Бухгалтерские и юридические услуги. Переговоры с лпр
Подготовка к переговорам с лицом, принимающим решение
Общие требования к подготовке и проведению переговоров
А теперь давайте приступим к изучению системы подготовки и проведения переговоров. Выглядит это примерно так.
Формулировка цели и постановка задач
Этап анализа
? Сбор, накопление и обобщение информации о ситуации на рынке, о конкурентах (наши преимущества или недостатки на их фоне) и т. д.
? Сбор, накопление и обобщение информации о партнере (организации и человеке), о ситуации в отрасли партнера.
? Систематизация и обдумывание информации.
? Инвентаризация своих интересов.
? Предположения о возможных интересах партнеров.
? Выявление зоны совместных интересов.
?
Планирование содержания
Этап планирования
? Ранжирование своих интересов по критерию значимости.
? Выделение возможных приоритетов в интересах партнеров.
? Подготовка вариантов решения: минимум – максимум. Уступки.
? Выработка критериев и способов достижения эффективного соглашения – айкидо.
? Анализ возможных препятствий в процессе достижения договоренности, подготовка к возможным вопросам и возражениям.
? Подготовка всех необходимых документов, материалов.
? Планирование процедуры.
? Подготовка плана.
? Подготовка вариантов ведения дискуссии (стратегия переговоров).
? Определение состава и статуса членов переговорных делегаций.
? Распределение ролей в своей команде.
? Характер отношений с партнерами – моя позиция и тактика.
? Проработка метафоры переговоров (я – оппонент – мое предложение) – имидж, стиль общения, позиционирование.
? Определение места встречи.
? Договоренности о времени начала встречи и ее продолжительности.
? Согласование способов обмена необходимой документацией.
Психоэмоциональная настройка на переговоры
Для этого нужно представить самый лучший исход переговоров – прочувствовать это состояние!
Выработать и закрепить следующие навыки: быстрого включения в процесс, стрессоустойчивости и командного взаимодействия. Центрирование собственной энергетики. Избавление от блокирующих установок, вхождение в состояние уверенности, ощущение энергетики позиционируемой психоформы.
Также подумайте, как можно расположить значимое лицо к вам на бессознательном уровне?
???
Вспомните, как вы готовились к каким-то важным переговорам, и сравните, какие шаги вы сделали, какие – нет, и как это сказалось на эффективности вашей встречи с ЛПР. А еще лучше проанализировать несколько вариантов: переговоры успешные для вас и неуспешные. Подробнее мы еще поговорим о многих, изложенных в этой схеме тезисах по ходу нашего общения в книге.
Поделитесь на страничкеСледующая глава >
psy.wikireading.ru
С чего начинается встреча с ЛПР?
Янв 11
С чего начинается встреча с ЛПР?
Автор: TreningClub.by, размещено в: БЛОГ.
1. Заранее приготовьте визитку и держите под рукой. Совет из практики: вы не знаете заранее, сколько человек будет в кабинете, поэтому приготовьте три визитки. Обычно этого достаточно.
2. Приветствие.
3. Представление и знакомство (если не знаете имя собеседника или собеседников).
4. «Светский разговор». После приветствия и представления у вас обычно есть несколько секунд, пока вы пройдете в кабинет, сядете, приготовитесь записывать. Плохо, если это время пройдет в тишине. Здорово, если вы начнете разговор с посторонней свободной темы. Светский разговор позволяет:
• снять начальное напряжение;• создать первое благоприятное впечатление;• собрать некоторую информацию о клиенте: как он говорит, в каком настроении и т.д.
ВАЖНО! Если клиент включился в светский разговор – ни в коем случае не перебивайте. Даже если вам кажется, что отвлеченный разговор затянулся.
• вопрос «Сколько времени у нас есть для разговора?» Вопрос позволяет перейти к основной теме встречи. Если клиент говорит «сколько угодно», сами определите реальный лимит и подтвердите его у собеседника. Следите за временем и уложитесь в намеченные временные рамки.
• вопрос «Могу ли я задать Вам, несколько вопросов?». Этот вопрос позволяет без проблем перейти к более тесному знакомству с клиентом.
В 90% случаев начало разговора строится по одному сценарию, которым управляете вы. Поэтому —ТРЕНИРУЙТЕСЬ!
Совет из практики.
Что делать, если клиент в самом начале разговора, явно торопясь, говорит вам: «Давайте быстренько, что там у вас?» или «Да, у нас есть 5 минут».
Ошибка, если вы постараетесь «быстренько» или «за 5 минут» с ним поговорить.
Если вам нужен результат, а не отметка в отчете о контактах, лучше скажите без спешки:
«Я вижу, что я не вовремя. Иван Иванович, когда будет удобно приехать к Вам, чтобы поговорить?»
То же самое относится к общению по телефону.
«Похоже, что я звоню не вовремя. Иван Иванович, когда будет удобно перезвонить, чтобы поговорить?»
Продемонстрируйте, что вы серьезный собеседник и намерены обсудить важный вопрос. Не суетитесь. Чаще всего вам либо назначат другое время, и его будет достаточно, либо попросят подождать несколько минут, чтобы закончить телефонный разговор или совещание.
Итак, с первой секунды:
• спокойные, но уверенные движения,• голова прямо,• смотрите в глаза собеседнику,• уверенная, громкая речь• уверенное рукопожатие.
И помните:
«Все можно скрыть, кроме бедности и неуверенности»
© Дмитрий Шамко
с чего начать, как преуспеть
Шаг 2. Организовываем встречи с ЛПР
Прежде чем идти с кем-то разговаривать или прежде чем совершить первый звонок, предлагаю написать сценарий разговора. Сценарий должен содержать приветствие, вкратце то, о чем вы собираетесь сказать, и заготовленные заранее ответы на вопросы и возражения. Лучше всего выучить этот сценарий и предварительно отрепетировать свою речь. Тогда на самих переговорах вам придется меньше думать, что сказать, ведь основная канва вашей презентации уже будет у вас в голове. Все это увеличит и результативность вашей дальнейшей работы. Потренируйте свою речь, обратившись за помощью к знакомым и родственникам. Думаю, они вам не откажут. В крайнем случае сделайте это перед зеркалом. Можно даже записать себя на магнитофон и потом проанализировать все свои плюсы и минусы со стороны.
Помимо этого, я рекомендую заранее подумать о возражениях, с которыми вы можете столкнуться. Назову основные из них: «Мы подумаем», «Это все фигня», «Это дорого», «Почему вы считаете, что ваш рекламный продукт будет эффективен?», «Где гарантии, что вы выполните свои обязательства?», «А почему я этот рекламный продукт нигде не видел?» и т. д.
Чтобы научиться работать с этими возражениями, придумайте эффективные ответы на них. Устройте мозговой штурм вместе с друзьями и коллегами. Обучать работе с типовыми возражениями клиентов для проекта «Полезные телефоны» я буду в следующей книге, а также на своих тренингах. Следите за информацией на сайте: http://vgolovanov.ru.
План действий на этом шаге:
• делаем пробные звонки и оттачиваем свой сценарий разговора и свою речь. Цель – заинтересовать потенциального клиента и договориться о встрече;
• выезжаем на встречу и по пути изучаем рекламу, которая попадается нам на глаза, – это реклама наших потенциальных клиентов;
• проводим «холодные» визиты и оттачиваем мастерство прохода через охранников, менеджеров, продавцов секретарей к ЛПР.
Как только мы приготовили и выучили наш сценарий, можно приступать к пробным звонкам и «проигрывать» свой сценарий на практике.
Цели наших звонков:
1) посмотреть на реакцию людей, с которыми мы будем разговаривать о нашем предложении;
2) собрать те возражения, которые мы будем слышать, чтобы в дальнейшем проработать эффективные ответы на них;
3) добиться, чтобы вас переключили на лицо, принимающее решение;
4) назначить личную встречу с лицом, принимающим решение, чтобы разговаривать о своем проекте или рекламном предложении именно с тем, кто может дать утвердительный ответ или высказать объективные возражения.
Если мы уже научились назначать встречи, то остается только поехать на переговоры. Я рекомендую максимально использовать эту поездку для дополнительного сбора информации о потенциальных клиентах. Как? Ну, например, списывать телефоны со всей рекламы, которая вам будет попадаться на глаза в районе (скажем, рекламные щиты, какие-то объявления в метро и т. д.) А после переговоров можно пройтись по ближайшим улицам этого района и пособирать контакты с ЛПР, прямо с ходу провести «холодные» визиты и вступить в переговоры с теми директорами, которых вы застанете на месте. Все это увеличит эффективность использования вашего времени.
В моей практике, например, случалось, что уже в первую неделю работы в проекте «Полезные телефоны» удалось заключить шесть договоров, что называется, «в поле». Это был результат «холодных» визитов в районе Лефортово и переговоров с директорами тех магазинов, которые мне просто попадались по дороге. Это говорит о том, что продавать рекламные услуги путем «холодных» переговоров можно, нужно и делать это выходит с большим успехом. Я фактически сразу получил деньги за те рекламные услуги, которые только обещал директорам оказать в дальнейшем. Точнее, не просто обещал, а подписывал соответствующие договоры на эти услуги.
Ту информацию, которую вы собираете в районе о потенциальных клиентах, я советую записывать в специальный блокнот, чтобы у вас эта информация накапливалась. Позже этот блокнот вы будете использовать для обзвона контактных лиц.
Нанося деловые визиты, мы параллельно оттачиваем мастерство продаж и мастерство прохода через охранников, менеджеров, продавцов, секретарей к лицам, принимающим решение.
Поделитесь на страничкеСледующая глава >
marketing.wikireading.ru
Деловые переговоры с лпр что важно помнить? наглядность
zcr — например, если вы скажете секретарю, что звоните петру петровичу по поводу поставки оборудования это не будет ложью. x2a — поэтому, первоочередная задача менеджера выйти на лпр, и только после этого начинать предлагать свой продукт/услугу. 131 — если в продажах корпоративным клиентам на лпр нужно именно выйти, то в b2c его нужно просто определить в тех случаях, когда вы продаёте товар в семью. gxo — обычно после такого хода секретарь возвращается в свою должность и отвечает, кто в ее компании лпр, останется узнать контакты и начать продавать живую встречу по телефону этому лицу. 5il — цент восприимчивости – это может быть отдел маркетинга, pr-отдел, рядовые пользователи или технические специалисты, которые испытывают «неудобство» или заинтересованы в улучшениях. s5d — важной характеристикой системы целей является поддержка целями низших уровней целей более высокого уровня · выбирать средства (методы, стратегии, программы), адекватные данной задаче. dix — абонентов (цифры взяты с официального сайта мтс) каждый абонент большой четверки операторов в среднем тратит $ 5 в месяц на услуги связи (цифра примерная, из открытых источников) то есть оборот компании мтс можно мысленно примерно посчитать за 1 месяц составляет 71 млн. lqq — программа: содержание результаты тренинга и индикаторы поведения анализ сил влияния в организации клиента выход на лицо, действительно принимающее решение что нужно для того, чтобы успешно провести переговоры с лпр? 1pv — имея контактный номер телефона потенциального клиента, нетрудно выйти на лицо, принимающее решение, заинтересовать его своим предложением и что-то продать. qhn — этот вариант не пройдет в случае, если на том конце трубке входящий звонок примет настоящий секретарь генерального. как правило, женщина бальзаковского возраста.
Эффективный выход на лицо принимающее решения sbs7
Он необходим в условиях низкого культурного уровня объекта управления, слабых управленческих связей в экстремальных ситуациях (аварии, техногенные катастрофы, трудовые конфликты). Для определения пользователей задайте вопрос: «кто будет использовать этот продукт или услугу?» определившись со всеми действующими лицами, можно выстроить стратегию как выйти на лпр в крупной компании и продать ему ваш товар или услугу. Скажем, с улицы пробиться к таким экономическим гигантам, как газпром, лукойл или сбербанк россии практически невозможно. Принимающее лицо — принимающая сторона [http://www.dunwoodypress.com/148/pdf/biotech eng rus.pdf] тематики биотехнологии синонимы принимающая сторона en receiving party … справочник технического переводчика лицо, принимающее решение — это люди, ответственные за принятие решения после рассмотрения. Но его экспертиза в компании настолько велика, что лпр в большинстве случаев примет именно его совет по выбору товара/услуги.
Лицо, принимающее решение, что такое и значение слова.
(википедия лицо, принимающее решение — лпр [интент] лицо, принимающее решение распространенный термин (в исследовании операций, системном анализе и др. особые требования предъявляются к лицу, принимающему решение (лпр). в настоящее время выработаны критерии, позволяющие судить о безошибочности его действий. )
Он позволяет каждому члену коллектива вести себя так, как ему удобно, не заботясь об объективной оценке или последствиях. И уже с лпр (лицом принимающим решение) общаться по поводу вашего продукта и по поводу вашего коммерческого предложения. Тогда нужно провести многоходовую рокировку: сначала попробовать узнать контакты лпр еще раз, затем попросить секретаря принять факс и присвоить документу входящий номер, зарегистрировав в журнале, записать его у себя. Это совершенно разные люди, начиная от его секретарши и всевозможных технических специалистов, к которым начальник прислушивается, заканчивая его женой, любовницей и водителем. Так же в любой компании, в которую вы пришли продавать есть люди, которые готовы вас выслушать и поделиться с вами полезной информацией. ( подробнее об эффективной технике задавания вопросов ) любой ответ на этот вопрос будет более приближен к истине, чем прямой вопрос о лице принимающем решение. Однако деятельность группового лпр сопряжена с повышенными затратами времени на формирование группы. выявление и согласование многих точек зрения относительно определённой проблемы. Для определения общих и конкретно-специфических подходов к их разработке, реализации и оценке необходима классификация управленческих решений, что позволяет повысить их качество, эффективность и преемственность. Но, несмотря на это, половина (реально половина) опытных менеджеров ведут переговоры с человеком, проявившим хоть какую-то заинтересованность в их товаре или сказавшим что он на самом деле принимает решение. Подобной аббревиатурой пользуются в системном анализе и при исследовании операций, указывая конкретного субъекта, который скажет свое да в самом конце. Однако деятельность группового лпр сопряжена с повышенными затратами времени на формирование группы, выявление и согласование многих точек зрения относительно определённой проблемы. Например, при продаже канцелярских товаров, финальное решение может принимать и руководитель, но вряд ли он будет сравнивать поставщиков. По характеру решаемых задач (сфере действий): 2.1 экономические 2.2 организационные 2.3 экологические 2.4 технические 2.5 прочие 3. Чем многочисленнее группа, чем больше времени уходит на координацию её работы. тем более длителен период выработки решения. Конкретные сценарии разговора задача секретаря в любой компании оградить своего босса от надоедливых продавцов и ежедневных однотипных коммерческих предложений.
ajbook.biz
ЭЛКОД - Переговоры с лицом, принимающим решение
Переговоры с лицом, принимающим решение
Целевая аудитория: менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами, торговые представители, руководители отделов продаж и отделов по работе с клиентами
Продолжительность: 3 дня (24 академических часа)
Уровень знаний обучающихся: базовые знания в рамках темы «Экспертный подход в продажах »
ЦЕЛИ: Освоить переговорные технологии с первыми лицами компаний, принимающими решение о приобретении вашего продукта/услуги, что позволит значительно сэкономить время сделки.
По окончании обучения участники тренинга будут:
Принцип ассертивности* в переговорах с руководителем компании клиента как залог достижения цели менеджера
Технологию анализа сил влияния в организации клиента как ориентир для результативных переговоров
Методы выхода на лицо, действительно принимающее решение, как возможность сокращения времени сделки
Технологии формирования ценности вашего продукта/услуги для руководителя компании и его бизнеса в целом как инструмент оперативного заключения договора с вашей компанией
Тактические модели действий в компании клиента как инструменты стремительной продажи вашего продукта/услуги
Эффективно анализировать силы влияния в компании клиента и вычислять лицо, действительно принимающее решение о покупке.
Уверенно выходить на лицо, действительно принимающее решение, даже в ситуации сильного сопротивления встрече.
Оперативно формировать потребительскую ценность своего продукта для руководителя и его бизнеса.
Активно аргументировать свою позицию в переговорах на языке руководителя компании.
Настойчиво стимулировать обязательства клиента об оплате вашего счета и сотрудничестве с вашей компанией.
ПРИМЕНЯТЬ НА ПРАКТИКЕ:
Технологии анализа сил влияния в компании клиента.
Технологии выхода на лицо, действительно принимающее решение о покупке.
Проходить барьер выхода на ЛПР
Технологии формирования ценности вашего продукта для руководителя компании и его бизнеса.
По окончании тренинга компания получит менеджеров, способных безошибочно определять лицо, действительно принимающее решение о приобретении вашего продукта/услуги, и результативно влиять на его решение, применяя на практике знания и умения, полученные в результате обучения.
Результаты тренинга и индикаторы поведения
Анализ сил влияния в организации клиента
- Карта организации
- Карта влияния
- Выявление субъектов влияния в организации
- Вопросы, позволяющие выявить влияющих и/или заинтересованных лиц в организации клиента
- узнают, зачем необходимо создавать Карты организаций и как с ними работать;
- на примерах разберут и получат представление о полезности создания и применения карты обмена;
- получат знания и практику получения информации о силах влияния в организации
- получат знания и практику подготовки сотрудников компании-клиента к внутренним переговорам с ЛПР;
Выход на лицо, действительно принимающее решение
- Метод «сверху вниз»: проработка по телефону 6 типов сопротивления клиента встрече и переговорам
- Участники отработают на практике метод выхода на руководителя «снизу вверх», сформируют умение «разблокировки» «блокаторов» выхода на лицо, принимающее решение
- Участники отработают на практике метод выхода на руководителя «сверху вниз», сформируют умение проработки 6 типов сопротивления лица, принимающего решение встрече и переговорам.
- Участники на практике отработают собственные ситуации выхода на лицо, принимающее решение
Что нужно для того, чтобы успешно провести переговорыс ЛПР? Выход снизу-вверх:
- Алгоритм подготовки бухгалтера к встрече с ЛПР.
- Алгоритм самостоятельной подготовкик встрече с ЛПР и составления коммерческого обоснования
- Получат методику подготовки бухгалтерак встрече с ЛПР, которая повыситвероятность положительного ответасо стороны руководителя.
- Научатся при самостоятельной встрече с ЛПР эффективно готовиться к ней с помощью бухгалтера, а также составлять коммерческое обоснование на основе выгод для компаниии руководителя.
- Отработают полученные методики и алгоритмы на практике
- Уверенное, пассивное и агрессивное поведение
- Основные принципы ассертивного стиля поведения
- Участники проанализируют собственный преобладающий стиль переговоров
- Участники научатся оперативно перестраиваться с агрессии и пассивного участия в переговорах в уверенный стиль взаимодействия с первым лицом компании клиента
- Участники на практике отработают собственные ситуации переговоров в уверенном стиле
- Типы ЛПР
- Внутренние установки, мешающие выйти на ЛПР
- Общение в сложных ситуациях
- Внутренняя позиция при работе с ЛПР
- 5 польз для ЛПР
- Новая тактика работы с ЛПР
- Работа со всеми влияющими лицами (внутренняя продажа)
- Сменят парадигму работы с ЛПР
- Увидят внутренние барьеры, мешающие выйти на ЛПР
- Узнаю «фишки» как сразу завоевать доверия ЛПР с первых минут общения
- Увидят новые возможности продажи К+ в компанию
- Осознают важность проактивных действий в отношении возражениях ЛПР
- Получат практику применения ассертивного проведения;
- Узнают, как готовить сотрудников компании-клиента к внутренним переговорам с ЛПР;
Работа с ценой в ситуации «отжимания»
- Треугольник Хопкинса
- Внутренняя позиция и фразы работы с ценой
- Участники узнают новый инструмент работы с ценой
- Участники увидят, как уверенно выходить из ситуации «отжимания»
- Работа с критериями выбора
ajbook.biz
ЭЛКОД - Переговоры с лицом, принимающим решение
Переговоры с лицом, принимающим решение
Целевая аудитория: менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами, торговые представители, руководители отделов продаж и отделов по работе с клиентами
Продолжительность: 3 дня (24 академических часа)
Уровень знаний обучающихся: базовые знания в рамках темы «Экспертный подход в продажах »
ЦЕЛИ: Освоить переговорные технологии с первыми лицами компаний, принимающими решение о приобретении вашего продукта/услуги, что позволит значительно сэкономить время сделки.
По окончании обучения участники тренинга будут:
Принцип ассертивности* в переговорах с руководителем компании клиента как залог достижения цели менеджера
Технологию анализа сил влияния в организации клиента как ориентир для результативных переговоров
Методы выхода на лицо, действительно принимающее решение, как возможность сокращения времени сделки
Технологии формирования ценности вашего продукта/услуги для руководителя компании и его бизнеса в целом как инструмент оперативного заключения договора с вашей компанией
Тактические модели действий в компании клиента как инструменты стремительной продажи вашего продукта/услуги
Эффективно анализировать силы влияния в компании клиента и вычислять лицо, действительно принимающее решение о покупке.
Уверенно выходить на лицо, действительно принимающее решение, даже в ситуации сильного сопротивления встрече.
Оперативно формировать потребительскую ценность своего продукта для руководителя и его бизнеса.
Активно аргументировать свою позицию в переговорах на языке руководителя компании.
Настойчиво стимулировать обязательства клиента об оплате вашего счета и сотрудничестве с вашей компанией.
ПРИМЕНЯТЬ НА ПРАКТИКЕ:
Технологии анализа сил влияния в компании клиента.
Технологии выхода на лицо, действительно принимающее решение о покупке.
Проходить барьер выхода на ЛПР
Технологии формирования ценности вашего продукта для руководителя компании и его бизнеса.
По окончании тренинга компания получит менеджеров, способных безошибочно определять лицо, действительно принимающее решение о приобретении вашего продукта/услуги, и результативно влиять на его решение, применяя на практике знания и умения, полученные в результате обучения.
Результаты тренинга и индикаторы поведения
Анализ сил влияния в организации клиента
- Карта организации
- Карта влияния
- Выявление субъектов влияния в организации
- Вопросы, позволяющие выявить влияющих и/или заинтересованных лиц в организации клиента
- узнают, зачем необходимо создавать Карты организаций и как с ними работать;
- на примерах разберут и получат представление о полезности создания и применения карты обмена;
- получат знания и практику получения информации о силах влияния в организации
- получат знания и практику подготовки сотрудников компании-клиента к внутренним переговорам с ЛПР;
Выход на лицо, действительно принимающее решение
- Метод «сверху вниз»: проработка по телефону 6 типов сопротивления клиента встрече и переговорам
- Участники отработают на практике метод выхода на руководителя «снизу вверх», сформируют умение «разблокировки» «блокаторов» выхода на лицо, принимающее решение
- Участники отработают на практике метод выхода на руководителя «сверху вниз», сформируют умение проработки 6 типов сопротивления лица, принимающего решение встрече и переговорам.
- Участники на практике отработают собственные ситуации выхода на лицо, принимающее решение
Что нужно для того, чтобы успешно провести переговорыс ЛПР? Выход снизу-вверх:
- Алгоритм подготовки бухгалтера к встрече с ЛПР.
- Алгоритм самостоятельной подготовкик встрече с ЛПР и составления коммерческого обоснования
- Получат методику подготовки бухгалтерак встрече с ЛПР, которая повыситвероятность положительного ответасо стороны руководителя.
- Научатся при самостоятельной встрече с ЛПР эффективно готовиться к ней с помощью бухгалтера, а также составлять коммерческое обоснование на основе выгод для компаниии руководителя.
- Отработают полученные методики и алгоритмы на практике
- Уверенное, пассивное и агрессивное поведение
- Основные принципы ассертивного стиля поведения
- Участники проанализируют собственный преобладающий стиль переговоров
- Участники научатся оперативно перестраиваться с агрессии и пассивного участия в переговорах в уверенный стиль взаимодействия с первым лицом компании клиента
- Участники на практике отработают собственные ситуации переговоров в уверенном стиле
- Типы ЛПР
- Внутренние установки, мешающие выйти на ЛПР
- Общение в сложных ситуациях
- Внутренняя позиция при работе с ЛПР
- 5 польз для ЛПР
- Новая тактика работы с ЛПР
- Работа со всеми влияющими лицами (внутренняя продажа)
- Сменят парадигму работы с ЛПР
- Увидят внутренние барьеры, мешающие выйти на ЛПР
- Узнаю «фишки» как сразу завоевать доверия ЛПР с первых минут общения
- Увидят новые возможности продажи К+ в компанию
- Осознают важность проактивных действий в отношении возражениях ЛПР
- Получат практику применения ассертивного проведения;
- Узнают, как готовить сотрудников компании-клиента к внутренним переговорам с ЛПР;
Работа с ценой в ситуации «отжимания»
- Треугольник Хопкинса
- Внутренняя позиция и фразы работы с ценой
- Участники узнают новый инструмент работы с ценой
- Участники увидят, как уверенно выходить из ситуации «отжимания»
- Работа с критериями выбора
ajbook.biz
Подготовка к контакту и переговоры с ЛПР с учетом их стилей управления
Подготовка к контакту и переговоры с ЛПР с учетом их стилей управления
Целевая аудитория: ведущие продавцы и ведущие менеджеры сервисных подразделений, внутренние тренеры.
Уровень подготовки участников - высокий и выше среднего
Продолжительность: 3 дня (24 часа)
Цель тренинга: Передать знания и умения, помогающие качественно готовиться к выезду к ЛПР
и проводить переговоры в наиболее продуктивном ключе.
Задачи:
1.Научить ведущих специалистов качественно готовиться к выезду к ЛПР с учетом его стиля управления.
2.Развить компетенции, необходимые для управления процессом переговоров с ЛПР на равных.
3.Замотивировать на использование новых подходов при взаимодействии с ЛПР
По окончании обучения участники тренинга будут знать и получат практику применения следующих инструментов и подходов:
- Стили управления ЛПР и ЛВПР
- Различия и сходства между 4 стилями управления
- Алгоритм вычисления превалирующих стилей управления
- Фразы-могильщики и фразы-мотиваторы
- Потребности ЛПР
- Подготовка к встрече с ЛПР и ЛВПР
- Источники информации
- Вопросы целеполагания
- Подготовка сценария переговоров. Работа с матрицей «Стиль-Польза» (СП).
- Переговоры со сторонниками в организации клиента
- Переговоры с ЛПР
- Мотивационная модель убеждения
- Рациональная модель убеждения
- Принципы ассертивности
- Аргументы для ЛПР
В результате компания получит сотрудников, которые:
- Умеют распознавать стиль управления ЛПР и перестраивать свою речь с учетом выявленного стиля
- Умеют сами работать с матрицей «СП» и могут помочь в этом другим сотрудникам.
- Знают принципы и умеют применять инструменты убеждения ЛПР
ПРОГРАММА:
|
Содержание блока |
Результаты блока |
|
Стили управления (СУ) ЛПР
|
Участники:
|
|
Мотивационная и рациональная модели убеждения
|
Участники:
|
|
Подготовка к переговорам
|
Участники:
|
|
Переговоры с ЛПР и ЛВПР
|
Участники:
|
consulting.elcode.ru
