О маржинальности ритейла. Маржинальность товара

О маржинальности ритейла |

В последнее время разговоры с большинством ритейлеров сводятся к жалобам о низкой доходности и требованиям улучшения маржинальности.

Такое мнение выражают многие КАМы. Давайте попробуем разобраться, в чем, собственно, проблема.

Для начала стоит определиться с терминогологией. Дело в том, что разницу между стоимостью закупки (cost) и ценой реализации (price) можно называть и наценкой, и маржой, и валовым доходом (gross profit) на единицу продукции. Понятно, что пока мы говорим об абсолютных цифрах в рублях.

Теперь об относительных значениях или процентах. Eсли ту же разницу привести в процентное отношение от цены реализации, мы получим маржу (margin) или валовой доход (gross profit margin) на единицу. Именно этот показатель и имеют в виду, как правило, говоря о маржинальности. Маржинальность — важный элемент экономического и финансового анализа.

Tорговой наценкой (markup) называют процент от себестоимости товара, который добавляется при продаже. То есть разница между себестоимостью и ценой реализации приводится в процентах от себестоимости или, как еще говорят, это торговая наценка от входной цены. Наценка широко используется в ценообразовании.

Иногда маржу в России называют еще наценкой от цены реализации. И вот тут начинается путаница. Поскольку база (знаменатель) больше, то маржа всегда будет ниже наценки. Так, маржа в 50% соответствует наценке в 100%, 30% — 43%, а 20% маржа — 25% наценке.Я уже подробно говорил об этом в одной из предыдущих заметок.

Разобравшись с определениями, можно взяться за саму проблему. Итак, поставим вопрос по-другому: с какой минимальной маржинальностью может работать сетевая розница в России? Или иначе: каковы затраты ритейла на содержание его бизнеса? Понятно, что единого ответа тут нет и быть не может. Все упирается в умение управленцев компании оптимизировать расходы на аренду, коммуналку, персонал, логистику и т.д. Так вот, даже у лучших из лучших эти расходы составляют около 15% от оборота, а в среднем по отрасли колеблются у отметки в 20%. Это значит, что маржа в 20% — это тот минимум, который позволит ритейлеру свести концы с концами и, может, чуть-чуть заработать.

А какую маржинальность хотел бы видеть ритейлер? Позволю себе напомнить нашумевшую историю с X5 2006 года. Тогда X5 потребовала от своих поставщиков подписаться под соглашением уплачивать ей штраф «в размере, обеспечивающем маржинальную доходность 30%”.

Такая постановка вопроса вполне отражает ход мысли отечественного, да и не только, ритейла — маржинальность должен обеспечить поставщик. А для этого нужно получить от него лучшую цену, ретробонус, да и другие платежи тоже. То есть нужно любой ценой снизить себестоимость.

А как же насчет розничной цены? Ведь именно от нее считается та самая маржинальность. Вот тут-то и начинается самое интересное. Если ритейлер ошибся с ценой и, предположим, сознательно занизил наценку на товар, а то и продал его себе в убыток, то не совсем понятно, почему поставщик должен за это платить. Другое дело, если поставщик сам рекомендовал снижение цены, тогда и счет ему можно предъявить обоснованно.

В любом случае, вопрос маржинальности в ритейле весьма скользкий, потому как поставщик имеет возможность регулировать только часть уравнения — себестоимость. Ритейл же, при меньшей гибкости по части себестоимости (тут все зависит от твердости поставщика), имеет возможность играть с наиболее важной частью, то есть с ценой так, как посчитает нужным, а потом, если все плохо, переложить с больной головы на здоровую.

Возникает вопрос, а стоит ли поставщику вообще заводить разговор о маржинальности. Я вижу только один повод — это когда ваш товар обеспечивает более 30% маржинальности для ритейлера при учете всех ваших скидок и бонусов и вашего представления о цене в рознице.

Как относиться к тому, что ритейл заводит такой разговор? В общем-то спокойно. Нужно помнить, что часть проблемы лежит на самом ритейлере (цена). Конечно, нужно иметь четкое представление об уровне цен на аналогичную продукцию у конкурентов. Нужно чувствовать, а лучше точно знать, сколько готов платить покупатель. И, наконец, помнить, что требования ритейлера о повышении маржинальности можно считать обоснованными только тогда, когда снижение розничной цены приводит к увеличению оборачиваемости товара сверх планируемой (incremental sales). Другими словами, если снижение вашей маржи, часть которой вы отдаете добровольно ритейлеру, чтобы увеличить его маржинальность, не приводит к снижению абсолютного показателя вашей прибыли за счет дополнительных продаж, только тогда возникает почва для взаимовыгодного решения вопроса с маржинальностью розницы.

21stl.ru

Высокомаржинальные товары. Пошаговая реализация бизнес-идеи

Лучший бизнес - это дело, которое приносит максимум прибыли при минимуме усилий. Возможно, в сознании не сразу возникает конкретное направление деятельности, соответствующее данному критерию. Но тем не менее такая модель есть, и ниже пойдет речь именно о ней.

Высокомаржинальные товары

Одной из наиболее выгодных стратегий развития бизнеса как в оффлайн-пространстве, так и в интернете является продажа товаров, на которых можно сделать хорошую наценку и быстро продать.

высокомаржинальные товары

Другими словами, если удалось найти продукцию, имеющую стоимость выше среднего и пользующуюся спросом у конечного потребителя, то можно считать, что значительный финансовый поток - это вопрос времени, причем недолго.

Остается только выяснить, какие позиции попадают в категорию «высокомаржинальные товары». При этом важно не забыть организовать процесс продаж таким образом, чтобы товар могли получить жители различных регионов. Другими словами, нужно изначально планировать масштабирование бизнеса.

Отправляясь в поиск наиболее актуальных позиций, прежде всего нужно обратить внимание на те товары, которые предлагает китайский рынок.

С чего начать

Итак, первое, что нужно сделать, - проработать список товаров. При этом изначально лучше ориентироваться на продукцию, имеющую небольшой вес и умеренные размеры. Это упростит процесс ее доставки из Китая и распространение в пределах России и не только.

Немаловажной является возможность хорошей наценки, которая в сумме с большими объемами позволит быстро заработать неплохие деньги. Как показывает практика различных предпринимателей, этим критериям часто соответствует достаточно простой товар. В качестве примера можно привести целлофановые пакеты и одноразовую посуду. Подобные позиции не выглядят впечатляюще, но при этом продаются быстро и в больших количествах. И выгода от продажи более чем ощутима.

лучший бизнес

В категорию актуальных товаров можно отнести также принадлежности для путешествий, постельное белье, различные аксессуары и т. п. Учитывая факт падения рубля, можно сделать вывод, что люди будут переходить на более доступные аналоги товаров, пользующихся спросом. Ведь изначально известно, что в период кризиса не столько снижается спрос, сколько происходит изменение его параметров. Исходя именно из этого принципа, стоит формировать список товаров для последующей продажи.

Поиск поставщиков

Перед тем как выбрать конкретного поставщика, необходимо определить ключевые критерии оценки актуальности предложения. Лучший бизнес с нуля - это процесс, не требующий крупных капиталовложений в начальном этапе. Поэтому нужно искать те предложения, которые подразумевают возможность отсрочки. Также важно понимать, что первые партии товара должны быть небольшими, поскольку крупные объемы сопряжены с риском значительных финансовых потерь, способных нейтрализовать бизнес в самом начале его становления.

Стоит осознать и тот факт, что почти всегда можно найти дешевле, поэтому, определив конкретную товарную группу, нужно уделить время поиску альтернативных предложений с более привлекательными ценами. Это позволит впоследствии поставить высокую наценку.

список товаров

Выбирать товар, особенно вначале, нужно в рамках линейки сверхрентабельной продукции. Фактически в каждой товарной группе есть такие позиции, которые идут «на ура». Именно эти выгодные товары и должны быть включены в предложение.

Не стоит упускать из внимания и новые рынки. Различные сферы производства постоянно модернизируются, и рынок стабильно насыщается новыми нишами. Поэтому за трендами в категории высокомаржинальных товаров нужно следить на постоянной основе, иначе можно упустить достаточно яркие возможности.

Как приступить к продажам

Когда этап выбора товара остался позади, нужно найти клиентов. Для этого есть два ключевых пути:

Создание групп и специализированных страниц в социальных сетях. Запуск таргетинговой рекламы и размещение грамотно составленных предложений в чужих пабликах (разумеется, после обсуждения с администратором).
Заказать недорогой одностраничный сайт. Представить на нем свои высокомаржинальные товары и запустить тизерную рекламу.

Далее наступает период сбора предварительных заказов и предоплаты. На основе полученных запросов формируется оптовый заказ в Китае и, соответственно, оплачивается. Дальше все просто: приходит продукция и рассылается заказчикам.

Какие товары продаются лучше всего

Если говорить об оффлайн-бизнесе, то актуальность позиций определяется с учетом особенностей спроса, сформировавшегося в конкретном регионе и населенном пункте.

Но если коснуться возможностей интернета, то здесь наиболее ходовые товарные группы выделить значительно проще.

выгода от продажи

Список продукции, на которую больше всего обращают внимание в сети, выглядит следующим образом:

мелкая и крупная бытовая техника и электроника;
мобильные телефоны, смартфоны, планшеты;
компьютеры, их комплектующие и ноутбуки;
парфюмерия и косметика;
товары для детей;
программное обеспечение;
одежда, обувь;
канцтовары и книги;
билеты в театр, кино и на концерты;
мебель;
продукты питания;
игрушки;
лекарства.

Нетрудно заметить, что выбирать есть из чего. Поэтому нужно смело браться за дело, анализировать рынок, находить поставщиков и зарабатывать хорошие деньги.

fb.ru

Про маржинальность

Давайте разберемся, что такое маржинальность

Маржа — это разница между себестоимостью товара и его отпускной ценной.Именно выручка, полученная при продаже вашего товара и является «маржой». Следовательно, чем выше «маржа», полученная за товар, тем более высокомаржинальным он является.

Покупатели товаров и потребители услуг никогда не узнают, сколько они переплачивают денег за товары на самом деле – об этом остается лишь догадываться. В среднем же, уровень маржи равен 20 – 30% от себестоимости товара или услуги, но для разных категорий товаров маржа может достигать и 1000%.Все товары можно поделить на три категории:

1. Низкомаржинальные. Это товары, которые продаются практически везде, стоимость их относительно небольшая, поэтому маржу больше, чем 10-20 % сделать не удастся, потому что такие ниши высококонкурентны. Однако выгода заключается в том, что такие товары покупают постоянно, и они быстро расходятся. Здесь нужно брать количеством продаж.

2. Среднемаржинальные. Маржасоставляет 30-40 %. К этой группе относится бытовая техника , строй.материалы и другие специализированные товары.

3. Высокомаржинальные. Трендовые, сезонные товары, маржа более 50 %. Товары из других стран, дешевые товары из Китая -все это относится к этой группе.

Ваша маржа должна формироваться следующим образом

Дилерский прайс + наценка = цена товараПри этом ваша цена должна быть не выше, чем у конкурентов.

Полезные формулы

Формула, которая поможет рассчитать розничную цену:Розничная цена = [(стоимость товара) ÷ (100 — процент маржи)] х 100

Стоит различать понятия наценки и маржи. В первом случае это разница цены и себестоимости по отношению к себестоимости, а во втором — по отношению к цене.

Наценка в этом случае будет вычисляться по следующей формуле:Наценка = [(розничная цена * процент маржи) / стоимость товара]*100

Возьмем в качестве примера товар стоимостью 15 долларов. Предположим, что нужно сделать наценку в 45 процентов вместо обычной 50-процентной. Формула поможет рассчитать финальную цену.Розничная цена = [(15.00) ÷ (100 — 45)] х 100 = [(15.00 ÷ 55)] х 100 = $ 27.000

Наценка = [(27.00 * 0,45) / 15]*100 = 81%

И немного о всем известных психологических ценахКогда продавцы используют фактор психологического восприятия цен покупателями, происходят удивительные вещи. Если покупатели тратят деньги, они испытывают чувство потери. Задача продавца — свести данный эффект к минимуму.

Так и возникают цены, оканчивающеюся на нечетные числа (5, 7 или 9): например, 8,99 доллара вместо 9,00. Число 9, кстати, удивительным образом повышает уверенность покупателя в выгоде от сделки.

Есть известный эксперимент, когда исследователи из Массачусетского технологического института и Университета Чикаго установили цены на женскую одежду в 34, 39 и 44 доллара. Главный парадокс в том, что товар за 39 долларов продавался даже лучше, чем за 34.

446 просмотров Рекомендуем почитать

internet-akademia.ru

О маржинальности ритейла. Маржинальность товара