Как правильно совершать холодные звонки крупным клиентам? Как совершать холодные звонки

Как делать холодные звонки – техника холодного звонка по телефону

Приходится признать, что многие «специалисты по продажам» воспринимают необходимость совершения холодных звонков без всякого энтузиазма.

Да, никто не любит звонить клиентам, не желающим общаться, и в очередной раз озвучивать предложения, которые вероятнее всего будут отвергнуты. Однако наступает момент, когда надо пересилить себя и приступать к холодным звонкам. Можно раз за разом совершать одни и те же ошибки, терять время и бессмысленно «бодаться» с собеседником. А можно прочесть эту статью, в которой собраны рекомендации по превращению «холодных» звонков в «теплые», и попробовать применить полученные знания на практике. Все, что от вас требуется – это несколько подкорректировать свою тактику и проявить последовательность.

Итак, приступим!

Эффективная техника холодного звонка по телефону

1. Поставьте перед собой правильную цель. Чего добиваются продавцы, когда совершают очередной холодный звонок? Зачастую они стремятся договориться с клиентом (между прочим, совсем незнакомым человеком!) о встрече или продать ему что-либо. Едва сняв трубку, потенциальный клиент понимает, что он – цель, и ему это не нравится. Продавец же с самого начала играет по старым правилам: он делает попытку рассказать о своем потрясающем предложении, а собеседник прилагает все силы, чтобы прервать поток его красноречия.
Как сделать холодный звонок эффективным? – Нужно перестать видеть цель общения в осуществлении продажи. Пусть она будет более благородной – например, построить доверительные отношения с клиентом. Ваш абонент должен осознать, что вы хотите помочь ему разрешить некую проблему, а не просто что-то «впарить».
2. Поставьте себя на место вашего собеседника. Чтобы стать хорошим продавцом, важно научиться время от времени ставить себя на место клиента и думать как он. Это умение расширяет арсенал ваших возможностей и улучшает навыки общения.
Предположим, вы – клиент. Вы собираетесь ответить на вызов, берете трубку и слышите: «Добрый день, мое имя – Алексей. Я представляю компанию «Альянс». Готовы ли вы уделить мне несколько минут?»

«О, опять, - думаете вы, - что им на этот раз надо? Как бы повежливее послать этого Алексея?»
А вот другой вариант развития событий: звонок; ваша собеседница представляется Анастасией, выражает радость по поводу того, что смогла дозвониться и спрашивает, не могли бы вы оказать ей помощь? И вы, сами того не сознавая, в свою очередь интересуетесь: «Чем я могу вам помочь?»
Тут Анастасия могла бы выдать себя, слишком быстро сорвавшись на продажи, но она уводит разговор в другую сторону. Доверие завоевано.
3. Выявите проблемы клиента, которые вы действительно можете решить. Постарайтесь определить потребности потенциального клиента до совершения звонка. Так вы будете знать, что ему предложить и как сформулировать это предложение. Если ваш собеседник почувствует, что вы разделяете его чаяния, ваша беседа станет более непринужденной. Он не будет предпринимать попытки завершить разговор, а позволит вам продолжать: вдруг вы скажете что-нибудь важное?
Но имейте в виду: этот метод сработает только в том случае, если вы подготовитесь к диалогу заранее.
4. Не торопитесь с презентацией – начните с обычного общения. Вы, конечно, знаете, что продавцы, совершающие холодные звонки, в 90% случаев начинают беседу с презентации. Ни к какому положительному эффекту это не приводит. Клиент воспринимает стихийную презентацию как грубый натиск. Ему не нравится, что с ним обращаются так бесцеремонно и рассматривают его исключительно как источник выгоды. Он раздражается и кладет трубку.
Чтобы этого не случилось, постарайтесь увлечь его естественной, непринужденной беседой. Представьте, будто говорите не с посторонним человеком, а с другом. Вы ведь не пытаетесь продавать друзьям что ни попадя? И не ждете от них, что они непременно согласятся на ваши условия?
Иными словами, приложите силы, чтобы завоевать доверие собеседника. Он не должен почувствовать агрессии и нетерпения в ваших словах. В противном случае вам вряд ли удастся подтолкнуть его на покупку чего-либо.
5. Примените «воронку вопросов». После того, как вы поприветствовали клиента и представились, переходите к наводящим вопросам. Вопросы задаются для того, чтобы понять, каким образом можно решить проблемы клиента.
Воспользуйтесь так называемой системой SPIN. Она включает четыре блока вопросов.

- Первый блок – ситуационные (S/situational questions). - Второй блок – проблемные (P/ problem questions). - Третий блок – извлекающие (I/implication). - Четвёртый блок – направляющие (N/need payoff questions).
Поставьте себя на место клиента и вообразите, как бы вы ответили на подобные вопросы.
Если вы действительно будете слушать и анализировать ответы собеседника, он заметит это и примет к сведению. Ваши честность и внимательность – залог того, что холодный звонок станет началом плодотворного сотрудничества с клиентом, а не жалкой попыткой продать ему то, в чем он не заинтересован.
6. Расставьте правильно приоритеты. И вот вы дозвонились до клиента, смогли удержать его внимание и беседуете с ним без напряжения. Все идет хорошо, но рано или поздно разговор придется завершить. Как именно?
Продавцы в большинстве своем считают, что их долг – договориться с клиентом о встрече или вынудить его совершить покупку. Но может оказаться так, что клиент не слишком-то заинтересован в решении проблемы просто потому, что она в данный момент времени не является для него важной.
Поэтому, прежде чем пускать в ход свои коронные приемы, спросите клиента прямо, является ли обсуждаемый вопрос для него приоритетным. Вы должны определить не только потребности собеседника, но и сроки, в которые он планирует уложиться при решении той или иной задачи. Если вам удастся сделать это, вы сэкономите время и силы, которые впоследствии могли бы потратить на бессмысленные телефонные разговоры.

Теперь вы знаете, как сделать холодные звонки более эффективными. Пора переходить к практическим упражнениям. Не бойтесь применять перечисленные выше рекомендации, и ваше общение по телефону станет результативным. Клиенты больше не будут пытаться отделаться от вас.

Рекомендуем почитать:

Как вести телефонные переговоры

В этой публикации речь пойдет о тонкостях ведения телефонных переговоров. Соблюдение этикета и знание основ психологии сделают ваше деловое общение по телефону продуктивным.

Правила делового общения по телефону

Как сделать деловое общение по телефону продуктивным и взаимовыгодным? В этой публикации мы расскажем вам о правилах и этикете телефонного делового общения.

www.temabiz.com

19 способов сделать холодные звонки более эффективными

“Холодный звонок” является одной из самых сложных форм взаимодействия с клиентом. Но, надеемся благодаря сегодняшним 19 небольшим советам, ваши холодные звонки станут более эффективными, и вы сможете заинтересовать большее количество потенциальных клиентов.

Делать холодные звонки — это легко; А вот сделать так, чтоб холодные звонки увеличивали количество продаж — это уже намного сложнее. А особенно для новых продавцов, которые чувствуют себя при таких звонках неловко и неестественно, в первую очередь.

Вот несколько советов, которые помогут вам сделать холодные звонки более приятными и более продуктивными:

Начните с хороших потенциальных клиентов. Это может показаться бессмысленным, но продавцы иногда не понимают, что именно качество их потенциальных клиентов влияет на успех холодных звонков.

У вас должен быть сценарий. Разработайте сценарий холодного звонка. Продумайте заранее, что вы скажете человеку, поднявшему трубку.

Сделайте фиксированное время для холодных звонков. Если вы боитесь холодных звонков, как и многие продавцы, то легко придумать отговорку и заняться другими делами. Но если вы установите определенное время на каждый день для совершения холодных звонков, то вам будет легче к этому привыкнуть.

Проявляйте уважение. Помните, что те, с кем вы говорите — это ваш доступ к ЛПР, так что, если вы понравитесь этому человеку, то это облегчит вам работу.

Улыбка. Это может звучать глупо, но, когда вы улыбаетесь во время разговора по телефону, другой человек может на самом деле услышать разницу. Попробуйте сами, если вы не верите.

Заинтересуйте. У вас будет только несколько секунд, чтобы привлечь внимание потенциального клиента — не тратьте их.

Не продавайте. Холодный звонок — это не время для продажи; это время для того, чтобы заинтересовать потенциального клиента, чтобы позже он выслушал ваше предложение о покупке продукта.

Будьте уверены в себе. Делайте все, что нужно, чтобы вы чувствовали себя более уверенно, совершая холодные звонки. Вы можете сделать список самых лучших ответов на общие возражения и исследовать свой продукт в мельчайших деталях.

Найдите лучшее время, для обзвона и используйте его. Например, обычно легче достичь лиц, принимающих решения до 9:30 утра.

Изучите ваш сценарий. Минуту или две, пробегитесь по вашему сценарию прежде чем звонить, это даст вам время собраться с мыслями.

Всегда оставляйте голосовое сообщение. Сделайте заготовку для такого сообщения. Оно должно заинтересовывать.

Метьте высоко. Когда вы обзваниваете компании, пытайтесь добраться до кого-то повыше в организации — это сэкономит вам много времени, которое вы тратите на лиц не принимающих решения.

Верьте. Если вы действительно не уверены, что ваш продукт хорош, никто им не заинтересуется. Знайте недостатки вашего продукта, но также знайте и его сильные стороны.

Делайте больше звонков. Чем больше холодных звонков вы сделаете, тем с большим количеством потенциальных клиентов вы сможете связаться.

Спросите кто принимает решение. Даже если потенциальный покупатель заинтересована, он, вероятно, не сам принимает решение. И вам нужно выяснить, кто уполномочен это делать.

Будьте честны. Лучше сказать правду и потерять лида, чем соврать и потерять свою репутацию.

Позвоните, когда никто не звонит. Если вы звоните по праздникам, выходным и других случаях, когда другие продавцы вряд ли позвонят, вы будете иметь больше шансов.

Используйте эмоции. Потенциальные клиенты, скорее всего, больше заинтересуются вашими эмоциями, а не логикой и рассуждениями.

Веселитесь! Воспринимайте холодные звонки, как игру; пробуйте новые способы; давайте себе небольшие награды за каждый успех; и, в результате, вы хорошо проведете время.

Оригинал статьи находится на сайте About.com

Лущик Анастасия Анатольевна — помощник Вихарева Сергея. Работает в компании Pardtechonlogy. Занимается переводами и публикациями материалов для сайта sbs7.ru.

sbs7.ru

Как правильно совершать холодные звонки

Как совершать холодные звонки В этой статье приведем рекомендации для структурного и эффективного подхода в работе с холодными звонками.

Первым делом, определите круг потенциальных клиентов. Поработайте с массивом контактных данных, которые предварительно вы собрали для холодных звонков. Анализируйте, какие сферы бизнеса (потребителей) могут нуждаться в ваших товарах и услугах. Повышайте тем самым будущую эффективность своих звонков уже на этом этапе. Если вы продаете материалы для ремонта, вряд ли звонки в салоны красоты вам принесут какие-нибудь контракты.

Перед тем как совершать холодные звонки, обязательно набросайте предварительный сценарий для начала разговора с лицом, принимающим решения. Такая шпаргалка начинающим необходима, чтобы в начале беседы не мямлить абы что, а четко и конкретно начать построение конструктивного диалога. Время от времени, не будет лишним редактировать свою шпаргалку, внося туда ответы на заданные вопросы, которые вам показались затруднительными. Со временем новичок сможет обходится без подсказок, набив руку на десятке-другом звонков. Сценарий холодного звонка.

В разговоре с потенциальным клиентом избегайте виноватого тона, не стесняйтесь делать свою работу. Говорите четко, уверено и конкретно. Разбавьте диалог юмором, если чувствуете, что это уместно в настоящий момент. С первых минут разговора, не разводите «болтовню» с целью презентации ваших услуг/ товаров, пока вас об этом не попросят. А если вас попросят устную презентацию, не строчите пулемётной очередью, заученный как стихи, текст. Размерено и внятно, по возможности сжато, чтобы у потенциального клиента возникло желание, что-либо уточнить из услышанного.

Сколько делать холодных звонков в день? Столько, сколько считаете для себя приемлемым. Не сложно догадаться, что если вы будете делать 20 холодных звонков в день, заказов и финансовых результатов вы будете ждать дольше, чем тот человек, который делает 100. Если вы продаете сезонный продукт, разумнее будет за 2-3 месяца перед началом сезонной активности сделать максимально возможное, для вас, количество холодных звонков.Если у вас уже сформировалась хорошая база клиентов, которые вас «кормят», не забывайте сделать хотя бы 15-20% (от максимального кол-ва) холодных звонков ежедневно или с небольшими перерывами. Это необходимо чтобы поддерживать свои навыки холодных звонков на хорошем уровне и обеспечивать себе запасные варианты дохода, в тех случаях, когда часть клиентов от вас всё же уходит.

Вышлите нам коммерческое предложение. Как часто вы это слышите? Наверно, частенько. Из этого можно попытаться выжать полезную информацию и осуществить еще одну попытку контактировать с потенциальным клиентом, который при холодном звонке не выражает явной заинтересованности вашим предложением. К примеру, можно уточнить какой вид предлагаемых вами товаров или услуг ему будет более интересен для того, чтобы отразить эту конкретную информацию в коммерческом предложении. Написание коммерческого предложения.

51,162 просмотров всего / 9 просмотров сегодня

salesmasters.ru

Как правильно делать холодные звонки?

В наше время платежеспособность клиентов упала в несколько раз и в разных сферах бизнеса наблюдается некоторый клиентский отток, поэтому многие организации большое внимание начали уделять холодным звонкам, как инструменту активного поиска потенциальных клиентов. Холодные звонки — это звонки незнакомым людям, чтобы продать им товары, услуги, бизнес-решения и прочее. Это одна из наиболее сложных форм взаимодействий с клиентами. Холодные звонки могут ввести продавцов в состояние длительной апатии, непродуктивного напряжения, детской неуверенности или тихой ярости, и этому есть несколько причин.

Основные сложности холодных звонков

Чаще всего нас пугает необходимость построения быстрого контакта, с незнакомым человеком нам нужно подружиться всего за 3-4 минуты. Действительно, обычно потенциальный покупатель и не слышал о Вашем существовании. За короткие минуты Вам необходимо установить с ним контакт, вызвать доверие и еще рассказать о предложении так, чтобы он заинтересовался. В обычной жизни так быстро нам удается подружиться лишь с тем, кто очень похож на нас (сталкивался с такими же проблемами, пережил похожую ситуацию, занят теми же мыслями) и открыт контакту. Еще одной сложностью холодных звонков является использование из всех невербальных средств воздействия только голос. Ведь по телефону мы не может сказать клиенту, что сейчас Вы сидите в открытой позе, Ваше лицо заинтересованное, а на губах приветливая улыбка. В жизни мы очень чувствительны к голосу, особенно если человек нам дорог и близок. Изменение тембра, громкости, темпа и эмоциональности могут многое рассказать о внутреннем состоянии собеседника. По телефону мы также не может использовать специально подготовленные материалы: листовки, буклеты, графики, таблицы, фотографии и образцы нашего товара. Конечно, Вы можете сказать потенциальному клиенту, что у Вас имеется красочная презентация о выгодах Вашего сотрудничества, которую сможете показать при встрече, но такой прием вряд ли будет эффективным. Как известно, владение информацией является основной компетенцией продавца. Зная о потребностях и проблемах клиента, можно сделать предложение, от которого он просто не сможет отказаться. Но в случае с холодным звонком достаточно сложно сказать: «я звоню, чтобы предложить партию нашего товара, но сначала — несколько вопросов». Как же сделать так, чтобы клиент ответил на эти вопросы?

Очень пугает и лимит времени. Даже родные и друзья говорят по телефону меньше, чем при личной встрече, что же говорить о потенциальном заказчике, который загружен своими делами. Оптимальным временем считается 3-7 минут, три минуты на дружбу, а оставшееся время — на договоренность о личной встрече.

Как делать холодные звонки

В первую очередь необходимо определить круг потенциальных клиентов. Нужно поработать с массивом контактных данных, которые Вы заранее собрали для холодных звонков. Следует проанализировать, какие сферы бизнеса (потребителей) могут заинтересоваться в Ваших товарах и услугах. Тем самым уже на этом этапе повышайте эффективность своих будущих звонков. Например, если Вы продаете материалы для ремонта, то звонки в салоны красоты, разумеется, не принесут Вам какие-либо контракты.

Непосредственно перед холодными звонками рекомендуется набросать предварительный план для начала разговора с лицом, принимающим решения. Особенно необходима такая шпаргалка новичкам, чтобы не мямлить в начале беседы, а четко и конкретно начать построение конструктивного диалога. Периодически желательно редактировать шпаргалку, внеся туда ответы на заданные вопросы, которые Вам кажутся затруднительными. Через некоторое время новичок и вовсе сможет обходиться без шпаргалок.

Во время разговора с потенциальным покупателем старайтесь избегать виноватого тона, а еще не стесняйтесь делать свою работу. Нужно говорить четко, уверенно и конкретно. Если это уместно, диалог можете разбавить юмором. С момента разговора не стоит разводить «болтовню» с целью презентации Ваших товаров или услуг, пока Вас об этом не попросят. Старайтесь говорить размеренно и внятно, по возможности сжато, чтобы у клиента возникло желание что-либо уточнить из услышанного.

Конечно, в день можете делать столько холодных звонков, сколько считаете для себя приемлемым. Но нужно помнить, что если Вы делаете по 20 холодных звонков в день, то заказов и финансовых результатов Вы будете ждать дольше, чем тот, который делает по 100 звонков в день. Если Вы продаете сезонный продукт, то лучше всего за 2-3 месяца до начала сезонной активности сделать максимально возможное количество холодных звонков. Если у Вас сформировалась своя клиентская база, то не забывайте сделать хотя бы 15-20% холодных звонков каждый день или с небольшими перерывами. Так Вы поддержите свои навыки звонков и обеспечите себе запасные варианты дохода в случае, если часть клиентов от Вас уйдет. Пожалуй, Вы часто слышите фразу: «Вышлите нам коммерческое предложение». Так Вы сможете осуществить еще одну попытку контактировать с потенциальным клиентом, который при холодном звонке был не слишком заинтересован Вашим предложением. Например, можно уточнить, какой вид товаров и услуг, предлагаемых Вами, ему более интересен, чтобы отразить эту информацию в коммерческом предложении.

При разговоре с клиентами нужно учитывать еще и некоторые рекомендации. Довольно часто менеджеры по продажам не могут остановиться, когда презентуют свою продукцию. Иногда даже заметно, что он просто зачитывает текст со шпаргалки, без выражения и знаков препинания. Ни в коем случае нельзя допускать этого. Это очень глупо и непрофессионально и, конечно, не приносит положительных результатов. Технология холодных звонков предполагает, что Вам нужно лишь запомнить основные моменты со шпаргалки, чтобы потом опираться на них в разговоре. Люди не будут покупать у тех, кто им не нравится. Привлекать клиентов нужно красотой речи и улыбкой во время разговора.

Если Вы хотите кому-то дозвониться, но не можете застать сотрудника на рабочем месте, попробуйте звонить в необычное время. Наиболее вероятно, что потенциальный клиент поднимет трубку в 8 утра или 6:30 вечера. Скорее всего, в это время он будет находиться в расслабленном состоянии и будет расположен к разговору, поскольку еще не чувствует напряженной деловой активности, которая царит обычно с 9 утра до 5 вечера. Технология холодного звонка имеет множество приемов, которые направлены на повышение эффективности поиска клиентов, нужно лишь абстрагироваться от стандартного шаблона мышления.

Не стоит надеяться, что клиенты сами будут Вам звонить. Даже если они заинтересованы в Вашей продукции, они этого не делают. Даже если клиент говорит, что перезвонит Вам позже, это вовсе не означает, что так оно и будет. Запомните, что опытные менеджеры не ждут звонка, они добиваются контакта сами, назначают время следующего звонка. Технология холодных звонков точно увеличит количество продаж, необходимо только действовать и на всех этапах планировать свою работу. Но при этом не перегибайте палку, не стоит быть чересчур навязчивым.

bizsovet.com

Как совершать холодные звонки клиентам по юриспруденции

Без продаж не бывает бизнеса. Сотрудник, владеющий результативной техникой холодных звонков, ценится руководством компании и получает хорошую заработную плату. Холодные звонки являются одним из самых тяжелых и, в то же время, эффективных методов продаж. Что такое холодные звонки по телефону Холодные звонки – это первичный обзвон по телефону потенциальных клиентов, которые никогда ранее не работали с вашей фирмой, с целью их привлечения в ряды своих покупателей. Клиент не ждет звонка. Звонок называется «холодным», так как собеседник, находящийся на другом конце провода, относится к нему холодно. Даже если предлагаемая услуга или продукт ему нужны, чтобы его заинтересовать нужно хорошо постараться. Техника холодных продаж сложна и требует от продавца усилий, опыта и хороших знаний предлагаемого продукта или услуги.

Схема разговора при холодных звонках клиентам

Старайтесь не говорить о цифрах и конкретном предложении, эту информацию следует оставить для встречи. Основные правила разговора с руководителем, принимающим решение:

основной целью первого звонка является не продать, а познакомиться, заинтересовать и назначить встречу;
рекомендуемая продолжительность звонка –не более 5 минут, при увеличении времени эффективность звонка снижается;
говорить нужно уверенно, при разговоре улыбаться, так как клиент чувствует настроение звонящего;
своего собеседника следует называть по имени;
залог успешных продаж – чувствовать настроение клиента и уметь подстроиться под него.

Чтобы провести презентацию, которая может заинтересовать ЛПР, предложите что-то интересное, что выделяет продукт из массы других предложений и поясните какую выгоду клиент извлечет из предложения.

Холодные звонки в юридической практике.

Его переключили опять… На пятом соединении настроя у моего сотрудника уже не было совсем, голос был замученный, а фраза изрядно сократилась. Когда, спустя минут пять-семь, на девятом переключении ему продиктовали «общий» номер, со звонка на который он начал свои мытарства, его настрой, мотивация и желание работать с крупными клиентами провалились на уровень ниже плинтуса. Он был готов отказаться от работы с таким «сладким» клиентом.

Мы разобрали ошибки этого разговора. В результате стены моего отдела продаж, и так завешанные «шпаргалками» для продавцов на все случаи жизни, украсил и лист с правилами выхода на ЛПР (лицо принимающее решение):

Представляйся только ЛПР.
Перед каждым переключением спрашивай у переключающего ФИО и должность сотрудника, с которым тебя планируют соединить: «Напомните / подскажите его имя и отчество…

Эффективные холодные звонки: техника продаж

Меня зовут Дмитрий, я из компании «Пересвет», и звоню вам по поводу новой антивирусной программы для корпоративных сетей (Этап #1) Вы: Скажите, пожалуйста, вам было бы интересно повысить уровень защиты вашей компьютерной сети? (Этап #2 — Пауза…) ЛПР: Нет, спасибо, нас это сейчас не интересует. Вы: Вы знаете, Аркадий Петрович, другие люди, работающие в вашей области, говорили мне то же самое, прежде чем я пришел и показал им, как наша программа может упростить их работу и сократить издержки (Этап #3) Мы могли бы с вами встретиться? Вас устроит в среду в два часа дня? (Этап #4) ЛПР: Давайте лучше в четверг, в час дня. У меня будет полчаса времени. Заключение Мы с вами рассмотрели, как лучше строить схему разговора при холодных звонках. Напоминаю, что привратника надо продавливать, а у ЛПР получать «обоснованный отказ» или «обоснованное согласие». Главное не перепутайте.

Техника холодных звонков

Можно предложить несколько вариантов времени, чтобы у клиента не было альтернативы — встречаться или нет. Следует также уточнить нюансы:

дату и время;
место;
участников встречи;
обсудить цель встречи;
получить подтверждение от клиента.

Заканчивая разговор, нужно оставить свой контактный номер телефона, еще раз проговорить договоренность о встрече и попрощаться на позитивной ноте. Скрипты холодных звонков Скрипт звонка — заранее продуманная или запрограммированная последовательность разговора с клиентом, установленная в компании. Удобно использовать готовые модули при первичном звонке клиенту. Различают жесткие и гибкие скрипты. Видео — 24 совета как создать свой скрипт холодных звонков (часть 1): Жесткие — используются при продаже простого товара, где предполагается не много вариантов ответов клиентов.

Холодные звонки — схема разговора по шагам

Важно

Почему? Да потому, что ЛПР нет смысла тратить время на встречу — всю нужную информацию он получил по телефону или попросил, чтобы ее прислали по почте. Теперь о «наживке». Зачем ЛПР встречаться с вами? Чтобы вы рассказали ему обо всех преимуществах вашего предложения? Уверен, что такой повод не «зацепит» ЛПР — никому не интересно слушать о чужих преимуществах и отличиях (тем более, что ваше предложение мало чем отличается от предложения компании, с которой он работает сейчас). Чтобы познакомиться лично? Вряд ли перспектива потратить от тридцати минут до часа рабочего времени на общение с человеком, о существовании которого он узнал минуту назад, его воодушевит.

Как эффективно делать холодные звонки

ЛПР: Нет, спасибо, нас это сейчас не мнтересует. Вы: Вы знаете, Аркадий Петрович, другие люди, работающие в вашей области, говорили мне то же самое, прежде чем я пришел и показал им, как наша программа может упростить их работу и сократить издержки. Вот и все, эта простая фраза во-первых успокаивает Аркадия Петровича — мол, есть и другие люди с которыми я уже встречался, и все они живы и здоровы. Во-вторых она объясняет выгоду — упрощение работы и сокращение издержек.

Внимание

После этой фразы нам уже не надо делать паузу. Нужно сразу переходить к заключительному этапу разговора. Этап #4 — Назначение встречи Очень важно самому предложить конкретное время встречи. Так собеседник скорее согласиться с нами встретиться.

То есть либо он просто примет наши условия, либо назначит свои. Вот как это звучит все вместе.

Холодные звонки: 10 советов и уловок, чтобы развить ваш успех

Инфо

Давайте посчитаем — сколько вы на этом (сэкономите / заработаете / окупаемость)?» Прием «Как вы радовались покупке» «У вас наверняка бывали ситуации, когда вы приобретали что-то не самое дешевое и потом радовались, что не пожалели денег. На встрече я покажу, как вам можно сэкономить, купив более дорогой товар. Завтра во второй половине дня у вас найдется 15 минут для меня?» Прием «Не тот случай» «Вы знаете, иногда, когда у организации нет денег, ее сотрудники говорят: „Дорого“.

Но я думаю, это не наш с вами случай. На встрече за каких-то 15 минут мы сможем точно понять, нужна ли вам наша услуга / технология и т. д. Когда вам удобнее?» Прием «Кто платит дважды» « (имя), я всегда стремлюсь к тому, чтобы мои клиенты не вспомнили про того, кто платит дважды. На встрече мы с вами сможем подобрать оптимальный вариант по ассортименту и комплектации с учетом имеющегося у вас бюджета.

Если спросить его в этот момент, кто звонит, он не сможет сказать ничего, кроме обобщенного «поставщики». И только в том случае, если вы сможете «удержаться в седле» в разговоре более минуты, закупщик начинает вникать, кто вы и чего хотите. Только в этот момент появляется возможность нормально с ним общаться. Как же этого добиться? Что говорить, слыша классические «нам ничего не надо», «вышлите КП по электронке», «у нас есть поставщик»? Ответ очень прост — «держаться в седле», не вешать нос и трубку, а продолжать разговор! Несколько приемов для назначения встречи Прием «Так говорят» «Так обычно говорят, когда явная выгода не видна и хочется побыстрее повесить трубку.

Как совершать холодные звонки клиентам по юриспруденции

Мы из-за этого будем терять клиентов, а меня вышвырнут с мой должности, и я кончу жизнь под забором с бутылкой «Тройного одеколона» в руке. Все супер, меня устраивает. Вы: Скажите, пожалуйста, вам было бы интересно повысить уровень защиты вашей компьютерной сети? ЛПР: Нет, спасибо, нас это сейчас не интересует. Пусть вслух он говорит «нет» (отказаться от всего — это первая нормальная защитная реакция человека).

Но подсознательно он говорит «да». А это для нас гораздо важнее. И получив это «нет», которое на самом деле «да», мы переходим к следующему этапу. Этап #3 — Закрытие возражения Есть одна простая фраза, которая позволяет обойти большинство возражений. То есть оно сподвигнет человека, который хотя бы теоретически может заинтересоваться вашим предложением, согласиться с вами встретиться. А если человек ни в какую не захочет соглашаться, то значит это пока не наш клиент.По сравнению с обычной рекламой стоимость одного контакта ничтожна.

Возможность выйти в другие регионы.Вы хотите продавать юридические услуги в соседнем регионе? Отлично! Телефон — это возможность наладить контакт с вашей аудиторией, установить более плотные отношения.
Вы можете возразить мне и сказать, что холодные звонки неэффективны и только раздражают потенциальных клиентов.Вы правы, но это происходит потому, что 99 % всех звонков осуществляются абсолютно неграмотно. Далее в статье мы разберемся, как НЕ надо осуществлять продажу услуг с помощью холодных звонков. Основные ошибки при совершении холодных звонков На своем опыте проверено, что 99% юристов и рукводителей юридического бизнеса недооценивают инструмент холодных звонков. Они допускают, что возможно он хорошо работает, но уж точно не в их практике.

strahovanie58.ru

Холодные звонки как - начать разговор и как делать правила

strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Успех приходит, когда возможность встречается с готовностью

Зиг Зиглар Как делать холодные звонки

У настоящих асов продаж всегда есть несколько козырей в рукаве, при помощи которых они добиваются успеха. Свои секреты многие хранят как зеницу ока, окутывая себя ореолом мистики и загадочности.

Хотя в большинстве случаев речь идёт о достаточно простых в исполнении трюках, помогающих стать более уверенным, расположить к себе незнакомых людей, грамотно выстроить процесс работы и проанализировать впоследствии её результаты.

Что поможет сделать более эффективными холодные звонки как начать разговор с потенциальным клиентом, над чем необходимо потрудиться, чтобы стать хорошим продавцом – обо всём этом можно узнать из данной статьи, содержащей основные правила холодных звонков.

Работайте с собственным отражением

Для того чтобы голос во время телефонного разговора нравился собеседнику, находящемуся на том конце провода, необходимо говорить с улыбкой на лице. Тут-то и пригодиться небольшое зеркало. Держите его недалеко от лица, когда начинаете делать холодный звонок и контролируйте собственную мимику.

Улыбка воздействует на мышцы гортани, расслабляет их, что делает речь мягкой и приятной на слух. Это даёт дополнительные преимущества перед конкурентами, не использующими данный приём.

Про успешного продавца часто говорят, что он рассказывает про свои товары и услуги так, будто бы исполняет любимую песню – свободно и мелодично. Это происходит именно потому, что в процессе он улыбается самому себе и всему миру вокруг себя. Научиться этому несложно, но поначалу придётся всё же время от времени заглядывать в зеркало.

Пользуйтесь таймером

Следите за тем, чтобы разговор длился не больше того времени, которое было запланировано. При помощи таймера отследите, сколько именно занимает в среднем один звонок, и придерживайтесь нормы. Всегда перед началом разговора прикидывайте, займёт это пару минут или четверть часа. Этим достигается предельная чёткость в информации, которую получает собеседник.

Во время проведения одного из обучающих занятий по данной теме тренер группы торговых агентов обратил внимание, что среди всех сидящих в аудитории людей выделяется один мужчина. Он молча и невозмутимо слушал всё, о чём говорили другие, следил за происходящим, но ни разу не выразил желания присоединиться к остальным. В самом конце занятия молчун всё же спросил у тренера:

- Лично вы, сколько времени тратите в день на деловые звонки?

- Около сорока минут. Это пятнадцать звонков.

- Как у вас это получается?

- Я эффективно планирую своё рабочее время. Фактически на эти сорок минут в день я назначаю себе как специалисту по звонкам деловую встречу, в течение которой и пользуюсь собственными услугами.

Именно эти сорок минут ежедневно влияют на итоговый доход торгового агента по окончании каждого месяца и года. Так зачем тратить больше времени, чтобы зарабатывать столько же?

Проводите регулярные тренировки

Только благодаря постоянному повторению и упражнениям можно научиться действительно виртуозно совершать холодные звонки. Как делать, на что обращать внимание, чем пользоваться, от чего отказываться при проведении телефонных переговоров – одной теории мало. Для успешной работы необходима практика.

Не стремитесь получать её в разговорах с потенциальными клиентами. В это время мозг слишком занят расчётами и внимание сосредоточено больше на том, что сказать, а не как это произнести. Подключите к тренировкам коллег, друзей, родственников, разыграйте в лицах весь процесс разговора, после чего вместе проанализируйте то, насколько успешно получилось – это послужит пищей для размышлений о том, что можно усовершенствовать в своей технике продаж, над чем необходимо ещё дополнительно поработать.

Занимайтесь учётом персональных данных

Хороший торговый агент обладает данными о своих показателях эффективности и умело ими пользуется, анализируя соотношения звонков к контактам и контактов к продажам. Статистическая информация о собственной работе помогает сориентироваться при постановке целей в долгосрочном периоде. Скрупулёзный учёт и изучение данных – без соблюдения этого правила холодного звонка достигнуть вершин мастерства не получится.

На тренингах для торговых агентов инструкторы часто спрашивают о количестве холодных звонков, сделанных за определённый период. И лишь немногие способны дать ответ на этот несложный вопрос, что свидетельствует о безразличном отношении к работе, неспособности видеть себя в перспективе, рассчитывать свой доход на длительный срок.

Начните отслеживать и фиксировать всё, что делаете на работе, сопоставляйте и сравнивайте цифры ведения переговоров, создавайте графики, показывающие, как изменились результаты деятельности в зависимости от различных факторов.

Записывайте разговоры с клиентами

Сегодня благодаря появлению технических приспособлений, позволяющим фиксировать телефонные звонки на цифровые носители, запись разговоров перестала быть роскошью и используется специалистами для анализа собственных ошибок, допущенных при контакте с клиентами.

Чтобы не задаваться бессмысленными вопросами о том, как правильно делать холодные звонки, и не искать информацию на сторонних ресурсах, попробуйте в течение недели в конце рабочего дня прослушивать записи телефонных звонков.

Обращайте внимание на реплики обеих сторон, проанализируйте и сопоставьте фразы, после которых был получен отказ с теми, которые помогли назначить встречу и совершить продажу. Каждую неделю уменьшайте количество прослушанных записей на треть от их общего количества и уже к концу месяца увидите значительное улучшение показателей.

Как делать холодные звонки – стоя или сидя?

Мягкое кресло или стул расслабляют и не дают сконцентрироваться на результате. Расположите телефонный аппарат и другие средства связи так, чтобы использовать их было комфортно стоя. Попробуйте проводить разговоры на ногах и почувствуйте, как голос становится уверенным и чётким – это диафрагма свободно опустилась и на неё больше не давят внутренние органы, в отличие от положения сидя. Если стоять долгое время затруднительно – используйте высокий стул. Он не позволит расслабиться полностью, но избавит от усталости ступней.

В заключение нужно сказать, что только прочесть о том, как делать правильно холодные звонки недостаточно. Только используя данные советы на практике можно повысить продажи и стать настоящим профессионалом!

superiorseller.com

Как правильно совершать холодные звонки крупным клиентам?

Основное различие между звонками мелким клиентам и звонками крупным клиентам заключается в том, что при мелких продажах в ходе холодного звонка вы можете сразу пытаться совершить продажу, а при крупных продажах вы по телефону продаете встречу. Кстати, если вы новичок в продажах, для вас очень важно уметь прийти в себя после многочисленных неудачных звонков. Этому можно научиться, и довольно просто. Как подсказывает опыт, самые стойкие бойцы – это люди, которые приехали из регионов с минимальным количеством денег на существование. Они понимают, что берутся за работу, которая есть, а не за ту, которая им нравится. Здесь главное – звонить, звонить, звонить. Это не обсуждается, потому что вернуться домой для них – значит потерпеть поражение. И люди начинают думать иначе: «Ну как это в Москве – и не продать?! Ведь здесь так много людей, так много компаний, так много денег – так что продать всегда можно». Итак, когда речь идет о холодных звонках, самое первое, чему нужно научиться, – это стойко переносить отказы. Мы уже говорили ранее, какие характеристики имеют лучшие менеджеры по продажам, главная из них – бойцовский характер. Если ты готов сказать «пас», сдаться – ты не боец и, значит, готовишь себя в неудачники. У самоучки больше шансов добиться успеха, если он не сдается, чем у образованного и натренированного человека, который готов сдаться после первой неудачи. Для ведущих продавцов характерен следующий подход: «Данная компания со мной и без меня – это две совершенно разные компании». Суперпродавцы не ищут возможности присоединиться к успешной фирме, они ищут возможность присоединиться к предприятию, в которое смогут внести свой вклад, сделать его лучше. Другие же выбирают бездействие, чтобы избежать боя. Они рассуждают так: «Я сделаю 25 попыток – и 25 раз потерплю неудачу, поэтому и пробовать звонить не буду». Одна из основ эмоционального интеллекта – это способность человека объяснить себе, что вчера и сегодня – две совершенно разные вещи. Вчера отказали 25 раз, а сегодня из 25 звонков могут получиться 25 контрактов! Ну, уж во всяком случае хоть сколько-нибудь. Ты неудачник ровно с того момента, когда сам в это поверил. В действительности до браться до клиента можно благодаря настойчивости, бойцовскому духу, интеллекту, решимости. Вот несколько практических советов, которые помогут более результативно совершать холодные звонки.

«Наведите мосты» перед холодным звонком. Отправьте интересующему вас человеку несколько писем по обычной и электронной почте, пару факсов и открытку; только после этого начинайте звонить. Не пытайтесь в ходе холодного звонка сразу продавать. Ваша цель на первом этапе – убедиться, что информация, которую вы отправляли перед холодным звонком, дошла, и узнать, сумел ли клиент найти время для ознакомления с ней. Если то, что вы предлагаете, в принципе клиенту интересно, договоритесь о встрече, чтобы подробнее обсудить это. Телефон – хорошее средство для отказа. На личной встрече, глядя человеку в глаза, отказать уже не так просто. Поэтому, вместо того чтобы продавать по телефону, добивайтесь встречи.
Соберите максимум информации о фирме и человеке, с которым вы собираетесь говорить. Это добавит вам уверенности, а также поможет лучше понять потребности потенциального клиента. Перед холодным звонком убедитесь, что располагаете достаточной информацией по продукту, ценам и условиям поставки. Очень непрофессионально, если вы при любом вопросе клиента теряетесь или ищете нужную информацию.
Узнайте, кто принимает решение о покупке. Спросите секретаря, на чье имя можно выслать информацию по поводу … (подставьте то, что хотите продать). Если секретарь начнет задавать дополнительные вопросы, спросите, он (она) ли принимает решения по закупке. В девяти из десяти случаев вам назовут того, кто действительно принимает решение.
Поинтересуйтесь, удобно ли человеку в данный момент разговаривать. Ведь он не ждал вашего звонка. Часто вам говорят «нет» только потому, что заняты в данный момент и хотят от вас поскорее изба виться. Если вы позвонили не вовремя, спросите, когда можно перезвонить. Так вы получите преимущество перед следующим звонком: «Здравствуйте, мы договаривались, что я вам позвоню».
Чаще называйте собеседника по имени (имени-отчеству). Это позволяет удерживать его внимание во время телефонного разговора. Напишите сценарий для холодных звонков. Изложите на бумаге все: приветствие, как будете представляться, ваши преимущества, возможные возражения и ответы на них. Сценарий поможет справиться с волнением и направить разговор в нужное русло. Но не вздумайте говорить по бумажке, этим вы все испортите.
Что делать, если вам ответили по телефону: «У нас все хорошо, нам ничего не нужно, мы уже работаем с другими»? Одним из вариантов следующего вашего шага может быть вопрос: «И вы полностью удовлетворены качеством, ценами, сервисом и считаете, что ничего улучшить уже нельзя?.

(Из книги Радмило Лукича и Колотилова Евгения «Техника продаж крупным клиентам»

Всех кто хочет построить активный отдел продаж, где продавцы будут находить для вас самых лучших, самых крупных клиентов, приглашаем на новый тренинг Андрея Парабеллума и Евгения Колотилова "Активный отдел продаж". Спешите - тренигг состоится уже в эти выходные в нашем новом офисе. Подробнее по ссылке: http://infobusiness2.ru/node/10821

infobusiness2.ru