KPI ключевые показатели эффективности что это такое. Kpi система что это такое

KPI ключевые показатели эффективности что это такое

Наверное, кто-то слышал такое понятие, как KPI. Это такой показатель, который пришел к нам с запада. Там его уже давно используют, около нескольких десятков лет. Он позволяет верно оценить эффективность какой-либо деятельности и уровень достижения поставленных целей. Пока что, у российский предприятий нет единой методики, которая позволяла бы оценить ключевые показатели эффективности, поэтому применяются зарубежные.

Что такое этот KPI

Вкратце мы немного разобрались в этом, однако, это не все. KPI – система, которая состоит из количественных индикаторов и позволяет оценить производительность каждого отдельно взятого сотрудника.

Были проведены исследования показавшие, что многие топ-менеджеры недовольны системами оценки результатов деятельности, которые существуют в их компаниях. Именно внедрение KPI позволяет изменить картину в положительную сторону. Данный показатель дает возможность повысить уровень компании благодаря контролю деловой активности сотрудников как подразделений, так и всей фирмы в целом.

KPI разделяется на несколько подгрупп из-за следующих результатов деятельности:

Статья затрат, то есть, количество ресурсов, которые были затрачены;
Статья производительности – процент, который показывает загруженность мощностей;
Статья эффективности – данные показатели характеризуют отношение одних показателей к другим;
Статья итоги – результат деятельности в количественной форме.

Система KPI разрабатывается на основании нескольких принципов: показатель должен быть таким, дабы его можно было измерить в количественной форме, он должен относиться к результатам деятельности компании, результат должен измеряться быстро и не занимать много времени, а также ресурсов.

Большинство показателей эффективности являются взаимосвязанными. Из этого выходит, что несколько подразделений, а также специалистов, должны работать вместе, дабы повысить результаты.

В чем суть KPI

Если затрагивать практическую часть, то данный показатель необходим фирмам, чтобы наиболее эффективно измерять результаты работы предприятия, его отдельных подразделений, а также давать сотрудникам мотивацию, чтобы достичь нужных результатов.

Сей показатель позволяет создать довольно мощную мотивацию и стимулирование сотрудников фирмы.

Конечно, лучше всего применять KPI для тех сотрудников, труд которых значительно влияет на показатели предприятия как финансовые, так и экономические.

Ключевые показатели эффективности делятся на:

Запаздывающие, то есть, показывающие каков был результат деятельности за определенный период, который уже прошел, но не отражающие точные показатели фирмы.
Оперативные – показывают ситуацию в копании на данный момент, а также, какие могут быть денежные потоки в будущем.

Как используется KPI в бизнесе

Если взять компании, деятельность которых – прямые продажи, то они применяют KPI эффективности, по которым видно соотношение встреч с клиентами, звонков и продаж.

Возьмем страхового консультанта. Он, благодаря ключевым показателям, может наблюдать свою активность. Ему видно, что для получения определенного дохода потребуется продать такое-то количество товаров, а для этого совершить столько-то встреч и звонков. Для новичков, в сфере страхования жизни, стандартный KPI это 1 к 10. Из этого выходит, что одна продажа состоит из 10 встреч, а каждая встреча из приблизительно 10 звонков.

Это персональные показатели и на каждого сотрудника, их не должно приходиться слишком много.

Кстати, KPI не только стимулирует сотрудников, но и позволяет руководителям проанализировать деятельность их подчиненных и понять на каком этапе у них провал.

Возьмем опять менеджера по продажам. Начальник отдела продаж по ключевым показателям сможет определить все проблемы, то есть, выполняет ли сотрудник нужное количество звонков, встреч и имеет ли достаточную клиентскую базу. Допустим, все показатели выполняются, однако, продаж нет. Из этого выходит, что качество выполняем работы, данным сотрудником, на низком уровне, у него нет требуемых знаний, опыта и настойчивости.

Это все легко вычисляется именно благодаря KPI. Поэтому продающие подразделения, которые занимаются активными продажами в крупных компаниях, строят свою деятельность опираясь именно на данный индикатор.

KPI и мотивация

Есть два способа поощрения сотрудников, в зависимости от того, насколько выполнен план. Первый предусматривает за не выполнение Кипиай штрафы. Сотрудник получает гарантированный оклад, доля которого равняется 50%. Остальная часть заработной платы будет зависеть от выполнения от 2 до 5 показателей. Второй случай не подразумевает каких-либо штрафов за невыполнение требуемых норм. Если нужный показатель будет превышен, выплачивается денежное вознаграждение.

Не нужно, чтобы было слишком много ключевых показателей. Однако, одного или двух KPI также не хватит. Такой подход дает возможность сотруднику отслеживать аспекты своей деятельности и развиваться в каждом.

Каким должен быть КПЭ

Существует несколько концепций формирований данного показателя. Основная среди них – SMART. В этой аббревиатуре находятся все необходимые критерии. Требуемый результат должен им соответствовать. Расшифровка такова:

Именно эта концепция стала популярной, так как ее очень просто можно адаптировать под определенные задачи бизнеса. Возьмем в пример магазин, занимающийся продажами техники. Стоит задача повысить продаваемость конкретной модели телефона. Исходя из этого, каждому сотруднику будет установлено нужное количество продаж именно этой модели в месяц. То есть, данное количество измеряемо (M), модель телефона единичная (S), а период равен месяцу (Т). Вот самое оптимальное использование KPI.

Как произвести расчет KPI конкретного сотрудника

Для расчета следует определить три основных параметра:

Критический уровень, то есть, минимальное значение результата работника.
Нормальный уровень. Сотрудник выполнил нормы, требуемые работодателем.
Целевой уровень. То есть, сотрудник старается превысить норму.

Теперь осталось дождаться когда будет отчет и посмотреть на результаты сотрудников по факту. Далее можно высчитывать КПЭ. Формула довольно простая:

Берем фактический результат и вычитаем критический уровень.
Теперь из нормального уровня следует вычесть критический.
Следующие действие делим значение из первого пункта на то, которое получилось во втором.
Теперь все это следует умножить на 100 процентов.

В итоге будет получен показатель, выполненной нормы, в процентах. Смотрим, если он выходит менее 100, то норма выполнена, а если больше – превышена. Отсюда и определяется KPI сотрудника и его зарплата.

Плюсы и минусы ключевых показателей

Основной плюс этого показателя – прозрачность. Все могут видеть, кто как работает и сколько зарабатывает, как сотрудники так и руководители. Это дает возможность, если нужно, мотивировать рабочих и следить за их деятельностью. Допустим, в чем-то, результат данного сотрудника ниже чем нужно, менеджер можно помочь ему исправить эту ситуацию в тот же день. Это в разы лучше выговоров или лишения премий.

А вот среди минусов – очень низкая степень универсальности. Некоторые аспекты невозможно измерить количественно, тогда бизнес должен искать другой способ оценки качества. Еще — внедрение довольно затратное. Нужно разработать KPI, внедрить и испытать. А это отнимет не мало ресурсов и времени сотрудников, ведь их нужно будет переобучать.

Заключение

Теперь понятно, что KPI это показатель, который позволяет оценить работу персонала, а также мотивировать его. То есть, высчитываются количественные результаты сотрудников.

prodat-dolgi.ru

Что такое KPI или ключевые показатели эффективности

Многие зарубежные компании уже давно внедряют систему KPI (стержневые индикаторы эффективности) для своих работников. В целом, это напоминает плановый подход, который раньше применялся на предприятиях и в нашей стране. Главное отличие в том, чтобы привязать уровень эффективности каждого отдельного человека к общему KPI организации. А что это даст?

Когда каждый сотрудник видит, что от результатов его труда растет или снижается капитализация фирмы, рентабельность или прибыль, то он сможет пересмотреть свой рабочий процесс таким образом, чтобы действовать во благо, а не противодействовать и тормозить своих коллег.

Каждая отдельная личность вносит вклад в общее дело, а в результате компания преуспевает и сотрудники получают в качестве вознаграждения бонус к заработной плате.

Описываемая система индикаторов эффективности многими воспринимается неоднозначно. Кто-то сравнивает ее с коэффициентом трудового участия, который был распространен для рабочих профессий. А кто-то думает, что KPI — это процент с продаж, который получает менеджер при реализации товаров фирмы. В реальности — это ключевые показатели деятельности. Это специфический инструмент управления, наглядно показывающий, что главной цели можно достичь, если контролировать качество выполняемой работы в разных подразделениях предприятия.

Виды KPI

Целевые. По этим показателям видно, насколько организация близка к достижению заданных целей.
Процессные. С помощью этих индикаторов можно узнать, правильно ли выполняется определенный технологический процесс на предприятии, как можно его сделать быстрей и проще.
Проектные. Отражают, насколько грамотно составлен проект, его части или отдельные виды работ.
Внешнего влияния. Показатели, которыми нельзя управлять, но и нельзя ими пренебрегать. Обычно это все, что действует на компанию извне: ситуация на рынке, колебания цен, рост или падение экономики в стране.

Разумно ли внедрять KPI?

Система вряд ли принесет пользу, если компания находится на первой стадии развития, когда управления нет как такового. К примеру, владелец сам выполняет работу, а также числится как директор, кадровик и финансист.

Польза KPI зависит от размера компании, численности ее штата. Показатели вводят в зрелых организациях, где сформирована система учета, которая позволяет вести статистику. Выражаться KPI может не только в баллах и рейтингах для сотрудников, но и в единицах товара, деньгах, времени, тоннах и других количественных показателях. Внедрение продукта — довольно затратный процесс, но если система работает, то бизнес растет, развивается, появляется возможность выйти со своим товаром на региональные или заграничные рынки, расширить ассортимент продукции.

kto-chto-gde.ru

Что такое KPI (ключевые показатели эффективности): примеры показателей, мотивация KPI

Любая компания заинтересована в повышении компетенции своих сотрудников и качества их работы. Если результат нужен, а его все нет, предпринимателю стоит задуматься, достаточно ли замотивированы его сотрудники. В нашей статье мы расскажем о системе KPI, которая дает возможность оценить эффективность работы как всего магазина, так и отдельно каждого специалиста.

Содержание:

Что такое KPI (ключевые показатели эффективности)1.Что дают показатели KPI2. Виды показателей эффективности KPIРазработка и внедрение KPI1 этап. Разработка ключевых показателей эффективности2 этап. Планирование KPI3 этап. Внедрение системы KPI4 этап. Оценка ключевых показателей эффективностиКак рассчитать KPI

Что такое KPI (ключевые показатели эффективности)

KPI – что это? Это ключевые показатели эффективности. С помощью KPI можно оценить, эффективна ли работа сотрудников, необходимо ли им выплатить премию за достижение результатов, и настал ли момент продвижения по карьерной лестнице.

Сами по себе KPI не являются системой мотивации, это инструмент для построения системы управления – счетные показатели. Они могут быть количественными (объем товара, затраченное время, полученная прибыль) или качественными (рейтинг сотрудников, начисление баллов).

Главное в показателях эффективности – это возможность при помощи KPI объективно оценить результаты. О том, как разработать KPI для менеджера по продажам, читайте в материале «KPI для менеджера по продажам».

Пример KPI: Сотрудник работает в техподдержке. Его основная функция – отвечать на вопросы потенциальных покупателей и консультировать действующих клиентов. Для такого сотрудника ключевые показатели эффективности: уровень удовлетворенности клиентов, количество и качество консультаций, покупки, совершенные клиентами после консультации.

Что дают показатели KPI

Контроль над показателями эффективности;
Объективная оценка показателей каждого специалиста;
Мотивация персонала на достижение необходимых результатов;
Ответственность каждого сотрудника за показатели;
Управление бюджетом, выделенным на оплату труда;

Для эффективной работы с KPI нужна удобная система для автоматизации работы магазина. CRM-система Бизнес.Ру может отслеживать показатели каждого сотрудника за любой промежуток времени. Всю информацию можно выгрузить в виде отчета в режиме онлайн на смартфон или планшет.Попробуйте все возможности CRM-системы Бизнес.Ру бесплатно>>>

Виды показателей эффективности KPI:

Основные показатели эффективности в системе KPI:

Процессные – растущие вместе со скоростью выполнения различных процессов в организации: разработка и вывод новых продуктов на рынок, обработка клиентских запросов, время доставки товара и т.п;
Клиентские – относятся, прежде всего, к работе сотрудников, непосредственно взаимодействующих с клиентами, и влияющих на имидж компании. К таким показателям относят рынки сбыта, удовлетворенность клиентов, уровень обслуживания клиентов;

Финансовые – эти показатели эффективности касаются внешнеэкономического состояния организации: рыночная стоимость товара, товарооборот, финансовый поток, доход и т.п;
Критерии развития — показатели того, как развивается организация: производительность сотрудников, «текучка», расходы на каждого сотрудника, прибыль, удовлетворенность кадров.

KPI и ошибки руководителей. Видео

Разработка и внедрение KPI

Разработка KPI эффективнее по системе «сверху вниз», то есть от глобальных целей компании до целей отдельного сотрудника. Зачастую происходит наоборот: ставятся цели каждому отдельному работнику, а затем проверяется, соответствуют ли эти цели общим целям компании. То есть, фактически выполняется одна и та же работа дважды. Итак, рассмотрим поэтапно, как разработать систему KPI.

1 этап. Разработка ключевых показателей эффективности

На первом этапе проверяются стратегические и оперативные цели магазина, оценивается, насколько эффективно он работает в настоящее время, достигаются ли поставленные цели, рассматривается общее экономическое состояние и учитываются внешние угрозы.

На этом же этапе определяется возможная политика оплаты труда. Также нужно определиться с долгосрочной целью магазина. Цель ставится, как правило, на 3 года.

После определения общей цели, определите подцели. Подцели должны быть выстроены таким образом, чтобы задавать направление для достижения общей цели.

2 этап. Планирование KPI

Задача следующего этапа — составить бюджет расходов на персонал, разделив его на виды выплат. При составлении бюджета важно учитывать возможную индексацию заработной платы, а также движения в карьере сотрудников.

Учитывайте реальный уровень зарплат на рынке, так вы сможете выстроить конкурентоспособную зарплатную вилку и удержать кадры.

Распределяя бюджет между сотрудниками, опирайтесь на следующие показатели:

Влияние работы специалиста на результат работы компании;
Зона ответственности сотрудника: рабочий, специалист или руководитель;
Объемы выполняемых задач;
Уровень компетентности сотрудника и его перспективы.

Бюджет выплат предварительно составляется на год, но каждый месяц необходимо его уточнять.

3 этап. Внедрение системы KPI

Этот этап включает разработку самой системы, а также подготовку документов, отвечающих за организацию трудовой деятельности: трудовые договора, коллективный договор, штатное расписание и любые другие документы, касающиеся оплаты труда.

Также в это время сотрудникам рассказывают об изменениях в системе оплаты и проводят обучение. Внедряя систему ключевых показателей KPI учитывайте, что со временем может произойти множество изменения: меняются планы компании, глобальные цели, положение конкурентов, ситуация на рынке, законодательство.

Поэтому, нужно понимать, что это такое и постоянно следить за показателями. Если показатели эффективности начинают падать, необходима корректировка.

4 этап. Оценка ключевых показателей эффективности

Важно постоянно следить, работают ли разработанные ключевые показатели KPI. Каждый моделирующий систему шаг направлен на повышение и работоспособности сотрудников.

В большинстве случае не возникает проблем с выбором KPI, так как практически любой менеджер примерно может представить, что нужно его сотрудникам. Итак, рассмотрим, как рассчитываются ключевые показатели KPI.

Пользуйтесь возможностями CRM-системы Бизнес.Ру. Сотрудники смогут видеть количество и качество своих продаж, рассчитывать свои доходы согласно KPI. Директор магазина, в свою очередь, будет видеть общие показатели по сумме и качеству проведенных сделок для каждого отдельного менеджера по продажам. Попробуйте все возможности CRM-системы Бизнес.Ру бесплатно>>>

Как рассчитать KPI

Чаще всего в компании KPI — это:

продажи;
количество привлеченных клиентов или покупателей;
«текучка» кадров;
прибыль;
отток покупателей продукта;
соблюдение сроков.

При расчете эффективности, мы можем подставить в формулу любое значение KPI.

Например:KPI 1 – количество привлеченных клиентовKPI 2 – % от продажKPI 3 – показатели прибыли

На рис. 1 формула расчета показателей эффективности KPI. На рис.2 значения показателей эффективности.

Рис. 1 Формула расчета заработной платы на основе KPI

Рис. 2 Значения коэффициента KPI

Внедряя систему KPI, нужно учитывать специфику каждого магазина. Принимайте в учет специфику бизнеса, особенность ведения бизнес-процессов, а также цели и задачи.

Важно, чтобы сотрудники понимали, что в работе ключевой показатель — эффективность и осознавали, что нововведения принесут пользу не только компании, но и им самим.

Кроме того, сотрудники должны не только осознавать, что такой подход будет полезен для них, но и понимать по каким критериям будет проходить оценка эффективности после внедрения системы.

И, конечно, регулярно мониторьте показатели, чтобы в случае чего своевременно откорректировать или изменить стратегию.

Читайте также о том, как правильно работать с персоналом:

Что такое KPI и как их использовать
Система мотивации персонала: примеры и разработка
Нематериальная мотивация персонала: примеры и виды
Как провести тренинги и обучающие программы для продавцов-консультантов и кассиров
Как рассчитать отпускные

Не забывайте о возможности больше времени уделять бизнесу, передав часть рутинных функций на аутсорс.

Остались вопросы по теме статьи?

Задайте вопрос эксперту:

Задать вопрос

www.business.ru

Что это такое KPI

KPI (или ключевые показатели эффективности) — это показатели деятельности предприятия или подразделения, помогающие определить, насколько успешно и качественно оно справляется со своими задачами. Известно о том, что это KPI является неотъемлемой частью успешного управления компанией.

Использование KPI (расшифровка аббревиатуры — Key Performance Indicators. Русский вариант — «ключевые показатели эффективности», или КПЭ) даёт отличную возможность оценивать, насколько эффективно идут дела и при необходимости принимать меры, для исправления или улучшения ситуации. С их помощью осуществляется контроль активности, как отдельных сотрудников, так и всей организации в целом.

Эффективность системы KPI объясняется следующим

Это адресная принадлежность — поскольку каждый из ключевых показателей эффективности закрепляется за конкретным индивидуумом или же группой;
Достижимость — необходимые нормативы должны быть достижимы, хотя и не без усилий;
Возможность прогнозирования — KPI являются показателями, которые определяют желательные будущие результаты. Многие знают, что это kpi является мощным инструментом для точного прогнозирования;
Ограниченность — то есть определение одной или нескольких задач, обладающих наивысшим приоритетом, без рассеивания на слишком много целей — это позволяет достичь высокой эффективности работы;
Верное направление — показатели должны быть такими, чтобы их повышение действительно означало прогресс в работе компании или организации;
Простота измерения и лёгкость восприятия — возможность легко оценивать прогресс;
Взаимосвязанность и взаимоподдержка — KPI должны быть максимально сбалансированы и «поддерживать» друг друга, ни в коем случае не конфликтовать;
Это Сопоставимость — должна иметь место возможность сравнивать сопоставимые показатели в похожих ситуациях.

Одним из примеров ключевых показателей эффективности может, к примеру, являться такой показатель, как средний объём продаж. Он означает объём продаж (в денежных единицах или в штуках), который успешно обеспечивает каждый продавец. Оценивается отдел продаж и/или менеджер по продажам. Периодичность может быть любой, какой необходимо — от ежедневной до ежемесячной, ежеквартальной или даже ежегодной (а могут одновременно иметь место все варианты).

Использование этого показателя позволяет планировать доходную часть для бюджета вашего одразделения/предприятия, определить эффективность работы конкретных отделов и/или отдельных сотрудников, а, как следствие, эффективно и справедливо распределить премию, выявить сезонность.

Множество компаний не задаются вопросом “Что это такое kpi?” в начальной стадии развития проекта, однако зная об kpi и умело его применяя начальный этап можно пройти гораздо быстрее.

Тут мы снова вспоминаем о методах воздействия на KPI, одним из которых, безусловно, как раз и является мотивация сотрудников по результатам работ. Ключевые показатели отлично помогают оценивать эффективность работы отдельных сотрудников и, соответственно, рассчитывать им премию. А благодаря этому, естественно, растёт и мотивация сотрудников, ведь они понимают, что получат больше денег, если больше и постараются. Но всё же при таком подходе, несмотря на все его достоинства, можно встретить определённые трудности. Не всегда бывает просто определить, насколько именно тот или иной сотрудник способствовал качественному выполнению общей работы. Да и оценку каждого параметра в денежном отношении следует проводить справедливо.

Другой метод — наличие для каждого KPI ответственного именно за него сотрудника, способного влиять на его изменение.

Вконтакте

Facebook

Twitter

Google+

(0 голосов, в среднем: 0 из 5)

osdaily.ru

KPI ключевые показатели эффективности что это такое

Тема статьи — kpi ключевые показатели эффективности что это такое, для чего они нужны и как все это рассчитать? Материал будет полезен для всех. Особенно для владельцев сайтов, интернет-маркетологов, руководителей отделов маркетинга и продаж. Это поможет вам понять, как контролировать людей и работы, которые ведутся.

Все это влияет как на эффективность рекламных кампаний и сайта, так и на отдачу от бизнеса в целом.

Мы не будем рассматривать какие-то технические показатели сайта или параметры, влияющие на seo. Мы будем конкретно говорить о бизнес-метриках. То есть, о тех показателях, которые могут спрогнозировать и оценить прибыль компании.

Мы разберем, как стоит ставить цели для сайта. Узнаем, что такое KPI и зачем они нужны. Вы узнаете, почему их нужно рассчитывать в том числе и для сайта.

Еще посмотрим какие есть основные KPI бизнеса и как их считать. В совокупности потом мы посчитаем на примере ключевые показатели эффективности. И под конец немного коснемся веб-аналитики для бизнеса.

Постановка целей для сайта

Итак, начнем с постановки целей. Прежде чем говорить о ключевых показателях эффективности деятельности, сначала нужно обозначить цели сайта. А KPI потом уже дальше назначается исходя из этих целей.

На рис выше вы видите принцип назначения построения целей по модели Smart. Любые цели должны хотя бы примерно соответствовать этим критериям.

То есть цели должны быть конкретными, измеримыми, значимыми для бизнеса, достижимыми и ограниченными по времени. Исходя из этих критериев, мы определяем цели для сайта.

Для каждого ресурса они будут индивидуальными.

Все зависит от того, какой у вас сайт. Это может быть какой-то коммерческий проект (интернет-магазин). Или же это страница захвата, с помощью которой вы привлекаете людей и собираете лиды. Также может быть простой информационный сайт.

Примеры правильных целей:

Увеличить доходы офлайн магазина на 30% в год за счет сайта. Эта цель соответствует практически всем ранее озвученным критериям. Она конкретна (указываем %), измерима (сравниваем за год), значима для бизнеса (увеличение дохода), ограничена по времени и скорее всего достижима
Информировать и поддерживать текущих клиентов
Получать прибыль от размещения рекламы на сайте
Разгрузить отдел по работе с клиентами от однотипных вопросов

Примеры неправильных целей:

Сделать сайт, чтобы на нем разместить фото директора
Сделать страничку, рассказывающую об успехах фирмы
Сделать сайт, «чтобы был»

После того, как мы определили цели сайта, уже возникает более ясная картина того, как должны вести себя пользователи на проекте. То есть, какие действия они должны совершать чтобы мы смогли оценить их важность и конверсионность.

Чего нужно ждать от посетителя:

Оформление заказа на сайте
Отправка заявки на консультацию
Клик по рекламе на сайте
Скачивание прайса
Рекомендация статьи
Звонок с сайта

Раньше звонки с сайта посчитать было проблематично. Менеджерам каждый раз приходилось спрашивать у клиентов дополнительную информацию. Например, откуда они узнали о нас, с каких источников перешли на наш сайт и так далее.

То есть было очень много нюансов, которые можно было упустить.

Сейчас этот вопрос уже решаем. У Яндекс Директ есть такая услуга, как целевой звонок. Так мы можем узнать, с каких рекламных кампаний попал человек на сайт.

Но целевой звонок тут ограничен. Например, он действует только в Яндексе и не во всех городах.

Но помимо целевого звонка есть различные сервисы Call Tracking. Цена услуг в основном зависит от оборота рекламной кампании. Если вам звонят мало, то соответственно, платить будете меньше.

KPI ключевые показатели эффективности что это такое и зачем нужно

Теперь, когда цели сайта определены, нужно узнать про KPI ключевые показатели эффективности что это такое, зачем нужно и как считать.

KPI (Key Perfomance Indicators) — это ключевые показатели эффективности. Как правило, это численные параметры, которые отражают уровень эффективности какой-либо задачи, процесса или бизнеса.

В этой статье мы будем подсчитывать KPI рекламных кампаний и сайтов.

Оценивая ключевые показатели эффективности продаж, можно понять насколько правильную стратегию маркетинга мы выбрали и как эффективно работает наш сайт.

KPI аналитика нужна для понимания и достижения целей. Если вы поставили цель увеличить доход офлайн магазина на 30 % в год, то с помощью KPI можно оценить — достигнута цель или нет. Это дает понимание текущей ситуации и позволяет оценить динамику развития проекта.

Вообще, KPI можно не только считать для сайта. Можно же считать и для каких-то внутренних процессов компании или предприятия. Например, определить показатели эффективности своих менеджеров, программистов, системных администраторов, директора и так далее.

Показатели KPI интернет магазина

Ниже я привел основные показатели KPI интернет магазина. Я специально привел пример для e-commerce, потому как для обычных информационных сайтов ключевые показатели эффективности будут ограничены.

То, что выделено синим цветом, это синтетический KPI. Тут находятся общие показатели, которые косвенно влияют на прибыль предприятия. Однако при этом их тоже стоит учитывать.

Эти параметрикы мы можем получить из систем веб-аналитики. То есть нам не нужно для этого проводить какие-то расчеты. Эти показатели уже доступны в системе веб-аналитики.

Синтетические показатели:

Объем трафика — это количество человек, которые заходят на сайт. Ниже я расскажу, как смотреть этот показатель в системе веб-аналитики
Глубина просмотра — количество страниц, которые просмотрел пользователь за одну сессию
Показатель отказов — процент посетителей, просмотревших одну страницу
Время на сайте — сколько времени тратят посетители на вашем сайте
CR — это конверсия. Она может быть для какой-то конкретной формы, страницы, услуги или сайта в целом
CTR — показатель кликабельности
CPM — средняя цена показов
CPC — средняя цена клика

Бизнес показатели:

CPA — стоимость действия
CPO — стоимость заказа или покупки
CPL — стоимость лида
ROI — коэффициент окупаемости инвестиций
Revenue — доходы
Profit — прибыль
CAC — стоимость привлечение нового клиента
LTV — ценность клиента на всю жизнь
AOV — средний чек

Уровни системы KPI сайта

Прежде чем детально разбирать каждый показатель, я хочу привести вам пример уровней системы KPI сайта. Для того, чтобы знать, как разработать KPI, вам необходимо понять эту воронку конверсии.

Самый верхний уровень — это показатели привлечения. Сюда входят показатель кликабельности по рекламе, а также ее средняя цена показов и кликов. То есть это внешние источники трафика.

Следующий уровень — это показатель вовлечения. То есть это те синтетические показатели, о которых упоминалось выше.

Потом идет микроконверсия. После нее идут показатели для макроконверсии. Вот их нужно будет рассчитывать (стоимость заказа, действия и лида). Ниже я об этом еще расскажу.

Потом работаем с бизнес показателями. В конце идет пожизненная ценность клиента.

Как рассчитать KPI бизнес процессов

Давайте более подробно рассмотрим, как рассчитать KPI бизнес процессов. Ниже мы будем более детально рассматривать ключевые показатели эффективности проекта. Я дам определение каждого параметра и формулы для расчета.

Доход, прибыль и маржа

Первый показатель, который мы будем рассматривать, это доход, прибыль и маржа. Вы узнаете, что это такое и как рассчитать.

Доход от реализации — это доход, полученный от продаж товаров или оказания услуг за определенный период времени.

Прибыль — это разница между выручкой и полной себестоимостью реализованной продукции или услугами (расходами).

Прибыль = Доход — Расход
Маржа = (Цена продажи — Себестоимость) / Цена продажи × 100%

Средний чек (AOV)

AOV (Average Order Value) — средний размер заказа или средний чек, отношение совокупного дохода от продаж к количеству заказов.

AOV = Доход / Число клиентов

Этот показатель нужно рассчитывать, так как без него мы потом не сможем посчитать ту стоимость, которую мы готовы платить за привлечение клиента. Поэтому на этот показатель мы тоже должны обращать внимание.

Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии (Conversion Rate) — отношение числа посетителей, которые совершили целевое действие (заполнили форму или совершили покупку) к общему числу посетителей, выраженное в процентах.

CR = Число конверсий / Число визитов × 100%

Стоит сказать, что универсального хорошего коэффициента конверсии тут нет. У всех он будет абсолютно разным.

Есть два вида конверсии сайта:

Макроконверсия — заказ, покупка, конечное действие, которое приносит прибыль
Микроконверсия — интерес к услугам или товарам (лиды, подписка или скачивание прайса)

Если вы не сможете сразу определить макроконверсию (например, у вас информационный сайт), то тогда определяйте микроконверсию.

Стоимость конверсии

Далее рассчитываем стоимость конверсии. Это нужно делать чтобы в дальнейшем можно было планировать свои расходы на рекламные кампании.

Цена конверсии = Расходы на рекламу / Количество конверсий

Виды конверсий:

CPO (Cost Per Order) — стоимость заказа
CPA (Cost Per Action) — цена за действие
CPL (Cost Per Lead) — стоимость лида

Стоимость привлечения нового клиента (CAC)

CAC (Customer Acquisition Cost) — отношение затрат на рекламу, направленную на привлечение новых клиентов, к количеству новых клиентов за определенный период.

Получается, что стоимость привлечения клиента, это практически стоимость конверсии. Просто в данном случае за конверсию мы берем нового клиента (лид).

Лид — это заинтересованный в вашем товаре посетитель сайта, который не совершил покупку, но оставил контактные данные.

Если мы считаем стоимость лидов (CPL), то просто делим все затраты на количество лидов. Но лиды могут быть как старые, так и новые. Поэтому в данном случае стоит выделять такой показатель, как стоимость привлечения нового клиента.

CAC = Затраты на рекламу / Количество новых клиентов

Коэффициент окупаемости инвестиций (ROI)

Наиболее интересный показатель эффективности рекламы — это коэффициент окупаемости инвестиций (ROI). Он показывает нам насколько рентабельны наши инвестиции. То есть выгодно или невыгодно мы вложили деньги в тот или иной проект.

ROI (Return On Investment) в процентном соотношении демонстрирует прибыльность или убыточность вложений в проект.

Сам ROI рассчитывается по различным формулам. Все зависит от того, какие у вас имеются исходные данные. Если вы знаете конечную прибыль, то это будет самым лучшим вариантом. В таком случае используем такую формулу:

ROI = Прибыль / Расход на рекламу × 100%

Если оценить прибыль вы сразу не можете, то в расчет рекомендую взять доход. И чтобы коэффициент окупаемости инвестиций был более реальным, рекомендую действовать по такой формуле:

ROI = (Доход — Расход на рекламу) / Расход на рекламу × 100%

Если ROI < 100%, то будут убытки. Это значит, что мы потратили деньги на онлайн рекламу больше, чем получили прибыли. Так быть не должно!

Должно быть так ROI > 100%. Это значит, что мы получаем прибыль.

А если ROI = 100%, то это будет 0 (сколько потратили, столько и получили). Это тоже плохо потому как нет положительного результата.

Примеры KPI с расчетом

Итак, давайте наглядно рассмотрим примеры KPI с готовым расчетом. Ниже в таблице идут исходные данные.

Задача: Определить, какой рекламный канал эффективнее.

Показатели Канал 1 Канал 2

Визиты	50 000	25 000
Затраты	600 000	150 000
Клиенты	45	120
Доход	1 000 000	600 000
Маржа	50%	50%
Выручка	?	?
AOV	?	?
CR	?	?
CPO	?	?
ROI	?	?
Макс. цена клика	?	?

Визиты можно взять с систем веб-аналитики (Яндекс Метрика или Google Analytics). Затраты на рекламные каналы тоже нетрудно посчитать. Также знаем количество клиентов или заявок, которые мы получили с рекламных каналов. Еще знаем доход и маржу.

Остальные показатели можно определить по формулам, которые я давал вам выше. В итоге, после подсчета всех показателей, получатся вот такие данные:

Показатели Канал 1 Канал 2

Визиты	50 000	25 000
Затраты	600 000	150 000
Клиенты	45	120
Доход	1 000 000	600 000
Маржа	50%	50%
Выручка	500 000	300 000
AOV	22 222	5 000
CR	0,09%	0,48%
CPO	13 333	1250
ROI	83	200
Макс. цена клика	10	12

Глядя только на средний чек (AOV), создается впечатление, что канал 1 приносит нам наиболее выгодных клиентов. Клиенты с первого канала тратят денег в несколько раз больше, чем клиенты со второго канала.

Однако судя по конверсии (CR), в лидерах становится канал 2. Анализируем дальше!

Теперь нужно оценить стоимость привлечения заявки (CPO). На втором канале она намного меньше. В итоге привлекать новые лиды с этого канала нам намного выгоднее.

Далее высчитываем показатель (ROI), который раскрывает нам более полную картину. Подсчитывали по этой формуле:

ROI = Прибыль / Расход на рекламу × 100%

В итоге, по полученным данным можно сказать, что рекламная кампания по каналу 1 является убыточной, так как ROI < 100%. В принципе, это и следовало ожидать. Ведь затраты составили 600 000, а выручки всего лишь 500 000.

То есть мы даже элементарно не смогли покрыть затраты на рекламу.

ROI рекламной кампании с канала 2 намного выше и составляет 200%. Это значит, что те деньги, которые мы вложили в рекламу, принесли нам прибыль в 2 раза больше.

Еще в таблице я привел такую метрику, как максимальная цена за клик. Это тоже важный показатель при создании рекламы в интернете. Заводя рекламные кампании нужно грамотно просчитывать максимальную цену клика, а не просто назначать ее исходя из ставок конкурентов.

Максимальная цена клика = Прибыль с одного заказа × Коэффициент конверсии

В итоге, чтобы рекламная кампания с канала 1 не была убыточной, мы должны ставить цену клика не более 10 р. И это при условии, что ROI = 100%.

В общем, такие подсчеты помогут вам оценить свои рекламные кампании и работу сайта.

Веб-аналитика для бизнеса

Обычно используем две системы веб-аналитики для бизнеса. Это Яндекс Метрика и Google Analytics. Чтобы эффективно оценивать различные рекламные каналы, я рекомендую вам поставить сразу две эти системы аналитики.

Конечно же, сразу освоить две системы новичку будет очень трудно. Поэтому тут можно действовать поэтапно.

Но если вы ведете рекламную кампанию в Директе, то без Яндекс Метрики вам не обойтись. Если ведете рекламную кампанию в Google Adwords, то работаем с Analytics. Потому что те данные, которые показывает Гугл, их не будет в Метрике.

Чтобы эффективно оценивать рекламные кампании в Гугле, то вам нужно вместе связать аккаунт Google Analytics и Google Adwords.

Всем новичкам я рекомендую начинать с рекламы Яндекс Директ. Ее проще освоить и на первых порах вам с ней будет намного легче работать чем в Гугле.

В более глубокую настройку аналитики мы тут углубляться не будем. Это уже темы других статей на этом сайте. Поэтому ниже я просто приведу те основные вопросы и разделы системы аналитики, где расположены ответы.

Вопрос Отчеты в Метрике

Сколько посетителей пришло на сайт?	Посещаемость
Откуда пришли посетители?	Источники
Кто они?	Посетители
Какой контент смотрели?	Содержание
Как взаимодействовали с сайтом?	Поведение
С помощью каких устройств зашли?	Технологии
Какая нагрузка на сайт?	Мониторинг
С каких источников звонили в кампанию?	Целевой звонок
Какие товары чаще покупают?	Электронная коммерция

Что касается электронной коммерции. Если у вас e-commerce (интернет-магазин или сайт с ценами и корзиной), то обязательно настраивайте ее в обеих системах веб-аналитики.

Зачем это нужно?

Просто эти отчеты потом покажут вам конверсию для каждого товара, посчитают за вас ROI и так далее. То есть это такой автоматизированный инструмент.

Базовые принципы веб-аналитики

Напоследок хочу дать вам базовые принципы веб-аналитики:

Для каждой рекламной системы используем одноименный сервис аналитики. Если ведете рекламную кампанию в Яндекс Директе, то обязательно работаем с Метрикой. Если даете рекламу в Google Adwords, то работаем с Analytics
Задавайте цели. Без целей веб-аналитика не существует. О них было сказано в начале этой статьи
Настройка виджетов, отчетов и оповещений для постоянной работы
Для e-commerce настраиваем модуль для электронной торговли

Заключение

На этом все! Мы рассмотрели основные KPI ключевые показатели эффективности что это такое, для чего нужно и как рассчитать по формулам.

Как видите, это очень важный момент в построении бизнеса в интернете. Обязательно применяйте его на практике.

Всегда определяйтесь с целями для бизнеса и сайта. Затем, исходя из этих целей, нужно продумать, как составить KPI бизнеса.

Вы можете пользоваться теми показателями, которые были приведены в этой статье. Но скорее всего, у вас еще могут быть и какие-то свои индивидуальные коэффициенты.

Но в любом случае, их все равно придется рассчитать. Причем делать это нужно регулярно.

Если вы просто один раз посчитаете, то это ничего вам не даст. Тут нужно обязательно все сравнивать. Всегда сравнивайте KPI разных каналов, источников или сравнивайте в разное время.

В общем, тестируйте, пробуйте и считайте.

И обязательно подключайте системы веб-аналитики. Без них вы просто будете работать вслепую и не сможете нормально оценить данную ситуацию.

Сказать спасибо кнопками ниже:

Как улучшить ключевые показатели эффективности kpi

alzari.ru