Переговоры B2B: обмен информацией. B2B встречи

- В2В встречи

Деловые встречи

Вы определились с Вашими потенциальными партнёрами и клиентами, теперь очень важно с ними встретиться посредством участия в различных форумах и выставках.

МICE Solutions может оказать Вам поддержку в этом деле и обеспечить сопровождение во время поездок в Узбекистан или зарубежом.

Зачем Вашей компании необходимы В2В встречи:

1. Непосредственный контакт с потенциальным партнером и клиентом

2. Максимальное количество полезных переговоров за короткое время

3. Участники заранее ознакомлены с профилем партнеров по переговорам, следовательно, подготовлены к каждой встрече и тратят минимум времени на представление друг друга

4. Все встречи назначаются только с согласия и по взаимной заинтересованности обеих сторон, что обеспечивает максимально высокую эффективность времени, проведенного на В2В встречах

На В2В встречи Вы приходите за новыми клиентами и партнерами.

Наши услуги:

составление базы данных потенциальных партнеров
поиск и подбор заинтересованных компаний
предварительные переговоры и обмен информацией
составление графика встреч
организация трансферов и проживания
техническое сопровождение

В2В встречи - это полная концентрация на переговорном процессе и установлении новых контактов.

Взависимости от Ваших пожеланий личные В2В встречи могут проходить как в специально арендованном для этих целей переговорном зале, так и на территории компаний-партнеров по переговорам. На выбор мы можем предложить современные залы в бизнес-центрах или отелях Ташкента, которые создадут прекрасную деловую атмосферу и располагают необходимым оборудованием; в ходе переговоров участникам будут предложены прохладительные напитки, чай, кофе.

МICESolutions предлагает несколько форматов проведения В2В встреч:

One-on-One Meetings - отраслевые встречи с потенциальными партнерами по бизнесу в формате лимитированных по времени переговоров в соответствии с заранее составленным персональным расписанием. Количество участников - 30-70 человек. Длительность мероприятия - от 3 до 6 часов.

Business Matchmaking - личные, специально организованные встречи с потенциальными клиентами/партнерами. Время проведения - от 1 до 3 дней, 4-5 встреч в день. Встречи предваряются работой по поиску соответствующих требованиям клиента компаний и обменом информацией, в ходе встреч обсуждаются конкретные предложения и возможности сотрудничества.

Focus Group Meeting - закрытое мероприятие для небольшого круга профессионалов (25-30 человек) определенного сектора экономики для обсуждения нескольких ключевых вопросов. Встреча проходит в формате презентации конкретной темы или компании с последующим обсуждением и переговорами. Длительность мероприятия - не более 5 часов.

Video Conference Communication - переговоры с деловыми партнерами и клиентами в режиме реального времени в любой стране мира. Прекрасная возможность организовать международную бизнес-встречу, не покидая своего города. Специально оборудованная студия обеспечит должный уровень коммуникаций нового поколения. Вы экономите время, средства и усилия и при этом достигаете поставленных задач!

В2В встречи и переговоры - это идеальный путь для компаний малого и среднего бизнеса не только получить доступ на новые рынки для своих продуктов, услуг и технологий, но и возможность найти стратегических партнеров для создания совместных предприятий и производств.

Для Вас мы:

Соберем необходимую информацию о том бизнесе, в который Вы заинтересованы инвестировать либо планируете совместный проект
Организуем Ваш авиа-перелет, встречу в аэропорту и размещение в гостинице
Организуем встречу с Вашими потенциальными партнерами
Позаботимся о квалифицированных переводчиках

micesolutions.uz

Переговоры B2B практика

Вы можете заказать корпоративный тренинг.

ФАКТЫ о B2B

Переговоры могут проходить в манипулятивной манере. Долгосрочные отношения, доверие и ответственность - важные факторы в корпоративных продажах. Большинство переговоров и сделок проходят в условиях тендера. На рынке идет конкурентная борьба за каждого крупного клиента. Нередко потенциальный покупатель сотрудничает с вашими конкурентами. Количество потенциальных клиентов в В2В ограничено. Все потенциальные клиенты просят скидки и особых условий. Продавать в В2В с каждым годом все сложнее.

Опытные переговорщики, ведущие переговоры в режиме B2B называют следующие проблемы:

Трудно вызвать доверие, интерес к себе и своему предложению

Не могут убедительно отстоять цену

Делают ненужные скидки

Не могут убедительно просить скидки

Не всегда могут выявить интересы оппонента

Не знают что делать, когда оппонент говорит «нет»

Потеря контроля своих эмоций: раздражение, растерянность

Неумение просчитать манипуляции и противодействовать им

Все это приводит к срыву переговоров или заключение договора на невыгодных вам условиях.

Мнения экспертов по переговорам:

25 процентов переговорщиков не могут убедительно отстоять свои цены
60 процентов переговорщиков сворачивают переговоры после первого отказа
37 процентов потенциальных клиентов, готовых купить, отказываются, потому что другая сторона не смогла их убедить в ценности своего предложения.

Две трети переговорщиков говорят, что оппоненты не выясняют и не учитывают их интересы.
Половина переговорщиков периодически говорит «нет», хотя имеют интерес к предложению оппонента.
30 процентов переговорщиков не используют арсенал профессионального переговорщика: активное слушание, воронку вопросов, уточнение приоритетных пунктов переговоров, фиксацию промежуточных итогов.

В результате:

1. Компании теряют клиентов и выгодные контракты, хотя реально их предложения были не хуже, чем у конкурентов.

2. Компании теряют реальные деньги только потому, что переговорщик не смог договориться, провести успешные переговоры.

3.Компания имеет хороший продукт, много денег вкладывает в маркетинг, рекламу, продвижение продукта, и жаль если ваши сотрудники не смогли провести успешные переговоры и заключить контракт.

Момент истины наступает тогда, когда ваш сотрудник ведет переговоры, и прибыль компании напрямую зависит от того, договорится он или нет. Его умения вести переговоры приносят компании деньги и большие деньги.

Мы предлагаем пройти реальный тренинг у эксперта по переговорам.

Реальнее только жизнь!

Только практика и реальные переговорные кейсы - авторитетная авторская система обучения переговорам.

Накопленный уникальный опыт ведения переговоров в самых разных отраслях экономики и секторах рынка: фарм препараты, строительные материалы, оборудование, энергетика, строительство, оптовые продажи автомобилей, лизинг, услуги телефонной сотовой связи, юридические и бухгалтерские услуги, международные перевозки, cобственный опыт бизнес-тренера, а также опыт тех, кто за пятнадцать лет прошел тренинги Игоря Олеговича (свыше 80000 человек ), позволил разработать уникальную авторскую программу ведения успешных переговоров. За последние 10 лет Игорь Вагин написал восемь книг по практике продаж и ведению переговоров: «Торгуй и богатей», «Переговоры, выиграй каждый раунд», «Академия продаж», «Мастер – класс.Переговоры», «Как купить и не купиться», «Как вышибать долги», «И самураи ведут переговоры», «Как поставить собеседника на место»

Что вам ждать от тренинга:

Максимальное количество упражнений. Каждый участник примет участие в 12 переговорных кейсах, охватывающих самые сложные ситуации в переговорной практике. Вы реально отработаете умения вести переговоры.

Краткий лекционный материл в простом и доступном формате дополняется видео примерами по основным разделам тренинга.
Постоянная обратная связь участникам тренинга поможет вам получить объективную картину, как вы ведете переговоры, что максимально быстро улучшит умения вести переговоры, индивидуальный план дальнейшего развития навыков.
Уникальный раздаточный материал даст весь необходимый эффективный и многократно проверенный инструментарий (52 инструмента) для ведения сложных переговоров. Алгоритм подготовки к переговорам, 13 основных приемов и контрприемов переговоров, 12 лучших приемов убеждения. Четыре варианта манипуляции с приемами и контрприемами. 5 эффективных приемов - как отстаивать цену и 11 приемов - как просить скидки. Приемы ухода от жесткого противостояния и сближения позиций. Алгоритм выявления интересов оппонента, через конвейер вопросов, 6 приемов выхода из переговорного тупика.
Дискуссии, мозговые штурмы и опыт других участников тренинга значительно расширит ваш диапазон переговорных умений.
Разработка плана улучшения переговорных компетенций и домашние задания повысит уровень ваших переговорных компетенций.

Участники характеризуют тренинг как «самый практичный и насыщенный упражнениями»

В результате тренинга Вы научитесь

Убеждать Клиента принять решение в пользу Вашего продукта/услуги, даже если он работает с конкурентами;
Продавать при жёстком конкурентном противостоянии;
Заставить оппонента начать сомневаться в конкурентах;
Управлять ходом переговоров
Управлять профессионально интересом к вашему предолжению.
Контролировать свои эмоции и эмоции оппонента
Навыку выстраивания отношений во время переговоров
Профессионально назвать цену;
Определять, что говорить нельзя, называя цену;
Видеть ошибки во время ценового торга;
Успешно отстаивать цену
Использовать «Жесткие» и «Мягкие» ценности
Техника «Качели торга»
Эффективно использовать приемы торга;
Правильно делать скидки;
Заставлять собеседника вам сделать скидки
Видеть ошибки в аргументации вашего предложения
Когда нужно прекращать презентацию
Как правильно подавать аргументы
Что такое обойма аргументов
Комплексное аргументирование
Сформулировать фишки вашего предложения
Определять типичные ошибки при задавании вопросов во время переговоров.
Результативно работать с вопросами
Расслабить клиента, чтобы он с интересом отвечал
Отвечать Клиенту на самые каверзные вопросы
Выявлять скрытые интересы оппонента легко и незаметно;
Уменьшать поток возражений
Главным Табу при ответе на возражения
Утилизировать возражения, превращая их в свои аргументы
Вести переговоры, чтобы возражений не было
Выходить из переговорного тупика
Возращаться после отказа на следующие переговоры

Продолжительность: с 12ч до 20ч

Стоимость: 20000р.

Регистрация: т. +7 495 5427921 почта [email protected]

Вы можете заказать корпоративный тренинг.

igor-vagin.ru

B2B Встречи

Обычная практика организации торговых и инвестиционных миссий и аналогичных мероприятий заключалась в том, что слишком много внимания уделялось презентациям и приветствиям со стороны государственных должностных лиц или представителей спонсоров отрасли, и меньше внимания уделялось реальной цели мероприятия - максимальное количество Соответствующие контакты в течение ограниченного периода времени. Такая договоренность привела к тому, что участники восприняли это событие как непродуктивное.

AG International Consulting разработала свой подход к организации торговых и инвестиционных миссий, который максимизирует производительность участников с точки зрения полезных и актуальных контактов во время миссии и, в конечном счете, до степени удовлетворенности Клиента (того, кто совершает это мероприятие). В отличие от стандартного подхода к торговым и инвестиционным представительствам, наш сервис делает упор на встречи B2B. Две основные цели, которые мы преследуем в этом отношении, - это число и актуальность совещаний В2В.

AG International Consulting разработала поэтапный подход к планированию торговой и инвестиционной миссии. Мы предпринимаем тщательно запланированные шаги для обеспечения успеха каждого из них. Сначала мы планируем и исследуем участников, чтобы понять требования делегатов. Преимущества встреч B2B расширяются, когда мы полностью понимаем, чего ожидают посетители и делегаты. Затем мы находим и подбираем подходящие местные компании, оформляем и сопоставляем их с иностранными делегатами. Третий этап - это организация фактической логистики совещаний и контроль за процессом. Заключительным этапом является обследование участников и оценка результатов.

Подводя итоги, можно сказать, что преимуществами нашей Службы торговли и инвестиций являются:

-Он сочувствует В2В-части мероприятия и ориентирован на более ощутимые результаты (например, сделки, соглашение о повторных посещениях)

-Он предлагает идеальное соответствие между деловыми интересами делегатов и профилями местных компаний

-Это дает возможность заранее изучить компанию-контрагента и быть более информированной и более подготовленной на встрече B2B

-Это эффективно спланировано с точки зрения логистики и вспомогательных услуг

-Он ориентирован на максимальную производительность делегатов и удовлетворение клиента

www.agconsulting.ge

Переговоры B2B: обмен информацией.

Главное отличие переговоров B2B-формата – это максимальный профессионализм членов переговорной группы, наличие у них опыта и серьезной подготовки. Предварительный сбор информации по обсуждаемым вопросам, осведомленность об особенностях бизнес-деятельности лиц, участвующих в переговорах B2B, использование всех возможных иллюстративных материалов позволяют грамотно выстроить презентацию и добиться скорейшего согласия противной стороны.

Весьма важную составляющую в успешном урегулировании проблем, возникающих на переговорах в конфликтных ситуациях, играет правильно выбранный режим обмена информации на том или ином этапе дискуссии.

Обмен информации позволяет выявить:

- потребности партнеров по бизнесу,

- их интерес в заключении контракта с организацией,

- проблемы, волнующие оппонентов в связи с подписанием контракта,

- перспективы возможного сотрудничества.

Следуя избранной повестке дня, лучше придерживаться очередности в обсуждении вопросов, давая оппонентам высказаться в полной мере по каждому пункту. На переговорах B2Bжелательно задавать вопросы противной стороне, ведущие к раскрытию истинных причин заинтересованности оппонентов или их недоверия. Альтернативные варианты обязательно нужно учитывать, предлагая иные условия договора – так легче понять, какие стороны будущего сотрудничества волнуют ваших партнеров больше всего.

В общем и целом, в процессе обмена информацией выделяются следующие составляющие:

- информирование оппонентов,

- постановка вопросов,

- наблюдение за ответной реакцией собеседников.

Имея ориентировочную повестку дня, всегда легче выстроить начальный ход дискуссии, чтобы затем перейти к обсуждению вопросов, важных для обеих сторон. Переговоры в конфликтных ситуациях вести сложнее, поскольку противная сторона при таком раскладе не готова к сотрудничеству и пытается всеми средствами завладеть ситуацией. Однако и в простом общении с деловыми партнерами есть возможность «задавить» оппонентов, навязав им свои условия или позицию.

Важно помнить!

Нужно: прояснить все важные моменты сразу.

Нельзя: погрязать в деталях и нюансах сделки.

Нужно: задавать оппонентам стимулирующие вопросы.

Нельзя: ставить оппонентов в неловкую ситуацию враждебными или провокационными. вопросами – это прямой путь к переговорам в конфликтной ситуации.

Нужно: фиксировать ключевые цифры, даты, позиции, мнения и т.п.

Нельзя: сразу заявлять о своих принципиальных позициях – присмотритесь к поведению оппонентов.

Хотя общеизвестно, что всю информацию нельзя выкладывать сразу, некоторые забывают про это правило на переговорах (в конфликтной ситуации, под давлением партнеров, «на радостях»). Важные моменты, конечно, лучше прояснить сразу, чтобы не потратить время впустую, если в ходе деловой встречи выяснится, что у партнеров нет никаких гарантий или они в принципе не готовы к определенного рода сделкам. И тем не менее, кое-какие факты лучше не афишировать и сообщать в самый последний момент, при необходимости. Это правило касается как переговоров в B2B-формате, так и горячих продаж.

Сообщать обязательно:

- сильные позиции,

- название продукта, услуги, проекта и т.д.,

- суть предложения,

- уступки, которые должен сделать тот, кто соглашается на договор.

Сообщать в вынужденных обстоятельствах:

- ваши цели,

- слабые позиции.

Не сообщать ни при каких обстоятельствах:

- нижнюю ценовую планку,

- информацию конфиденциального характера,

- сомнения и существующие разногласия в коллективе,

- обвинения в адрес противной стороны.

Иногда бывает полезным «заткнуть свой фонтан» и внимательно послушать, что, а самое главное – как, говорит собеседник. Переговоры B2B– это изощренная игра с соперником, желающим для себя, также как и вы, максимальной выгоды. Неловкая пауза в разговоре может подтолкнуть партнеров сообщить что-то новое и ценное, а может вынудить пойти на уступки, дабы разрядить обстановку, ведь они, как и вы, тоже боятся потерять выгодный контракт или упустить хороший случай увеличить прибыль своей компании за счет выгодного сотрудничества. Словоохотливые переговорщики часто проигрывают, невольно выдавая свои истинные намерения, неправильно изъясняясь и вводя оппонентов в заблуждение. В конце концов, переговоры в конфликтных ситуациях зависят от умения сдерживать себя и не говорить лишнего – выигрывают самые беспристрастные и терпеливые.

Когда вы молчите, собеседник начинает чувствовать себя неловко, даже в ходе переговоров в конфликтных ситуациях. В результате, оппонент готов прервать молчание, предложив новый вариант или уступку со своей стороны. Научившись выдерживать паузу в диалоге, вы получите в свое распоряжение прекрасный инструмент воздействия на противника – этот навык обязательно пригодится вам на переговорах B2Bили в других сферах профессиональной деятельности.

Соблюдайте этические правила и не ведите себя нетактично по отношению к оппоненту даже на переговорах в конфликтных ситуациях. Не отвечайте прямо на чересчур деликатные вопросы. Представляйте оппоненту только верные и корректные данные. Сдерживайте эмоциональный порыв и не позволяйте себе лишнего в высказываниях. Поменьше оценочных суждений и необоснованной критики в чей-либо адрес.

Умный и внимательный переговорщик сразу поймет проблемы и желания партнера, что позволит ему наилучшим образом выстроить свою политику и стиль общения за столом переговоров. Искренний интерес и демонстрация солидарности с оппонентом – залог успешной коммуникации в ходе деловых переговоров.

igor-vagin.ru

самые эффективные тактики ведения переговоров

Персональный коуч

Зачастую, когда компании пытаются усовершенствовать технику переговоров в B2B продажах, они прибегают к использованию простых методов, оставляя без внимания сложные и агрессивные подходы к ведению переговоров. Добейтесь, чтобы очередные переговоры с клиентом превратились в свободный обмен идеями и предложениями.

B2B продажи: самые эффективные тактики Из чего складывается успех переговоров в B2B? Нужно ли быть импульсивным и навязывать другим свою волю? Нужно ли воспринимать другую сторону как своего противника и брать на вооружение тактику агрессивного ведения переговоров, основанную на том, чтобы быть громче и требовательнее, чем другая сторона? Поразительно, но все эти методы не работают. Иногда, когда речь идёт о тактике ведения переговоров о продажах, самыми эффективными оказываются именно простейшие методы.

Перед тем, как приступить к обсуждению простой и эффективной тактики ведения переговоров, неплохо было бы пояснить, почему вышеупомянутые методы не работают в сфере B2B продаж. Задайте себе вопрос: что бы вы почувствовали, если бы вам пришлось вступить в переговоры с теми, кто применяет агрессивные методы давления. Как бы вы отреагировали? Скорее всего, вы бы просто опустили руки, не стали бы предлагать что-то новое, не стали бы искать компромисс. Вы бы просто сделали то, что должны, чтобы побыстрее закончить весь этот процесс. Другая сторона, в свою очередь, подумала бы, что ей удалось заключить выгодную и успешную сделку, хотя вы знаете, что это не так. Вот почему подобная агрессивная техника ведения переговоров редко дает положительный результат. Вместо того, чтобы стать обменом идеями и предложениями, процесс переговоров останавливается, и ни одна из сторон не может продвинуться вперёд. Впрочем, такая тактика очень популярна в силу распространённости мнения о том, что если одна сторона не очень активна на переговорах, то вторая сторона обязательно выигрывает. Но есть ли другой путь? Конечно, есть!

1. Сила молчанияБольшинство полагает, что ведение переговоров предусматривает умение «молоть языком», врождённую способность убеждать людей согласиться на то, на что они не хотят соглашаться. Талант, безусловно, полезный, однако одной из самых успешных техник ведения переговоров в B2B продажах является молчание. Почему? Говоря простым языком, паузы и молчание заставляют людей чувствовать себя не в своей тарелке, что, в свою очередь, тут же заставляет их выдвигать новые предложения и идти на уступки. Если использовать эту технику с умом, другая сторона будет лишь предполагать, что у вас на уме. А раз другая сторона не знает, что вы думаете, то им захочется это узнать, и они сразу же предложат что-то новое, чтобы возобновить разговор.

2. Обдумывать предложение вслухОдной из самых эффективных техник ведения переговоров является повторение предложения вслух. Вкупе с внезапными паузами и молчанием этот подход позволяет другой стороне пересмотреть предложение вместе с вами и понять, достаточно ли этого, чтобы закрыть сделку. Эту тактику лучше всего применять при личной встрече, чтобы другая сторона могла оценить выражение вашего лица и понять, насколько вы заинтересованы. Зачитывая предложение, добавьте в голос нотки разочарования и сомнения, таким образом, вы дадите знак, что вам что-то не нравится, хотя вслух вы этого и не говорите. В этом случае другой стороне придется гадать, что же не так. Предположения – это чрезвычайно действенный инструмент ведения переговоров, поскольку они заставляют работать воображение второй стороны, и вы, возможно, получите от них такое предложение, о котором вы даже и не мечтали.

3. Уступка за уступку – Умение вести переговоры о продажах корпоративным клиентамЕсли в искусстве ведения переговоров и существует какое-то правило, то это оно и есть. Если вы идёте на уступки бизнес партнёра, то требуйте от него того же. Количество уступок от обеих сторон не так уж и важно. Гораздо важнее тот факт, что в процессе переговоров вам удалось добиться тех уступок, на которые вы и рассчитывали. Подумайте и запишите то, чего вам нужно добиться в ходе переговоров, и то, чего вам хотелось бы добиться. Расклассифицируйте те уступки, которые вы готовы предложить, по степени значимости и начинайте с наименее значительных, чтобы вторая сторона начала предлагать свои. Как только другая сторона идёт на уступку, запишите это, и зачитайте ваше предложение еще раз, чтобы подтвердить согласие.

4. Спокойствие, только спокойствиеУгрозы редко работают в качестве действенного метода ведения переговоров, поскольку сторона, от которой исходят угрозы, редко переходит к действиям. Угрозы зачастую связаны с тем, что человек теряет сосредоточенность. Когда этим методом злоупотребляют, вторая сторона теряет свою значимость и, в конце концов, начинает игнорировать свою роль в процессе. К тому же, потеря самообладания одной из сторон показывает, как на самом деле важно идти на уступки. К несчастью, другая сторона обязательно воспользуется ситуацией в своих целях. Важно сохранять спокойствие в ходе переговоров, и если другая сторона не соглашается на уступку, которую вы считаете чрезвычайно важной, то сообщите второй стороне, что это просто неприемлемо. Однако, если вы теряете самообладание и начинаете использовать скрытые угрозы, то остановиться будет уже очень сложно. Перед началом переговоров убедитесь, что список уступок (который уже упоминался выше) соответствует тем действиям, которые вы намерены применять, в случае, если другая сторона не капитулирует. Если они этого не делают, и вы высказываете свои намерения, будьте готовы придерживаться своих слов.

Иногда, когда речь идёт о тактике ведения переговоров в B2B продажах, самыми эффективными оказываются именно простейшие методы. Самые успешные «переговорщики» остаются сосредоточенными, не теряют самообладание и не разбрасываются пустыми угрозами. К тому же они часто берут под контроль процесс ведения переговоров с корпоративными клиентами, поскольку умеют отделять самые важные уступки от менее значимых.

biznes39.blogspot.com

Почему b2b переговоры могут быть провальными?

22 «диверсанта» или «нельзя так вести В2В переговоры»

Что тренировать на бизнес-тренинге по переговорам:

Не бывает двух одинаковых встреч и В2В переговоров. Однако некоторые основные принципы можно применить к любой ситуации, когда люди пытаются придти к беспроигрышному соглашению и установить прочные партнерские деловые отношения.Как мы уже говорили, двух одинаковых бизнес встреч- переговоров не бывает.Однако некоторые основные принципы можно применить к любой ситуации, когда люди пытаются придти к беспроигрышному соглашению и установить прочные партнерские отношения их компаний, их игры бизнес принимает, они нужны для начала установления бизнес отношений.

Техника продаж тренинг:

И наоборот, какого рода поведение или техники могут сорвать деловые переговоры? Что может привести к неудаче конкретного переговорного процесса, или действительно, испортить последующие отношения?Вот 22 пункта из исследований компании и места для развития менеджера по продажам В2В. Конечно, у каждого элемент есть свои «нужно». Более того, мы можем заверить вас, что это не обязательно "запреты" наоборот! Если вы хотите узнать, что такое «нужно», обращайтесь к нам, будем рады помочь.

«Нельзя»...

Делать переговоры b2b ради одного вопроса: «соглашайтесь с нашей ценой или уходите».
Иметь одно намерение при рассмотрении конкретного элемента, такого как цена, "эта цена и не ниже и не выше, соглашайтесь".
Ожесточенно торговаться, если, конечно, вы "не лошадей продаете"...
Нельзя раскрываться или устанавливать ограничения своего бизнеса слишком рано - или блефовать, рассказав партнеру об этих ограничениях.
Настаивать на соглашении в ущерб отношениям («одноразовый контракт» против «партнерства»): этот подход также будет означать, что даже эта договоренность слишком непрочная.
Рассматривать цель как победу одной стороны - вашей стороны WIN - LOOSE.
Недооценивать или не пытаться предусмотреть, какими могут быть последствия неудачи.
Выкладывать все ваши аргументы с самого начала («бомбардировка аргументами»).
Говорить, чтобы заполнить паузы, просто забивать собеседника.
Не пытаться понять, какие «почему» стоят за реакцией другой стороны.
Проявлять полярно противоположное поведение, используя ЛИБО "жесткие виды подхода", такие как битва или давление власти, ЛИБО «мягкий подход», вроде обмена или обходных маневров.
Не соглашаться ни на какие уступки.
Отказываться искать quid pro quo (встречное удовлетворение) для каждой уступки в переговорах, которую вы делаете.
Ничего не давать, если другая сторона считает важным, чтобы вы это сделали.
Настаивать на чем-то или требовать чего-то, что важно для другой стороны.
Зацикливаться на разногласиях.
Использовать моральный шантаж.
Преследовать только свои личные интересы, помнить что "b2b это бизнес ту бизнес", а не "я и все остальные".
Скрывать свои интересы и ничего не показывать, не рассказывать о своих.
Сосредоточиться на точках зрения других.
Умалять ценность или "порочить" товар, услугу или предложение другой стороны, чтобы усилить собственную власть с тем, чтобы не оказаться перед дилеммой "в таком случае, не продается!"
Уклоняться от конфронтации и соперничества, когда вас явно к этому призывают.

Назад к списку

lico.ru