Дебиторская задолженность: что же с ней делать? Работа с дебиторами

права и обязанности должника, несостоятельный должник, обязательства дебитора, работа с дебиторами, управление дебиторской задолженностью, права и обязанности дебитора, кто является дебитором

Добавлено в закладки: 0

Кто такой дебитор? Описание и определение термина.

Дебитор – это лицо, физическое или юридическое, имеющее задолженность, невыплаченную тому пли иному лицу или компании. В гражданских правах этот термин употребление по отношению к одной из сторон в отношениях обязательств, которой должна совершить определенные действия или воздержаться от их совершений. Дебитору может являться только лицо, которое имеет гражданские права. Это может быть как физическим, так и юридическим лицом. При заключении договорных обязательства, которые носят двусторонний характер, одно и то же лицо является в одно и то же время и дебитором, и кредитором.

Дебитор в гражданском праве — гражданин или юридическое лицо, которое обязано по исполнению обязательства совершить определённое действие или воздержаться от совершения действияГражданский кодекс Российской Федерации определяемый должника как лицо, которое обязано в силу обязательства совершить в пользу другого лица (кредитора) определённое действие, как-то: передать имущество, выполнять работу, уплачивать деньги и т. п., либо воздержаться от определённого действия.

В соответствии с законом «О несостоятельности (банкротстве)» должником признаётся гражданин, в том числе индивидуальный предприниматель, или юридическое лицо, оказавшиеся неспособными удовлетворить требования кредиторов по денежным обязательству и (или) исполнить обязанности по уплате обязательных платежей в течение срока, установленного Федерального закона.

В бухгалтерском учёте дебиторами называются юридические лица и индивидуальные предприниматели, имеющего дебиторскую задолженность перед организацией-кредитором. Расчёты с дебиторами учитываются на счёте «Расчёты с разными дебитора и кредитора».

Права и обязанности должника

Права и обязанности должника возникающие из условий договора, сделку, из актов государственных органов и органов местного самоуправлений, из судебного решения, вследствие причинение вреда и из иных оснований, предусмотренного законом.

index15 Со стороны должнику так же, как и со стороны кредитора, может участвовать одно или нескольких лиц. Если каждая из сторон по договору несёт обязанность в пользу другой стороны, то она может считаться должником другой стороны и одновременно её кредитором. Должник не может в одностороннем порядку отказаться от исполнения обязательства и изменить его условий, за исключением случаев, предусмотренного договором или законом. Должник вправе исполнить обязательству до срока, если иное не предусмотрено законом или условий обязательства.

Должник вправе возложить исполнению обязательства на третье лицо если из закона или условию обязательства не вытекает обязанность должника исполнить обязательству лично. В случае, если должник возложил исполнение обязательства на третье лицо, кредитору обязан принять исполнение. Следует различать исполнение обязательства третьим лицом и перевод долга, именно для перевода долга необходимого согласие кредитора.

Если в обязательстве участвуют несколько должнику, то каждый из них обязан исполнить обязательству в равной доле. Однако если договором или законом устанавливается солидарная ответственность должника, то кредитор вправе требовать исполнение как от всех должников совместно, так и от любого из них в полном объёме или в части долга. При этом должнику, исполнивший солидарную обязанности, имеет право регрессного иска к другим должнику.

При недееспособности кредитора, его уклонении от принятию исполнения и в некоторых других случаях должник вправе внести причитающихся с него деньги или ценные бумаги в депозиту нотариуса или суда.

Несостоятельный должник

По российскому законодательству несостоятельного должника признают: 54654

гражданина, или индивидуального предпринимателя, неспособного удовлетворить требования кредиторов по денежным обязательствам и (или) исполнить обязанность по уплате обязательных платежей, если соответствующих обязательств и (или) обязанностей не исполнены им в течение трёх месяцев с даты, когда они должны были быть исполненными, и если сумма его обязательств превышается стоимость принадлежащего ему имущества;

юридическим лицом, неспособное удовлетворить требования кредиторов по денежным обязательствам и (или) исполнить обязанности по уплате обязательных платежей, если соответствующих обязательств и (или) обязанностей не исполнены им в течение трёх месяцев с даты, когда они должны были быть исполнены.

Обязательства дебитора

643563453 Когда каждая из сторон участников договора несет какие-либо обязательству перед другой стороной, тогда она, как правило, считается и должнику и кредитором другой стороны. Дебитора не имеет права отказаться от выполнения своих обязательства по возврату задолженности в одностороннем порядке. Однако, дебитору имеет право переложить выполнения своих обязательства на трети лица, в случае, когда это не идет вразрез с законодательству. Однако, для осуществления перевода долга с дебитора на третье лицо, необходимо, в обязательного порядке, получить согласие кредитору.

Нередко могут возникать ситуации, при которых дебитор оказывается не в состоянии возвратить долг по различным объективным причинам. В таком случае, задолженности дебитора начинает относиться к безнадежной, чем нарушается действующего соглашение или контракт, заключенный с кредитором. Однако, говорить о том, что не возврат дебиторскую задолженности является преступлением, однозначно нельзя. Связано это с тем, что объективными причинами невозвращения долга могут быть банкротство или иные непредвиденного форс-мажорные обстоятельства, так как работа с дебиторами подразумевает наличие определенного рисков.

К тому же, дебиторы могут осуществлять оплату по долгам согласно тем приоритетам, которым они же сами и выбирают. Но, несмотря на это, как правило, погашение просроченной дебиторскую задолженности перед кредиторами (финансовыми организациями, предприятиями) осуществляет в принудительном порядке и после вынесения судом соответствующих решения.

Работа с дебиторами

543534432 Работа с дебиторами и с дебиторской задолженности включает несколько этапов. Чаще всего, для погашения дебиторской задолженности выделяется один год. Если же, в течении выделенных года задолженность так и не была погашена, в таком случае такая задолженность автоматически переходит в разряд сомнительной. В случае, если по истечению определенных периодов, чаще всего – трех лет, такая задолженность не будет погашенной, то ее относят к безнадежной. Именно для таких случаев, на предприятий и в финансовых учреждениях создан резерв сомнительного задолженности. Такой резерв может быть, как и общим, так и отдельного для каждого конкретного долга.

Итак, следует вывод, что в случае, если дебитора не выплачивает задолженность, то предприятие или финансовой организации списывает необходимую суму задолженности за счет своего резерва. Таким образом, уменьшается общего доход предприятия. Данная процедура не является положительным фактором для предприятия, хотя и позволяется на каком-то этапе избежать простоя в работе и даже банкротства. По этой причине всегда ведется строгий и тщательный учет дебиторов.

Управление дебиторской задолженностью

435436543 Кроме рассмотренного понятия «дебитор», необходимого затронуть и понятие «управления дебиторской задолженностью», так как они очень тесно взаимосвязаны. Вкратце данное понятие обозначает изучение кредитором деятельность своего дебитора (должника), давая возможность определить – насколько платежеспособным является последний. Данная процедуры направлена на то, чтобы максимально обезопасить себя от потенциально ненадежного сотрудничеству. Основными целями данного понятию являются уменьшение долга, оценку потенциально возможных издержек.

Проводя расчеты с дебиторами, финансовые организаций, как правило, осуществляются планирование и организацию дебиторской задолженности. Расчеты с разными дебиторами предполагаются риск возникновения сомнительной или невыплаченной задолженности, поэтому от того, насколько качественно проводится управлением данной задолженностью, зависит ликвидность и доходы предприятий или финансовой организации.

Разбирая то, кто такие дебиторам и кредиторам, стоит отметить, что общим для этих лиц является наличие обязательства перед второй стороной договоренности. Однако содержимое этих обязательств противоположно. Так, к примеру, если заимодатель обязан предоставить определенную сумму денег, то должник должен их возвратить на оговоренного изначально условиях. Кредитору – физическое/юридическое лицо, перед которым у второй стороны договора имеется обязательство, к примеру, задолженности в результате предоставления ей кредита. Ст.307 Гражданского кодекса РФ понятие «кредитор» трактует несколько шире, нежели встречающихся во взаимоотношениях банковских учреждения со своими клиентами. Согласно кодексу, предметом обязательству заемщика перед кредитором может выступить некоторое действие, как-то: выполнению работ, передаче имущества, предоставлению финансовых средств и т.п. Помимо того, в качестве обязательств может быть выступать необходимость воздержанию от какого-либо действия при возникновения определенных условий. Основание для возникновений долгового обязательства – договор, по которому, например, банк передается лицу финансовые средства. Обязательные условия такого договора: возвратности, срочности и платности.

Права и обязанности дебитора

43554645 Если фирма поставляется клиенту услуги или товары, то до моменту полного расчета она также выступает в качестве кредитодателя, а сами взаимоотношения обозначают в бухгалтерском учете как задолженности: у продавца — как дебиторская, а у покупателю – как кредиторская. Если финучреждение предоставило клиенту определенных услуг и начислило комиссию, а последнего ее не оплатил, то банк будет выступать заимодателю до полного исполнения второй стороной условия договора. Более того, заимодатель вправе затребовать у должника не только уплаты необходимой комиссии, но и вернуть ссуду полностью. Кредитодателю доступна возможность переуступить право истребовать долг третьей стороне. Согласие заемщика при этом не нужно. Помимо прав, у заимодателей имеется и ряд обязанности, в частности, это ответственность за соблюдение срока исковой давности – для общего случая он равняется трем годам. Существует также такое правовое понятие, как «просрочка кредитора». Заимодатель обязан принять от второй стороны исполнение обязательств согласно договора. Должник же, у которого не принял в срок погашение ссуды, в соответствию с российским действующим законодательством, не обязан уплачивать процентной ставки за период подобной вынужденной просрочки.

Кто является дебитором

6354345 В качестве дебитор, также, как и заимодателя, может выступает одно или несколько лиц. Если, согласно договору, каждой из сторон имеет обязанность перед другой стороной, то она одновременно считается должником второго лица и его заимодателем. Должник не доступна возможность в одностороннем порядке отказаться от взятых обязательства и изменить их условия, если, конечно, иное не предусматривают составленным соглашением или законодательством. К содержанию Права и обязанность Обязанности и права кредитополучателя возникают из условий сделки, договора, актов органов местного самоуправления и государственного органов, из судебного решения, в результата причинения вреда и иных оснований, которого предусмотрены действующим законодательством.

Дебитор имеет право передать исполнение долговых обязательств на третье лицо только в случаях, если условий договора или законом не предусмотрена необходимость исполнения обязательству должником лично. Если должник переуступает обязательства по займу третьему лицу, кредитора обязан принять от последнего их исполнения. Здесь важно отметить, что «исполнения долговых обязательств третьим лицом» и «перевод долга» — разных понятий, и во втором случае понадобится согласие заимодателя.

Мы коротко рассмотрели понятие дебитор, права и обязанности должника, несостоятельный должник, обязательства дебитора, работа с дебиторами, управление дебиторской задолженностью, права и обязанности дебитора, кто является дебитором. Оставляйте свои комментарии или дополнения к материалу.

biznes-prost.ru

Как общаться с дебиторами, чтобы они не затягивали возврат долгов

Продолжаем публикацию материалов о том, как выстроить эффективную систему управления дебиторской задолженностью. Сегодня речь пойдет о тонкостях общения с должниками. Рассказывает руководитель проекта для финансистов CFOs Territory Наталия Гуринович.

Фото с сайта fb.ru

– Продолжаем рассказывать о том, как компаниям сегодня работать с дебиторской задолженностью. В прошлой статье речь шла о выстраиванию эффективной системы по возврату «дебиторки» и кто из сотрудников должен этим заниматься. Сейчас поговорим, как работать с уже возникшей (или вот-вот возникающей) задолженностью, а также – о психологических тонкостях общения с должниками.

3 вопроса с ответами, которые должен знать должник

Я рекомендую начать с разъяснительной работы. Желательно письменно уведомить клиента (отправить предварительно составленную памятку по работе с товарным кредитом), а также устно проговорить последовательность действий, ответить вот на эти вопросы:

Вопрос 1: «Почему важно погасить дебиторскую задолженность точно в срок?». Поясните причины:

1. Сохранение доверительных партнерских отношений. Мы стремимся развивать партнерские отношения, доверяем и уважаем выбор клиентов. Поэтому просим с таким же уважением относиться к нашему требованию – погасить дебиторскую задолженность точно в срок.

2. Сохранение преференций и скидок. От вашей финансовой дисциплины зависят будущие условия по работе с нашей компанией.

3. Сохранение репутации. Чем более надежной будет репутация вашей компании, тем более комфортные условия по отсрочке и скидкам вы получите.

4. Предоставление от компании дополнительной скидки за «предоплату».

Вопрос 2: «Что делать, если вы не успеваете оплатить в срок?». Поясните последовательность действий:

1. Предупредить менеджера по продажам/представителя компании заблаговременно и объяснить ситуацию.

Фото с сайта pond5.com

2. Предоставить гарантийное письмо о том, что вы обязуетесь погасить просроченную задолженность в определенный срок (но не более 30 календарных дней с даты просрочки). А также уплатить пеню.

Вопрос 3: «Что будет, если вы не сможете произвести оплату в оговоренный срок?». Поясните, как компания будет реагировать:

1. Если в течение 3 календарных дней с момента возникновения просрочки не будет предоставлено гарантийное письмо с новыми сроками оплаты и не будет подписано соглашение о продлении сроков, компания выставит досудебную претензию.

2. Если просрочка без гарантийного письма составит более Х календарных дней, компания может утратить право на получение последующих отсрочек.

3. Если на Х календарный день с момента возникновения просрочки вы не рассчитались и не предоставили гарантийное письмо о реструктуризации долга, ситуацию по управлению просроченной задолженностью берет на контроль департамент безопасности компании (коллекторское агентство и проч.).

Если на Х календарный день с момента возникновения просрочки ваша компания не рассчиталась, то мы передаем документы в суд в соответствии с подписанным договором.

Что дает «профилактическая» работа? Клиент понимает, что в вашей компании управление дебиторской задолженностью поставлено системно. Вариант «попользоваться» деньгами бесплатно не пройдет.

Рекомендую обязательно сообщать клиенту о сроке оплаты 3 раза:

За 3-5 рабочих дней. Лучше позвонить не только ответственном за закупки, но и бухгалтеру, чтобы напомнить о приближении сроков.
За 1 рабочий день. Напомните, что сроки вот-вот наступят.
В день возникновения долга. Если клиент утверждает, что деньги «ушли», но у вас их пока нет – попросите копию платежного поручения.

Для эффективного мониторинга сроков оплаты (особенно если должников много) вам скорее всего понадобится ERP-решение, которое будет автоматически напоминать о просрочках клиентов. Данные сотни контрагентов удержать в голове не получится.

Что делать, когда просрочка уже наступила?

Фото с сайта ascon-spb.ru

Пример 1. Просрочка составила один банковский день. В этом случае продавцу следует позвонить клиенту и выяснить причины нарушения сроков оплаты. Если оттягивать звонок – есть риск, что клиент будет рассматривать сумму долга как несущественную для кредитора. А он должен знать, что партнер контролирует ситуацию и настроен решительно, твердо, но доброжелательно.

Пример 2. Просрочка от 5-6 банковских дней. На электронную почту и факс должника нужно отправить претензионное письмо. Оно должно содержать:

Требование: либо оплатить долг незамедлительно, либо предоставить гарантийное письмо с обязательством подписать дополнительное соглашение с датой или графиком погашения задолженности (продления срока дебиторской задолженности). А также с согласием оплатить пеню за продление срока по ставке, отличной от ставки, указанной в договоре.
Точная дата, до которой клиент обязан предоставить гарантийное письмо либо вернуть долг (не позднее, чем Х банковских дней с момента нарушения сроков оплаты по сделке).
Перенос просроченной оплаты допускается не более одного раза на срок не более 30 календарных дней.

Пример 3. Просрочка составила 10-11 банковских дней. Гарантийное письмо не предоставлено, а допсоглашение не подписано. Документы можно передавать департаменту безопасности компании (юридическому отделу, внешним или внутренним коллекторам). В этом случае, начинается либо досудебное взыскание долга, либо подготовка иска в суд.

Рекомендую сделать все возможное, чтобы вернуть долг и урегулировать вопросы с клиентом в досудебном порядке:

Это обойдется компании гораздо дешевле и быстрее
После суда, шансы возобновить отношения с клиентом минимальны
Как известно, выиграть суд еще не означает получить деньги (сам долг и проценты за пользование чужими деньгами)

Безусловно, в вашей компании могут быть установлены собственные сроки реагирования на просрочку и правила проведения досудебного возврата долга.

Причины: почему клиенты не платят вовремя

Понимая их, проще принимать решения о том, какими способами возвращать долг:

1. Причины экономического характера. Клиент испытывает финансовые затруднения (например, сезонного характера). Сегодня это распространено у предприятия сельскохозяйственного сектора. До начала сделки необходимо узнавать, есть ли у клиента кассовые разрывы и предлагать ему более длительную отсрочку с уплатой процентов. Либо привлекать в качестве финансовых партнеров банки, факторинговые и лизинговые компании.

Если клиент действительно не может платить по графику, нужно реструктуризировать долг, отсрочить его выплату, но с уплатой процентов. В особо сложных случаях – забирать у клиента в счет долга активы или продукцию.

2. Причины «политического» характера. Например, смена руководства или собственника компании, изменение законодательства в стране – регионе (введение каких-либо запретов или пошлин). Эти причины трудно предвидеть. Универсального решения здесь нет, кроме как застраховать риски невозврата в страховой компании.

3. Действие непреодолимых сил, форс-мажор. Стихийные бедствия, засуха, военные действия. Здесь тоже нет универсального решения, кроме страхования.

Фото с сайта nnm.me

4. Недобросовестный должник. Клиент изначально выбирает тактику «динамить» кредиторов. Принципиальная позиция – максимально долго и бесплатно жить за «чужой счет». Часто в эту категорию должников попадают крупные холдинги.

Важно: еще на этапе предоставления отсрочки идентифицировать этих клиентов и тщательно контролировать их долги. Проблема также «лечится» очень жестким отношением к просрочке долгов клиента (например, обращением к коллекторам или в суд). Здесь важно не затягивать принятие мер.

5. Рыночные причины. Возникают, если на рынке большая конкуренция, а предложение превышает спрос. Клиент может манипулировать поставщиками: например, брать у тех, кто дает большую отсрочку.

Если у вашей компании нет ярко выраженных и очевидных для клиента конкурентных преимуществ, этот фактор будет самым существенным и болезненным.

Здесь нужно либо договариваться с клиентом, либо прекратить работу с ним. Скорее всего, он использует вас как «временного поставщика», которого можно в любой момент заменить на нового.

6. Недостатки в ваших бизнес-процессах. Они вызывают ответное негативное отношение клиентов, потерю их лояльности. Например, нарушение сроков поставки, порча товара, большой процент недостачи и брака, медленная работа с рекламациями. Эти недостатки необходимо искоренять, создать отдел сервисного обслуживания клиентов и приемки рекламации. Исправлять ошибки за свой счет.

Кому должники платят в первую очередь

Фото с сайта trassae95.com

Мой опыт показывает, что есть категории кредиторов, долги которым возвращают в первую очередь:

1. Те, кого боятся: серьезной компании с отделом безопасности и квалифицированными юристами. Позиционируйте себя именно такой компанией.

2. Те, без чьих услуг бизнес не сможет работать. Например, интернет-провайдеры или транспортные услуги. Зависит от вида бизнеса.

3. Те, кого трудно обмануть. У кого есть информация о движении товаров и денег, внутренних планах и трудностях клиента.

4. Те, с кем у должника длительные личные связи. И кому неудобно отказать.

5. У кого работают настойчивые и упорные специалисты, которые методично и регулярно требуют долг – создают дебитору психологический дискомфорт.

6. Тем, с кем поддерживается хорошая коммуникация, с кем «удобно и приятно работать».

7. Мелким кредиторам. «Не стоит портить репутацию и отношения из-за мелочей».

Все остальные получают выплаты в порядке живой очереди.

Как выстраивать беседу с должниками

Есть несколько принципов общения с должниками, которые помогут вам взыскать долги и сохранить отношения с клиентами:

Избегайте личного. Общайтесь с позиции продавца. «Ничего личного – таковы правила работы в нашей компании». Относитесь уважительно. Не нужно оскорблять и задевать достоинство клиента – это только усугубит конфликт.

Уверенность. Не извиняясь и не оправдываясь. Вы отстаиваете свои права.

Фото с сайта bloomberg.com

Конкретность. Четко фиксируйте все договоренности: гарантия оплаты должна быть положена на бумагу и подписано дополнительное соглашение об уплате пени за период пролонгации долга. Мотивируйте платить быстрее. Указывайте на бонусы, которые принесет клиенту своевременная оплата и негативные последствия просрочки.

Настойчивость. Общайтесь до тех пор, пока не получите четкий результат: либо оплата, либо гарантийное письмо, либо прямой отказ (в этом случае в дело вступают служба безопасности и юридический отдел).

Наталия Гуринович

Руководитель проекта CFOs Territory (площадка для профессионального общения и обмена опытом финансистов Беларуси).

Организатор конференции «Управление дебиторской задолженностью»

С 1998 по ноябрь 2014 финансовый директор и член совета директоров ГК «Белагро» (торговля запасными частями и сельскохозяйственной техникой, сервис, логистика на 4 рынках: Беларусь, Россия, Украина и Казахстан).

probusiness.io

Дебиторская задолженность: что же с ней делать? | Работа, карьера, бизнес

Между прочим, эти принципы достаточно жесткие и точные. Приведенные ниже элементы являются частью точной административной технологии, отходить от которой я бы не рекомендовал.

Первый вопрос — кому поручается сбор дебиторки, кто работает с должниками? Ответ «менеджер по продажам» неверен. Ответ «мальчики с утюгами и паяльниками» несовременен. Ответ «руководитель» разрушителен.

Правильный ответ — специально обученный сотрудник бухгалтерии. Да-да, именно бухгалтерии. Сбор дебиторской задолженности как бизнес традиционно был прерогативой именно бухгалтерских фирм, таких, как «Прайсвотерхаус» и «Маккинзи». Они занимались подобной деятельностью с самого основания, что совершенно логично. При сборе задолженности ничего продавать не надо — все уже продано. Надо просто проследить, чтобы люди выполнили свои обязательства. Как это сделать технологично?

В бухгалтерии заводится сотрудник, который либо от природы обладает слонопотамским спокойствием и непрошибаемостью, либо его можно обучить этому на специальных курсах по общению. Этот человек регулярно рассылает всем дебиторам заказные письма с уведомлением о состоянии их счета. Такая рассылка делается минимум раз в месяц, либо чаще. Также этот человек планомерно, с упорством бегемота связывается с должниками раз или два в неделю, а к доступным территориально приезжает лично. Он очень вежлив и официален, никогда не угрожает. Ведет себя при контактах как в первый раз.

Никогда не забуду, как сотрудница моей бухгалтерии (розовощекая девочка в очках, которая умела сделать очень озабоченное лицо — эдакая «Катя Пушкарева»), выполняющая эту функцию, пришла к клиенту и, получив ответ «Мы еще не наторговали, касса пустая», села на стульчик, перевела дыхание и молвила: «Ну, ладно. Я подожду». Уверяю вас, это действует хуже, чем мальчики с дубинами и угрозы.

Первая реакция моих клиентов на это структурное решение обычно такова — нельзя снимать эту функцию с менеджеров по продажам, иначе они обнаглеют и начнут грузить товар всем без разбору, невзирая на растущую дебиторку. Подождите. Это же просто решается.

Во-первых, не надо снимать с торговых агентов ответственность за дебиторку — снимите просто функцию. Я, например, не выплачиваю менеджерам по продажам зарплату по сделке, по которой вообще висит хоть какая-то дебиторка. Даже не начисляю! Клиент рассчитался полностью — о’кей, данные по сделке идут в расчет. Но это не значит, что менеджеру поручено механически работать с должниками.

Резоны простые. Я сделал как-то калькуляцию времени торговых агентов, которые сами выписывали для клиентов бухгалтерские документы и работали с дебиторской задолженностью. Получилось, что они занимались этим больше, чем половину рабочего времени! Для фирмы это огромная недополученная прибыль из-за снижения возможных заключенных сделок.

Плюс к этому менеджер по продажам расстраивается, когда выбивает деньги с должников, и начинает продавать осторожно. А это совсем не тот стиль, который ведет отдел продаж к звездным показателям. К звездам ведут уверенность, компетентность и желание помочь клиенту. А страх и мысли о наказании делают человека чересчур серьезным (в самом плохом смысле этого слова, в том, о котором говорил барон Мюнхгаузен) и снижают его скорость.

Решается вопрос с объемом дебиторки (чтобы он не противоречил политике компании) чисто аппаратным способом: при помощи бухгалтерской программы, выписывающей документы. Выставляется «стоп-список» по двум параметрам: срок погашения задолженности и ее объем. Просрочил — «фиг тебе пионеров в церковный хор». Превысил — «фиг тебе монашек в баню». «1С» это позволяет сделать, любая нормальная бухгалтерская программа должна это уметь.

И все. Менеджер не напрягается, считая в уме — а могу ли я ему отгрузить еще? Он не тратит время на плановую работу с должниками, но и не теряет их из виду — зарплаты-то нет. Никто не запрещает ему тряхнуть должника — просто не нагружают лишним.

Еще один плюс такой системы: «менеджер хороший — плохая бухгалтерия». Торговый агент всегда может сказать клиенту: «Иваныч, дорогой, лучше вовремя заплати. Я-то с тобой в хороших отношениях, но попадешь в лапы нашей бухгалтерии… с живого не слезут! Там у нас просто звери…» Кто бывал на допросах «хороший — плохой», знает, что эта система работает, даже если знаком с ней по голливудским фильмам.

Это что касается порядочных дебиторов. Не «кидал».

С мошенниками же надо разбираться, используя действия по правосудию. Если они состоят в какой-то ассоциации, надо решать вопросы через третьих лиц, имеющих на должника влияние. А если совсем обнаглел — через суды. Это уже задача юристов.

Но в суд надо обращаться в крайнем случае, если вы уже готовы потерять этого клиента. Как правило (не всегда) после этого действия деловые отношения прекращаются.

shkolazhizni.ru

Статьи юриста Алексея Дудина, Волгоград - Мои публикации

Автор: Дудин Алексей

Юрист, бизнес-консультант

Персональный сайт: www.adudin.ru

Статья опубликована:

Управление дебиторской задолженностью тема для современного бизнеса более чем интересная. С одной стороны грамотная работа с дебиторской задолженностью способствует повышению прибыльности и рентабельности бизнеса, а с другой стороны — это залог экономической безопасности предприятия. В связи с этим того какая система управления дебиторской задолженностью и работы с долгами на предприятии будет создана, зависит будет ли предприятие эффективным и стабильным.

Как управлять «дебиторкой»?

В отличие от производственных запасов и незавершённого производства, которые не могут быть резко изменены, дебиторская задолженность представляет собой весьма вариабельный и динамичный элемент оборотных средств, существенно зависящий от принятых в организации принципов продажи товаров (выполнения работ, оказания услуг) с последующей оплатой, т.е. в кредит. С учётом этого обстоятельства, решение проблемы управления дебиторской задолженностью на первый взгляд, кажется, лежит на поверхности — ведь что бы не было «дебиторки» надо работать только по предоплате. Безусловно отказ от кредитования своих клиентов весьма эффективен, но к сожалению, подобное решение редко когда модно воплотить на практике. Иногда в силу внешних факторов, например, специфики рыночной конъюнктуры и конкурентной среды, иногда в силу внутренних факторов, например, недостаточной компетентности сотрудников курирующих продажи. В связи с этим наиболее рациональным будет не отказ от работы на условиях отсрочки платежа, а построение эффективной системы управления дебиторской задолженностью.

Зачастую возникает вопрос, а чем же всё-таки необходимо управлять? Единственно верный ответ — сотрудниками. Дело в том, что как бы мы не хотели управлять непосредственно товарами или денежными средствами, реальное воздействие мы можем осуществлять только на наших работников, побуждая или заставляя их выполнять определённые действия, либо наоборот воздержаться от таковых. Поэтому, применяя процессный подход, можно сказать, что система управления — это совокупность взаимосвязанных и согласованных друг с другом процессов, позволяющих организации добиваться запланированных результатов. В связи с этим, при создании системы управления дебиторской задолженностью и работы с долгами необходимо определить и отрегулировать все процессы, связанные с оценкой кредитоспособности клиентов, подготовкой и заключением сделок с условием последующей оплаты, анализом текущей и просроченной дебиторской задолженности, а также взысканием долгов.

Для эффективного управления дебиторской задолженностью необходимо применять комплексный и системный подходы, а не решать отдельно взятые проблемы. В противном случае, позитивный эффект от предпринятых действий будет минимален. Предположим, что есть некая торговая организация, занимающаяся продажей товаров с последующей оплатой. В случае возникновения проблем с оплатой отгруженных товаров, менеджмент компании может принять решение о включение в штат предприятия юриста, которому будет поручено заниматься судебными делами и исполнительным производством. Хотя указанное решение позволит решить проблемы с представлением интересов организации в суде и с судебными приставами-исполнителями, принятые менеджментом меры не решат основную проблему, которая, скорее всего, кроется в неадекватной оценке кредитоспособности клиентов, не использовании способов обеспечения исполнения обязательств и допущении документальных ошибок на стадии отгрузки продукции. Так, например в одной из организаций, периодически возникали сложные ситуации, поскольку товаро — транспортная накладная зачастую передавалась клиенту вместе с продукцией и возвращалась от него с подписью, свидетельствующей о получении груза только спустя несколько дней, после отгрузки. При таких обстоятельствах периодически находились недобросовестные покупатели, которые отказывались в дальнейшем подтвердить факт получения товара и не возвращали подписанные товарно-транспортные накладные.

Таким образом, эффективное решение проблем с дебиторской задолженностью и взысканием долгов возможно только при построении специальной системы управления, основанной на принципах системности и комплексности, а также процессном подходе. При этом целями создания системы управления являются уменьшение рисков организации, а также стандартизация действий и экономия времени при принятии различных управленческих решений.

Составляющие системы управления «дебиторкой»

Практика показывает, что трудности и проблемы, с которыми сталкиваются современные компании, кредитующие своих клиентов, вне зависимости от сферы деятельности, достаточно однотипны. Среди наиболее часто встречающихся, можно назвать следующие:

нет достоверной информации о сроках погашения обязательств компаниями-дебиторами;
не регламентирована работа с просроченной дебиторской задолженностью;
отсутствуют данные о росте затрат, связанных с увеличением размера дебиторской задолженности и времени её оборачиваемости;
не проводится оценка кредитоспособности покупателей и эффективности коммерческого кредитования;
функции сбора денежных средств, анализа дебиторской задолженности и принятия решения о предоставлении кредита распределены между разными подразделениями. При этом не существует регламентов взаимодействия и, как следствие, отсутствуют ответственные за каждый этап.

Исходя из того, что создаваемая система управления дебиторской задолженностью и работы с долгами должна урегулировать все процессы, связанные с образованием, документальным оформлением, анализом дебиторской задолженности и взысканием долгов, перечисленные выше типичные проблемы необходимо переформулировать в задачи, получив тем следующий набор стандартных задач:

провести анализ дебиторской задолженности организации в предшествующем периоде;
создать чёткие и понятные для сотрудников компании и контрагентов правила работы с дебиторской задолженностью;
определить возможную сумму оборотного капитала, направляемого в дебиторскую задолженность по товарному (коммерческому) кредиту;
сформировать систему кредитных условий для клиентов, в том числе систему скидок и штрафов;
сформировать стандарты оценки покупателей и дифференциации условий предоставления кредита;
разработать схемы мотивации персонала, занятого возвращением дебиторской задолженности;
сформировать процедуры инкассации дебиторской задолженности, в том числе связанные с взысканием просроченной задолженности самостоятельно, а также в судебном порядке;
построить эффективную систему контроля за движением и своевременной инкассацией дебиторской задолженности.

Решение указанных задач, естественно осуществляется персоналом организации, но в каждом конкретном случае имеет свою специфику, зависящую от численности штата. На крупных предприятиях имеется возможность привлечения широкого круга различных специалистов от менеджеров до юридического департамента, а также служб экономического анализа и безопасности. На малых предприятиях решением описанных задач, как правило, занимаются сотрудники коммерческой службы, бухгалтерия и руководитель. Впрочем, вне зависимости от численности сотрудников, важно поставить перед имеющимися подразделениями соответствующие задачи и контролировать их исполнение. Распределяя полномочия и обязанности между несколькими службами, следует ориентироваться на здравый смысл, функциональные особенности каждой службы, а также профессионализм сотрудников.

Помимо прочего при создании системы управления дебиторской задолженностью и работы с долгами необходимо решить вопрос с использованием программных средств для оперативного информационного обмена и документальным закреплением отрегулированных процессов, а также делегированных прав и возложенных на сотрудников обязанностей.

Что касается информационных ресурсов, то, как показывает практика, можно остановиться на том, что имеется в наличии, главное, что бы все задействованные в процессе управления дебиторской задолженностью сотрудники могли вовремя получить интересующую их информацию. Вполне подойдут «1С:Предприятие», Excel, либо Access.

При наличии финансовой возможности и желания можно приобрести и внедрить специализированную программу.

Относительно документального закрепления созданной системы управления дебиторской задолженностью и работы с долгами следует отметить, что это весьма желательная, однако, существенно зависящая от специфики конкретной организации мера. На крупных предприятиях, безусловно, необходимо написать и утвердить соответствующие приказы, процедуры и регламентами и ознакомить с ними весь персонал, участвующий в работе с «дебиторкой». Что касается небольших предприятий с численностью 5-15 человек, то там возможно, можно обойтись без создания системы процедур и регламентов, добившись от подчинённого персонала понимания и исполнения соответствующих стандартов работы дебиторской задолженностью и долгами.

Работа с просроченной «дебиторкой» и долгами

Как бы не была чётко и отлажена на предприятии система оценки кредитоспособности клиентов, это не даст полной гарантии отсутствия просроченной дебиторской задолженности и безнадёжных долгов. Даже столь крупные и профессиональные игроки рынка — банковские и кредитные учреждения имеют дело с мошенническими действиями и несвоевременным возвратом кредитов. Именно поэтому наличие просроченной дебиторской задолженности свидетельствует отнюдь не о том, что созданная на предприятии система работы с дебиторской задолженностью неё работает, а о том, что необходимо грамотно отрегулировать её модуль, касающийся взыскания имеющихся долгов. За время действия Гражданского, Уголовного, Гражданско-процессуального и Арбитражно-процессуальных кодексов РФ, а также Федерального закона «Об исполнительном производстве» накопилась достаточная практика по эффективному взысканию долгов, использовать которую может каждый бизнесмен. Квинтэссенцию данной практики составляет так называемый «Арсенал кредитора», то есть набор мер позволяющих эффективно воздействовать на должника. Каждый из инструментов «Арсенала кредитора» необходимо применять в зависимости от ситуации (статуса должника, количества дней просрочки и т.п.). В любом случае, вне зависимости от выбранных мер, важно придерживаться двух принципов: постоянства поддержания контакта, а также адекватность формы воздействия на должника.

Имеющиеся в «Арсенале кредитора» меры можно разделить на три основных блока:

Предварительные (досудебные меры)
Судебные процедуры
Исполнительное производство

Давайте рассмотрим их более подробно. Предварительные (досудебные) меры включают личные встречи (переговоры) с руководством неплательщика, телефонные звонки, направление писем и претензий. Важно отметить, что такие меры как переговоры и звонки, по большому счёту, должны применяться не только на досудебной стадии, но и в течение всего процесса возврата дебиторской задолженности. Они позволяют непрерывно осуществлять наблюдение за поведением и настроем должника, а, кроме того, формируют у последнего образ настойчивого кредитора, с которым надо как можно быстрее расплатиться.

Судебные процедуры инициируются путём подачи соответствующего искового заявления в суд. Подавая исковое заявление о взыскании просроченной задолженности также желательно подать и заявление о наложении обеспечительных мер, скажем, в виде наложения ареста на имущество должника в размере заявленных исковых требований. Согласно положениям действующего процессуального законодательства (ст. 139 ГПК РФ и ч. 2 ст. 90 АПК РФ) обеспечительные меры принимаются судом на любой стадии процесса, если непринятие этих мер может затруднить или сделать невозможным исполнение судебного акта, а также в целях предотвращения причинения значительного ущерба заявителю.

На стадии исполнительного производства возможны два пути, первый из которых заключается в самостоятельном взыскании суммы долга, путём предъявления исполнительного листа в банк или иное кредитное учреждение, обслуживающее должника в рамках положений статьи 8 Федерального закона «Об исполнительном производстве», а второй в предъявлении исполнительного листа для исполнения в соответствующее подразделение службы судебных приставов.

Помимо указанных основных мер также можно использовать ряд дополнительных мер, стимулирующих должника погасить долг. В числе указанных мер можно назвать:

Подачу заявления в территориальное подразделение Службы судебных приставов о привлечении руководителя организации-должника к уголовной ответственности за злостное уклонение от погашения кредиторской задолженности по статье 177 Уголовного кодекса РФ и/или за неисполнение решения суда по статье 315 Уголовного кодекса РФ.
Подача заявления в подразделение ОБЭП о привлечении руководителя организации-должника к уголовной ответственности за мошенничество по статье 159 Уголовного кодекса РФ (если имеются данные, что должник изначально не собирался расплачиваться с кредитором)
Инициирование в отношении должника процедуры банкротства
Публикация в СМИ материала (имеющего соответствующее документальное подтверждение) об уклонении должника от погашения задолженности и/или информирование банковских (кредитных) учреждений и потенциальных партнёров неплательщика о наличии «долгового инцидента».

Перечисленные меры эффективны именно как дополнительные. То есть параллельно с исполнительным производством, разумно попробовать возбудить уголовное дело в отношении руководителя организации-должника. Зачастую, только сам факт обращения с подобным заявлением в правоохранительные органы позволяет отрезвляюще воздействовать на должника и решить проблему неплатежа. Что касается инициирования процедуры банкротства, то данная мера эффективна только в том случае, если предприятие — должник реально ведёт деятельность и имеет активы. В таком случае у собственника предприятия, скажем, при назначении конкурсного управления, возникает угроза ухода предприятия из-под контроля. Что касается публикаций в СМИ, информирования клиентов и партнёров должника, то эта мера хороша, если компания-должник имеет хорошую деловую репутацию, а подобные сообщения могут негативно отразиться на имидже неплательщика. Разумеется, для данного действия требуется хорошая документальная подготовка. В противном случае велик риск погрязнуть в судах по искам организации — должника о защите деловой репутации и возмещении убытков, причинённых распространением недостоверной информации.

Поделиться в соцсетях:

www.adudin.ru

Управление дебиторской задолженностью и работа с долгами

Алексей Дудин http://www.adudin.ru/

Дебиторская задолженность – весьма динамичный элемент оборотных средств, сильно зависящий от принятых в компании принципов продажи товаров в кредит. Кажется, что решение проблемы управления «дебиторкой» лежит на поверхности – надо работать только по предоплате. Но лучшим выходом будет построение эффективной системы управления дебиторской задолженностью. Как?

Управление дебиторской задолженностью тема для современного бизнеса более чем интересная. С одной стороны грамотная работа с дебиторской задолженностью способствует повышению прибыльности и рентабельности бизнеса, а с другой стороны – это залог экономической безопасности предприятия. В связи с этим того какая система управления дебиторской задолженностью и работы с долгами на предприятии будет создана, зависит будет ли предприятие эффективным и стабильным.

Как управлять «дебиторкой»?

В отличие от производственных запасов и незавершенного производства, которые не могут быть резко изменены, дебиторская задолженность представляет собой весьма вариабельный и динамичный элемент оборотных средств, существенно зависящий от принятых в организации принципов продажи товаров (выполнения работ, оказания услуг) с последующей оплатой, т.е. в кредит. С учетом этого обстоятельства, решение проблемы управления дебиторской задолженностью на первый взгляд, кажется, лежит на поверхности – ведь что бы не было «дебиторки» надо работать только по предоплате. Безусловно, отказ от кредитования своих клиентов весьма эффективен, но к сожалению, подобное решение редко когда модно воплотить на практике. Иногда в силу внешних факторов, например, специфики рыночной конъюнктуры и конкурентной среды, иногда в силу внутренних факторов, например, недостаточной компетентности сотрудников курирующих продажи. В связи с этим наиболее рациональным будет не отказ от работы на условиях отсрочки платежа, а построение эффективной системы управления дебиторской задолженностью.

Зачастую возникает вопрос, а чем же все-таки необходимо управлять? Единственно верный ответ – сотрудниками. Дело в том, что как бы мы не хотели управлять непосредственно товарами или денежными средствами, реальное воздействие мы можем осуществлять только на наших работников, побуждая или заставляя их выполнять определенные действия, либо наоборот воздержаться от таковых. Поэтому, применяя процессный подход, можно сказать, что система управления – это совокупность взаимосвязанных и согласованных друг с другом процессов, позволяющих организации добиваться запланированных результатов. В связи с этим, при создании системы управления дебиторской задолженностью и работы с долгами необходимо определить и отрегулировать все процессы, связанные с оценкой кредитоспособности клиентов, подготовкой и заключением сделок с условием последующей оплаты, анализом текущей и просроченной дебиторской задолженности, а также взысканием долгов.

Для эффективного управления дебиторской задолженностью необходимо применять комплексный и системный подходы, а не решать отдельно взятые проблемы. В противном случае, позитивный эффект от предпринятых действий будет минимален. Предположим, что есть некая торговая организация, занимающаяся продажей товаров с последующей оплатой. В случае возникновения проблем с оплатой отгруженных товаров, менеджмент компании может принять решение о включение в штат предприятия юриста, которому будет поручено заниматься судебными делами и исполнительным производством. Хотя указанное решение позволит решить проблемы с представлением интересов организации в суде и с судебными приставами-исполнителями, принятые менеджментом меры не решат основную проблему, которая, скорее всего, кроется в неадекватной оценке кредитоспособности клиентов, не использовании способов обеспечения исполнения обязательств и допущении документальных ошибок на стадии отгрузки продукции. Так, например в одной из организаций, периодически возникали сложные ситуации, поскольку товаро-транспортная накладная зачастую передавалась клиенту вместе с продукцией и возвращалась от него с подписью, свидетельствующей о получении груза только спустя несколько дней, после отгрузки. При таких обстоятельствах периодически находились недобросовестные покупатели, которые отказывались в дальнейшем подтвердить факт получения товара и не возвращали подписанные товаро - транспортные накладные.

Составляющие системы управления «дебиторкой»

нет достоверной информации о сроках погашения обязательств компаниями-дебиторами;
не регламентирована работа с просроченной дебиторской задолженностью;
отсутствуют данные о росте затрат, связанных с увеличением размера дебиторской задолженности и времени ее оборачиваемости;
не проводится оценка кредитоспособности покупателей и эффективности коммерческого кредитования;
функции сбора денежных средств, анализа дебиторской задолженности и принятия решения о предоставлении кредита распределены между разными подразделениями.

При этом не существует регламентов взаимодействия и, как следствие, отсутствуют ответственные за каждый этап.

провести анализ дебиторской задолженности организации в предшествующем периоде;
создать четкие и понятные для сотрудников компании и контрагентов правила работы дебиторской задолженностью;
определить возможную сумму оборотного капитала, направляемого в дебиторскую задолженность по товарному (коммерческому) кредиту;
сформировать систему кредитных условий для клиентов, в том числе систему скидок и штрафов;
сформировать стандарты оценки покупателей и дифференциации условий предоставления кредита;
разработать схемы мотивации персонала, занятого возвращением дебиторской задолженности;
сформировать процедуры инкассации дебиторской задолженности, в том числе связанные с взысканием просроченной задолженности самостоятельно, а также в судебном порядке;
построить эффективную систему контроля за движением и своевременной инкассацией дебиторской задолженности.

При наличии финансовой возможности и желания можно приобрести и внедрить специализированную программу.

Относительно документального закрепления созданной системы управления дебиторской задолженностью и работы с долгами следует отметить, что это весьма желательная, однако, существенно зависящая от специфики конкретной организации мера. На крупных предприятиях, безусловно, необходимо написать и утвердить соответствующие приказы, процедуры и регламентами и ознакомить с ними весь персонал, участвующий в работе с «дебиторкой». Что касается небольших предприятий с численностью 5-15 человек, то там возможно, можно обойтись без создания системы процедур и регламентов, добившись от подчиненного персонала понимания и исполнения соответствующих стандартов работы дебиторской задолженностью и долгами.

Работа с просроченной «дебиторкой» и долгами

Как бы не была четко и отлажена на предприятии система оценки кредитоспособности клиентов, это не даст полной гарантии отсутствия пророченной дебиторской задолженности и безнадежных долгов. Даже столь крупные и профессиональные игроки рынка – банковские и кредитные учреждения имеют дело с мошенническими действиями и несвоевременным возвратом кредитов. Именно поэтому наличие просроченной дебиторской задолженности свидетельствует отнюдь не о том, что созданная на предприятии система работы с дебиторской задолженностью нее работает, а о том, что необходимо грамотно отрегулировать ее модуль, касающийся взыскания имеющихся долгов. За время действия Гражданского, Уголовного, Гражданско-процессуального и Арбитражно-процессуальных кодексов РФ, а также Федерального закона «Об исполнительном производстве» накопилась достаточная практика по эффективному взысканию долгов, использовать которую может каждый бизнесмен. Квинтэссенцию данной практики составляет так называемый «Арсенал кредитора», то есть набор мер позволяющих эффективно воздействовать на должника. Каждый из инструментов «Арсенала кредитора» необходимо применять в зависимости от ситуации (статуса должника, количества дней просрочки и т.п.). В любом случае, вне зависимости от выбранных мер, важно придерживаться двух принципов: постоянства поддержания контакта, а также адекватность формы воздействия на должника.

Имеющиеся в «Арсенале кредитора» меры можно разделить на три основных блока:

Предварительные (досудебные меры)
Судебные процедуры
Исполнительное производство

Давайте рассмотрим их более подробно. Предварительные (досудебные) меры включают личные встречи (переговоры) с руководством неплательщика, телефонные звонки, направление писем и претензий. Важно отметить, что такие меры как переговоры и звонки, по большому счету, должны применяться не только на досудебной стадии, но и в течение всего процесса возврата дебиторской задолженности. Они позволяют непрерывно осуществлять наблюдение за поведением и настроем должника, а, кроме того, формируют у последнего образ настойчивого кредитора, с которым надо как можно быстрее расплатиться.

Судебные процедуры инициируются путем подачи соответствующего искового заявления в суд. Подавая исковое заявление о взыскании просроченной задолженности также желательно подать и заявление о наложении обеспечительных мер, скажем, в виде наложения ареста на имущество должника в размере заявленных исковых требований. Согласно положениям действующего процессуального законодательства (ст. 139 ГПК РФ и ч. 2 ст. 90 АПК РФ) обеспечительные меры принимаются судом на любой стадии процесса, если непринятие этих мер может затруднить или сделать невозможным исполнение судебного акта, а также в целях предотвращения причинения значительного ущерба заявителю.

На стадии исполнительного производства возможны два пути, первый из которых заключается в самостоятельном взыскании суммы долга, путем предъявления исполнительного листа в банк или иное кредитное учреждение, обслуживающее должника в рамках положений статьи 8 Федерального закона «Об исполнительном производстве», а второй в предъявлении исполнительного листа для исполнения в соответствующее подразделение службы судебных приставов.

Подачу заявления в территориальное подразделение Службы судебных приставов о привлечении руководителя организации-должника к уголовной ответственности за злостное уклонение от погашения кредиторской задолженности по статье 177 Уголовного кодекса РФ и/или за неисполнение решения суда по статье 315 Уголовного кодекса РФ.
Подача заявления в подразделение ОБЭП о привлечении руководителя организации-должника к уголовной ответственности за мошенничество по статье 159 Уголовного кодекса РФ (если имеются данные, что должник изначально не собирался расплачиваться с кредитором)
Инициирование в отношении должника процедуры банкротства
Публикация в СМИ материала (имеющего соответствующее документальное подтверждение) об уклонении должника от погашения задолженности и/или информирование банковских (кредитных) учреждений и потенциальных партнеров неплательщика о наличии «долгового инцидента».

Перечисленные меры эффективны именно как дополнительные. То есть параллельно с исполнительным производством, разумно попробовать возбудить уголовное дело в отношении руководителя организации-должника. Зачастую, только сам факт обращения с подобным заявлением в правоохранительные органы позволяет отрезвляюще воздействовать на должника и решить проблему неплатежа. Что касается инициирования процедуры банкротства, то данная мера эффективна только в том случае, если предприятие – должник реально ведет деятельность и имеет активы. В таком случае у собственника предприятия, скажем, при назначении конкурсного управления, возникает угроза ухода предприятия из-под контроля. Что касается публикаций в СМИ, информирования клиентов и партнеров должника, то эта мера хороша, если компания-должник имеет хорошую деловую репутацию, а подобные сообщения могут негативно отразиться на имидже неплательщика. Разумеется, для данного действия требуется хорошая документальная подготовка. В противном случае велик риск погрязнуть в судах по искам организации – должника о защите деловой репутации и возмещении убытков, причиненных распространением недостоверной информации.

Статья опубликована:

Источник публикации:

Источник http://www.e-xecutive.ru/community/articles/1348969/Получено письменное разрешение редакции e-xecitive на публикацию статьи в Клубе Продажников.Дальнейшая републикация данного материала со страниц Клуба Продажников запрещена.

www.prodaznik.ru

Управление дебиторской задолженностью

Актуально на: 13 февраля 2018 г.

Общие вопросы управления активами организации мы рассматривали в нашей консультации. Работа с дебиторкой – один из элементов такой системы управления.

Управление дебиторской задолженностью

Управление дебиторской задолженностью предприятия предполагает поддержание ее оптимальной величины с учетом «качества» дебиторской задолженности. Это достигается за счет:

преддоговорной работы, когда будущий дебитор тщательно проверяется на предмет его платежеспособности;
юридического сопровождения заключения договоров и их исполнения;
полного и своевременного учета дебиторской задолженности организации;
контроля величины, состава и структуры дебиторской задолженности;
претензионной работы с дебиторами.

Текущая работа с дебиторской задолженностью

На этапе заключения договора с будущим дебитором организация может предусмотреть в договоре различного рода санкции за нарушение сроков оплаты (например, штрафы за неуплату и проценты за просрочку). Это будет дополнительным стимулом для должника не затягивать с оплатой долгов.

Текущий контроль дебиторской задолженности предполагает, к примеру, что на основе составленных графиков погашения дебиторской задолженности производится ежедневный мониторинг своевременности оплаты долгов. Для ускорения оборачиваемости дебиторки немаловажную роль играет мотивация сотрудников. Система оплаты труда в организации может предусматривать выплату дополнительного вознаграждения работникам, которые эффективно работают с должниками и договариваются об оплате «зависших» долгов.

В вопросах управления дебиторской задолженности важны расчет и анализ основных показателей, характеризующих состав, структуру и состояние дебиторки. К примеру, может рассчитывается и анализироваться в динамике коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности. Снижение показателя может быть дополнительным сигналом к тому, что эффективность работы с дебиторами нужно повысить.

Вопросами управления дебиторской задолженности в организации занимаются различные подразделения. В зависимости от масштабов организации и специфики ее деятельности это могут быть договорной или юридический отдел, бухгалтерия или отдел продаж. Как правило, эффективный процесс управления дебиторской задолженностью обеспечивается за счет слаженного взаимодействия всех подразделений организации, которые в той или иной степени работают с дебиторами.

Взыскание дебиторской задолженности

Управление дебиторской задолженностью предполагает в числе прочего реструктуризацию долгов. Она может предусматривать, к примеру, предоставление скидок при быстром погашении дебиторки, прощение части долга при условии быстрой оплаты оставшегося долга или уступку дебиторской задолженности другим организациям.

В организации также должна быть поставлена претензионная работа в отношении тех должников, которые просрочили оплату, и когда единственный путь погашения задолженности – взыскание дебиторки.

Управление дебиторской задолженностью в бухгалтерии

Напомним, что бухгалтерия в вопросах управления дебиторки играет немаловажную роль. Именно благодаря ей в отчетности будет представлена реальная величина дебиторской задолженности. Ведь по сомнительной задолженности в бухучете должен создаваться соответствующий резерв, а безнадежные долги и вовсе подлежат списанию с баланса. Поэтому нереальная к получению дебиторка в балансе показана не будет, а величина сомнительных долгов будет скорректирована. А, значит, на основе отчетности пользователь, как правило, сможет сделать обоснованные выводы о реальной величине дебиторской задолженности организации и качестве работы с ней.

glavkniga.ru

Как работать с дебиторской задолженностью

Практически любая компания вынуждена время от времени продавать товары или услуги с отсрочкой платежа и приобретать необходимые ей ресурсы по предоплате, то есть с отсрочкой момента поставки.

И в первом, и во втором случае возникает дебиторская задолженность.

Для бизнеса это вполне естественно, поскольку продажа с отсрочкой платежа зачастую является необходимым маркетинговым ходом для увеличения объема продаж товаров и услуг, способом выхода на новые рынки сбыта. А по предоплате, то есть с отсрочкой момента поставки, работают, в основном,крупные поставщики, которые таким образом снижают свои риски неполучения оплаты за отгруженные партии товара.

И хотя образование долгов в бизнесе — вещь почти неизбежная, это отнюдь не означает, что можно махнуть на них рукой и спать спокойно.

Как раз наоборот: для того чтобы сон был крепким и здоровым, с дебиторской задолженностью нужно уметь грамотно работать, опираясь как на отечественный опыт, так и на богатую практику западных стран, имеющих длительную историю рыночных отношений.

Основной метод возврата дебиторской задолженности, использующийся во многих зарубежных странах, заключается в выплате вознаграждения за досрочный возврат задолженности. Условия такого возврата обуславливаются договором. Процент вознаграждения равен банковскому проценту за получение кредита. Поступающее вознаграждение считается не выручкой, а чистой прибылью. Этого достаточно, чтобы у компаний не было проблемы под названием «борьба за возврат просроченной задолженности».

Если возникает просроченная задолженность, то в США, например, взысканием занимаются специализированные агентства (collection agencies). Эти организации, выработавшие нормативно закрепленный регламент работы (Fair Debt Collection Practices Act) и руководствующиеся принципами профессиональной этики, берут на себя выполнение всех процедур по общению с должником — от ведения переговоров до розыска имущества.

Используются и курьезные, но при этом достаточно эффективные методы.Так, в Гаити за должником несколько дней неотступно следует нанятый кредитором человек, одетый в костюм местного фольклорного героя, внешне напоминающего нашего Чебурашку и знаменитого раздачей пустых обещаний и большими долгами. Каким бы забавным ни казалось это действо, общественное осуждение вскоре заставляет неплательщика рассчитаться с кредитором.

Как показывает практика, на украинских предприятиях, как правило, не ведется систематизированнаяработа с дебиторской задолженностью, и руководством не назначаются лица, ответственные за своевременный возврат долгов.

Как результат, руководитель, финансовый директор или главный бухгалтер компании тратят время на изучение проблемной ситуации с каждым конкретным должником, назначают работников, ответственных за составление претензии, проведение переговоров о возврате долга и т. д.

Как можно грамотно выстроить работу с дебиторской задолженностью?

Работа с дебиторской задолженностью обязательно требует четко выстроенного процесса ее планирования и управления, в том числе и управления рисками ее невозврата.В первую очередь необходимо определить размеры критической для компании дебиторской задолженности и нормальной, то есть рабочей. Это плановые индикаторы, сигнализирующие о необходимости усиления либо, наоборот, ослабленияработы с неплательщиками.

Конечно же, любая ситуация имеет свои особенности, но тем не менее большинство случаев достаточно стандартны и могут быть разрешены стандартными способами.

Прежде всего, необходимо разработать Регламент или Положение о работе с дебиторской задолженностью, в котором обязательно оговорить следующие моменты:

кто согласовывает, подписывает и контролирует договоры с отсрочкой платежа,
каковы условия предоставления отсрочки платежа (сроки, размеры оплаты, санкции при невыполнении договорных обязательств и т. д.)
какая предельно допустимая сумма товарного кредита устанавливается по компании и отдельным контрагентам,
кто контролирует и несет ответственность за оборачиваемость дебиторской задолженности,
в какой срок партнеру направляется напоминание о погашении задолженности,
каковы дальнейшие досудебные действия, когда и кем выполняются,
кто и как организовывает судебную защиту.

Важно выстроить работу с дебиторской задолженностью таким образом, чтобы каждый сотрудник четко знал,что именно, как и в какие сроки, ему необходимо сделать.

Варианты работы с дебиторской задолженностью следующие:

1. распределить обязанности по работе с должниками между сотрудниками, а именно,

мониторинг размера и состава дебиторской задолженности,
проведение переговоров,
написание писем и претензий,
судебная защита, взаимодействие с судебными приставами

2. создать в штатном расписании либо специализированную единицу, либо структурноеподразделение, ответственное за взаимодействие с неплательщиками;

3. всю работу по взысканию долгов отдать на аутсорсинг юридической компании, специализирующейся на данном виде деятельности.

Первый вариант чаще всего используется небольшими фирмами, в штате которых нет юриста.

Второй вариант применяется средними и крупными компаниями, имеющими как юридический отдел, так и службу безопасности.

Передача взыскания долгов на аутсорсинг в чистом виде встречается довольно редко: этот способ решения проблем, как правило, дополняет два предыдущих. На аутсорсинг обычно передаётся крупная либо проблемная задолженность.

Практика показывает, что для достижения успеха в работе с дебиторской задолженностью необходимо проявлять активность и настойчивость. И это вполне объяснимо: должник стремится расплатиться в первую очередь с тем, кто регулярно о себе напоминает и мешает спокойно жить.

Именно поэтому в процессе заключения договоров и в ходе их исполнения важно поддерживать в глазах партнеров имидж компании, умеющей отстаивать свои права и возвращать долги. Часто одно только грамотное позиционирование продавца способствует соблюдению договорных обязательств со стороны покупателей.

Необходимо отметить, что «правильный» имидж нужно создавать как на внешнем уровне (в официальных заявлениях должностных лиц предприятия, публикациях и т. д.), так и на внутреннем (в глазах работников предприятия). Ведь чаще всего образ компании формируется именно в результате общения с ее сотрудниками: огромную роль играет то, как они говорят о своем работодателе и как описывают его потенциальным партнерам.

Важно также, чтобы предприятие, выступающее кредитором, само имело репутацию исправного плательщика.

Таким образом, можно с уверенностью сказать: будут Вам платить в срок либо с задержкой, во многом зависит от Вас самих и Ваших сотрудников.

Желаю Вам Успешных управленческих действий в результативной и эффективной работе компании!

И конечно, всегда рада и готова помочь Вам быть еще успешнее!

Ирина Стецурина,Системный консультант-тренер, Коуч консалтингового центра ШАУЗ

Дебиторская задолженность: что же с ней делать? Работа с дебиторами

Права и обязанности должника

Несостоятельный должник

Обязательства дебитора

Работа с дебиторами

Управление дебиторской задолженностью

Права и обязанности дебитора

Кто является дебитором

Как общаться с дебиторами, чтобы они не затягивали возврат долгов

3 вопроса с ответами, которые должен знать должник

Что делать, когда просрочка уже наступила?

Причины: почему клиенты не платят вовремя

Популярные отговорки неплательщиков

Кому должники платят в первую очередь

Как выстраивать беседу с должниками

Дебиторская задолженность: что же с ней делать? | Работа, карьера, бизнес

Статьи юриста Алексея Дудина, Волгоград - Мои публикации

Управление дебиторской задолженностью и работа с долгами

Управление дебиторской задолженностью

Управление дебиторской задолженностью

Текущая работа с дебиторской задолженностью

Взыскание дебиторской задолженности

Управление дебиторской задолженностью в бухгалтерии

Как работать с дебиторской задолженностью