Сходства и различия B2B и B2C компаний. B2C и b2b отличия
Сходства и различия B2B и B2C компаний.
Оглавление
Введение……………………………………………………………………….……….….3
1. B2B компании, понятие, специфические особенности………………………………5
1.1. Понятие B2B и B2C компаний………………………………………………..5
1.2. Сходства и различия B2B и B2C компаний…………………………………6
1.3. Особенности продвижения продукта в сфере B2B…………………..……...9
2. Понятие event-мероприятий, инструменты продвижения товара
для B2B-компаний. Место Event-мероприятий среди них………………………..…..14
2.1. История возникновения и развития event-мероприятий…………....……..14
2.2. Понятие event-мероприятий, функции, цели, виды, особенности
event-мероприятий в B2B-компаниях……………………………………………17
2.3. Классификация форматов мероприятий event – маркетинга……...………20
2.4. Понятие Event-менеджмента и Event-маркетинга……………………...…..24
2.5. Процедура организации event-мероприятия……………………………….25
3. Анализ деятельности ООО «Форест-Центр» в сфере проведения
event-мероприятий………………………………………………………………………..30
3.1. Краткая характеристика деятельности ООО «Форест-центр»………...…..30
3.2. Event-мероприятия ООО «Форест-Центр»………………………………….32
3.3. Event-мероприятия, проводимые коллегами из других
регионов и ближайшими конкурентами………………………………………….37
4. Предложения по улучшению работы ООО «Форест-Центр» в сфере
event-мероприятий………………………………………………………………………..40
Заключение……………………………….
Введение
В настоящее время event-мероприятия как способ продвижения товара приобретают все большую актуальность. Событийный маркетинг направлен на клиента, пусть он не имеет возможности охватить большую аудиторию, зато качественно и наиболее сильно влияет на конкретных людей, что очень важно именно для сферы B2B.
Еще Конфуций говорил: "Я слышу и забываю. Я вижу и помню. Я переживаю и понимаю". В основе события лежат переживания. Переживания - это ощущения и эмоции. Все люди переживают в жизни разные события. Поэтому, вводя события в маркетинговый контекст, компании получают сильный инструмент по передаче ценностей компании потребителю. По силе такой передачи, event-маркетинг не сравнится ни с каким другим инструментом маркетинг-микса. По сути, потребитель получает возможность прочувствовать продвигаемый товар или компанию. Это переживание, если оно является позитивным, делает потребителя на 120% лояльным. [2]
Актуальность темы исследования заключается в том, чтоинструментов влияния на потенциальных клиентов B2B-компаний не так уж и много. В основном это прямые продажи, Direct-маркетинг, почтовая рассылка, личные отношения. В этом аспекте event-мероприятия могут помочь продать такой сложный продукт, как лесозаготовительные машины харвестеры и форвардеры. Event-мероприятия позволяют развиваться межличностным коммуникациям, которые являются основным средством воздействия на сознание потенциальных покупателей в данном сегменте экономики – лесной отрасли.
Цель курсовой работы – изучение современных теоретических и практических основ event-мероприятий, event-маркетинга в сфере B2B-компаний. Понять особенности различия между B2B и B2C-компаниями как фактора различия и событийного маркетинга для того и другого вида копаний. Кроме того, целью является и анализ деятельности в сфере event-мероприятий конкретной компании-дилера лесных машин Komatsu, а именно ООО «Форест-Центр».
Для достижения намеченной цели поставлены следующие задачи:
· Изучение теоретических аспектов B2B и B2C компаний, особенностей продвижения продуктов тех и других компаний.
· Изучение теоретических аспектов event-мероприятий, их исторических корней.
· Анализ event-деятельности ООО «Форест-Центр».
Предметом исследования являетсяevent-мероприятия для B2B-компаний, в том числе в лесном секторе.
Объектом исследования работы является event-мероприятия, проводимые ООО «Форест-центр».
B2B компании, понятие, специфические особенности.
Понятие B2B и B2C компаний.
Для того чтобы максимально объективно и полно изучить специфику event-мероприятий как способа продвижения для B2B-компаний, необходимо дать понятие о B2B и B2C-компаниях и проанализировать их сходства и различия.
B2B (англ. Business to Business, буквально бизнес для бизнеса) — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае — это юридические лица, которые работают не на конечного рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. [3]
Промышленный деловой рынок состоит:
· из рынка продукции производственно-технического назначения,
· из рынка товаров народного потребления, закупаемых оптом для перепродажи,
· из рынка промышленных услуг
Иными словами, продажи на рынке b2b означают, что компания реализует свои товары или услуги корпоративным клиентам, а именно другим компаниям. В результате этого проданные товары или услуги используются для построения бизнеса на рынке b2c. [4]
Business-To-Consumer (B2C, бизнес для потребителя) — маркетинговая деятельность, целью которой являются прямые продажи товаров и услуг потребителю, а именно физическим лицам. B2C (бизнес-для-потребителя) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым, "конечным" потребителем (Consumer). Потребитель покупает товар, с целью удовлетворения индивидуальных потребностей. Объектом взаимодействия является товар или услуга, а субъектами: компания, продающая товар (оказывающая услугу), с одной стороны и частный покупатель, с другой стороны. [5]
Схема взаимоотношений, коммуникации B2B – это одна из частей бизнес-процессов. Характерной особенностью B2C является строительство персональных бизнес-отношений по системе «бизнес-клиент».
Понятие b2c нередко используют для характеристики особенностей розничной торговли. B2C компании использует особые технологии торговли и маркетинг-технологии, ориентированные на массового покупателя, которые называют ритейл-технологиями. [5]
Сходства и различия B2B и B2C компаний.
Фредерик Уэбстер-младший определяет B2B-маркетинг как промышленный, а B2C как потребительский.
Промышленный маркетинг в его понимании – это продажа товаров и услуг промышленным, институциональным (здравоохранение, образование, тюрьмы) и правительственным клиентам (различные учреждения на муниципальном уровне). К ним относятся компании-производители, правительственные учреждения, коммунальные предприятия, образовательные и медицинские учреждения, оптовые и розничные продавцы, а также другие организации. [1.16] Подобные клиенты, приобретая товар, будут использовать его для собственного производства товаров или услуг. В качестве примера такого рода продукции можно назвать сборочные узлы, сырье, канцелярские принадлежности, топливо, детали, строительные материалы, крупная техника, с помощью которой будет происходить работа над следующим «звеном» бизнес-цепочки.
В отличие от промышленного, потребительский маркетинг реализует товары отдельным людям, семьям – всем, кто приобретает товары и услуги сугубо для личного применения.
По сути промышленный маркетинг поддерживает развитие экономики, поставляя продукты и услуги, которые требуются заводам, офисам, правительственным учреждениям, больницам, университетам и другим поставщикам товаров и услуг. По приблизительным оценкам специалистов масштаб финансовых операций в промышленном маркетинге по меньшей мере вдвое превышает денежный оборот в сфере потребительских покупок. [1.16-17]
Классификация товаров и услуг:
· Строительство (проектирование, сооружение зданий и других конструкций)
· Тяжелое оборудование (крупные механизмы: станки, баржи, локомотивы, тракторы, харвестеры, форвардеры)
· Легкое оборудование (менее крупные механизмы: ручной инструмент, мелкие механизмы)
· Детали и сборочные узлы (полупроводники, конденсаторы, зажимы и т.д.)
· Сырье (лесоматериалы, железная руда, зерно и т.д.)
· Обработанные материалы (например химические продукты, кислоты, растворители, горючее)
· Оборудование для технического обслуживания, сбора и эксплуатации (не становятся составляющей конечного продукта: смазочные материалы, канцелярия, дисковые пилы и т.д.)
· Услуги (страхование, банковские услуги, услуги по лесозаготовке и т.д.) [1.16-17]
Можно сделать вывод о том, что B2C и B2B-компании работают с совершенно разными видами продукции. Обычный посетитель магазина, как физическое лицо вряд ли купит себе мешок зерна, он приобретет для себя готовый товар – хлеб. Но, несмотря на это, промышленный и потребительский маркетинг главным образом отличаются друг от друга характером клиента, а не продукта. Часто бывает так, что на промышленных рынках существуют компании, которые покупают такие же продукты, что и обычные люди, семьи: канцелярия, инструменты для ремонта, автомобили, какие-либо услуги, например, грузоперевозки). Разница в том, что поставщики сотрудничают с немногочисленным количеством клиентов, в сравнении с масштабами потребительских рынков. Кроме всего прочего, стоимость отдельно взятых контрактов, сделок в B2B маркетинге гораздо выше.
Рынок товаров промышленного производства по своей специфике требует серьезного анализа, часто участием в принятии решения многих лиц, которые взаимодействуют друг с другом. Если говорить о лесном секторе, то можно привести следующий пример. Предприниматель сферы ЛПК, который занимается лесозаготовками, приобретая лесозаготовительную технику (харвестеры, форвардеры), как правило, советуется со своими сотрудниками: механикам, операторами техники, которые непосредственно работают с ней, проанализировать количество поломок, простоев, затрат на запчасти, сравнить свой опыт работы на определенной технике с опытом работы коллег, использующих технику других производителей.
В связи с этим, процесс принятия решения о покупке обычно является длительным и иногда более высокоструктурированным, с присутствием формализованных бюрократических процедур (но не обязательно менее «эмоциональным» или более «рациональным») чем на потребительском рынке [1.22]
В свою очередь B2C-компания, взаимодействуя с конечным потребителем, должна учитывать то, что приобретая необходимый товар, соответствующий его потребностям, решение о покупке он принимает в индивидуальном порядке. Процесс продажи и выбора того или иного бренда является недолгим. Кроме этого, покупатель не является экспертом в области производства и, часто, даже полного состава или механизма приобретаемого товара. В процессе выбора и покупки большой вес имеет эмоциональный аспект выбора. Один покупатель, как отдельный клиент общей сложности являет собой низкую значимость для развития бизнеса. Важен эффект масштаба за счет количества продаж. При распространении информации о товаре, привлечении клиентов и потенциальных покупателей в данном случае необходимо использовать инструменты массовой коммуникации.
B2C – компании ориентируются прежде всего на потребительский спрос, желания конечного потребителя – физического лица, B2В-компании должны ориентироваться на то, какие потребности актуальны в настоящее время для других компаний. Например, если вновь касаться лесного сектора, в частности, Архангельской области, то B2B-компании, которые являются дилерами по продаже лесной техники, деталей и прочего оборудования, формируя склад запчастей для сервисного обслуживания клиентов, должны учитывать потребности региональных лесозаготовителей, а именно, необходимость в гусеницах и специальных колесных цепей для харвестеров и форвардеров, которые призваны уменьшить удельное давление больших лесных машин на болотистый грунт.
Стоит обратить внимание на то, что по составу предприятий-производителей, и по номенклатуре производимых товаров между рынками В2В и В2С все-таки много общего. Одни и те же предприятия производят продукцию, которую покупают (пусть с разными целями) и организации, и конечные потребители. Значительная часть номенклатуры товаров и услуг является общей для обоих рынков: организации закупают потребительские товары для того, чтобы выполнять свои функции. Например, продукты питания нужны для того, чтобы кормить пациентов в больницах и военнослужащих в армии. Но есть и отличия: например, вооружение и военная техника закупаются только соответствующими ведомствами. [6.17]
Существует один важный момент. Иногда на практике понятие B2B и B2C предприятий невозможно дифференцировать. В некоторых случаях компания ориентирована на работу сразу на двух рынках. Например, строительные базы, которые с удовольствием работают как с частным, так и с бизнес-покупателем. В этом случае оно называется оптово-розничное предприятие. Примерно такая же ситуация с продажами через интернет, сайт можно рассматривать, как витрину, но продажи, фактически осуществляются со склада. Т. е. это оптово-розничный магазин. Формально, мы можем разделить В2В или В2С продажу либо для предприятия работающего на конкретном рынке (ориентированного на продажу одному сегменту), либо (для смешанных видом торговли) по типу потребителя, осуществляющего покупку. [7]
stydopedia.ru
Разница между поисковой оптимизацией B2B и B2C
До настоящего времени большинство усилий, направленных на поисковую оптимизацию сайтов приходилось на B2C (business to customer). Однако, так как коммерсанты, работающие по принципу «Бизнес – бизнесу» распознают потенциальные возможности поиска партнеров через Интернет, многие заинтересовались B2B (Business to Business) стратегиями поисковой оптимизации.
Для того чтобы быть успешным, необходимо прояснить для себя важнейшие различия между B2C и B2B поисковой оптимизацией.
Различие в целях оптимизации
Окончательная цель маркетинга как B2C, так и B2B – организация продаж поэтому конечная цель B2B не может отличаться от B2C, различие есть лишь в целях оптимизации.
Цели поисковой оптимизации в среде B2C обычно заключаются в создании сетевых продаж при первом (и единственном) посещении сайта. В идеале, люди, осуществляющие поиск, находя высоко ранжирующийся сайт в результатах поиска и быстро попадая с основной страницы сайта на страницу с нужной им информацией, в конечном счете, идут на страницу, где при помощи корзины товаров могут осуществить покупку.
Это, однако, нереально для большинства коммерсантов работающих по принципу «бизнес-бизнесу», чья продукция и услуги не могут быть приобретены в электронной среде.
Цель поисковой оптимизации для большинства сайтов, работающих по принципу B2B заключается не в моментальных продажах, а, скорее, во включении в короткий список привилегированных поставщиков, из которых в дальнейшем будет выбран окончательный поставщик товаров или услуг.
Преобразование посетителей в заказчиков (покупателей) для B2B обычно происходит не в реальном времени, таким образом, в поисковой оптимизации для B2B, быть найденным – это только самое начало.
Поскольку превращение посетителей в покупателей зачастую является неприменимым в технологии B2B, ваше внимание должно быть сконцентрировано на том, чтобы представить ему как можно больше информации для последующего размышления.
Зачастую люди, ищущие исполнителя через Интернет, сами не принимают решение о заключении сделки, а только подают краткий анализ имеющейся на сайтах потенциальных исполнителей информации вышестоящему руководству. Таким образом, чем больше информации для анализа вы приведете на вашем сайте, тем лучше ваша фирма будет представлена вышестоящему руководству.
Компании, которые проходят первый уровень отбора, попадают во второй круг отношений. Убедитесь, что ваша главная страница имеет тщательно отлаженную систему ссылок на другие части вашего контента, который будет строить доверие к вашей компании и поможет вам попасть в следующий отборочный список.
В дополнение к созданию качественного контента, используйте хорошие программы или скрипты анализа посещаемости вашего ресурса, которые помогут вам оценить такие факторы как, длинна и глубина проникновения пользователей на сайт, время, потраченное на ту или иную страницу, а также растет ли количество возвращающихся на сайт пользователей.
Копирайтинг для B2B
Текст, который вы размещаете на странице, а также подстраничный текст, оказывают принципиальное влияние на ранжирование в поисковых машинах. Однако нигде характер текста не является более важным, чем в поисковой оптимизации B2B. Текст веб-страницы не только должен оказывать влияние на ранжирование, но также он должен убеждать делового человека иметь дело именно с вашей компанией. Если вы внизу вашего сайта занимаетесь продажей ссылок на огромное количество нетематических сайтов, то, думаю, это не очень хорошо отразиться на репутации вашего ресурса. Да, конечно, это так же верно и в технологии B2C, но характер и цель текста B2C серьезно отличается.
Типичный потребительский товар оценивается на веб-сайте по таким вещам, как особенности продукта, доступные цвета, цена и, возможно, небольшая реклама, расхваливающая товар. Бизнес-покупки (сделки) чаще всего вызваны предотвращением риска. Только то, что вы просто предлагаете продукт или услугу, или обеспечиваете низкие цены, не означает, что вы являетесь лучшим ресурсом для того, чтобы с иметь с вами дело.
Покупатели B2B ищут гораздо скрупулезнее перед принятием решения о заключении сделки. Ваша способность вызвать доверие и уверенность разумным и убедительным описанием вашего продукта и вашей компании, а также ваша способность ясно сформулировать комплекс принципов вашей компании – определит, будете ли вы рассматриваться как потенциальный поставщик товаров или услуг. Поэтому не только текст первой страницы должен быть убедительным – таковым должен быть текст каждой вашей страницы.
Один пользователь. Много поисковых запросов.
В среде B2C типичный коммерческий цикл от поиска до покупки может составлять 10-20 минут. В мире B2B покупательский цикл может продолжаться несколько месяцев или даже лет. Это потому, что покупки B2B отслеживаются и контролируются гораздо более детально на всех стадиях покупательского цикла – и на протяжении этих фаз один и тот же человек может представлять многих пользователей, осуществляющих поиск, т.е. пользователь, может заходить на один и тот же сайт, используя огромное количество различных поисковых запросов.
В первой фазе (при первом поиске) покупатель ищет альтернативы, смотрит, кто ближе всего к удовлетворению потребностей. На протяжении этой фазы он может использовать родственные слова, по которым он будет осуществлять поиск связанных с искомым продуктом или услугой, чтобы составить итоговый список потенциальных фирм, с которыми он будет сотрудничать. Затем, в оценочной стадии покупательского цикла, внимание покупателя переносится с поиска потенциальных поставщиков на поиск специальных особенностей, относящихся к продукции или услуге конкретного поставщика, такие как качество, эффективность, обслуживание, эргономичность и т.д. Будут использованы различные поисковые термины и будут найдены разные сайты – поэтому могут быть выявлены различные поставщики, которые будут вытеснять тех, которые были выявлены предварительно. Позже в этом процессе, но до принятия решения о заключении сделки, пользователь получит более основательные знания, необходимые особенности и другие факторы, влияющие на принятие решения. Последний этап поиска будет направлен на то, чтобы закрепить уверенность пользователя в своем решении, и при этом также могут использоваться различные поисковые запросы.
В поисковой оптимизации B2B важно понимать поисковые термины, которые вы в перспективе собираетесь использовать на разных стадиях покупательского цикла. Если вы обладаете хорошим представлением об этом, вы можете использовать поисковую оптимизацию для того, чтобы гарантировать, что вас не только находят первоначально, но также рассматривают как потенциального поставщика на каждой стадии покупательского цикла.
Один договор, много пользователей
В то время как большинство покупок B2C привлекают одного человека, ответственного за принятие решения, деловая покупка, чаще всего, испытывает влияние многих сторон на протяжении всего покупательского цикла, каждая из которых имеет возможность легко найти и оценить альтернативы заключения сделки.
Пользователь-покупатель хочет знать, как продукт поможет облегчить его ежедневные заботы. Технический отдел заинтересован в том, чтобы убедиться, что изделие соответствует установленным требованиям. Экономический отдел интересуется значениями NPV, IRR, сроками окупаемости и другими экономическими показателями. Компания также может нанять помощника, или «советчика», который будет помогать ей с процессом принятия решения.
Сегодня каждая из этих сторон имеет возможность быстро и легко произвести поиск альтернатив покупки и рекомендаций опытных людей всего несколькими нажатиями кнопок мыши – и все это при помощи различных поисковых запросов.
Хорошая поисковая оптимизация B2B рассматривает потребности в информации различных отделов, влияющих на принятие решения, и оптимизация осуществляется под различные поисковые запросы, которые они предпочитают использовать, т.е. необходимо создать страницы, осуществляющие качественную коммуникацию с различными, влияющими на результат, людьми.
Более сложная стратегия ключевых слов
Пользователи B2C часто используют хорошо известные названия брендов. Многие уже имеют готовое представление о том, что они хотят купить; они просто хотят найти наилучший ресурс для этого. Когда пользователи B2C осуществляют поиск по родственным терминам, эти термины обычно не столь сильно отличаются друг от друга. (Человек, ищущий клавиатуру, будет, скорее всего, использовать именно это слово в своем поисковом запросе).
Поисковая оптимизация B2B представляет собой намного более сложный процесс. Человек, который ищет обработку деревянных изделий, может искать «деревянную обработку», «конвейерные системы», «конвейерные технологии», «системы интеграции», «системы управления складами», или дюжину других, связанных с этими, или абсолютно особенных поисковых терминов. Далее, имеется различие в том, как называть определенные вещи. Возьмем, например, SEO. Если я ищу специалистов по SEO для B2B. Что я буду вводить в поисковую форму? SEO B2B или B2B поисковая оптимизация, или оптимизация «бизнес-бизнесу», или поисковая оптимизация BtoB, или еще какую-нибудь комбинацию? Вы понимаете, что получите различные результаты поиска для каждого из этих запросов.
Пользователи могут использовать промышленные или родственные термины. Также пользователи B2B часто пользуются поисковыми терминами, сфокусированными на необходимости или проблеме скорее, чем на изделии или решении. Добавьте к этому многочисленные поисковые сессии на протяжении всего покупательского цикла, огромное количество сторон, которые потенциально влияют на сделку. Необходимо учитывать, что сложность стратегии ключевых слов поисковой оптимизации в данном случае растет по экспоненте – и это может иметь огромное влияние на основные страницы и архитектуру сайта целиком.
Знайте, под какие поисковики лучше оптимизировать сайт
Люди используют различные поисковые машины, и различные поисковые машины используют различные алгоритмы для индексирования контента и ранжирования результатов поиска. Если вы хотите, чтобы страница имела более высокий рейтинг в Yandex, вы будете оптимизировать ее несколько по-другому, нежели вы бы то же самое стали бы делать для Google.
Очень важно знать, какие поисковые машины вы собираетесь использовать в перспективе и как оптимизировать сетевой контент для этих поисковых машин. В наших SEO курсах мы приводим различия в поисковой оптимизации для основных поисковых машин, популярных в России. Однако если у вас нет веских причин поступать иначе, оптимизируйтесь под Google. В этом случае, вы будете неплохо оптимизированы и под Yandex, Rambler и др.
Статья по теме: Поисковая оптимизация в среде B2B: ускоряем конверсию
www.onlinesem.ru
В2В или В2С, какая разница?
Мы довольно часто можем сталкиваться с ситуацией, когда бизнесмен или предприниматель не понимает разницы между В2С и В2В. И так, начнем с того, что В2В – это продажа товара другим компаниям, а В2С - конечным потребителям или же частным лицам.
♦ Основные отличия, необходимые для усвоения при постройке системы продаж, скрываются в следующем. В продажах В2В сделки заключают на личных связях и контактах, что выстраиваются с корпоративными клиентами, а ключевую роль здесь играют «продажники». На первом месте естественно стоят телефонные продажи. Так что если вы продаете что-то другим предприятиям, необходимо постараться и выстроить систему телефонных продаж.
В продажах B2C все немного по-другому. Хотя и здесь телефонные продажи могут сыграть существенную роль, однако важнейшим ходом является налаживание постоянного потока клиентов. Будь то клиенты магазина, салона, или же просто посетители вашего интернет-сайта. Здесь вы всегда должны работать на увеличение этого потока. Тут на помощь и приходит реклама и PR, ведь без них никак. Так же вам необходимо научить или же натаскать «продажников», для грамотной обработки этого потока. Ведь именно из-за некачественной и неопытной работы персонала и теряются деньги.
Разница между В2В и В2С существует и для продавца магазина, поскольку мало кто понимает как нужно вести себя с руководителем компании, а как с рядовым покупателем. И так, рассмотрим несколько пунктов.
Первое – это сам объём закупок. Предприниматель покупает все необходимое для бизнеса, и чаще всего не покупает поштучно, в то время как простой посетитель купит лишь то, что ему необходимо в одном экземпляре.
Второе – покупка более сложных продуктов, в техническом плане. Ну не будет простой, к примеру, дядя Федор покупать строительную технику, сложную аппаратуру связи или же поточные заводские линии, и кто как не продавец, обязан рассказать все нюансы использования и возможности ее работы в бизнесе.
Далее идет риск покупателя. Чем больше покупатель-бизнесмен заплатил за товар, тем сильнее он будет волноваться за правильность работы этого прибора.
Так же к различию относим продолжительность покупки, поскольку сложные товары не покупают с «бухты-барахты», и само принятие решения. Бизнесмен не будет советоваться с женой и схема «пришел – увидел – охмурил – продал» на него не подействует, поскольку не факт, что именно он принимает окончательное решение.
Именно поэтому необходимо учитывать все нюансы данных продаж и понимать, что для каждого вида, будь то В2В или В2С, существуют свои маркетинговые инструменты, однако без правильного подбора вашей целевой аудитории они бессмысленные.
nova-reklama.com
.jpg)
