Как обойти секретаря при холодном звонке? Примеры выражений. Как выйти на лпр при холодном звонке
12 скриптов обхода секретаря для выхода на ЛПР
ПОНРАВИЛСЯ ПОСТ? ПОДЕЛИТЕСЬ
Наиболее эффективные скрипты и способы обхода секретаря для выхода на ЛПР (Лицо Принимающее Решение), при осуществлении холодного звонка в организации, связаны с обманом.
К сожалению, такова техническая особенность данного этапа продаж в сегменте B2B. Ведь у большинства секретарей стоит задача интеллигентно «отшить» продавца или перенаправить его на «сливную» почту и это никак не зависит от ценности предложения.
При проговаривании скрипта холодного звонка значительную роль играет голос. Он должен быть спокойный, уверенный и «живой». Также старайтесь строить фразы без использования частицы «Не». «Не могли бы», «Не подскажите» и подобные фразы будут сильно снижать конверсию.
Перед тем, как пытаться выйти на ЛПР, попробуйте заранее выяснить его имя. Если в процессе холодного звонка, Вы назовете имя руководителя, это значительно поднимет шансы на проход секретаря.
Это можно сделать через интернет: а) на корпоративном сайте компании, б) указав в поисковой строке должность и название организации, в) найти в социальных сетях, г) посмотреть в открытых базах (налоговой, судебной и тд.)
Или предварительно позвонить в компанию по следующим скриптам:
- Здравствуйте. Мы готовим письмо на адрес Вашей организации, подскажите куда отправить? Фамилию Имя Отчество директора скажите пожалуйста?
- Здравствуйте, отчество директора подскажите пожалуйста? (Как правило, вместе с отчеством секретарь говорит имя).
1.Напор
а)
- Директор не убежал еще? Далеко он там? А как с ним связаться, а то что-то не отвечает?
б)
- Директор на месте? Передайте ему, что звонит Иван Иванович.
- (Секретарь) Какой ?
- Ну Иванов.
- (Секретарь) По какому вопросу?
- Там в курсе.
2. Обрыв
- Только что разговаривал с Вашим директором по поводу …… а звонок оборвался. Соедините с ним пожалуйста.
3. Договаривались
- На 14:00 договаривались с директором созвониться. У него трубка освободилась?
4. Запрос
- Звоню по поводу Вашего коммерческого предложения (сайта, отдела продаж). Как связаться с руководителем, чтобы обсудить его детали.
- От Вас пришел запрос на аудит коммерческого предложения (сайта, отдела продаж и тд.). С кем можно об этом поговорить?
5. Другой отдел
Попросите секретаря связать Вас с бухгалтерией или отделом продаж. Там скажите:
- Здравствуйте, я звоню по поводу сотрудничества в сфере ……… Вы не в курсе? А с кем можно поговорить по данному вопросу? Соедините пожалуйста.
6. Другое время
Позвоните в нерабочее время (раньше, в обед, после работы). Вы можете застать руководителя на рабочем месте в отсутствии секретаря.
7. Рекомендация
- Мне рекомендовали обратиться к Вашему руководителю по вопросу адаптации коммерческого предложения (по поводу размещения рекламы, сайта и тд). Как с ним переговорить ?
8. Гос. структуры
- Беспокою Вас в рамках государственной программы по поддержке предпринимательства. Могу поговорить с директором?
9. Секретарь
10. Помощь
- Помогите, пожалуйста, а то меня все футболят. Мне поставили задание связаться с директором. Как я могу это сделать?
11. Коммерческое предложение
Предварительно отправляем коммерческое предложение на любой подходящий E-mail на сайте.
- Я ранее отправил Вам коммерческое предложение по поводу ……. У кого я могу узнать какое приняли решение? Соедините с ним пожалуйста.
12. Детали
- Мне нужно обсудить детали встречи Вашего директора с нашим руководством. Соедините пожалуйста.
13. Подарок
- У нашей компании есть подарок для Вашего директора. Как с ним связаться?
p.s. Какие способы применять в своей работе решать Вам. Вы также можете установить контакт с ЛПР и другими способами. Для этого подойдут таргетинг, рекомендации, Авито, сервисы поиска работы или социальные сети.
В комментариях к статье укажите Вашу сферу продаж, я подберу для Вас оптимальный вариант выхода на ЛПР.
Хотите увеличить продажи? Закажите тренинг по продажам для Вашей компании от бизнес-тренера с географией 57 городов в 17 странах мира. Подробнее >>
ПОНРАВИЛСЯ ПОСТ? ПОДЕЛИТЕСЬ
comments powered by HyperCommentsgolitzyn.com
Пример скрипта холодного звонка. Выходим на ЛПР
В моей практике наибольшую эффективность показал скрипт выхода на ЛПР в 2 этапа:
- узнаем ФИО ЛПР;
- звоним ЛПР с целью его квалификации.
В первую очередь лучше выходить на первых лиц компании: всех «видов» директоров, далее всех «главных» инженеров, механиков и т.п. в зависимости от отрасли. А уж только потом на снабженцев. С «несунами» и «передастами» общаться категорически запрещается.
Несуны и передасты — работники компании, которые тратят время, пудрят мозг пока несут и передают ваше предложение своему руководству. Просят что-то выслать на электронную почту типа [email protected]. Эти работники никак не влияют на решение, не будут доносить выгоду вашего предложения до руководства. Работать с ними строго запрещается.
Чем выше по должности человеком вы общаетесь, тем больше вероятность совершить сделку и тем меньше вы тратите времени на неперспективных клиентов.
Скрипт выхода на ЛПР
В первый звонок в компанию нам необходимо узнать ФИО ЛПР. Это делается под каким-либо предлогом, например, руководство нашей компании хочет написать официальное письмо. Диалог может выглядеть таким образом:
— Компания АБВ, меня зовут Анна, слушаю вас.
— Анна, добрый день! Подскажите отчество вашего руководителя.
— А для чего вам?
— Наше руководство хочет написать вам официальный запрос, необходимо отчество.
— Александр Михайлович….
Далее идет второй этап. Перезваниваем через некоторое время и спрашиваем по имени отчеству ЛПР:
— Компания АБВ, меня зовут Анна, слушаю вас.
— Анна, Александр Михайлович не убежал еще на обед?…
В большинстве случаев переключают без лишних вопросов, но сильно расслабляться не стоит, необходимо продумать что вы будете отвечать, если секретарь поведет себя как-то не стандартно и начнет задавать уточняющие вопросы.
Во время разговора с ЛПР необходимо квалифицировать его на перспективность сотрудничества (горячий, теплый или холодный). Но эта тема уже другого разговора.
Данный сценарий разговора хорошо подходит для отрасли, в которой работаем мы. Но это не означает его универсальность. Где-то он может вообще не давать результата, поэтому все нужно тестировать и дорабатывать или изменять полностью и опять тестировать и дорабатывать.
Доработка скрипта выхода на ЛПР
После начала использования сценария необходимо сразу же считать его эффективность, а также задуматься над вопросом: «что мы можем сделать, чтобы увеличить эффективность?».
Как правило, чтобы увеличить эффективность сценария необходимо грамотно обрабатывать возражения секретаря, быть более естественным и не звонить как звонят большинство менеджеров по продажам: уже на первом или втором слове менеджера секретарю становится понятно, что сейчас будут что-то предлагать. Знаете, «Наша компания занимается…».
Как преодолевать секретарей подробнее рекомендую ознакомиться в книгах Н. Ю. Рысева, в тренингах и книгах Сергея Филиппова (Vertex).
выход на лицо, принимающее решение.
База знаний по продажам » Холодные звонки: выход на лицо, принимающее решение.
Представим себе следующий диалог.
— Добрый день.
— Здравствуйте.
— Это компания «Надежда»?
— Да.
— (небольшая пауза) Соедините, пожалуйста, с генеральным.
Вариант прохода секретаря и выхода на лицо, принимающее решение.
В этот момент мы не должны ничего продавать. Даже заикаться про продажу нельзя. Просто нужно сказать: «Соедините меня, пожалуйста, с генеральным директором или с его заместителем».
Так как мы имеем дело с потоком, то на другом конце провода может быть 2 типа людей:
- Девочка-секретарь, которая еще всего боится, потому что она недавно работает, 80 процентов, что она вас соединит с кем нужно.
Гром-бабу нужно обойти и при этом ничего ей не продавать. И когда последует вопрос: «По какому вопросу вас соединить?», нужно задать встречный вопрос:
— А вас как зовут?
— Здравствуйте, Светлана, меня зовут Сергей.
Спрашивать имя нужно не просто так. Задача оголить и немного высветить секретаря для того, чтобы Светлана знала, что для собеседника она больше не безымянный секретарь, она Светлана.
Светлана понимает, что если она допустит критическую ошибку и будет сама решать соединять или нет в зависимости от настроения, то влетит именно Светлане. А вы, в свою очередь, можете быть кем угодно, так как пока вы ничего конкретного не сказали.
— Сергей, компания «Новость».
Ни в коем случае не используйте фразы: «Я представляю компанию «XXX» и «Хочу предложить вам взаимовыгодное сотрудничество». Не нужно также говорить: «Я менеджер по продажам», нужно сказать:
— Мы занимаемся оптовыми поставками окон, работаем в частности с компаниями X и Y (называем компании с громкими именами).
— Что я собственно звоню (слова паразиты заставляют человека расслабиться и успокоиться).
Как вариант, можете сказать:
— Мы сейчас выходим на Московский рынок с новой линейкой продукции, определяемся с ключевыми партнерами, с которыми мы начнем работать на специальных условиях. Вот и звоню, чтобы назначить встречу с руководителем компании, чтобы мы озвучили предложение, подвезли образцы. Поняли, есть ли принципиальный интерес или нет. Продукт достаточно сложный, есть много нюансов, которые нужно объяснять лично. Мы подъедем, покажем, если поймем, что мы сможем сотрудничать, то тогда будем разговаривать дальше. Если нет, то ничего страшного.
Спросите, как правильно пишется фамилия генерального директора, это нужно для отправки официального запроса.
Если вас начинают футболить: «Пришлите коммерческое предложение», нужно сказать, что у вас мало времени:
— Обязательно отправлю, единственное, что у меня есть неделя на то, чтобы окончательно определиться, поэтому нам необходимо встречаться с представителями компаний, иначе мы просто не успеем.
Если секретарь идет в отказ, то можно надавить на нее, но это жесткая форма:
— Если вы, конечно, настаиваете и берете на себя ответственность за то, что наше предложение не дойдет до генерального директора, то, пожалуйста.
Этот вариант прохода секретаря и выхода на лицо, принимающее решение, конечно не идеален, но вы можете доработать его для себя. И с успехом назначать встречи. Удачи вам и больших продаж.
Больше практических навыков по преодолению секретаря вы получите на тренинге
«PROактивные продажи: умные холодные звонки»: guruopta.ru/training-holodnye-zvonki
P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям в социальных сетях.guruopta.ru
Как обойти секретаря при холодном звонке: скрипты и примеры
Содержание статьи
Для опытных менеджеров этой проблемы не существует, они просто не замечают секретаря. Их тон и уверенность просто прокладывают им дорогу. А что делать новичкам?
В этой статье мы ответим на такие вопросы:
- Какие существуют методы обхода секретаря при холодном звонке?
- Как подружиться с секретарем?
- Как собрать необходимую нам информацию о компании?
Если вы звоните в крупную компанию, то на страже спокойствия компании появляется секретарь. Иногда никаких проблем не возникнет, и вас без лишних вопросов соединят с нужным вам сотрудником, вдобавок снабдив полезными сведениями:
— День добрый, компания «Рога и Копыта». Скажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупку сырья для вашего производства мундштуков?— Иван Иваныч.— Это ваш директор?— Нет, это наш начальник отдела закупок. Соединяю.
Заметили? Мы не попросили секретаря тупо соединить нас с нужным человеком, мы вообще не просили об этом. Это подразумевалось по умолчанию. Мы начали с вопроса. Секретарь тоже человек и для него важно ощущать свою значимость на своем рабочем месте. Зачастую именно поэтому секретари бывают несговорчивыми и отказываются просто так соединять вас со своим начальником – чтобы подчеркнуть свою значимость. Мы начали с вопроса, и, ответив на него, секретарь:
- а) почувствовала себя значимой;
- б) помогла нам своим ответом, потратив на нас свое время (пусть пару секунд), потратила на нас свою энергию. Теперь секретарю не логично останавливаться на полпути, а логично – помогать нам и дальше, т.е. соединить с интересующим нас лицом.
Правило первое: чтобы секретарь не стал для вас непреодолимым препятствием, в самом начале разговора задайте ему вопрос, на который секретарю ответить будет проще простого и который окажется полезным для вас. Тем самым, вы подчеркнете значимость секретаря, вместо того, чтобы дать почувствовать ему, что он всего лишь мини-АТС на фирме, и получите полезную информацию.
Но что если это не сработало?— День добрый, компания «Рога и Копыта». Скажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупку сырья для вашего производства мундштуков?— По какому вопросу..?
Как обойти секретаря при холодном звонке
В таких случаях можно использовать несколько универсальных скриптов:
- 1. Большой босс;
- 2. Очень большой босс;
- 3. Давайте дружить домами;
- 4. Вы самый Важный человек в компании;
- 5. Заход с тыла;
- 6. Загрузить;
- 7. Давние знакомые;
- 8. Детали.
Для каждого бизнеса мы подготавливаем индивидуальные варианты прохода, но эти подходят для большинства бизнесов.
1. Большой босс
Как звонит в компанию большой начальник?— Дубов на проводе, с директором соедините.
Четко, просто, сильно, попробуй возрази. Или попробуй уточни кто такой Дубов… Для этого способа нужно иметь уверенный голос и здоровую наглость. А если нет таковой?Тогда подойдет следующая техника:
2. Очень большой босс
Как звонит очень большой начальник? Да никак, за него это делает секретарь.— Добрый день, из приемной Дубова, соедините с Вашим руководителем пожалуйста.
Тут уже самый ласковый голос может произвести эффект разорвавшейся бомбы.
3. Давайте дружить домами
Не всегда нужно ставить себе цель обойти секретаря. Можно просто договориться с ним, добиться того, чтобы сформировались взаимоотношения. А потом по-дружески секретарь будет помогать Вам дальше работать.— Добрый день, компания Рога и Копыта. Эльвира, слушаю Вас.— Эльвира, очень рад знакомству с Вами. Посоветуйте по вопросу развития продаж с кем лучше всего поговорить в Вашей компании..
Прослушать запись техники
4. Вы самый Важный человек в компании
Еще одна вариация дружбы с секретарем, повысить статус.— Добрый день, компания Рога и Копыта. Эльвира, слушаю Вас.— Эльвира, наверно только Вы мне сможете помочь. Я уже несколько раз разговаривал с сотрудниками компании и никто мне не может сказать, с кем лучше обсудить мой вопрос.
5. Заход с тыла
Если компания крупная и секретарь на все Ваши действия говорит, что у него регламент и он не может соединить с необходимым сотрудником, попробуйте сделать еще звонок, представиться соискателем и выйти на отдел подбора персонала или клиентом и выйти на отдел продаж. В других отделах нет регламентов не переключать на закупки или ЛПР (подробнее об ЛПР) и часто можно легко попасть на нужный отдел.— Добрый день это отдел закупок?— Нет, это отдел продаж.— А можете переключить на закупки?
6. Загрузить
Можно попросить переключить на ответственного человека, а можно задать секретарю вопрос, который сам заставит секретаря сбросить Вас на человека, отвечающего за этот вопрос.— Добрый день! Подскажите пожалуйста, на Ваших объектах какой марки сталь используется, мне в проект нужно занести эту информацию.
7. Давние знакомые
Есть еще одна простая и эффективная техника обхода секретаря, которая часто без объяснений позволяет переключиться на нужный отдел. Для того чтобы ее использовать нужно вспомнить как Вы звоните клиенту с которым давно работаете. Вы звоните просто и непринуждённо, особо не представляетесь. Разговаривайте с секретарем так, чтобы она подумала, будто вы звоните, чтобы продолжить некие ранее состоявшиеся договоренности. Но не лгите напрямую. А сделайте так, чтобы секретарь сама невольно сделала такие выводы:— Добрый день, Иванов, строй сервис, с закупками соедините.
Прослушать запись техники
8. Детали
— Мне нужно обсудить детали закупки нашего сырья.
Ключевое слово здесь «детали». Вы преподносите секретарю в завуалированной форме версию, будто вопрос закупки уже давно решен. Кем решен? Ведь вы даже не знаете имени начальника отдела закупок. Уж не собственником ли?!! Вау! Чтобы не рисковать своим рабочим местом, секретарь, скорее всего, соединит вас с нужным вам человеком.Заметьте, вы никого не обманываете. Даже если вопрос закупок еще никем и никогда с вами не решался, разве это мешает, даже при первом разговоре, сразу обсудить детали?
Вот еще несколько примеров:
— Я хочу обсудить с вашим собственником детали нашей встречи (на самом деле вы хотите просто договориться о встрече).— Мне нужно обсудить детали визита Иван Иваныча на выставку нашего оборудования для производства мундштуков (на самом деле вы просто хотите пригласить директора фирмы на выставку, чтобы лишь потом обсудить детали и убедить его купить ваше оборудование)— Я сделал для Ивана Ивановича анализ ценовых предложений нашего товара (на самом деле вы просто хотите предложить купить ваш товар)….
Иногда бывает так, что секретарь получил от своего босса строгую установку – не соединять его с торгашами, агентами и прочими представителями, которые «только мешают». И вообще ни с кем не соединять. Только с женой Люсей и Сан Санычем из налоговой.
Если ничего не помогло, есть еще одна хитрость:
Поздний звонок
Позвоните после 18.00. Дело в том, что секретари редко задерживаются на работе после шести. А вот их начальники задерживаются на работе частенько. Велика вероятность того, что в отсутствии секретаря, трубку поднимет лично Иван Иванович.
Или на худой конец какой-нибудь сотрудник, который задержался на работе с квартальным отчетом:
— Алло! Иван Иванович?— Его уже нет.— Как так? А мне было сказано позвонить ему сегодня ровно в шесть тридцать (кем сказано – остается загадкой, возможно, самим забывчивым Иваном Ивановичем). — А вы не можете помочь мне связаться с Иваном Ивановичем?
Есть шанс, что исполнительный сотрудник (если он остается на роботе сверхурочно, значит – исполнительный) даст вам прямой телефон своего шефа чтобы лишний раз угодить ему. Или на худой конец посоветует – когда и как вам будет легче дозвониться до него.
Обход секретаря при холодном звонке это искусство. Мы привели лишь несколько способов. Но также, как невозможно заранее просчитать сюжет нового художественного фильма, также невозможно заранее предвидеть те ситуации, с которыми вы можете столкнуться при общении с секретарем. Для каждой ситуации требуется свое решение. Проявляйте творчество, но никогда не лгите. При этом говорите так, чтобы секретарь воспринимал вас, как лицо, в котором его шеф крайне заинтересован. Тогда обход секретаря не будет у вас вызывать лишних вопросов, и никакие популярные скрипты, методы или техники вам не понадобятся.
salers.ru
Обработка возражений при холодных звонках при общении с секретарями и ЛПР
Обработка возражений при холодных звонках
при общении с секретарями и ЛПР
Холодные звонки достаточно обширная тема, а возражение это то, что очень сильно влияет на результативность. Допустим, вы занимаетесь оптовыми поставками и, воспользовавшись парсингом 2ГИС, собрали телефоны организаций, которые могут нуждаться в вашей продукции, они могут быть вашими клиентами, но для этого нужно переговорить с их руководством, отвечающим за торговые контракты.
Если перейти на профессиональный сленг, то вам нужно установить контакт с лицом, принимающим решения – лпр, а потом продать ваше решение. При этом у него уже могут быть поставщики или ему может не понравиться Ваша цена, то есть будет много различных ситуаций, которые вы не сможете разрулить. Поэтому есть смысл подготовиться заранее, продумать тактику разговора, записать основные мысли и создать, так сказать сценарий, по которому вы будете действовать.
И, конечно же, нужно предусмотреть ответы на различные вопросы и возражения и продумать стратегию борьбы с отказами, иначе эффективность холодных звонков будет близко к нулю.
В этом посте я расскажу о том, как закрывать возражения секретаря и ЛПР.
Как правило, чтобы выйти на лицо принимающее решение предварительно, нужно пройти его секретаря, то есть человека, который фильтрует поступающие запросы на коммуникацию со своим боссом. Это своего рода блокиратор и очень большой процент звонков заканчивается именно на секретаре.
Итак, перейдем к сути.
Оговорка
Все предлагаемые ниже методики прошли проверку и работают. Однако надо понимать, что каждая отдельная ситуация очень индивидуальна, также могут быть свои особенности в различных категориях и отраслях. Соответственно, для того чтобы найти оптимальный вариант, необходимо провести тестирование и после него выбрать, тот вариант, который будет давать наилучший результат. Это самый разумный и правильный подход, который позволяет вычислить работающие техники.
В общем, ничего не принимайте за догму, и всё тестируйте в реальных условиях и будет вам профит.
Возражения секретаря
Нам неинтересно, нам это не нужно, мы этого не хотим, и вообще отвяжись от нас.
Это классическое возражение, которое часто возникает, его цель просто отфильтровать и откинуть ненужные контакты, здесь может быть несколько способов обхода.
Можно апеллировать к ЛПР и спросить:
Это официальная точка зрения вашего руководства?
Или так:
Это неинтересно и конкретно вам или вашему руководителю?
Каждая из этих высказываний, которое является атакующими и намекает, что принятие решений и вообще определение того, что интересно для бизнеса, а что неинтересно, входит в зону ответственности именно руководства, а не секретаря. И в конце нужно добавлять призыв к действию: Соедините меня с ним, соедините меня с директором…
Обычно такой прием хорошо срабатывает.
Если вам отвечают в таком духе: Нам ничего не интересно.
То здесь опять, можно завернуть, сместить так, сказать акцент важности. Во-первых, можно согласиться, просто отказать: согласен с вами, лично вам скорее всего не интересна моя информация.
Здесь как бы мы подтверждаем, что человек на другом конце провода прав. Но тут же обламывает, мы можем сказать, как и в примере выше: Вам это неинтересно. Но это вовсе не означает, что они вашему руководителю тоже будет неинтересно, уверен, что это не так.
И после этого добавляем призыв к действию.
Идем дальше.
Другое, популярное возражение, которое можно услышать от секретаря звучит примерно так: Вышлите нам ваше предложение на электронную почту, и мы вам ответим после его изучения.
Как вы догадываетесь потом никто ваше предложения, высланные на электронный адрес компании, скорее всего, изучать не будет, это просто отмазка, чтобы с вами дальше не разговаривать.
Поэтому, вы никогда не используйте такие слова как предложение. Придумайте, что-нибудь другое, скажите просто информация или материалы или как-то еще сформулируйте, потому что слова типа: предложение, это как стоп слова, это как спам слова, которые автоматически на уровне мозжечка уже отфильтровывается. Надо понимать, что не один вы такой умный, который делает холодные звонки и этому секретарю на пять по пять раз в день звонят люди с какими-то интересными предложениями для компании.
Здесь можно применить какой подход, можно сказать, что письмо на электронную почту это просто документ, который никак не может ответить на вопросы, которые по-любому могут возникнуть у вашего директора. А я соответственно смогу ответить на любые вопросы и пару минут общения по телефону будет гораздо полезнее, чем чтение такого-то письма, поэтому соедините меня с Директором.
Может быть, в этом примере я слишком пространно изъяснился, но я думаю, вы понимаете суть и здесь как бы статья обучающего плана и отсюда не нужно брать что-то качестве шаблона, нужно понять суть и смысл, как это может сработать, а потом для себя сформулировать более гладкие и логичные словесные формулировки.
Можно еще сказать интересную фразу не мешает. Я, конечно, вышлю вам материалы на почте, но это не мешает мне поговорить с вашим директором.
Также можно намекнуть на спам, можно сказать что я, безусловно, вышлю всю необходимую информацию на вашу почту.
Но, после того как переговорил бы с вашим директором и он мне лично скажет: да это мне интересно, пришлите мне на почту. Если так не делать то, как вы понимаете спама и так много шлют. Сообщите ему, что разговор со мной не отнимет много времени, всего лишь пару минут.
Да это может сработать, все как бы опирается на логику и человек с вами соглашается. Действительно спала много и логично, что руководитель сам должен решать интересно это или не интересно и вполне так можно пройти секретаря.
Можно использовать другой подход, можно согласиться с тем, что вы, конечно, вышлите всю информацию на электронный ящик. Но неплохо бы поговорить с руководителем и уточнить у него детали и после того, как вы это сделаете, вы сможете более грамотно и точно подготовить необходимые расчёты и материалы и выслать на почту. Ну и после этих слов просто добавить призыв к действию.
Больше работающих техник в специальной статье на эту тему:
Как обойти секретаря
Возражения ЛПР
Итак, вы прошли секретаря, он вас соединил с шефом и сейчас должен состояться разговор, который впоследствии принесёт вам прибыль, нового клиента, ну и так далее.
Но не всё так просто. Человек который принимает решение также имеет целый вагон возражений, он может вам легко отказать.В этой части статьи я расскажу о базовых способах преодоление отказов и возражений лиц принимающих решения.Конечно, для достижения высокой эффективности у вас должен быть разработан скрипт холодного звонка, который ориентирован и создан специально для вашей тематики, заточен под бизнес с которым вы работаете. Так как есть всё может быть очень индивидуально.
Поэтому рекомендую вам заказать у меня скрипт продажи, намного ниже рыночной и высокой эффективности, обращайтесь по контактам:
ВКонтакте.
Прежде чем говорить о том какие возражения могут быть у лица принимающего решение разговора с которым мы добивались обрабатывает секретаря. Нужно подумать о целях, которые стоят в целом перед холодным звонком.
Это должна быть не какая-то расплывчатая цель, типа заинтересовать или что-то в этом духе. Нужно решить вполне конкретную задачу и добиваться от руководителя определенной и конкретной реакции.Допустим Вы можете добиваться встречи, рассмотрение вашего коммерческого предложения, отправка образца продукции либо согласия на бесплатную пробную услугу. В некоторых случаях можно уже договориться на выставление счёта. То есть это какой-то шаг который переводит потенциального клиента в покупателя.И естественно в зависимости от вашей цели сценарий вашего разговора будет изменяться. Это нужно учитывать. В общем здесь я приведу пару приемов.
Больше о работе с возражениями можно узнать в этой статье.
Зацепка.
Этот способ позволяет сразу получить ответ да. Вы должны высказаться в таком плане:
Иван Борисович, у вас как руководителя отдела снабжения, наверняка есть интерес к … И здесь должна быть высказана суть вашего предложения. Это может быть гораздо более дешевые подставки, увеличение эффективности, снижение затрат, рост продаж…Здесь нужно привлечь внимание к более выгодном и простому решению проблемы клиента, все отказы возникают на первом этапе, когда человек просто не видит ценности, в бизнесе всегда стремятся к снижению затрат, и от более выгодных условий мало кто откажется.
Если речь идет об оптовых закупках, то это снижение завтра либо также как вариант бесперебойные доставки и вообще любое улучшение логистики, то есть более выгодные условия.
Можно продумать речевой блок который будет сразу фиксировать интерес. И мы получаем согласия в первой точке разговор и обозначаем наш вопрос с точки зрения выгоды нашего потенциального книги, то есть мы говорим о его выгоде, а не о своём желании что-то продать. Это важно понимать. Потом все пойдет как по маслу.
Вот небольшой шаблон:
Иван Борисович, так как вы руководитель отдела продаж, то у вас есть наверняка интерес к… (И здесь мы добавляем выгоду для клиента которую мы должны продать). Именно поэтому я вам и звоню.
Другим вариантом этой тактики является такой заход:
Иван Борисович, вот если бы у вас появился новый партнер ( поставщик) который смог бы… (Здесь мы продаем нашу ценность, то что мы говорили выше). Это было бы вам интересно?Тут конечно всё базируется на том, какую ценность вы предложите, если она действительно будет достаточно важной и интересной, то этот приём отлично сработает, впрочем как и предыдущий. Многие отвечают да и здесь уже образуется опора для дальнейшего разговора.
Бесплатно
Это простой базовый прием который часто применяется работает он не на всех Ну всё равно достаточно эффективен.
Звучит очень просто:Иван Борисович! У вас есть минута чтобы мы могли договориться о… И здесь что-то бесплатное, какой-то удит, какая-то может быть встреча, то есть это может быть какой-то простой первый шаг.
Вообще, если планировать продажи, особенно если это дорогой или сложный продукт, то нужно обязательно предусмотреть некий простой первый шаг, который будет переводить клиента на другой уровень отношений, с которого ему уже будет гораздо проще заплатить вам деньги.
Это своего рода какой-то тест-драйв, который позволяет оценить услугу или товар, а потом сделать заказ, или бесплатная проверка/аудит эффективности рекламы или каких-то процессов с целью снижения затрат, это тоже хорошая зацепка, которая потом позволяет более легко продать услугу.Как правило на этот речевой блок люди отвечают согласием, минута либо минутка – это как-то немного, в основном все соглашаются. Это позволяет сразу установить контакт. Ну и я бы советовал избегать фразы: Вам удобно сейчас говорить? Это может не сработать и сразу снизить результативность ваших звонков.
Есть минутка?
Знаете откуда это появилось? Из фильма Волк с Уолл Стрит. Посмотрите на досуге, а пока октрывок, который раскроет вам суть. Да и вообще фильм о том как захолустная компании по продаже акций поднялась за счет грамотных сценариев продаж.
Ну на этом, я заканчиваю, если у вас есть вопросы или нужна профессиональная проработка возражения и скриптов, а также настройка рекламы в интернете, то пишите.
ВКонтакте.
Советую прочесть:
Закрытие возражений покупателей
Разработка скриптов продаж
Тактика ведения разговоров и дискуссий
Статьи годные к прочтению
dramtezi.ru
Как начать разговор при холодном звонке — Скрипт прохождение секретаря и выход на ЛПР
База знаний по продажам » Как начать разговор при холодном звонке — Скрипт прохождение секретаря и выход на ЛПР
Ваш менеджер должен знать, как начать разговор при холодном звонке, что в построении разговора с секретарем клиента, который зачастую неохотно идет на контакт, должна использоваться особая тактика. Необходимо основательно готовиться к таким телефонным звонкам и заранее составить скрипт прохождения секретаря. Какие стандартные возражения нужно предвидеть?
Основное препятствие с которым сталкиваются все менеджеры, делающие холодные звонки — прохождение секретаря. Ни один сотрудник сразу не соединит вашего работника с руководителем или лицом принимающим решения, пока он подробно не расскажите суть предложения.
Скрипт прохождения секретаря — с какими возражениями можно столкнуться:
- «Что вы хотели?» с этим возражением, пожалуй, встречаются все, менеджеры делающие «холодный звонок». Эта фраза раздражает, обескураживает и даже обижает, поскольку вы стараетесь объяснить человеку все преимущества своего предложения, а он реагирует на это сухим возражением «Что вы хотели?».
- «Пришлите коммерческое предложение по факсу». Скорее всего, ваше коммерческое предложение, отправленное по факсу, сразу постигнет та же участь, что и кучу ненужных бумаг. С присланным текстом вряд ли кто-то ознакомится хотя бы бегло.
- «Вы нам что-то хотите продать?» это одно из самых распространенных возражений, которое заслуженно можно внести в условный топ-список четырех наиболее часто встречающихся ответов секретарей.
- «Нас это не интересует». Так обычно отвечают те сотрудники, которые просто не хотят вникать в суть разговора, так как вы отвлекаете их от посторонних «важных» дел. В итоге может получиться так, что действительно хорошее коммерческое предложение будет сразу отброшено только по той причине, что в момент вашего звонка секретарь компании, к примеру, красила ногти.
Вот те возражения, с которыми могут столкнуться ваши менеджеры осуществляющие «холодный звонок» при прохождении секретаря. Им необходимо постоянно заниматься отработкой возражений и учитывать их перед тем, как начать телефонный разговор.
Плюс ко всему учитывайте простое правило — ни в коем случае не спорьте с секретарем! Ваша задача превратить этого человека в союзника, который может повлиять на решение ЛПР (лицо принимающего решения).
Необходимо запомнить, главная цель холодных звонков — взятие обязательств!
Взятие обязательств — это обозначение договоренностей, которые вы достигли с секретарем.
К примеру, вы договорили, что секретарь передаст ваше предложение руководителю. В таком случае необходимо уточнить, когда в следующий раз будет лучше позвонить и узнать о его решении.
Это предписание необходимо выполнять обязательно, несмотря на то с лицом какого уровня Вы вели разговор.
Не забывайте делать холодный звонок придерживаясь нескольких простых правил, которые помогут вам добиться хороших результатов:
- При холодных звонках необходимо улыбаться. Улыбка чувствуется в голосе человека, разговаривающего по телефону, а как известно улыбка – это хорошее оружие для установления контакта.
- Необходимо называть оппонента по имени. Чтобы не забыть ни имя оппонента, ни имя лица, принимающего решения, записывайте его сразу же на бумаге.
Остальные секреты правильного холодного звонка, вы сможете узнать из следующей статьи.
P.S.Если вам понравился этот материал, сообщите о нем своим друзьям в социальных сетях.
guruopta.ru
Как обойти секретаря при холодных звонках? Примеры и методы
Тема как обойти секретаря при холодных звонках одна из самых актуальных для специалистов, занятых в сфере телефонных продаж. Тем более, что это звено выполняет лишь формальные функции, самостоятельно не принимая решения, мешая менеджеру по продажам установить контакт и выйти на лпр.
В большинстве организаций секретарю дана установка ограничить доступ к руководящему составу специалистов сферы продаж с предложениями каких-либо услуг. Нужны они компании или нет – это уже второй вопрос. При этом каждый из офис-менеджеров выполняет обязанности в силу своей компетенции – знаний и понимания важности входящего звонка.
Примеры обхода секретаря при холодном звонке
Ежедневно офис-менеджер обрабатывает до нескольких сотен входящих обращений. Представьте себе: несколько сотен раз этот человек должен поднять трубку, произнести название компании и принять решение о переключении звонка или отказе звонящему.
Фильтрация
В мозгу человека срабатывает некий фильтр, разделяющий пустую рекламу, т.е. спам, от важных деловых звонков или рабочих переговоров. Поэтому при контакте с первичным звеном, т.е. телефонистом, секретарем или офис-менеджером, важно сделать звонок более адресным, чтобы он не производил впечатление рекламы.
Целеполагание
Каждый холодный звонок должен быть выполнен согласно поставленной цели. Как обойти секретаря при первичном обращении? Поставить себе цель пробиться через первичное звено. Дозвониться непосредственно до лица, имеющего полномочия принимать решения (как выйти на ЛПР при холодном звонке, читайте здесь), и назначить с ним личную встречу.
Поэтому общение с секретарем должно быть скорее формальным, нежели целевым, ведь общение с ним – не ваша цель. Ваша задача – добиться переключения на нужного человека.
Методы преодоления секретаря при холодных звонках
- Решение вне компетенции
Первый метод, который мы вам предлагаем использовать при преодолении секретаря, связан с постановкой перед специалистом задачи, решить которую он не сможет. Или принятие такого решения будет вне его полномочий. При этом важно, чтобы принятие решения по вашему вопросу касалось лишь ЛПР, в общении с которым вы заинтересованы, а не другой сторонний специалист.
Цель реализации данного метода состоит в том, чтобы качественно построенным диалогом напугать сотрудника важностью решения и вынудить его сразу переключить вас на лпр. Далее вы проводите беседу соблюдая этапы продаж выявление потребностей, а также этапы холодного звонка.
- Доверительный контакт
Еще один метод, который неплохо работает в холодных телефонных продажах, состоит в привлечении офис-менеджера на свою сторону. Сразу скажем, что сделать это непросто, однако результат такой работы может быть выше всяких похвал. И все благодаря благосклонности первичного звена – референта, секретаря или офис-менеджера.
Как этого добиться? Проявите всю доброжелательность, всю вежливость, на которую способны. Выясните имя сотрудника, чаще называйте его при общении – сделайте процесс коммуникации личным, дружественным. Если чувствуете, что контакт «завязался», спросите у собеседника совета о том, к кому можно обращаться с вопросами сотрудничества.
- Видимость сотрудничества
Следующий пример, который используют менеджеры для преодоления секретаря, зависит от их умения создать видимость выгодной совместной работы или подготовки контракта. Успешно пройти первичное звено помогут фразы:
- … «мне нужно срочно уточнить сумму для оплаты»…;
- «контракт мы уже согласовали, но юристы хотят внести пару дополнительных пунктов»…;
- «не сходятся цифры в договоре и заявке, которые мне срочно нужно обсудить с (лпр)» и пр.
Старайтесь не давать менеджеру времени для размышлений и уточнений, говорите бегло, создавая видимость срочности решаемой задачи. Однако старайтесь не переигрывать, а при разговоре с лпр будьте максимально честны и ответственны.
Ну и напоследок посмотрите интересное видео самого эффективного метода преодоления секретаря.
Похожие статьи:
prodagi-life.ru
