Что делать с показателями чека? Расчет среднего чека
Как рассчитать и увеличить средний чек
Увеличить прибыль интернет-магазина можно несколькими способами. Например, продлевая жизненный цикл клиента или снижая издержки на привлечение новых покупателей (лидов). Сегодня поговорим о том, как получать больше денег из бизнеса, увеличив средний чек.
Средний чек (AOV, Average Order Value) — это средняя сумма сделки в вашем интернет-магазине. Увеличение среднего чека повышает прибыль при неизменном потоке клиентов.
Средний чек = общая выручка интернет-магазина / количество заказов
Полезно рассчитывать средний чек для разных каналов привлечения клиентов. Как правило, средний чек заказов для разных каналов отличается. Под разными каналами мы подразумеваем SEO, Adwords, директ, Facbook, ВК и пр.
Возвращаясь к примеру интернет-магазина лаков, который мы рассматривали в статье как посчитать стоимость привлечения клиента (CAC). Соотношение размера среднего чека и маркетингового канала для магазина или LP выглядит так:
Таким образом, учитывая стоимость привлечения клиента из канала и длину жизненного цикла клиента, можем выявить наиболее перспективные способы поиска покупателей.
Как видите, расчет среднего чека дело нехитрое. Более интересный вопрос: как увеличить средний чек?
К решению этой задачи можно подойти с двух сторон:
- работая над юзабилити,
- внедряя маркетинговые приемы.
Конечно, лучше всего использовать все доступные способы увеличения AOV, главное отследить, какие действия принесли значительный результат.
Повышаем AOV при помощи юзабилити
- Удобство добавления товаров в корзину и расположение блоков сопутствующих товаров на странице — все это влияет на среднюю сумму заказа в магазине. Cервисы А/Б тестирования позволяют оценить результат изменений, внесенных на сайт и выбрать лучшие варианты специальных предложений, расположения основных блоков, заголовков карточек товаров и т.д. это в целом может значительно увеличить конверсию
- Скрипты персональных рекомендаций покажут пользователю товары, которые он приобретёт с большей вероятностью. Например, магазин Амазон создал собственный алгоритм определения тех продуктов, которые чаще всего покупают вместе с первым выбранным товаром.
Для OpenCart рекомендую прочитать одну из следующих статей:
- Убираем ненужные шаги оформления заказа, или быстрый заказ OpenCart
- Установка и настройка модуля simple на opencart
- Упрощаем заказ с регистрацией или увеличиваем конверсию OpenCart
Маркетинговые приемы для увеличения AOV
Экономия при покупке нескольких единиц товараДля товаров, которые обычно покупают в нескольких экземплярах, отображайте экономию при покупке «оптом».
Например:
- 1 шт. = 10$,
- 2 шт. = 18$,
- 3 шт. = 25$.
Cross-sell (сопутствующие продажи)
Перекрестные продажи на странице продукта помогают посетителю увидеть, что можно еще много чего купить, кроме просматриваемого продукта.
Предложите клиенту купить продукты или обслуживание, которые хорошо сочетаются с выбранным товаром. Для мобильного телефона — чехол, для ноутбука — год сервисного обслуживания.
или
Продажа товаров в наборах
Отличным способом продажи наборов является упаковка схожих по тематике товаров в одной упаковке. Предложите приобрести «в нагрузку» к шампуню еще бальзам и кондиционер для волос той же серии в одном наборе.
или
или
Предоставляйте бесплатную доставку или дарите подарок от суммы заказа
Тут все просто: человек хочет оптимизировать свои расходы, поэтому готов потратить немного больше, чтобы получить «компенсацию». Важно, чтобы в глазах клиента подарок или бесплатная доставка имели большую ценность, чем потраченные «сверх нормы» деньги.
или
Upsell (продажа более дорогих товаров)
Посетители делают свой выбор не на основе цены, а на основе ценности, которую вы предлагаете. Пользователи обычно покупают более дорогие товары, если чувствуют, что ценность выше цены и что товар им нужен.
Любая цена — относительна. Покажите несколько предложений в разных ценовых категориях, чтобы покупатель мог выбрать вариант, который будет для него идеальным соотношением «цена — качество». Добавьте товар-приманку, сравнительно с которым ваше предложение будет оказаться очень привлекательным.
Создайте программу лояльности
Дарите покупателям при покупке на определенную сумму бонусные баллы или виртуальные деньги, которые можно потратить при следующих покупках.
Особенно хорошо работает нелинейное увеличение бонуса от роста суммы покупки: чем больше клиент купит в этот раз, тем больше бонусных баллов получит на следующие заказы. Бонусы очень эффективны, потому что мотивируют к следующей покупке и при этом увеличивают средний чек текущего заказа.
Рекламируйте более дорогие товары
В условиях ограниченного бюджета можно выбрать более дорогие товары для рекламы. При этом показатель конверсии, как правило, снижается, а AOV вырастает.
Продвигайте бестселлеры
Выделяйте на сайте популярные товары, которые обычно обладают лучшим соотношением цены и качества, или являются модными новинками.
или
NB: реализация любого из этих способов повышения среднего чека зависит от конкретного магазина, его тематики и выбранной стратегии продаж.
загрузка...
Об авторе
Andrey
Администратор блога. Специалист по маркетингу, развитию бизнеса, здоровому образу жизни. Владелец и директор двух компаний в Украине. Сертифицированный специалист Apple. Увлечения: бизнес, спорт, дайвинг.
napositive.com.ua
Ответы@Mail.Ru: что такое средний чек
Показатель среднего чека говорит о том, какую сумму в среднем тратит покупатель в вашем магазине. Вы можете рассчитать его, разделив общий объем продаж магазина на количество чеков. Сделать так, чтобы покупатель оставлял в вашем магазине большую сумму – пожалуй, самый очевидный способ повысить результаты работы магазина. Этот показатель говорит о том, насколько грамотно вы презентуете товар, который представлен в вашем магазине. Безусловно, в погоне за повышением Среднего Чека вы не должны прийти к агрессивным и навязчивым продажам. Контроль за тем, чтобы этого не произошло, лежит на плечах менеджера магазина, а описанные стандарты работы с покупателем должны исключать такую возможность. Иногда продавцы не предлагают дорогие товары, потому что могут считать их цену неоправданной, или же просто не зная характеристик технически более сложных моделей. Иногда им просто не хватает умения аргументировано переключить покупателя с покупки разрекламированной недорогой модели на более дорогую, но более подходящую потребностям покупателя. Как и в случае с Коэффициентом Конверсии, в области повышения Среднего Чека нет пределов совершенству. Ваши показатели сегодня должны быть лучше ваших показателей вчера, Средний Чек в этом месяце должен превышать Средний Чек предыдущего. Показатель Среднего Чека хорош еще и тем, что над ним можно работать даже в самый «низкий» сезон, ведь даже когда объем продаж вашего магазина падает из-за отсутствия покупателей, Средний Чек все равно может расти! И это ответственность менеджера магазина. Если за привлечение покупателей в магазин не всегда отвечает именно он, то Средний Чек показывает, насколько качественно ведется работа с покупателем внутри магазина.
Тот, который находится в середине!
Средний чек. . вкратце, это общая выручка магазина поделенная на кол-во покупателей, прошедших через кассу. Пример "дядя Вася купил булку хлеба за 2,7 грн, Марина йогурт за 5 грн, а Витя коньяк за 300 грн = (2,7+5+300)/3=102,6 грн средний чек... . )))
Средний Чек все равно может расти! - Как же он может расти если торговля не ИДЁТ....
У меня всегда был высокий показатель среднего чека, но при выплате премии ( мотивации) руководство отбрехивалось, что изменился процент мотивации ))) Зачем рвать *опу, смысл ?
Добрый вечер. Подскажите пожалуйста, как будет изменяться коэффициент чек/вещь если количество посетителей увеличится?
Средний чек по доходу даст вам представление, какой средний доход приходит с одной сделки/продажи. Интересно, но не информативно. А вот средний чек по прибылиаиболее интересен для бизнеса. Именно он дает знать, сколько вы заработаете в среднем с 1 сделки. Как это мерить? По доходу: Берем доход от всех сделок и делим на количество сделок. По прибыли аналогично - берем всю прибыль (валовую прибыль) и делим на количество сделок. Важно исключить из расчета аномалии - те сделки, которые случайны, встречаются единожды и сильно отличаются по сумме. Еще один важный момент: делайте расчет среднего чека по категориям. Иначе вы получите среднюю температуру по больнице.
Показатель среднего чека рассчитывается как продажи деленные на количество чеков. Подробнее есть на сайте <a href="/" rel="nofollow" title="50506305:##:indicators/check/">[ссылка заблокирована по решению администрации проекта]</a>
touch.otvet.mail.ru
Что делать с показателями чека? » Ortobusiness
Добрый день, Александр Евгеньевич!
Позвольте задать вам вопрос связанный с контролем качества работы продавцов в магазине.Вводя в магазине мотивацию по допродажам, я пришел к мысли, что необходимо вести качественный показатель чека.У вас в статье http://orto1.ru/salon_main/izmerte-davlenie-vashix-prodavcov я увидел упоминание о таком показателе как наполняемость среднего чека.Скажите пожалуйста, как вы его считаете и насколько эффективно применение этого показателя для мотивации продавцов.
Как я писал в материале, который Вы указали, качественных показателей чека можно выделить 3 штуки:
- Наполняемость среднего чека.
- Состав среднего чека.
- Повторяемость среднего чека.
Разберёмся подробно с каждым из показателей и его влиянием на объёмы продаж. Так же посмотрим, как в чеках проявляется работа продавцов салона.
Наполняемость среднего чека
Этот показатель выясняется очень просто: количество покупок (в штуках) надо разделить на количество покупателей (или точнее, количество пробитых чеков).
Наполняемость среднего чека указывает, насколько активно каждый отдельно взятый продавец работает с каждым конкретным покупателем. Есть дополнительное предложение (комплексная продажа) от продавца — показатель наполняемости чека растёт. Одна покупка — наполняемость равна единице, две покупки в чеке — наполняемость «два» и так далее.
Кстати, показатель наполняемости среднего чека не может быть меньше единицы: ведь нельзя выбить чек с нулевой покупкой!
Естественно, что любое движение наполняемости среднего чека в сторону увеличения ведёт к повышению объёма продаж в денежном выражении. В разных бизнесах это значение может сильно отличаться друг от друга, но во всех бизнесах стараются увеличивать этот показатель.
Например, при покупке автомобиля (основная покупка по чеку) нам обязательно предлагают дополнительное оборудование и всякие аксессуары (коврики, сигнализации, чехлы, диски, колпаки на колёса и т.д.) Это ни что иное, как повышение наполняемости среднего чека. В спортивных магазинах дополнительным предложением может быть пара дополнительных блинов к штанге, специальные носки к кроссовкам или шиповкам, перчатки к тренажёру и т.д.
В общем, наполняемость среднего чека указывает на то, насколько активно и напористо работает продавец на своём месте. При наличии программного обеспечения типа 1С отследить работу каждого продавца по наполняемости чека отследить совсем несложно. Но уверенная двойка в наполняемости у одного продавца не спасёт, если все остальные будут давать стабильную единичку. Важна средняя цифра в целом и её постоянный рост необходимо стимулировать.
Один из методов стимулирования высокого наполнения среднего чека — конкурс на самый длинный чек среди продавцов. Приз конкурса (цена и количество призов определяет компания) получает тот продавец, у которого в отчётный период появится самый длинный чек. Чек с самым большим количеством покупок. Денежная стоимость покупок в этом случае не имеет критического значения. Главное, чтобы в чеке было максимальное количество купленных товаров. Оптимально, если у продавцов для выполнения указаний по увеличению количества комплексных продаж (и наполняемости среднего чека) есть какие-то специальные инструменты (например, алгоритмы комплексных продаж).
На основании полученных цифр средней наполняемости чека у конкретных продавцов можно вводить негативную мотивацию в работе продавца. Наиболее просто уменьшать или увеличивать премиальную часть дохода согласно средней цифре наполняемости чека по салону.
Например, средняя цифра наполняемости по салону 1,7. У конкретного продавца наполняемость 1,4. Такого продавца можно депремировать. А продавца, у которого наполняемость чека 2,1, нужно дополнительно премировать. Конечно, премия может быть выплачена только при условии выполнения индивидуального (или коллективного) плана продаж.
Состав среднего чека
Под этим термином подразумевается денежное наполнение чека более дешёвыми или более дорогими покупками. Практика общения с продавцами-консультантами показывает не очень хорошую тенденцию: если специально не заострять внимание на стоимости продаваемых изделий, то продавцы продают, то что полегче. Зачастую (особенно в регионах) это «полегче» равняется «подешевле». При схожем функционале поясов или стелек покупатель с большей вероятностью купит более дешёвый товар. А продавцы и рады, прикладывая минимум усилий, получить результат — продажу.
Между тем один из инструментов повышения продаж однозначно говорит о том, что ПЕРВЫМ НАДО ПРЕДЛАГАТЬ БОЛЕЕ ДОРОГОЕ ИЗДЕЛИЕ.
Выполнение этого обязательства можно контролировать как личным наблюдением (или контролем через ответственных работников салона), так и с помощью анализа чеков. В первую очередь необходимо проверять чеки консультантов, которые не выполняют плана в денежном выражении при том, что среднее количество покупок у них не сильно отстаёт от средних показателей по салону (сети).
При этом важно понимать, что малое денежное наполнение может быть связано не только с личностными особенностями продавца (ну, боится человек предлагать дорогое, боится отказа покупателя!). Продавец может просто плохо знать характеристики и выгоды более дорогого продукта. Продавец может иметь «внутреннюю планку полезной стоимости», перешагнуть которую он не в силах.
В этих случаях надо постоянно учить продавцов товару и работать с ними психологически, а так же заставляя людей работать с более дорогими изделиями в приказном порядке.
Повторяемость среднего чека
Этот показатель вряд ли можно отнести к чисто финансовым, но тем не менее, он может много рассказать о том, как работают продавцы в торговой точке. Если говорить строго, мы рассматриваем как показатель не сам средний чек, а артикулы, которые пробиты в чеках за период. И в таком анализе артикулов будет видно отношение продавцов к расширению или углублению продаж товаров и изделий из разных ассортиментных групп.
Высокая частота повторяемости одной и той же цены указывает на то, что продавец-консультант работает с одним и тем же товаром, продаёт одно и то же изделие в группе, работает по принципу «от продажи», а не «от клиента». Это может показаться неплохим результатом… Но только в том случае, если продавец при этом хорошо выполняет личные планы или общий план продажи салона. Если же процент выполнения плана низкий, если он не растёт, если продавец не развивает свои продажи, однообразный чек может стать индикатором проблем у данного специалиста.
Когда возникает однообразный чек?
Чаще всего это происходит в тех случаях, когда продавец-консультант не в полной мере знает ассортимент салона и плохо ориентируется в товарных группах и свойствах конкретных изделий. В этом случае сотруднику необходим товарный тренинг и желательно, по индивидуальному плану развития. Конечно, по окончании обучения нужен контроль в виде экзамена или теста: в противном случае заставить человека изучать широкий ассортимент ортопедической продукции получится вряд ли. Лень и безответственность придумана не нами.
Вторая по частоте встречаемости причина однообразности чека была затронута выше. Это — психологический фактор, барьер для расширения продаж. Продавцы характеризуют свой такой подход очень простыми словами: «у меня получается продавать именно NNN». Они психологически приняли этот товар (может, купив его себе или родственникам) и считают, что это лучший вариант стелек, трикотажа корсета и т.д. Всё другое остаётся вне зоны внимания консультанта и даже если покупатель просит показать ему другую модель, продавец легко переводит внимание на удобный для него товар. В общем, как в старом анекдоте:
Если бы у рыбы была бы шерсть, у неё были бы иблохи. А блохи — это…
Некоторые продавцы «любят» продавать дорогие изделия, умело предлагают их и убедительно работают с покупателем. И это, с одной стороны, на руку салону и объёмам прибыли. Ну, продаёт продавец изо дня в день одни и те же дорогие стельки, что в этом плохого? На первый взгляд, ничего…
Но! Если консультант всем подряд предлагает одну и ту же модель трикотажа или стелек, корсетов или шейных воротников, то он явно не озабочен индивидуальной работой с покупателем. А это уже серьёзный недостаток как самого продавца, так и салона в целом. У такого консультанта нет настроя на тщательную работу. Он себе ставит задачу выполнить план, быстро продать что-то дорогое и всё… Консультант не задумывается о лояльности клиента, о том, что клиент может или не может второй раз прийти в салон не потому что ему надо просто купить что-то ортопедическое или медицинское, а купить изделие именно для решения его проблем.
Продавец «автоматом» продал что-то дорогое, но покупатель не получил удовольствия от посещения салона. Вернётся ли он в салон ещё раз? Порекомендует ли он бездушный автомат по продаже стелек своим знакомым и друзьям? Ой, вряд ли…
Именно поэтому, когда вы видите этот самый однообразный чек, вы должны обязательно обратить внимание на продавца, который из месяца в месяц продаёт одно и то же. В конце концов, ведь дешёвый товар тоже должен продаваться, ведь в него вложены деньги и нечего ему пылиться на складе.
Статья в файле PDF (нажмите на картинку):
ortobusiness.ru
