющимися в ОДГ. [12]

В структуре УПТК предусматриваются отдел инженерной комплектации, производственный и плановый или производственно-плановый отдел, отдел реализации материальных фондов и бухгалтерия. В составе УПТК организуются в пределах установленных трестом лимитов по труду централизованные материальные склады, перевалочные базы, подсобные производства, перерабатывающие заводские полуфабрикаты, участки погрузочно-разгру-зочных работ, комплектовочные участки, диспетчерская служба, участки механизации и транспорта. [13]

Комплексный характер услуг факторских компаний позволяет не только переносить на них часть функций бухгалтерии и отдела реализации, но и поручать проведение анализа сбытовой стратегии, перспектив и финансовых результатов выхода на рынок. [14]

Оперативная работа по реализации фондов начинается с момента заключения хозяйственных договоров на поставку продукции и осуществляется отделами реализации УПТОК по закрепленной номенклатуре. [15]

Страницы: 1 2 3 4

www.ngpedia.ru

Должностные обязанности начальника отдела реализации

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1.1. Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность Начальника отдела реализации.

1.2. Начальник отдела реализации назначается на должность и освобождается от должности в установленным действующим трудовым законодательством порядке приказом директора предприятия.

1.3. Начальник отдела реализации подчиняется непосредственно _______________________.

1.4. На должность Начальника отдела реализации назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое или инженерноэкономическое) образование и стаж работы по специальности в области реализации.

1.5. Начальник отдела реализации должен знать:

— законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации реализации и поставки готовой продукции методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов производства и реализации продукции перспективы развития предприятия перспективы развития рынков реализации методы изучения спроса на продукцию предприятия, оптовые и розничные цены на продукцию, выпускаемую предприятием методы и порядок разработки нормативов запасов готовой продукции порядок заключения договоров на поставку продукции, определения потребности в погрузочных и транспортных средствах правила оформления сбытовой документации стандарты хранения и транспортировки продукции порядок подготовки претензий к потребителям и ответов на поступающие претензии стандарты и технические условия на выпускаемую предприятием продукцию организацию складского хозяйства основы технологии, организации производства, труда и управления организацию учета сбытовых операций и составление отчетности о выполнении плана реализации основы трудового законодательства средства вычислительной техники, коммуникаций и связи правила и нормы охраны труда.

1.6. В период временного отсутствия Начальника отдела реализации, его обязанности возлагаются на ___________________________.

2. ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

Примечание. Функциональные обязанности Начальника отдела реализации определены на основе и в объеме квалификационной характеристики по должности Начальника отдела реализации и могут быть дополнены, уточнены при подготовке должностной инструкции исходя из конкретных обстоятельств.

2.1. Осуществляет рациональную организацию реализации продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами.

2.2. Обеспечивает участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков реализации.

2.3. Организует подготовку и заключение договоров на поставку продукции потребителям, согласование условий поставок.

2.4. Возглавляет работу по составлению планов поставок и их увязку с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами.

2.5. Принимает меры по выполнению плана реализации продукции, своевременному получению нарядов, спецификаций и других документов на поставку.

2.6. Обеспечивает контроль выполнения подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств, состояние запасов готовой продукции на складах.

2.7. Организует приемку готовой продукции от производственных подразделений на склады, рациональное хранение и подготовку к отправке потребителям, определение потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки готовой продукции.

2.8. Осуществляет разработку и внедрение стандартов предприятия по организации хранения, реализации и транспортировки готовой продукции, а также мероприятий по совершенствованию сбытовой сети, форм доставки продукции потребителям, сокращению транспортных затрат, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций.

2.9. Принимает участие в организации выставок, ярмарок, выставокпродаж и других мероприятиях по рекламе продукции.

2.10. Организует оптовую торговлю выпускаемой предприятием продукции.

2.11. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

2.12. Участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям и нарушении ими условий договоров.

2.13. Обеспечивает учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции, своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), о выполнении плана реализации.

2.14. Координирует деятельность складов готовой продукции, руководит работниками отдела.

3. ПРАВА

Начальник отдела реализации имеет право:

3.1. Давать подчиненным ему сотрудникам и службам (подразделениям) поручения, задания по кругу вопросов, входящих в его функциональные обязанности.

3.2. Контролировать выполнение плановых заданий и работу, своевременное выполнение отдельных поручений и заданий подчиненных ему служб (подразделений).

3.3. Запрашивать и получать необходимые материалы и документы относящиеся к вопросам деятельности Начальника отдела реализации, подчиненных ему служб (подразделений).

3.4. Вступать во взаимоотношения с подразделениями сторонних учреждений и организаций для решения оперативных вопросов производственной деятельности, входящей в компетенцию Начальника отдела реализации.

3.4. Представлять интересы предприятия в сторонних организациях по вопросам относящимся к производственной деятельности отдела реализации.

4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

Начальник отдела реализации несет ответственность за:

4.1. Результаты и эффективность производственной деятельности отдела реализации.

4.2. Необеспечение выполнения своих функциональных обязанностей, а так же работу подчиненных ему служб (подразделений) предприятия по вопросам, входящим в обязанности отдела.

4.3. Недостоверную информацию о состоянии выполнения планов работ отделом реализации, подчиненных служб (подразделений).

4.4. Невыполнение приказов, распоряжений и поручений директора предприятия.

4.5. Непринятие мер по пресечению выявленных нарушений правил техники безопасности, противопожарным и другим правилам создающих угрозу деятельности предприятия, его работникам.

4.6. Необеспечение соблюдения трудовой и исполнительской дисциплины работниками отдела реализации, подчиненных службы (подразделений) предприятия.

5. УСЛОВИЯ РАБОТЫ

5.1. Режим работы Начальника отдела реализации определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными на предприятии.

5.2. В связи с производственной необходимостью, Начальник отдела реализации может выезжать в служебные командировки (в т.ч. местного значения).

5.3. Для решения оперативных вопросов по обеспечению производственной деятельности отдела реализации, предприятия Начальнику отдела реализации может выделятся служебный автотранспорт.

6. СФЕРА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. ПРАВО ПОДПИСИ

6.1. Исключительной сферой деятельности Начальника отдела реализации является обеспечение планирования и организация производственной деятельности отдела реализации.

6.2. Начальнику отдела реализации для обеспечения его деятельности предоставляется право подписи организационно-распорядительных документов по вопросам, входящим в его функциональные обязанности.

truport.ru

Отдел реализации Википедия

Прода́жа — бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажа чаще всего является завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого предприятия. Употребляется всегда только в единственном числе. Продажа — обмен товара на деньги, подтвержденный чеком продажи, актом выполненных работ, накладной передачи товара (в последних двух случаях денежное движение фиксируется отдельным документом).

Слово «торговля» очень близко по значению к продаже, однако имеет другой оттенок и иногда больше подходит для общего описания торгового бизнес-процесса или определённой специфики продажи (например — выносная торговля, разъездная торговля, советская торговля). Также словом «торговля» можно описать торгово-закупочную деятельность (и закупки, и продажу) вообще, обозначить вид деятельности и отрасль в целом (работники торговли, министерство торговли, торговое представительство и т. д.).

Продажа — западный термин, подчёркивающий современный подход к организации торговли в компании, применение эффективных методов, нацеленность на конкретный результат. В советское время вместо термина «продажа» в СССР пользовались термином «сбыт».

Продажа и маркетинг

В современном понимании продажа считается неразрывно связанной с маркетингом[1], служит логическим продолжением, практическим результатом и подтверждением правильности ведущейся маркетинговой работы компании. Считается, что само понятие маркетинг появилось из продажи, является их неким теоретическим осмыслением[2].

Понятие продажи входит в качестве базового и основополагающего в большое количество других современных терминов и бизнес-понятий: существует термин продажник (менеджер по продаже; то есть ведущий активную продажу), несколько отличающийся по смыслу от торговец, данная профессия является одной из наиболее распространённых на рынке труда; составление плана продажи является основой для составления бизнес-плана; отдел продажи (отдел реализации) есть практически на любом коммерческом предприятии и т. д.

В настоящее время продажа является скорее практической нежели теоретической дисциплиной. Продаже посвящены многочисленные обучающие практические тренинги по развитию конкретных навыков продажи, статьи и книги по специфике того или иного вида продажи и т. п.[3]

Классификация продажи

Разработаны многочисленные классификации продажи. Например:

См. также

Примечания

↑ П. Чернозубенко Торговый маркетинг Энциклопедия торгового маркетинга.
↑ Филип Котлер. Основы маркетинга. — Изд. «Прогресс», 1991.
↑ М. Завдский Мастерство продажи. — Питер 2006

wikiredia.ru

отдел реализации - это... Что такое отдел реализации?

отдел реализации marketing departments

Большой англо-русский и русско-английский словарь. 2001.

отдел развития
отдел рекламаций

Смотреть что такое "отдел реализации" в других словарях:

Отдел по борьбе с экономическими преступлениями — Для улучшения этой статьи желательно?: Найти и оформить в виде сносок ссылки на авторитетные источники, подтверждающие написанное … Википедия
Отдел по борьбе с экономическими преступлениями при управлении МВД России — ОБЭП (аббревиатура) Отдел по Борьбе с Экономическими Преступлениями при управлении МВД России. Отдел находится под юрисдикцией департамента экономической безопасности Министерства внутренних дел Российской Федерации (ДЭБ МВД России) является… … Википедия
Отдел по Борьбе с Экономическими Преступлениями при управлении МВД России. — ОБЭП (аббревиатура) Отдел по Борьбе с Экономическими Преступлениями при управлении МВД России. Отдел находится под юрисдикцией департамента экономической безопасности Министерства внутренних дел Российской Федерации (ДЭБ МВД России) является… … Википедия
Синодальный отдел по делам молодёжи — Русской Православной Церкви один из синодальных отделов Московского патриархата. Располагается на территории Патриаршего Крутицкого Подворья города Москвы. Содержание 1 История 2 Задачи отдела … Википедия
ИЗДАТЕЛЬСКИЙ ОТДЕЛ, ИЗДАТЕЛЬСКИЙ СОВЕТ, ИЗДАТЕЛЬСТВО МОСКОВСКОГО ПАТРИАРХАТА — Православный церковный календарь. М., 1944 Православный церковный календарь. М., 1944 органы, в разное время ответственные за издательскую деятельность Русской Церкви. Создание в РПЦ соответствующих структур управления было связано с возрождением … Православная энциклопедия
Магазин (отдел) кулинарии — 23. магазин (отдел) кулинарии: Магазин (отдел) по реализации населению продукции общественного питания в виде кулинарных изделий, полуфабрикатов, кондитерских и хлебобулочных изделий... Источник: ГОСТ Р 50647 2010. Национальный стандарт… … Официальная терминология
Россия. Экономический отдел: Кредитные учреждения — I G. Кредитные учреждения. До 1860 х годов почти все кредитные учреждения в Р. были правительственные. В 1754 г. были учреждены дворянские заемные банки в С. Петербурге и Москве и купеческий заемный банк в С. Петербурге. Деятельность их была… … Энциклопедический словарь Ф.А. Брокгауза и И.А. Ефрона
ОРПОИН — отдел реализации производственных отходов и некондиций … Словарь сокращений русского языка
Министерство энергетики Российской Федерации — (Минэнерго России) Общая информация Страна Россия Дата создания 12 мая 2008 года Указом Президента РФ (№ 724) Предшествующие ведомства Министерство энергетики и электрификации СССР (1969 1991) гг. Министерство промышленности и энергетики… … Википедия
Департамент жилищной политики и жилищного фонда города Москвы — является отраслевым органом исполнительной власти города Москвы, подведомственным Правительству Москвы, входит в Комплекс социальной сферы и образован в целях проведения единой жилищной политики в городе Москве. С 18 августа 2008 года… … Википедия
Министерство транспорта Российской Федерации — (Минтранс России) … Википедия

dic.academic.ru

организация и построение с нуля

Что можно сделать при открытии компании, если руководство и владельцы нового предприятия не знают всех тонкостей процесса реализации товара?

Конечно, можно просто нанять специалистов по сбыту, которые знакомы с процедурой и будут самостоятельно развивать продажи. А можно прибегнуть к услугам профессионалов, которые сформируют, установят и запустят для вас готовый отдел продаж.

Вам же останется только получать прибыль. Услугу построения отдела продаж «под ключ» в настоящее время предлагают множество компаний. Насколько целесообразно ей воспользоваться? Что в неё включено? Постараемся раскрыть этот вопрос.

Причины формирования

пазл Предприятие, которому нужна помощь профессионалов, может быть как новым, так и уже развитым, но испытывающим определённые трудности с продажей продукции. Тому есть внутренние и внешние причины.

Внутренние причины переформирования существующего отдела:

продажи осуществляются малоэффективно;
персонал отдела продаж постоянно меняется, клиенты уходят в другие компании за уволившимися сотрудниками;
нет системы контроля над менеджерами по сбыту и отсутствует мотивация персонала;
не выработаны стандарты работы с клиентами для менеджеров по сбыту;
нет технологии быстрого включения в работу новых сотрудников;
нет планирования продаж, а также отсутствуют прогнозы продаж;
не отработана адекватная система оплаты труда менеджеров по продажам.

В этом случае работа отдела продаж опирается на механизм ручного управления, бизнес не застрахован от потерь клиентов, а большая часть времени уходит на исправление ошибок и восполнение урона.

Внешние причины переформирования отдела:

компания решила освоить новые рынки;
компания открывает представительство в регионе;
компания создает франшизу.

В данном случае просто необходимо воспользоваться услугой, поскольку в уже существующем отделе нет механизмов, которые позволят реально производить управление системами расширения бизнеса. А, следовательно, существует угроза отрицательных непрогнозируемых последствий в виде потери прибыли в долгосрочной перспективе.

Организационные мероприятия

Организация отдела продаж – это создание «сердца» вашего бизнеса, поскольку от результативности его работы зависит дело в целом.

Неважно, какая форма будет выбрана – удаленный отдел продаж, аутсорсинг или специалисты будут работать в офисе компании – главное, чтобы их труд был продуктивен.

Как правило, такие проекты реализовываются в течение трех месяцев, и за это время достигается максимальная продуктивность работы данной структуры компании. Организация отдела продаж состоит из следующих этапов:

1. Аудит – определение ресурсов

Ключ в скважине В первую очередь определяются финансовые ресурсы, которые определяют форму аудита. То есть устанавливается возможность создания рабочих мест для менеджеров в централизованном офисе или необходимость выбора структуры, как «удаленный отдел продаж». Работа отдела продаж под неусыпным оком руководства дает хорошие результаты, но требует довольно весомых затрат.

Далее определяются временные ресурсы. Сама организация подразделения сбыта занимает в первые месяцы до 50% рабочего времени. Поэтому руководители и владельцы предприятия должны планировать на данное время совсем другую эффективность работы своих сотрудников.

Третий ресурс – человеческий. В данном случае определяется (с финансовой точки зрения) сколько специалистов и какого уровня компания может нанять.

Необходимо такое количество сотрудников, которое будет эффективно реализовывать существующие на предприятии объемы продукции. Так же на этом этапе анализируется структура отдела, обучение персонала, бизнес-процессы, управление, маркетинг и мотивации.

2. Кадровая политика – подбор специалистов

Это очень важный момент, поскольку эффективность работы решают кадры. А специфика данного отдела является решающей для всего предприятия в целом.

Цель этого этапа – создать команду заинтересованных и лояльных менеджеров, для которых успех вашей компании будет лично выгоден. Не важно, будут ли это молодые люди, горящие желанием осваивать основы бизнеса или специалисты со стажем, хорошо ориентирующиеся в вашей отрасли, главное, чтобы продажи шли успешно и стабильно.

Кол-центр

В любом случае, необходим «тренер», который либо будет обучать персонал с нуля, либо ежедневно мотивировать сотрудников до полной отработки инструментов управления. Им может стать и руководитель отдела продаж. На данную должность, как правило, приглашают человека, который не только опытен в своей области, но и ориентируется в отрасли вашей компании. От его знаний и умений во много зависит эффективность работы в целом.

3. Регламент продаж – создание технологий

Данный этап предусматривает процесс обучения сотрудников продаже конкретной услуги вашей компании. В это же время происходит отработка технологий сбыта продукции или сервиса.

Так же формируется корпоративная культура созидания и активности, которая немедленно дислоцируется и в другие подразделения компании, поскольку «лицо» предприятия – это отдел продаж. Технологии сбыта – это способы и методы, которые применяют ваши сотрудники в процессе продаж.

В условиях жесткой конкуренции современного рынка сбыт продукции или услуг имеет многоступенчатую процедуру и требует четкого алгоритма.

Для того чтобы отдел работал слажено, необходимо отрабатывать не индивидуальный подход к каждому сотруднику, а следующие общие регламенты: подготовка коммерческих предложений, привлечения новых клиентов, система взаимодействия с другими структурами предприятия и осуществление клиентской поддержки.

4. Инструменты управления сбытом

На этом завершающем этапе происходит внедрение системы управления и системы контроля над работой отдела продаж.

Для осуществления этого управления создаётся «Положение об отделе продаж», в котором прописаны стандарты работы данной структуры. Именно он будет регламентировать работу и поведение сотрудников. Данные стандарты в дальнейшем помогут расширять отдел и быстро обучать новых сотрудников.

Система контроля так же необходима даже самым успешным менеджерам. Но контроль должен оправдывать сам себя и не быть превалирующим. Так же в регламенте формируются мотивации сотрудников, как денежного порядка, так и иными бонусами (организация рабочего места, степень доверия, отгулы и другие поощрения).

Также может быть интересно:

memosales.ru

Организация работы коммерческого отдела

Место в системе продаж.

Вопросы организации и управления коммерческим отделом являются составным элементом авторской системы организации и управления продажами, которая в целом состоит из следующих блоков:

1. Аудит управления, или диагностика системы продаж.

2. Организация и управление коммерческим отделом.

3. Методическое обеспечение продаж.

4. Маркетинговая поддержка и развитие продаж.

Перед тем, как что-либо организовывать, строить или перестраивать необходимо дать беспристрастный ответ на вопрос о том, что построено, оценить имеющийся уровень, понять, что не доделано, что совсем упущено, что сделано неверно, что мешает дальнейшему развитию компании. Иначе говоря – необходимо сформировать объективную оценку состояния компании в части выполнения ею важнейшей функции – организации и управления продажами. Это - аудит или диагностики системы продаж. В процессе аудита необходимо решить следующие задачи:

Сформировать или уточнить функциональную структуру компании.
Отобразить существующую организационно-управленческую структуру компании и сбытовых подразделений.
Определить степень соответствия функциональной структуры фактической организационно-управленческой.
Смоделировать существующую систему продаж в компании и проанализировать ее с точки зрения соответствия поставленной цели аудита.
Выявить и четко сформулировать проблемы, сдерживающие дальнейшее развитие системы сбыта, рост объемов и эффективности продаж.
Разработать предложения или программу развития системы продаж в компании.

Достигаются эти цели “погружением” аудитора в жизнь компании, опросом, беседами с сотрудниками всех рангов. Наблюдением за работой менеджеров по продажам, руководителей подразделений и других сотрудников. Совместными посещениями и прямыми контактами с клиентами. Изучением имеющихся организационно-отчетных документов.

Объектами аудита являются: высшее руководство компании, среднее управленческое звено, менеджеры по продажам, функции и структура компании, система методического обеспечения продаж, наличие условий, необходимых для успешного выполнения работ, информационно-аналитическое обеспечение, система планирования, психологический климат и корпоративная культура, взаимодействие между подразделениями, наличие маркетинговой поддержки.

По результатам аудита делается SWOT-анализ и разрабатываются предложения или программа развития системы продаж. Это составляет суть первого блока системы.

Руководитель: должность, постановка цели, принятие ответственности и полномочий.

Начинается организация и управление коммерческим отделом с подбора руководителя, определения его должности, постановки цели, принятия ответственности и полномочий.

Название должности – не формальность. За названием стоит суть: что должен делать сотрудник, за что отвечать, какие полномочия для этого нужно иметь, что с него можно и нужно спросить.

Коммерческий департамента возглавляет обычно коммерческий директор. В зависимости от размеров и инфраструктуры компании аналогичная по функциям должность может называться директор по продажам, директор по продажам и маркетингу, начальник отдела продаж.

Какие приоритетные задачи ставятся перед коммерческим директором? Строить или отлаживать систему продаж. Увеличивать продажи, скажем, на 40% или в 2 раза. Оптимизировать каналы распределения. Развивать региональную сеть. Другие задачи. Ответы на эти вопросы должны быть сформулированы руководителем компании и восприниматься коммерческим директором как доводимая до него задача.

Возможен второй вариант, который более импонирует автору. Коммерческий директор проводит самостоятельный аудит (диагностику) системы продаж, разрабатывает предложения по развитию продаж и компании в целом, обсуждает их с генеральным директором или на совете директоров и лишь после этого коллегиально принимается решение о постановке цели. Цель конкретизируется на первоочередные задачи и перспективные.

Пример одного из возможных решений вышеобозначенных вопросов по постановке целей и задач должности руководителя коммерческого департамента, определения системы подчиненности и взаимодействия в компании, критерии оценки работы и перечень основных функциональных задач приведен в Должностной инструкции Коммерческого директора (В сокращенном варианте не приводится).

Место и роль в структуре компании.

Оргструктура. Многие компании не имеют грамотно разработанной и утвержденной организационно-управленческой структуры. Ни компании в целом, ни ее важнейшей бизнес-структуры – коммерческого отдела. Они считают, что это формальность, бюрократия. Однако под видом борьбы с бюрократией автоматически открывается путь к анархии, беспорядку и неорганизованности. Если старые сотрудники компании сами доходят до понимания того, кто кому фактически подчиняется и к кому по каким вопросам нужно обращаться, то для новых сотрудников это становится проблемой. Выгодна такая “система” встречающемуся типу руководителей среднего звена, пытающемуся замкнуть на себе основные внутрифирменные решения, независимо от официально занимаемой должности и соответствующих полномочий. Это приводит к появлению в компании “серых кардиналов”, занимающих непонятно какую должность, но имеющие определенный “вес” в компании.

Основные "игроки" в маркетинговом поле бизнеса компании.

На рисунке 1 приведены основные маркетинговые подразделения (отделы, службы) оптовой фирмы. Уникальность компаний не позволяет говорить о едином или общепринятом составе и группировке отделов и служб. Организационно-управленческая структура, приемлемая для крупной фирмы, может быть совершенно необоснованной для небольшой компании, где требуется совмещение функций и служб. Однако составление перечня возможных игроков является необходимым исходным элементом в формировании и последующем уточнении организационно-управленческой структуры конкретной компании.

Состав коммерческого департамента.

На рисунке 2 показана возможная группировка отделов и служб в структуре коммерческого департамента, а также возможное разграничение сфер прямой подчиненности между генеральным директором и коммерческим директором.

Практика показывает, что для решения межотраслевых вопросов целесообразен Совет директоров, состоящий из руководителей основных отделов фирмы. Открытое обсуждение спорных вопросов на Совете директоров позволяет с разных сторон посмотреть на проблему, найти оптимальное решение, избежать кулуарных обсуждений и личностного воздействия руководителей подразделений на генерального директора. Возможным, но спорным вариантом является такое построение организационно-управленческой структуры компании, при которой директор по маркетингу является прямым или функциональным руководит коммерческим директора.

Введение должности исполнительного директора и переподчинение ему части отделов является еще одним вариантом организационно-управленческих решений для условий конкретной компании. Этот вариант целесообразен при необходимости разгрузить генерального директора и позволить ему сконцентрировать свои усилия, например, на развитие внешних связей компании, установлении деловых контактов с соответствующими государственными структурами. Для этого возможно делегирование исполнительному директору функций курирования работы бухгалтерии, финансового отдела или службы безопасности.

Отдел продаж.

Отдел продаж является основным подразделением коммерческой фирмы. Этот тезис не умаляет роль других подразделений, особенно в современных условиях, когда коммерческий успех все больше зависит от результатов “командной” работы коллектива. Однако подразделением, приносящим деньги, отделом – “забойщиком” является именно отдел продаж. Это нельзя забывать. Этим обусловлены разнообразные практические выводы в работе компании. В частности, внимание руководства, организация системы информационно-аналитической обратной связи, мотивация сотрудников.

На рисунке 3 показана организационно-управленческая структура отдела продаж условной компании. Для простоты руководители структурных подразделений отдела названы ведущими менеджерами. Это форма. Суть – каждое подразделение имеет своего руководителя, отвечающего за эффективную работу подразделения. Возможные варианты в названии должности, обусловленные конкретными условиями компании – начальник регионального отдела, руководитель отдела телемаркетинга, старший менеджер торгового зала, руководитель сектора работы с VIP клиентами (заместитель начальника отдела продаж) и т.д.

Функциональные взаимосвязи отдела продаж (таблица 1) показывают основные информационные и материально-денежные потоки, связывающие отдел продаж с другими подразделениями компании и подтверждают тезис о том, что отдел продаж – сердцевина всей компании.

Таблица 1. Отдел продаж. Функциональные взаимосвязи.

№ п/п	Наименование	От кого / кому (отдел, служба)
Входящие потоки
1.	Сбытовая политика- концепция продаж, ассортимент, цены и др.	Коммерческий директор. Маркетинг
2.	Методическое обеспечение организации и управления продажами	Начальник отдела продаж. Коммерческий директор
3.	Товар: наличие для текущих продаж, плановый запас, поставки по графику	Товародвижение (склад)
4.	Доставка товаров клиентам: точно по адресу, в срок, без ухудшения потребительских качеств	Товародвижение (дистрибуция)
5.	Информация о наличии и движении товаров	Товародвижение (склад). Закупки. Логистика. БД
6.	Денежные средства	Бухгалтерия, финансовый отдел
7.	Материальное обеспечение (оборудование рабочих мест – телефоны, компьютеры, и т.д.)	Офис-менеджер
8.	Информационное обеспечение, результаты аналитических расчетов	БД, аналитика маркетинга
9.	Рекламная информация	Маркетинг
10.	Аналитика по результатам продаж	Маркетинг
11.	Результаты претензионной работы	Маркетинг
12.	Результаты маркетинговых исследований: встречный план продаж по клиентам, сегментам и регионам, новые формы работы с клиентами и др.	Маркетинг
13.	Данные по экономической эффективности продаж в разрезе товаров	Финансовый отдел. БД
14.	Данные о дебиторской задолженности клиентов	Бухгалтерия. БД
15.	Кадры, которые, решают все	Служба персонала
16.	Решение спорных вопросов с клиентами	Юридическая служба. Служба безопасности
Исходящие потоки
1.	Деньги в банк / кассу, заключенные сделки, контракты, заказы	Бухгалтерия, финансовый отдел
2.	Бюджет продаж (план продаж)	Финансовый отдел. Маркетинг
3.	Ассортиментный план-заказ на товар	Производство. Закупки. Товародвижение. Логистика. Маркетинг
4.	Бюджет затрат	Финансовый отдел
5.	Информация по обратной связи с клиентом о качестве товаров и услуг компании	Маркетинг
6.	Информация о состоянии целевого рынка, собранная по заданию службы маркетинга	Маркетинг
7.	Предложения в сбытовую политику компании	Коммерческий директор. Маркетинг
8.	Базы данных действующих и потенциальных клиентов. Оперативная отчетность менеджеров по продажам. Итоговая отчетность отдела продаж по результатам работы за период	Коммерческий директор. Финансовый отдел. Маркетинг

Так с кем не связан, с кем не взаимодействует отдел продаж?

ПОДБОР КАДРОВ. ФОРМИРОВАНИЕ КОРПОРАТИВНОЙ КУЛЬТУРЫ.

Организация и управление коммерческим отделом – это прежде всего и в конечном итоге - люди и организация их работы: подбор менеджеров по продажам и их обучение, организация и управление работой отдела (ов) продаж и подразделений, подотчетных коммерческому директору, организация взаимодействия между подразделениями, принимающими участие в обслуживании клиентов. А принимают участие практически все подразделения, как мы уже убедились, рассматривая функциональные связи отдела продаж. Поэтому сердцевиной вопроса организации и управления продажами всегда был и остается человеческий фактор, кадры, которые, как известно, решают все.

Подбор кадров.

Подбор кадров производится с учетом особенностей компании и специфики продвигаемого товара или оказываемой услуги. За этой фразой, уважаемые коллеги, стоит огромный и важнейший для компании труд. Для успешного подбора необходимо учитывать не только уровень заработной платы, который компания может в настоящее время выплачивать сотруднику, не только профессиональную квалификацию и психологические особенности кандидата, но и сложность товара, и особенность коллектива (уровень доброжелательности и т.п.), и харизму руководителя. Под последним параметром подразумеваю стиль, методы и особенности работы учредителя, если он "играющий тренер" в команде. Или иного руководителя - первого лица компании. Например, если руководитель начинает свой рабочий день, скажем, в 6 часов вечера, или предпочитает работать в субботу и воскресенье, то не каждому дано реализовать свои профессиональные и прочие качества в подобных условиях. Есть и другие особенности компании, которые необходимо учитывать при подборе кадров. Например, престижность фирмы, территориальное расположения, уровень необходимого материального обеспечения работ, сложившийся психологический климат в коллективе.

Не хочу отбирать "хлеб" у коллег-психологов, всесторонне изучающих тему подбора кадров. Если есть возможность работать вместе с психологами – отлично. Если нет – коммерческому директору или директору по продажам, или начальнику отдела продаж необходимо решать эти вопросы самостоятельно. Однако, в любом случае, есть работа, которую должны выполнить только они – четко определить, какие менеджеры по продажам нужны, организовать их поиск, принять решающее участие в отборе кандидатов. Далее – обеспечить их методическое "вооружение" и систему контроля за их деятельностью.

Для успешного поиска отделом персонала кандидатов, целесообразно тщательно продумать, сформулировать и утвердить у руководителя предприятия Заявку на кандидата, предусматривающую подробное описание требований руководителя подразделения к будущему сотруднику.

В период формирования отдела продаж автор считает целесообразным объяснить и внедрить в сознание сотрудников концепцию "Управленческая пирамида", а также проводить лекцию-тренинг "Элементы профессионализма в работе исполнителей любого уровня". В результате удается заложить основу для дальнейшего формирования корпоративной культуры на фирме.

Основные положения концепции "Управленческая пирамида" схематично изображены на рисунке 4 и состоят в следующем. Организация управления в команде строится по иерархическому многоуровневому принципу – верхнее управленческое звено, среднее управленческое звено и т.д. с учетом размера и особенностей работы компании. Каждый уровень возглавляет руководитель. Он получает задачу и соответствующие полномочия от руководителя вышестоящего звена, и организует работу свою и своих подчиненных таким образом, чтобы обеспечить решение задачи или предложить варианты ее решения. Задачи сотрудникам ставятся только через руководителей подразделений, которые несут персональную ответственность за их решение силами вверенных им коллективов. Исключается принцип руководства "через голову".

Во избежание чрезмерной концентрации власти и злоупотреблений ею каждое подразделение открыто для контактов с руководителями и сотрудниками любого уровня и необходимых проверок.

Недопустимым является такое положение, когда вместо решения проблемы, т.е. помощи своему начальнику, руководитель нижестоящего звена в неконструктивном ключе выносит наверх проблемы своего уровня и обоснования, почему задачу нельзя решить. В этом случае начальник вынужден будет сам решать проблемы своего подчиненного, выполнять его работу. Пирамида при этом занимает неустойчивое положение. Возможные причины выноса наверх проблем нижестоящего уровня - неумение или нежелание соответствующего руководителя “отрабатывать свой хлеб” или неадекватная постановка задачи.

Лекция-тренинг “Элементы профессионализма в работе исполнителей любого уровня” представляет собой ряд правил, принципов, методов, алгоритмов профессиональной работы коллектива, сформированных автором из своего профессионального опыта по организации и управлению продажами. При этом ставится цель: довести до сотрудников и обсудить с ними принципы эффективной организации работы в подразделении, сформировать команду единомышленников. Это второй элемент практического формирования корпоративной культуры компании.

Некоторые из обсуждаемых вопросов.

1. Мы все ИСПОЛНИТЕЛИ. 2. Команда. Работа в команде. 3. Деньги. Что мы здесь делаем. Зачем мы здесь собрались. 4. Проблема – это хорошо. Постановка проблемы. 5. Пирамида управленческая. Концепция помощи. 6. Коллективный интеллект. 7. Эффективное совещание: организация и проведение. 8. Отношение к “просьбам” руководства. 9. Отношение к распоряжениям и просьбам высшего руководства. 10. “Отметка” об исполнении. 11. “Внешние” связи структурного подразделения. 12. Испытательный период. 13. Увольнение в профессиональной компании. 14. Планы и отчеты. 15. Дисциплина. 16. Деловой стиль письма. 17. Позитивный/оптимистический подход. 18. “Агрессивный” подход к продажам. 19. “Я” и “Мы” в работе с клиентами. 20. Когда можно “не думать” при выполнении задания. 21. “Сделайте мне красиво, тогда я буду работать”. 22. Отношение к изменениям в структуру отчетной информации. 23. Советы управленцам от Лазарева С.Н.

Эффективное совещание: организация и проведение.

Важным элементом корпоративной культуры является также организация и проведение эффективных совещаний. Большую актуальность в современных компаниях уже получили девизы "Время – деньги" и "Мы все управленцы", а совещание – рабочий инструмент управленца. И в этом смысле эффективное совещание становится фактором экономии денег компании в буквальном смысле слова.

Важнейшие атрибуты заранее продуманного и грамотно построенного совещания приведены в следующей таблице.

Таблица 2.

"Маркетинговые подразделения могут эффективно функционировать только в тех компаниях, в которых все подразделения работают в одной команде и образуют в высшей степени конкурентно-способную систему предоставления потребительской ценности". Ф.Котлер. Основы маркетинга. 2-е европейское издание. М. 1999, с. 546.

СОВЕЩАНИЕ

КОММЕРЧЕСКАЯ СЛУЖБА

Дата: “____” ________ 200__ г. Время: ___ Состав участников: Приглашенные:

ТЕМА совещания:

ЦЕЛЬ совещания –

ЗАДАЧИ совещания:

1. … 2. …. 3. …

ПОВЕСТКА ДНЯ:

№	Вопрос	Докладчик. Форма представления	Планируемый результат	Регламент, мин.
1.
2.
3.
4.
Планируемые затраты времени, мин.

Место проведения совещания:

Документы на обсуждение:

1. … 2. … 3. …

Ответственный за организацию и проведение: Ответственный за подготовку и рассылку документов:

Это апробированный алгоритм. Конечно, он требует тщательной подготовки организатором совещания, зато для участников совещания это существенная экономия времени и сил. В таком же ключе коммерческому директору целесообразно готовить и проводить рабочие встречи, например, со своим генеральным директором или учредителем. Преимущество – заранее прописывается: что обсуждать, что требуется получить “на выходе”, прилагается фактический материал для ознакомления и осмысливания, дается оценка затрат времени.

Дальнейшее развитие система организации и управления продажами получает в двух последующих разделах: методическое обеспечение продаж и маркетинговая поддержка и развитие продаж.

Под методическим обеспечением продаж подразумевается разработка и внедрение алгоритмов работ и организационно-отчетных документов, условно разделенных на следующие элементы:

Система вооружения менеджеров по продажам.
Система спроса с менеджеров или система отчетности менеджера.
Система методического обеспечения работы отдела продаж.

Например, такие методические разработки, как должностная инструкция менеджера по продажам, программа работ нового менеджера на испытательный период и условия аттестации, технология продаж, конкурентные преимущества компании и товара, особенности работы с клиентами, клиентские базы данных, формы отчетных документов оперативной отчетности и отчетности по результатам работы, бюджет продаж, и т.д.

Раздел маркетинговой поддержки и развитие продаж включает в себя ответы на разнообразные вопросы, объединенные одной темой: “Что еще нужно сделать, чтобы продажи и их эффективность продолжали повышаться!?”. Здесь и маркетинговые исследования целевого потребительского рынка, конкурентов, производителей, поставщиков, и организация эффективных рекламных кампаний, специализированных выставок, презентаций, и корректировка сбытовой политики, элементы стратегического планирования.

Автор: В. Черемисинов

www.itctraining.ru

отдел реализации - это... Что такое отдел реализации?

отдел реализации

ufficio [reparto] vendite [commerciale]

Dictionnaire technique russo-italien. 2013.

отдел печати
отдел сбыта

Смотреть что такое "отдел реализации" в других словарях:

Отдел по борьбе с экономическими преступлениями — Для улучшения этой статьи желательно?: Найти и оформить в виде сносок ссылки на авторитетные источники, подтверждающие написанное … Википедия
Отдел по борьбе с экономическими преступлениями при управлении МВД России — ОБЭП (аббревиатура) Отдел по Борьбе с Экономическими Преступлениями при управлении МВД России. Отдел находится под юрисдикцией департамента экономической безопасности Министерства внутренних дел Российской Федерации (ДЭБ МВД России) является… … Википедия
Отдел по Борьбе с Экономическими Преступлениями при управлении МВД России. — ОБЭП (аббревиатура) Отдел по Борьбе с Экономическими Преступлениями при управлении МВД России. Отдел находится под юрисдикцией департамента экономической безопасности Министерства внутренних дел Российской Федерации (ДЭБ МВД России) является… … Википедия
Синодальный отдел по делам молодёжи — Русской Православной Церкви один из синодальных отделов Московского патриархата. Располагается на территории Патриаршего Крутицкого Подворья города Москвы. Содержание 1 История 2 Задачи отдела … Википедия
ИЗДАТЕЛЬСКИЙ ОТДЕЛ, ИЗДАТЕЛЬСКИЙ СОВЕТ, ИЗДАТЕЛЬСТВО МОСКОВСКОГО ПАТРИАРХАТА — Православный церковный календарь. М., 1944 Православный церковный календарь. М., 1944 органы, в разное время ответственные за издательскую деятельность Русской Церкви. Создание в РПЦ соответствующих структур управления было связано с возрождением … Православная энциклопедия
Магазин (отдел) кулинарии — 23. магазин (отдел) кулинарии: Магазин (отдел) по реализации населению продукции общественного питания в виде кулинарных изделий, полуфабрикатов, кондитерских и хлебобулочных изделий... Источник: ГОСТ Р 50647 2010. Национальный стандарт… … Официальная терминология
Россия. Экономический отдел: Кредитные учреждения — I G. Кредитные учреждения. До 1860 х годов почти все кредитные учреждения в Р. были правительственные. В 1754 г. были учреждены дворянские заемные банки в С. Петербурге и Москве и купеческий заемный банк в С. Петербурге. Деятельность их была… … Энциклопедический словарь Ф.А. Брокгауза и И.А. Ефрона
ОРПОИН — отдел реализации производственных отходов и некондиций … Словарь сокращений русского языка
Министерство энергетики Российской Федерации — (Минэнерго России) Общая информация Страна Россия Дата создания 12 мая 2008 года Указом Президента РФ (№ 724) Предшествующие ведомства Министерство энергетики и электрификации СССР (1969 1991) гг. Министерство промышленности и энергетики… … Википедия
Департамент жилищной политики и жилищного фонда города Москвы — является отраслевым органом исполнительной власти города Москвы, подведомственным Правительству Москвы, входит в Комплекс социальной сферы и образован в целях проведения единой жилищной политики в городе Москве. С 18 августа 2008 года… … Википедия
Министерство транспорта Российской Федерации — (Минтранс России) … Википедия

polytechnic_ru_it.academic.ru